ESCUELAS DE NEGOCIACION

El análisis de estas es importante a la hora de abarcar conflictos en

escenarios internacionales, se refieren al contexto cultural de las diferentes
sociedades.

Escuela Latinoamericana Escuela Europea

Escuela Asiática

Ventajas Desventajas Desventajas

Ventajas Desventajas Ventajas

-Prefieren el sacrificio de
una de las partes, pero
de manera amistosa.
-Plantean negociaciones
a corto plazo.
-Confían en la
contraparte si sienten
afinidad con esta.
-Impuntualidad al
cumplir lo pactado.
-En algunos casos no
explican las razones del
por qué se incumplió.
-Cambian los términos
de lo negociado.
-Al tomar las decisiones
el jefe se puede generar
conflictos entre los
participantes.
-El ser tan informales les
resta credibilidad en la
negociación.
-Buscan integrar a las
más disimiles opiniones
o perspectivas.
-No se involucra el ego
personal en las
discusiones.
-Negocian basándose en
lo colectivo y no en lo
individual.
-Son puntuales.
-Respetan la palabra.
-Las negociaciones se
extienden por mucho
tiempo.
-Son muy apegados al
protocolo, por ejemplo,
con el tema de los actos
sociales según el nivel
jerárquico del
negociante.
-Negociar con árabes es
complicado debido a que
involucran la religión en
cualquier termino lo que
conduce a la
intransigencia.
-Son puntuales al
comenzar y terminar las
discusiones.
-Mantienen la discusión
a un nivel concreto
-Prefieren acuerdos
detallados y precisos en
términos de idioma.
-La formalidad en el
trato basada en respeto
por los demás y la
amable cortesía para
evitar malentendidos y
conflictos espureos.
-Ven a la contraparte
como un adversario.
-Son desconfiados y
conservadores a la hora
de tomar riesgos.
-Manejan doble carácter
durante la negociación,
por un lado, son amables
y por otro hacen sentir
pequeños a la
contraparte como
estrategia psicológica.