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 Importante
Esse Ebook tem a função educativa. Todo o conteúdo é baseado nas normas técnicas brasileiras vigentes, com respeito as melhores práticas do
projeto, planejamento, orçamento e execução das obras, além de materiais e equipamentos disponíveis no mercado. Contudo NÃO dispensa o
conhecimento e a experiência de profissionais qualificados.

Esse Ebook NÃO é indicado para pessoas que querem construir ou reformar seu imóvel por conta própria ou outras edificações. Toda decisão
tomada após a leitura desse Ebook é de única e exclusiva responsabilidade do leitor.

Esse material é protegida pela lei de direitos autorais (Lei 9.610 de 19/05/1998).
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Copyright ©2017 | Pedreirão Macetes de Construção, Todos direitos reservados. PREÇO DE

VENDA DOS APARTAMETOS DE UM EMPREENDIMENTO - SEGREDO REVELADO.
Autor: Fabrício Rossi Site: www.pedreirao.com.br Contato: contato@pedreirao.com.br

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 Sobre o Autor
Eu sou Fabrício Rossi e em 2011 fundei o
Pedreirão | Macetes de Construção com
o objetivo de compartilhar dicas e
macetes de construção em linguagem
simples, direta e ilustrativa. Tudo passo a
passo!
Muitos me perguntam como eu consigo
traduzir a difícil linguagem técnica de
obra em um conteúdo de fácil entendimento, rápida absorção e direto ao
ponto. Para responder essa pergunta, você precisa entender um pouco
da história e do propósito do Pedreirão.
Eu fui forjado na construção civil. Parece que desde pequeno, quando eu
peneirava areia na construção da futura casa da minha família, eu sabia
que essa seria a minha área, tanto que minha formação é Engenharia de
Produção Civil pelo CEFET-MG, Arquitetura e Urbanismo pela UFMG e
Técnico em Edificações pelo CEFET-MG. Também coordenei um curso
de capacitação de mestres e encarregados de obras.
Já trabalhei em obras da Copa do Mundo 2014, construção de hospital,
terraplenagem e pavimentação, pontes e viadutos, expansão de
mineração e algumas outras espalhadas pelo Brasil afora.
Nos Estados Unidos, participei de cursos de capacitação in company
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de sistemas firestop no Texas. Na China, visitei fábricas de materiais
de construção em Jinan, Zibo, Shanghai e a maior feira de
construção do mundo, a Caton Fair em Guangzhou.
O meu propósito e do Pedreirão é contribuir para elevar o nível da
engenharia, arquitetura e construções do Brasil e foi através da
internet que consegui ir além das obras que eu trabalhava.
“O propósito da nossa vida é acrescentar valor à vida das pessoas
da nossa geração e das gerações futuras”
Buckminster Fuller
Obrigado por baixar esse eBook 100% gratuito e por seguir o
Pedreirão. Aproveite ele ao máximo e guarde para consultas futuras.
E quero te fazer um pedido: Continue curtindo, compartilhando e
comentando nosso conteúdo e me ajude a levar a mensagem do
Pedreirão para o maior número de pessoas possível.
Um abraço!
Fabrício Rossi.
 Índice
Introdução ................................................................... 5

Os Benefícios de determinar os preços dos

apartamentos corretamente ......................................... 6

Como determinar o preço de

venda dos apartamentos ............................................. 7

Evitar o Vetor de Vendas ............................................. 8

Um apartamento não pode ser mais

interessante que o outro em relação à procura
(paradoxo da escolha) ................................................. 10

Despertar o desejo do comprador

(percepção de valor) .................................................... 12

Conclusão ................................................................... 14

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 Introdução
Saber determinar o preço de venda dos apartamentos de um empreendimento é uma arte e existe técnica para isso. O preço das unidades não é
determinado aleatoriamente pelo incorporador.

Essa Estratégia de Vendas poucos engenheiros e arquitetos conhecem, nem mesmo a maioria dos corretores de imóveis sabe. Apenas
incorporadores e proprietários de imobiliárias ou gerentes de vendas de grandes empreendimentos dominam essa estratégia poderosa.

O que eu vou te explicar nesse eBook pode parecer simples, porque você sabe que os preços dos apartamentos apresentam variações na tabela
de venda de um empreendimento, mas o segredo é fazer da maneira correta para você maximizar o seu resultado e aumentar a sua velocidade
de vendas.

Esse ebook é indicado para você que deseja construir o seu primeiro prédio, montar a sua construtora ou liderar um grupo de investimento em
imóveis.

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 Os Benefícios de determinar os preços dos
apartamentos corretamente
Quando você determina corretamente o preço de cada apartamento que será vendido em um empreendimento está em busca de 3 objetivos.

• Aumentar sua velocidade de vendas

O seu empreendimento vai vender as unidades mais rápido ou, pelo menos, dentro da média da velocidade de vendas da região do
empreendimento.

Macete 01: A velocidade de vendas em capitais e cidades grandes é divulgada regularmente pelos sindicatos da construção de
cada Estado.

• Maximizar o resultado de vendas (VGV)

O VGV – Valor Global de Vendas é o “preço de venda” que você encontrou no orçamento do seu empreendimento. Quando você
realiza as vendas sem ter que proporcionar descontos e vantagens ao cliente para efetivar uma venda, você está maximizando o seu
VGV e diretamente o seu lucro.

• Resultado financeiro mais rápido

Mais rápido porque você vai vender os apartamentos em menor tempo e com melhor preço por unidade. E, claro, é isso que todo
incorporador (me permita chamar de empreendedor) deseja: realizar o seu lucro o mais breve possível.

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 Como determinar o
preço de venda dos
apartamentos
Para você ter sucesso na determinação do preço de venda
dos apartamentos do seu empreendimento, é fundamental
que você domine as estratégias para fazer a correta
distribuição desses valores.

Essas são as 3 estratégias que todo empreendimento

deve seguir:

• Evitar o Vetor de Vendas (o preço dos apartamentos não

deve concorrer entre si)

• Devem despertar o desejo do comprador (percepção de

valor)

• Um apartamento não pode ser mais interessante que o

outro em relação à procura (paradoxo da escolha).

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 Evitar o Vetor de Vendas
Os preços dos apartamentos não devem concorrer entre si, por isso é muito importante que o preço das unidades sejam diferentes para não criar
um Vetor de Vendas dos apartamentos mais interessantes para os menos interessantes.

Em um mesmo empreendimento os apartamentos mais interessantes, em geral, são:

• Os andares mais altos

• As coberturas
• As áreas privativas
• Os que possuem mais (e melhores) vagas de garagem
• Os que possuem melhor orientação solar
• Os que possuem vista definitiva (ou a melhor vista)

Claro, cada empreendimento tem suas características particulares que tornam um apartamento mais interessante que o outro. Por isso, é
fundamental você conhecer muito bem o seu empreendimento para explorar ao máximo o potencial de cada uma dessas características na
determinação do preço dos apartamentos.

Imagine um prédio de 5 pavimentos e 2 apartamentos-tipo por andar, totalizando 10 unidades (apartamentos). Apenas isso. Nesse prédio não tem
apartamentos de cobertura, nem apartamentos com área privativa, são todos iguais.

Cada apartamento tem um preço de venda único de R$300.000,00. Logo o seu VGV – Valor Global de Vendas é de R$3.000.000,00.

Pergunta: Você consegue imaginar quais apartamentos venderiam primeiro?

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 Sim, os primeiros apartamentos a serem vendidos seriam
os do 5º andar, seguido pelo 4º andar, 3º andar, 2º andar
e por fim o 1º andar.
Perceba que existe um Vetor de Vendas (de cima para
baixo) dos apartamentos no empreendimento.

Agora, um fato interessante que vai acontecer é: Nesse

prédio, quando chegar o momento de vender os
apartamentos do 2º andar o cliente, com toda certeza, vai
pedir um desconto!

Isso acontece porque ele não vai aceitar pagar o mesmo

valor que o comprador do 5º andar porque acha que o
apartamento do 2º andar “não vale” os mesmos
R$300mil. Dessa maneira você só vai conseguir vender
preço
as unidades nos andares inferiores se der um desconto.
Isso acontece porque as unidades dos andares mais altos
são mais interessantes.

O Vetor de Vendas é o maior problema que você pode ter

na venda dos apartamentos de um empreendimento e
provoca impacto direto e negativo no VGV porque você
vai ter que oferecer descontos para vender as unidades
menos interessantes.

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 Um apartamento
não pode ser mais
interessante que o
outro em relação à
procura (paradoxo
da escolha)
Veja agora a imagem do mesmo prédio de 5 pavimentos e 2
apartamentos-tipo por andar com os preços distribuídos da
maneira correta.

Perceba que cada apartamento possui um preço diferente.

Dessa maneira, não existe um vetor de vendas.

Quando o Vetor de Vendas é quebrado, você torna todas as

unidades interessantes, fazendo com que elas tenham a
mesma condição de venda, e assim as vendas vão acontecer
de maneira aleatória no empreendimento de acordo com as
preferências e características do comprador.

Aqui também pode ser explorado um gatilho mental muito

poderoso chamado de “paradoxo da escolha” que, nesse
caso, pode ser aproveitado de uma maneira extremamente
10 positiva.
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 Imagine que o prédio de 05 pavimentos agora possui no 1º
andar duas áreas privativas e os preços de cada unidade
sejam conforme a imagem.

Aqui as unidades do 4º pavimento e das áreas privativas

(1º pavto) têm preços parecidos e o cliente pode escolher
entre ficar em um andar mais alto do prédio com mais
privacidade e menos barulho ou um apartamento com área
privativa, com mais espaço, onde pode vir a ter um animal
de estimação.

Macete 02: Nesse caso o corretor de imóveis bem

orientado, ao conhecer as características do seu cliente
pode ofertar o apartamento que pode ser mais vantajoso
ao cliente já que eles têm preços parecidos. O cliente vai
perceber mais valor em uma unidade e tomar a decisão.

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 Despertar o desejo
do comprador
(percepção de valor)
“Preço é diferente de
Percepção de Valor”
Guarde muito bem essa frase. As melhores características
de cada unidade devem ser exploradas para justificar a
diferença de preço entre uma e outra.

A principal característica que diferencia o preço é o andar

(pavimento) onde cada apartamento está localizado. Andares
mais altos naturalmente são mais caros porque proporcionam
sensação de exclusividade e poder. Morar na cobertura, por
exemplo, é mais exclusivo que morar no andar térreo.

É a percepção de valor que desperta o desejo do comprador

por uma unidade e isso acontece quando ele compara as
características e os preços das unidades. Também é a
percepção de valor que faz o comprador pagar a mais para
um mesmo apartamento no mesmo prédio.

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 No nosso exemplo, o apartamento 301 tem o valor de R$298mil. Já
o apartamento acima, 402, tem o valor de R$301mil.

Por apenas R$3mil a mais o cliente pode comprar um apartamento

um andar acima, que talvez tenha uma vaga de garagem melhor.
Se o cliente tem essa “percepção de valor” ele opta por pagar
mais, porque enxerga mais vantagens que são os R$3mil cobrados
por ela.

Explorar a “percepção de valor” dos clientes é a maneira

correta para justificar a diferença de preço das unidades.

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Conclusão
Você aprendeu que para determinar o preço de venda dos apartamentos em um empreendimento existe uma Estratégia de Preço, para evitar o
Vetor de Vendas e garantir que exista igualdade de condições de venda de cada unidade, trabalhando a diferenciação de preço, a percepção de
valor e o paradoxo da escolha.

É dessa maneira que os grandes profissionais e as grandes construtoras fazem. Utilize nos seus futuros empreendimentos para maximizar o VGV,
ter maior velocidade de vendas e maior lucro.

Sucesso na sua obra!

Um abraço!
Fabrício Rossi.

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