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4 PASSOS PARA ENCONTRAR

O SEU CLIENTE IDEAL


INTRODUÇÃO
O mercado de arquitetura é altamente competitivo, todos os anos milhares de
profissionais ingressam no ramo somando-se aos que já atuam no mercado fazendo com
que em alguns segmentos e especialidades a diferenciação seja praticamente inexistente,
o que acarreta uma “guerra de preços” e uma importância ainda maior das indicações.
E é por causa deste cenário que se faz cada vez mais importante o fato de se conhecer o
seu cliente e criar uma proposta de valor clara e relevante para ele. Mas para que isso seja
feito com eficiência é necessário entender que os clientes são diferentes entre si, e que
cada “grupo” de clientes tem necessidades específicas. Ou seja, oferecer a mesma coisa
para tipos distintos de cliente, não só é improdutivo, como também joga contra você.
Apenas quando entendemos que cada cliente é diferente em suas necessidades e buscas,
é que passamos a ofertar propostas de valor claras e relevantes, que acabam facilitando a
compreensão de valor do possível cliente, fazendo com que ele decida pelo seu produto ou
serviço de forma mais rápida e segura. Este e-book é sobre a busca pelo perfil de cliente
ideal. Sobre mapear nichos, encontrar os mais relevantes e ofertar a eles algo único. Este
e-book é sobre fazer o cliente compreender o seu valor e assim entender melhor por que
ele deve contratar você e não a concorrência.

Abraços e boa leitura!


André Flores, Fundador do Empreendedorismo para Arquitetos
ENCONTRE O CLIENTE IDEAL,
OU, ACHE O SEU URSO

Perfil de cliente ideal é uma ferramenta muito utilizada por


especialistas em marketing e vendas, que promove uma
definição mais clara de quem, dentro de todos os seus clientes e
possíveis clientes, é aquele grupo que mais necessita e
compreende a sua proposta de valor e também está disposto a
pagar por ela.

De uma forma resumida, criar um perfil de cliente ideal é criar


uma série de critérios e características que descrevam o
potencial daquele grupo de clientes de compreender e comprar a
sua proposta de valor. Entender este perfil de cliente ideal fará
com que você compreenda melhor a sua proposta de valor, além
de entender por quais canais fazer a sua venda e comunicação.
Todo perfil de cliente ideal pode ser representado por uma
persona. Que nada mais é do que uma representação detalhada “AQUI NO
de dados demográficos e comportamentais do seu cliente. Aqui EMPREENDEDORISMO
ele ganhará um nome, um cargo e uma biografia. Isso ajudará a
PARA ARQUITETOS,
nortear as suas ações vindouras, tanto de oferta de produtos e
CHAMAMOS O PERFIL DE
serviços, como de marketing e vendas.
CLIENTE IDEAL DE URSO.
Aqui no Empreendedorismo para Arquitetos chamamos o Perfil NOSSO MANTRA É:
de Cliente Ideal de URSO. Inspirados na história do Peter Thiel, ACHE O SEU URSO”
que conta em um determinado trecho de seu livro De Zero a Um
(2014), o início da história do PayPal.
Neste livro Thiel comenta que, apesar de terem como objetivo construir uma empresa que
atendesse toda a internet, optaram por iniciar suas operações dentro do Ebay em uma categoria
bastante específica: a de ursos de pelúcia colecionaveis. A categoria foi escolhida como uma
espécie de piloto, onde poderiam rodar as operações e entender melhor quais as necessidades
daquele grupo específico, além de alguns aprendizados relacionados à operação em si.

Apenas após dominarem este segmento iriam para o próximo. A escolha por ursinhos de pelúcia
pode parecer um tanto quanto exótica para brasileiros, mas nos EUA este ítem é amplamente
colecionável, o que era bastante desejável por Thiel e seus sócios. Eles buscavam algum ítem
que girasse em torno de uma comunidade, onde as pessoas se conhecessem e o valor do ítem
fosse baixo o bastante para que as pessoas não se intimidassem em usar uma plataforma de
pagamentos nova, e alto o suficiente para que as comissões das transações mantivesse a
operação.

E assim foram entendendo e dominando o segmento de ursos de pelúcia, posteriormente


entraram em outros ítens colecionáveis, para depois tomar o Ebay e toda a internet. E é por isso
que resolvemos adotar o termo URSO, por acreditar que todo negócio tem um segmento
específico que entende e necessita da sua solução. Esse segmento inicial vai te permitir
aprender e sobreviver para posteriormente atender novos e variados mercados.

É por acreditarmos na importância do Cliente Urso que criamos este e-book, com 4 passos para
você encontrar o seu cliente ideal.
“ENCONTRAR O CLIENTE URSO PERMITE
QUE VOCÊ ENTENDA COM MAIOR
CLAREZA QUAL É REALMENTE SEU
DIFERENCIAL, E CONSIGA COMUNICÁ-LO
DE UMA FORMA MAIS ASSERTIVA.”
1 – CRIE UM MAPA DE SEGMENTOS
Primeiro passo para encontrar o seu cliente ideal é mapear os segmentos  Casais maduros (50 anos) que estão comprando uma 2ª casa (praia ou

que você atende ou que deseja atender. Segmentação de cliente é o ato de campo) visando uma futura aposentadoria.

separar seus clientes em grupos de indivíduos semelhantes, que estão  Casais maduros (50 anos) que estão reformando seu apartamento

relacionados sob uma perspectiva demográfica e/ou mercadológica e que visando uma vida com mais conforto depois que os filhos saíram de casa.

estão dispostos a pagar por partes distintas a sua oferta.


Cada um destes segmentos é diferente entre si, não apenas pela idade ou

Para isso, sugerimos que você liste os segmentos que você atende ou classe social, mas principalmente pelos objetivos que esperam atingir com a

deseja atender. Para ajudar na listagem é importante não ficar restrito contratação do seu serviço.

apenas em critérios demográficos como sexo, idade e estado cívil. Mas,


diferenciar também o motivador essencial da compra. Ou seja a função pela
qual este cliente te contratou, bem como o objetivo dele com a compra.
“CADA SEGMENTO É DIFERENTE ENTRE
Um bom exemplo de segmentação para um escritório de interiores seria: SI, NÃO APENAS PELA IDADE OU CLASSE
 Casais jovens (30 anos) que estão comprando o 1º apartamento e SOCIAL, MAS PRINCIPALMENTE PELOS
realizando o sonho da casa própria OBJETIVOS QUE ESPERAM ATINGIR COM
 Casais jovens (30 anos) que estão reformando um apartamento
A CONTRATAÇÃO DO SEU SERVIÇO.”
alugado buscando mais identidade com menos recursos.
2 – SEJA CRITERIOSO

É muito importante após listar os seus segmentos que você crie critérios
objetivos para a avaliação dos mesmos. Esses critérios irão retirar o “achismo”
da equação fazendo com que sua escolha seja muito melhor embasada.

É importante lembrar aqui que uma estratégia bem construída de negócio


pressupõe algumas escolhas difíceis. Escolher um cliente ideal não significa que
você irá abandonar os demais, ou irá negar ofertas de novos trabalhos. Significa
apenas que suas estratégias de construção de proposta de valor, comunicação e
vendas, estarão focadas e muito mais produtivas.

Cliente ideal não é necessariamente quem você vai atender, mas sim quem você
irá buscar! E tendo em vista que nossos recursos são finitos, escolher um perfil
que se aproxime do ideal, facilita e deixa esse processo menos custoso.

Nós do Empreendedorismo para Arquitetos criamos um e-book exclusivo sobre “5


Perguntas que você deve se fazer para escolher um cliente ideal” nele falamos
um pouco mais sobre os critérios que acreditamos ser os mais relevantes e
auxiliaremos você na escolha do cliente ideal.
3 – CRIE UMA PERSONA

O ato de criar uma persona é um complemento importante para o seu perfil de


cliente ideal. A Persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal. Para criar
uma Persona você se baseia em comportamos e características demográficas dos
seus clientes. A ideia aqui é ser bastante específico, dar um nome, uma idade, e
explorar o estilo de vida do cliente.

Uma boa Persona auxilia você a nortear suas estratégias e dá uma maior clareza na
compreensão de quem é seu público, o que ele busca, quais são suas dores e onde
ele geralmente procura as soluções.

A persona é diferente de público-alvo. Enquanto o segundo é muito mais genérico e


se relaciona com uma faixa mais aberta e demográfica, a Persona é uma
representação humanizada do seu cliente ideal.

Quem ainda estiver em dúvida com relação ao Cliente Ideal, sugerimos a criação de
mais de uma persona, que poderá ajudar no teste de hipóteses. Porém cuidado, a
criação de muitas personas pode fazer com que você atue de forma muito genérica e
perca o foco e a produtividade no processo.
4 – FOQUE NOS MOTIVOS

Após definir quem é o seu Perfil de Cliente Ideal e criar a Persona


correspondente é hora de ir ainda mais a fundo. Uma das formas de entender
como conectar melhor a sua proposta de valor com o seu perfil de cliente ideal
é aprofundar nos motivos pelos quais o Urso te contrataria.

No passo 2, introduzimos o conceito de que a segmentação deve ser feita com


base nas motivações e objetivos esperados da compra. Por isso agora é a hora
de mergulhar ainda mais nesse assunto e descobrir quais outras motivações
podem existir nessa compra, quais são os ganhos que ele espera e quais os
medos que o seu urso possui.

Quando pensamos nas motivações de cada urso (também conhecidas como


Tarefas ou Jobs to be Done) é importante levar em conta os lados funcionais,
sociais e emocionais. Ou seja, por que exatamente ele está te contratando?
Por que ele busca mais segurança para o filho que vai nascer, ou por quê ele
está procurando o reconhecimento dos amigos?

Essas motivações vão ajudar na sua construção de proposta de valor e


também em uma oferta ainda mais assertiva!
ANDRÉ FLORES

OS AUTORES
Publicitário catarinense formado pela ESPM-Sul, com Pós Graduação em Ciências de Consumo na mesma instituição e
com curso em Liderança para crescimento e Mudança na Universidade de Columbia (NY).

Como nunca se deu muito bem com o Photoshop, resolveu empreender na área de tecnologia e inovação. E em 2012
fundou a Cosmo, uma consultoria de Inovação que une metodologia e consultores a uma plataforma exclusiva e o
FreeWalk POA, um projeto voluntário que realiza caminhadas gratuitas por Porto Alegre, contado as histórias curiosas
da cidade para quem quiser ouvir. Em 2016 fundou o Empreendedorismo para Arquitetos.

Além disso, é co-autor do livro FreeWalkPOA e do Ebook Como Criar um Programa de Inovação em 10 Simples Passos.
Já atuou como Curador da Awesome Foundation Porto Alegre e foi Diretor de Marketing da Associação de Jovens
Empresários de Porto Alegre (AJE POA). André foi palestrante do TEDxGramado, Semana Acadêmica SENAC 2014,
Semana do Turismo Criativo da PUCRS e em diversos outros eventos.

MICHELL LECH
Internacionalista formado pela Unilasalle e pela Universidade Castilla de la Mancha(Espanha), com MBA em Gestão de
Pessoas e Liderança Coach pela mesma instituição e com curso de Liderança Criativa pela escola de negócios
escandinava Kaospilot.

Apaixonado pelas probabilidades, costuma usar como lema “ALL IN”. Em meados de 2013, entrou para o time da Cosmo
- uma consultoria de Inovação que une metodologia e consultores a uma plataforma exclusiva. É co-founder da CStorm,
software de apoio a gestão da inovação que foi acelerada pela maior aceleradora de startups da América Latina, a
StartupFarm. Em 2016 foi co-fundador do Empreendedorismo para Arquitetos.

Além disso, é co-autor do ebook “Como Criar um Programa de Inovação em 10 Simples Passos” e do artigo “Liderança
para a Inovação”.
SOBRE O EMPREENDEDORISMO
PARA ARQUITETOS

O Empreendedorismo para Arquitetos nasceu em 2016 com o


objetivo de aproximar Arquitetos e alunos de Arquitetura de
SIGA O EMP4ARQS
conceitos fundamentais do empreendedorismo como modelagem
de negócios, proposta de valor, vendas e inovação. Desde então o
EMP4ARQS impactou mais de 10 mil profissionais da área com
workshops em 15 cidades no Brasil além de Consultorias, WWW.EMPREENDEDORISMOPARAARQUITETOS.COM

Palestras, Webinars, Cursos On-Line, E-books e o evento Semana


do Arquiteto Empreendedor.