MARKETING PARA CONTABILISTAS

Marketing é definido como o processo de planejamento e execução da concepção, preço,

promoção e distribuição de idéias, bens e serviços em organizações de eventos para criar trocas
que venham a satisfazer objetivos individuais e organizacionais (american Marketing
Association).

OS PRINCIPAIS PRODUTOS CONTÁBEIS SÃO:

Contabilidade de escritório: envolve basicamente as rotinas e técnicas de apuração de

impostos e contribuições, incluindo a escrituração fiscal e contábil, rotinas de departamento
pessoal e rotinas de abertura e encerramento de firmas.

Este produto tem grande participação no mercado em função do cunho obrigatório que tem seus
componentes.

Produto voltado para pequenas e médias empresas, que representam o maior volume de clientes
dentro do mercado.

Tem uma baixa taxa de crescimento de mercado por já estar dominando grande parte de todo o
potencial de mercado existente.

Contabilidade financeira: envolve todas as técnicas e procedimentos contábeis utilizados na

elaboração de demonstrações financeiras de sociedades anônimas e outras sociedades.

Tem grande participação de mercado em função da obrigatoriedade legal de sua aplicação.

Seu crescimento tende a ser baixo, em função de já estar dominando praticamente todo o
mercado potencial.

Contabilidade gerencial: está voltada única e exclusivamente para a administração de empresa

procurando suprir informações que se encaixem de maneira válida e efetiva no modelo decisório
do administrador.

Envolve toda a gama de conhecimentos desenvolvidos para o gerenciamento de empresas,

incluindo a própria contabilidade financeira, de custos, orçamentos, finanças, etc.

É um produto de grande participação de mercado porque esta presente, de alguma forma, em

grande parte dos clientes.

O potencial de mercado está justamente na melhor e maior aplicação destas técnicas e

procedimentos.

Contabilidade governamental: abrange um mercado restrito, basicamente o governo federal,

estadual e municipal e com oportunidade de crescimento restrito.

Contabilidade internacional: esta relacionada às normas e procedimentos contábeis adotados

no tratamento da contabilidade de empresas estrangeiras, incluindo a conversão de
demonstrações financeiras em outras moedas, relatórios para multinacionais e mercados
financeiros internacionais e harmonização de normas e princípios contábeis.
Este produto possui um grande potencial de mercado à medida que empresas brasileiras estejam
participando do mercado global e empresas estrangeiras estejam atuando também no Brasil.

Definições para Serviços:

A) O serviço é:
- Intangível: os serviços não podem ser tocados ou sentidos pelo cliente antes da
compra;
- O serviço é consumido no momento em que esta sendo produzido;
- O comprador não possui um serviço, no sentido amplo, ele se beneficia de um
serviço;
B) Clientela alvo:
Alguns serviços são destinados total ou parcialmente aos consumidores finais, outros como
os escritórios de contabilidade e as firmas de auditoria prestam serviços principalmente ao
mercado empresarial, institucional ou governamental que em tese necessitam de um serviço
extremamente oportuno e confiável para a manutenção de suas próprias atividades.

C) O contato direto com o cliente é essencial, afinal de contas os serviços prestados

por contabilistas e auditores dependem para o bom andamento de seus trabalhos da
interatividade: profissional <-- > cliente.

Dicas de relacionamento:
- Procure tratar a todos pelo nome nunca por apelidos;
- Visite seus clientes periodicamente;
- Participe de eventos sociais (palestras, cursos, etc.);
- Colabore com alguma instituição social;
- Divulgue sua empresa e se mostre no mercado;
- Quando o cliente for ao seu escritório procure atendê-lo, mesmo que ele não tenha ido
falar com você, seria um atendimento de relação pessoal, não de solução de problemas.
C) O cliente tende a associar sua satisfação com o serviço ao lugar onde foi ou ainda será
executado tal serviço.
D) Quanto aos preços dos serviços percebe-se que a medida que se aumenta a importância
do serviço para o individuo ou surge a necessidade do serviço para o individuo mais
evidentes se tornam as variações de preços.
E) O cliente que compra os serviços de contabilidade é o próprio usuário da informação
contábil. São as empresas e por conseqüência acionistas, executivos, gerentes,
financiadores de empresas, fornecedores, governo e empregados.

Os profissionais de contabilidade devem visar sempre as necessidades dos clientes posicionando

suas ofertas contra a de seus concorrentes;
Colocar no mercado um trabalho, que ofereça maior confiabilidade, maior segurança, maior
fidelidade e que, conseqüentemente, seja diferenciado do produto do concorrente preocupando-
se com a qualidade, preço e levando em consideração o comportamento do consumidor no
sentido de que procurando um serviço igual ou semelhante, encontre um que melhor satisfaça
suas exigências, no caso o seu serviço.

A capacidade de atender a demanda criada está em:

- Oferecer preços competitivos melhores ou iguais ao do concorrente e com a qualidade que
o consumidor exige;
 - Oferecer um produto competitivo melhor ou igual ao do concorrente, com preços
compatíveis com suas peculiaridades e de acordo com a disposição do cliente;
- Alimentar o cliente com dados sobre sua empresa e informações que demonstrem que
seus serviços têm preço justo, tem qualidade. A finalidade deste procedimento é manter
seu cliente.
- Possuir capacitação e atualização profissional, para chegar a perfeição devido ao longo
período de capacitação, ou seja, são horas a fio dedicando-se a ao seu aperfeiçoamento.
- Ter uma atuação constante e pensar sempre positivamente na capacidade de atingir o
objetivo.
- Ter criatividade que é a capacidade de obedecer a uma forma não estruturada chamada
de LEI DE ADAPTAÇÃO.
- Possuir competência que se traduz na capacidade de resolução de problemas numa
velocidade maior que os demais com menor custo incorrido.

No dia a dia do escritório tenha por normas:

- Jamais deixe uma pessoa pendurada ao telefone, se perceber que a pessoa ficará
esperando por muito tempo, anote o nº de seu telefone e assim que possível retorne a
ligação.
- No atendimento pessoal seja solícito, anuncie a pessoa e lhe informe quanto tempo vai ser
a espera. Jamais diga, "só um minuto" e o deixe esperando mais que 20 minutos.
- É comprovado que o limite máximo de espera é de 20 minutos, passou disso vem a
irritação, e mesmo que a pessoa (cliente) seja atendida, já não será o mesmo dialogo. Se
a pessoa (cliente) for esperar ofereça algo para beber, lhe dê algo para ler, informe o local
do banheiro, enfim lhe dê o devido grau de importância, trate-o como se estivesse lhe
recebendo em sua casa.
- No que diz respeito à parte técnica, treinamento é muito importante, nas áreas de
legislação, informática, inglês e também no atendimento ao cliente.

O que todo cliente espera de seu escritório em matéria de atendimento:

- Clareza nas explicações - Seja paciente, pois cada pessoa (cliente) leva um tempo
diferente para entender certas explicações;
- Pontualidade (se um serviço for demorar 60 dias, informe e procure cumprir o prazo);
- Cordialidade (bom dia, boa tarde, em que posso ajudar, por favor, etc.);
- Gentileza (água, café, revista, jornais, banheiro);
- Ambiente limpo, claro e arejado;
- Arquivos organizados;
- Mesas e cadeiras confortáveis;
- Sistema de comunicação em rede (internet e telefone);
- Sala de reunião (bloco de anotações, canetas, calendário, calculadora);
- Estacionamento ou local de fácil acesso.
- Cozinha para lanche;
- Banheiros.
- Fachada com letreiro do escritório;
- Pintura renovada periodicamente;

Dicas de como utilizar a ética no seu trabalho:

- Se algum cliente de outro escritório te procurar, procure saber os motivos, se for possível
comunique os fatos ao outro profissional envolvido, se for por valor, tome cuidado, pois da
mesma maneira que aconteceu com o outro escritório, poderá acontecer com o seu;
- Valorize seu trabalho e o da sua equipe;
 - Demonstre organização, estrutura e eficiência. Tudo isso, tem muito peso para o
empresário se decidir;
- Nunca se iluda, preço é importante, mas nunca será determinante.

Tudo isso, é de fundamental importância, pois a primeira impressão é a que fica, sem contar no
aspecto comercial. Nesse novo milênio, o contador acumulou algumas tarefas extras, hoje ele
assessora, vende serviço e vende imagem, e o cliente precisa receber o pacote completo: bons
serviços, bom atendimento, fácil acesso e ambiente agradável. Todo cliente espera fazer
negócios com quem prospera e, ambientes escuros, desorganizados e de difícil acesso não são
sinais de prosperidade.

As perguntas que um profissional deve fazer a si mesmo são as seguintes:

- O que estou fazendo para promover minha própria imagem?
- Estou atualmente buscando algum tipo de especialização ou aperfeiçoamento no que
quero atingir?
- Até que ponto mostro meu potencial?
- Eu sei quais são minhas capacidades?
- O que eu faço me da prazer?
- O que eu gostaria de fazer no futuro e que me fará feliz?

O bom profissional de contabilidade é aquele que:

- Não enrola para fazer seu trabalho, sem esperar que alguém faça;
- Diz quando não sabe realizar uma tarefa e mostra entusiasmo para aprender;
- Assume a responsabilidade por seus erros;
- Não faz fofocas no ambiente de trabalho;
- Não aceita fazer ou ajudar coisas que vá contra seus princípios e que possa prejudicar a
empresa ou outras pessoas;
- Não esconde informações importantes para obter vantagens;
- Cria novos relatórios contábeis e financeiros facilitando que seus clientes conheçam e
compreendam os trabalhos realizados por ele;

Para manter-se atualizado o profissional deve:

- Manter se a par das tendências de sua profissão;
- Informar-se com revistas e livros técnicos;
- Participar de cursos, seminários e conferências pelo menos uma vez no ano;
- Visitar sites relacionado com a nossa profissão;
- Estar atento as novas tecnologias da informação e evolução.
- Nunca deixe de perceber que sua matéria-prima são seus funcionários, então prepare-os,
treine-os, pois o cliente tem que ser muito bem atendido, pois sem ele não tem negócio.
Com a globalização e o acesso às informações em tempo real, não existe mais espaço para
empresários: desinformados, desatualizados e em via de regra, capacitados em só um setor.
Hoje em dia, somos cobrados constantemente e ficar indiferente a essas necessidades
empresariais seria um suicídio, temos que entender um pouco sobre cada assunto e estarmos
dispostos a discuti-los sempre que necessário.

Hoje, o perfil de um empresário que utiliza o marketing pessoal é basicamente o seguinte:

- Pontual;
- Preocupado com sua aparência;
- Dedicado à família e a Projetos Sociais;
- Motivador;
 - Informado;
- Aberto à novas tendências;
- Conciliador e Agregador de Grupo;
- Inovador e Criativo.

Algumas dicas para melhorar o seu marketing pessoal:

- Quando fizer algo importante, procure fazer com que as pessoas saibam;
- Trabalhe em um ambiente claro, arejado e interessante;
- Agende seus compromissos e cumpra de maneira profissional;
- Durma bem (aumenta os reflexos);
- Alimente-se bem;
- Participe de eventos sociais;
- Faça alguma atividade física;
- Tenha um passatempo (música, futebol, cinema, livros, etc).

Muitas pessoas se espelham em você, se você for alegre, motivado e criativo, estará rodeado de
pessoas iguais, porém, cuidado com o inverso, pois muita gente segue seu exemplo.
Tenha entusiasmo e confiança que são características marcantes e comuns às pessoas de
sucesso.

Autoconfiança é acima de tudo acreditar em si próprio e no poder de realização, aliada a uma

grande capacidade de superação de problemas e imprevistos.

Os bons motivos para viver e agir com entusiasmo são:

- O entusiasmo é contagiante;
- As pessoas entusiasmadas são mais saudáveis;
- Entusiasmo e vontade de vencer andam juntos;
- Desânimo, tristeza e mau humor não resolvem problemas;
- Com entusiasmo você resolve mais rápido seus problemas;
- Com entusiasmo sua imagem é a de vencedor;
- Com entusiasmo você é mais persuasivo;
- O entusiasmo transforma o ambiente a sua volta;
- O entusiasmo é um escudo contra pessoas negativas;
- Agindo com entusiasmo você cativa as pessoas;
- O entusiasmo protege você do baixo astral e pessimismo, mantendo em alta a sua
motivação e determinação.
O entusiasmo é fator determinante para nossas conquistas, enquanto a autoconfiança nos deixa
seguros de si, o entusiasmo nos impulsiona para ir adiante com obstinação e eloqüência.

Para fazer seu antimarketing basta algumas atitudes bem simples que são:
- Chegar atrasado, caso o atraso seja inevitável é importante justificar antes ligando afinal
de contas o tempo não é só seu, mas também da outra pessoa;
- Estar despreparado para a reunião com o cliente não levando caneta, agenda e cartões de
visita;
- Reclamar constantemente de outros clientes;
- Cometer pequenos erros como somas erradas, erros de ortografia, interromper
constantemente o cliente quando ele estiver falando;
- Mentirinhas para justificar seus erros;
- Roupas desapropriadas (ir visitar seu cliente de camiseta e bermudas);
Inadimplência
Como minimizar esse problema sem perder o cliente:
Qual empresa nos dias atuais não vem sofrendo com inadimplência, porém, no ramo de
prestação de serviços (escritório contábil) se torna mais complicado ainda, a atual situação
econômica do país aliado aos constantes contatos entre clientes e escritório, faz com que o
cliente em alguns casos opte por pagar uma duplicata de fornecedor sujeito a protesto, pagar
impostos, salários, despesas pessoais e os honorários do escritório vão ficando para depois.

O contador deve ter jogo de cintura e administrar cada cliente de maneira a não causar
situações constrangedoras, o mais indicado nessas situações seria instituir um departamento de
cobrança de forma a não desgastar a imagem de ninguém do escritório. Veja bem, isso deve se
pôr em prática em situações extremas, as quais, exijam tais medidas, a seguir passaremos
algumas alternativas para minimizar a inadimplência:
- Informe-se com o cliente qual a maneira que ele prefere pagar;
- Destaque alguém do escritório só para esse serviço, se ninguém tiver esse perfil, contrate.
É um setor que necessita se profissionalizar;
- Clientes inadimplentes ha muito tempo, faça uma reunião e negocie, procurando avaliar o
grau de insatisfação com os serviços prestados pelo escritório, e se é esse o motivo pelo
qual estão ocorrendo os atrasos nos pagamentos;
- Dê vantagens para clientes que pagarem em dia (desconto, brindes);

Para prestar esse serviço, o funcionário deverá ter o seguinte perfil:

- Ser comunicativo e simpático;
- Cobrar de maneira sutil, sem pressão;
- Ter equilíbrio seja qual for a situação;
- Ser extremamente organizado com a carteira de clientes.

Existem clientes que preferem pagar direto para o contador, não mude. Esses procedimentos de
cobrança devem ser utilizados em alguns casos, tudo deve ser pré-avaliado de forma a minimizar
a inadimplência.

Finalizando...
Seguindo estas dicas, você certamente será indicado para muitos clientes. Não se preocupe se o
futuro cliente seja uma microempresa de uma porta só, um supermercado, uma padaria, ou seja,
uma industria que ocupe um quarteirão inteiro.

Você ira crescer profissionalmente, afinal de contas nunca faltara trabalho para contabilistas pois
com o advento da informatização dos governos e com o aperto do cerco aos contribuintes o
campo de trabalho dos contabilistas só tende a aumentar.