SEMANA 11

ESTILOS DE NEGOCIACION EVASIVO, CONTENCIOSO, ADAPTATIVO Y COOPERATIVO

La visión o actitud general hacia el conflicto afecta el enfoque personal en la negociación. El

estilo es el término empleado para describir el enfoque hacia una negociación en particular. Ese
estilo es afectado por el enfoque general, así como por ciertas características de la personalidad
de los involucrados. Dentro de los estilos de negociación se contemplan los temperamentos, los
cuales más adelante se definen en cuanto a los aspectos específicos de la interacción.

LOS CUATRO PRINCIPALES ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Revisaremos los cuatro principales estilos de negociación y la manera en la que ciertos aspectos
de su personalidad afectan las tendencias hacia uno o más de ellos.

EVASIÓN

La evasión es también un estilo de negociación. La evasión es retirarse o retractarse. Es no

engancharse. Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo. Sin embargo, la evasión
puede ser total o parcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del
conflicto en busca de una resolución.

Una deficiencia importante de la evasión es que provoca la pérdida de oportunidades y

beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se evita obtener
lo que se desea. Este en-foque no toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del intercambio
mutuo benéfico.

El comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer comentarios
sarcásticos, esconder sus verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto. Si
su actitud general hacia el conflicto es relativamente negativa, puede ser propenso al es-tilo
evasivo en la negociación. Si en la situación 1 del ejercicio 4.1, el ejercicio del dinero gratis, su
impulso fue no decir nada y dejar que la otra persona tomara la decisión de la repartición, usted
mostró un comportamiento evasivo. Si su comportamiento fue similar en el ejercicio4.3, un
juego, en el cual fue difícil iniciar las discusiones para una sociedad o no pudo expresar sus
sentimientos, también mostró un comportamiento evasivo.

Un aspecto de la personalidad que pudiera tener una relación con este estilo de negociación es
el centro de control. Si usted tiene un centro de control externo relativamente alto, ese aspecto
de la personalidad puede presentarle obstáculos para enfrentar los conflictos. Si cree que no
puede afectar los resultados, menos lo intentará. Un nivel bajo de asertividad también puede
detonar una conducta evasiva. El tema de la asertividad será tratado en detalle más adelante.

CONTENCIOSO/COMPETITIVO

El estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de ganar/perder. Junto

con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de
conflicto. Debajo del enfoque competitivo está la perspectiva de que los recursos son limitados,
una perspectiva de suma cero. El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel contencioso
o discutidor a extremadamente agresivo.

Un déficit fundamental del enfoque competitivo es que una de las partes pierde. ¡Puede ser
usted! Es más, concentrarse en ganar o entender la razón contribuye a perder información y
posibilidades que, de hecho, serían benéficas para sí mismo.
La conducta que ejemplifica el estilo competitivo incluye actitud es como hacer comentarios sin
importar los sentimientos o la postura del otro, siempre tener una réplica, rehusarse a
retractarse, discutir las diferencias delante de personas no involucradas, menospreciar al otro,
utilizar lenguaje acusatorio y tácticas represivas, no tener consideración por los intereses u
objetivos del otro, y la manipulación. Se caracteriza por la crítica, por estar a la defensiva, por
usar tácticas de obstrucción, y por el desdén, en ambas partes. Este estilo es egocéntrico. Si este
estilo continúa lo suficiente, se pueden dar otros comportamientos como las trampas y hasta la
violencia.

Una actitud negativa hacia el conflicto por lo general tiende hacia un estilo evasivo o bien hacia
uno competitivo, o ambos. Usted puede evadirse cuando piensa que no puede ganar e
involucrarse en cada oportunidad de contienda. Si en la situación 2 del ejercicio 4.1, el ejercicio
del dinero gratis, su objetivo era conseguir la parte del dinero prometida sin importarle las
necesidades expresadas por su amiga, mostró un estilo competitivo. Si su conducta en el
ejercicio 4.3, el juego de la sociedad, se centró en intentar obtener la mayor parte que sin
considerar las opciones, también reflejó un comportamiento competitivo.

Si su autoevaluación indica un índice alto de la característica de competitividad de la

personalidad Tipo A es propenso al estilo competitivo de negociación. Otras características de
la personalidad que influyen en una tendencia hacia este estilo tienen una elevada necesidad de
poder personal, una alta necesidad de logro y un nivel elevado de maquiavelismo.

Otro indicador que debe considerar es su evaluación de estabilidad emocional. Quienes tienen
un nivel bajo de estabilidad emocional son más propensos, por lo general, a perder los estribos
y el control. Una pérdida de control y un alto nivel de ansiedad puede hacer surgir la oportunidad
de adoptar un enfoque ganar/perder.

ADAPTATIVO/CEDER

El estilo negociador adaptativo o que cede es dar parte de lo que uno desea ante la petición del
otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar
por completo a las propias necesidades. Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin
considerar otras opciones más creativas es eludir hacer más negociaciones. Compromiso es
ceder. Es claramente diferente a colaborar, que se explica en la siguiente sección de este
capítulo. No es poco inteligente preparar una postura comprometida, dado que esta postura es
mejor que sus alternativas no negociadas.

El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo

abierto mientras por dentro está insatisfecho. Si su estilo natural de negociación tiende a ser
adaptativo posee una visión relativamente neutral hacia el conflicto en general.

Si en el ejercicio 4.1, el ejercicio del dinero gratis, su impulso fue compartir en partes iguales o
permitir que su amiga se llevara la mayor parte, mostró el estilo negociador adaptativo. Si su
conducta fue similar en el ejercicio 4.3, el juego, tuvo un comportamiento evasivo.

Dos aspectos de la personalidad relacionados con este estilo son la necesidad de afiliación y un
centro de control externo. Quienes tienen una elevada necesidad de afiliación son más
propensos a satisfacer las necesidades de otros. Un centro de control externo muy alto combi-
nado con una elevada necesidad de afiliación serían consistentes con el deseo de complacer y
la creencia de que uno no podría hacerlo mejor de cualquier forma.
COOPERATIVO/COLABORATIVO

La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es que en el

primero se cede algo en tanto que en la cooperación se intenta encontrar una forma en la que
tanto la otra persona como usted obtenga lo que desean. Este tipo de negociación es consistente
con el enfoque ganar/ganar, es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a
ambas partes; es ver la posibilidad de obtener otra rebanada de pastel, ¡o tal vez el pastel
entero! Es lo opuesto al en-foque de suma cero. Este estilo implica colaborar creativamente para
cumplir con los objetivos mutuos.

Las conductas clave que ejemplifican este enfoque son escuchar y expresar sus sentimientos y
deseos. Si su actitud general hacia el con-flicto es positiva, es posible que sea capaz de adoptar
un estilo colaborativo. Si en los ejercicios 4.1 y 4.3 intentó encontrar la satisfacción mutua
mostró un estilo colaborativo.

Un centro de control interno y una preferencia emocional son las características de la

personalidad que se ajustan bien a este estilo porque son consistentes en encontrar una
solución y considerar las opiniones de otros, respectivamente. Las personalidades Tipo B se
sentirán más cómodas con este estilo que las personalidades del Tipo A. Otras características de
personalidad útiles para desarrollar este estilo incluyen una estabilidad emocional elevada y una
alta necesidad de logro, siempre y cuando no se combinen con un elevado nivel de
competitividad. Una elevada necesidad de poder social también es naturalmente consistente
con un estilo colaborativo.

DISTRIBUCIÓN VERSUS INTEGRACIÓN

Los enfoques de conflicto y los estilos de negociación también pueden entenderse en el contexto
de la distribución y la integración. La distribución significa repartir recursos o beneficios
limitados. Por su parte, la integración significa eliminar las limitaciones. La distribución y la
integración se pueden entender mejor examinando la perspectiva implícita de cada una. Un
estilo distributivo incorpora una visión implícita de que las necesidades y objetivos de las partes
son diferentes. Quizás ambas partes no deseen compartir el pastel o una de las partes lo quiera
todo. El primer estilo ve el vaso medio vacío, mientras que el otro lo ve medio lleno. Un estilo
integral implica un pensamiento abierto que facilite encontrar la satisfacción mutua.Los estilos
negociadores competitivo y comprometido son distributivos por naturaleza. La negociación
colaborativa es integral. La integración es más difícil que la competencia o el compromiso. La
integración requiere una mente abierta y cierta creatividad.

ELECCIÓN DEL ESTILO APROPIADO

A menudo se usarán los cuatro estilos en una misma negociación. En situaciones complejas que
implican varios asuntos, podría ceder en ciertas cosas a la vez que utiliza la colaboración como
su estilo primario para satisfacer las necesidades o deseos esenciales o generales de ambas
partes. Quizás haya algunas cuestiones no importantes en el objetivo general que sean
demasiado peligrosas para negociar y que, por ende, evadirá. Sin embargo, existen unas pocas
situaciones para las cuales el estilo competitivo sería la mejor opción. Por lo general el es-tilo
colaborativo es la opción más efectiva. En la siguiente sección de este capítulo usaremos la
teoría de la contingencia para ayudar en la elección de un estilo. La evasión puede ser muy
efectiva cuando las emociones están encendidas o cuando la cuestión en el conflicto es trivial o
de bajo valor en relación al costo probable de involucrarse con la otra persona. Si, por ejemplo,
su jefe le ha dicho que si dice una sola palabra más lo despedirá, ¡la evasión puede ser su mejor
elección! El problema con la evasión es que, por definición, no habrá ni resolución ni acuerdo
alguno. Un estilo competitivo puede ser apropiado en una emergencia, si se tiene una habilidad
especial que pudiera salvar a otros de un peligro. Este estilo también puede ser apropiado
cuando no existe una relación entre las partes y está consciente de que la otra parte se
encuentra en abierta competencia. Un ejemplo sería comprar un automóvil. A veces se espera
un estilo competitivo y es la única opción realista.

La capacidad de adaptación a veces es la mejor opción. Si no existe ninguna opción mejor

disponible y la opción de no negociar no es mejor, entonces ceder es lo apropiado. Este estilo
también puede ser apropiado cuando la relación entre las partes es más importante que los
asuntos. Como se mencionó anteriormente, también es una buena práctica mantener una
postura adaptativa como el segundo mejor recurso.

Rara vez hay un caso para el cual la colaboración no sea el estilo más eficaz. La dificultad con la
colaboración es que se requiere la máxima creatividad y el máximo esfuerzo. Además, para
algunas personas, no sería natural.

El estilo natural de negociación se ve influido en gran medida por la visión del conflicto y su
personalidad. Si la apreciación que tiene de la negociación es con el significado de conflicto,
entonces ve el conflicto como negativo, y su puntuación es relativamente alta en la
competitividad del Tipo A y por ende se engancharía inconscientemente en los estilos
competitivo y evasivo. El objetivo es entender las tendencias y desarrollar su estilo personal.

Como completó el instrumento de evaluación presentado en el ejercicio 4.2, quizás haya

descubierto que su estilo varía de persona apersona o de situación a situación. Éste puede ser
el resultado de las tendencias de personalidad y del hábito o de una elección consciente. Más
adelante hablaremos sobre cómo hacer elecciones efectivas conscientes que sean consistentes
con su personalidad y temperamento.

TEORÍA DE LA CONTINGENCIA

La teoría de la contingencia es un término utilizado para referirse a una amplia base de literatura
que trata los factores contextuales que influyen la estructura y administración de las
organizaciones. Sin embargo, nos es útil para analizar los estilos y las estrategias de negociación.
Igual que en la administración organizacional, la negociación implica un gran número de
factores: contextual, situacional, de hecho, e interpersonal. La estrategia, el estilo y las tácticas
apropiadas dependen de la combinación de esos factores.

También en relación con la teoría de la contingencia está la noción de la anticipación del cambio
y la adaptación a éste. Una muestra es el caso con la negociación. Aunque es necesario planear,
es crítico permanecer flexibles y entender cómo reaccionar a factores inesperados. La
flexibilidad será natural para aquéllos que tengan una preferencia perceptiva. Quienes tengan
una preferencia calificadora se resistirán más a la flexibilidad. El análisis de las contingencias de
la negociación se resume en la siguiente sección.