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Entidade Formadora: Entidade Benificiária:

Associação Comercial e Industrial do Concelho da Mealhada


Centro Comercial Jardim, nº27 loja R, 1º Andar, 3050-337 Mealhada
Tel/Fax: +351 231 201 606 * Telemóvel: 92 797 55 40 * E-mail: acimealhada@sapo.pt

Liliana Duarte
Entidade Formadora: Entidade Benificiária:
Associação Comercial e Industrial do Concelho da Mealhada
Centro Comercial Jardim, nº27 loja R, 1º Andar, 3050-337 Mealhada
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Índice

Índice
Introdução .............................................................................................................................................................................................. 4
1. Marketing ............................................................................................................................................................................................. 5
1.1 – O que é o Marketing........................................................................................................................................................ 5
1.2 – Aspectos e considerações de Marketing............................................................................................................... 5
1.3 – Marketing vs Vendas ...................................................................................................................................................... 5
1.4 – Mercado................................................................................................................................................................................ 6
1.5 – Análise SWOT / FOFA .................................................................................................................................................... 7
1.6 – Planeamento de Marketing .........................................................................................................................................8
1.7 – Marketing-Mix ...................................................................................................................................................................8
Conclusão ............................................................................................................................................................................................... 11
Referências Bibliográficas ............................................................................................................................................................. 12
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OBJECTIVOS

- Saber o que é o Marketing


- Distinguir marketing de vendas
- Conhecer algumas estratégias de marketing

CONTEÚDOS

- Marketing
- Aspectos e considerações de Marketing
- Marketing vs Vendas
- Mercado
- Análise SWOT / FOFA
- Marketing-Mix
- Planeamento de Marketing
- Estratégias de Marketing

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Introdução

O conteúdo deste Manual foca aspectos que ilustram parte do quotidiano empresarial e analisa-os de
modo a identificar incorrecções relativamente ao Marketing que, frequentemente, cometemos, não só em
relação a nós mas também aos outros.

As metodologias de ensino a utilizar serão ativas, com recurso ao estudo de casos, exercícios práticos e
dinâmicas de grupo baseadas nas realidades profissionais dos formandos, logo, este manual poderá vir a
tornar-se uma ferramente bastante útil.

Cada tema deste Manual é abordado de forma sintética e clara para que possa, mais facilmente, ganhar
expressão na transmissão de ideias, conhecimentos e sentimentos praticados no dia-a-dia de cada um.

Pretende-se aliar a prática ao gosto de aprender novos conceitos, que podem estar, simplesmente,
esquecidos ou então deixamos de nos lembrar deles pela falta do uso dos mesmos.

Este Manual ficará como um registo de todos os temas abordados e poderá ser um objecto de fácil
consulta sempre que quiserem relembrar as ideias e as sugestões nelas incluídas.

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1. Marketing

1.1 – O que é o Marketing

“Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e
desejam por meio da criação e troca de produtos e valores.” (Kotler)

É importante entender que o marketing é muito mais do que publicidade ou vendas.

Marketing engloba entender as necessidades de um determinado mercado, passar essas necessidades


para a produção, e com o produto desenvolvido, vender este produto para o cliente.

Além disso, manter uma relação com o cliente é também função do setor de marketing.

1.2 – Aspectos e considerações de Marketing

• Marketing é uma prática e um estado de espírito. – praticar marketing é uma coisa que está na intuição
de todas as pessoas.
• Marketing é respeitar o consumidor e estar atento ao que ele pensa e àquilo de que precisa: fazê-lo
descobrir novas necessidades e atende-las.
• Marketing é criar e agregar valor aos produtos e serviços que temos. – o processo de agregação de valor
é contínuo.
• Marketing é praticar e aprofundar o relacionamento com os clientes. – manter uma relação de longo
prazo com o cliente.
• Marketing é descobrir subtilezas e fazer a diferença para o consumidor –pesquisando sempre as
necessidades do nosso consumidor e agregando valor aos nossos produtos que vêm de encontro a estas
necessidades.

1.3 – Marketing vs Vendas

MARKETING

- Ênfase nas necessidades do cliente.


- A empresa determina, em primeiro lugar, o que os clientes desejam e pensa, então, na maneira de
fabricar e vender, com lucro, um produto que satisfaça essas expectativas.
- Mentalidade externa, voltada para o mercado.
- A ênfase é colocada nas necessidades do mercado (do comprador).

VENDAS 5 / 12
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- Ênfase no produto.
- A empresa fabrica, em primeiro lugar o produto, e só então pensa em como vendê-lo de maneira
lucrativa.
- Mentalidade interna, voltada para a empresa.
- A ênfase é colocada nas necessidades da empresa (do vendedor).

1.4 – Mercado

Em sentido restrito:
Corresponde a um conjunto de dados quantitativos sobre a importância, a estrutura e a evolução das
vendas de um produto.

Em sentido lato:
O conjunto dos “públicos” suscptíveis de exercer influência no volume de consumo de um produto.

 Início na segunda década do século XX, como instrumento comercial;

 Consiste na recolha e análise sistemática ou periódica de dados relativos a problemas inerentes


aos consumidores.

Finalidade:

- Conhecer melhor o consumidor, para adequar a oferta às necessidades, hábitos e características;


- Criar nos consumidores habituação e necessidade dos produtos.

Fornecem informações sobre:

- Características sócio-económicas do consumidor;


- As suas preferências;
- Determinação/avaliação do consumidor;
- Orçamentos globais do consumidor e a sua decomposição pelos sectores de atividade.

Etapas para a elaboração de um estudo de Mercado:

- Identificação do problema;
- Construção do inquérito;
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- Recolha e tratamento estatístico de dados;


- Apresentação final dos resultados.

ANÁLISE DE MERCADO

1ª Fase - Desenvolvimento e Objetivos

- Identificação dos produtos e/ou serviços


- Compilação de toda a informação necessária

2ª Fase - Deteção de Oportunidades

- Análise do ciclo de vida do produto


- Conhecimento da atratividade e estratégia
- Análise dos objetivos comerciais

Ciclo de vida de um produto

Os mercados em geral não são homogéneos, mas é possível identificar subconjuntos de clientes com
características e necessidades específicas e diferenciadas.

São estes subconjuntos que se designam por Segmento de Mercado.

1.5 – Análise SWOT / FOFA

A análise SWOT divide-se em quatro partes:

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- Pontos Fortes : análise interna da empresa, cujas variáveis são controladas


- Pontos Fracos: análise interna da empresa, cujas variáveis são controladas
- Oportunidades: relacionadas com o mercado, cujas variáveis são não-controláveis
- Ameaças: relacionadas com o mercado, cujas variáveis são não-controláveis

1.6 – Planeamento de Marketing

Um Plano de Marketing pode ser definido como um documento escrito que, com base nos objetivos
comerciais da empresa para um dado período de tempo, estabelecendo a política comercial do conjunto.

Vantagens:

 Deteta as ameaças e oportunidades.


 Promove a gestão por objetivos.
 Impõe a tomada de decisões baseadas em elementos concretos e quantificados.
 Deteta pontos fortes e pontos fracos.
 Identifica os indicadores a medir durante o processo.
 Estabelece processos de correção em função de desvios.
 Prevê cenários alternativos.
 Quantifica resultados.
 Minimiza a ocorrência de insucesso.
 Prevê constrangimentos e desencadeia as ações adequadas.
 Fomenta coordenação das ações e otimização dos resultados.

1.7 – Marketing-Mix

O Produto

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Não se deve fazer suposições sobre as reações ao produto no mercado externo baseadas no mercado
interno. A boa aceitação dos produtos no nosso país não é garantia de idêntica atitude, por parte de
consumidores estrangeiros.

Geralmente, o ato de exportar envolve a necessidade de adaptar um produto existente ao mercado de


destino para o tornar competitivo, ou lançar uma nova linha específica para exportação. O momento
certo para saber desta necessidade e respetivo custo é antes de começar a exportar e não depois.

Contudo, partindo da avaliação das características do produto e das possibilidades de lhe introduzir
modificações mais ou menos substanciais, pode simplificar-se a atividade de pesquisa de mercados
externos, eliminando vários deles, logo à partida.

No levantamento dos recursos técnicos cabe a identificação, em particular, da existência de sistemas de


informação adequados que permitam controlar e monitorizar todo o processo de exportação.

Esta avaliação do potencial como exportador deve concentrar a atenção no produto.


- O que faz ele?
- Quais as necessidades que satisfaz?
- Quais as suas características e atributos (ao nível tecnológico, de diferenciação, grau de transformação,
adaptação às exigências internacionais específicas do sector, controlo de qualidade, design, etc.)?
- Quem são os consumidores?
- Quais as suas motivações de compra?
- Estão satisfeitos com os serviços ou produtos que compram?
- Quais são as necessidades não satisfeitas?

Preço

Atribuição do Preço
Estabelecer o preço perante a concorrência e o tipo de posição estratégica adotada perante o mercado.
Estabelecer o preço perante os custos de produção e distribuição.

Triângulo de fixação de preço

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Comunicação

O termo Comunicação é usado aqui com o sentido de Promoção com o mercado.

Devem ser respondidas as seguintes perguntas:


- quais as estratégias de posicionamento dos produtos concorrentes?
- quais os componentes da comunicação dos concorrentes? Qual a combinação mais usada pelos
concorrentes? Por exemplo, Desodorante Rexona: TV, revista e material de ponto-de-venda.
- quais as promoções de vendas mais freqüentes no mercado (descontos aos clientes, descontos aos
consumidores, brinde grátis, produto grátis ou com desconto)?
- quais as campanhas publicitárias dos concorrentes?
- quais as características da propaganda feita pelos concorrentes?
- qual o nível de investimento em comunicação dos concorrentes?
- quais os veículos mais utilizados?

Distribuição

Tipos de distribuição:

- Direta (ex: por meio de publicidade de resposta direta, correio, televisão, email)
- Indireta (ex: por meio de intermediários)

Na Distribuição deve responder às seguintes perguntas:


- que canais de distribuição servem a este mercado?
- qual a participação de cada canal em termos de vendas, volume e valor?
- quais as principais empresas atuantes nos canais?
- quais os procedimentos para efetuar vendas pelos canais existentes neste mercado?
- como é feito o processo logístico nesse mercado?

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Conclusão

Após a leitura deste manual, o formando sera capaz de assimilar vários conceitos relacionados com o Marketing
e aplica-los no seu contexto empresarial, bem como utilizar algumas ferramentas de Marketing que permitam
atingir os objetivos de promoção da empresa.

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Referências Bibliográficas

 https://www.youtube.com/results?search_query=o+que+
%C3%A9+o+marketing

 http://www.appm.pt/

 http://marketing.esobre.com/afinal-o-que-marketing

 http://gestor.pt/definicao-de-marketing/

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