Formulación y Dirección de Proyectos Internacionales

Modelo de Negocio Canvas

Crear + Accionar + Capturar Valor = Modelo de Negocios

El Modelo de Negocios Canvas se compone de 9 elementos, clasificados en internos y

externos:

Cinco (5) áreas externas:

1. Segmento de clientes
2. Propuesta de valor
3. Canales de distribución
4. Relación con el cliente
5. Flujo de ingresos

Cuatro (4) áreas internas:

1. Actividades claves
2. Recursos claves
3. Asociados claves
4. Estructura de costos

1. Segmentos de Clientes
Características del cliente
a. La segmentación del cliente (características, hábitos de compra, comportamiento y
requisitos)
b. Selección del segmento en base a los elementos más necesarios para el beneficio
del producto o servicio
c. Tamaño del segmento
d. Mercados. Mercado masa, nichos, segmentados, diversificados y plataforma
múltiple que se sirven del mismo grupo

2. Propuesta de Valor
Lo que a los ojos del cliente, será el producto/servicio
a. Identificar las necesidades no cubiertas o desatendidas del segmento seleccionado.
b. El desarrollo de una comprensión del valor del producto o servicio propuesto.
c. Identificar beneficios del producto o servicio
d. Formas efectivas de comunicar los beneficios del producto o servicio
e. Describir los servicios que crean valor al segmento.
f. ¿Qué problemas ayudamos a resolver?
g. ¿Qué valor estamos entregando?
h. ¿Qué necesidades satisfacemos?

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Ejemplos. Novedades, desempeño, personalizar, diseño, marca y status, precio (Wal-Mart,

somos el precio más bajo), reducción de costos, reducción de riesgo, accesibilidad,
conveniencia.

3. Canales de Distribución
Interface con el cliente, conocimiento del servicio, seguimiento después de la venta,
experiencia que preferimos nosotros
a. Preferencias de los clientes.
b. Canales más rentables.
c. Utilizar asociado.
d. Fuerza de ventas.
e. Servicios en línea, tiendas propias, mayoristas, minoristas.

4. Relación Cliente
Actividades para interactuar con los clientes durante el proceso de compra y post-compra
a. Identificar los objetivos en cada parte del proceso de compra (examen, la evaluación,
la compra, la lealtad en desarrollo)
b. Definir las principales actividades que deben realizarse en cada paso del proceso.
Selección de los canales de comunicación ideales.
c. Tipo de relaciones con el cliente y su costo.
d. Atención personalizada. Call center, llamadas personalizadas.
e. Autoservicio (provee todos los medios necesarios para acceder a la tienda o
plataforma)
f. Servicios automatizados (añade o simula la relación con el cliente).
g. Comunidades y redes sociales.
h. Co-creación (Crowding). Formar parte de una comunidad donde invitan a otros
clientes. Amazon, recomienda sobre un libro. YouTube permite crear contenido de
video para otras personas.

5. Flujo de Ingresos
Mecanismos de recibir el dinero
a. Aportaciones de cada fuente de ingresos
b. Ventas de activos: libros, fuente online
c. Cargo por uso (Ej.: Celulares)
d. Cargo por suscripción (Ej.: Netflix)
e. Préstamo, alquiler o arrendamiento (Sixcar).
f. Licenciamiento de patentes
g. Cargo por corretaje (Ej.:Visa)
h. Publicidad en la web (Ej.:Facebook, Google).

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6. Actividades Claves
La forma en que la empresa debe construir y desarrollar el producto o servicio propuesto.
a. Materiales primarios necesarios para construir el producto o servicio
b. Mecanismo para obtener estos recursos y seguir para obtener estos recursos
c. Fijación de precio competitivo, basado en el mercado y los clientes. Algunas
opciones incluyen el costo mercado o basado en el valor percibido por el cliente
d. Físicos
e. Intelectuales
f. Humanos
g. Financieros

7. Recursos Claves
Modelo operacional: Actividades clave de la empresa y los principales recursos necesarios
para llevar a cabo estas actividades
a. Actividades necesarias para su empresa para ofrecer sus productos o servicios de
atención primaria. Algunas opciones incluyen la innovación, operaciones
(planificación, productividad, etc.), marketing, servicios al cliente o ventas
b. Recursos necesarios en el desarrollo del producto o servicio. Podría incluir los
recursos físicos (maquinaria, vehículos, bienes raíces, etc.), la propiedad intelectual,
los recursos humanos y los recursos financieros
c. Producción
d. Solución de un problema
e. Plataforma virtual

8. Asociaciones Claves
Socios (individuos o empresas) que colaborarán en la entrega de los productos o servicios
a. Importancia de los socios para llevar a cabo aquellas actividades que no puede o no
está bien posicionada para ofrecer
b. Socios potenciales
c. Ventajas y desventajas de cada una de las posibles asociaciones
d. Red de proveedores y socios que hacen posible el negocio
e. Adquirir recursos de un tercero
f. Como hacer economías de escala
g. Asociarse para reducir el riesgo de incertidumbre
h. ¿Aplica la metodología del Océano Azul?

9. Estructura de Costos
Principales factores de coste de la empresa
a. Organización de las actividades clave y obtención de recursos clave que necesita su
empresa
b. ¿Gestión centralizada o descentralizada?
c. Mecanismo en que el marketing y comunicaciones se llevarán a cabo

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d. Gestionar los costes y continuar siendo competitivo

e. Estructura impulsada en bajos costos (Easyjet, Vivacolombia, Spirit)
f. Impulsado por valor percibido por el cliente

Bibliografía
 Megias, J. (2011, Noviembre 29). Herramientas: El Lienzo de Modelos de Negocio [Blog
post]. Recuperado de: http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-de-
modelos-de-negocio-business-model-canvas/
 Andrade, S. (2012, Octubre 03) Metodología Canvas, Una forma de agregar valor a sus
ideas de negocios. Innovación Chile. Recuperado de:
http://www.innovacion.cl/reportaje/metodologia-canvas-la-nueva-forma-de-agregar-valor/

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