PROYECTO FINAL FUNDAMENTOS DEL MARKETING

Claudia Aravena Mulsow

Fundamentos del Marketing

Instituto IACC

Santiago, 17 de junio 2019

 CASO

Una empresa ofrece servicios de masoterapia y acupuntura, la que lleva por nombre

MASOPUNTO.

La empresa cuenta con 10 socios que hacen los trabajos, los que actualmente se están realizando

en el sector oriente de Santiago. Dicho servicio ingresó al mercado con precios iguales a los de la

competencia, es decir entre $20.000 y $30.000 la hora de atención.

Ellos se trasladan en autos particulares y rinden la bencina a la empresa. Hasta ahora sus medios

de masificación de sus productos son a través de fanpage e Instagram.

Adicionalmente, esta empresa ofrece productos complementarios, hierbas naturistas, cremas

naturistas, entre otras, los cuales son distribuye a través de Correos de Chile.

MASOPUNTO ofrece un concepto de belleza y salud de forma natural, por lo que busca atender

a cada cliente en sus casas de manera que se sientan a gusto con el ambiente y el entorno, pero

adicionalmente existe una consulta en donde hay una pileta y plantas que generan el entorno

natural.

Al realizar el estudio de entorno externo, se dan cuenta no existe ninguna empresa que ofrezca

un producto igual a ellos, no obstante, 5 que son sustitutos. Sus productos son traídos desde la

India, donde tienen un solo proveedor y otros producidos de manera directa en el país en donde

tienen 10 proveedores. Cabe destacar que todo proceso realizado por ellos es al natural, sin

intervención de máquinas.
Lo que la empresa se ha planteado es llegar a ser reconocidos por vender descanso natural y a la

vez ser la mejor de la zona geográfica en donde están posicionados y tener una amplia cartera

de clientes.

Para el largo plazo, sobre 5 años, se quieren abrir sucursales en distintas regiones del país, siendo

capitales regionales la primera opción, para ello seguirán bajo el concepto de vender calidad y

servicio, con productos y servicios naturales.

Actualmente no tienen muchos compradores, yéndoles mejor con los servicios que con la venta

de productos y envío a regiones. Los consumidores son altamente exigentes, y constantemente

están cambiando este servicio por similares, y cotizando en otras empresas; y a su vez, los

productos que ellos venden los reemplazan por productos del retail, marcas reconocidas y

costosas.

La empresa está en su primer año de funcionamiento, con un servicio único, por su dedicación y

características, no obstante, no comprenden cuál es la justificación para que las ventas no estén

funcionando como lo esperaban.

 INTRODUCCION

El presente trabajo tiene como objetivo diagnosticar y entregar propuestas para apoyar y llevar

en alza tanto los servicios como las ventas de MASOPUNTO, empresa dedicada a la masoterapia

y a la acupuntura.

1. Identificar y esquematizar las variables correspondientes a las 4P’s. Justificando la

decisión.

Producto: Servicio de masoterapia Precio: Entre $20.000 y $30.000 la

y acupuntura y venta de productos hora de atención.
naturales.

4P’S

Plaza: Sector Oriente de la Capital, Promoción: Fanpage e Instagram

atención a domicilios y en consulta
privada.

2. Mencionar necesidades y deseos a los que se quiere dar solución, justificando la elección.

El mercado objetivo de esta empresa son las personas sometidas a stress, que cuentan con poco

tiempo de traslado, (de ahí el servicio a domicilio), que requieren un momento de relajación en

un espacio agradable y que prefieren los productos naturales y de calidad.

También podemos destacar necesidades y deseos de los dueños:

1. Necesidad: Lograr que la venta de productos naturales se equipare a la venta de servicios de

relajación.

2. Deseo: Ser reconocidos como los mejores del mercado en las zonas donde operan y lograr

la apertura de nuevas sucursales en regiones en un plazo de 5 años.

3. Identificar los elementos del marketing actual que se pueden observar en el caso,

justificándolo.

El marketing actual se entiende como la preocupación de obtener utilidades de los productos o

servicios que se ofrecen en el mercado.

En el caso de MASOPUNTO, podemos observar varios elementos presentes del marketing actual:

Orientación a la Venta: Las ventas son importantes generadoras de ingresos. En este caso, los

productos tienen menos salida que los servicios que se prestan, de ahí la importancia de buscar

formas de equiparar o elevar las salidas, desarrollando técnicas de venta efectivas.

Orientación al Mercado: Se orientan los productos y servicios a los clientes potenciales,

teniendo en cuenta sus gustos. Se dirigen los esfuerzos a promocionar por Redes Sociales

(Instagram, fanpage).

Marketingo Uno a Uno: MASOPUNTO logra identificar a sus clientes potenciales, basándose y

adaptándose a sus necesidades y preferencias. Otorga servicio a domicilio, instalaciones

agradables, servicio personalizado y respetuoso.

4. Indicar, en base a los tipos de mercado, a cuál corresponde.

En el caso de MASOPUNTO, su mercado corresponde al mercado de competencia perfecta.

En este tipo de mercado, interactúan una gran cantidad de clientes, de ofertas y marcas, no

pudiendo por si solos influir en el precio de productos ni servicios. Hay mucha competencia y

poca diferencia en los productos ofrecidos.

Deben ser competitvos en atención, productos exclusivos, promociones y servicio de primera

calidad.

5. Detallar 3 características que están o pudiesen tanto estar en el microentorno de la

empresa como en el macroentorno.

Microentorno:

Mercado: Aquí encontramos a los clientes actuales, clientes con preferencia de estilo de vida

saludable, y los potenciales clientes que MASOPUNTO quiere atraer.

Proveedores: Actualmente los productos utilizados por MASOPUNTO son preferentementes

traídos de la India, más los comprados a 10 proveedores nacionales.

Competencia: Actúan como fuertes en la competencia el Retail, quienes ofrecen productos de

marcas conocidas a altos precios.

Macroentorno:

Entorno económico: Tiene relación con la posibilidad de entrar en el mercado y a los clientes
objetivos teniendo en cuenta el poder adquisitivo de estos y la etapa económica que se vive.
Entorno medioambiental: Hace relación al nivel de sensibilización de los clientes con el medio
ambiente. En este caso MASOPUNTO tiene como valor su responsabilidad social y medio
ambiental.

Entorno tecnológico: Se relaciona con la obsolencia de productos y procesos y tiene en cuenta

tanto la tecnología como los productos innovadores. MASOPUNTO se sustenta en la producción
natural, con menor impacto, lo cual lo hace competitivo a productos elaborados en serie con
químicos y aditivos.

6. Identificar los elementos presentes para la misión de la empresa y proponer una redacción

acorde con ésta.

Elementos de la Misión:

¿Quiénes son nuestros clientes? Personas que gustan del estilo de vida natural y saludables

¿Cuáles son nuestros productos o servicios? Servicios de relajación, masoterapia y acupuntura y venta de

productos naturales traídos de la India.

¿Cuál es nuestro mercado objetivo? Personas de estilo de vida saludable y aquellas que quieran adoptarlo.

¿Con que tecnología contamos? Elaboramos nuestros productos en forma completamente natural, sin

maquinaria.

¿Cuáles son nuestros valores? Ser una empresa socialmente responsable y enfocada en la atención personalizada

de nuestros clientes.

¿Cuáles son nuestras fortalezas y ventajas competitivas? Ser una empresa enfocada en nuestros clientes, basados

en el repesto y el cuidado personal y del medio ambiente.

Misión:

Nuestra Misión es entregar una experiencia de relajación del cuerpo y la mente en un espacio agradable, a través

de una amplia variedad de productos naturales en tratamientos y terapias.

7. Reconocer los objetivos y valores de la empresa, señalando al menos 2 por cada uno.

Objetivos Generales: Posicionarse como la mejor empresa que entrega servicios de descanso y

productos naturales exclusivos.

 Corto plazo (1 año)

Posicionarse como una alternativa en el mercado

 Mediano Plazo (3 años)

Ser una empresa estable con buen nivel de ventas.

 Largo Plazo (5 años)

Apertura de sucursales en las principales capitales en regiones.

Objetivos Cuantitativos:

Observables y medibles. A fin de conseguir las metas propuestas, podemos definir:

Incrementar el volumen de ventas:

 Ofrececiendo promociones y regalos

 Otorgando descuentos razonables

Lograr satisfacción de clientes y su fidelización:

 Ofrecer productos de calidad y cumplimiento en el servicio.

 Brindar servicio de excelencia, con atención puntual.

Objetivos cualitativos:

Aunque no son medibles no son menos importantes. Se fijarán metas altas pero alcanzables y
se establecerán los tiempos en los que se quieren lograr.
Notoriedad e imagen del servicio y de los producto:

 Se espera que el servicio y los productos sean reconocidos por el mercado meta, en 1
año

Dimensión mínima deseada para seguir en el mercado:

 Se espera que la empresa se mantenga en el mercado como una de las 3 principales

marcas favoritas de los clientes en un espacio de 3 años.

Valores:
Respeto
Preocupación por el cliente y el medio ambiente
Responsabilidad
Entrega de servicio de primera calidad en el ámbito de los masajes y la acupuntura
Enfocados en el cuidado de la salud, utilizando productos completamente naturales.
Preocupados por dar una atención preferencial y personalizada.

8. Mencionar la segmentación de mercado más acorde con el caso, justificando elección.

Segmentación Psicográfica: A través de esta segmentación podremos determinar y agrupar a los

clientes objetivos, según sus estilos de vida. Serían, en principio personas que prefieren un estilo

de vida saludable. La idea es la de captar también a ese cliente que aún no opta por ese estilo

de vida, haciendo atractiva la oferta y seduciéndolo con los beneficios tanto de los servicios como

de los productos ofrecidos.

9. Proponer y justificar (según juicio propio), ¿cuál sería la mejor estrategia de penetración de

mercado?

A fin de aumentar la penetración en el mercado, MASOPUNTO podría apuntar sus esfuerzos de

promoción.

Lanzamiento de campaña publicitaria, promocionar sus productos y servicios con una venta especial por

un tiempo limitado, ofrecer descuentos por servicios frecuentes, presencia en ferias, ofrecer regalos

promocionales y en concursos.

10. Identificar y justificar ¿qué tipo y cual comportamiento posee el comprador objetivo?

El comprador objetivo de estos servicios obedece a un comportamiento de compra de decisión

limitada.

De ahí la importancia de la empresa de ser reconocida por la calidad de sus productos y de los

servicios que presta, ya que se irá recomendando de cliente en cliente.

El comportamiento también obedece a un comportamiento que busca variedad. Ya que el

cliente es también muy exigente y cambia a menudo el servicio por otros similares, es necesario
implementar la fidelización, la cual a la vez actuará como publicidad natural.

11. Proponer en concreto, en base a las herramientas de marketing mix y justificando cada

elección:

 Caracterizar el producto según sus características y funcionamiento esperado.

Tanto los productos como los servicios que ofrece MASOPUNTO son productos de consumo de

compra comparada.
Los clientes comparan precios, calidad y estilo entre varias marcas antes de definir su compra.

Como no es un producto de precio módico, el cliente la piensa antes de comprar ya que estaría

más dispuesto a comprar una marca, aunque costosa, ya reconocida.

De ahí la importancia de poder ser competitivo, haciendo referencia a lo natural del producto, a

sus ingredientes especiales traídos principalmente desde India, lo cual los hace exclusivos y

agregando valor .

 Identificar la etapa del ciclo del producto y definir la estrategia de precios acorde.

MASOPUNTO se encuentra aún en la etapa de introducción. Aún cuando ya tiene definido a sus

clientes, está en proceso acercamientos a ellos, quienes además de ser exigentes son muy

inestables y están en constante búsqueda de servicios nuevos ó se van al Retail en busca de

marcas costosas pero reconocidas.

Se debe trabajar en el posicionamiento investigando la respuesta del mercado para

posteriormente fidelizar al cliente.

 Determinar una opción de cadena de distribución eficiente.

Productor Minorista Consumidor

 Detallar una estrategia de promoción acorde para el producto.

MASOPUNTO puede utilizar además de la estrategia de la Publicidad en redes sociales, la

estrategia de Venta Personal.
Como es una relación directa entre el vendedor y el cliente, está la posibilidad de persuadirlo con
las bondades del producto y a su vez le permite al vendedor tener una retroalimentación directa
donde podrá obtener información acerca del grado de satisfacción que experimenta el cliente
con el producto o servicio, sirviendo como instancia de mejora en los casos de desconformidad.
 Bibliografía

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