GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

Denominación del Programa de Formación VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Código del Programa de Formación
Fase del Proyecto (si es formación Titulada)
Nombre del Proyecto
Actividad de Proyecto (si es formación Titulada)
Competencia
Resultados de Aprendizaje Alcanzar
Duración de la Guía
631110
EJECUCIÓN
FORTALECIMIENTO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS PARA LAS EMPRESAS DE LA CIUADAD DE
PASTO (CORREGIMIENTO EL ENCANO)
Identificar el contexto comercial y de mercado.
PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE
PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS
CONSUMIDORES Y USUARIOS.
 Determinar los precios de los productos y servicios a
partir del análisis de los reportes de precios, en la
definición de estrategias de mercadeo, según tipos
de mercados y de productos, mediante la aplicación
de métodos de fijación precios.
 Identificar segmentos de mercado teniendo en
cuenta su dimensión y cobertura, en el desarrollo de
estrategias de segmentación con el apoyo de
software especializado de acuerdo con tipos de
producto y población establecidos en el plan de
segmentación.
 Determinar la oferta y la demanda del producto o
servicio con el apoyo de software especializado y la
aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar
el potencial de mercado y capacidad de ventas de la
empresa según política empresarial
140 HORAS

2. PRESENTACION

Bienvenidos querido(a) aprendiz.

Apreciados aprendices, se presenta la Guía de Aprendizaje, en la cual ustedes desarrollaran actividades de
aprendizaje que les permitan diagnosticar el comportamiento del mercado con base en el análisis de la
oferta y la demanda para identificar oportunidades que respondan a necesidades reales del cliente de la
misma manera se identificara las estrategias de segmentación de acuerdo con las políticas de la empresa y
también se abordaran la diferentes metodologías para la fijación de precios. El siguiente tema es el análisis
de las tendencias del mercado en cuanto a la oferta y demanda de los productos y servicios para determinar
el potencial del mercado de la empresa, además identificaran oportunidades en el mercado.

GFPI-F-019 V3
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GUÍA DE APRENDIZAJE

¡Están cordialmente invitados a iniciar esta aventura de aprendizaje, en donde ustedes romperán los
paradigmas de la educación tradicional, y se apropiaran del conocimiento alrededor de las ventas, con
mucha autonomía y motivación!

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE.

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Dinámica: Participar en la actividad, teniendo en cuenta las directrices presentadas por el instructor.
Participar en el conversatorio: “Introducción al análisis del mercado”.
Resultados esperados:
A. Trabajo en equipo.
B. Desarrollo e implementación de estrategias.

3.2. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

 Conformar equipos de 3 personas
 Opinar sobre el significado de las palabras asignadas a cada equipo teniendo en cuenta los
conocimientos adquiridos en el trascurso de su vida. (Segmentación, precios y mercado).
 Socializar con todo el grupo en un foro las respuestas dadas al cuestionario. Actividades de
apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
3.3. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
 Elaborar un documento con la temática expuesta por el instructor y fortalecida por consultas
relacionadas; de acuerdo a los temas: mercadeo, marketing, participación en el mercado, proceso de
segmentación, mapas preceptúales, criterios de segmentación clientes de consumo, perfiles del
cliente, aspectos a identificar en la competencia, productos, precios, sistemas de venta,, publicidad,
promoción, ubicación, oferta y demanda, elasticidad de oferta y demanda, factores determinantes
de la oferta y la demanda, tipos de productos y servicios, técnicas de proyección del mercado, tipos
de precios, factores que inciden en la fijación de precios. luego compartirlo con los demás grupos.
 Realizar un mapa mental a partir de los documentos creados por cada grupo, acompañado de una
exposición.
 En los mismos equipos de trabajo, realice un video; donde muestre los aspectos relevantes de los
temas expuestos por cada uno de los grupos.
3.4. Actividades de transferencia del conocimiento.
 Desarrollar los talleres de determinación de la Oferta y demanda, elasticidades, función oferta y
demanda. (planteado por el Instructor).
 De acuerdo con la naturaleza de una empresa de la región, realice una investigación sobre los costos
incurridos en el proceso de fabricación del producto y/o prestación del servicio y mediante las
estrategias de fijación de precios determine el precio acorde a los costos incurridos.
 En los mismos equipos de trabajo. Crear una empresa ficticia y definir los siguientes aspectos:
actividad económica.
1. Tipo de productos a realizar.
2. Definir y establecer la segmentación del mercado a cubrir.
3. Calcular la oferta y la demanda como su elasticidad.
4. Definir los precios adecuados para cada uno de los productos. Teniendo en cuenta los
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factores que inciden en el proceso.

Las actividades deben ser presentadas para su revisión y luego legajadas en la carpeta de evidencias de
manera ordenada.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento: Realiza la segmentación. Formulación de preguntas

(Cuestionario)
Desarrollo de guías, participación Selecciona los segmentos de
en clases. Elaboración de material mercado.
didáctico que apoye el desarrollo
de evidencias. Identifica las Determina el potencial de
funciones y las asume como exportación.
propias para la formación de su
perfil. Expresa sus ideas o puntos Define las cantidades de oferta
de vista sobre las lecturas dirigidas. y la demanda. Observación Directa. Lista de
Ejemplifica en situaciones del chequeo.
contexto. Elaboración de informes Considera los elementos como
de visita a empresas de acuerdo a l el precio de los productos o
competencias desarrolladas servicios.
asociando los procesos.
Cuestionario. Define los criterios de fijación de
Evidencias de Desempeño: precios.

Socializaciones, dramatizaciones, Calcula los precios. Lista de chequeo

exposiciones y desarrollo de
talleres de las diferentes temáticas
asignadas.

Evidencias de Producto:

Informes Escritos.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Mercadeo: El mercadeo es una acción que se desarrolla en un medio social, entre personas o entidades con
un fin económico y administrativo, donde ambas partes, mediante un intercambio de intereses, obtienen lo
que quieren.
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Fuente: https://concepto.de/mercadeo/#ixzz65a80BIiv

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Marketing: Es una disciplina compuesta por un conjunto de estrategias y métodos que se elaboran en torno
a la promoción y venta de un producto o servicio. La palabra marketing deriva del inglés, que en español se
traduce como mercadotecnia.

Producto: es una cosa o un objeto producido o fabricado, algo material que se elabora de manera natural o
industrial mediante un proceso, para el consumo o utilidad de los individuos.

Servicio: denominamos, en líneas generales, la condición de servir, es decir, de dar o prestar apoyo o
asistencia a alguien valiéndonos de un conjunto de medios materiales o inmateriales.

Clientes: Personas y organizaciones del ambiente que adquieren bienes o servicios de la organización. El
éxito de la organización depende de ellos.

Segmentación de mercado: es un proceso de marketing mediante el que una empresa divide un amplio
mercado en grupos más pequeños para integrantes con semejanzas o ciertas características en común.

Precio de mercado: es el precio al que un bien o servicio puede comprarse en un mercado libre. Es un
concepto económico de aplicación tanto en aspectos históricos de la disciplina como en su uso concreto y en
la vida diaria.

Elasticidad: es la cualidad de cualquier objeto de recuperar su forma anterior luego de ser deformado
ejerciendo fuerza. En física, elasticidad se refiere a la propiedad mecánica de un cuerpo para revertir su
deformación o volver a su forma original.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) OSCAR IVAN CALDERÓN Instructor Programas 16 de agosto de 2019
Especiales

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)