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Tino Fernández
COACHING
VISIÓN ACCIÓN RESULTADOS
Sesiones De Coaching
Que Venden
Los 12 Pasos
Hola! Quiero darte la bienvenida y la enhorabuena por haber tomado este paso de
compromiso hacia la bonita profesión de coaching. Voy a contarte todo lo que necesitas saber
sobre cómo hacer una sesión de coaching correctamente para que puedas tener muchos clientes
y así ayudar a muchas personas a conseguir sus objetivos. Seré tu coach estratégico durante
estas páginas así es que prepárate para aprender.
Me comprometo a enseñarte de manera eficiente los 12 pasos para que puedas vivir de tu
pasión y ayudar a muchas personas a conseguir sus objetivos para que sean felices. Me
comprometo a ayudarte a cambiar vidas así es que…
Recuerda que lo que vas a aprender aquí son técnicas avanzadas para la sesión de
coaching demostración pero a la vez simples de entender y de aplicar. Una vez hayas terminado
este documento podrás ponerlas en práctica inmediatamente y empezarás a tener resultados
desde la primera sesión.
Recuerda los tres errores que debes evitar a la hora de hacer una sesión de coaching:
En este eBook voy a enseñarte la estructura correcta de sesión para que la sigas paso a
paso. Recuerda que si quieres tener resultados distintos tienes que empezar a hacer las cosas de
distinta manera. Si lees este libro pero no lo aplicas no tendrás resultados así es que está en tus
manos darle un vuelco a tu carrera de coach definitivamente y empezar a vivir de esta bonita
profesión.
La estructura de 12 pasos está divida en tres partes principales. Saber en qué parte está en
cada momento es fundamental porque cada una de ellas tiene un objetivo muy concreto y requiere
de ti cosas muy concretas.
Pero antes de empezar cualquier sesión hay que realizar los siguientes pasos:
Esto es muy importante ya que todo empieza desde los rituales. Cambiar rituales cambia
resultados. Si no hacemos algo distinto antes de empezar la sesión lo más seguro es que
hagamos lo mismo que hemos hecho hasta ahora.
Repito: Es muy importante realizar los rituales correctos antes de empezar la sesión para
tener resultados con este método.
Una vez dicho esto estos son las tres partes principales y sus funciones a la hora de hacer
una sesión de coaching que vende efectivamente. La sesión no debe durar más de 45 minutos
pues el cliente se encontrará cansado y no podrá tomar la decisión.
En cada uno de los pasos hay unas PREGUNTAS PODEROSAS que puedes hacer. Cuanto
mejores son tus pregunta mejores serán las respuestas que obtendrás. Es muy importante hacer
las preguntas adecuadas en el momento adecuado. He incluido las que más uso en cada uno de
los pasos para que puedas tener éxito rápidamente. De verdad que mi misión es que te conviertas
en coach profesional y puedas tocar muchas vidas a lo lardo de tu carrera.
Te recomiendo que las practiques hasta que se salgan con seguridad y con autoridad cada
una de ellas. Simplemente grábate haciendo las preguntas y escucha tu tono, tu seguridad, tu
cercanía.
Cuando dos personas están en sintonía aquella con más seguridad tendrá el timón de
la situación.
Practica todo que puedas estas preguntas hasta que seas dueño de ellas y no tengas que
pensar en ellas.
1. Conocimiento
2. Entendimiento
3. Práctica
4. Calibrado
5. Repetición
6. Integración
7. Refuerzo.
1.- Atracción:
Esta es la fase donde empieza tu relación con el cliente y es fundamental para el resto de la
sesión. Son los cimientos de lo que harás después.
Los clientes te escogerán porque confían en tí, les gustas y creen que puedes darles
resultados. Aquí empieza todo.
A tus clientes no les importa lo que sabes hasta que saben cuanto realmente les
importas.
Aquí es importante aplicar las técnicas de rapport conocidas como por ejemplo:
2.- Prospección:
Esta es la fase donde conoces a tu cliente. Está diseñada para averiguar la identidad del
cliente, sus deseos, sus dolores, sus necesidades y sus creencias. Aquí es donde está todo lo que
necesitas para pasar a la tercera fase. Hacer correctamente esto es un 80% del trabajo así es que
asegúrate de que tus intenciones son las de buscar lo que el cliente necesita para saber de qué
manera puedes servirle.
No todos los clientes están preparados para el coaching. Algunos no tienen objetivos lo
suficientemente grandes o importantes como para hacer la inversión necesaria. No tienen un POR
QUÉ lo suficientemente poderoso así es que si no encuentras motivos para que se apunten a
coaching contigo no pases a la tercera fase. No todas las sesiones tienen el potencial de ser
clientes.
El objetivo aquí es conocer al cliente, descubrir lo que quiere, por qué lo quiere y por qué
cree el que no ha alcanzado aún esos objetivos.
En esta fase es cuando recoges al cliente y te lo llevas contigo. Cuando se asume una
decisión por lógica propia y se consiguen los compromisos del cliente para llevar su vida al
siguiente nivel.
Para hacer correctamente esta fase es imprescindible haber hecho bien las dos primeras o
de lo contrario no tendrás la confianza del cliente, no tendrás información de valor y el cliente no
verá la necesidad de invertir en ti.
El objetivo es que el cliente entienda que contratarte como coach es la mejor opción para
conseguir sus objetivos, que sin ti no lo podrá hacer y que está dispuesto a hacer lo que sea
necesario para alcanzar sus metas.
1.- Saber en qué momento estás en la sesión te da poder y claridad para ayudar al cliente a tomar
una buena decisión.
2.- El orden y la estructura es fundamental para que el cliente perciba sistema y por lo tanto
aumente la confianza.
3.- Ten claros los objetivos de cada fase para poder decidir si estás preparado para acceder a la
siguiente
4.- No estás vendiendo nada. Estás descubriendo las razones por las cuales el cliente se puede
beneficiar de tus servicios para alcanzar sus metas
5.- No todas las sesiones que hagas son posibles clientes. Hay personas que no están preparadas
para saltar al siguiente nivel de sus vidas y simplemente tienen objetivos hobbies o distracciones
mentales.
7.- Si el cliente tiene un problema y no te contrata, no le has ayudado de ninguna manera.
Ahora voy a pasar a desmenuzar estas tres fases en cada una de sus partes para que
puedas entender correctamente el proceso desde el principio al fin.
Esto será una vista de pájaro para que no abrumarte demasiado con información. El método
correcto de aprendizaje es primero la estructura general y familiarizarte con ella, después los
detalles, y después nuestra salsa personal.
Habla con tu cliente como si le conocieses. Como si fuese un amigo. La confianza genera
confianza. Es importante estar relajado a la hora de empezar la sesión y tener un estado alto y de
confianza.
Aquí vas a empezar a utilizar la información del formulario de sesión incluida al final de este
eBook. Al compartir esta información contigo el cliente empieza a confiar en ti y se va calentando
para cuando vengan las preguntas más difíciles. No se pueden empezar a preguntar cosas
íntimas nada más empezar. Hay que generar ese ambiente de confianza y seguridad primero.
PREGUNTAS PODEROSAS:
¿Qué edad tienes?
¿A qué te dedicas? ¿Te gusta?
¿Cuál es tu estado civil? ¿Qué tal te va?
¿Por qué has aceptado esta sesión de coaching?
Aquí el cliente compartirá parte de sus éxitos y de sus fracasos. Los dos son importantes.
Empezará a contarte la historia de su vida según su mapa y podrás empezar a destapar los
patrones de decisión y de comportamiento de tu cliente. Esto es vital para usarlos más adelanta
para genera deseo.
PREGUNTAS PODEROSAS:
Ponte una puntuación de 1 al 10 en las siguientes áreas de tu vida:
a. Emociones
b. Finanzas
c. Trabajo y misión
d. Relaciones íntimas
e. Salud
Nuevamente utilizarás la información del formulario pre-sesión de este ebook. No basta con
saber qué es lo que quiere. Hay que averiguar específicamente lo que quiere para poder medirlo
con un plan y ver la efectividad del coaching.
No es lo mismo querer ganar más dinero, que querer ganar $30,000 más al mes.
No es lo mismo adelgazar que perder 20 kilos en 6 meses
No es lo mismo estar en forma que ir al gimnasio 5 veces a la semana.
Hay que averiguar específicamente qué quiere el cliente y por qué lo quiere. El por qué te
revelará también sus fuentes de placer y dolor, en definitiva su motivación.
PREGUNTAS PODEROSAS:
a. ¿Qué es lo que quieres específicamente?
b. ¿Por qué es importante para ti conseguir X?
c.-¿Qué es lo que te va a dar conseguir X?
Aquí el cliente ya lleva hablando desde hace un buen tiempo y ya se siente cómodo contigo
de manera que ya “vomita” estructura profunda sin ningún problema. Son estas creencias las que
componen su identidad y son las que producen los resultados actuales. Para obtener un cambio
tiene que haber primero un cambio de creencias primero.
PREGUNTAS PODEROSAS:
a. ¿Por que no has alcanzado aún esas metas?
b. ¿Qué te impide llegar a tus metas?
c. ¿Cuál es la razón para no haber alcanzado aún X?
Una vez el cliente toma consciencia sobre sus creencias hay que testarlas para ver si hay
voluntad de cambio o no.
Ejemplo:
coach: “Por qué no eres capaz de perder peso”
coachee: “Por que no tengo voluntad de hacer dieta. Soy un vago”
coach: “Entiendo. ¿Cómo te sientes al respecto? ¿Cómo te sientes respecto a ser vago y no
tener voluntad de hacer dieta?
cochee: “Fatal!”
A veces el clientes está “aparentemente feliz” con sus creencias limitantes. Esto puede ser la
estrategia de la avestruz por lo que los pasos 7 y 8 son fundamentales.
PREGUNTAS PODEROSAS:
Raras veces nos ponemos a pensar en las consecuencias de nuestras acciones presentes.
No nos gusta pensar en dolor, lo evitamos a toda costa. Pero pensar en dolor es un gran
motivante por lo que asociar dolor a no cambiar nuestras conductas actuales funciona muy bien
para pasar a la acción.
PREGUNTAS PODEROSAS:
Una vez que el cliente es consciente de las consecuencias negativas también tiene que ser
consciente de las consecuencias positivas si cambia.
PREGUNTAS PODEROSAS:
Haz un breve resumen de sus objetivos, por qué los quiere y las creencias que tiene al
respecto. Hazlo con soltura utilizando el cuestionario que está incluido en este ebook.
Después recuerda las consecuencias negativas de no cambiar y utiliza las mismas palabras
que ha utilizado el cliente, el mismo tono y la misma emoción.
Haz lo mismo con las consecuencias positivas utilizando las mismas palabras, el mismo tono
y la misma emoción.
PREGUNTAS PODEROSAS:
Hazlo fácil, con autoridad y personalizado a la sesión. Utiliza las propias palabras del cliente
para aportar valor.
Describe el proceso de coaching paso a paso para que el cliente entienda cómo funciona y
así pueda sentir seguridad en su decisión.
Recuerda explicar qué es lo que vas a hacer, cómo lo vas a hacer y cómo le va a ayudar. Si
tienes todas estas soluciones bien explicadas con seguridad el cliente no dudará en contratarte.
Comparte historias de éxito bien sean personales, o de otros clientes, o de otras personas
que se han beneficiado después de un proceso de coaching.
PREGUNTAS PODEROSAS:
Una vez que tengas estas respuestas pasa inmediatamente a tu estructura de precios ya
que es lo lógico y empieza a exponer las opciones que tiene para trabajar contigo. Tener una
estructura de precios adecuada es fundamental para genera confianza. Puedes utilizar la mía
como referencia y ajustarla a la tuya. También está adjunta en este PDF.
PREGUNTAS PODEROSAS:
Este sistema saca de su patrón de pensamiento al cliente durante unos minutos de manera
que puede hacer una decisión buena pero lo más normal es que después unos minutos vuelvan
los mismos patrones de miedo, procrastinación y duda así es que preparar al cliente para ese
momento es tu primera labor como coach.
Pídele al cliente que se imagine dentro de 12 meses con todos sus objetivos conseguidos.
Cómo se ve, cómo se siente, lo que le dice la gente y sienta en su cuerpo la sensación de haber
conseguido aquello con lo que lleva tanto tiempo luchando.
PREGUNTAS PODEROSAS:
Bien, este es el método de Sesiones de coaching que venden. Cómo ves es muy sencillo y
lo puedes poner en práctica inmediatamente pero para simplificar las cosas para ti he preparado
dos cosas más.
Evidentemente al principio te vas a sentir un poco perdido pero con práctica todo es fácil. La
diferencia entre lo fácil y lo difícil es que lo difícil lleva más tiempo.
Bueno y estas son las cosas que he preparado para ti para que puedas ponerte en marcha
inmediatamente.
La primera es un guión simplificado con las partes y pasos bien diferenciados para que
puedas seguir la estructura fácilmente y saber que preguntas hacer en cada momento. Esto lo
tendrás siempre delante a la hora de hacer una sesión. Tranquilo, después de 100 intentos te lo
sabrás y no tendrás que tener esa guía delante de ti.
Lo segundo es una hoja para tomar notas correctamente pues será con esas notas con las
que ayudarás a tu cliente a tomar la decisión más importante de su vida. También incluyo una hoja
mía de una sesión para que veas las notas que tomo.
POSIBLES PROBLEMAS:
La única parte donde puedes tener algo más de dificultad es en darle valor al coaching. Si el
cliente tiene claro lo que pasa y por qué le pasa pero no tiene claro cómo el coaching le va a a
ayudar puede que dude y entonces no tome la decisión.
Ahora se trata de practica y practicar hasta que te salga natural y puedas aportar valor a tus
clientes desde la primera sesión.
Si te cuesta tener 4 o 5 sesiones nuevas todos los días échale un vistazo a mi webinar en el
que te explico paso a paso cómo generar clientes a diario, cobrando precios altos, de manera
automatizada para vivir la vida que deseas.
Tino Fernández
COACHING
VISIÓN ACCIÓN RESULTADOS
Instrucciones:
Rellena este formulario para que me pueda preparar lo mejor posible para nuestra
sesión y tu tengas más claridad sobre lo que quieres en un proceso de coaching.
Pon música que te gusta y ponte de buen humor antes de empezar.
Piensa en grande. Piensa en lo que realmente quieres. No en lo que necesitas o crees
que puedes conseguir.
Y recuerda…
“Cualquier buen viaje empieza con un buen destino en mente. Ese destino son tus
objetivos.
Sueña sin miedo. Sueña con fuerza. Sueña con pasión
A veces, basta con pedir las cosas con ganas para tenerlas.
1 Nombre:
2 Edad:
3 Teléfono:
4 email:
6 Situación sentimental:
7 Ocupación:
N O TA S E S T R AT É G I C A S D E L A S E S I Ó N
Nombre: Notas:
Edad:
Situación
sentimental
Ocupación
Hijos
¿Qué quiere
conseguir?
Beneficio #1
Beneficio #2
Beneficio #1
Creencia Lmte #1
Creencia Lmte #2
Creencia Lmte #3
¿Por qué? #1
¿Por qué? #2
¿Por qué? #3
Consecuencias Consecuencias
negativas positivas