INFORME GERENCIAL- DISTRIBUIDORA LAP S.A.S.

FERNANDO IVAN YANEZ PAYAREZ

INSTRUCTORA: DIANA PAOLA CUELLAR

GESTION DEL TALENTO HUMANO POR COMPETNECIAS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)
NOVIEMBRE 17 DE 2019
 INFORME EVALUACION DE COMPETENCIAS
DISTRIBUIDORA LAP S.A.S.

La Evaluación de Competencias valora la interacción de disposiciones (valores,

actitudes, motivaciones, intereses, rasgos de personalidad, etc.), conocimientos
y habilidades, interiorizados en cada persona, que le permiten abordar y
solucionar situaciones concretas; "una competencia no es estática; por el
contrario, ésta se construye, asimila y desarrolla con el aprendizaje y la práctica,
llevando a una persona a que logre niveles de desempeño cada vez más altos."
(MEN, 2008, p. 13.)
Al realizar la evaluación por competencias a un grupo de empleados del área
comercial de la Distribuidora LAP S.A.S., y teniendo en cuenta el perfil del cargo
de Asesor de Ventas Junior, se establecen normas de competencias laborales
que corresponden a los perfiles de los asesores comerciales.
Se analizaron los elementos de competencia, los criterios de desempeño,
conocimientos, que permite proyectarlas al funcionamiento de equipos de trabajo
dentro del área comercial.
La evaluación por competencias es de gran utilidad para mejorar los procesos
organizaciones utilizados en el área comercial de la Distribuidora.

OBJETIVOS DEL INFORME

Objetivo General:
Certificar la eficiencia y productividad orientada al logro de resultados
individuales y colectivos frente a cada rol dentro de la Distribuidora LAP, a través
del conocimiento de los lineamientos generales de una Norma de Competencia
Laboral (NCL), a partir de su análisis funcional, con el objetivo de implementar el
Plan de Evaluación de competencias laborales en la distribuidora.
Objetivos Específicos:
 Brindar a los responsables del proceso una herramienta que les permita
llevar a cabo en forma objetiva la calificación de sus colaboradores.
 Lograr un espacio de retroalimentación formal acerca del desempeño del
personal comercial.
 Desarrollar planes de acciones dirigido al cierre de brechas identificadas.
 Identificar las competencias específicas para el cargo.
DESCRIPCIÓN DEL ÁREA
El análisis fue realizado en el Área Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S.,
específicamente al cargo de Asesor de Ventas Junior.
En el Área Comercial se incluye un conjunto de actividades necesarias para hacer
llegar al cliente los productos que la empresa comercializa, es por ello que su
propósito principal es: Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades
comerciales enfocadas en los procesos de ventas, mercadeo y publicidad.
Desarrollar estrategias orientadas hacia un servicio que logre satisfacer las
demandas y necesidades de un mercado meta. Esto se logra a través de las
siguientes funciones principales:
 Planificación y Control: Esta función consiste en precisar en un momento
determinado las acciones futuras y posteriormente comparar los
resultados reales de la función comercial con las provisiones hechas con
anterioridad para obtener conclusiones de esta comparación.
 Estudio de mercado: Este estudio proporciona la información que permite
al área comercial y a la dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas
y tomar decisiones utilizando diversas fuentes de información para
determinar las preferencias de compras de los clientes.
 Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se
pretende dar a conocer a los clientes las características de nuestros
productos, pretendiendo aumentar las ventas en un periodo estipulado.
 Ventas: Es la función más importante que realiza el área comercial,
consiste en organizar la venta directa y los canales de distribución.

Como se mencionó anteriormente el análisis se realizó específicamente para el

Cargo de Asesor de Ventas Junior, cuyo propósito principal es: Desarrollar las
actividades propias del proceso de la venta, recopilar la información sobre el
mercado, tanto de los clientes potenciales como de aquellos que ya son clientes
de la empresa.
DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y SUS FUNCIONES

IDENTIFICACION DEL REQUISITOS DEL CARGO

CARGO

Nombre del cargo: Asesor de ventas Tecnólogo o profesional en

junior mercadeo

Experiencia mínima en dos (2)

Área: Comercial
años en cargos similares

Cargo al que reporta:

Comunicación asertiva
Coordinador comercial

Cargos que le reportan: Ninguno Capacidad de liderazgo

FUNCIONES DEL CARGO METAS DEL CARGO

Recaudar cartera siguiendo los Incrementar las ventas en un 10%

procedimientos establecidos con respecto a cada periodo
anterior
Venta de productos asignados
Recaudar el 100% de la cartera
siguiendo las estrategias de mercado
asignada
Seguimiento a los clientes.
Apertura de 10% de nuevos clientes
Encargado de informarles las
por periodo
novedades y cambios en la empresa

Elaborar un perfil de los clientes, con Obtener una evaluación

el fin de diseñar programas a la satisfactoria mínimo del 90% por
medida. parte de los clientes
DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ELEGIDA
Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el
Grupo de Gestión de Competencias Laborales – Dirección General, para el cargo
de Asesor de Ventas Junior, y se determinó analizar las Normas 260101047
Versión 3 y la 260101034 Versión 4.

Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3:

a) Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las

necesidades del cliente y objetivos comerciales.
b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia
Laboral (NSCL):

Gestionar el
proceso Vender
mercadológico Orientar la productos y
de acuerdo gestión de servicios de
con el ventas acuerdo con
comportamien según las
to del mercado estrategia necesidades
y y política del cliente y
direccionamie comercial. objetivos
nto estratégico comerciales.
organizacional
.
 c) Criterios de desempeño específicos - Los resultados esenciales de la
actividad son:
Asesorar al cliente:

 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la

definición de segmentos objetivo.
 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de
sus requerimientos y necesidades.
 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el
planteamiento estratégico de mercadeo.
 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde
con los resultados de investigación y estrategia de ventas.
Presentar la propuesta de productos y servicios:
 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del
cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.
 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso
de ventas.
 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación
de sus necesidades y técnica de ventas.
 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de
honestidad y oportunidad.
Cerrar la venta:
 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades
y expectativas del cliente.
 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre
corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.
 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la
propuesta presentada al cliente.
 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del
cliente y señales de decisión de compra.

d) Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo

de la función son:
 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y
aplicabilidad.
 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Objeciones: concepto y tipos
 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de
venta.
  Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y
clasificación de segmentos.
 Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y
aplicabilidad a la gestión de ventas.
 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la
venta y etapas del proceso de compra.
 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y
tipologías.
 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y
aplicabilidad.
 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas,
aplicabilidad a la gestión con clientes.

e) Evidencias: El desarrollo competente de la función se demuestra

a través de: Evidencias de desempeño:

 Directo: Desarrollo de la venta.
 De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con

un cliente. Evidencias de conocimiento:

 Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la
venta, técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas
y medios de comunicación con clientes.
Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4:

a) Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de

evaluación y seguimiento.
b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia
Laboral (NSCL)
c)

Gestionar el
proceso
mercadológico Orientar la Monitorear al
de acuerdo gestión de cliente de
con el ventas acuerdo con
comportamien según metodología
to del mercado estrategia s de
y y política evaluación y
direccionamie comercial. seguimiento.
nto estratégico
organizacional
.

d) Criterios de desempeño específicos: Los resultados esenciales de la

actividad son:

Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio:

 La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de servicio.
 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos
de investigación.
 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con
requerimientos de postventa e investigación.
 La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de
medición y criterios de análisis.
 La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la
metodología de investigación.
Desarrollar acciones de respuesta al cliente:
 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con
requerimientos de investigación o postventa.
 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de
contacto.
 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la
gestión.
 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de
mercadeo.
 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento
de evaluación y seguimiento a clientes.

e) Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo

de la función son:
 Acción de mejoramiento: definición y tipologías.
 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas,
métricas o indicadores, objetivos y aplicabilidad.
 Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.
 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y
perfiles.
 Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos,
parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de recolección,
procesamiento de información.
 Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de
ventas y de servicio.
 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.
 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad,
procedimiento de uso y ventajas.
 Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.
 Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la
gestión con clientes.
 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con
clientes: tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia.
 Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores.
 Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.

e) Evidencias - El desarrollo competente de la función se demuestra a través

de:

Evidencias de desempeño:
  Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un
cliente.
 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un
cliente que contenga descripción de la trazabilidad.
Evidencias de conocimiento:
 Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de
información de la gestión con clientes, indicadores de gestión y
metodologías de investigación.

CONCLUSIONES
o Las Normas de Competencia Laboral (NCL) permite establecer las
funciones asignadas a cada trabajador conllevando al desarrollo de los
indicadores establecidos en el área a la que pertenece dentro de la
empresa.

o Al aplicar la evaluación identifica falencias del personal, a las cuales se

deben aplicar acciones correctivas.

o Es importante la creación de los formatos de evaluación de Competencia

Laboral, como herramienta para medir el logro de las metas de cada uno
de los trabajadores de la Distribuidora LAP.

o El área de talento humano debe asignar a cada trabajador una cartera de

evidencias donde se puedan comprobar el cumplimiento de cada norma
que exige el cargo desempeñado.
BIBLIOGRAFIA

MEN, 2008, p. 13. Tomada de

https://www.mineducacion.gov.co/proyectos/1737/article- 268821.html

Normas de Competencias Laborales. Tomada de www.observatorio.sena.edu.co