Proyecto Final

Cristina Loreto Sepúlveda Sandoval

Administración Estratégica
Instituto IACC
29 de septiembre de 2016
 INTRODUCCIÓN

A continuación se presenta el proyecto final, de Administración Estratégica, basado en

un caso dado por el instituto, para la aplicación de las materias enseñadas en las ocho
semanas de clases. En el cual se pondrán en ejecución análisis FODA, las cinco
fuerzas de Porter, estrategias de negocios, Matriz de BCG, matriz de Ansoff e
identificación de las mejores implementaciones de estrategias, para diferentes negocios.
 DESARROLLO

Su hermano con dos amigos, veganos como usted, desde hace más de 10 años,
decidieron crear hace cinco años un negocio que satisficiera en ese momento el
mercado de alimentos para vegetarianos. Fueron en su momento, una de las pocas
tiendas que ofrecían embutidos, comidas sin gluten y otros alimentos especializados,
como se indica en ejemplo de la tienda Planta Maestra: http://www.plantamaestra.cl/

Han ido evolucionando, han abierto dos tiendas más, pero siguen sin conseguir llegar
al éxito que se habían propuesto hace más de 5 años, cuando comenzaron.

En este momento tienen tres tiendas, una de ellas con cafetería, consideraron en un
momento incorporar cafeterías a las otras tiendas, pero en esta no se han dado los
resultados esperados, han recibido quejas de parte de los clientes en cuanto a la
calidad del servicio, tiempos de demora y atención.

En cada tienda cuentan con dos personas, que trabajan a tiempo completo, sin
embargo, han detectado que las tiendas tienen flujos y que hay varias horas “muertas”
al día.

La cafetería abre a las 12:30 del día y funciona hasta las 19:00 horas.

La competencia no se ha hecho esperar y cada vez aparecen más tiendas que ofrecen
lo mismo, y a precios menores.

Ellos trabajan con proveedores de huertas orgánicas, pero no reciben precio mayorista.

La empresa en este momento está definiendo si abrir un nuevo local, o dada las
alarmas de crisis económica, mantener las tiendas actuales y potenciarlas a través de
una mejor campaña de marketing o algunas estrategias.

En la parte financiera como no se cuenta con información al respecto utilice valores

estimativos, como detalle se puede señalar que la rentabilidad de la empresa en los
últimos dos años ha decaído en un 10% anual.
Por sus conocimientos y estudios, sus amigos le han pedido que los asesore, para ello
debe desarrollar:

1. Análisis FODA de la empresa.

Debilidades de la empresa:

 El personal que atiende las tiendas, no están prestando un buen servicio de

atención al cliente.
 No hay personal idóneo para atender
 Las compras a nuestros proveedores, no se están haciendo a precio mayorista.

Amenazas de la empresa:

 La llegada de la crisis económica afecta directamente a los negocios, baja

importante de los clientes.
 Venta de alimentos sanos, casi a un mismo valor de los no sanos.
 El aumento de competencia.
 Ventas bajas y competencia en crecimiento

Fortalezas de la empresa:

 La experiencia en el rubro de alimentos sanos.

 Conocimiento de la alimentación, permite mejorar la atención y servicio a los
comensales.

Oportunidades de la empresa:

 El incremento de personas, que hoy en día se interesan por llevar una

alimentación sana.
 Mejorar la atención y superar la competencia.
2. Análisis de las 5 fuerzas de Porter.

1. Amenaza de nuevas empresas que entren al negocio: las barreras de ingreso

al rubro no son muy altas, en verdad son bastante fáciles el ingreso, ya que no
es necesario ser vegano o vegetariano, teniendo buena información sobre los
productos y preparaciones de esta especialidad, a la vez es importante saber lo
que está consumiendo la gente y así poder conocer cuáles son las preferencias
de los consumidores vegetarianos, los productos se pueden adquirir con
bastante facilidad en el mercado, tampoco se requiere una gran inversión para
iniciar el negocio, estas características, atraen a nuevas competencias que
desean emprender en el rubro, ya que hoy en día tiene bastante éxito.
2. Poder de negociación con los proveedores: la empresa cuenta con
proveedores de huertas orgánicas, que poseen la opción de manejar sus valores
y las ofertas, al saber que son eslabones claves, para los negocios de sus
clientes, debido a que ellos cumplen con los requisitos de producción de
productos frescos, tratados orgánicamente, sin químicos o pesticidas, también
pueden obtener más ventajas , al estar ubicados en distancias cortas, entre ellos
y sus clientes, eso mantiene la frescura de sus vegetales los que no son de
producción masiva o industrial.
3. Amenazas de nuevos productos (sustitutos): para este caso la empresa no
percibe fuertes amenazas de productos sustitutos, ya que la competencia ofrece
los mismos productos, lo que cuenta en este caso que los productos sean
frescos, que haya una buena variedad de estos y excelente preparación, eso es
lo más valorable por la clientela.
4. Rivalidad entre competidores: cuando la empresa percibe rivalidades dentro
del rubro o del negocio, por lo general la competencia esta con precios más
bajos, para los mismos productos ofrecidos, lo cual obviamente la clientela en el
afán de economizar se ira dónde está a menor precio, esto nos indica que a
pesar de que la población vegana o vegetariana es reducida, las nuevas
competencias, que ingresan al rubro, optan por bajar sus precios con el fin de
captar clientela y en consecuencia obtienen una menor rentabilidad.
 5. Poder de negociación con los proveedores: para esta situación, los
compradores o consumidores tienen la influencia en el negocio de la empresa,
ya que al existir varios negocios que ofrecen lo mismo, fácilmente adquirirán sus
productos en el negocio que ofrezca mejor precio y mejor servicio, esto es una
causal más, que ha traído a modo de consecuencia, una baja en los últimos dos
años de un 10%, en la rentabilidad del negocio.

3. Definir si es necesario establecer Unidades Estratégicas de Negocio.

De acuerdo a lo analizado, la empresa si necesita establecer unidades estratégicas de

negocios para cada local que se tiene, con los objetivos claros a seguir y cumplir,
capacitación al personal de atención al público, o bien cambiarlos por personal que
tenga la experiencia y conocimientos en el área de este tipo de alimentación, se
debería colocar por local una persona encargada de local, ya sea cargo de gerente o
encargado de local, el cual tenga la expertis, de resolver los problemas que se puedan
presentar en el momentos, ver y controlar la parte financiera y ver la atención a la
clientela, a la vez ver qué cosas del menú, es la que tiene más salida a la venta, así la
clientela, así poder realizar ofertas y promociones, para poder aumentar la rentabilidad
de los locales.

4. Catalogar a la empresa según la matriz BCG y Ansoff.

Matriz BCG.

La empresa según la matriz BCG, la clasificaría, como interrogante, ya que el mercado

en el que está inserto va en crecimiento, especialmente apuntando a la población joven
del país, la cual cada día está más entusiasmada por llevar una vida sana y más
natural, muchos de los productos están recién conociéndose, lo cual hace que tenga
una baja participación en el mercado, pero , si las tendencias se sostienen en el tiempo
sus productos podrían generar grandes utilidades pudiendo pasar a otra categoría de
clasificación en esta matriz.
Matriz Ansoff.

Según la matriz Ansoff, para este negocio, que compite con un mercado existente y en
crecimiento, con productos que su clientela tienen un buen conocimiento, se debe
iniciar una estrategia de penetración de mercado, para poder recuperar la participación
y adicionalmente desarrollar nuevos productos (preparaciones nuevas, mezcla de
sabores naturales, menú ejecutivos rápidos, el público esta apurado), a través de esto
captar clientela que no son consumidores actuales.

5. Definir qué estrategia competitiva aplicaría usted y porque, ¿qué pretende lograr con
esto?

Para este caso usaría la estrategia de diferenciación amplia, porque mi objetivo es

diferenciar nuestros productos que estamos ofreciendo, de la competencia, que se
pretende, analizar nuestra clientela, nuestras necesidades, conductas para entenderlo
y conocer para saber qué es lo que nuestros clientes consideran relevantes en
nuestros productos, hasta cuanto podrían ser capaces de pagar por nuestros productos.

Con esto se pretende, fidelidad de nuestra clientela, aumentar ventas, marcar las
diferencias con, sabores únicos de nuestros alimentos, que nuestra clientela tenga la
confianza de que nuestros productos serán frescos, buena atención al público, dar en
general un buen servicio.

6. Indique además que estrategia funcional aplicaría, en qué área y que resultados
esperaría obtener.

Implementaría la estrategia de recursos humanos, ya que para los trabajadores presten

buen servicio hacia la clientela, hay que enfocarse en ellos y capacitarlos, para lograr
que nuestra clientela sea fiel a nuestros locales debemos, antes que nada mejorar, la
atención hacia nuestro público, para que nuestros comensales ingresen, coman y se
vayan felices, la atención, la alimentación y la calidad debe ser optima, por eso se ha
de trabajar fuertemente, con el personal que atiende, nuestros locales.
7. Indique cuáles serían los pasos que desarrollaría para implementar las estrategias
propuestas.

 Antes que todo, ver y comparar los tres locales, si realmente, vale la pena
mantenerlos todos, a mi manera de ver, eliminaría uno el que este dejando
menos rentabilidad.
 Selección y capacitación de los trabajadores, dejar los mejores evaluados entre
los locales, según sus experiencias darles los cargos en ambos locales.
 Capacitación de todos los trabajadores, realizar un programa de capacitación,
para todos, enfocadas en nuestro rubro.
 Innovación de menús, sin dejar nuestro estilo de vegetarianos o veganos,
implementar, mezclas de sabores o preparaciones, ampliar el menú.
 Búsqueda de proveedores, con mejores valores, para dejar mejores márgenes
de rentabilidad.
 Realizar estudios del o los platos que más venta tienen dentro de los locales, así
realizar ofertas o promociones, y mantener nuestra clientela y captar nueva.
 Aumentar la estrategia de marketing.
 Revisar los horarios de atención de los locales, tener abierto en los horarios de
punta para la atención de nuestra clientela, aprovechar horarios peack.
 Trazar los objetivos que queremos lograr, en conjunto con todo el personal que
trabaja en los locales, motivarlos, a cumplir nuevas metas en conjunto.
8. Confeccione un cronograma con los pasos de la implementación de la estrategia (no
más de 5 pasos).

PASOS DE LA ESTRATEGIA MES

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Eliminación de una sucursal
Selección de los empleados
Capacitación de los empleados.
Innovación de menú
Búsqueda de proveedores
Promociones u ofertas
Marketing
Cambios de horarios
Evaluación de la estrategia

9. Aplique la Matriz EFE e indique su resultado y conclusiones.

Total
Factores críticos para el éxito Valor Nota
Ponderado
OPORTUNIDADES
Mejoras en el marketing 0,15 3 0,45
Nuevos Proveedores 0,15 3 0,45
Estar en un mercado casi abandonado 0,02 1 0,02
Mejoras en los horarios 0,2 4 0,8
Eliminación de una sucursal 0,02 2 0,04
Aumento del consumidor de productos
0,2 3 0,6
naturales y vegetarianos
AMENAZAS
Aumento de la competencia 0,05 4 0,2
La competencia tiene menores precios 0,18 2 0,36
Baja del 10% anual en la rentabilidad 0,03 1 0,03
TOTAL 1 3
El valor ponderado, está por sobre el promedio 2,5 esto significa que la empresa está
capitalizando las oportunidades que se le presenta en el mercado evitando a su vez
las amenazas que se presentan sobre su desempeño.

Se deberá realizar otro análisis, contrastando las amenazas con La oportunidades,

para este caso las oportunidades tienen un valor ponderado de 0,59 lo cual indica que
los factores externos son favorables para la empresa.

Dado estos índices, nos indica, que la estrategia elegida está dando resultados para
nuestra empresa y sus actividades, pero para estar completamente seguros
deberíamos hacer un análisis EFI.

10. Defina dos medidas de contingencia para el caso que la estrategia definida no dé
los resultados esperados.

Primero, si aumenta la competencia y se hace más difícil las ventas, implementar las
innovaciones de sabores dentro de los menús y agregar cosas naturales, como
aderezos para nuestras ensaladas y buscar más opciones de alimentaciones naturales,
que pueda provocar el entusiasmo y la curiosidad de nuestra clientela, hay que
implementar nuevos y mejores menús.

Segundo, para el caso que nuestros proveedores, no mantengan los valores o los
tratos realizados con anterioridad, tener siempre otras opciones de proveedores para
tener los valores controlados y no perder rentabilidad, en un futuro, ya que aumentar
los valores de nuestros productos se deben realizar de forma pausada, para no causar
impacto en la clientela y así mantenerla en nuestros locales.
 CONCLUSIÓN

Para finalizar este trabajo o proyecto final, ante el caso que se nos dio, se podrá
encontrar, varios ítem enseñados, durante las semanas de clases, como por ejemplo:
planificación estratégica, las ventajas de esta, elementos y etapas de la administración
estratégica, la importancia de evaluar una situación de una empresa, antes de
desarrollar una estrategia, las fuerzas de Porter, análisis FODA, para este caso
identificar o seleccionar una estrategia que sea apropiada, para una empresa en
particular.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Contenidos de la semana 1
 Contenidos de la semana 2
 Contenidos de la semana 3
 Contenidos de la semana 4
 Contenidos de la semana 5
 Contenidos de la semana 6
 Contenidos de la semana 7
 Contenidos de la semana 8
 Recursos adicionales de las semana
 https://www.veoverde.com/2013/10/ya-estan-los-resultados-del-censo-
vegetariano-en-chile/
 http://pachnews.cl/?p=6335
 http://www.24horas.cl/nacional/vegetarianismo-en-chile-tendencia-alimenticia-en-
crecimiento--874741
 http://www.plantamaestra.cl/