Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
TESIS
ALUMNA:
ASESOR:
HUÁNUCO – PERÚ
2019
DEDICATORIA
2
AGRADECIMIENTO
¡Muchas gracias ¡
3
INDICE
DEDICATORIA ......................................................................................................................................................2
AGRADECIMIENTO ..............................................................................................................................................3
RESUMEN ............................................................................................................................................................7
SUMMARY ...........................................................................................................................................................8
INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................................................9
CAPITULO I
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1Descripción del Problema ............................................................................................................................11
1.2Formulación del problema ...........................................................................................................................13
1.3Objetivos ......................................................................................................................................................13
1.4Justificación ..................................................................................................................................................14
1.5Limitaciones de la investigación...................................................................................................................15
1.6Viabilidad de la investigación .......................................................................................................................15
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes de la investigación................................................................................................................16
2.1.1 Antecedentes Internacionales: ........................................................................................................... 16
2.1.2. Antecedentes Nacionales ................................................................................................................... 20
2.1.3 Antecedentes Locales .......................................................................................................................... 23
2.2. Bases teóricas .............................................................................................................................................26
2.2.1 Merchandising Visual .......................................................................................................................... 26
a. Definición .................................................................................................................................... 26
b. Historia ........................................................................................................................................ 27
c. Objetivos del merchandising visual............................................................................................. 28
d. Importancia ................................................................................................................................. 29
e. Ejemplos. ..................................................................................................................................... 31
f. Dimensiones ................................................................................................................................ 32
4
o Arquitectura Exterior .............................................................................................. 32
o Arquitectura interior ............................................................................................... 33
o Ambientación .......................................................................................................... 35
2.2.2 Decisión de compra del cliente ........................................................................................................... 36
a. Definición ...................................................................................................................................... 36
b .Historia .......................................................................................................................................... 36
c. Importancia ................................................................................................................................... 38
d. ¿cómo lo hacemos? ................................................................................................................ 39
e. Dimensiones.................................................................................................................................. 40
o Nivel de recordación: .............................................................................................. 40
o Motivación: ............................................................................................................. 41
o Satisfacción: ............................................................................................................ 42
2.2.3 Definiciones Conceptuales .................................................................................................................. 43
2.3 Sistema de Hipótesis ........................................................................................................................ 45
2.3.1 Hipótesis General ................................................................................................................................ 45
2.4 Sistema de Variables ..................................................................................................................................45
2.4.1. Variable Dependiente: ....................................................................................................................... 45
2.4.2. Variable Independiente: ..................................................................................................................... 45
2.5 Operacionalización de variables ................................................................................................................46
CAPITULO III
METOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
3.1Tipo de investigación............................................................................................................................... 47
1.1 Enfoque ..................................................................................................................................... 47
2.1 Alcance o nivel........................................................................................................................... 47
3.1 Diseño........................................................................................................................................ 48
3.2 Población y muestra ............................................................................................................................... 48
3.2.1 Población ........................................................................................................................... 48
3.2.2. Muestra .............................................................................................................................. 49
3.3. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ................................................................................ 50
3.3.1. Técnicas: ............................................................................................................................. 50
5
3.3.2. Instrumentos:.................................................................................................................. 50
3.4. Técnicas para el procedimiento y análisis de la información. .............................................. 50
3.4.1 Presentación de datos: ............................................................................................................ 50
CAPITULO IV
4.1. Selección y Validación de los Instrumentos. ......................................................................................... 51
Encuesta: ................................................................................................................................... 51
Interpretación: .......................................................................................................................... 53
Opinión De Expertos. ................................................................................................................ 53
4.2. Presentación de Resultados. ................................................................................................................. 54
Resultados De La Encuesta:....................................................................................................... 54
4.1Contrastación de la Hipótesis. ................................................................................................................. 76
Hipótesis General: ..................................................................................................................... 76
Hipótesis Específicas: ................................................................................................................ 77
CAPITULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
5.1 CONTRASTACIÓN DE RESULTADOS. ....................................................................................................... 80
CONCLUSIONES .................................................................................................................................................84
RECOMENDACIONES .........................................................................................................................................86
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS .........................................................................................................................87
ANEXOS .............................................................................................................................................................90
GALERÍA FOTOGRÁFICA…..………………………………………………………………………………………………………………………….94
6
RESUMEN
Palabras Claves:
Merchandising Visual, SUPERMIX S.R.L, Decisión de Compra, Marca,
Huánuco, Producto.
7
SUMMARY
The purpose of this research was to analyze the relationship between the
independent variable, Visual Merchandising and the dependent variable,
Customer purchase decision at Empresa SUPERMIX S.R.L, Huánuco 2019.
Keywords:
Merchandising Visual, SUPERMIX S.R.L, Purchase Decision, Brand,
Huánuco, Product.
8
INTRODUCCIÓN
9
En el cuarto capítulo se incluyen los resultados obtenidos de la investigación,
presentando cuadros y gráficos sacados del programa IBM SPSS-2005.
En el quinto capítulo se da la discusión de resultados, aquí las hipótesis han
sido constatadas con la teoría.
10
CAPÍTULO I
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
11
comerciales. Este boom comercial no se limita a implantarse en los países
más ricos del mundo, sino que llega a países latinoamericanos en donde
encuentran un público exquisito poco atendido en los aspectos señalados. Es
por ello que el Perú no es ajeno a los cambios en los patrones del consumo.
Por el contrario, debido a la globalización, un mundo integrado, han influido en
la vida de las personas cambiando sus hábitos, preferencias y principalmente
la forma de hacer las cosas. (Nieves, 2017)
12
El Investigador realizó este trabajo porque a través de él se podrá
estudiar al Merchandising visual y su influencia en la toma de decisiones de
los consumidores en el SUPERMIX S.R.L., dicho estudio determina cada
variable y el impacto que tiene entre ellas, se espera que la información
recopilada sirva de mucha ayuda a la sociedad.
1.3 Objetivos
13
2.3.2. Objetivos específicos
Determinar la relación que existe entre la arquitectura exterior y la decisión
de compra de los clientes en la empresa SUPERMIX S.R.L., Huánuco, 2019.
Determinar la relación que existe entre la arquitectura interior y la decisión
de compra de los clientes en la empresa SUPERMIX S.R.L., Huánuco, 2019.
Determinar la relación que existe entre el punto focal y la decisión de compra
de los clientes en la empresa SUPERMIX S.R.L., Huánuco, 2019.
1.4 Justificación
14
1.4.3 Justificación Metodológica:
El investigador se basó en dos técnicas de estudio que permitirán
desarrollar la metodología de la investigación:
La Observación: Se aplicó el método de la observación en seguimiento a
los colaboradores.
Las encuestas: Se utilizó este instrumento para analizar el Merchandising
Visual y la decisión de compra del consumidor.
Dichos estudios nos dan a conocer nuevos conocimientos y nuevas teorías
que serán aplicadas positivamente en las estrategias de mercadeo en la
empresa SUPERMIX S.R.L y como beneficio al cliente interno y externo.
15
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
AÑO: 2017
CONCLUSIÓN:
16
servicios añadiendo todos los elementos intangibles mencionados en el
Marketing sensorial y que finalmente dan su aporte a la diferenciación.
En la actualidad y en especial los establecimientos de retail como están
constantemente en contacto directo con el consumidor, deben actualizarse
y mejorar cada día en la aplicación de los nuevos conceptos en cuanto a
la exhibición desde la vitrina para invitar y generar el deseo de compra,
como al interior de los mismos con las condiciones ambientales, la
organización de los productos y hasta la iluminación para que ejerzan una
gran influencia en la percepción de cada posible comprador que los visite
buscando lograr atraerlos de una manera racional, emotiva y para que su
experiencia de compra sea totalmente placentera.
Cabe recordar y traer a relación esos grandes macro proyectos como lo
son los centros comerciales que aglomeran a tantas y tantas tiendas
(marcas) que si bien, se han ido construyendo o han construido su marca
con una comunicación convencional (clásica), se disputan un lugar en la
preferencia del público en ese momento de verdad donde se decide una
compra, donde la elección por esa transacción no da espera, y es allí
cuando el merchandising visual con todos los elementos que se conjugan
en él, juegan un papel primordial para acaparar los famosos seis segundos
y crear la entrada, el acceso de ese visitante, para quien todo está
dispuesto y que en última instancia le da valor a esas marcas: comprando,
utilizando y hablando de ellas.
17
Tesis 2
AÑO: 2016
CONCLUSIÓN:
18
Tesis 3
AÑO: 2015
CONCLUSIÓN:
19
2.1.2. Antecedentes Nacionales
Tesis 4
AÑO: 2015
CONCLUSIÓN:
20
Tesis 5
AÑO: 2019
CONCLUSIÓN:
21
Tesis 6
AÑO: 2017
CONCLUSIÓN:
22
2.1.3 Antecedentes Locales
Tesis 7
AÑO: 2017
CONCLUSIÓN:
23
Tesis 8
AÑO: 2019
CONCLUSIÓN:
24
Tesis 9
AÑO: 2015
CONCLUSIÓN:
25
2.2. Bases teóricas
2.2.1 Merchandising Visual
Definición
(Kotler, 2016), El Merchandising es el conjunto de actividades
realizadas a nivel detallista con el objetivo de AIDA
A: Atraer la atención.
I: Interesar al cliente.
D: Despertar el deseo.
A: Accionar la compra.
26
Historia
En las épocas del comercio más antiguo, cuando no existían las
tiendas, las mercancías se presentaban al aire libre en el suelo, bien sobre
altillos, para presentar los productos de la mejor forma para ser vistos y
adquiridos por los viandantes (persona que va a pie, peatón).
Es curioso observar cómo esta forma de vender, y en definitiva de hacer
merchandising, todavía sigue existiendo en los mercados ambulantes.
Después apareció la tienda tradicional, donde existía un mostrador que
separaba las mercancías del comprador. El producto no estaba al alcance de
las manos del consumidor, sino que el vendedor debía preguntar a éste lo que
necesitaba para poder ofrecérselo. La credibilidad, la argumentación
persuasiva del vendedor eran lo más importante para la consecución de la
venta.
A mediados del siglo XX tuvo lugar la revolución más importante en el mundo
de la distribución minorista, la aparición de las tiendas en régimen de libre
servicio, donde las mercancías se presentan al alcance de las manos del
consumidor y con ello, la desaparición del mostrador y por tanto el régimen
totalmente asistido de la venta. El papel del vendedor de productos de
consumo corriente, en muchos casos deja de ser relevante y las mercancías,
y más concretamente el diseño del packaging de los productos, juegan un
decisivo e importante papel en los establecimientos en régimen de libre
servicio. En esta etapa es donde podemos hablar del merchandising del
fabricante, ya que este tratara de diseñar productos para que puedan
venderse por sí mismos, sin la ayuda del vendedor, en los lineales junto con
sus homólogos competidores, a través del atractivo y persuasivo de los
envases y apoyados por la publicidad del punto de venta. (Marketing 439, 2017)
27
Objetivos del merchandising visual
Dotar de vida al producto: Consiste en darle una imagen propia a través
de elementos como su envase, diseño y colorido, tamaño, empaquetado,
presentación en el lineal, etc.
Incrementar el movimiento de público en el punto de venta. Los
escaparates y todos aquellos elementos de la arquitectura exterior como los
rótulos, el logotipo, etc. actúan como reclamo publicitario, llamando la atención
del público, despertando su interés y provocando el deseo de entrar y comprar.
Crear ambiente. El punto de venta se transforma en un espacio de
sensaciones, sorpresas y espectáculo que convierta la rutinaria compra en
divertimento.
Multiplicar los efectos de una campaña. Las campañas publicitarias y
promocionales iniciadas por el productor deben prolongarse en el interior del
punto de venta por medio de técnicas de animación, promoción y
presentación, para causar el mayor impacto posible en la mente del cliente,
reforzando su deseo de compra.
Poner el producto en manos del comprador. Se debe facilitar todo lo
posible que el producto se venda solo. Para ello hay que eliminar cualquier
obstáculo entre el comprador y el producto, mediante diferentes técnicas.
Gestionar adecuadamente la superficie de ventas. El tamaño de la
superficie de ventas y el espacio asignado a cada producto son aspectos
determinantes para su rentabilidad. Dedicar más espacio a unos productos irá
siempre en detrimento del espacio asignado al resto. El orden y distribución
de los productos, así como su colocación en distintos niveles y zonas del
mobiliario,
Impulsar la relación productor-distribuidor. Una colaboración armoniosa
entre el fabricante y el distribuidor a través de diferentes actividades conjuntas
como promociones, ofertas especiales, completar gamas, actuaciones
logísticas, etc.
28
Incrementar la rotación. La rentabilidad de la sala de ventas depende
de la rotación y del margen comercial aplicado a cada uno de los productos
expuestos.
Atraer la atención del comprador hacia productos concretos. Consiste
en distribuir estratégicamente determinados productos de manera que
atraigan la atención y el interés del cliente y provoquen un flujo de circulación
dentro de la sala de ventas que favorezca las compras por impulso.
Eliminar stocks de artículos poco vendibles. Deberemos reducir el stock
de aquellos productos que no han tenido aceptación hasta eliminarlo.
Importancia
El Visual Merchandising es la razón principal del porque compradores
y consumidores visitan una tienda. Este permite que se sienten atraídos del
cómo y por qué los productos son exhibidos en piso, elaborando una historia
que se resume en el uso y los beneficios de un producto en particular.
29
retorno por espacio en góndola. Al final, buscamos que cada espacio nos
genere el retorno que necesitamos para que el producto tenga sentido.
Como en todo, la primera impresión es lo que más cuenta. Así como nos
preocupamos por nuestra imagen personal, también debemos buscar que el
diseño de los elementos promocionales y de visualización de marca sean los
adecuados y hagan un clic con el estilo de la misma. El principal objetivo es
reflejar la personalidad de la tienda en cada una de las góndolas o
exhibiciones que tenemos en el piso de ventas.
30
Ejemplos.
Ikea
Ikea en sí misma es un ejemplo claro de revolución en el merchandising.
Nacieron hace muchos años en una industria completamente homogénea
donde los modelos, los colores y los precios eran cada vez más parecidos.
Pero ellos decidieron ponerlo todo del revés.
El caso de Ikea no es solo una cuestión de precios, es toda una experiencia
en el punto de venta: una única dirección de movimiento (que te hace pasar
por todas las secciones antes de marcharte), una guardería y hasta un
restaurante.
Antiguamente una tienda de muebles era un lugar sobrio, elegante y muy
formal, pero Ikea cambió el concepto: presentó muebles de colores que podías
tocar, probar, sentarte y hasta echarte la siesta. Fueron los primeros en
colocarlo todo y crear ejemplos de uso, para demostrar lo bien que quedaría
ese mueble en tu casa y lo mucho que podían aprovechar el espacio.
En conclusión, el atractivo que generan sus productos es muy superior al de
su competencia porque les ves ubicados, porque te explican cómo funciona,
porque ves su calidad de manera objetiva, pero, sobre todo, porque han
creado una experiencia en el punto de venta inédita hasta la fecha.
Coca Cola
Todos relacionamos a la Coca Cola con determinados momentos,
sentimientos, colores y todo es gracias al departamento de marketing y
creatividad que tienen, que es de los más potentes del mundo.
En este caso, nos ubicamos unos años atrás, cuando Coca Cola empezó a
lanzar su nuevo producto: Coca Cola Zero.
El eslogan era claro: mismo sabor, cero azúcares. Pero era un mensaje que
creaba reticencias entre los consumidores puesto que, a priori, si al algo le
quitas el azúcar, sabe diferente.
31
Ante este reto, Coca Cola aprovechó el lanzamiento de la película Misión
Imposible en Reino Unido, para darle una vuelta (literal) a su merchandising.
Solo cambiando la manera de colocar sus productos, creó una pieza muy
visual, que encajaba perfectamente con el mensaje que querían transmitir
(Aunque parezca imposible, se puede).
Es un ejemplo perfecto de otro de los vértices del merchandising:
la creatividad. Sin la necesidad de invertir mucho dinero se está demostrado
que sólo con captar la atención de los consumidores, tenemos más
oportunidades de venta. (EIPE Business School, 2018)
Dimensiones
a. Arquitectura Exterior
Según (Guajanato & Gómez, 2016), Es la combinación de diferentes
aspectos que conforman en una compañía su rotulo comercial, lo cual le da
una imagen individual adecuada al establecimiento, y hace que este se
caracterice y se diferencie de los demás, entre ellos encontramos:
b. Arquitectura interior
Según (Palomares, 2015), La arquitectura interior debe responder a la
rentabilización del espacio dentro de la tienda. “En este aspecto se pretende
rentabilizar cada centímetro del establecimiento en torno a la mercancía y la
circulación lógica del consumidor”. Compartimos lo dicho por el autor ya que
el merchandising cuando hace referencia a rentabilizar, se refiere al
aprovechamiento óptimo de cada metro cuadrado dentro de la tienda sin
sacrificar espacios que van a ser destinados para que puedan circular los
clientes sin dificultad dentro de la tienda. Para lograr dicha rentabilización, se
propuso tres elementos con los que debe contar la arquitectura interior, a
continuación, se menciona brevemente cada uno de ellos:
33
Puntos de acceso: El acceso que debe tener el consumidor al
establecimiento tiene que contar con un diseño que permita acceder sin
complicaciones al área destinada de venta. Fomentando al cliente a realizar
el proceso de compra. Así mismo el autor considera, que es recomendable
que este punto este localizado hacia el lado derecho de la tienda, si el
establecimiento dispone de uno o más accesos el cliente tendrá mayor
comodidad para encontrar su producto, la afluencia de nuevos consumidores
y el abarcamiento de personas de diferentes intereses. Es por eso, que es
recomendable que cada tienda cuente con más de dos puntos de acceso. Pero
teniendo en cuenta que estos accesos de ingreso coincidan con el punto de
venta.
Diseño de los pasillos: Existen más de dos tipos de corredores. Entre
ellos ha encontrado; el de pretensión, cuya finalidad es dirigir a una gran
afluencia de clientes y consumidores al punto de venta. También consideró,
los corredores primordiales de la tienda, que poseen un amplio y extenso
espacio cuyo objetivo es hacer que el cliente pueda cruzar el establecimiento
de una manera sencilla. Y por último consideró a los corredores 45 de acceso
a la tienda que normalmente suelen contar con un gran número de
compradores
Disposición del mobiliario: Se diseña según la topología del
establecimiento y los objetivos que se pretenden perseguir a través de las
mejores distribuciones existentes, dividiéndose en:
La disposición libre.
La disposición en parrilla.
La disposición aspirada.
34
c. Ambientación
Según (Luqués, 2015), consideró que, la ambientación no solo es el color
y la decoración de las paredes de la tienda, si no lo que involucra todo lo que
va a rodear al cliente, tanto como la luz, el color del piso, el tipo de
escaparates, los colores de la ropa de los colaboradores, etc. Dando un grado
de amabilidad y estilo propio de la tienda, para el autor, esto hará que el cliente
se pueda identificar con ella, y al momento de realizar la compra pueda
garantizar, su retorno y compartir la experiencia que tuvo en el punto de venta.
(Castro, 2015). indicó que al igual que el contexto que se usa en los
colegios para facilitar la formación de los estudiantes, en una tienda también
debe haber ambientes que enseñen a los clientes la forma correcta en que
deben realizar sus compras y tomar conciencia del gasto realizado. Según el
autor las tiendas se deben basar en estos modelos escolares dado que, a
través de la coordinación y negociación para una necesidad se ha logrado
ambientes escolares estéticos, agradables, motivantes, cómodos, limpios.
Según el autor con los puntos indicados anteriormente se logra promover la
estabilidad emocional que todo ser humano requiere para que el proceso de
aprendizaje sea exitoso y es por este motivo que el autor consideró esta teoría
importante, para ser aplicada en un establecimiento. Características de la
ambientación del establecimiento:
El ambiente Sonoro: El percibir un estado de calma o silencio en el
establecimiento es inadmisible, por lo tanto, es primordial asistir
cuidadosamente lo que se transmite hacia el cliente. Los colores Es uno de
los factores más destacados, ya que es más notorio a primera vista y se
deberá tener en cuenta la intensidad, la tonalidad y el significado.
Los olores: Probablemente el factor más significativo, ya que incide el
acercamiento o alejamiento de los clientes, se debe tomar en cuenta el aroma,
el grado de intensidad y el nivel de agrado.
35
La señalización: Orientar al cliente es primordial, se deberá transmitir
de manera clara las secciones del establecimiento, de esta manera se logrará
advertir los productos rápida y fácilmente
b. Historia
1901-1920: Tiempos más simples.
La historia del consumidor nos dice que la industria minorista era
dominada por diarios, revistas, carteleras y otros avisos publicitarios impresos.
Los nuevos productos eran descubiertos en las góndolas de los
supermercados o a través de anuncios a lo largo del día.
1920-1935: El auge de los anuncios en radio.
La transición de la escritura al sonido en las noticias y el entretenimiento
dio un giro de 180 grados al mundo del marketing.
Los anuncios en formato de audio emergieron durante los cortes
comerciales en los programas radiales, y se aplicaban a cualquier tipo de
producto. En este punto la historia del consumidor ha dado un cambio
definitivo.
1935-1950: El comienzo y el fin de la guerra.
36
Entre 1935 y 1939, la tasa de desempleo promedio fue del 18%. El
ingreso de Estados Unidos a la Segunda Guerra Mundial en 1941 marcó el fin
de la Gran Depresión.
Los ingresos por publicidad en radio superaban los de las revistas, a
medida que la Segunda Guerra Mundial marcó un incremento en el gasto
publicitario global (de US$ 2,1 billones en 1941 a US$ 2,8 billones en 1945).
1950-1965: El auge de los anuncios en TV.
La televisión fue otro cambio que se registró en la historia del
consumidor, se masificó a mediados de los años ’50, cuando los televisores
penetraron más de la mitad de los hogares estadounidenses. Esto ayudó al
auge de la era “Mad Men” de la publicidad. Los automóviles se convirtieron en
un símbolo de status.
Publicidad años 40-60 – Spots Norteamericanos 1940 1960
“Cárguelo a mi tarjeta”
En 1949 se inventó la tarjeta Diner’s Club, una versión temprana de las
tarjetas de crédito. Esta tarjeta permitía salir a cenar sin tener que llevar la
billetera. Dos años más tarde, más de 20.000 personas la tenían.
Durante el boom económico posguerra, las familias se mudaron
masivamente a los suburbios, por lo que impulsó el apogeo de las ventas
puerta a puerta durante los años ’50.
1965-1975: Los baby boomers toman el poder.
Los años 60 fueron testigos de un incremento en la prosperidad
económica, con ingresos y tiempos de ocio disponibles en un nivel nunca
antes visto.
Después de la Guerra de Vietnam, los baby boomers alcanzaron la
mayoría de edad y contribuyeron a grandes cambios, desde aspectos sociales
pasando por el arte y el marketing, hasta cambiar de forma definitiva la historia
del consumidor.
37
1975-1985: La TV expone todo
Plenamente conscientes de cómo usar múltiples canales para llegar a
los consumidores, los publicistas exponían a las audiencias a un promedio
estimado de 1600 avisos diarios durante este período. Las personas leían
avisos en los diarios, los escuchaban en las radios de sus autos, los miraban
en sus TVs, e incluso los recibían por correo en sus casas.
1985-1995: Nuevas tecnologías
La década del ’80 fue testigo de la adopción masiva de nuevas
tecnologías que impactarían en las acciones de los consumidores.
El control remoto permitió a los televidentes cambiar de canales
fácilmente, mientras que las videograbadoras (VCR) hacían posible grabar la
programación. Ambas tecnologías facilitaron a los consumidores
la interrupción de los avisos publicitarios.
Internet: la nueva frontera de los consumidores
(Genwords, 2017)
c. Importancia
La importancia de las decisiones de compra de los clientes, se dividen en dos
preguntas.
¿QUÉ MEDIMOS?
38
Es fundamental comprender los criterios que impulsan a los compradores a
realizar una compra con el fin de desentrañar la dinámica de competencia de
una categoría. Al aprovechar nuestra experiencia con datos de elecciones de
consumidores, podemos desarrollar una jerarquía de decisiones de compra
que destaque los atributos más importantes para los compradores cuando
compran su categoría.
¿CÓMO LO HACEMOS?
Al analizar el comportamiento de compra y las compensaciones del
consumidor mediante nuestras expertas capacidades de modelado, podemos
agregar el comportamiento del consumidor en términos de importancia relativa
de los atributos del producto y las interacciones entre productos o categorías
que compiten.
39
Dimensiones
a. Nivel de recordación:
(Navarro, 2016) La importancia de la recordación del cliente. Es constante de
toda empresa, querer que no sólo seamos empresas pasajeras para nuestros
clientes, es cierto que constantemente empeñamos grandes esfuerzos para
poder fidelizarlos, pero qué pasa con esos clientes que utilizan nuestros
productos o servicios por una necesidad puntual, nos preocupa de alguna
manera que nuestra empresa esté presente en la mente de los clientes,
estamos conscientes 36 acaso de cómo es que nos ven o cómo es que nos
recuerdan. El creciente auge del marketing en nuestros días ha hecho que
muchas de las empresas luchen cada vez más por crear una marca sólida y
sobre todo por crear una cierta percepción en la mente del cliente. Las
pequeñas y medianas empresas ponen poco énfasis en este tipo de
cuestiones, ya que están más empeñados en situaciones económicas que en
asuntos de percepción. La preocupación constante de las Pyme´s es ante todo
que puedan desarrollar oportunidades de negocio y estén en un ir y venir
constante de ofertas y demandas con un sector de cliente determinado y
cubriendo necesidades específicas. Realmente son pocos los empresarios,
directores de las pequeñas y medianas empresas los que analizan y valoran
la situación de ser recordados por su mercado potencial y más aún, muy pocos
son los que reflexionan el cómo quieren ser vistos, tratan sí, de hacer bien su
trabajo y con eso creen que sus clientes los perciben como empresas que
venden servicios y productos de buena calidad, también por desgracia habrá
muchos directivos que ni siquiera estén conscientes, de que es una marca,
como se crea y para qué sirve la percepción de la misma y peor aún no tienen
ni siquiera en cuenta los beneficios que ésta les puede traer. La importancia
de que la gente recuerde nuestra marca, nuestro nombre, radica en un sin
número de factores los cuales tiene que provenir de la esencia más profundas
de la empresa si no tenemos ni siquiera claro qué somos, qué vendemos y a
40
quién se lo vendemos es muy difícil poder definir el cómo queremos que la
gente nos perciba.
b. Motivación:
(Muñiz, 2015). Un estudio realizado por la consultora de marketing RMG &
Asociados pone de relieve la irracionalidad del consumidor, que se comporta
de manera impulsiva ante la compra en un 68% de los casos. La motivación
para este tipo de compras suele ser las ofertas y descuentos, pero se revelan
también como influyentes el estado de ánimo y la experiencia en el punto de
venta. La gestión del punto de venta es determinante. Así lo afirma el 64% de
los participantes en el estudio, que reconoce un bueno uso de las
herramientas de marketing en el punto de venta como la clave para que los
pequeños comerciantes puedan plantar cara a los más grandes. Diego
Olmedilla, director general de Aplus Field Marketing, comentaba
recientemente en una entrevista para la revista Estrategias que el punto de
venta es ese lugar donde todos quieren estar y, además, ser los mejores.
¿Cómo 39 conseguirlo? Como el propio Diego señala “el consumidor está
expuesto a 3.000 impactos por día. ¿Por qué van a elegirme a mí y no a los
2.999 restantes? La clave está en la fuerza de ventas”. Está claro, si la
oportunidad está en el punto de venta, hay que trabajar y moverse desde allí.
Las acciones en el punto de venta rompen de alguna forma con lo habitual,
involucran a los clientes, incrementan las ventas e impulsan la compra en un
momento decisivo y tienen una repercusión directa sobre la imagen de la
marca. Son muchas las marcas que trabajan la creación de experiencias en el
punto de venta sirviéndose de acciones de field marketing o atacando desde
canales poco convencionales para la distribución. Por otro lado, la atención al
cliente se trabaja como prioridad en muchas empresas, para que este
encuentre ese trato que los participantes en el estudio de RMG & Asociados
describen como “motivador” a la hora de pasar a la acción. Se trata de captar
la atención del público, algo que se complica si tenemos en cuenta las prisas,
41
la cantidad de productos y marcas que hay o la escasa predisposición de la
gente a recibir más impactos. En este caso, el potencial de las acciones de
marketing en el punto de venta es muy alto, pero también lo es la aportación
de un buen equipo. La motivación y la formación son algunos de los pilares
para alcanzar un buen nivel en cuanto a recursos humanos. En este punto,
Diego Olmedilla hace hincapié en la necesidad de evolucionar desde la figura
del comercial hacia un perfil de consultor como uno de los mayores retos a
nivel de fuerza de ventas.
c. Satisfacción:
(Thomson, 2017). En la actualidad, lograr la plena "satisfacción del cliente" es
un requisito indispensable para ganarse un lugar en la "mente" de los clientes
y por ende, en el mercado meta. Por ello, el objetivo de mantener «satisfecho
a cada cliente» ha traspasado las fronteras del departamento de
mercadotecnia para constituirse en uno de los principales objetivos de todas
las áreas funcionales (producción, finanzas, recursos humanos, etc.) de las
empresas exitosas. Por ese motivo, resulta de vital importancia que tanto
mercadologías, como todas las personas que trabajan en una empresa u
organización, conozcan cuáles son los beneficios de lograr la satisfacción del
cliente, cómo definirla, cuáles son los niveles de satisfacción, cómo se forman
las expectativas en los clientes y en qué consiste el rendimiento percibido,
para que de esa manera, estén mejor capacitadas para coadyuvar
activamente con todas las tareas que apuntan a lograr la tan anhelada
satisfacción del cliente.
42
2.2.3 Definiciones Conceptuales
1. Atención al cliente: El servicio de atención al cliente, o
simplemente servicio al cliente, es el que ofrece una empresa para
relacionarse con sus clientes. (Rios, 2018)
2. Comercial: Comercial es un adjetivo que refiere a lo vinculado con
el comercio o con las personas que se dedican a comprar y/o vender bienes o
servicios. (Gonzales, 2016)
3. Consumidor: un consumidor es una persona u organización que
demanda bienes o servicios a cambio de dinero proporcionados por el
productor o servicio. (Gomez, 2003)
4. Color: Los colores en una tienda pueden ser la clave a la hora de atraer
la atención de los clientes, como también clasificar nuestros productos
por colores para crear un visual merchandising adecuado. (Andrés, 2019).
5. Decisión: Del latín decisĭo, la decisión es una determinación o
resolución que se toma sobre una determinada cosa (Rojas, 2011)
43
10. Punto de venta: El punto de venta, el sector retail y el comportamiento
del consumidor, son cambios que se deben considerar en el marketing actual
(Quintero, 2005)
11. Productos: Del latín productus, se conoce como producto a aquello que
ha sido fabricado (es decir, producido). (Méndez, 2004)
12. Publicidad: La publicidad es una forma de comunicación que intenta
incrementar el consumo de un producto o servicio, insertar una nueva marca
o producto dentro del mercado. (Mouton, 2016)
13. Recordación: Imagen o conjunto de imágenes de hechos o situaciones
pasados que quedan en la mente. (Fuentes, 2014)
14. Rentabilidad: La definición más técnica y sencilla de rentabilidad es
el resultado de dividir el “beneficio obtenido” entre el
“capital invertido”.(Moreno, 2018)
15. Satisfacción: Es posible definir la satisfacción del cliente como el nivel
del estado de ánimo de un individuo que resulta de la comparación entre el
rendimiento percibido del producto o servicio con sus expectativas. (Piñeda,
2012)
16. Seducir: La seducción es el acto que consiste en inducir y persuadir a
alguien con el fin de modificar su opinión o hacerle adoptar un determinado
comportamiento o actitud. (Liberato, 2017)
17. Ubicación: Mejor ubicación, mayor motivación de compra. Es el
conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del
consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el
establecimiento (Kendel, 2014)
18. Valor: Del latín pretium, el precio es el valor monetario que se le asigna
a algo. Dicho valor monetario se expresa en dinero y señala la cantidad que
debe tener el comerciante. (Villegas, 2007)
44
2.3 Sistema de Hipótesis
2.3.1 Hipótesis General
Hg El merchandising visual se relaciona significativamente con la decisión
de compra de los clientes en la empresa SUPERMIX S.R.L., Huánuco, 2019
Recordación
Motivación
Satisfacción
Arquitectura Exterior
Arquitectura Interior
Ambientación
45
2.5 Operacionalización de variables
TÍTULO VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR ITEMS
Título del Variable Dimensión 1: 1. RÓTULO 1. ¿Según su perspectiva, el logo del supermercado Don Pedrito es identificado con
Trabajo de Independiente: facilidad?
Investigación ARQUITECTURA 2. ESCAPARATE 2. ¿Según su perspectiva, las promociones que se muestran en el escaparate del
EXTERIOR centro comercial lo motiva a entrar a la tienda?
3. ILUMINACIÓN 3. ¿Según su perspectiva, la iluminación en este centro comercial es el adecuado?
MERCHANDISING Dimensión 2: 1 PUNTOS DE 4. ¿Según su perspectiva, los pasillos de este centro comercial ayudan a localizar los
VISUAL ACCESO diferentes productos?
ARQUITECTURA 2. DISEÑO DE 5. ¿Según su perspectiva, el diseño del centro comercial le es agradable?
INTERIOR LOS PASILLOS
3. DISPOSICIÓN 6. ¿Según su perspectiva, los productos del centro comercial se encuentran
DEL MOBILIARIO distribuidos de una forma adecuada?
Dimensión 3: 1. MÚSICA 7. ¿Según su perspectiva, los sonidos emitidos dentro del local le causan
sensaciones alegres?
“EL
AMBIENTACION 2. OLORES 8. ¿Según su perspectiva, le es agradable los olores emitidos dentro del centro
MERCHAND
comercial?
ISING
VISUAL Y 3. 9. ¿Según su perspectiva, los pasillos cuentan con señalizaciones para su mayor
LA SEÑALIZACIÓN orientación?
DECISIÓN Variable Dimensión 1: 1. PRECIO 10. ¿Considera usted que el factor precio en el supermercado Don Pedrito es
DE Dependiente: importante para su decisión de compra?
COMPRA RECORDACIÓN 2. CALIDAD 11. ¿Considera usted que los productos de este centro comercial son de buena
DE LOS calidad?
CLIENTES 3. TIEMPO 12. ¿Considera usted que el tiempo de atención para su compra es rápida y segura?
EN LA
EMPRESA DECISION DE Dimensión 2: 1. 13. ¿Considera usted que el servicio brindado en el supermercado cumple con sus
SUPERMIX COMPRA CUMPLIMIENTO expectativas?
S.R.L., MOTIVACIÓN 2. DESEMPEÑO 14. ¿Considera usted que el desempeño laboral en este centro comercial influye en su
HUÁNUCO decisión de compra?
2019” 3. GARANTÍAS 15. ¿Considera usted que este centro comercial le ofrece garantías por algún producto
defectuoso?
Dimensión 3: 1. RESULTADOS 16. ¿Considera usted que los resultados de su compra son los esperados?
SATISFACCIÓN 2. PERSONAL 17. ¿Considera usted que los colaboradores del supermercado Don Pedrito resuelven
sus dudas?
3. DURACIÓN 18. ¿Consideran usted que la duración de los productos de este centro comercial
cumple con sus expectativa?
46
CAPÍTULO III
METOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN
1.1 Enfoque
47
3.1 Diseño
(Hernández, 1998). El presente estudio corresponde a un diseño de
investigación descriptivo correlacional porque va a determinar la relación
entre la variable dependiente y la variable independiente.
El esquema es el siguiente
X
M r
Y
Dónde:
X = Merchandising Visual
Y = Decisión de compra
M= muestra
R= relación
48
CUADRO N° 01
CUADRO DE CLIENTES EN LA
EMPRESA SUPERMIX S.R.L DE LA
REGIÓN DE HUÁNUCO 2019
PROMEDIO DE PROMEDIO DE
CLIENTES POR CLIENTES POR
DIA EN LAS MES EN LAS
MAÑANAS MAÑANAS
20 20 x 30 = 600
3.2.2. Muestra
49
3.3. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
3.3.1. Técnicas:
Encuesta: Las técnicas e instrumentos que se utilizaran durante el
trabajo de campo con la finalidad de recolectar datos relacionados con el
presente informe será las encuestas.
3.3.2. Instrumentos:
50
CAPÍTULO IV
4.1. Selección y Validación de los Instrumentos.
Los instrumentos utilizados previos a la investigación fueron:
Encuesta:
51
CUADRO N° 01: Análisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a las
personas llamado piloto, provenientes de la EMPRESA SUPERMIX S.R.L.
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto 2019
Elaboración: El investigador.
EL MERCHANDISING VISUAL Y LA DECISIÓN DE COMPRA DE LOS CLIENTES
MERCHANDISING VISUAL DECISIÓN DE COMPRA
ARQUITECTURA ARQUITECTURA
N°
EXTERIOR INTERIOR AMBIENTACIÓN RECORDACIÓN MOTIVACIÓN SATISFACCIÓN
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 P16 P17 P18
1 2 1 3 3 2 2 2 1 2 2 2 2 1 2 2 2 2 1
2 1 1 3 3 2 2 2 2 2 2 1 1 1 2 2 2 2 2
3 1 1 3 3 2 2 2 1 2 2 2 2 1 2 2 2 2 1
4 1 1 3 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 2 2 2 2 2
5 1 1 3 2 2 2 2 1 2 1 2 2 1 1 2 2 2 1
6 2 1 2 1 2 2 2 2 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2
7 2 1 2 3 1 2 2 2 1 1 2 2 1 2 1 2 2 2
8 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 1 2 2 2 2
9 2 1 2 3 2 1 2 2 2 2 2 2 1 1 2 1 2 2
10 1 1 3 2 2 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 2
11 1 1 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
12 1 1 3 3 2 1 2 2 1 2 1 2 2 2 2 1 2 2
13 2 1 3 2 2 1 1 2 2 1 2 2 2 1 2 1 1 2
14 1 1 3 2 1 1 2 1 1 1 1 1 1 2 1 1 2 1
15 1 1 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 1 2 2 2 2 2
16 1 1 2 2 2 2 1 2 2 2 2 2 1 2 2 2 1 2
17 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
18 2 1 1 2 2 2 2 2 1 2 1 1 2 2 2 2 2 2
19 2 1 1 3 2 1 1 1 1 1 1 2 1 2 2 1 1 1
20 2 1 2 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Donde:
N = número de ítems.
p = promedio de las correlaciones entre los ítems.
α = Coeficiente de confiabilidad.
52
Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos el siguiente
resultado:
α = 0,765
Interpretación:
El resultado obtenido de 0,765 este valor supera al límite del
coeficiente de confiabilidad (0.60) lo cual nos permite calificar a la encuesta
como confiable para aplicarlo al grupo de estudio.
Opinión De Expertos.
Validación de la propuesta de investigación:
DOCTOR EN ADMINISTRACION DE
Dr. Prudencio Bernardo Soto LA EDUCACION 18.00
UNIVERSIDAD PRIVADA CÉSAR
VALLEJO
INGENIERO AGRONOMO
Mg. Cecilia Rivera López UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO 18.00
VALDIZÁN DE HUÁNUCO
53
Como el valor promedio obtenido para el instrumento
correspondiente a la encuesta es de 18,00 puntos en el cuadro anterior
entre los expertos afirmamos que ambos instrumentos son aceptables
porque se encuentra entre la escala de excelente entre los valores
considerados de 16 - 20 puntos en el instrumento considerado; afirmamos
que es aceptable la propuesta de experimentación.
Resultados De La Encuesta:
Se aplicó la encuesta a las personas de la muestra de estudio de la
EMPRESA SUPERMIX S.R.L, el cual se presenta a continuación en
cuadros de frecuencia, las estadísticas descriptivas y con la asignación de
sus respectivas gráficas.
54
Tabla Nª 01:
GENERO DEL ENCUESTADO
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 01:
Fuente: Tabla N° 1.
Elaboración: El investigador.
Interpretación:
La muestra de estudio estuvo dirigida a los clientes del SUPERMIX
S.R.L, constituida por el género femenino en un 68,00% y masculino en un
32,00%. Estos resultados se deben a que las personas del género femenino
realizan en mayoría las compras para el hogar, dado que los productos de
SUPERMIX S.R.L son dirigidos a estos sectores.
55
Tabla Nª 02:
LUGAR DEL ENCUESTADO
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 02:
Interpretación:
Las encuestas dirigidas a los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan
que los clientes pertenecen al Distrito de Huánuco en un 50,00%, Pillco
Marca en un 36,00% y Amarilis en un 14,00%. Estos datos expresan que la
mayor parte de los clientes del centro comercial son del distrito de Huánuco
y la menor parte de Amarilis.
56
Tabla Nª 03:
EDAD DEL ENCUESTADO
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 03:
Fuente: Tabla N° 3.
Elaboración: El investigador.
Interpretación:
Las encuestas dirigidas a los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan
que los clientes pertenecen al rango de edad “adultos” en un 58,00%,
“jóvenes” en un 36,00% y “menores de edad” en un 06,00%. Estos datos
evidencian que la mayoría de los clientes centro comercial pertenecen al
rango de edad “adultos”, es decir no sobrepasan los 55 años de edad.
57
Tabla Nª 04:
¿Según su perspectiva, el logo de la empresa SUPERMIX S.R.L es identificado con
facilidad?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 04:
Fuente: Tabla N° 4.
Elaboración: El investigador.
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que el logo de la empresa
es identificado con facilidad en un 86,00% y el 14.00% manifiestan que no.
Estos datos se deben a que los clientes guardan familiaridad con el logo
por los años en el mercado y como resultado influyen positivamente en su
decisión de compra.
58
Tabla Nª 05:
¿Según su perspectiva, las promociones que se muestran en el escaparate del
centro comercial lo motiva a entrar a la tienda?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Fuente:
Válido NO 13 25,5 26,0 26,0
Imagen Nª 05:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que las promociones que se
muestran en el escaparate motivan en un 74,00% y el 26.00% manifiestan
que no. Estos datos nos permiten observar que una buena estrategia de
promoción, persuade a los clientes, por ende, influyen positivamente en su
decisión de compra.
59
Tabla Nª 06:
¿Según su perspectiva, la iluminación en este centro comercial es el adecuado?
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 06:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que la iluminación en el
centro comercial es el adecuado en un 78,00% y el 22.00% manifiestan que
no. Estos datos se deben a que la iluminación juega un papel importante en
la decisión de compra.
60
Tabla Nª 07:
¿Según su perspectiva, los pasillos de este centro comercial ayudan a localizar los
diferentes productos?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 07:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que los pasillos ayudan a
localizar los diferentes productos en un 70,00% y el 30.00% manifiestan
que no. Estos datos se deben a que una buena organización del local ayuda
a localizar los productos buscados por el cliente, ahorrando fastidio y
tiempo.
61
Tabla Nª 08:
¿Según su perspectiva, el diseño del centro comercial le es agradable?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 08:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que el diseño del centro
comercial es agradable en un 74,00% y el 26.00% manifiestan que no.
Estos datos se deben a que el diseño del centro comercial, es orientado
para que el cliente pase una experiencia agradable y diferente.
62
Tabla Nª 09:
¿Según su perspectiva, los productos del centro comercial se encuentran distribuidos
de una forma adecuada?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 09:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que los productos están
distribuidos de una forma adecuada en un 66,00% y el 34.00% manifiestan
que no. Estos resultados se deben a que las distribuciones de los productos
están relacionadas con la pirámide de Maslow (productos primarios a
secundarios)
63
Tabla Nª 10:
¿Según su perspectiva, los sonidos emitidos dentro del local le causan sensaciones
alegres?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 10:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que los sonidos causan
sensaciones alegres en un 68,00% y el 32.00% manifiestan que no. Estos
datos se deben a que los sonidos adecuados, hacen que los clientes pasen
más tiempo en el centro comercial.
64
Tabla Nª 11:
¿Según su perspectiva, le es agradable los olores emitidos dentro del centro
comercial?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 11:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que los olores emitidos en
el centro comercial son agradables en un 70,00% y el 30.00% manifiestan
que no. Estos datos se deben a que los clientes son receptores positivos a
olores agradables.
65
Tabla Nª 12:
¿Según su perspectiva, los pasillos cuentan con señalizaciones para su mayor
orientación?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 12:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que las señalizaciones no
orientan en un 68,00% y el 32.00% manifiestan que sí. Estos datos se
deben a que los clientes no se sienten orientados por las señalizaciones de
la empresa, por ende, influyen negativamente en su decisión de compra.
66
Tabla Nª 13:
¿Considera usted que el factor precio en el supermercado Don Pedrito es importante
para su decisión de compra?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 13:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que el factor precio es
importante en un 74,00% y el 26.00% manifiestan que no. Estos resultados
nos permiten observar que el factor precio es importante para la decisión
de compra y por resultado un posicionamiento en el mercado.
67
Tabla Nª 14:
¿Considera usted que los productos de este centro comercial son de buena calidad?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 14:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que los productos son de
calidad en un 86,00% y el 14.00% manifiestan que no. Estos resultados nos
permiten observar que los productos del centro comercial son de buena
calidad, por ende, influyen positivamente en su decisión de compra.
68
Tabla Nª 15:
¿Considera usted que el tiempo de atención para su compra es rápida y segura?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 15:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que el tiempo de atención
es rápido y seguro en un 74,00% y el 26.00% manifiestan que no. Estos
datos se deben a que los clientes consideran importante la atención, para
realizar compras en un tiempo determinado.
69
Tabla Nª 16:
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 16:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que el servicio cumple sus
expectativas en un 78,00% y el 22.00% manifiestan que no. Estos datos se
deben a que los protocolos de servicio del centro comercial, son los
adecuados.
70
Tabla Nª 17:
¿Considera usted que el desempeño laboral en este centro comercial influye en su
decisión de compra?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 17:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que el desempeño laboral
es significativo en un 70,00% y el 30.00% manifiestan que no. Estos datos
se deben a que los clientes consideran importante el desempeño laboral,
porque el desconocimiento técnico en algunos productos, es resuelto por
los colaboradores.
71
Tabla Nª 18:
¿Considera usted que este centro comercial le ofrece garantías por algún producto
defectuoso?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 18:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que el centro comercial
ofrece garantías en un 74,00% y el 26.00% manifiestan que no. Estos datos
se deben a que los clientes consideran importante la garantía ante un
producto defectuoso, de esa manera brinda seguridad y protección al
cliente.
72
Tabla Nª 19:
¿Considera usted que los resultados de su compra son los esperados?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 19:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que los resultados de su
compra son los esperados en un 66,00% y el 34.00% manifiestan que no.
Estos datos se deben a que los clientes consideran importante el
cumplimiento del producto, durante y después de su compra.
73
Tabla Nª 20:
¿Considera usted que los colaboradores del supermercado Don Pedrito resuelven
sus dudas?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 20:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que los colaborados
resuelven sus dudas en un 68,00% y el 32.00% manifiestan que no. Estos
datos se deben a que los clientes consideran importante la resolución de
sus dudas, por ende, influyen positivamente en su decisión de compra.
74
Tabla Nª 21:
¿Consideran usted que la duración de los productos de este centro comercial
cumple con sus expectativas?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Imagen Nª 21:
Interpretación:
Los clientes del SUPERMIX S.R.L, manifiestan que la duración del producto
cumple en un 70.00% y el 30.00% manifiestan que no. Estos datos se
deben a que los clientes consideran significativamente a productos con
mayor durabilidad, por ende, influyen positivamente en su decisión de
compra.
75
4.1 Contrastación de la Hipótesis.
Hipótesis General:
Para comprobar la hipótesis, planteamos la hipótesis estadística siguiente:
Donde:
x = Puntajes obtenido del Merchandising Visual.
y = Puntajes obtenidos de la Decisión de compra
rx.y= Relación de las variables.
N = Número de estudiantes
MERCHANDISING DECISION DE
VISUAL COMPRA
N 50 50
N 50 50
Fuente: Cuestionario, 2019.
Elaboración: El investigador.
76
Hipótesis Específicas:
Para comprobar las hipótesis específicas, planteamos las siguientes
hipótesis estadísticas:
Correlaciones
DECISION DE
DIMENSION 1 COMPRA
N 50 50
DECISION DE Coeficiente de
,601** 1,000
COMPRA correlación
N 50 50
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
77
HE2: Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes
obtenidos del Merchandising Visual (Arquitectura interior) y Decisión de
compra.
Correlaciones
DECISION DE
DIMENSION 2 COMPRA
N 50 50
N 50 50
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
78
HE3: Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes obtenidos del
Merchandising Visual (Ambientación) y Decisión de compra.
Correlaciones
DECISION DE
DIMENSION 3 COMPRA
N 50 50
N 50 50
79
CAPITULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
80
En la siguiente hipótesis especifica:
81
En la siguiente hipótesis especifica:
82
En la siguiente hipótesis especifica:
83
CONCLUSIONES
1. Se concluyó que el Merchadising Visual se relaciona con la decisión de
compra en la empresa SUPERMIX S.R.L Huánuco - 2019, ya que, luego de
someterse al coeficiente de Spearman arrojó un resultado con valor de
0.938. Por lo cual se concluye que hay una correlación positiva muy alta
entre las variables de Merchadising Visual y Decisión de compra.
85
RECOMENDACIONES
1. Se recomienda al dueño de la empresa Supermix S.R.L. invertir en el
cuidado del Merchandising Visual del Supermercado.
Teniendo en cuenta que su marca ya está posicionada en el mercado,
existen competidores fuertes y los clientes aseguran su compra dentro de
un ambiente innovador, armonioso y lleno de sensaciones.
86
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Acero Leon, M. A., & Contreras Cano, C. (2015). “Merchandising Visual
como herramienta de mercadeo para El Superete.
Fresco, J. (1999).
Gonzales, G. (2016).
Hernández, R. (1998).
88
Moscoso, C. (2014).
Muñiz, R. (2015).
Navarro, L. (2016).
Palomares, R. (2015).
Rios, J. (2018).
Ruelas, R., & Valdez, L. (2015). “El Merchandising Visual y su relación con
la toma de decisiones de los consumidores en las principales tiendas de
ropa del distrito de Huánuco 2015.”. Obtenido de
https://alicia.concytec.gob.pe/vufind/Record/ORVA_42b250bb985cba8744
322db417c88c50
Salen, H. (1994).
Thomson, I. (2017).
89
ANEXOS
Formato N°1: Operacionalización de Variables.
TÍTULO VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR ITEMS
Título del Variable Independiente: Dimensión 1: 1. RÓTULO ¿Según su perspectiva, el logo del supermercado Don Pedrito es identificado
Trabajo de con facilidad?
Investigación ARQUITECTURA 2. ESCAPARATE ¿Según su perspectiva, las promociones que se muestran en el escaparate del
EXTERIOR centro comercial lo motiva a entrar a la tienda?
3. ILUMINACIÓN ¿Según su perspectiva, la iluminación en este centro comercial es el adecuado?
MERCHANDISING
VISUAL Dimensión 2: 1 PUNTOS DE ¿Según su perspectiva, los pasillos de este centro comercial ayudan a localizar
ACCESO los diferentes productos?
ARQUITECTURA 2. DISEÑO DE ¿Según su perspectiva, el diseño del centro comercial le es agradable?
INTERIOR LOS PASILLOS
3. DISPOSICIÓN ¿Según su perspectiva, los productos del centro comercial se encuentran
DEL MOBILIARIO distribuidos de una forma adecuada?
Dimensión 3: 1. MÚSICA ¿Según su perspectiva, los sonidos emitidos dentro del local le causan
“EL sensaciones alegres?
MERCHANDISI
AMBIENTACION 2. OLORES ¿Según su perspectiva, le es agradable los olores emitidos dentro del centro
NG VISUAL Y comercial?
LA DECISIÓN 3. SEÑALIZACIÓN ¿Según su perspectiva, los pasillos cuentan con señalizaciones para su mayor
DE COMPRA orientación?
DE LOS Variable Dependiente: Dimensión 1: 1. PRECIO ¿Considera usted que el factor precio en el supermercado Don Pedrito es
CLIENTES EN importante para su decisión de compra?
LA EMPRESA RECORDACIÓN 2. CALIDAD ¿Considera usted que los productos de este centro comercial son de buena
SUPERMIX calidad?
S.R.L., 3. TIEMPO ¿Considera usted que el tiempo de atención para su compra es rápida y
HUÁNUCO DECISION DE COMPRA segura?
2019” Dimensión 2: 1. ¿Considera usted que el servicio brindado en el supermercado cumple con sus
CUMPLIMIENTO expectativas?
MOTIVACIÓN 2. DESEMPEÑO ¿Considera usted que el desempeño laboral en este centro comercial influye en
su decisión de compra?
3. GARANTÍAS ¿Considera usted que este centro comercial le ofrece garantías por algún
producto defectuoso?
Dimensión 3: 1. RESULTADOS ¿Considera usted que los resultados de su compra son los esperados?
SATISFACCIÓN 2. PERSONAL ¿Considera usted que los colaboradores del supermercado Don Pedrito
resuelven sus dudas?
3. DURACIÓN 18.¿Consideran usted que la duración de los productos de este centro comercial
cumple con sus expectativas?
90
Formato N°2: Matriz de Consistencia
Muestra
N= MUESTRA
N= 20 personas
91
Formato N°3: Cuestionario
UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
OBJETIVO: El presente instrumento, tiene la finalidad de ver la relación que existe entre el
Merchandising Visual con la decisión de compra de los clientes en la empresa SUPERMIX S.R.L
INSTRUCCIONES: Marque con un aspa (x) según corresponda en cada ítem, no existen respuestas
buenas ni malas, debe contestar todas las preguntas según corresponda.
DATOS INFORMATIVOS:
Edad: ( ) Años
92
24. ¿Según su perspectiva, los sonidos emitidos
dentro del local le causan sensaciones alegres?
AMBIENTACION
25. ¿Según su perspectiva, le es agradable los
olores emitidos dentro del centro comercial?
decisión de compra?
28. ¿Considera usted que los productos de este centro
comercial son de buena calidad?
93
GALERÍA FOTOGRÁFICA
Imagen 1:
94
95