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AUTO-CONSULTORIA

FAÇA SUA
PRECIFICAÇÃO
COMO USAR

AUTO CONSULTORIA:
FAÇA SUA PRECIFICAÇÃO
Você deu o primeiro passo

PARABÉNS! Você acaba de adquirir um guia passo a passo para você desenvolver sua
própria precificação. Ao longo desse manual você receberá diversas dicas, verá exemplos
práticos e terá a ajuda de várias de nossas ferramentas para montar sua precificação.

Mas como usar?

Através do conteúdo desse manual você:

Entenderá a importância da Precificação através do Webinar Estratégias de


Precificação

Entenderá como identificar os custos relativos a sua empresa com as Planilhas e


Formação de Preço para Produtos e Serviços

Analisará a concorrência com a ajuda do Formulário de Análise de Concorrência, a


Planilha de Curva de Valor e o Livro Analista de Modelo de Negócios

Aprenderá as diferentes tipos de precificação

Realizará a precificação

Aprenderá as diferentes formas de venda.

Saberá algumas considerações sobre política de desconto e parcelamento

Então fique atento, que ao longo da leitura desse documento você terá diversos insights e
ajuda para dar cada passo necessário. A ideia aqui é fazer um pouco mais da sua
precificação a cada passo que você der.

Preparado para começar?


COMEÇANDO

POR QUE
PRECIFICAR?
Entendendo o porquê da precificação

A precificação é importante porque é através da determinação do preço que será gerada


uma receita, que proporcionará o desenvolvimento da empresa e de suas áreas. Precificar
é tangibilizar o que você vende e inclui fatores como custos, valores, concorrência e outros
detalhes importantes.

Além disso, a forma de estipular o preço pode ser o diferencial do seu negócio, ou seja, se
você cobra de uma forma diferente, você pode se destacar. Às vezes a inovação pode estar
na forma de precificar.

Antes de começar a entrar no mundo da preficicação, sugerimos que você assista ao


Webinar Estratégias de Precificação que acompanha este manual. Nele você irá entender
melhor o porquê de precificar, os mitos que existem em torno da precificação e ainda terá
explicações de como várias empresas de mercado chegaram a sua forma de precificação.

Esse é o momento para você assistir ao


Webinar Estratégias de Precificação!
PASSO 01

DEFININDO
CUSTOS
“Empreender sem saber seus custos é como
fazer dieta sem ter balança”
Guilherme Lito

Vocabulário LUZ

Vale lembrar que os termos que utilizamos aqui nesta autoconsultoria são adotados para
facilitar sua compreensão. Por exemplo, para a linguagem contábil, gastos de uma
empresa dividem-se em despesas e custos, mas aqui utilizaremos somente o termo custo.

Organizando a casa

Antes de você colocar um preço em seu produto/serviço, é preciso saber os custos fixos e
variáveis. Para isso, você precisa primeiro organizar o financeiro da sua empresa, ou seja,
fazer um plano de contas e ter um fluxo de caixa.

Para fazer a sua precificação dar certo, você precisa entender seus custos. Nossas
planilhas de Formação de Preços para Produtos e para Serviços podem te ajudar com
essa questão.

Comece preenchendo a Planilha de Formação


de Preços para Produtos ou Para Serviços
Entendendo os custos

Antes de definir se são custos fixos ou variáveis, você precisa ter em mente que a
classificação dos custos pode variar de acordo com a realidade de cada empresa e que
você pode escolher como quer identificar esses custos.

Como assim?

Os custos podem ser fixos ou variáveis dependendo de como funciona a empresa, por
exemplo, se o negócio é uma consultoria, que utiliza um escritório, os custos com energia
serão fixos, porque não variam muito mensalmente. Já se a empresa produz bombons, a
energia que utiliza é um custo variável, porque de acordo com a produção de bombons,
será gasto mais ou menos energia.

Além disso, você pode escolher se os custos serão fixos ou variáveis de acordo com a sua
realidade. Um exemplo que se aplica mais a serviços é o seguinte: Você tem uma empresa
de consultoria em que os custos fixos são R$10.000, sendo que desse valor, R$5000 são
gastos com RH (salários de funcionários).

Se desse valor, você contrata 2 consultores apenas para prestar serviços específicos, o
gasto com eles deve ser considerado variável, enquanto o resto da sua equipe, que você
paga mensalmente independentemente de prestar serviços ou não se enquadram como
custos fixos.

Lembre-se que a classificação em custo fixo ou


variável varia de acordo com cada negócio.

Agora que você já sabe que custo fixo ou variável depende de como você o interpreta,
vamos à classificação mais tradicional.
Definindo custos fixos

Para definir os custos fixos, liste o que sua empresa vai precisar independentemente do
aumento ou diminuição da produção, ou seja, quais gastos sua empresa vai ter se estiver
ou não produzindo?

Alguns exemplos seriam:

aluguel de equipamentos ou de salas


salários
telefone e internet
equipamentos de segurança tecnológica
luz
água

Basicamente, sempre que você tiver custos mensais, mesmo que esses sofram uma
pequena variação de mês pra mês, eles serão considerados como gastos fixos. Isso quer
dizer que mesmo que a sua conta de internet varie de R$100 para R$120 de um mês para
outro, ele ainda será considerado um custo fixo.

Definindo custos variáveis

Depois que você já sabe seus custos fixos, precisa levantar os custos variáveis, ou seja,
aqueles que vão variar de acordo com a produção/atividade.

Como exemplos:

matérias-primas
comissões de vendas
comissão de cartão
impostos
gastos com fornecedores de produtos

Ok, já sei, meus custos fixos e variáveis. O que faço agora?


Meça taxa de perda

Para definir os preços, você precisa verificar a taxa de perda do seu produto/serviço. Isto
quer dizer que você precisa ver se há alguma perda na produção ou realização do produto/
serviço, porque você pode dizer que para fazer um bombom custa R$1,00, mas na verdade,
há bombons que não saem no formato que você quer, ou na consultoria que você deu o
consultor ao invés de 3h, trabalhou 5h para resolver a questão do cliente e isso gera um
custo escondido.

I C A LU Z!
D
Se seus custos forem avaliados por hora trabalhada, é
interessante fazer uma planilha que mostra a quantidade
de horas que a pessoa trabalhou.

Agora que você já entendeu como funcionam seus custos, você está preparado para
analisar a concorrência!
acesse o nosso site:
www.luz.vc