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Como usar

vídeos no
processo
de vendas
Índice
03 INTRODUÇÃO
05 POR QUE USAR VÍDEOS EM
UMA ESTRATÉGIA DE VENDAS
11 OS PRINCIPAIS TIPOS DE
VÍDEOS DENTRO DE UMA
ESTRATÉGIA DE VENDAS
14 COMO CRIAR VÍDEOS QUE
REALMENTE VENDEM
17 ONDE USAR OS VÍDEOS
20 CASES DE SUCESSO
23 CONCLUSÃO
Introdução

“O processo de vendas deve ser Afinal, em um mercado cada vez mais


encarado com o mesmo rigor competitivo, seus potenciais clientes
científico que dispensamos são, todos os dias, bombardeados com
ao processo produtivo de informações, notícias e abordagens
nossas organizações.” comerciais vindas de muitas empresas
e em formatos cada vez mais distintos.
A frase de José Ruy Antunes, mentor
Endeavor há mais de 10 anos, define Por isso, utilizar novas ferramentas
muito bem a importância e a criticidade que contribuam com o crescimento do
que o processo de vendas tem para resultado, exige que a equipe pense,
qualquer empresa. continuamente, em como o potencial
cliente e as suas preferências se
É por meio desse processo que se desenvolvem.
definem as estratégias para alcançar,
engajar e converter os potenciais E um desses formatos, que permite
clientes em compradores efetivos. que uma empresa se diferencie da
concorrência são os vídeos.
Tamanha importância implica na
necessidade de constante atualização O conteúdo audiovisual é o que mais
e inovação das ferramentas e técnicas cresce como meio de comunicação,
que as equipes de vendas e o seus tanto no mercado B2B quanto
gestores devem manter para que o no B2C. E sua eficiência não tem
processo contribua com os resultados nenhum mistério.
da empresa.

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A junção entre o potencial de
transmissão de informação
e pessoalidade dos vídeos e
a necessidade de inovar nas
ferramentas do processo de
vendas, os tornam eficazes.

Dessa forma, neste guia, você vai


conhecer a importância e o impacto
dos vídeos nas estratégias de vendas.
Vamos ensinar como implementá-los
nos diferentes estágios do processo
de compras do seu cliente e quais
os melhores formatos para investir.

Ao final, você terá acesso a cases


surpreendentes que mostram
como algumas empresas já estão
utilizando, com sucesso, os
vídeos na geração de vendas.

Boa leitura e bom aprendizado!

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Por que usar vídeos em
uma estratégia de vendas
Existe uma série de razões que Já nas buscas do Google, entre os
comprovam a eficiência dos vídeos em resultados da pesquisa, é possível que
cada um dos estágios de um contato apareçam vídeos sobre o tema buscado
comercial. Mas antes de entrarmos em nas primeiras posições página.
cada um delas, queremos te propor
um teste. Essas tendências demonstram
como o vídeo ganhou espaço entre
Pegue o seu celular ou abra o navegador os conteúdos mais acessados,
de internet do seu computador. Acesse compartilhados e comentados na
qualquer uma de suas redes sociais internet. Ou seja, evidencia como eu,
(Facebook, LinkedIn, Instagram, etc.). você e seus clientes preferimos nos
Faça, também, uma pesquisa sobre informar e comunicar.
qualquer assunto no Google.
Mas como o consumidor realmente
Nas redes sociais, se você rolar a sua se comporta frente aos vídeos e
timeline, certamente perderá a conta como eles se tornaram ferramenta de
de quantos vídeos foram postados e/ destaque nos processos de venda?
ou compartilhados por seus amigos e
empresas que você segue. É o que vamos ver agora.

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FACILIDADE DE CONSUMO DIDÁTICA IMBATÍVEL

O conteúdo audiovisual é um formato Uma dificuldade comum na vida de


democrático. qualquer gestor comercial é explicar
a proposta de valor do produto ou
Vídeos podem ser assistidos a qualquer serviço para o cliente.
momento, em diversas plataformas
e aparelhos. Os smartphones são os Às vezes, o gestor comercial
favoritos de 75% dos brasileiros que possui tanto conhecimento
consomem este formato de conteúdo. sobre o produto ou
serviço da empresa, mas
Eles também possuem um aspecto em sua explicação, acaba
de acessibilidade importante. A sendo pouco didático.
possibilidade de inserção de legendas
torna seu consumo acessível também Dificuldade que não se restringe ao
para pessoas com deficiências auditivas. processo da estratégia de vendas. No
pós-venda, resolver os problemas do
Além de aprimorarem a experiência consumidor com o uso do produto ou
do usuário, as legendas amenizam serviço vendido a ele também pode
problemas de áudio ou situações que ser um problema para transmitir a
não permitem som. No Facebook, mensagem correta.
por exemplo, 85% dos vídeos são
assistidos sem som. Outro grande desafio dos vendedores
está no engajamento do cliente.

Os vídeos suprem muito bem essa


dificuldade. Afinal, um minuto de
vídeo é equivalente a mais do que 1,8
milhões de palavras. Tornando possível
transmitir mais informações em menor
tempo. Além desse benefício, os
recursos audiovisuais são capazes de
transmitir emoções e pessoalidade às
informações passadas.

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HUMANIZAÇÃO ENTRE MAIOR ROI
EMPRESA E PÚBLICO
O ROI - Return over Investment -, é uma
Outro aspecto muito positivo do uso métrica que deve ser avaliada de perto,
de vídeos no processo de vendas, é a para se conhecer a eficiência de um
possibilidade de fortalecer e humanizar processo de vendas.
a relação entre empresa e público.
Trata-se de um dos principais
Ao longo de um processo de indicadores sobre o andamento correto
compras o cliente busca por diversas dos esforços e do investimento feito.
informações que, na maior parte do
tempo, são disponibilizadas de forma Vídeos são aceleradores na jornada
burocrática e impessoal. de compra. Geram até 66% a mais
de leads qualificados e aumentando
Os vídeos são capazes de humanizar a conversão de uma única página em
a frieza dos e-mails e informações mais de 80%.
dispersas nos FAQs. Por meio de de
técnicas como o storytelling, é possível Diante de, números tão expressivos,
criar produções que contam toda a profissionais de marketing e vendas
história e valores da sua empresa, que vem trabalhando com vídeos
convertendo as negociações não afirmam que é o formato de conteúdo
apenas em clientes mas em promotores com o melhor ROI (State of the
da sua marca. Video, 2017).

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MELHORIA NOS SEUS VENCER OBJEÇÕES
ARGUMENTOS DE VENDAS
Com a melhoria dos argumentos de
O vídeo pode ser utilizado em duas venda, outro aspecto que favorecido
frentes: com o time de vendas e com é a possibilidade de superar eventuais
os próprios clientes. objeções ao produto ou serviço por
parte dos clientes em negociação.
De um lado, podem ser utilizados
para treinar equipes, garantir maior A equipe de vendas, com mais
alinhamento e qualidade nos discursos. conhecimento e também com
É uma ferramenta que pode ser conteúdos em vídeo que poderão ser
utilizada ao longo do tempo para utilizados, sempre que necessário, terá
revisitar um determinado tema exigindo mais ferramentas para responder a
o mínimo possível de esforço dos qualquer objeção dos clientes.
vendedores (você já sabe que eles vão
gostar da lógica aqui!)

Do outro lado, usar vídeos em um


processo de vendas pode ajudar um
vendedor com dificuldades a transmitir
melhor a proposta de valor da empresa
ou serviço. Ou até mesmo reforçar
uma ideia com um cliente, como um
lembrete do que foi conversado.

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COMPRA DO SEU PRODUTO PERSONALIDADE E
PESSOALIDADE
Mesmo com o crescimento do comércio
online e o aumento da quantidade Além de trazer materialidade ao produto
de produtos e serviços vendidos pela ou serviço da empresa e dar maiores
internet, um dos principais problemas insumos para a equipe de venda, os
deste universo persiste. vídeos adicionam personificação à
proposta de valor do negócio.
Trata-se da dificuldade em materializar,
ou seja, permitir fisicamente, o teste Especialmente em vendas mais
e a comprovação de valor de algo que complexas e/ou de maior valor
será adquirido. agregado, a personalização e
pessoalidade com o cliente é
Esse problema, no entanto, é diminuído fundamental. A verdade é que não
com o poder de demonstração dos gostamos de nos sentir vendidos
vídeos. Por meio deles, é possível ou tratados apenas como mais um
apresentar o uso, colher depoimentos número em uma negociação. Ainda
explorar cases de sucesso. mais se estamos dispostos a pagar
caro. É o que indicou o estudo da
Tudo para permitir que os potenciais Salesforce sobre comportamento dos
clientes, mesmo à distância, consigam consumidores, em 2018.
perceber o valor do produto e possa
ter mais informações para apoiar a
decisão de compra.

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DADOS SOBRE
CONSUMO DE VÍDEOS
»» Até 2020, 82% de todo o
E para fecharmos, que tal sairmos das tráfego da internet será gerado
ideias e mergulharmos nos dados e por vídeos (Fonte: Cisco)
fatos que respaldam tudo isso?
»» 80% das pessoas se lembram de
»» Nos últimos 04 anos o terem assistido a algum anúncio
consumo de conteúdo em vídeo em vídeo, nos últimos 30 dias
aumentou em 135%. (Fonte: (Fonte: Video Brewery);
Google);
»» Destas, 46% afirma que
»» 80% dos consumidores de tomaram alguma decisão de
vídeos online, procuram por compra, com base no vídeo
conteúdos que a TV não oferece. que assistiram (Fonte: Video
(Fonte: Google); Brewery);

»» 75% dos brasileiros utilizam »» E, para sacramentar: 85% das


seus smartphones para assistir a pessoas que assistem a algum
vídeos (Fonte: Google); vídeo sobre um produto,
afirmam que ficaram mais
»» 75% dos executivos propensas a comprar, após
participantes de uma pesquisa assisti-lo (Fonte: Media Button).
da Forbes, afirmaram assistir
vídeos vídeos relacionados ao Agora vamos para quais tipos de
trabalho, pelo menos, uma vez vídeos você precisa ter para fechar
por semana (Fonte: Forbes) mais negócios.

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Os principais tipos de
vídeos dentro de uma
estratégia de vendas
Como você pode perceber no capítulo anterior, o universo dos vídeos é amplo. E
para conseguir contemplar todos os estágios de um processo de vendas, a variedade
em formatos também é grande. A seguir, listamos os 7 principais tipos de vídeos
usados para vender mais.

VÍDEO INSTITUCIONAL VÍDEOS DEMONSTRATIVOS


DE PRODUTO E SERVIÇO
Como o próprio nome demonstra, o
vídeo institucional consiste em falar Um vídeo de demonstração é um
sobre a empresa. E pode ser usado em conteúdo utilizado para relatar
diferentes aspectos: as possibilidades de uso que o
cliente terá com um produto ou
»» História da companhia; serviço comercializado. Ou mesmo,
»» Missão, visão e valores; exemplificar como usá-los.
»» Posicionamento social e/ou
cultural. A partir dele, o cliente entende como o
produto funciona e como ele resolverá
O principal intuito desse formato os problemas que enfrenta.
de vídeo é abrir diálogo e aproximar
público e marca. Atualmente, os vídeos de
demonstração de produto se
Conteúdos desse tipo são capazes popularizaram na internet como os
de reforçar a identidade e a unboxings e o videos reviews.
autoridade da empresa no mercado,
gerar um sentimento de confiança
e transparência, que pode ser
capitalizado em vendas, a partir do
envolvimento gerado.

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VÍDEO CASE VÍDEO DEPOIMENTO
DE CLIENTE
O vídeo case é um formato que
apresenta um caso de sucesso de Essee formato de vídeo apresenta
clientes que já utilizaram as soluções os testemunhos dos clientes que
da empresa. utilizaram os produtos ou serviços da
empresa e ficaram satisfeitos com a
A ideia é mostrar como a solução da experiência que tiveram.
empresa resolveu os problemas e as
dores de determinado cliente. O uso de depoimentos é uma forma de
fortalecer a credibilidade. Afinal, quem
Para este tipo de conteúdo, é estará do outro lado é uma pessoa
importante apresentar detalhes dos comum, que usou o produto e teve
problemas que o cliente enfrentava uma sincera satisfação com isso.
antes de conhecer a sua empresa.
Este é outro tipo de conteúdo que
Tratam-se de produções que dá um empurrãozinho final nas
se aprofundam na resolução negociações.
do problema e no valor que o
cliente deu ao que adquiriu.

Usar o storytelling conta pontos a favor


na hora da produção.

Esse formato de vídeo se encaixa muito


bem para clientes que estão no fundo
do seu funil de vendas. Pois se bem
feito, responderá as principais dúvidas
que aparecem neste estágio de compra.

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VÍDEOS DE FAQ VÍDEOS SOBRE A SUA
METODOLOGIA
Os vídeos FAQ — Frequently Asked
Questions — são formatos que reúnem Como seu produto foi pensado e
as principais dúvidas possíveis ou concebido, para resolver os problemas
levantadas pelos clientes da empresa. de seus clientes?

Com eles, é possível esclarecer dúvidas Essa pergunta, ou melhor, a resposta


de qualquer estágio da jornada de dela, também é um ótimo formato
compra. Além de entregar a empresa, de vídeo a ser explorado em uma
clientes mais educados não apenas estratégia de vendas.
sobre suas soluções, mas também
sobre modelos e processos. Ao mostrar como é a metodologia
da empresa e como ela se ajusta
aos problemas e necessidades dos
clientes,mostra a preocupação que a
empresa tem com a satisfação de seus
consumidores.

É um formato de vídeo é
ideal para serviços ou para
produtos personalizados
para cada cliente.

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Como criar vídeos que
realmente vendem
Agora que você conhece a importância Você tem exatamente este tempo para
da estratégia de vídeos para o processo criar uma abordagem direta e criativa
comercial, deve entender também que para prender a atenção de quem está
eles não convertem por si só. vendo seu conteúdo.

Como garantir que seus vídeos sejam Pense em você mesmo assistindo a um
efetivos? vídeo. Temos certeza que você para de
assistir aqueles que demoram a chegar
É preciso estar atento a alguns detalhes ao assunto principal, não é mesmo? Se
que fazem toda a diferença na hora você faz isso, pode ter certeza que o
de vender. Por isso, fique de olho nas seu público também faz.
dicas a seguir:
Como não queremos que isto
SEJA OBJETIVO aconteça, seja claro, objetivo e criativo.
E, para não errar, é muito importante
De acordo com dados do YouTube, que você conheça bem a persona da
os primeiros 5 e 15 segundos são sua empresa, para assim, identificar
determinantes para o usuário continuar padrões comportamentais e saber
assistindo um vídeo ou não. exatamente o que falar com eles.

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PRIORIZE A EXPERIÊNCIA FAÇA CHAMADAS (CTAS)
COM A MARCA, E
NÃO “A” MARCA Se você já está familiarizado com o
glossário do marketing digital, sabe
Pessoas se conectam com valores, não que as CTAs (call to actions) são
com marcas. Concentre-se em oferecer utilizadas para chamar o usuário a
conteúdo relevante. tomar alguma ação.

Um bom processo de vendas diz Nesse caso, pode ser um convite para
respeito a entender os problemas que que o cliente em potencial conheça
determinado cliente enfrenta e mostrar, o seu site ou realize alguma compra.
realmente, se sua empresa é capaz de Tudo depende do objetivo do vídeo..
ajudá-lo. E os seus vídeos devem seguir
esta mesma ótica. A falta de um CTA é um dos maiores
erros que as empresas podem cometer.
Aproveite ao máximo o poder de
persuasão dos vídeos para responder Existem diversos tipos, não só para
todas as dúvidas do seu público e visitar o site ou realizar uma compra.
eliminar objeções de compra. Pode ser também para ganhar um
desconto ou para que a sua audiência
baixe um outro tipo de material.

Mas uma coisa é certa: o seu vídeo


precisa ter um CTA.

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PENSE NA QUALIDADE Um bom celular atualmente já oferece
DOS VÍDEOS recursos para te ajudar a começar bem.

Outro fator essencial para fazer vídeos Mas não abra mão de ter um bom
que vendem é a qualidade deles. roteiro, para organizar suas ideias e
Quando falamos em qualidade, falamos seguir com um discurso forte e coeso
de conteúdo, imagem e som (e o frente às câmeras.
equilíbrio desses três elementos).
Fique atento à qualidade da
Como o vídeo faz parte da estratégia imagem, tome cuidado com
comercial eles podem afetar ruídos no áudio e use legendas
positivamente ou negativamente para garantir uma melhor
suas vendas da mesma forma que um experiência dos usuários.
vendedor bem ou mal preparado faria.
Já para produções de vídeos animados,
O vídeo deve passar uma imagem por exemplo, é interessante deixar o
profissional, passar segurança e trabalho na mão de profissionais, dada
gerar credibilidade para os potenciais a complexidade da produção.
clientes.
Uma coisa é certa aqui: o planejamento
Agora uma pausa e alerta: não estamos é um passo muito importante para
falando da produção de obras garantir a qualidade dos vídeos.
cinematográficas.

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Onde usar os vídeos
Graças ao crescimento das redes NA PÁGINA DE PRODUTOS
sociais, existem milhares de opções
para você postar e divulgar os vídeos O vídeo pode explicar como é a
de sua estratégia. utilização de um produto ou serviço
ofertado.
A grande vantagem é que eles podem
ser usados em diversos momentos e É um recurso valioso, especialmente
em diversos canais. para e-commerce

Conquiste mais clientes, usando os NA PÁGINA DE APRESENTAÇÃO


vídeos: INSTITUCIONAL

NO SEU SITE Falar sobre os valores que a empresa


carrega, assim como sua cultura, rotinas
O seu site é o principal canal de e processos dão uma profundidade
comunicação com sua persona. maior à mensagem transmitida.

É por lá que as principais informações Muitas empresas investem em causas


sobre o seu negócio devem estar sociais e ambientais, e essa é uma
ótima forma de ganhar credibilidade
Uma forma de usar vídeos dentro entre os clientes.
do seu site, é utilizando-os como
uma forma de fazer os visitantes NA PÁGINA DE DÚVIDAS
conhecerem mais sobre a empresa. FREQUENTES

Existem várias páginas que podem Uma forma efetiva de cobrir objeções
utilizar o conteúdo audiovisual para de clientes é via página de dúvidas
auxiliar nas informações, como: frequentes.

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NO SEU BLOG NOS E-MAILS DO
TIME DE VENDAS
Vídeos em blog posts impactam
positivamente na otimização dos Quando incluímos vídeos nos emails
mecanismos de busca — SEO —. . do time de vendas, cria-se confiança,
estabelecemos autenticidade e
Para se ter uma ideia, páginas que fortalecemos o relacionamento com o
incluem vídeos podem apresentar até cliente.
157% a mais de crescimento orgânico.
No whatsapp e mensagens via celular
Além disso, o vídeo é indexado na
aba de “vídeos” do Google, podendo O Whatsapp faz parte da vida pessoal
aparecer duas vezes nas pesquisas. e profissional de quase todo brasileiro.
Já são mais de 120 milhões usuários
Ou seja, está mais do que na hora de do aplicativo, que não sai da lista de
você também colocar vídeos dentro favoritos.
dos seus posts. Ao deixar o usuário
por mais tempo na página, maior será a É acessado o tempo todo. É simples,
chance de atrair mais pessoas, engajar rápido e multimídia. Isso o torna um
mais, converter mais e vender mais! veículo perfeito para o envio de vídeos
ao longo do processo de venda.

Não como um spam. Mas como uma


ferramenta cirúrgica para esclarecer as
dúvidas do seu cliente, nutrir o mesmo
com argumentos para conversas
internas e até mesmo como uma
ferramenta de rapport acompanhada
de um “acabei de receber esse vídeo
do nosso time de marketing e ele
explica exatamente o que estávamos
conversando no outro dia”.

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EM MÍDIA PAGA

Mídias pagas, como YouTube, Instagram


Ads, Facebook Ads, Google Ads e
Twitter Ads, são uma ótima maneira
de conseguir resultados a curto/médio
prazo, para uma estratégia de vendas.

Para quem possui recursos para investir


nesses canais, os vídeos trazem bons
retornos, pois prendem a atenção do
usuário de forma mais efetiva.

EM LANDING PAGES

As landing pages são páginas criadas


com um formulário, com o objetivo de
conversão de visitantes em leads.

Geralmente, é disponibilizado algum


tipo de material gratuito, como
e-books, planilhas ou mesmo uma
oferta de consultoria.

Como uma landing page precisa


objetiva e sucinta, utilizar vídeos
ajudam a prender a atenção do leitor,
dar as informações necessárias e, ainda,
melhorar o ranqueamento no Google.

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Cases de sucesso
Ainda temos nossa conclusão por vir, Utilizando vídeos na abordagem
mas antes dela, separamos alguns comercial de vendas, ela conseguiu
cases de sucesso que mostram como agendar 118 reuniões, com grandes
diferentes empresas aplicaram vídeos empresas. 64 destas reuniões
em suas estratégias de vendas e resultaram em oportunidades de
aumentaram o sucesso em diferentes negócio para a Dynamic Signal.
etapas do processo em até 200%.
Ela notou um aumento de 200% nas
“Eu simplesmente não conversões em reuniões com clientes,
posso ignorar você”: 5 vezes além de um aumento no engajamento
mais reuniões de negócios e melhora na relação dos clientes em
com o uso de vídeos nas potencial.
estratégias de vendas.
O que ficou perceptível nos feedbacks
Lauren Wadsworth é Gerente Global que ela recebeu dos vídeos, entre eles,
de vendas da Dynamic Signal, empresa o que está no título deste case.
norte americana que atua no segmento
de comunicação interna corporativa. O relato real deste caso, pode ser visto
em seu próprio Linkedin.

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40% MAIS CLIENTES EM
POTENCIAL, 100% DE
SATISFAÇÃO PARA A
EQUIPE DE VENDAS

O uso de vídeos na Act-On, empresa


de automação de marketing dos EUA,
permitiu o aumento de 40% do número
de clientes interessados em produtos
da empresa.

A estratégia permitiu que a equipe


comercial da empresa pudesse acelerar
o processo de vendas, diminuindo o
tempo investido em clientes que não
fechassem contratos e aumentando
aquele alocado em clientes com mais
potencial.

Aqueles que assistiam aos vídeos


da empresa e depois entravam em
contato, já estavam com muitas
informações acerca da proposta
de valor do software que a Act-On
oferece.

Essa rotina fez com que mais visitantes


qualificados chegassem à equipe de
vendas, o que aumentou e acelerou o
alcance de metas, resultando em uma
equipe plenamente satisfeita e um
processo de vendas mais eficaz.

O caso completo da Act-On pode ser


visto aqui.

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UTILIZANDO VÍDEOS O canal, que alcançou mais
PARA SE DIFERENCIAR de 87 mil visualizações,
NO RAMO B2B permitiu que a empresa
construísse uma base de
Uma das maiores dificuldades das 1400 clientes em potencial.
empresas que atuam B2B é a geração
de uma base de dados sólida de Assim como no caso da Act-On,
contatos e oportunidades de negócios. permitiu a maior eficiência dos trabalhos
da equipe de vendas, focando-se em
O que não é diferente para a inContact, oportunidades realmente interessadas
empresa dos EUA do ramo de nos serviços da empresa.
atendimento ao cliente em nuvem.
Mais detalhes sobre o caso da inContact
Diante da concorrência, em um podem ser conferidos neste link.
setor disputado, diferenciar-se da
concorrência na estratégia de atração
de clientes, é fundamental para
conseguir vendas.

E a forma com a qual a inContact


superou esse desafio foi com a adoção
do vídeo no processo comercial. A
empresa ativou um canal no Youtube,
onde passou a disponibilizar conteúdo
aos seus clientes.

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Conclusão
As tendências mudaram. A forma
de consumo de vídeos mudou com
a internet, sua popularização, novas
plataformas sociais e agora os diversos
serviços de streaming.

Mas você já sabe disso. Se reparar


no seu comportamento ao longo de
um único dia você conclui que vídeos
fazem parte de diversos momentos e
diferentes contextos da sua vida.

A única questão é:

Qual desculpa você ainda


utiliza para não fazer uso
dessa ferramenta na sua
estratégia de venda?

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A VidMonsters é uma plataforma de vídeo
marketing capaz de turbinar sua estratégia digital.

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