MONTANDO SEU ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA

Olá, tudo bem?

Eu sou Afonso Paciléo, advogado, coach jurídico e mentor de advogados. Ao longo de minha carreira jurídica, encontrei muitas dificuldades
e obstáculos, mas todos esses não foram capazes de me barrar. Segui firme no meu objetivo. Sonhava em ter um dos maiores escritórios
de advocacia do Brasil. Cheguei lá! Hoje também me realizo em ajudar jovens advogados a realizarem o sonho de constituírem seu
próprio escritório de advocacia. A tarefa não é fácil, mas muito gratificante.
Hoje posso dizer que sei exatamente qual o caminho que se deve seguir e quais caminhos evitar. Além disso, minha expertise em
mentoria e coaching jurídico me possibilitam hoje identificar mais a fundo o que de fato impede advogados de alcançarem o sucesso.
Por esta razão, resolvi escrevar o livro COACHING JURÍDICO – O caminho para uma advocacia de sucesso, com o único objetivo de abrir
os olhos do advogado atual para uma advocacia que talvez ele ainda não tenha compreendido. O mundo mudou. A advocacia mudou.
Mas o meu objetivo com esse scrapbook é lhe auxiliar nesse começo de carreira. Muitos colegas não sabem por onde começar, quais
os primeiros passos que devem ser dados e acabam por errar. Talvez seja por isso que em recente matéria divulgada em revista que a
maioria dos escritórios de advocacia abertos fecham suas portas com menos de 1 ano.
Nesse scrapbook eu lhe darei o caminho das pedras para criar desde o alicerce até os primeiros andares de seu sonho, a advocacia
profissional.
Responda todas as perguntas que eu lhe fizer, suas reflexões lhe trarão respostas poderosas e que certamente irão lhe guiar nesse novo
projeto.
 PONTO DE PARTIDA

Quando pensamos em começar qualquer negócio, precisamos em primeiro lugar imaginar o que pretendemos com essa iniciativa.
Sendo assim, eu te pergunto:
O que você pretende com seu escritório de advocacia?

Saber exatamente a estrutura que você irá precisar para colocar esse teu plano em prática pode ser o começo para dar início ao planejamento
do seu futuro escritório. Hoje em dia, você pode construir escritórios de diversos modelos, 100% digitais, físicos, mistos, em coworking
ou salas exclusivas. E para cada um desses modelos, uma estrutura será necessária.
Considerando essa reflexão, qual o modelo de escritório de advocacia que melhor se encaixa no que você idealizou?
 DEVO CONTRATAR O SEU ESCRITÓRIO?

Sabendo o modelo e a estrutura que você irá precisa, vale dizer que pensando em Marketing Jurídico, antes mesmo do início desse seu
negócio, algumas questões precisam ser analisadas, veja abaixo importante pontos que você precisa preparar, vejamos:

• Time • E-mails • Telespera personalizada

• Logotipia • Newsletter • Missão, visão e valores
• Papelaria • Sistema informatizado • Redes sociais
• Apresentação (impressa e digital) • Treinamentos
• Site • Atendimentos
Chegamos em um momento onde devemos começar a estruturar esse seu escritório, e existe uma pergunta muito importante que você
deve se fazer e principalmente dar a MELHOR resposta, por mais difícil e complexo que seja. Saia do comum, saia das respostas que
todos dão. Encontre o por que seu escritório será um sucesso. E para isso você precisa saber responder,
POR QUE O CLIENTE DEVE CONTRATAR O SEU ESCRITÓRIO?
 EQUIPE / TIME

Já pensou que sozinhos não vamos a lugar algum. Ter um time é muito importante.
Você já pensou com quantas pessoas você precisará contar para colocar esse projeto em funcionamento?

Já pensou como deve ser o perfil de cada uma dessas pessoas?

Portanto, quem será o seu time e quais atribuições cada uma dessas pessoas terá?
 PARCEIROS

Como em tudo na vida, na advocacia não poderia ser diferente. Parceiros podem fazer toda a diferença no crescimento de seu escritório
de advocacia. Mas quem seriam esses parceiros, Afonso?
Seus parceiros podem ser desde prestadores de serviços ou aqueles que de forma indireta podem lhe indicar novos e futuros clientes...
Portanto, quem são e onde estão os parceiros que eu posso buscar para o sucesso do meu escritório de advocacia?
 ATIVIDADES JURÍDICAS (NICHOS)

Definir o nicho de atuação é sempre muito difícil. Parece que estão querendo tirar um filho de você não é?
NÃO VEJA DESTA FORMA!
Escolher um nicho é ter especialidade sobre ele e não deixar de atender os outros. Você precisa ser lembrado por algo, ter notoriedade
sobre alguma área.
Para encontrar o nicho PERFEITO é preciso encontra uma área em Ascenção, que você ame e tenha expertise para tal e que tenha
clientes interessados nela! Pronto! Não é tão difícil. Logo, te pergunto:
Qual ou quais serão suas áreas de atuação?

NÃO EXAGERE!
 ANÁLISE DO MERCADO JURÍDICO

Após ter definido sua área, seu nicho, verifique novamente se o mercado para sua atuação está em crescimento, estagnado ou queda.
Essa análise será muito importante para lhe dizer se você está no caminho certo.

( ) CRESCIMENTO
( ) ESTAGNADO
( ) QUEDA
 O PRODUTO PERFEITO / SERVIÇOS

A MAIORIA DOS ESCRITÓRIOS DE ADVOCACIA NÃO SABEM O QUE VENDER. E VOCÊ?

Essa pergunta nos assusta. Como assim não sabemos o que vender? Mas fato é que não estamos preparados para vender algo. Somos
acostumados a vender serviços, mas talvez serviços seja algo mais complicado de emplacar. Quando você transforma serviço em
produto, seu cliente, QUE NÃO É ADVOGADO, consegue visualizar de melhor forma o que você está lhe oferecendo, e principalmente
os benefícios de seu trabalho. Eu sei também que essa matéria não é tão fácil de compreender, por esta razão, quero compartilhar com
você um vídeo que gravei em meu canal do youtube em que eu explico de forma bem prática como criar o produto certeiro para fazer o
seu escritório de advocacia decolar. CLIQUE AQUI e assista agora mesmo!
Em todas os meus programas de mentoria com coaching jurídico, trago algumas perguntas poderosas que muito ajudam a criar esse
produto, que eu considero um diferencial para o crescimento de escritórios de advocacia. Nesse scrapbook vou te presentear com 5
dessas PERGUNTAS PODEROSAS que certamente, se respondidas te levarão muito próximas ao produto ideal. Com 5 perguntas você irá
descobrir o caminho das pedras, imagine se tivesse acesso as outras 20 perguntas?!
1. Você quer um produto/serviço com retorno em curto, médio ou longo prazo?
2. O seu produto é acessível financeiramente ao seu público alvo?
3. Além de técnico, o seu produto é atraente de alguma forma, diante do seu público alvo?
4. Seu produto é solução efetiva (ponta a ponta) para seu público alvo ?
5. Você contrataria seu produto/serviço?
 PÚBLICO ALVO OU PERSONA

Entender a diferença entre público-alvo e persona e como esses dois conceitos podem ser usados em sua estratégia para ajudá-lo no
relacionamento com a audiência de forma mais acertada certamente lhe fará construir o seu planejamento de marketing jurídico de
forma mais assertiva.
Você sabe a diferença entre um marketing jurídico eficaz e um que não dá resultados? O direcionamento.
Para criar estratégias de captação ética de clientela que ofereçam resultados é necessário conhecer o público que tem mais chances de
querer o seu produto e preparar uma comunicação que converse diretamente com ele.
Mas qual é a melhor forma de conhecer seu possível cliente?
No marketing, temos 2 maneiras: o público-alvo e a persona, e cada um tem suas características e aplicações ideais.
O que é público-alvo?
O público-alvo é a definição social, econômica e demográfica de quem vai consumir o seu produto. Ele costumava ser o 1º passo para
iniciar uma campanha de marketing.
Geralmente o público-alvo traz informações como:
• estado civil;
• formação;
• gênero;
 • hábitos de compra;
• idade;
• profissão; e
• região do país.
Apesar de ser um bom início para as investigações do público para o qual se destina o produto, o público-alvo tem sido hoje em dia menos
utilizado em ações de marketing, mas ainda pode lhe trazer benefícios nas fases em que é preciso criar produtos e estudar o mercado.
Esse conceito também pode ser muito útil na hora de fazer a precificação e começar a definir quais campanhas e canais podem ser
mais efetivos na hora da divulgação.
Mas Afonso, como faço para descobrir o público-alvo do meu produto?
Para facilitar o processo de descobrir qual é o público-alvo do seu produto, você pode responder a algumas perguntas:
• seu produto se destina a empresas ou pessoas físicas?
• em que região, cidade ou estado moram as pessoas que compram seu produto?
• esse é um produto destinado a um só gênero ou é unissex?
• No caso da última opção, é comprado mais por homens ou mulheres?
• qual é a idade dos seus consumidores?
• qual é a renda?
• qual é a formação?
• qual é o estado civil?
• qual é a idade ou a geração para a qual se destina o produto?
• com qual frequência consome o produto?
Caso você já tenha clientes, isso pode ser mais fácil fazendo uma pesquisa entre eles para identificar esses padrões.
• Estando claro o conceito de público alvo, vamos entender o que é persona?
• Você se lembra do que falamos lá em cima, que o público-alvo tem caído em desuso?
Nesse sentido, as personas têm se mostrado como uma boa solução para as novas necessidades do consumidor.
Uma das melhores definições de persona é a seguinte:
Persona é um perfil semifictício do cliente ideal de uma empresa. O objetivo é que seu escritório de advocacia compreenda melhor quem
é o cliente e do que ele precisa, possibilitando estratégias de marketing mais acertadas.
Ou seja, a persona traz mais detalhes, criando uma maior conexão e empatia da sua equipe de marketing com o cliente — o que leva a
uma criação e uma segmentação mais focada e eficiente.
Além do que já é abordado pelo público-alvo, na persona você encontra:
• um nome fictício, para facilitar a conexão;
• uma breve história sobre o dia a dia da persona;
• profissão;
• hábitos de compra;
• estilo de vida;
• redes sociais favoritas;
• hobbies;
• valores;
• dores relacionadas ao seu produto;
• dúvidas;
• ambições.
Quais são os benefícios e quando usar a persona
Além de oferecer um direcionamento mais preciso para a sua equipe de marketing, a persona fornece informações e insights poderosos
para melhorar os resultados, como:
• melhor linguagem;
• quais assuntos abordar;
• formatos de conteúdo ideais;
• palavras-chave;
• em quais meios de comunicação investir;
Ao contrário do público-alvo, a persona pode ser usadas em todas as etapas de vendas e marketing e até mesmo na criação de um
produto.
Vamos conhecer a fundo quem é a persona do seu escritório de advocacia?
De forma resumida, responda às seguintes perguntas:
quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra);
• que tipo de assunto ele consome sobre o seu setor?
• quais são as atividades mais comuns que ele realiza, tanto pessoalmente quanto profissionalmente?
• qual é o seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
• que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
• quais são os seus objetivos, as suas dificuldades e os seus desafios?
• como podemos ajudá-la?
 DORES DA PERSONA

Tanto na criação do produto, quanto na identificação da persona, precisamos identificar quais são as 20 MAIORES DORES que meu futuro
cliente tem, e com isso desenhar o produto certo que sirva de remédio para tal.
Descreva abaixo quais são as 20 maiores dores de seu cliente relacionadas a sua área de atuação e que você visualize possibilidade de
solucionar.
Vamos lá!
 CANAIS DE MARKETING JURÍDICO
Muitos são os fatores que influenciam na hora de definir suas estratégias de marketing: realizar análise da concorrência, conhecer o
perfil do seu cliente e acompanhar os ânimos do mercado são alguns deles.
Mas um dos mais importantes, sem dúvidas, são os canais de marketing.
Ter um bom produto para oferecer ao mercado é essencial, mas se você não pensar em como fazer esse produto chegar nas mãos do
cliente certo, na quantidade certa e na hora certa, as chances de seu escritório fracassar são bem grandes.
E é exatamente nisso que consiste a definição de canais de marketing jurídico: em saber disponibilizar produtos ou serviços ao consumidor
final de acordo com suas demandas e exigências e tudo dentro de nosso código de ética e disciplina.
Pense só no seu plano de marketing de conteúdo, por exemplo.
• Para ter um plano de sucesso, como falamos acima você também deve conhecer quem são suas personas e saber quais são suas
dores e problemas para produzir “o remédio” que supra essas questões e ofereça valor a elas, certo?
• Mas de que adianta criar um produto e/ou serviço perfeito se você não souber distribuí-lo para que sua persona o ache no momento
certo da jornada de compra?
Conhecer bem os canais de marketing que você pode usar e escolher quais melhor irão atender a sua advocacia é essencial para o
sucesso de qualquer escritório.
• Portanto, uma análise minuciosa dessa questão pode lhe ajudar substancialmente. Em minhas mentorias com coaching jurídico
trabalhamos a fundo o plano de marketing jurídico, estratégias e em quais canais iremos focar. Quem sabe um dia não tenho você
comigo em minhas mentorias online?
 AÇÕES ESTRATÉTICAS

Simplifique seu plano de ação com o 5W2H

A ferramenta 5W2H é útil para traçar um plano de ação, independentemente de sua complexidade. Desenvolvimento de novos produtos,
abertura de novas filiasi, expansão em novos mercados, análise de concorrência, e criação de estratégias de captação éticas de clientela
são exemplos de algumas das atividades, nas quais poderão ser otimizadas com a ferramenta.
Basicamente, o desenrolar da ferramenta 5W2H requer respostas para sete perguntas sobre o a ação estratégica a ser realizada.
O que? (What) - Por que? (Why) - Quem? (Who) - Onde? (Where) - Quando? (When) - Como? (How) - Quanto? (How much)
Uma das características marcantes dos advogados empreendedor é a capacidade de gerar novas ideias. Porém, juntamente com este
ponto positivo de sua personalidade, a dificuldade de transformar os seus insights em projetos reais é, sem dúvidas, o principal dilema
enfrentado por essas mentes brilhantes.
A ferramenta mencionada vem para lhe ajudar a colocarem prática de forma assertiva fazendo com que você crie estratégias de captação
ética de clientela eficazes e sempre dentro da ética.
 DIFERENCIAIS

Se diferenciar é palavra de ordem. Em princípio não podemos desconsiderar que o curso de Direito é apresentado e desenvolvido com
uma metodologia tradicionalista. Mas é possível inovar. O advogado pode ser tradicional, mas nada o impede de inovar, de ser diferente.
E se você pudesse ser você mesmo?
Mesmo diante de um cenário com mais de 1.200.000 advogados, percebo que muitos advogados continuam dormindo em berço esplêndido,
confiando que a formação básica em especialização em uma das tradicionais ramificações do Direito será suficiente para sobreviver.
Mas isso não é tudo! Não mesmo!
Um advogado inovador precisa estar atualizado não apenas em relação ao conteúdo da sua área de atuação, mas também ter noções de
marketing, empreendedorismo, e, por que não?, de startups jurídicas. O mundo mudou. A advocacia mudou.
Descreva abaixo 20 pontos em que você / seu escritório de advocacia de fato estarão em outro patamar quando comparados com os
colegas comuns. Vamos nessa!
 VENDAS

Já ouviu falar de inteligência comercial na advocacia? Esse assunto é bem complexo, principalmente quando nós advogados estamos
presos a uma mentalidade de que não somos vendedores! Ops! Não éramos! Aliás, somos! Eu gravei um vídeo à respeito e certamente
irá lhe ajudar muito. Assista o vídeo e depois me responda a pergunta abaixo!
ASSISTA O VÍDEO CLICANDO AQUI
Você entendeu o que talvez esteja faltando para você começar o seu escritório de forma triunfal, fechando contratos e não permitindo
sua agenda ficar vazia?
 JUSCANVAS
Essa ferramenta acima sempre
foi muito utilizada no mercado
corporativo. Eu confesso que desde que
montei meu escritório de advocacia
em meados dos anos 2000 me utilizei
de uma matriz muito semelhante
que muitooooo me ajudou. Por esta
razão, passei a utilizar em todos
os meus processo de mentoria em
coaching essa matriz para auxiliar
os advogados. Hoje eu te trago essa
ferramenta como bônus nesse super
scrapbook. Você tem ouro na mão,
agora precisa lapidá-lo.
Você entendeu o que talvez esteja
faltando para você começar o seu
escritório de forma triunfal, fechando
contratos e não permitindo sua
agenda ficar vazia?
 CHEGAMOS AO FIM

Saiba que o conteúdo desse scrapbook foi feito com muito carinho para auxiliar
você advogado a se aproximar do sonho de ter o seu escritório dos sonhos. Espero
ter conseguido lhe auxiliar nessa caminhada. Além desse scrapbook, te convido a
seguir meus conteúdos em redes sociais (links abaixo) onde diariamente solto insights
importantes para advogados como você. Já são muitos os advogados que tiveram suas
carreiras transformadas através de minha metodologia. Quantos já foram impactados
por minhas palestras. Convido você também a conhecer um pouco mais sobre meu
evento de imersão PROFISSÃO ADVOGADO, meu curso online ESCRITÓRIO SMART, o
programa de MENTORIA E COACHING JURÍDICO em grupo, bem como a MENTORIA
ADVOCACIA DE RESULTADOS que acontece por 6 meses.
Esses programas não estão sempre disponíveis, mas fica a dica par você os conhecer e Foi Presidente da Primeira Comissão de Coaching Jurídico da OAB/SP (2017-2018)
quem sabe, quando pensar em investir em você, no seu sonho, na sua carreira lembre Idealizador do 1º. CONGRESSO DE COACHING JURÍDICO DA OAB/SP que aconteceu
em 2018 para mais de 1300 advogados no TEATRO GAZETA EM SÃO PAULO
de fazer a escolha acertada. Fundador e Presidente do Instituto Brasileiro de Coaching Jurídico – IBCJUR
Sócio na Afonso Paciléo Sociedade de Advogados
Presidente da Comissão de Empreendedorismo, Gestão, Marketing e Coaching jurídico
Afonso Paciléo da AATSP (Associação dos Advogados Trabalhista de São Paulo )
Advogado, Mentor de Advogados e Coach Jurídico Vice-presidente da Comissão de Direito Material do Trabalho da OAB-SP (2017-2018),
Secretário Geral da Associação dos Advogados Trabalhistas de SP – AATSP
Autor do livro “COACHING JURÍDICO – O Caminho para uma Advocacia de Sucesso
Professor na Pós-graduação em C. Jurídico pela Fac. Unyleya