ENSAYO DE LA

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
Y SUS CONDICIONES DE
DESARROLLO EN EL
CONTEXTO EMPRESARIAL
CHILENO

PROFESORA: Sandra Reyes

ALUMNA: Silene Cartagena Alfaro
CURSO: 4°B
CARRERA: Ingeniería en Administración de Empresas
RAMO: Negociación y Gestión de Conflictos
FECHA ENTREGA DE TRABAJO: noviembre 29 del año 2019
 INTRODUCCIÓN

En el mundo se negocia todos los días, dicen Fisher, Ury y Patton creadores del gran modelo de
negociación de la Universidad de Harvard.
Fisher, define la negociación "como una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo
cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen
algunos intereses opuestos".
Conociendo la negociación como un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes
y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para
los dos, el presente ensayo pretende analizar su existencia y participación en las empresas
chilenas, saber cuáles son los elementos constitutivos, las unidades de negocios involucradas,
realizando un análisis mensurado del riesgo económico financiero presente en cada una de las
áreas que se ven involucradas en dicha negociación, para ello tenemos que tener en claro que la
negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se concentran
en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco
común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
Una negociación viene definida por los intereses, la negociación no viene definida por las
posiciones de cada negociador, y aunque la negociación tradicional se basa en tratar de
conseguir que la otra parte acepte su punto de vista, la negociación basada en principios está
dando una revolución en la forma de negociar que implica la búsqueda de un beneficio mutuo,
porque parte del supuesto de que ambas partes tienen cosas que quieren lograr y que se puede
encontrar una solución que ayude a ambas partes a lograr sus objetivos (acuerdo).

Esta negociación basada en principios es el conocido Método Harvard formulado por Roger
Fisher y William Ury, el cual se construye sobre cuatro pilares básicos:

1. Las personas: Separe las personas del problema.

2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.
 DESARROLLO
La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación basada en
los intereses, negociación creativa y negociación cooperativa.
Los pilares de la negociación integrativa son:
 Separar las personas del problema, es muy relevante no identificar el problema con
nombre y apellido, sino separar la relación del problema para poder enfocarse en
encontrar una solución de bien común.
 Centrarse en los intereses, no en las posiciones, cuando la negociación se basa en
satisfacer los intereses de las dos partes suelen surgir soluciones alternativas
mutuamente beneficiosas. La solución conjunta del problema se centra en los
intereses, no en las posiciones.
 Inventar opciones en beneficio mutuo, El negociador explora los intereses de la otra parte
y analiza sus propios intereses para desarrollar opciones creativas que proporcionan
beneficios mutuos.
 Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo, Los criterios objetivos deben ser
justos, imparciales, eficientes y científicos. Además, tienen que ser independientes de la
voluntad de cada una de las partes. Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del
mercado, un precedente, juicio científico, criterio profesional, costes, criterios legales,
criterios morales, tradición y reciprocidad.

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una
alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto
de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar
importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la
modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia
objetivos de interés común (Añez, 2002).

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:

• Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.

• Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a
la solución negociada.

• Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una
negociación tanto de proyectos como de puntos a resolver o de recursos a otorgar.

• Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de

ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

• En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución

de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de
autoridad y de acuerdo.

Ahora que ya sabemos un poco más y adentrados en el tema podemos decir que Comprender el
conflicto es fundamental para una adecuada orientación hacia su resolución.
Los 7 Elementos Clave de la Negociación:

1. Alternativas:
Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Es decir, es
lo que una parte u otra puede hacer por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de
acuerdo. En general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para ella que su
“MAAN” (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

2. Intereses:
Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, cuando los otros factores son
iguales, el convenio es mejor en la medida en que satisfaga los intereses de las partes.

3. Opciones:
Son todas las posibilidades que tienen las partes llegar a un acuerdo. Nos referimos a las
opciones que están “sobre la mesa de negociación”, o a las que pudieran ponerse sobre ella. En
general, un acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones, sin
perjudicar alguna de las partes.

4. Criterios y Legitimidad:
Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en la que a cada parte
le parezca justo. Una referencia externa, un criterio o principio que vaya más allá de la simple
voluntad de cualquiera de las partes determinará si es justo. Entre las normas externas de
legitimidad están las leyes y los reglamentos, los estándares de la industria.

5. Compromisos:
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o
dejará de hacer, los cuales pueden ser planteados durante el curso de una negociación o pueden
ser incorporados en un acuerdo al que se llegó al final de la negociación, puede tratarse de
compromisos con las personas o el medio ambiente(RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL)

6. Comunicación:
Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se lo logra con eficiencia, sin
perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.

7. Relación:
Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado su
capacidad para trabajar en forma conjunta. Entre los elementos de una relación, la capacidad de
resolver bien las diferencias es crucial. En general, una buena relación de trabajo permite a las
partes manejar adecuadamente sus diferencias.
El paradigma de Negociación Integrativo

Se basa en los siguientes supuestos e hipótesis:

• La situación es un escenario de abundancia suficiente, o de necesidad de crear de valor.

• Los objetivos de las partes son compatibles y no excluyentes

• Las partes pueden (o incluso necesitan) tener un cierto de complicidad para satisfacer sus
respectivas necesidades o deseos, tanto comunes como individuales.

• Cada parte velará por sus intereses y por los del otro Pensando así, muy probablemente las
partes considerarán como éxito la mayor satisfacción posible de ambas, por lo que se orientarán a
encontrar o construir soluciones del tipo ganar-ganar.

Pueden buscar soluciones para el corto y medio plazo, pero tenderán a considerar también las
consecuencias de sus actos a largo plazo. Aunque quizá comiencen con una negociación
posicional, pronto intentarán comprender bien los intereses respectivos y a buscar elementos
comunes, creando un estilo de negociación basada en necesidades y principios, o en objetivos
supraordinales (objetivos que están por encima de las partes y que ambas asumen como propios).

Sea cual sea el clima inicial, comprenderán la conveniencia de mantener un clima suficientemente
bueno (de respeto, confianza y afabilidad).

El estilo de comportamiento será, muy probablemente, cooperativo, aunque en algunos

momentos del proceso pueden intercalarse otros estilos, según los avances, las reacciones
emocionales, etc..

El paradigma integrativo se da de forma espontánea en muchas ocasiones, y, cuando es así, puede

incluso suceder que las partes implicadas no lleguen a definir la situación como “conflicto”, sino
como un problema que “comparten” y que son cómplices en la solución (se perciben como “una
sola parte” frente al problema).

Otras veces no es tan espontáneo, y las partes llegan a él tras darse cuenta de que puede ser la
mejor (o la única) forma de llegar a un desenlace favorable.

En ocasiones, puede incluso ir precedido de un paradigma distributivo en el que las partes han
intentado sacar el mayor partido posible a costa del otro, se ha llegado a un estancamiento
insatisfactorio para todos, y se mantiene el interés o la necesidad de una solución.

Esta evolución de paradigmas puede ser provocada por las partes mismas, o por terceros que les
asesoren en esa dirección.

Su objetivo es lograr la satisfacción de las necesidades e intereses de las partes. Más que defender
una determinada posición inicial, las partes se esfuerzan por encontrar o elaborar alternativas que
las satisfagan.

En Chile, no hay registros de empresa que implementen la negociación integrativa, lo más cercano
a ello es la negociación colectiva, en donde puedo destacar que tan sólo el 5% de las empresas
tienen acuerdos Colectivos de trabajo vigente, sólo ese pequeño grupo habría negociado
colectivamente en los últimos 4 años. A ello se suman los datos administrativos de que apenas una
pequeña porción del empleo asalariado del sector privado (12%) tiene acceso a la negociación
colectiva. Claramente en nuestro país la negociación colectiva es un derecho extremadamente
minoritario, sólo acceden a él un restringido grupo de trabajadores, sobre todo contratados por
grandes empresas, mientras que para la inmensa mayoría de los trabajadores privados se trata
solo de la promesa de un derecho. Difícilmente puede decirse que en materia de relaciones
laborales las instituciones funcionan normalmente en nuestro país, si un derecho básico como la
negociación colectiva no logra realmente tener un rol en las decisiones sobre cómo se remunera el
trabajo asalariado. Probablemente esta sea una de las principales causas de las profundas
desigualdades que exhibe el mundo del trabajo en Chile. Claramente en nuestro país la
negociación colectiva opera como mecanismo distributivo y no integrativo. La ética profesional y la
responsabilidad social empresarial son la gran mirada de esperanza que invita al cambio a nuestras
empresas en Chile, podemos decir que No existe un MAAN, el empresario se queja de la baja
productividad cada vez que se negocia colectivamente, siente que pierde competitividad en el
mercado y no busca fomentar una negociación colectiva centralizada, mucho menos integrativa,
dejando entrever la persistente desigualdad salarial en Chile, el aumento de las paralizaciones o
huelgas de los empleados.

Más allá de las consideraciones teóricas de Kuznets y de David Ricardo, numerosos estudiosos del
mercado labor-sindical, han desarrollado pruebas empíricas que demuestran que la negociación
colectiva, es una poderosa institución social, que mejora la dispersión de los salarios, la
distribución de ingresos y combate la pobreza (L 19652, P 1977, M 2000, A Y T 2002, H 2002, K
2003, K E A. 2005, T 2008, por citar sólo algunos).
 CONCLUSIONES

o Como conclusión puedo decir que la negociación integrativa es aquella que establece que
la negociación es un procedimiento ininterrumpido, complicado y no es nada sencillo, el
cual está sujeto a cambios constantes.

o Debe existir una disposición para negociar, también debe existir legitimidad
representativa, se debe actuar de buena fe y con honestidad.

o En Chile, aún seguimos con sistemas arcaicos de negociación, en donde el poder

empresarial no permite a sus empleados poder expresar abiertamente sus necesidades y
derechos.

o El modelo de negociación Integrativa hace una invitación a buscar soluciones en conjunto

con el empleado, a enfocarse en el problema mismo y no en quién lo plantea, lo cual
aminora la brecha del individualismo, buscando beneficio mutuo.

o Ciertamente tener claro “qué es lo que se quiere negociar” limita el número de

posibilidades que se puede manejar entre las partes, lo cual hace mucho más concreta la
posición negociable.
 GLOSARIO

El MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado) o el BATNA (en inglés:

Best Alternative To a Negotiate Agreement) es la alternativa que tienes a
la negociación que estás realizando.
BATNA es un acrónimo del inglés “Best Alternative To a Negotiated Agreement”. Su
traducción al español sería “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado” o para los que le
gustan las siglas MAAN.16 oct. 2013
MAAN es un nemotécnico de 'Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado'. En español simple
es identificar claramente que es lo que se tiene antes de iniciar la negociación ¿Para qué?
Para que no termines con menos de lo que tenías antes de negociar.7 feb. 2017
 BIBLIOGRAFÍA

https://www.monografias.com/trabajos97/diversidad-cultural-mundo-globalizado-negociacion-
traves-culturas/diversidad-cultural-mundo-globalizado-negociacion-traves-culturas.shtml

file:///C:/Users/josec/Desktop/GESTIÓN%20DE%20CONFLICTOS/NEGOCIACIÓN%20COLECTIVA.pdf

file:///C:/Users/josec/Desktop/GESTIÓN%20DE%20CONFLICTOS/Tipos%20de%20Negociación%20
e%20Indicaciones%20de%20Evaluación.pdf

https://www.dt.gob.cl/portal/1626/w3-channel.html