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Conclusão:

Cómo ser un
Decidi escrever este com um propósito claro: poder ajudar especi-
ficamente os fisioterapeutas e, de uma forma geral, todos aqueles

FISIOTERAPEUTA
que tenham algum ímpeto empreendedor, a definirem melhor o seu
caminho e a estruturarem melhor os seus negócios.

EMPRENDEDOR
Estou certo que muito ficou por dizer. Algumas coisas que podia ter
desenvolvido mas decidi não o fazer aqui – quis manter este texto
com uma perspectiva introdutória, não demasiado complexa ou
Consejos
assustadora paratantas coisas que podiam ter sido ditas não o
– e outras
foram pelas minhas próprias limitações, limitações que, assumindo,
poner en marcha
decidi que não me impediriam de partilhar aquilo que sei. É que
tutalnegocio
num, como na vida, desde logo na vida empresarial, se estiver-
mos à espera de criar o produto perfeito, nunca vamos criar produto
nenhum!

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ficamente os fisioterapeutas e, de uma forma geral, todos aqueles
que tenham algum ímpeto empreendedor, a definirem melhor o seu
caminho e a estruturarem melhor os seus negócios.

Estou certo que muito ficou por dizer. Algumas coisas que podia ter
desenvolvido mas decidi não o fazer aqui – quis manter este texto
com uma perspectiva introdutória, não demasiado complexa ou
assustadora – e outras tantas coisas que podiam ter sido ditas não o
HUGO BELCHIOR

1
Cómo ser un
FISIOTERAPEUTA
EMPRENDEDOR
Consejos para poner en marcha tu negocio

HUGO BELCHIOR
Desde 2008 contribuyendo para la evolución de la Fisioterapia

www.bwizer.com
www.bwizer.mx
Para mis padres.

Nunca han invertido directamente en ninguno de


mis proyectos empresariales - y nunca les pediría –
pero me proporcionaron las condiciones para poder
seguir este camino.
Qué dicen de este libro

«Trascendencia; tener un hijo, plantar un árbol o escribir un libro,


son deseos que materializan la necesidad del ser humano de trascender
a su propia existencia. Pero no son las únicas manifestaciones de ese
deseo innato, en cierta manera, ser emprendedor es querer trascender.
El emprendedor no se conforma con realizar lo que otros ya hicieron,
tiene el deseo de hacerlas a su manera y con ello, producir un beneficio
social y económico a su alrededor. Es otra forma de trascender. Este
texto de Hugo Belchior contiene las reflexiones básicas antes de
plantearse poner en marcha una idea empresarial, cuestiones que todo
emprendedor potencial debería tener en cuenta para canalizar su idea
y transformarla en una realidad. Sin duda, su autor ya ha logrado
dejar su impronta en sus empresas más allá de su propia existencia.».

Tomás Pérez
Fisioterapeuta, docente universitario (Universidad CEU San Pablo)
y empresario

«No soy una persona emprendedora por naturaleza y, sin embargo, he


leído el libro y lo he disfrutado muchísimo. Enhorabuena, Hugo ».

Ana David
Fisioterapeuta y coordinadora de fisioterapia de lascategorías de alta
competición del Benfica.

5
«Es un libro de lectura fácil y rápida. Casi se tiene la impresión
de tener a Hugo al lado hablando de cosas que tienen sentido y
contándonos historias interesantes».

Emanuel Vital
Fisioterapeuta y presidente del Consejo Directivo Nacional de la Asociación
Portuguesa de Fisioterapeutas.

«El libro "Cómo emprender en fisioterapia: Consejos para poner


en marcha tu negocio", escrito por Hugo Belchior, es una excelente
herramienta que resulta de la experiencia personal y se basa en
la identificación de oportunidades y en la asertividad, elementos
indispensables para posicionar productos y servicios en el mercado. Sin
la ambición de ser un tratado para emprendedores, pone de manifiesto
e intenta que se eviten errores fundamentales, además de indicar cuáles
son las etapas esenciales para poder emprender con posibilidades de
éxito. Su lectura traerá, con seguridad, beneficios de tiempo y acierto».

Profesor doctor Espregueira-Mendes


Director de la Clínica do Dragão - Espregueira-Mendes Sports Centre – FIFA
Medical Centre Excellence.

«Conocí a Hugo hace algunos años, no muchos, y he seguido su


carrera con mucho interés y curiosidad. Me gusta cómo es, su estilo y
la forma que tiene de hacer las cosas. Su capacidad ha quedado más
que demostrada a lo largo de su trayectoria. Una trayectoria rica y
diversa en la que siempre se ha mostrado deseoso de compartir y con un
entusiasmo contagioso por hacer realidad los proyectos. Felicitaciones,
Hugo, por este libro y por todo lo que ha inspirado a tantas personas».

José Soares
Profesor catedrático de Fisiología en la FADE, Universidad de Oporto. Autor
del gran éxito de ventas «Running – muito mais do que correr»

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«El libro "Cómo emprender en fisioterapia" es una lectura obligatoria
para aquellos que se lanzan a emprender. Es una especie de "red
de seguridad" que alerta sobre las dificultades con las que se van a
encontrar. Destacaría especialmente el capítulo "Cómo captar clientes".
Felicidades, Hugo».

Luís Pinto
Fisioterapeuta del equipo de fútbol profesional del Fútbol Club de Oporto.

«Este libro es una generosa contribución de Hugo Belchior al mundo


de la fisioterapia. En consonancia con el espíritu emprendedor de su
autor, es una herramienta útil para aquellos que reúnen las condiciones
adecuadas, pero carecen de la inspiración y del ejemplo para poder dar
el primer paso y poner en marcha su empresa».

Rui Macedo
Fisioterapeuta, profesor de ESS-IPP y exprofesor de Hugo Belchior.

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Patrocinador:

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ÍNDICE

10 Presentación del libro


12 Prólogo a la edición en español
15 Estructura del libro
18 Mi historia: De fisioterapeuta a emprendedor
26 El crecimiento de los servicios privados de fisioterapia
29 ¿Es el emprendedurismo para mí?
34 Aspectos específicos de los servicios que hay que tener en cuenta
37 El cliente es el rey
40 Cómo captar clientes
45 El producto
48 Qué precio cobrar
51 Inversión
55 Financiación: ¿Cómo obtengo dinero para invertir?
59 Cuestiones legales
62 La abundancia puede matar más que el hambre
66 Ejemplos de emprendedurismo en fisioterapia
74 Conclusión
76 Agradecimientos
foram pelas minhas próprias limitações, limitações que, assumindo,
decidi que não me impediriam de partilhar aquilo que sei. É que
num, tal como na vida, desde logo na vida empresarial, se estiver-
mos à espera de criar o produto perfeito, nunca vamos criar produto
nenhum!

PRESENTACIÓN
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del LIBRO
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que tenham algum ímpeto empreendedor, a definirem melhor o seu
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desenvolvido mas decidi não o fazer aqui – quis manter este texto
com uma perspectiva introdutória, não demasiado complexa ou
assustadora – e outras tantas coisas que podiam ter sido ditas não o
foram pelas minhas próprias limitações, limitações que, assumindo,
decidi que não me impediriam de partilhar aquilo que sei. É que
num, tal como na vida, desde logo na vida empresarial, se estiver-
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En los últimos años, han sido muchos los fisioterapeutas que han contactado
conmigo para que les ayude en sus proyectos empresariales.

Imagino que esto se debe a tres razones fundamentales. En primer lugar,


porque yo mismo soy fisioterapeuta. En segundo lugar, porque siendo
fisioterapeuta, di un giro a mi carrera que me condujo al mundo empresarial.
En tercer lugar, porque soy bastante conocido entre la comunidad de
fisioterapeutas gracias a Bwizer, una empresa de referencia en el mercado
de la formación avanzada para fisioterapeutas que cuenta con decenas de
formadores y atiende a miles de clientes cada año, y que me permite tener
contacto con innumerables historias y casos de éxito.

Todo esto ha llevado a que algunas personas me vean como una fuente
potencial de información y, como no me es posible responder de forma
mínimamente detallada a todas las personas que contactan conmigo
(aunque creo que nunca he dejado de responder a nadie), decidí encontrar
una solución que pudiera ayudar a varias personas al mismo tiempo.

Tomé la decisión de escribir este libro para ayudar a aquellos que quieren
emprender y no saben cómo, así como a aquellos que ya han puesto en
marcha sus negocios y quieren hacerlos crecer. Lo hago porque también
he vivido momentos en los que sentía que quería avanzar en mi negocio,
pero me asaltaban las dudas y los temores. No sabía qué hacer ni por dónde
empezar, y tenía miedo de cómo podrían evolucionar las cosas. Ahora, con
más de 10 años de experiencia en proyectos propios, siento que ya puedo
empezar a compartir algunas enseñanzas, cosas que me hubiera encantado
saber cuando empecé. También lo hago porque estoy realmente convencido
de que la fisioterapia vive tiempos gloriosos, y que todo aquello que hagamos
ahora para impulsar su desarrollo, dará sus frutos a largo plazo.

Lo que aquí comparto se basa en mi estudio y en mi observación. No pretendo


que sea algo muy detallado, pero sí general y, sobre todo, útil.

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foram pelas minhas próprias limitações, limitações que, assumindo,
decidi que não me impediriam de partilhar aquilo que sei. É que num,
tal como na vida, desde logo na vida empresarial, se estivermos à es-
pera de criar o produto perfeito, nunca vamos criar produto nenhum!

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PRÓLOGO a la
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EDICIÓN EN ESPAÑOL
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ficamente os fisioterapeutas e, de uma forma geral, todos aqueles
que tenham algum ímpeto empreendedor, a definirem melhor o seu
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desenvolvido mas decidi não o fazer aqui – quis manter este tex-
to com uma perspectiva introdutória, não demasiado complexa ou
assustadora – e outras tantas coisas que podiam ter sido ditas não o
foram pelas minhas próprias limitações, limitações que, assumindo,
decidi que não me impediriam de partilhar aquilo que sei. É que num,
tal como na vida, desde logo na vida empresarial, se estivermos à es-
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Mi trabajo en Bwizer me ha permitido conocer no solo a los más respetados
fisioterapeutas portugueses, sino también a fisioterapeutas y otros
profesionales de la salud de otros países, personas influyentes y con mucha
experiencia. Profesionales como Michal Novotny (España/República Checa),
Glenn Withers (Reino Unido/Australia), Tomás Pérez (España), Patrícia
Froes (Brasil), Andrzej Pilat (España/Polonia), Leon Chaitow (Reino Unido/
Sudáfrica), Francisco García-Muro (España), Michael Shacklock (Australia),
Ryan Kendrick (Australia), Steven de Coninck (Bélgica), Dimitrios
Kostopoulos (Estados Unidos/Grecia) o Guillermo Carrillo (México), que han
sido verdaderos maestros para mí y me han ayudado a expandir las fronteras
de mi pensamiento y a considerar las cosas desde perspectivas diferentes. Las
experiencias de estas personas son muy diferentes, por supuesto. La realidad
de México es diferente de la de Inglaterra, que es distinta de la de España,
que quizás tendrá poco que ver con la de Australia, por poner solo algunos
ejemplos. De todos modos, aunque hay algunas cosas que separan estas
realidades, hay muchas otras que las aproximan. Puedo destacar tres, que
creo que muestran las tendencias generales de la fisioterapia.

En primer lugar, la iniciativa privada. Independientemente de la realidad


de los servicios públicos de cada país, la fisioterapia siempre ha tenido una
marcada dimensión privada que ha potenciado la competitividad y ha
contribuido a su evolución. Este ha sido, además, el motivo principal que me
ha impulsado a escribir este libro, ayudar a los fisioterapeutas a ser mejores
emprendedores.

En segundo lugar, la importancia de los resultados. No importa el país del


que hablemos, lo más importante es conseguir buenos resultados. Por otra
parte, la fisioterapia solo se afirmará definitivamente si consigue resultados
reproducibles y económicamente viables. La ciencia y la formación
desempeñarán un papel muy importante en esto.

En tercer lugar, la transdisciplinariedad. Si bien es cierto que en casi todos los


países hay una gran cultura corporativa de defensa del «mercado exclusivo
del fisioterapeuta», no cabe duda de que solo habrá una evolución efectiva
cuando haya un intercambio de conocimientos. La fisioterapia no puede
mantenerse al margen de este proceso, y debe interactuar cada vez más
con la ingeniería, la biología, la medicina y la economía, por poner algunos
ejemplos. Soy un firme partidario de este trabajo conjunto.

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Para hacer que mis reflexiones puedan ser útiles para un público más amplio
que aquel para el que inicialmente escribí este libro (los fisioterapeutas
portugueses), y ya que algunas personas de fuera de Portugal me han pedido
que les haga llegar mis ideas y las enseñanzas que he aprendido, he decidido
crear una versión en español, revisada y actualizada, para así poder llegar a
nuevos públicos. Cuento ahora con que me hagáis llegar vuestras opiniones
para que podamos seguir desarrollándonos como profesionales y hagamos
evolucionar a la fisioterapia de forma conjunta.

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ESTRUCTURA
del LIBRO
Para alcanzar los objetivos que me he propuesto y poder presentar de una
forma útil la información que considero que es relevante para aquellos que
quieren emprender y tener más posibilidades de éxito, he estructurado este
libro de la siguiente manera:

• Mi historia • Comienzo por describir mi trayectoria para que me


conozcas un poco mejor y puedas entender el motivo por el cual pasé de ser
fisioterapeuta a ser empresario. Quizá te identifiques con algunos aspectos.

• El aumento del número de unidades privadas • reflexiono sobre los


cambios que se han producido en el mundo de la fisioterapia y cómo han
afectado a las cualidades que los fisioterapeutas deben tener para tener éxito.

• ¿Es el emprendedurismo para mí? • En este capítulo intento ayudarte a


reflexionar sobre si el camino del emprendedurismo es el más adecuado para
ti.

• Aspectos específicos de los servicios • La fisioterapia es un servicio (no es


un producto físico), y esto implica algunas particularidades que debes tener
en cuenta. Aquí descubrirás cuáles son.

• El cliente es el rey • A veces los fisioterapeutas nos olvidamos de que en


el centro del proceso tienen que estar los clientes, no nosotros mismos. Espero
que después de leer este capítulo nunca más lo olvides.

• Captar clientes • La mayor angustia de aquellos que pretenden crear su


propio negocio es saber si serán capaces de captar un número suficiente de
clientes. En este capítulo doy algunos consejos para captar clientes y potenciar
tu marca personal.

• El producto que vas a vender • ¿Sabes que las sesiones de fisioterapia son
un producto como cualquier otro, cuyas características han de definirse de
forma detallada? En esta parte del libro, pongo de manifiesto algunos aspectos
cruciales que debes tener en cuenta a la hora de crear tu producto.

• Cuánto cobrar • Otro de los grandes dilemas es el de definir el precio.


Reconozco que es una de las decisiones más difíciles de tomar. En esta parte
del libro, te ofrezco algunas ideas que te ayudarán.

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• Inversión • ¿Qué es realmente una inversión? ¿Cómo saber cuál va a ser la
inversión necesaria y si voy a poder recuperarla algún día? En este capítulo,
planteo algunas cuestiones para las que deberás encontrar una respuesta en
tu caso concreto.

• Financiación • «¿Cómo puedo obtener el dinero que necesito para


hacer crecer mi negocio?» es una de las preguntas que más me hacen. No
hay soluciones milagrosas, pero en este capítulo podrás encontrar algunas
consideraciones importantes.

• Cuestiones legales • Una advertencia acerca de la necesidad de conocer


las leyes de tu país.

• La abundancia puede matar más que el hambre • ¿Tiene esto sentido?


Lee este capítulo para descubrir por qué vender demasiado puede ser el
principio del fin...

• Ejemplos de emprendedurismo en fisioterapia • En un libro en el que se


habla de la creación de negocios en la fisioterapia, no podía faltar una sección
con algunos ejemplos reales. Ejemplos que he elegido porque creo que tienen
mucho que enseñarnos.

• Conclusión •

• Agradecimientos • Este libro se ha escrito gracias al esfuerzo de muchas


personas. Trato de no olvidarme de nadie en los agradecimientos.

Hay dos maneras de leer este libro. De forma secuencial, la mejor opción (según
mi opinión) para entender mejor cada concepto, o saltando directamente al
capítulo que más te interese. Sea cual sea tu opción, espero que lo disfrutes.

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Decidi escrever este com um propósito claro: poder ajudar especi-

MI HISTORIA :
ficamente os fisioterapeutas e, de uma forma geral, todos aqueles
que tenham algum ímpeto empreendedor, a definirem melhor o seu
caminho e a estruturarem melhor os seus negócios.

De fisioterapeuta
Estou certo que muito ficou por dizer. Algumas coisas que podia ter
desenvolvido mas decidi não o fazer aqui – quis manter este texto
com uma perspectiva introdutória, não demasiado complexa ou
a emprendedor
assustadora – e outras tantas coisas que podiam ter sido ditas não o
foram pelas minhas próprias limitações, limitações que, assumindo,
decidi que não me impediriam de partilhar aquilo que sei. É que
num, tal como na vida, desde logo na vida empresarial, se estiver-
mos à espera de criar o produto perfeito, nunca vamos criar produto
nenhum!

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bwizer.com. Prometo ler cada um dos email que me forem enviados.

Poderá continuar a seguir-me, e a acompanhar as minhas dicas,


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ficamente os fisioterapeutas e, de uma forma geral, todos aqueles
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desenvolvido mas decidi não o fazer aqui – quis manter este texto
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assustadora – e outras tantas coisas que podiam ter sido ditas não o
foram pelas minhas próprias limitações, limitações que, assumindo,

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Nací el 20 de marzo de 1981 en Oporto, Portugal. Reviso esta edición en
español en el 2017, todavia con 35 años. En estos 35 años he tenido la
oportunidad de hacer un montón de cosas, y casi siempre me he divertido
durante el proceso.

Saltando rápidamente a mis 17 años, cuando tuve que decidir qué camino
tomar para continuar con mis estudios superiores, recuerdo que me asaltaban
muchas dudas respecto a qué opción elegir. Era buen estudiante, pero no
excelente. Podía entrar en muchas carreras, pero no en todas. La verdad,
sin embargo, es que lo que me angustiaba realmente no era no poder entrar
en la carrera de mis sueños. Mi mayor angustia era no saber qué era lo que
más me entusiasmaba, aquello a lo que quería dedicarme a nivel profesional.
Durante ese último año previo al comienzo de mi educación superior, decidí
que la fisioterapia sería mi camino. ¿Había tenido alguna vez contacto con
la fisioterapia?, ¿Conocía a fisioterapeutas?, La verdad es que no. Lo que pasó
fue que: i. tenía que decidir algo, y el área de la salud era la posibilidad más
probable; ii. en un mundo pré-Google, en 1998, había llevado a cabo algunas
investigaciones y había comenzado a interesarme por la fisioterapia; iii.
tenía unos vecinos que eran socios de una clínica de fisioterapia y, como los
conocía, les pregunté si sería posible visitar la clínica un día y pasar allí un
par de horas para ver si me emocionaba. Accedieron a mi petición, y alli
fui. Me recibió un fisioterapeuta al que acompañé durante unas horas en su
trabajo. Un fisioterapeuta muy agradable y accesible que me dio el empujón
final para comenzar a estudiar fisioterapia. No me imaginaba en absoluto
que ese fisioterapeuta, 14 o 15 años más tarde, iba a convertirse en uno de los
principales instructores de una empresa que yo mismo iba a crear, Bwizer.
Ese fisioterapeuta es Alexandre Novais, un profesional portugués al que
admiro mucho.

Y así fue como, a los 17 años, inicié mi formación en fisioterapia, dispuesto a


disfrutar de la vida, ir a muchas fiestas y estudiar poco, por lo menos durante
el primer curso. Pero al final, no fue así. Por tres razones. En primer lugar, la
seriedad con la que suelo dedicarme a los temas profesionales, que es un rasgo
de mi personalidad, hizo que me concentrara plenamente en mis estudios
desde el primer día de clase. En segundo lugar, era una escuela privada cara,
y quien pagaba no era yo, eran mis padres. Y no sé por qué, en las primeras
semanas de aquel primer curso, calculé el precio de cada clase. No recuerdo
el valor exacto, pero sí recuerdo bien el hecho de pensar que, si no iba a clase,
estaría tirando a la basura una cantidad nada despreciable de dinero. Dinero

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que, además, no era mío. En tercer lugar, las clases y la carrera empezaron
a gustarme rápidamente. Y, casi sin darme cuenta, estaba completamente
dedicado a la carrera. Pero también tenía tiempo para divertirme, e incluso
para participar en actividades asociativas que, cuatro años más tarde, en el
último curso, me conducirían a la presidencia de la Asociación Nacional de
Estudiantes de Fisioterapia, en Portugal.

Estudié mucho y rápidamente me propuse un objetivo, terminar la carrera


con una calificación final de 17/20. Al final del primer curso no quedé
satisfecho con algunas calificaciones, así que decidí hacer una serie de
exámenes para mejorar mis notas. Logré subir mis calificaciones en casi
todos los exámenes y eso fue determinante para, 4 años despues, terminar
la carrera con los deseados 17/20 puntos. Esto hizo que me concedieran el
premio al mejor estudiante de mi promoción y un cheque de 1.000 euros en
formación que, curiosamente, nunca llegué a utilizar.

Hay que decir que, en ese momento, la fisioterapia se había convertido en


una licenciatura en dos fases, lo que significa que, después de completar los
tres primeros cursos, se podía cursar otro año para obtener la licenciatura
(hoy ya no es así, la formación de fisioterapia en Portugal es una licenciatura
normal, de cuatro años). Al final del tercer curso, con 20 años, y después de
haberme ido de Erasmus – intercambio estudantial - durante tres meses a
Valencia (España), me invitaron a sustituir a un fisioterapeuta en una de
las clínicas más importantes de Oporto. La invitación procedía del propio
director de la clínica, que también era director del servicio de Medicina
Física y Rehabilitación del hospital donde completé la última etapa de la
carrera. Para que tengas una idea del tiempo , fue uno de esos días en los que
estaba sustituyendo a este fisioterapeuta cuando tuvieron lugar los crueles
ataques terroristas de Al Qaeda que culminaron con la caída de las torres
gemelas de Nueva York.

En ese momento estaba recogiendo datos para mi trabajo de investigación,


que se tenia que hacer durante el tercer curso de carrera. Me había propuesto
evaluar los niveles del «síndrome de burnout» entre los fisioterapeutas
del distrito de Oporto, y esto me llevó a recorrer el distrito repartiendo
cuestionarios entre decenas de fisioterapeutas durante unas calurosas
semanas de verano. Fue duro, ya que mi antiguo coche no tenía aire
acondicionado, pero me resultó muy interesante conocer sobre el terreno el
mercado de las clínicas de fisioterapia. Y, para rematar, el dueño de una de

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estas clínicas me preguntó si quería trabajar allí. Le dije que en ese momento
no podía decidir, ya que estaba dedicado a la redacción del trabajo, pero que
tendría en cuenta la invitación. Confieso que fue solo una respuesta amable.
Pero no sabía que, poco tiempo después, sería precisamente allí donde
comenzaría a trabajar y que, años más tarde, mucho después de abandonar
la práctica clínica, la persona que me había hecho tal propuesta acabaría
siendo mi cliente. Lección importante: deja una buena impresión allá donde
vayas, ya que esto te puede resultar útil en un futuro.

Resultó que mi contacto con la realidad profesional fue mucho menos


emocionante de lo que imaginaba, así que llegué rápidamente a la conclusión
que no queria trabajar así toda la vida. Tomé esta decisión con apenas 20 años
y muy poco tiempo después de empezar a trabajar. Al comenzar el cuarto
año de carrera, que cursaba después del horario laboral, tuve que dejar esa
clínica, ya que estaba demasiado lejos. Rápidamente conseguí empleo en
otra clínica. ¡Fue una decepción total! Era una clínica con algunas (pocas)
personas amables, pero con un funcionamiento anacrónico, de mala calidad
y aburrido. Sin embargo, esta circunstancia tuvo un aspecto muy positivo:
me ayudó a terminar de convencerme de que la práctica de la fisioterapia
no era mi camino a largo plazo. A mí, que me había gustado tanto la carrera...
A pesar de la mala experiencia que tuve y de los momentos de desaliento por
los que pasé, estoy seguro de que desempeñé mi trabajo con profesionalidad,
algo que corroboró la carta de recomendación que me entregaron
cuando dejé la clínica unos meses después para dedicarme a un proyecto
completamente diferente en una pequeña clínica privada de fisioterapia en
la ciudad de Oporto.

El fundador de este proyecto tenía el mérito (y aún lo tiene) de haber sido


uno de los primeros fisioterapeutas de Portugal en abrir su propio espacio y
trabajar con gran autonomía. Era un individuo muy competente y respetado,
y aprendí mucho de esa experiencia, especialmente a nivel domiciliario, los
servicios que yo más prestaba. A pesar de la gran mejora en cuanto a las
condiciones de trabajo, la experiencia no se tradujo en un aumento brutal
de mi nivel de entusiasmo. Me gustaba la fisioterapia (y aún me gusta), pero
no me veía propiamente como un fisioterapeuta.

Como tenía esa sensación desde hacía ya algún tiempo, comencé a dedicar
tiempo y esfuerzo a descubrir mi propio camino. Y resulta que la respuesta
siempre había estado allí. Solo tenía que escucharme mejor.

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Desde adolescente, siempre había tenido una especie de fascinación por las
historias de emprendedores, de empresarios, de personas que creaban cosas,
especialmente cosas importantes. Recuerdo que me entusiasmaba con ese
tipo de historias y me imaginaba viviéndolas. Además, en los últimos años
de instituto, tenía una especie de archivo secreto en mi ordenador con una
lista de negocios que encontraba interesantes y que un día quería poner en
marcha. No sé dónde ha ido a parar ese archivo, pero tenía cierto interés en
recuperarlo. No por las ideas que allí estaban plasmadas, sino por el inicio
del proceso que auguraba. Este ímpetu emprendedor disminuyó un poco
durante los primeros años de la carrera de fisioterapia, pero no desapareció
por completo.

Por otra parte, durante la primera etapa del tercer año, cuando me desplazaba
todos los días para hacer prácticas en un hospital local, había días en los
que cogía mi viejo coche e iba hasta la ciudad en la que hacía prácticas mi
buen amigo Manuel Paquete para salir de copas y regresar a mis prácticas
a la mañana siguiente. Y, si la memoria no me falla, fue una de esas noches
cuando los dos, quizá animados por el vino blanco de una taberna donde
siempre cenábamos, sentamos las bases de lo que sería nuestro primer
proyecto empresarial, Belpac, un nombre extraño pero que resultaba, con un
poco de imaginación, de la unión de nuestros apellidos, Belchior y Paquete...
En fin, reconozco que el proceso no fue particularmente elaborado, ¡pero así
fue! Cabe señalar que todo esto ocurrió durante la carrera, antes de trabajar
en los lugares que ya mencioné y de llegar a la conclusión de que no quería
ser fisioterapeuta.

Profundicé mi proceso de reflexión y concluí que quería poner en marcha


mi propio negocio. Sin embargo, sentía que no sabía lo suficiente como para
lanzarme tan pronto a la aventura. Esto me hizo llegar a la conclusión de que
sería útil aprender algunas cosas más antes de dar ese paso.

Fue así como decidí hacer un MBA (Máster Universitario en Administración


de Empresas), que no es más que una formación de posgrado en gestión,
cursada típicamente por personas que quieren desarrollar su carrera
profesional dentro del mundo de las empresas.

Identifiqué la escuela de negocios donde quería hacer mi MBA, la PBS (Porto


Business School) y presenté mi solicitud. Era muy joven, tal vez demasiado
joven (22 años), cuando comencé el MBA después de dejar el empleo seguro

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que tenía como fisioterapeuta. Era el estudiante más joven de toda la
escuela (había más cursos, además del MBA) y, como era de esperar, el único
fisioterapeuta. Por otra parte, creo que fui el primer fisioterapeuta portugués
en hacer un MBA a full-time. Recuerdo bien las miradas inquisidoras de
algunos colegas, especialmente de los que tenían más experiencia, cuando
se daban cuenta de que, además de tener solo 22 años, ¡era fisioterapeuta!
Esos primeros días no fueron fáciles, entre otras cosas porque no tenía
ninguna base respecto a esos temas y tenía un dominio muy rudimentario
de las herramientas matemáticas, tan necesarias en diversas disciplinas.
En cualquier caso, pronto decidí que, al igual que los demás, sería capaz de
completar el MBA, y con buenas notas, cosa que finalmente sucedió. Hubo
una serie de colegas muy solidarios y mucho más expertos que yo que me
facilitaron este proceso y a los que recuerdo con cariño.

El MBA fue una experiencia muy importante por todo lo que aprendí, por la
gran incomodidad a la que me sometí, por la superación, por las relaciones
que inicié e incluso porque, de alguna manera, validó socialmente mi cambio
de carrera. Pero además de todo esto, nunca imaginé que uno de mis colegas,
uno de los estudiantes más brillantes, José Vidrago, se convertiría en mi
socio.

En cualquier caso, a lo largo de ese año, no tenia la menor idea de lo que haría
cuando terminase el MBA... Debo confesar que estaba bastante nervioso.
Pero la suerte estaba de mi lado y, en la recta final del MBA, surgió la
posibilidad de formar parte de un proceso de selección para un puesto de
gestión de proyectos en el área de desarrollo comercial que ofrecía una gran
empresa de telecomunicaciones. A este proceso de selección nos presentamos
tres estudiantes del MBA. Al final me seleccionaron, junto a otros dos
jóvenes ingenieros. De esta forma, a los 23 años, dejé atrás definitivamente
la profesión de fisioterapeuta para adentrarme en el mundo de las empresas.

Aprendí muchísimo en esta empresa, fue un verdadero MBA práctico gracias


al cual fui trazando mi camino. Llegué a ser gerente comercial y me puse al
frente de un equipo de personas mayores que yo. Cometí grandes errores,
pero ahora, mirando hacia atrás y a pesar de las víctimas circunstanciales,
me doy cuenta de que fue un proceso fundamental para mi propio desarrollo
como gerente y como líder.

No obstante, llegó la hora de salir de ese mundo (el cuerpo me pedía una

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experiencia como emprendedor), así que dejé todo para dedicarme a Belpac,
empresa que cofundé con Manuel Paquete. Tenía 25 años y mucha ambición.

En el momento de tomar esta decisión tuve muchas dudas. Lo que me


generaba una mayor incertidumbre era el no saber si debía abandonar
todo lo que ya tenía, es decir, un salario fijo, para aceptar... ¡la nada! Tenía
una noción clara del enorme riesgo que iba a suponer, pero me di cuenta
también de que me daba más miedo mirar un día hacia atrás y arrepentirme
de no haber hecho lo que sentía que quería hacer que intentarlo y no
lograrlo. Sorprendentemente, eso hizo que la decisión fuera fácil, y nunca
me arrepentí, a pesar de todos los momentos difíciles que tuve que vivir.

me di cuenta también de que me daba más


miedo mirar un día hacia atrás y arrepentirme
de no haber hecho lo que sentía que quería
hacer que intentarlo y no lograrlo.

Belpac nació como una empresa de servicios domiciliarios bajo la marca


Fisio Domus. Pronto comenzamos a prestar también servicios de fisioterapia,
logopedia y terapia ocupacional a otras empresas que nos subcontrataban.
Los primeros años fueron muy duros, prácticamente sin clientes y sin ningún
tipo de ingreso, y gastando todo lo que había ahorrado durante el tiempo
que había trabajado por cuenta ajena. Poco a poco, las cosas comenzaron
a estabilizarse, y hoy somos una empresa que ofrece más de 15 000 horas
de servicio al año, con unos ingresos históricos acumulados de más de 1,5
millones de euros.

Belpac me ayudó, por un lado, a conocer bien el potencial y las limitaciones de


los servicios a domicilio y, por otro, a conocer las restricciones y las ventajas
de un servicio más tradicional en el ámbito de las residencias geriátricas

24
y de los cuidados de larga duración. Ya han pasado por Belpac decenas
de fisioterapeutas, lo que me ha resultado muy útil para aprender cómo
debe ser un proceso de selección, contratación y formación de personal,
tras enfrentarme a numerosos errores de los que he extraído lecciones
dolorosas, pero útiles al fin y al cabo. Además, Belpac ha sido fundamental
para mejorar mis habilidades de gestión de tesorería, aunque reconozco que
las habilidades financieras nunca serán mi fuerte.

Pero, por encima de todo, Belpac me ha dado la certeza de que es posible


abrir una empresa, ponerla a funcionar desde cero y ganar dinero haciendo
cosas relevantes para la sociedad.

Este hallazgo, todavía en fase embrionaria, me llevó a diseñar otro modelo


de negocio y a crear una nueva empresa. Y en el 2008 nació Bwizer, una
empresa líder en formación avanzada para fisioterapeutas en Portugal,
a pesar de operar también en otros sectores, tales como el fitness, la
enfermería y la medicina. En Bwizer trabajan a día de hoy 12 empleados,
tenemos una facturación anual y constante por encima del millón de euros
(en 2016 llegamos prácticamente a los 1,6 millones de euros en ventas).
Además, organizamos más de 300 eventos cada año, que se traducen en más
de 6.000 inscripciones. Trabajamos también en México gracias a un socio
local y hemos organizado varios cursos en España e incluso en Suiza. Una de
las mejores cosas de Bwizer es que demuestra que los fisioterapeutas pueden
hacer cosas diferentes de la fisioterapia técnica y utilizar sus conocimientos
en el ámbito de la salud como factor distintivo. De los 12 empleados de
Bwizer, 9 son fisioterapeutas, pero actualmente trabajan en áreas como el
marketing, las ventas, las operaciones y la administración general.

Por consiguiente, voy a basarme en mi experiencia académica y profesional


para compartir algunas consideraciones fundamentales con aquellos que
quieren entrar en el mundo de los negocios y con los que ya están dentro,
pero quieren reflexionar sobre el camino que han seguido y mejorar sus
resultados.

Cuento contigo en este viaje.

25
decidi que não me impediriam de partilhar aquilo que sei. É que
num, tal como na vida, desde logo na vida empresarial, se estiver-
mos à espera de criar o produto perfeito, nunca vamos criar produto
nenhum! El CRECIMIENTO
los SERVICIOS
Prometo ler cada um dos emailPRIVADOS
Conto agora com o seu feedback através do email empreendedor@
de
bwizer.com. que me forem enviados.

DE FISIOTERAPIA
Poderá continuar a seguir-me, e a acompanhar as minhas dicas,
através dos seguintes canais: Conclusão:

Decidi escrever este com um propósito claro: poder ajudar especi-


ficamente os fisioterapeutas e, de uma forma geral, todos aqueles
que tenham algum ímpeto empreendedor, a definirem melhor o seu
caminho e a estruturarem melhor os seus negócios.

Estou certo que muito ficou por dizer. Algumas coisas que podia ter
desenvolvido mas decidi não o fazer aqui – quis manter este texto
com uma perspectiva introdutória, não demasiado complexa ou
assustadora – e outras tantas coisas que podiam ter sido ditas não o
foram pelas minhas próprias limitações, limitações que, assumindo,
decidi que não me impediriam de partilhar aquilo que sei. É que
num, tal como na vida, desde logo na vida empresarial, se estiver-
mos à espera de criar o produto perfeito, nunca vamos criar produto
nenhum!

Conto agora com o seu feedback através do email empreendedor@


bwizer.com. Prometo ler cada um dos email que me forem enviados.

Poderá continuar a seguir-me, e a acompanhar as minhas dicas,


através dos seguintes canais:Quando decidi escrever um sobre empreende-
dorismo em Fisioterapia, a minha ideia era escrever uma coisa bem simples e

26
El mundo de la fisioterapia varía mucho de un país a otro, y este libro no
pretende ser un tratado sobre los diferentes modelos existentes. De todos
modos, por lo que conozco, diría que, independientemente del papel de
los diferentes estados como proveedores de servicios de fisioterapia, desde
luego a través de los grandes centros de rehabilitación, la fisioterapia
tiene, en gran parte de los países, una marcada presencia como actividad
liberal. La realidad jurídica que enmarca a las clínicas de fisioterapia y al
trabajo de fisioterapeuta varía de unos países a otros. En algunos lugares,
es perfectamente posible para un fisioterapeuta montar su propio espacio
clínico. En otros, esto solo se permite dentro de instalaciones médicas.
En algunos países, el fisioterapeuta puede ser el profesional de primer
contacto y, en otros, depende de prescripción médica. En algunos países, los
servicios privados pueden ser subvencionados por el Estado o a través de
seguros, mientras que en otros, son totalmente financiados por el paciente.
En algunos países, hay médicos rehabilitadores con mayor o menor poder
sobre los fisioterapeutas, mientras que en otros, ni siquiera existe esta
especialidad médica.

Como dije, este libro no pretende explorar estas diferentes realidades. Lo


que busca es, asumiendo la hipótesis de que existe una tendencia a la
liberalización del mercado de la fisioterapia, ayudar a los fisioterapeutas a
adaptarse mejor a esta realidad y a aumentar sus posibilidades de éxito.

Además, existe otro fenómeno que es importante tener en cuenta, la llegada


masiva de fisioterapeutas a lugares donde antes no existían, ya sea por
la sustitución de elementos con menor formación o por el surgimiento
de nuevas oportunidades. Y, en este ámbito, destacaría principalmente
los clubes deportivos, sin olvidar las residencias geriátricas e incluso las
unidades de bienestar. También existen cada vez más fisioterapeutas
que trabajan en empresas de tecnología, colaborando, por ejemplo, en el
desarrollo de productos digitales.

Este movimiento está cambiando la relación del mercado con la fisioterapia


y los fisioterapeutas, al mismo tiempo que plantea nuevos desafios a
estos profesionales, que tienen que adaptarse a una práctica de creciente
autonomía, con una exigencia brutal en cuanto a los resultados y una menor
protección institucional, lo que pone de manifiesto la necesidad de formarse
adecuadamente. Estos desafíos han supuesto una ventaja para algunos y
una gran angustia para otros.

27
Está claro que lo que digo aquí no solo se aplica a la realidad privada, pero
en este ámbito es fundamental tener una buena estrategia empresarial
y una importante competencia comercial, ya que, sin ellas, el fracaso está
garantizado.

28
¿ES el
EMPRENDEDURISMO
para MÍ?

29
Hoy en día, parece que está de moda ser emprendedor. Muchas personas
de todo el mundo se deciden a seguir este camino, quizá animados por las
fantásticas historias de crecimientos exponenciales que nos llegan de
diferentes lugares, especialmente de Estados Unidos y del emblemático
Silicon Valley.
Aunque el fomento del emprendedurismo es algo positivo, creo que no todas
las personas reúnen las características necesarias para emprender con éxito.
Quiero dejar claro que no creo en la idealización del emprendedor como un
superhombre, pero hay cosas obvias que un emprendedor, especialmente
si comienza desde cero y sin un gran apoyo financiero, debe tener. Hago
especial énfasis en la resiliencia, la capacidad creativa, el enfoque en la
ejecución y la confianza para seguir adelante, incluso si las circunstancias
no son las más adecuadas.

Y comienzo por el último punto, la confianza. Es necesario tener en cuenta


que aquel que pasa a la acción, el que hace las cosas de forma diferente y, sobre
todo, aquel que tiene cierto éxito, suele ganarse el odio de algunas personas.
Puede que esto no suceda, y es posible que este fenómeno sea diferente
en los distintos países, pero existen muchas probabilidades de que ocurra,
así que si no tienes la fortaleza necesaria para saber lidiar con las críticas,
sobre todo las injustas, debes plantearte seriamente si quieres comenzar un
proyecto que va a hacer que te enfrentes a este tipo de situaciones.

aquel que pasa a la acción, el que hace


las cosas de forma diferente y, sobre
todo, aquel que tiene cierto éxito, suele
ganarse el odio de algunas personas.

La resiliencia de un material se define como su capacidad de doblarse sin


romperse, y utilizo esta palabra para referirme a la capacidad de enfrentarse

30
a la adversidad. Es la capacidad de resistir, incluso cuando todo parece ir mal.
Sin embargo, esta característica no debe confundirse con la testarudez o la
incapacidad para aceptar la realidad. Si todo apunta al fracaso de tu proyecto,
sé inteligente y deshazte de él rápidamente, en lugar de llevarlo adelante
solo por terquedad. Pero no lo hagas solo porque los demás te digan que no va
a funcionar. Porque tal vez se equivocan, y el mundo está lleno de ejemplos
de personas que han tenido mucho éxito y que nunca lo hubieran logrado si
hubiesen escuchado a los demás. De todos modos, debes tener una cosa clara,
no todo va a ir bien siempre, así que, o tienes resiliencia o fracasarás.

La creatividad tiene que ver con la capacidad de crear nuevas formas de


hacer las cosas y de anticipar el futuro. Si te limitas a hacer lo que hacen los
demás, será más difícil. Es importante tener en cuenta que la creatividad
no es exclusiva de los artistas. Un gerente o un empresario pueden ser
muy creativos, ya sea en la idealización de un nuevo modelo de negocio o
en la creación de una nueva forma de resolver algún problema concreto
de gestión. Si crees que eres poco creativo, no te preocupes. La creatividad
se puede desarrollar y entrenar. Quizá lo que debas hacer sea esforzarte y
aprender cosas nuevas, hablar con personas diferentes y explorar nuevos
ángulos para resolver los problemas de siempre. No asumas que no puedes
ser creativo, ¡esfuérzate!

si te quedas solo en el sueño y en la


idealización, nunca llegarás a ser
un emprendedor. El emprendedor se
define por su capacidad de convertir
los sueños en realidad.

31
He dejado la capacidad de ejecución para el final por considerar que es la
más importante y, por supuesto, porque la creatividad, la resiliencia y la
confianza no son suficientes. Un emprendedor no es (solamente) un soñador.
Está claro que es importante tener un sueño, una visión de lo que quieres
alcanzar, pero si te quedas solo en el sueño y en la idealización, nunca
llegarás a ser un emprendedor. El emprendedor se define por su capacidad
de convertir los sueños en realidad. Emprender es construir y materializar,
así que, si eres de esas personas que hablan mucho y que dicen que algún día
harán algo, pero pasan los días y nunca lo hacen, plantéate si emprender es
el camino adecuado para ti.

Un empleado de una empresa puede (y debe) tener una actitud emprendedora,


pero, por regla general, la empresa no dependerá de él para avanzar. Ahora
bien, en un negocio propio todo es diferente y, te guste o no, nadie va a trabajar
por ti... Y es bueno que no seas de esas personas que culpan a los demás de
sus fracasos, porque de ser así, es poco probable que consigas superar los
problemas con los que vas a encontrarte. ¿Y sabes otra cosa? Algunos de esos
problemas serán culpa tuya. ¿Por qué? Porque cometer errores forma parte
del proceso y nadie nace enseñado.

Pasar a la acción no es fácil. Yo mismo tengo muchas dificultades a menudo.


Pero he aprendido que la mejor forma de garantizar una buena ejecución
pasa por:

1. definir con claridad a dónde se quiere llegar y por qué,

2. definir un camino para llegar allí y

3. garantizar que ese camino está hecho de pequeños pasos secuenciales.

Uno de los mayores problemas que veo cuando hablo con emprendedores o
personas que quieren ser emprendedores, es que no son capaces de dividir
las tareas grandes en otras más pequeñas, quieren hacerlo todo al mismo
tiempo y eso es muy difícil. No olvides que cualquier persona puede comerse
un elefante entero, siempre y cuando sea trozo a trozo...

¡Ah!, y no olvides las sabias palabras: «todos los caminos largos comienzan
con un primer paso». Después de dar el primero, solo es cuestión de dar el
segundo, después el tercero y así sucesivamente. Puedes y debes tratar de

32
dar pasos cada vez más grandes, pero ten cuidado, porque si después quieres
comenzar a dar grandes saltos para ahorrarte pasos, el riesgo de equivocarte
será mucho mayor.

•••

Así que ahora debes reflexionar:

¿tienes todo lo necesario para embarcarte en una aventura como esta?

Una de las cosas más importantes es la autoconsciencia, conocer aquello que


nos diferencia tanto positiva como negativamente. Te aconsejo que hagas
este ejercicio (que nunca se termina de completar), ya sea como reflexión
propia o pidiendo opinión a las personas que te conocen. Haz una lista de
tus fortalezas y otra de tus debilidades. Esto te ayudará a entender cuál
puede ser tu lugar único en el mundo. Hay quienes sugieren centrarse en las
debilidades para luego poder mejorarlas. Yo tengo una perspectiva diferente.
Si bien es cierto que existen debilidades que siempre deben mejorarse, creo
que nuestro mayor esfuerzo debe centrarse en explorar aquellos puntos en
los que somos naturalmente mejores que la media. Porque ahí puede estar la
clave de nuestro éxito. ¿A qué esperas?, comienza ya a hacer este ejercicio.

33
curta, abordando apenas dois ou três aspectos fundamentais contudo, à me-
dida que ia escrevendo fui-me entusiasmando e acabei por escrever algo que,
estando longe de ser exaustivo, é mais alargado do que o plano inicial. E isso

ASPECTOS
implicou um maior investimento de tempo e, desde logo por isso, um impacto
maior no meu trabalho diário que só não teve reflexos negativos na Bwizer

ESPECÍFICOS de los
pelo excelente trabalho da nossa equipa, a quem faço o primeiro agradecimen-
to. A empresa não existiria hoje sem o trabalho dedicado de tantos e, por isso, é
mais do que devido este meu agradecimento.

SERVICIOS
Agradeço também a simpatia das pessoas a quem fiz referência ao longo do,
nomeadamente os casos que descrevi sucintamente – e sem lhes fazer toda

QUE HAY QUE


a justiça merecida – por permitirem a divulgação dos seus projectos e, mais
importante, por serem tão inspiradores.

TENER en CUENTA
É devido um agradecimento às várias pessoas que reviram detalhadamente
o texto e que fizeram correcções e sugestões de melhoria bem importantes,
nomeadamente o Manuel Paquete e o José Vidrago, meus sócios na Bwizer.
Agradeço também a X e Y pelo trabalho gráfico que tiveram na montagem e
edição do.

Por fim, agradeço a todos os clientes, parceiros, fornecedores, prestadores de


serviço e colaboradores que já tive na Bwizer e na Belpac. Sem eles teria sido
impossível aprender o que quer que fosse e este texto nunca teria sido escrito.
Tem sido uma caminhada com altos e baixos mas uma caminhada que tem
valido bem a pena percorrer.

34
Vender servicios de fisioterapia, como cualquier otro servicio, es diferente a
vender maíz, coches o muebles. Se trata de un servicio, y los servicios tienen
algunas características especiales que los diferencian de los productos físicos.

¿Te has parado a pensar que un servicio de fisioterapia no se puede palpar,


probar ni almacenar? Es obvio que no se puede, ya que no tiene una existencia
física. Se trata de algo intangible. Y lo curioso de esto es que, a diferencia
de un producto, el cliente no lo puede tocar ni llevárselo a casa después de
comprarlo. El servicio se agota en el momento en el que se proporciona. Al
consumir el servicio, el cliente se queda solamente con el resultado y con
un recuerdo. Debes tener en cuenta esta característica de los servicios a la
hora de preparar y prestar el tuyo. De todos modos, puede ser útil tratar
de hacer el servicio un poco más tangible para el cliente, para que de esta
forma aumente su valor. Una forma sencilla de hacerlo es asociarlo con algo
físico o algo que prolongue la experiencia del consumidor. Una aplicación de
Dynamic® Tape, una hoja con los ejercicios prescritos para casa o el acceso a
un programa de software donde se describan estos ejercicios son formas de
conseguir este efecto.

¡Pero aún hay más!

¿Ya te has planteado dónde comienza el servicio de fisioterapia y termina


el fisioterapeuta? Dicho de otra manera: ¿el servicio es el fisioterapeuta
en sí o su trabajo? Aunque consideres que un servicio incluye toda la
experiencia del cliente y que no hay una superposición completa entre el
fisioterapeuta y el servicio que el cliente consume, es obvio que existe una
absoluta inseparabilidad entre el prestador y el servicio en sí prestado, ya
que el servicio se consume en el mismo instante en el que se produce. Esto
plantea enormes desafíos, ya que puedes tener una dependencia excesiva
de los profesionales con los que trabajas, hecho del que te darás cuenta si
todos tus clientes quieren ser tratados por un fisioterapeuta en particular y
están dispuestos a seguirle si se va a trabajar a otro sitio. Por otra parte, esta
característica te protege de la competencia, ya que convierte tu oferta en
algo mucho mas difícil de replicar. La variabilidad es otra característica que
merece ser tomada en consideración. La variabilidad se refiere a la variación
potencial del servicio según el momento en el que se presta o el estado de
ánimo de la persona que lo presta, por ejemplo. Es una característica fácil de
entender si piensas que el servicio que prestas como fisioterapeuta puede
variar, por ejemplo, según tu estado de cansancio.

35
Todas estas características son aspectos que debes tener en cuenta a la hora
de diseñar los servicios que vas a ofrecer a tu cliente y la forma en la que vas
a estructurar tu negocio en cuanto a la relación con el cliente.

36
El CLIENTE
ES EL REY

37
Tal vez reserves hoteles a través de Booking o utilices Airbnb. O es posible
que compres libros en Amazon o consultes TripAdvisor a la hora de elegir
un restaurante. Lo más probable es que los comentarios y valoraciones
de otros consumidores sean uno de los aspectos más importantes para
ti a la hora de escoger. ¿Por qué? Porque esto ayuda a reducir tu nivel de
incertidumbre y de desconocimiento. Esta prueba social es un mecanismo
de protección del ser humano y nos hace valorar aquello que sabemos que
otros evaluaron positivamente. ¿Te has planteado cómo sería la evaluación
de tus servicios si existiera un Booking de fisioterapia? No pienses que esto
es ciencia ficción, porque ya existen varios servicios que, de una manera u
otra, evalúan a instituciones y a profesionales de la salud, creando así un
modelo más meritocrático.

Por lo tanto, es fundamental trabajar en pro de la satisfacción del cliente,


porque solo los clientes satisfechos podrán convertirse en clientes fieles. Los
clientes fieles hablan bien de tu negocio, garantizan ingresos constantes y
son más baratos, a nivel de captación, que los nuevos clientes. Debes aspirar
a fidelizar a los clientes de tu negocio, y esto solo puedes conseguirlo si logras
su plena satisfacción.

Por lo tanto, has de pensar en cosas como los canales que tus clientes tendrán
a su disposición para concertar citas y ponerse en contacto contigo, deberás
decidir cómo va a ser el espacio en el que vas a atenderles y qué tipo de
privacidad va a ofrecer, si será un espacio abierto o un gabinete individual,
por ejemplo. También tendrás que definir si vas a cumplir los horarios de
consulta de forma rigurosa o si, por el contrario, vas a aceptar que haya
ciertos retrasos. Deberás plantearte si vas a llamar por teléfono a los clientes
tras la consulta y decidir qué persona va a encargarse de ello. También
puedes optar por recibir a tus clientes con algún detalle especial (como por
ejemplo, un té) o, si no tienes nada de esto, al menos con unas botellas de
agua en la sala de espera. Tendrás que decidir si el cliente va a poder utilizar
diferentes métodos de pago (como por ejemplo PayPal y tarjeta de crédito) o
si solo vas a aceptar dinero en efectivo.

Existen una infinidad de detalles que pueden influir en la percepción de la


calidad del servicio que vas a ofrecer. Tienes que decidir cómo vas a gestionar
esta cuestión y ser consecuente con esta decisión. Una vez implementada
una determinada política de gestión de relación con el cliente, deberás
ser lo suficientemente humilde para tener en cuenta los resultados de los

38
cuestionarios de satisfacción y actuar en consecuencia en el caso de que estos
no se ajusten a los objetivos que te habías propuesto. ¡Tienes que preguntarle
al cliente si está satisfecho! No debes asumir que conoces tan bien al cliente
que no necesitas preguntarle nada. Eso es arrogancia y, por regla general, la
arrogancia se paga cara en los negocios.

No debes asumir que conoces tan


bien al cliente que no necesitas
preguntarle nada. Eso es arrogancia
y, por regla general, la arrogancia se
paga cara en los negocios.

Repito: nunca asumas que sabes más del cliente de lo que realmente puedes
medir.

39
CÓMO CAPTAR
CLIENTES

40
Antes de escribir este libro, facilité un cuestionario a una serie de personas,
principalmente a través de las redes sociales. Hubo decenas de personas que
tuvieron la amabilidad de responder, y en sus respuestas quedó claro que
su principal preocupación y su mayor temor a la hora de embarcarse en un
proyecto propio se centraba en la captación de clientes o, dicho de otro modo,
en el riesgo de no conseguir los clientes necesarios. Y, aunque las personas
encuestadas eran de Portugal, puedo asegurar que esta preocupación es
común en muchas otras partes del mundo.

Es importante darse cuenta de que no es posible eliminar totalmente el


riesgo de un proyecto empresarial.

•••
El riesgo es inseparable de cualquier actividad humana, especialmente en el
caso de la actividad empresarial. Así que, si no eres capaz de tolerar ningún
riesgo, quizá debas reconsiderar tu decisión de convertirte en emprendedor.
Ten en cuenta que la única cosa que un gestor realmente gestiona es el grado
de riesgo al que se quiere exponer, siendo una mera ilusión la gestión de los
ingresos. Por esta razón, deberás gestionar las cosas de modo que no incurras
en un riesgo mayor del que puedas soportar. Y digo esto a propósito de captar
clientes, ya que es evidente que tus clientes son tu fuente de ingresos y,
sin clientes, no tendrás ningún ingreso. Pero antes de aterrorizarte con la
perspectiva de no captar clientes, tienes que pensar en dos cosas. En primer
lugar, qué tipo de clientes quieres captar. En segundo lugar, cuántos tienes
que captar, como mínimo, para que tu negocio sea rentable.

Saber que clientes captar es importante, ya que es difícil que tu servicio sea
adecuado para TODO el mercado. Tal vez vaya a ser solo para mujeres o solo
para hombres. Tal vez quieras dirigirte solo a niños, o quizá solo a adultos.
Puede ser para personas adineradas o no. Va a ser para aquellos que quieren
un tratamiento VIP o, al contrario, para los que valoran más un precio bajo.
Como puedes ver, existen infinitos mercados. Tienes que saber a quién va
destinado tu producto y, una vez que lo sepas, debes dirigirte a esas personas.

En cuanto al número mínimo de clientes que tienes que captar para no


perder dinero cada mes, es un cálculo que te sugiero que aprendas a hacer,
ya que debe ser tu objetivo mínimo mensual. Para calcular este indicador,
deberás saber exactamente cuáles son tus costes fijos mensuales y el margen

41
promedio de venta (el margen es la diferencia entre el precio que cobras y los
costes variables asociados a esa venta). Una vez que tengas estos datos, solo
tienes que dividir el coste fijo total por el margen unitario, obteniendo así el
valor, en número de ventas, que tienes que alcanzar para cubrir tus costes
fijos y, por lo tanto, para no perder dinero.

Puedo decirte que, en Bwizer, este número se calcula diariamente y se sigue


permanentemente, y así, cada persona que trabaja en la empresa sabe, al
final de cada día, si se han generado los ingresos necesarios para soportar el
coste de la jornada o no. Es un motivador poderoso para esforzarse un poco
más...

Y entonces ¿cómo captar clientes?

Considero que la fisioterapia es un negocio de confianza, es decir, lo que


más valoran las personas, sobre todo en lo que se refiere a servicios no
subvencionados y más diferenciados, es el grado de confianza que puedan
depositar en su fisioterapeuta. No es de extrañar, ya que las personas
tienden a recurrir a la fisioterapia en situaciones de fragilidad y, además,
los tratamientos implican contacto físico, a menudo con el paciente medio
desnudo. Sal por un momento de tu piel de profesional y reconoce que se
trata de una situación que, de cómoda, tiene poco. Saber que la confianza (y
la credibilidad) son factores clave a la hora de escoger a un fisioterapeuta te
ayudará a preparar mejor tu plan de negocio.

Creo que un fisioterapeuta que desea trabajar en régimen liberal debe en


primer lugar y ante todo, centrarse en la creación de su marca personal y
su posicionamiento. En estos días, el uso adecuado de las redes sociales es la
forma más fácil y más poderosa de lograrlo. Diría que hay tres redes sociales
inevitables, Facebook, Instagram y LinkedIn. También puedes considerar
Snapchat, sin embargo, en este momento, me parece que las tres primeras
son las más importantes, a menos que tu público sea adolescente.

Reconozco que esta lista puede ser diferente dependiendo del momento en
que leas este texto, de tu país y de las características de tu cliente medio.
Lo importante es definir quién es tu público objetivo y tu posicionamiento
y garantizar después que proporcionas un contenido que añade valor a tu
público al tiempo que refuerzas tu reputación y autoridad.

42
Recuerda que "posicionamiento" no es más que la forma en como los otros,
sobre todo tus potenciales clientes, te van a ver; es la percepción que van a
tener de ti.

Consejo: no inventes un personaje; se genuino.

Como todo tiene un lado positivo, también hay un lado negativo en las redes
sociales. Se puede propagar de forma potencialmente viral algún momento
de infelicidad. Ten mucho cuidado en cómo manejas tu comportamiento
público porque toda tu credibilidad puede verse arruinada por un momento
desafortunado, por injusto que sea.

Junto con las redes sociales, que ayudarán a construir tu marca personal,
debes considerar otras maneras de hacer publicitar tus servicios.
Recordando lo que decíamos antes sobre la confianza es fácil darse cuenta
de que el canal promocional que mejor se ajusta a esta característica es el
boca-a-boca, fenómeno que se caracteriza por el intercambio de información
entre personas, directamente. En este caso, por supuesto, me refiero a
un boca-a-boca positivo. Ahora, para promover el boca-a-boca positivo,
tienes que satisfacer a los clientes (ver el capítulo "el cliente es el Rey") pero,
naturalmente, primero hay que captarlos. Una de las formas que puedes
seguir es la de promover tus servicios en una base de clientes más cercana,
es decir, amigos y familiares, para tratar de desencadenar este fenómeno
desde allí. Sin embargo, debo decir que soy un poco escéptico en cuanto a
amigos y familiares, ya que es fácil tener una perspectiva menos profesional
y eso no resolverá nada. Recuerdo que cuando puse en marcha a Belpac hice
algunos intentos en esta dirección y, salvo error, todos fueron un fracaso.

Quizás desees, como alternativa, promover la experimentación de tus


servicios, posiblemente ofreciendo la primera sesión/sesión de evaluación.
Se puede llegar a estos clientes a través de convenios con gimnasios, grupos
de running, sesiones de evaluación, etc. Lo importante es comenzar a tratar
a algunas personas. Después, es cuestión de brillar e impactar.

Un buen trabajo comercial no significa nada si no proporcionas un producto


excelente, pero, si logras satisfacer a tus clientes, tienes todo para retenerlos, y
serán ellos quienes generen más boca-a-boca positivo e impulsen tus ventas.
Tienes que tener un poco de paciencia porque las cosas no suceden de un
día para otro. (Sugerencia: no te compares con los que llevan en el mercado

43
ya algún tiempo; estas personas ya han tenido tiempo para potenciar este
fenómeno y tu, no).

Una alternativa muy válida es la de ganar notoriedad a cuenta de otros: ir


creando una base de clientes/fans que luego te buscarán cuando tengas tu
propio espacio. Puedes trabajar en el gabinete de un amigo antes de abrir el
tuyo propio - ten en cuenta lo acordado con esta persona, en particular en
cuanto a la no competencia; otra opción es trabajar en un club deportivo,
ya que los clubes suelen ser un espacio interesante para ganar experiencia,
visibilidad y contactos.

También, otra opción es hacer un poco de publicidad "tradicional", con


distribución de folletos, por ejemplo. Por las razones que he expuesto
anteriormente, y mi propia experiencia, no tengo una opinión favorable de
tales acciones, pero puedes hacer algunas pruebas; ¡no te creas todo lo que te
digo! Lo que te puedo sugerir es que midas bien los resultados de cada acción,
registrando la inversión involucrada, por un lado, e identificando qué
canal es el responsable de la captación de cada cliente, teniendo en cuenta
además el margen generado para ver si esa inversión ha sido o no rentable.
Si lo fue, continúa. Si no es así, y si has verificado que el problema estuvo
en un componente de la ejecución, trata de corregir este problema. Si ves
que simplemente no hay resultados, suspende de inmediato esta promoción.
(Cliché para recordar: if you have to fail, fail fast -- si tienes que fallar, falla
rápido).

Los canales de consumo masivo y más caros, como televisión y radio, no


son adecuados para estos tipos de negocio, de nivel local y de pequeñas
dimensiones. Tal vez puedas optar por las radios locales, pero, como ya te he
sugerido con los folletos, ¡si lo haces, mide los resultados! De hecho, medir los
resultados de cualquier acción comercial es lo mínimo que tienes que hacer
si quieres tener una gestión competente.

En resumen: para estructurar tu política comercial debes ser consciente


de qué es lo que los clientes valoran más y debes saber qué clientes quieres
captar. Deberás siempre medir los resultados y no deberás hacer inversiones
que no puedas soportar. Deberás apostar especialmente por aquello que
pueda contribuir a la construcción de tu marca personal, confiando después
en el boca-a-boca, que resultará de tu buen trabajo y de tu orientación al
cliente.

44
El
PRODUCTO

45
lo que evalúan los clientes, va más allá de lo
que a menudo los fisioterapeutas creen que es la
"totalidad" de lo que presentan al mercado, sus
habilidades técnicas.

Este capítulo está aquí para ayudarte a reflexionar sobre el producto que vas
a presentar. Fíjate que en el capítulo "aspectos específicos de los servicios que
debes tener en cuenta" he utilizado el término "servicio" y no "producto". A
partir de aquí, al "servicio" lo llamaré "producto". Aunque técnicamente la
denominación más correcta es "servicio", considero que el término "producto"
hace más clara la idea que quiero abordar aquí: que lo que vas a vender es un
producto como cualquier otro producto y, por eso, tiene que ser construido
con el cuidado que cualquier producto requiere, ya sea un coche, una barra
de chocolate o un teléfono.

El producto que vas a presentar al mercado se constituye por todo aquello


que influenciará la experiencia del cliente y, por esta razón, va más allá de
la "mera" sesión de fisioterapia; el tipo de atención, los canales disponibles,
los horarios de operación son, también, características del producto y
características que deberás definir. Lo mismo ocurre con el espacio físico
donde recibes a los clientes y el lugar donde suceden los tratamientos, por
ejemplo.

Ahora ya te estarás dando cuenta de que lo que vas a vender y lo que evalúan
los clientes, va más allá de lo que a menudo los fisioterapeutas creen que es la
"totalidad" de lo que presentan al mercado, sus habilidades técnicas.

Una vez dicho esto, ¿cómo debe ser tu tratamiento, tu espacio, tu uniforme,
tus horas de oficina, etc.?

Todas las características de tu producto deben estar subyugadas a su


estrategia, dónde quieres llegar y cómo deseas posicionarte. También hay
que ser coherente, lo que significa que todos deben contribuir al mismo
posicionamiento y no ser antagónicos (por ejemplo si quieres tener un
producto que se distinga por un servicio al cliente excepcional y si tienes

46
una sala de espera extremadamente bonita, entonces, no deberás después
tener altos tiempos de espera).

Creo que está claro que hay que pensar "más allá" del componente técnico
de la fisioterapia, pero no hay que olvidar las características que influyen
en la dimensión técnica. Por lo tanto, debes determinar si las sesiones son
en un espacio abierto o en un gabinete cerrado. Debes definir su duración.
Tendrás que definir si el tratamiento se hace todo por el mismo fisioterapeuta
o pueden coexistir varios. Deberás elegir los equipos a utilizar y definir si
se basa más en la terapia manual, en el ejercicio, en la tecnología o en una
mezcla de todos. También tendrás que definir cosas como si la camilla está
cubierta con una toalla de papel o con una toalla de felpa y muy cómoda,
por ejemplo. Todo impacta en la forma en que tus clientes van a entender tu
producto. No dejes nada al azar.

También será importante tener en cuenta lo que hacen los competidores


para ser al menos consciente de lo que existe en el mercado.

• Nota • tu producto siempre será un producto en construcción. Podrás


mejorarlo a medida que recibas información del mercado.

47
QUÉ PRECIO
COBRAR

48
El precio es una de las variables del marketing y aquella que casi siempre
crea más problemas. La angustia del que marca el precio es siempre el no
saber cuántos clientes perderá por cada dólar/ euro/ peso aumentado. Está
claro que el empresario debe cobrar el precio más alto posible sin alejar a
demasiados clientes, respetando su estrategia, el segmento en el que se
posiciona, la competencia y la sensibilidad del mercado al precio.

Hoy en día, los fisioterapeutas cobran precios muy dispares, por lo que
deberías tener muy en cuenta cómo quieres posicionarte antes de establecer
tus tarifas. Sólo recuerda que el precio es una de las variables del marketing
por lo que, cualquier cosa que decidas en términos de precio, garantiza la
coherencia con la gestión de las demás variables.

También debes recordar que los ingresos totales (el precio al que vendes,
multiplicado por las unidades vendidas) no son sinónimo de margen.
Como hemos visto anteriormente, el margen refleja la diferencia entre los
ingresos y los gastos en los que se incurre para obtenerlos (cada venta que
hagas tendrá costes variables asociados, por ejemplo, los de los fungibles
que se gasten, así que el margen será el resultado de restar esos costos de los
ingresos). Por tanto, es esencial que el margen de tus ingresos sea superior al
de tus costes fijos y esta preocupación también debe tenerse en cuenta a la
hora de marcar el precio del producto.

Otra circunstancia a tener en cuenta es la competencia y los precios que cobra.


Aunque no creo que, cuando se trata de productos tan identitarios como un
servicio privado de fisioterapia se deba tener demasiada preocupación por lo
que cobran los competidores directos, reconozco que es útil saber lo que ellos
hacen, para ver si tu precio es alto o bajo. Esto siempre debe ser un análisis
relativo, ponderado por la diferencia entre el valor añadido de su servicio y el
de tus competidores, es decir, si consideras que hay un competidor que tiene
un servicio con un valor añadido superior al tuyo, pero tu precio es igual
al de él entonces, tu precio será demasiado caro y no será, probablemente,
competitivo.

Aún así, la cuestión de los precios no queda aquí. ¿Tiene sentido cobrar
precios diferentes, por el mismo servicio, a diferentes clientes? ¿Tiene
sentido tener una política de mejores clientes y cobrar precios diferentes?
¿Debe haber precios especiales por paquetes o eso devalúa el producto? ¿El
precio se fija por sesión o puede variar en función del tiempo empleado o de

49
las técnicas y la tecnología aplicadas? ¿Hay alguna restricción legal respecto
al establecimiento de precios?

No tengo espacio aquí, ni es el momento de profundizar en cada una de estas


inquietudes. En cualquier caso, lo que digo es que deberás ser coherente
y consistente, y asumir un precio. Y, si tienes que cambiarlo, cámbialo; si
cometiste un error, trata de corregirlo con la mayor rapidez posible.

50
INVERSIÓN
la decisión de invertir se debe hacer
si la estimación de rendimiento
financiero es la que se desea.
Tanto si pretendes abrir una empresa como si ya tienes una y quieres
ampliarla, si te planteas la compra de un determinado equipamiento o
inscribirte en un curso, siempre estás considerando la posibilidad de hacer
una inversión.

Una inversión no es más que la asignación de recursos en cualquier proyecto,


con el fin de obtener un cierto retorno futuro. En el ámbito de este libro,
nos centramos en los rendimientos de naturaleza financiera, sin embargo, es
cierto que el rendimiento puede asumir otras formas, desde luego emocional
y puede que este sea el criterio fundamental de decisión.
En el ámbito que aqui abarco, la decisión de invertir se debe hacer si la
estimación de rendimiento financiero es la que se desea.

¿Será posible estimar, con 100 % de certeza, el rendimiento que obtendrás?

¡No, me temo! El análisis de retorno se basa en estimaciones futuras que


pueden no cumplirse por muchas razones. Sin embargo, no hay otra opción
mejor que estas estimaciones...

Tendrás que hacer estimaciones basadas en suposiciones tan razonables como


sea posible. En cualquier caso, lo más importante de un análisis de inversión
no es tanto estimar los ingresos que puedes obtener como los costes en los
que deberás incurrir. La estimación de los ingresos es muy impredecible
(y más cuando el negocio está en una fase embrionaria), pero es muy fácil
estimar los costes y la inversión a los que deberás hacer frente. Por tanto,
deberás definir el riesgo que estás dispuesto a correr en términos de cantidad
de dinero cuya pérdida puedes asumir. Esto no debe verse con dramatismo.
Sin embargo, cualquier inversión puede no tener el rendimiento deseado, así
que lo que debes hacer es definir cuál es el riesgo máximo que estás dispuesto
a afrontar.

52
¡No pienses que todo va a ir bien! Haz caso al cliché: espera lo mejor, pero
prepárate para lo peor.

En cuanto al cálculo de la inversión que vas a necesitar, es tan simple como


hacer una lista con todo lo necesario, pedir presupuestos, comparar precios
y hacer la suma...

Está claro que lo que compres dependerá tanto de tus objetivos como del
dinero que tengas disponible. Puedes aspirar a montar una clínica de 2.000
metros cuadrados con piscina y equipamiento de alta tecnología, pero, si no
tienes dinero para poder hacerlo, tendrás que revisar tus planes. Por otra
parte, para un fisioterapeuta puede tener sentido invertir en una camilla
eléctrica, mientras que a otro puede bastarle con una camilla portátil mucho
más barata. Debes definir qué quieres, cuánto puedes gastar y a qué ritmo
quieres invertir.

no utilices la falta de dinero como


excusa para no empezar, porque
simplemente no es una barrera real
para este tipo de negocio.

No pretendo hacer una lista de todo lo que tendrás que adquirir como
inversión inicial, pero hay dos cosas que quiero dejar claras. La primera,
es que debes ser exhaustivo al hacer este análisis. No debes dejar nada
fuera para evitar sorpresas, desde el equipamiento a las obras, pasando por
los gastos administrativos de creación de una empresa (en el caso de que
abras una empresa), etc. La segunda, es que realmente no necesitas mucho
dinero para empezar. Repito: no utilices la falta de dinero como excusa para
no empezar, porque simplemente no es una barrera real para este tipo de
negocio. Métete en la cabeza que si deseas empezar con esta clínica de 2.000

53
metros cuadrados, con sus propias instalaciones y tecnología de última
generación, pues sí, vas a necesitar dinero. Mucho dinero. Pero si no tienes
todo ese dinero, puedes perfectamente empezar con mucho menos.

¿Qué se necesita para comenzar a hacer algunos servicios a domicilio? No


más que una caja de guantes de látex, tal vez una crema de masaje, y unas
bandas elásticas, por ejemplo. Incluso si no dispones de un coche, siempre
puedes tomar el transporte público, como hacen muchas personas. E incluso
si montas un pequeño gabinete, puedes empezar con tan solo una camilla
portátil, papel para la camilla, crema y algunas cosas más. ¡Con muy poco
dinero, estás listo para empezar!

Además de calcular el valor a invertir, deberás ser capaz de hacer algunos


cálculos sobre el rendimiento de esta inversión y, en particular, el Payback
(período de recuperación) y el valor actual neto (VAN). A pesar que una
exploración de estos conceptos ya está fuera del alcance de este libro, siempre
digo que el payback se corresponde con el tiempo necesario para recuperar
tu inversión, por lo tanto, el tiempo que media entre la inversión inicial y el
momento en que los ingresos netos son iguales al valor de esa inversión. El
VAN puede ser un concepto algo más complejo de entender, ya que tiene en
cuenta el coste de oportunidad del capital. El VAN representa el valor actual
de los flujos de efectivo en el futuro, descontados a una tasa que incorpore
tales costes de oportunidad del capital (es decir, las aplicaciones alternativas
para el inversor), menos la inversión inicial. De esta forma, si el cálculo de
esta formula resulta en VAN> 0, significa que el rendimiento esperado es
superior a la rentabilidad mínima exigida por los inversores por lo que esta
inversión debe realizarse.

Estos indicadores pueden parecer un poco complejos si es la primera vez que


entras en contacto con ellos, pero no te alarmes; no es por no ser un experto
en finanzas por lo que no deberías seguir adelante con tu proyecto.

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FINANCIACIÓN:
¿cómo OBTENGO
DINERO
para INVERTIR?
Algunas personas pueden estar pensando: "Todo esto es muy bonito, pero no
tengo dinero para invertir. ¿Cómo puedo hacerlo?"

Al final del capítulo anterior he intentado mostrar que para empezar a


ganar dinero como fisioterapeuta independiente, no se necesita una gran
inversión. En cualquier caso, reconozco que siempre es necesario tener algo
de dinero y que, para montar un consultorio razonablemente equipado, este
valor puede aumentar considerablemente dependiendo de la tecnología
adquirida, de las obras que tuvieras que hacer y del mobiliario escogido.
Sea cual sea el valor de la inversión, se necesita algún dinero.

¿Qué formas existen para financiar tu inversión?:

• Familia y amigos • es una de las formas más comunes para financiar


la inversión en pequeños negocios y, si esta via fuera posible, es
perfectamente legítima. Solo te advierto sobre el riesgo que podría
correr tu familia. Si el riesgo fuera demasiado alto, es decir, si las cosas
no salieran bien, si el dinero que pierde tu familia fuera altamente
penalizado, piénsalo dos veces antes usar esta fuente de financiación;

• Capital propio • puede que tengas algún dinero propio, o porque


ahorraste durante tu vida o porque lo heredaste, por ejemplo.

• Ángel de negocio (business angel) • Un ángel de negocios es alguien que


tiene dinero para invertir, quiere invertir en un proyecto que considere
que tiene potencial de rendimiento, tiene algo de experiencia de gestión y
disposición para ayudar. Hay varios ángeles de negocios por ahí e incluso
asociaciones de inversores privados. Ahora, ten en cuenta que invertir
en un negocio de fisioterapia por parte de un inversor externo, es menos
interesante cuanto más dependiente sea de la "marca" del fisioterapeuta
para este negocio, ya que aumenta el riesgo para el inversor. Un ángel de
negocio no está ahí para hacerte rico, está ahí para obtener un retorno de
su inversión (lo que implicará que va a ayudarte, obviamente, pero este
no es su objetivo final).

Hay otras formas de financiación, incluyendo préstamos bancarios e incluso


podrás contar con algunos programas de apoyo al emprendimiento en tu
país; tendrás que averiguarlo.

56
•••

Si eliges lloriquear en vez


de trabajar, no irás muy lejos.

A propósito del tema financiero, conviene hablar un poco de la paciencia.


La paciencia es la clave. Si quieres que todo ocurra mañana y no tienes la
capacidad de esperar los resultados, todo será más difícil. Por otro lado, es
importante reconocer que hay personas que tienen condiciones personales
que hacen algunas partes del proceso más fácil, tener padres ricos y que
aporten dinero en el negocio de los niños, por ejemplo, pero si te refugias
en tu condición personal, tal vez menos favorable, para justificar no hacer
nada, entonces es porque no tienes dentro de ti mismo lo que se necesita
para seguir adelante. Si eliges lloriquear en vez de trabajar, no irás muy lejos.
Por mi parte, no invertiría ni un centavo en tu proyecto.

Si no tienes dinero para invertir hoy, tengo una


solución para ti: empezar a trabajar por cuenta
ajena, ahorra y luego invierte.

Si no tienes dinero para invertir hoy, tengo una solución para ti: empezar
a trabajar por cuenta ajena, ahorra y luego invierte. ¿Es fácil? No
necesariamente. ¿Es posible? ¡Claro que sí! Depende de como quieras asignar
los recursos que se vayan acumulando. Si prefieres gastar tu dinero en
comprar un coche nuevo o ir de vacaciones a lugares más caros estás en tu

57
derecho, pero no te quejes luego por no tener dinero para invertir.

Solo hago lo que hago hoy porque hice dos cosas claramente disruptivas en
mi vida:

1. hice un MBA: el MBA era caro y, como tuve que dejar de trabajar, no
tenía ingresos. Y mis padres no me pagaron el MBA. Fui yo. Y pude
hacerlo porque había trabajado dos años y había ahorrado una parte
considerable de mis ingresos.

2. me despedí de la empresa de telecomunicaciones donde trabajaba,


para montar mi primera empresa: mis padres nunca pusieron un euro
en ningún proyecto empresarial mío. Fue siempre todo con base a mi
dinero. Y cuando, a los 25 años decidí dejar el mundo empresarial para
abrir Belpac (mi socio y yo invertimos un total de 10.000 euros), sólo lo
hice porque había trabajado casi dos años y medio y había ahorrado un
dinero razonable. El dinero que me permitió tener la libertad de tomar
esa decisión, por lo menos. Los tiempos que siguieron no fueron fáciles;
continué varios años con poco dinero, después de haber tenido un sueldo
razonable. La capacidad para seguir adelante depende, por tanto, de
cómo asignes tus recursos y del grado de compromiso que tengas con tus
objetivos. ¿Cuál es tu grado de compromiso para hacer lo que tienes que
hacer?

58
CUESTIONES
LEGALES
Los fisioterapeutas pueden tener varias dudas de carácter jurídico. ¿Pueden
tener un espacio propio o no? ¿Hay reglas específicas para estos espacios?
¿Pueden trabajar sin prescripción médica? ¿Y la prescripción tiene que ser
necesariamente de un médico rehabilitador? ¿Qué tipo de técnicas puede
aplicar un fisioterapeuta? ¿Puede establecer acuerdos directamente con
aseguradoras y otras entidades financieras?

A pesar de la importancia de este tema, no encaja en este libro y menos aún


una versión construida para mercados geográficos que no domino. Hice este
capítulo sólo para llamar la atención sobre la necesidad de estudiar el marco
jurídico de tu país antes de aventurarte como empresario. A pesar de estas
limitaciones, voy a decir algunas cosas que parecen importantes:

• La gestión del riesgo • en el capítulo de la inversión ya abordé el tema


del riesgo. Recuerdo que el riesgo, empezando por el riesgo legal, es algo
que no se puede eliminar por completo de un proyecto empresarial. Lo
que tendrás que tener en cuenta es el grado de riesgo que estás dispuesto a
soportar. Tratándose de una evaluación y una decisión siempre subjetiva
e individual, siempre digo que si esperas una circunstancia perfecta al 100
% y sin ningún riesgo, tal vez tengas que esperar para siempre, porque en
el caso de una profesión relativamente nueva y cuya dimensión liberal
empieza ahora a ganar una mayor expresión, dependiendo de tu país,
puede ser que la legislación no esté acompañando lo que está sucediendo
"en el terreno".

• La seguridad del cliente siempre es lo más importante • ¡no descuides


esta dimensión! La seguridad del cliente debe preservarse antes que
cualquier otra cosa - atención al riesgo de negligencia o dolo - por lo
tanto, no hagas cosas para las cuales no estás preparado. Si sientes que
no puedes resolver un problema y que un compañero podrá brindarte
mayor apoyo, no dudes en remitirle el caso. ¡No inventes!

• Consentimiento informado del cliente • una forma de administrar mejor


el riesgo es asegurándote de que el cliente firma un consentimiento
informado. ¿Es algo que haces? Ten en cuenta que un consentimiento
informado firmado no es un cheque en blanco para hacer al cliente lo
que desees, olvidando las mejores prácticas clínicas; sin embargo, en caso
de conflicto, es un argumento que puede ser útil.

60
• Apoyo jurídico • como profesional de la salud, apuesto a que te sientes
molesto cuando ves que personas no cualificadas están proporcionando
los servicios que deben ser proporcionados por personal especialmente
entrenado, ¿verdad? Si es así, ¿por qué no utilizar un abogado para aclarar
tus dudas jurídicas? No te bases únicamente en lo que dicen los otros
compañeros.

61
La ABUNDANCIA
PUEDE MATAR MÁS
QUE el HAMBRE

62
Aún siendo estudiante de fisioterapia, decidí inscribirme en un postgrado
de Gestión de Servicios de la Salud. Fue mi primer contacto con algún tipo
de educación formal de gestión y tenía algunos aspectos positivos. Uno de
ellos era una disciplina con un odontólogo brasileño que se había dedicado
al marketing. Una de las cosas que me quedaron de esas lecciones fue esta
máxima: la abundancia puede matar más que el hambre. Tenía razón: a
veces es más tóxico tener muchos clientes que tener pocos.

Hablo de este tema porque sé que se trata de un fenómeno que afectará


a algunos de los lectores. Espero que esta advertencia pueda ayudaros
a prevenir este problema, o en caso de que llegara a ocurrir, al menos a
minimizar las consecuencias negativas.

He vivido este fenómeno en carne propia. Fue en Bwizer en la 2ª mitad de


2013. Llegamos al final de 2013 habiendo triplicado nuestro volumen de
ventas respecto al año anterior. !Multiplicar por tres no es poco! Fueron
decenas de eventos, más de lo que estábamos acostumbrados, cientos de
inscripciones más, y todo lo que eso implica en términos de contactos con los
clientes, logística, formadores para contratar, facturas y recibos para emitir,
controles de pago a realizar, etc.

El boom de ventas comenzó a tener un impacto negativo en lo que


estábamos haciendo. Los errores aumentaron, había retrasos, algunos
clientes se quejaron. Decidimos allí mismo contratar más personas y dar los
pasos necesarios para automatizar una serie de procesos que convertiría la
operación en algo más escalable (aumentar las ventas a un ritmo superior
que el aumento de los costes). Resulta que esa decisión de poco servía en un
momento de aprieto; queríamos solamente superar la tormenta.

Considerar una larga lista de espera,


por ejemplo, un buen indicador, es señal de
alguien que dejó de poner al cliente
en el centro de todo para ponerse
a él mismo, o a su negocio, en el centro.

63
Logramos superar estos tiempos difíciles y en la actualidad contamos con
sistemas mucho más eficientes, tenemos tecnología que automatiza una serie
de procesos y reduce el error, tenemos procedimientos internos mucho más
robustos, y lo hacemos con un número de eventos y registros muy superior a
lo que teníamos a finales de 2013 - desde entonces, hemos duplicado nuestro
volumen de ventas. Lo que es seguro es que esto de que la abundancia puede
matar a más que el hambre para mí ya no es un concepto puramente teórico;
es algo real y puede pasar incluso ahora mismo, y cuando ocurre, a menos
que se tomen las medidas adecuadas, puede tener efectos devastadores y
reconozco que hemos estado al borde de este fenómeno.

En una clínica, que la abundancia mate más que el hambre puede traducirse
en indicios como: i) aumento en la lista de espera, ii) aumento significativo
del tiempo requerido para programar una sesión, iii) aumento del tiempo de
espera en la sala de espera, etc.

Está bien ver que estos fenómenos no causan satisfacción adecuada en los
clientes, por muy interesantes que sean para el propietario de la empresa.
Son, así, lo que podría llamarse indicadores de vanidad. Pueden parecer
indicadores interesantes e, incluso, algunas personas hacen gala de ellos;
sin embargo, en una perspectiva racional de buena gestión, son pésimos
indicadores. Considerar una larga lista de espera, por ejemplo, un buen
indicador, es señal de alguien que dejó de poner al cliente en el centro de
todo para ponerse a él mismo, o a su negocio, en el centro. Probablemente
es un síntoma que no indica una negocio "muy saludable", sino más bien
un negocio enfermo. No olvidemos que hay una cosa fantástica llamada
competencia. Y si no soy atendido cuando lo necesito, o tengo que esperar
largas semanas, si tengo que esperar siempre demasiado tiempo para entrar,
si nunca veo la cara del fisioterapeuta con el cual pensaba haber sido citado
y en su lugar siempre me atienden sus asistentes, si se reduce el tiempo de
tratamiento - para discretamente generar mas clientes por día - si me hacen
estas cosas y existe una competencia real, entonces voy a procurar buscar
otras alternativas. Y todo esto, aunado a los comentarios negativos que se
pueden expandir de boca en boca - "cuidado que allí nunca consigues cita"
o "antes me gustaba asistir allí pero ahora nunca lo veo, siempre está solo
el asistente", etc. - puede ser el principio del fin o, al menos, conducir al
deterioro del negocio, en lugar del crecimiento que se perseguía y se vivía.

64
el cliente es lo más importante, no tú.
Si cambias las prioridades y comienzas
a construir y alimentar una vitrina para
tu vanidad, va a salir mal.

No hay que olvidar lo dicho anteriormente: el cliente es lo más importante,


no tú. Si cambias las prioridades y comienzas a construir y alimentar una
vitrina para tu vanidad, va a salir mal.

Puedes, sin embargo, exclamar, "pero yo no opto por maltratar a la gente;


¡simplemente no puedo atenderlos a todos!" Si este es tu caso, tienes dos
opciones: la primera es construir un modelo de trabajo que permita crecer
realmente, sin que sea a costa de la satisfacción del cliente. La otra es "eliminar"
a algunos clientes. Y una gran manera de hacer esto es... ¡subir los precios!
Al aumentar los precios es muy probable que pierdas algunos clientes, sin
embargo, el valor adicional que se cobra es probable que compense esta
pérdida de clientes. Por lo tanto, estás cambiando clientes menos rentables
por clientes más rentables.

Si tu marca ya es suficiente fuerte, este movimiento no será un problema;


sólo hay que tener el coraje de "abandonar" unos pocos clientes. ¿Eres capaz
de hacerlo?

65
EJEMPLOS de
EMPRENDEDURISMO
en FISIOTERAPIA

66
En todo el mundo hay numerosos buenos ejemplos de fisioterapeutas
emprendedores. Unos que montan sus clínicas, otros que se dedican al
desarrollo de su propio producto de formación, otros que montan empresas
de distribución de formación e, incluso, hay quienes se dedican a negocios
más tecnológicos, como el desarrollo de software relacionado con la salud
por ejemplo. Hay también gente que se dedica a la comercialización de
dispositivos médicos o incluso a su producción.

Voy ahora a contarte la historia de algunos fisioterapeutas que conozco


personalmente, que me inspiran y que creo que pueden ser buenos ejemplos.

• Tomás Pérez •
Conocí a Tomas Pérez hace varios años y puedo decir con seguridad que es
uno de los fisioterapeutas con quien mas aprendo. Culto, informado, con un
pensamiento crítico y mente abierta, es una de esas personas que siempre
me sorprende por la forma estructurada de su razonamiento.

Graduado en Fisioterapia y Humanidades, osteópata y doctorado de la


Universidad CEU San Pablo (área de conocimiento en Fisioterapia) por aquí
se ve que Tomás tiene una experiencia ecléctica, una perspectiva que se ve
reforzada al enterarnos de que fue miembro de la Junta de Gobierno del
Colegio Profesional de Fisioterapeutas de Madrid durante varios años, y
profesor de la Universidad CEU (San Pablo) en Madrid, donde ocupó varios
cargos académicos. Es formador en diferentes países, siendo invitado de
forma habitual a conferencias y otros eventos científicos y, además de todo
esto, es empresario.

Tomás Pérez es socio de una clínica de fisioterapia en Madrid, situada en una


zona privilegiada que cuenta con una clientela sólida y una agenda siempre
llena. Nunca he visto a Tomás quejarse o sentirse amargado por su vida,
incluso cuando se le presenta algún desafio inesperado; por el contrario,
Tomás siempre dice que es un privilegiado y que "vive muy bien, ganando
dinero haciendo lo que más le gusta hacer."

Su trabajo clínico se centra especialmente en los trastornos temporoman-


dibulares y cervicales, área a la que se dedica desde hace varios años y en

67
la que es una figura de referencia, por lo que muchos pacientes lo buscan y
muchos médicos, odontólogos y fisioterapeutas lo recomiendan.

Tomás es un ejemplo perfecto de cómo se puede montar un negocio centrado


en la excelencia clínica, un tratamiento personal extraordinario y una
preocupación total por el paciente.

Francisco García-Muro, un amigo común que nos presentó, me dijo que no


me arrepentiría si alguna vez trabajabase con Tomás, ¡y tenía toda la razón!
Hemos trabajado juntos, en Portugal y España, y la profesionalidad de Tomás
siempre es una inspiración para mí.

• Michal Novotny •

Nacido en la antigua Checoslovaquia, Michal Novotny se trasladó con su


familia a España después de la caída del muro de Berlín. Estudió fisioterapia
en Oviedo, seguida de osteopatía. En ese momento, Michal aspiraba a
trabajar en el Deporte, pero no tenía contactos privilegiados en este mundo,
hasta que se enteró de un proceso de reclutamiento de fisioterapeutas para
el circuito ATP. En medio de docenas de candidatos, y habiendo demostrado
capacidad de sacrificio y determinación para quedarse con aquella plaza, fue
uno de los elegidos y así, todavía joven, entró en el circuito de tenis de élite.
Aparte de toda la formación específica a la que tuvo acceso, trabajar en ese
contexto le permitió desarrollar una valiosa red de contactos y una marca
personal distintiva. Pero no pienses que son todo cosas buenas. Michal
viajaba unas 40 semanas al año y vivía en hoteles, sin poder disfrutar de
sus hijos como le hubiese gustado, que vivían en Tenerife, España, donde
decidió fijar su residencia.

Pasó el tiempo y llegó un reto que no podía desperdiciar: ser fisioterapeuta


exclusivo de un jugador de tenis. Fue Ernests Gulbis, tenista de Letonia que
llegó a ocupar el 10º lugar en el ranking ATP en 2014 y es hijo del magnate
Ainārs Gulbis. Hoy en día, Michal Novotny sigue trabajando con Ernests,
pero ya no a tiempo completo.

Sin embargo, mientras todo esto avanzaba, Michal iba creando otras fuentes
de ingresos y diversificando su riesgo, poniendo en acción su lado más

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emprendedor. Ha puesto en marcha el servicio "Physio on the Road", que
consiste en poner elementos de su equipo de fisioterapeutas a disposición
de los jugadores del tenis. Jugadores como Tomas Berdych, Milos Raonic,
Karolina Pliskova o Belinda Bencic son sólo algunos de los que se han
beneficiado de estos servicios. Junto a su amigo y colega Juan Reque creó
Novoreq que se dedicaba a prestar servicios clínicos y, además, puso en
marcha el curso "Fisioterapia Deportiva de Élite", un curso que sintetizaba
su perspetiva de la intervención clínica, curso que Bwizer distribuyó tanto
en Portugal como en España. En esta época, Michal también había puesto en
marcha su espacio clínico en Tenerife, que operaba en el poco tiempo que
pasaba en casa, atendiendo a los pacientes locales y deportistas de élite que
viajaban a propósito a Tenerife para ser consultados por él. A medida que
crecía su fama, también se multiplicaban las oportunidades y, finalmente, se
enfrentó al reto de montar su clínica dentro de un SPA de uno de los hoteles
más lujosos de Tenerife, Bahía del Duque, espacio que he tenido el privilegio
de visitar.

La historia de Michal Novotny es inspiradora, ya que refleja el viaje de alguien


que, no partiendo de una situación muy privilegiada, se ha convertido sin
duda en uno de los fisioterapeutas más bien pagados del mundo. Alguien
que logró crear varios productos en función de sus características más
distintivas, su marca, su red de contactos y su competencia clínica. Y para ver
cómo Michal es una persona especial, te voy a contar una pequeña historia.
Un día, estábamos hablando por Skype y me dijo que tenía demasiados
clientes y no podría tener tantos. Me dijo que sería necesario, por lo tanto,
aumentar los precios para resolver el asunto (cobraba € 180 por cada
sesión de 45 minutos), así que aumentó el precio para... ¡€ 250 por sesión!
¿Resultado? Prácticamente no tuvo reducción de clientes y la pequeña caída
fue compensada en gran medida por el incremento en los ingresos... Puedes
pensar que es una historia única y jamás se aplicará a ti, sin embargo, ¿que
puedes hacer a tu nivel? ¿Nada? Lo siento, pero no lo creo. ¡Haz una prueba!

• Glenn Withers •
Glenn Withers es uno de los fisioterapeutas más exitosos que conozco. Padre
de 5 hijos y casado con Elisa Withers, también fisioterapeuta, quien además es
su socia. Vive en Londres, donde tiene dos clínicas de gran éxito que forman

69
parte del APPI Health Group. APPI significa Australian Physiotherapy
and Pilates Institute, nombre que remite para sus origenes australianos.
De hecho, ambos son australianos y sólo se mudaron a Londres tras haber
acabado sus estudios de fisioterapia con el objetivo de seguir aprendiendo y
evolucionando. Ambos excelentes atletas, Glenn y Elisa compartian interés
en Pilates y esto les llevó a estudiar en profundidad este método y adaptarlo
a las necesidades clínicas. Era el comienzo de la formación en Pilates de APPI,
que ahora está presente en 16 países y cuenta con miles de profesionales
formados a lo largo de los años. Además del negocio de la formación y de las
clínicas, el APPI Health Group organiza algunos eventos grandes, incluyendo
el APPI Tour Day y la Conferencia Anual APPI, que cuenta con la presencia
de cientos de personas y los ponentes más aclamados en el mundo. Por
último, este grupo empresarial comercializa productos clínicos diseñados
específicamente para la práctica de Pilates. Hoy en día este conjunto de
negocios representa una facturación anual de varios millones de libras, pero
no siempre fue así. Glenn y Elisa no eran más que dos jóvenes fisioterapeutas
australianos queriendo abrirse camino en un país extranjero. Por cierto, es
curioso saber que poco después de la adquisición de la primera clínica, no
tuvieran otra opción que dormir en la propia clínica...

Es fácil ver lo que tienen hoy en día, que incluye una empresa en EE.UU.
(APPI USA), y pensar que así es fácil tener una vida muy interesante. Pero a
veces nos olvidamos de recordar el proceso que ha llevado a ello.

Lo que más me impresiona en la historia de Glenn es que lo que tiene lo ha


construido sobre un conocimiento técnico muy específico, el conocimiento
que primero él y Elisa, y luego con la ayuda de más personas, construyeron
y perfeccionaron. Glenn sigue tratando pacientes y, de hecho, es lo que
más le gusta hacer. Y lo mejor de todo esto es que son personas excelentes,
visionarias, y con quien es fantástico trabajar. Me siento privilegiado por
distribuir su formación en Portugal y México.

• Ryan Kendrick •
Quizás conozcas el nombre de Ryan Kendrick, quizás no. Si te digo que es el
creador de Dynamic Tape, tal vez sea mas fácil. Ryan es un fisioterapeuta
australiano, pero tiene una historia emprendedora diferente a la mayoría de

70
los fisioterapeutas, ya que lo que lo diferencia no es su negocio clínico, sino el
vendaje que inventó y el método de aplicación lo que le da cuerpo.

Consciente de que muchas de las condiciones médicas que un fisioterapeuta


tiene que resolver son debidas a la sobrecarga y al exceso de uso, más que al
dolor, Ryan constató que las soluciones de taping existentes no eran eficaces
en la absorción de la carga y tampoco permitían cambiar la biomecánica y,
simultáneamente, mantener el arco de movimiento necesario en muchos
gestos deportivos. Fue para hacer frente a estas limitaciones que desarrollo
la Dynamic Tape, así como la formación que enseña a los profesionales a
aplicarla correctamente. El lanzamiento se realizó en 2010 y actualmente
se comercializa en más de 30 países. Tengo el placer de conocer a Ryan y de
seguir trabajando con él. Es un bello ejemplo de cómo, a partir de la práctica
clínica y la voluntad de solucionar problemas concretos, se logra crear un
negocio escalable y con presencia internacional.

• Nelson Azevedo •
Comienzo diciendo que me gusta mucho Nélson Azevedo. Es un excelente
fisioterapeuta, pero sobre todo, una gran persona. Serio y dedicado, tiene
dos características que me parecen geniales, una enorme capacidad de
trabajo - día tras día, trabaja entre 13 y 14 horas en su clínica - y tiene algo
aún más raro: es un creador. ¿Qué significa ser creador? Significa que no es
alguien que apenas replica lo que ha aprendido, aunque de forma mejorada.
No. Nélson crea conocimiento, y está desarrollando su propio método de
intervención clínica. Mientras tanto, en algunos años y con mucho trabajo,
ha construido, a partir de cero, una clínica privada que proporciona más
de 300 tratamientos por semana, y es solicitado por personas que viven
muy lejos del lugar donde está instalada la clínica, un pequeño pueblo en
el norte de Portugal. Por otra parte, Nelson Azevedo colabora con grupos
de investigación y, estoy seguro de que todavía nos va a sorprender con
muchas novedades ¿Significa esto que su negocio está exento de retos o
áreas de mejora?

Claro que no. Lo que significa es que tiene un muy buen negocio, claramente
diferenciado por los resultados clínicos que entrega y los conocimientos
específicos que lo sustentan. Es un excelente ejemplo de negocio basado en

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el conocimiento profundo y original y, por eso mismo, más difícil de replicar.

Apunta: Nélson Azevedo, un nombre a tener en cuenta.

• Nuno Pina •
Con apenas 24 años, Nuno Pina es un emprendedor portugués muy joven.
Licenciado en fisioterapia, como muchos, tiene algo que lo distingue de la
mayoría: tiene un pasado como atleta de natación. Hábilmente, Nuno hizo
lo que todo el mundo debería hacer: aunó sus pasiones y está tratando de
obtener beneficios económicos de ellas. Fue así que a los 23 años creó el
proyecto Más Natación con Futuro, un programa dirigido a la formación de
fisioterapeutas y entrenadores, donde Nuno asume el papel de instructor,
precisamente por reunir el conocimiento de ambas partes, la fisioterapia y
la natación. Traigo a colación este ejemplo por tres razones fundamentales.
En primer lugar, como ya he dicho, porque es un proyecto que capitaliza lo
que diferencia a Nuno de los demás - su pasión específica -, demostrando
que cualquier cosa, si es vivida con pasión y profundidad, puede ser la
base de un negocio. En segundo lugar, porque no es un proyecto clínico. El
espíritu empresarial en la fisioterapia está lejos de tener que limitarse a las
clínicas. En tercer lugar, por la juventud de Nuno Pina. No hay necesidad de
esperar a los 30 o 40 para empezar... Y si bien este no es el último proyecto
empresarial de Nuno - apuesto a que no lo será - es el primero y siempre será
útil como aprendizaje, por lo menos. Y ya ha conseguido una cosa que gran
cantidad de personas, aún más mayores, nunca conseguirán: ser conocido
por una parte significativa de la comunidad de la que surge y eso merece ser
aplaudido.

• Patricia Froes •
Para terminar este capítulo sobre ejemplos de la capacidad empresarial, una
señora. Brasileña.

Patricia Froes es el fiel ejemplo de un emprendedor. Alguien con una enorme


capacidad de crear nuevos productos y de lanzarlos sin miedo al mercado.
Alguien que innova y se arriesga. Alguien que está en constante aprendizaje
y evolución. Alguien que busca nuevos mercados y los conquista. Alguien

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que basa sus productos en un conocimiento profundo, que la diferencia.
Alguien con una envidiable capacidad de trabajo.
Patricia Froes es fisioterapeuta, maestra y doctora en ciencias de la salud y
post-doctorada por la Universidad de Birmingham (Reino Unido). Es docente
del grado de fisioterapia en la Universidad de Potiguar, Natal, docente en
diferentes postgrados y maestrías, dentro y fuera de Brasil y una de las más
reputadas ponentes a nivel de la fisioterapia dermato-funcional en el plano
internacional. Patricia Froes combina toda esta actividad con la propriedad
de una clínica de fisioterapia dermato-funcional en Natal, donde tiene la
posibilidad de mantener la práctica clínica. También ha puesto en marcha,
de una manera muy innovadora, una formación online y proporciona
servicios de consultoría a diferentes empresas de equipos médicos, además
de ser investigadora. Patricia Froes es, por lo tanto, un producto completo, en
reinvención constante, y que demuestra de manera genial que la competencia
técnica, junto con los conocimientos académicos y las habilidades de
comunicación, siempre en conjunto con la habilidad comercial y una gran
capacidad de sacrificio, pueden dar origen a varios negocios y a una marca
personal que se destaque claramente entre la multitud. Tuve el privilegio
de conocer a Patricia hace algunos años, de trabajar con ella en Portugal y
España, y de poder asesorarla en algunas reflexiones comerciales, que son
siempre un desafío y un recordatorio de que hay personas que nunca dejan
de crecer y profundizar en su misión. Patricia Froes es un excelente ejemplo
para todos los fisioterapeutas.

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Conclusión
Decidí escribir este libro con un propósito claro: poder ayudar específicamente
a los fisioterapeutas y, en general, a todos aquellos que tienen un impulso
emprendedor, a definir su camino y estructurar mejor sus negocios.

Estoy seguro de que queda mucho por decir. Podría haber desarrollado
algunas cosas más, pero decidí no hacerlo aquí - quería mantener este texto
con una perspectiva introductoria - y muchas otras cosas podrían haber sido
dichas si no fuera por mis propias limitaciones que, asumiendo, decidí que
no me impedirían compartir aquello que sé. Porque en un libro, como en
la vida, y especialmente en la vida empresarial, si estamos esperando para
crear el producto perfecto, ¡nunca crearemos ningún producto!

Cuento ahora con tu feedback a través del correo electrónico


info@fisioterapeutaempreendedor.pt.

Prometo leer cada uno de los mensajes de correo electrónico que los lectores
envíen.
•••

Puedes seguirme y seguir mis consejos a través de los siguientes medios:

/hugobelchior1981

/hugo.belchior

/in/hugobelchior

www.hugobelchior.com

www.bwizer.com

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75
AGRADECIMIENTOS
Cuando decidí escribir un libro sobre el emprendedurismo en Fisioterapia, mi
idea era escribir una cosa simple y corta, enfocado a sólo dos o tres aspectos
fundamentales, pero a medida que escribía me iba entusiasmando y terminé
escribiendo algo que, lejos de ser exhaustivo, es más amplio que el plan
original. Y eso significó una mayor inversión de tiempo y, por ello, un impacto
mayor en mi trabajo diario que no tuvo efectos negativos en Bwizer gracias
al excelente trabajo de nuestro equipo, a quien agradezco en primer lugar. La
empresa no existiría hoy sin el duro trabajo de tantas personas, y por eso, es
más que debido mi agradecimiento.

También agradezco la simpatia de las personas que mencioné a lo largo del


libro, especialmente los casos que he descrito brevemente - y sin honrarlos
como justamente se merecen - por permitirme la difusión de sus proyectos y,
sobre todo, por ser tan inspiradores.

Debo un agradecimiento a las muchas personas que revisaron a fondo el texto


e hicieron correcciones y sugerencias muy importantes para mejorarlo, en
particular a Manuel Paquete y José Vidrago, mis socios, y a José Lemos y
Pedro Sousa, elementos Bwizer.

Un agradecimiento especial también a todas las personas que, con simpatía,


dejaron su testimonio en este libro.

Un sincero agradecimiento a todos los que contribuyeron a la edición española,


comenzando con Guillermo Carrillo, fisioterapeuta y socio en Bwizer México,
que me ha lanzado el reto de ir a México para ofrecer formación y que ha
iniciado todo este proceso, sin olvidarme de Rita Costa, responsable del
proyecto de internacionalización de Bwizer. Un abrazo especial a Tomás Pérez,
por la revisión de la tradución.

Finalmente, agradezco a todos los clientes, socios, proveedores, prestadores


de servicio y a los empleados que pasaron por Bwizer, por Belpac y por
Sinemys, la empresa que puse en marcha y fue un fracaso. Sin ellos hubiera
sido imposible aprender lo que sé y este texto nunca habría sido escrito. Es un
camino con altibajos, pero un camino que disfruto cada día más.

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www.bwizer.com
www.bwizer.mx
HUGO BELCHIOR
Nacido en 1981, Hugo Belchior es empresario desde los 25
años. Licenciado en fisioterapia, pronto se dio cuenta de
que su camino no pasaba por hacer de la fisioterapia su
profesión, lo que lo empujó a cambiar de carrera. Frecuentó
un MBA en full-time, que fue seguido por más de dos años
de experiencia en una de las mayores empresas portuguesas,
de la cual se marcharía para perseguir su sueño: construir
proyectos empresariales rentables y de gran impacto. Ha
creado tres empresas de las cuales solo sobreviven dos,
Belpac y Bwizer que en 2016, facturaron más de 1,8 millones
de euros. Hugo Belchior ama los nuevos desafíos y suele
decir que sólo está empezando.

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