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1. INTRODUCCION

Hoy, de cara a las transformaciones que tienen lugar en el tramado de las relaciones
comerciales internacionales, se está en la creciente necesidad de examinar los
principales cambios que se han venido produciendo en la conflictividad de las relaciones
comerciales externas y de considerar de manera puntual, lo que caracteriza a los litigios
internacionales en sectores tan complejos como son la inversión extranjera, la
contratación de administración hotelera, las transferencias de tecnología, las licencias
de propiedad industrial asociadas a los importantes desarrollos tecnológicos e
innovaciones que se generan en los diferentes polos científicos del país, así como en el
comercio de bienes de importación y exportación. La economía global ha dado a los
negocios un acceso más amplio, jamás conocido, a los mercados de todo el mundo. Las
mercancías se venden en más países y en mayores cantidades y variedades. Pero a
medida que aumenta el volumen y la complejidad de las ventas internacionales, también
se incrementan las posibilidades de malentendidos y litigios costosos, cuando los
contratos de compraventa no se redactan adecuadamente.

Desde el punto de vista económico y comercial, en este mundo globalizado la

globalización significa en primer lugar, la apertura de los mercados en todos los países
del mundo a los operadores del comercio internacional de bienes y servicios y en
segundo lugar, la libertad de las inversiones extranjeras. El fenómeno de la globalización
es una de las características esenciales del comercio mundial hoy en día. Todos los
Estados en el mundo están confrontados a este fenómeno. Sin embargo, en el ámbito
jurídico, se necesitan reglas de derecho adecuadas. En efecto, la globalización no puede
corresponderse al desorden y a la anarquía. Reglas de derecho son indispensables.

En medio de un mundo empresarial cada vez más competitivo, con gran auge del tráfico
comercial. Las empresas de diversa índole en el mundo y en específico las cubanas
intentan resolver de cualquier manera sus inevitables controversias. En concordancia
con ello, se ha esbozado la idea que de acuerdo a nuevos paradigmas referentes al
comercio internacional, así como al conflicto que del mismo pueda surgir, cada operador
del derecho en nuestro país que se desarrolla profesionalmente en el área del comercio
internacional, debe tener bien presente la importancia que tiene la Contratación
Internacional para el logro del éxito en cada una de las relaciones comerciales
internacionales que se establezcan, de ahí que es vital el estudio pormenorizado de
cada una de las regulaciones, normativas y principios por los cuales se regulan. Lo que
posibilitará lograr mejores éxitos en la contratación internacional de cara a las
transformaciones económicas que vive nuestro país actualmente.
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EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

2. CONCEPTO

La compraventa internacional es aquella operación bilateral en que una de las partes

(vendedor) se obliga a entregar a la otra (comprador) una cosa a cambio de un precio
cierto en dinero o signo que lo represente.

La característica fundamental que otorgará al contrato la categoría de internacional será

el hecho de que ambas partes deberán pertenecer a Estados distintos.

En cuanto a la ley aplicable a los contratos de compraventa internacional, en principio

prima la autonomía de la voluntad, lo que implica que la ley aplicable es la libremente
elegida por las partes, bien explícitamente (lo que asegura una mayor seguridad en el
seguimiento del contrato) o implícitamente (los jueces deciden, a la vista del texto y su
forma de aplicación, cuál ha podido ser la intención de las partes). No obstante lo
anterior, las partes no tienen libre disposición sobre normas de "orden público" o
imperativas (penal-contrabando, control de cambios, aduanas, impuestos, etc.).

Es aplicable la Convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa

internacional de mercancías (hecha en Viena el 11 de abril de 1980).

En caso de no pactarse lo contrario entre las partes, es obligatorio seguir las pautas de
la Convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacional
de mercancías. Es un tratado internacional que tiene la intención de homogeneizar y
facilitar las compraventas internacionales entre las empresas de los Estados
contratantes.

En los contratos es importante especificar qué incluye el objeto de la compraventa y qué

no está incluido:

- Embalaje específico.
- Traducción de las instrucciones de uso.
- Obligación de suministro de accesorios.
- Asistencia técnica, etc.

La existencia y las estipulaciones del contrato de compraventa internacional de

mercancías pueden probarse por cualquier medio de prueba admitido por las distintas
legislaciones nacionales.

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En esa línea y pensando en el derecho español resultaría factible la admisión de la

prueba testifical para probar la existencia y estipulaciones de un contrato de
compraventa suscrito verbalmente.

3. CARACTERÍSTICAS

 El objeto de la transacción, es decir, la mercancía, debería ser trasladada de un

lugar a otro por lo cual el contrato de venta no sería suficiente si no incluyera
también las condiciones de embalaje, transporte y de seguro que permitirán la
ejecución de la operación.
 Comprador y vendedor tienen sus domicilios en dos países diferentes, están
pactando a distancia su negocio y requieren de una seguridad complementaria.
El problema de la credibilidad entre las partes se supera con la participación en
la compraventa del factor bancario. El banquero ofrece su reconocida solvencia
para intermediar el pago de las operaciones internacionales, por lo cual también
esto será motivo de expreso acuerdo dela voluntad de las partes.
 La intermediación bancaria sería incompleta si además de permitir y hacer
efectivo el oportuno pago de la operación no controlase también el cumplimiento
de la obligación de entregar la mercancía.
 En este sentido, el Banco Comercial podrá implementar un pago contra entrega
de documentos representativos de la mercancía, lo que permite una modalidad
que brinda seguridad a ambas partes.
 La entrega de la mercancía por parte del vendedor se realizará siempre en el
puerto de embarque, sobre el medio de transporte, contra lo cual el transportista
otorga un recibo que da fe de que el vendedor ha cumplido con su obligación de
entrega en la compraventa. Tal documento se denomina Conocimiento de
Embarque y es la pieza documental clave de la compraventa internacional, ya
que permitirá cumplir con la transferencia de dominio de la mercancía, mediante
su consignación a nombre del comprador y su remisión a través de la entidad
bancaria interviniente, lo que permite al vendedor la consecución del pago
respectivo.
 La documentación de embarque que se estipule entre las partes como requisito
para hacer efectivo el pago, corresponde a aquella necesaria que el comprador
requiere para cumplir con la importación legal de la mercancía en el país de
destino. Es en este aspecto donde se conjuga la voluntad de las partes con el

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marco reglamentario vigente a nivel oficial de los Estados y cuya aplicación y

control ejercitan las Aduanas.
 La documentación representativa de la mercancía circula a través del sistema
bancario, en tanto la mercancía en sí lo hace en el medio de transporte
internacional hasta ser entregada a las autoridades correspondientes del punto
de destino. La responsabilidad del Banco Comercial no excede de la revisión
documental, en tanto la del Transportista no va más allá de entregar los bultos
en la misma condición y peso como fueron recibidos a bordo, en el puerto de
embarque, sin mayor responsabilidad de su parte una vez recepcionada la carga
de conformidad con la autoridad respectiva.
 El comprador no tiene en principio ninguna instancia de revisión de la mercancía
hasta que esta no es entregada en el punto destino. Deberá estipularse, por
tanto, algún mecanismo de pre embarque para la revisión física de la mercancía
o al menos se deberá conocer cuáles son los legítimos derechos de comprador
al respecto en toda transacción internacional.
 En caso de incumplimiento de las condiciones pactadas o de controversia
respecto al alcance de la contratación, debe establecerse la forma en que se
dilucidará el litigio de la manera más expeditiva posible. Es en este aspecto
donde cobra una importancia destacada la Cámara de Comercio Internacional
que, a través de su Corte de Arbitraje, ofrece los procedimientos de la
Conciliación y el Arbitraje para el arreglo de las disputas comerciales.
 La mercancía en la compraventa internacional tiene en todos los casos tres
factores de costeo: un valor en origen, un valor de transporte y un costo de
seguro. Es decir, estará configurándose un precio puesto en destino que
contendrá estos tres ingredientes. En relación con esto, la reglamentación
aduanera internacional ha recogido este aspecto al establecer como base
imponible para la tributación aduanera en principio el CIF de la compraventa.
 En concordancia con lo anterior, las partes deberán ponerse de acuerdo en
forma inequívoca respecto de las responsabilidades de cada una de ellas, para
la contratación de los diversos factores y servicios que integran el valor CIF, y
que permiten el traslado y entrega en destino de la mercancía objeto de la
transacción. En este sentido, se referirán para la contratación y el reparto de los
roles en la operación, a los Términos Usuales en el comercio internacional
(Incoterms), otra variable permanente en la compraventa internacional.
 Idiomas diferentes, que pueden plantear interpretaciones diversas de una misma
cláusula o texto de un contrato.

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 Diferentes marcos legislativos, tanto en la pura contratación como en la

regulación de otros elementos que intervienen en la operación comercial
(seguro, transporte, embalaje, omologación de productos, etcétera).
 Distintos usos y costumbres que los países suelen tener en la cancelación de
sus transacciones internacionales.
 Monedas diferentes, que pueden influir de forma muy importante en el valor real
del precio pactado de la operación internacional, debido a su mayor o menor
volatilidad.
 Mayor distancia geográfica entre el comprador y vendedor, debido a las rutas de
tránsito de las mercancías, por vías (marítima, terrestre o aérea) tan importantes,
en las que las mercancías objeto de la transacción, tienen que transitar durante
un periodo de tiempo que puede oscilar (de 2 a 45 días) y que puede implicar
retrasos en la entrega de los bienes y en la recepción del pago

4. DESCRIPCIÓN DEL CONTRATO

El contrato de compraventa es firmado por el exportador e importador y evidenciado por

el documento de contrato respectivo, el cual contiene las características y provisiones
de la transacción comercial externa, e incluye las condiciones de transporte, seguro y
entrega, términos de pago, así como el tipo de cotización (Incoterms).

Es regulado por la legislación nacional de alguno de los dos países que comercian, la
de un tercer país que de común acuerdo los contratantes hayan establecido o aquella
contenida en el Convenio de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa
internacionales de mercancías.

Es recomendable que toda negociación comercial internacional se formalice

preferiblemente por escrito (carta, correo, fax etcétera) La oferta debe ser firme, precisa
dirigida a la persona determinada (de lo contrario no es más que una simple propuesta
comercial) y debe fijarse un plazo al comprador para su aceptación.

El contrato entra en vigor una vez firmado, con salvedad de disposiciones

gubernamentales, como por ejemplo, la aprobación de licencias de exportación y de
importación, o el eventual pago por anticipado por el exportador en lo referente a
disposiciones vigentes en el país de destino.

Las especificaciones técnicas deben ser muy precisas. Los contratos importantes se
elaboran dentro de una fase de preparación, (negociaciones comerciales), después son
formalizados dentro de las condiciones jurídicas y se redactan cuidadosamente.

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Los contratos menos importantes, o las operaciones repetitivas, no requieren esta labor,
y la mayoría de las veces se circunscriben al pedido repetitivo o frecuente, mediante
confirmación de la orden por parte del vendedor. Este tipo de documentos deben
contener como mínimo algunas indicaciones

a. Principales obligaciones para el vendedor.

En relación con las principales obligaciones a las que estará sujeto el vendedor de las
mercaderías, el artículo 30 del Convenio de Viena establece que:

“El vendedor deberá entregar las mercaderías, transmitir su propiedad y entregar

cualesquiera documentos relacionados con ellas en las condiciones establecidas en el
contrato y en la presente convención.”

i. Entrega de las mercancías

Para que se entienda cumplida esta obligación no hace falta que el vendedor ponga
materialmente en posesión de la cosa al comprador, sino que bastará con que cumpla
con todos los actos necesarios para que el comprador entre en posesión de la cosa en
el lugar y tiempo pactados.

La determinación del momento en el que la mercancía se ha puesto a disposición del

comprador es muy importante ya que es en ese momento cuando queda liberado el
vendedor, surgiendo por parte del comprador las obligaciones de pago y de recibir la
cosa y raspasándose al mismo el riesgo.

En este sentido, el artículo 31 de la Convención de Viena establece una serie de normas

sobre el lugar de entrega para el caso de que nada se haya pactado por las partes (si
se ha pactado, se deberá estar a lo pactado):

i. En el caso de que el contrato implique el transporte de las mercancías, estas se

deberán entregar al primer porteador para que las traslade al comprador.
ii. Si lo que se vende es algo concreto o es algo no identificado que haya de
extraerse de una masa determinada o que deba ser manufacturado o producido
o cuando las partes sepan que el bien que se vende está en un lugar concreto,
entonces la obligación de entrega se produce con la puesta a disposición en ese
lugar.

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iii. En los demás casos, la obligación de entrega se producirá en el lugar donde el

vendedor tenga su establecimiento.

ii. Transmisión de la propiedad

Este es un aspecto que no regula la Convención de Viena aunque sobre este punto
existe uniformidad en la jurisprudencia y doctrina y se entiende que se aplicará la ley del
lugar donde se encuentre la cosa objeto del contrato (lex rei sitae).

iii. Entrega de los documentos relacionados

Finalmente, el artículo 30 de la Convención de Viena establece la obligación de entregar

los documentos relacionados con las mercancías. La posesión de estos documentos
equivale a las de las propias mercaderías y su transmisión o endoso equivale a su
tradición. De ahí que se denominen títulos de tradición, al llevar aparejados un derecho
de disposición. Es un título de propiedad transferible y negociable cuya entrega equivale
a la de las mercaderías, permitiendo a su tenedor reclamarlas como propietario y
ejercitar las acciones que deriven del contrato de transporte.

Sin embargo conviene establecer una serie de precisiones acerca de los mismos:

i. La factura no es un título de tradición sino un simple medio de prueba de que ha

existido un contrato. No cabe endosarla y su endoso en modo alguno supone la
transmisión de las mercaderías.
ii. El conocimiento de embarque es un verdadero título de tradición.

b. Principales obligaciones del comprador

i. Recepción de las mercaderías

A la obligación principal del vendedor de entregar las mercaderías corresponde la

obligación del comprador de recibir las mercaderías.

 Lo que ha de entregarse

i. El contrato de compra-venta ha de indicar con suficiente claridad las

mercaderías específicas que se venden. Si éstas no están
claramente identificadas el contrato podrá ser anulado. Cuando sólo

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se venda un tipo de mercaderías, habrá de indicarse su cantidad o

deberán figurar en el contrato criterios para determinarla.

ii. La calidad de los géneros entregados deberá corresponderse con la

descrita en el contrato. Cuando se trate de una venta sobre muestras,
los géneros entregados deberán corresponderse con estas.
iii. Cuando en el contrato no se especifique la calidad, las mercaderías
que se entregarán deberán cumplir las normas de calidad exigidas
generalmente por el derecho aplicable al contrato. Esas normas
difieren en los diversos sistemas jurídicos y no siempre se recogen
en disposiciones legales. Por regla general, puede decirse que salvo
pacto contrario las mercaderías que se entregarán deberán ser aptas
para el uso a que se destinan o para el que ordinariamente se aplican
mercaderías del mismo tipo.

iv. Salvo que se haya pactado en forma diferente otra cosa, las
mercaderías deberán conformarse a las normas de calidad indicadas
en los apartados ii) y iii) El comprador deberá examinar las
mercaderías lo antes posible y notificar a aquél cualquier defecto o
vicio. Si aparece un defecto en las mercancías sólo después de su
aceptación, el derecho del comprador a reclamar respecto de ese
vicio oculto podrá estar limitado en el tiempo por el contrato o el
derecho aplicable. Los periodos de notificación de defectos difieren
según los sistemas jurídicos. La CNUC estipula dos años (cf. artículo
39, párr. 2), pero otros sistemas establecen periodos que van desde
seis meses hasta seis años.

v. El vendedor podrá ampliar el periodo de notificación de posibles

defectos más allá del indicado en el apartado anterior.

vi. También podrá incluir otras cláusulas específicas sobre las

mercaderías donde figuren normas más amplias que las descritas en
el apartado iii) anterior.

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vii. Tal cosa suele hacerse estableciendo una garantía, cuyo alcance
será el que se establezca en sus condiciones. Cuando un vicio o
defecto quede cubierto por la garantía en muchos sistemas jurídicos
se presumirá que ha existido cuando se transmitió el riesgo. Esto
surte el efecto de invertir la carga de la prueba de tal suerte que el
vendedor sólo eludirá su responsabilidad si puede probar que las
mercaderías se entregaron sin vicios. Las garantías a veces están
redactadas de modo ambiguo y si bien pueden reportar algunas
ventajas adicionales al comprador; también pueden suprimirles
algunos de los derechos que les corresponderían con arreglo a este
principio general.

viii. Para evitar incertidumbres, el contrato debería especificar claramente

de qué modo las mercaderías deberían ir embaladas: La CNUC
establece que el vendedor quedará obligado a envasar o embalar las
mercaderías de una forma adecuada para conservarlas y protegerlas
(cf. artículo 35, párr. 2 d), pero esta norma puede no ser suficiente
cuando las mercaderías vayan a sufrir los rigores de una
manipulación poco cuidadosa o de climas extremos.

 Momento de la entrega

El momento de la entrega deberá convenirse en el contrato. Podrá ser una fecha

determinada o dentro de un plazo cierto. Si el momento de la entrega no queda claro en
el contrato vendrá determinado por las disposiciones del derecho aplicable. Las
legislaciones nacionales sobre compraventa pueden diferir, pero en general las partes
tienen derecho a especificar la fecha de entrega.

 Lugar de la entrega

El vendedor deberá entregar las mercaderías en el lugar estipulado en el contrato.

Cuando se use una cláusula particular bastará con indicar el nombre de una ciudad o
puerto, pero en otro caso habrá que señalar con precisión el lugar exacto de la entrega.

Si éste no se especifica en el contrato, las normas del derecho aplicable a la

compraventa determinarán dónde deberán entregarse las mercaderías. Por lo general,
el lugar de entrega será el establecimiento del vendedor a menos que las mercaderías

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tengan que transportarse. En tal caso, será el lugar en que reciba las mercaderías el
primer porteador independiente.

ii. Pago del precio

En este sentido, es preciso señalar que la compraventa será válida aunque no exista un
precio cierto y el precio será, salvo indicación en contrario, el generalmente cobrado por
tales mercaderías.

En cuanto al momento en que se debe pagar el precio, el artículo 58 de la Convención

de Viena establece que si no se ha acordado el momento del pago, este se deberá
realizar cuando se pongan a disposición del comprador las mercaderías o documentos.

Finalmente, el artículo 58.3 de la Convención de Viena establece que, salvo que la

modalidad de pago acordada sea incompatible con esta posibilidad, no hay obligación
de pago por parte del comprador hasta que este no haya podido examinar las
mercaderías.

iii. Condiciones de pago condiciones de pago plazo de pago

plazo de pago

Tiempo que el vendedor está dispuesto a conceder al comprador para que dispuesto
para que éste cumpla con su obligación de pagar las mercancías. Dependerá de:

o El conocimiento previo que se tenga del comprador extranjero. El

conocimiento previo que se tenga del comprador extranjero.
o El nivel de solvencia o seriedad.
o El nivel de solvencia o seriedad.
o La situación de estabilidad política y económica del país del importador

Existen razones especificas del bien Existen razones especificas del bien vendido que
van a condicionar vendido que van a condicionar también el plazo de la venta.

iv. Condiciones de pago condiciones de pago forma de pago

forma de pago

Se trata de establecer el momento en que se realiza el pago como contrapartida a la

recepción de la mercancía. ¿Cómo puede usted cobrar esta operación?

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– Pago previo a la entrega Pago previo a la entrega

– Pago anticipado Pago anticipado

– Pago posterior a la entrega Pago posterior a la entrega

– Pago diferido Pago diferido

– Pago simult Pago simultáneo a la entrega neo a la entrega

– Pago con dominio

v. Condiciones de pago condiciones de pago moneda de pago

moneda de pago

Importador y Exportador deber Importador y Exportador deberán ponerse de n ponerse

de acuerdo sobre la moneda en la que estar acuerdo sobre la moneda en la que estará
cifrada. Esto no siempre es facil ya que, como en otros aspectos, sus intereses no como
en otros aspectos, sus intereses no siempre son coincidentes

vi. Condiciones de pago condiciones de pago medios de pago

simples medios de pago simples

Los medios de pago simples medios de pago simples son aquellos que, en general, se
caracterizan por no implicar flujo alguno de documentos y por ser el pago anterior o
posterior a la entrega de la mercancía. Cuando un importador paga mediante una
transferencia, lo puede hacer antes o después de haber recibido la mercancía; además
los documentos que representan a esta última le serán remitidos de forma independiente

- Billetes
- Cheque Personal
- Cheque bancario
- Orden de pago Simple
- Remesa Simple

vii. Condiciones de pago medio de pago de pagos

documentarios medio de pago de pagos documentarios

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Los medios de pago documentarios son aquellos que, en general, se caracterizan por
relacionar el pago con la entrega de los documentos representativos de la mercancía,
por lo que la forma de pago suele ser siempre simultánea a la entrega de la misma.
Cuando un exportador remite al comprador extranjero, por mediación bancaria, una
remesa de documentos espera recibir el pago o la aceptación de un efecto contra, y sólo
contra, la entrega de la documentación.

- Orden de pago documentaría

- Remesa documentaría C
- rédito documentario

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5. PROCESO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

6. INCOTERMS

Muchas personas suelen buscar los Incoterms de acuerdo al año corriente, sin
embargo; los términos que están vigentes y que no han sufrido ninguna modificación,
son los Incoterms 2010 que entraron en vigor a partir de enero de 2011; a continuación
te explicamos en que consisten los incoterms 2010.

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Para evitar conflictos y dificultades entre importadores y exportadores de todo el mundo,

deben existir normas y reglamentos que ayuden a comprender las condiciones de
servicio en cada transacción.

Los Incoterms han sido desarrollados y actualizados por expertos y profesionales

en comercio internacional, trabajando en conjunto con la Cámara de Comercio
Internacional; por lo que se han convertido en las reglas estandarizadas en todo el
mundo, y se consideran vigentes las actualizaciones realizadas en 2010 que entraron
en vigor a partir del 1 de enero de 2011.

El texto completo que habla sobre los incoterms constituye todo un libro en sí mismo,
por eso es complicado compartir la información completa en este artículo; así que te
hablaremos de forma resumida de lo que tratan los incoterms

6.1. CLASES

a) EXW (Ex Works): el vendedor entrega en sus propias instalaciones (fábrica

o almacén) la mercancía al comprador, sin realizar la carga en el vehículo
(camión) que viene a recogerla ni realizar el despacho de exportación. Todos
los costes y riesgos de la exportación los asume el comprador.

b) FCA (Free Carrier): el vendedor entrega la mercancía en el lugar convenido

al transportista nombrado por el comprador. El lugar de entrega determina la
obligación de carga y descarga en el primer medio de transporte: si la entrega
se realiza en los locales del vendedor, éste es responsable de la carga; si la
entrega se realiza en otro lugar (normalmente un centro o infraestructura de
transportes), el responsable de la descarga es el comprador. El despacho de
aduana de exportación lo realiza el vendedor.

c) CPT (Carriage Paid To): el vendedor contrata y paga el transporte hasta el

lugar de entrega convenido en el país del comprador. El riesgo del transporte
se transmite cuando la mercancía se entrega al primer transportista de la
cadena. El despacho de aduana de exportación lo realiza el vendedor.

d) CIP (Carriage and Insurance Paid to): este Incoterm implica las mismas
obligaciones para el vendedor que el Incoterm CPT y, además, el vendedor

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tiene que contratar un seguro de transporte, si bien, sólo está obligado a

contratar un seguro con cobertura mínima.

e) DAT (Deliver At Terminal): el vendedor entrega la mercancía descargada

en un lugar del país de destino que sea terminal o infraestructura de
transportes (puerto, aeropuerto, etc.). El riesgo del transporte se transmite
en el momento de la entrega en el país de destino. El despacho de aduana
de exportación lo realiza el vendedor y el de importación el comprador.

f) DAP (Delivered At Place): el vendedor entrega la mercancía preparada

para la descarga en un lugar del país de destino que no sea terminal o
infraestructura de transportes. El riesgo se transmite en el momento de la
entrega en el país de destino. El despacho de aduana de exportación lo
realiza el vendedor y el de importación el comprador.

g) DDP (Deliverd Duty Paid): el vendedor realiza la entrega de la mercancía

preparada para la descarga en un lugar del país de destino, normalmente,
las instalaciones (fábrica o almacén) del comprador. Todos los costes y
riesgos, incluidos el despacho aduanero de exportación e importación, los
asume el vendedor.

6.1.1. Incoterms únicamente para transporte marítimo

a) FAS (Free Alongside Ship): el vendedor entrega la mercancía, colocada al

costado del barco, en el puerto de embarque designado. A partir de este
momento todos los costes y riesgos son por cuenta del comprador. El
despacho de aduana de exportación lo realiza el vendedor.

b) FOB (Free On Board): el vendedor entrega la mercancía a bordo del barco

en el puerto de embarque designado. El comprador elige el barco y paga el
flete. El riesgo de transmite cuando la mercancía se entrega a bordo del barco.
El despacho de aduana de exportación lo realiza el vendedor.

c) CFR (Cost and Freight): el vendedor asume los costes de transporte (flete)
hasta el puerto de destino designado, si bien el riesgo de pérdida o daño de la

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mercancía se transmite de vendedor a comprador una vez que la mercancía

se ha colocado a bordo del barco en el puerto de embarque. El vendedor
realiza el despacho de aduana de exportación.

d) CIF (Cost, Insurance and Freight): este Incoterm implica las mismas
obligaciones para el vendedor que el Incoterm CFR y, además, el vendedor
tiene que contratar un seguro de transporte, si bien, sólo está obligado a
contratar un seguro con cobertura mínima

7. RIESGOS

7.1. Transmisión del riesgo

Cuando el vendedor esté obligado a transportar las mercancías, pero no tenga que
entregarlas en otro lugar determinado, el riesgo se transmite al comprador en el
momento en que los ponga en poder del primer porteador para que los traslade al
comprador.

No se transmitirá el riesgo al comprado hasta que las mercancías estén claramente

identificadas. En este caso de las mercancías vendidas en tránsito, el riesgo se
transmitirá en el momento de la celebración del contrato. No obstante, si así resultase
de las circunstancias del caso, el riesgo lo asumirá el vendedor hasta el momento en
que las mercancías se hayan puesto en poder del porteador que haya expedido los
documentos acreditativos del transporte.

Si el vendedor, en el momento de la celebración del contrato, tuvo o debía haber tenido

conocimiento del deterioro o pérdida y no lo reveló así al comprador, el riesgo será a
cuenta del vendedor. En los demás casos, el riesgo se transmitirá en el momento en el

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que el comprador se haga cargo de las mercancías; y si no lo hace en su debido tiempo,

desde el momento en que se pongan a su disposición y se rehusé a su recepción.

Si el comprador estuviere obligado a hacerse cargo de las mercancías en un lugar

distinto al establecimiento del vendedor, el riesgo se transmite cuando debe efectuarse
la entrega y el comprador tenga conocimiento de que las mercancías están a su
disposición en ese lugar.

 Para el vendedor

- No ser pagado por los bienes que embarca.

- Ser pagado en el país y en la moneda del vendedor porque con esta
moneda se incurre en costos.

 Para el comprador
- No desea pagar hasta que los bienes arriben o sean al menos embarcados.
- Que los bienes no reúnan la cantidad o calidad pactada.
- Pagar en su propia moneda.

 Para ambos

- Preocupación sobre el sistema legal y aspectos culturales, tribunal y

leyaplicable.
- Determinación del riesgo. Quien pierde la cosa en caso de siniestro.
- Incoterms.
- Utilización de intermediarios para asegurar el pago del comprador.

Esto nos lleva a analizar la correlación de fuerzas o poder de negociación de las partes.

 El poder negociador de los proveedores

a) Los proveedores son poderosos si:

- Se hallan más concentrados que la industria a la cual proveen.
- No hay productos sustitutos.
- La industria a la que venden no es un cliente importante para ellos.
- Su producto no es un importante insumo en el negocio de los clientes
compradores.
- Los productos se hallan diferenciados.
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- Los proveedores constituyen un riesgo a los clientes debido a la integración

hacia delante.

b) La mano de obra debe ser tomada como un insumo de los proveedores:

- Las utilidades pueden perderse si se tiene que negociar con:
- Escasa y altamente preparada mano de obra.

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8. CONCLUSIONES

En el mundo del mercado internacional, una herramienta indispensable es el contrato

de compra-venta, sin embargo el contrato no es garantía de que el negocio va ser un
éxito, pero el grado de incertidumbre es menor, si hay contrato de por medio además
representa una herramienta en el mercado internacional que reduce el riesgo entre el
comprador y vendedor.

El contrato internacional resulta ser más complejo porque se debe tomar muy en cuenta
las leyes internacionales en las cláusulas para que ninguna de las partes se sienta
favorecida o perjudicada.

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9. RECOMENDACIONES

Considero que se debe dedicar tiempo para elaborar y revisar un contrato internacional
o nacional; no es algo que se resuelva de un día para otro. La intención de revisar un
contrato es primordialmente, estar al tanto si las condiciones estipuladas es
convenientes o no, por lo que debemos poner especial atención.

Es recomendable que cuando existan contratos internacional (o de cualquier otro tipo

de transacción comercial) en las operaciones de la empresa, estos sean revisados por
un abogado especializado en derecho mercantil internacional.

El proceso de internacionalización se debe realizar con una buena asesoría (comercial,

técnica, legal) que recomiende el mejor contrato en los nuevos mercados ajustados a
las medidas de las necesidades de la empresa, considerando el producto o servicio
ofrecido, objetivos y fase en la que se encuentran. De tal forma que se conozcan los
riesgos de cada una, que aunque no se van a eliminar, ya que toda inversión conlleva
riesgos, si se puede minimizar o controlar al conocerlos

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