Unidad 2. Paso 2.

Análisis situacional por factor, determinación de objetivos y DOFA

Trabajo colaborativo

Grupo:102602_67

Presentado por: Angélica María Herrera Pérez cód.63438551

Ingrid Yajaira Gómez Pérez cód. 1094578241
Eliana Vanessa Rivadeneira Zuñiga Cód. 1.116.259.107

Tutor: Andrés Mauricio Perafan

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios ECACEN

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD
2019
 Objetivos

Objetivo General:

Realizar el análisis situacional por factor, determinación de objetivos y DOFA, teniendo como

referencia la situación planteada de la empresa textilia propuesta en el entorno de aprendizaje

práctico en el presente curso.

Objetivos específicos:

 Escoger un enfoque respecto a la situación planteada para la empresa textilia.

 Ejecutar el objetivo general y los objetivos específicos del plan comercial de marketing

que se establece para la empresa propuesta.

 Implementar el análisis situacional para la empresa teniendo en cuenta factores de

mercado, producto, competencia, distribución y macro ambiental para la empresa.

 Construir la matriz DOFA para la empresa textilia.

 Definir la misión y políticas para la empresa.

 Establecer un plan de acción y un plan comercial.

Enfoque seleccionado: - Aumento de ventas en un periodo de tiempo de un año del 10%

Paso 2: Análisis

1. Objetivo General del Plan de Marketing

Lograr que las ventas aumenten en un 10% en los próximos 12 meses generando más
rentabilidad para la empresa.
Buscar la solución más adecuada para la empresa textilia mediante la planeación y
ejecución de un análisis situacional que permita visualizar con claridad la problemática
presentada respecto a las ventas y la mala atención al cliente por parte de los empleados,
para esto es necesario tener en cuenta que inicialmente se debe seleccionar la persona
idónea para ocupar el cargo de coordinador de ventas así como factores relevantes
respecto a los precios, las promociones y la distribución de ideas, frente a la
comercialización del producto textil, la prestación de un servicio más apropiado con la
finalidad de dar solución a las falencias presentadas, el logro de las metas y objetivos
trazados por la empresa.

Tenemos como enfoque el lograr un aumento de las ventas en el lapso de un año

hasta en un 10%. Se ha trazado esta cúspide debido a que contamos con más de 50 años
de reconocimiento dentro del sector textil. Así mismo, tenemos como objetivo transversal
el convertirnos en pioneros en cuanto a innovación en nuestros procesos e
implementación de nuevas tecnologías y estrategias comerciales.

2. Objetivos Específicos del Plan de Marketing:

2.1 Establecer las expectativas de los clientes frente al producto que ofrece en el mercado la
empresa textilia.

2.2 Determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa.

2.3 Identificar el canal de distribución más conveniente para el producto ofrecido por la empresa
textilia.

2.4 Proponer actividades de promoción para el producto que comercializa la empresa.

2.5 Implementar estrategias de venta con promociones de un descuento de un 20% dependiendo
la compra de los clientes.

2.6 Ofrecer calidad en los productos que salen al mercado.

2.7 Conseguir 3 clientes nuevos mayoristas por mes.

2.8 Conseguir 3 clientes nuevos mayoristas por mes.

 Diseñar un plan publicitario que se ajuste durante el año para las diferentes
temporadas. Esto conlleva a fijar un presupuesto anual para ello.
 Implementar nuevas técnicas de distribución del producto y a su vez, innovar en
la presentación de la línea de productos vanguardistas.
 Analizar en profundidad los estados de situación financiera de los últimos 3 años,
las estrategias implementadas en cada área para alcanzar metas y, rescatar las
buenas prácticas para implementarlas en el nuevo plan de marketing.

Análisis situacional.

Situación del Mercado. Podemos mencionar que en los

Se registra el tamaño del mercado, su crecimiento, ha tenido mucho movimiento. No
percepción y las necesidades de los clientes en
unidades y valores.
últimos años la industria textilera
solamente por el hecho de la
innovación tecnológica que ha
tenido que afrontar para suplir las
necesidades de los clientes; que no
sólo están buscando estar a la
moda, sino que con ello que la
moda sea más sostenible; es por eso
que un nuevo término que se ha
adoptado es el de telas inteligentes,
es decir, textiles con filtro UV,
antibacteriales, biodegradables,
repelentes, con adaptaciones
especiales a las condiciones y
cambios medio ambientales. Esta
clase de telas se podrán apreciar en
todo tipo de estilos, ya
sean casuales, formales, deportivos
o incluso para las prendas de
control. Sin embargo, aunque la
industria textilera colombiana y
regional ha buscado adaptarse a
toda esta innovación algo que
realmente preocupa es el tema de la
importación y exportación entre
industrias… ya que la divisa que
rige estas transacciones (el dólar)
en los últimos 3 años ha tenido sus
alzas y bajas con más frecuencia…
ya que en el momento de realizar
una venta se realiza con un valor
diferente con el que se realiza el
cierre de esta. Contando con suerte
esta transacción resultará
beneficiosa para el distribuidor si al
momento del cierre, la divisa
cuenta con un alza prudente. Sin
embargo, vemos en la industria
textilera de nuestro país un
crecimiento significativo debido a
que la habilidad y la maestría de
nuestros artesanos es muy
apetecida no sólo en nuestro país;
sino en muchas regiones del
mundo. Referente a esto, cito:
“La industria textil es uno de los
sectores más destacables de
la economía colombiana, debido a
que equivale al 6% del PIB y
representa aproximadamente
el 24% del empleo en el país. Si
bien el año 2017 se mostró como
un período lleno de complejidades,
el 2018 parece un terreno mucho
más optimista, gracias a convenios
como el tratado de libre
comercio con Mercosur de 0% de
aranceles en importaciones y los

Situación del Producto.
Aquí se registra el producto o productos, ventas,
precio de venta, margen de contribución,
descuentos aplicados, utilidad por producto y
utilidad global de los años anteriores.
avances en los operativos
para mitigar el contrabando.” Juan
Esteban Garzón, Industria Textil
colombiana 2018: Telas
inteligentes y tendencias
ecológicas;
Como productos líderes se tienen
las telas para la elaboración de
cortinas, muebles, sillas, manteles,
etc.… básicamente para uso del
hogar. Siguiendo el paso a ello,
contamos con telas para la
elaboración de prendas de vestir, y
de uso cotidiano… y debido al
análisis de mercado que se ha
hecho anteriormente estamos
enfocando nuestra producción a
estas dos áreas de la industria.
Tenemos como objetivo el sostener
nuestra política del área de ventas,
la cual es superar durante el
período el punto de equilibrio por
un 10% como mínimo, tratando de
reducir los costos variables e
incrementar las ventas. Si logramos
esto, podremos crear descuentos
que favorezcan a nuestros clientes y
a nuestra empresa también.
Siempre teniendo en cuenta el
punto de equilibrio que hemos
trazado. Ya, entrando a detallar esta
meta, podremos determinar
 claramente a que valor podemos
sacar nuestros productos al
mercado y qué porcentaje de
utilidad nos dejará este como
ganancia durante el período.

Situación Competitiva. Como los principales competidores

que tenemos en el sector se
Aquí se registran los principales competidores,
encuentra la industria textil del eje
incluyendo su tamaño, meta, participación en el
cafetero, como en Medellín;
mercado, calidad del producto y estrategias de
contamos con Telas y Textiles
marketing que utilizan
Lafayette, Textiles el Yoyo, entre
otros… quienes cuentan con mas de
50 años liderando la industria no
sólo en el eje cafetero, sino que son
unos de los grandes productores del
país y cuentan con presencia en
países centro y sudamericanos. Los
vemos como principales
competidores debido a que varias
de sus sucursales se encuentran en
nuestra ciudad y aledaños. En
cuanto a tamaño podemos decir que
es grande debido a que solo en
Colombia cuentan con mas de 2000
trabajadores. Cuentan como
estrategia de Marketing la
presencia en todas las redes
sociales y sus canales de
comunicación para con el cliente es
vasto. Y la calidad de sus productos
 ha hecho que logren con el tiempo,
extenderse a muchos rincones del
país y ahora de Sudamérica y
Centroamérica.

Situación de Distribución. Como canales de distribución

dentro de nuestro distrito contamos
Aquí se registran los canales de distribución, su
desde motos, hasta 2 camiones,
tamaño y la importancia dentro del proceso.
dependiendo del tamaño de nuestro
cliente, aunque nuestros clientes
principalmente se encuentran en el
mismo distrito donde producimos,
en ocasiones también distribuimos
a otras partes aledañas. Para llegar
a nuestros clientes, contamos con
redes sociales, números de contacto
y usamos como aliadas las TIC´s y
nos esmeramos por proporcionar
pronta respuesta a nuestra clientela.
Cabe resaltar la importancia de
nuestros canales de distribución
porque gracias a ellos, es que nos
damos a conocer a la gente y
podemos obtener buenos clientes, y
clientes mayoristas en potencia.

Situación macro ambiental. En cuanto a la situación

poblacional de la ciudad de Bogotá
Aquí se registran y describen las tendencias
podemos deducir que es una de las
demográficas, geográficas, económicas,
mayores plazas, donde hay un gran
socioculturales y otras.
número de personas y es
considerada la capital de nuestro
 país, se centran la industria y el
comercio y se pueden visualizar
personas de diferentes etnias, razas
y culturas que interactúan
constantemente lo cual es de gran
importancia para su economía. Por
otra parte, el crecimiento acelerado
en parte se convierte en una
problemática ambiental y social por
la superpoblación teniendo en
cuenta la llegada de migrantes.

Las empresas productoras de telas

en la mayoría de los casos generan
durante su proceso de elaboración
desechos industriales
contaminantes y el inadecuado y
desmedido manejo de los recursos
naturales y en la actualidad es
obsoleto pensar que aún se siguen
utilizando los mismos métodos de
hace varios años atrás, para la
empresa textilia es importante la
implementación de estrategias que
ayuden a mitigar este impacto
utilizando materias primas
amigables y cuidadosas con el
medio ambiente.

MATRIZ DOFA
 POSITIVO
(F)ORTALEZAS
 Cuenta con una excelente
ubicación.
 Con cincuenta años de
trayectoria en el mercado.
 Capacidad de producción.
 Cuenta con clientes desde
hace mucho tiempo.
 Orientación hacia el cliente
y calidad del servicio.
 Dar al mercado una oferta
diferenciada. -Ventaja
competitiva.
 Ofrecer un producto de la
Perfil de mejor calidad.
Capacidad  Mano de obra calificada.
Interna  Socialmente responsable.
 Talleres adecuados.
Origen Interno  Almacén, producto y
servicio innovador.
 Experiencia del personal en
el área de producción.
 Nuestra política de
cumplimiento que satisface
a nuestros clientes.
 Reconocimiento de la
marca a nivel distrital y en
algunas partes del país.
 Variedad de productos que
ofrecemos.
 El público que manejamos.
 Canales de distribución.
(O)PORTUNIDADES
Perfil de  Consumo masivo de
Oportunidades prendas de vestir y
y Amenazas relacionados con el área
del Entorno textil.
 Gran demanda de
Origen externo almacenes dedicados a la
comercialización y venta de
ropa.
NEGATIVO
(D)EBILIDADES
 Gran competencia en el
mercado del sector textil.
 Inexperiencia con el mercado.
 La carga de la Seguridad
Social.
 Alta carga laboral en cuanto a
la producción.
 Sobre costos por producción u
otras actividades.
 Falta de formación integral de
nuestro personal en la mayoría
de las áreas.
 Poca inversión por parte de la
empresa en capacitación para
nuestro personal.
 Nivel educativo de nuestros
trabajadores.
 Pocos incentivos a nuestro
personal.
 No se invierte en procesos
innovadores.
 No contamos con
descentralización de labores y
responsabilidades.
(A)MENAZAS
 Mala prestación de la atención
y servicio al cliente
 Pésima comunicación y
relaciones laborales dentro del
grupo de trabajo.
 Los estados en los que esta la
empresa son un periodo
complicado.
 Aumento de la población
en la ciudad de Bogotá.
 Expansión de la marca a
otras ciudades.
 Segmento grande del
mercado.
 Especialización en un nicho
de mercado.
 No hay evidencia de
lugares o almacenes de este
tipo en Bogotá.
 Apoyo para las Pymes, es
decir las pequeñas
empresas.
 Ferias de la moda.
 Feria textilera en el país.
 Aumento en la población
del distrito.
 Crecimiento en el sector
comercial.
 Construcción de vías que
permiten la comunicación a
otras partes del país.
 Alza en la demanda.
 Pioneros en innovación de
procesos y productos
sostenibles.
 Que cada día aparezca más
competencia fortalecida en el
sector textil.
 Poca aceptación de los
consumidores por una cultura
que se maneja.
 Posible entrada de
competidores extranjeros.
 Inestabilidad de la divisa.
(dólar)
 Inflación.
 Aumento significativo de la
competencia dentro y fuera del
Distrito.
 Las importaciones. (el bajo
precio de los productos
extranjeros comparados con los
nacionales)
 La maquinaria para
implementar los nuevos
procesos es costosa y se
requiere del extranjero.
 Capacitación para nuevas
prácticas manufactureras.
 Impuestos por pagar.
(htt)
Debilidades (D)
Aquí se registran las
debilidades.
Oportunidades (O) Estrategias (DO). Se registran
estrategias de desarrollo para
Aquí se registran superar las debilidades y
las aprovechar las oportunidades.
Oportunidades.
-Ampliar el portafolio de
productos y servicios
-Creación de productos
novedosos, de alta calidad y que
se diferencien en el mercado
frente a la competencia.
-Lanzamiento de un nuevo
producto en el mercado.
- Outsourcing para el desarrollo
de algunas actividades.
- Recurrir a empresas satélites
que alivien la carga ya sea para la
entrega de un producto,
prestación de servicio o mano de
obra.
Fortalezas (F)
Aquí se registran las
fortalezas
Estrategias (FO). Se registran
estrategias que utilizan las
fortalezas más exitosas para
aprovechar las oportunidades.
-Masificación de las ventas.
-Creación de contacto más
directo con los clientes mediante
estrategias de interacción y
atención personalizada, con el
fin de aprovechar el
posicionamiento que ha ganado
a través del tiempo en el
mercado.
-Aprovechamiento del mercado
en la ciudad de Bogotá respecto
al crecimiento poblacional y
demanda de productos
relacionados con la empresa
textil y de confecciones.
-Logro de metas y objetivos
propuestos mediante el
crecimiento, la creatividad y la
innovación.
-Orientación hacia el cliente y
calidad del servicio.
- Dar al mercado una oferta
diferenciada.

Amenazas (A) Estrategias (DA). Se registran
estrategia mini-mini que permiten
Aquí se registran minimizar las debilidades y
las Amenazas. amenazas.
-Seleccionar la persona más
capacitada e idónea con
cualidades de líder y trabajo en
equipo para el cargo de
coordinador de ventas.
-Crear un ambiente laboral sano y
eficiente en el equipo de trabajo
con la finalidad de mejorar en el
ámbito relacional y el adecuado
manejo en cuanto a la atención y
servicio al cliente.
-Ventaja competitiva.
-Ofrecer un producto de la
mejor calidad.
-Mano de obra calificada.
-Socialmente responsable.
-Talleres adecuados.
-Almacén, producto y servicio
innovador.
- Crear una serie de servicios
para consolidar e incrementar
las relaciones con los clientes.
-Incluir franquicias y red de
tiendas propias.
- Oferta de valores y beneficios
generados por un producto y
servicio único.
-Materias primas e insumos de
la mejor calidad.
-Sastres capacitados
específicamente para atender un
mercado específico.
-Desarrollar el negocio guiado
por la vanguardia mundial.
-Tener suficiente capacidad
instalada para atender la
demanda.
Estrategias (FA). Se registran
estrategias más exitosas
utilizando las fortalezas para
hacerle frente a las amenazas.
-Implementar estrategias dentro
del equipo de trabajo con la
finalidad de brindar una
excelente atención y servicio al
cliente.
-Motivar a los empleados con
incentivos de acuerdo con su
rendimiento en la empresa,
reconociendo su labor cuando es
desempeñada de una manera
adecuada.
-Buscar alianzas estratégicas con
compañías o almacenes de
cadena con mayor experiencia.
-Fusiones en busca de mayor
innovación y tecnificación.
-Dar a conocer al nuevo director
ejecutivo de la empresa la
situación planteada de acuerdo
con el informe presentado.
-Fijar políticas internas sobre la
actitud de los trabajadores.
-Establecer parámetros para el
cumplimiento de las metas en el
área de ventas.
-Consolidar la marca en el
mercado.
-Construir canales de
comunicación con el cliente de
modo que se transmita que el
precio es justificado por el
factor diferenciador.
-Auditar el área de costos para
seleccionar qué costos variables
se pueden reducir o eliminar y
así dar paso al incremento del
10% de utilidad sobre el punto
de equilibrio.
-Más publicidad sostenible para
nuestros productos y para la
marca.
 Conclusiones

 Se adquirieron los conocimientos necesarios para el desarrollo de la presente actividad

teniendo como base fundamental el contenido propuesto de las referencias bibliográficas

propuestas en la unidad 1 y 2.

 Se realizó el análisis mediante la comprensión previa de la situación planteada en el

entorno practico respecto a la empresa textilia.

 Se elaboró el planteamiento frente al análisis situacional de la empresa textilia teniendo

en cuenta los puntos solicitados.

 Se realiza la socialización del análisis situacional en el foro de trabajo colaborativo

teniendo en cuenta el aporte de cada uno de los compañeros.

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