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O QUE VOCÊ PRECISA SABER

SOBRE COMÉRCIO ELETRÔNICO

CARLOS VERISSIMO – Administrador de Empresas


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EXPERIÊNCIAS VIVENCIADAS PELO COMÉRCIO................................................................................... 4

“IR ÀS COMPRAS” NA INTERNET.............................................................................................................. 4

CASOS DE SUCESSO – WEB FAZ BEM AO FATURAMENTO.................................................................... 4

1O. CASO DE SUCESSO – NOVAS OPORTUNIDADES DE VENDAS.........................................................................4


2O. CASO DE SUCESSO – MODELO DE NEGÓCIO...............................................................................................5

POR QUE FRACASSEI? COMO ATINGIR O ALVO?.................................................................................... 6

CASO - MODELOS DE INSUCESSO.................................................................................................................7


EVITANDO ERROS...............................................................................................................................................9
 DIVULGAÇÃO DA HOME PAGE..................................................................................................................12

COMO APARECER NA INTERNET? O QUE É PRECISO?........................................................................ 12

 A ESCOLHA DE UM DOMÍNIO..................................................................................................................13
 O PREÇO DOS PRODUTOS OU SERVIÇOS............................................................................................13
 O PAGAMENTO.............................................................................................................................................14
 FORMULÁRIOS.............................................................................................................................................14
 OS BANCOS DE DADOS...............................................................................................................................14
 O ARMAZENAMENTO FÍSICO..................................................................................................................14
 CADASTRAMENTO EM MECANISMOS DE BUSCA............................................................................14
 RESPOSTA IMEDIATA A E-MAILS............................................................................................................14
 ATUALIZAÇÕES DE CONTEÚDO.............................................................................................................15
 E-MAIL DIRETO............................................................................................................................................15
 PROMOÇÕES E CONCURSOS...................................................................................................................15
 DIVULGAÇÃO EM MÍDIA CONVENCIONAL........................................................................................15
 VENDER ESPAÇO PARA PROPAGANDA.................................................................................................15
 QUEM VAI DESENVOLVER O SITE?........................................................................................................15

ESTOU NA INTERNET, E AGORA O QUE EU FAÇO?................................................................................ 16

O SUCESSO NO MUNDO VIRTUAL - ERROS E ACERTOS NA INTERNET........................................... 17

LOJA REAL X LOJA VIRTUAL...................................................................................................................... 18

CICLO DE VENDA DE UM PRODUTO EM UMA LOJA VIRTUAL.......................................................... 19

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 CHECKLIST DE COMÉRCIO ELETRÔNICO....................................................................................... 19

COMO INTEGRAR A INTERNET À SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING...................................................20

RECOMENDAÇÕES PARA QUEM AINDA NÃO TEM UMA LOJA VIRTUAL....................................... 21

NOVAS PERSPECTIVAS PARA O SEU NEGÓCIO NA ERA DA INTERNET........................................... 22

PEQUENOS GRANDES DETALHES.............................................................................................................. 23

AS FAMOSAS PALAVRAS FINAIS - TERMINANDO A CONEXÃO.......................................................... 23

BIBLIOGRAFIA.................................................................................................................................................. 24

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“Hoje, para ter sucesso nos negócios, deve-se estar em todos os grandes mercados do mundo.”
Steven Ross

EXPERIÊNCIAS VIVENCIADAS PELO COMÉRCIO

“Ir às compras” na Internet


A busca de produtos na Internet é uma atividade importante dos usuários de
computador hoje em dia. Em geral, quem “vai às compras” na Internet já tem uma idéia mais
ou menos clara do que está querendo encontrar. É como se você já saísse de casa com uma
lista de compras na mão. O desafio maior é saber como chegar àquela empresa ou àquele
produto que você está procurando. Para isso, existem várias ferramentas disponíveis que vão
abrindo caminhos no meio do emaranhado de informações da rede, até você encontrar o que
deseja.
Mas uma compra pela Internet também pode ser feita na base do impulso – da mesma
forma como acontece num grande shopping center, quando a gente dá com o olho em algum
produto irresistível que não estava na nossa lista de compras.
Isso ocorre quando, entre uma e outra busca de informações, surgem anúncios
atraentes, muitas vezes com recursos de animação, que nos atiçam a curiosidade - os
chamados banners, que você clica com o seu mouse para poder abrir e ler a informação que
está lá dentro.

CASOS DE SUCESSO – WEB FAZ BEM AO FATURAMENTO


Observe está verdade: através da Internet, praticamente qualquer empresa – seja ela
de pequeno, médio ou grande porte - fica aberta para negócio sete dias por semana, 24
horas por dia. Como resultado, as empresas conseguem hoje atingir novos mercados a que
jamais imaginariam poder chegar antes, com suas equipes de vendas ou campanhas
publicitárias tradicionais.
Os resultados são surpreendentes. Uma empresa que entrou no comércio eletrônico
constatou um fato interessante: mais da metade dos pedidos que recebe de seus clientes são
feitos entre as 5 horas da tarde e às 7 da manhã, quando as portas do seu ponto-de-venda
estão fechadas ao público.
Devemos exigir de nós a adoção de novas posturas e comportamentos, avaliando
conscientemente nossas crenças, valores e convicções. Quando pensamos no que nos
mantém presos a posturas arcaicas, somos levados a remover os obstáculos rumo ao novo,
ao desconhecido.

1O. CASO DE SUCESSO – Novas oportunidades de vendas

Empreendedor: Jorge Moura


Empresa: Mercadinho do Papai / Rio de Janeiro
Setor: Comércio de Artigos para Pesca
Ano de Fundação: 1957
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Web Site: www.mpapai.com.br


Fonte: Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios / Agosto de 1998.
Ter uma loja que nunca fecha, não precisa de balconista nem de estoque, é segura,
exige baixo investimento e funciona com custos fixo próximo de zero. Esse sonho de todo
comerciante já pode ser concretizado pelos caminhos da rede mundial de computadores, a
Internet.
Além dos atrativos operacionais, a loja virtual tem a vantagem de expor os produtos ou
serviços a uma seleta população, formada por pessoas de elevado nível cultural e financeiro,
cujo consumo por intermédio da rede cresce vertiginosamente. Segundo dados da empresa
norte-americana Forrester Research, especializada em pesquisa de varejo, em 1997 foram
negociados, no mundo, US$ 2,4 milhões pelas trilhas da rede planetária de computadores. A
projeção para 2002 é de vendas de US$ 327 bilhões.
Dados como esses estimulam cada vez mais pequenos empresários a investir nessa
área. O ânimo cresce quando se toma conhecimento, por exemplo, dos milhões de pessoas e
máquinas plugadas na Internet.
Diante dessa evolução espantosa, criam-se também excelentes perspectivas de
negócios, obrigando todo varejista a considerar a possibilidade de ingressar no universo
comercial dos bits. Analisemos os seguinte caso:
O empreendedor carioca Jorge Moura, de 52 anos, dono do Mercadinho do Papai,
tradicional loja de artigos para pesca encravada no centro do Rio do Janeiro desde 1957.
Moura iniciou suas incursões pela Internet há dois anos. "Vi que as pessoas
começavam a oferecer produtos pelo computador e decidi lançar meus anzóis na rede",
afirma o dono do Mercadinho do Papai.
Apesar de ainda operar com níveis de comercialização não satisfatória, Moura acredita
no veículo e aposta que no futuro boa parte das vendas será feita pelo computador.
"Para nós, comerciantes, significa um alívio, pois podemos manter as portas abertas
24 horas por dia sem pagar aluguel e com a segurança que não temos em loja de rua", avalia
ele. Além dos aspectos relativos à segurança, levantados por Moura, uma home page alarga
o campo de abrangência do negócio.

2O. CASO DE SUCESSO – Modelo de negócio

Empreendedores: Marcos Daniel Brancher


Empresa: Morumbi Flores / São Paulo
Setor: Comércio
Atividade Principal: Decoração, Bouquets e Arranjos
Ano de Fundação: 1996
Número de funcionários: 55
Web Site: www.mbflores.com.br
Fonte: Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios / Agosto de 1998.

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Analisemos os seguinte caso:


O empresário paulistano Marcos Daniel Brancher, da Morumbi Flores, decidiu em
1996, entrar na malha global para alargar o raio de ação de sua floricultura. "Minha idéia
inicial nem era faturar, mas sim marcar presença no novo canal de comunicação", conta
Brancher, que na ocasião investiu R$ 6 mil. Hoje, a experiência já lhe rende frutos. Além de
atender o bairro do Morumbi, onde esta instalada, a empresa recebe pedidos de todas as
regiões da cidade de São Paulo. "Me animei, resolvi investir em publicidade e quero ter 25%
do meu movimento via computador já no início do próximo ano", informa Brancher.
Atualmente, suas vendas via rede representam 6% do faturamento.
A aposta de Brancher se baseia no crescimento do número de pessoas conectadas à
Internet e também no aumento do caos urbano. Esse é, aliás, o grande trunfo dos negócios
virtuais. "O futuro é bastante promissor para o comércio eletrônico, sobretudo nas grandes
cidades, onde o trânsito e a falta de tempo inibem, cada vez mais, as pessoas de sair de
casa".
Um caso de sucesso mundial
O exemplo mais impactante de uma empresa bem-sucedida no comércio eletrônico
mundial é o caso da livraria on-line Amazon.com. A empresa criou um site próprio e começou
a oferecer seus livros à venda na Internet. Em menos de três anos de atividades, a livraria já
tinha mais de 600 mil clientes e vendas que ultrapassavam 100 milhões de dólares. Além
disso, a metade de seus pedidos vinha de clientes que haviam comprado dela antes e que
tinham voltado para comprar mais, satisfeitos com os produtos e serviços recebidos.
Naturalmente, a nova livraria começou a incomodar os concorrentes, que continuavam
a vender livros da forma tradicional. Um deles, a grande cadeia americana de livrarias
Barnes&Noble, com lojas espalhadas em várias partes do mundo, moveu em 1997 uma ação
legal contra a Amazon, exigindo que a empresa deixasse de anunciar o slogan de “a maior
livraria da Terra”. Por trás de todas as implicações legais deste caso na Justiça surgiu uma
discussão intrigante: afinal de contas, o que constitui, realmente, uma “livraria”? Parece uma
pergunta elementar, mas na verdade ela traz à tona muitas reflexões interessantes. Com o
comércio eletrônico, a Amazon revolucionou o conceito tradicional de livraria - em vez de ser
um local físico e concreto, para onde as pessoas se dirigem para comprar livros, a livraria da
era eletrônica simplesmente não existe em lugar nenhum. É que ela não necessita de
nenhum local para armazenar seus 2 milhões de títulos disponíveis ao cliente. (Uma grande
livraria tradicional oferece apenas cerca de 20 mil livros em cada ponto de venda.) Ela
simplesmente gerencia a informação, reduzindo drasticamente seus custos e todo o trabalho
de gerenciamento de lojas e estoques.
O resultado desta “briga” não tardou a aparecer: em 1997, a Barnes& Noble criou a
sua própria livraria eletrônica e, no ano seguinte, a livraria Borders resolveu fazer o mesmo.
Ponto para o comércio eletrônico.

POR QUE FRACASSEI? COMO ATINGIR O ALVO?


Muitas empresas decidem entrar no fascinante mundo da Internet. Gastam dinheiro e
o precioso tempo. Mas algumas empreitadas se transformam em verdadeira aventura. Por
que? Falta de planejamento, de organização e informação qualificada.

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Temos visto alguns erros quando se procura tratar um Web Site de forma vulgar,
dando a ele importância secundária. Um web site deve ser muito mais do que um anúncio de
revista. Pensemos nisso, assim estaremos no caminho certo.
Você provavelmente já deve ter lido ou escutado várias histórias de empresas que
estão fazendo negócios na Internet. Você já observou que as informações são quase sempre
contraditórias. Fala-se de sucesso e fracasso com a mesma freqüência. Muitos afirmam que
a Internet é o "Negócio do Futuro". Mas a pergunta crucial continua sem resposta: É possível
lucrar com a Internet AGORA?
A resposta é SIM. Se não tratarmos a Internet como simples meio de propaganda,
publicando os mesmos anúncios de sempre. Acreditamos que é isto o que a maioria das
empresas está fazendo, e é também a razão por que estão cometendo erros. As empresas
despreparadas reclamam que a Internet: não funciona.
É possível lucrar com a Internet não só amanhã, mas agora. A escolha é sua: Você
pode fazer na Internet o mesmo tipo de propaganda que sempre fez, depois reclamar ou
esperar pelo futuro. Ou pode adaptar-se às mudanças, atualizar-se, entender a Internet, e
usar os recursos disponíveis para gerar lucro. Se quiser reclamar, ou esperar pelo futuro, o
prejuízo e a queda serão inevitáveis.

CASO - MODELOS DE INSUCESSO


O sucesso de um projeto de comércio eletrônico jamais deve se limitar a um site
bonito. Para sobreviver nesta nova economia, é preciso ter um modelo de negócios e
estratégia para interagir com os clientes.
Praticamente todo dia a mídia apresenta ao mercado um número novo do comércio
eletrônico. Segundo o instituto “tal”, o e-commerce deve movimentar tantos bilhões. De
acordo com outro instituto “tal”, esse mercado está avaliado em trilhões de dólares...
Números que espantam em um país cujo PIB é de pouco mais de 800 bilhões de dólares...
Independente das cifras astronômicas, o que se pode ver, pelo menos aqui no Brasil, é
que poucas empresas que se propuseram a vender pela Web se prepararam para cumprir as
promessas de entrega do produto.
Há empresas que só se preocuparam, num primeiro momento, com o visual do site.
Não que isso não seja importante. Porém, o que conta para o usuário é a operação. Compra-
se um CD, um livro, um brinquedo ou um eletrodoméstico, e a empresa pede dias para
entregar.
Consumidores reclamam que compraram e não receberam. A desculpa costuma ser a
falta do produto no estoque ou a falta do registro do pedido. É o tal negócio, o que deveria ser
uma comodidade acaba se transformando em dor de cabeça. De nada valerá os
investimentos em tecnologia se continuarmos a manter falhas de gestão nas empresas.
Destacamos alguns exemplos do que NÃO deve ser feito, ou se preferir: “Como
afugentar o cliente internauta!”:
Exemplo 1 – Uma amiga, entusiasmada com a possibilidade de adquirir uma máquina
de lavar pela Web, entrou no site de um dos principais varejistas de eletrodomésticos.
Comprou, confirmou a compra e imprimiu o comprovante de validação da operação. A
entrega estava programada para cinco dias úteis. Vencido o prazo, e nada de máquina de
lavar, a cliente ligou para saber o que tinha acontecido.
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Tamanha foi a surpresa quando ouviu do operador de call center que não havia
nenhum registro do pedido. O atendente ficou de retornar a ligação para relatar o que havia
ocorrido. Não ligou! A cliente voltou a ligar e o operador disse que rastreou no servidor e não
encontrou pedido algum. Depois de muitas perguntas sem respostas, o atendente disse para
a cliente que, se ela ainda desejasse o produto, teria que fazer uma nova solicitação. Ou
seja, começar o processo do zero. Ela preferiu desistir da compra.
Outra leitora, inconformada, fez uma compra on-line num supermercado no sábado à
noite, quando verificou no site da empresa que as mercadorias seriam entregues na próxima
segunda-feira, entre 10h e 14h. No dia combinado, ligaram para a cliente às 21h, dizendo que
o carro de entregas estava parado na porta de sua casa e que não havia ninguém para
receber as compras. Pelo telefone, do trabalho, ela explicou que tinha combinado a entrega
para o período entre 10h e 14h exatamente porque teria gente para receber. A desculpa dos
entregadores (e da empresa) é que eles tinham tido um “probleminha”. Mas surge uma
pergunta básica: - O que o cliente tem a ver com a desorganização da empresa?
Conversa vai conversa vem, combinaram a entrega, então, para quinta-feira, na parte
da tarde. Estaria tudo bem no outro dia, se a cliente, ao conferir a mercadoria, não
percebesse a falta de produto – um vidro de azeitonas de 350 ml. No entanto, como a compra
foi conferida somente à noite, a cliente só pôde reclamar na sexta-feira pela manhã.
Enviou um e-mail para o supermercado e, no sábado, ligaram, explicando que “não
tinham o produto em estoque”! Perguntaram se ela aceitaria substituí-lo por um pote de 250
ml. Querendo ter a situação resolvida, a cliente aceitou a troca e combinou que a diferença
eles mandariam em produtos de higiene, além de um troco em centavos.
Surpresa! Na segunda-feira a cliente recebeu o material de higiene e os centavos. O
supermercado esqueceu de mandar o vidro de azeitonas. Na terça, por e-mail e aborrecida,
com razão, a cliente ameaçou divulgar o caso na imprensa. Quatro horas depois recebeu o
produto. Ufa! Isso é que é descaso, ou será, falta de preparo para o mundo virtual?
Exemplo 2 - Outro caso patético. A leitora tinha que dar como presente de casamento
uma máquina de lavar. Depois de pesquisar em algumas lojas e com o tempo escasso entrou
em um site – também de um dos principais varejistas de eletrodomésticos do mercado – e
descobriu que o preço ali estava bem mais em conta. No mesmo momento deu início à
operação de compra.
Certa de que a mercadoria seria entregue no endereço combinado, a cliente ficou
tranqüila. Dias depois recebe um e-mail dizendo que o produto escolhido estava em falta.
Ligou no 0800 e argumentou que se o produto estava disponível no site... Disse ainda que
por acaso tinha visto aquele mesmo modelo exposto numa loja da empresa no Shopping
Morumbi.
A atendente confirmou que realmente aquele produto existia na loja referida. Porém fez
a seguinte ressalva: os estoque da loja física não são os mesmos das lojas on line. E por
essa razão não poderia prever quando a cliente receberia a máquina de lavar! Conclusão: a
leitora disse que então foi até a loja “de verdade” e desistiu de comprar pela Internet!
Exemplo 3 - A compra pela Internet desencantou um outro leitor. Ele relata que no final
do ano passado entrou no site de uma tradicional livraria. O objetivo era comprar um livro e
presentear uma pessoa no Natal. Segundo ele, era sua primeira compra on-line. A livraria
confirmou, pelo sistema, que o livro seria entregue até o dia 22 de dezembro.
Ótimo! Forneceu endereço do escritório – onde ele queria receber – e outros dados
para cadastro e ficou aguardando. Como a encomenda não chegava, ligou para a central de
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atendimento do site. A resposta foi a seguinte: “a pessoa responsável por vendas on-line está
almoçando”.
Ela pode te ligar depois?”. Fazer o quê? Mas realmente ligou. Por precaução, o cliente
pediu para mudar o endereço de entrega para sua residência. A operadora informou no ato
que o livro chegaria no máximo até dia 24. Chegou um pouquinho atrasado, no dia 26. E o
que é pior: no endereço do escritório!”.
Onde está o erro? Tem muita gente indo para o e-commerce sem estudar o projeto de
forma profissional. Não estamos falando de projetos de informática ou tecnologia e sim de um
novo empreendimento. Partir para vendas na Web significa montar um novo negócio. É isso.
Usar tecnologia para vender produtos e serviços de forma virtual, seja no segmento B2C ou
B2B, é uma questão empresarial. Os ingredientes para fazer esse novo empreendimento
funcionar são vários: capacidade de produção, sistemas, qualidade, logística de distribuição,
transporte e entrega.
Há muito que se planejar para poder vender pela Web. É preciso pensar em
tecnologia, mudanças organizacionais, treinamento e marketing. Ele ressalta que montar uma
operação na Web é mais que um projeto de informática. É um empreendimento que vai ter
uma estrutura organizacional e que exige funções especialistas como “web master, web
design, gerente ou diretor de e-commerce, diretor de atendimento, gerente de produtos e
vendas pela web”.

EVITANDO ERROS
Você deve ter se perguntado: Por que se perdem clientes? Eis a resposta:
 1% porque morrem
 3% porque mudam de endereço
 5% porque se tornam amigos dos donos de outras empresas
 9% por preço mais baixo
 14% pela qualidade dos produtos e serviços
 68% pelo mau atendimento que lhe prestam.
E mais…
 Custa 5 vezes mais conseguir um novo cliente, que manter um antigo
 Cada cliente satisfeito gera mais um cliente
 Cada cliente insatisfeito gera menos 13 clientes

Fonte: Technical Assistance Research Programs Inc., Washington, D.C., EUA

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Para evitar falhas neste processo de mergulhar no mundo Internet, siga as


recomendações a seguir:

 SOLICITAR UM ORÇAMENTO PARA HOME PAGE


Existem atualmente no Brasil centenas de empresas recém criadas na onda da
Internet, tanto da área de informática como de propaganda, que fornecem, a preços
competitivos serviços que vão desde a confecção de Home Pages, registro de domínio
www.seunome.com.br, hospedagem de sites a planejamento estratégico (veja relação de
alguns exemplos no Anexo de Sites)

 ANTECIPAR BENEFÍCIOS
A maior parte de seu Web Site deve oferecer informações valiosas a seu visitante. A
regra básica é mostrar e não só falar. A sua posição deve ser de um especialista em sua área
de atuação, dando valor real ao visitante. Dê dicas, divulgue estratégias, informe
procedimentos específicos que os visitantes possam usar imediatamente, e que façam
diferença. Mesmo o menor negócio pode competir no mercado global da Internet, desde que
chegue até o cliente. Benefício hoje, fidelidade amanhã.

 ENCANTAR NA PRIMEIRA PÁGINA


A página inicial do Web Site é a parte mais importante. É a única chance de convencer
a quem visita pela primeira vez, que vale a pena ficar. Utilize chamadas atraentes e resumo
objetivo do conteúdo. Elabore sua página inicial como os bons jornais e revistas: com
manchetes que estimulem a leitura das páginas interiores. O número de visitantes
interessados em explorar o conteúdo do seu Web Site será diretamente proporcional à
qualidade de suas chamadas. O primeiro encanto é o que fica.

 FAZER ALTERAÇÕES NO CONTEÚDO


Introduza modificações pelo menos uma vez por mês, dando sinais de vida. Mostre ao
público que você está lá, empenhado em oferecer-lhes o melhor. Deixe sua audiência
controlar o processo de renovação de atualização do Web Site. Escute seus pedidos e
atenda-os quando possível, tornando seu site cada vez mais do agrado de seus clientes em
potencial. Agilidade é a regra. Os sites devem se adaptar continuamente ao mercado.

 USAR MODERADAMENTE AS FIGURAS


Em caso de dúvida, simplifique. Use figuras para decorar, não para deslumbrar.
Certifique-se de que a parte gráfica consuma o mínimo possível de espaço, para não deixar o
Web Site pesado. Sempre coloque alternativas em texto para cada figura. Inicialmente
ofereça aos visitantes excelente conteúdo e estabeleça credibilidade através do valor de seus
conhecimentos. Simplicidade agora, moderação sempre.

 DIVERSIFICAR OPÇÕES DE COMPRA


O visitante pode não comprar o produto ou serviço que a sua empresa esteja
vendendo. Mas, se a sua empresa vende o que o visitante quer comprar, a situação se altera.
Devemos fornecer ao visitante benefício, aumento da qualidade de vida, soluções de seus
problemas, eliminação de dúvidas. Escreva uma carta de venda (resumida) enfatizando os
benefícios de seus produtos ou serviços. Explique os problemas que eles resolvem. Mostre
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como a qualidade de vida de seus clientes melhora após comprarem de você. E o mais
importante: Dê-lhes diversa opção de compra, não coloque simplesmente um formulário em
seu Web Site. Permita-lhes comprar onde, quando e como se sentirem mais confortáveis.
Aceite pedidos por telefone, fax, e-mail, carta ou pessoalmente. Aceite diversas formas de
pagamento. Certifique-se de que é fácil comprar de você, e forneça instruções detalhadas.
Moedas próprias e alguns programas de fidelidade permitem a criação de um sistema
monetário próprio num site. A diversidade permite chegar às necessidades reais.

 ESTIMULAR A PARTICIPAÇÃO DO VISITANTE


Quanto vale um Web Site sem audiência? O visitante gosta de ser ouvido. Observe
que a sua estratégia deve ser a de ouvir o que seus visitantes têm a dizer. Convide-os a
participar, e vá adaptando seu site para oferecer-lhes exatamente o que desejam. Jamais se
esqueça de que o público age em conformidade com seus próprios interesses. É ideal
oferecer aos visitantes, incentivos de participação que permitam entrarem em contato com a
empresa, como por exemplo: consultas grátis, brindes, sorteios, concursos, informação
privilegiada, etc. Os visitantes devem ser compensados por disponibilizar dados pessoais nos
sites. Estímulo à participação, necessidade natural do cliente.

 TRANSFORMAR VISITANTES INTERESSADOS EM POTENCIAIS COMPRADORES


- VIA E-MAIL
Muito raramente as pessoas comprarão da sua empresa em um primeiro contato, logo
na primeira visita. Você deve desenvolver um processo semi-automático para continuar em
contato com os interessados. Você deve ouvi-los, responda a suas dúvidas, construa
credibilidade até que eles se sintam confortáveis para comprar de sua empresa. Visitante de
hoje, possível comprador de amanhã.

 CRIAR E-MAIL COM RESPOSTA AUTOMÁTICA


Um e-mail de resposta automática simplesmente responde automaticamente a todas
as mensagens que recebe, enviando uma mensagem previamente estabelecida, escolhida
por você. Utilize este recurso para agradecer de imediato ao visitante aos pedidos de
informação e para distribuir artigos ou relatórios especiais de seus produtos ou serviços. As
vantagens de usar este serviço ao invés de publicar a informação no site:
1 - para você - é a obtenção dos endereços eletrônicos dos interessados
2 - para o visitante - a conveniência de possuir a informação guardada em seu
computador, podendo imprimi-la ou revê-la mais tarde, sem necessidade de conectar-se
novamente.

 FACILITAR A NAVEGAÇÃO
Não permita que o visitante fique perdido pelo Web Site. Organize o conteúdo em
torno da página principal, que deve funcionar como verdadeiro índice prático e confiável. O
visitante deve saber, a cada momento, como voltar à página de onde veio, e como retornar à
página principal, aproveitando desse modo todo o potencial de informações de sua empresa.
O conceito de self-service garante mais conforto para os visitantes. Direcionar a navegação
para não se perder, é a solução.

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COMO MANTER O FOCO NO CLIENTE?


O empresário que ainda pensa que ele é o dono da empresa, está plenamente
equivocado. Mas como? Se a empresa não lhe pertence, então quem é dono? A resposta à
indagação é óbvia: o CLIENTE. É ele quem compra, divulga, volta, sugere, etc. É o cliente
quem move o ciclo de vida e produção da empresa. O patrimônio mais valioso de qualquer
empresa é seus clientes. A venda mais difícil é sempre a primeira. Uma vez que efetuamos a
primeira venda, será mais fácil vender para quem já comprou. Afinal o cliente já comprovou o
valor e a qualidade de seus produtos ou serviços, certo? Você não concorda que eles se
alegrarão de ouvir suas outras ofertas? Utilize o e-mail para cultivar a relação com seus
clientes, e lembrá-los de continuar visitando seu Web Site. Descubra suas outras
necessidades, e crie novos produtos e serviços para satisfazê-las. Não bastar vender, é
necessário manter o interesse dos clientes, para que possam comprar mais. Não se esqueça,
o cliente que volta tem uma necessidade que deverá ser atendida. A quantidade de visitantes
no Web Site é menos importante do que a quantidade da experiência que ele têm. Cliente
atendido, lucro garantido.

1 DIVULGAÇÃO DA HOME PAGE


Após o desenvolvimento do site - a luta continua - é necessário cadastrá-lo nos
principais mecanismos de busca, que registram o seu site sem qualquer custo. Eles
representam a opção mais econômica para dinamizar o seu site. Como fazer? É fácil: basta ir
até qualquer um deles, procurar a página de registro, preencher um formulário e pronto, está
no ar a mais nova atração da Web - seu site. Esta é a opção mais econômica.
Devemos exigir de nós a adoção de novas posturas e comportamentos, avaliando
conscientemente nossas crenças, valores e convicções. Quando pensamos no que nos
mantém presos a posturas arcaicas, somos levados a remover os obstáculos rumo ao novo,
ao desconhecido.

COMO APARECER NA INTERNET? O QUE É PRECISO?


Você realmente precisa de um web site?
A pergunta pode parecer estranha, mas será que todas as empresas e negócios do
mundo vão realmente precisar de um web site no futuro.
Bem, pelo andar da carruagem virtual, acreditamos que sim. Mas se você está em
dúvida entre investir agora num site ou em outra forma de promoção, vale a pena utilizarmos
este instrumento, buscando respostas para saber se você precisa realmente de um web site.
Para facilitar o seu trabalho, faça uso do instrumento de análise de necessidades que
está logo abaixo.
Marque apenas uma resposta para cada pergunta.
UM SIM
NÃO
PERGUNTAS (0)
POUCO
(1) (2)

1. Um site vai realmente agregar valor ao tipo de produto/serviço


que estou oferecendo?
2. Um site vai atender hoje o tipo de público que estou focando ou
há possibilidade de abordar um novo tipo de público com um
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site?
3. Se estiver montando uma loja na Internet, terei logística
suficientemente para entregar os produtos aos meus clientes?
4. .Existem formas mais baratas de eu me comunicar com meus
clientes e clientes em potencial?
5. Um site na web pode trazer serviços já oferecidos pela minha
empresa e também ser remunerado por isso?
6. Meus concorrentes já possuem um web site e que prestam algum
tipo de serviço?
7. Disponho de capital suficiente para criar e manter um site?
8. Estou preparado para enfrentar prejuízos iniciais com seu site e
mesmo assim continuar investindo em publicidade?
9. A sua estratégia de marketing on-line está em conformidade com
o mix de marketing da sua empresa?
10. Várias pessoas já me perguntaram se eu tinha um web site?
TOTAIS
AVALIAÇÃO - PONTUAÇÃO TOTAL
Este instrumento é utilizado da seguinte maneira: verifica-se a resposta adequada para
cada pergunta e somam-se os resultados - o total ficará entre 0 e 20.
A seguinte escala mostra o nível da necessidade de se ter um web site:
05 = Nenhuma
6  10 = Baixa
11  15 = Média
16  20 = Alta

2 A ESCOLHA DE UM DOMÍNIO
É importante escolher um domínio. Domínio é o nome que você vai registrar na
Fapesp (www.registro.br) e que será de sua escolha, desde que não exista outro nome igual.
Este nome deve ser ligado a sua marca ou seu produto para que seja fácil de lembrar.

3 O PREÇO DOS PRODUTOS OU SERVIÇOS


O preço dos produtos na Internet devem, de uma forma geral, ser mais baratos do que
no mercado convencional, uma vez que não existe necessidade de se manter grandes
estoques e envolvimento de um grande número de funcionários. Conforme uma pesquisa da
Forrester Research, o custo de uma venda realizada pela internet é cinco vezes menor que
uma venda convencional, realizada no balcão de uma loja.
Ao compor os preços, lembre-se que o seu concorrente agora está “a um clique“ de
distância, e tenha certeza o internauta certamente irá procurar as melhores condições.

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4 O PAGAMENTO
As formas de pagamento mais utilizadas são boleto bancário, cartão de crédito,
depósito bancário, pagamento contra-entrega no correio. Um fator importante é a segurança
nas transações. Devido aos freqüentes ataques de hacker, o consumidor não se sente
seguro em colocar seus dados na rede de compras on-line.

5 FORMULÁRIOS
Os formulários são aqueles pequenos quadros para preencher que existem nos web
sites. Eles possuem diversas funções em um site:
SERVEM PARA COLETAR DADOS E INFORMAÇÕES QUE SERÃO PREENCHIDAS
PELO USUÁRIO. ALGUNS EXEMPLOS DESSAS INFORMAÇÕES PODEM SER:
Pedido de compra de produtos;
Pedido de informações adicionais sobre um produto ou serviço;
E-mail por permissão (o internauta solicita o recebimento de informativos ou periódicos por
e-mail);
Pesquisas on-line sobre um tema específico (geralmente uma pergunta que fica no site por
um período determinado - por exemplo: você acredita em discos voadores);
Perfil do usuário que visita o site (em geral, um longo questionário - nessa modalidade
sempre há uma troca, o usuário coloca suas informações e a empresa fornece grátis algum
serviço ou produto de seu interesse).
Após o preenchimento, o formulário pode ser enviado para uma conta de e-mail da
empresa (opção mais simples) ou alimentar diretamente um banco de dados, que poderá
estar integrado a um sistema mais sofisticado de gestão, que analisará esses dados e os
encaminhará para efetivar a transação.

6 OS BANCOS DE DADOS
Após a coleta dos dados, para que estes auxiliem no processo a tomada de decisão,
existem os bancos de dados. Eles servem para armazenar, garimpar e analisar informações.

7 O ARMAZENAMENTO FÍSICO
Onde ficarão armazenados os produtos? Haverá estoque?

8 CADASTRAMENTO EM MECANISMOS DE BUSCA


Devemos dedicar especial atenção na seleção de palavras-chave. Elas devem refletir
a natureza do site.
Jamais esquecermos de atualizar as informações sobre o site nos mecanismos de
busca.

9 RESPOSTA IMEDIATA A E-MAILS


Efetuar o reply em menos de 24h após o recebimento. O que acontece se você deixa
um cliente esperando um atendimento no balcão de sua loja por mais de 2 minutos? Será
que ele vai esperar? Se fosse você o cliente, esperaria? As respostas devem ser objetivas e
com um leve toque de marketing

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10 ATUALIZAÇÕES DE CONTEÚDO
Existe sempre o desafio de fazer o cliente voltar ao site, para isso é necessário que
este esteja constantemente acrescentando conteúdo que interessa ao internauta, conforme o
seu perfil de necessidades.

11 E-MAIL DIRETO
Com um formulário simples e apenas um mailto, é possível criar um banco de dados
de e-mails para enviar aos internautas que solicitarem as novidades ou atualizações do site.
Outra alternativa que funciona muito bem é o famoso "você gostou desse site?
Gostou? Então envie essa página a um amigo".

12 PROMOÇÕES E CONCURSOS
Pesquisa indica que uma das maiores atrações dos internautas é a palavra "grátis".
Realizar promoções, promover concursos com premiação, disponibilizar downloads, são
atrativos que sensibilizam o internauta a sempre voltar ao site.

13 DIVULGAÇÃO EM MÍDIA CONVENCIONAL


Anúncios em jornais, revistas, rádios, tvs, outdoors, brindes e camisetas promocionais,
ainda são a maneira mais eficaz de se atingir o público alvo.

14 VENDER ESPAÇO PARA PROPAGANDA


Após intensificar o tráfego em seu site, o espaço disponível nele será valorizado para a
colocação de propagandas. É importante estar atento a possibilidade de vender espaço para
publicidade (banners).

15 QUEM VAI DESENVOLVER O SITE?


As alternativas são:
 Desenvolver você mesmo - se a opção for desenvolver você mesmo, prepare-se
para se dedicar mais tempo aprendendo a tecnologia envolvida no
desenvolvimento do site que do no seu próprio negócio. Cuidado para não perder o
foco do negócio!
 Contratar um funcionário (webmaster) - considere os custos com encargos
trabalhistas, aquisição de softwares, treinamento e outras despesas relativas à
manutenção de um profissional especializado. A vantagem dessa opção é ter o site
inserido dentro da estratégia de e-commerce da própria empresa.
 Soluções prontas de softwares - existem softwares para criar lojas virtuais inclusive
para pequenas empresas. Uma das empresas que fornece soluções deste tipo é a
ibm (http://www.br.ibm.com ).
 Contratar uma empresa especializada - existem empresas especializadas em
hospedar lojas virtuais, São os chamados shoppings virtuais. Essas empresas
fornecem uma estrutura pré-moldada para montagem. Em poucas horas você
coloca a sua loja na rede, compartilhando o uso de servidores e software com
várias empresas. Esses serviços fornecem segurança para pagamento por cartão e
fazem a divulgação nos mecanismos de busca. A desvantagem é a falta de
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personalização. Comparativamente, uma loja desse tipo é como ter um Box no hall
de um shopping ao invés de uma loja convencional, com vitrine, balcão, etc.
 Contratar um consultor - contratando um consultor você tem a vantagem de
avançar muitas etapas do processo. Procure um profissional com experiência
comprovada na implementação negócios virtuais. Faça um contrato detalhando ao
máximo o trabalho a ser executado, inclua também um cronograma.

ESTOU NA INTERNET, E AGORA O QUE EU FAÇO?

 ATENÇÃO AO DOMÍNIO
Em primeiro lugar, ao registrar o domínio www.seunegócio.com.br , o nome
“seunegócio” deve representar bem sua empresa (marca) ou seu produto. Digamos
que você queira encontrar um site que forneça informações sobre as empresas que vendem
produtos de qualidade com preços mais atrativos. Você pode procurar em sites de busca
como Cadê, RadarUol, Yahoo, Altavista etc...Acessa o mecanismo de busca e digita “preços”
e espera aparecerem um monte de sugestões. Mas e se você ao invés de digitar
www.cade.com.br para entrar no site de busca, quiser economizar tempo e tentar se arriscar
a digitar direto www.precojusto.com.br ? Será que um site com este nome não tem
informações sobre produtos e serviços? Pois é, deverá ter. Quando se cria um site deve-se
pensar na associação do nome do domínio ao seu tipo de serviço.
Então capriche na hora de registrar o domínio. Ele é o seu ponto na Internet. O seu
local no ciberespaço. Ele posicionará a sua empresa na mente de seus clientes.

 TROCA DE LINKS
Outra forma de divulgação de sites é a troca de Links. Pode-se contatar websites que
tenham negócios ou serviços relacionados aos seus (sem que sejam concorrentes) e propõe-
se uma troca de links. Você coloca em seu site um Link que ao ser clicado dá acesso ao site
desta empresa, e esta empresa, em troca, coloca um link que ao ser clicado dá acesso ao
site de sua empresa.

 DIVULGAÇÃO NA MÍDIA
Existem também matérias pagas que podem ser colocadas em revistas
especializadas.
Para se complementar a promoção, o anúncio em outras mídias como mídia impressa,
rádio, televisão, outdoors, mostraram-se bastante eficientes para gerar tráfego nos sites.
Colocar seu endereço em seus folhetos e seus cartões é quase que uma obrigação
para a sua divulgação.

 BANNER
Banner são aquelas propagandas, em geral de forma retangular, que ficam numa
página web. Estas propagandas podem ou não estar associadas a um link que abrirá a
página do produto ou serviço que está sendo anunciado ou conterá mais informações sobre o
produto. Atualmente o banner é a forma de propaganda mais utilizada na Internet.
Mesmo assim, este site precisa ter seu desempenho analisado pela empresa que vai
colocar o banner. Ninguém quer fazer propaganda para não ser visto.
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 MARKETING VIRAL
Marketing viral é um tipo de promoção onde o produto ou serviço se auto promove
propagando-se pela rede como um vírus.
Uns exemplos de marketing virais são os cartões virtuais que são enviados de forma
gratuita em datas especiais. Você entra no site do cartão, escolhe o cartão entre diversas
opções, escolhe a música, a animação do cartão e envia de forma gratuita a quem quiser
agradar.

 MARKETING DE PERMISSÃO
O Marketing de permissão como o nome diz, lança mão da permissão do internauta
para, através de seu e-mail oferecer-lhe propaganda.
Já que o Spam não é recomendável, criou-se uma forma alternativa onde os
Internautas cadastram-se nos sites para receber e-mails promocionais. Eles são premiados
pelos e-mails que recebem com publicidade e também pelos internautas que indicam.
Apenas enviar um e-mail pode ser simples perda de tempo. O mapa da mina está em
criar um relacionamento duradouro e amigável com seus usuários. Uma prática bastante
eficaz está em oferecer algo em troca da autorização do usuário, como, por exemplo, enviar
conteúdo do interesse do internauta como informações sobre novos produtos e promoções,
notícias sobre um determinado tema etc...E-mails assim são chamados newsletters.
Estes e-mails são vendidos a empresas que, ao invés de esperarem a visitação de
internautas em seu site, correm atrás deles com suas ofertas.

O SUCESSO NO MUNDO VIRTUAL - ERROS E ACERTOS NA INTERNET

O QUE FAZER? O QUE NÃO FAZER?


- Comunicação com o visitante - Página em construção
- Participação do visitante - Excesso de efeitos
- Promoção do site - Não lembrar do endereço do site
- Resposta rápida aos e-mails - Omitir o número do telefone, fax ou
endereço do mundo real.
- Cuidado com e-mails automáticos - Demora nas respostas às consultas
- Buscar a fidelização - “File Not Found” – Arquivo não
encontrado.
- Política clara de Segurança - Informações desatualizadas.
- Opções de Pagamento
- Atualização constante

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LOJA REAL x LOJA VIRTUAL


Existem muitas empresas reclamando de suas lojas virtuais, no que diz respeito ao
seu desempenho e rentabilidade. Mas, convenhamos, não é só no mundo virtual que isso
ocorre.
Pergunta-se: então, quais as diferenças? Na realidade não há tanta diferença assim,
pois os principais pontos estão no atendimento ao cliente e no melhor atendimento de suas
reais necessidades, buscando oferecer-lhe o produto e/ou serviço certo na hora e locais
certos, e com preço justo.
Lamentavelmente, às vezes, ao entrar em uma loja real você tem que “fisgar” um
vendedor. O que deveria ser o inverso, o vendedor é quem deveria estar mais atento e
“fisgar” o cliente. Você já entrou em uma loja conhecida e não houve qualquer abordagem de
um vendedor? Como você se sentiu? Situação desagradável, não!
Assim como no mundo real, várias lojas que fincaram suas bandeiras na Internet não
conseguem atender bem seus clientes. A taxa de retorno de consultas aos sites via formulário
ou correio eletrônico ainda é baixa. E isso não é exclusividade apenas do Brasil, também no
exterior isso ocorre.
Da mesma forma que deve ser preparada toda a equipe de vendedores para a loja
real, o site e o responsável por ele devem estar preparados para fornecer o mais alto nível de
satisfação dos internautas da loja virtual.
Outro fator que difere este novo modelo de negócios é o grau de exigência dos clientes
virtuais e a facilidade na troca em uma loja do mundo real. Afinal, bastam alguns cliques para
se mudar de bairro, telefone, cidade, etc. O que é bem diferente de um shopping do mundo
real, que só para encontrar uma vaga no estacionamento, em pleno sábado à noite gastamos
preciosos minutos.
Vantagens da loja virtual:
1. A loja funciona 24 horas por dia, sete dias da semana. Não importa a hora,
feriado ou fim de semana, você não deixa de fazer negócios;
2. Baixo custo operacional. Você não precisa bancar os gastos extras comuns
numa loja real, tais como aluguel, contratação de pessoal, etc. Você mantém a
sua estrutura atual e conta com mais um forte canal de vendas de seus
produtos e/ou serviços;
3. Maior interação com o consumidor e conhecimento de suas necessidades;
4. Aumento do faturamento;
5. Aumento da participação de mercado;
6. Aumento do alcance de vendas;
7. Maior agilidade;
8. Divulgação da marca. A Internet aumenta o tempo de exposição da sua marca e
mostra que a sua empresa está preparada para atender seus clientes na era da
informação;
9. Comodidade para seus clientes. Ele faz o pedido na hora que quiser, on-line.
Funciona como um telemarketing ligado 24 por dia, durante toda a semana para
atender seus clientes;

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10. Capacidade de oferecer um vasto conjunto de informações envolvendo


localização e identificação do produto, opiniões de outros clientes, informações
sobre preço e frete, e tempo de entrega.

CICLO DE VENDA DE UM PRODUTO EM UMA LOJA VIRTUAL


 Preparação do pedido: Corresponde ‘as atividades de preparação e transmissão
do pedido. Nesta fase inicial o cliente precisa localizar e identificar a mercadoria,
obter as informações necessárias para tomar a decisão de compra, autorizar a
transação financeira e transmitir seu pedido para a loja virtual, através do site.
 Processamento do pedido: Após a transmissão do pedido, por parte do cliente,
cabe ao site processar e repassar as informações do pedido para várias entidades
envolvidas no processo. Entre elas, os bancos ou administradoras de cartão de
crédito, para confirmar a transação financeira, os centros de distribuição
responsáveis pelo atendimento do pedido e as transportadoras para agendar a
coleta do material nos centros de distribuição ou junto aos fornecedores. Este
procedimento pode ser automatizado, o que reduz distorções de informações,
como por exemplo: troca de nome de cidades e endereços, troca de produtos,
dentre outros.
 Atendimento do pedido: Implica na confirmação da transação financeira,
separação da mercadoria ou sua encomenda junto ao fornecedor, embalagem,
emissão da documentação fiscal e entrega ao transportador.
 Entrega: Corresponde à entrega da mercadoria ao cliente. Pode ser oferecida ao
comprador a possibilidade de rastreamento das mercadorias depois que elas são
entregues ao transportador.

16 CHECKLIST DE COMÉRCIO ELETRÔNICO


Sua empresa quer vender seus produtos ou serviços na Internet, mas não tem uma
equipe para criar um site.
A solução é contratar os serviços de uma empresa ou profissional especializado em
comércio eletrônico (e-commerce).
Saiba se você está apto a avaliar o serviço prestado:

PERGUNTAS SIM NÃO


1. Está claro que sua empresa é responsável pelo conteúdo do
site?
2. Há alguma descrição da natureza da empresa e dos tipos de
produtos que vende?
3. Há alguma maneira de verificar a legitimidade de sua empresa?
Ou seja, há um número de telefone ou endereço para maiores
informações? Um endereço de e-mail não é o suficiente.
4. Há alguma maneira de determinar a solidez de sua empresa?
5. As informações estão livres de erros gramaticais, de grafia ou de
digitação? Esses tipos de erros não apenas indicam falta de
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controle de qualidade, mas também podem levar a informações


imprecisas.
6. A empresa especifica os motivos de cada informação fornecida?
7. Se houver publicidade nas páginas, ela está claramente
diferenciada do conteúdo informativo?
8. Há alguma indicação de que o site está pronto, sem nenhuma
área ainda em construção?
9. O site inclui uma descrição adequadamente detalhada de todos
os produtos e/ou serviços?
10. Há datas no site indicando quando foi criado e atualizado pela
última vez?
11. Há alguma outra indicação da freqüência com que o material é
atualizado?

AVALIAÇÃO - RESULTADO DO CHECKLIST


De 1 até 5 respostas afirmativas Cuidado! Um site confuso ou com poucas
informações é pior que não ter site nenhum. Reveja o conteúdo, refaça o planejamento.
De 6 até 8 respostas afirmativas  Sua empresa está bem assessorada, mas a
competição nessa área é muito acirrada. Não perca o foco e a objetividade.
De 9 até 12 respostas afirmativas  Seu site oferece as informações com clareza.
Suce$$o!

COMO INTEGRAR A INTERNET À SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING


As dez perguntas abaixo, ajudam a definir a melhor estratégia para se vender pela
Web:
1. Mercado alvo do produto é alcançável pela Internet?
2. Produto desperta o interesse do internauta?
3. Produto necessita ser tocado ou experimentado?
4. Usuário pode por si configurar o pedido ou ele é complexo e
sofisticado?
5. A marca da empresa ou o nome do produto é conhecido?
6. A empresa tem condições de propiciar distribuição adequada, ou seja,
tem a logística necessária?
7. A oferta é cara ou barata?
8. A estrutura de custos para ofertar o produto ou serviço é adequada?
9. Existe concorrência na própria Internet?
10. A demanda pelo produto está em alta no mercado?

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RECOMENDAÇÕES PARA QUEM AINDA NÃO TEM UMA LOJA VIRTUAL


As oportunidades de negócio geradas pela Internet devem ser vistas pelos
empreendedores como um mundo novo a ser desbravado, e não como uma versão virtual
daquilo que fazemos na publicidade off-line. Tentar adaptar as ações de marketing tradicional
da empresa de "cimento e tijolo" para a Internet é um erro que você pode evitar procurando
compreender e explorar os diferenciais da Internet.
Aqui vão algumas dicas:
1 - Seu site precisa de propaganda
Quando você tem uma loja ou um escritório de prestação de serviços no mundo real,
ainda que não faça qualquer tipo de propaganda, as pessoas da redondeza acabam vendo o
seu negócio e, ocasionalmente, entrando para dar uma olhada. Na Internet isso não
acontece. Se você não fizer com que as pessoas saibam que seu site existe, elas não terão
como adivinhar.
A Internet não tem meio-termo: se você fizer com que seu site apareça, gente de
lugares que você nem imagina que existam vai visitá-lo; se você deixar que seu site caia no
ostracismo, ele simplesmente vai deixar de existir.
2 - Atendimento ao cliente
Um negócio virtual não pode significar, de maneira alguma, distância em relação ao
consumidor. Seus clientes precisam se sentir confortáveis em sua loja, como se alguém
estivesse sempre ao lado deles oferecendo o melhor atendimento possível.
Você nunca pode frustrar as expectativas de seus clientes em pontos como falhas de
segurança ou demora na entrega.
Seja por um telefone 0800 ou um e-mail que ofereça respostas
consistentes em poucas horas, prepare-se para tirar eventuais dúvidas do seu cliente.
Lembre-se que cliente mal atendido nunca mais volta, mesmo no mundo virtual.
3 - A mídia off-line pode ajudar a construir sua marca on-line
Basta sair às ruas, abrir os jornais e revistas ou ligar a TV para ver que as empresas
on-line estão investindo - e muito - nas boas e velhas mídias tradicionais.
A mídia off-line é essencial para ajudar a construir uma marca: os internautas circulam
pelas ruas, lêem jornais e revistas, vêem televisão, vão ao cinema. É preciso colocar a sua
marca onde eles estão.
4 - Você pode - e deve - conhecer o seu público-alvo
Um dos grandes trunfos da Internet é o fato de ela ser um veículo que oferece ao
anunciante a oportunidade de estabelecer uma relação direta com seu público-alvo, de
transformar desconhecidos em amigos e amigos em clientes. Ao contrário dos veículos off-
line, que fazem o que se denomina "marketing de interrupção" pelo fato de interromperem
uma determinada atividade do público-alvo para chamar sua atenção, a Internet permite que
se crie ação destinada a fazer com que o público-alvo concorde em receber informações
publicitárias.
5 - Explore o impacto visual, mas não abuse.

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Os recursos tecnológicos que a Internet oferece são um prato cheio para você encher
os olhos do seu público-alvo, mas tome cuidado para que os arquivos não fiquem pesados:
banners e pop-ups devem ser leves e conter textos curtos e diretos.
6 - Na tela do computador, como se fosse ao vivo.
Se os banners têm, necessariamente, de ser leves, dentro do site você pode fazer com
que o público-alvo de seu cliente visualize o produto em cores, com som e movimento. Este é
outro grande diferencial da Internet que tem de ser explorado: ela oferece uma qualidade de
visualização, que é impossível para a mídia impressa, sem que as pessoas tenham de deixar
o conforto de sua casa ou escritório.
7 - Visibilidade ou segmentação?
Algumas estratégias de web marketing priorizam a visibilidade, investindo pesado nas
home pages de portais e nos serviços de e-mail gratuitos. Outras anunciam em seções,
grupos de discussão e chats direcionados para públicos específicos.
Se seu cliente é um banco, por exemplo, pode ter certeza de que grande parte dos
internautas pode ser considerada seu público-alvo, já que estatísticas apontam que 84%
pertencem às classes AB. Nesse caso, você provavelmente conseguirá bons resultados com
a visibilidade. Agora, se o negócio do seu cliente é vender artigos esportivos, a segmentação
é a melhor opção e você vai conseguir bons resultados nos sites e canais especializados.
8 - As pesquisas são fundamentais e podem ser feitas on-line
As pesquisas são fundamentais para muitas atividades de web marketing, como
verificação do índice de aceitação do produto; recall de campanhas; avaliação de produtos e
serviços; identificação do perfil do usuário; análise de tendências; promoções; pré-teste de
produtos, etc.
É bom lembrar que o custo total da pesquisa on-line deve considerar o valor de
iniciativas do tipo "responda e ganhe" ou "responda e concorra", para que o internauta tenha
interesse em responder às questões.
9 - De onde vem cada clique?
Na Internet você pode medir com precisão o índice de retorno de sua campanha. Por
meio de relatórios de acompanhamento detalhados, você vai conhecer não só o número
exato de pessoas que viram e que clicaram no seu banner como outros detalhes importantes:
de qual provedor vem o maior número de cliques, de qual cidade, em qual horário, etc.
10 - Flexibilidade para testar sua estratégia de marketing
Outro diferencial importante da mídia on-line é que ela permite que você mude a
estratégia de uma campanha em plena veiculação.
Com base nos resultados dos relatórios de acompanhamento que você recebe, é
possível avaliar o desempenho de sua campanha e, se for necessário, redirecionar sua
estratégia a qualquer momento.

NOVAS PERSPECTIVAS PARA O SEU NEGÓCIO NA ERA DA INTERNET


Devemos exigir de nós a adoção de novas posturas e comportamentos, avaliando
conscientemente nossas crenças, valores e convicções. Quando pensamos no que nos
mantém presos a posturas arcaicas, somos levados a remover os obstáculos rumo ao novo,
ao desconhecido.

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PEQUENOS GRANDES DETALHES


 Não existe espaço para amadores
 Intermediário x Infomediário
 A um clique do concorrente
 Só qualidade não é diferencial
 O visitante não que ser enganado
 Crie uma experiência boa para ele
 Seja diferente, destaque-se
 Navegue, navegue e por fim, navegue.

AS FAMOSAS PALAVRAS FINAIS - Terminando a conexão


"Fazer bons negócios é ver primeiro”.- Aristóteles Onassis
Agora que você conhece algumas características e vantagens do comércio eletrônico,
também já sabe que as empresas devem usar Internet como mais uma mídia alternativa,
complementar a tudo mais que já existe. Mas lembre-se, seu simples uso não é garantia de
sucesso empresarial.
Os tempos são outros! A mudança está cada vez mais acelerada. Não há como
administrar nosso empreendimento como sempre fizemos. Os princípios básicos da boa
administração continuam inalterados, o mesmo não acontecendo com as ferramentas de
gestão.
A tecnologia está mudando, além dos fatores econômicos, sociológicos e políticos. A
tecnologia alavancou consideravelmente os processos de comunicação e logística, o que
levou ao grande desenvolvimento das torças comerciais globais de hoje. Mas,
lamentavelmente ainda existe uma considerável massa consumidora à margem desses
avanços.
Na década de 80, a pergunta feita era: “ Em que tipo de negócio você atua ?”
Na década de 90, a pergunta mudou para: “Qual o modelo do seu negócio ?”
Nos dias de hoje, a pergunta que se faz é: “Quão digital é o seu negócio ?”.
Mãos à obra e $UCE$$O!

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FONTES DE CONSULTA

BIBLIOGRAFIA
1. MENDONÇA, Carlos A. Verissimo de - Passo a passo da informatização: Tudo o que você precisa saber
para informatizar, modernizar sua empresa e lidar com seus fornecedor - SEBRAE/RJ - Edição
SEBRAE (1998)
2. KOTLER, Philip - Administração de Marketing: a edição do novo milênio - São Paulo : Prentice Hall,
2000 (http://www.prenhall.com/kotler )
3. MALLOF, Joel - Sucesso on-line - Expandindo seus negócios usando a Internet - tradução Elaine
Pezzoli - São Paulo : Berkeley Brasil, 1997.
4. TEIXEIRA FILHO, Jayme – Comércio Eletrônico – Rio de Janeiro: SENAC, 2001.
5. VENETIANER, Tom - Como vender seu peixe na Internet : um guia prático de marketing e comércio
eletrônicos - Rio de Janeiro : Campus, 1999.
6. COMÉRCIO ELETRÔNICO - Novas perspectivas para o seu negócio na era da Internet - Confederação
Nacional da Indústria / Instituto Euvaldo Lodi - Brasília / 1998.
7. RODRIGUES, Valter Varejo na era Digital - - Editora Globo / 1998.
8. ARAÚJO, Murilo Gun & D’ ÁVILA, Felipe Haeckel - Comércio Eletrônico: mercado e oportunidade. Recife,
SEBRAE/PE, 2000.
9. SLEIGHT, Steve – Como implantar o e-business; [tradução Anna Quirino]. – São Paulo : Publifolha, 2001.
10. Sites de Comércio Eletrônico e Marketing na Internet

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