Diplomado

en Habilidades
Directivas

1
Toma de
decisiones

2
Módulo: Toma de Decisiones

CONCEPTOS GENERALES

3
 Toma de decisiones
• El acto de seleccionar una alternativa, de un
conjunto de alternativas que se tienen
disponibles, porque se considera que es la
mejor opción, basado en los valores y
preferencias del tomador de decisiones.
• El acto de reducir la incertidumbre
y las dudas de las alternativas para
poder seleccionar una de ellas.

4
 Proceso de toma de decisiones
• Proceso de identificar problemas y
oportunidades y resolverlos.

• Proceso de reconocer y definir la naturaleza

de situación de decisión, identificar
alternativas, escoger la mejor
y ponerla en práctica.

5
Módulo: Toma de Decisiones

CONTEXTOS DE TOMA DE DECISIONES

6
 Contextos de decisiones
• Problema / oportunidad:
– Una discrepancia entre un estado actual y uno
deseado.

• Problemas bien estructurados:

– Problemas directos, familiares y fáciles de
definir.

• Problemas mal estructurados:

– Problemas nuevos, donde la información es
incompleta y/o ambigua.
7
 Contextos de decisiones
• Certidumbre:
• El tomador de decisiones sabe cuáles son las
alternativas y las condiciones asociadas a ellas.

• Riesgo:
• La disponibilidad de cada alternativa y sus
resultados y costos están asociados con riesgos.

• Incertidumbre:
• El tomador de decisiones no sabe cuáles son las
alternativas ni las condiciones asociadas a ellas.

8
 Contextos de decisiones
• Criterio de decisión:
– Factores que son importantes en una decisión.

• Decisiones programadas:
– Una decisión repetitiva que se puede
manejar de manera rutinaria.
– Procedimientos, reglas y políticas.

• Decisiones no programadas:
– Decisiones a la medida para resolver problemas
únicos y no recurrentes.
9
 Contextos de decisiones
El tomador de de-
cisiones enfrenta
situaciones de:

CERTIDUMBRE RIESGO INCERTIDUMBRE

Nivel de AMBIGUEDAD y riesgo de tomar una MALA decisión

Bajo Moderado Alto

Decisiones Decisiones
programadas No programadas

Solución del
problema
 Contextos de decisiones
POCO ESTRUCTURADAS ALTO

DECISIONES
NO PROGRAMADAS

TIPO DE NIVEL EN LA
PROBLEMA ORGANIZACIÓN

DECISIONES
PROGRAMADAS

BIEN ESTRUCTURADAS BAJO

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Módulo: Toma de Decisiones

MODELOS DE TOMA DE DECISIONES

12
Modelos de toma de decisiones

1 Racional / clásico

2 Administrativo

3 Político

13
 Modelo racional
• Tomar decisiones lógicas de acuerdo a los
mejores intereses de la empresa.

• Se utiliza cuando un administrador establece

guías de acción para llegar a una decisión
ideal; la mejor posible para la empresa.

14
 Modelo racional

• … obtener información … y acabar con la

Cuando se enfrentan
completa y perfecta. mejor decisión; la
a una situación de
• … bajar incertidumbre que mejor sirva los
decisión, los
• … evaluar lógica y intereses de la
gerentes deben…
racionalmente empresa.

15
 Modelo racional
• Supuestos:
– El tomador de decisiones es racional y lógico.
– El problema es claro y sin ambigüedades.
– Hay un solo objetivo por lograr.
– Se conocen todas las alternativas y
consecuencias.
– Las preferencias son claras, constantes y
estables.
– No hay restricciones de tiempo y dinero.
– La selección maximizará el retorno económico.
16
Modelo racional

ES POSIBLE
LOGRAR ESTA
RACIONALIDAD
EN LAS
DECISIONES

17
 Modelo administrativo
• Los administradores toman decisiones en
situaciones difíciles caracterizadas por
decisiones no programadas, incertidumbre y
ambigüedad.

18
 Modelo administrativo

• … usar información
Cuando se enfrentan incompleta e imperfecta. … y acabar con una
a una situación de • … restringidos por la decisión que puede o
decisión, los racionalidad limitada. no ser la mejor para
gerentes deben… • … tienden solo a la empresa.
satisfacer, no al óptimo

19
 Modelo administrativo
• RACIONALIDAD LIMITADA:
– Comportamiento que es racional, pero dentro
ciertos parámetros que limitan una decisión
totalmente racional.

• LA “MEJOR” SOLUCIÓN:
– Una que resuelve el problema apropiadamente,
pero sin ser la óptima.

20
 Modelo administrativo

“Suficiente- No dispone de
mente buena” información
vs. “la óptima” completa

Racionalidad
limitada
No puede
No puede
identificar
evaluar todos
todas las
los criterios
alternativas
21
 Modelo administrativo
• Supuestos:
– Las metas de decisión son vagas, conflictivas,
sin consenso entre gerentes.
– Los procesos totalmente racionales no son
usados.
– La búsqueda de alternativas es limitada.
– Aceptación de decisiones satisfactorias.
– Uso de intuición.

22
 Modelo político
• Muy parecido al entorno en el que se
desenvuelven los gerentes.
• Útil al tomar decisiones no programadas.
• Decisiones complejas.
• Son normales los desacurdos y el conflicto
de problemas y souciones.
• Uso de coaliciones: alianzas informales
entre gerentes que apoyan una meta común.

23
Módulo: Toma de Decisiones

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

24
Proceso de toma de decisiones
Identificar Criterios de Peso a
problema decisión criterios

Seleccionar Analizar Desarrollar

alternativas alternativas alternativas

Evaluar Evaluar
alternativas decisión

25
 ¡Choqué mi carro!
Identificar
Necesito conseguir
el problema un taller para repararlo.

Recomendaciones
Identificar los
Precio
criterios de
Calidad de trabajos
decisión Fecha de entrega

8 Recomendaciones
Asignar peso 5 Precio
a los criterios 10 Calidad de trabajos
10 Fecha de entrega

Agencia de autos
Desarrollar Taller recomendado por amigo
alternativas Taller del seguro
Nuevo taller
26
 Ir a revisar cada taller,
verificar como trabajan y
Analizar
compararlos en base a los
alternativas criterios importantes.

El taller que me recomendó

Seleccionar
Mario es el mejor. A ese lo voy
alternativas a llevar.

Llevar el carro al taller

Implementar
Visitas frecuentes para
la decisión revisar que todo vaya bien.

Evaluación Revisar el carro al recibirlo

de efectividad Revisarlo a detalle varios
de la decisión días después.

27
 Evaluación de alternativas
SI

¿Son manejables Mantener para

¿Es factible la ¿Es satisfactoria la
los resultados de consideración
alternativa? alternativa?
la alternativa? futura.

NO NO NO

Eliminar Eliminar Eliminar

28
 Estrategias de toma de decisión
• Optimizar:
• Estrategia de seleccionar la mejor solución a un
problema, descubriendo tantas alternativas como sea
posible y escoger la mejor.

• Satisfactoria:
• Escoger la primera alternativa que sea satisfactoria, en
lugar de esperar a la mejor.

29
 Estrategias de toma de decisión
• Maximizar el máximo:
• Seleccionar la alternativa que de el máximo resultado.

• Maximizar el mínimo:
• Se consideran las peores soluciones y se selecciona la
mejor de ellas. Es un valor de “salvación.”

30
Módulo: Toma de Decisiones

ESTILOS DE TOMA DE DECISIONES

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Estilos de toma de decisiones

Alta
ANALÍTICO CONCEPTUAL
MANERA DE PENSAR

DIRECTIVO COMPORTAMIENTO
Baja

Racional Intuitivo
MANERA DE PENSAR
32
 Estilo directivo
• Personas que prefieren soluciones sencillas
y directas a los problemas.
• Toman decisiones rápidamente.
• Consideran sólo una o dos alternativas
• Son eficientes y racionales
• Gustan de las reglas y los procedimientos
(decisiones programadas)

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 Estilo analítico
• Generan soluciones complejas en base a
toda la información que pueden recabar.
• Consideran cuidadosamente diversas
alternativas.
• Basan su decisión en datos racionales y
objetivos, de sistemas de control y fuentes
oficiales
• Buscan las mejores decisiones basados en
la información de que disponen.

34
 Estilo conceptual
• Consideran una gran cantidad de información.
• Más orientados socialmente que el analítico.
• Gustan de hablar con otros del problema y de
posibles soluciones
• Consideran muchas alternativas generales
• Se apoyan en información de personas y
sistemas
• Resuelven problemas creativamente.

35
 Estilo de comportamiento
• Tienen una gran preocupación por los demás.
• Gustan de hablar con las personas.
• Entienden sus sentimientos acerca del
problema y el efecto que tendrá una decisión
en ellos.
• Preocupados por el desarrollo personal de
otros.
• Pueden tomar decisiones que ayuden a otros
a lograr sus metas.
36
 Decisiones y compromiso con
otros
• Bajo compromiso:
– Decisiones directivas, poco consultadas con otras
personas.
• Compromiso medio:
– La decisión final la toma el jefe, pero se consulta
al personal
• Compromiso alto:
– Se consulta ampliamente al personal para tomar
le decisión.

37
Módulo: Toma de Decisiones

ERRORES EN LA TOMA DE DECISIONES

38
 Errores comunes
• Confiar demasiado en la información de
“expertos.”
• Sub/sobre estimar la información recibida.
• Oir/ver solo lo que quiero.
• No seguir la intuición.
• Búsqueda selectiva de evidencias
• Fin prematuro de búsqueda de evidencias
• Limitaciones experienciales
• Optimismo excesivo
• Sesgo de reptición

39
Módulo: Toma de Decisiones

TOMA DE DECISIONES EN GRUPO

40
¿Cuándo conviene la T de D en grupo?
• Necesidad de creatividad

• Aceptación de la decisión

• Efectividad para encontrar mejor solución

41
 Ventajas y desventajas
• Ventajas:
– Decisiones más precisas
– Información más completa
– Diversidad de perspectivas
– Genera más alternativas
– Mayor aceptación y
compromiso con la solución
– Aumenta la legitimidad de la
decisión.
• Desventajas:
– Consumidora de tiempo y
poco eficiente
– Puede haber influencia de
una minoría en la decisión
– Presiones para ajustarse a
la decisión de grupo
pequeño
– Riesgo de
responsabilidades poco
claras.
42
 Buenas prácticas en T de D grupal

• Fijar fechas límite para la decisión.

• Evitar problemas de dominancia
• Permitir que cada integrante del grupo evalúe
las alternativas.
• Como llíder, no prsentes tu propuesta muy
pronto.
• Nombrar un “abogado del diablo.”
• Celebrar juntas de seguimiento.
43
Producción y transmisión
a cargo de la
Universidad Virtual
del Sistema Tecnológico
de Monterrey

44
 D. R. © Instituto Tecnológico
y de Estudios Superiores
de Monterrey,
Eugenio Garza Sada 2501,
Col. Tecnológico, Monterrey, N. L.
C. P. 64849
Monterrey, N. L. , México, 2011
“Se prohíbe la reproducción total o parcial de este
documento por cualquier medio sin el previo y
expreso consentimiento por escrito del ITESM”

45
Dr. Raúl Ruiz
Profesor del Departamento Académico de
Mercadotecnia y Negocios Internacionales
http://si.ruv.itesm.mx/participante
Sistema de Interacción
01 800 112 2111 Opción 4
Teléfono en cabina
01 800 112 2111 Opción 4
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