TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – QUESTIONÁRIO

Nome: Mayk Mauricio Marques da Silva Lopes

Matrícula: UP18210554
1. Qual é sua definição de negociação?
Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões
corretos, sem considerar propostas puramente individuais

2. Por que a comunicação é importante na negociação?

A boa comunicação é fator imprescindível para o sucesso em um processo de
negociação, principalmente a capacidade de ouvir e entender as necessidades do
outro.

3. Na negociação baseada em princípios, Quais as fases deste processo?

Análise: Nessa fase, deve-se diagnosticar a situação, coletando e organizando as
informações.
Planejamento: elaborar o planejamento, verifique os elementos básicos que serviram
de parâmetro para a negociação.
Discussão: As partes interessadas estabelecem padrões de comunicação a fim de
conquistar os objetivos planejados, de preferência, culminando em um acordo.

4. O que vem à ser dominação?

A dominação ocorre quando há alguém que manda em outro e obtém resultados
eficazes, embora não haja, primordialmente, uma hierarquia ou associação
preestabelecida.

5. Quais os tipos de poder institucional existente?

Poder da recompensa: é a capacidade de recompensar.
Poder legítimo: é fundamentado na autoridade legítima, aquela que foi eleita para uma
posição.
Poder do especialista: esse poder é relativo ao conhecimento, à competência e à
habilidade.
Poder de referência: possui esse poder aquele que tem carisma e passa a ser um
modelo para os demais.

6. Como você explica o poder pessoal?

é nato e desempenhado sem nenhuma habilidade específica que tenha sido
desenvolvida. Esse tipo de poder pode emanar da cultura do negociador.

7. No perfil do negociador, Quais habilidades importantes que devem ser cultivadas?

preparação, planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com
clareza, capacidade de pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil,
ouvido atento, julgamento e compreensão geral, integridade, capacidade de persuasão
e paciência.

8. O que é verbalização fácil?

muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou pelo fato de
ocorrerem sem que nenhuma das partes consiga clareza ao expor suas posições.
Pode-se desenvolver a verbalização fácil com exercício, leitura e coragem. O papel de
interlocutor em negociações é bem comum justamente por causa de sua habilidade ao
expressar-se, qualidade que as partes não possuem.

9. Como você explica o estilo de negociação da orientação receptiva?

o negociador desse estilo apresenta alto poder de desempenho nos processos de
negociação. É comprometido com o que lhe é atribuído e busca aprimorar seu
desempenho sistematicamente. É alguém com quem se pode contar nos momentos
difíceis. Sob pressão torna-se perfeccionista e é incapaz de uma negativa
independente da situação em que se encontra.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – QUESTIONÁRIO
Nome: Mayk Mauricio Marques da Silva Lopes
Matrícula: UP18210554

10. Quais as características de um negociador analítico?

agenda e programa a reunião, estabelece as regras de negociação, esclarece a
racionalidade da sua posição, verifica os impactos sobre o próprio grupo de
negociação, prepara eventuais adaptações, pode perder a perspectiva dos negócios.

11. Na sua opinião, qual é o erro mais comum que negociador comete ao negociar?
Falta de confiança: acreditar que se está sempre na pior situação, seja em termos de
poder, tempo e informação.

12. Quais os 4 passos de planejamento da negociação?

Separar as pessoas dos problemas: só é possível separar as pessoas dos problemas
mantendo o foco nos objetivos.
Concentrar-se nos interesses: examinar os interesses das partes envolvidas, mas não
se posicionar rigidamente.
Buscar alternativas de ganhos mútuos: os negociadores podem pensar que somente
há uma solução possível para o problema.
Encontrar critérios objetivos: dentre todas as resoluções possíveis, é necessário
encontrar um padrão justo para as partes, ou seja, o consenso.

13. O que significa buscar alternativas de ganhos mútuos?

os negociadores podem pensar que somente há uma solução possível para o
problema. Dessa forma, embora concordemos com outra solução, nós não sairemos
plenamente satisfeitos da negociação, pois ferimos nossas expectativas. A
acomodação, o medo do novo e a ausência de criatividade podem nos atrapalhar. Por
isso, é importante explorar as diversas resoluções possíveis

14. Qual os comportamentos antiético que devem ser evitados em uma negociação?
mentir sobre as propostas de solução, ocultar informações importantes para o
processo, ameaçar sem ter a intenção de cumprir a ameaça, ceder e não cumprir o
compromissado, agredir a outra parte.

15. Quais as habilidades básicas dos negociadores em um mundo globalizado?

são persistentes, não conhecem o significado do não, não se embaraçam, sempre têm
uma resposta pronta, leem os adultos.

16. O que é um conflito?

é uma situação que envolve um problema, uma dificuldade e pode resultar
posteriormente em confrontos, geralmente entre duas partes ou mais, cujos interesses,
valores e pensamentos observam posições absolutamente diferentes e opostas.
17. Quais os 3 métodos de análise de conflitos?
Método Clássico; Método das Relações Humanas; Método Gerencial.

18. O Que é um conflito terminal?

este tipo de conflito aparentemente não tem solução por meio de um acordo, trata-se
de um conflito “ganha/perde

19. Qual é a diferença entre conflito interno e conflito tênue?

Conflito intenso: os interesses em questão são de alta importância para negociador e
oponente; a tendência é a de que as partes imprimam muita energia na negociação.
Conflito tênue: o grau de importância dos interesses é menor; a tendência é a de que
negociador e oponente imprimam energia mais moderada para a sua solução.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – QUESTIONÁRIO
Nome: Mayk Mauricio Marques da Silva Lopes
Matrícula: UP18210554

20. Como explicar o enfoque da barganha em uma solução de conflitos?

Esse enfoque não garante uma solução sustentável e efetiva, pois serão necessários
vários ajustes que nem sempre logram a adequação necessária.

21. Quais as etapas para se chegar a resolução de conflito?

Mediação: é uma invenção pacífica a fim de chegar a um acordo, portanto a solução é
sugerida e não é imposta em hipótese alguma.
Arbitragem: de acordo com as necessidades das partes, acontece um julgamento que
se finda com o veredicto, ou seja, a decisão do juiz.

22. Como definir o estilo de retirada?

é ao mesmo tempo não confrontador e não cooperativo. Tem aplicabilidade quando a
questão que está sendo tratada é trivial ou quando prevalece a necessidade de não
confrontação.

23. O que é a mediação em um conflito?

é uma invenção pacífica a fim de chegar a um acordo, portanto a solução é sugerida e
não é imposta em hipótese alguma;

24. O que é arbitragem?

é um meio comum para a resolução de demandas por meio de uma terceira parte.
Nesse tipo de processo, cada parte apresenta sua posição, e o árbitro estabelece as
regras comuns para as partes.

25. Como explicar o estilo ardiloso de negociador?

é uma combinação entre os impulsos de desconsideração e deferência. Esse estilo
retrata os negociadores que agem evitando aborrecimentos ou mantendo distância
deles.
26. Defina o estilo caloroso?
O negociador caloroso busca a resolução dos conflitos e almeja construir e fortalecer
os relacionamentos. É um bom ouvinte, o que lhe permite uma boa visão das questões
e do processo, e trabalha baseado no relacionamento já existente.

27. Quais os estilos de negociadores de acordo com a classificação ?

dá e apoia (D/A); toma e controla (T/C); mantém e conserva (M/C); adapta e negocia
(A/N).
28. Explique o estilo do negociador TC?
Esse estilo de negociador é motivado pelos objetivos e metas a serem alcançados. O
indivíduo que se comporta no estilo T/C movimenta-se mais rapidamente do que a
média das pessoas e busca aproveitar sempre todas as oportunidades que surgem no
ambiente organizacional.

29. Qual a palavra chave que define o estilo do negociador atração?

Envolvimento

30. Quais os comportamentos típicos do estilo ligação?

são os negociadores que se adaptam às influências exercidas pelos oponentes.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – QUESTIONÁRIO
Nome: Mayk Mauricio Marques da Silva Lopes
Matrícula: UP18210554

31. Como você explica o estilo contestador?

é uma combinação entre o confrontador e o não cooperativo. Indicado para conflitos
que exijam soluções decisivas e rápidas. Bastante recomendado para situações de
emergência. Não permite que seus negociadores sejam populares, pois, muitas vezes,
suas decisões colidem com os interesses das pessoas envolvidas no processo e
podem significar rupturas de relacionamentos.

32. Para que o conflito seja solucionado, Quais os pontos chaves à serem observados?
focar-se nos problemas; concentrar-se nos relacionamentos pessoais; admitir as
diferenças individuais; ser flexível nos pontos de vista; respeitar o estilo de trabalho da
outra parte; aceitar opiniões diversas; observar a situação por enfoques diferentes;
saber se posicionar; saber mudar de posição quando necessário; manter o foco nos
resultados.