UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE

HONDURAS

ALUMNA
Merlin Karolina Aviles Cruz

CIF.
201420010240

CATEDRÁTICA
Mae. Selvin Francisco León Madrid

ASIGNATURA:
Técnicas de Negociación

Temario
Mapas Mentales Módulos 4, 5 y 6

Administración Financiera I Parcial

La percepción tiene el impacto de la visión
del mundo, las expectativas culturales y otras
aprendidas, los sesgos y prejuicios, los estilos
de aprendizaje y cognitivos, y otras
características de la personalidad de cada
individuo.
Influye en las actitudes, creencias, objetivos y
decisiones.
La actitud introvertida y la preferencia
intuitiva son abstractas e internas por
naturaleza. Una conducta extrovertida es
concreta y externa.
El extrovertido y el sensorial buscan construir
marcos pragmáticos y prácticos. El
PERCEPCIÓN introvertido y el intuitivo construyen marcos
conceptuales y teóricos.

La percepción que cada persona tiene de sí

MÓDULO #4
misma es la más compleja. Sesgo Interesado o
Egoísta es cuando uno
dice o hace algo no muy
positivo, atribuimos causa
El poder personal es el componente más
a factores externos.
importante en una negociación.

1. El poder de legitimidad: es aquel que se deriva de la autoridad real, percibida o La teoría de la atribución ofrece un modelo
imaginada. que ayuda a entender cómo el inferir el
2. Poder Por Posición: incluye los puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los motivo de las declaraciones de un
grados de educación. comunicador afecta tanto la aceptación de
3. El poder del experto: puede ser una pericia real o aparente sobre la situación específica un acuerdo con esas declaraciones como las
Tipos de poderes que se está negociando. actitudes hacia las personas.
4. El poder por retribución: también puede ser leal o imaginado.
5. El poder coercitivo: es el poder de hacerle algo desagradable o indeseable a otra
persona. Mi yo Mismo y Yo
6. El poder por situación: se entiende por el hecho de que las situaciones o circunstancias
que usted enfrenta pueden, en ocasiones, no serle favorables. Hay dos componentes de la percepción
7. El poder por identificación: es el poder de relacionarse con la otra persona. Es diferente propia y la de los otros.
del carismático que vimos antes.
1. El individuo se puede ver de manera
8. El poder por prestigió: se conoce en ocasiones como el poder de competencia o
diferente de la que lo perciben los
necesidades.
demás.
9. El Poder de la Persistencia: es encontrar beneficios mutuos adicionales en su propuesta.
2. La exactitud para saber cómo está siendo
10. Paciencia.
percibido.
11. Poder Real y Poder Percibido.
La agresión se presenta de dos formas:
pasiva y hostil. El término agresión
contiene además la idea de acción
brusca, inopinada, sorpresiva, a
menudo inmotivada.
La autoestima es nuestro sentido
personal del valor y valía. Las creencias
y valores individuales afectan la
autoestima. Nuestra percepción de
cómo nos ven las demás personas
también causan un impacto en ella.
El comportamiento pasivo-agresivo
es, en el mejor de los casos, ruido en el
canal de comunicación. Impide el
entendimiento indispensable para
encontrar puntos en común y una
resolución.
Mientras que la agresión pasiva puede
no dar en el blanco o pasar
conscientemente inadvertida, la
agresión hostil sí se notará.
La ira crea angustia y cambios
psicológicos, reduce el funcionamiento
cognitivo, aumenta la presión arterial. Las
pupilas dilatadas son un signo notable de
la ira. Otra señal es el enrojecimiento de
la cara causado por el torrente sanguíneo.
La ira acumulada puede ocasionar una
agresión interior o exterior.
La raíz de toda ira es el temor. Los temores Como aumentar la autoestima
involucrados en la negociación pueden
1. Cuando alguien le diga algo negativo,
estar relacionados con no obtener lo que anúlelo.
deseamos, no ganar, no ser del agrado de
2. Identifique sus logros cada día y
otros, o no ser respetados o aceptados o felicítese.
comprendidos, no saber lo suficiente, no 3. Visualice de la manera que quiere ser.
ser competentes, o no ser vistos cómo nos 4. Busque objetos positivos que lo
gustaría.
describan
5. Arregle los aspectos de su persona que
no le gustan.
Pasos para el asertividad
1. Salude a la persona. Sea el primero en
hablar.
PASIVIDAD, 2. Halague a las otras personas.
3. Utilice con regularidad la palabra.
AGRESIÓN Y 4. Exprese sus sentimientos cuando los
ASERTIVIDAD tenga.
5. Hable cuando no esté de acuerdo.
MÓDULO #5 6. Haga contacto visual.
Manejo de la ira
1. Verifique sus percepciones y su enfoque.
2. Reconozca su ira.
3. Cuando sienta ira deténgase. Trate de
posponer su enojo.
4. Está bien decir: estoy enojado, necesito un
La empatía: Ser empático es momento.
La-teoría del juicio social
reconocer y respetar esas 5. Cuando este enojado, píense en cosas que lo
enfatiza los efectos de las
diferencias, así como los valores, hagan sonreír.
actitudes personales sobre las
las necesidades, Los objetivos y 6. Identifique lo que este causando miedo.
percepciones de las conductas
las posturas de otra persona, con Determine si el temor es real o no.
de otros y sobre la influencia de
La misma deferencia que les da a 7. Determine lo que puede hacer para
la comunicación persuasiva.
los suyos. deshacerse de él. Hágalo
Regla 1: No piense que la negociación es un
juego
Regla 2: Esté preparado.
Regla 3: Conozca los aspectos relevantes de
su propia personalidad y tendencias
conductuales, así como sus necesidades,
objetivos y poder.
Regla 4: Perciba y evalúe los aspectos
relevantes de la personalidad, las
necesidades, el poder y el comportamiento
de su contraparte.
Regla 5: Practique las reglas para escuchar,
hablar, filtrar y observar de una manera
efectiva.
Regla 6: Nunca pierda el control de sí mismo.
La información contenida en otro modulo le
será útil para seguir esta regla.
Regla 7: Siempre busque puntos y objetivos
en común.
Regla 8: Aprenda cuándo seguir adelante y
cuando retirarse.
Regla 9: Mantenga su integridad personal y
confíe en usted.
Regla 10: Nunca negocié con alguien que no
tenga la autoridad para comprometerse.
Etapas del proceso de negociación: Resulta La estrategia es el plan de acción de la
útil examinar el proceso de negociación en administración para operar el negocio y
cinco fases o etapas: preparación e dirigir las operaciones.
introductoria, de iniciación dé intensificación
y de cierre. La interacción oscilará entré las
etapas tres, cuatro y cinco durante las Estilo es su enfoque de la interacción. Los
negociaciones reales, ya que se habla de estilos negociadores incluyen la evasión, el
muchos asuntos contencioso o discutidor/competitivo, el
comprometido y el
cooperativo/colaborativo.
Las tácticas son
maniobras, las acciones
que usted toma y los
movimientos que hace.
Errores en la negociación
REGLAS DE LA 1. Asumir lo que la otra parte desea.
2. Sobreestimar sus debilidades y/o
NEGOCIACIÓN subestimar las debilidades de la
contraparte.
3. Mantener un plan fijo ante información
MÓDULO #6 nueva o adicional.
4. Establecer objetivos muy optimistas o muy
pesimistas.
5. Hacer una contrapuesta ante una oferta
irracional o sin respaldo de la otra parte.
6. Permitir que la otra parte sepa que está
Regla 11: Confirme el presionado por un plazo.
estatus de la negociación. 7. Saltar ante la primera oferta de la otra parte.
8. Enfocarse en lo que la otra parte obtiene.
9. Respaldar algo para lo cual no está
preparado.
Regla 12: Póngalo por escrito 10. No decir que no de una manera aceptable es
cuanto antes. un error común.