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1. O que é MKT. Discuta.

Uma das definições mais significativas e completas de Marketing é uma


função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação,
a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a
administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a
organização e seu público interessado.

2. Relacione e explique as Ferramentas de MKT. Para os casos de


Demanda Negativa e para Demanda Inexistente.

Demanda Negativa: Um mercado está em um estado de demanda negativa


se a maior parte do mercado não gosta do produto e pode até mesmo pagar
um preço para evitá-lo. As pessoas têm demanda negativa por vacinas,
tratamento dentário, vasectomia e operações de vesícula. Os empregadores
têm demanda negativa por ex-presos e empregados alcoólicos. A tarefa de
marketing é analisar por que o mercado não gosta do produto e desenvolver
um programa de marketing, redesenhando o produto, baixando os preços e
usando uma promoção muito efetiva a fim de mudar a crença e as atitudes
do mercado.

Demanda Inexistente: Os clientes- alvo podem estar desinteressados e


indiferentes ao produto, ou seja, agricultores podem estar desinteressados
por um novo método agrícola e estudantes universitários podem estar
desinteressados por cursos de línguas estrangeiras. A tarefa de marketing é
encontrar alternativas de associar os benefícios do produto às necessidades
e interesses naturais das pessoas.

3. O que é Pesquisa de Mercado?

Pesquisa de mercado é a coleta de informações junto ao consumidor,


concorrente ou fornecedor para orientar a tomada de decisões ou solucionar
problemas de empresários e empreendedores. Uma definição mais formal
de pesquisa de mercado, segundo a Associação Nacional de Empresas de
Pesquisa de Mercado (ANEP) é: ”A coleta sistemática e o registro,
classificação, análise e apresentação objetiva de dados sobre hábitos,
comportamentos, atitudes, valores, necessidades, opiniões e motivações de
indivíduos e organizações dentro do contexto de suas atividades
econômicas, sociais, políticas e cotidianas.”

4. Quais são os dados/ informações mais importantes para o


lançamento de um novo produto?

Ao planejar sua oferta ao mercado, deve-se levar em consideração o


benefício central que o cliente está realmente comprando e como
transformar esse benefício central em um produto básico, com as
características e atributos valorizados pelo ciente e como desenvolver
serviços e opções que criem diferencial em relação aos demais produtos
oferecidos no mercado. A coleta de informações do mercado é essencial
para garantir a adequação do produto em desenvolvimento às necessidades
dos consumidores e potenciais consumidores. Assim, utiliza-se a pesquisa
de marketing que tem por objetivo a coleta de dados e informações sobre
determinado mercado. Os dados coletados podem ser características do
consumidor (Idade, Sexo, etc), hábitos de consumo, oportunidades no
mercado, concorrentes, fornecedores e etc.

5. que é MKT de Sincronização, Demarketing, Turbomarketing.


Explique.

Muitas organizações enfrentam demanda irregular que varia por estação,


dia ou até mesmo horas causando problemas de capacidade ociosa ou
excessiva. Museus são pouco visitados durante os dias de semana e
superlotados nos fins-de-semana; as salas de operações de hospital são
super reservadas no início de semana e praticamente vazias no fim de
semana. A tarefa de marketing, chamada marketing de sincronização é
encontrar alternativas de alterar o horário da demanda através de preço
flexível, promoção e outros incentivos.

Algumas organizações têm um nível de demanda maior do que o normal ou


do que podem administrar. A tarefa de marketing, chamada demarketing é
encontrar alternativas para reduzir a demanda temporária ou
permanentemente. O demarketing geralmente visa desencorajar a
demanda total através da elevação de preço e redução de promoção e
serviços. O demarketing seletivo visa reduzir a demanda a partir dos
segmentos de mercado menos rentáveis ou que precisam de menos
serviços. O demarketing não visa destruir a demanda, mas apenas reduzir o
seu nível, temporária ou permanente.

O início do novo milênio está sendo marcado por uma corrida frenética, em
que os lentos perecerão no anonimato e, provavelmente, fracassarão. O
apelo ao turbomarketing é pela rapidez e agilidade nesse contexto. Seu
significado está relacionado com a rapidez de respostas aos estímulos,
como vantagem competitiva, negando qualquer tipo de lentidão em relação
às ações e estratégias mercadológicas.

6. Relacione e explique as Tarefas e as Ferramentas de MKT. Para


os casos de Demanda Latente.

Muitos clientes podem ter uma grande necessidade que não pode ser
satisfeita por nenhum produto existente: há uma grande demanda latente
por cigarros inofensivos, vizinhanças seguras e carros que gastam menos
combustível. A tarefa do marketing é medir o mercado potencial e
desenvolver produtos e serviços eficientes capazes de satisfazer essa
demanda.
7. Discuta: “o sucesso da empresa não é determinado pelo
produtor, mas pelo consumidor”

O que Peter Drucker quis dizer com essa frase é que, não importando as
boas intenções de uma empresa, é o consumidor que determina ou não o
sucesso dela. Assim, todas as ações mercadológicas devem ter como ponto
de partida as necessidades dos consumidores. Conhecer e aplicar as
ferramentas essenciais do marketing tem permitido as organizações
manterem-se competitivas no mercado em que atuam. Sendo o marketing
uma filosofia de gestão que tem como ponto de partida o mercado, toda
ação empresarial, independente da área que a exerça, deve estar focada na
realização e satisfação das necessidades e desejos dos consumidores.
Embora esse entendimento seja facilmente compreendido, é necessário que
se conheça não apenas as suas ferramentas, mas também as diferentes
formas da sua implementação. Enquanto função organizacional, marketing
envolve uma gama de processos que englobam a criação, a comunicação e
a entrega de valor para os clientes. É função do marketing, ainda, a
administração do relacionamento com os clientes, beneficiando, assim, a
empresa e o seu público interessado.

8. Explique dois casos mundiais, dois nacionais e dois locais de


“miopia” de marketing.

Um exemplo clássico de miopia de marketing ocorrido no Brasil, foi o


da indústria automobilística. Quando a Volkswagen tinha o Fusca como seu
carro-chefe, chegou a dominar 70% do mercado brasileiro. Até eu um dia,
um executivo decidiu que o foco da empresa seria dirigido aos segmentos
de maior poder aquisitivo, e a fabricação do popular carrinho foi
abandonada. Enquanto isso, a esperta Fiat italiana lançou seu carro popular,
o Uno, na brecha aberta com a saída do Fusca, e passou a ocupar o lugar
que antes era da Volks.

Outro exemplo Nacional é a locadora Blockbuster, que depois de


muito tempo alugando filmes por preços muito acima da média de mercado,
percebeu que estava perdendo mercado tanto para a pirataria quanto para
locadoras concorrentes e inovadoras. Acabou fechando grande parte das
lojas ou juntando com a Americanas Express na tentativa de oferecer algo a
mais para que o cliente aceite pagar o preço mais caro.

Dois exemplos mundiais de miopia de marketing que podem ser


citados são os carros Hummer e Chevrolet SSR, ambos da General Motors. O
primeiro foi lançado em tempos de crise, por um preço muito alto e além
disso consome muito combustível. Acabou vendendo pouco. Quanto ao
Chevrolet SSR, trata-se de uma picape inspirada nos carros dos anos 30.
Mas a caçamba era tão pequena que inviabilizava o transporte de carga. E
quem quer pagar caro por uma picape que não funciona como picape?

Um exemplo local de mipioa de marketing foi a loja da franquia Koni,


que abriu em Icaraí em frente à outra loja que atuava no mesmo ramo e
estava no mercado a mais tempo. Resultado, em algum tempo a loja
fechou. Um segundo erro parecido, foi com uma loja de sorvete de iogurte
que abriu as portas ao lado de uma Yogo Berry, já consagrada, e apesar de
oferecer produtos de excelente qualidade, tem apenas 1 diferencial, o
cliente paga por peso e não por unidade. A loja não tem atraído muitos
clientes nos primeiros meses de funcionamento.

9. Discuta : “o trabalho do profissional de marketing é vender os


benefícios ou serviços contidos em produtos físicos, em vez de
apenas descrever suas características ...”
O bom profissional de Martketing sabe tratar com o público alvo, sabe
exatamente os aspectos do produto ou serviço em questão, que devem ser
exaltados para que o cliente fique tentado a comprar. Fazendo uma
analogia infantil, mas que exemplifica um pouco esse tema. Muitas crianças
fazem sempre o contrário do que são mandadas, se forem proibidas de
comer certa fruta, provavelmente vão querer comê-la... É isso que o
profissional de marketing faz, ao invés de descrever as características
físicas de um carro, por exemplo, ele vai ver o público alvo, vamos supor
que seja um carro voltado para pessoas de classe A+ e com acessórios para
longas viagens, sendo assim o profissional vai bolar alguma propaganda
com alguém viajando, feliz, acelerando fundo o carro, utilizando seus
acessórios, não apenas alguém lendo um texto e dizendo as propriedades
do motor do carro.

10. Como surge o marketing ? Discuta envolvendo o conceito de


troca .

11. Diferencie transação de transferência .

12. Explique o que é Marketing de Relacionamento e como acontece

De acordo com McKenna (1991), marketing de relacionamento ou pós-


marketing significa construir e sustentar a infra-estrutura dos
relacionamentos de clientes. É a integração dos clientes com a empresa,
desde o projeto, desenvolvimento de processos industriais e de vendas. De
maneira geral, consiste em uma estratégia de negócios que visa a construir
pró-ativamente relacionamentos duradouros entre a organização e seus
clientes, contribuindo para o aumento do desempenho desta e para
resultados sustentáveis. O processo de marketing de relacionamento deve
se iniciar com a escolha certa do cliente, a identificação de suas
necessidades, a definição dos serviços prestados e agregados, a busca da
melhor relação custo/benefício e ter funcionários motivados e capacitados a
atender estes clientes adequadamente. O contexto de administrar o
relacionamento com o cliente serve para que a empresa adquira vantagem
competitiva e se destaque perante a concorrência. O objetivo maior torna-
se manter o cliente através da confiança, credibilidade e a sensação de
segurança transmitida pela organização.

13. Explique o que é um “praticante de Marketing.”

Um praticante de marketing é alguém que busca um recurso de outra


pessoa e que esta disposto a oferecer algo de valor em troca. O praticante
de marketing pode ser um vendedor ou um comprador. Imaginem várias
pessoas que desejam comprar uma única casa que satisfaça seus desejos e
está a venda. Cada comprador que estiver em condições tentará convencer
o vendedor para ser o escolhido. Estes compradores estarão praticando
marketing, mesmo que inconscientemente estarão fazendo uso de
ferramentas de marketing.

14. Discuta “Vendas esta preocupada com a necessidade do


vendedor transformar seu produto em dinheiro. Marketing envolve
a idéia de satisfazer ás necessidades do cliente através do produto
e de um conjunto de valores associados com a criação, entrega e ,
finalmente seu consumo .”

Essa frase do texto do Levitt expõe o pensamento do próprio acerca


da diferença entre setor de marketing e vendas. Essa frase basicamente diz
que Vendas está focada nas necessidades do vendedor, enquanto o
marketing está focado nas necessidades do clientes, e para isso, deve ver o
que ele deseja e aproximar ao máximo o produto em questão aos desejos
dos consumidores.

15. Quais são as resistências que o marketing enfrenta interna e


externamente na empresa .

16. Elabore um exemplo onde mostre o custo dos consumidores


perdidos em cima do lucro.

17. Explique o que é marketing de freqüência. Dê exemplos


nacionais ou locais.

18. Explique o que é Marketing de clubes. Dê exemplos nacionais


ou locais.

19. Explique em que constitui uma estratégia de marketing


vitoriosa.

20. Explique em que consiste o marketing de neandertal.

O marketing de Neandertal prega conceitos que hoje são questionados,


como equiparar marketing a vendas, enfatizar a conquista de clientes, e não
a manutenção dos mesmos, tentar lucrar em cada transação em vez de
lucrar gerenciando o valor do tempo de vida de um cliente, elevar preços
com base em markup em vez de determinar preços por metas, planejar
cada ferramenta de comunicação separadamente em vez de integrá-las e
vender o produto em vez de tentar compreender e atender às necessidades
dos clientes.

21. que é markup? Explique.

Markup é um usado para indicar quanto do preço do produto está acima do


seu custo de produção e distribuição. Pode ser expressado como uma
quantia fixada ou como percentual. O valor representa a quantia
efetivamente cobrada sobre o produto a fim de obter o preço de venda. Por
exemplo, se o custo de produção e ditribuição de um Pen Drive é de R$
10,00 e o preço de venda é R$ 20,00, o markup é de 50% ou R$ 10,00.

22. Relacione Os Departamentos da Empresa que se importam com


o Cliente e como o fazem.

23. Explique o que é Marketing de criação de necessidade.

Uma das ferramentas mais utilizadas do marketing é a criação de


necessidade, onde o marketing tem o poder de criar necessidades e mudar
comportamentos com o objetivo de atrair o maior número possível de
consumidores. A partir de ações de marketing voltadas ao público-alvo as
organizações têm a capacidade de reeducar seus consumidores para um
determinado tipo de produto quando este for inovador, com uma
funcionalidade nova ou também totalmente transformada em relação ao
seu antecessor. A capacidade do marketing de criar tendências e formular
modismos é um dos seus grandes trunfos e os administradores poderão
criar uma avalanche de consumo entre seus consumidores como foi o caso
dos produtos da linha Ipod da Apple, e mais recentemente o Ipad.

24. Explique o que é Marketing de Massa, Marketing de Segmentos,


Marketing de Clientes.

O Marketing de Massa é uma estratégia de marketing, onde os


profissionais tomam a decisão de produzir, distribuir em massa e tentar
atrair todos os tipos de compradores. O marketing de massa cria maior
potencial de mercado, o custo final do produto é menor, em conseqüência o
preço do produto é mais baixo e a margem do lucro maior.

O Marketing de Segmento é formado por grandes grupos de


consumidores identificáveis em um mercado. Nestes segmentos, apesar dos
consumidores diferenciarem em seus desejos, poder de compra,
localizações geográficas, atitudes e hábitos, a empresa não está disposta a
personalizar seu pacote de ofertas e comunicações a cada consumidor
individual, ela procura isolar alguns segmentos amplos que formam um
mercado.

O Marketing de Clientes leva tudo individualmente. Durante séculos,


os clientes foram atendidos individualmente. O alfaiate fazia ternos e o
sapateiro desenhava modelos de sapato para cada cliente. O marketing de
muitas empresas hoje é customizado: o fabricante customiza as condições
de oferta, de logística, de comunicação e financeiras para cada grande
conta.

25. Como identificar segmentos. Faça uma lista de passos.

Para identificar os segmentos de mercado, o primeiro passo é fazer


um levantamento através de entrevistas informais e grupos de foco a fim de
obter informações sobre as motivações, atitudes e comportamento dos
consumidores. Em seguida é elaborado um questionário para colher dados
sobre atributos do produto e graus de importância, consciência e avaliação
de marca, padrões de utilização do produto e atitudes em relação à
categoria do produto.

O segundo passo é a análise dos dados obtidos para extrair variáveis


correlacionadas, e em seguida, análise por conglomerado, para criar
segmentos altamente diferenciados, internamente homogêneos e
externamente heterogêneos.

Por fim, cada segmento é detalhado em suas atitudes,


comportamentos, fatores demográficos, psicográficos e hábitos de mídia,
associando a cada segmento um nome significativo.

26. Quais são as vantagens e os perigos ao adotar estratégias de


segmentação?

Como vantagens podemos citar:


• A identificação do mercado permite que a empresa saiba quem
analisar nos seus esforços para entender melhor os consumidores;
• Análise e compreensão detalhada do mercado permitem que a
empresa desenvolva e implemente um composto de marketing
detalhado para as necessidades específicas do mercado;
• A identificação do mercado permite que uma empresa avalie o
mercado potencial para os seus produtos;
• Conhecer o mercado permite às empresas identificar os produtos
concorrentes no seu mercado específico e desenvolver posições
competitivas;
• Direcionar-se a segmentos de mercado com um composto de
marketing customizado para necessidades específicas do mercado
aumenta a probabilidade de efetividade de vendas e eficiência de
custo na conquista de mercado;
• Definir e analisar um mercado permite que uma empresa posicione os
seus produtos para o mercado baseada nas necessidades e
preferências avaliadas;
• Definir um mercado permite que uma empresa identifique
oportunidades.
Como Desvantagens temos:
• Aumenta custos de marketing;
• Pode levar a uma proliferação de produtos que se torna
excessivamente penosa e cara para gerenciar;
• Pode afetar negativamente a resposta do consumidor aos esforços de
marketing;
• Pode impedir que um produto desenvolva a fidelidade à marca;
27. Explique sobre o Marketing envolvendo Nichos e Multinichos.

28. que são células de mercado?

29. Explique o que é Customização e o que é Marketing


Customizado.

Customização é a personalização do produto ou serviço para atender


às necessidades e desejos do consumidor. Marketing Customizado visa
atender aos interesses particulares de cada um dos consumidores - como no
passado. A diferença é que naquela época tudo era feito com exclusividade.
Afinal, não havia tecnologia para alterar a produção. Com a Revolução
Industrial e a produção em massa, esse tipo de marketing perdeu espaço.
As economias de produção em grande escala exigiam a padronização dos
produtos e, para atrair os clientes, a lei era investir em marca e propaganda
de massa. Com a tecnologia e a Internet, o custo de oferecer produtos e
comunicações personalizadas baixou, viabilizando novamente o
desenvolvimento de produtos dessa forma. O marketing customizado
ganhou, então, uma nova versão, em massa.

30. Segmentação. Definição de público-alvo e Posicionamento.


(Marketing Estratégico)

31. Discuta sobre o Mix de Marketing (Mktg. Tático) ou 4 Ps:


produto, preço, praça, promoção.

32. Quais são os principais problemas na Implementação de um


plano de marketing?

33. Explique a importância do controle em marketing.

34. Dê exemplos nacionais ou locais de diferentes ferramentas de


comunicação utilizados por empresas.

35. Explique o que é ROAI.

ROIA é uma sigla que vem do Inglês Rate of Return on Advertising


Investiment é significa a Taxa de Retorno do Investimento em Publicidade.
Segundo Kotler, embora seja difícil mensurar a ROAI, ela é provavelmente
maior no caso de anúncios com alvos bem limitados.

36. Discuta as seguintes políticas: POCKET SHARE, MARKET SHARE.

37. Explique e Diferencie o que é Macromarketing e


Micromarketing.

O Macromarketing é um processo social que dirige o fluxo da economia de


bens e serviços dos produtores aos consumidores de forma a suprir
adequadamente a demanda levando em conta os objetivos da sociedade.

Já o Micromarketing é o desempenho de atividades que seguem os objetivos


das organizações pela antecipação das necessidades do consumidor ou
cliente e dirigem o fluxo de mercadorias e serviços para satisfazer às
necessidades tanto do produtos, quanto do consumidor ou cliente. A
importância do macro e micromarketing é ajudar as organizações a terem
um bom desempenho, ao mesmo tempo em que atendam melhor aos
anseios da sociedade, pois, ao tender melhor as necessidades da sociedade,
as organizações estarão abandonando a “lei do tirar vantagem em tudo”,
que incluem entre outras espertezas, cita McCarthy:

- fazer propaganda enfadonha, com demasiada freqüência, enganosa e


dispendiosa;
- vender produtos de baixa segurança e de qualidade pobre;
- tornar as pessoas excessivamente materialistas;
- estimular através do crédito fácil as pessoas a comprarem o que não
precisam.