Servicos de Inbound Marketing PDF

17 SERVIÇOS DE
INBOUND
MARKETING
QUE SUA EMPRESA PODE OFERECER
Largue na frente. Entregue mais resultados e

diferencie-se dos seus concorrentes
Introdução
A Internet mudou o modo como buscamos informações, nos comunicamos com outras pessoas e
como consumimos produtos e serviços. Essa mudança também alterou modo de fazer negócios.
Com o “boom” de sites e mídias sociais, em poucos anos várias empresas migraram para o mundo
digital. Com isso, o trabalho de agências e consultorias de marketing se moldou para essa realidade.
Criar site, desenvolver campanhas, conseguir visitantes e likes virou uma entrega habitual dos
prestadores de serviços digitais.
Na Resultados Digitais acreditamos que o Marketing Digital pode ir muito além disso. Com uma
estratégia digital mais abrangente, podemos trazer resultados que impactam mais para empresas:
Leads e novas vendas. Por isso, utilizamos a metodologia de Inbound Marketing.
Vemos nela uma oportunidade para prestadores de serviços de marketing ampliarem o leque de
trabalhos oferecidos, entregarem mais valor para os clientes, gerarem uma receita recorrente e se
diferenciarem dos seus concorrentes de mercado.
Neste eBook abordamos o panorama atual do mercado de publicidade digital, explicamos o

que é Inbound Marketing e listamos 17 serviços que você pode oferecer. O foco está em como
transformar as práticas dessa metodologia em serviços reais que possam ser moldados de acordo
com as peculiaridades e necessidades do cliente.
Esta é a hora de você investir em Inbound Marketing, se diferenciar e trazer o que mais importa ao
seu cliente: resultados tangíveis e duradouros!
Boa leitura e bons resultados!
17 serviços de Inbound Marketing que empresas podem oferecer 2 Compartilhe

Sumário
Inbound Marketing como oportunidade para agências e consultorias de marketing 4

Ofereça o que realmente importa para o cliente: resultado 8
Como funciona o Inbound Marketing 13
17 serviços de Inbound Marketing para clientes de todos os portes 16
A hora de ser uma agência ou consultoria de Inbound Marketing é agora! 41
Consulta rápida - resumos dos serviços de Inbound Marketing 43

01
capítulo
INBOUND MARKETING COMO

OPORTUNIDADE PARA AGÊNCIAS
E CONSULTORIAS DE MARKETING
O novo processo de compra
Talvez essa frase não seja uma novidade, mas vamos começar esse material dando o devido
destaque a ela: o tradicional processo de compras mudou. Antigamente quando alguém
precisava de um produto ou serviço o vendedor acabava controlando todo o processo da compra,
especialmente pela dificuldade do consumidor em encontrar informações sem precisar interagir
com alguém da empresa. 92%
dos potenciais clientes
Hoje isso já não acontece dessa forma. Grande parte da decisão de compra é feita antes mesmo
de se fazer contato com a empresa. Segundo o Ibope Media, cerca de 92% dos potenciais clientes
utilizam a Internet como
utilizam a Internet como canal de pesquisa sobre empresas, produtos e serviços antes de efetivar
canal de pesquisa
uma compra.
Um dos principais motivos para essa mudança é bastante evidente: a quantidade de informação
disponível na Internet. Além disso, a proatividade dos próprios usuários, que hoje em dia deixaram
de ser passivos para tornarem-se completamente ativos, faz com que eles busquem informações
antes mesmo de conversar com vendedores.
A verdade é indiscutível: a Internet aumentou o poder nas mãos dos consumidores. E o seu
negócio? Está acompanhando essa mudança?
Em números: as oportunidades do Marketing Digital

Alguns dados reforçam essa realidade: o crescimento da mídia digital veio para agitar o território
das mídias tradicionais. A TV, que em 2013 levou a maior parte dos investimentos publicitários, vai
perder cada vez mais espaço para a Internet.
A TV teve 40,2% dos investimentos publicitários em 2013, mas sua participação em 2016 irá para
39,3%, perdendo terreno para a Internet, que no mesmo ano irá levar 26,6% do bolo publicitário
mundial. (18,9% desktop e 7,7% mobile).

Um estudo sobre investimentos globais em mídia liberado pela ZenithOptimedia, do grupo Publicis,
mostra que a Internet é dona absoluta do segundo lugar como mídia global mais importante,
terminando 2013 com uma fatia de 20,26% do dinheiro de publicidade global.
CINEMA CINEMA
OUTDOOR OUTDOOR
6,6% 0,4% 0,5%
6,9%
RÁDIOS RÁDIOS
TV TV
8,4% 6,9%
36,8% 40,2%
REVISTAS REVISTAS
13,1% 7,9%
2005 2013
JORNAL INTERNET INTERNET

JORNAL
29,1% 5,6% 20,6%
17%

OS BENEFÍCIOS DO INBOUND
MARKETING PARA AGÊNCIAS E
CONSULTORIAS DE MARKETING
Esse cenário apresenta grandes possibilidades para prestadores de serviços da área de marketing,
sejam agências de propaganda ou consultorias de Marketing Digital. O crescimento da demanda
de clientes por serviços digitais é um prato cheio para quem atua nesse mercado, e o Inbound
Marketing é uma grande possibilidade para quem quer começar ou ampliar o seu leque de serviços.
Entre os benefícios que o uso dessa metodologia de Marketing Digital (que explicamos melhor no
capítulo 3) estão:
• Crescimento de receitas recorrentes

• Diferenciação dos demais concorrentes de mercado
• Melhoria dos resultados entregues para os clientes
• Aumento do escopo de serviços oferecidos, consequentemente novas fontes de receita
Vamos explorar melhor esse último tópico no próximo capítulo.

02
capítulo
OFEREÇA O QUE REALMENTE

IMPORTA PARA O CLIENTE:
RESULTADO
Sala de reunião lotada. De um lado o time formado pelo gestor e sua equipe de marketing. De outro,
o pessoal do atendimento, planejamento e comercial. Começa a apresentação daquela proposta
tão bem elaborada. Quase ao fim da reunião, com a expectativa criada, os preços são apresentados:
criação do site institucional (R$ 6.900), gestão de mídias sociais (R$ 1.200,00/mês), e por aí vai.
Pronto, armadilha montada! Logo quando os preços são apresentados surge na cabeça do potencial
cliente aquela comparação quase instantânea: por que pagar R$ 6.900 por um site para essa
agência e não R$ 3.400 para aquela outra? Por que estão me cobrando R$ 1.200 por um serviço de
gestão de mídias sociais enquanto já me ofereceram pela metade do preço?
Não importa a grandeza dos valores, o que estamos falando aqui é em relação as comparações. E
quando isso acontece, entramos na zona de produtos commodities. Nesta zona o que importa é
somente o preço. E a pressão para baixar os valores toma conta da conversa.
Esse é um típico cenário no árduo dia a dia de boa parte das agências de Marketing Digital.
Contudo, o que fazer para evitar essa armadilha?

É preciso sair da zona de “comoditização”. A oferta de serviços de Marketing Digital consegue entregar
mais resultado em um tempo menor e é um argumento para se diferenciar dos demais concorrentes.
Além disso, o sucesso dessa ação auxilia na venda dos próximos serviços para o cliente.
Largue na frente.
Se a oferta inicial já é focada na geração de oportunidades de vendas para cliente (Leads) em vez
de uma abordagem comum como a criação de um site, você evita ser comparado com mais uma
dezena de outras agências e se diferencia dos demais ao entregar algo de real valor para ele.
Bingo! Um caminho sólido montado para provar resultados, ganhar a confiança do cliente e poder
oferecer outros serviços que podem alavancar ainda mais o sucesso dele. E acima de tudo: uma
boa chance para diminuir as comparações com produtos comoditizados!

MÉTRICAS QUE IMPORTAM
É muito bonito ver relatórios com números expressivos como visitantes no site, pageviews,
quantidade de seguidores no Facebook, Twitter e outras mídias. Esses dados enchem páginas
e páginas e os olhos do cliente. Mas onde está o real valor dessa entrega? Como traduzir para o
cliente o que esses números geram de fato para o seu negócio? E o mais difícil: como convencê-lo
de continuar investindo em ações que trazem esses resultados?
Essa é uma das maiores entregas do Inbound Marketing: resultados que importam e de valor
inquestionável. Vamos ver alguns deles:
Leads - oportunidades de negócio

O grande objetivo de qualquer empresa é um: vender alguma coisa. Logo, investir no mundo digital
deve ter um retorno preciso: vendas. E esse é o principal foco do Inbound Marketing, a geração de
oportunidades de negócio.
Quando um internauta visita um site ele é um anônimo. A empresa não sabe quem ele é, o que ele
busca, nem como transformá-lo em um cliente. Por isso, deve-se atrair pessoas interessadas em no
Leads
são pessoas que deixam
negócio, capturar suas informações para poder trabalhar esse público e transformá-lo em clientes.
seus dados em formulários
Leads são pessoas que deixam seus dados em formulários (nome, email, etc), geralmente em troca (nome, email, etc)
de alguma oferta, que pode ser um eBook, webinar, etc. Empresas podem aproveitar esse ativo para
se relacionar com eles e torná-los oportunidades de negócio.
A geração de Leads é um grande diferencial para o cliente, que recebe um resultado de valor real
para o seu negócio.

Custo por Lead (CPL) ou Custo por Lead Qualificado:
O CPL nos permite saber o valor de cada Lead gerado, dividindo a quantidade investida com o
trabalho de Marketing Digital (R$) pelo número de Leads gerados.
Segundo pesquisas, as técnicas de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mídias sociais
geram para as empresas um Custo por Lead geralmente 61% menor do que os Leads gerados pelas
técnicas mais tradicionais. Por isso medir e comparar esse valor pode ser uma excelente cartada
para o Marketing Digital ganhar mais credibilidade (e investimentos).
Para ir além, dá pra pensar de forma um pouco mais avançada e medir, dentre os Leads gerados,
quantos são qualificados e realmente vão ser atendidos por vendedores.
Sabemos que muitas vezes as ações acabam alcançando Leads que nem sempre são o foco
ou não estão no momento ideal de compra do do produto ou serviço. Por isso o Custo por Lead
Qualificado entra como uma outra métrica ainda mais importante.
Para prestadores de serviço de marketing essa é uma oportunidade a mais para provar a eficiência
de resultados vindos do digital e garantir a continuidade dos investimentos.
Custo por Aquisição (CPA):

Outra métrica que deve ser avaliada é o Custo por Aquisição. Nesse caso, o fator considerado é o
número de vendas efetivas (aquisição do produto/serviço) dividido pelo valor do investimento.
O que costuma dar aval para a área de Marketing Digital continuar crescendo e recebendo
investimento é justamente ter um custo por aquisição que seja lucrativo. Mais uma métrica
importante para o cliente e que pode ser um argumento para prestadores desse serviço.

Retorno sobre investimento (ROI)
A taxa de retorno sobre investimento, designada pela sigla em inglês ROI (Return On Investment),
consiste em uma métrica utilizada para mensurar o resultado de um investimento.
Ele pode ser calculado como:
ROI = Ganho obtido – Quantia gasta com o investimento
Nesse caso, somam-se todas as vendas originadas pelo canal de Marketing Digital e subtraem-se
todos os gastos efetuados para isso.
Ações de Inbound Marketing permitem a entrega desse resultado e a comprovação concreta do que
você está entregando para o cliente.

03
capítulo
COMO FUNCIONA O
INBOUND MARKETING
O Inbound Marketing é uma metodologia de Marketing Digital que prioriza atrair os potenciais
clientes, conquistar sua confiança e direcioná-los para o momento da venda. A ideia é que o cliente
venha até a empresa, ao invés de a empresa ir até ele.
A metodologia é feita em cinco etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e análise:
ATRAÇÃO: CONVERSÃO: RELACIONAMENTO: VENDA: ANÁLISE:
Atrair o público Converter o Manter um Fechar a venda de Analisar cada

com a produção e visitante em um relacionamento com negócios com os etapa anterior para
oferta de conteúdos Lead, pessoa que esses Leads para Leads trazidos por manter a máquina
relevantes e deixa seus dados educá-los e conduzi- ações de Marketing se movendo e poder
relacionados à para a empresa los pelo funil de Digital identificar o que
área de atuação da poder manter um vendas até que precisa de ajustes.
empresa. relacionamento e estejam prontos para
tornar um cliente. comprar.
O Inbound Marketing está sendo muito bem recebido pelo mercado, pois acompanha a forma
como as pessoas tomam decisões de compra. Como já falamos, o público pesquisa ativamente na
Internet sobre produtos e serviços antes de tomar decisões.
Para colocar essas cinco etapas para funcionar existem diversas ações e ferramentas como Você pode conferir
otimizações para mecanismos de busca (SEO), uso de páginas de conversão (Landing Pages), com mais detalhes
gestão de mídias sociais, envio de email marketing e etc. essas ações no
Kit “O Guia do
Marketing Digital”

Qual a diferença entre o Inbound Marketing e o
Marketing tradicional (outbound)?
A principal diferença é que estamos lidando com “Permissão” versus “Interrupção”.
Quando você está assistindo ao seu programa de TV favorito, não é raro uma propaganda
interromper a sua atenção e falar a respeito de um produto. Algumas das mais tradicionais
ferramentas de marketing são baseadas nesta estratégia, que vem sendo cada vez mais rejeitada
pelos usuários e exigindo milagres criativos de publicitários.
O Inbound Marketing se baseia em permissão. O cliente chega até a empresa interessado em algum
conteúdo. A empresa solicita seu contato para enviar mais informações. E a partir daí ela tem a
permissão do público para se comunicar com ele.
E as agências de comunicação tradicional?

Continua existindo demanda para estas agências, mas estão todas de olho no mundo digital. As
verbas para estratégias de Marketing Digital estão em amplo crescimento e as mídias tradicionais
parecem já ter alcançado sua maturidade, sem mais inovações para “driblar” a falta de interesse do
público.
Um novo ajuste de mercado que está acontecendo neste momento. Por isso, não perca tempo: esta
é a hora de começar a oferecer serviços de Inbound Marketing para os seus clientes. No próximo
capítulo enumeramos algumas possibilidades para quem quer “largar na frente” e aproveitar esse
momento favorável.

04
capítulo
17 SERVIÇOS DE INBOUND
MARKETING PARA CLIENTES
DE TODOS OS PORTES
Com base nos dados apresentados e na metodologia do Inbound Marketing da resultados Digitais,
selecionamos 17 serviços que podem ser oferecidos para clientes de agências e consultorias de
marketing.
Serviços prestados como diagnóstico de Marketing

Digital ou utilizados para prospecção:
Na prospecção de um novo cliente é preciso provar a ele o potencial que o Marketing Digital tem
para o negócio. Com isso a empresa prospectada ficará interessada nos resultados que poderão
vir dessa estratégia e enxergar os resultados que estão indo para os concorrentes. Os métodos a
seguir podem ser utilizados em prospecções, bem como vendidos como pacotes de serviços de
diagnóstico. Então vamos começar.
1. DIAGNÓSTICO DE POTENCIAL DE PRODUTO/SERVIÇO
O que é:
É o primeiro passo na prestação de serviços em Marketing Digital e começa com verificar o
potencial de mercado que o produto ou serviço do seu cliente tem, para saber a maturidade e os
pontos fortes e fracos. Para isso existem diversas ferramentas com pesquisas prontas para ajudar
nessa fase.
Como é feito:
É preciso entender o mercado digital do seu cliente. Para isso é importante saber como são as
buscas pelo produto ou serviço dele na Internet. Desbrave as palavras-chaves e confira todas as
tendências relacionadas a esses termos. Algumas ferramentas auxiliam esse trabalho:

• Google Baromether: aqui você vai encontrar alguns dados relevantes sobre o potencial do
Marketing Digital do seu cliente, principalmente no que se refere à relação entre a busca e o
processo de compra.
• Ubersuggest: ótimo para desbravar palavras-chaves. Ele busca o autocompletar do Google
para sugerir novas formas de pesquisa. Por exemplo, se colocarmos a palavra “Smartphone” ele
vai sugerir: “Smartphone Dual Chip”, “Smartphone marca X”, e mostrar os termos mais buscados
pelas pessoas.
• Google trends: é uma ferramenta fácil para entender tendências e comparar palavras-chave.
Nela você consegue colocar alguns termos e gerar um gráfico com o volume de pesquisas em
relação a determinado período de tempo.
Gere um relatório com os principais dados e insights dessa pesquisa e apresente para o cliente para
defender o potencial de ações de Marketing Digital e seus possíveis resultados.
2. DIAGNÓSTICO DE ENCONTRABILIDADE
O que é:
Agora já conhecemos o mercado e o potencial do produto ou serviço. O próximo passo é saber qual
a posição da empresa em relação aos seus concorrentes na Internet.
Como é feito:
Para isso podem ser utilizadas algumas ferramentas comparativas que vão sugerir os concorrentes
e posicionar o cliente em relação a algumas métricas importantes:
• Google: coloque as palavras-chave relacionadas ao negócio do cliente uma a uma e avalie se

a empresa que você está diagnosticando aparece entre as duas primeiras páginas de resultado.
Anote também em que posição. Vá guardando os nomes dos 10 primeiros colocados, eles
indicam quem são os concorrentes mais fortes.

• SimilarWeb: aqui você consegue alguns bons insights a respeito do site da empresa, bem
como dos concorrentes. É possível entender uma série de aspectos sobre a situação do cliente
como fontes de tráfego, visitantes mensais, sites de entrada e de saída, redes sociais, audiência,
concorrentes e palavras-chave.
• SemRush: traz também as ferramentas do Similar web e acrescenta mais informações sobre
a posição do site no ranking do Google. Aqui você pode visualizar também a frequência com
que o cliente ou o concorrente dele anuncia (o que pode ser um bom fator de convencimento) e
visualizar os anúncios.
Assim como o serviço anterior, gere um relatório e apresente para o cliente saber a sua situação e
aceitar com mais facilidade outras ações que podem ser feitas para melhorar esse panorama.
3. DEFINIÇÃO DE PERSONAS
O que é:
Quem trabalha com marketing e publicidade ou já anunciou na mídia certamente foi questionado
alguma vez sobre quem é o público-alvo da empresa. Isso porque compreender o comprador
é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de
conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes. A definição de Persona é a definição do
cliente típico do cliente. É o passo básico para as demais ações de Marketing Digital.
Como é feito:
Aqui você vai ajudar a definir esse público-alvo. A base de clientes é o lugar perfeito para começar a
investigação da Persona da empresa.
Para começar é importante estabelecer o pelo perfil do cliente típico, e para isso é necessário
responder a algumas questões que vão ajudar a definir o perfil comportamental da Persona:
• Quem é o potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)

• Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o setor da empresa?

• Quais são as atividades mais comuns que o cliente realiza (tanto pessoalmente quanto
profissionalmente)?
• Qual o nível de instrução? Quais os desafios e obstáculos?
• Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
• No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a solução da empresa? E qual
o cargo de quem compra?
• Quem influencia suas decisões?
O próximo passo é detalhar o perfil do cliente a partir das respostas obtidas. É hora de unificar
as informações e elaborar o personagem em um documento a ser disponibilizado para todos na
empresa que possam se beneficiar do estudo feito. Ao finalizar o processo, pode-se até dar um
nome para a sua persona, pois isso facilita os debates internos.
4. DEFINIÇÃO DE PALAVRAS-CHAVE
O que é:
Palavras-chaves são um conjunto de palavras utilizadas para fazer pesquisas nos mecanismos de
busca como Google, Bing, Yahoo, etc. Pode variar de uma palavra só até uma frase completa. O fato
é que alguns termos são mais frequentes e utilizados do que outros, o que influencia no volume
de tráfego que as palavras-chave podem gerar. Por isso, definir as palavras-chave relevantes para
o negócio do cliente é um passo básico para guiar a produção de conteúdos e outras ações de
Marketing Digital.
Como é feito:
Aqui você vai ajudar a definir as palavras-chaves para o seu cliente. O objetivo é achar os termos
que sejam relevantes para o negócio do cliente e verificar se essas palavras têm uma procura
suficiente para poder propôr produção de conteúdo e criação/otimização de sites ou páginas
baseado nessas informações.

Esse é um passo essencial para as demais ações de Marketing Digital, pois o uso desses termos
é importante para o site do cliente ganhar autoridade sobre eles e conseguir atrair o público que
pesquisa ativamente esses conteúdos.
É possível fazer essas análises com ferramentas de pesquisas disponíveis, como Google Adwords
Keyword Tool, Ubersuggest, SEMRush e o RDStation.
5. DEFINIÇÃO DE PAUTA DE CONTEÚDO
O que é:
Um dos passos mais importantes do Inbound Marketing é produzir conteúdo de qualidade. Ele fará
com que o site seja encontrado pelo público-alvo, ganhe autoridade nos termos relevantes para o
seu negócio e se torne uma referência na área de atuação.
Para a máquina funcionar bem é preciso organizar qual conteúdo deverá ser produzido. E você pode
fazer isso pelo seu cliente.
Como é feito:
A partir do mapeamento das palavras-chaves importantes para o negócio do cliente, você pode
estabelecer uma pauta de conteúdos a ser produzida e sugerir formatos (posts, vídeos, eBooks, etc).
Algumas outras ações como a criação de um Manual de Produção de Conteúdo, um calendário de

publicações e o estabelecimento de um processo efetivo de revisão podem ser um diferencial na
entrega desse serviço e auxiliam o cliente a manter uma publicação constante de conteúdo.
Tenha em mente que a estratégia de conteúdo deve ser balanceada, para que haja materiais mais
introdutórios (Topo de Funil, ou ToFu), mais avançados (Meio de Funil, ou MoFu) e mais próximos
da decisão de compra (Base de Funil, ou BoFu).
Com isso, é possível atrair pessoas em diversos estágios de compra, identificando-as e adequando
a comunicação para cada estágio. Veja mais aqui.

Serviços para a atração de Leads para as bases de
contatos do cliente
Depois de conquistar o seu cliente com os serviços de diagnóstico na fase de prospecção, é preciso
atrair os primeiro Leads e engordar a base de contatos do seu cliente. Os métodos a seguir podem
ser utilizados para esse objetivo.
6. PRODUÇÃO DE CONTEÚDO
O que é:
Além de planejar e pautar o conteúdo, a agência também pode fornecer o serviço de produção
desse conteúdo. Para alguns clientes essa pode ser a melhor saída para ter uma produção
constante de conteúdo. Para outros nem sempre será interessante terceirizar toda a produção,
mas é possível fornecer o conteúdo sistematicamente para garantir frequência e aderência ao
planejamento de marketing do cliente.
Como é feito:
Em um primeiro momento, é possível vasculhar a documentação que a empresa já possui para
encontrar conteúdos relevantes que podem ser adaptados para o seu público.
Também pode-se utilizar outras fontes que podem ser úteis nesse sentido: uma palestra ou
treinamento que foi bem cotado internamente, um vídeo ou apresentação, um material científico
desenvolvido por seu cliente para uma pós-graduação ou mestrado, modelos de planilhas que já
são utilizados internamente, etc. Todo esse material pode ser revisado e adaptado para a linguagem
adequada e são um bom ponto de partida.

Manter o blog do cliente atualizado com conteúdo de qualidade, além de produzir eBooks, webinars
e whitepapers é muito importante para gerar Leads e se relacionar com eles. Você pode utilizar este
conteúdo para diversos objetivos, como:
• Educar os Leads e avançá-los no funil de vendas

• Se posicionar como autoridade no tema e ser uma referência no mercado
• Demonstrar aos potenciais clientes que a empresa entende suas necessidades
• Ajudar os Leads a avaliar se a empresa oferece uma solução que resolve seus problemas e
atende a suas necessidades
• E, como mencionamos no item anterior, não se esqueça da importância da produção de
conteúdo pros diferentes momentos do Lead.
7. ACOMPANHAMENTO DE PALAVRAS-CHAVE
O que é:
Conforme o projeto com o seu cliente for se desenvolvendo, a posição da empresa para as palavras-
chave escolhidas para ser trabalhadas vai subindo nos resultados dos buscadores. Esse processo
precisa ser acompanhado de perto para gerar otimizações e para mostrar o resultado do seu
trabalho ao cliente. É importante deixar claro que o painel de palavras-chave é algo algo dinâmico e
que serão gerados relatórios mensais com as posições do cliente.
Como é feito:
A posição do cliente para determinadas palavras-chave variam no ranking do Google e sempre
surgem palavras novas interessante para acrescentar na lista. Para acompanhar essas mudanças,
analisar o que melhorou e o que precisa ser otimizado, é importante manter um painel de palavras-
chave atualizado com as posições da empresa e fazer buscar para analisar a posição do cliente
para esses termos.

Uma solução que não é perfeita, mas que ajuda a analisar o volume de buscas e o potencial de
uso de palavras-chave é utilizar os dados de competição do Google Adwords. Outra opção é o
RD Station, que oferece um painel de palavras-chaves com dados de ranking automaticamente
atualizados.
Resumindo: acompanhe com frequência as palavras-chave determinadas para o seu cliente. Crie
um painel, avalie elas constantemente e envie relatórios para o cliente.
Utilize esse painel para tomar decisões sobre produção de conteúdos e criação de anúncios no
Google Adwords, bem como para analisar o atingimento das metas que você planejou para o
cliente.

Serviços para transformar os visitantes em Leads
Agora é preciso tangibilizar os resultados, e para isso é necessário converter os visitantes atraídos
pelas ações anteriores. Os métodos a seguir podem ser utilizados para esse objetivo. Vamos
começar!
8. CRIAÇÃO DE LANDING PAGES (PÁGINA DE CONVERSÃO)
O que é:
O termo Landing Page (página de aterrisagem, em tradução literal) pode representar qualquer
página que sirva como porta de entrada de um visitante de um site. No entanto, no contexto de
Marketing Digital ele costuma ser mais utilizado como uma página criada com um propósito
específico de conversão. O objetivo desse serviço é criar Landing Pages para converter os
visitantes do site do cliente em Leads, que poderão ser futuras oportunidades de negócio.
Como é feito:
É preciso criar ofertas que serão disponibilizadas em páginas de conversão em troca dos dados do
visitante. Essas ofertas podem ser eBooks, webinars, estudos de caso, diagnósticos gratuitos, etc. É
importante analisar bem o negócio do cliente para pensar em quais conteúdos oferecer para o público.
Após a produção da oferta, as páginas de conversão com formulário devem ser criadas. Existem
alguns cuidados especiais na criação de Landing Pages, como cuidar com o título da oferta,
escolher bem os campos do formulário para não “espantar” os visitantes e deixar bem claro as
informações sobre o que está sendo ofertado.

Veja um exemplo de Landing Page abaixo:
Aprenda mais no eBook

Como criar
Landing Pages
efetivas

9. CRIAÇÃO DE LANDING PAGES COM PAGAMENTO SOCIAL
O que é:
Seguindo no mesmo ritmo do tópico anterior, mas agora com uma pitada especial: em vez de o
visitante deixar seus dados em um formulário de conversão, a moeda de troca é um pagamento
social, ou seja, uma postagem de divulgação da oferta em uma mídia social.
Isso ajuda bastante a espalhar essa oferta e alcançar um número maior de pessoas, que é o Você pode ler aqui,
objetivo desse serviço. mais sobre
Como é feito:
pagamento
social
O passo a passo é o mesmo do item anterior, com o detalhe que em vez de montar uma Landing
Page com formulário, será montada uma página com o pagamento social.
Um detalhe muito importante é o link para qual as mensagens compartilhadas nas mídias sociais
pelos usuários irá apontar. Esse link deverá direcionar para uma versão da Landing Page que tenha
um formulário, assim mais Leads serão gerados a partir dessa oferta.
10. CRIAÇÃO DE CALLS-TO-ACTION EM TODOS OS CANAIS DIGITAIS
O que é:
Um outro serviço seria o estudo e criação de calls-to-action nos canais digitais do cliente. Mas
antes de mais nada, vamos conceituar o que são CTAs.
A tradução literal seria “chamada para ação”. São comandos passados aos usuários para que eles
realizem uma ação esperada pela empresa. Podem ser botões, banners ou mesmo textos com links.
Em geral, utilizam verbos no imperativo: “clique aqui” e “aproveite essa oferta”!
O objetivo do serviço é chamar o visitante para a ação desejada, que deverá ser determinada de
acordo com a necessidade do cliente.

Como é feito:
O principal guia para estabelecer CTAs é pensar nas ações que gostaríamos que os visitantes
realizassem. Essas ações acabam variando de negócio para negócio, mas servem como exemplos:
• Visitar um página especíﬁca;

• Comprar um produto;
• Entrar em contato;
• Assinar uma newseltter;
• Pedir um orçamento;
• Realizar um cadastro em uma Landing Page;
• Pedir trial ou demo de um produto.
Como serviço de Marketing Digital, você precisa adicionar calls-to-action em todos os pontos de
contato que a empresa tem na Internet. Você pode seguir estes passos:
• Faça o mapeamento digital do cliente

Liste todos os sites, blogs, redes sociais e apps da empresa de forma que você consiga visualizar o
sistema de presença digital.
• Defina quais são as ações mais importantes dentro deste sistema

Liste quais são as principais ações que fazem com que o visitante vire um Lead dentro do site do
cliente e a partir disso distribua CTAs para fazê-lo chegar até o destino desejado.
Quer saber mais?
Aprenda tudo sobre
• Contextualize com a página
Insira CTAs que estão relacionados ao conteúdo da página. Por exemplo: em um post sobre um
calls-to-action
tema X, procure inserir chamadas para ofertas ou ações relacionadas a ele.
• Analise o resultado
Após um período você poderá ver quais são as chamadas que mais direcionam visitantes para
conversão. Aposte nelas e mostre o resultado ao cliente.

Serviços para manutenção do relacionamento com
Leads gerados
Depois de atrair diversos Leads, temos que alimentar o relacionamento com eles. Os serviços
apresentados a seguir cumprem bem esse papel.
11. EMAIL MARKETING
O que é:
Para muitos tipos de negócios, a venda do produto ou serviço raramente acontece no primeiro
contato do cliente com a empresa. Educar esses prospects e conquistar uma posição de referência
em sua mente para quando o momento de comprar chegar é uma forma inteligente de usar o email
marketing. E essa estratégia só vai funcionar se o conteúdo que a empresa enviar por email for
realmente útil.
Hoje, muito além de enviar simples mensagens ou notificações, o canal é uma boa forma de
espalhar conteúdo, atrair novos visitantes e aprofundar relacionamentos com a base de contatos,
tanto pelo envio periódico de mensagens por meio de disparos simples para a base, como de forma
automatizada (nutrição de Leads).
Como é feito:
O universo do email marketing envolve muitas informações e indicações de boas praticas. Tanto que
criamos um eBook inteiro somente com informações relevantes sobre email marketing: acesse aqui!

Para começar um bom serviço em email marketing é importante seguir alguns passos:
• Faça um calendário promocional para o cliente

Seu cliente deve ter um calendário promocional de acordo com o segmento em que atua. Feiras,
eventos, promoções, datas festivas, picos de vendas. Faça o planejamento anual com ele para
entender quantos emails serão produzidos.
• Prepare o conteúdo
Redija o conteúdo e pense em detalhes que garantam um bom retorno desse canal, como títulos
persuasivos que façam o público abrir a mensagem e calls-to-action que deixam a ação desejada
clara no email.
• Cuide com detalhes importantes

Para evitar que a mensagem caia na caixa de SPAM, tome cuidados como criar um template
em HTML e não enviar emails apenas com imagens. (Você pode ver mais dicas no eBook que
indicamos anteriormente.)
É muito importante monitorar e prestar contas sobre o serviço de email marketing. Analise as
métricas para saber o retorno real das campanhas e, principalmente, descobrir as possibilidades de
melhoria.
• Taxa de crescimento da lista

É o percentual de novos emails em relação ao total da base de Leads. Essa métrica permite
observar como anda a construção de uma base relevante como ativo de Marketing Digital. Nunca
faça uso de listas compradas para melhorar esse número!
• Taxa de abertura
Taxa de abertura é o número de pessoas que abriu a mensagem dividido pelo número de pessoas
que recebeu. Ela indica a qualidade do título escolhido para o email e o melhor horário de envio.

• Taxa de cliques
Essa métrica pode mostrar se a mensagem está clara e se há calls-to-action efecientes no email. O
próprio conteúdo ou oferta do email pode ser analisado a partir dela.
• Taxa de descadastros
A taxa de descadastros por envio indica quantas pessoas optaram por sair da sua lista e reflete
problemas na qualidade do conteúdo e/ou na frequência de envio. Avalie constantemente para fazer
reformulação na política de email marketing.
12. NUTRIÇÃO DE LEADS (AUTOMAÇÃO DE MARKETING)
O que é: O serviço é utilizar a técnica de nutrição de Leads para enviar, de forma automatizada,
uma sequência de emails com conteúdos relacionados aos que o usuário demonstrou interesse em
algum material que baixou em uma Landing Page.
O papel da nutrição é deixar os Leads mais prontos para avançarem para a etapa seguinte do funil
de vendas, sem precisar fazer isso manualmente. Com esse recurso, eles amadurecerem a intenção
de compra enquanto recebem informações pertinentes a cada um dos estágios:
Aprendizado Reconhecimento Consideração da Avaliação e

do Problema Solução Compra
Quer saber mais sobre nutrição de Leads? Confira este post.
Um estágio um pouco mais avançado nesse cenário é a automação de marketing, que envolve
outros tipos de gatilhos (além do download de algum material) e envolve outras ações além do
envio de emails, como interações e outras mídias, por exemplo.
Saiba mais sobre automação de marketing neste webinar.

A principal entrega desse serviço são Leads mais perto do momento de compra para o seu cliente.
Essa é uma entrega de maior valor agregado e pode ser uma opção para sua empresa oferecer.
Como é feito:
Em primeiro lugar, identifique as principais conversões que a empresa já possui (posts, eBooks,
apresentações, webinars, etc) e veja o que pode ser usado como gatilho para o disparos desses
fluxos automáticos.
É preciso identificar o estágio do Lead que baixou cada material (se são materiais introdutórios, por
exemplo, indica que o Lead está no começo do processo de compra). Isso ajuda a desenhar quais
conteúdos devem estar no fluxo de nutrição para educá-lo e avançá-lo até o momento da compra. O
ideal é pensar bem nos emails e a sequência que serão enviados.
Veja a seguir os pontos que precisam ser planejados para que a campanha seja bem montada:
• Listar qual o objetivo principal da campanha

• A empresa pretende passar informações sobre como funciona um produto ou serviço
específico? Que oferta, evento ou conteúdo pretende divulgar?
• Sinalizar qual é o evento disparador (download de material)
• Determinar em qual estágio está o Lead que baixou o material
• Definir quais conteúdos serão enviadas em cada estágio (procure utilizar conteúdos a empresa
já produziu que sejam interessantes para conduzir o Lead no processo de venda).
São algumas dicas:
• Aprendizado - sugestão de leitura de eBooks introdutórios sobre o tema são uma boa opção
• Reconhecimento do Problema - conteúdo mais aprofundado e que leve a perceber erros e
oportunidades, como checklists, ferramentas de avaliação
• Consideração da Solução - estudos de caso, diagnóstico gratuito, guias de montagem de
solução
• Avaliação e Compra - orçamentos, comparativos com concorrentes, experimentação gratuita.

Por fim, deve-se determinar qual o tempo de duração da campanha e o intervalo entre as
mensagens enviadas. Após isso os emails são criados e os fluxos montados e ativados.
Ferramentas como RD Station permitem a criação desses fluxos.
Após algum tempo, avalie os resultados e use-os para apresentar o que foi alcançado para o cliente
e gerar melhorias.
13. GESTÃO DAS MÍDIAS SOCIAIS
O que é:
As mídias sociais são espaços privilegiados para se relacionar com o público e fortalecer uma
empresa na cabeça das pessoas. A comunicação com os atuais clientes e com os cliente em
potencial é uma das ações mais importante que pode-se ter hoje em dia, e as mídias sociais são um
ótimo canal de relacionamento. E aí entra mais um serviço a ser ofertado aos seus clientes.
Com o relacionamento pessoal é possível engajar diferentes grupos de pessoas com diferentes
expectativas e necessidades. Consequentemente, as empresas devem investir em um tratamento
individualizado e pessoal, e não em respostas-padrão ou a simples publicação de ofertas de
produtos e serviços.
Como é feito:
É necessário seguir alguns passos para garantir um bom trabalho de gestão dessas redes. Em
primeiro lugar, é preciso definir a persona da empresa: faixa etária, sexo, cidade, classe social,
interesses, etc. A partir daí, analisar a melhor forma de se relacionar com esse público e determinar
tipos de mensagem e dias e horários de postagem.
É essencial publicar conteúdo relevante para as pessoas: ofertar todos os dias o produto da
empresa com certeza não é uma forma de construir relacionamento. É necessário agregar
conteúdo, focando em algo que seja de interesse, que apenas embase e complemente o foco
comercial.

Mantenha-se atento às interações: mapear a linguagem e os temas preferidos pelos clientes ajuda
a compreender melhor o perfil dos grupos de clientes, e com isso ganhar mais engajamento nos
conteúdo publicados. Fique de olho nos comentários e mensagens enviados pelas mídias e sempre
responda o público.
Para ajudar na atividade, é recomendado fazer o planejamento dos conteúdo que vão ser postados
e validar com o cliente. Estruture um calendário de tudo o que vai ser publicado (ele pode ser
dividido em semanas). E para ganhar tempo, procure usar ferramentas que permitem programar as
publicações.
Tenha em mente: no Inbound Marketing as mídias sociais são usadas como um meio, e não como
um fim. Ou seja, devem ser canal de relacionamento com foco claro em atrair novos Leads e
oferecer conteúdos e interações que os eduquem e encaminhem pelo processo de compra.
14. QUALIFICAÇÃO DA BASE DE LEADS
O que é:
Já falamos sobre gerar Leads, uma das grandes vantagens da estratégia de Marketing Digital
baseada em conteúdo. Mas quando a quantidade de Leads gerados aumenta muito e supera
a capacidade do time de vendas, é o momento de oferecer um novo serviço ao cliente, que é a
qualificação dos leads, ou seja, identificar (de acordo com determinados critérios) quais Leads têm
um bom perfil para se tornar uma venda e que poderá ser passado para o time de vendas do cliente
abordar.
Muitas vezes as ações de Inbound Marketing geram muitos Leads e é importante ter esse passo
para evitar a perda de tempo dos vendedores com Leads com baixo potencial de compra. A
qualificação é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga de Leads, pois evita perda de tempo
com Leads de baixo potencial de compra. O importante é investir mais tempo naqueles com maior
probabilidade de comprar.

Como é feito: Para fazer a qualificação, primeiro é preciso estabelecer com o cliente o que seria
um perfil de um potencial cliente: ele vem de um segmento específico? Mora ou atua em uma região
determinada? Se é uma empresa, precisa ter mais de 50 funcionários?
A definição de um perfil de potencial cliente é essencial para identificar na base de Leads quais se
encaixam nesse critério. Além do perfil, é importante cruzar os dados com outro eixo, o de interesse
no negócio do seu cliente.
Costumamos usar esse gráfico para exemplificar a qualificação:
Capacidade de Comprar (FIT)
Perfil Ideal
Perfil Bom
Leads Qualificados
Perfil ok Leads Não-qualificados

Intenção de
Comprar
Aprendizado Reconhecimento Consideração da Avaliação e

do Problema Solução Compra
Entenda como fazer a
Os Leads que ficarem acima da linha diagonal são qualificados, pois além de ter um perfil adequado Qualificação
para ser um potencial cliente, demonstraram interesse (baixou alguns materiais ofertados pela
empresa, abriu emails marketing enviados ou interagiu nas mídias sociais, por exemplo).
de Leads
Os critérios de qualificação variam de empresa para empresa. Após determinar quais são as melhores
oportunidades para os vendedores abordarem, é feita a passagem desses contatos para o time de vendas.

Serviços de análise e demonstração de resultados
Após passar por diversos estágios e serviços é preciso analisar e demonstar os resultados que as
estratégias trouxeram para o negócio. A seguir apresentamos os serviços que compõem esta fase.
15. RELATÓRIO DE RESULTADOS EM MÍDIAS SOCIAIS
O que é:
Nas mídias sociais o responsável por falar é o usuário. É ele quem elogia, critica, indica e analisa.
Por isso é necessário ouvi-los e tirar proveito dessas informações. Para isso ocorrer, um bom
monitoramento na Internet é um ótimo ponto de partida.
Por monitorar entende-se ouvir atentamente a clientes, potenciais clientes, concorrentes, clientes
dos concorrentes e pessoas que têm grande influência no determinado mercado da empresa.
Além de fazer esse mapeamento, o serviço pode abranger uma análise dos conteúdos ou
campanhas que geraram maior engajamento e trouxeram mais resultados.
Como é feito:
Há diversos softwares gratuitos e pagos especializados em monitoramento, como Scup e o
RD Station. O primeiro passo é determinar quais serão os termos mapeados, que devem ser
relacionados ao negócio do cliente e também dos concorrentes.
Faz parte do serviço analisar o que foi mencionado pelo público e transformar em inputs: o que o
público gostou? Do que ele precisa? Quais ações trouxeram mais resultados? O que tem sido falado
sobre os concorrentes?
Procure comparar os resultados antes e depois de adoção de determinadas estratégias ou

campanhas, pois isso ajudar a avaliar o impacto delas nos resultados, em especial nas conversões
em Leads originadas por essas redes.

Identificar os usuários com as maiores taxas de interação para promover um tratamento
diferenciado pode ser interessante, pois essas pessoas possuem o caráter de influenciadores ou
formadores de opinião.
Também é importante analisar o engajamento dos usuários nos conteúdos publicados, o que vai
ajudar a entender que tipo de comunicação traz melhores resultados.
Após ter tudo mapeado, organize as informações em relatórios e apresente ao cliente.
16. RELATÓRIO DE ACOMPANHAMENTO DE ALCANCE
O que é:
Construir uma audiência permite a empresa ter um ativo de Marketing Digital. A base de seguidores
no Twitter e os likes no Facebook, assim como os Leads gerados, são um “bem permanente” e tem
forte tendência a crescer de forma exponencial.
É necessário monitorar esse alcance, para entender como se comporta, a taxa de crescimento e o
impacto que ele traz ao negocio do cliente.
Como é feito:
Alcance, que nada mais é do que o ativo que a empresa possui, ou seja, os contatos. Ele é a soma
do número de seguidores do Twitter, pessoas que “curtiram” a página da empresa no Facebook,
seguidores de outras mídias e Leads totais (contatos com email).
O acompanhamento do crescimento periódico desse ativo mostra se as ações de atração de

seguidores para esses canais e geração de Leads estão funcionando bem ou precisam de
otimizações. Por isso, o serviço é gerar esses relatórios e entregar aos clientes.

17. RELATÓRIO DO FUNIL DE VENDAS
O que é:
Todos os serviços que apresentamos têm o objetivo de fazer a máquina de Marketing Digital
funcionar, desde a atração de visitantes até o fechamento de uma venda e a análise de resultados.
Nesse processo, os potenciais clientes passam pelo que chamamos de funil de vendas, que
também pode ser chamado funil do marketing:
Visitantes
Leads
Oportunidades
Clientes

Como aqui estamos falando de Inbound Marketing, vamos nos deter aos 4 estágios principais
que também usamos para acompanhar nossas métricas na Resultados Digitais. Naturalmente, o
volume de pessoas que chegam no topo (visitantes) vai diminuindo ao longo do processo de venda
até saírem como clientes.
Esse serviço baseia-se em entender a dinâmica do funil para identificar possíveis pontos de
melhoria e resultar em mais vendas no fim do processo.
Como é feito:
O que precisa ser feito é um mapeamento do funil para entender o que está acontecendo em cada
um das etapas em determinado período de tempo (que pode ser mensal).
É preciso analisar a quantidade de visitantes no site, ver quantos de tornaram Leads, quanto foram
qualificados como oportunidades e quantos se tornaram vendas. Se o ciclo de vendas da empresa
cliente for maior, o tempo de análise pode ser definido a partir disso.
Procure calcular a taxa de conversão de cada etapa para a seguinte. Com isso é possível analisar
como estão esses números, compará-los com os resultados de outras empresas e identificar onde
estão os gargalos.
A análise do funil de vendas permite ter uma visão macro de como estão as ações de Inbound
Marketing. A partir dele é preciso ir entrando nos níveis de cada ação específica para identificar o
que pode ser corrigido. Por exemplo: se o número de visitantes for alto, mas a taxa de conversão
para Leads for baixa, há um problema nas ações de conversão. Você poderá analisar como estão as
Landing Pages, se as ofertas estão atrativas para o público, etc.
Esse serviço é extremamente valioso para o cliente.

Ferramenta de apoio aos serviços de Inbound
Marketing: RD Station
O RD Station pode ajudar você na execução dos serviços apresentados nesse
material. Ele integra de diversas ferramentas de Marketing Digital e facilita o dia
a dia de agências e consultorias:
• Atração de tráfego qualificado: trabalhe para que pessoas interessadas

encontrem o site do seu cliente facilmente em ferramentas de busca,
monitore painéis de palavras-chave e gere otimizações em páginas a partir de
relatórios de SEO.
• Conversão de visitantes em Leads: crie facilmente Landing Pages efetivas
para coletar as informações dos visitantes e gere oportunidades de vendas
para seus clientes
• Relacionamento e geração de vendas: use as ferramentas de email
marketing e monitoramento de mídias sociais para interagir com o público e
aproximá-lo do momento da compra
• Automação de Marketing: deixe o RD trabalhar por você. Entenda e aja de
forma personalizada e escalável com quem interage com o seu cliente nos
diferentes canais
• Inteligência para seu time de vendas: tenha acesso a informações e ao
histórico de cada Lead na Base de Leads e facilite o trabalhe de qualificação
desses contatos
• Análise para otimizar o processo: acompanhe o funil de vendas e relatórios
completos de todos os canais para medir resultados e motivar melhorias
g Conheça melhor o RD Station

05
capítulo
A HORA DE SER UMA AGÊNCIA

OU CONSULTORIA DE INBOUND
MARKETING É AGORA!
Agora que você já conheceu alguns serviços que pode oferecer para seus clientes e viu que
o mercado nacional (e internacional) está oportuno para isso, faça um exercício: na próxima
abordagem de venda demonstre a seus clientes o potencial e as oportunidades de serviços de
Inbound Marketing.
Explore como o processo de compras mudou e como o marketing pode acompanhar isso e ser
mais efetivo. Ajude-o a entender como ele deve explorar as oportunidades no mundo digital.
Temos certeza que ele verá o valor nas diferentes ações de Marketing Digital, em especial no
resultado palpável que elas trazem: Leads e vendas.
A mudança está aí, e é papel de agências e consultores oferecer serviços que ajudem seus clientes
a se inserir nessa nova era e extrair todos os resultados que ela tem para oferecer. A hora é agora!
Confira o nosso
E se você precisar de apoio para expandir seus serviços com Inbound Marketing, pode contar
conosco. Temos um programa de parceria para a sua empresa se capacitar e trabalhar com programa de
tecnologia de ponta para entregar o melhores resultados ao cliente. parceria!

06
capítulo
CONSULTA RÁPIDA -
RESUMOS DOS SERVIÇOS
DE INBOUND MARKETING
Resumimos nesse capítulo os 17 serviços para facilitar a consulta. Estimamos o tempo gasto com
cada atividade baseados na nossa própria experiência, mas essas quantias podem ser ajustadas de
acordo com a sua realidade.
É possível que, por adequação ao cliente ou por sua capacidade de entrega, o escopo de cada
serviço possa ter mais ou menos passos.

Diagnóstico de potencial de produto/serviço
DESCRIÇÃO SINTÉTICA PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO

Descubra se o seu prospect tem potencial para ter bons resultados Consumer Baromether 30 minutos
com Marketing Digital. Google Trends 30 minutos
Google Adwords 1h
QUANDO APLICAR
Ubersuggest 30 minutos
Diagnósticos de Marketing Digital
Montagem do documento 1h
Pesquisa de potencial de vendas na Internet
Apresentação 1h
Prospecção de novos negócios importantes
BENEFÍCIOS
PERGUNTAS DO BRIEFING
Demonstrar ao prospect/cliente o potencial inexplorado
Como é o seu processo de vendas?
Inspirar uma nova forma de pensar vendas dentro da empresa
Como seus clientes chegam até você?
Estruturar o início de uma estratégia de Marketing Digital
Seus vendedores recebem contatos de novos clientes através da
Levantar e analisar concorrentes
Internet?
EQUIPE Como alguém procurando por uma solução como o seu produto/
Analista de comunicação/marketing serviço, buscaria na Internet?
Essa pessoa te encontraria?
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS Buscar conta do Google Analytics/ Webmaster Tools
Início para análises posteriores de palavras-chave e personas

Diagnóstico de encontrabilidade
DESCRIÇÃO SINTÉTICA INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS

Diagnostique se e como o seu cliente é encontrado na Internet através Indicações para estratégias de palavras-chave
das palavras-chave mais relevantes. Direcionamento para palavras-chave do Google Adwords
Definição de pauta de conteúdo
QUANDO APLICAR
Durante uma prospecção PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Fazer iniciais de planejamento Pesquisa no Google 30 minutos
Análise de concorrentes Similar web 30 minutos
Definição de metas de posicionamento no Google e periodização de Sem Rush 30 minutos
palavras-chave Montagem do documento 1h
Apresentação 1h
BENEFÍCIOS
Mostra ao cliente se ele aparece ou não nas buscas certas PERGUNTAS DO BRIEFING
Posiciona o cliente em relação aos concorrentes Quais são os termos mais relevantes que direcional ao seus produtos/
Inicia a estratégia de conteúdos e palavras-chave serviços?
Quem são seus concorrentes diretos?
EQUIPE
Que empresas são benchmarking para você internacional e
Analista de comunicação/marketing
nacionalmente?

Definição de Personas
A base do Marketing Digital é falar com a pessoa certa na hora certa. Levantamento da base de clientes atual - 2 dias
Para isso é necessário saber com quem a empresa está falando, ou seja, Análise do perfil dos clientes - 2h
seu público-alvo, ou persona. É o cliente típico, com a características Levantamento das características comuns de cada clientes - 1h
do principal comprador do produto ou serviço oferecido. Segmentar o número de perfis encontrados - 30 minutos
Criar um ou mais perfis que a empresa pode atingir - 1h
QUANDO APLICAR
Criar um ou mais personagens hipotéticos com características reais
Empresas que precisam de foco estratégico de conteúdo
dos clientes pesquisados - 1h
Gestão estratégica de conteúdo
Levantar quais problemas esses perfis apresentam e que a empresa
Estratégia para ações que encaminhem os Leads na jornada de
pode resolver - 1h
compra
Compilar em um documento que vai servir de base para toda a
BENEFÍCIOS estratégia de conteúdo - 1h
Focar em conteúdos bem direcionados.
Evita perda de tempo com públicos que não têm potencial para ser
Quem é o potencial cliente? (características físicas e psicológicas do
cliente
responsável pela compra)
Entender que tipo de conteúdo vai impactar melhor o potencial cliente
Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o setor da empresa?
EQUIPE Quais são as atividades mais comuns que o cliente realiza (tanto
Analista de marketing pessoalmente quanto profissionalmente)?
Equipe de vendas Qual o nível de instrução? Quais os desafios e obstáculos?
Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a
Blog - conteúdo mais focado no potencial cliente solução da empresa? E qual o cargo de quem compra?
Palavras-chave - pesquisa mais próxima do que o potencial cliente Quem influencia suas decisões?
está buscando
Mídias Sociais - relacionamento mais assertivo com o público

Definição de Palavras-chave
Palavras-chaves são um conjunto de palavras relevantes para o Levantamento das palavras-chave mais relevantes para o mercado da
negócio e utilizadas para fazer pesquisas nos mecanismos de busca empresa - 3h
como Google, Bing, Yahoo, etc. Pesquisa desse grupo de palavras para descobrir volume de pesquisa
e custo por clique - 2h
QUANDO APLICAR
Análise de outras palavras sugeridas que podem ser interessantes
Criação de conteúdo para blog e site
pensando no conceito da cauda longa - 1 hora
Necessidade de otimização de páginas ou site (SEO)
Criar uma lista segmentada por relevância para a empresa - 1h
Adwords
Fazer análise do site para cada palavra-chave levantada - 1h
BENEFÍCIOS Otimizar o site ou blog para as palavras-chave com maior potencial
Melhorar ranqueamento de um site ou blog proveniente de busca de atração, criar conteúdo para palavras relevantes ou comprá-las -
orgânica Constante
Criação de conteúdo com assuntos focados e específicos
Análise de relevância das palavras para cada tipo de negócio
Quais palavras que descrevem sua empresa, produtos/serviços e o
Campanhas de Adwords com melhor desempenho e menor custo
mercado em que atua?
Aumento de tráfego para o site
Que palavras são utilizadas no próprio site?
EQUIPE Quais palavras são utilizadas em site de concorrentes ou de referências
Analista de Marketing no mercado?
Quais palavras a empresa já é encontrada pelas redes de pesquisa?
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS O site recebe tráfego para as palavras-chave que gostaria?
Blog - Assuntos bem direcionados e com melhor colocação orgânica Quais são as palavras que melhor convertem?
em mecanismos de busca A empresa já está nas primeiras posições para essas palavras ou é
Landing Page - otimização de páginas de conversão com maior possível se posicionar melhor, recebendo mais acessos?
potencial de atingir ao público-alvo Quais palavras têm conversão muito baixa e deve-se parar de investir?
Adwords - Campanhas mais assertivas e com maior nota de qualidade Há alguma palavra que converta muito bem? Vale a pena aumentar o
e menor custo por clique. preço do clique ou o orçamento para receber mais acessos?

Definição de pauta de conteúdo

Organizar como todo o conteúdo do cliente que será distribuído. Planejamento mensal dos conteúdos - 2h
Alinhamento semanal com o cliente - 1h
QUANDO APLICAR
Alinhamento semanal interno ou com fornecedor - 1h
Criação de conteúdo para blog e site
Planejamento semanal - 1h
Materiais extras: eBooks, whitepapers, webinars, etc.
Definição de conteúdos para mídias sociais PERGUNTAS DO BRIEFING
Qual o volume de conteúdos que iremos liberar no mês, para cada
BENEFÍCIOS
canal de contato?
Controle sobre a produção de conteúdo para as necessidades de cada
Qual será a periodicidade de conteudos de cada canal?
fase do funil.
Temos algum tema que se destaca?
Planejamento estratégico para lançamento dos novos conteúdos.
Alguma prioridade? Alguma promoção?
Organizar a condução do relacionamento com Leads e clientes.
Em que ordem vamos entregar estes conteúdos?
EQUIPE Como será o processo de aprovação?
Analista de Comunicação /Conteúdo
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS

Redes sociais
Blog e site
Email Marketing
Ofertas em Landing Pages

Produção de conteúdo

Prover os conteúdos para blog e ofertas (eBooks, etc) Reunião semanal para pauta de conteúdo - 1h
Produção de post - 3h
QUANDO APLICAR
Produção de eBook - 15h (tempo estimado apenas para produção do
Na geração de conteúdo de blog
conteúdo, sem layout)
Produção de materiais extras, como eBook e whitepapers.
Aprovação semanal do conteúdo com cliente - 1h
BENEFÍCIOS Publicação semanal do conteúdo - 2h
Prover os conteúdos relevantes para o cliente.
Alimentar o principal ativo do cliente na Internet, o conteúdo.
Qual a profundidade dos temas que serão abordados?
Ajudar no ranqueamento frente aos buscadores.
Qual o volume de conteúdo que será produzido?
EQUIPE Já existem conteúdos sobre o tema produzidos pela empresa?
Redator Quais os objetivos com os conteúdos pautados pelo cliente?
Analista de comunicação / conteúdo. Quais os canais de distribuição de cada conteúdo?

Blog e sites
Redes Sociais
Email marketing
Materiais extras como eBooks e whitepapers.
Pauta de conteúdo.

Acompanhamento de palavras-chave

Acompanhar a posição do site do cliente para as palavras-chave Geração de conteúdo
determinadas no início do processo. Criação de Landing Pages
Mídias pagas - Adwords
QUANDO APLICAR
O cliente tem posicionamento ruim nas palavras-chave PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
O contrato é indeterminado e você precisa mostrar a evolução no Análise de resultados 1h
ranking Preparação do relatório 1h
É preciso avaliar as palavras-chave mais interessantes para a empresa Apresentação dos resultados 1h
São tomadas decisão de criação de conteúdo e mídias pagas ao
decorrer do projeto
Que palavras-chave estão dando melhor resultado?
BENEFÍCIOS Como estão os concorrentes nas palavras-chave mais interessantes?
Acompanhamento de resultados Quais palavras vamos comprar?
Análise de concorrência Para quais palavras vamos gerar conteúdo?
Decisões de compra de palavras-chave no Adwords
EQUIPE
Analista de comunicação/ marketing

Criação de Landing Pages (página de conversão)

Produção de Landing Pages para geração de Leads Preparação do layout 30 minutos
Escrever textos 30 minutos
QUANDO APLICAR
Revisar 30 minutos
Necessidade de base de Leads para relacionamento
Publicar 30 minutos
Oferta de conteúdos para Leads nas diferentes fases do funil de vendas
Gerenciar resultados 30 minutos
O cliente precisa manter contato próximo para fechar negócios
BENEFÍCIOS
Quais conteúdos podem ser oferecidos na Landing Page?
Criar a própria audiência
O que o cliente precisa saber a respeito da oferta?
Obter dados relevantes sobre o mercado
Que dados precisam ser capturados?
Não desperdiça mídia digital paga
Qual a ordem de importância desses dados?
EQUIPE O que mais atrai o visitante?
Designer
Redator

Email Marketing
Gestão de Leads
Call-to-action

Criação de Landing Pages com pagamento social

“Pagamento social” é uma técnica usada para garantir que uma oferta Email marketing - Relacionamento e nutrição dos Leads que já estão
da empresa tenha um alcance muito maior via redes sociais. na base
Mídias sociais - Viralização dos conteúdos produzidos e captação de
QUANDO APLICAR
novos Leads
O cliente tiver uma base de emails fiel e que tem boa aceitação das
campanhas de email marketing PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Necessidade de espalhar a Landing Page para um público maior pelas Preparação do layout, texto e revisão de Landing Page com formulário
mídias sociais - 1 hora e 30 minutos
Aumento da base de Leads Criação de Landing Page de Pagamento Social e configurações - 30
minutos
BENEFÍCIOS
Publicar 30 minutos
Maior alcance via redes sociais
Gerenciar resultados 30 minutos
Captação de novos Leads através da base atual
Viralização de conteúdos PERGUNTAS DO BRIEFING
A base de contatos já está habituada a receber conteúdos via email
EQUIPE
marketing?
Analista de marketing
O conteúdo é realmente interessante a ponto da base de contatos
Profissional de comunicação/design/marketing
querer compartilhar em suas mídias sociais?

Criação de calls-to-action em todos os canais digitais

Otimizar o site e as chamadas (call-to-action) para páginas e Reunião de briefing - 1h
formulários que gerem mais conversões de visitantes para Leads. Planejamento de conteúdo de divulgação dos canais digitais - 1h
Criação de arte de botões para chamadas dentro do site - 3h
QUANDO APLICAR
Inserção de botões dentro do site - 2h
Quando o cliente tiver ações específicas para onde conduzir seus
Divulgação nos canais digitais linkando para páginas de conversão -
visitantes
constante.
BENEFÍCIOS
Aumentar a taxa de conversão de visitantes para Leads no site e
Quais são as ações que sua empresa deseja que sejam realizadas
realização de outras ações
pelos visitantes?
EQUIPE Qual a tecnologia do site?
Profissional de comunicação/design/marketing Quais as redes sociais a empresa está presente?
Auxiliar de Marketing Existe investimento em mídias pagas? Para onde estão sendo
direcionadas?

Email Marketing

Estratégia de email marketing serve para manter o relacionamento Base criada pelas Landing Pages
ativo com os Leads e clientes. Nutrição de Leads/Automação de marketing
QUANDO APLICAR PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO

Após ter criado uma base mínima Definição de frequência 1h
Quando houver conteúdos e ofertas para divulgar Definição de conteúdo 1h
Clientes com processo de compra que envolve mais tempo Layout 1h
Agendamento 30 minutos
BENEFÍCIOS
Verificação 30 minutos
Mantém o relacionamento próximo
Instrui o prospect, ensina sobre o mercado e o avança no processo de PERGUNTAS DO BRIEFING
compra Quais são os segmentos de Leads que precisamos trabalhar de forma
É facilmente mensurável diversa?
Que tipo de conteúdo cada um deles precisa?
EQUIPE
Com que frequência vamos enviar emails?
Designer
Redator

Nutrição de Leads (automação de marketing)

Criar um fluxo de interações com a base de contatos para conseguir Reunião de briefing - 1h
acelerar o processo de compra dos Leads de forma automatizada. Planejamento e análise da jornada de compra dos clientes - 4h
Planejamento de conteúdo por cada etapa do funil de compra - 4h
QUANDO APLICAR
Produção de conteúdo (variável e constante)
Empresas que conhecem o processo de compra de seus clientes,
Implementação do fluxo de nutrição na ferramenta - 2h
Empresas que possuem uma base de contatos,
BENEFÍCIOS
Como ocorre o processo atual de compra? Quanto tempo leva?
Diminuição do ciclo de compra dos Leads
Você usa alguma ferramenta de automação de marketing?
Aumento de vendas e receitas
Como é feito o atual relacionamento com a base de contatos e clientes?
Melhorar retenção / upgrade de clientes
Quais são os conteúdos oferecidos em Landing Pages? Em qual
EQUIPE estágio do processo de compra estão os Leads que baixam esses
Analista de marketing materiais?
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS:

Software de Automação de Marketing (RD Station)
Envio de emails marketing

Gestão das mídias sociais

Gerenciar todas as ações que serão tomadas nas redes sociais do Reunião semanal de estratégias - 1h
cliente. Publicacação semanal dos conteúdos - 4h
Identificação de perfil de clientes (persona) - 3h
QUANDO APLICAR
Cliente tem presença em redes sociais ou quer começar a ter PERGUNTAS DO BRIEFING:
Quando o cliente está presente em múltiplas redes. Quais as redes sociais que o cliente está presente?
Qual o grau de envolvimento com cada mídia social?
BENEFÍCIOS
Qual o objetivo com a presença em cada uma das mídias sociais?
Proximidade com o potencial cliente e com o cliente.
Que tipo de conteúdo será feito para as mídias sociais?
Relacionamento com clientes dos concorrentes.
Com que frequência vamos postar nas mídias sociais?
Relação mais próxima com o público.
EQUIPE
Analista de comunicação/marketing
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS:

Monitoramento de redes sociais.
Pauta de conteúdo
Geração de conteúdo

Qualificação da base de Leads
DESCRIÇÃO SINTÉTICA INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS:

Definir critérios de Leads que sejam boas oportunidades de vendas Ferramenta de gestão de relacionamento com histórico de contatos
para o cliente. Mapear quais os Leads da base têm esse perfil e estão CRM de vendas integrado
em um momento adequado para a abordagem de vendas Ofertas em Landing Pages
QUANDO APLICAR PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO:

Empresas que possuem uma base de contatos construída Reunião de briefing - 1h
Empresas que geram oportunidades pela web Identificação de perfil de clientes (persona) - 3h
Definição de critérios chave para segmentação da base - 4h
BENEFÍCIOS
Criar listas segmentadas com filtros para os diferentes perfis - 2h
Ganho em tempo e produtividade para o time de vendas do cliente
Implementar a comunicação com cada perfil (constante)
Aumento de vendas
EQUIPE
Possui um CRM?
Analista de marketing
Quantos contatos existem na base?
Qual é o perfil de um potencial cliente da sua empresa?
Quais ofertas são disponibilizadas em Landing Pages da empresa?

Relatório de resultados em mídias sociais

Realização de relatórios períodicos para acompanhar o desempenho Pauta e geração de conteúdo
do cliente nas redes sociais.
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO:
QUANDO APLICAR Construção semanal de relatório - 1 a 2h
Quando o cliente tiver presença em redes sociais Construção do relatorio mensal - 1 a 2h
Presença em múltiplas plataformas Alinhamento semanal entre pauta de conteúdo e geração de conteúdo
- 1h
BENEFÍCIOS
Alinhamento mensal de expectativas do relatório com o cliente - 1h
Controle sobre a presença do cliente nas redes
Nortear estratégias PERGUNTAS DO BRIEFING
Visão geral sobre a marca do cliente nas redes. Quais os objetivos do relatório de mídias sociais?
Quais são as metas e os objetivos para as ações feitas nas redes
EQUIPE
sociais?
Analista de marketing / comunicação
Qual a periodicidade desejada para a entrega do relatório?

Relatório de acompanhamento de alcance

Realização de relatórios periódicos para demonstrar o alcance do Email Marketing
cliente no âmbito digital Blog e site
Redes Sociais
QUANDO APLICAR
Quando o cliente tiver presença digital
Páginas em redes sociais PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Quando o cliente gerar Leads Construção semanal de relatório - 1 a 2h
Contrução do relatorio mensal - 1 a 2h
BENEFÍCIOS
Alinhamento mensal de expectativas do relatorio com o cliente - 1h
Compreender a capilarização do negócio.
Compreender a relevância de um determinado conteúdo. PERGUNTAS DO BRIEFING
Compreender a relevância de uma determinada ação/campanha. Qual o alcance desejado para cada uma das ações previstas?
Quais as metas e objetivos gerais para a métrica de alcance?
EQUIPE

Relatório do Funil de Vendas

Realização de relatórios periódicos para análise das métricas do funil Email Marketing
de vendas, para compreender oportunidades, gargalos e ajustá-los Redes sociais
Blog e site
QUANDO APLICAR
CRM
Quando o cliente tiver uma base de Leads
Quando o cliente usar diferentes ações de Marketing Digital
Landing Pages
BENEFÍCIOS
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Compreender os gargalos no funil de venda do cliente
Monitoramento semanal do funil de vendas do cliente - 1h
Compreender com maior profundidade as fases do processo de venda
Alinhamento semanal com cliente - 1h
do cliente.
EQUIPE
Quais as metas e objetivos gerais para cada fase do funil de vendas?
Quais são as taxas de conversão comuns para o seu mercado?

A Resultados Digitais tem como objetivo de ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefícios do
Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negócios. Fazemos isso hoje de três
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8. CRIAÇÃO DE LANDING PAGES (PÁGINA DE CONVERSÃO)

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Aprenda mais no eBook

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10. CRIAÇÃO DE CALLS-TO-ACTION EM TODOS OS CANAIS DIGITAIS

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• Visitar um página especíﬁca;

• Faça o mapeamento digital do cliente

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11. EMAIL MARKETING

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• Faça um calendário promocional para o cliente

• Cuide com detalhes importantes

• Taxa de crescimento da lista

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12. NUTRIÇÃO DE LEADS (AUTOMAÇÃO DE MARKETING)