Tecnológico Nacional de México

Instituto Tecnológico de Frontera Comalapa

Cuadro comparativo

Modelos competitivo y cooperativo de la negociación

Carrera:

Ingeniería en Gestión Empresarial

materia

Seminario de negocios

presenta:

Victor Manuel Cabrera Hernández

Docente:

C. P. Arameo Pérez Ramírez

Frontera Comalapa, Chiapas, México; a 1 de octubre del 2019

 Modelo competitivo Modelo cooperativo

Los negociadores manifiestan deseos de

Los negociadores demuestran una débil
llegar a un acuerdo beneficioso para
cooperación e incluso no colaboran.
ambos y una alta cooperación.
Lo importante en este tipo de
Concepto La máxima principal es el respeto por el
negociaciones es la victoria final y
beneficio mutuo. Su meta es que todos
conseguir el objetivo previsto sin
ganen y se caracteriza por la búsqueda de
importar el de la otra parte.
objetivos compartidos.

Enfoque o
Ganar-Perder, Perder-Ganar Ganar-Ganar, Perder-Perder
estrategia

 Crear un flujo de información

 Las dos partes tienen objetivos
interdependientes pero
incompatibles.
Características  La estrategia de las partes es de
confrontación.
 Cada parte utiliza estrategias
para obtener el mejor resultado.
efectiva y suficiente para
identificar soluciones integrativas.
 Intentar entender los objetivos y
necesidades reales del otro
negociador.
 Buscar soluciones para satisfacer
las metas y objetivos de ambas
partes.

Participantes Adversarios Amigos

Meta Victoria Acuerdo
Relación Condicionan Cultivan
Concesiones Demandan Hacen
Con el problema Duros Suaves
Con la gente Duros Suaves

Con los otros Desconfían Confían

Posición Muy rígidos Muy flexibles

Avance Hacen amenazas Hacen ofertas
Limites Los esconden Los muestran
Unilateralidad Demandan ganancias Aceptan perdidas
Bibliografía
CEUPE. (30 de Septiembre de 2019). CEUPE. Obtenido de Los modelos de negociacion:
https://www.ceupe.com/blog/los-modelos-de-negociacion.html

Parra, J. B., Santiago, E., Murillo, M., & Atonal, C. (2010). Estrategias para negociaciones exitosas.
e-Gnosis, 4-5.