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Canvas Funil de Vendas


Construindo um processo infalível

PRODUZIDO POR
ÍNDICE
Agradecimento As 5 etapas para bater a meta
1# Definição da meta • pág 19
2# Definição das etapas do processo de vendas • pág 21
Introdução 3# Definição das taxas de conversão • pág 23
Andamos muito até chegar aqui! • pág 4 4# Definição dos canais de vendas • pág 29
5# Simulações • pág 32
Usando a inovação Conclusão do método • pág 37

O que é inovação? • pág 6


Jornada tradicional x Jornada disruptiva • pág 7
Quem somos
Nascimento do Canvas Funil de Vendas • pág 11
Cases • pág 39
O que é Canvas? • pág 12
Nossa história • pág 41

Apresentação do Canvas Recomendações


Benefícios de aplicar em seu processo comercial • pág 14
Simulador de Meta • pág 44
Estrutura do Canvas Funil de Vendas • pág 15
Vídeo do Canvas • pág 45
Materiais necessários • pág 15
Como trabalhar com o Canvas Funil de Vendas? • pág 16
Onde aplicá-lo? • pág 17

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Construindo um processo infalível
3

AGRADECIMENTO

Primeiramente a Deus que tem nos dado sabedoria e


criatividade todos os dias, aos nossos clientes que
contribuem de forma significativa para o crescimento do Funil
de Vendas e a toda equipe que tem se empenhado para que
possamos alcançar nossos excelentes resultados.

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4

INTRODUÇÃO
Andamos muito até chegar aqui! + de 300 Workshops aplicados;

Tudo que está escrito neste material foi validado, e antes de dar
+ de 500k Post-its colados;

certo para nossos clientes e mercado teve que dar certo para
nós! Em outras palavras, fazemos o que falamos. + de 1500 pessoas impactadas nos workshops;
Hoje em dia é muito fácil teorizar as coisas! Encontramos
7 anos implantando processos de vendas e
diversos “gurus de vendas” que num passado tiveram em sua + mais de 2000 clientes usando nossa
história um êxito e fazem disso o tema das suas brilhantes tecnologia.
palestras de motivação. Não temos nada contra, até porque
acreditamos que exista mercado para tudo.. Mas, o que Enfim… muita aconteceu! E o que mais damos valor em toda
queremos transmitir nesta leitura é: MENOS teoria e MAIS nossa jornada é o quanto aprendemos e nos inovamos. Essa
prática. trajetória nos permitiu aprender com diversos erros, erros estes
que todos nós cometemos no dia a dia. De fato, esta é a melhor
Aqui você encontrará de forma simples e direta a verdadeira faculdade dos negócios.
Ciência do Funil de Vendas.
Menos blábláblá e mais ação para ter os
Se fizéssemos uma conta rápida dos últimos 8 anos do Funil de melhores resultados!
Vendas, teríamos:

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USANDOAINOVAÇÃO
CRIE VALOR JUNTO COM SEUS POTENCIAIS CLIENTES. ESSA É A
FORMA MAIS ASSERTIVA DE ACELERAR O SUCESSO.
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USANDO A INOVAÇÃO
O que é Inovação? Embora a invenção do primeiro telefone seja atribuída á Antonio
Meucci em 1849, foi Alexander Graham Bell em 1876 que
Atualmente muito se fala sobre inovação e como as empresas
apresentou as bases do que se transformaria no que
que avançarão à um futuro promissor a usam para construir
conhecemos hoje.
melhores produtos, serviços, processos e experiências positivas
Ele não só definiu os padrões da área como foi o primeiro a
aos seu clientes. Mas o que de fato é a inovação e como
produzir o dispositivo em grande escala — em 1886, 150 mil
identificá-la?
residências nos Estados já possuíam a invenção.

Inovação não é invenção! Por maior que seja a novidade de Portanto inovação para nós do Funil de Vendas é:
um produto em seu lançamento ele raramente é uma invenção,
principalmente nos tempos modernos. Invenção significa que Pegar o que já existe, melhorar e fazer com
antes de seu lançamento qualquer aspecto tecnológico ou que as pessoas percebam valor.
funcional não existia. Por exemplo: Quando a Apple lançou seu
primeiro iPhone em Junho de 2007, ela quebrou diversos Acrescentamos também a seguinte visão: A Inovação está ligada
paradigmas e cativou um grande número de clientes para
diretamente ao mercado e a economia, portanto, não adianta
engajarem seu mais novo dispositivo. Embora fosse algo
apenas ser um produto/serviço legal e bonito, por que se no final
completamente diferente do que havia no mercado ela não
do dia não gerar resultado financeiro, será apenas uma boa
inventou absolutamente nada, apenas melhorou o que já existia.
ideia!

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Jornada tradicional vs Jornada Necessidade - Quando o empreendedor se vê em uma
encruzilhada e precisa sobreviver de alguma forma.
disruptiva
Nos últimos 8 anos realizando Workshops de inovação no Este é o formato mais convencional, principalmente no mercado
processo de vendas (academia.funildevendas.com.br), brasileiro por que a criatividade, ousadia e persistência são
tivemos o privilégio de conhecer diversas empresas e fazer parte componentes de DNA.
da reconstrução cultural dos resultados.
Dentro desse contexto, a forma mais tradicional de construir um
Pudemos observar diversos modelos de negócios e de vendas e negócio ainda está baseada em uma cultura industrial que além
comparar as empresas que estavam propensas à falência com as de lenta é falha, burocrática e arriscada, pois parte da premissa
que realmente estavam aplicando inovação desde seu de que antes da venda deve-se existir um produto.
nascimento. Neste cenário adaptamos nossa apresentação para
retratar justamente isto: A jornada tradicional vs a jornada A grosso modo, é uma visão coerente por que se pensarmos "O
disruptiva. que iremos vender se não existe produto?" A indagação da
cultura industrial faz sentido, porém, o que o mercado tem
Geralmente o nascimento de um negócio pode ocorrer de duas aprendido com os modelos de negócios de Startups inovadoras
formas: é que: Antes de investir uma enorme quantia de recursos para
desenvolver o produto, é necessário validar o modelo de
Oportunidade - Quando o empreendedor é visionário e vendas e o PIC (Perfil Ideal de Cliente).
enxerga uma possibilidade para gerar mais resultados ao seu
Veja à seguir como é fluxo de ambos os modelos:
negócio.

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Jornada tradicional
Se você observar neste fluxo o custo comparado com as vendas


é muito maior, pois a ideia e o modelo não foram validados antes
Se a forma de comprar mudou, porque
com o usuário.
ainda insiste em isolar seus potenciais
Por incrível que pareça, apesar de uma quantidade absurda de
clientes da equação, desenvolvendo
informações disponíveis hoje na internet de como criar um
negócio de forma inteligente ainda há muitas pessoas que se

produtos e serviços baseados apenas
negam em buscar estes cases e acabam quebrando a cara e
em sua ideia míope?
construindo suas empresas ainda com base nos padrões
tradicionais.

CUSTOS

VENDAS

TEM UMA DESENVOLVE O COLOCA EM COLOCA NO USUÁRIO PRE JUÍZO NOS


IDEIA PRODUTO PRODUÇÃO MERCADO I N S AT I S F E I T O R E S U L TA D O S

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Jornada disruptiva A grande vantagem de usar este modelo de construção é que as
chances do sucesso são muito maiores. Ele envolve diretamente
Aqui fica claro o método usado por Startups de sucesso: Erre o usuário, onde o mesmo lhe dará uma série de insights para
rápido com baixo custo para acertar rápido com aperfeiçoar seu produto/serviço e criar valor percebido ao
alto resultado. mercado.

TEM UMA DEFINE O MODELO DE FOCO NO DESENVOLVE O TESTE DO


IDEIA NEGÓCIO E VENDAS USUÁRIO PROTÓTIPO MODELO DE
VENDAS

VENDAS

CUSTOS

AUMENTO NOS USUÁRIO COLOCA EM


R E S U L TA D O S S AT I S F E I T O PRODUÇÃO

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Modelo com foco no usuário Nele o foco principal é o usuário, onde junto co-criamos negócios
mais exeqüíveis, viáveis e desejáveis, engajando-o na percepção
Este é um modelo que orientou toda a construção de nossa
de valores e na inovação.
metodologia Design de Vendas™.

NOVOS
MODELOS DE F O CO N O
G ES TÃO U S UÁ RI O

NOVOS
MODELOS DE
NEGÓCIO USUÁRIO

COCRIAÇÃO
DE VA LO RES
E S T R AT É G I A D E
R E S U LTA D O S

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Construindo um processo infalível
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Nascimento do Canvas o Funil de
Vendas

Na medida em que os anos foram se passando nós refinávamos


nossas ferramentas de apoio em busca de simplificar ainda mais
a construção das estratégias por meio do Design Thinking, mas
somente no início 2016, após reestruturar nosso processo de
vendas do CRM Funil de Vendas chegamos em um modelo
extremamente simples mas muito poderoso para explicar com
clareza a Ciência do Funil de Vendas.

Realizamos cerca de 600 implantações da metodologia em


empresas de diversos segmentos de atuação e isto fez com que
nossos olhos se abrissem para um novo formato de entrega em
nossos treinamentos: Validamos o modelo matemático e o
transformamos em 5 passos que definem a construção da
previsibilidade em vendas. Desta forma, transformamos o que
era digital em um Canvas super didático para ser usado de forma
coletiva nos treinamentos.

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Construindo um processo infalível
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O que é um Canvas?

A tradução da palavra Canvas de origem inglês significa tela de


pintura, um espaço onde se organiza uma ideia para melhor e
aproveitá-la da melhor maneira.

Ao trazer esse conceito para o universo da inovação nós


podemos dizer que um Canvas é uma ferramenta usada para
mapear de forma simples e prática em blocos informações
ideias, modelos e insights a respeito de um negócio, produto/
serviço ou processo.

Hoje um dos Canvas mais conhecidos e usados por diversas


empresas é o BMG - Business Model Generation de autoria do Alex
Osterwalder. De fato este modelo de formatação deu origem à
diversos outros usados para simplificar o processo de
construção de um modelo previamente imaginado. Como base
na simplicidade, usamos este conceito para construir o Canvas
de Funil de Vendas que veremos à seguir.

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APRESENTAÇÃODOCANVAS
UM PROCESSO DE VENDAS INFALÍVEL DEVE SER SIMPLES,
POR QUE SE NÃO FOR SIMPLES, NÃO FUNCIONA!
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APRESENTAÇÃO DO CANVAS
Benefícios de aplicar em seu processo
comercial
Somos suspeitos para falar do nosso Canvas, mas centenas de
pessoas que já o usaram dentro e fora de nossos workshops
tiveram um ganho expressivo em suas estratégias e resultados.

Usando o Canvas do Funil de Vendas você ganhará:

• Velocidade na construção e entendimento de seu processo de


vendas;
• Saberá rapidamente onde atuar para gerar os melhores
resultados;
• Dominará os principais indicadores para potencializar a
produtividade de vendas;
• Terá a verdadeira previsibilidade em vendas: Saberá
quantas oportunidades serão necessárias prospectar para
bater sua meta;
• Simplificará seu processo comercial e engajará o time.

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Estrutura do Canvas Funil de Vendas Materiais necessários
Ao longo dos anos refinamos e simplificamos todas as Você precisará:
ferramentas usadas em nossos workshops, o Canvas do Funil de 1. Arquivo do Canvas em PDF (bit.do/CanvasFunildeVendas);
Vendas foi um dos mais impactados. Na medida que evoluímos
D OW N LOA D C A N VA S F U N I L D E V E N DA S
com os algoritmos do CRM e a forma de como o implantamos
nas empresas, percebemos a nítida necessidade desta 2. Canetas esferográficas ou marcadores;
simplificação. Hoje ela é uma das ferramentas mais utilizadas 3. Post-its (Quadrado e Redondo);
para construção do plano de ação com base na metodologia do 4. Mesa ou parede (usar fita adesiva para colar);
Funil e Vendas. 5. Calculadora.

Sua estrutura está dividida em 5 passos:

1. Definição da meta;
2. Definição das etapas do processo de vendas;
3. Definição das taxas de conversão;
4. Definição dos canais de vendas;
5. Simulações.

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4. Mudanças ou ajustes poderão ocorrer;
Como trabalhar com o Canvas?
Lembre-se: A inovação pode ocorrer por inúmeros testes,
Sabemos que a base da inovação são as pessoas, portanto, para
portanto, recomendamos o uso dos post-its, assim você poderá
que o processo de construção do canvas seja assertivo, siga os
simplesmente reajustar as informações trocando os post-its por
passos:

outros.

1. Convide pessoas de sua equipe de vendas ou de outras


5. Gestão à vista;
áreas para te ajudar;
Prenda ele com fita adesiva em uma parede perto de você e
Mesmo que faça sozinho a aplicação deste material, outras
constantemente o revisite para saber se o que foi planejado está
pessoas poderão te ajudar a ter mais insights.

sendo realizado.

2. Leia as instruções no Canvas;


6. Compartilhe o conhecimento.
Para ser ainda mais didático, inserirmos em cada passo do
Ajude outros vendedores a realizar os cálculos. Acreditamos que
Canvas informações que lhe darão instruções do que fazer.

o maior beneficiado na transferencia do conhecimento é o
próprio emissor por que explicando como executou a ação
3. Tome como base o histórico;
estará reafirmando o que aprendeu.
Caso você já tenha histórico de vendas (meta, ticket médio,
canais de vendas, etc) será mais fácil a projeção do exercício. Se
não tiver, não tem problema. Realize o exercício baseado nos A melhor forma de aprender algo é ensinando à
resultados que deseja alcançar.
 outra pessoa.

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Onde aplicá-lo? Desta forma, queremos que você desfrute de tudo que o Canvas
Funil de Vendas pode te oferecer, tanto para benefício próprio
Nossa cultura sempre foi baseada em alguns mantras que
quanto de seus clientes.
criamos e que até hoje praticamos em nosso dia a dia. Eu
(Thiago Pirinelli) me lembro exatamente do dia em que iniciei a
sociedade do Funil de Vendas™ com o Percival Oliveira. Use o Canvas Funil de Vendas:
Sentado em uma mesa na padaria que ficava em baixo do
escritório, perguntamos um ao outro: Então… o que será daqui • Dentro de sua empresa;
para frente? Então, decidimos que teríamos que dividir para • Em suas consultorias de vendas;
multiplicar! E isso foi tão marcante em nossas vidas que hoje é • Nos treinamentos comerciais;
nosso primeiro mantra. • No planejamento de vendas individual;
Acreditamos que dividindo conhecimento, haverá sempre a • Para ajudar um amigo ou empresa a bater meta e
multiplicação de pessoas cada vez mais capacitadas em gerar
• Para GANHAR DINHEIRO!
riquesas. Isto produz um ganho incalculável para todo o
ecossistema econômico, apoiando assim nosso grande
propósito: Você tem nosso apoio e autorização!

TRANSFORMAR PESSOAS E EMPRESAS


POR MEIO DAS VENDAS!

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Construindo um processo infalível
AS5ETAPASPARABATERAMETA
SE VOCÊ NÃO SABE POR QUAL CAMINHO IR, QUALQUER UM SERVIRÁ…
POIS AGORA VOCÊ CONHECERÁ O CAMINHO E COMO CHEGARÁ MAIS RÁPIDO!
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AS 5 ETAPAS PARA BATER A META


1# Definição da meta Adotamos a seguinte definição para meta:
“Meta é tudo que o leva para o conhecimento"
Não tem como dar se quer um passo rumo ao resultado,
O que te faz sair de 100 qualquer coisa para 120 qualquer coisa,
quando você não sabe nem mesmo o que quer. A meta irá te
é o conhecimento, afinal de contas, se você conhece o caminho
direcionar e será a base da construção do método. para ter 20% a mais de resultado, fará o que tem que ser feito.

PILARES DA META
VALOR
RESULTADO QUE SE DESEJA ALCANÇAR

PRAZO
PERÍODO QUE A META ESTARÁ VÁLIDA

PROPÓSITO
O MOTIVO DE EXISTÊNCIA DA META

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Construindo um processo infalível
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Definindo a meta do Funil de Vendas:
Estipule sua meta em valores para iniciar o exercício. Exemplo:
Quero vender R$75.000,00 em 1 mês. - Iremos trabalhar com
esta meta durante o exercício.

Após saber o quanto espera vender, tenha em mãos o ticket


médio de suas vendas. O Ticket Médio é a média em valor de
um determinado período e pode ser segmentado por: todos os
contratos, produtos, perfis de clientes, região, etc.
Neste caso recomendamos que faça o seguinte cálculo:

Total em vendas (último mês)


= Ticket Médio
Número de contratos (último mês)

Resultado:

R$68.500,00 / 32 = R$2.140,65

Agora pegue a Meta desejada e divida pelo ticket médio:
R$75.000,00 / R$2.140,65 = 35 (arredondado)
35 R$75.000,00 R$2.140,65

Este (35) é o número que o Funil de Vendas tomará como base.


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2# Definição das etapas do processo Diversos gestores sofrem do “mal do crescimento”, ou seja,
quando o processo não está estruturado de forma simples não
de vendas conseguem escalar a máquina de vendas.

A base da metodologia do Funil de Vendas é a construção das Seus vendedores são apenas tiradores de pedidos, ficam
etapas do processo comercial. Processo é o conjunto sequencial constantemente perdidos na entrega dos resultados e
de ações que se deve fazer, garantindo que haja um input e dificilmente o gestor consegue colocar outro profissional de
output de dados. vendas nos mesmos moldes do vendedor que mais performa.

Após analisar mais de 3.500 empresas que passaram por nosso A falta do processo de vendas também ocasiona o problema
processo de vendas, condensamos as principais dores em 4 mais comum das equipes que não batem metas: A perda de
tópicos e surpreendentemente a falta de processo é primeiro de oportunidades por falta de follow up.
nossa lista.
Dica: O processo de vendas está muito ligado à jornada
Por incrível que pareça, quase todas as empresas analisadas não de compra do cliente, mas ele deve focar na busca e não
possuíam ou não seguiam um processo de vendas. Isto se dá ao somente na espera de oportunidades. Sua construção
fato que, infelizmente o processo de vendas é quase sempre o
deve ser simples e com etapas que condizem à
último a ser planejado e uma vez desenhado, acaba ficando
realidade da equipe comercial, inclusive com
extremamente engessado ao passar dos anos.
nomenclaturas de fácil entendimento para que haja uma
compreensão natural do fluxo.

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Construindo um processo infalível
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Definindo as etapas do Funil de Vendas:
Como efeito de exercício e adotando a simplicidade para este
contexto, iremos definir o processo do Funil de Vendas somente
com as 3 etapas essenciais. Você pode adotar nomenclaturas e OPORTUNIDADES
adaptar a quantidade que condiz com o seu processo atual de
vendas.

Ideias de Etapas:

Oportunidades - São todos os leads, prospects ou clientes que


entrarão em seu Funil de Vendas; VISITAS
Visitas - Estágio onde as oportunidades que avançaram para
uma visita ficam alocados. A visita para muitas empresas é o
ponto de sucesso, pois se a oportunidades aceitou ter um face to
face com o vendedor, a chance de uma proposta quente é muito
maior;
Propostas - São todas as oportunidades que avançaram de PROPOSTAS
Visitas e estão no momento de uma negociação discutindo
valores, prazo, condições contratuais, etc.

Note que não existe uma etapa de ganhar ou perder, pois


dentro do método Funil de Vendas, estas não são etapas e sim 35 R$75.000,00 R$2.140,65

condição de uma oportunidades.

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3# Definição das taxas de conversões Concluindo, a taxa de conversão é o termômetro da
produtividade comercial relacionado às prospecções realizadas.
Se existe um indicador em vendas que pode ajudar a equipe a
alcançar metas é a taxa de conversão.
Analisando as taxas de conversões é possível saber:
É comum nos depararmos com empresas que não sabem
1. Quantas oportunidades são necessárias prospectar para
quantas oportunidades devem prospectar para alcançarem suas
bater a meta?
metas, elas entram em um ciclo de comodismo e uma cultura
2. Onde aplicar conhecimento para aumentar os resultados de
improdutiva que leva a um único resultado: o fracasso
vendas?
comercial. Infelizmente ouvimos muitos gestores e vendedores
3. Qual o perfil comportamental do meu time de vendas?
falarem que a equipe tem resistência em usar algo que ajudará a
4. Quantas oportunidades meu time consegue atender para
vender mais e melhor e geralmente são os que mais reclamam
obter a melhor performance no fechamento de vendas?
da CRISE!
5. Onde mais estou perdendo eficiência em meu processo de
Mas então, o que tem tudo isto haver com a taxa de conversão? vendas?
Simples! Quando não sei o que tenho que fazer, não faço
como deveria ser feito. Antes que você se faça a pergunta: Qual a melhor taxa de

A taxa de conversão é sem dúvida um dos principais conversão para meu negócio? Já adiantamos, não existe!

indicadores do Funil de Vendas, pois ela mede o esforço que o Apesar deste indicador ser um dos principais parâmetros para

vendedor faz para trazer oportunidades Vs o resultado analisar sua performance, ele deve ser composto de outros

alcançado de contratos fechados. indicadores na equação, como: número de prospecção, ticket


médio, ciclo de vendas e etc.

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Construindo um processo infalível
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Definido a taxa de conversão:

Execute a operação sempre de baixo para cima, para isso


usaremos perguntas chaves:
OPORTUNIDADES
1# A cada 10 propostas, quantas vendas são fechadas?
1. Ex: 4 Fechamentos, para 10 propostas envias

4 ÷ 10 = 0.4 (esta é sua taxa de conversão | 0.4 * 100 = 40%)
2. Insira o post it com a taxa de conversão entre Proposta >
Negócios ganhos
VISITAS
3.Faça o cálculo para saber o número de Propostas
necessárias: 35 ÷ 0.4 (40%) = 87,5 (arredonde para 88)

35 ÷ 0.4
40% = 88
PROPOSTAS

88 4. Escreva no post it PROPOSTAS o volume necessário

40% Dica de Ouro: Para saber a taxa de conversão de algo, faça sempre
R$75.000,00 R$2.140,65
o número de baixo dividido pelo de cima.
35 R$75.000,00 R$2.140,65
Ex: 35 ÷ 88 = 0,397 (arredondando 0,4% ou 40%)

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2# A cada 10 Visitas, quantas propostas quentes são geradas?

Dica: Nesta etapa sua taxa de conversão é alta, mas considere


apenas Propostas com possibilidades reais de fechamento.
OPORTUNIDADES Desconsidere pessoas / empresas que apenas pedem uma simples
cotação. Este é o momento de entender as necessidades desta
oportunidade e buscar uma solução que alivie suas dores.

1.Ex: 6 Propostas, para 10 Visitas realizadas 


VISITAS 6 ÷ 10 = 0.6 (0.6 * 100 = 60%).


2.Faça novamente o cálculo.

147 60% 88 ÷ 0.6 = 146,6 (147)

PROPOSTAS
88 ÷ 0.6
60% = 147
88
3.Escreva no post-it VISITAS o volume necessário.
40%
R$75.000,00 R$2.140,65

35 R$75.000,00 R$2.140,65

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3# A cada 10 Oportunidades prospectadas, quantas visitas são
realizadas?

Dica: O número de oportunidades da 1ª etapa é sempre mais


complicado de descobrir, pois ele geralmente não é medido pelos
OPORTUNIDADES
vendedores / gestores. Este número pode ser maior que 10, então
445 33% faça o exercício: A cada 15 ou 20 ligações para oportunidades
destintas para marcar visitas, quantas são realizadas?
1.Ex: 15 Oportunidades, para 5 Visitas realizadas 

5 ÷ 15 = 0.33 (0.33 * 100 = 33%).
VISITAS 2.Faça novamente o cálculo.


147 60%
147 ÷ 0.33 = 445,45 (445)

147 ÷ 0.33
33% = 445
PROPOSTAS

88 3.Escreva no postit OPORTUNIDADES o volume necessário

40%
R$75.000,00 R$2.140,65

35 R$75.000,00 R$2.140,65

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Taxa de conversão geral:
Agora que você calculou as taxas internas, também conhecidas
como Hit rates é possível saber quantas oportunidades devem
OPORTUNIDADES
ser prospectadas para bater a meta. Após realizado este
445 33% procedimento divida o número de oportunidades ganhas x o
número de oportunidades necessárias.

VISITAS
35 ÷ 445 = 7,8%
147 7,8%
0,078
60%
A quantidade de negócios ganhos (35) simboliza 7,8% de toda
produtividade comercial em relação às prospecções efetuadas.
Até aqui o exercício mostra a verdadeira previsibilidade em
PROPOSTAS
vendas, empoderado agora com informações valiosas para
88 tomada de decisões estratégicas.

40%
R$75.000,00 R$2.140,65

35 R$75.000,00 R$2.140,65

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Dica que vale 1 milhão


Se você achou o número de 445 oportunidades muito
exagerado, ele só é reflexo das taxas de conversão realizadas de
445 ÷ 22 = 20 DIAS
baixo para cima. Mas se mesmo assim as taxas estiverem OPORTUNIDADES

20 4 5
corretas, significa duas coisas:

1# Que não está batendo a meta ÷ =


2# Que não possui oportunidades suficientes OPORTUNIDADES VENDEDORES OPORTUNIDADES
POR DIA PARA
Para não se assustar com este número, recomendamos CADA VENDEDOR
desdobrar à um nível de produtividade diária. Siga o seguinte
raciocínio: Em outras palavras, para bater a meta de R$75.000,00 por mês é
preciso buscar e ligar para apenas 5 oportunidades por dia!
Na meta de R$75.000,00 (35 vendas), 4 vendedores estão
inclusos. Eles trabalham em média 22 dias úteis por mês. Considerando este número, lhe perguntamos: É fácil ou difícil
bater a meta? Quanto tempo leva para buscar e ligar para
apenas 5 oportunidades?

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Construindo um processo infalível
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4# Definição dos Canais de Vendas À seguir uma lista dos principais canais de vendas usados
hoje em dia:

Aqui mora um grande perigo! Costumamos falar que os canais Gerados pelo time de vendas
de vendas podem te enriquecer ou empobrecer. • Construção de lista;
• Cold Call;
Enriquecer: Quando você sabe por onde as oportunidades que • Base de clientes;
foram ganhas entraram fica claro a necessidade de investir mais • Indicações;
recursos (tempo e dinheiro) nos canais que podem potencializar • Porta à porta.
seus resultados.
Marketing tradicional
Empobrecer: Grande parte das empresas não medem por onde • Feiras e eventos;
chegam as oportunidades, portanto, saem “atirando para todo • Impressos (jornais, revistas, encartes, panfletos, etc);

lado”. Prospectar em todo lugar sem uma estratégia definida, • Rádio e TV;
• Cross Marketing (junção com outras marcas).
além de custar muito é extremamente cansativo e perde-se
energia onde não dará resultados.
Marketing digital
• Redes sociais (Elas podem ser usadas ativa ou passivamente);
O Canal de Vendas é portando a fonte de entrada do Funil
• Isca de conteúdos (Quando são deixados os contatos para ter acesso à algo);
de Vendas, é o macro processo de Atração (prospecção ativa ou • Demonstrações / Trial;
passiva) e deve ser alinhado entre as áreas de Marketing e • Ads (Google, Facebook, etc);
Vendas. • Sites, landing page e blogs;
• E-mail Marketing.

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Construindo um processo infalível
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Com a transformação digital e adoção da internet como recurso envio de e-mails em um formato de escrita simples e direto,
fundamental para o profissional e consumidor moderno, a pedindo permissão para entrar em contato. Desta forma o pré-
maneira de comprar mudou e com isto a forma de vender vendedor qualifica melhor a oportunidade antes de ser
também, logo, temos uma infinidade de canais de vendas. transferida ao executivo de vendas, que por sua vez, realiza a
visita, levanta as necessidades, gera a proposta e fecha a venda.

Alguns canais tradicionais ainda funcionam muito bem para


Esses dois cenários têm se provado extremamente eficientes e
diversas empresas, porém a forma de abordar as pessoas está
impactantes diretos nas reduções de custos da aquisição do
ficando cada vez mais personalizada onde há o surgimento de
cliente (CAC).
técnicas que se provam mais eficazes como é o caso do Inbound e
Outbound. Para deixar claro: Funil de Vendas não é para gerar leads, fazer
visitantes de um site virarem leads, enviar e-mail marketing, etc.
Resumindo estes termos, Inbound é quando um lead (usuário da Funil de Vendas é um método que acondiciona os leads,
internet) é atraído por algum conteúdo digital e chega até você prospects e clientes, permitindo uma gestão simples e
entregando dados como: nome, email e telefone. Isto é conhecido assertiva do processo, da busca de oportunidades até o
como Funil de Marketing ou Funil de Conversão. Este é um fechamento da venda.

processo que “aquece" um pouco mais a oportunidade,


permitindo que você interaja com ela de forma mais permissiva. Não confunda Funil de Vendas com Funil
do Marketing! Embora complementares,
Já o Outbound é usado para buscar ativamente a oportunidade
com cadências de contados mais objetivas e menos invasiva. Este não são a mesma coisa.
usa uma área de pré-vendas para “aquecer” a oportunidade com

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Construindo um processo infalível
31
Definindo os Canais de Vendas: Procedimento

Dica: Ao invés de sair “atirando para todo lado”, recomendamos 1. Separe 5 principais canais de vendas
que você defina seu PCI (Perfil do cliente ideal). Este exercício 2. Trace a estratégia e frequência que utilizará cada um deles
deve responder algumas perguntas para alinhar as expectativas 3. Divida a produtividade de prospecção (5 por dia, conforme o
e discurso de vendas. O ideal é que ligue para pelo menos 10 exercício) pelos canais de vendas
clientes e faça as perguntas: 4. Tenha em mente como, quem, onde e quanto irá investir em
cada um deles
- Qual a dor que possui antes de adquirir nosso produto ou serviço?
5. Escreva e cole o postit conforme o exemplo à baixo.
- O que mais gosta de nosso produto ou serviço?
- Qual o maior benefício que visualiza usando nossos produtos ou serviços?
- Como se sente usando-os
- Descreva em suas palavras o que somos
LIGAR PARA X
ENVIAR X IR AO CAFÉ DA APLICAR X REAIS
Isto dará além de insights para SEPARAR X MENSAGENS MANHA NO DIA X
CLIENTES,
VERIFICAR SE
EM CAMPANHAS
PARA PROMOVER
seu discurso de vendas, a ideia CLIENTES PARA AS
CONEXÕES DE 1º
E ME
RELACIONAR
ESTAMOS
ATENDENDO BEM MEU SITE COM UM
ATIVOS FORMULÁRIO DE
perfeita dos principais desafios GRAU COM 5 PESSOAS E PEDIR X
INDICAÇÕES
CONTATO

que você deverá resolver.

BASE DE
Defina também: LINKEDIN
ASSOCIAÇÃO
INDICAÇÃO GOOGLE
CLIENTES COMERCIAL
- Segmento
- Localização
- Cargos dos decisores

OPORTUNIDADES

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Construindo um processo infalível 445 33%
32
5# Simulações

Após ter desenhado toda a estrutura do Funil de Vendas você


terá uma visão completa do que é necessário fazer para bater a
meta. Com todas estas informações em mãos é possível colocar
a inteligência para trabalhar otimizando seus resultados.
( )
6 * 22 * 4 =
OPORTUNIDADES DIAS ÚTEIS VENDEDORES
528
OPORTUNIDADES
NO MÊS

Isto representa cerca de 19% à mais de produtividade em


Todo empreendedor de sucesso sabe exatamente o que quer
prospecções. Mas o quanto esta diferença representa em
mas constantemente está projetando cenários - do mais
vendas?
pessimista ao mais otimista. É justamente isso que iremos tratar
na 5ª etapa da construção do Funil de Vendas. Abordaremos as
3 formas de aumentar os resultados de vendas ou otimizar o Faça o seguinte cálculo: 528
processo, para gastar menos energia e ainda sim bater a meta.
528 * 0,078 = 41 Oport. Ganhas
41 * R$2.140,65 = R$87.766,65
1ª Simulação: Aumentar a boca do funil 7,8%
Isto dá um aumento de R$12.766,65
Baseando-se ainda no exercício que fizemos anteriormente,
imagine que os mesmos 4 vendedores ao invés de buscar e ligar
para apenas 5 oportunidades por dia, passem a realizar somente
1 à mais, totalizando 6 prospecções. Examine à seguir o impacto: 41

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Construindo um processo infalível
33
2ª Simulação: Melhore as taxas internas Dicas de ouro:

1# Taxa de conversão nas etapas de atração (Oportunidades /


Sabe aquela palestra motivacional que você participou um dia? O Prospecções)
que de fato aprendeu e colocou em prática e quanto isso deu de Se a taxa de conversão estiver muito baixa nessa etapa e a equipe
resultado? Provavelmente muito pouco! não consegue marcar visitas, eis duas principais causas que estão
impactando este resultado:
Nada contra esse tipo de trabalho mas a única coisa que lhe
trará motivação é o resultado. Para gerar melhores resultados é 1. Canal de Vendas trazendo oportunidades desqualificadas
preciso conhecimento e por isto batemos na seguinte tecla aqui a. Ação 1: defina melhor seu PIC;
no Funil de Vendas™ Medir > Gerir > Evoluir. Tendo em mãos as b. Ação 2: trabalhe com fontes atualizadas;
taxas de conversões internas é possível atuar sobre elas c. Ação 3: verifique qual o canal que mais impacta e refaça a
aportando conhecimento para evoluir cada taxa no decorrer das estratégia ou substitua por outro.
etapas do processo.
2. Os vendedores não estão realizando um pitch bom o suficiente
Procedimento para marcar visitas
1. Verifique qual é a menor taxa de conversão; a. Ação 1: Treine o discurso baseado nas dores dos clientes;
2. Identifique a causa da ineficiencia deste indicador; b. Ação 2: Escute ligações realizadas e anote onde foi bom ou
3. Atue nas taxas aportando conhecimento; ruim;
4. Execute o plano de ação. Meça e ajuste-o durante o c. Ação 3: defina melhor as perguntas de qualificação.
percurso.

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Construindo um processo infalível
34
Exemplo: Performar a 1ª taxa
Você notará algo extraordinário quando atuar na melhoria das
taxas de conversões internas: As primeiras taxas de conversões
são sempre mais fáceis de atuar e o resultado é exponencial.
OPORTUNIDADES +7% Acompanhe o raciocínio:
445 33% Se melhorar a qualificação da oportunidade nos canais de
vendas e ajustar o discurso de abordagem, aumentando em 7%
a taxa de conversão entre as etapas OPORTUNIDADE > VISITAS,
observe a cadência dos resultados nas etapas inferiores e a
melhora significativa na quantidade de PROPOSTAS fechadas.

VISITAS 

+2%
147 / 178 60% 7,8% 445 * 0,4 = VISITAS

178

PROPOSTAS
178 * 0,6 = PROPOSTAS

107
88 / 107
107 * 0,4 = 43 * R$2.140,65

40%
R$75.000,00 R$2.140,65
R$92.047,95
43 R$75.000,00 R$2.140,65
Representa um ROI de R$17.000,00 e 2% de aumento na Taxa de conversão Geral

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35
2# Taxa de conversão nas etapas de Relacionamento 3# Taxa de conversão nas fechamento (Propostas /
(Qualificação / Visitas) Negociação)


Caso essa taxa esteja muito baixa, tome as seguintes medidas: Se o fechamento é seu maior desafio, siga as dicas:
1. Qualifique melhor a oportunidade antes de marcar uma visita 1. Follow up
a. Ação 1: Faça a lição de casa e levante as principais a. Ação 1: Após enviar a proposta, determine uma cadência
informações sobre a oportunidade; saudável de follow up e nunca deixe a oportunidade muito
b. Ação 2: Use técnicas de relacionamento; tempo sem um contato;
c. Ação 3: Deixe claro o objetivo da visita. b. Ação 2: Envie cases de sucesso de clientes usando seu
2. Engaje sua oportunidade durante a visita produto ou serviço;
a. Ação 1: Identifique mais dores latentes e ouça mais seu c. Ação 3: Envie conteúdos educativos que podem ajudar seu
possível cliente; cliente a ter melhores resultados.
b. Ação 2: Faça perguntas mais abertas, explorando melhor o 2. Objeções
caminho a se percorrer; a. Ação 1: Mapeie quais são as principais objeções e encontre a
c. Ação 3: Fale mais dos benefícios e cases de seu produto ou resposta para estas;
serviço do que das características. b. Ação 2: Ajude sua oportunidade fazer conta de ROI (Retorno
3. Prepare a oportunidade para o próximo passo sobre o investimento).
a. Ação 1: Deixe claro como é possível adquirir seu produto ou 3. Pergunta de fechamento

serviço;
Verifique se tudo está conforme a expectativa da oportunidade e
b. Ação 2: Com base nos desafios, peça permissão para gerar
uma proposta; pergunte: O que está faltando para dar um
c. Ação 3: Envie a proposta no prazo determinado e já marque o
próximo passo e fecharmos negócio?
próximo passo.
*70% dos negócios não são fechados porque falta a pergunta de fechamento

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36
3ª Simulação: Cross / Up Sell Up Sell
Upgrade do produto base. Usando o mesmo exemplo, imagine
um celular que possui 3 níveis de performance: 32Gb, 64Gb e
Estas técnicas são muito utilizadas quando seu mix de oferta
128Gb. É o mesmo modelo, o que muda é sua capacidade de
comportam essa estratégia e não há necessidade de ajustar para
entrega.
cima o valor do produto ou serviço. Basicamente em ambos os
casos o valor do ticket médio será impactado.
Fato é que quanto mais você “blinda" o cliente com seus
produtos e serviços, mais ele estará conectado à você e
Na medida em que a negociação for caminhando pelo processo
consequentemente por mais tempo ele comprará. Afinal de
e estiver mais qualificada ficará fácil identificar se a necessidade
contas:

do cliente em potencial “casa" com as estratégias de cross ou up
sell.
Vender mais para o mesmo cliente é a
Cross Sell
venda mais lucrativa que existe!
Oferta de produtos complementares ao produto base. Imagine
comprar um celular e o mesmo vendedor lhe vender a capa e a
película, esses dois produtos não são do mesmo fabricante mas
se complementam e aumentam o valor do ticket médio.

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Construindo um processo infalível
37
Conclusão do método! Não cobre a meta e sim o plano de ação!
Viu o quanto seus resultados podem ser melhorados? É Meta é meramente o efeito de uma série de causas, em outras
engraçado que fazemos isso todos os dias de forma consciente palavras, não temos poder de ação no efeito e sim em cada
ou inconsciente e sabemos a importância dessa execução. Mas passo que damos no Funil de Vendas. Temos que ter como
porque não a praticamos de forma consistente? plano de trabalho diário a quantidade certa de prospecções >
visitas > propostas e gerir todos os follow ups para nunca deixar
Isso é o que chamamos de "Enfrentamento dos Números” e é uma oportunidade cair em esquecimento.
preciso ter coragem para fazer! Muitas pessoas optam pela
profissão de vendas achando que não há necessidade de
No final não adianta apenas falar bem, é preciso seguir o
formação acadêmica e realmente hoje no Brasil não existe uma
método, e aplicar a EXECUÇÃO CONSISTENTE:
faculdade de vendas, pelo menos até o presente momento.
Logo, vendas como uma disciplina não está inserida em nossa Fazer o que tem que ser feito, na medida que deve ser feito, dia
cultura e por mais que ela envolva pessoas não deixa de ser uma após dia!
ciência. Vendas é uma disciplina da ciência humana, pois
envolve matemática, comportamento humano, sociologia,
administração, marketing e um toque de psicologia :)

Vendas não é dom. Vendas é resultado


de um processo!

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WOW… SENSACIONAL!
SIM, O MÉTODO É SIMPLESMENTE SENSACIONAL E CADA VEZES QUE
REPETIMOS NOS TREINAMENTOS, ESCUTAMOS ESTA EXPRESSÃO!
39

CASES
Rede Plaza Inn Treinamento: Processo infalível
Clique na imagem para ser encaminhado ao Youtube Clique na imagem para ser encaminhado ao Youtube

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QUEMSOMOS
SAIBA PORQUE SOMOS A MAIOR AUTORIDADE
EM METODOLOGIA DE VENDAS DO BRASIL!
41

º ANOS
Temos um propósito muito forte

Transformar pessoas e
empresas por meio das vendas!

15 7 ANOS 2
+ MIL
EXPERIÊNCIA COM VENDAS IMPLANTANDO O CRM USUÁRIOS BATENDO METAS
1 Falta de processo 42

Encaramos vendas como uma ciência


2 Falta dos indicadores
Após analisar mais de 3.500 empresas, 3 Produtividade
chegamos às principais dores em vendas!
4 Previsibilidade

º
º
Após estudar este cenário,
criamos o mais simples e
intuitivo Software CRM
BASEADO NA TRÍADE DAS VENDAS
EXECUÇÃO
M E TA M É TO D O
CONSISTENTE
44

SIMULADOR
O que achou até aqui? Temos a plena certeza que gostou Pensando nisso desenvolvemos o Simulador de Meta
muito da nossa metodologia! que segue o mesmo principio de nosso Canvas.
Ele é gratuito e está à sua disposição.
Embora sejamos os “Grandes Evangelistas” da
metodologia e marca Funil de Vendas, precisávamos ir
T E S TA R S I M U L A D O R D E M E TA
além e mergulhar profundamente para encontrar uma
forma simples e eficiente de transmitir nosso
simulador.funildevendas.com.br
conhecimento.

Mostrar para nossos clientes que existe sim uma


matemática por trás da metodologia Funil de Vendas e
que isto é tão simples, mas tão simples que por muitas
vezes não executamos, pois nossa mente está ligada a
coisas complexas é muito importante para nós.

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Construindo um processo infalível
45

CONFIRA O VIDEO DO CANVAS


Preparamos algo especial para você!
Assista o vídeo que preparamos mostrando o passo a
passo de como usar o canvas na prática.

ACESSAR VÍDEO

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CONHEÇA O FUNIL DE VENDAS

VISUAL SIMPLES, AUTO


EXPLICATIVO E FANTÁSTICO
Tenha uma visão clara do mapa de oportunidades
para fechar mais negócios!

Jundiaí
(11) 4526-2482
facebook.com/FunildeVendas
contato@funildevendas.com.br

CADASTRE-SE GRATUITAMENTE POR 7 DIAS | WWW.FUNILDEVENDAS.COM.BR