FASE 8: DISEÑO DE LOS

INSTRUMENTOS DE
RECOLECCION DE INFORMACION.

FASE II: PLANEACION

PRESENTADO POR:

MARY LUZ PULIDO

LA ENTREVISTA:

Preguntas entrevista aplicada dependiendo el cargo y función en la empresa.

1. ¿Cuántas líneas de producto tiene tu empresa?

2. En general, ¿los productos de tu empresa tienen un carácter distintivo, o son

corrientes?

3. ¿Pueden otros vender tus productos o están protegidos, por ejemplo,

por patentes o exclusivas?

4. ¿Responde la calidad de tus productos a los deseos de sus consumidores?

5. ¿Están al día tus productos?

6. ¿Son todos tus productos individualmente rentables?

7. ¿Tienes elaborada una segmentación eficaz del mercado y de los clientes?

8. ¿Sigues una política de mejora de los productos existentes, y de creación de

otros nuevos?

9. ¿Fluctúa la demanda de tus productos por temporadas o según las condiciones

del mercado?

10. ¿Recibes información de manera regular sobre la rentabilidad de los diferentes

productos vendidos?

11. ¿Cómo consideras que sería más competitivo tu producto?

12. ¿Se mantienen los stocks a un nivel satisfactorio?

13. ¿Utilizas canales de comercialización específicos para dar salida a los stocks?

14. ¿Quiénes son tus cinco principales competidores?

15. ¿Tienen éxito tus competidores? (Por cierto, ¿cómo mides ese éxito?)

16. ¿Es, en este momento, tu empresa más fuerte o más débil que tus principales
competidores?

17. ¿Normalmente, tu empresa lanza sus nuevos productos antes o después que
tus competidores?

18. ¿El número de clientes está creciendo, está estancado, o está decreciendo?
19. ¿Quién vende en su empresa?

20. ¿Se cuida el contacto con los clientes, es decir se lleva la iniciativa comercial o
más bien os compran?

21. ¿Que relación existe con tus principales clientes?

22. ¿Recibe su establecimiento muchas quejas de sus clientes?

23. ¿Ha medido alguna vez el grado de satisfacción global de sus clientes?

24. ¿Dispone tu negocio de un Plan de Comunicación Comercial?

25. ¿En qué se basa tu empresa para tomar decisiones de marketing?

26. ¿Planificas tu acción comercial con un Plan de Marketing bien detallado y

documentado por mercado?

27. ¿Está aumentando o disminuyendo el mercado total de los productos más

rentables del negocio?

28. ¿Has definido e implantado un organigrama funcional en la empresa con sus

funciones y responsabilidades?

29. ¿Lo conoce suficientemente la plantilla interesada?

30. ¿Consideras vuestra estructura organizativa y organigrama el más adecuado a

los negocios de la empresa?

31. ¿Es competitiva la estructura de tu empresa?

32. ¿Cómo se fijan las diferentes tareas y responsabilidades de los directivos y

empleados?

33. ¿Cómo se selecciona a los proveedores?

34. ¿Cuántos proveedores diferentes tienen para cada tipo de materia prima o
servicio utilizado en la producción de su producto?

35. ¿Se hace una valoración sistemática de los proveedores?

36. ¿Existe definida una política de compras adecuada a la actividad de la

empresa?

37. ¿Cómo está la motivación e implicación del equipo que gestiona la empresa?
38 ¿Cómo está la motivación e implicación del personal en general?

39. ¿Realizan evaluaciones periódicas del desempeño de competencias y

cumplimiento de objetivos de los directivos y del personal clave de la empresa?

40. ¿Cómo está la comunicación con los empleados?

41. ¿Cómo valoras la productividad de los recursos humanos y técnicos de

producción?

42. ¿Cómo valoras la productividad de los recursos humanos y técnicos de

comercial y administración?

43. ¿Cómo se fijan los objetivos y las políticas de la empresa?

44. ¿Quién siente una verdadera responsabilidad por el progreso de la empresa?

45. ¿Se hace un repaso periódico de la empresa para poder apreciar sus puntos
fuertes y débiles?

46. ¿Se realiza regularmente un cálculo de las necesidades de tesorería?

47. ¿Se controla eficazmente la evolución de la ejecución presupuestaria?

48. ¿Se conoce y controla el coste y margen de cada tipo o línea de producto?

49. ¿Está bien calculado y gestionado el capital circulante necesario?

50. ¿Tiene gastos financieros excesivos?

LA ENCUESTA:

Departamento comercial…………………………………..Si…… No

¿Realiza una previsión razonada de ventas por zonas y productos?

Su previsión de compras y su programa de fabricación ¿la tiene en cuenta?

¿Dispone de los medios adecuados para dar a conocer sus productos y/o
servicios?

¿Conoce el importe de las devoluciones?

¿Sabe que carga de trabajo cubre su cartera de pedidos?

¿Conoce el porcentaje sobre la venta total que representa cada uno de sus
clientes?

¿Dispone de algún sistema para la captación de nuevos clientes?

Si…… No

¿Conoce el número de nuevos clientes conseguidos por periodo y vendedor?

¿Sabe usted lo que vende cada uno de sus vendedores y porqué?

¿Sabe lo que no vende cada uno de sus vendedores y porqué?

¿Ha estudiado la zona por vendedor de forma que el coste sea mínimo y pueda
ser atendida perfectamente por él?

¿Conoce usted el umbral de rentabilidad por vendedor?

¿Dispone de elementos correctos para determinar las tarifas de venta?

¿Conoce cómo están sus precios con relación a la competencia y las causas de la
diferencia?

¿Conoce cuál es el coste de un pedido?

¿Conoce el número de ventas por zona?

¿Conoce la rentabilidad por sector?

¿Conoce los costes de distribución por sector?

¿Ha racionalizado la distribución para conseguir unos costes mínimos?

Departamento de producción……………………………Si…… No

¿Conoce cuál es su capacidad de producción real y efectiva?

¿Conoce cuales son los cuellos de botella de su proceso productivo, es decir, las
operaciones que limitan su capacidad productiva?

¿Conoce si el proceso de fabricación será antieconómico a corto plazo?

¿Conoce el porcentaje de horas improductivas y sus causas?

¿Conoce el porcentaje de absentismo y sus causas?

¿Existe un programa de fabricación que tenga en cuenta los plazos de entrega
solicitados por el cliente?

¿Este programa es puesto al día periódicamente y comunicadas las variaciones

del plazo de entrega?

¿Se planifica la carga de trabajo por operación?

¿Se programa el trabajo diario de cada operario dándole el trabajo necesario para
conseguir el rendimiento óptimo?

¿Conoce el valor de coste de los trabajos en curso de fabricación?

¿Conoce los costes previsionales de producción?

Si…… No

¿Controla el consumo de materiales y las causas de las Desviaciones sobre lo

previsto?

¿Controla el porcentaje de desecho que se produce?

¿Tiene montado un control estadístico de calidad en curso de fabricación?

¿Dispone de algún sistema para controlar de forma periódica el coste de

fabricación y las desviaciones sobre lo previsto?

¿Tiene implantado algún sistema de incentivos sobre la producción?

¿Tiene implantado algún sistema de incentivos a la calidad?

¿La plantilla en servicio es la mínima indispensable?

¿El número de mandos es el mínimo indispensable?

¿Todas las personas del departamento conocen cual es su misión, su

responsabilidad y lo se espera de ellos?

Administración……………………………………………….Si….. No

¿Conoce cuál es la rentabilidad prevista sobre lo que produce o vende?

¿Conoce cuál es la cifra mínima que ha de fabricar y/o vender a partir de la cual
empieza a ganar dinero?

¿Conoce a cuánto asciende el valor de los clientes de dudoso cobro?

¿Tienen montado un seguimiento para recuperar los impagados?

¿Conoce el porcentaje de sus costes financieros sobre su cifra de negocio?

¿Conoce cuál es el valor de sus stocks en cualquier momento del año?

¿Conoce usted cual debería ser el valor de sus stocks?

¿Conoce cuál es el valor de las pérdidas de ventas por rotura de stocks?

¿Dispone periódicamente de Cuentas de Resultados?

¿Dispone de un control permanente de su gestión?

¿Dispone de un “cuadro de mando” que sintetice todas las coordenadas de la

evolución de su empresa?

¿Dispone de forma periódica de un Balance de Situación?

¿Conoce cuál es su tesorería actual (a corto plazo) con relación a sus

obligaciones de pago?

Si….. No

¿Conoce cuál es su solvencia?

¿Conoce si el uso de capitales ajenos beneficia o perjudica su rentabilidad sobre

el capital propio?

¿Sabe cuál es el capital mínimo necesario para obtener la máxima Rentabilidad?

¿Le dicen algo a usted los “índices de gestión”?

¿Amortiza usted la cuota lineal máxima autorizada por Hacienda?

¿Qué sistema de amortización realiza?

¿Conoce con cifras elocuentes la distancia a que se encuentra su empresa de la

suspensión de pagos?

CUESTIONARIO: