HARDBOOKS

PASSOS
DAVENDA
PESQUISA
 I N T R O D U Ç Ã O
Depois de três décadas atuando em
vendas, posso dizer sem medo de errar:

A pesquisa é o momento de construir
uma ponte entre a necessidade do
cliente e a solução que o seu produto
oferece!
Quando um vendedor pesquisa o seu
cliente da maneira correta, o resultado é
uma venda com muito mais qualidade,
capaz de superar todas as expectativas.

Saber fazer perguntas, apesar de parecer
óbvio, é a grande lacuna a ser suprida na
formação dos profissionais de vendas.
Vamos então ao que interessa: as
importantes dicas sobre a melhor
maneira de pesquisar o seu cliente.

Arrebenta!!! 1
   PARTA DO PRINCÍPIO DE QUE EXISTE
UMA DOR (NECESSIDADE)

Se um cliente buscou sua ajuda e seu
produto, ele quer resolver um problema,
acabar com uma dor e suprir uma
necessidade.

O seu papel é descobrir essa necessidade
e, baseado nisso, “prescrever” a melhor
solução para ele.

É simples! Muitos livros costumam
complicar, mas aqui está      
a base de uma
venda consultiva. 

Você atua como se fosse um médico e
“consulta” seu cliente para saber a causa
das suas dores.
         
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E COMO EU FAÇO ESSA CONSULTA?

Seguindo com a metáfora do médico,
uma boa consulta acontece quando o
profissional faz muitas perguntas.

Fazer perguntas de maneira estratégica
é uma das melhores formas de fechar
vendas e, se necessário, contornar
objeções.

E COMO EU DEVO PERGUNTAR?
Quando eu digo que você deve
perguntar de maneira estratégica, isso
não é uma força de expressão! Você
deve escolher com muito cuidado o tipo
de pergunta que fará.

Existem dois tipos de perguntas:
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 PERGUNTAS ABERTAS: Aquelas que
“abrem” a conversação e fazem o seu
cliente falar, contar uma história para te
responder.

Com perguntas abertas, você pode
compreender melhor qual é a
necessidade do cliente, onde dói e
quais são as lacunas que o seu produto
vai suprir.

COMO SABER SE UMA PERGUNTA É
ABERTA OU FECHADA?
As perguntas abertas começam com os
seguintes termos:

O que, Como, Quanto, Quando, Por que,
Para quem, Com quem, Onde

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As perguntas fechadas permitem ao
cliente responder de forma direta e
fechada, com um SIM ou NÃO ou ainda,
com a escolha de uma alternativa,
dentre duas ou mais.

Na prática, fica assim:

Vendedor fazendo pesquisa com
perguntas ABERTAS:

­ Como é a casa dos seus sonhos?
­ Quanto você está disposto a pagar por
ela?
­ Onde espera que se localize a casa?

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Vendedor fazendo pesquisa com
perguntas FECHADAS:

­ Você tem um modelo de casa dos
sonhos?
­ Já determinou um valor máximo a
pagar pela casa?
­ Você prefere que a casa seja em um
bairro da região norte ou sul?

Percebeu a diferença? Compreendeu o
quanto as perguntas abertas te contam
muito mais sobre a realidade, dores e
necessidades dos seus clientes?

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 Tem um módulo que trata exclusivamente
sobre o uso estratégico de perguntas.
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equipe a vender muito mais!

 E A FASE DA PESQUISA ACABA AÍ?

Como você deve ter percebido o alicerce
para o seu trabalho são as perguntas
abertas ou fechadas, mas não é somente
isso.

7
    
       Vendas é relacionamento!

Isso significa “colar” no seu cliente física e
emocionalmente.

Portanto, na fase da pesquisa, outras dicas
são muito importantes para que você
chegue ao objetivo maior:

    atender seu cliente em plenitude e
  vender com muita qualidade para ele.

Utilize algumas técnicas para chegar ao
topo:

           

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           FAÇA PARÁFRASES

Parafrasear nada mais é que repetir o que
o cliente disse, mais ou menos com outras
palavras, as suas palavras.

 Isso confirma o entendimento entre vocês. 

Uma paráfrase bem feita fica assim:

­ João, se compreendi bem, você disse
que a casa dos seus sonhos deve ter
quatro quartos, garagem para dois carros
e...

SE NÃO ENTENDEU, PERGUNTE
NOVAMENTE.

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Seja corajoso! Se não entendeu algo, se
ficou qualquer dúvida, por menor que seja,
pergunte quantas vezes for necessário.

                  ANOTE TUDO

Sempre que possível, anote tudo o que o
cliente está falando. Isso demonstra
comprometimento e que você está ali
100% a serviço dele.

             OUÇA ATENTAMENTE

Silencie seus diálogos internos e os
pensamentos em outros temas que não o
seu cliente. Ouça por completo.

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 DEFINA MENTALMENTE SUAS
PRÓXIMAS PERGUNTAS

Ouvindo atentamente, você pode
formular novas perguntas com base nas
primeiras respostas e ganhar muito com
isso.

Busque informações completas o tempo
todo. O fechamento das suas vendas
depende disso!

      PEÇA MAIS DETALHES

Jamais se dê por satisfeito com as
informações que conseguiu. Um
detalhe, por menor que seja, pode
significar o fechamento do negócio.

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   DEMONSTRE ATENÇÃO TOTAL

Sua postura corporal contará sobre o seu
profissionalismo e motivará o cliente a
continuar falando. Veja e ouça tudo o que
for possível.
 
     FAÇA UM CHECK­UP GERAL

Recapitule, passo por passo, tudo o que
você ouviu.

Essas informações serão muito úteis
quando você chegar à fase de contorno de
objeções. Compreender a realidade do
cliente te dá ferramentas para contornar
objeções antes mesmo que elas
aconteçam.

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No próximo Hardbook, nós vamos falar
sobre a demonstração. As informações
colhidas agora serão muito úteis para
que você possa fazer uma
demonstração que tenha a cara do seu
cliente. Até lá!

     
            RECAPITULANDO

1) Entenda que seu cliente procura seu
produto para “curar uma dor”.
2) Descubra qual é essa “dor” fazendo
perguntas com profissionalismo.
3) Estude as perguntas abertas e
perguntas fechadas.

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4) Especialize­se em perguntas ABERTAS.
5) Parafraseie o seu cliente.
6) Anote sempre.
7) Ouça atentamente.
8) Recapitule tudo o que foi tratado.

"Se o seu faxineiro não tem treinamento de
vendas, sua empresa não é de vendas."

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Hardbooks Passos da Venda – Uma coleção
contendo 6 e­books: Abordagem, Pesquisa,
Desmonstração, Contorno de Objeções,
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