UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

ESCUELA DE PREGRADO

TRABAJO FINAL DE FUNDAMENTOS DE MARKETING:

“ANÁLISIS DE LA EMPRESA LAIVE”

PRESENTADO POR:

*Keila Caycho Núñez

*Ximena Coca Hauxwell

*Brigitte Tello Panta

*Shantal Llauriman Morales

*Eddye Neyra Maldonado

2019
 ÍNDICE GENERAL

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………………………..3

CAPÍTULO I: ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO SITUACIONAL.........................................................4

1.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA………………………………………………………………… 4

1.2 HISTORIA DE LA EMPRESA LAIVE S.A…………………………………………………………..4
1.3 SITUACIÓN GENERAL DE LAIVE………………………………………………………………….5
1.4 VISIÓN…………………………………………………………………………………………………5
1.5 MISIÓN………………………………………………………………………………………………...6
1.6 CADENA DE VALOR………………………………………………………………………………....6
1.7 ANÁLISIS DE MACROENTORNO…………………………………………………………………..7
1.8. ANÁLISIS DE MICROENTORNO…………………………………………………………………..10
1.10. PRESENCIA GLOBAL……………………………………………………………………………..14
1.11. OPERACIONES DE LAIVE………………………………………………………………………..15
1.11.1 CADENA PRODUCTIVA………………………………………………………………………….15
1.12 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL………………………………………………………………16

CAPITULO II: ANALISIS DEL CONSUMIDOR……………………………………………………..17

CAPITULO III: MEZCLA DEL MARKETING………………………………………………………18

3.1 PRODUCTO…………………………………………………………………………………………..18
3.2 PRECIO……………………………………………………………………………………………….19
3.2.1 LISTA DE PRECIOS DE ALGUNOS PRODUCTOS……………………………………………..19
3.2.3 ESTRATEGIA DE PRECIOS............................................................................................................22
3.3 PLAZA...................................................................................................................................................22
3.4 PROMOCIÓN........................................................................................................................................23

CAPITULO IV: RSE Y SOSTENIBILIDAD…………………………………………………………..24

4.1 RESPONSABILIDAD.............................................................................................................. ..............24
4.2 ECOLOGÍA........................................................................................................................................... 24
4.3SOSTENIBILIDAD.................................................................................................................................24

CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.............................................................25

 INTRODUCCIÓN

La empresa Laive S.A es una de las empresas más reconocidas a nivel nacional por su alta
calidad, gran variedad de productos y sus plantas ubicadas en varios puntos del país. Al
pensar en la empresa Laive lo primero que se nos viene a la mente es la leche, ya que es el
producto más conocido de la marca, además de que forma parte de los productos básicos
consumidos dentro de las familias peruanas por tradición y por el pensamiento de que es
súper nutritivo y esencial en el crecimiento de los niños. Sin embargo Laive no solo se
encarga de producir alimentos lácteos, si no también productos cárnicos, embutidos y
derivados de frutas. Así que sus productos son consumidos diariamente por personas con
distintos estilos de vida. Es decir, sus productos van dirigidos a un segmento amplio, ya que
abarca todas las edades dentro de la población. Laive se ha mantenido en el mercado por un
poco más de un siglo, pero empezó a tener más reconocimiento alrededor de los años 70. Y
hoy en día es una de las empresas más exitosas en nuestro país. En este sentido, el presente
trabajo de investigación, se va a centrar en el análisis de los factores que hacen que esta
empresa sea exitosa en medio de un contexto en el que tiene que competir con empresas
significativas dentro del rubro de lácteos, tales como Gloria y Nestlé. Además de la
importancia que se le da a la responsabilidad ambiental en la última década.
CAPITULO I: ANALISIS Y DIAGNOSTICO SITUACIONAL

1.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

Laive S.A es una empresa peruana dedicada a la producción, desarrollo, transformación,

procesamiento, industrialización, distribución de productos lácteos y a la vez de embutidos
siendo su producción más importante en el sector lácteo. En el año 2010 esta empresa
cumplió 100 años posicionándose en el mercado peruano como una de las empresas más
destacadas del país tanto por su trayectoria como por su dedicación y calidad que caracteriza
a sus productos. La empresa cuenta con un gran personal técnico y administrativo, calificados
con una amplia experiencia en la elaboración de productos en el sector alimenticio y el
empaquetamiento, para así poder brindar un producto de alta calidad a sus compradores.
Además se dedican a actividades conexas y vinculadas a la manufacturación de alimentos.

1.2 HISTORIA DE LA EMPRESA LAIVE S.A

Laive nació en 1910 en las alturas de Junín y Huancavelica de la unión de tres haciendas,
empezaron produciendo mantequilla y este producto fue un éxito debido a su sabor y calidad.
Años después empezaron la producción de queso de maduración y fundido, dando a conocer
la marca poco a poco. En 1960 adquirieron un terreno en Ate para la crianza de ganado
ovino, terreno en la cual hoy día realiza sus acciones y tienen sus oficinas. Posteriormente
inauguraron una planta moderna en Lima e introdujeron el yogurt dentro de sus productos. En
el año 1974 se construyó el primer laboratorio para analizar sus productos y así obtener un
control eficaz en la calidad de sus productos. Después de 6 años se inauguró una nueva planta
en Arequipa y se introdujo a la industria alimentaria diferentes tipos de queso como: El queso
Gouda, Edam, Parmesano, entre otros. En los siguientes años de manera que le fue bien a la
Empresa en la venta de sus productos a base de lácteos, adquiere la Salchichería Suiza e
ingresa al mercado como su nuevo producto a base de derivados cárnicos. En 1994 se cambia
su razón social de Sociedad Ganadera del Centro S.A a Laive S.A. Años consiguientes
ingresan al rubro de leches ultra pasteurizados como también la se inauguró una planta
moderna de acopio y evaporación de leche de la cual es la materia prima de principal de los
productos Laive. En el año 2003 se firma contrato con la empresa Watt’s para la elaboración
de sus productos como los jugos en cajas. Asimismo, reformularon el contenido de sus
yogures para agregarle más beneficios saludables, como también fueron los primeros en
lanzar la leche evaporada sin lactosa al mercado y el yogurt griego con distintas
presentaciones y sabores. En la actualidad, Laive cuenta con una alta variedad de productos,
marcas y presentaciones, Por lo cual, cada cierto tiempo lanza productos novedosos al
mercado y de esta manera se encuentran accesible hacia la demanda de los clientes.
1.3 SITUACIÓN GENERAL DE LAIVE

Laive es una empresa peruana fundada en 1910 que ha sufrido diferentes procesos de
diversificación a lo largo de su historia. Al principio se dedicaba a la crianza de ganado
vacuno; sin embargo, durante la reforma agraria se le expropiaron tierras, lo cual conllevó a
un giro hacia la producción de lácteos para posteriormente incursionar también en el
segmento de productos cárnicos. Posteriormente, construyó diversas plantas de productos
ultra pasteurizados y plantas de evaporación de leche (Vera, 2010).
Según un estudio de la empresa clasificadora de riesgos Class & Asociados S.A nos indica
que el mercado de productos lácteos en el Perú se caracteriza por operar con elevada
concentración, pues las tres principales empresas (Gloria, Nestlé y Laive), abastecen más de
90% del mercado, mientras que el saldo está conformado por productores artesanales.
Hoy en día Laive es una empresa muy exitosa con una gran participación en el mercado de
productos lácteos y cárnicos, poseen 4 marcas que principales que son: Laive Vive más, Bazo
Velarde, Watts, y Salchichería Suiza. Dentro de estas marcas ofrecen productos como leche
evaporada, yogurt, queso, mantequilla, jamonadas, bebidas de fruta, etc.
Según Kantar Worldpanel, una de las compañías de datos más importantes del Perú, En el
2018, las ventas de Laive crecieron 4.3% y ascendieron a más de S/612.3 millones, eso quiere
decir que año tras año Laive va teniendo un crecimiento pequeño pero significativo. Entre los
planes que Laive tenía para este año 2019 era sumar una nueva línea de producción para
atender al Programa Nacional de Alimentación Escolar Qali Warma, lo que incrementaría la
producción en un 50 %. Se espera que para el final de este año las ventas e ingresos de Laive
hayan aumentado, todo esto depende de otros factores que vamos a ir mencionando en el
presente análisis de la empresa.

1.4 VISIÓN
Contribuir a mejorar la calidad de vida de nuestros consumidores ofreciendo alimentos
saludables y nutritivos.
Somos una empresa innovadora, eficiente, y socialmente responsable, integrada por personas
comprometidas que producen y comercializan alimentos de calidad garantizada, a través de
marcas confiables, contribuyendo a una alimentación saludable de sus consumidores.

Valores:

*Responsabilidad

*Compromiso
*Ética

*Honestidad

1.5 MISIÓN
Ser una empresa referente del país por ofrecer productos saludables y nutritivos.

1.6 CADENA DE VALOR

La cadena de valor es un modelo diseñado por Michael Porter en donde están descritas las
acciones que caracterizan a una empresa para lograr su producto final.

La cadena de valor nos ayuda en la obtención de los objetivos

de negocio en el sentido en que nos facilita la medición de todas
las actividades, procesos y factores que pueden afectar a que
consigan o no los resultados de negocio o financieros planteados
por la empresa. (Supo, 2017)

En el caso de la empresa Laive, su cadena de valor seria la siguiente:

1.7 ANÁLISIS DE MACROENTORNO

*Político:

Uno de los sucesos que marcó al país hace menos de un mes fue la disolución constitucional
del Congreso de la Republica efectuada por el presidente Martín Vizcarra. Tras esta decisión
se estimaba que la economía peruana iba a desacelerar y que la inversión extranjera iba a
disminuir. Sin embargo no se notan los efectos negativos en la economía”. Según Julio
Velarde, presidente del Banco Central de Reserva (BCR) manifestó que a los mercados
financieros les interesa más la capacidad de pago que el decrecimiento en sí. Y Perú presenta
solidez en sus indicadores económicos, lo cual refleja que la estabilidad en el país está
relativamente bien. Resultando así una ventaja para Laive S.A.
Por otro lado Laive tiene que cumplir con la ley de alimentación N° 30021, que protege al
consumidor, sobre todo a los niños y adolescentes del país. Esta ley lo que hace es evitar el
consumo masivo de azúcar, sodio, grasas saturadas, etc. En este sentido, la empresa Laive
tiene que procurar cumplir con esta normativa impuesta por el estado, por medio del
Ministerio de Salud.

*Económico:

El ministerio de economía, estimó que la economía Peruana iba a crecer un 2.5% en el

presente año a pesar de que se iba a enfrentar a factores externos tales como la incertidumbre
política y la migración venezolana que va creciendo de manera acelerada. Sin embargo, las
tasas de interés si pueden tener un efecto positivo o negativo en las ventas de Laive, ya que
por ejemplo al bajar la tasa de interés, lo cual es una estrategia del estado para fomentar el
consumo, Laive podría aprovechar en hacer mayor publicidad e incrementar sus ventas. Sin
embargo la apreciación o depreciación de la moneda si podría afectar a las empresas,
incluyendo a Laive. Para disminuir todos los efectos negativos de la economía. Laive tiene
que estar al tanto de la salud de la economía peruana y debe crear estrategias que le ayuden a
mantenerse si es que en caso el país entre en periodo de recesión, debido a los cambios
económicos causados por las políticas monetarias impuestas por el Banco Central de Reserva
(BCR).

* Social:

El factor social hoy en día es crucial para determinar a qué público nos vamos a dirigir a la
hora de ofertar los productos, es muy importante estudiar el estilo de vida del consumidor. En
este sentido. Hualtibamba (2018) afirma:

El estilo de vida es el patrón de vida de una persona, tal como se

expresa en su psicografía. Implica medir las principales dimensiones
AIO del consumidor: actividades (trabajo, pasatiempos, compras,
deportes, eventos sociales), intereses (alimentación, moda, familia,
 recreación) y opiniones (acerca de sí mismo, de temas sociales, de
negocios y productos).”(p.28)

Dada esta definición podemos decir que los consumidores peruanos, en su mayoría son fieles
a los productos lácteos, por temas de tradición, pero sobre todo de nutrición y salud. Es por
esto que Laive debe continuar transmitiendo la figura de una empresa saludable e innovadora.
En su mayoría los consumidores de los productos de Laive son las familias tradicionales. Sin
embargo, Laive también puede captar la atención del público joven, como son los millenials,
ya que en unos años son los que van a liderar el consumo en el mundo. Y sus preferencias
hacia los productos de consumo diario son los que tienen reducido nivel de grasas y azucares
debido a la preocupación por la vida saludable. Además prefieren a empresas socialmente
responsables, que transmitan un mensaje claro de que realizan sus acciones cuidando al
medio ambiente.

*Tecnológico:

En el aspecto tecnológico hay varios puntos a tomar en cuenta. De acuerdo con D’ Alessio
(2015), la velocidad del cambio, la innovación científica permanente, la aceleración del
progreso tecnológico originan la evolución de cómo se dan las cosas a nuestro alrededor.
En el caso de Laive, invierte en infraestructura y tecnología siempre. Es uno de los pilares
que siempre han tenido, invirtieron millones de dólares hace muchos años en plantas de
acopio para que la leche se mantenga en su estado natural y de forma aséptica. Y
recientemente en el año 2018 invirtieron en un almacén frio para poder conservar sus
productos. De esta forma Laive logra tener una ventaja en la competitividad de empresas que
se dedican al mismo rubro.
Asimismo Internet y las redes sociales también están vinculados al aspecto tecnológico, ya
que cada vez se ve con más intensidad la influencia de las redes en la decisión del
consumidor, en tal sentido:

“El marketing requiere de nuevas estrategias y herramientas para

conectarse efectivamente con los consumidores. La transformación
de los medios de comunicación y publicidad tiene profundas
implicaciones para la forma en que el marketing se organiza… Los
actuales modelos de marketing de marca, gestión de agencias de
publicidad y ventas de medios de publicidad se vuelven obsoletos.”
Stanciu (2010)

Es por esto que Laive tiene que poner más énfasis y hacer uso de medios de comunicación
actuales, tales como las redes sociales sin dejar de lado a las vías tradicionales como la
televisión, ya que aún predomina este medio en la decisión de compra en las familias
peruanas.
*Ecológico:

En cuanto al aspecto ecológico. “En el ámbito mundial, la situación ambiental y el cambio

climático han empezado a preocupar a la población, lo que ha hecho que se preocupen por la
sostenibilidad ecológica y ambiental del planeta “(Sierra, 2018). En este sentido Laive
desarrolló envases Tetra Pack hechos a base de cartón para no usar plásticos o envases que
contribuyan a la contaminación ambiental. Sin embargo no todos sus productos poseen este
diseño, por ejemplo el yogurt se sigue vendiendo con envases de plástico. Entonces lo que
podría hacer Laive es seguir diseñando envases no contaminantes, para reflejar a sus
consumidores la fuerte preocupación por continuar sus operaciones sin dañar el ecosistema.
Por otro lado Laive tiene que tomar precauciones ante desastres naturales. Un ejemplo claro
de esto es el fenómeno del niño que se presentó en el 2016 y generó pérdidas a la sociedad
ganadera del país. En estos lugares también se produce la leche que Laive compra a sus
proveedores. Esto podría tener graves repercusiones en la empresa, es por esto que Laive
debe precaver o tener un plan de acción en caso de que se presente un desastre de este tipo.

*Legal:

Según Eugen (2015), a partir de la Ley de la Alimentación Saludable para Niños, Niñas y
Adolescentes, lo cual busca que la población se alimente de forma saludable. Se espera que
95% de los alimentos que se venden en los colegios sean rechazados y se considera que esta
ley podría ser una amenaza. Sin embargo Laive en respuesta a esto, ha creado una línea con
el programa del estado Qali Warma para alimentar a los escolares con productos saludables,
estos productos poseen avena, quinua y trigos. Otra acción creada por este programa es el
etiquetado de los productos con los octágonos, que indican el alto nivel de azúcar, sodio y
grasas saturadas. Laive en este caso debe disminuir la probabilidad de que sus productos
posean estas etiquetas, ya que podría no verse muy bien ante sus consumidores.
1.8. ANÁLISIS DE MICROENTORNO:

Según Michael Porter (1979), encontramos cinco fuerzas que determinan las consecuencias
de rentabilidad a largo plazo de un mercado.

*Rivalidad entre competidores actuales: Son considerados a los líderes del mercado como
Gloria, Laive y Nestlé ya que se caracteriza por tener un alto grado de competitividad, alta
capacidad de endeudamiento, la ventaja competitiva en economías de escala, importantes
procesos de innovación y una alta inversión en tecnología e infraestructura. En este mercado
podemos apreciar la alta amenaza por la rivalidad entre competidores líderes actuales, pero
baja en relación a los pequeños productores artesanales.

*La amenaza de nuevos competidores: En Laive no existen tecnología de producto

patentado. Sin embargo, cuentan con un amplio repertorio de productos de excelente calidad
que permite la fidelidad de sus consumidores sobre las demás empresas. Además, en el Perú,
son muy pocas las empresas artesanales que fabrican productos lácteos. Por lo que los nuevos
competidores presentaran una amenaza relativamente baja.

*La Amenaza de disponibilidad de productos sustitutos: Laive S.A. presenta innovaciones

en marca, diseño, presentación, envasado, tamaño, contenido (sabor), calidad y variedad de
productos. Esto le permite obtener un grado de preferencia por su público consumidor. Por
ende, la amenaza de disponibilidad de productos sustitutos es relativamente baja.

*El Poder de los proveedores en la industria: Son los que ejercen un papel muy
importante, ya que son los que abastecen a la empresa de los insumos necesarios para la
producción, y, por lo tanto, pueden acceder a una negociación con el precio de estos
productos.

*El Poder de los consumidores en la industria: En el mercado de los productos elaborados

por el Laive, se pueden identificar dos grandes fuerzas, los compradores intermediarios,
dentro de los cuales se encuentran a los distribuidores, supermercados, programas de
gobierno, y el consumidor final que es la persona que consume los productos lácteos. Los
bienes de consumo masivo tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas como
mayoristas, por lo que no le permite un poder de negociación con la empresa. Por lo tanto, la
amenaza de poder de los consumidores en una negociación con Laive es baja. (Alejandro
Aybar, 2018
1.9 ANÁLISIS FODA:

* FORTALEZAS

· Alta diversidad de productos

Laive tiene una variedad de productos lácteos que ofrece al mercado. Actualmente posee 7
líneas de productos: Yogures, leches, quesos, jugos de fruta, biodefensa, embutidos,
mantequillas. Y cada uno de estos productos tiene distintas presentaciones que se centran en
su público objetivo, permitiendo a los consumidores de Laive satisfacer sus necesidades de
consumo.

· Posee certificados de calidad

El desempeño de Laive por mantener la calidad de sus productos se vio reflejada en el año
2009 tras obtener la certificación ISO 9001:2000 otorgada por la empresa certificadora
Certificados del Perú (CERPER) en mérito a cumplir satisfactoriamente con los requisitos de
la norma, generando así mayor credibilidad a la marca.
· Tecnología en sus procesos

La empresa Laive posee una planta de acopio para la facilitación de la evaporación de la

leche. Además tienen plantas de producción muy bien equipadas para la producción de
productos cárnicos. En cuanto al control eficiente de la calidad de producción tienen
laboratorios para el análisis físico y microbiológico de sus productos.

· Preocupación por la responsabilidad social y medioambiental

Laive tiene una política anticorrupción que se rige con un buen gobierno corporativo. En
cuanto lo ambiental, la empresa siempre ha tenido una preocupación por sus envases, siendo
los primeros en ofrecer sus productos con envase Tetra-Pack, cuidando así el medio
ambiente.

· Búsqueda de innovación y creación de nuevos productos

Una de las razones por la cual ha destacado Laive es por la creación de nuevos productos.
Fueron los primeros en producir en el país la leche sin lactosa y los productos Biodefensa.

· La marca está muy bien posicionada desde que se fundó

Desde que la marca Laive se fundó en el año 1910 ha sabido mantenerse en el tiempo y es
una de las marcas preferidas en el mercado peruano, especialmente por el yogurt y la leche.

*OPORTUNIDADES

· Búsqueda del incremento per cápita de lácteos

La meta del estado para el 2021 es incrementar el consumo de leche y lácteos en general ya
que aportan beneficios a la salud de las personas.

· Posicionamiento de productos saludables

Año tras año, las personas empiezan a tener una preocupación que antes no se tenía por la
vida saludable. Esto puede ser tomado por Laive como una oportunidad para incrementar sus
ventas.
· Economía peruana estable

La oferta y demanda establecen los parámetros de venta en nuestro país, en ese caso una
economía estable y el crecimiento del PIB facilitaría los ingresos de la empresa.

* DEBILIDADES

· Falta de ventaja competitiva con sus 2 competidores directos

Laive tiene 2 competidores directos: Gloria S.A y Nestlé Perú S.A, siendo Laive el tercero en
la industria con una participación de ventas del 9%, este posicionamiento puede ser mejorado
con una estrategia de marketing más eficiente.

· Falta de publicidad por medio de las redes sociales (Social Media)

Social Media permite la interacción entre las personas y la marca. Laive posee una fuerte
publicidad por medio de la televisión, sin embargo, no tiene una fuerte representación por
medio de las redes sociales.

· Falta de estrategia para liderar ventas de los productos en donde fue pionero

Laive fue pionero en el país con muchos productos, tales como la línea Bio defensa, la leche
sin lactosa, etc. Otras marcas han copiado estas líneas y la han vuelto más populares, esto
puede representar una debilidad ya que siendo los primeros en producir estos productos,
deberían tener un mayor volumen de ventas en dichos productos.

*AMENAZAS

· Fuerte competencia en el mercado de lácteos en el Perú

En supermercados, hay competencia entre las grandes marcas y las marcas blancas en base a
precios y ofertas. Y, en mercados y bodegas, se busca tener la mayor cantidad de puntos de
venta ya que, si el consumidor no encuentra su marca favorita, optará por comprar otra el
77% de las veces (Ipsos Perú, 2011). Eso quiere decir que la mayoría de peruanos no solo se
dejan guiar por su preferencia a la hora de comprar productos lácteos, si no también de los
productos sustitutos, lo que genera mayor competitividad.
· Decrecimiento de la economía del país

El objetivo del Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) es crecer por lo menos 4% este
2019. Sin embargo, tras la decisión del presidente Vizcarra de cerrar el congreso, la economía
puede disminuir en poco porcentaje pero igual podría afectar a las empresas y a los
individuos en general.

· Fortalecimiento de la producción artesanal de productos lácteos

El año pasado tras la decisión del Ministerio de Salud, de promulgar la Ley de Promoción de
Alimentación Saludable en Niños y Adolescentes (Ley 30021), los alimentos con alto
contenido de azúcar, grasas saturadas y sodio vienen con el “octógono de advertencia” en la
etiqueta de sus productos. En el caso de Laive algunos productos como la mantequilla y la
leche sabor chocolate tienen dicho octágono. En consecuencia muchas personas han optado
por consumir productos artesanales, esto puede influenciar de manera negativa a Laive.

1.10. PRESENCIA GLOBAL

Laive se encuentra entre las tres principales empresas de fabricación de productos lácteos, a
nivel nacional, Gloria lidera con un 59% de participación, Nestlé con el 29 % y Laive con el
9 % de participación. Hoy en día, Laive no cuenta con presencia en otros países, pero si
cuenta con fábricas, oficinas y almacenes que podemos encontrar en todo el Perú, asimismo,
cuenta con un centro de distribución en Lima donde se concentra más del 70% de su venta
incluyendo la zona norte y sur. Asimismo, se ha implementado un sistema de ¨crossdocking¨
en el departamento de Arequipa para sus operaciones. Además, encontramos su presencia en
la zona Norte como Trujillo, Chiclayo, Tacna).
1.11. OPERACIONES DE LAIVE

Laive cuenta con cuatro plantas de producción, de las cuales tres se encuentran en Ate y Lima
y una en Arequipa. Sus plantas tienen distintas funciones: La planta UHT se encarga de
almacenar la leche fresca y del proceso del jugo; la planta de lácteos en Lima se encarga de
producir el yogur, la mantequilla y el manjar; la planta de cárnicos se encarga de producir y
empaquetar los embutidos en molde y granel. En cuanto a sus operaciones, Laive se encarga
de la mayoría de sus procesos tales como el procesamiento de la leche fresca en su planta de
acopio ubicada en Majes, Arequipa creada en 1997. También se encarga del proceso de
envasado y distribución. Laive administra directamente cuatro centros de acopio en las
localidades de Huacho, Mejía, Ongoro, y Achoma (Laive, 2018d). La empresa Laive compra
la mayoría de sus insumos en el país, pero importa algunas materias primas como sus envases
tetra pack, suero de leche y Margarina de países como México y Chile. “Los principales
proveedores de leche de Laive son los ganaderos de la región Lima y sur. En su cuenca
tradicional del sur (Moquegua, Arequipa y Majes) la empresa trabaja con más de 1.500
ganaderos”(Bazán, 2017)”. Esto resulta un punto a favor para la empresa Laive ya que sus
proveedores son los mismos habitantes de los pueblos en que operan, y gracias a esto gana
aceptación por parte de ellos y sus consumidores. En cuanto a sus principales clientes tienen
a grandes supermercados reconocidos a nivel nacional, tales como: Hipermercados Metro,
Hipermercados Tottus y Supermercados Peruanos y Wong. En ese aspecto tienen un buen
reconocimiento por parte de la industria de supermercados.

1.11.1 CADENA PRODUCTIVA

La cadena productiva de la leche evaporada de Laive es la siguiente:

1º Se recoge la leche de los proveedores que son los ganaderos

2º Se almacena la leche en los centros de acopio
3ºPasa por un proceso de enfriamiento
4º Pasa por un proceso de Higienización
5º Se evapora y homogeniza
6º Se envasa y esteriliza la leche
7º Finalmente se etiqueta y pasa a ser distribuida.
Fuente: Tesis (Amaya, 2019)

1.12 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Laive tiene una estructura funcional. Se tiene a un gerente de ventas y luego se divide la
gerencia en las áreas de Gestión Humana, Finanzas, Comercial, Marketing, Producción y
Calidad. En el área de Finanzas hay subgerencias y en el área comercial hay dos tipos de
gerentes divididos en Lima y Provincia.

Fuente: Tesis (Chavez,2016)

CAPITULO II: ANALISIS DEL CONSUMIDOR

*Geográfica:

• Por continente: Sudamérica

• País: Perú

• Región: Costa, Sierra, Selva; Norte, Centro y Sur

• Ciudad - Departamento: Lima, Arequipa, Cuzco, otros

* Demográfica:

• Edad: 10 - 45 años

• Género: Hombre y Mujeres

• Tamaño de familia: 2 - 4

• Ocupación: Estudiantes, desempleados, profesionales, varios

• Generación: Generación Y, millennials

*Psicográfica:

• Clase social: A, B, C, D

• Estilo de vida: Progresistas, modernos, adaptados, conservadores, modestos

(Arellano)

• Personalidad: Seguro, pensadores, creyente, autoritarios, otros.

* Conductual

• Ocasión de uso: Diario e interdiario

• Beneficios buscados: Cepas, calidad, sabor, saludable

• Utilización: Uso medio

 • Estatus de lealtad: Media

• Actitud hacia el producto: Indiferente

CAPITULO III: MEZCLA DEL MARKETING

3.1 PRODUCTO:

La empresa cuenta con leches, yogures, bebidas vegetales, quesos, mantequillas, margarinas

y crema de leche.

3.1.1 ESTRATEGIAS:

*Asociar el producto con la imagen del público

*Lanzamiento por medios masivos

*Tener el producto en establecimientos grandes y ciudades más importantes del país.

*Asociar el producto con imágenes o dibujos reconocidos.

3.2 PRECIO:

*Buscan orientar el volumen de ventas a través del mayor consumo de las familias y sus

precios justos (el más por mas).

*Dirigido a la clase media.

3.2.1 Lista de precios de algunos productos:

PRODUCTO PRECIO

MARGARINA

SWIS POTE 450 gr 8.00

SWIS BARRA 90gr 2.00

MANTEQUILLA

CON SAL BARRA 100gr 4.80

CON SAL BARRA 200gr 8.00

CON SAL POTE 200gr 9.00

CON SAL LIGTH POTE 200gr 9.00

LECHE

LIGHT CAJA 1lt 4.50

ENTERA BOLSA 900 ml 3.50

SIN LACTOSA BOLSA 900ml 4.00

CHOCOLATADA CAJA 1lt 4.80

ENTERA 1lt 4.50

CREMA DE LECHE BOLSA 946ml 14.00

QUESO

FRESCO 24.00

EDAM 40.00

DANBO 41.00

FRESCO SBELT 25.00

YOGURT

KIDS VASO 120g 1.30

BIO BOTELLA 370g 1.90

PROBIOTICOS 1kg 5.20

GRIEGO 800gr 7.00

SBELT LINAZA Y FRUTOS VASO 140gr 1.50

YOPI MIX VASO 100gr 2.00

3.2.2 Evaluación de costes:
3.2.3 Estrategia de precios:

*Estar al tanto de la demanda y precio de la competencia

*Establecer los costos según el medio donde se ofrezca

*Atracción por el precio al cliente

3.3 PLAZA:

*Hacer llegar el producto al mercado de la manera más eficiente (cada persona que la vende

comisiona)

*Estrategias de distribución:

*Ayudar al consumidor que busca ahorrar tiempo y dinero.

*Abastecer sus productos en muchos puntos de venta.

Canal Convencional:
*Laive dispone de un sistema de distribución en el cual realiza:

48% de sus ventas de manera directa a través de autoservicios y supermercados

51.5% a través de distribuidoras (canal tradicional – Bodegas, panaderías, puestos de

mercado, etc.)

0.5% a través de exportaciones.

3.4 PROMOCIÓN:

Busca innovar y diferenciarse a través de innovaciones (6 cepas) y nuevas propuestas de

comunicación, además de ayudar al bienestar del consumidor (sin grasa, etc.)

3.4.1 Estrategia de promoción:

*Inversión publicitaria: Presenta comerciales en distintos medios de comunicación como TV,

radio, plataformas digitales, YouTube, Facebook, también cuenta con paneles y afiches en

bodegas markets, etc.

*Medios BTL: Degustaciones en los supermercados y activaciones en los mercados.

*Promociones de Ventas: Promueve ventas concentrándose en los niños, concursos para

adultos, etc.

*Marketing directo: Laive cuenta con página en Facebook y su propia página web, la cual

permite el contacto directo con sus consumidores finales.

CAPITULO IV: RSE Y SOSTENIBILIDAD

4.1 Responsabilidad Social

Laive es una empresa socialmente responsable ya que vela por el bienestar de sus

consumidores ya que su principal rol como empresa es la alimentación. En cuanto el entorno

social, conservan las mejores relaciones con la gente de escasos recursos, enfocándose más

en los niños. Trabajan con fundaciones como: Operación Sonrisa, Niño Sano, Teletón y el

programa del estado Qali Warma.

4.2 Ecología

Cuidar el medio ambiente es un rol muy importante en la empresa. Sus insumos frescos,

naturales y no contaminantes son lo primordial en sus procesos productivos. De tal manera

que sus materiales son artesanales, de esta manera ayuda a cumplir con el cuidado del medio

ambiente, Cuentan con productos que son de envases reciclables tetra pack lo cual sirve para

la conservación del medio.

4.3Sostenibilidad:

*Mejorar y asegurar la sostenibilidad ambiental es una de sus prioridades de Laive. De este

modo se reduce el uso de los recursos tóxicos para así prevenir la contaminación ambiental y

minimizar los impactos ambientales de tal forma motivar la mejora de la rentabilidad de la

empresa junto al cuidado del medio ambiente.

*Velar por la protección de la seguridad y salud de los miembros de su empresa es lo más

importante, así como también involucrarlos en trabajar en equipo, haciéndolos participes de

capacitaciones. De tal forma se busca fortalecer la pasión por su trabajo y un buen clima

labor
 ENVASES TETRA PACK

CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

*La empresa Laive tiene un buen potencial para que su mercado siga vigente. Cuenta con
buenas estrategias hacia su consumidor. Además, de desarrollar e innovar. Sin embargo, esto
puede ser mejor utilizado y sacar provecho para que gane mercado a sus competidores.

*Laive cuenta con productos saludables, lo cual es un punto a su favor como empresa, pues
sus consumidores buscan buena calidad y que sea saludable el producto. Además, laive no
solo cuenta con un producto, si no que tiene diferentes productos como el yogurt probiótico,
la leche chocolatada para personas intolerantes a la lactosa igual que la leche evaporada. Esto
hace que la empresa laive sea reconocida por sus consumidores, pues tiene alternativas para
que sus clientes escojan sus productos y sean consumidos. Además, esto hace que laive sea
una competencia para las demás empresas y si sigue así puede destacar de las demás.

*En la actualidad, Laive no cuenta con presencia global en otros países como lo tienen sus
demás competidores, por lo que deberían emplear nuevas estrategias para poder obtener una
expansión de mercado en otros países.

*En estos últimos años la utilidad de la empresa ha aumentado, lo cual permite que su nivel
de competitividad crezca optimizando su cadena de producción y abastecimiento. Por otro
lado se debe tener un mayor enfoque en la publicidad y un mayor compromiso con la
responsabilidad social y ecológica del país, cautivando al consumidor a un mayor soporte de
apoyo, ayudando a tomar posición de liderazgo.

*A lo largo de estos años se han ido creando leyes y programas de salud para disminuir el
sodio y azucares en los productos alimenticios, afectando al consumo de alguno de los
productos. Sin embargo, la empresa aprovecho esta situación para desarrollar productos
innovadores, bajos en calorías y con alto contenido nutricional (6 cepas, linaza, etc.)
*Laive desde el inicio de sus operaciones ha desarrollado diferentes estrategias de innovación
y diversificación de sus productos para así atraer al consumidor, de esta manera cuenta con
una gran experiencia en el ámbito de producción alimenticia en el cual su prioridad es el
bienestar y la buena alimentación de sus consumidores.

*La empresa presenta estándares adecuados de responsabilidad social donde ayuda a los
niños más necesitados de la región mediante fundaciones, de esta manera contribuye al
bienestar de las personas más necesitadas, Además en el ámbito ambiental vela por cuidado
del medio ambiente realizando que los empaques de sus productos no sean contaminantes.
Por otro lado, se preocupa en el bienestar y el buen ámbito laboral de sus trabajadores por el
cual se realizan capacitaciones para así mantenerlos motivados y de esta manera se obtiene un
buen desempeño laboral.

*La organización estructural de Laive ayuda a que se distribuya el orden en sus plantas en
Lima y Arequipa, a través de subgerencias.

*Tras la importancia de las redes sociales en los últimos años, Laive tiene que darle más
énfasis a este tema para poder resaltar entre las demás empresas del sector.

BIBLIOGRAFIA:

http://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/1899/AngelR_Tesis_maestria_2017.pdf?
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http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/20.500.12404/13996/AMAYA_GONZAL
EZ_PLANEAMIENTO_LAIVE.pdf?sequence=1&isAllowed=y

http://repositorio.uncp.edu.pe/bitstream/handle/UNCP/1880/Callegari%20Silva.pdf?sequenc
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https://cybertesis.unmsm.edu.pe/bitstream/handle/cybertesis/10655/Bendezu_rm.pdf?seque
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