Unternehmensführung in schwierigen

Zeiten bzw. verändertem Umfeld:

Wie man Unternehmen effektiv durch
Krisenzeiten steuert und Erfolge einfährt!“

Dr. Thomas Reischauer

Reischauer Consulting,
Wels-St.Pölten-Wien

Eine kurze Bemerkung vorab …

n … zu mir (Thomas Reischauer )

• Unternehmensberater und Trainer

• Gerichtl. zertif. SV ( Immobilien-,

Unternehmensbewertung)
• zertifiziert als CMC, CAAA und CMT

n … zur Reischauer Consulting GmbH

• Leistungsspektrum:

• Unternehmensberatung: Strategie, Innovation,

Netzwerke, Marketing, Führung
• Moderation, Training, Umsetzungsbegleitung
• MitarbeiterInnen: 10 ( inkl. GF ); weitere
Spezialisten als Partner oder freie Mitarbeiter
• Standorte: Wels - St. Pölten - Wien
© Thomas Reischauer 2
 Eine Analyse des Scheiterns und
was wir daraus ableiten ...

10,4
Famile

11
Persönliches

13,7
Konzept

31,4
Finanzierungsprobleme

42,8
Auftragsmangel

0 20 40 60
Quelle: Bundesanstalt für Arbeit
3
© Thomas Reischauer

... nur Nachhaltigkeit am Markt zählt

Jedes Unternehmen wird nur solange

am Markt bestehen,
als es für eine bestimmte Zielgruppe
eine bestimmte Leistung
in einer bestimmten Zeit
nachhaltig besser erbringt als die
Konkurrenz!

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Gründe für Turbulenzen und
Zusammenbrüche (nach KSV)
n Management
q gravierende Managementfehler
q Motivationsprobleme
n Money: Kapital, Controlling
q vor allem fehlendes Eigenkapital
q mangelhaftes Controlling
q kein ausreichender vorbeugender Kreditschutz
n Mark(e)t
q zunehmende Absatzprobleme
q ständig steigende Bedrohung durch weitere
und kapitalstärkere Marktteilnehmer
(Globalisierung)

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Noch etwas zum Nachdenken -

84 von 220 Arbeitstage vertrödelt

Produktivitätskiller Management
(Czipin 2008)

Gesamtverlust in Tagen 84

Mangel Planung und Steuerung 44,3

Mangel Führung und Aufsicht 13,7

Ursachen

Mangelhafte Kommunikation 9,2

Fehlende Arbeitsmoral 8,1

IT-Probleme 5,7

Mangel Mitarbeitqualifikation 3

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

Verlusttage

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Poduktivitätsverluste -
Kurzkommentar
n Defizite bei der Planung und Steuerung sind mit mehr als 44
verlorenen Arbeitstagen die mit Abstand bedeutendste
Produktivitätsbremse.
n Fehler bei Führung und Aufsicht belegen mit fast 14
Arbeitstagen Platz zwei.
n An dritter Stelle steht schlechte Kommunikation mit neun
unproduktiven Tagen.
n Weitere Ursachen für Produktivitätsdefizite sind fehlende
Arbeitsmoral (rund sechs Tage) und geringe Mitarbeiter-
Qualifikation (rund drei Tage). IT-Probleme liegen mit einem
Arbeitszeitverlust von nicht ganz sechs Tagen pro Jahr auf
dem vorletzten Platz
n "Die größten Produktivitätsverluste entstehen also nicht
durch Mitarbeiter am unteren Ende der Hierarchie,
sondern durch Management-Fehler"

© Thomas Reischauer 7

Produktivität im internationalen
Vergleich
AUS 22,90%

GB 26,00%

Schnitt 34,30%

USA 37,40%

A 38,00%

BRA 39,80%

D 40,20%

SA 41,80%

0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00% 35,00% 40,00% 45,00%

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Poduktivitätsvergleich -
Kurzkommentar
n Österreich gleich auf mit USA und Frankreich

n Im internationalen Vergleich über acht Länder und acht

Branchen liegt Österreich ungefähr gleich auf mit den
USA (37,4 Prozent) und Frankreich (38,8 Prozent).
n Noch mehr Arbeitszeit wird in Brasilien (39,8 Prozent)
und Deutschland (40,2 Prozent) vergeudet. Schlusslicht
ist Südafrika mit einem unproduktiven Anteil von 41,8
Prozent.
n Verbessert hat sich die Produktivität nur in Australien
und Großbritannien, mit Werten von 22,9 bzw. 26
Prozent. Im Durchschnitt stieg der Anteil der
unproduktiv verbrachten Arbeitszeit in den untersuchten
acht Ländern um 2,2 Prozentpunkte auf 34,3 Prozent.

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Krisentypen - Verlaufszyklus

Freier Handlungsspielraum Glück- und Gnadensspielraum

•Führungskrise
•Produkt- und Absatzkrise
•Erfolgskrise

•Kunden
•Märkte
•Produkte
•Nutzen

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Tipps zur Vermeidung von Problemen
und Krisen – Führung und Planung

n Klare Strategien und Unternehmensziele,

eine abgestimmte Planung (kurz- und
mittelfristig) sowie Prioritätenfestlegung
n Das Unternehmen führen, Verantwortung
übernehmen
n Gefühls- und Beziehungsnetzwerke
aufbauen
n Präventives Krisenmanagement (Gefahr
erkannt = Gefahr gebannt),
n Einführung von Frühwarnsystemen
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Tipps zur Vermeidung von Problemen

und Krisen – Marketing, Führung
n Ausgewogener Kundenmix
(Abhängigkeiten vermeiden); klare,
eindeutige Zielgruppen festlegen
n Laufende Beobachtung des Marktes, der
Konkurrenz
n Kundenbindung, -informationen, -
befragungen
n Offen und sensibel sein (Sie lernen nie
aus!)
n Motivieren durch Vorbild: „In Dir muss
brennen, was Du in anderen entzünden
willst!“

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Tipps zur Vermeidung von Problemen
und Krisen - Kooperationen
n Gesellschafts-
/Partner(schafts)verträge:
Rahmenbedingungen der Trennung
vorab klären
n Kurze Vertragslaufzeiten ( Service,
Lieferverträge, Abnahmemengen )
n Risikoteilung Entwicklung und
Innovation
n Laufende
Verwaltungsrationalisierung

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Wie sie in herausfordernden Zeiten mit

Ihren Kunden umgehen sollten-Vertrieb

n Nicht jeder Kunde ist gleich wichtig!

q Wenn Sie häufige Kundenbesuche machen oder
aktiv Kunden über Telefon oder Werbemittel
ansprechen, sollten Sie sich gerade in der Krise
ein genaues Bild von Ihrem Kunden machen.
q Denn es lohnt sich einfach nicht, jeden Kunden
mit gleicher Intensität zu betreuen.
q Oder anders gesagt: Wenn Sie jeden Kunden
gleich behandeln, arbeiten Sie in hohem Maße
ineffizient, denn häufig ist es so, dass wenige
gute das Gros des Umsatzes ausmachen.

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Wie sie in herausfordernden Zeiten mit
Ihren Kunden umgehen sollten-Vertrieb

n Direkte Maßnahmen schaffen in der Krise

Vertrauen!
q Aktivitäten im Direktvertrieb bieten in
Krisensituationen eindeutige Vorteile, weil Sie nicht
über einen Dritten, einen Absatzmittler arbeiten
müssen. Das schafft – gerade in der Krise – mehr
Vertrauen beim Kunden.
q Gegenbeispiel: Chinesische Hersteller von Spielzeug
bekommen ihre Aufträge nur über Internetseiten
wie alibaba.com. In schlechten Zeiten werden diese
Absatzkanäle sofort gekappt.
q Überlegen Sie, ob Sie nicht zumindest Ihre besten
Kunden über direktere Ansprache zielsicher
erreichen können!

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Wie sie in herausfordernden Zeiten mit

Ihren Kunden umgehen sollten-Vertrieb

n Suchen Sie nach neuen Kunden – aber gezielt!

q Neue Kunden zu gewinnen, das wissen wir alle, ist
wesentlich schwerer als alte Kunden zu halten. Trotzdem
kann in der Rezession eine gezielte Neukundenakquise
erfolgreich sein.
q Und zwar so: Suchen Sie sich potentielle Neukunden, die
mit ihren Bedürfnissen nah an Ihren Bestandskunden
liegen. Sie müssen nicht komplett neue Produkte für neue
Kunden anbieten, sollten aber vielleicht Ihre Produkte für
eine neue Kundengewinnung erweitern oder preiswert
verändern.
q In der Baubranche hat sich in den vergangenen Monaten
gezeigt, dass die Erweiterung des Kundeneinzugsbereichs
von, sagen wir: 100 km auf 150 km durchaus dazu
beitragen kann, dass neue Aufträge gewonnen werden und
die Mitarbeiter in Beschäftigung gehalten werden können.
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Wie sie in herausfordernden Zeiten mit
Ihren Kunden umgehen sollten-Vertrieb

n Machen Sie die Gewinnung von Neugeschäft zum

innerbetrieblichen Wettbewerb!
q Mitarbeiter, die täglich beim Kunden vorstellig werden,
bieten ein großes Kapital: Kontakt.
q Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, Folgeaufträge zu generieren
und stellen Sie ordentliche Provisionen und Belohnungen in
Aussicht.
q Damit steigern Sie den Wert Ihres Mitarbeiters und
vermitteln ihm Selbstvertrauen in die eigene Leistung.
q Wenn Sie mit mehreren Vertrieblern ohnehin schon
arbeiten, überlegen Sie sich folgendes: Stellen Sie höhere
Provisionen in Aussicht, wenn Ihre Vertriebler bei der
Akquise weniger Rabatte gewähren. Der Neukundenumsatz
wird auf jeden Fall die Mehrinvestition in Ihren
Vertriebsmitarbeiter aufwiegen.

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Zum Schluss

Es ist die Führung, die die

Unternehmensqualität macht
oder verhindert.

Nicht mehr und nicht weniger

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Kontakt Dr. Thomas Reischauer

Reischauer Consulting GmbH,

Durisolstraße 7, 4600 Wels
Tel: 07242/9001-11
Email: thomas@reischauer.at
Newsletter, weitere Infos und
Unterlagen:
q www.reischauer.at
q www.rcberatung.at

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