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CAPITALIZAÇÃO

16a edição

Rio de Janeiro
2016
É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, ou de partes dele,
sob quaisquer formas ou meios, sem permissão expressa da Escola.

Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca da FUNENSEG.

E73c Escola Nacional de Seguros. Diretoria de Ensino Técnico.


Capitalização/Supervisão e coordenação metodológica da Diretoria de Ensino Técnico;
assessoria técnica de Julienne Corrêa Guerra e Rodrigo Maia Jorge. – 16. ed. – Rio de Janeiro:
Funenseg, 2016.
164 p.; 28 cm

O presente manual está dividido em 6 capítulos.


Julienne Corrêa Guerra elaborou de 1o ao 5o capítulo e Rodrigo Maia Jorge elaborou o
capítulo 6.

1. Capitalização. 2. Reservas matemáticas. I. Guerra, Julienne Côrrea. II. Jorge, Rodrigo


Maia. III. Título.

0015-1617 CDU 368.027.3(072)

REALIZAÇÃO

Escola Nacional de Seguros


SUPERVISÃO E COORDENAÇÃO METODOLÓGICA

Diretoria de Ensino Técnico


ASSESSORIA TÉCNICA

Rodrigo Maia Jorge – 2016/2015/2014


Julienne Corrêa Guerra – 2016/2015
Alberto Eduardo Fernandes Ribeiro – 2014
CAPA

Coordenadoria de Comunicação Social


DIAGRAMAÇÃO

Info Action Editoração Eletrônica


A
Escola Nacional de Seguros promove, desde 1971, diversas
iniciativas no âmbito educacional, que contribuem para um
mercado de seguros, previdência complementar, capitalização
e resseguro cada vez mais qualificado.

Principal provedora de serviços voltados à educação continuada, para


profissionais que atuam nessa área, a Escola Nacional de Seguros
oferece a você a oportunidade de compartilhar conhecimento e
experiências com uma equipe formada por especialistas que possuem
sólida trajetória acadêmica.

A qualidade do nosso ensino, aliada à sua dedicação, é o caminho


para o sucesso nesse mercado, no qual as mudanças são constantes
e a competitividade é cada vez maior.

Seja bem-vindo à Escola Nacional de Seguros.


4 CAPITALIZAÇÃO
Sumário

1 CAPITALIZAÇÃO: HISTÓRICO E REGULAMENTAÇÃO


Evolução Histórica
9
11
Classificação das Sociedades 12
A Capitalização no Contexto Econômico do País 13
Procon, Fiscalizadores, Reguladores e a Transparência na Relação de Consumo 14
O Sistema Nacional de Capitalização 14
CNSP 15
SUSEP 15
Sociedades de Capitalização 17
Fixando Conceitos 1 19

2 FUNDAMENTOS TÉCNICOS BÁSICOS E NORMAS DE CONTRATAÇÃO


Título de Capitalização: Visão Geral
21
23
Títulos de Capitalização × Poupança 23
Conceitos de Poupança Programada e Sorteios 23
Características do Título 25
Conteúdo do Título 26
Aprovação do Título 27
Ficha de Cadastro 28
Propaganda e Material de Comercialização 29
As Condições Gerais do Título: o “Contrato” de Capitalização 30
Informações Complementares às Condições Gerais 31
Formas de Contratação de um Título de Capitalização 32
A Contratação de um Título de Capitalização: Subscritor e Titular 32
Transferência do Título de Capitalização: Cedente e Cessionário 33
Vigência de um Título de Capitalização 35
Prazo de Carência de um Título de Capitalização 35
Tipos de Título: PU, PP e PM 36
A Composição do Pagamento: as Quotas de Capitalização, de Sorteio e de Carregamento 37
Quotas de Capitalização 37
Quotas de Sorteio 38
Quotas de Carregamento 38
A Estruturação de um Título de Capitalização: o Tamanho da Série 39
Valor de Pagamento e Sua Atualização 40
Informações ao Consumidor 41
Fixando Conceitos 2 43

SUMÁRIO 5
3 CAPITAL, RESGATE E SORTEIO
A Provisão Matemática para Capitalização: a Constituição do Capital para Resgate
51
53
A Provisão Matemática para Capitalização no Título PU 53
A Provisão Matemática para Capitalização no Título PM ou PP 54
A Remuneração do Capital: a Taxa de Juros 55
A Atualização Monetária da Provisão Matemática: a Recuperação do Poder de Compra 57
O Resgate de um Título de Capitalização 57
Resgate Parcial 58
Resgate Total 59
Penalidade 62
A Tabela de Resgate 62
Suspensão e Cancelamento de um Título de Capitalização 65
A Reabilitação de um Título de Capitalização 66
Reabilitação sem Prorrogação de Vigência 66
Reabilitação com Prorrogação de Vigência 67
Sorteio: o Grande Atrativo do Título de Capitalização 68
Considerações Iniciais 68
Efeitos sobre um Título Sorteado 68
Tipos de Sorteio 70
Valores dos Prêmios dos Sorteios 71
Limites aos Prêmios e às Quotas de Sorteio 72
Pagamento do Prêmio do Sorteio e Comunicação ao Titular Sorteado 76
Fixando Conceitos 3 77

4 AS MODALIDADES DE UM TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO


A Modalidade Tradicional
83
85
A Modalidade Compra-Programada 87
A Modalidade Popular 89
A Modalidade Incentivo 90
Fixando Conceitos 4 93

5 PREVENÇÃO À LAVAGEM DE DINHEIRO


Histórico
95
97
Histórico da Legislação de Prevenção à Lavagem de Dinheiro Aplicável às Sociedades 97
de Capitalização
Etapas da Lavagem de Dinheiro 98
Pessoas Politicamente Expostas (PPEs) 98
Registro de Operações e Parâmetros para Títulos de Capitalização 100
Comunicação das Operações Suspeitas 101
Fixando Conceitos 5 103

6 CAPITALIZAÇÃO
6 A VENDA DE CAPITALIZAÇÃO
Por que as Pessoas Compram um Título de Capitalização?
105
107
Produtos Tangíveis e Produtos Intangíveis 108
Processo de Venda 109
Conquistando o Cliente 110
O Vendedor Deve Saber por que o Seu Cliente Compra 111
A Excelência 113
A Importância do Planejamento 114
A Prospecção de Clientes 116
Abordagem 117
Afinal, Qual É o Objetivo desta Reunião? 117
Descubra as Necessidades do Cliente 118
Escute o Seu Cliente 119
Desenvolvendo uma Solução para o Seu Cliente 119
Argumentação 120
Características e Benefícios 121
Lidando com as Objeções 122
Concluindo a Venda 125
Como Verificar que Posso “Fechar” a Venda? 125
Quais as Atitudes de “Fechamento“ da Venda? 126
Pós-Venda – Conquistando a Satisfação e Novos Clientes 126
Algumas Dicas 127
O que Você Nunca Deve Dizer ao Cliente 127
Cuidados que Você Deve Tomar 128
O que Você Sempre Deve Fazer 128
Siga os Conselhos dos Clientes! 128
Conclusão 129
Fixando Conceitos 6 131

TESTANDO CONHECIMENTOS 135

ESTUDOS DE CASO 143

ANEXOS 147
Anexo 1 – Exemplo de Condições Gerais de um Título de Pagamento Mensal (PM) – 149
Modalidade Tradicional
Anexo 2 – Normas Fundamentais de Capitalização 155
Anexo 3 – Índices de Atualização 157

GABARITO 159

REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA 163

SUMÁRIO 7
8 CAPITALIZAÇÃO
1
CAPITALIZAÇÃO:
HISTÓRICO E
REGULAMENTAÇÃO

Após ler esta unidade, você deve ser capaz de:


• Demonstrar a evolução histórica da Capitalização e seus marcos regulatórios, com as principais
regulamentações do setor.
• Conceituar Capitalização e situar historicamente sua evolução e seu surgimento no Brasil.
• Classificar as empresas de capitalização existentes.
• Perceber que a Capitalização não integra o Sistema Nacional de Seguros Privados.
• Apontar os órgãos que integram o Sistema Nacional de Capitalização e suas respectivas funções.
• Destacar as obrigações das sociedades de capitalização.
• Explicar como se organizam as sociedades de capitalização.

UNIDADE 1 9
10 CAPITALIZAÇÃO
EVOLUÇÃO HISTÓRICA
A capitalização é uma combinação de economia programada com aplicação
única ou mensal, ou periódica, vinculada à participação em sorteios.
Sua concepção inicial é atribuída a Paul Viget, diretor de uma cooperativa
de mineiros da França. Seu objetivo inicial foi montar um sistema que
proporcionasse auxílio financeiro aos sócios por meio de suas próprias
poupanças. O sistema era baseado em contribuições mensais. O objetivo
também era constituir um capital, previamente definido, a ser pago no final
do período combinado, ou, por meio de sorteio, de forma antecipada.

No Brasil, a primeira sociedade de capitalização foi a Sulacap, fundada em


1929, mas a oficialização da autorização de funcionamento das sociedades
de capitalização só se deu em 1932.

Quadro Evolutivo
França: 1850 Paul Viget

Brasil: 1929 Sulacap. Inexistência de poupança interna

Décadas de 1930 e 1940: surgimento de Formação de poupança e investimento na


várias empresas neste segmento construção civil

Década de 1950 Inflação pós-guerra, declínio do produto


no mercado

Décadas de 1960 e 1970 Quase eliminação do negócio. Durante


este período foi instituída a correção
monetária

Década de 1980 Entrada de conglomerados financeiros


neste setor; o produto volta a expandir

Década de 1990 em diante Surgimento de produtos inovadores neste


mercado

Desde a introdução do Plano Real, em 1994, o faturamento das empresas de


capitalização no país aumentou. Este crescimento decorreu da estabilização
econômica, da queda nas taxas de juros e do crescimento da renda dos
brasileiros. O valor total de “prêmios” de Capitalização (valores pagos pelos
clientes, o que, tecnicamente, na Capitalização, é denominado “pagamentos”)
tem gerado valores na casa dos bilhões de reais anualmente.

Apesar da expansão do mercado de capitalização nos últimos anos, as


sociedades de capitalização têm grandes desafios a enfrentar para manter
sua expressividade.

UNIDADE 1 11
Na relação de “prêmios” de Capitalização relativos a 2014, a SUSEP indicava
em sua listagem um total de 17 sociedades de capitalização:

• APLICAP CAPITALIZAÇÃO S/A;


• APLUB CAPITALIZAÇÃO S/A;
• BRADESCO CAPITALIZAÇÃO S/A;
• BRASILCAP CAPITALIZAÇÃO S/A;
• CAIXA CAPITALIZAÇÃO S/A;
• CAPEMISA CAPITALIZAÇÃO S/A;
• CARDIF CAPITALIZAÇÃO S/A;
• CIA ITAÚ DE CAPITALIZAÇÃO;
• HSBC EMPRESA DE CAPITALIZAÇÃO (BRASIL) S.A.;
• ICATU CAPITALIZAÇÃO S/A;
• INVEST CAPITALIZAÇÃO S/A;
• LIDERANÇA CAPITALIZAÇÃO S/A;
• MAPFRE CAPITALIZAÇÃO S/A;
• PORTO SEGURO CAPITALIZAÇÃO S/A;
• SANTANDER CAPITALIZAÇÃO S/A;
• SULAMÉRICA CAPITALIZAÇÃO S/A – SULACAP;
• ZURICH BRASIL CAPITALIZAÇÃO S/A

CLASSIFICAÇÃO DAS SOCIEDADES


As sociedades podem ser classificadas, atualmente, em duas categorias
de acordo com o público-alvo de seus produtos: as sociedades ligadas a
conglomerados financeiros e as independentes:

• conglomerados financeiros – essas companhias estão concentradas


diretamente nos clientes do próprio conglomerado. Em geral, pertencem
a uma holding que é liderada por um banco. A sociedade de capitalização
é uma das empresas da holding.

• independentes – são aquelas que, por não disporem de balcão de


distribuição bancário próprio, utilizam como canal de distribuição
casas lotéricas, agências de correios, corretores de seguros, lojas de
departamentos e o balcão de instituições financeiras com que firmam
parcerias. Em geral, pertencem também a uma holding, mas não de origem
ligada a um banco.
Público-alvo: parceiros.

Comercialmente, ao longo dos anos, os títulos de capitalização acabaram por


se dividir em modalidades diversas, atendendo a focos diferentes de mercado,
cada qual com características próprias.

A Circular 365, publicada em maio de 2008 pela Superintendência de Seguros


Privados – SUSEP –, que estabelece normas para elaboração, operação e
comercialização de títulos de capitalização, divide os planos de Capitalização,
para efeito de comercialização, em quatro modalidades:

• Modalidade I – Tradicional;
• Modalidade II – Compra-Programada;
• Modalidade III – Popular; e
• Modalidade IV – Incentivo.

Essa divisão é consequência da evolução mercadológica do título de


capitalização. Ao longo dos anos, os títulos de capitalização foram
se especializando em função do objetivo que o consumidor buscava.
Essa divisão permite um melhor controle do Estado, já que a legislação em
vigor estabelece regras específicas para cada uma delas.

12 CAPITALIZAÇÃO
A CAPITALIZAÇÃO NO CONTEXTO
ECONÔMICO DO PAÍS
A Capitalização não integra o Sistema Nacional de Seguros Privados (SNSP),
isto é, o título de capitalização não é um plano de seguro a ser comercializado
por uma seguradora. A Capitalização constitui um sistema próprio: O Sistema
Nacional de Capitalização (SNC). Assim, os títulos somente podem ser
comercializados por sociedades de capitalização. No entanto, a fiscalização e
a regulamentação da Capitalização, por força do Decreto-Lei 261, de 28/02/67,
que criou o Sistema Nacional de Capitalização (SNC), também estão a cargo
da SUSEP e do CNSP, respectivamente, da mesma forma que ocorre com as
sociedades seguradoras.

Diversos artigos do Decreto-Lei 73/66, que criou o SNSP, são aplicáveis à


Capitalização; por isso, é muito comum haver laços entre sociedades de
capitalização e sociedades seguradoras, que são, muitas vezes, ligadas a um
mesmo grupo econômico.

Além disso, da mesma forma que o SNSP, o Sistema Nacional de Capitalização


(SNC) possui relevante papel em termos de política econômica, já que
desenvolve a captação de poupança, sendo fundamental como alternativa
para o financiamento de grandes projetos de longo prazo, tão importantes
para o desenvolvimento autossustentável de um país.

Como envolvem captação de poupança popular, as sociedades de capitalização,


assim como as sociedades seguradoras, devem obedecer às regras estabelecidas
pelo Conselho Monetário Nacional, conforme previsto no Decreto-Lei 73/66.
Isso, certamente, já demonstraria a relevância social dessas empresas e a
necessidade de controle e fiscalização por parte do Estado.

Apesar de muitas vezes o título de capitalização ser comercializado dentro Observação


de agências bancárias, as sociedades de capitalização não são consideradas Quando um título de capitalização é
vendido numa agência bancária do
instituições financeiras e, por isso, não sofrem fiscalização do BACEN – Banco Banco XYZ (imaginário), o título não é
Central. Entretanto, o CMN – Conselho Monetário Nacional –, por meio de um produto do banco, mas, sim, de uma
suas resoluções, publica normas para aplicação das reservas técnicas das sociedade de capitalização da mesma
holding que o banco (provavelmente
sociedades de capitalização. da empresa XYZ Capitalização S/A)ou
parceira deste banco. Veja na listagem de
O mercado de Capitalização no Brasil está submetido à fiscalização da Sociedades de Capitalização que muitos
dos nomes nos remetem aos bancos, mas
Superintendência de Seguros Privados (SUSEP), autarquia vinculada ao são empresas distintas.
Ministério da Fazenda, e se encontra, também, submetido à política traçada
pelo Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP).

UNIDADE 1 13
PROCON, FISCALIZADORES,
REGULADORES E A
TRANSPARÊNCIA NA
RELAÇÃO DE CONSUMO
O produto Capitalização tem mais de 80 anos, e, à medida que os órgãos
fiscalizadores e de proteção aos consumidores criam novas legislações e
regulamentos, o modelo de Capitalização vai se adequando às realidades de
mercado.

A atuação desses órgãos é de suma importância para garantir a transparência


e, consequentemente, a credibilidade e continuidade do produto no mercado
durante todos estes anos.

A criação de novas formas de publicidade, maior transparência nos sorteios


(com participação do público), notificação dos contemplados e atendimento
ao consumidor foram algumas iniciativas das empresas de Capitalização para
atender a essa realidade.

O SISTEMA NACIONAL
DE CAPITALIZAÇÃO
O Sistema Nacional de Capitalização (SNC), conforme o art. 3o do Decreto-Lei
261/67, é constituído pelos seguintes componentes:

• Conselho Nacional de Seguros Privados – CNSP;


• Superintendência de Seguros Privados – SUSEP;
• sociedades autorizadas a operar em Capitalização; e
• corretores de capitalização (segundo o art. 3o da Resolução CNSP 15/01).

Nos termos do Decreto-Lei 261/67, em seu artigo 2o, o controle do Estado,


por meio do CNSP e da SUSEP, deve ser exercido no interesse dos portadores
de títulos de capitalização, objetivando:

I. promover a expansão do mercado de Capitalização e propiciar as condições


operacionais necessárias à sua integração no progresso econômico e social
do país;

II. promover o aperfeiçoamento do sistema de Capitalização e das sociedades


que nele operam;

III. preservar a liquidez e a solvência das sociedades de capitalização; e

IV. coordenar a política de capitalização com a política de investimentos do


Governo Federal, observados os critérios estabelecidos para as políticas
monetária, creditícia e fiscal, bem como as características a que devem
obedecer as aplicações de cobertura das reservas técnicas.

14 CAPITALIZAÇÃO
CNSP
Ao CNSP, segundo o Decreto-Lei 261/67, compete, privativamente, “fixar as
diretrizes e normas da política de Capitalização e regulamentar as operações
das sociedades do ramo, relativamente às quais exercerá atribuições idênticas
às estabelecidas para as sociedades de seguros”. Assim, em relação ao mercado
de Capitalização, cabe ao CNSP a mesma missão exercida em relação ao
mercado de seguros.

Em dezembro de 1991, o CNSP regulamentou as operações de Capitalização


com a publicação da Resolução 15, que, conforme o art 2o, objetiva:

I. promover a defesa dos interesses do consumidor;

II. promover a expansão do mercado de capitalização e propiciar as


condições operacionais necessárias à sua integração no progresso
econômico e social do País;

III. promover o aperfeiçoamento do sistema de capitalização e das sociedades


de capitalização que nele operem;

IV. zelar pela liquidez e pela solvência das sociedades de capitalização;

V. coordenar a política de capitalização com a política de investimentos do


Governo Federal, observando os critérios estabelecidos para as políticas
monetária, creditícia e fiscal, bem como as características a que devem
obedecer as aplicações de cobertura das provisões técnicas; e

VI. dotar o mercado de capitalização de mecanismos que estimulem a livre


concorrência, a disseminação de informações e uma maior transparência
de suas operações.

O CNSP é um órgão colegiado formado por representantes de vários ministérios


e setores do Governo.

SUSEP
Criada em 1966 pelo Decreto-Lei 73, que também instituiu o Sistema Nacional
de Seguros Privados, a SUSEP é uma autarquia, vinculada ao Ministério da
Fazenda, que executa a política de Capitalização traçada pelo CNSP,
apresentando as seguintes competências, no que se refere à Capitalização,
definidas neste Decreto-Lei:

a) processar os pedidos de autorização para constituição, organização,


funcionamento, fusão, encampação, grupamento, transferência de
controle acionário e reforma dos Estatutos das Sociedades de Capitalização,
opinar sobre os mesmos e encaminhá-los ao CNSP;

b) baixar instruções e expedir circulares relativas à regulamentação das


operações de capitalização, de acordo com as diretrizes do CNSP;

c) fixar condições a serem utilizadas obrigatoriamente pelo mercado de


capitalização;

UNIDADE 1 15
d) fiscalizar a execução das normas gerais de contabilidade e estatística
fixadas pelo CNSP para as Sociedades de Capitalização;

e) fiscalizar as operações das Sociedades de Capitalização, inclusive o exato


cumprimento do Decreto-Lei, de outras leis pertinentes, disposições
regulamentares em geral, resoluções do CNSP, e aplicar as penalidades
cabíveis;

f) proceder à liquidação das Sociedades de Capitalização que tiverem cassada


a autorização para funcionar no País;

g) fiscalizar as operações das entidades autorreguladoras do mercado de


corretagem, inclusive o exato cumprimento do Decreto-Lei, de outras leis
pertinentes, de disposições regulamentares em geral e de resoluções do
Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP), e aplicar as penalidades
cabíveis; e

h) celebrar convênios para a execução dos serviços de sua competência em


qualquer parte do território nacional, observadas as normas da legislação
em vigor.

Adicionalmente, de acordo com a Resolução CNSP 015/1991, compete à


SUSEP:

a) fiscalizar a constituição, organização, funcionamento e operação das


Sociedades de Capitalização, na qualidade de órgão executor da política
traçada pelo CNSP;

b) processar os pedidos de autorização para constituição, organização,


funcionamento, fusão, cisão, incorporação, grupamento, transferência de
controle acionário e reforma dos estatutos das Sociedades de Capitalização,
bem como opinar sobre os mesmos e encaminhá-los ao CNSP;

c) baixar instruções e expedir circulares relativas à regulamentação das operações


de capitalização, de acordo com as diretrizes fixadas pelo CNSP;

d) aprovar os planos das Sociedades de Capitalização;

e) fiscalizar a execução das normas gerais de contabilidade, estatística e


atuária fixadas pelo CNSP para as Sociedades de Capitalização;

f) fiscalizar as operações das Sociedades de Capitalização, inclusive o exato


cumprimento destas Normas, de outras leis pertinentes, disposições
regulamentares em geral, resoluções do CNSP, bem como aplicar as
penalidades cabíveis;

g) proceder à liquidação das Sociedades de Capitalização que tiverem


cancelada a autorização para funcionar no País;

h) opinar sobre o cancelamento da autorização para funcionamento das


Sociedades de Capitalização; e

i) proceder à inscrição dos corretores de capitalização, fiscalizar suas


atividades e aplicar penalidades.

16 CAPITALIZAÇÃO
Sociedades de Capitalização
Embora o sistema de Capitalização não integre o Sistema Nacional de Seguros
Privados, evolui paralelamente a ele. As sociedades autorizadas a operar em
Capitalização (sociedades de capitalização) desempenham funções análogas
às entidades representativas do setor de seguros (sociedades seguradoras).
Deve-se observar a necessidade de autorização, atualmente processada pela
SUSEP, para que uma empresa possa iniciar sua operação no mercado
de títulos de capitalização.

Sociedades de capitalização são entidades organizadas sob a forma de


sociedade anônima, com a finalidade de constituir capitais, pagáveis, em
moeda corrente, aos titulares dos seus títulos, segundo cláusulas e regras
aprovadas pelo Governo Federal, mais especificamente pela SUSEP.

É vedada a constituição de sociedades de capitalização que sejam controladas,


direta ou indiretamente, por pessoa jurídica de direito público, empresa
pública, sociedade de economia mista ou fundação instituída pelo poder
público, conforme o art. 13 da Resolução CNSP 15/91.

Essas sociedades estão sujeitas a diversas disposições idênticas às estabelecidas


para as sociedades seguradoras no Decreto-Lei 73/66, de acordo com o previsto
no art. 4o do Decreto-Lei 261/67.

A sociedade de capitalização deve constituir, obrigatoriamente, provisões


matemáticas para garantia dos títulos em vigor (Provisão Matemática para
Capitalização) e, caso haja sorteios no título, a Provisão para Sorteios a Realizar,
específica para essa finalidade. A sociedade de capitalização deve constituir,
ainda, provisões técnicas para obrigações a liquidar, como:

• Provisão para Sorteios a Pagar;


• Provisão para Resgate; e
• Outras Provisões Técnicas.

Há algumas provisões que somente serão constituídas caso sejam necessárias,


como a Provisão para Despesas Administrativas, constituída para cobrir
os valores esperados para despesas administrativas dos planos, e Provisões
para Distribuição de Bônus a serem constituídas para abranger os valores
definidos para pagamentos de bônus.

UNIDADE 1 17
18 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 1

MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA


Anotações:
[1] Atualmente, há uma divisão no mercado de Capitalização entre
sociedades ligadas a conglomerados financeiros e sociedades independentes.
Assinale a opção que apresenta uma característica típica das sociedades ligadas
a conglomerados financeiros:

(a) Não dispõem de público-alvo para seus títulos.


(b) Utilizam como canal principal de distribuição as casas lotéricas.
(c) Utilizam como canal principal de distribuição as lojas de departamentos
e/ou balcão de instituições financeiras com que firmam parcerias.
(d) O público-alvo é formado diretamente pelos clientes do próprio
conglomerado.
(e) Emitem títulos em que somente existe o direito de sorteio.

[2] Pode-se afirmar que a Capitalização, no Brasil, possui relevante papel em


termos de política econômica, uma vez que ela:

(a) Estimula a formação de poupança interna.


(b) Estabiliza a taxa de inflação.
(c) Permite que uma pessoa ganhe prêmios elevados em dinheiro.
(d) Aumenta significativamente o fluxo de investimentos estrangeiros.
(e) Não colabora para o desenvolvimento autossustentável de nosso país.

[3] A opção abaixo que apresenta um grupo/órgão que não integra o Sistema
Nacional de Capitalização, segundo o critério adotado pelo Conselho Nacional
de Seguros Privados, é(são):

(a) CVM.
(b) CNSP.
(c) SUSEP.
(d) Corretores de capitalização.
(e) Sociedades autorizadas a operar em capitalização.

[4] Assinale as modalidades de capitalização comercializadas no mercado


atualmente:

(a) Tradicional, Compra-Programada, Popular e Incentivo.


(b) Tradicional, Compra Financiada e Popular.
(c) Tradicional, Compra Financiada, Popular e Incentivo.
(d) Tradicional, Compra-Programada e Incentivo.
(e) Tradicional, Compra-Programada, Popular e Compra Financiada.

FIXANDO CONCEITOS 1 19
Fixando Conceitos 1

[5] Assinale os componentes do Sistema Nacional de Capitalização:


Anotações:
(a) CMN, BACEN, SUSEP e sociedades de capitalização.
(b) CNSP, SUSEP, sociedades autorizadas a operar em capitalização e
corretores de capitalização.
(c) CNSP, SUSEP, BACEN e sociedades de capitalização.
(d) CNSP, SUSEP, CMN e BACEN.
(e) CNSP, CVM, SUSEP e BACEN.

20 CAPITALIZAÇÃO
2
FUNDAMENTOS
TÉCNICOS BÁSICOS E
NORMAS DE CONTRATAÇÃO

Após ler esta unidade, você deve ser capaz de:


• Demonstrar a caracterização técnica dos títulos de capitalização.
• Detalhar as características do título de capitalização e as formas de aquisição.
• Explicar a estruturação dos títulos em séries.
• Destacar a legislação que normatiza o mercado de Capitalização.
• Caracterizar o papel do titular e do subscritor.
• Destacar como se dá a transferência do título em caso de morte do titular ou do proponente.
• Analisar a complementaridade dos componentes poupança e sorteio.
• Explicar em que consistem as Condições Gerais e a obrigação das sociedades de capitalização em relação
a elas.
• Destacar os conceitos de vigência, prazo e carência dos títulos de capitalização.
• Examinar os procedimentos de transferência de títulos, caracterizando as figuras do cedente e do
cessionário.
• Destacar os cuidados e obrigações relativos a propostas, contratos e material de propaganda e
promoção.
• Examinar as diferenças entre os dois tipos de investimento: capitalização e caderneta de poupança.

UNIDADE 2 21
22 CAPITALIZAÇÃO
TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO:
VISÃO GERAL
Títulos de Capitalização × Poupança
Existe uma confusão conceitual entre título de capitalização e caderneta de
poupança. No entanto, trata-se de produtos distintos:

• para os títulos de capitalização, existe o aspecto lúdico do produto:


os sorteios. Não há este componente para as poupanças;

• nos títulos, pode haver prazo mínimo para resgate e há um prazo para a
“efetivação do investimento”, diferentemente da poupança, que não exige
carência para o resgate, e o prazo de investimento é indeterminado;

• as sociedades de capitalização são obrigadas a constituir provisões técnicas


por título subscrito;

• do valor pago pelo título de capitalização são destinadas quotas para


a formação do montante capitalizado, quotas de sorteio e quotas de
carregamento para cobrir despesas administrativas, ao contrário das
poupanças, onde todo o valor depositado é revertido integralmente
para a conta do titular;

• as sociedades de capitalização podem distribuir parte de seus lucros aos


subscritores dos títulos;

• a taxa de juros mensal utilizada para remuneração do título, com exceção


das modalidades Popular e Incentivo, deverá corresponder a, no mínimo,
0,35% e deverá constar da Nota Técnica Atuarial e das Condições Gerais O Fundo Garantidor de
do título de capitalização. Já a poupança remunera o capital investido a Crédito é uma entidade sem
fins lucrativos, destinada a
0,5% ao mês, enquanto a meta da taxa Selic ao ano for superior a 8,5%;
administrar mecanismos de
ou 70% da meta da taxa Selic, enquanto esta for igual ou inferior a proteção a titulares de créditos
8,5%, ou seja, as taxas não necessariamente serão iguais; e contra instituições financeiras,
autorizado em 1995, com a
• os investimentos em poupança são assegurados pelo Fundo Garantidor Resolução 2.197 do Conselho
de Créditos (FGC), enquanto que as aplicações em títulos de capitalização Monetário Nacional – CMN.
não contam com qualquer garantia oficial em caso de irregularidades na
gestão financeira por parte da sociedade de capitalização. As cadernetas de
poupança têm a garantia dada pelo FGC de até R$ 250.000,00 (informação
obtida em http://www.fgc.org.br/?ci_menu=20&conteudo=1).

Conceitos de Poupança Programada e


Sorteios
O título de capitalização busca aliar um mecanismo de poupança programada
(a capitalização em si) com a participação em sorteios.

Os títulos que apresentam maior receptividade no mercado brasileiro são aqueles


de baixo valor unitário, cujo principal objetivo é justamente o sorteio, componente
lúdico bastante apreciado pelo consumidor, mas não obrigatório.

UNIDADE 2 23
O termo título de capitalização possui duplo significado:

• capitalização como objeto do processo administrativo aberto pela


sociedade, que aparece na frase “A SUSEP aprovou o título ‘Cem Milhões’
da sociedade de capitalização XYZ”. Significa que as condições gerais
e a nota técnica foram aprovadas pela SUSEP, e, assim, a sociedade de
capitalização poderá comercializar diversos contratos com aquelas mesmas
condições gerais aprovadas; e

• “título de capitalização” como individualização do contrato firmado


entre consumidor e sociedade de capitalização. Por exemplo, na frase
“Eu comprei um título da sociedade de capitalização XYZ”.

Assim, a aprovação dada pela SUSEP num processo administrativo (aprovação


do “título”, do plano, do produto) autoriza a sociedade a comercializar diversos
contratos (“títulos”) de capitalização, sendo que eles deverão reproduzir as
condições gerais aprovadas no processo administrativo.

Há quem denomine o objeto do processo administrativo de “plano de


capitalização” para diferenciá-lo dos títulos (contratos efetivamente
comercializados). No entanto, ressaltamos que a SUSEP prefere a nomenclatura
“título de capitalização” para acentuar a sua diferença em relação ao “plano
de seguro”. Porém, no parágrafo único do art. 1o do Decreto-Lei 261/67, já
há menção tanto ao termo “título” (o que a sociedade vende ao público)
quanto a “plano” (o que a sociedade aprova junto à SUSEP).

Assim, utilizaremos o termo “plano de capitalização” para significar o


produto que foi aprovado pela SUSEP num determinado processo.

Em regra, o título de capitalização, entendido como um contrato, existe


fisicamente, é impresso e há um número (“número do título”) que o
identifica. Deve trazer, também, as condições gerais que foram aprovadas
pela SUSEP.

Atualmente, em função da parte que é mais valorizada no título (se o


resgate ou se o sorteio) e de sua finalidade, os títulos serão enquadrados em
uma das quatro modalidades existentes, sendo voltados, assim, para nichos
de mercados diferentes e, evidentemente, com características bem distintas.
Porém, os títulos atualmente em comercialização, independentemente
da modalidade, apresentam uma parte de “poupança programada” e,
geralmente, outra de “sorteios”.

Poupança Programada
A poupança programada faz-se por meio da aplicação de parte dos pagamentos
realizados pelo consumidor, por um período estipulado, a uma determinada
taxa de juros. Ao montante presente nessa “poupança programada” dá-se o
nome de capital ou reserva de capitalização, ou, ainda mais tecnicamente,
de Provisão Matemática para Capitalização (PMC). Ao final de cada mês,
os juros decorrentes da remuneração do capital são adicionados ao próprio
capital, passando a fazer parte dessa provisão matemática para efeito de
cálculo dos juros do próximo período.

24 CAPITALIZAÇÃO
Além disso, o capital vai sendo mensalmente atualizado por um índice
predefinido, geralmente a TR. A atualização monetária tem como objetivo a Art. 1o do Decreto-Lei
manutenção do poder de compra do capital, evitando que ele se deteriore 261/67:
pelos efeitos danosos da inflação.
“Art. 1o. Todas as operações das
sociedades de capitalização ficam
O saldo desta espécie de conta programada do consumidor (Provisão Matemática subordinadas às disposições do
para Capitalização) será utilizado como base para o valor a que o consumidor presente Decreto-Lei.
terá direito no momento do resgate (valor de resgate). Não se deve confundir
Parágrafo único. Consideram-se
título de capitalização com caderneta de poupança. A utilização aqui do termo
sociedades de capitalização as
“poupança” busca apenas ilustrar que a evolução do capital presente na Provisão que tiverem por objetivo fornecer
Matemática para Capitalização é muito semelhante à de uma caderneta de ao público, de acordo com
poupança. Na capitalização, o acompanhamento desse capital é feito, porém, planos aprovados pelo Governo
Federal, a constituição de um
por uma sociedade de capitalização.
capital mínimo perfeitamente
determinado em cada plano, e
A formação de capital sempre esteve presente na concepção de um título de pago em moeda corrente em
capitalização: as sociedades de capitalização emitiam certificados em favor dos um prazo máximo indicado
respectivos compradores, que nada mais eram do que os próprios títulos de no mesmo plano, à pessoa
que possuir um título segundo
capitalização. Os subscritores dos títulos efetuavam pagamentos à sociedade, cláusulas e regras aprovadas e
durante um certo tempo correspondentes ao valor dos títulos, e formavam, mencionadas no próprio título.”
assim, um capital que, acrescido dos juros acumulados, era resgatado pelos
titulares em prazo previamente fixado no título.

Sorteios
Originalmente, o sorteio se constituía em um componente secundário, uma espécie
de atrativo adicional e acessório. Era uma mera antecipação do recebimento do
valor que seria formado ao final do prazo estipulado no plano, muito similar a
um consórcio.

Atualmente, o valor do sorteio é caracterizado por um múltiplo do


pagamento único ou do pagamento mensal, ou periódico do título, não
mais se vinculando ao valor de resgate final do título, podendo, inclusive,
alcançar somas bastante expressivas, enquanto a Provisão Matemática
para Capitalização (PMC) pode originar um valor de resgate bem menos
atraente.

Tais sorteios contemplam apenas alguns dos consumidores com valores de


prêmios que devem ser previamente definidos nos títulos, sendo, portanto,
do conhecimento de todos os participantes.

Ainda que não seja obrigatório que um título de capitalização apresente


sorteios, o que se observa na prática é que quase 100% dos títulos atualmente
existentes possuem este componente para atrair os consumidores.

Características do Título
Título de capitalização é um título financeiro do tipo mobiliário e nominativo,
adquirido pelo comprador diretamente de uma sociedade de capitalização
ou por meio de um corretor. Seu objetivo é a formação de capital através de
uma aplicação prefixada por um período determinado e a uma taxa de juros
previamente conhecida.

Será visto mais adiante, na Unidade 3, no tópico referente à remuneração do


capital, que é possível que as sociedades de capitalização estruturem seus
títulos com taxas de juros diferenciadas ao longo de sua vigência, desde que
respeitados os limites mínimos fixados pela Circular SUSEP no 365/2008.

UNIDADE 2 25
Além de um papel do mercado mobiliário, o título de capitalização é também
um papel nominativo, porque possui um proprietário identificado que poderá
transferir seu direito de propriedade a outra pessoa.

Os títulos de capitalização apresentam dois componentes distintos e


complementares, que são:

• poupança constituída pela capitalização (juros compostos) de uma parte


do que foi pago pelo título; e

• sorteios, que contemplam apenas uma parte dos títulos.

Podemos concluir que o título de capitalização, então, resulta de uma


associação de poupança programada (conceito) e sorteio, cabendo ao aspecto
lúdico antecipar ou ultrapassar os valores desejados com uma poupança
programada.

Conteúdo do Título
O título de capitalização também pode ser entendido como um contrato
entre a sociedade de capitalização e o adquirente, sendo composto por um
conjunto de cláusulas que dão uma forma própria ao título. Estas cláusulas
são denominadas condições gerais do título e estabelecem as regras relativas
à formação do capital (reserva matemática), como também as regras para
os sorteios. Em outras palavras, são as condições gerais que individualizam
uma série de títulos, havendo, assim, diversos produtos em razão de existirem
Subscritor condições gerais diferentes.
É a pessoa que subscreve
a proposta de aquisição do Essas condições gerais, por possuírem uma natureza contratual, devem
título, quando existente, observar o Código de Defesa do Consumidor (Lei 8.078, de 11 de setembro
assumindo o compromisso de
de 1990), sendo que essas condições, por disposição legal, deverão ser
efetuar o pagamento na forma
convencionada nas
disponibilizadas ao subscritor, assim como todas as demais informações
condições gerais. acessórias ao produto previamente à aquisição do título ou ao preenchimento
da ficha de cadastro, quando existente.
Titular
É o próprio subscritor ou outra Buscando-se uma analogia com o seguro, as condições gerais do título
pessoa expressamente indicada corresponderiam às condições contratuais do primeiro, e o título de
por ele. É o proprietário do capitalização corresponderia à própria apólice de seguros.
título, a quem devem ser pagos
todos os valores originados De qualquer forma, o título de capitalização, contendo suas condições
por esse título. gerais, juntamente com as informações complementares necessárias, deverá
ser disponibilizado ao subscritor ou ao titular em, no máximo, 15 dias
após a data de início de vigência. O documento disponibilizado é a versão
impressa do título e das respectivas informações complementares na cidade
de domicílio do subscritor e do titular, sem custos adicionais que sejam
revertidos direta ou indiretamente para a sociedade de capitalização.

26 CAPITALIZAÇÃO
Há, ainda, a Nota Técnica Atuarial, que consiste na descrição do título por
meio de bases técnicas, hipóteses e formulações atuariais. Nela, encontram-se É possível afirmar que um
título de capitalização,
as demonstrações dos cálculos dos parâmetros técnicos de um título de
tecnicamente, é formado
capitalização, traduzidos em enunciados e fórmulas matemáticas que o plano pela união das condições
tem que satisfazer. Além disso, a nota técnica traz também a formulação gerais do título e da
matemática das provisões que serão constituídas no plano de capitalização. Nota Técnica Atuarial.
Ela deve ser assinada por um atuário devidamente registrado no Instituto
Brasileiro de Atuária (IBA). Por não possuir natureza contratual e por não
acrescentar novos elementos sobre os direitos ou as obrigações do consumidor,
a nota técnica do plano não necessita ser de conhecimento do adquirente
do título de capitalização.

Aprovação do Título
Para que uma sociedade de capitalização possa comercializar um título, é
necessário que ela obtenha, previamente, uma aprovação específica, fornecida
pela SUSEP. A sociedade de capitalização deverá encaminhar à SUSEP, para
análise, as condições gerais e a Nota Técnica Atuarial dos títulos de capitalização
a serem por ela comercializados e, caso estejam em conformidade com os
normativos em vigor, deve ocorrer a aprovação. As condições gerais e a Nota
Técnica Atuarial devem ser encaminhadas primeiramente através do Registro
Eletrônico de Produtos, implantado em janeiro de 2013, seguido do protocolo
físico de expediente que contemple:

• a razão social da sociedade;


• CNPJ;
• a respectiva modalidade à qual pertença o título;
• a assinatura de dois diretores da sociedade; e
• a assinatura do atuário responsável pela elaboração da Nota Técnica
Atuarial, com número de identificação profissional perante o órgão Observações
competente. A nota técnica e as condições gerais não
precisam ser estáticas. Podem sofrer
ajustes ou alterações, desde que as
A aprovação ocorre por meio do processo para aprovação de título de mudanças em seus dispositivos sejam
capitalização. Existe um número de processo administrativo para cada plano, aprovadas pela SUSEP previamente
fornecido pela SUSEP quando do recebimento do pedido de aprovação. à sua implementação. Porém, após a
comercialização do título, qualquer
É obrigatória a inclusão do número de processo SUSEP nas condições gerais, alteração implementada nas condições
na ficha de cadastro ou em qualquer veiculação de caráter publicitário, de gerais ou na Nota Técnica Atuarial deverá
forma a permitir a imediata identificação do produto pelo destinatário. ser previamente encaminhada à SUSEP
mediante abertura de novo processo
administrativo e, consequentemente,
A única exceção é quando se tratar de propaganda institucional, hipótese em geração de um novo número. A critério
que não será necessário mencionar os números dos processos cadastrados da sociedade de capitalização, pode-se
na SUSEP. solicitar o arquivamento do processo
original.

Tanto as condições gerais quanto a nota técnica precisam ser previamente Excepcionalmente, a SUSEP não exige
aprovadas pela SUSEP para que os títulos, referentes àquele processo a ab er t ur a de um n ovo pr o c e s s o
administrativo se as alterações forem
administrativo, possam ser comercializados. decorrentes de mudanças nas normas
determinadas pela própria SUSEP ou pelo
Após a aprovação pela SUSEP, as Condições Gerais são disponibilizadas para CNSP, isto é, se forem mudanças apenas
para se adaptar a normativos novos.
consulta, no site da SUSEP, através do número do processo administrativo
(http://www.susep.gov.br/menu/informacoes-ao-publico/planos-e-produtos/
consulta-publica-de-produtos-1).

UNIDADE 2 27
FICHA DE CADASTRO
A ficha de cadastro é obrigatória na modalidade Tradicional e Compra-
Programada, sendo facultativa nas modalidades Popular e Incentivo.

Ainda que não seja obrigatória, a ficha de cadastro pode ser um instrumento
auxiliar tanto na operacionalização da venda do título quanto na
administração do título.

A ficha de cadastro, quando existente, deverá ser preenchida em momento


anterior ao da aquisição do título, devendo conter alguns requisitos previstos
na legislação em vigor, que são:

• os incisos I, II, III, V, VI e VII do artigo 3o da Circular 365;


• as redações previstas no §2o do artigo 3o da Circular 365;
• a informação de que a contratação implica automática adesão às condições
contratuais do título; e
• a informação de que o subscritor tomou ciência das condições gerais do
título de capitalização.

Destaque-se, ainda, que ao subscritor deverá ser entregue, mediante


contrarrecibo, uma cópia da ficha de cadastro.

Uma vantagem de se ter a ficha de cadastro é a de o subscritor poder informar


quem são os titulares. Exemplo: o pai que compra um título para seus dois filhos.
Ele é o subscritor (assumindo a obrigação de pagar), e os filhos serão os titulares
(possuem os direitos de resgate e de sorteio). A ficha de cadastro poderá conter
essa informação (com o nome dos filhos), definindo, também, qual será a parte
de cada filho (50% para cada um, por exemplo). No entanto, nada impede
que essa declaração seja feita à sociedade num documento apartado.

Assim, a ficha de cadastro pode conter os dados do subscritor e do titular,


bem como outras informações, como, por exemplo, a autorização para débito
em conta corrente dos pagamentos do título, se for o caso.

28 CAPITALIZAÇÃO
Nota

A ficha de cadastro na capitalização possui uma função semelhante à


da proposta de subscrição no mercado de seguros.

A proposta de subscrição é bastante utilizada no mercado de seguros,


salvo no caso de contratação de seguro via bilhete. É por meio dela
que o segurado ou o seu representante, ou ainda o corretor, informa as
características do bem a ser segurado, permitindo que a seguradora faça
uma melhor avaliação dos riscos para os quais oferecerá a cobertura
do seguro, ajustando melhor o prêmio a ser cobrado do segurado,
podendo até mesmo recusar, desde que motivadamente, a aceitação
do seguro.

Na capitalização, a situação é um pouco diferente em relação ao


mercado de seguros. Não há risco a ser transferido para a sociedade
de capitalização, nem mesmo o de inadimplência, já que o valor a
ser resgatado pelo titular será constituído a partir dos seus próprios
pagamentos. Quanto aos sorteios, o inadimplemento acarreta a
suspensão do título, isto é, afasta o direito de participar dos sorteios; logo,
também não acarreta, pelo menos diretamente, prejuízo à sociedade.
Deve-se observar que, se aquele título suspenso viesse a ser sorteado, o
prêmio, em regra, pertenceria à própria sociedade.

PROPAGANDA E MATERIAL
DE COMERCIALIZAÇÃO
A legislação determina que, embora não sejam passíveis de aprovação
pela SUSEP, a propaganda e o material de promoção referentes aos títulos
de capitalização somente poderão ser elaborados com autorização expressa
e sob supervisão da sociedade de capitalização, respeitadas as condições
gerais dos títulos e as normas em vigor.

A sociedade de capitalização é responsável pela fidedignidade das informações


prestadas no material de promoção e de comercialização dos seus títulos.

Evidentemente, busca-se alcançar a relação sociedade de capitalização/corretores.


Como consequência, a sociedade torna-se também responsável por todo o
conteúdo de informações prestadas através do material de divulgação.

Há alguns requisitos específicos para esse tipo de material, como a inclusão


do número de processo SUSEP, além de algumas frases obrigatórias exigidas Importante
É necessário extremo cuidado com os
pela legislação (Exemplo de frase obrigatória: “A aprovação deste título pela
materiais de propaganda e comercialização,
SUSEP não implica, por parte da Autarquia, em incentivo ou recomendação a que, segundo o Código de Defesa do
sua aquisição, representando, exclusivamente, sua adequação às normas em Consumidor, tornam-se partes integrantes
do contrato.
vigor.”; “e, quando a venda for intermediada por corretor de capitalização, (...)”
– Circular SUSEP 365/08). Há um outro requisito bastante importante: qualquer
veiculação de caráter publicitário, independentemente da mídia utilizada, ao
mencionar a faculdade de conversão dos valores de resgate e/ou prêmios de
sorteio em eventuais bens e/ou serviços, deverá informar que o consumidor
sempre terá direito ao recebimento em dinheiro, se assim o desejar.

UNIDADE 2 29
AS CONDIÇÕES GERAIS DO TÍTULO:
O “CONTRATO” DE CAPITALIZAÇÃO
As condições gerais são normas que regem o contrato entre a sociedade
e os adquirentes de títulos de capitalização.

As cláusulas definem os deveres e direitos dos contratantes nas transações


de compra e venda de títulos de capitalização. O título é o documento em
que estão previstos todos os direitos e deveres da sociedade de capitalização
É indispensável conhecer o e do consumidor.
conteúdo das condições gerais
de um título, seja para Nas condições gerais dos títulos (modelo no Anexo 1), são apresentados
vendê-lo, comprá-lo ou, ainda, todos os diferenciais que a sociedade quer imprimir ao seu produto.
prestar informações As sociedades de capitalização podem prever, por exemplo, a participação
aos consumidores. dos titulares nos lucros da empresa.

Os direitos conferidos pela aquisição de um título de capitalização variam


de empresa para empresa e até de título para título (aqui entendidos como
“planos” distintos) de uma mesma empresa, embora haja uma crescente
tendência de uniformização das Condições Gerais, em função da existência
do Plano Padrão de Capitalização elaborado pela Comissão Técnica da
FENACAP – Federação Nacional de Capitalização. (Os planos podem ser
acessados em http://www.susep.gov.br/menu/informacoes-ao-mercado/
informacoes-tecnicas-e-planos-padroes/capitalizacao)

De acordo com a legislação em vigor, as condições gerais do título devem


conter, no mínimo e sempre em destaque, os seguintes elementos:

• glossário com as definições de subscritor, titular, capital, capital nominal;

• percentuais de sorteio e de carregamento;

• tabela que discrimine o percentual de resgate em função do prazo de


vigência do título;

• informações sobre se o valor do prêmio de sorteio é líquido ou bruto


e, nesse caso, que o desconto de imposto de renda será na forma da
legislação em vigor, explicitando o percentual vigente aplicável;

• denominação e CNPJ da sociedade de capitalização;

• nome fantasia do produto, número do processo SUSEP e a modalidade,


facilmente identificáveis;

• critério de atualização de valores, com a indicação do índice utilizado;

• informação sobre a incidência de juros moratórios, quando o sorteio


e/ou resgate não forem pagos nos prazos estabelecidos pela legislação
em vigor;

• informações relativas à participação em excedentes financeiros, nos termos


da legislação específica, e as condições para obtenção de bônus, quando
previstos; e

• informações sobre local do foro para processamento de questões judiciais


e informações sobre os prazos prescricionais.

30 CAPITALIZAÇÃO
Todas as cláusulas que implicarem limitações ou impuserem ônus aos titulares
deverão ser redigidas em destaque nas condições gerais, permitindo sua fácil
identificação e compreensão.

Além disso, elas deverão apresentar a seguinte redação obrigatoriamente


(Anexo 1, art. 1o, §1o):

“A aprovação deste título pela SUSEP não implica, por parte da Autarquia,
em incentivo ou recomendação à sua aquisição, representando,
exclusivamente, sua adequação às normas em vigor.”;

E, quando a venda for intermediada por corretor de capitalização, também


deve haver a redação abaixo (Anexo 1, art. 1o, §2o):

“O consumidor poderá consultar a situação cadastral de seu corretor


de capitalização, no sítio www.susep.gov.br, por meio do número de
seu registro na SUSEP, nome completo, CNPJ ou CPF.”

As duas redações acima também são aplicáveis à ficha de cadastro, se existente. Importante
Lembramos que as condições gerais
Mas não é só: a primeira frase, que aborda a aprovação, também deverá ser devem estar disponíveis ao consumidor no
inserida em material de comercialização e propaganda utilizado pela sociedade momento da contratação do título.
de capitalização quando este for específico para um determinado produto ou
grupo de produtos, à exceção da propaganda efetuada por mídia eletrônica,
a exemplo de rádio e TV.

INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES
ÀS CONDIÇÕES GERAIS
Além de todas as informações que devem estar presentes nas condições
gerais e na ficha de cadastro, a legislação prevê, ainda, a obrigatoriedade de a
sociedade prestar outras informações ao subscritor, podendo tais informações
estarem apartadas das condições gerais do título. São elas:
Atenção
• valor do capital nominal mínimo, formado ao final do prazo de vigência, Para facilitar a sua compreensão, no
considerando-se todos os pagamentos previstos efetuados em dia; Anexo 1, apresentamos um exemplo
d e c o n di ç õ e s g e r ais d e t í t u l o d e
capitalização e nos próximos itens,
• nome e número de registro do corretor, quando existente;
sempre que possível, será informado
qual o artigo dessas condições gerais
• identificação dos titulares, quando conhecidos previamente, com o a que o tópico em estudo se refere.
respectivo percentual de cada um sobre os direitos do título, quando for
o caso; e

• número do título e os números ou códigos que o título utilizará na


participação dos sorteios.

UNIDADE 2 31
Observação FORMAS DE CONTRATAÇÃO DE
A partir deste momento, seguiremos nosso
estudo com foco nos elementos e requisitos UM TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO
que as condições gerais do título devem
apresentar, uma vez que tais condições Um título de capitalização pode ser contratado da forma mais clássica, isto
é que são levadas ao conhecimento
do consumidor, definindo direitos e
é, por meio da presença física do consumidor e do corretor de capitalização.
obrigações tanto para o consumidor Mas também pode ser contratado com a utilização de canais remotos.
quanto para a sociedade de capitalização. Neste caso, a contratação ocorre sem a presença conjunta de consumidor
Abordaremos a Nota Técnica Atuarial
e de um corretor de capitalização. Como exemplo desta forma, podemos
apenas quando for necessário esclarecer
um tópico das condições gerais. citar a contratação do título via terminais bancários de autoatendimento ou
mesmo pela Internet.

Contudo, a legislação exige requisitos especiais para a contratação por canais


remotos. Em tais casos, a sociedade de capitalização deverá:

• disponibilizar, imediatamente, a confirmação da contratação ao


consumidor; e

• encaminhar, em até 15 dias após a data do início de vigência, o título de


capitalização ao titular ou disponibilizar, no momento da contratação,
Observações documentação contendo o título de capitalização e suas condições gerais.
1. É proibida a venda de título de
capitalização a menores de 16 anos.

2. A Circular SUSEP 460/2012 criou


também a figura do “Distribuidor de
A CONTRATAÇÃO DE UM TÍTULO
títulos de capitalização” que é a pessoa
jurídica que realiza a intermediação
DE CAPITALIZAÇÃO: SUBSCRITOR
entre a sociedade de capitalização
e o canal de venda dos títulos de
E TITULAR
capitalização. A circular estabelece
ainda uma série de obrigações e regras As pessoas envolvidas na aquisição de um título de capitalização passam a
para este distribuidor.
possuir uma denominação especial: subscritor e titular.

Subscritor é a pessoa física ou jurídica que subscreve a proposta de compra,


quando existente, comprometendo-se a efetuar os pagamentos na forma
prevista nas condições gerais do título. O subscritor também pode ser chamado
de proponente, em analogia ao contrato de seguro.

Já titular é a pessoa, física ou jurídica, proprietária do título. Ao titular cabem os


direitos originados pelo título de capitalização. Esses direitos são, basicamente,
o de recebimento do resgate de participação nos sorteios, incluindo também
o recebimento dos prêmios caso seja contemplado.

O titular poderá ser o próprio subscritor ou uma outra pessoa, física ou


jurídica, indicada pelo subscritor. Assim, o subscritor, ao adquirir o título
de capitalização (ou mesmo posteriormente, se não o fez em momento
anterior), pode indicar a quem pertencem os direitos: ao próprio subscritor
ou a alguém por ele indicado.

É possível, também, a escolha de mais de um titular. Assim, os pagamentos de


resgate e de sorteios deverão ser efetuados a cada um dos titulares indicados
na proporção estabelecida pelo subscritor por ocasião da contratação.

Exemplo: uma pessoa pode comprar um título para si mesma ou pode


comprá-lo e indicar como titular seu filho. Nesse caso, ela é responsável pelo
pagamento, e o filho será o titular do direito de resgate, e, caso o título seja
sorteado, o filho possui o direito de receber o prêmio do sorteio.

32 CAPITALIZAÇÃO
Atenção

Em caso de falecimento do titular, o título integrará o seu espólio.


Assim, em regra, após a conclusão do processo de inventário, serão
distribuídos os direitos decorrentes do título aos herdeiros do titular.

Em caso de falecimento do subscritor, a transferência se dá de


acordo com duas situações:

• subscritor e titular eram a mesma pessoa – neste caso, os direitos


oriundos do título integrarão o espólio do falecido. Quanto à
obrigação de realização dos pagamentos restantes (caso existam),
que cabia ao subscritor falecido, tal obrigação poderá ser assumida
por qualquer pessoa legalmente interessada, porém isso não lhe
garantirá os direitos do título; e

• subscritor e titular eram pessoas diferentes – neste caso,


qualquer pessoa legalmente interessada poderá assumir o lugar do
subscritor. O titular continuará a deter os direitos originados do
título (resgate da provisão matemática e recebimento dos prêmios
de sorteios).

Em qualquer das duas hipóteses, não se efetuando os pagamentos, o


título será cancelado conforme as regras previstas nas condições gerais,
persistindo, no entanto, o direito de resgate.

TRANSFERÊNCIA DO TÍTULO
DE CAPITALIZAÇÃO: CEDENTE
E CESSIONÁRIO
Conforme a legislação em vigor, o título de capitalização é indivisível em
relação à sociedade (Anexo 1, art. 2o). Isso significa que duas sociedades de
capitalização não podem se unir para lançar um título, sendo uma responsável
pelo pagamento dos resgates e a outra responsável pelo pagamento referente
aos sorteios. Não é possível, também, mesmo depois de comercializado o
título, uma sociedade transferir a outra a obrigação dos pagamentos referentes
aos sorteios.

Além disso, uma sociedade de capitalização não poderá comercializar os


direitos relativos ao título separadamente, ou seja, ela não pode, por decisão
sua, vender o direito de resgate de um título para uma pessoa e o direito de
sorteio do mesmo título para outra. Assim, a sociedade de capitalização não
pode, sozinha, decidir por dividir os direitos de um título de capitalização.

No entanto, para o subscritor e para o titular, é facultada a transferência


(cessão) de seus papéis no título a qualquer momento, mediante comunicação
escrita à sociedade, não podendo ser cobrada qualquer taxa para a realização
dessa transferência.

UNIDADE 2 33
A pessoa, física ou jurídica, que cede o seu papel no título de capitalização
é chamada de cedente, enquanto a pessoa a quem esse papel está sendo
cedido é chamada de cessionário.

A transferência de titular é mais frequente do que a transferência entre


subscritores.

Na transferência do titular, o cessionário (novo titular) substitui o cedente


(antigo titular) em todos os seus direitos e obrigações. Assim, o novo titular
assumirá o papel do cedente, passando a possuir o direito ao resgate e à
participação nos sorteios. Somente o titular ou seu representante legal
podem transferir a titularidade a outra pessoa. É vedado ao subscritor este
direito, a não ser que subscritor e titular sejam a mesma pessoa.

Já o subscritor pode transferir a outra pessoa a obrigação de efetuar os


pagamentos. Para tal, deverá ter a concordância desta outra pessoa, que
passará a assumir a obrigação dos pagamentos.

Importante

1. Cabe ao subscritor e/ou ao titular comunicar à sociedade de


capitalização sobre:

• seus dados cadastrais atualizados para efeito de registro e


controle;

• a realização de transferência (cessão), informando os dados


cadastrais do novo subscritor e do novo titular (cessionários),
respectivamente, mediante solicitação formal (assinatura) de
ambas as partes ou de seus representantes legais; e

• a sociedade de capitalização deverá manter registro atualizado


contendo as informações sobre o título e os dados cadastrais
do subscritor e titular, de modo a identificar, para aquele título
de capitalização, a perfeita vinculação entre estas pessoas e
a sociedade de capitalização, observados, também, outros
requisitos de legislação mais específica.

2. Existem diversos títulos de capitalização em que o consumidor cede


automaticamente o direito de resgate a instituições declaradas
de utilidade pública ou assemelhadas, ficando apenas com o
direito de participação nos sorteios. Há inúmeras regras específicas
para esta cessão, conforme Circular SUSEP 460/2012.

34 CAPITALIZAÇÃO
VIGÊNCIA DE UM TÍTULO
DE CAPITALIZAÇÃO
O prazo de vigência é o período durante o qual o título de capitalização está
sujeito às regras descritas nas condições gerais do título, sendo administrado
pela sociedade de capitalização.

Dois fatos podem determinar a data de início de vigência: a ocorrência do


primeiro pagamento (se o título for do tipo PU, fala-se em “pagamento único”)
ou a aquisição do título. É considerada como sendo a data de início de vigência
a que ocorrer primeiro entre as hipóteses anteriores. Assim, se um consumidor
adquire o título no dia 5 do mês, efetuando o primeiro pagamento no dia 10,
considera-se que o título de capitalização iniciou vigência no dia 5, por ser
esta a data que ocorreu primeiro (Anexo 1, art. 3o).

O título permanecerá plenamente ativo enquanto não houver atraso nos


pagamentos. A partir da data de início, e durante o prazo de vigência,
o titular passa a ter direito a todos os benefícios proporcionados pelo
produto: juros e atualização da Provisão Matemática para Capitalização, além
de poder participar dos sorteios.

O art. 1o do Decreto-Lei 261/67 menciona que o título objetiva “a constituição


de um capital mínimo perfeitamente determinado em cada plano, e pago em
moeda corrente em um prazo máximo indicado no mesmo plano”.

Dessa forma, o prazo de vigência é exatamente o prazo estabelecido no título


para a formação do capital que o título objetiva atingir. Pode-se dizer que o Observação
prazo de vigência é aquele em que esse capital está sujeito à remuneração O prazo de vigência não se confunde com
(capitalização), pela incidência da taxa de juros prevista nas condições gerais, e o prazo de pagamento, que é o período
à atualização monetária, por meio da aplicação do índice informado também durante o qual o subscritor se compromete
a efetuar os pagamentos. Porém, o prazo
nas condições gerais.
de pagamento só poderá, no máximo, ser
igual ao prazo de vigência.
O prazo mínimo de vigência para um título de capitalização é de 12 meses,
conforme legislação em vigor.

PRAZO DE CARÊNCIA DE UM
TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO
Na capitalização, alguns títulos admitem que o titular possa realizar resgates
mesmo antes de encerrada a vigência do título, o que se denomina resgate
antecipado (antecipado em relação ao final da vigência). No entanto, o título
também pode estabelecer que o valor a ser recebido, em função do resgate
antecipado, só poderá ocorrer depois de cumprida uma certa parte da
vigência, denominada prazo de carência (Anexo 1 – art. 11).

O prazo de carência é o período de tempo, contado a partir do início de vigência


do título, que o titular terá que aguardar para poder receber o valor de resgate.
Após a solicitação do resgate total, não mais incidem juros sobre a Provisão
Matemática para Capitalização, havendo apenas atualização monetária.

UNIDADE 2 35
O prazo de carência do título de capitalização não afeta o direito de
participação nos sorteios, isto é, nesse prazo o título concorrerá normalmente
aos sorteios, havendo apenas a limitação ao recebimento do valor oriundo
de resgate antecipado.

Situação interessante poderá ocorrer em caso de cancelamento do título por


inadimplência (falta de pagamento). Quando houver este cancelamento, os
recursos presentes na Provisão Matemática para Capitalização sempre poderão
ser levantados pelo titular (não obrigatoriamente de forma integral),
devendo, no entanto, aguardar o cumprimento do prazo de carência do
título de capitalização, se existente. Assim, se o cancelamento ocorrer durante
o prazo de carência estabelecido no título, o titular deverá aguardar o seu
término para, só então, obter o valor de resgate.

Exemplo A legislação permite que a sociedade fixe um prazo de carência para a efetivação
Um título de 12 meses de vigência pode de resgates de, no máximo, 24 meses (contados sempre a partir da data de
prever, no máximo, um prazo de carência início da vigência), porém nunca superior ao próprio prazo de vigência
de 12 meses. Já um título com 72 meses
do título. Assim, se o título tiver um prazo de vigência igual ou inferior a 24
de vigência poderia apresentar um prazo
máximo de carência de 24 meses. meses, o prazo máximo de carência admitido pela legislação para a efetivação
do resgate será igual ao período de vigência do título.

TIPOS DE TÍTULO: PU, PP E PM


Os tipos de títulos são classificados com base no número de pagamentos que
serão efetuados pelo subscritor. Dividem-se em PU (pagamento único), PP
(pagamentos periódicos) e PM (pagamentos mensais) (Anexo 1, art. 4o).

Como o próprio nome diz, os títulos do tipo PU se caracterizam por um


pagamento único.

Os títulos do tipo PM preveem a realização de um pagamento para cada mês


de sua vigência. Assim, exemplificando, se o título PM possuir uma vigência
de 60 meses, ele exigirá que o subscritor realize 60 pagamentos mensais e
consecutivos.

Já os títulos do tipo PP preveem pagamentos periódicos. Não há


Importante correspondência entre o número de pagamentos e o número de meses de
Para qualquer tipo de título, é proibida vigência, sendo prevista a realização de mais de um pagamento (se fosse
a cobrança de valores do subscritor apenas um pagamento, seria PU).
e/ou do titular com finalidade de inscrição,
cadastro ou transferência. Assim, nada,
além de valores correspondentes aos
Em geral, esses pagamentos são consecutivos, mas não há correspondência
pagamentos, pode ser cobrado do entre o número de pagamentos e o número de meses de vigência.
subscritor de um título de capitalização. Por exemplo, é possível a existência de um título PP com 12 meses de vigência
em que haja somente seis pagamentos (do 1o ao 6o mês, por exemplo).

Há diversas aplicações práticas para os títulos PP e PM. Em geral,


eles priorizam não só os sorteios, mas também o valor de resgate.
Os títulos PP e PM são os que mais se aproximam da ideia de uma “poupança
programada”, ou “forçada”, como alguns preferem, em razão de o subscritor
ser obrigado a efetuar os pagamentos mensalmente, sendo o valor de resgate
gradativamente construído.

36 CAPITALIZAÇÃO
A COMPOSIÇÃO DO PAGAMENTO:
AS QUOTAS DE CAPITALIZAÇÃO,
DE SORTEIO E DE CARREGAMENTO
Cada pagamento a ser realizado pelo subscritor é formado por três
componentes: quota de capitalização, quota de sorteio e quota de
carregamento (Anexo 1, Glossário). É comum se apresentarem as quotas
como sendo percentuais incidentes sobre o pagamento. Assim, em cada
pagamento, a soma dos percentuais referentes às Quota de Capitalização,
Carregamento e Sorteio deve resultar em 100%, isto é, a soma equivale a
100% do valor do pagamento.

Quotas de Capitalização
Representam o percentual (a parte) de cada pagamento que será destinado
à constituição do capital a ser resgatado.

Os percentuais relativos aos pagamentos a serem utilizados para constituição


da Provisão Matemática para Capitalização – quotas de capitalização – deverão
obedecer aos seguintes critérios, observados, ainda, os demais requisitos de
cada modalidade:

• nos títulos com pagamento único (PU) em que haja sorteio, a quota de
capitalização mínima é de 70%, qualquer que seja o prazo de vigência. Mas
há uma exceção: em títulos de pagamento único (PU) com 12 meses de
vigência e pertencentes às modalidades Incentivo ou Popular, o percentual
destinado à formação da Provisão Matemática para Capitalização deverá
ser, no mínimo, 50% do valor do pagamento.

PU Percentual Mínimo Destinado à Capitalização


com Sorteios (Quota de Capitalização Mínima)
Títulos em geral 70%
Incentivo ou Popular com
50%
12 meses de vigência

• nos títulos com pagamentos mensais (PM) ou de pagamentos periódicos


(PP), em que haja a realização de sorteios, os percentuais destinados à
formação da Provisão Matemática para Capitalização deverão ser, no
mínimo, 10% do valor de cada pagamento nos primeiros três meses de
vigência, 70% a partir do quarto mês de vigência, e, além disso, a média
aritmética do percentual de capitalização de todos os pagamentos, até
o final da vigência do título, deverá corresponder a, no mínimo, 70%,
qualquer que seja o prazo de vigência do título.

PM ou PP Percentual Mínimo Destinado à Capitalização


com Sorteios (Quota de Capitalização Mínima)
1o, 2o e 3o pagamentos 10% Exemplo
4 pagamento em diante
o
70% Se, numa série de 100.000 títulos com
pagamento único de valor “a”, os prêmios
Média de todos os de sorteios totalizarem 10.000 vezes
70%
pagamentos o valor do pagamento (10.000 * a), a
quota de sorteio será de 10% (10.000 * a
• nos títulos em que não há sorteio, sejam PU, PP ou PM, os percentuais /100.000 * a), isto é, cada título colabora
com 10% de seu pagamento para custear
destinados à formação da Provisão Matemática para Capitalização devem os sorteios.
corresponder, no mínimo, a 98% de cada pagamento.

UNIDADE 2 37
Quotas de Sorteio
Têm como finalidade custear os prêmios que são distribuídos em cada série,
quando previstos. Representam a parte lotérica do título, ou seja, aquilo que
o consumidor está “jogando”. O “bolo” formado por essas parcelas se destina,
exclusivamente, a bancar os prêmios pagos aos clientes sorteados.

Há limites existentes na legislação para a quota de sorteio, mas esses limites


variam de acordo com a modalidade do título, como veremos mais adiante.

Quotas de Carregamento
Os percentuais de carregamento deverão cobrir os custos de despesas com
corretagem, colocação e administração do título de capitalização, emissão,
divulgação, atendimento ao cliente, desenvolvimento de sistema e, é claro, o
lucro da sociedade de capitalização.

Assim, as quotas de carregamento representam a parcela de cada pagamento


que é cobrada pela sociedade para administrar o título.

Notas

• As quotas de sorteio e de carregamento deverão ser apresentadas


sempre em destaque nas condições gerais do título de capitalização
e ser de conhecimento do subscritor no ato da subscrição.

• Como as quotas somadas devem resultar na integralidade de


cada pagamento (100%), é evidente que, indiretamente, a quota
de capitalização também pode ser conhecida. Atualmente, não há
um limite expresso à quota de carregamento. Os limites à quota
de sorteio serão abordados mais à frente.

• Dentro dos limites estabelecidos pela legislação, cada sociedade


pode fixar suas próprias quotas, de acordo com o objetivo comercial
a ser atingido para cada produto que lançar.

Exemplo: num título com pagamentos mensais no valor de R$ 200,00 (cada


um), o quarto pagamento apresenta as seguintes quotas:

• quota de capitalização: 75%


• quota de sorteio: 15%
• quota de carregamento: 10%

Então, R$ 150,00 (75%) serão destinados para compor o capital, R$ 30,00


(15%) serão destinados para o custeio dos sorteios, e R$ 20,00 (10%) serão
destinados ao carregamento da sociedade de capitalização.

Observa-se que apenas uma parte do pagamento (oriunda da quota


de capitalização) é efetivamente utilizada na formação do capital, isto é, da
Provisão Matemática para Capitalização (PMC).

38 CAPITALIZAÇÃO
A ESTRUTURAÇÃO DE UM
TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO:
O TAMANHO DA SÉRIE
De acordo com a legislação em vigor, os títulos de capitalização que prevejam
sorteio devem ser estruturados em séries, ou seja, em sequências ou em grupos
de títulos submetidos às mesmas condições e características, à exceção do
valor do pagamento (Anexo 1, art. 8o).

Isso significa que podem ser comercializados, numa mesma série, títulos com
valores de pagamento diferenciados, desde que tal hipótese esteja prevista
na Nota Técnica Atuarial do plano.

O número de títulos (tamanho da série) que serão emitidos numa mesma


série deverá ser informado nas condições gerais e na Nota Técnica Atuarial
do título. Assim, o tamanho da série representa a quantidade máxima de
títulos que poderá ser comercializada nessa mesma série. Somente os títulos
relativos a uma mesma série podem concorrer aos sorteios previstos
para aquela série.

Porém, é possível que uma sociedade de capitalização comercialize várias


séries distintas, observada, no entanto, em cada série, a quantidade máxima
de títulos. É certo que os sorteios relativos a uma série não se comunicam com
uma outra, isto é, os sorteios e, consequentemente, os títulos ganhadores são
independentes entre as séries.

A importância do tamanho da série está relacionada aos sorteios.

Em primeiro lugar, os sorteios são custeados pelos próprios títulos, por meio
da quota de sorteio. Assim, para se determinar quanto compete a cada título,
ou seja, para se fazer a divisão do custo dos sorteios pelos títulos, é necessário
definir quantos títulos serão colocados à venda, ou seja, é necessário se definir
o tamanho da série.

O segundo aspecto relevante é referente à probabilidade de ser sorteado. Observação


Evidentemente, quanto maior o tamanho da série, mais difícil será, em tese, Se não for previsto sorteio (hipótese que,
na prática, é muito difícil de ocorrer), não
um título ser sorteado. é necessário se estruturarem os títulos
em séries, isto é, não havendo sorteio,
Uma série é, portanto, um conjunto limitado de títulos, numerados a sociedade não precisa definir uma
quantidade máxima de títulos que será
sequencialmente, que possuem a mesma probabilidade de serem comercializada.
sorteados (o que, tecnicamente, denomina-se equiprobabilidade de
contemplação no sorteio), que concorrem aos mesmos sorteios e que buscam
garantir o equilíbrio entre receitas e despesas relativamente aos sorteios.
Pela norma vigente, foi definido que o tamanho de uma série deverá ser de, no
mínimo, 10.000 (dez mil) títulos.

UNIDADE 2 39
VALOR DE PAGAMENTO E SUA
ATUALIZAÇÃO
É facultada às sociedades de capitalização a comercialização de títulos com
valores de pagamentos diferenciados, dentro da mesma série, ou seja, é possível
que títulos dentro da mesma série possuam valores diferentes de pagamento.

Mas há também, segundo a legislação em vigor, valor mínimo para cada um


dos pagamentos.

Em termos gerais, a legislação prevê que o valor mínimo admissível para cada
pagamento é de R$ 3,00, mas a regra possui duas exceções:
A questão da cessão será mais bem
abordada na modalidade Incentivo. • títulos que prevejam a cessão integral da Provisão Matemática para
No momento, o importante é saber Capitalização para programas sociais, educacionais, culturais ou esportivos
que, para as duas exceções ao
de interesse do Governo Federal; e
lado, não há um valor mínimo de
pagamento imposto pela legislação.
• títulos da modalidade Incentivo que prevejam a cessão gratuita ao
consumidor somente do direito à participação nos sorteios.

Possibilidades de mudança do valor pago pelo subscritor durante a


vigência:

• nos planos PU – o pagamento é único, não sendo possível, evidentemente,


a hipótese de atualização do valor a ser pago pelo subscritor; e

• nos planos PM e PP – os pagamentos são mensais e sucessivos.


Assim, pode ser interessante prever a sua atualização monetária,
principalmente se o “plano” tiver um prazo de vigência longo para que
esses pagamentos não sejam corroídos pelos efeitos inflacionários, já
que, como o valor de resgate é originado a partir de uma parte dos
pagamentos (oriunda da quota de capitalização), ele também sofreria os
efeitos inflacionários.

Por isso, a norma faculta às sociedades de capitalização a elaboração de


planos com a previsão de atualização do pagamento. Anualmente, o valor de
pagamento seria corrigido, ou melhor, atualizado monetariamente na forma
definida nas condições gerais do título (Anexo 1, art. 13).

É vedada a inclusão de cláusula de atualização de pagamento para títulos


com prazo de pagamento igual ou inferior a 12 meses, uma vez que a
atualização deve ter, quando prevista, periodicidade anual e deverá utilizar
um dos índices autorizados pela legislação em vigor.

A legislação permite a utilização de percentual inferior a 100% do índice


pactuado (exemplo: 60% da variação do IGP-M), sendo possível, também, que
as sociedades de capitalização estabeleçam, nas condições gerais do título,
a livre pactuação entre as partes do percentual do índice de atualização a
ser aplicado aos pagamentos periódicos (PP) ou pagamentos mensais (PM),
a cada período de 12 meses.

40 CAPITALIZAÇÃO
O índice de atualização e a forma de sua apuração, se existentes, deverão
No Anexo 3 – Índices de
constar das condições gerais do título.
Atualização –, há a relação
dos índices de atualização
Os títulos que se utilizam da atualização dos pagamentos adotam, passíveis de serem utilizados
normalmente, a correção anual pelo IGP-M, o que se tornou, praticamente, pelas sociedades de
o padrão do mercado. capitalização.

INFORMAÇÕES AO CONSUMIDOR
A contratação de qualquer título de capitalização estabelece a obrigatoriedade
de a sociedade de capitalização prestar informações relativas ao título sempre
que solicitadas pelo subscritor ou titular (Anexo 1, art. 17).

Segundo legislação em vigor, toda e qualquer cláusula que implique limitação


ou imponha ônus aos titulares deverá ser redigida em destaque, permitindo
imediata identificação e compreensão das regras.

Além disso, a sociedade de capitalização deve prestar ao titular as informações


necessárias ao acompanhamento dos valores inerentes ao título ou por
meio da emissão e remessa de extratos individuais, ou por meio da
disponibilização de informações através da mídia impressa ou eletrônica, ou,
ainda, mediante outro canal de comunicação, devendo conter, no mínimo, o
valor do resgate atualizado.

No caso de optar por extratos, a periodicidade da remessa deve constar das


condições gerais do título, observada a periodicidade máxima semestral, no
caso de títulos de capitalização de pagamentos periódicos (PP) ou pagamentos
mensais (PM) com prazo de vigência de 12 meses e a periodicidade máxima
anual para os demais títulos.

Existe, também, a obrigatoriedade de notificação, por escrito, mediante


correspondência expedida com Aviso de Recebimento (AR) ou pela mídia
impressa ou eletrônica, ao titular do título contemplado em sorteio no prazo
máximo de 15 dias úteis, contados da data de sua realização, caso o prêmio
não tenha sido pago.

UNIDADE 2 41
42 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 2

MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA


Anotações:
[1] A economia (ou poupança) programada no título de capitalização é
realizada por meio da aplicação de:

(a) Parte dos pagamentos realizados pelo consumidor, por um período de


tempo não previamente definido no título, sem haver a obrigatoriedade
de incidência de juros.
(b) Todo o montante correspondente aos pagamentos realizados pelo
consumidor, por um período estipulado no título, a uma determinada
taxa de juros.
(c) Parte dos pagamentos realizados pelo consumidor, por um período
estipulado no título, a uma determinada taxa de juros.
(d) Todo o montante correspondente aos pagamentos realizados pelo
consumidor, por um período não previamente definido no título, a
uma determinada taxa de juros.
(e) Todo o montante correspondente aos pagamentos realizados pelo
consumidor, por um período não previamente definido no título, mas
sem aplicação de taxa de juros.

[2] Um título de capitalização pode ser mais bem definido como um:

(a) Título imobiliário.


(b) Título mobiliário que permite o pagamento futuro de uma renda de
aposentadoria.
(c) Título mobiliário, nominativo ou ao portador, que pode ser adquirido
somente à vista.
(d) Título mobiliário, nominativo ou ao portador, que conjuga economia
programada e sorteio, podendo ser adquirido apenas por pessoas
físicas.
(e) Título mobiliário, nominativo, que pode ser adquirido a prazo ou à
vista, e que conjuga economia programada com a possibilidade de
sorteios.

[3] Em um título de capitalização, a nota técnica pode ser definida como a(o):

(a) Descrição do título por meio de bases técnicas, hipóteses e formulações


atuariais.
(b) Documento assinado pelo subscritor.
(c) Documento que obrigatoriamente precisa ser entregue ao titular.
(d) Documento que contém os números com os quais o titular concorrerá
aos sorteios.
(e) Descrição do título onde estão contidos os direitos e deveres da
sociedade de capitalização e do titular.

FIXANDO CONCEITOS 2 43
Fixando Conceitos 2

[4] Para que uma sociedade de capitalização já autorizada possa comercializar


Anotações: um título de capitalização, ainda se faz necessário que ela obtenha uma outra
aprovação específica, fornecida pelo(a):

(a) CVM.
(b) SUSEP.
(c) Banco Central.
(d) CNSP.
(e) CMN.

[5] Quanto ao material de propaganda referente aos títulos de capitalização,


somente pode ser confeccionado com autorização expressa do(da):

(a) Sociedade de capitalização.


(b) SUSEP.
(c) Banco Central.
(d) CNSP.
(e) CONAR.

[6] Quanto às condições gerais de um título de capitalização, podemos afirmar que:

(a) São cláusulas que definem deveres e direitos somente do titular.


(b) Representam a descrição do título por meio de bases técnicas,
hipóteses e formulações atuariais.
(c) São normas que regem o contrato celebrado entre a sociedade e os
adquirentes de títulos de capitalização.
(d) Nelas, encontram-se as demonstrações dos cálculos dos parâmetros
técnicos de um título de capitalização, traduzidos em enunciados e
fórmulas matemáticas que o plano tem que satisfazer.
(e) Por não possuírem natureza contratual e por não acrescentarem
novos elementos sobre os direitos ou as obrigações do consumidor,
elas não necessitam ser de conhecimento do adquirente do título de
capitalização.

[7] Sobre os títulos de capitalização, é correto afirmar que:

(a) São papéis mobiliários, nominativos ou ao portador, que podem ser


adquiridos somente através de pagamentos periódicos.
(b) Série é um conjunto limitado de todos os títulos de um mesmo plano
de capitalização, numerados sequencialmente, que podem possuir
probabilidades diferentes de serem sorteados em função do valor de
pagamento.
(c) Condições gerais são as normas que regem o contrato celebrado entre
a sociedade e os adquirentes de títulos de capitalização, definindo
deveres e direitos dos contratantes.
(d) Uma vez suspenso, o título poderá ser reabilitado mediante quitação
de metade dos pagamentos vencidos e não pagos.
(e) Ficha de cadastro é um formulário preenchido quando do momento
de solicitação do resgate.

44 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 2

[8] Sobre as formas de contratação de um título de capitalização, é correto


afirmar que: Anotações:

(a) Um título somente pode ser contratado via corretor.


(b) Um título de capitalização não pode ser contratado via terminais
bancários (caixas eletrônicos).
(c) É possível a contratação via canais remotos, atendidos alguns requisitos
específicos.
(d) Se contratado via Internet, a confirmação da contratação tem que ser
encaminhada ao subscritor em até 15 dias úteis.
(e) Se contratado via terminais bancários, o título de capitalização tem
que ser imediatamente entregue ao titular.

[9] Entre as opções abaixo, assinale a alternativa que apresenta o conceito


correto de titular:

(a) É a pessoa física, proprietária do título de capitalização, a quem devem


ser pagos os direitos originados pelo título.
(b) É a pessoa jurídica, proprietária do título de capitalização, a quem
devem ser pagos os direitos originados pelo título.
(c) É a pessoa jurídica, proprietária do título de capitalização, que deve
indicar a pessoa à qual serão pagos os direitos originados pelo
título.
(d) É a pessoa física, subscritora do título de capitalização, a quem não
devem ser pagos os direitos originados pelo título.
(e) É a pessoa, física ou jurídica, a quem devem ser pagos os direitos
originados pelo título.

[10] Sobre a figura do subscritor num título de capitalização, podemos


afirmar que:

(a) É obrigatoriamente uma pessoa física.


(b) Poderá ser o próprio titular ou uma outra pessoa, física ou jurídica,
indicada pelo titular.
(c) Possui sempre o direito de resgate do título.
(d) Ele se compromete a efetuar os pagamentos na forma prevista nas
condições gerais do título.
(e) É obrigatoriamente uma pessoa jurídica.

[11] Em capitalização, no caso de falecimento do titular, os direitos do título:

(a) Passarão a pertencer ao subscritor.


(b) Não sofrem qualquer alteração em relação à titularidade.
(c) Passarão a pertencer à sociedade de capitalização.
(d) Deverão integrar o espólio do falecido.
(e) Serão encerrados, doando-se sempre o valor para resgate.

FIXANDO CONCEITOS 2 45
Fixando Conceitos 2

[12] O título de capitalização é indivisível em relação à sociedade. Isto significa


Anotações: dizer que:

(a) Não se admite que duas sociedades de capitalização se juntem para


lançar um título.
(b) O subscritor pode transferir a propriedade do título a outra pessoa,
independentemente da concordância da sociedade.
(c) O titular nunca pode transferir a propriedade do título a outra
pessoa.
(d) É possível que uma sociedade fique responsável pelo pagamento
do resgate e outra seja responsável pelo pagamento dos prêmios
de sorteio.
(e) É plenamente possível que, depois de comercializado o título, uma
sociedade transfira a uma outra a obrigação dos pagamentos referentes
aos sorteios.

[13] Quanto à mudança do titular (transferência de propriedade) em um título


de capitalização, podemos afirmar que:

(a) Depende somente da solicitação de quem está recebendo o título,


chamado de cessionário.
(b) Consiste na alteração de quem será responsável pelo pagamento
do título.
(c) Depende somente da solicitação da pessoa para a qual o título está
sendo cedido, mas sempre com a concordância da sociedade de
capitalização.
(d) Só pode ser realizada pelo subscritor.
(e) Transfere os direitos de resgate e de participação nos sorteios para o
cessionário.

[14] Em um título de capitalização, prazo de vigência é:

(a) O período em que o titular não pode solicitar o resgate.


(b) O período durante o qual, ainda que o titular solicite o resgate, não poderá
receber o valor, recebendo-o apenas após o seu encerramento.
(c) O período durante o qual o título de capitalização está sujeito às
condições descritas nas condições gerais, tendo direito a juros e
atualização da Provisão Matemática para Capitalização, além de poder
participar dos sorteios.
(d) Um período que sempre se inicia na data do primeiro sorteio do título.
(e) O período que marca a validade do título, iniciando-se no momento
da solicitação do resgate.

46 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 2

[15] Sobre o prazo de carência, é correto afirmar que:


Anotações:
(a) É o período de tempo, contado a partir do início de vigência do título,
que o titular terá que aguardar para poder resgatar o título.
(b) Suspende o direito de participação nos sorteios.
(c) Acarreta a perda do direito ao resgate em caso de inadimplência
durante esse prazo.
(d) É o prazo durante o qual não incidem juros na Provisão Matemática
para Capitalização.
(e) É o prazo durante o qual não há atualização monetária na Provisão
Matemática para Capitalização.

[16] O pagamento dos títulos de capitalização pode ser:

(a) Somente mensal e aleatório.


(b) Somente mensal.
(c) Apenas único.
(d) Apenas mensal e periódico.
(e) Único, periódico ou mensal.

[17] As partes em que se divide o pagamento de um título são:

(a) Parcela destinada ao sorteio, parcela destinada ao carregamento e


parcela a ser capitalizada.
(b) Parcela destinada ao sorteio e parcela a ser capitalizada.
(c) Parcela destinada ao sorteio e parcela destinada ao carregamento,
uma vez que a parcela capitalizada é opcional e constituída à parte.
(d) Parcela destinada ao carregamento, parcela a ser capitalizada e valores
destinados a cobrir os custos obrigatórios com produtos aderentes aos
títulos.
(e) Uma única parte, que é a parcela a ser capitalizada, da qual se originam
todas as demais parcelas.

[18] Sobre as quotas de capitalização, é correto afirmar que:

(a) Representam a parcela de cada pagamento que será destinado à


constituição do capital.
(b) Podem ser livremente fixadas pela sociedade de capitalização, uma
vez que a legislação não estabelece valores mínimos.
(c) Correspondem sempre a 100% do valor do pagamento.
(d) Têm como finalidade custear os prêmios que são distribuídos em cada
série.
(e) Deverão cobrir as despesas operacionais, administrativas e comerciais
da sociedade.

FIXANDO CONCEITOS 2 47
Fixando Conceitos 2

[19] Para os títulos da modalidade Popular, com prazo de vigência superior


Anotações: a 12 meses e constituídos na modalidade de pagamento único, o percentual
mínimo destinado à capitalização, estabelecido pela SUSEP, é de:

(a) 25%
(b) 50%
(c) 70%
(d) 80%
(e) 90%

[20] Para os títulos PM que apresentam sorteio, a média aritmética de todas


as quotas de capitalização deverá corresponder a, no mínimo:

(a) 10%
(b) 20%
(c) 30%
(d) 50%
(e) 70%

[21] No valor pago pelo título, a parte relativa ao carregamento pode ser
definida como:

(a) A parte que fica para a companhia custear somente as despesas com
corretagem.
(b) A parte que fica para a companhia custear parte dos valores sorteados.
(c) A parte que fica para a companhia custear despesas administrativas,
operacionais e comerciais, bem como para obter seu lucro.
(d) A parte que fica para a companhia custear somente as despesas de
lançamento do produto.
(e) Correspondente, exatamente, ao lucro da companhia.

[22] Uma série de títulos pode ser definida como:

(a) Os números com os quais cada titular concorre aos sorteios.


(b) Uma sequência de títulos elaborados de acordo com as mesmas
características e pertencentes a um mesmo plano de capitalização.
(c) Um conjunto de títulos sorteados.
(d) Uma sequência de diferentes títulos vendidos por um mesmo
corretor.
(e) Uma quantidade qualquer de títulos tomada aleatoriamente com o
mesmo valor de pagamento.

48 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 2

[23] Quanto à atualização do valor de pagamento, é correto afirmar que:


Anotações:
(a) Pode ter periodicidade mensal.
(b) Pode ser prevista tanto para os títulos PU quanto para os PP e PM.
(c) É obrigatória se a vigência for superior a 24 meses.
(d) Poderá ser prevista apenas para os títulos com prazo de pagamento
superior a 12 meses.
(e) É obrigatória em todos os títulos.

[24] O glossário das condições gerais deverá conter as seguintes definições:

(a) Nota técnica, vigência, reserva e caducidade.


(b) Vigência, cedente, cessionário, reserva e caducidade.
(c) Subscritor, titular, capital, capital nominal.
(d) Titular, cedente, capital nominal e reserva.
(e) Propostas, resgates, subscritor e cessionário.

[25] Assinale a afirmativa errada:

(a) Os títulos são garantidas em até R$ 250.000,00 pelo Fundo Garantidor


de Créditos, caso existam irregularidades na gestão financeira.
(b) Os títulos podem prever prazo mínimo para resgate.
(c) As sociedades de capitalização são obrigadas a constituir provisões
técnicas por título subscrito.
(d) As sociedades de capitalização podem distribuir parte de seus lucros
aos subscritores dos títulos.
(e) A taxa de juros mensal utilizada para remuneração do título com
exceção das modalidades Popular e Incentivo, deverá corresponder
a, no mínimo, 0,35% e deverá constar da Nota Técnica Atuarial e das
condições gerais do título.

FIXANDO CONCEITOS 2 49
50 CAPITALIZAÇÃO
3
CAPITAL, RESGATE
E SORTEIO

Após ler esta unidade, você deve ser capaz de:


• Apresentar os conceitos de capital, resgate e sorteio, tipificando-os e detalhando suas características.
• Examinar os casos de suspensão e reabilitação de títulos.
• Examinar as regras e modalidades de resgate de títulos.
• Examinar as regras de regulamentação do sorteio.
• Explicar como é remunerado o capital aplicado.
• Examinar as regras para formação de provisões matemáticas de Capitalização.
• Examinar as regras de reajuste e atualização de mensalidades e reservas.

UNIDADE 3 51
52 CAPITALIZAÇÃO
A PROVISÃO MATEMÁTICA
PARA CAPITALIZAÇÃO: A
CONSTITUIÇÃO DO CAPITAL PARA
RESGATE
A quota de capitalização representa a parte de cada pagamento que será
destinada à formação do capital que servirá como base para o cálculo do
valor a ser resgatado pelo titular. Esse capital está presente numa espécie
de conta do titular, chamada Provisão Matemática para Capitalização (PMC)
ou Reserva de Capitalização, que é similar a uma caderneta de poupança
(Anexo 1, Glossário).

A Provisão Matemática para Capitalização do título deverá sofrer a incidência


de atualização monetária e de juros a partir da data de início de vigência do
título de capitalização. Seu saldo é sempre apresentado, considerando-se o
fim do mês de vigência. É fundamental a compreensão
da evolução da Provisão
Inicialmente, deve-se compreender o conceito de “data de aniversário” como Matemática para Capitalização.
sendo o dia de início de vigência do título, e que será considerado, também,
em todos os meses subsequentes enquanto o título não for resgatado
(ver Glossário – Anexo 1).

Assim, se um título for adquirido no dia 17 de março, a sua data de aniversário


será o dia 17.

A Provisão Matemática para Capitalização


no Título PU
No caso do título PU, como só há um pagamento, a evolução da provisão é
bastante simples:

• do pagamento único realizado, separa-se o valor destinado à capitalização


por meio da utilização da quota de capitalização;

• esse valor é o “depósito inicial” da PMC (“conta”), que sofrerá, mensalmente,


a remuneração dos juros e a atualização monetária;

• ao final do primeiro mês de vigência, na data de aniversário, o saldo da


provisão será a soma do “depósito inicial” com a parcela de remuneração
(juros) e com a parcela da atualização oriundas desse primeiro mês
de vigência. Assim, as parcelas oriundas dos juros e da atualização
monetária passam, também, a integrar a provisão para efeito do
próximo período de vigência; e

• para os meses seguintes, repete-se a operação anterior, isto é, na data de


aniversário (final do mês de vigência), devem ser adicionados ao saldo da
provisão matemática os juros e a atualização monetária oriundos do mês
de vigência que se encerra.

UNIDADE 3 53
Assim, no final de cada período de capitalização (de cada mês de vigência),
os juros produzidos são adicionados ao capital, passando a fazer parte da
provisão para efeito de cálculo dos próximos juros. Logo, estamos diante
da aplicação de juros compostos.

A Provisão Matemática para Capitalização


nos Títulos PM ou PP
Em relação ao títulos PM e PP, a única diferença é que, a cada início de
período de capitalização, deve ser acrescida ao saldo existente na provisão
a parcela do novo pagamento destinada à capitalização.

Assim, ao final do primeiro mês de vigência, o saldo da provisão é a soma


do “depósito inicial” com a parcela de remuneração (juros) e com a parcela
proveniente da atualização monetária.

Em seguida, deve-se adicionar, ao saldo da PMC do final do primeiro


mês, a parcela originada pela quota de capitalização do segundo mês.
Assim, ao final do segundo mês, o cálculo de juros e da atualização monetária
incidirá sobre a soma do saldo da PMC do primeiro mês, com a parcela a ser
capitalizada decorrente do pagamento realizado no início do segundo mês.

Justamente pelo fato de o segundo pagamento ocorrer no início do segundo


mês de vigência é que ele também sofrerá a incidência de juros e atualização
monetária, uma vez que a atualização monetária e os juros na PMC somente
são calculados ao final do mês de vigência.

Nos meses seguintes, para o cálculo das parcelas provenientes da incidência


de juros e da atualização monetária ao final do mês de vigência, deve-se,
também, considerar a parcela originada pela quota de capitalização
realizada no início do respectivo mês.

Dessa forma, no regime financeiro que estrutura tais títulos de capitalização,


a provisão matemática é formada por acumulação. Os títulos têm a sua
Provisão Matemática para Capitalização constituída gradativamente ao
longo de sua vigência, havendo, a cada início de mês de vigência, um
reforço ao capital a ser formado.

A diferença existente entre os títulos PM e PP é apenas em relação aos novos


pagamentos. Como no título PM é previsto um pagamento para cada mês
de vigência, sempre haverá a “entrada” de uma nova parcela oriunda do
pagamento daquele mês. Já nos títulos PP, por preverem menos pagamentos
do que meses de vigência, a partir de determinado mês cessarão as novas
“entradas” (os pagamentos). Neste momento, então, a PMC será calculada da
mesma forma que no título PU, isto é, o cálculo de juros e atualização monetária
é feito apenas se considerando o saldo do mês anterior existente na PMC.

54 CAPITALIZAÇÃO
Notas

• É possível que as sociedades definam, na Nota Técnica Atuarial


do título, que a Provisão Matemática para Capitalização não será
atualizada na data de aniversário do título, mas, sim, num dia
preestabelecido (por exemplo, sempre no dia 1o de cada mês).
A vantagem é que todos os seus títulos, independentemente da
data de aquisição, são atualizados numa única data.

• Ao término do prazo de vigência, o titular tem direito ao


resgate integral do saldo existente na Provisão Matemática para
Capitalização.

• A provisão de sorteios possui uma estruturação semelhante à


Provisão Matemática para Capitalização.

• Nas Modalidades Tradicional e Compra-Programada, é permitido


que a Sociedade ofereça aos titulares, além da PMC, um resgate
extra de um bônus, desde que cumpridas as regras por ela
estabelecidas (por exemplo: desde que todos os pagamentos
sejam efetuados sem atraso). Este bônus é constituído de forma
independente da PMC.

A REMUNERAÇÃO DO CAPITAL:
A TAXA DE JUROS
Na capitalização, o capital aplicado é remunerado (capitalizado)
mensalmente a uma determinada taxa – a taxa de juros (Anexo 1, “Reserva Exemplo
de Capitalização”, no Glossário, e art. 11). No final de cada período de Um título da sociedade A pode prever uma
taxa de juros de 0,5% ao mês, enquanto
capitalização, os juros produzidos são adicionados ao capital, passando a um título de outra sociedade B pode prever
fazer parte desse capital para efeito do cálculo dos próximos juros. uma taxa de juros igual a 0,35% ao mês.
Evidentemente, o primeiro irá remunerar
mais o capital do que o segundo.
Os juros se destinam à remuneração do capital, ou seja, são a forma de se
retribuir ao dono do capital o fato de ele tê-lo deixado com a sociedade de
capitalização. Esta operação de remuneração ocorre na “conta” denominada
Provisão Matemática para Capitalização (PMC).

De acordo com a legislação em vigor, a sociedade pode determinar o percentual


da taxa de juros que irá remunerar o título de capitalização, devendo, no
entanto, atender aos valores mínimos.

Com as mudanças nas taxas de juros aplicáveis à caderneta de poupança, os


títulos de capitalização sofreram diversas alterações também em suas taxas,
havendo, inclusive, regras de transição para os títulos que já haviam sido
comercializados (o que não será abordado aqui). Atualmente, não há mais
um vínculo direto entre a taxa de juros aplicável aos títulos de capitalização
e a taxa de juros aplicável à caderneta de poupança.

UNIDADE 3 55
Quanto aos requisitos, a taxa de juros mínima que a sociedade deve adotar
em seu título varia de acordo com a modalidade. Para os novos títulos a serem
comercializados as modalidades Tradicional e Compra-Programada, a taxa de
juros efetiva mensal utilizada para remuneração do título (e/ou sua equivalente
anual) deverá corresponder a, no mínimo, 0,35%.

Já para as modalidades Popular e Incentivo, a taxa de juros efetiva mensal


utilizada para remuneração do título (e/ou a equivalente anual) deverá
corresponder a, no mínimo, 0,08%.

A taxa de juros deve constar da Nota Técnica Atuarial e das condições gerais
do título de capitalização.

As sociedades de capitalização poderão estruturar, ainda, títulos com taxas


diferenciadas de juros ao longo de sua vigência, obedecendo aos limites
mínimos já mencionados.

Isso poderia significar, por exemplo, que a remuneração do título poderá ser
decrescente ou crescente ao longo dos meses, dependendo dos objetivos
mercadológicos propostos para o produto. Esta hipótese é praticamente
teórica, uma vez que tal prática não está difundida no mercado.

A aplicação da taxa de juros na Provisão Matemática para Capitalização


se inicia a partir do início de vigência do título e cessa a partir da data do
seu cancelamento por falta de pagamento ou cessa em função de resgate
antecipado total do título (incluída, nesta hipótese, a liquidação antecipada
por sorteio), ou, ainda, cessa a partir da data do término de sua vigência
(Anexo 1, art. 11, § 6o).

A ATUALIZAÇÃO MONETÁRIA
DA PROVISÃO MATEMÁTICA: A
RECUPERAÇÃO DO PODER DE
COMPRA
A legislação define a necessidade de atualização mensal da Provisão
Matemática para Capitalização. A atualização visa à manutenção do poder
de compra do capital, não se confundindo com a remuneração gerada pela
incidência de juros (Anexo 1, “Reserva de Capitalização”, no Glossário, e
arts. 11 e 12).

A atualização monetária evita que o valor constituído na provisão


matemática sofra os efeitos causados pela desvalorização da moeda.
Seu papel é fundamental em períodos inflacionários mais significativos.
No entanto, nos períodos de baixa inflação, a atualização também é necessária
para que a remuneração obtida pela taxa de juros não seja uma “falsa”
remuneração, pois seria corroída em parte pela inflação, caso não houvesse
a atualização.

56 CAPITALIZAÇÃO
A legislação atual exige que, nas condições gerais, sejam inseridos o índice e o
Veja no Anexo 3 – Índices
critério de atualização da provisão. A Resolução CNSP 103/2004 estabelece que
de Atualização – a relação
a Provisão Matemática para Capitalização deve ser atualizada mensalmente dos índices de atualização
pelo índice pactuado no plano. passíveis de serem utilizados
pelas sociedades de
O índice pode ser pactuado entre as partes, observadas as normas estabelecidas capitalização, sendo o mais
pelo Conselho Nacional de Seguros Privados – CNSP – e pela Superintendência utilizado deles a TR – Taxa
de Seguros Privados – SUSEP. No entanto, como os contratos relativos aos de Remuneração Básica –,
títulos de capitalização, normalmente, são contratos de adesão e devem ser aplicada às cadernetas de
poupança.
previamente aprovados pela SUSEP, o índice de atualização da PMC já está
definido. Assim, não é facultada ao subscritor a possibilidade de estabelecer
o índice que atualizará o saldo da PMC. Ele simplesmente adere ou rejeita
(não compra) as condições propostas.

Para melhor esclarecimento do consumidor, quando se utiliza a TR como índice


Observações
de atualização da Provisão Matemática para Capitalização, a legislação obriga
Os valores de resgate e de sorteio também
que as condições gerais e a ficha de cadastro, quando prevista, apresentem a devem ser atualizados monetariamente,
seguinte mensagem em destaque (Anexo 1, art. 11, “Obs.”): a partir das datas de solicitação ou de
realização, respectivamente, até a data
do seu efetivo pagamento (Anexo 1,
“O capital formado neste título será atualizado pela Taxa de arts. 14 e 15).
Remuneração Básica aplicada às cadernetas de poupança (TR), que
corresponde ao rendimento das cadernetas de poupança sem a parcela Não se deve confundir a atualização
anual do valor dos pagamentos, que
de juros mensais.” nem sempre se verifica nos títulos,
com a atualização monetária mensal
da Provisão Matemática para
Objetiva-se, com isso, esclarecer que a TR não é o mesmo que o rendimento das
Capitalização, que é obrigatória.
cadernetas de poupança, mas apenas uma parte dele ou, melhor explicando,
o rendimento descontado dos juros.

O RESGATE DE UM TÍTULO
DE CAPITALIZAÇÃO
O resgate de um título de capitalização representa o pagamento, pela
sociedade de capitalização, de determinada quantia ao titular, extraída da
Provisão Matemática para Capitalização (Anexo 1, art. 11).

A sociedade de capitalização deverá efetuar o pagamento do resgate por


qualquer meio legalmente admitido e disponível na cidade de domicílio do
titular, sendo vedada a reaplicação do valor de resgate em outro título sem a
prévia concordância do titular.

UNIDADE 3 57
Para os títulos de capitalização adquiridos por meio de débito automático em
conta, a Sociedade de Capitalização deve realizar, quando do fim da vigência
do título, o depósito automático do saldo integral da Provisão Matemática
para Capitalização na respectiva conta, salvo se verificada a ocorrência de
pelo menos um dos seguintes fatos:

I. manifestação expressa em sentido diverso do titular;


II. titular diferente do subscritor correntista;
III. falecimento do titular;
IV. encerramento da conta corrente; e
V. impossibilidade devidamente justificada de efetivação de crédito em conta.

Quando não houver o depósito automático, a Sociedade de Capitalização


deverá possuir procedimentos operacionais que viabilizem, quando do fim da
vigência do título de capitalização, a ciência ao titular sobre a disponibilidade
do saldo da Provisão Matemática para Capitalização.

Para qualquer modalidade, as condições gerais do título devem assegurar o


direito do titular em optar por receber o valor do resgate em moeda corrente,
independentemente de qualquer vinculação estabelecida à época da subscrição
do título.

Quanto ao momento do resgate, há três hipóteses possíveis: poderá ser


antecipado em relação ao fim da vigência (por solicitação do titular),
ser decorrente de contemplação em sorteio (liquidação antecipada por
sorteio) ou, ainda, ocorrer após o encerramento da vigência do título.

Quanto ao montante, o resgate poderá ser parcial ou total.

Resgate Parcial
É aquele que não esgota a totalidade do montante presente na Provisão
Matemática para Capitalização, isto é, durante a vigência do título o titular
solicita o levantamento (resgate) de parte do valor presente na sua provisão
matemática sem esgotar o saldo dessa provisão. Neste caso, haverá a
continuidade normal do título, isto é, o resgate parcial não acarreta nem a
suspensão, nem o cancelamento do título, não afetando, também, o direito
de participação nos sorteios. Assim, o resgate parcial é uma forma de resgate
antecipado, pois ocorre antes do fim de vigência do título.
Observação
No modelo constante O resgate parcial só poderá ser efetuado caso esteja previsto nas condições
do Anexo 1, não foi
gerais do título. Se previsto, deverá seguir as regras impostas nas próprias
prevista a possibilidade
de resgate parcial.
condições gerais, como o valor mínimo a ser resgatado e o período mínimo
de intervalo entre os resgates.

58 CAPITALIZAÇÃO
Resgate Total
O resgate total esgota todo o valor constituído na Provisão Matemática para
Capitalização, podendo, conforme o caso, o titular ficar com todo esse valor ou não.
O resgate total sempre estará vinculado ao encerramento/cancelamento
do título.

Três são as formas de resgate total: por liquidação antecipada por sorteio
(obrigatória, quando assim definido), antecipado por solicitação do titular
(facultativo) e por encerramento da vigência do título (regular).

Resgate Total por Liquidação Antecipada por Sorteio


Quando um título é sorteado, dois efeitos podem ocorrer:

1. a continuidade normal da vigência: o titular recebe o prêmio do sorteio,


mas o título tem a sua vigência mantida, podendo, inclusive, o titular
participar dos demais sorteios (e até ser premiado novamente) (Anexo 1,
art. 10o).

O titular poderá continuar a realizar os pagamentos, mantendo seu


título ativo e fazendo jus ao recebimento da Provisão Matemática para
Capitalização no encerramento do prazo de vigência, da mesma forma
que os demais títulos.

Esta é uma grande diferença entre o consórcio e o título de capitalização:


no consórcio, há um vínculo entre a contemplação e o valor a ser recebido,
isto é, ser contemplado no consórcio significa receber, antecipadamente,
o valor, devendo o consorciado continuar a pagar as suas mensalidades.
No título, o prêmio por sorteio não apresenta qualquer vínculo com o
valor de resgate, ou seja, ser sorteado em nada altera o recebimento do
valor de resgate. Aliás, não havendo a previsão de liquidação por sorteio,
o sorteado prosseguirá no título como se nada tivesse acontecido.

2. a obrigatoriedade de liquidação antecipada: para que este efeito ocorra,


as condições gerais devem prever que, se o título for sorteado, será
automaticamente resgatado e encerrado. Nesse caso, o titular receberá
o prêmio de sorteio e o valor presente na sua Provisão Matemática para
Capitalização, em razão do encerramento do título. Não poderá haver
penalidade para esse resgate, provocado pela contemplação em sorteio,
ou seja, o titular deverá receber integralmente (100%) o valor presente
na provisão. O valor a receber, proveniente da provisão matemática, é
independente do valor a receber em função do prêmio do sorteio.

Se as condições gerais determinam que certo sorteio apresenta liquidação


antecipada, o título contemplado naquele sorteio será obrigatoriamente
resgatado, independentemente da vontade de o titular desejar continuar
com seu título, devendo-lhe ser pago, entretanto, o saldo integral (sem
qualquer penalidade) da Provisão Matemática para Capitalização (ainda
que dentro do prazo de carência), além, é claro, do próprio prêmio de
sorteio. Mais tarde, veremos que essa forma de liquidação representa, em
termos fiscais, um benefício para o consumidor.

Assim, o Resgate Total por Liquidação Antecipada por Sorteio ocorre


sempre que um título é sorteado em um sorteio que, previamente nas
condições gerais do título, estabelecia o seu encerramento em caso de
contemplação e o consequente recebimento do saldo integral da PMC.

UNIDADE 3 59
Resgate Total Antecipado por Solicitação do Titular
(Anexo 1, art. 11)
O resgate total antecipado por solicitação do titular funciona de forma
semelhante ao resgate parcial, com a diferença de que, ao solicitar o resgate
total antecipado, durante a vigência do título, ocorrerá a baixa integral
do valor constituído na provisão matemática e o cancelamento do título.
Assim, uma vez solicitado o resgate total durante a vigência, o título não
concorrerá mais aos sorteios em razão de seu cancelamento.

No entanto, esse resgate, tal qual o parcial, somente será efetivado após o
prazo de carência estabelecido nas condições gerais do título. Assim, durante o
prazo de carência previsto, o titular não poderá exigir o recebimento, nem total
nem parcial, do valor constante da Provisão Matemática para Capitalização.

O resgate antecipado, parcial ou total, pode sofrer a aplicação de uma


penalidade em razão de frustrar a expectativa da sociedade de capitalização,
já que a vigência do título não foi observada por vontade exclusiva do titular.
Este percentual de desconto é conhecido como penalidade.

Resgate Total por Encerramento da Vigência do


Título (Anexo 1, art. 11)
Encerrada a vigência, o valor constituído na Provisão Matemática para
Capitalização tem que estar integralmente disponível para o titular.
Ocorrerá, assim, o Resgate Total por Encerramento da Vigência do
Título.

Esta forma de resgate representa a situação mais natural do título, cumprindo


com o seu objetivo inicial: formar um determinado capital a ser resgatado ao
final da vigência. O consumidor completa a vigência definida para o título,
fazendo jus ao resgate integral da PMC, isto é, sem que seja possível haver
qualquer penalidade.

Contudo, deve-se ter cuidado com o significado da afirmação anterior. Dizer


que, ao final da vigência, o titular receberá todo o capital presente na Provisão
Matemática para Capitalização (100% do saldo da Provisão Matemática para
Capitalização) não significa concluir que ele irá resgatar valor igual à soma de
todos os pagamentos efetuados pelo subscritor (100% dos valores pagos).

Algumas modalidades, de fato, estabelecem que o saldo final da provisão


deverá corresponder, no mínimo, ao total do valor pago (100% do saldo da
provisão ≥ 100% dos valores pagos). Contudo, há outras modalidades em
que tal fato não ocorrerá. Assim, é possível haver um título de capitalização
que não restitui ao titular, ao final do prazo de vigência, o valor total que foi
pago pelo subscritor.

60 CAPITALIZAÇÃO
Importante

• A legislação em vigor estabelece que o pagamento do resgate


deverá ser disponibilizado em até 15 dias úteis após o término da
vigência ou após o cancelamento do título (seja por liquidação
antecipada por sorteio, seja por falta de pagamento) ou, ainda,
após a solicitação por parte do titular no caso de resgate antecipado
(Anexo 1, art. 11, § 3o).

• O valor do resgate deverá ser acrescido de juros moratórios previstos


nas condições gerais do título, caso a sociedade de capitalização
não cumpra o prazo especificado acima, ressalvados os casos em
que o titular não mantém seus dados cadastrais atualizados (Anexo
1, art. 11, § 4o).

• Também haverá resgate quando o título for cancelado por


inadimplência. As condições gerais devem definir o número
máximo de meses que o título pode permanecer suspenso em razão
da falta de pagamento. Extrapolado esse prazo máximo, o título
estará rescindido (cancelado). No entanto, a Resolução CNSP 15/91
estabelece que as sociedades não podem se apropriar do valor
que foi constituído na Provisão Matemática para Capitalização,
ainda que o cancelamento ocorra dentro do prazo de carência.
Nesse caso, a sociedade deverá colocar à disposição do titular o valor
de resgate quando se encerrar a carência (Anexo 1, art. 11).

• Os títulos que, ao final do prazo de vigência, estabelecem capital de


resgate de 100% ou mais em relação aos pagamentos efetuados,
além de atualização monetária pela TR, não formarão o mesmo
capital comparado ao da caderneta de poupança, pois o capital
formado na caderneta de poupança é calculado sobre a totalidade
dos depósitos e incluem a variação da TR, além da taxa de juros
vigente ao mês. No caso dos títulos de capitalização, há também
juros mensais (mas a taxa não é obrigatoriamente a mesma da
poupança) e, em geral, variação pela TR, mas estes não incidem
sobre a totalidade dos pagamentos. O título, ao prever um resgate
de 100% (ou mais) ao final da vigência, já incluiu a taxa de juros
no cálculo, restando apenas a atualização pela TR. Dizer que há
atualização pela TR não significa dizer que o capital formado
será igual ao que seria constituído por meio da caderneta de
poupança.

• Deverá constar das condições gerais, em destaque, que se aplicará,


quando do pagamento do resgate, tratamento tributário na forma
da legislação fiscal vigente. Há incidência de imposto de renda
sobre o valor a ser resgatado se este superar o montante dos valores
pagos pelo subscritor ao longo da vigência do título (Anexo 1,
art. 11, § 5o).

UNIDADE 3 61
Penalidade
No caso de resgate antecipado por solicitação do titular, parcial ou total, a
sociedade de capitalização poderá fixar, desde que prevista nas condições
gerais do título, uma penalidade em função de o titular não respeitar o prazo
de vigência do título de capitalização (Anexo 1, art. 11, § 2o).

Essa penalidade é definida como um percentual a ser aplicado sobre o


montante resgatado e será retida pela sociedade de capitalização como uma
espécie de multa.

No entanto, a legislação fixa valores máximos para esse percentual, que varia
de acordo com a vigência do título:

Títulos com Prazo de


Vigência de até 24 Meses

Até o sexto mês 10%

A partir do sétimo mês 5%

Ao final da vigência sem penalidade

Títulos com Prazo de


Vigência Superior a 24 Meses

Até o sexto mês 10%

A partir do sétimo mês e até ¾ da


5%
vigência

A partir de ¾ da vigência sem penalidade

Os percentuais anteriores se aplicam a todas as modalidades, com exceção


da modalidade Compra-Programada, que possui regra específica. Nessa
modalidade, para qualquer prazo de vigência, a sociedade de capitalização
poderá reter, desde que previsto nas condições gerais do título, percentual de,
no máximo, 10% do valor formado na Provisão Matemática para Capitalização,
a ser aplicada nos casos em que o titular solicitar o resgate antes do fim do
prazo de vigência do título.

É importante lembrar que o resgate originado na liquidação antecipada do


título por sorteio ou o resgate total ao final do prazo de vigência deverão
corresponder sempre a 100% da Provisão Matemática para Capitalização, isto
é, jamais poderá haver penalidade em tais casos.

A TABELA DE RESGATE
Nas condições gerais dos títulos, deverá ser incluída uma tabela informando a
evolução da Provisão Matemática para Capitalização ao longo da vigência,
denominada de Tabela de Resgate (Anexo 1, art. 11, Tabela 1).

62 CAPITALIZAÇÃO
A Tabela de Resgate discrimina o percentual de resgate em função do prazo
de vigência do título, considerando todos os pagamentos devidamente
efetuados e os demais parâmetros relevantes para o cálculo, como, por
exemplo, os eventuais fatores de redução (penalidades) para resgates
antecipados.

O percentual apresentado deve incidir sobre o montante dos pagamentos já


efetuados até aquele momento, gerando, assim, um cálculo aproximado do
valor a que o titular terá direito se solicitar o resgate.

A elaboração dessa tabela leva em consideração as quotas de capitalização,


a taxa de juros e a existência de eventuais penalidades em caso de resgate
antecipado.

O objetivo da Tabela de Resgate é permitir ao titular um cálculo aproximado,


mas de fácil realização, do valor que ele poderia resgatar numa determinada
época durante a vigência do título.

O cálculo é aproximado, uma vez que a tabela não considera a atualização


monetária (Anexo 1, art. 11, “Obs.”). Assim, a tabela indica, ao final de cada
mês de vigência, o montante aproximado que poderia ser resgatado pelo
titular. Esta informação é apresentada a partir de um percentual que deverá
ser aplicado sobre a soma dos valores pagos.

Os percentuais de resgate presentes na tabela são obtidos a partir dos mesmos


dados que servem de auxílio para a formação da Provisão Matemática para
Capitalização (quota de capitalização e taxa de juros). No entanto, nem sempre
o valor resgatado corresponderá ao saldo total dessa provisão, em razão
de a tabela também considerar a aplicação de penalidade.

Por exemplo: se num determinado mês de vigência há uma penalidade de 10%


(o que significa dizer que, do saldo da provisão matemática, 10% serão retidos
pela sociedade em caso de resgate antecipado), a tabela, ao apresentar o
percentual de resgate, já levou em consideração a aplicação dessa penalidade,
isto é, o percentual assinalado na tabela já apresenta o valor “líquido” a ser
resgatado, tendo sido “descontada” a penalidade existente, pois seu objetivo
é informar ao titular que percentual dos pagamentos ele poderia resgatar
naquele momento.

Assim, Provisão Matemática para Capitalização e Tabela de Resgate não


são sinônimos! Há também outras diferenças.

A Provisão Matemática para Capitalização é algo real que vai sendo construído
ao longo da vigência do título, incorporando juros e atualização monetária,
levando-se em consideração, também, o fato de os pagamentos terem sido
ou não efetuados.

Já a Tabela de Resgate é algo teórico. Parte da premissa de que todos os


pagamentos serão realizados corretamente aplica a penalidade prevista
nas condições gerais e considera, antecipadamente, a incidência de juros.
No entanto, não leva em conta a atualização monetária, o que seria
tecnicamente impossível, uma vez que os valores dos índices de atualização
somente são conhecidos posteriormente, ou seja, durante a vigência.

UNIDADE 3 63
Exemplo de Tabela para Resgate de um título PP, da modalidade Popular,
com 12 meses de prazo de vigência e que estabelece a realização de nove
pagamentos mensais e sucessivos, sendo cada pagamento no valor de
R$ 10,00.

Tabela 1
% de Resgate sobre a Soma
Mês de Vigência
dos Pagamentos Efetuados*

1 9,05

2 27,16

3 43,82

4 52,25

5 57,39

6 60,88

7 66,95

8 69,02

9 74,39

10** 74,76

11** 75,14

12** 75,51

* Esta tabela foi elaborada considerando as seguintes quotas de capitalização: mês 1 = 10%,
mês 2 = 50%, meses 3 a 9 = 85%. Observe que a média aritmética de todas as quotas
de capitalização é de 72,778%, atendendo a todos os requisitos existentes para as quotas
de capitalização. Além disso, foram levados em conta a taxa de juros igual a 0,5% ao mês
e um fator de redução (penalidade) igual a 10% até o sexto mês de vigência e de 5% nos
sétimo e oitavo meses. Não há penalidade a partir do nono mês.
** Observe-se, também, que, nos meses 10, 11 e 12, não há mais pagamentos, já que o
plano só prevê nove pagamentos.

Exemplo

Se o titular solicitar o resgate após ter efetuado dois pagamentos


(2 × R$ 10,00 = R$ 20,00), ele terá direito a 27,16% do valor que
pagou, resultando, então, em R$ 5,43 (27,16% de R$ 20,00).

Já se o titular permanecer até o final do plano, tendo, portanto,


realizado nove pagamentos (9 × R$ 10,00 = R$ 90,00), ele terá direito
a 75,51% do que pagou, ou seja, R$ 67,95 (75,51% de R$ 90,00).

Em ambos os casos, não se levou em consideração a atualização


monetária, ou seja, os valores encontrados ainda sofrerão a atualização
pelo índice de atualização estabelecido no plano (a TR é o mais comum)
referente ao período de vigência.

Como não pode haver penalidade uma vez encerrada a vigência do


título, a última linha da Tabela de Resgate (mês final de vigência) deverá
obrigatoriamente representar a integralidade (100%) do saldo da Provisão
Matemática para Capitalização sem considerar a atualização monetária.

64 CAPITALIZAÇÃO
SUSPENSÃO E CANCELAMENTO
DE UM TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO
A suspensão do título de capitalização é uma decorrência da falta de
pagamento, sendo uma característica dos títulos PM – pagamento mensal –
ou dos títulos PP – pagamento periódico.

Não tendo havido o pagamento na data prevista, o título é considerado


suspenso a partir daquela data (Anexo 1, art. 6o). Com isso, há a suspensão
automática do direito do titular de participar dos sorteios.

Nesse caso, se o número do título suspenso vier a ser sorteado, a sociedade


de capitalização é a detentora do prêmio de sorteio por ter sido ela que arcou
com o custeio daquele prêmio de sorteio relativamente ao título suspenso
(ou seja, “pagou” a cota de sorteio do título suspenso durante o prazo de
suspensão).

Um segundo efeito da suspensão é iniciar a contagem de prazo para a


rescisão (cancelamento) do título. Todo título tem um prazo máximo durante
o qual poderá permanecer suspenso. Encerrado tal prazo, sem que tenha
havido pagamento, o título será cancelado (Anexo 1, art. 7o).

No entanto, de acordo com a legislação, a sociedade de capitalização


não poderá se apropriar da provisão matemática dos títulos suspensos ou
cancelados (caducos) em razão de inadimplência. Se houver o cancelamento,
a sociedade deverá colocar o valor do resgate à disposição do titular, tão logo
o período de carência termine (se existente), independentemente do número
de pagamentos efetuados. Este direito permanece válido mesmo nos casos
em que a inadimplência tenha ocorrido em data anterior ao término do prazo
de carência fixado nas condições gerais do título.

Atenção

Quanto à Provisão Matemática para Capitalização do título, há uma


diferença entre suspensão e cancelamento: a suspensão não gera
efeitos, isto é, ainda que suspenso, a sua provisão continua a ser,
normalmente, atualizada monetariamente pelo índice adotado e
capitalizada pela taxa de juros prevista no título. Já para um título
cancelado, somente existirá incidência de atualização monetária até
que o resgate seja pago ao titular, não havendo mais, portanto, a
incidência de juros após o cancelamento (Anexo 1, art. 11, § 6o).

UNIDADE 3 65
Os parágrafos do art. 34 da Resolução CNSP 15/91, que tratam da suspensão,
do cancelamento e da reabilitação dos títulos de capitalização, para melhor
esclarecimento:

“Art. 34.
(...)
§ 1o. As Condições Gerais do Título, para o caso de atraso no pagamento
do prêmio, deverão prever um prazo de suspensão, durante o qual o
título poderá ser reabilitado com prorrogação, ou não, dos prazos de
pagamento de prêmio e de capitalização.
§ 2o. A reabilitação sem prorrogação implica o pagamento dos prêmios
vencidos, acrescido dos juros do plano e da correção monetária.
§ 3o. Vencido o prazo de suspensão, o título ficará rescindido,
permanecendo à disposição do subscritor o respectivo valor de resgate,
para recebimento do mesmo após o prazo de carência.
§ 4o. Ao subscritor do título reabilitado não assistirá qualquer direito
aos sorteios realizados durante o período de suspensão.”

Cabe destacar que, nos §§ 3o e 4o, onde se lê “subscritor”, deve ser lido
“titular”, por força do art. 2o, parágrafo único, da Resolução CNSP 23/2000,
que esclarece que “todos os dispositivos da Resolução CNSP 15, de 1991, que
tratam das obrigações decorrentes da subscrição de título de capitalização
se referem ao subscritor e todos os dispositivos da mesma norma que tratam
dos direitos originados do título se referem ao titular”.

Além disso, onde se lê “prêmio”, deve ser lido “pagamento”, como determina
o art. 3o da mesma Resolução.

A REABILITAÇÃO DE UM TÍTULO
DE CAPITALIZAÇÃO
A reabilitação é o encerramento da suspensão de um título de capitalização
em razão de ter o subscritor efetuado um ou todos os pagamentos em
atraso, dependendo do caso. Com a reabilitação, o título volta a participar
dos sorteios. Mas só poderá haver a reabilitação enquanto durar a suspensão,
isto é, uma vez cancelado o título, este não poderá mais ser reabilitado
(Anexo 1, art. 6o, parágrafo único).

Conforme exposto no art. 34, § 1o, duas são as formas possíveis de reabilitação:
sem prorrogação do prazo de vigência ou com a sua prorrogação.
Apesar de o texto da Resolução CNSP 15/91 falar em “prorrogação do prazo
de pagamento e de capitalização”, pensamos ser mais abrangente o termo
“prorrogação de vigência”, conforme motivos que serão apresentados no
próximo tópico.

Reabilitação sem Prorrogação de Vigência


Imaginemos um título PM que preveja 12 pagamentos e, consequentemente,
12 meses de vigência, adquirido e tendo sido efetuado o primeiro pagamento
em 1o de janeiro, e que admita, ainda, um período máximo de suspensão de
quatro meses, sendo possível a reabilitação sem prorrogação de vigência.

66 CAPITALIZAÇÃO
Vamos supor que o subscritor tenha deixado de efetuar o segundo e o
terceiro pagamentos, referentes aos meses de fevereiro e março. O título,
então, foi suspenso em 1o de fevereiro, data em que deveria ter acontecido
o segundo pagamento.

No dia 15 de março, desejando reabilitar seu título, o subscritor deverá


efetuar os pagamentos relativos aos dois meses em atraso, devidamente
atualizados e, ainda, acrescidos de juros. Por força do § 2o, transcrito
anteriormente, não havendo prorrogação de vigência, só ocorrerá a
reabilitação se todos os pagamentos em atraso forem devidamente
quitados, acrescidos de juros e atualização monetária.

A obrigatoriedade de atualização monetária e de juros busca salvaguardar


o valor final de resgate, já que, se os pagamentos tivessem ocorrido na data
correta, a parte destinada ao capital estaria sujeita à atualização e aos juros
na Provisão Matemática para Capitalização.

Pelo exposto, reabilitação sem prorrogação de vigência significa que o


título não terá a sua vigência inicial alterada, ainda que tenha permanecido
suspenso durante um certo período. Assim, no exemplo anterior, com vigência
de 12 meses, em 1o de janeiro do ano seguinte, o título completaria sua
vigência, encerrando-se.

Um outro efeito da não prorrogação da vigência é a perda definitiva dos Observação


sorteios que ocorreram durante o prazo de suspensão. No modelo constante do
Anexo 1 (art. 6o, parágrafo
Exemplo: se o título previa um sorteio mensal, sempre no dia 5, o título único), utilizou-se essa forma
suspenso não participou dos sorteios de 5 de fevereiro e de 5 de março, não de reabilitação.
tendo como “recuperá-los”.

Reabilitação com Prorrogação de Vigência


A reabilitação com prorrogação de vigência difere da anterior por não exigir o
pagamento de todos os meses que eventualmente estejam em atraso, bastando,
apenas, a efetivação de um pagamento para reabilitar o título.

No exemplo anterior, se o subscritor, que atrasou em fevereiro e março,


efetuasse o pagamento de abril no vencimento correto (1o de abril), o título
estaria reabilitado, caso estivesse prevista, nas condições gerais, a reabilitação
com prorrogação de vigência.

Dessa forma, a reabilitação com prorrogação consiste em estender o prazo


normal de vigência em função do número de parcelas em atraso. Assim, ainda
no mesmo exemplo, o título teria a sua vigência prorrogada por mais dois meses
(período que corresponde ao número de pagamentos não realizados).

Além de facilitar a reabilitação, já que basta apenas um pagamento para afastar


a suspensão e que não há cobrança de juros e atualização, a reabilitação com
prorrogação de vigência repercute favoravelmente também nos sorteios.
Prorrogada a vigência, deve também ser prorrogada a participação nos sorteios
periódicos. Voltando ao exemplo, o titular participaria de sorteios nos dois meses
de prorrogação de sua vigência (janeiro e fevereiro do ano seguinte). Não há,
assim, a perda definitiva dos sorteios periódicos quando prevista a reabilitação
com prorrogação de vigência. Este é o motivo de optarmos por utilizar a expressão
“prorrogação de vigência” – e não “prorrogação do prazo de pagamento e de
capitalização” –, já que não são apenas os prazos de pagamento e capitalização
que são dilatados, havendo a prorrogação, também, da participação em sorteios
periódicos, sendo o termo “vigência” mais abrangente.

UNIDADE 3 67
SORTEIO: O GRANDE ATRATIVO
DO TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO
Considerações Iniciais
O título de capitalização gera, para o titular, dois direitos distintos: o direito
ao resgate do valor da provisão, formado a partir da capitalização de um
percentual incidente sobre cada valor pago pelo subscritor do título, e o
direito de participação nos sorteios, que, na prática, contemplará apenas
uma parte dos consumidores.

Muito do sucesso que os títulos de capitalização têm feito no Brasil é


atribuído à existência do componente sorteio.

Argumenta-se que o consumidor brasileiro é culturalmente propenso a aderir


ou adquirir produtos que possuam algum tipo de componente lotérico.
Seria uma espécie de preferência do mercado brasileiro por esse aspecto lúdico.

O sorteio, que a princípio deveria exercer uma função apenas acessória no


processo, pode significar a antecipação do valor que seria recebido com o
resgate final ou ultrapassar, e muito, o saldo que seria obtido com a poupança
programada ou, ainda, ser inferior a este.

Assim, atualmente, não há qualquer vínculo entre o valor de prêmio do


sorteio e o valor do resgate final do título.

As condições gerais do título deverão prever a forma de atribuição e apuração


dos números em razão dos sorteios (critérios para determinação dos títulos
Importante sorteados), além de definir os múltiplos dos prêmios dos sorteios (Anexo 1,
Os títulos não comercializados, suspensos art. 9o, §§ 1o e 3o).
ou cancelados, para efeito de sorteio,
pertencem à sociedade de capitalização,
salvo estipulação em contrário nas condições
Nos títulos de capitalização, o sorteio tem que ser um evento aleatório –
gerais e desde que devidamente aprovados que não dependa de prognósticos, de palpites do consumidor. Além disso,
pela SUSEP. o resultado do sorteio deve ser totalmente imprevisível. Deve-se apurar o
título contemplado seguindo o que determinam as condições gerais do
título de capitalização. O sorteio tem que garantir a cada título a mesma
chance de ser sorteado.

Os títulos de capitalização que prevejam sorteios deverão ser estruturados


em séries. Entretanto, há que se ressaltar, novamente, que a realização de
sorteio não é obrigatória.

Efeitos sobre um Título Sorteado


Dois efeitos podem ocorrer quando um determinado título é contemplado
em sorteio:

• liquidação antecipada por sorteio; e


• continuação normal do título (sem liquidação antecipada).

O efeito que efetivamente ocorrerá não depende da escolha do titular que foi
sorteado, pois as condições gerais já determinam o que irá ocorrer com o título
que for sorteado: se será liquidado ou se continuará normalmente em vigor.

68 CAPITALIZAÇÃO
Em termos gerais, a legislação também não define o efeito. Em regra, a escolha
cabe à sociedade ao elaborar o seu plano. Porém, uma vez definido o critério
e uma vez que ele foi aceito pela SUSEP por meio da aprovação das condições
gerais do título, ele deverá ser aplicado, independentemente da vontade do
titular e de haver carência.

Um sorteio que foi definido com o efeito da liquidação antecipada implicará


que aquele título contemplado nesse sorteio será automaticamente cancelado,
independentemente da vontade do consumidor sorteado e mesmo que ainda
esteja em curso o prazo de carência (lembre-se de que prazo de carência é
para resgate antecipado solicitado pelo titular).

Já o que foi definido com o efeito da continuidade normal de vigência não


pode ser cancelado por vontade da sociedade de capitalização, permanecendo
normalmente em vigor (apenas o consumidor é que poderá resgatá-lo,
observados os prazos de carência) (Anexo 1, art. 10).

Sobre o prêmio de sorteio sempre incidirá imposto de renda. Em termos


fiscais, o sorteio com liquidação antecipada representa um benefício fiscal
em relação ao sorteio sem liquidação antecipada. Isto porque a alíquota
de imposto de renda que incide sobre o prêmio de sorteio com liquidação
antecipada é de 25%, enquanto, no sorteio sem liquidação antecipada a
alíquota de IR é de 30% (Anexo 1, art. 9o, § 8o).

O efeito da liquidação antecipada em sorteio acarretará, para o titular, o


recebimento de três parcelas:

• prêmio de sorteio;
• saldo integral (100%) da Provisão Matemática para Capitalização; e
• valor referente ao custeio dos sorteios já pagos pelo subscritor, mas cuja
realização se der após a liquidação antecipada do título.

Todas as parcelas devem ser atualizadas monetariamente até a data do efetivo


pagamento ao titular.

A última parcela determina que, se, no momento em que o título for


contemplado (e consequentemente cancelado), o subscritor já tiver custeado
a quota de sorteio relativa a algum sorteio futuro, este valor tem que ser
restituído ao titular, uma vez que ele não participará mais dos sorteios em
razão da liquidação antecipada.

Imaginemos um título PU, de 12 meses de vigência, que apresenta um


sorteio por mês, com liquidação antecipada. Como o título prevê um único
pagamento, é evidente que o custeio de todos os sorteios ocorre logo no
início da vigência. Se um título for contemplado no oitavo mês de vigência,
ele deverá receber o valor das quotas de sorteio relativas aos nono a décimo
segundo meses (além do prêmio de sorteio e do saldo integral de sua Provisão
Matemática para Capitalização), pois não participará desses sorteios, apesar
de já tê-los custeado.

Cabe destacar que, num mesmo título, a sociedade poderá definir alguns
sorteios com liquidação antecipada e outros sem liquidação antecipada
(continuidade normal da vigência). Porém, a legislação determina que os
chamados sorteios do tipo Premiação Instantânea não podem ter liquidação
antecipada por sorteio, devendo permanecer em vigor, normalmente, o título
sorteado nesta premiação.

UNIDADE 3 69
Tipos de Sorteio
Existem dois tipos de sorteios que podem ser previstos no título: o sorteio
comum, que deve ser realizado durante a vigência do título, e um tipo de
sorteio especial denominado premiação instantânea.

Sorteio do Tipo Premiação Instantânea


Esse sorteio assemelha-se à chamada “raspadinha”. Seria uma forma de
sorteio que se realiza previamente ao início de comercialização da série, sendo
seu resultado sigiloso até a aquisição do título, quando, então, poderá ser
“desvendado” diretamente pelo consumidor.

O sorteio realizado por meio de premiação instantânea deverá atender aos


seguintes requisitos:

• o conhecimento relativo à contemplação na premiação instantânea deverá


estar disponível ao titular no momento imediatamente posterior à aquisição
do título, dependendo exclusivamente de sua atuação;

• os procedimentos que o titular deve utilizar para verificar a contemplação


na premiação instantânea deverão estar previstos nas condições gerais
do título;

• para cada série emitida, é necessária a realização de auditoria


independente; e

• não poderá ser considerado como uma forma de liquidação antecipada do


título de capitalização, isto é, um título sorteado na premiação instantânea
não pode ser automaticamente cancelado.

Sorteios Comuns
São aqueles que ocorrem durante a vigência do título em datas estabelecidas
pela sociedade de capitalização, ainda que de forma genérica.
Exemplo: sorteio a ser realizado no último sábado de cada mês de vigência.

Nos sorteios comuns, é facultada à sociedade de capitalização a utilização


dos resultados de loterias oficiais para a apuração dos seus números sorteados
ou a utilização de processos próprios para esta apuração, devendo a escolha
estar prevista nas condições gerais.

O mais comum é a utilização do resultado das extrações da Loteria Federal.


Na hipótese de os órgãos oficiais não realizarem os sorteios ou alterarem a sua
forma de realização de modo a torná-los incompatíveis às condições do título,
a sociedade de capitalização deve prever, nas condições gerais do título, a
realização de sorteios próprios substitutivos aos oficiais, precedidos de ampla
divulgação (Anexo 1, art. 9o, §§ 5o e 7o).

Os sorteios obtidos através de processos próprios devem garantir o direito de


o titular presenciar a apuração, devendo ser realizados nas sedes, sucursais
ou quaisquer estabelecimentos de livre acesso aos titulares, com a presença
obrigatória de um representante de auditoria independente.

70 CAPITALIZAÇÃO
Observações

• Para cada sorteio próprio realizado e nos casos de premiação


instantânea, as sociedades de capitalização manterão, à disposição
da SUSEP, o relatório da auditoria independente, onde deverão
constar, no mínimo:

– as regras estabelecidas pela sociedade de capitalização para


determinação dos resultados de sorteios a serem obtidos;
– parecer atestando a aleatoriedade, a equiprobabilidade de
ocorrência dos possíveis resultados e a efetiva distribuição dos
prêmios previstos nas condições gerais; e
– parecer atestando a garantia de sigilo quanto ao conhecimento
dos títulos contemplados, no caso de premiação instantânea.

• Verificar que, no Anexo 1, não há premiação instantânea e


que, no sorteio comum, utilizou-se o resultado da Loteria Federal
(Anexo 1, art. 9o, caput e §§ 2o, 4o, e 6o).

Valores dos Prêmios dos Sorteios


Os valores dos prêmios dos sorteios são definidos sempre como múltiplos
dos valores dos pagamentos. Esta informação deve estar nas condições gerais Exemplo
(Anexo 1, art. 9o, § 3o) e na Nota Técnica Atuarial do título. Imagine um sorteio em que o prêmio
seja 4.000 vezes o valor do pagamento.
Assim, se o pagamento tiver sido de
Nas condições gerais do título, os prêmios não são definidos diretamente em R$ 20,00, o prêmio de sorteio será de
reais, mas, sim, como um número (múltiplo) que deverá ser multiplicado pelo R$ 80.000,00 para o título sorteado (4.000
× R$ 20,00).
valor de pagamento para se encontrar o prêmio de sorteio em reais.

Deve-se lembrar que uma mesma série de títulos pode ser comercializada com
valores diferentes de pagamento. Esta é a principal razão para que o prêmio
seja um múltiplo do pagamento, pois o múltiplo é o mesmo para todos, mas
os prêmios em reais não. Garante-se, assim, o chamado equilíbrio financeiro da Atenção
série, isto é, títulos de pagamentos maiores contribuem mais para o sorteio e, Sobre o valor sorteado
se sorteados, receberão um prêmio maior, apesar de o múltiplo ser o mesmo sempre incide IRRF – Imposto
para todos. de Renda Retido na
Fonte –, conforme legislação
tributária em vigor.
Atualmente, os sorteios que preveem a liquidação antecipada do título
contemplado apresentam uma alíquota de 25% de imposto de renda sobre
o prêmio de sorteio, enquanto os sorteios que possibilitam a continuidade do
título contemplado após o sorteio sofrem a incidência de 30% de imposto
de renda (Anexo 1, art. 9o, § 8o, e art. 10o).

Deverá, também, ser informado nas condições gerais do título se o valor do


prêmio de sorteio é bruto (sobre o qual ainda incidirá imposto de renda) ou se
já é livre de imposto (Anexo 1, art. 9o, § 3o). Sendo informado o valor bruto,
as condições gerais deverão informar, também, a alíquota vigente de IR que
incidirá sobre o prêmio.

UNIDADE 3 71
Observação

Como nos títulos PU o pagamento é realizado logo no início de


vigência e o prêmio de sorteio é definido como um múltiplo do valor
do pagamento, poderia ocorrer que, em títulos PU de prazo de vigência
muito longos, o prêmio de sorteio fosse sendo gradativamente corroído
pela inflação. Assim, a legislação obriga que os prêmios de sorteios, nos
casos de título de pagamento único (PU) com sorteios após o 12o mês
de vigência, sejam atualizados monetariamente.

Limites aos Prêmios e às Quotas de Sorteio


O critério matemático utilizado para a determinação da quota de sorteio, ou seja,
o percentual dos pagamentos referente ao custeio dos sorteios, deve constar
obrigatoriamente da nota técnica do título de capitalização e é um dos fatores
mais relevantes na análise feita pela SUSEP para a aprovação do título.

A legislação estabelece uma série de regras para a estipulação dos valores dos
prêmios de sorteios e também para os valores das quotas de sorteio nos títulos
de capitalização que, evidentemente, limitam os prêmios a serem distribuídos
Exemplo num título. Algumas regras variam, inclusive, de acordo com a modalidade.
Não é possível um título, em que o valor
de pagamento é de R$ 100,00, distribuir 1a regra: o valor de cada prêmio bruto individual de sorteio deverá ser
um prêmio de sorteio de R$ 80,00, pois
fixado como um múltiplo do pagamento periódico (PP), pagamento
este valor corresponderia a 0,80 do valor
de pagamento (menos que uma vez mensal (PM) ou pagamento único (PU) do título, sendo esse múltiplo não
o valor do pagamento). inferior a uma unidade, observadas as disposições específicas (Anexo 1,
art. 9o, § 3o).

Há, também, quanto ao valor mínimo do prêmio de sorteio, uma outra regra
específica para a modalidade popular. Nessa modalidade, nos títulos estruturados
na forma de pagamento mensal (PM), o valor de cada prêmio bruto individual, que
deve ser garantido a cada título contemplado em sorteio, não poderá ser inferior
a 12 vezes o valor dos pagamentos. Assim, para este caso muito específico, a 1a
regra sofre esta pequena alteração.

2a regra: o percentual para os sorteios de premiação instantânea


Exemplo estará limitado a 30% do percentual que for adotado pela sociedade de
Se uma sociedade deseja distribuir um capitalização para o custeio de todos os sorteios do título, ou seja, de
prêmio total de 20.000 vezes o valor do todos os prêmios de sorteio previstos para uma série, no máximo 30% desse
pagamento numa determinada série,
ela, no máximo, poderá destinar para a total poderão ser destinados para a premiação instantânea.
premiação instantânea 30% desse valor,
ou seja, 6.000 vezes o valor do pagamento.
Deve-se ter muito cuidado em observar o limite para a premiação instantânea.
Se ela se utilizar do valor máximo de
6.000 vezes o valor do pagamento para a Ele é de 30% sobre todos os prêmios de sorteio (no exemplo ao lado: 30%
premiação instantânea, restarão 14.000 incidentes sobre 20.000 vezes o valor do pagamento), e não 30% do valor
vezes o valor do pagamento para serem
distribuídos nos sorteios comuns.
que for destinado aos sorteios comuns (no exemplo, o cálculo não é de 30%
incidentes sobre 14.000 vezes o valor do pagamento).

72 CAPITALIZAÇÃO
3a regra: Os percentuais dos pagamentos destinados aos sorteios
(quotas de sorteio) deverão observar os requisitos de cada modalidade
(Anexo 1, Glossário).

A legislação estabelece sempre um percentual máximo dos pagamentos, que


varia de acordo com a modalidade, que poderá ser destinado ao custeio dos
sorteios. O objetivo é impedir que o título de capitalização se transforme num
bilhete de loteria, isto é, criam-se limites para o valor do pagamento que será
destinado ao sorteio.

Nas modalidades Popular e Incentivo, em que a importância dos sorteios é mais


presente, a legislação permite que até 25% do valor dos pagamentos sejam
destinados aos sorteios. Já nas modalidades Tradicional e Compra-Programada,
o percentual máximo possível é de 15%.

Na modalidade Popular, que apresenta no sorteio o grande atrativo à sua


aquisição, a legislação prevê ainda que, no mínimo, 5% do valor total dos
pagamentos sejam destinados ao sorteio.

Percentual Incidente
Modalidade
sobre Todos os Pagamentos

Tradicional No máximo 15%

Compra-Programada No máximo 15%

Popular No máximo 25% e no mínimo 5%

Incentivo No máximo 25%

• Se o título for do tipo PU, os limites apresentados na tabela acabam se


referindo diretamente à quota de sorteio relativa ao pagamento único.
Assim, um título PU da modalidade Tradicional pode apresentar quota de
Observação
sorteio de, no máximo, 15%.
A modalidade
Compra-Programada não
• Para títulos PP ou PM, a regra acaba por se traduzir praticamente
admite título PU.
como um limite para a média aritmética de todas as quotas de sorteio.
Assim, num título PM de 12 meses de vigência da modalidade popular,
a média aritmética de todas as 12 quotas de sorteio deverá ser de, no
máximo, 25% e, no mínimo, 5%.

UNIDADE 3 73
Exemplo 1

Numa série de um título PU composta por 100.000 títulos, são


distribuídos os seguintes prêmios de sorteio:

• três prêmios instantâneos de 1.000 vezes o valor do pagamento; e


• quatro prêmios de 5.500 vezes o valor do pagamento, obtidos a
partir do resultado da Loteria Federal.

Desse modo, o prêmio total de sorteio a ser distribuído no título será de:

(3 × 1.000) + (4 × 5.500) = 3.000 + 22.000 = 25.000

Isto é: 25.000 vezes o valor do pagamento.

Como o custo dos sorteios é dividido pelos títulos, pode-se calcular a


quota de sorteio (QS) para os títulos PU através da expressão:

QS = custo dos sorteios/tamanho da série

Onde:

QS = 25.000/100.000 = 25%.

Essa série obedece ao limite máximo de sorteio para a modalidade


Popular, que é justamente o de 25% do total dos pagamentos.

O percentual dos sorteios instantâneos, em relação ao total dos


sorteios, é de 3.000/25.000 = 12%, o que é inferior ao limite máximo
de 30% previsto na norma.

Esses resultados mostram que a quota total de sorteio e o percentual


de sorteio instantâneo estão em conformidade com a legislação.

74 CAPITALIZAÇÃO
Exemplo 2

Uma sociedade pretende aprovar uma série de títulos PU da modalidade


Tradicional, com 200.000 títulos, em que sejam previstos três prêmios
instantâneos de 4.000 vezes o valor do título e cinco prêmios de 2.400
vezes o valor do título, sendo estes últimos distribuídos por meio de
sorteios que serão realizados pela sociedade de capitalização durante
a vigência do título (sorteios comuns próprios).

Desse modo, o prêmio total de sorteio a ser distribuído no título será de:

(3 × 4.000) + (5 × 2.400) = 12.000 + 12.000 = 24.000

Esse resultado leva a uma quota total de 12% (24.000/200.000),


estando de acordo, então, com a legislação em vigor, que estabelece
ser de 15% o custeio máximo para a modalidade Tradicional.

Entretanto, o percentual dos sorteios instantâneos em relação aos


sorteios totais será de 12.000/24.000 = 50%, ultrapassando, portanto,
o limite permitido na legislação, que é de 30%. Assim, a aprovação
não seria concedida.

Exemplo 3

Suponha uma série de títulos PU da modalidade Popular, com 100.000


títulos, em que sejam previstos 40 prêmios de 100 vezes o valor do
título, que serão distribuídos por meio de sorteios realizados pela
sociedade de capitalização durante a vigência do título (sorteios comuns
próprios), não havendo premiação instantânea.

A premiação total de sorteio será:

(40 × 100) = 4.000

Esse resultado leva a uma quota total de 4% (4.000/100.000), não


estando de acordo, então, com a legislação em vigor, que estabelece
ser de, no mínimo, 5% o custeio com os sorteios na modalidade
Popular.

Aqueles títulos em que o custeio dos sorteios não observa os limites


estabelecidos pela legislação não receberão aprovação da SUSEP, não podendo,
obviamente, ser comercializados.

Os limites relativos às quotas de sorteio acabam também, indiretamente, por


limitar os valores máximos dos prêmios dos sorteios.

UNIDADE 3 75
4a regra: as sociedades de capitalização somente poderão comercializar
títulos em que o valor máximo do somatório de todos os sorteios previstos,
por série e em cada mês, seja igual ou inferior a 10% do último patrimônio
líquido auditado.

Antes da Circular SUSEP 365/2008, o critério para o cálculo do limite dependia


do tamanho da série, porém, com a nova circular, não se baseia mais nesse
parâmetro.

Exemplo 4

Para uma série emitida por uma sociedade cujo valor do último PL
auditado é de R$ 4.000.000,00, o valor máximo mensal do prêmio
distribuído por sorteios estará limitado a:

10% × PL = 0,1 × R$ 4.000.000,00 = R$ 400.000,00.

Pagamento do Prêmio do Sorteio e


Comunicação ao Titular Sorteado
Em relação à comunicação ao titular no caso de ele ser sorteado, é importante
observar o que diz a legislação em vigor:

“O titular contemplado em sorteio deverá ser notificado deste fato pela


Sociedade de Capitalização, por escrito, mediante correspondência
expedida com Aviso de Recebimento (AR), ou pela mídia impressa ou
eletrônica, caso o pagamento do sorteio não tenha sido efetuado em
até 15 (quinze) dias úteis de sua realização.”

Assim, o pagamento do prêmio de sorteio deverá ser disponibilizado em até


15 dias úteis após a sua realização (Anexo 1, art. 9o, § 9o).

Caso a sociedade de capitalização não cumpra o prazo e desde que o titular


tenha mantido seus dados cadastrais atualizados junto à sociedade, o valor
do prêmio de sorteio deverá ser acrescido de juros moratórios, previstos nas
condições gerais do título (Anexo 1, art. 9o, § 10o).

Tal como o valor de resgate, a sociedade de capitalização deverá efetuar o


pagamento do prêmio de sorteio por qualquer meio legalmente admitido e
disponível na cidade de domicílio do titular, sendo vedada a reaplicação do
valor do prêmio de sorteio em outro título sem a prévia anuência do titular.

É admitida a previsão, nas condições gerais, do parcelamento do pagamento


do prêmio de sorteio em, no máximo, 12 meses consecutivos. Neste caso, o
prêmio se transforma numa espécie de renda mensal recebida pelo titular.

76 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 3

[1] MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA


Anotações:
Sobre a Provisão Matemática para Capitalização, é correto afirmar que:

(a) Constitui a poupança programada do titular do título de capitalização,


correspondendo a um saldo sobre o qual incidem a atualização
monetária e os juros.
(b) Constitui a poupança programada do titular do título de capitalização,
correspondendo a um depósito, mas sobre o qual incide apenas a
correção monetária.
(c) Constitui a poupança programada do titular do título de capitalização,
bem como aquela parte que financia os sorteios periódicos, mas sobre
a qual incidem apenas os juros, normalmente, de 6% a.a.
(d) Constitui a poupança programada do titular do título de capitalização,
correspondendo a um valor pago à parte e opcionalmente pelo
subscritor, na medida em que somente sobre essa parte incidem a
correção monetária e os juros, normalmente, de 6% a.a.
(e) É direcionada ao sorteio e, portanto, não existe sobre ela a incidência
de correção monetária e de juros.

[2] MARQUE A ALTERNATIVA QUE PREENCHA CORRETAMENTE A(S)


LACUNA(S):

O resgate ao final da vigência do título _______________ ao saldo da Provisão


Matemática para Capitalização, _____________________ ao total do valor
pago pelo subscritor.

(a) será sempre igual / mas não obrigatoriamente igual


(b) nem sempre será igual / mas será obrigatoriamente igual
(c) será sempre igual / como também será sempre igual
(d) será sempre igual / mas será obrigatoriamente inferior
(e) nem sempre será igual / como também não precisa ser igual

[3] MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA

Dois consumidores, Sortudo e Feliz, adquiriram um título de capitalização


cada, em épocas diferentes, de um mesmo plano emitido pela ESCOLACAP.
O plano apresenta prazo de vigência de 24 meses, liquidação antecipada por
sorteio e penalidade de 5% para o caso de resgate antecipado solicitado
pelo titular.

Na presente data, as Provisões Matemáticas para Capitalização de Sortudo e


Feliz apresentam saldo de R$ 800,00 e R$ 2.000,00, respectivamente.
Sortudo teve seu título sorteado, e Feliz completou a vigência do título. Se
os resgates forem pagos exatamente hoje, os valores que Sortudo e Feliz irão
receber, respectivamente, a título somente para resgate, são:

(a) R$ 0 e R$ 2.000,00
(b) R$ 720,00 e R$ 1.800,00
(c) R$ 720,00 e R$ 2.000,00
(d) R$ 800,00 e R$ 1.800,00
(e) R$ 800,00 e R$ 2.000,00

FIXANDO CONCEITOS 3 77
Fixando Conceitos 3

[4] MARQUE A ALTERNATIVA QUE PREENCHA CORRETAMENTE A(S)


Anotações: LACUNA(S):

De acordo com a legislação em vigor, a sociedade de capitalização


______________ se apropriar da provisão matemática dos títulos suspensos
ou caducos.

(a) sempre poderá


(b) quase sempre poderá
(c) raramente poderá
(d) somente poderá
(e) nunca poderá

[5] MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA

Sobre a Tabela de Resgate é correto afirmar que:

(a) Sua elaboração leva em consideração as quotas de capitalização, a taxa de


juros, a existência de eventual penalidade em caso de resgate antecipado
e a atualização monetária da provisão para resgate.
(b) Objetiva fornecer um cálculo aproximado do valor que o titular tem
direito de resgatar.
(c) Indica, para cada início de mês de vigência, o valor do pagamento a
ser realizado pelo subscritor.
(d) Representa, a cada mês de vigência, o valor da quota de capitalização.
(e) É exatamente igual à Provisão Matemática para Capitalização.

[6] MARQUE A ALTERNATIVA QUE PREENCHA CORRETAMENTE A(S)


LACUNA(S):

Título ___________ é aquele com pagamento em atraso e que ainda não foi
cancelado.

(a) suspenso
(b) caduco
(c) reabilitado
(d) quitado
(e) encerrado

78 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 3

MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA


Anotações:
[7] Em caso de inadimplência em relação às parcelas do título:

(a) O titular continua com direito aos sorteios, mas cessam a incidência
de juros e a atualização monetária sobre sua provisão matemática.
(b) Cessa o direito do titular ao sorteio e ao resgate da provisão
matemática.
(c) Continua o direito do titular ao sorteio e ao resgate da provisão
matemática constituída, mas só até o momento em que ocorreu a
inadimplência.
(d) Fica suspenso o direito de o titular participar dos sorteios, mas continua
a haver a incidência de juros e a atualização monetária sobre sua
provisão matemática.
(e) O título é automaticamente cancelado.

[8] Sobre a reabilitação de um título de capitalização, é correto afirmar que:

(a) Tem como principais efeitos o retorno à participação nos sorteios e o


afastamento da possibilidade de cancelamento.
(b) Sempre será feita sem o pagamento dos meses em atraso.
(c) Uma vez realizada a reabilitação, permite a participação nos sorteios
ocorridos no período de suspensão.
(d) Pode ocorrer com ou sem a realização de pagamentos.
(e) Somente pode ocorrer após o cancelamento do título.

[9] Sobre os sorteios nos títulos da capitalização, assinale a afirmativa correta:

(a) O sorteio pode ocorrer a partir de prognósticos (palpites) do titular.


(b) Os resultados dos sorteios são previsíveis, permitindo ao titular adquirir
títulos com mais chances de serem sorteados.
(c) O valor de prêmio do sorteio está limitado ao valor do resgate final
do título.
(d) O valor de prêmio do sorteio está limitado ao valor de pagamento do
título.
(e) O sorteio tem que ser elaborado a partir de um evento aleatório e
tem que ser também equiprovável, isto é, todos os títulos devem ter
a mesma chance de serem sorteados.

FIXANDO CONCEITOS 3 79
Fixando Conceitos 3

[10] Entre as afirmações abaixo, assinale a alternativa correta sobre os


Anotações: procedimentos da sociedade de capitalização para atender aos normativos
em vigor, no que se refere aos sorteios:

(a) Os sorteios, quando próprios, deverão ser realizados somente nas


sedes das empresas de capitalização, mas garantido o livre acesso aos
titulares.
(b) Quando se tratar de sorteio substituto, a sociedade não necessita
proceder à sua divulgação, dado o seu caráter excepcional.
(c) Quando não realizar o sorteio por meios próprios, a companhia deve
contratar os serviços da Loteria Federal, que realizará um sorteio
de acordo com os padrões dos títulos emitidos pela respectiva
companhia.
(d) Os sorteios próprios precisam contar com a presença obrigatória de
um representante de auditoria independente.
(e) Não podem ser utilizados os resultados dos sistemas oficiais de
premiação, como as extrações da Loteria Federal.

[11] Em relação aos valores oferecidos para sorteio, cumpre à sociedade de


capitalização, nas condições gerais do título:

(a) Informar apenas o valor do maior prêmio de sorteio.


(b) Não informar valores.
(c) Informar, ainda que indiretamente, os valores dos prêmios de sorteio,
esclarecendo se são líquidos ou brutos.
(d) Comunicar apenas a incidência do imposto e somente para o titular
que for sorteado.
(e) Comunicar apenas se solicitado pelo titular.

[12] Uma série de 10.000 títulos PU apresenta os seguintes prêmios de sorteio:

• Dez prêmios instantâneos de 50 vezes o valor do pagamento; e


• Quatro prêmios de 500 vezes o valor do pagamento, obtidos pelo sorteio
da Loteria Federal, ao longo da vigência do título.

A quota de sorteio é igual a:

(a) 5%
(b) 10%
(c) 20%
(d) 25%
(e) 2.500%

[13] Na questão anterior, o percentual de prêmios relativos à premiação


instantânea, em relação ao total de prêmios de sorteio, é igual a:

(a) 5%
(b) 10%
(c) 20%
(d) 25%
(e) 30%

80 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 3

[14] As sociedades de capitalização somente poderão comercializar títulos em


que o valor máximo do somatório de todos os sorteios previstos, por série e Anotações:
em cada mês, seja igual ou inferior a 10% do(a)(s):

(a) Faturamento anual da companhia.


(b) Soma das provisões matemáticas da companhia naquele momento.
(c) Último patrimônio líquido auditado da companhia.
(d) Receitas com pagamentos dos títulos naquele mês.
(e) Seu lucro líquido.

[15] Um título PM com 12 meses de vigência, em uma série de 500.000 títulos


emitidos por uma empresa cujo último patrimônio líquido auditado é igual a
R$ 100.000.000,00, apresentará como valor máximo do somatório de todos
os sorteios previstos, por série e em cada mês:

(a) R$ 500.000,00
(b) R$ 1.000.000,00
(c) R$ 2.500.000,00
(d) R$ 10.000.000,00
(e) R$ 100.000.000,00

[16] Considerando a mesma empresa do exercício anterior, se ela emitir uma


série de 2.000.000 de títulos, o maior valor de sorteio possível, por data e
por série, será igual a:

(a) R$ 500.000,00
(b) R$ 5.000.000,00
(c) R$ 10.000.000,00
(d) R$ 20.000.000,00
(e) R$ 100.000.000,00

[17] O titular contemplado em sorteio que ainda não recebeu o seu prêmio
deve ser informado:

(a) Pela imprensa escrita, e é por isso que os titulares devem ficar atentos
aos jornais nas datas indicadas, pois este é o único mecanismo
disponível.
(b) Pela televisão, e é por isso que os titulares devem ficar atentos aos
sorteios realizados nos programas especializados, pois este é o único
mecanismo disponível.
(c) Através dos jornais e da televisão, ficando a escolha do veículo a critério
da companhia.
(d) Por escrito, mediante correspondência expedida com aviso de
recebimento, ou pela mídia impressa ou eletrônica, no prazo máximo
de 15 dias úteis a partir da data de realização do sorteio.
(e) Através de uma comunicação direta ao titular e/ou subscritor feita em
até 180 dias, caso o titular não venha a reclamar o prêmio.

FIXANDO CONCEITOS 3 81
Fixando Conceitos 3

[18] Caso a sociedade de capitalização não disponibilize, ao titular contemplado,


Anotações: o prêmio do sorteio em até 15 dias úteis de sua realização, o prêmio:

(a) Deverá sofrer apenas atualização monetária.


(b) Será reaplicado automaticamente em outro título.
(c) Deverá ser acrescido de juros moratórios, conforme previsto nas
condições gerais do título.
(d) Passará para um outro título.
(e) Ficará para a sociedade de capitalização.

[19] O sorteio realizado por meio de premiação instantânea deverá atender a


diversos requisitos, entre eles:

(a) O conhecimento relativo à contemplação na premiação instantânea


deverá estar disponível ao titular em até 15 dias úteis de sua
aquisição.
(b) Os procedimentos que o titular deve utilizar para verificar a contemplação
na premiação instantânea deverão estar previstos na Nota Técnica
Atuarial do título.
(c) Não é necessária a realização de auditoria independente.
(d) O título sorteado na premiação instantânea deverá ser automaticamente
cancelado.
(e) A premiação instantânea nunca poderá ser considerada como uma
forma de liquidação antecipada do título de capitalização.

[20] Com relação aos limites para as quotas de sorteio, podemos afirmar que:

(a) Na modalidade Tradicional, no máximo 25% do valor total dos


pagamentos devem ser destinados aos sorteios.
(b) Na modalidade Compra-Programada, no máximo 20% do valor total
dos pagamentos devem ser destinados aos sorteios.
(c) Na modalidade Popular, no mínimo 5% e no máximo 25% do valor
total dos pagamentos devem ser destinados aos sorteios.
(d) Na modalidade Incentivo, no mínimo 5% e no máximo 25% do valor
total dos pagamentos devem ser destinados aos sorteios.
(e) Não existe limite para a fixação da quota de sorteio em qualquer
modalidade.

82 CAPITALIZAÇÃO
4
AS MODALIDADES
DE UM TÍTULO DE
CAPITALIZAÇÃO

Após ler esta unidade, você deve ser capaz de:


• Comparar as modalidades de títulos de capitalização, demonstrando suas características e peculiaridades.
• Conhecer as características principais das modalidades dos títulos de capitalização.

UNIDADE 4 83
84 CAPITALIZAÇÃO
A MODALIDADE TRADICIONAL
Define-se como modalidade Tradicional o título de capitalização que tem
por objetivo restituir ao titular, ao final do prazo de vigência, no mínimo, o
valor total dos pagamentos efetuados pelo subscritor, desde que todos os
pagamentos previstos tenham sido realizados nas datas programadas, sendo
vedada qualquer vinculação da Provisão Matemática para Capitalização à
aquisição de bem ou serviço (Anexo 1, art. 11, “Obs.” e Tabela 1).

Assim, fica claro que a modalidade Tradicional valoriza o valor final a ser
resgatado pelo titular, uma vez que sua definição parte justamente de que
esse valor, ao final da vigência, seja, pelo menos, igual ao valor que foi pago
pelo subscritor. Para efeito desta comparação, no valor ao final da vigência
não devem ser computadas a atualização monetária da Provisão Matemática
para Capitalização nem tampouco eventual provisão de bônus.

É importante lembrar que a Tabela de Resgate apresenta o valor a ser


resgatado, ao final de cada mês de vigência, como um percentual dos
valores já pagos pelo subscritor e justamente sem considerar a incidência de
atualização monetária. Assim, para os casos em que o título não prevê bônus,
afirmar que o título ao final da vigência irá restituir valor igual ou superior
ao montante pago pelo subscritor é o mesmo que afirmar que a última linha
da tabela de resgate (referente ao último mês de vigência) deve apresentar
percentual igual ou superior a 100% (Anexo 1, art. 11, Tabela 1).

Esse título será considerado, portanto, pertencente à modalidade Tradicional


se não vincular a Provisão Matemática para Capitalização à aquisição de
bem ou serviço.

Observe que a obrigação de que tais títulos restituam, no mínimo, o valor que foi
pago somente existe para o final da vigência, isto é, para resgates antecipados
(resgates que ocorrem antes do final da vigência) não é obrigatório que o titular
receba o valor que foi pago até aquele momento.

Justamente por esta razão, a legislação, para maior clareza ao consumidor, exige
que a ficha de cadastro contenha, em destaque, a mensagem abaixo:

“Este título poderá restituir valor inferior ao total dos pagamentos


efetuados, caso o resgate seja realizado antes do término do prazo
de vigência. A contratação desse título é apropriada, principalmente,
na hipótese de o subscritor planejar realizar todos os pagamentos e
permanecer até o final da vigência.”

Na modalidade Tradicional, o preenchimento de ficha de cadastro é obrigatório,


devendo ocorrer em momento anterior à aquisição do título.

Ainda sobre a Provisão Matemática para Capitalização, é importante lembrar


que ela não pode estar vinculada à aquisição de um bem ou serviço, mas
poderá ser utilizada como instrumento de garantia, isto é, a PMC pode ser
utilizada, por exemplo, como garantia do pagamento de aluguel.

O título da modalidade Tradicional poderá ser estruturado na forma de


pagamento único (PU), pagamento periódico (PP) ou pagamento mensal
(PM).

UNIDADE 4 85
Por haver uma valorização maior do valor de resgate em detrimento
dos sorteios, a legislação cria um limite para o custeio dos sorteios, determinando
que o custo com sorteios poderá corresponder, no máximo, a 15% do total
dos pagamentos. Num título PU, equivaleria a dizer que a quota de sorteio
máxima admissível é de 15%. Nos títulos PP e PM, esta característica determina
que a quota média de sorteio ao longo dos meses de pagamento não pode
superar 15% (Anexo 1, Glossário).

A legislação prevê, ainda, uma espécie de submodalidade dentro da modalidade


Tradicional. Essa submodalidade, sem nome específico, é caracterizada por
permitir a estruturação de títulos com a possibilidade de pagamentos com
livre escolha por parte do subscritor quanto a quantidade, valor e data de
realização desses pagamentos.

Assim, o subscritor, a qualquer momento durante a vigência do título, poderia


realizar um pagamento cujo valor também seria livre. Ao permitir “aportes
livres”, a legislação acabou por criar um produto que guarda certa semelhança
com os fundos de investimentos.

No entanto, esta “submodalidade” possui diversos requisitos:

• os títulos não serão estruturados em série;


• é vedada a previsão de sorteios;
• os pagamentos deverão ser efetuados dentro do prazo de vigência do
título;
• não há Tabela de Resgate;
• o capital mínimo do título será definido com base no valor do primeiro
pagamento efetuado, como se este fosse o único, considerando-se,
também, o prazo de vigência do título; e
• é vedada a utilização da Taxa de Remuneração Básica aplicada às
cadernetas de poupança (TR) como índice de atualização monetária da
Provisão Matemática para Capitalização.

Resumo das Características Principais da Modalidade Tradicional

No mínimo, 100% do valor pago


Saldo da PMC ao final da vigência pelo subscritor (sem considerar
atualização monetária e bônus)

Proibida qualquer vinculação à


Utilização do saldo da PMC aquisição de bem ou serviço; possível
como instrumento de garantia

Provisão de bônus Permitida

Obrigatória, em momento
Ficha de cadastro
anterior à aquisição do título

Tipos de título PU, PP ou PM

No máximo, 15% dos valores


Custo com sorteio
pagos pelo subscritor

Taxa de juros mensal No mínimo, igual a 0,35% a.m.

Sem restrição, com exceção da


Índice de atualização da PMC
“submodalidade” em que é vedada a TR

86 CAPITALIZAÇÃO
A MODALIDADE
COMPRA-PROGRAMADA
É aquela em que a sociedade de capitalização garante ao titular, ao final
da vigência, o recebimento do valor total dos pagamentos efetuados pelo
subscritor, desde que todos os pagamentos tenham sido realizados, nas datas
programadas, sendo disponibilizada ao titular a faculdade de optar, sem
qualquer outro custo, pelo recebimento do bem ou serviço referenciado na
ficha de cadastro, subsidiado por acordos comerciais celebrados com indústrias,
atacadistas ou empresas comerciais.

Para efeito do cálculo do valor final que é garantido ao titular, como na


modalidade Tradicional, também não se devem considerar a atualização
monetária e eventual parcela de bônus. Assim, permanece a observação
de que, na última linha da Tabela de Resgate, o percentual deve ser de,
no mínimo, 100%, significando que o título, ao final da vigência, garante
ao titular o recebimento integral do valor pago pelo subscritor, desde que
todos os pagamentos tenham sido realizados nas datas programadas, sem
considerar, ainda, a atualização monetária. Assim, exige-se que a ficha de
cadastro contenha, em destaque, a seguinte mensagem:

“Este título poderá restituir valor inferior ao total dos pagamentos


efetuados, caso o resgate seja realizado antes do término do prazo
de vigência.”

Há também nessa modalidade, a regra de que o custo com sorteios poderá


corresponder, no máximo, a 15% do total dos pagamentos.

A diferença para a modalidade Tradicional é que nela é proibida a vinculação


do saldo da PMC a um bem ou serviço; já na modalidade Compra-Programada,
essa vinculação é obrigatória. Entretanto, o titular não é obrigado a escolher o
bem ou serviço que foi inicialmente pactuado, podendo optar pelo recebimento
em dinheiro do valor de resgate ou, sem qualquer custo adicional, pelo bem
ou serviço acordado.

Se pensarmos num título em que o prazo de vigência é muito amplo, é


fundamental que a atualização monetária da Provisão Matemática para
Capitalização (PMC) expresse os aumentos de preço que o bem ou serviço
apresentem ao longo dos meses, evitando uma diferença expressiva entre o
saldo da PMC e o preço do bem. Este fato poderia onerar muito a sociedade
de capitalização, eventualmente comprometendo a sua solvência, uma vez
que ela tem a obrigação de garantir a entrega do bem se for esta a escolha
do titular.

A legislação determina que a atualização monetária da PMC seja feita, em


regra, por índice de preços e em conformidade com a legislação em vigor.
Em princípio, não poderá ser utilizada a TR como índice de atualização.
Excepcionalmente, a utilização de outro índice (entre eles a TR) poderá
ser previamente aprovada pela SUSEP, caso a sociedade de capitalização
comprove a existência de contrato firmado com fornecedores, garantindo
que a atualização dos preços dos bens ou serviços ocorrerá pelo índice a ser
utilizado no plano.

UNIDADE 4 87
As condições relativas ao bem ou serviço referenciado deverão ser informadas
ao subscritor, em material apartado das condições gerais, não sendo necessário
o envio desse material para a SUSEP.

Com a existência de um bem ou serviço, é inevitável a comparação entre a


modalidade Compra-Programada e o sistema de consórcio; no entanto, eles
são muito diferentes. Como exemplo, devemos lembrar que, na capitalização,
o prêmio de sorteio não precisa guardar qualquer relação com o valor de
resgate, isto é, o título poderá ser sorteado, continuar em vigor, sendo
que o prêmio de sorteio poderá representar ou não o bem que se pretende
adquirir. Mesmo que o prêmio represente o bem, caso continue em vigor, o
título continuará participando de sorteios e terá direito, ainda, ao saldo da
PMC no momento do resgate.

É possível, também, que o título, uma vez sorteado, seja cancelado (liquidação
antecipada por sorteio), não sendo devido mais qualquer pagamento pelo
subscritor. Isto não ocorre com um consumidor contemplado num sorteio
de um consórcio que deve continuar normalmente a realizar os pagamentos.
Além disso, as sociedades de capitalização são fiscalizadas pela SUSEP,
enquanto as de consórcio são fiscalizadas pelo Banco Central.

Exatamente por haver a obrigação de a sociedade permitir ao titular a faculdade


de optar por um bem ou serviço, a legislação estabelece que somente poderá
haver liquidação antecipada por sorteio se este representar uma forma de o
titular adquirir o bem ou serviço referenciado na ficha de cadastro, sendo
que, neste caso, o resgate deverá corresponder a 100% do saldo da PMC (não
pode haver penalidade). Não faria sentido cancelar o título sem que o titular
conseguisse alcançar o objetivo fixado quando da sua aquisição.

Como a sociedade de capitalização precisa firmar acordos comerciais para


garantir o bem ou o referenciado na ficha de cadastro, há um aumento de suas
despesas administrativas. Dessa forma, na modalidade Compra-Programada,
Atenção permite-se a aplicação de penalidade diferenciada para o caso de resgate
O título somente poderá ser estruturado antecipado, objetivando manter o equilíbrio dessas despesas.
na forma de pagamento periódico (PP)
ou pagamento mensal (PM). Assim,
não é possível a estruturação na forma As sociedades poderão reter, desde que previsto nas condições gerais do
pagamento único (PU). Apenas esta título, percentual de, no máximo, 10% do saldo da PMC nos casos em que
modalidade possui essa limitação.
o titular solicitar o resgate antes do fim do prazo de vigência do título.
Em relação à regra geral aplicada às demais modalidades, essa penalidade
se torna mais grave, uma vez que o percentual de 10% poderá ser aplicado
até o dia que anteceder o fim de vigência.

88 CAPITALIZAÇÃO
Resumo das Características Principais
da Modalidade Compra-Programada

No mínimo, 100% do valor pago pelo


Saldo da PMC ao final da vigência subscritor (sem considerar atualização
monetária e bônus)

Vinculada à aquisição de bem ou serviço,


mas sendo dada ao titular a opção
Utilização do saldo da PMC
pelo recebimento em dinheiro
do saldo da PMC

Penalidade em caso de resgate No máximo, 10%, mas para qualquer


antecipado momento do resgate antecipado

Provisão de bônus Permitida

Obrigatória, em momento
Ficha de cadastro
anterior à compra do título

Tipos de título PP ou PM (não pode ser PU)

No máximo, 15% dos valores


Custo com sorteio
pagos pelo subscritor

Possível, desde que possibilite ao titular a


Liquidação antecipada por sorteio
aquisição de bem ou serviço acordado

Taxa de juros mensal No mínimo, igual a 0,35% a.m.

Em regra, por índice de preço.


Índice de atualização da PMC Excepcionalmente, pode ser aprovado
outro índice (TR, por exemplo)

A MODALIDADE POPULAR
É o título de capitalização que propicia a participação do titular em sorteios,
sem que haja devolução integral dos valores pagos.

É clara, nessa modalidade, a importância dos sorteios, permitindo-se, inclusive,


que o título não devolva, no final da vigência, ao titular tudo o que foi pago
pelo subscritor. As condições gerais e a ficha de cadastro, quando prevista
(nessa modalidade a ficha é facultativa), deverão conter, em destaque, a
seguinte mensagem:

“Este título restituirá, ao final de sua vigência, valor inferior ao total


dos pagamentos efetuados. A contratação desse título é apropriada
principalmente na hipótese de o subscritor estar interessado em
participar dos sorteios. Consulte a Tabela de Resgate para observar a
evolução do percentual de resgate, de acordo com os meses de vigência
do título.”

Recordamos que a taxa de juros mínima aqui também é inferior à taxa


mínima de juros aplicável às modalidades Tradicional e Compra-Programada.
Neste caso, a taxa de juros mensal (e/ou a sua equivalente anual) utilizada para
remuneração do título deverá corresponder a, no mínimo, 0,08% a.m.

Independentemente da taxa de juros utilizada e de eventual penalidade em


caso de resgate antecipado, nos títulos de pagamento único e com 12 meses
de vigência desta modalidade, o resgate antecipado da provisão matemática
deverá corresponder a, no mínimo, 50% do valor do pagamento único.

UNIDADE 4 89
Essa modalidade prioriza os prêmios de sorteio em detrimento do valor a ser
resgatado. Por isso, ela apresenta requisitos especiais para o sorteio:

• há um custeio mínimo para os sorteios, enquanto as demais modalidades


possuem apenas um custeio máximo. A legislação estabelece que o custo
com sorteios deverá corresponder a, no mínimo, 5% e, no máximo, 25%
dos pagamentos efetuados. Observe que o limite máximo também é maior
quando comparado com as modalidades Tradicional e Compra-Programada
(15%);

• para os títulos estruturados na forma de pagamento mensal (PM), o valor


de cada prêmio bruto individual que deve ser garantido a cada título
contemplado em sorteio não poderá ser inferior a 12 vezes o valor dos
pagamentos;

• deve prever a realização de, no mínimo, 1 (um) sorteio a cada semestre de


vigência do título, exceto quando prevista a cessão integral de direito
Importante de resgate (por exemplo: o consumidor adquire o título já cedendo o
Destaque-se que esses requisitos são únicos resgate para uma instituição declarada de instituição pública); e
para essa modalidade.
• salvo para as séries que possuam mais do que 1.000.000 (um milhão)
de títulos, os sorteios realizados no segundo semestre de vigência do
título devem distribuir, no mínimo, 10% do total do valor de prêmios
previstos para a série.

O título poderá ser estruturado na forma de pagamento periódico (PP),


pagamento mensal (PM) ou pagamento único (PU), sendo vedada a previsão
de bônus.

Resumo das Características Principais da Modalidade Popular

Saldo da PMC ao final da vigência Inferior a 100% do valor pago pelo subscritor

Provisão de bônus Vetada

Ficha de cadastro Facultativa

Tipos de título PU, PP ou PM

No mínimo, 5% e, no máximo,
Custo com sorteio
25% dos valores pagos pelo subscritor

Taxa de juros mensal No mínimo, igual a 0,08% a.m.

Índice de atualização da PMC Índice de preço ou TR

A MODALIDADE INCENTIVO
É o título de capitalização vinculado a um evento promocional de caráter
comercial instituído pelo subscritor. Assim, o subscritor, ou seja, uma
empresa interessada em alavancar a venda de seus produtos (empresa
promotora do evento), adquire títulos de capitalização junto a uma sociedade
de capitalização para permitir que seus consumidores, ao adquirirem seus
produtos, participem de uma determinada promoção comercial a ser realizada
por meio dos sorteios constantes do título.

Ocorrerá uma cessão dos direitos do título. A empresa subscritora dos títulos
e titular original deles cederá os direitos dos títulos a seus consumidores.

90 CAPITALIZAÇÃO
Lembramos que um título acarreta dois direitos: o de recebimento do
resgate e o de participação nos sorteios.

Segundo a legislação, é obrigatória a cessão gratuita do direito de participação


nos sorteios, e a cessão do direito de resgate é facultativa.

Assim, no evento promocional, as empresas devem ceder aos seus


consumidores, pelo menos, o direito de participação nos sorteios, podendo
reter (ficar para si) o direito de resgate dos títulos.

O evento promocional deve ser mencionado em material apartado das


condições gerais do título, não sendo necessário o seu envio à SUSEP.
No entanto, a sociedade de capitalização deverá manter à disposição da
SUSEP, para fiscalização, diversos documentos relativos ao acordo firmado pelo
prazo de cinco anos, a contar da data do término de cada promoção.

Perante a SUSEP, a sociedade de capitalização é responsável por eventuais


violações das normas em vigor ou, ainda, das condições gerais dos títulos
comercializados, violações essas verificadas nos acordos comerciais.
A Circular SUSEP 376/2008
Além disso, a sociedade de capitalização é responsável pelas obrigações e estabelece diversos
infrações cometidas pelas empresas promotoras do evento, exclusivamente requisitos para a realização
com relação à promoção comercial. de promoções comerciais
envolvendo títulos de
A SUSEP poderá, a qualquer tempo, cassar ou suspender a autorização, no capitalização.
todo ou em parte, para a utilização do título de capitalização em promoções
comerciais, em casos de irregularidades.

Essa modalidade possui diversas características idênticas à da modalidade


Popular: o título poderá ser estruturado na forma de pagamento periódico
(PP), pagamento mensal (PM) ou pagamento único (PU); a taxa de juros mínima
aplicável à PMC é 0,08 a.m.; o custo com sorteios poderá corresponder, no
máximo, a 25% do custo total do título (mas não um limite mínimo); não é
possível a previsão de bônus.

No entanto, além da vinculação ao evento promocional do subscritor, há duas


outras características específicas para essa modalidade:

• carência para resgate – deve ser de, no mínimo, 60 (sessenta) dias


contados do início de vigência do título; e

• comercialização dos títulos – aqueles títulos que apresentam sorteios


têm que ser estruturados em série. Lembramos que série são conjuntos
de títulos que concorrem aos mesmos sorteios. A legislação exige que,
numa promoção, somente poderão ser comercializadas séries exclusivas,
isto é, não adquiridas por mais de um subscritor.

UNIDADE 4 91
Dessa forma, somente a empresa que fará a promoção é quem pode
adquirir títulos daquela série em que será realizado o sorteio para premiar os
consumidores da empresa, evitando-se, assim, que um “estranho” à promoção
seja o ganhador do prêmio.

Resumo das Características Principais da Modalidade Incentivo


Saldo da PMC ao final da vigência Não há limites expressos na legislação

Obrigatória a cessão gratuita


Direito de participação nos sorteios
aos consumidores da empresa

Provisão de bônus Vetada

Ficha de cadastro Facultativa

Tipos de título PU, PP ou PM

No máximo, 25% dos valores


Custo com sorteio
pagos pelo subscritor

Taxa de juros mensal No mínimo, igual a 0,08% a.m.

Carência No mínimo, 60 (sessenta) dias

Comercialização de títulos Por meio de séries exclusivas

92 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 4

MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA


Anotações:
[1] Assinale a melhor definição de modalidade Tradicional:

(a) Tem por objetivo restituir ao titular, ao final do prazo de vigência, no


mínimo, o valor total dos pagamentos efetuados pelo subscritor, sendo
vedada qualquer vinculação à aquisição de bem ou serviço.
(b) É aquela em que se garante ao titular, ao final da vigência, o recebimento
do valor total dos pagamentos efetuados pelo subscritor, sendo facultada
a opção de recebimento de um bem ou serviço.
(c) É aquela em que é vedada a realização de sorteios.
(d) Tem por objetivo propiciar a participação do titular em sorteios, sem
que haja devolução integral dos valores pagos.
(e) É aquela que está vinculada a um evento promocional de caráter
comercial instituído pelo subscritor.

[2] Sobre a modalidade Compra-Programada, é correto afirmar que:

(a) Pode apresentar títulos PU, PP ou PM.


(b) Não garante ao titular, ao final da vigência, o recebimento do valor
total dos pagamentos efetuados pelo subscritor.
(c) Não é permitida a previsão de bônus.
(d) É obrigatório o preenchimento de ficha de cadastro.
(e) É possível a aplicação de penalidade de, no máximo, 5% para qualquer
caso de resgate antecipado.

[3] Sobre a modalidade Popular, é correto afirmar que:

(a) Pode apresentar somente títulos PU.


(b) Não restitui ao titular, ao final da vigência, o valor total dos pagamentos
efetuados pelo subscritor.
(c) Somente há direito de participação em sorteios, uma vez que não
existe o direito ao resgate.
(d) Pode haver título em que não haja sorteios.
(e) A taxa de juros mensal que remunera a PMC deve ser, no mínimo,
0,35% a.m. da taxa de juros da caderneta de poupança.

[4] ASSINALE A AFIRMATIVA CORRETA:

(a) Cedente é a pessoa, física ou jurídica, que recebe o título de capitalização,


tornando-se o novo titular.
(b) Cessionário é a pessoa, física ou jurídica, que cede o título para uma
pessoa física somente.
(c) Capitalização é uma combinação de economia programada e sorteios;
a economia programada não é obrigatória, podendo não existir, mas
os sorteios são sempre obrigatórios.
(d) Nota técnica é o demonstrativo dos cálculos matemáticos que servem
de base ao título, enviado, obrigatoriamente, a todos os participantes
do título.
(e) O título estará suspenso, automaticamente, se o pagamento não for
realizado até a data de vencimento.

FIXANDO CONCEITOS 4 93
Fixando Conceitos 4

[5] Assinale a característica que não se aplica à modalidade Tradicional:


Anotações:
(a) A utilização do saldo da PMC é vinculada à aquisição de bem ou
serviço, porém é dada ao titular a opção pelo recebimento em
dinheiro.
(b) Os tipos de títulos poderão ser PU, PM ou PP.
(c) A provisão de bônus é permitida.
(d) A taxa de juros mínima mensal é igual a 0,35%.
(e) O preenchimento da ficha de cadastro é obrigatório antes da aquisição
do título de capitalização.

[6] Assinale as modalidades de título em que é exigido que a ficha de cadastro


contenha a seguinte frase:

“Este título poderá restituir valor inferior ao total dos pagamentos


efetuados, caso o resgate seja realizado antes do término do prazo de
vigência.”

(a) Tradicional ou Popular.


(b) Popular ou Incentivo.
(c) Compra-Programada ou Tradicional.
(d) Incentivo ou Tradicional.
(e) Compra-Programada ou Popular.

[7] Entre as modalidades de título, existe uma submodalidade, sem nome


específico, que permite a estruturação de títulos com a possibilidade de
pagamentos, com livre escolha por parte do subscritor quanto a quantidade,
valor e data de realização de pagamentos. A modalidade que contém esta
submodalidade é:

(a) Popular.
(b) Compra-Programada.
(c) Incentivo.
(d) Tradicional.
(e) Compra Financiada.

94 CAPITALIZAÇÃO
5
PREVENÇÃO À
LAVAGEM DE DINHEIRO

Após ler esta unidade, você deve ser capaz de:


• Obter conhecimento sobre o assunto prevenção à lavagem de dinheiro e suas principais características.
• Conhecer a legislação que trata da prevenção à lavagem de dinheiro e sua relação com as sociedades
de capitalização.
• Apontar as operações suspeitas que podem indicar lavagem de dinheiro.

UNIDADE 5 95
96 CAPITALIZAÇÃO
HISTÓRICO
A lavagem de dinheiro é o processo de transformação do dinheiro “sujo”,
captado com atividades ilícitas, em dinheiro lícito. Para a regulamentação
deste tema, o Governo editou, em 1998, a Lei 9.613 e, em 2012, a Lei 12.683,
que tipificam os crimes de lavagem de dinheiro, e, através do Decreto 2.799,
também de 1998, criou o Conselho de Controle de Atividades Financeiras –
COAF –, um órgão especial de inteligência criado no âmbito do Ministério da
Fazenda, com a finalidade de disciplinar, aplicar penas administrativas, receber,
examinar e identificar as ocorrências suspeitas de atividades ilícitas previstas
em lei, sem prejuízo da competência de outros órgãos e entidades, para, se
for o caso, denunciar os envolvidos ao Ministério Público.

Desde os atentados terroristas de 11 de setembro de 2001, a comunidade


internacional reconheceu que as organizações criminosas tornaram-se
transnacionais. O avanço tecnológico foi um dos grandes facilitadores da
expansão de atividades criminosas, pois, a qualquer momento, movimentações
financeiras de volumes “consideráveis” podem migrar para qualquer lugar
do mundo.

A legislação brasileira é uma das mais modernas do mundo neste tema,


havendo a obrigatoriedade de identificação de clientes, comunicação de
operações suspeitas, manutenção de cadastro atualizado e monitoramento
de clientes enquadrados como Pessoas Politicamente Expostas (PPEs).

Com as determinações legais, o mercado é obrigado a adotar ações preventivas,


de forma que as instituições se organizem para conhecer melhor seus clientes
e, com isso, analisar se as evoluções patrimoniais estão de acordo com as
informações cadastrais prestadas para monitorar estes casos. A atualização
cadastral de clientes é essencial, sendo o maior alvo de atenção.

A lavagem de dinheiro foi classificada como o “crime dos anos 1990”.


A última década do século viveu a internacionalização do regime antilavagem
de dinheiro, principalmente através do Grupo de Ação Financeira contra a
Lavagem de Dinheiro (GAFI), criado em 1989, com o objetivo de reforçar a
luta contra o dinheiro sujo no mundo inteiro.

Histórico da Legislação de Prevenção


à Lavagem de Dinheiro Aplicável às
Sociedades de Capitalização
Desde o início da década de 1990, leis e normas têm sido emanadas com o
intuito de coibir a prática de lavagem de dinheiro.

Entre as que afetam o mercado de títulos de capitalização, podemos citar:

• Lei 9.613, de 1998, alterada pela Lei 12.683, de 2012 – dispõe sobre os
crimes de “lavagem” ou ocultação de bens, direitos e valores; a prevenção
da utilização do sistema financeiro para os ilícitos previstos nesta lei; cria
o Conselho de Controle de Atividades Financeiras – COAF –; e dá outras
providências.

UNIDADE 5 97
• Circular SUSEP 327, de 2006 – dispõe sobre os controles internos
específicos para o tratamento de situações relacionadas à prática dos
crimes previstos na Lei 9.613, de 3 de março de 1998, ou que com
eles possam relacionar-se, à comunicação de operações suspeitas e à
responsabilidade administrativa de que trata aquela lei.

• Circular SUSEP 341, de 2007 – dispõe acerca dos procedimentos a


serem observados no relacionamento com clientes, considerados pessoas
politicamente expostas, adicionalmente aos procedimentos estabelecidos
na Circular 327, de 29 de maio de 2006.

• Circular SUSEP 380, de 2008 – dispõe sobre os controles internos


específicos para a prevenção e combate dos crimes de “lavagem” ou
ocultação de bens, direitos e valores, ou que com eles possam relacionar-se,
o acompanhamento das operações realizadas e as propostas de operações
com pessoas politicamente expostas, bem como a prevenção e coação do
financiamento ao terrorismo, revogando as circulares 327/06 e 341/07.

• Circular SUSEP 445/12 – dispõe sobre os controles internos específicos


para a prevenção e combate dos crimes de “lavagem” ou ocultação de
bens, direitos e valores, ou os crimes que com eles possam relacionar-se,
o acompanhamento das operações realizadas e as propostas de operações
com pessoas politicamente expostas, bem como a prevenção e coibição
do financiamento ao terrorismo, revogando a Circular 380/08.

Etapas da Lavagem de Dinheiro


Para a efetivação do processo de lavagem de dinheiro, são definidas
três etapas:

• colocação – primeira etapa do processo de lavagem de dinheiro; é a


injeção do dinheiro “sujo” no sistema bancário;

• ocultação, camuflagem, estratificação ou difusão – etapa de múltiplas


transferências e movimentos de fundos, visando “mascarar” as origens do
dinheiro sujo, desassociando o recurso ilícito da fonte de origem criminosa; e

• integração – fase final do processo de lavagem de dinheiro, que pode


estar interligada ou sobreposta à etapa anterior. Nesta fase, o dinheiro
“limpo” é integrado ao sistema econômico financeiro.

Pessoas Politicamente Expostas (PPEs)


Segundo as normas em vigor, as sociedades de capitalização deverão
acompanhar operações realizadas com PPEs.

Como as informações são dinâmicas, clientes que antes não eram enquadrados
como PPEs podem vir a sê-lo ao longo dos anos, e, por isso, as sociedades
devem adotar as seguintes providências:

• no cadastro e atualizações cadastrais, solicitar declaração expressa do


cliente, beneficiário, terceiro, ou outras partes relacionadas, a respeito da
sua classificação;
• recorrer a informações publicamente disponíveis; e
• recorrer a bases de dados eletrônicos comerciais sobre pessoas politicamente
expostas.

98 CAPITALIZAÇÃO
“Consideram-se pessoas politicamente expostas os agentes públicos que
desempenham ou tenham desempenhado, nos cinco anos anteriores, Observação
no Brasil ou em países, territórios e dependências estrangeiras, Os familiares são os parentes, na linha
direta, até o primeiro grau; o cônjuge,
cargos, empregos ou funções públicas relevantes, assim como seus companheiros, filhos e enteados.
representantes, familiares e outras pessoas de seu relacionamento
próximo.”

As sociedades de capitalização devem adotar procedimentos que possibilitem:

• a identificação da origem de recursos das operações com valores iguais ou


Importante
superiores a R$10.000,00 de clientes enquadrados como PPEs;
É obrigatória a aprovação por alçada
superior para o estabelecimento de relação
• confrontar se o patrimônio declarado na ficha de cadastro dos clientes de negócios com a pessoa politicamente
enquadrados como PPEs está compatível com as operações realizadas exposta ou para dar continuidade nas
relações já existentes com a pessoa que
pelo mesmo; e passar a se enquadrar nessa qualidade.

• a identificação e o enquadramento de clientes, beneficiários, terceiros ou


outra parte relacionados como PPEs.

A manutenção cadastral é extremamente importante no processo de “conheça


o seu cliente”, permitindo monitorar se suas operações são condizentes com
as informações declaradas na ficha cadastral.

O artigo 7o da Circular 445 determina que as sociedades de capitalização


deverão realizar e manter atualizadas as informações cadastrais de clientes,
beneficiários, terceiros e outras partes relacionadas, contendo:

Pessoas Físicas
a) nome completo;
b) número único de identificação (CPF/Identidade/Habilitação);
c) endereço completo;
d) número de telefone e DDD, se houver;
e) profissão;
f) patrimônio estimado ou faixa de renda mensal; e
g) enquadramento, se for o caso, na condição de pessoa politicamente
exposta.

Pessoas Jurídicas
a) a denominação ou razão social;
b) atividade principal desenvolvida;
c) CNPJ (empresas nacionais) ou CADEMP para empresas estrangeiras;
d) endereço completo;
e) número de telefone e DDD;
e) nomes dos controladores até o nível de pessoas físicas, principais
administradores e procuradores, bem como menção a seu enquadramento,
se for o caso, na condição de pessoa politicamente exposta; e
f) informações acerca da situação patrimonial e financeira.

UNIDADE 5 99
Atenção

A realização do cadastro ou a sua atualização, no caso de Capitalização,


ocorrerão para a modalidade popular quando no resgate, envolvendo
um ou mais títulos, de valor total igual ou superior a R$ 10.000,00,
e no pagamento de sorteio de qualquer valor, obtendo cópia da
documentação comprobatória.

Para as demais modalidades de título, o cadastro deverá ser realizado:

• na contratação, com base no registro de informações cadastrais


do titular e do subscritor; e

• no pagamento de resgate de valor igual ou superior a R$ 10.000,00,


e no pagamento de sorteios, obtendo cópia da documentação
comprobatória do titular.

Os registros e a documentação comprobatória poderão ser arquivados na forma


de documentação eletrônica ou impresso e deverão ser guardados por, no mínimo,
cinco anos para imediata apresentação à SUSEP, quando solicitados.

A documentação comprobatória de pessoas físicas poderá limitar-se ao


documento de identificação e comprovante de residência, desde que não
implique fragilização dos controles internos para prevenção e combate à
lavagem de dinheiro e ao financiamento ao terrorismo.

REGISTRO DE OPERAÇÕES E
PARÂMETROS PARA TÍTULOS
DE CAPITALIZAÇÃO
O dispositivo da Lei 9.613 determina que as sociedades de capitalização devam
manter organizados e à disposição do órgão regulador – SUSEP – os registros, a
documentação comprobatória e demais documentos pertinentes às operações
com clientes, beneficiários, terceiros e outras partes relacionadas, inclusive
aqueles referentes a todos os pagamentos realizados, identificando o beneficiário
final dentro do prazo exigido por lei. A exatidão das informações prestadas ao
órgão regulador é de responsabilidade das sociedades de capitalização.

As operações são divididas em dois grupos:

• Operações mensuráveis objetivamente:


– pagamento único de capitalização em valor igual ou superior a
R$ 1.000.000,00 no mês civil;
– resgate de valor igual ou superior a R$ 1.000.000,00 no mês civil;
– pagamento de título de capitalização fora da rede bancária, em valor
igual ou superior a R$ 50.000,00 no mês civil;
– resgate de títulos de capitalização da modalidade popular cujo
somatório seja igual ou superior a R$ 10.000,00 no mês civil; e
– titular sorteado para recebimento de valor igual ou superior a
R$ 100.000,00.

100 CAPITALIZAÇÃO
• Operações subjetivas:
– resistência em fornecer informações na identificação;
– contratação por estrangeiro não residente, sem razão justificável;
– propostas ou operações incompatíveis com o perfil socioeconômico,
capacidade financeira ou ocupação profissional do cliente, beneficiário,
terceiros e outras partes relacionadas;
– propostas ou operações discrepantes das condições normais de mercado;
– transações cujas características peculiares, no que se refere às partes
envolvidas, valores, forma de realização, instrumentos utilizados ou pela
falta de fundamento econômico ou legal, mesmo que tragam vantagem
à sociedade, possam caracterizar indício de lavagem de dinheiro, de
financiamento ao terrorismo ou de qualquer outro ilícito; e
– operações de valores inferiores aos limites estipulados, que, por sua
habitualidade e forma, configurem artifício para a burla de referidos
limites.

COMUNICAÇÃO DAS OPERAÇÕES


SUSPEITAS
As operações suspeitas deverão ser comunicadas à SUSEP, no prazo de 24
horas contadas da operação ou do seu conhecimento, sendo as operações
mensuráveis objetivamente, independentemente de qualquer análise, e as
operações subjetivas após análise.
Importante
Caso haja a participação ou envolvimento de PPEs na operação suspeita, esta A comunicação deverá ser feita através do
informação deverá ser também mencionada na comunicação. site do Conselho de Controle de Atividades
Financeiras – COAF
(http://www.fazenda.gov.br/coaf/).
Se, durante o mês calendário, não forem identificadas operações atípicas, as
sociedades de capitalização deverão informar, na forma de comunicação
negativa, à SUSEP que não houve indícios durante o período.

UNIDADE 5 101
102 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 5

MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA


Anotações:
[1] As etapas do processo de lavagem de dinheiro são:

(a) Colocação, estratificação e difusão.


(b) Colocação, camuflagem e estratificação.
(c) Colocação difusão e camuflagem.
(d) Colocação, ocultação e integração.
(e) Colocação, ocultação e estratificação.

[2] As operações consideradas suspeitas deverão ser comunicadas à SUSEP:

(a) Imediatamente após a constatação através do site da SUSEP.


(b) Imediatamente após a constatação para as operações mensuráveis
e 24 horas após análise das operações subjetivas através do site
do COAF.
(c) Imediatamente após a constatação através do site do COAF.
(d) Em até 72 horas contadas de sua verificação.
(e) Vinte e quatro horas contadas da operação ou do seu conhecimento,
sendo as operações mensuráveis objetivamente, independentemente
de qualquer análise, e as operações subjetivas após análise, utilizando-se
o site do COAF.

FIXANDO CONCEITOS 5 103


104 CAPITALIZAÇÃO
6
A VENDA DE
CAPITALIZAÇÃO

Após ler esta unidade, você deve ser capaz de:


• Destacar os produtos que podem ser adicionados aos títulos de capitalização.
• Analisar os atributos de um profissional de excelência.
• Explorar as estratégias de apresentação dos produtos e de superação de objeções.
• Examinar práticas de conquista, de avaliação da satisfação e de fidelização de clientes.

UNIDADE 6 105
106 CAPITALIZAÇÃO
G
erenciar relacionamentos é uma arte, que se torna ainda mais
desafiadora quando precisamos entender e atender aos desejos e
necessidades dos nossos clientes para podermos conquistá-los e,
assim, mantermos um relacionamento duradouro e lucrativo.

Fidelizar a carteira de clientes passou a ser fundamental para o corretor que pensa
em prosperar. A melhor forma de fidelizar um cliente é manter um relacionamento
próximo, não deixando espaço para o concorrente.

É fundamental que um corretor tenha a habilidade de identificar se determinada


pessoa possui o perfil ideal para contratar um título de capitalização , por exemplo.
Alguém que gosta de concorrer a sorteios, que tenha dificuldades para guardar
dinheiro ou até mesmo que goste de conhecer novos produtos certamente é
um cliente potencial para um título de capitalização.

Há um bom tempo, o perfil do corretor deixou de ser o de um anotador de


pedidos. Hoje, ele atua como um verdadeiro consultor, assessorando seu cliente
na escolha correta dos produtos e serviços capazes de satisfazer plenamente às
suas necessidades, além de fazer todo o acompanhamento necessário depois
que o negócio é efetivado.

Com isso, é fundamental que os profissionais de vendas assumam novos


papéis, novas atitudes, adquiram novas habilidades. Para tanto, é fundamental
que invistam constantemente em aperfeiçoamento e atualização com relação
às mudanças de um mercado que está cada vez mais ágil e competitivo.

O corretor de hoje, para não ficar a reboque das mudanças, precisa ser capaz
de analisar a realidade, definir rumos, estabelecer prioridades, gerenciar
informações, estreitar relacionamentos, desenvolver parcerias e multiplicar
contatos. Enfim, o corretor de hoje deve ser um verdadeiro estrategista.

POR QUE AS PESSOAS COMPRAM


UM TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO?
Antes de pensarmos em desenvolver uma estratégia para a comercialização de
títulos de capitalização, devemos entender o que motiva as pessoas a comprarem
um título. Alguns são motivados basicamente pela possibilidade de realizar um
sonho através do sorteio. Outros ficam interessados pela disciplina de poupar.
O fato é que a grande maioria fica seduzida pelos dois, ou seja, por ter um
mecanismo confiável para guardar dinheiro e ainda concorrer a sorteios.

Poupar não gera prazer imediato, mas prazer futuro – algo difícil de ser
reconhecido pela nossa cultura. Já na capitalização, a possibilidade de
ser sorteado gera um grau de satisfação que pode ser comparado ao prazer
da compra; por isso, essa forma de economia é bem aceita por grande
parte da população.

UNIDADE 6 107
Uma pesquisa feita, por Danilo Angst e Jorge Arantes Pinto de Abreu com
proprietários de títulos de capitalização de um banco no Estado do Paraná
identificou, entre outros pontos relevantes, o que levou os clientes desse banco
a optarem pela capitalização:

• 50,48%, por ser uma possibilidade de guardar dinheiro;


• 16,86%, pelo relacionamento com o gerente;
• 15,89%, pela possibilidade de sorteios;
• 5,12%, para obter outros produtos bancários; e
• 11,65% não responderam ou não lembraram.

Podemos dividir o resultado da pesquisa basicamente em dois blocos.


No primeiro, com 66,37%, a maioria dos clientes que comprou um título
de capitalização pela possibilidade de guardar dinheiro e pelos sorteios.
No segundo, com 21,98%, a minoria que comprou para obter benefícios
com o banco, seja produtos, seja melhora no relacionamento com o gerente.
A maioria dos corretores diz que não entrará nesse mercado, pois os bancos
agem como predadores e não deixam espaço para um bom trabalho.
A pesquisa mostra justamente o contrário, ou seja, 66,37% dos proprietários
entrevistados compraram o título pelos benefícios que ele oferece, e não para
obter vantagens junto ao banco no qual possuem conta.

Nessa mesma pesquisa, os autores identificaram outro ponto muito relevante


para o corretor. Com base nas informações coletadas, concluíram que os
clientes que adquirem um título de capitalização consomem, em média, maior
quantidade de outros produtos, gerando maior retorno para o banco analisado.
Com isso, podemos concluir que a capitalização é uma ótima ferramenta,
apesar de pouquíssimo explorada, para o corretor fidelizar seus clientes, a fim
de, posteriormente, trabalhar uma estratégia de venda cruzada, oferecendo
outros produtos do seu portfólio.

PRODUTOS TANGÍVEIS E
PRODUTOS INTANGÍVEIS
Os produtos tangíveis, aqueles que o cliente pode pegar, olhar e sentir,
possuem estratégias de distribuição variadas.

As lojas, os catálogos, o showroom são formas de vendas dos produtos


tangíveis. Nesse caso, o vendedor tem um papel importante, porém mais
simples, porque o cliente vê o produto que está comprando, prova, pega,
enfim, vê e o utiliza imediatamente. Como exemplo, podemos citar o
automóvel, pois o cliente tem a oportunidade de realizar o test drive, ou seja,
testar o produto antes de adquiri-lo.

Os produtos intangíveis, ao contrário, são aqueles que o cliente não pode


pegar, olhar e sentir, como é o caso, por exemplo, dos Seguros de Vida,
Previdência e Capitalização. Na venda de produtos intangíveis, o profissional
de vendas tem um papel decisivo, pois o cliente precisa estar apoiado por um
profissional preparado, que utilize estratégias adequadas para assessorá-lo em
suas decisões de compra. Este relacionamento não termina com a compra
efetuada, pois o profissional de vendas continua prestando auxílio aos seus
clientes durante toda a vigência do plano.

108 CAPITALIZAÇÃO
Por conta disso, os profissionais que comercializam produtos intangíveis
precisam cuidar muito bem de sua preparação profissional e de sua imagem
para conquistar a credibilidade dos prospects e clientes.

Na venda de produtos intangíveis, o relacionamento sempre gera bons


negócios. Por isso, o corretor deve buscar sempre a excelência. Um cliente
satisfeito indica o profissional de vendas para seus amigos e parentes.
Dessa forma, sua rede de contatos cresce a cada dia. Essa é a única fonte
ilimitada para a prospecção de clientes.

Sendo assim, é importante que, daqui em diante, você se sinta como um


vendedor, mas não apenas mais um vendedor, e sim um vendedor/consultor.
É importante que você crie um processo de vendas e uma estrutura para o seu
trabalho. Fazendo isso, o sucesso será uma consequência do seu esforço.

PROCESSO DE VENDA
A conquista da credibilidade dos clientes é um dos maiores desafios do
corretor, pois, quando acabamos de conhecer uma pessoa, o diálogo se torna
mais difícil. Não trocamos muitas informações. Falamos, no máximo, sobre
assuntos gerais e, muitas vezes, não olhamos nos olhos desse desconhecido.
À medida que o tempo passa, o relacionamento vai ficando mais próximo,
mais amigável.

Para conquistar um cliente é indispensável:

• conquistar a credibilidade;
• descobrir necessidades;
• desenvolver soluções;
• concluir a venda; e
• obter a satisfação do cliente no pós-venda.

A capacidade de vender é muito mais do que simplesmente vender um


produto ou uma ideia. Quando vendemos, estamos também vendendo a
nossa imagem. Uma impressão má do cliente pode ocasionar a imediata perda
da venda, mesmo que o seu produto seja melhor do que o do concorrente.
Assim, o impacto pessoal é o retrato completo que você passa por meio do
traje, aparência, linguagem corporal, escolha de palavras e maneira de falar.

O cliente só entregará o cheque ou dados para uma proposta se primeiro


conseguir confiar em você. Para isso, você deverá ser claro e seguro ao prestar
as informações necessárias.

Assim como nós, o cliente procura uma pessoa sincera, gentil e confiável.
Para ser aceito e conquistar a confiança do seu cliente, você deve investir
em conhecimento, ter boa comunicação, boa aparência, ser educado, ético
e seguro.

Sabemos que, como lidamos com gente, pode ocorrer o fato de o cliente
simplesmente não ter qualquer tipo de afinidade com você. Se isso acontecer,
não permita que abale sua autoconfiança. Apenas finalize o encontro e procure
pensar se existe algo que possa ter despertado essa insatisfação e utilize esta
experiência como aprendizado.

UNIDADE 6 109
Uma dica que parece ser simples, porém de extrema importância: para iniciar
o processo de conquista de credibilidade, procure chamar o cliente pelo
nome. Não tenha dúvidas: adoramos ser chamados pelos nossos nomes.
Acredite: isso vai fazer com que você se aproxime muito mais rápido do
seu cliente.

Não se esqueça de esclarecer para o cliente quem você é, suas


qualificações e especializações, entregando-lhe seu cartão de visita.
Muitos corretores, até pelo nervosismo dos momentos iniciais da venda,
ao se apresentarem, dizem apenas o primeiro nome e mais nada.
Ficam apressados, querendo acabar logo com aquele momento de tensão.
Desta forma, você não irá conquistar a credibilidade de ninguém!
É importante, também, que você construa
uma ponte entre a “quebra de gelo” e a
próxima etapa, que é o início da venda,
Para reduzir a tensão do contato inicial com o cliente, antes de iniciar a venda e
pois o cliente na “quebra de gelo”, pode falar de negócios, procure fazer uma “quebra de gelo”, que nada mais é do que
se estender demais no assunto ou, o que uma conversa inicial sobre um assunto que possa ser de interesse do cliente,
é pior, se você mesmo se estender demais
algo fundamental para estabelecer uma relação empática e, principalmente,
na “quebra de gelo”, o cliente pode ficar
impaciente, não ouvir mais o que você está quebrar a sensação de desconforto e ansiedade que se tem ao conhecer e
falando, e sua visita estará totalmente falar com outra pessoa. Por exemplo, caso o cliente trabalhe numa empresa
perdida, pois o cliente irá vê-lo como uma do ramo de petróleo, comente algo recente que tenha acontecido nesse
ótima pessoa para conversar, e não para
fechar negócios. mercado; isto mostrará ao seu interlocutor que você é uma pessoa atualizada.
Claro que, para isso, é fundamental que você leia jornais, revistas e acompanhe
as notícias diariamente. Coloque isso na sua rotina de trabalho.

Conquistando o Cliente
Esteja Preparado
Iniciar uma conversa de venda bem preparado é excelente para sua
autoconfiança e para sua produtividade. É fundamental que se tenha
domínio de, pelo menos, quatro fatores em uma visita de vendas: conhecer
profundamente o produto que você está vendendo, conhecer seu cliente,
conhecer a empresa que desenvolve os produtos que você vende e conhecer
os seus concorrentes.

Valorizar suas qualidades e conhecimentos é muito bom para a conquista de


credibilidade. No entanto, não se deixe levar pelo entusiasmo e não cometa
erros, extrapolando os seus conhecimentos técnicos de capitalização, pois, ao
falar em “reserva matemática” e “provisão para sorteio”, o único objetivo que
você vai conquistar é fazer com que o cliente se sinta um ignorante e incapaz
de entender como funciona um título de capitalização.

Lembre-se de que o cliente não tem conhecimento técnico sobre o produto,


ou seja, ele não sabe o que é nota técnica, mas sabe que um título de
capitalização irá garantir uma reserva futura. Utilize sempre um vocabulário
simples e claro, já que, como consultor, seu papel é fazer com que o cliente
entenda e se interesse por aquilo que você está oferecendo.

Conhecer profundamente o produto que você vende, a empresa que você


representa e a concorrência promove e capitaliza a sua imagem. É uma
ótima sensação saber que nenhuma objeção inesperada pode derrubá-lo.
No entanto, caso aconteça o fato de você não saber responder a alguma pergunta
do cliente, apenas diga: “Não estou bem certo, mas vou me informar e respondo
o mais rapidamente possível”.

110 CAPITALIZAÇÃO
No entanto, não basta saber as características dos produtos: você deve dar
um certo colorido aos seus argumentos quando falar sobre os benefícios
que o produto oferece. Insira exemplos que você vivenciou para motivar
o interesse do cliente. Procure sempre demonstrar o que você está
falando por meio de exemplos, histórias, notícias em jornais e revistas.
Muitos profissionais de vendas utilizam gráficos e outros aspectos visuais para
demonstrar a rentabilidade dos planos, pois a informação associada a imagens
é mais bem percebida pelas pessoas.

Outra boa técnica é investigar casos de pessoas que tenham sido premiadas e,
sem mencionar os nomes, diga aos seus clientes os sonhos que elas realizaram
com o valor do prêmio. As pessoas tendem a ficar mais confiantes para fechar o
negócio ao saber que outros já foram premiados e atingiram seus objetivos.

Procure fazer uma lista das perguntas e objeções que ocorrem com
mais frequência sobre o título e a sociedade de capitalização. Faça a
sua lista individual a partir de experiências em suas visitas, estudando
as características do produto, procurando sempre transformá-las em
benefícios para os clientes. Dessa forma, você atenderá às necessidades do
cliente, e ele simplesmente comprará o produto.

Conheça Seu Cliente


O cliente é o elemento mais importante no processo de vendas. É a pessoa
em quem o profissional de vendas deve concentrar toda a sua atenção e
esforço.

Não tenha dúvidas: conhecendo antecipadamente seu cliente, você certamente


encontrará menos resistência e desconfiança. A conversa será mais agradável,
porque o cliente perceberá que você pesquisou, está preparado para a visita
e apto a identificar suas necessidades. A preparação irá auxiliá-lo a derrubar
a primeira barreira por parte do cliente: a desconfiança. E lembre-se: se o
cliente já está na sua carteira, isso não será uma tarefa difícil.

O Vendedor Deve Saber por que o Seu


Cliente Compra
O cliente compra por dois motivos básicos:

Motivos Afetivos Motivos Racionais

Relacionam-se com os sentimentos do Relacionam-se com a análise racional


cliente, suas expectativas, ilusões e afetos. e lógica que o cliente realiza antes de
efetuar uma compra.

UNIDADE 6 111
Importante

O vendedor deve incluir, em sua apresentação de vendas, argumentos


que influenciam tanto os motivos afetivos quanto os racionais de seus
clientes. Prepare uma lista com os argumentos sobre as vantagens de
um título de capitalização para utilizar nas suas visitas.

É fundamental, também, saber qual a atividade profissional que o seu


cliente exerce, se é casado, se tem filhos... todas estas informações
poderão ser utilizadas como futuro argumento para suas vendas.

Você tem, normalmente, duas formas de conseguir informações de um


possível cliente pessoa física:

• se foi uma pessoa indicada por um cliente ou amigo, seja sincero


com a pessoa que indicou esse cliente e procure levantar o máximo
de informações sobre ele; e

• caso não seja possível consegui-las ou se for uma pessoa totalmente


desconhecida, você deve formular perguntas bem-estruturadas para
que consiga esse tipo de informação ao longo da conversa com o
cliente no momento da visita.

A partir dessas informações, você poderá direcionar sua abordagem de


forma mais eficaz.

Devemos observar que a vida das pessoas está sempre mudando:


o casamento, o nascimento de um filho, a compra de um imóvel, a
aposentadoria. Em cada uma destas etapas da vida, o cliente estará mais
suscetível a um determinado tipo de abordagem. Assim, é importante
identificarmos qual é o momento atual da vida pessoal e profissional
do cliente.

A sua tarefa é transformar os resultados desta análise em vendas de


produtos adequados às necessidades dos clientes naquele momento,
ou seja, se um cliente é solteiro e não possui filhos, certamente seu
principal objetivo será poupar para o futuro. Se tem filhos ou é casado,
deseja proteger sua família contra imprevistos.

A situação econômica de seu cliente determinará quais os produtos adequados.


Um título de capitalização de pagamento único é mais indicado para quem
não quer se preocupar com pagamentos mensais e dispõe de um recurso
que não fará falta em seu orçamento.

Tal dedução não pode ser aplicada para pessoas que não possuem uma
grande renda ou simplesmente não possuem disciplina financeira para guardar
dinheiro. Nesse caso, um título de pagamento mensal será o mais indicado,
o qual funcionará também como um educador financeiro.

112 CAPITALIZAÇÃO
Coloque-se no Lugar do Cliente
Veja cada situação, perguntas, preocupações e objeções do ponto de vista
do cliente. Verifique o que mais pode impactar a sua venda e se antecipe
a essas objeções. Coloque-se no lugar do cliente e antecipe as respostas.
Dessa forma, você atenderá às expectativas do cliente.

Conheça Seus Concorrentes


Com a concorrência acirrada do mercado de Capitalização, os produtos
disponíveis nas companhias acabam se tornando muito parecidos entre si.
Na prática, se os títulos de capitalização ficam muito parecidos, os benefícios
atrelados a esses produtos também serão parecidos. Isto demonstra que é o
elemento humano que faz a diferença na hora da venda.

Dessa forma, é necessário que o corretor apresente diferenciais que conquistem


o cliente. É necessário encantar o cliente de tal forma que ele entenda que até
pode comprar o produto do concorrente, mas que jamais terá um atendimento
de excelência como o seu.

A EXCELÊNCIA
O que garante o sucesso de um corretor profissional é a excelência com que
realiza o seu trabalho.

• conhecimentos sobre:
– a empresa: políticas e procedimentos;
– suas funções e responsabilidades;
– si mesmo (autoconhecimento);
– o produto: características e benefícios;
– os clientes: suas necessidades e motivações;
– as técnicas de vendas: para cada situação que se apresenta; e
– os produtos concorrentes: para estabelecer comparativos com os
produtos que comercializa.

• habilidades para:
– projetar uma imagem profissional; Observação
– identificar as necessidades dos clientes; O profissional deve buscar, constantemente,
– uma boa comunicação; atualização e desenvolvimento através
de bastante leitura, cursos, palestras,
– apresentar argumentos convincentes; congressos e treinamentos.
– persuadir os clientes; e
– manter uma atitude sempre positiva e educada.

Só assim o corretor será capaz de apresentar diferenciais, oferecer soluções


personalizadas e garantir a fidelização do cliente. Afinal, manter um cliente
antigo custa, em média, cinco vezes menos do que conquistar um novo
cliente.

UNIDADE 6 113
Qualquer tipo de venda deve possuir uma estrutura que permita que o corretor
e o cliente cheguem a um consenso quanto à contratação de um título de
capitalização. A venda começa basicamente no planejamento, passa pela
prospecção e chega, finalmente, à visita, quando o corretor deverá fazer uma
abordagem inicial, descobrir as necessidades do cliente e, então, oferecer o
melhor produto.

Apresentaremos cada etapa da venda para que você possa estruturar melhor
as suas visitas comerciais.

A IMPORTÂNCIA DO
PLANEJAMENTO
Quando falamos em planejamento de visita, algumas pessoas dizem: “É perda
de tempo”, “Vou trabalhar à toa”, “O que conta é a capacidade de improviso”,
“Corretor bom vende de qualquer jeito”, entre outras crenças que acabam
atrapalhando a carreira de um profissional de vendas.

No entanto, em um modelo de mercado baseado numa intensa competição,


o profissional de vendas precisa planejar cada visita. O mercado exige
profissionais que planejem como atingir seus resultados, sobretudo que
planejem aumento qualitativo em sua produção.

Dessa forma, para uma pessoa que trabalha com vendas e quer aumentar a
produtividade, só lhe resta uma única solução: planejar. O planejamento de
visita é uma tarefa que toma algum tempo, mas é necessário e importante
para que você aumente a sua segurança e as suas chances de sucesso.
Você sabe que não há nada pior do que, em frente a um cliente, “dar aquele
branco”, não saber o que responder e perder uma boa oportunidade de
conquistar sua credibilidade.

O bom planejamento do seu trabalho começa com a definição do objetivo que


você almeja conquistar. É a sua meta pessoal e profissional. A partir daí, você
poderá organizar o seu cronograma de trabalho, envolvendo a quantidade
de visitas que irá realizar e o tempo máximo necessário que você deverá ficar
no seu escritório.

Muita gente acredita que, quanto mais clientes visitar na semana, maior
a possibilidade de realizar vendas. Não é bem assim. O que vai definir as
vendas não é a quantidade de clientes visitados, mas a qualidade das visitas.
Muitas vezes, deixamos de vender mais e melhor por não conhecermos o cliente,
por exemplo.

Para saber como vai o seu desempenho, é necessário que o profissional de


vendas tenha dados suficientes para saber fazer uma relação comparativa
das suas vendas do mesmo período do ano anterior em relação ao atual.
Alguns vão mais longe e comparam sempre com os melhores resultados
alcançados na área de trabalho. Com essas informações, você poderá fazer
uma análise imparcial de como anda seu trabalho.

114 CAPITALIZAÇÃO
Através dessa avaliação, você conseguirá identificar se está precisando
conquistar novos clientes ou aumentar a venda de seus produtos para os
clientes com quem já trabalha. Geralmente, os profissionais de vendas tendem a
tentar a venda de vários produtos numa única visita para obter o lucro máximo.
É preciso que você tenha calma! Tente determinar as necessidades do cliente e
ofereça benefícios compatíveis com as necessidades mais importantes dele.
Observação
Após concretizada a venda e desenvolvendo um excelente serviço, capitalize o P r o c ur e m an t er s eus ar qui vos de
bom relacionamento que terá com o cliente. Uma boa ideia é, nas novas visitas, clientes em dia, pois são eles os seus
revelar gradualmente a linha total de produtos com que você trabalha, pois ele maiores ativos. Através da boa utilização
dessas informações, as indicações virão
precisa conhecer o seu ramo de atuação. Pense que o primeiro produto vendido automaticamente e, desta forma, você
– no caso, o título de capitalização –, foi apenas o primeiro de muitos, já que o verá seu planejamento rendendo bons e
cliente, certamente, possui outras necessidades que você poderá satisfazer. valorosos frutos.

É importante lembrar que também faz parte do planejamento do corretor cuidar


dos seus instrumentos complementares de venda para que você possa utilizá-los
da melhor forma possível, o que, certamente, facilitará o fechamento do negócio.
Tais instrumentos são, normalmente, compostos por:

• sua pasta – este instrumento faz parte de sua apresentação pessoal e


reflete a sua imagem profissional. Dessa forma, não subestime seu valor.
Esteja certo de que o cliente irá reparar em sua pasta: se é organizada, se
é limpa, se está gasta, furada;

• folheto de produtos – trata-se de uma ferramenta importante, mas


lembre-se de que o profissional de vendas é você, e não o folheto. É um
material complementar para confirmação das informações prestadas por
você. O folheto trará as características do produto. Você, como excelente
corretor, trará os benefícios que aquele produto produzirá na vida do seu
cliente. Seja sempre o diferencial para o seu cliente;

• simulações – caso necessário, você pode, até mesmo na primeira visita,


efetuar uma simulação, utilizando um tablet, um computador ou até
mesmo uma calculadora e as tabelas do produto. Não faça mais do que
três simulações, pois muitas opções farão o cliente se perder em meio a
tantas opções.

O ideal é que você leve as informações para seu escritório e, com base no
seu levantamento de necessidades, desenvolva tranquilamente uma solução
completa em benefícios para o seu cliente, preparando-se para eventuais
objeções, transformando as características dos produtos em benefícios e
desenvolvendo argumentos para o fechamento da venda em um segundo
encontro; e

• ficha de cadastro – saber como preencher a ficha de cadastro de um título


de capitalização é vital para a sua vida profissional. Se possível, procure
sempre preenchê-la para o cliente.

UNIDADE 6 115
A PROSPECÇÃO DE CLIENTES
Prospectar é, de modo geral, iniciar uma conversação com alguém para
descobrir a necessidade e o interesse dessa pessoa, ou de uma empresa, de
adquirir um produto ou serviço que temos para oferecer.
Contudo, a prospecção não é apenas voltada para uma nova venda. Você deve
pensar no valor de prospectar na sua própria carteira de clientes. Pense que,
dessa forma, estará aumentando a participação na vida de cada pessoa da
sua carteira, porém não pode ser esquecido que isso exige uma adaptação
de produto ou serviço à necessidade do cliente. Esse tipo de prospecção
começa com a pergunta “Qual a necessidade do meu cliente?”, e não com a
oferta direta de um produto.

É aí que a prospecção toma um caráter investigativo, algo do tipo “O que


posso fazer por você?”, e não mais o desgastado “Quer comprar?”.

A importância da prospecção de clientes é a iniciativa que o corretor deve ter


para aumentar as vendas. Assim, o profissional de vendas deve identificar se
um indivíduo ou uma empresa é um cliente potencial qualificado:

• o cliente potencial tem dinheiro para comprar?


• o cliente potencial tem autoridade para comprar?
• o cliente potencial tem necessidade de comprar?

Dificilmente, alguma venda de valor significativo acontece na primeira ligação


ou visita, mas isso não significa que a prospecção esteja no caminho errado.
Vivemos numa era em que os relacionamentos começam a ser mais valorizados
do que a venda imediata. Começamos a deixar de lado a venda persuasiva e
predatória praticada no passado. O corretor deve controlar sua ansiedade e
Importante entender que a venda moderna faz parte de um processo de relacionamento,
Uma prospecção que pareça ser infrutífera em que conquistar a confiança do possível novo cliente é primordial.
do ponto de vista de uma venda única
para um único cliente pode se tornar a
porta de entrada para toda a rede de Para quem já adota essa postura, mesmo que uma prospecção não traga,
relacionamentos daquele prospectado. inicialmente, resultados visíveis, tal prospecção é capaz de medir possibilidades
É importante enxergar a prospecção como
ou, no mínimo, servir para dar início a um relacionamento. Assim, a primeira
parte do ciclo de vendas, e não como um
elemento isolado. ligação ou visita pode ser simplesmente para marcar uma segunda, que pode
ser apenas para marcar uma terceira, e assim por diante.

A prospecção ativa pode se dar por meio de contatos pessoais, como visitas,
ou usando algum meio de comunicação, como telefone ou e-mail. Mas é
importante pensar também na prospecção passiva, ou seja, na análise dos
contatos que hoje são gerados sem a iniciativa do corretor. Saber quem é,
de onde veio, por que razão fez ou solicitou um contato, ou seja, é analisar
o terreno e suas possibilidades de encontrar algo de valor.

No passado, o corretor precisava saber apenas como encontrar meios de


chamar a atenção de um possível comprador e disparar dardos de persuasão
que levassem a uma venda. Esse tempo passou. As pessoas estão mais bem
informadas e cansadas de scripts de prospecção e venda. É evidente que a
capacidade de persuasão do corretor ajuda muito, mas esta é a camada mais
inferior da venda.

116 CAPITALIZAÇÃO
Já evoluímos para além desse estágio, embora muitos cursos e treinamentos
de vendas continuem insistindo nessa técnica de ensinar truques e macetes de
vendas que ajudem um corretor a criar uma situação que impeça o possível
cliente de pensar ou falar até que seja vencido pela exaustão e pela
argumentação.

Estamos no estágio do relacionamento e, principalmente, na nova postura do


corretor como consultor do cliente, que procura descobrir suas necessidades
e apresentar soluções. Só que esse estágio também se encontra saturado, e
ninguém conseguirá se diferenciar se permanecer nele.

Portanto, o profissional, atualmente, não vende mais. Ele planeja para o cliente.
Não apenas o assessora para ajudá-lo a descobrir suas necessidades e acatar
as soluções que oferece, mas também vai mais além, passando a gerenciar as
próprias expectativas do cliente, ampliando-as. Ele é um gestor do negócio
do cliente, ajudando-o a enxergar além das meras necessidades atuais para
as oportunidades futuras.

Numa época em que a prospecção e a própria venda caminham para a


automatização em suas tarefas mais simples, o corretor que não buscar
conhecimento também em estratégia de negócios, economia e finanças,
comunicação e marketing, além do habitual currículo de negociação e venda, “Os clientes são como nós, ou seja, não
acabará desaparecendo do cenário. estão com vontade de dedicar tempo e
conversa a alguém que é um desconhecido.
Nos primeiros momentos de um novo
Há três critérios para o desenvolvimento dos melhores métodos de contato, lidamos com a desconfiança dos
prospecção: clientes, e, portanto, eles demonstram o
que chamamos tecnicamente de tensão
de relacionamento. Assim, o objetivo
• personalizar um método de prospecção que se ajuste às necessidades do de um corretor profissional, nos primeiros
corretor; momentos de seus contatos, é diminuir
essa tensão, pois ela é sinônimo de falta
• concentrar-se primeiro nos clientes de grande potencial; e de credibilidade.”
• sempre visitar novamente os potenciais clientes que não compraram.

Se pararmos para analisar, a carteira do corretor de seguros é um lugar


perfeito para explorar a venda de títulos de capitalização. O corretor já
possui a confiança dos seus clientes e pode aumentar sua margem de ganho
oferecendo a capitalização, fazendo a famosa venda cruzada. Para isso, o
corretor precisa apenas identificar, na sua carteira, os clientes que possuem
potencial de poupança, os que apresentam dificuldades em poupar e aqueles
que se sentem atraídos pelos sorteios. Feito isso, basta entrar em contato e
marcar um encontro.

ABORDAGEM
Seja sempre positivo e atencioso; essa é a hora de começar a conquistar a
confiança do seu futuro cliente, mas, para isso, deve estar claro para ambos
qual é o objetivo do encontro.

Afinal, Qual É o Objetivo desta Reunião?


Esta é a pergunta que o cliente está se fazendo sobre a visita e antes de
conhecê-lo. O cliente fica pensando o que ele está fazendo ali, naquela reunião,
com você: “Estou tão ocupado no momento, que gostaria de fazer outra
coisa, em vez de escutar esse profissional de vendas tentando me empurrar
um título de capitalização”.

UNIDADE 6 117
Eliminar essa resistência é sua tarefa: você deve, primeiramente, comunicar, de
forma positiva, a intenção e a razão da visita, além dos objetivos e resultados
que espera alcançar. No momento do planejamento, há algumas perguntas que
não podem deixar de ser respondidas antes mesmo de você visitar o cliente.
Se você não sabe a resposta para essas perguntas, ainda não está preparado
para visitá-lo. Por exemplo, porque você está indo visitar esse cliente?

“Como assim, por que estou indo? Estou indo visitar esse cliente para
O cliente quer saber é o que vender um título de capitalização e ganhar minha comissão.”
ele vai ganhar com a sua visita
e o que você está oferecendo a É claro que esse é o objetivo final de sua visita. No entanto, se analisarmos
ele. Saber o que o cliente pode com mais cuidado a etapa para concretização desta venda, você verá que
ganhar através do produto está indo para conhecer melhor o cliente e suas necessidades, a fim de,
que você está oferecendo
a partir daí, apresentar soluções que correspondam às expectativas dele.
lhe confere um poder muito
grande. De nada adiantará você discorrer sobre uma tese a respeito do funcionamento
de um título de capitalização se não é isso que o cliente quer ouvir.

No caso da venda de um título de capitalização, conforme as necessidades


e demanda que seu cliente apresentar, argumente que seu produto agrega
alguns dos seguintes valores:

• poupar e ainda participar de sorteios com prêmios em dinheiro;


• possibilidade de resgate antecipado de parte das contribuições; e
• recebimento de todo o valor aplicado, atualizado e corrigido ao final do
plano, se assim for previsto nas condições gerais do título.

Para um outro cliente, se você observar, por exemplo, que se trata de uma
pessoa com dificuldade em poupar dinheiro, ele ficará estimulado a comprar
pela possibilidade de finalmente conseguir economizar um pouco e por
acreditar que o resgate antecipado o fará perder dinheiro; então, esse cliente
irá pagar o título até o final do prazo.

DESCUBRA AS NECESSIDADES
DO CLIENTE
Como descobrir as necessidades dos clientes? Faça perguntas. A pergunta é
um importante instrumento de vendas para determinar as necessidades de
seu cliente. Você precisa fazer com que a conversa seja fluente, utilizando
perguntas que devem ser preparadas com antecedência, com o objetivo
de obter informações sobre o cliente e suas necessidades.

O melhor tipo de pergunta para descobrir as necessidades do cliente são as


perguntas exploratórias – perguntas abertas, que não podem ser respondidas
com um simples “sim” ou “não”. Você deve fazer perguntas estratégicas, de
modo a descobrir as necessidades do cliente. Alguns dos melhores corretores
começam suas perguntas com os tradicionais “o quê”, “quando”, “onde”, “por
quê”, “quem” e “como”.

Exemplo:
• Quanto você pretende acumular?
• Qual o valor de contribuição mensal que seu orçamento permite?
• Quais os seus sonhos ou desejos no curto e médio prazos?
• Como você está se planejando financeiramente para a realização desses
sonhos?

118 CAPITALIZAÇÃO
Podemos, inclusive, captar as impressões do cliente, incentivando-o a sonhar
com um novo carro, uma viagem em família, a festa de 15 anos da filha. Para poder identificar as
necessidades do cliente, o
profissional de vendas escuta
Escute o Seu Cliente e observa, com atenção, as
mensagens verbais e não
verbais desse cliente!
O que você imagina que deve fazer quando terminar suas perguntas?
É claro: escutar a resposta. Parece simples, mas poucas pessoas tomam
conhecimento do verbo escutar. Normalmente, escutamos apenas quando o
cliente diz o que queremos escutar. Mas, quando ele toca em algum assunto
que frustra nossas expectativas, aí não conseguimos escutar: preferimos falar
ou até mesmo pensar no que deveremos falar assim que o cliente terminar a
frase. Estamos, então, deixando de captar informações preciosas do cliente
que poderão ser utilizadas em nossos argumentos de venda e até mesmo no
fechamento da venda.

A maioria dos profissionais de vendas se estende demais, tornando-se insistente,


focando no conhecimento das características dos produtos, e não nos benefícios
que o título poderá proporcionar especificamente para o seu caso.

Para checar o entendimento do que foi dito pelo cliente, faça perguntas de
confirmação. Esta técnica, chamada de paráfrase, dá a oportunidade de resumir
e confirmar a compreensão do que o cliente falou.

Exemplo

“O senhor está dizendo, então, que não confia nos títulos de capitalização,
uma vez que o prazo de vigência é muito longo. É isso mesmo?”

DESENVOLVENDO UMA SOLUÇÃO


PARA O SEU CLIENTE
Vencemos a etapa de conquista de credibilidade e levantamos as necessidades
do cliente. Agora é o momento de propormos uma solução. Certamente, você
já conhece algumas dessas dicas e talvez já pratique todas ou algumas delas.
No entanto, nunca é demais relembrar algumas técnicas simples, porém úteis.

Quando estamos vendendo, o que estamos oferecendo são soluções.


Se para o cliente não tivermos algo que, na compreensão dele, seja uma
solução, a venda será muito complicada ou, com certeza, não irá acontecer.
Ninguém compra óculos, viagem, apartamento, plano de saúde, seguro de
vida ou título de capitalização pelo produto em si, mas, sim, pela solução
que o produto traz. Temos que descobrir que solução oferece o produto que
estamos vendendo. É aí que a sua venda começa.

Procure identificar em cada cliente o que o produto irá representar como


solução para sua necessidade específica. Observe que, para alguns, irá
representar uma tranquilidade, a segurança de uma economia e, para outros,
apenas a oportunidade de participar de um sorteio e ganhar uma “bolada”
a qualquer momento.

UNIDADE 6 119
Procure indicar suas soluções em função do benefício que o produto proporcionará
e se essa solução gera menor custo ou maior lucro para o cliente.

Para verificar se a solução que você está propondo se encontra de acordo com a
necessidade do cliente, busque sua participação, utilizando perguntas como:

“O que o senhor acha disso?”

“Isso ajuda especificamente a sua situação?”

“Estamos no caminho certo? Essa é a sua necessidade?”

Diferentemente do que ensinaram no passado, o melhor que você tem a


fazer é dar ao cliente a chance de ele expressar a sua opinião e até mesmo
de dizer um não. Se isso acontecer, é porque ele ainda não está seguro de
que o título de capitalização será bom para ele, e é melhor você tratar dessa
insegurança antes de fechar o negócio. O que importa é o relacionamento,
e não a comissão pela venda de um único produto.

Ao propor uma solução, não ofereça mais do que duas opções. Muitos
corretores pensam que a abundância de opções auxiliará o cliente no processo
de decisão de compra. Pelo contrário, essa quantidade de informações resultará
em maior confusão para o cliente, pois, diante de tantas opções, ele não
saberá o que fazer. Para livrar-se de tantas dúvidas, ele irá certamente tentar
se livrar de você.

O ideal é que você ofereça duas ou três opções no máximo. Muitas opções
indicam que você não desenvolveu um bom levantamento de necessidades e
não sabe exatamente do que o seu cliente precisa.

A apresentação da solução é a sua chance de materializar todos os benefícios


de que o cliente precisa. Não desperdice essa chance “atirando” para todos
os lados e fazendo inúmeras simulações. Com certeza, a maioria delas será
descartada em algum momento.

Este é o momento da negociação: devemos conciliar os seus interesses como


corretor e a plena satisfação do cliente. Na relação de negociação, o tipo de
relação ideal é aquela chamada de relação “ganha-ganha”, na qual devemos
verificar não somente nossos interesses como profissionais de vendas,
mas também os interesses de nossos clientes, não perdendo de vista os seus
objetivos iniciais, ou seja, trata-se de uma relação bilateral em que ambas as
partes levam vantagem.

Argumentação
Para oferecer as soluções, o ideal é que você prepare muito bem a sua
argumentação. Apresente ideias ou razões com o objetivo de demonstrar as
vantagens do produto:

• melhor produto do mercado;


• premiações de até dois milhões de reais;
• possibilidade de ser sorteado mais de uma vez;
• quanto mais títulos fizer, mais chances terá;
Tenha um panfleto ou
proposta à mão no momento • extração dos números sorteados pela Loteria Federal; e
da argumentação. • economia sem risco, devolvendo 100% do valor aplicado e corrigido no
final do plano (conforme o desenho do título).

120 CAPITALIZAÇÃO
Características e Benefícios
Existe um conceito muito importante que fará a diferença quando aplicado
em suas reuniões com clientes, que é a transformação das características de
seu produto em benefícios. Isto é a base de seu estudo de técnicas de vendas.
Falar de benefícios para o cliente é transmitir o que o produto faz por ele ou
como o produto soluciona seu problema.

No caso de um título de capitalização, por exemplo, falar apenas que o cliente


deverá pagar um determinado valor, por um prazo estipulado, não remete,
em nenhum momento, à ideia de benefício. Por outro lado, se falarmos
que, estando previsto no desenho do título adquirido, depois do prazo de
pagamento ele terá de volta todo o valor investido corrigido e, assim, poderá
realizar o seu sonho de trocar de carro, despertará no cliente a vontade de
permanecer no plano até o final. Isto é usar um benefício do produto como
estímulo para a realização de um desejo.

Demonstre ao seu cliente as características e benefícios da economia


programada pelo sorteio! Vejamos alguns exemplos disso:

“Adquirindo nosso título de capitalização, o senhor fará uma economia


programada de R$ 24.000,00 e ainda participará todo sábado
de sorteios de até um milhão de reais e trimestralmente de um
outro sor teio de dois milhões de reais, podendo realizar,
antecipadamente, aquele sonho de reformar a casa, viajar de férias
com os filhos, trocar de carro.”

“Com o título de capitalização, o senhor estará economizando uma


quantia mensal para realizar pequenos projetos e, ao mesmo tempo,
estará concorrendo a sorteios aos sábados de até um milhão de reais
e trimestrais de até dois milhões de reais. Mesmo sendo contemplado
no plano, ainda resgata todo o dinheiro investido corrigido.”

“Se após 12 meses não quiser mais continuar, receberá de volta parte
do que aplicou! Mas não é vantagem, pois deixará de participar dos
sorteios. Aplicando durante todo esse prazo, você terá muito mais
chances de ganhar e ainda recebe todo o valor de volta corrigido.”

Transforme as Características Positivas do Produto


em Benefícios
O que satisfaz a necessidade? Quando alguém percebe que tem uma
necessidade e precisa comprar, o que vai satisfazer essa necessidade?
Um produto ou serviço. Mas a coisa não é tão simples assim: um erro muito
comum que os profissionais de vendas cometem é limitar a apresentação de
vendas a determinadas características. Compare:

1. “Estou aqui para apresentar-lhes nosso mais novo lançamento: Intel


Core de última geração; 16 gigas de RAM; tela touch; e 1 tera de HD.
Além disso, é da melhor marca do mercado e já vem com o novo Windows
de série.”

2. “Estou aqui para apresentar-lhes nosso mais novo lançamento: trata-se


de um computador com muito espaço para salvar arquivos, muito rápido
e com os programas mais modernos do mercado.”

UNIDADE 6 121
Qual dos dois terá a maior chance de vender o produto? Sem dúvida, o
segundo. O que o cliente compra não são as características do produto, mas
os benefícios que ele proporciona.

Lidando com as Objeções


É exatamente na hora de argumentar e apresentar as soluções encontradas
por você que aparecerá a maioria das objeções. Desenvolva uma filosofia de
trabalho para lidar com as resistências: descubra com quais objeções você tem
mais dificuldades de lidar e monte estratégias para desarmar essas objeções
antes de elas surgirem.

Para começar, o profissional de vendas deve mudar a forma como vê


uma objeção e, assim, mudar o seu sentimento quando ela surge.
Alguns corretores apresentam uma atitude negativa frente às objeções e
chegam até mesmo a “atacar” o cliente para intimidá-lo, o que demonstra
um claro sinal de falta de preparo e segurança desse profissional.

Normalmente, a objeção é tudo aquilo que um profissional de vendas não


queria que acontecesse. No entanto, trata-se de um momento importante,
pois o corretor tem a opção de ver a objeção como algo a ser superado ou
como um pedido por mais informações.

O que todo cliente quer, ao comprar, é fazer com que você atenda o máximo
possível às suas expectativas. A melhor maneira de ele fazer isso é criando
objeções, esperando que você lhe ofereça informações suficientes para que
possa se sentir seguro para tomar a decisão de compra.

O maior risco de você perder a venda não é quando surgem objeções, mas
justamente o contrário: quando elas não surgem. Uma venda concretizada
depois de uma série de objeções é considerada uma venda segura, já que o
cliente não comprou pela emoção, ou seja, não foi uma venda de impacto,
daquelas que, em pouco tempo, ele deixará de pagar e solicitará o resgate
do título, mas, sim, uma compra racional. O cliente adquiriu o título estando
certo do que estava fazendo.

Uma boa forma de lidar com as objeções dos clientes é utilizar o que o título
de capitalização possui de melhor, isto é, utilizar os seus benefícios.

Contorne Objeções Usando Benefícios!


Como já vimos, benefício é aquilo que o título de capitalização pode fazer pelo
cliente. Normalmente, os clientes compram pelos benefícios que o produto
possui; por isso, eles são fundamentais na hora de lidar com as objeções.

O cliente poderia ser educado e dizer:

• “O senhor me perdoe, mas minha confusão no momento é tão grande,


que gostaria de obter informações adicionais sobre o título de capitalização
que o senhor está tendo a bondade de me oferecer.”

122 CAPITALIZAÇÃO
Infelizmente, os clientes não se expressam dessa maneira, mas, sim, por meio
de objeções:

• “Mas esse valor de pagamento é muito alto; está longe da minha


possibilidade. Não quero ficar conferindo os sorteios. Vou ter que pagar
isso durante muito tempo!”

Ninguém faz objeções à toa. Elas sempre expressam um sinal de interesse.


E, quando o cliente faz objeções, é sinal de que o processo de venda está indo
muito bem. E o profissional de vendas deve aproveitar esses momentos para
explorar os benefícios do plano e atender às necessidades do cliente:

• “Muito oportuno você ter dito isso e mencionado essa questão. Agora,
tenho a oportunidade de esclarecer alguns outros pontos importantes
sobre esse título.”

A seguir, estão relacionadas algumas das mais frequentes objeções colocadas


pelo público em relação a títulos de capitalização. Aproveite o espaço abaixo
de cada uma delas e liste os argumentos que você utilizaria para contorná-las
eficientemente.

“Estou tentando cortar despesas; por isso, não quero esse título de capitalização.”
________________________________________________________________

_____________________________________________________________

“Vou pesquisar e ver outras opções de títulos.”


________________________________________________________________

_____________________________________________________________

“Jamais ganhei um sorteio, nem mesmo bingo de igreja. Não tenho sorte no
jogo; por isso, o título de capitalização não me interessa.”
________________________________________________________________

_____________________________________________________________

“Deixe comigo alguns folhetos e depois eu ligo para você.”


________________________________________________________________

_____________________________________________________________

“Eu posso investir em um banco, formando a mesma poupança através de


investimentos em outros produtos financeiros existentes no mercado.”
________________________________________________________________

_____________________________________________________________

UNIDADE 6 123
“Meu tio tinha um título. Depois de 12 meses de pagamento, ele resgatou
apenas um percentual, e o restante ficou com o banco. O que me garante
que isso não vai acontecer com o seu plano?”
________________________________________________________________

_____________________________________________________________

“Já estou com 50 anos. É muito tarde para iniciar um título de capitalização.”
________________________________________________________________

_____________________________________________________________

“Eu não preciso de uma poupança. Tenho dinheiro suficiente.”


________________________________________________________________

_____________________________________________________________

“Até penso em contratar um título, mas não sou metódico a ponto de fazer
uma economia mensal.”
________________________________________________________________

_____________________________________________________________

“Gostei muito, mas vou contratar direto no meu banco, com o meu gerente.”
________________________________________________________________

_____________________________________________________________

Uma boa técnica para lidar com as objeções é transformá-las em razões para o
cliente adquirir o produto, identificando as resistências como uma ferramenta
positiva para a apresentação do título de capitalização:

Cliente: Sessenta meses significam muito tempo!


Corretor: Sessenta meses correspondem a mais de 240 sorteios e mais
de 1.000 chances de ganhar por mês. Além disso, o senhor pode resgatar
antecipadamente a partir do 12o mês (mostrar o percentual de resgate).
Mas não é vantagem, pois resgatará apenas parte do valor investido. Ficando
até o final, o resgate será de 100% mais a correção.

Cliente: Já tenho muitas contas para pagar!


Corretor: Entendo a sua preocupação, mas o senhor não paga o título
de capitalização; o senhor faz uma economia mensal, deixa seu dinheiro
capitalizando e, ficando até o final do plano, além de ter feito uma grande
economia, concorre a sorteios todos os sábados.

Cliente: Quatrocentos reais por mês significam muito dinheiro!


Corretor: As mensalidades vão de R$ 40,00 a R$ 400,00 em múltiplo de
R$ 10,00. Quanto caberia em orçamento para um investimento mensal?
O senhor pode iniciar com um valor menor e, assim que puder, poderá adquirir
outros títulos com valores mais altos.

124 CAPITALIZAÇÃO
Cliente: Não acredito na estabilidade econômica do país.
Corretor: Nosso produto é bastante flexível e lhe permite liberdade de
resgate, além de fornecer a chance de ser sorteado, pois são 1.111 chances
de sorteio. Além disso, no final do plano o senhor recebe todo o valor
investido corrigido.

Cliente: Prefiro a poupança, pois, se precisar, retiro o dinheiro a qualquer


momento.
Corretor: Ela é uma excelente forma de guardar dinheiro para uma
eventualidade, mas, justamente pelo fato de poder fazer retiradas a qualquer
momento, não garante a realização do seu sonho. O senhor deve diversificar
e guardar um pouco de dinheiro para eventualidades e outra parte para a
aquisição de um bem dos seus sonhos. Além disso, na poupança, o senhor
não concorre a sorteios semanais.

Cliente: Qual a garantia que tenho?


Corretor: Em primeiro lugar, a sociedade de capitalização é uma instituição
sólida, além de existir a garantia da SUSEP – Superintendência de Seguros
Privados –, que é o órgão fiscalizador do Governo.

CONCLUINDO A VENDA
O fechamento da venda representa a recompensa por todo o trabalho e
planejamento efetuados. Deve ser a consequência de um bom trabalho e
não a causa para um bom trabalho. É claro que o fechamento pode ocorrer
sem tanto trabalho assim, mas você viu que as chances para o seu sucesso
aumentam muito com um bom planejamento.

Quando você sentir que trocou informações suficientes com o cliente, procure
conduzir a negociação para uma conclusão positiva, para a decisão de compra.
É importante que, neste momento, você proceda com rapidez para não deixar
escapar a oportunidade.

Como Verificar se Posso “Fechar” a Venda?


Certas declarações dos clientes dão claros sinais de que você pode fazer o
“fechamento” da venda. Veja:

“Em quanto tempo chegaria o meu título?”

“Acho que minha(meu) esposa/marido vai adorar!”

“Como é que esse plano funciona?”

“Gostei desse detalhe!”

“Já posso até imaginar o meu cruzeiro pelo Caribe!”

UNIDADE 6 125
Quais as Atitudes de “Fechamento” da
Venda?
A maneira de obter a ação de fechamento é fazer uma pergunta final.
Esta pergunta deve ser feita com uma postura alerta, pois não vai adiantar
fazê-la com o olhar para o chão e a voz baixa. Você deve demonstrar ao cliente
que chegou a hora da decisão. Você deve ter atitude!

Utilize informações sutis como se a venda já estivesse concluída. Por exemplo:


“O senhor vai receber toda a documentação em casa ou em outro endereço de
sua preferência”. Utilize perguntas que conduzam para o fechamento, como:

“A melhor opção é uma economia mensal ou única?”

“A melhor data para o vencimento é no dia 1o, 5, 10, 15 ou 25?”

“O senhor deseja colocar um dos seus filhos como titular?”

“Para onde enviamos o seu título?”

PÓS-VENDA – CONQUISTANDO A
SATISFAÇÃO E NOVOS CLIENTES
O pós-venda é o início de uma boa relação comercial: é quando o cliente
sente se pode ou não contar com você. Infelizmente, muitos profissionais
de vendas acabam perdendo seus clientes com rapidez, pois, simplesmente,
desaparecem depois que realizam a venda.

A primeira coisa que um corretor de seguros deve fazer é, após o fechamento da


venda, manter contato com o cliente para informar-lhe que o recebimento da
documentação por parte da sociedade de capitalização foi feito eficientemente
e que ele deverá receber o título em determinado número de dias.

Esse procedimento serve para reduzir a ansiedade do cliente no pós-venda,


pois você saiu com o cheque dele, e ele não sabe o que está acontecendo.
Com essa atitude, você certamente irá tranquilizá-lo. Se possível, leve o título
e explique toda a documentação que ele recebeu. Coloque outro cartão seu
junto ao material e informe que, caso ele necessite de qualquer informação
adicional, basta entrar em contato com você.

Uma das ações imediatas de pós-venda, em geral, é enviar uma carta ao cliente,
agradecendo a venda e reforçando os benefícios que lhe serão proporcionados.
Aproveite para informar, nessa carta, os outros produtos que fazem parte do
seu portfólio, mostrando que o cliente pode contar sempre com você para
proteger aquilo que possui de mais importante e para planejar o seu futuro.

O profissional de vendas deverá estar apto a reconhecer os problemas


surgidos, resolvê-los com rapidez, criar um programa de incentivo a sugestões
e responder a todos os questionamentos. O ideal é que você se antecipe aos
problemas e às preocupações do cliente antes que cheguem a ele.

126 CAPITALIZAÇÃO
Ou seja, o trabalho de pós-venda também é seu: pequenos gestos no dia a
dia farão a diferença para seus clientes. Ganhar um cliente por toda a vida Lembre-se
não é resultado de uma ação fantástica como, por exemplo, oferecer a ele um Um bom serviço prestado para um cliente
resultará, muito provavelmente, em
presente caro. Você constrói relacionamentos duradouros nunca deixando de novas oportunidades de negócios futuros
atendê-lo prontamente, retornando rapidamente todos os telefonemas, além com seus amigos e familiares. Não se
de entregar todas as solicitações. Seja a diferença para os seus clientes. esqueça de pedir ao cliente referências
para outros negócios. Esteja sempre
disponível para seu cliente, mantendo
Agregue valor: desenvolva relatórios, sendo uma fonte de informações, auxílio, uma contínua comunicação pessoal,
ideias e solução de problemas. Com essas informações bem aplicadas, você visitando-o periodicamente.
passará a entender melhor as necessidades de seus clientes e passará
a conhecer o perfil do consumidor, podendo traçar metas com maior
possibilidade de serem alcançadas.

Faça um controle de sua carteira de clientes, verificando quem está pagando


o título regularmente. Lembre-se de que você receberá extratos de
comissionamento indicando os seus clientes e quais planos contrataram,
mas é importante que você tenha o seu próprio banco de dados.
Dessa forma, você poderá maximizar seu relacionamento comercial com cada
um deles, futuramente, ao apresentar novos produtos quando efetuar as suas
visitas de rotina.

Tenha um bom banco de dados com as informações dos seus clientes e


utilize essas informações para estreitar o relacionamento. Por exemplo, se
seu cliente for médico, mande um cartão ou ligue para ele no dia do médico.
Nesse contato, não ofereça nada e nem fale de negócios, mas apenas
mostre ao seu cliente o quanto ele é importante para você. Ele jamais se
esquecerá disso.

ALGUMAS DICAS
O que Você Nunca Deve Dizer ao Cliente
• “É igual a uma poupança ou é um tipo de consórcio.”
Prefira: “É um sistema de economia programada combinada com
sorteios.”

• “Você pode resgatar tudo o que guardou após 12 meses.”


Prefira: “O cliente resgata conforme a Tabela de Resgate.”

• “O percentual de resgate antecipado é igual ao percentual de resgate no


final do plano.”
Prefira: “Resgates antecipados sofrem penalizações.”

• “O prazo é de cinco anos!”


Prefira: “São 60 meses de vigência, o que lhe dá o direito de concorrer
a mais de 200 sorteios.”

• “Resgatando, você estará perdendo dinheiro!”


Prefira: “Ao resgatar antecipadamente, o senhor deixará de concorrer aos
sorteios e resgatará apenas parte do que pagou.”

UNIDADE 6 127
Cuidados que Você Deve Tomar
• não usar verbos condicionais: “Você não gostaria...”;
• evitar termos técnicos: “reserva matemática/provisão matemática”; e
• não insistir demais: “Você não vai querer mesmo...”.

O que Você Sempre Deve Fazer


• conduzir o cliente a uma boa decisão;
• ser diret o e objetivo;
• falar “economizar” no lugar de “pagar”;
• enfatizar o que o cliente ganha ou recebe (benefícios); e
• incentivar seu cliente com palavras de efeito do tipo:
“Parabéns, foi uma ótima escolha!”
“É ótimo tê-lo como cliente!”
“Estou torcendo por você!”

Siga os Conselhos dos Clientes!


Os seguintes conselhos para o profissional de vendas, originados de uma
pesquisa entre clientes, retirados do livro Back to Basic Selling, de Robert
Taylor, irão ajudar-nos a atrair e manter os clientes:

• descubra tudo o que puder sobre minha pessoa antes de me contatar;

• quando nos falarmos, não me fale de você. Comece imediatamente a


falar de mim, meus interesses, meu lucro. Diga-me como poderei ter mais
lucros;

• lembre-se de que uma venda é feita com a cabeça e com o coração;


por isso, cuidado para não me ofender. Descubra como me agradar.
Normalmente, deixo meu coração comandar as minhas decisões;

• fale-me de seus produtos e serviços, mas traduza isso em termos de minhas


necessidades e benefícios. Explique-me que vantagens posso obter e as
características do produto;

• ouça atentamente quando eu falar;

• se já sou seu cliente, procure necessidades adicionais, e você certamente


encontrará mais oportunidades para vender seus itens;

• dê duro para manter o negócio. Lembre-se de que seus concorrentes


batem à minha porta diariamente;

• quero que você seja leal e verdadeiro; e

• segundo minhas regras, uma boa venda para você deve ser
necessariamente uma boa compra para mim.

128 CAPITALIZAÇÃO
CONCLUSÃO
O processo de venda se dá em várias etapas, do planejamento até o
pós-venda, e depende unicamente da atuação do corretor. Saber sobre o
mercado, o produto e conhecer o cliente não garante a conclusão de uma
venda e, consequentemente, o recebimento da comissão. É preciso entender
que, além de conhecimento, é preciso ter disciplina e comprometimento com
o trabalho. Não basta apenas querer ganhar dinheiro se não tivermos paixão
por aquilo que fazemos.

A figura de um corretor deixou de ser a de um vendedor insistente, que quer


fazer o cliente comprar a qualquer custo. Hoje, ele é um profissional respeitado,
que depende de suas habilidades para ter sucesso profissional.

As limitações e dificuldades que surgem no momento da venda de produtos


devem ser encaradas como desafios e aprendizados para novos negócios, pois,
assim como nós, o cliente nunca quer comprar. Na verdade, ele quer é ter as
suas necessidades atendidas da forma mais clara e segura possível.

Esta parte do seu material abordou, de forma abrangente, todos os processos


que envolvem a venda e a conquista do cliente. Utilize-os como base para as
suas conquistas, mas não os considere como o único caminho a ser seguido.
Criar sua própria forma de atuação, baseada em conhecimento e dedicação,
é o que certamente fará você chegar ao lugar onde poucos profissionais
chegam. É nesse lugar, no topo, que nos encontraremos.

Sucesso e boas vendas!

UNIDADE 6 129
130 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 6

MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA


Anotações:
[1] Das características listadas abaixo, aquela que representa um cliente com
perfil para a contratação de um título de capitalização é:

(a) Gostar de investimentos agressivos com alto grau de rentabilidade.


(b) Desejar guardar dinheiro para a sua aposentadoria.
(c) Ser indisciplinado economicamente e gostar de concorrer a sorteios.
(d) Pretender investir dinheiro para comprar um imóvel em um curto
espaço de tempo.
(e) Estar altamente endividado e não ter margem no seu orçamento para
guardar dinheiro.

[2] Podemos afirmar que o corretor de seguros ideal é um:

(a) Profissional altamente dependente da sorte.


(b) Anotador de pedidos.
(c) Vendedor esperto, capaz de vender até produtos dos quais o cliente
não precisa.
(d) Vendedor e também consultor dos seus clientes, que deve atuar com
uma estratégia comercial e administrativa bem definida.
(e) Profissional fadado à extinção em um curto espaço de tempo.

[3] Diferentemente do que muitos imaginam, uma pesquisa feita demonstrou


que a minoria dos proprietários de um título de capitalização contratou seu
plano:

(a) Por ser uma possibilidade de guardar dinheiro.


(b) Pela possibilidade de sorteios.
(c) Para obter outros produtos do seu banco.
(d) Pelo relacionamento que possuem com seu gerente.
(e) Pela promessa de ser sorteado nos dois primeiros anos.

[4] Um produto denominado tangível é aquele que:

(a) Irá satisfazer todas as necessidades às quais se propõe.


(b) É físico e, por isso, o cliente pode pegar, olhar e sentir.
(c) Está diretamente relacionado à indústria de serviços.
(d) O cliente não pode tocar fisicamente.
(e) É comercializado pelas sociedades de capitalização.

FIXANDO CONCEITOS 6 131


Fixando Conceitos 6

[5] A primeira coisa que um corretor deve fazer para que possa realizar um
Anotações: processo eficiente de venda é:

(a) Apresentar os produtos que comercializa.


(b) Deixar claro que irá vender algum produto para o cliente.
(c) Conquistar a credibilidade e a confiança do cliente.
(d) Fazer todas as perguntas que julgar necessárias.
(e) Ouvir o que o cliente tem a dizer.

[6] Uma boa técnica para conquistar o cliente e despertar o seu interesse por
um título de capitalização é:

(a) Dar exemplos de pessoas que tenham sido premiadas e dos sonhos
que realizaram.
(b) Dizer, mesmo que não seja verdade, que você e todos os seus familiares
possuem um título.
(c) Falar apenas sobre as características boas do título.
(d) Não deixar que o cliente faça perguntas.
(e) Forçar o fechamento antes que o cliente comece a demonstrar suas
objeções.

[7] Em um processo de vendas, o elemento mais importante é o(a):

(a) Sociedade de capitalização.


(b) Título de capitalização.
(c) Sorteio.
(d) Cliente.
(e) Corretor.

[8] Para poder realizar um bom trabalho, é fundamental que o corretor:

(a) Conheça muito bem cada detalhe do produto que comercializa.


(b) Tenha em mente as suas necessidades financeiras.
(c) Esteja sempre focado no fechamento.
(d) Tenha muita experiência em vendas.
(e) Entenda bem do seu negócio, tenha autoconhecimento e conheça
a fundo as necessidades do seu cliente.

[9] A fase da venda em que você determina o objetivo que deseja alcançar
é o(a):

(a) Visita.
(b) Planejamento.
(c) Pós-venda.
(d) Conclusão.
(e) Sondagem.

132 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 6

[10] Não pode(m) ser considerado(a)(s) um instrumento complementar de


vendas: Anotações:

(a) A pasta do corretor.


(b) Os folhetos dos produtos.
(c) As simulações.
(d) As fichas de cadastro.
(e) A tabela de comissionamento do produto.

[11] A prospecção de clientes deve ser encarada como um momento que


serve para:

(a) Dar início a um relacionamento.


(b) Realizar a venda.
(c) Marcar visitas.
(d) Demonstrar produtos.
(e) Fazer o pós-venda.

[12] Um bom lugar para prospectar clientes potenciais é:

(a) Nas agências bancárias.


(b) Em supermercados.
(c) Na rua.
(d) Na própria carteira de clientes, com o objetivo de fazer uma venda
cruzada.
(e) Em listas telefônicas.

[13] A melhor forma para descobrir as necessidades dos clientes é:

(a) Elaborar perguntas estruturadas e utilizá-las durante a visita.


(b) Deduzir com base na experiência do corretor.
(c) Oferecer qualquer produto e ver o que o cliente tem a dizer.
(d) Investigar a vida financeira do cliente sem que ele saiba.
(e) Pesquisar na Internet.

[14] Uma boa metodologia para lidar com as objeções dos clientes é:

(a) Não deixar que elas apareçam.


(b) Mudar de assunto assim que o cliente lançar uma objeção.
(c) Fingir que não ouviu e seguir falando.
(d) Utilizar os benefícios do produto.
(e) Mostrar ao cliente que ele não tem razão, uma vez que não é
especialista no assunto.

FIXANDO CONCEITOS 6 133


Fixando Conceitos 6

[15] Um bom pós-venda é uma forma de:


Anotações:
(a) Incentivar o cliente a resgatar o título para oferecer um novo.
(b) Estreitar o relacionamento com o cliente.
(c) Gastar o precioso tempo do corretor com ações que não geram
resultados.
(d) Perder novas vendas.
(e) Trabalhar menos.

134 CAPITALIZAÇÃO
Testando Conhecimentos
[1] MARQUE A ALTERNATIVA QUE PREENCHA CORRETAMENTE A(S)
LACUNA(S): Anotações:

Título de capitalização é um título financeiro do tipo _____________,


______________, adquirido pelo comprador de uma sociedade de capitalização.

(a) imobiliário / ao portador


(b) mobiliário / nominativo
(c) societário / ao portador
(d) mobiliário / ao portador
(e) imobiliário / nominativo

[2] ANALISE SE AS PROPOSIÇÕES SÃO VERDADEIRAS OU FALSAS E DEPOIS


MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA

Entre os objetivos exercidos pelo controle do Estado, de acordo com o


Decreto-Lei 261/67, podemos destacar:

( ) Coordenação da política de capitalização e da política de investimentos


do Governo Federal, observados os critérios estabelecidos para as políticas
monetária, creditícia e fiscal, bem como as características a que devem
obedecer as aplicações de cobertura das reservas técnicas.
( ) Promoção do aperfeiçoamento do sistema de capitalização e das
sociedades que nele operam.
( ) Preservação da liquidez e a solvência das sociedades de capitalização.
( ) Promover a expansão do mercado de capitalização e propiciar as
condições operacionais necessárias à sua integração no progresso
econômico e social do país.

Agora assinale a alternativa correta:

(a) V,F,F,V
(b) V,V,V,V
(c) F,V,V,V
(d) F,F,F,V
(e) F,V,V,F

TESTANDO CONHECIMENTOS 135


MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA
Anotações:
[3] Integram o Sistema Nacional de Capitalização (SNC):

(a) CMN, CNSP e SUSEP.


(b) BACEN, CVM e SUSEP.
(c) SPC, CNSP e sociedades autorizadas a operar em capitalização.
(d) CNSP, SUSEP, sociedades autorizadas a operar em capitalização e os
corretores de capitalização.
(e) CNSP, SPC e SUSEP.

[4] Nota Técnica Atuarial de um título de capitalização é mais bem definida


como sendo o (a):

(a) Documento apartado das condições gerais, mas que deve obrigatoriamente
ser entregue ao titular.
(b) Documento entregue ao titular.
(c) Descrição do título por meio de bases técnicas, hipóteses e formulações
atuariais.
(d) Documento que contém os números com os quais o titular concorrerá
aos sorteios.
(e) Descrição do título no qual estão contidos os direitos e deveres da
sociedade de capitalização e do titular.

ANALISE AS PROPOSIÇÕES A SEGUIR E DEPOIS MARQUE A ALTERNATIVA


CORRETA

[5] Sobre as quotas de carregamento, é correto afirmar que:

I) Representam a parte (parcela) de cada pagamento que será destinada


à formação do capital do título.
II) Deverão cobrir as despesas operacionais, administrativas e comerciais da
sociedade, como: salários, aluguéis, publicidade, material, correios.
III) Deverão ser apresentadas sempre em destaque nas condições gerais do
título de capitalização e devem ser de conhecimento do subscritor no
ato da subscrição.
IV) Representam o percentual de cada pagamento que tem como finalidade
custear os prêmios que são distribuídos em cada série.

Agora assinale a alternativa correta:

(a) Somente I é proposição verdadeira.


(b) Somente II é proposição verdadeira.
(c) Somente III é proposição verdadeira.
(d) Somente I e III são proposições verdadeiras.
(e) Somente II e III são proposições verdadeiras.

136 CAPITALIZAÇÃO
[6] Sobre a suspensão, cancelamento e reabilitação de um título de
capitalização, é correto afirmar que: Anotações:

I) O título será cancelado imediatamente após a falta de algum


pagamento.
II) Um título de capitalização estará suspenso quando ocorrer a falta de
algum pagamento.
III) O efeito mais importante da suspensão é fazer com que o título não
participe de sorteios.
IV) A reabilitação poderá ocorrer após a suspensão do título de capitalização,
desde que ele não tenha sido cancelado.

Agora assinale a alternativa correta:

(a) Somente I é proposição verdadeira.


(b) Somente II é proposição verdadeira.
(c) Somente III é proposição verdadeira.
(d) Somente II e III são proposições verdadeiras.
(e) Somente II, III e IV são proposições verdadeiras.

[7] Sobre o resgate de um título de capitalização, é correto afirmar que:

I) O resgate de um título de capitalização representa o levantamento, pelo


subscritor, de uma quantia que estava guardada na Provisão Matemática
para Capitalização.
II) Resgate parcial é o levantamento solicitado, pelo titular, de parte da
quantia existente na Provisão Matemática para Capitalização.
III) Resgate total é o ato de zerar o saldo da Provisão Matemática para
Capitalização por meio de levantamento do valor pelo titular.
IV) Não haverá resgate quando o título for cancelado por inadimplência.

Agora assinale a alternativa correta:

(a) Somente I é proposição verdadeira.


(b) Somente II é proposição verdadeira.
(c) Somente III é proposição verdadeira.
(d) Somente IV é proposição verdadeira.
(e) Somente II e III são proposições verdadeiras.

TESTANDO CONHECIMENTOS 137


[8] MARQUE A ALTERNATIVA QUE PREENCHA CORRETAMENTE A(S) LACUNA(S):
Anotações:
A Provisão Matemática para Capitalização contém o _________________ que
irá formar o valor de ______________ do título e tem que ser remunerada
__________________ por meio da incidência de juros.

(a) montante / aplicação / mensalmente


(b) capital / resgate / trimestralmente
(c) capital / resgate / mensalmente
(d) recurso / sorteio / semestralmente
(e) capital / sorteio/mensalmente

[9] ANALISE SE AS PROPOSIÇÕES SÃO VERDADEIRAS OU FALSAS E DEPOIS


MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA

Em relação aos efeitos sobre o título sorteado, podemos afirmar que:

( ) Cabe à sociedade de capitalização definir nos sorteios comuns se estes


terão ou não liquidação antecipada.
( ) A alíquota de 25% de imposto de renda sobre o prêmio de sorteio incide
nos casos de sorteios que prevejam a liquidação antecipada do título
contemplado.
( ) As condições gerais do título devem informar se o valor do prêmio de
sorteio é bruto ou se já é líquido de imposto de renda.
( ) A alíquota de 30% de imposto de renda sobre o prêmio de sorteio
incide nos casos de sorteios que possibilitam a continuidade do título
contemplado.

Agora assinale a alternativa correta:

(a) V,F,F,V
(b) V,V,V,V
(c) V,F,V,V
(d) F,F,V,V
(e) V,F,V,F

MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA

[10] O processo de venda de um título de capitalização deve ser baseado no:

(a) Valor do comissionamento.


(b) Potencial do cliente para adquirir o maior número de títulos.
(c) Relacionamento.
(d) Benefício dado pela sociedade de capitalização.
(e) Interesse do corretor.

[11] A capitalização pode ser uma excelente ferramenta para:

(a) Conseguir o dinheiro do cliente.


(b) Fidelizar o cliente.
(c) Ganhar um alto comissionamento.
(d) Melhorar a imagem do corretor junto à sociedade de capitalização.
(e) Limpar sua carteira de clientes.

138 CAPITALIZAÇÃO
[12] Atualmente, o ideal é que o corretor busque ser um:
Anotações:
(a) Tirador de pedidos.
(b) Vendedor.
(c) Consultor.
(d) Representante dos interesses de um grande número de empresas.
(e) Vendedor/consultor.

[13] CORRELACIONE AS COLUNAS ABAIXO E DEPOIS MARQUE A ALTERNATIVA


CORRETA

Ordene os passos a seguir para que haja um eficiente processo de vendas:

( ) Conclusão de venda.
( ) Desenvolvimento de soluções.
( ) Descoberta das necessidades.
( ) Conquista da credibilidade.
( ) Obtenção da satisfação do cliente no pós-venda.

(a) 4,3,2,1,5
(b) 3,4,1,5,2
(c) 4,2,3,1,5
(d) 5,2,3,4,1
(e) 3,2,1,5,4

MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA

[14] Existem, basicamente, dois motivos que levam uma pessoa a realizar uma
compra. São eles:

(a) Financeiro e moral.


(b) Emocional e financeiro.
(c) Moral e racional.
(d) Afetivo e racional.
(e) Financeiro e racional.

[15] A melhor forma para aumentar a produtividade em vendas é:

(a) Oferecer o produto para qualquer pessoa.


(b) Vender a qualquer custo.
(c) Fechar parcerias.
(d) Planejar.
(e) Baixar a comissão.

TESTANDO CONHECIMENTOS 139


[16] Podemos chamar de instrumentos complementares de venda na
Anotações:
capitalização:

(a) Pasta do corretor, folhetos de produtos, simulações e ficha de cadastro.


(b) Apólice, Nota Técnica Atuarial, título ao portador e folhetos dos
produtos.
(c) Proposta de adesão, título ao portador, apólice e certificado.
(d) Folhetos dos produtos, Nota Técnica Atuarial, certificado de adesão e
tabela de comissionamento.
(e) Pasta do corretor, tabela de comissionamento, simulações e condições
gerais.

[17] Prospectar consiste em:

(a) Vender um título de capitalização.


(b) Fazer um levantamento dos clientes já contemplados.
(c) Iniciar a conversação com alguém para descobrir a necessidade e
interesse da contratação de um produto ou serviço; no nosso caso,
um título de capitalização.
(d) Auxiliar um cliente no processo de resgate antecipado.
(e) Fazer um levantamento das sociedades de capitalização que pagam
melhor comissionamento.

[18] Um cliente potencial para a aquisição de um título de capitalização


deve ter três características, que são:

(a) Já ter comprado um título alguma vez, conhecer alguém que tenha
sido sorteado e ser cliente de um banco.
(b) Ter dinheiro para comprar, ter autoridade para comprar e ter a
necessidade de comprar.
(c) Ter idade para comprar, ter vínculo empregatício e ter nome limpo
na praça.
(d) Ter algum bem, possuir beneficiários legais e estar em dia com suas
obrigações fiscais.
(e) Ter necessidade de comprar, ter nome limpo na praça e ser cliente de
um banco.

[19] O ideal é que, no início de uma visita para a venda de um título de


capitalização, o corretor deixe claro:

(a) Que está ali para vender um título de capitalização.


(b) O valor mínimo do título.
(c) O prazo de vigência do título.
(d) O nome da sociedade de capitalização que representa.
(e) O objetivo da visita.

140 CAPITALIZAÇÃO
[20] A melhor forma para descobrir as necessidades de um cliente é:
Anotações:
(a) Conhecer o meio onde se relaciona.
(b) Fazer uma investigação prévia do seu relacionamento bancário.
(c) Elaborar, previamente, perguntas estruturadas para utilizar durante
a visita.
(d) Convidar o cliente para almoçar.
(e) Fazer suposições tendo por base: local de trabalho e endereço.

[21] A paráfrase é uma técnica que consiste em:

(a) Intercalar blocos de perguntas fechadas com perguntas abertas.


(b) Questionar o cliente sobre tudo o que possa ser seu ponto de vista.
(c) Utilizar o maior número possível de frases de impacto.
(d) Checar, através de uma pergunta, o entendimento do que foi dito pelo
cliente.
(e) Responder ao cliente antes mesmo de ele terminar a pergunta.

[22] Uma boa forma de lidar com as objeções do cliente é:

(a) Não respondê-las de imediato.


(b) Utilizar os benefícios do produto, principalmente os mais relevantes
para aquele cliente específico.
(c) Não dar chance para aparecerem.
(d) Mudar de assunto para não entrar em conflito.
(e) Atacar o cliente para mostrar que a objeção é sem sentido.

[23] Após a venda do título para um cliente, o ideal é que o corretor:

(a) Preocupe-se em buscar novos clientes; por isso, não deve desperdiçar
tempo com os que já são clientes.
(b) Faça um trabalho consistente de pós-venda para estreitar o
relacionamento com o novo cliente.
(c) Ofereça, o mais rápido possível, os demais produtos do seu
portfólio.
(d) Crie um banco de dados para controlar o fim do prazo de carência do
cliente e, assim, poder orientá-lo ao resgate antecipado e contratação
de um novo título.
(e) Visite o cliente todo mês com o objetivo de vender pelo menos um
novo título por mês para o mesmo cliente.

TESTANDO CONHECIMENTOS 141


[24] Na venda de um título de capitalização, existem frases que nunca devem
Anotações: ser ditas ao cliente. Entre elas está:

(a) “Fazer um resgate antecipado não é vantajoso, pois o senhor deixará


de participar dos sorteios e resgatará parte do valor que economizou.
O ideal é permanecer até o final.”
(b) “A sociedade de capitalização é uma instituição sólida, fiscalizada
pela Superintendência de Seguros Privados.”
(c) “Quanto mais títulos o senhor fizer, mais chances terá, pois concorrerá
a mais sorteios, que, por sinal, são realizados pela Loteria Federal.”
(d) “O título de capitalização é uma excelente forma de economizar, e o
senhor ainda concorrerá a sorteios pela Loteria Federal.”
(e) “O título de capitalização que o senhor está adquirindo é igual a uma
poupança; funciona como um tipo de consórcio, porém muito mais
rentável.”

142 CAPITALIZAÇÃO
Estudos de Caso
Caso 1
Um consumidor, ao examinar as condições gerais de seu título de capitalização
PM, depara com a seguinte tabela de resgate:

O título apresenta o valor de R$ 100,00 para cada pagamento e prazo de


carência de três meses.

% de Resgate sobre a Soma


Pagamentos Efetuados
dos Pagamentos Efetuados

1 20,10

2 20,15

3 41,84

4 52,79

5 59,45

6 63,96

7 67,24

8 69,76

9 71,77

10 73,41

11 74,80

12 76,00

Com base nos dados fornecidos e na tabela, avalie os seguintes questionamentos


do consumidor:

a) Já tendo efetuado o pagamento de duas “mensalidades”, é possível


resgatar ao final do segundo mês de vigência?
b) O consumidor terá que efetuar mais algum pagamento se desejar resgatar
o título nesse período?
c) Quanto o consumidor deverá receber se permanecer até o final da vigência
e efetuar todos os pagamentos na data correta? É possível estabelecer tal
valor com precisão?
d) A que modalidade pertence o título?

ESTUDOS DE CASO 143


Caso 2
Num título de capitalização PM, de carência igual a dez meses e em que cada
pagamento era de R$ 20,00, o Sr. Sortudo foi contemplado, no sexto mês
de vigência, num sorteio em que o prêmio bruto correspondia a um múltiplo
de 500 vezes.

O título previa a liquidação antecipada por sorteio em todas as modalidades


de premiação.

No momento do sorteio, a Provisão Matemática para Capitalização do título do


Sr. Sortudo apresentava saldo de R$ 87,00.

O Sr. Sortudo deseja saber:

a) se ele pode continuar, normalmente, com seu título, mesmo tendo sido
sorteado;
b) quais valores irá receber; e
c) para receber o valor de resgate, se ele deverá aguardar o fim do prazo de
carência.

Caso 3
Uma sociedade de capitalização deseja distribuir um montante total de
R$ 1.200.000,00 em prêmios de sorteio de um plano de capitalização PU
cujo tamanho da série deverá ser de 500.000 títulos. A quota de sorteio foi
fixada em 10%.

Deseja-se oferecer o maior valor possível de premiação instantânea e realizar


um sorteio durante cada um dos 12 meses de vigência do título.

Determine:

a) o valor do pagamento único;


b) o valor de prêmio a ser distribuído na premiação instantânea; e
c) o valor do múltiplo do pagamento referente a cada prêmio dos sorteios
mensais.

Caso 4
O Sr. Ambrósio possui vários seguros com você. Trata-se de um cliente antigo
e muito importante que recebe sua visita pelo menos duas vezes por ano.
Numa dessas visitas, o Sr. Ambrósio, no auge da sua aposentadoria, mencionou
ter intenção de poupar dinheiro para poder realizar um sonho antigo: fazer
uma longa viagem de navio ao redor do mundo. Qual argumento você utilizaria
para o Sr. Ambrósio optar pela contratação de um título de capitalização?

Caso 5
Muito satisfeito com o título de capitalização que contratou, o Sr. Ambrósio indicou
o nome da sua amiga, Dona Virgínia, para que você apresentasse as vantagens
da capitalização. Logo no início da visita, com algumas frases de Dona Virgínia,
você percebeu que o melhor argumento seria a quantidade e os altos valores de
sorteios do título. Com esses argumentos, você começou a mostrar o produto,
mas foi interrompido por Dona Virgínia, que demonstrou sua preocupação com a
vigência de 60 meses e com a perda de dinheiro caso precisasse fazer um resgate
antecipado. Contorne essas objeções e prepare uma argumentação para que
Dona Virgínia fique segura para fazer um bom negócio.

144 CAPITALIZAÇÃO
Caso 6
O Sr. Adalberto, um cliente seu muito antigo, está passando por algumas
dificuldades financeiras e, por isso, está pensando em fazer o resgate do seu
título de capitalização que adquiriu com você 18 meses atrás, com vigência
de 48 meses. Como um verdadeiro consultor que você é, qual a melhor forma
de orientar o Sr. Adalberto?

A seguir, apresentamos algumas situações que o corretor de seguros pode


encontrar quando oferecer um título de capitalização aos seus clientes:

Caso 7
Um cliente deseja adquirir um título de capitalização e procura um corretor
de seguros para obter mais esclarecimentos sobre esta forma de economia.
O corretor, que já possui grande experiência de mercado, mas não tem
muito conhecimento técnico sobre o produto, atende o cliente e expõe as
características básicas. A partir daí, o cliente o questiona sobre as condições
técnicas, conforme a seguir:

• Corretor: E, então, vamos preencher a ficha de cadastro?


• Cliente: Gostaria de saber como se dá a remuneração mensal sobre o
valor aplicado.
• Corretor: Ao final do plano, o senhor receberá tudo o que aplicou,
corrigido.
• Cliente: Sim, mas qual é a remuneração garantida? Qual o índice
utilizado?
• Corretor: Realmente eu não sei, mas posso lhe garantir que é uma
excelente forma de economizar.

Solução e análise: neste caso, percebe-se que o corretor não soube contornar
a objeção do cliente de forma clara e objetiva, criando uma insegurança ainda
maior. O correto seria:

• Corretor: Infelizmente, não tenho essa informação, mas vou pesquisar


e logo entrarei em contato para esclarecermos todas as dúvidas que
possam surgir.

Caso 8
Um corretor entra em contato com um cliente e oferece um título de
capitalização:

• Corretor: Estou lhe oferecendo um excelente produto, que lhe dará a


oportunidade de ganhar muito dinheiro. Ele é melhor do que guardar
dinheiro no banco.
• Cliente: Mas ouvi dizer que a capitalização não é considerada um
investimento!
• Corretor: Imagina! Vários clientes meus investem em capitalização e
resgatam o investimento acrescido de juros e correções.

Solução e análise: não é correto oferecer um título de capitalização como


um investimento, pois, em regra, os investimentos são corrigidos por um
determinado índice, enquanto a capitalização, na maioria dos casos, é
atualizada pelo IGPM. A remuneração mensal aplicada sobre a reserva visa
constituir a parte que é destinada à provisão para o sorteio e o carregamento.
Esse percentual não é repassado ao cliente ao final do plano.

ESTUDOS DE CASO 145


Caso 9
Um corretor de seguros visita um cliente para concretizar a renovação do
seu seguro de automóvel. O cliente, que possui um grande patrimônio e
constantemente faz investimentos bancários, demonstra desconforto com
a insistência do corretor em lhe apresentar um produto que é um excelente
educador econômico e dá a oportunidade de participar de sorteios com
prêmios em dinheiro. O corretor, por sua vez, só pensa em fechar um novo
negócio e ganhar a sua comissão. Vejamos:

• Corretor: Agora que o senhor já protegeu o seu patrimônio, que tal


fazermos um título de capitalização?
• Cliente: Obrigado, mas possuo outros investimentos e não me interesso
por mais este.
• Corretor: Deixe-me explicar o funcionamento do produto e o senhor
vai ver como ele é vantajoso.
• Cliente: Desculpe-me, mas estou sem tempo. Preciso voltar ao
trabalho.
• Corretor: Mas só leva alguns minutos.
• Cliente: Não, obrigado.
• Corretor: O senhor não vai querer mesmo? O senhor não quer
comprar?

Solução e análise: muitas vezes, o profissional de vendas comete um erro irreparável,


que pode lhe custar a perda de um cliente. A insistência em um atendimento que
já foi finalizado não é um caminho para uma nova venda. Reconhecer os sinais
dos clientes é fundamental para a manutenção de uma carteira saudável. Neste
caso, seria correto conduzir a reunião da seguinte forma:

• Corretor: Agora que o senhor já protegeu o seu patrimônio, gostaria de


lhe apresentar uma opção de economia.
• Cliente: Obrigado, mas possuo outros investimentos e não me interesso
por mais esse.
• Corretor: Entendo a sua opção. De qualquer forma, vou deixar um folheto
explicativo sobre o assunto e, se o senhor tiver interesse, por favor, entre
em contato. De qualquer forma, quando eu vier lhe trazer a documentação
da sua renovação, podemos falar a respeito. Combinado?

Conclusão: dessa forma, o corretor manteve uma conversa amigável e não


pressionou o cliente para a compra de um outro produto. Esta técnica deve
ser sempre utilizada para gerar uma nova oportunidade de atendimento ao
cliente ou simplesmente para demonstrar que o profissional de vendas está
capacitado para oferecer produtos de segmentos variados.

146 CAPITALIZAÇÃO
Anexos

1 Exemplo de Condições Gerais de um Título de Pagamento Mensal (PM) –


Modalidade Tradicional

2 Normas Fundamentais de Capitalização

3 Índices de Atualização

ANEXOS 147
148 CAPITALIZAÇÃO
Anexo 1
EXEMPLO DE CONDIÇÕES GERAIS
DE UM TÍTULO DE PAGAMENTO MENSAL
(PM) – MODALIDADE TRADICIONAL
CONDIÇÕES GERAIS

TÍTULO CONSUMIDOR FELIZ – MODALIDADE TRADICIONAL

GLOSSÁRIO

• Subscritor – é a pessoa que subscreve a proposta de aquisição do título, assumindo o compromisso


de efetuar o pagamento na forma convencionada nas condições gerais.

• Titular – é o próprio subscritor ou outra pessoa expressamente indicada por ele. É o proprietário
do título, a quem devem ser pagos todos os valores originados por esse título.

• Capital – é o valor constituído na reserva de capitalização.

• Capital nominal – corresponde ao valor do título ao final do prazo de vigência, sem considerar a
atualização monetária.

• Reserva de capitalização – será constituída durante o período de vigência do título, por um


percentual (quota de capitalização) incidente sobre cada pagamento efetuado pelo subscritor,
conforme tabela abaixo, sendo mensalmente capitalizada pela taxa de juros de 0,5% a.m. e
atualizada pela Taxa de Remuneração Básica aplicada à caderneta de poupança (TR), gerando o
valor de resgate do título.

• Sorteios e carregamento – os custos de sorteio e de carregamento serão constituídos pelas quotas


percentuais aplicáveis aos pagamentos efetuados e destinados, respectivamente, à realização dos
sorteios e às diversas despesas dos títulos (administração, operação e comercialização), a seguir
apresentados:

Pagamento Quota de Sorteio % Quota de Carregamento % Quota de Capitalização %

1o 1,0 89,0 10

2o 1,0 6,0 93

3o ao 24o 1,0 1,0 98

• Data de aniversário – é o dia do início da vigência, válido, também, para todos os meses
subsequentes, enquanto o plano estiver em vigor.

ANEXO 1 149
I – OBJETIVO

Art. 1o. A FUNENSEGCAP, CNPJ 99.999.000/0001-99, doravante denominada Sociedade de Capitalização,


institui o Título de Capitalização ora descrito e devidamente aprovado pela Superintendência de Seguros
Privados – SUSEP, através do processo SUSEP 15414.000000/2013-99, destinado à constituição de um
determinado capital, observado o prazo e as condições adiante estabelecidos, que será pago em moeda
corrente ao Titular.

§1o. A aprovação deste título pela SUSEP não implica, por parte da Autarquia, incentivo ou recomendação
à sua aquisição, representando, exclusivamente, sua adequação às normas em vigor.

§2o. O consumidor poderá consultar a situação cadastral de seu corretor de capitalização, no sítio www.
susep.gov.br, por meio do número de seu registro na SUSEP, nome completo, CNPJ ou CPF.

II – NATUREZA DO TÍTULO

Art. 2o. O Título é indivisível em relação à Sociedade, não podendo seus direitos serem comercializados
separadamente. É facultada a cessão parcial ou total dos direitos e obrigações do Título, a qualquer
momento, mediante comunicação por escrito à Sociedade de Capitalização.

§1o. Cumpre ao Subscritor e ao Titular comunicar à Sociedade de Capitalização a realização da


transferência, informando os dados cadastrais do novo Subscritor ou Titular, respectivamente,
ficando vedada a cobrança de qualquer espécie.

§2o. Cumpre ao Subscritor ou Titular manter seus dados cadastrais atualizados perante a Sociedade
de Capitalização, para efeito de registro e controle.

III – INÍCIO DE VIGÊNCIA

Art. 3o. O título entra em vigor na data do primeiro pagamento, sendo sua vigência de 24 meses.

IV – PAGAMENTOS

Art. 4o. Este título será pago pelo Subscritor em 24 meses, nas respectivas datas de vencimento.

Parágrafo único – Caso a data de vencimento coincida com um feriado bancário, o pagamento deverá
ser realizado no primeiro dia útil posterior.

Art. 5o. Os pagamentos efetuados após a data de vencimento serão acrescidos da atualização monetária
na forma do art. 14, e de juros, na mesma forma prevista para a atualização da reserva de capitalização,
conforme o art. 11, calculadas pro rata die, desde a data do vencimento até o efetivo pagamento.

Art. 6o. A não realização do pagamento na respectiva data de vencimento determinará a suspensão
do título.

Parágrafo único. O título com até 3 (três) pagamentos em atraso poderá ser reabilitado, mediante
a quitação dos pagamentos devidos, na forma do art. 5o, não sendo devida qualquer importância
decorrente dos sorteios realizados durante o período de suspensão.

V – CANCELAMENTO DO TÍTULO

Art. 7o. O título será cancelado caso complete 4 (quatro) meses em atraso, sendo devido o capital
na forma estabelecida pelo art. 11 destas Condições Gerais.

150 CAPITALIZAÇÃO
VI – ORDENAÇÃO E IDENTIFICAÇÃO DE TÍTULOS

Art. 8 o. Os títulos serão ordenados em séries de 100.000 e numerados sequencialmente de 00.001 a


100.000.
VII – SORTEIOS

Art. 9o. Durante o prazo de pagamento, o título em vigor concorrerá a quatro sorteios mensais, com
apurações baseadas nos resultados das extrações realizadas nos quatro últimos sábados de cada mês,
pela Loteria Federal, participando, em cada extração, com uma possibilidade de sorteio. Tendo efetuado
o pagamento de todas as mensalidades em dia, o título concorrerá ao total de 96 sorteios.

§1o. A cada título será atribuído um número de cinco algarismos, compreendido de 00.001 a 100.000
e distinto dos demais, expresso no campo “Combinação para Sorteio”.

§2o. Para efeito de apuração acerca do descrito no caput deste artigo, considerar-se-ão os cinco primeiros
prêmios da extração da Loteria Federal, observada a ordem de premiação.
A combinação de cada sorteio será obtida a partir do número, composto de cinco algarismos, extraído
através da leitura, de cima para baixo, da coluna formada pelo algarismo da unidade simples dos cinco
primeiros prêmios da Loteria Federal.

§3o. O titular do título sorteado receberá um prêmio bruto equivalente a 250 (duzentos e cinquenta)
vezes o valor do último pagamento corretamente efetuado.

§4o. Se, por qualquer motivo, a Loteria Federal não vier a realizar a extração na data prevista, será
considerada, para os fins do disposto neste artigo, a primeira extração que vier a ser por ela realizada
até o dia que anteceder ao sábado seguinte.

§5o. Se também não vier, por qualquer razão, a ser realizada a extração a que se refere o caput deste
artigo ou se houver alterações nos referidos sorteios de forma que não mais coincidam com as premissas
fixadas neste contrato, a FUNENSEGCAP obriga-se a promover por meios próprios, no prazo de até 90
dias, para os fins do parágrafo segundo, com a presença de um representante de Auditoria Independente
e o livre acesso dos SUBSCRITORES/TITULARES, o sorteio do número a servir como resultado da apuração,
em sua SEDE, divulgando o resultado em jornal de grande circulação. Somente concorrerão ao sorteio
previsto neste parágrafo os títulos em vigor e com os pagamentos em dia na data em que o sorteio
correspondente deveria ter sido realizado.

§6o. Normalizado, pela Loteria Federal, o processo de extração, será restabelecido o procedimento
previsto no parágrafo segundo.

§7o. Não terão qualquer validade, para os fins do disposto neste Capítulo, as extrações realizadas pela
Loteria Federal que não se enquadrem nas regras previstas nestas Condições Gerais.

§8o. O prêmio de sorteio, de acordo com a legislação em vigor, terá a incidência de 30% de Imposto
de Renda.

§9o. O valor do prêmio de sorteio será colocado à disposição do Titular em até 15 dias úteis após a data
de sua realização e atualizado a partir da data do sorteio até a data do efetivo pagamento pela Taxa
de Remuneração Básica aplicada à caderneta de poupança (TR).

§10. Serão devidos juros moratórios de 1% a.m., proporcionalmente ao número de dias em atraso,
caso a Sociedade de Capitalização não disponibilize o valor de sorteio no prazo de 15 dias e desde que
atendidas as obrigações previstas no art. 2o.

Art. 10. O título sorteado continuará em vigor.

ANEXO 1 151
VIII – RESGATE

Art. 11. O capital é formado por parte do pagamento feito periodicamente e será mensalmente atualizado
e capitalizado, no dia de aniversário do título, estando disponível ao titular somente após o prazo
de carência de 12 (doze) meses, contados do início da vigência. A tabela a seguir apresenta o
cálculo do valor mínimo de resgate.

Obs.: os percentuais apresentados na tabela representam o mínimo que será resgatado, ao


final de cada mês de vigência, considerando todos os pagamentos efetuados em dia e apenas
a capitalização à taxa de juros iguais a 0,5% a.m. O capital formado neste título será atualizado
pela Taxa de Remuneração Básica aplicada à caderneta de poupança (TR), que corresponde ao
rendimento das cadernetas de poupança sem a parcela de juros mensais.

Tabela 1

% de Resgate sobre a % de Resgate sobre a


Mês de Vigência Mês de Vigência
Soma dos Pagamentos Soma dos Pagamentos
(Final do Mês) (Final do Mês)
Efetuados Efetuados

1 9,05 13 93,87

2 46,60 14 94,63

3 60,77 15 95,33

4 67,97 16 95,98

5 72,37 17 96,58

6 75,39 18 97,14

7 81,91 19 97,67

8 83,73 20 98,18

9 85,19 21 98,66

10 86,41 22 99,12

11 87,46 23 99,57

12 88,37 24 100,00

§1o. O título será cancelado na data do pagamento do resgate, cessando quaisquer direitos
após essa data.

§2o. A tabela anterior considera:

a) um fator de redução no capital de 10%, quando o resgate ocorrer antes do 7o mês de


vigência;
b) um fator de redução no capital de 5% quando o resgate ocorrer entre o 7o e o 12o mês de
vigência;
c) pagamentos efetuados sem atualização;

§3o. O valor de resgate será colocado à disposição do titular em até 15 dias úteis após o término
de vigência ou após o cancelamento do título, ou, ainda, após a solicitação de resgate antecipado,
observado o prazo de carência.

§4o. Serão devidos juros moratórios de 1% a.m., proporcionalmente ao número de dias em atraso, caso
a Sociedade de Capitalização não disponibilize o valor de resgate no prazo de 15 dias e desde que
atendidas as obrigações previstas no art. 2o.

152 CAPITALIZAÇÃO
§5o. Caso o valor de resgate seja superior à soma das parcelas pagas, haverá incidência de imposto
de renda sobre a diferença entre o valor de resgate e a soma das parcelas pagas, conforme
legislação tributária em vigor.

§6o. A aplicação da taxa de juros cessará a partir da data do cancelamento do Título por falta de
pagamento, ou por resgate antecipado total, ou, ainda, a partir da data do término da vigência.

IX – ATUALIZAÇÃO DE VALORES

Art. 12. O capital formado a cada mês será atualizado mensalmente pela Taxa de Remuneração Básica
aplicada à caderneta de poupança (TR).

Parágrafo único. No caso de extinção do índice de atualização, será utilizado o índice que vier a ser
considerado para atualização da caderneta de poupança.

Art. 13. Os valores dos pagamentos serão atualizados, anualmente, com base na variação do IGPM,
referente ao período de 12 (doze) meses, apurada com defasagem de 2 (dois) meses em relação à
data do reajuste.

Parágrafo único. No caso de extinção do índice de atualização, será utilizado o IPCA-IBGE.

Art. 14. Os valores de sorteio serão atualizados, a partir da data de sua realização, pela Taxa de
Remuneração Básica aplicada à caderneta de poupança (TR), até a data do efetivo pagamento.

Art. 15. Os valores de resgate serão atualizados, a partir do primeiro dia posterior à data da sua
solicitação do resgate, até a data do efetivo pagamento, pela Taxa de Remuneração Básica aplicada à
caderneta de poupança (TR).

Parágrafo único. No caso de solicitação de resgate posteriormente ao término do prazo de vigência, a


atualização dar-se-á desde o primeiro dia posterior ao término desse prazo até o efetivo pagamento.

X – IMPOSTOS E TAXAS

Art. 16. Os impostos e taxas incidentes ou que venham a incidir sobre o título estarão a cargo de
quem a lei determinar.

XI – INFORMAÇÕES

Art. 17. A cada 12 (doze) meses será enviado extrato ao titular com as informações atualizadas dos
valores do título.

Parágrafo único. Independentemente da periodicidade estabelecida no caput, a sociedade de


capitalização prestará quaisquer informações ao subscritor/titular sempre que solicitadas.

Art. 18. O titular contemplado em sorteio deverá ser notificado deste fato pela Sociedade de
Capitalização, por escrito, mediante correspondência expedida com aviso de recebimento – AR, ou
pela mídia impressa ou eletrônica, caso o pagamento do sorteio não tenha sido efetuado em até
15 (quinze) dias úteis de sua realização.

ANEXO 1 153
XII – PRESCRIÇÃO

Art. 19. O direito ao recebimento de qualquer importância devida, relativa ao título, cessará,
automaticamente e de pleno direito, no prazo estabelecido na legislação em vigor.

XIII – FORO

Art. 20. O foro competente para dirimir eventuais questões oriundas destas Condições Gerais
será, sempre, o do domicílio do titular.

154 CAPITALIZAÇÃO
Anexo 2
NORMAS FUNDAMENTAIS
DE CAPITALIZAÇÃO

As normas fundamentais que estabelecem as regras do mercado de capitalização estão relacionadas


abaixo:

• Decreto-Lei 73, de 21/11/66 – é a “lei” de seguros;

• Decreto-Lei 261, de 28/02/67 – é a “lei” básica do sistema de capitalização;

• Resolução CNSP 15, de 03/12/91, que trata das operações de capitalização;

• Resolução CNSP 23, de 17/02/00, que altera dispositivos da Resolução CNSP 15/91;

• Resolução CNSP 86, de 19/08/02, que dispõe sobre as normas contábeis a serem observadas
pelas sociedades seguradoras, resseguradoras, de capitalização e entidades abertas de Previdência
Complementar, e dá outras providências;

• Resolução CNSP 101, de 06/01/04, que altera a Resolução CNSP 15, de 03/12/91;

• Resolução CNSP 103, de 09/01/04, que altera e consolida as normas de atualização e recálculo de
valores relativos às operações de seguro, Previdência Complementar Aberta e de Capitalização;

• Resolução CMN 3.308, publicada no DOU em 05/09/05, que altera e consolida as normas que
disciplinam as aplicações dos recursos das reservas, das provisões e dos fundos das sociedades de
capitalização, entidades de Previdência Complementar e sociedades seguradoras;

• Resolução CNSP 135, de 11/10/05, que dispõe sobre a obrigatoriedade da elaboração da avaliação
atuarial anual;

• Resolução CNSP 162, de 26/12/06, que institui regras e procedimentos para a constituição das
provisões técnicas das sociedades seguradoras, entidades abertas de Previdência Complementar e
sociedades de capitalização;

• Resolução CNSP 243, de 06/12/2011, que dispõe sobre sanções administrativas no âmbito das
atividades de seguro, cosseguro, resseguro, retrocessão, capitalização, previdência complementar
aberta, de corretagem e auditoria independente; disciplina o inquérito e o processo administrativo
sancionador no âmbito da SUSEP e das entidades autorreguladoras do mercado de corretagem e
dá outras providências.
NOTA: Esta Resolução entra em vigor no prazo de noventa dias, contados de sua publicação, ficando
revogadas as Resoluções CNSP 60, de 13 de setembro de 2001, e a Resolução CNSP 186, de abril
de 2008.

ANEXO 2 155
• Circular SUSEP 365, de 27/05/08, que estabelece normas para elaboração, operação e comercialização
de títulos de capitalização e suas alterações;

• Circular SUSEP 376, de 25/11/08, que regula a operacionalização, a emissão de autorizações e


a fiscalização das operações de distribuição gratuita de prêmios mediante sorteio, vinculadas à
doação de títulos de capitalização ou à cessão de direitos sobre os sorteios inerentes aos títulos de
capitalização e suas alterações;

• Circular SUSEP 379, de 19/12/2008, que dispõe sobre alterações das Normas Contábeis a
serem observadas pelas sociedades seguradoras, resseguradoras, sociedades de capitalização
e entidades abertas de Previdência Complementar, instituídas pela Resolução CNSP 86, de 3
de setembro de 2002;

• Circular SUSEP 445, de 02/07/2007, substituída pela circular 445, de 02/07/2012, que dispõe sobre
os controles internos específicos para a prevenção e combate dos crimes de “lavagem” ou ocultação
de bens, direitos e valores, ou os crimes que com eles possam relacionar-se, o acompanhamento
das operações realizadas e as propostas de operações com pessoas politicamente expostas, bem
como a prevenção e coibição do financiamento ao terrorismo;

• Circular SUSEP 460, de 21/12/2012, que estabelece normas sobre a distribuição, a cessão, a subscrição
e a publicidade na comercialização de títulos de capitalização, e dá outras providências;

• Resolução CMN 4.222, de 23/05/2013, que altera e consolida as normas que dispõem sobre o
estatuto e o regulamento do Fundo Garantidor de Créditos (FGC); e

• Circular SUSEP 462, de 31/01/2013, que dispõe sobre a forma de cálculo e os procedimentos para
a constituição das provisões técnicas das sociedades seguradoras, entidades abertas de previdência
complementar, sociedades de capitalização e resseguradores locais.

• Circular SUSEP 475, de 09/09/2013, que dispõe sobre o estabelecimento de prazo mínimo de
carência para resgate dos títulos de capitalização que prevejam cessão integral do direito de resgate
e dos títulos da modalidade Incentivo e dá outras providências.

Outras normas de natureza mais operacional, como as Circulares da SUSEP que tratam da divulgação dos
planos de contas das sociedades, também integram este conjunto. Existe, ainda, uma outra categoria
de Circulares da SUSEP, que tratam de normas comuns não só à capitalização, mas também aos demais
seguros e aos planos de Previdência Complementar.

Entre as normas listadas anteriormente, destacam-se duas:

• Circular SUSEP 365/2008, que define requisitos fundamentais para a elaboração de títulos
de capitalização, como o valor máximo de sorteio em relação ao patrimônio líquido da
sociedade de capitalização, os percentuais mínimos dos pagamentos que serão capitalizados,
os percentuais mínimos e máximos da quota de sorteio e a taxa mínima de juros.

• Resolução CNSP 15/91, que define paradigmas importantes para a capitalização, como a
impossibilidade de a sociedade de capitalização se apossar da reserva matemática, ainda
que o consumidor esteja em atraso, além de disciplinar a estruturação e o funcionamento
das sociedades de capitalização.

156 CAPITALIZAÇÃO
Anexo 3
ÍNDICES DE ATUALIZAÇÃO

A Circular SUSEP 255, de 04/06/2004, que veio complementar a Resolução CNSP 103/2004, indica as
opções de índices a serem utilizados pelas sociedades de capitalização para a atualização das provisões
matemáticas dos títulos de capitalização e dos demais planos de seguro e Previdência Complementar
tratados por tais normas.

Os índices são os seguintes:

• Índice Nacional de Preços ao Consumidor (Fundação Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística


– INPC/IBGE);

• Índice de Preços ao Consumidor Amplo (Fundação Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística –


IPCA/IBGE);

• Índice Geral de Preços para o Mercado (Fundação Getulio Vargas – IGPM/FGV);

• Índice Geral de Preços – Disponibilidade Interna (Fundação Getulio Vargas – IGP-DI/FGV);

• Índice Geral de Preços ao Consumidor (Fundação Getulio Vargas – IPC/FGV); e

• Índice de Preços ao Consumidor (Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas da Universidade de


São Paulo – IPC/FIPE).

Embora sejam essas as opções oficiais, a legislação permite, ainda, que sejam utilizados outros índices,
desde que previamente autorizados pela SUSEP.

Exclusivamente para os títulos de capitalização, a atualização das provisões poderá ser efetuada,
adotando-se o índice de atualização monetária da caderneta de poupança, hoje a TR, conforme previsto
na Circular SUSEP 255/2004.

A exceção autorizada por essa circular é, na verdade, a regra praticada pelo mercado, isto é, quase 100%
dos títulos estabelecem a atualização das provisões pela TR (o que, anteriormente à Circular 255, era
a única hipótese possível). Essa prática acaba por provocar uma certa perda real (quando comparada à
inflação) dos valores de resgate dos títulos de capitalização, pois a TR não consegue refletir a inflação,
estando, atualmente, quase sempre abaixo dos índices inflacionários.

A Circular SUSEP 365/2008 trouxe algumas inovações no que se refere ao índice de atualização na
Capitalização, a saber:

1. Relativamente ao índice a ser aplicado na atualização anual do valor de pagamento nos títulos de
pagamentos periódicos (PP) ou pagamentos mensais (PM), facultou-se às sociedades de capitalização
estabelecerem nas condições gerais do título a livre pactuação entre as partes no que diz respeito
ao percentual do índice de atualização a ser utilizado;

ANEXO 3 157
2. Proibição de utilização da TR como índice de atualização monetária da Provisão Matemática para
Capitalização (PMC), para os títulos da modalidade Tradicional que apresentam a possibilidade
de pagamentos com livre escolha por parte do subscritor quanto a quantidade, valor e data de
realização desses pagamentos;

3. Na modalidade Compra-Programada, há obrigatoriedade de a atualização da PMC ser necessariamente


feita por índice de preços, salvo se, mediante aprovação prévia da SUSEP, a sociedade de capitalização
comprovar a existência de contrato firmado com fornecedores que garantam a atualização dos
preços dos bens ou serviços por outro índice pretendido.

Ressalta-se que ainda não houve aprovação de qualquer título que se insira nos casos anteriores.

158 CAPITALIZAÇÃO
Gabarito
Fixando Conceitos

Unidade 1 Unidade 2
1–D 1–C 14 – C
2–A 2–E 15 – A
3–A 3–A 16 – E
4–A 4–B 17 – A
5–B 5–A 18 – A
6–C 19 – C
7–C 20 – E
8–C 21 – C
9–E 22 – B
10 – D 23 – D
11 – D 24 – C
12 – A 25 – A
13 – E

Unidade 3 Unidade 4
1–A 11 – C 1–A
2–A 12 – D 2–D
3–E 13 – C 3–B
4–E 14 – C 4–E
5–B 15 – D 5–A
6–A 16 – C 6–C
7–D 17 – D 7–D
8–A 18 – C
9–E 19 – E
10 – D 20 – C

Unidade 5 Unidade 6
1–D 1–C 9–B
2–E 2–D 10 – E
3–C 11 – A
4–B 12 – D
5–C 13 – A
6–A 14 – D
7–D 15 – B
8–E

GABARITO 159
Testando Conhecimentos

1–B 7–E 13 – A 19 – E
2–B 8–C 14 – D 20 – C
3–D 9–B 15 – D 21 – D
4–C 10 – C 16 – A 22 – B
5–E 11 – B 17 – C 23 – B
6–E 12 – E 18 – B 24 – E

Estudos de Caso 1
Caso 1
a) Não é possível obter o valor de resgate no segundo mês de vigência,
uma vez que o título prevê três meses de carência.

b) Independentemente do número de pagamentos, o resgate somente poderá


ocorrer após completado nos três meses de vigência. O consumidor não
necessita efetuar o pagamento da terceira mensalidade para resgatar
o título, bastando, apenas, aguardar o encerramento da carência
(ao final dos três meses) para resgatar o título. Se o consumidor efetuar o
pagamento da terceira “mensalidade”, concorrerá aos sorteios durante
o terceiro mês de vigência e resgatará um valor próximo a 41,84% do
que pagou; se, ao contrário, não efetuar o pagamento no terceiro mês,
o título estará suspenso, não participando dos sorteios desse mês, mas
o título poderá ser resgatado normalmente no final desse período.
No entanto, o consumidor não receberá o percentual de 41,84%, uma vez
que o terceiro pagamento não foi efetivado (nesse caso, o consumidor
receberá um valor bem próximo do percentual de resgate do segundo
mês, já que só efetuou dois pagamentos).

c) Receberá, no mínimo, 76% do valor total pago;


Total dos pagamentos efetuados = 12 * R$ 100,00 = R$ 1.200,00;
Assim, o valor mínimo de resgate será de 76% de R$ 1.200,00, ou seja:
0,76 * R$ 1.200,00 = R$ 912,00.
O valor real de resgate ainda será um pouco maior do que o apresentado
(daí a expressão “mínimo”), uma vez que a Provisão Matemática para
Capitalização sofre ainda atualização monetária (geralmente TR, e que
atualmente oscila entre 0,1% a 0,4% ao mês). Essa atualização não pode ser
calculada antecipadamente, pois depende dos índices que são divulgados
no decorrer do período de capitalização.

d) Certamente pertence à modalidade Popular. Não pode ser Tradicional


ou Compra-Programada, pois não restitui, ao final da vigência, 100% do
valor pago (vide tabela de resgate). Não pode ser Incentivo, pois foi um
consumidor – pessoa física (e não uma empresa) – que adquiriu o título.

160 CAPITALIZAÇÃO
Caso 2
a) Não. Uma vez que o sorteio era do tipo com liquidação antecipada, ainda
que o consumidor não desejasse, o título foi automaticamente cancelado
em função de ter sido sorteado.

b) O Sr. Sortudo irá receber tanto o prêmio de sorteio quanto o valor de


resgate, ou seja:
Prêmio de sorteio: 500 × R$ 20,00 = R$ 10.000,00

Imposto de Renda: 25% de R$ 10.000,00 = R$ 2.500,00


Valor líquido a receber de sorteio = R$ 7.500,00

Valor de resgate = R$ 87,00 (ainda que haja penalidade para resgate


antecipado, ela não incidirá neste caso, pois não foi o consumidor que
solicitou o resgate. Esse resgate ocorre independentemente da vontade
dele).
Aqui não há incidência de IR, pois o valor resgatado é inferior ao valor
pago (R$ 120,00).

Valor líquido total a receber = R$ 7.587,00

Os valores ainda deverão ser atualizados até a data do efetivo pagamento


ao titular.

c) Não. Para o recebimento do valor de resgate em função de liquidação


antecipada por sorteio, o prazo de carência não é observado, devendo
o consumidor receber o resgate ainda que seja dentro do prazo
de carência.

Caso 3
a) Quota de sorteio = 10% ou 0,1
Valor do pagamento = x
Contribuição de cada título para o sorteio = R$ 1200.000,00 / 500.000
= R$ 2,40
Logo: R$ 2,40 / x = 0,1
Assim, x = R$ 24,00

b) O valor de prêmio máximo na premiação instantânea é de 30% do total de


prêmios. Assim, será de: 30% * R$ 1200.000,00 = R$ 360.000,00

c) Para os demais sorteios mensais, restará a diferença entre o total de sorteios


e o prêmio instantâneo, isto é:
R$ 1.200.000,00 – R$ 360.000,00 = R$ 840.000,00
Como são 12 sorteios (um por mês), o valor de cada prêmio mensal de
sorteio será de:
R$ 840.000,00 / 12 = R$ 70.000,00
Assim, o prêmio mensal, como um múltiplo do pagamento, será de:
70.000 / 24 = 2.916,66

GABARITO 161
Caso 4
O ideal para esse cliente é uma argumentação baseada na poupança
programada possibilitada pelo título de capitalização. Oferecendo um título
com valores e vigência que permitam a ele economizar o suficiente para fazer
a viagem, você estará dando a certeza de que o sonho será realizado. Se o
cliente realmente ficar até o final do título, a viagem está garantida. No final
da venda, uma frase de impacto é uma atitude positiva, como: “Parabéns Sr.
Ambrósio, agora o senhor começou a planejar o seu sonho e logo poderá
realizá-lo”.

Caso 5
Nesse caso, o melhor é trabalhar a objeção através dos benefícios,
principalmente o de interesse da cliente. Mostre a ela a quantidade de sorteios
que acontecerão ao longo da vigência, aumentando as chances de ela ser
premiada. Ressalte que o resgate antecipado é apenas uma possibilidade
para o caso de emergências, mas que, fazendo isso, ela deixará de concorrer
aos sorteios, o que não é o objetivo, já que ela poderá deixar de ganhar o
grande prêmio.

Caso 6
Se o cliente está passando por dificuldades financeiras, realmente ele precisa
utilizar suas economias nessa hora difícil, porém a pergunta é: “O título de
capitalização é a única economia que ele tem?”. Isto deve ser esclarecido
em primeira mão, pois os resgates antecipados geram “prejuízos” ao cliente.
Como consultor, você deve orientá-lo a pensar, primeiramente, em outras
possibilidades de resolver o problema, deixando como último recurso o resgate
do título.

162 CAPITALIZAÇÃO
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REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA 163