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16a edição
Rio de Janeiro
2016
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sob quaisquer formas ou meios, sem permissão expressa da Escola.
REALIZAÇÃO
SUMÁRIO 5
3 CAPITAL, RESGATE E SORTEIO
A Provisão Matemática para Capitalização: a Constituição do Capital para Resgate
51
53
A Provisão Matemática para Capitalização no Título PU 53
A Provisão Matemática para Capitalização no Título PM ou PP 54
A Remuneração do Capital: a Taxa de Juros 55
A Atualização Monetária da Provisão Matemática: a Recuperação do Poder de Compra 57
O Resgate de um Título de Capitalização 57
Resgate Parcial 58
Resgate Total 59
Penalidade 62
A Tabela de Resgate 62
Suspensão e Cancelamento de um Título de Capitalização 65
A Reabilitação de um Título de Capitalização 66
Reabilitação sem Prorrogação de Vigência 66
Reabilitação com Prorrogação de Vigência 67
Sorteio: o Grande Atrativo do Título de Capitalização 68
Considerações Iniciais 68
Efeitos sobre um Título Sorteado 68
Tipos de Sorteio 70
Valores dos Prêmios dos Sorteios 71
Limites aos Prêmios e às Quotas de Sorteio 72
Pagamento do Prêmio do Sorteio e Comunicação ao Titular Sorteado 76
Fixando Conceitos 3 77
6 CAPITALIZAÇÃO
6 A VENDA DE CAPITALIZAÇÃO
Por que as Pessoas Compram um Título de Capitalização?
105
107
Produtos Tangíveis e Produtos Intangíveis 108
Processo de Venda 109
Conquistando o Cliente 110
O Vendedor Deve Saber por que o Seu Cliente Compra 111
A Excelência 113
A Importância do Planejamento 114
A Prospecção de Clientes 116
Abordagem 117
Afinal, Qual É o Objetivo desta Reunião? 117
Descubra as Necessidades do Cliente 118
Escute o Seu Cliente 119
Desenvolvendo uma Solução para o Seu Cliente 119
Argumentação 120
Características e Benefícios 121
Lidando com as Objeções 122
Concluindo a Venda 125
Como Verificar que Posso “Fechar” a Venda? 125
Quais as Atitudes de “Fechamento“ da Venda? 126
Pós-Venda – Conquistando a Satisfação e Novos Clientes 126
Algumas Dicas 127
O que Você Nunca Deve Dizer ao Cliente 127
Cuidados que Você Deve Tomar 128
O que Você Sempre Deve Fazer 128
Siga os Conselhos dos Clientes! 128
Conclusão 129
Fixando Conceitos 6 131
ANEXOS 147
Anexo 1 – Exemplo de Condições Gerais de um Título de Pagamento Mensal (PM) – 149
Modalidade Tradicional
Anexo 2 – Normas Fundamentais de Capitalização 155
Anexo 3 – Índices de Atualização 157
GABARITO 159
SUMÁRIO 7
8 CAPITALIZAÇÃO
1
CAPITALIZAÇÃO:
HISTÓRICO E
REGULAMENTAÇÃO
UNIDADE 1 9
10 CAPITALIZAÇÃO
EVOLUÇÃO HISTÓRICA
A capitalização é uma combinação de economia programada com aplicação
única ou mensal, ou periódica, vinculada à participação em sorteios.
Sua concepção inicial é atribuída a Paul Viget, diretor de uma cooperativa
de mineiros da França. Seu objetivo inicial foi montar um sistema que
proporcionasse auxílio financeiro aos sócios por meio de suas próprias
poupanças. O sistema era baseado em contribuições mensais. O objetivo
também era constituir um capital, previamente definido, a ser pago no final
do período combinado, ou, por meio de sorteio, de forma antecipada.
Quadro Evolutivo
França: 1850 Paul Viget
UNIDADE 1 11
Na relação de “prêmios” de Capitalização relativos a 2014, a SUSEP indicava
em sua listagem um total de 17 sociedades de capitalização:
• Modalidade I – Tradicional;
• Modalidade II – Compra-Programada;
• Modalidade III – Popular; e
• Modalidade IV – Incentivo.
12 CAPITALIZAÇÃO
A CAPITALIZAÇÃO NO CONTEXTO
ECONÔMICO DO PAÍS
A Capitalização não integra o Sistema Nacional de Seguros Privados (SNSP),
isto é, o título de capitalização não é um plano de seguro a ser comercializado
por uma seguradora. A Capitalização constitui um sistema próprio: O Sistema
Nacional de Capitalização (SNC). Assim, os títulos somente podem ser
comercializados por sociedades de capitalização. No entanto, a fiscalização e
a regulamentação da Capitalização, por força do Decreto-Lei 261, de 28/02/67,
que criou o Sistema Nacional de Capitalização (SNC), também estão a cargo
da SUSEP e do CNSP, respectivamente, da mesma forma que ocorre com as
sociedades seguradoras.
UNIDADE 1 13
PROCON, FISCALIZADORES,
REGULADORES E A
TRANSPARÊNCIA NA
RELAÇÃO DE CONSUMO
O produto Capitalização tem mais de 80 anos, e, à medida que os órgãos
fiscalizadores e de proteção aos consumidores criam novas legislações e
regulamentos, o modelo de Capitalização vai se adequando às realidades de
mercado.
O SISTEMA NACIONAL
DE CAPITALIZAÇÃO
O Sistema Nacional de Capitalização (SNC), conforme o art. 3o do Decreto-Lei
261/67, é constituído pelos seguintes componentes:
14 CAPITALIZAÇÃO
CNSP
Ao CNSP, segundo o Decreto-Lei 261/67, compete, privativamente, “fixar as
diretrizes e normas da política de Capitalização e regulamentar as operações
das sociedades do ramo, relativamente às quais exercerá atribuições idênticas
às estabelecidas para as sociedades de seguros”. Assim, em relação ao mercado
de Capitalização, cabe ao CNSP a mesma missão exercida em relação ao
mercado de seguros.
SUSEP
Criada em 1966 pelo Decreto-Lei 73, que também instituiu o Sistema Nacional
de Seguros Privados, a SUSEP é uma autarquia, vinculada ao Ministério da
Fazenda, que executa a política de Capitalização traçada pelo CNSP,
apresentando as seguintes competências, no que se refere à Capitalização,
definidas neste Decreto-Lei:
UNIDADE 1 15
d) fiscalizar a execução das normas gerais de contabilidade e estatística
fixadas pelo CNSP para as Sociedades de Capitalização;
16 CAPITALIZAÇÃO
Sociedades de Capitalização
Embora o sistema de Capitalização não integre o Sistema Nacional de Seguros
Privados, evolui paralelamente a ele. As sociedades autorizadas a operar em
Capitalização (sociedades de capitalização) desempenham funções análogas
às entidades representativas do setor de seguros (sociedades seguradoras).
Deve-se observar a necessidade de autorização, atualmente processada pela
SUSEP, para que uma empresa possa iniciar sua operação no mercado
de títulos de capitalização.
UNIDADE 1 17
18 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 1
[3] A opção abaixo que apresenta um grupo/órgão que não integra o Sistema
Nacional de Capitalização, segundo o critério adotado pelo Conselho Nacional
de Seguros Privados, é(são):
(a) CVM.
(b) CNSP.
(c) SUSEP.
(d) Corretores de capitalização.
(e) Sociedades autorizadas a operar em capitalização.
FIXANDO CONCEITOS 1 19
Fixando Conceitos 1
20 CAPITALIZAÇÃO
2
FUNDAMENTOS
TÉCNICOS BÁSICOS E
NORMAS DE CONTRATAÇÃO
UNIDADE 2 21
22 CAPITALIZAÇÃO
TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO:
VISÃO GERAL
Títulos de Capitalização × Poupança
Existe uma confusão conceitual entre título de capitalização e caderneta de
poupança. No entanto, trata-se de produtos distintos:
• nos títulos, pode haver prazo mínimo para resgate e há um prazo para a
“efetivação do investimento”, diferentemente da poupança, que não exige
carência para o resgate, e o prazo de investimento é indeterminado;
UNIDADE 2 23
O termo título de capitalização possui duplo significado:
Poupança Programada
A poupança programada faz-se por meio da aplicação de parte dos pagamentos
realizados pelo consumidor, por um período estipulado, a uma determinada
taxa de juros. Ao montante presente nessa “poupança programada” dá-se o
nome de capital ou reserva de capitalização, ou, ainda mais tecnicamente,
de Provisão Matemática para Capitalização (PMC). Ao final de cada mês,
os juros decorrentes da remuneração do capital são adicionados ao próprio
capital, passando a fazer parte dessa provisão matemática para efeito de
cálculo dos juros do próximo período.
24 CAPITALIZAÇÃO
Além disso, o capital vai sendo mensalmente atualizado por um índice
predefinido, geralmente a TR. A atualização monetária tem como objetivo a Art. 1o do Decreto-Lei
manutenção do poder de compra do capital, evitando que ele se deteriore 261/67:
pelos efeitos danosos da inflação.
“Art. 1o. Todas as operações das
sociedades de capitalização ficam
O saldo desta espécie de conta programada do consumidor (Provisão Matemática subordinadas às disposições do
para Capitalização) será utilizado como base para o valor a que o consumidor presente Decreto-Lei.
terá direito no momento do resgate (valor de resgate). Não se deve confundir
Parágrafo único. Consideram-se
título de capitalização com caderneta de poupança. A utilização aqui do termo
sociedades de capitalização as
“poupança” busca apenas ilustrar que a evolução do capital presente na Provisão que tiverem por objetivo fornecer
Matemática para Capitalização é muito semelhante à de uma caderneta de ao público, de acordo com
poupança. Na capitalização, o acompanhamento desse capital é feito, porém, planos aprovados pelo Governo
Federal, a constituição de um
por uma sociedade de capitalização.
capital mínimo perfeitamente
determinado em cada plano, e
A formação de capital sempre esteve presente na concepção de um título de pago em moeda corrente em
capitalização: as sociedades de capitalização emitiam certificados em favor dos um prazo máximo indicado
respectivos compradores, que nada mais eram do que os próprios títulos de no mesmo plano, à pessoa
que possuir um título segundo
capitalização. Os subscritores dos títulos efetuavam pagamentos à sociedade, cláusulas e regras aprovadas e
durante um certo tempo correspondentes ao valor dos títulos, e formavam, mencionadas no próprio título.”
assim, um capital que, acrescido dos juros acumulados, era resgatado pelos
titulares em prazo previamente fixado no título.
Sorteios
Originalmente, o sorteio se constituía em um componente secundário, uma espécie
de atrativo adicional e acessório. Era uma mera antecipação do recebimento do
valor que seria formado ao final do prazo estipulado no plano, muito similar a
um consórcio.
Características do Título
Título de capitalização é um título financeiro do tipo mobiliário e nominativo,
adquirido pelo comprador diretamente de uma sociedade de capitalização
ou por meio de um corretor. Seu objetivo é a formação de capital através de
uma aplicação prefixada por um período determinado e a uma taxa de juros
previamente conhecida.
UNIDADE 2 25
Além de um papel do mercado mobiliário, o título de capitalização é também
um papel nominativo, porque possui um proprietário identificado que poderá
transferir seu direito de propriedade a outra pessoa.
Conteúdo do Título
O título de capitalização também pode ser entendido como um contrato
entre a sociedade de capitalização e o adquirente, sendo composto por um
conjunto de cláusulas que dão uma forma própria ao título. Estas cláusulas
são denominadas condições gerais do título e estabelecem as regras relativas
à formação do capital (reserva matemática), como também as regras para
os sorteios. Em outras palavras, são as condições gerais que individualizam
uma série de títulos, havendo, assim, diversos produtos em razão de existirem
Subscritor condições gerais diferentes.
É a pessoa que subscreve
a proposta de aquisição do Essas condições gerais, por possuírem uma natureza contratual, devem
título, quando existente, observar o Código de Defesa do Consumidor (Lei 8.078, de 11 de setembro
assumindo o compromisso de
de 1990), sendo que essas condições, por disposição legal, deverão ser
efetuar o pagamento na forma
convencionada nas
disponibilizadas ao subscritor, assim como todas as demais informações
condições gerais. acessórias ao produto previamente à aquisição do título ou ao preenchimento
da ficha de cadastro, quando existente.
Titular
É o próprio subscritor ou outra Buscando-se uma analogia com o seguro, as condições gerais do título
pessoa expressamente indicada corresponderiam às condições contratuais do primeiro, e o título de
por ele. É o proprietário do capitalização corresponderia à própria apólice de seguros.
título, a quem devem ser pagos
todos os valores originados De qualquer forma, o título de capitalização, contendo suas condições
por esse título. gerais, juntamente com as informações complementares necessárias, deverá
ser disponibilizado ao subscritor ou ao titular em, no máximo, 15 dias
após a data de início de vigência. O documento disponibilizado é a versão
impressa do título e das respectivas informações complementares na cidade
de domicílio do subscritor e do titular, sem custos adicionais que sejam
revertidos direta ou indiretamente para a sociedade de capitalização.
26 CAPITALIZAÇÃO
Há, ainda, a Nota Técnica Atuarial, que consiste na descrição do título por
meio de bases técnicas, hipóteses e formulações atuariais. Nela, encontram-se É possível afirmar que um
título de capitalização,
as demonstrações dos cálculos dos parâmetros técnicos de um título de
tecnicamente, é formado
capitalização, traduzidos em enunciados e fórmulas matemáticas que o plano pela união das condições
tem que satisfazer. Além disso, a nota técnica traz também a formulação gerais do título e da
matemática das provisões que serão constituídas no plano de capitalização. Nota Técnica Atuarial.
Ela deve ser assinada por um atuário devidamente registrado no Instituto
Brasileiro de Atuária (IBA). Por não possuir natureza contratual e por não
acrescentar novos elementos sobre os direitos ou as obrigações do consumidor,
a nota técnica do plano não necessita ser de conhecimento do adquirente
do título de capitalização.
Aprovação do Título
Para que uma sociedade de capitalização possa comercializar um título, é
necessário que ela obtenha, previamente, uma aprovação específica, fornecida
pela SUSEP. A sociedade de capitalização deverá encaminhar à SUSEP, para
análise, as condições gerais e a Nota Técnica Atuarial dos títulos de capitalização
a serem por ela comercializados e, caso estejam em conformidade com os
normativos em vigor, deve ocorrer a aprovação. As condições gerais e a Nota
Técnica Atuarial devem ser encaminhadas primeiramente através do Registro
Eletrônico de Produtos, implantado em janeiro de 2013, seguido do protocolo
físico de expediente que contemple:
Tanto as condições gerais quanto a nota técnica precisam ser previamente Excepcionalmente, a SUSEP não exige
aprovadas pela SUSEP para que os títulos, referentes àquele processo a ab er t ur a de um n ovo pr o c e s s o
administrativo se as alterações forem
administrativo, possam ser comercializados. decorrentes de mudanças nas normas
determinadas pela própria SUSEP ou pelo
Após a aprovação pela SUSEP, as Condições Gerais são disponibilizadas para CNSP, isto é, se forem mudanças apenas
para se adaptar a normativos novos.
consulta, no site da SUSEP, através do número do processo administrativo
(http://www.susep.gov.br/menu/informacoes-ao-publico/planos-e-produtos/
consulta-publica-de-produtos-1).
UNIDADE 2 27
FICHA DE CADASTRO
A ficha de cadastro é obrigatória na modalidade Tradicional e Compra-
Programada, sendo facultativa nas modalidades Popular e Incentivo.
Ainda que não seja obrigatória, a ficha de cadastro pode ser um instrumento
auxiliar tanto na operacionalização da venda do título quanto na
administração do título.
28 CAPITALIZAÇÃO
Nota
PROPAGANDA E MATERIAL
DE COMERCIALIZAÇÃO
A legislação determina que, embora não sejam passíveis de aprovação
pela SUSEP, a propaganda e o material de promoção referentes aos títulos
de capitalização somente poderão ser elaborados com autorização expressa
e sob supervisão da sociedade de capitalização, respeitadas as condições
gerais dos títulos e as normas em vigor.
UNIDADE 2 29
AS CONDIÇÕES GERAIS DO TÍTULO:
O “CONTRATO” DE CAPITALIZAÇÃO
As condições gerais são normas que regem o contrato entre a sociedade
e os adquirentes de títulos de capitalização.
30 CAPITALIZAÇÃO
Todas as cláusulas que implicarem limitações ou impuserem ônus aos titulares
deverão ser redigidas em destaque nas condições gerais, permitindo sua fácil
identificação e compreensão.
“A aprovação deste título pela SUSEP não implica, por parte da Autarquia,
em incentivo ou recomendação à sua aquisição, representando,
exclusivamente, sua adequação às normas em vigor.”;
As duas redações acima também são aplicáveis à ficha de cadastro, se existente. Importante
Lembramos que as condições gerais
Mas não é só: a primeira frase, que aborda a aprovação, também deverá ser devem estar disponíveis ao consumidor no
inserida em material de comercialização e propaganda utilizado pela sociedade momento da contratação do título.
de capitalização quando este for específico para um determinado produto ou
grupo de produtos, à exceção da propaganda efetuada por mídia eletrônica,
a exemplo de rádio e TV.
INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES
ÀS CONDIÇÕES GERAIS
Além de todas as informações que devem estar presentes nas condições
gerais e na ficha de cadastro, a legislação prevê, ainda, a obrigatoriedade de a
sociedade prestar outras informações ao subscritor, podendo tais informações
estarem apartadas das condições gerais do título. São elas:
Atenção
• valor do capital nominal mínimo, formado ao final do prazo de vigência, Para facilitar a sua compreensão, no
considerando-se todos os pagamentos previstos efetuados em dia; Anexo 1, apresentamos um exemplo
d e c o n di ç õ e s g e r ais d e t í t u l o d e
capitalização e nos próximos itens,
• nome e número de registro do corretor, quando existente;
sempre que possível, será informado
qual o artigo dessas condições gerais
• identificação dos titulares, quando conhecidos previamente, com o a que o tópico em estudo se refere.
respectivo percentual de cada um sobre os direitos do título, quando for
o caso; e
UNIDADE 2 31
Observação FORMAS DE CONTRATAÇÃO DE
A partir deste momento, seguiremos nosso
estudo com foco nos elementos e requisitos UM TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO
que as condições gerais do título devem
apresentar, uma vez que tais condições Um título de capitalização pode ser contratado da forma mais clássica, isto
é que são levadas ao conhecimento
do consumidor, definindo direitos e
é, por meio da presença física do consumidor e do corretor de capitalização.
obrigações tanto para o consumidor Mas também pode ser contratado com a utilização de canais remotos.
quanto para a sociedade de capitalização. Neste caso, a contratação ocorre sem a presença conjunta de consumidor
Abordaremos a Nota Técnica Atuarial
e de um corretor de capitalização. Como exemplo desta forma, podemos
apenas quando for necessário esclarecer
um tópico das condições gerais. citar a contratação do título via terminais bancários de autoatendimento ou
mesmo pela Internet.
32 CAPITALIZAÇÃO
Atenção
TRANSFERÊNCIA DO TÍTULO
DE CAPITALIZAÇÃO: CEDENTE
E CESSIONÁRIO
Conforme a legislação em vigor, o título de capitalização é indivisível em
relação à sociedade (Anexo 1, art. 2o). Isso significa que duas sociedades de
capitalização não podem se unir para lançar um título, sendo uma responsável
pelo pagamento dos resgates e a outra responsável pelo pagamento referente
aos sorteios. Não é possível, também, mesmo depois de comercializado o
título, uma sociedade transferir a outra a obrigação dos pagamentos referentes
aos sorteios.
UNIDADE 2 33
A pessoa, física ou jurídica, que cede o seu papel no título de capitalização
é chamada de cedente, enquanto a pessoa a quem esse papel está sendo
cedido é chamada de cessionário.
Importante
34 CAPITALIZAÇÃO
VIGÊNCIA DE UM TÍTULO
DE CAPITALIZAÇÃO
O prazo de vigência é o período durante o qual o título de capitalização está
sujeito às regras descritas nas condições gerais do título, sendo administrado
pela sociedade de capitalização.
PRAZO DE CARÊNCIA DE UM
TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO
Na capitalização, alguns títulos admitem que o titular possa realizar resgates
mesmo antes de encerrada a vigência do título, o que se denomina resgate
antecipado (antecipado em relação ao final da vigência). No entanto, o título
também pode estabelecer que o valor a ser recebido, em função do resgate
antecipado, só poderá ocorrer depois de cumprida uma certa parte da
vigência, denominada prazo de carência (Anexo 1 – art. 11).
UNIDADE 2 35
O prazo de carência do título de capitalização não afeta o direito de
participação nos sorteios, isto é, nesse prazo o título concorrerá normalmente
aos sorteios, havendo apenas a limitação ao recebimento do valor oriundo
de resgate antecipado.
Exemplo A legislação permite que a sociedade fixe um prazo de carência para a efetivação
Um título de 12 meses de vigência pode de resgates de, no máximo, 24 meses (contados sempre a partir da data de
prever, no máximo, um prazo de carência início da vigência), porém nunca superior ao próprio prazo de vigência
de 12 meses. Já um título com 72 meses
do título. Assim, se o título tiver um prazo de vigência igual ou inferior a 24
de vigência poderia apresentar um prazo
máximo de carência de 24 meses. meses, o prazo máximo de carência admitido pela legislação para a efetivação
do resgate será igual ao período de vigência do título.
36 CAPITALIZAÇÃO
A COMPOSIÇÃO DO PAGAMENTO:
AS QUOTAS DE CAPITALIZAÇÃO,
DE SORTEIO E DE CARREGAMENTO
Cada pagamento a ser realizado pelo subscritor é formado por três
componentes: quota de capitalização, quota de sorteio e quota de
carregamento (Anexo 1, Glossário). É comum se apresentarem as quotas
como sendo percentuais incidentes sobre o pagamento. Assim, em cada
pagamento, a soma dos percentuais referentes às Quota de Capitalização,
Carregamento e Sorteio deve resultar em 100%, isto é, a soma equivale a
100% do valor do pagamento.
Quotas de Capitalização
Representam o percentual (a parte) de cada pagamento que será destinado
à constituição do capital a ser resgatado.
• nos títulos com pagamento único (PU) em que haja sorteio, a quota de
capitalização mínima é de 70%, qualquer que seja o prazo de vigência. Mas
há uma exceção: em títulos de pagamento único (PU) com 12 meses de
vigência e pertencentes às modalidades Incentivo ou Popular, o percentual
destinado à formação da Provisão Matemática para Capitalização deverá
ser, no mínimo, 50% do valor do pagamento.
UNIDADE 2 37
Quotas de Sorteio
Têm como finalidade custear os prêmios que são distribuídos em cada série,
quando previstos. Representam a parte lotérica do título, ou seja, aquilo que
o consumidor está “jogando”. O “bolo” formado por essas parcelas se destina,
exclusivamente, a bancar os prêmios pagos aos clientes sorteados.
Quotas de Carregamento
Os percentuais de carregamento deverão cobrir os custos de despesas com
corretagem, colocação e administração do título de capitalização, emissão,
divulgação, atendimento ao cliente, desenvolvimento de sistema e, é claro, o
lucro da sociedade de capitalização.
Notas
38 CAPITALIZAÇÃO
A ESTRUTURAÇÃO DE UM
TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO:
O TAMANHO DA SÉRIE
De acordo com a legislação em vigor, os títulos de capitalização que prevejam
sorteio devem ser estruturados em séries, ou seja, em sequências ou em grupos
de títulos submetidos às mesmas condições e características, à exceção do
valor do pagamento (Anexo 1, art. 8o).
Isso significa que podem ser comercializados, numa mesma série, títulos com
valores de pagamento diferenciados, desde que tal hipótese esteja prevista
na Nota Técnica Atuarial do plano.
Em primeiro lugar, os sorteios são custeados pelos próprios títulos, por meio
da quota de sorteio. Assim, para se determinar quanto compete a cada título,
ou seja, para se fazer a divisão do custo dos sorteios pelos títulos, é necessário
definir quantos títulos serão colocados à venda, ou seja, é necessário se definir
o tamanho da série.
UNIDADE 2 39
VALOR DE PAGAMENTO E SUA
ATUALIZAÇÃO
É facultada às sociedades de capitalização a comercialização de títulos com
valores de pagamentos diferenciados, dentro da mesma série, ou seja, é possível
que títulos dentro da mesma série possuam valores diferentes de pagamento.
Em termos gerais, a legislação prevê que o valor mínimo admissível para cada
pagamento é de R$ 3,00, mas a regra possui duas exceções:
A questão da cessão será mais bem
abordada na modalidade Incentivo. • títulos que prevejam a cessão integral da Provisão Matemática para
No momento, o importante é saber Capitalização para programas sociais, educacionais, culturais ou esportivos
que, para as duas exceções ao
de interesse do Governo Federal; e
lado, não há um valor mínimo de
pagamento imposto pela legislação.
• títulos da modalidade Incentivo que prevejam a cessão gratuita ao
consumidor somente do direito à participação nos sorteios.
40 CAPITALIZAÇÃO
O índice de atualização e a forma de sua apuração, se existentes, deverão
No Anexo 3 – Índices de
constar das condições gerais do título.
Atualização –, há a relação
dos índices de atualização
Os títulos que se utilizam da atualização dos pagamentos adotam, passíveis de serem utilizados
normalmente, a correção anual pelo IGP-M, o que se tornou, praticamente, pelas sociedades de
o padrão do mercado. capitalização.
INFORMAÇÕES AO CONSUMIDOR
A contratação de qualquer título de capitalização estabelece a obrigatoriedade
de a sociedade de capitalização prestar informações relativas ao título sempre
que solicitadas pelo subscritor ou titular (Anexo 1, art. 17).
UNIDADE 2 41
42 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 2
[2] Um título de capitalização pode ser mais bem definido como um:
[3] Em um título de capitalização, a nota técnica pode ser definida como a(o):
FIXANDO CONCEITOS 2 43
Fixando Conceitos 2
(a) CVM.
(b) SUSEP.
(c) Banco Central.
(d) CNSP.
(e) CMN.
44 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 2
FIXANDO CONCEITOS 2 45
Fixando Conceitos 2
46 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 2
FIXANDO CONCEITOS 2 47
Fixando Conceitos 2
(a) 25%
(b) 50%
(c) 70%
(d) 80%
(e) 90%
(a) 10%
(b) 20%
(c) 30%
(d) 50%
(e) 70%
[21] No valor pago pelo título, a parte relativa ao carregamento pode ser
definida como:
(a) A parte que fica para a companhia custear somente as despesas com
corretagem.
(b) A parte que fica para a companhia custear parte dos valores sorteados.
(c) A parte que fica para a companhia custear despesas administrativas,
operacionais e comerciais, bem como para obter seu lucro.
(d) A parte que fica para a companhia custear somente as despesas de
lançamento do produto.
(e) Correspondente, exatamente, ao lucro da companhia.
48 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 2
FIXANDO CONCEITOS 2 49
50 CAPITALIZAÇÃO
3
CAPITAL, RESGATE
E SORTEIO
UNIDADE 3 51
52 CAPITALIZAÇÃO
A PROVISÃO MATEMÁTICA
PARA CAPITALIZAÇÃO: A
CONSTITUIÇÃO DO CAPITAL PARA
RESGATE
A quota de capitalização representa a parte de cada pagamento que será
destinada à formação do capital que servirá como base para o cálculo do
valor a ser resgatado pelo titular. Esse capital está presente numa espécie
de conta do titular, chamada Provisão Matemática para Capitalização (PMC)
ou Reserva de Capitalização, que é similar a uma caderneta de poupança
(Anexo 1, Glossário).
UNIDADE 3 53
Assim, no final de cada período de capitalização (de cada mês de vigência),
os juros produzidos são adicionados ao capital, passando a fazer parte da
provisão para efeito de cálculo dos próximos juros. Logo, estamos diante
da aplicação de juros compostos.
54 CAPITALIZAÇÃO
Notas
A REMUNERAÇÃO DO CAPITAL:
A TAXA DE JUROS
Na capitalização, o capital aplicado é remunerado (capitalizado)
mensalmente a uma determinada taxa – a taxa de juros (Anexo 1, “Reserva Exemplo
de Capitalização”, no Glossário, e art. 11). No final de cada período de Um título da sociedade A pode prever uma
taxa de juros de 0,5% ao mês, enquanto
capitalização, os juros produzidos são adicionados ao capital, passando a um título de outra sociedade B pode prever
fazer parte desse capital para efeito do cálculo dos próximos juros. uma taxa de juros igual a 0,35% ao mês.
Evidentemente, o primeiro irá remunerar
mais o capital do que o segundo.
Os juros se destinam à remuneração do capital, ou seja, são a forma de se
retribuir ao dono do capital o fato de ele tê-lo deixado com a sociedade de
capitalização. Esta operação de remuneração ocorre na “conta” denominada
Provisão Matemática para Capitalização (PMC).
UNIDADE 3 55
Quanto aos requisitos, a taxa de juros mínima que a sociedade deve adotar
em seu título varia de acordo com a modalidade. Para os novos títulos a serem
comercializados as modalidades Tradicional e Compra-Programada, a taxa de
juros efetiva mensal utilizada para remuneração do título (e/ou sua equivalente
anual) deverá corresponder a, no mínimo, 0,35%.
A taxa de juros deve constar da Nota Técnica Atuarial e das condições gerais
do título de capitalização.
Isso poderia significar, por exemplo, que a remuneração do título poderá ser
decrescente ou crescente ao longo dos meses, dependendo dos objetivos
mercadológicos propostos para o produto. Esta hipótese é praticamente
teórica, uma vez que tal prática não está difundida no mercado.
A ATUALIZAÇÃO MONETÁRIA
DA PROVISÃO MATEMÁTICA: A
RECUPERAÇÃO DO PODER DE
COMPRA
A legislação define a necessidade de atualização mensal da Provisão
Matemática para Capitalização. A atualização visa à manutenção do poder
de compra do capital, não se confundindo com a remuneração gerada pela
incidência de juros (Anexo 1, “Reserva de Capitalização”, no Glossário, e
arts. 11 e 12).
56 CAPITALIZAÇÃO
A legislação atual exige que, nas condições gerais, sejam inseridos o índice e o
Veja no Anexo 3 – Índices
critério de atualização da provisão. A Resolução CNSP 103/2004 estabelece que
de Atualização – a relação
a Provisão Matemática para Capitalização deve ser atualizada mensalmente dos índices de atualização
pelo índice pactuado no plano. passíveis de serem utilizados
pelas sociedades de
O índice pode ser pactuado entre as partes, observadas as normas estabelecidas capitalização, sendo o mais
pelo Conselho Nacional de Seguros Privados – CNSP – e pela Superintendência utilizado deles a TR – Taxa
de Seguros Privados – SUSEP. No entanto, como os contratos relativos aos de Remuneração Básica –,
títulos de capitalização, normalmente, são contratos de adesão e devem ser aplicada às cadernetas de
poupança.
previamente aprovados pela SUSEP, o índice de atualização da PMC já está
definido. Assim, não é facultada ao subscritor a possibilidade de estabelecer
o índice que atualizará o saldo da PMC. Ele simplesmente adere ou rejeita
(não compra) as condições propostas.
O RESGATE DE UM TÍTULO
DE CAPITALIZAÇÃO
O resgate de um título de capitalização representa o pagamento, pela
sociedade de capitalização, de determinada quantia ao titular, extraída da
Provisão Matemática para Capitalização (Anexo 1, art. 11).
UNIDADE 3 57
Para os títulos de capitalização adquiridos por meio de débito automático em
conta, a Sociedade de Capitalização deve realizar, quando do fim da vigência
do título, o depósito automático do saldo integral da Provisão Matemática
para Capitalização na respectiva conta, salvo se verificada a ocorrência de
pelo menos um dos seguintes fatos:
Resgate Parcial
É aquele que não esgota a totalidade do montante presente na Provisão
Matemática para Capitalização, isto é, durante a vigência do título o titular
solicita o levantamento (resgate) de parte do valor presente na sua provisão
matemática sem esgotar o saldo dessa provisão. Neste caso, haverá a
continuidade normal do título, isto é, o resgate parcial não acarreta nem a
suspensão, nem o cancelamento do título, não afetando, também, o direito
de participação nos sorteios. Assim, o resgate parcial é uma forma de resgate
antecipado, pois ocorre antes do fim de vigência do título.
Observação
No modelo constante O resgate parcial só poderá ser efetuado caso esteja previsto nas condições
do Anexo 1, não foi
gerais do título. Se previsto, deverá seguir as regras impostas nas próprias
prevista a possibilidade
de resgate parcial.
condições gerais, como o valor mínimo a ser resgatado e o período mínimo
de intervalo entre os resgates.
58 CAPITALIZAÇÃO
Resgate Total
O resgate total esgota todo o valor constituído na Provisão Matemática para
Capitalização, podendo, conforme o caso, o titular ficar com todo esse valor ou não.
O resgate total sempre estará vinculado ao encerramento/cancelamento
do título.
Três são as formas de resgate total: por liquidação antecipada por sorteio
(obrigatória, quando assim definido), antecipado por solicitação do titular
(facultativo) e por encerramento da vigência do título (regular).
UNIDADE 3 59
Resgate Total Antecipado por Solicitação do Titular
(Anexo 1, art. 11)
O resgate total antecipado por solicitação do titular funciona de forma
semelhante ao resgate parcial, com a diferença de que, ao solicitar o resgate
total antecipado, durante a vigência do título, ocorrerá a baixa integral
do valor constituído na provisão matemática e o cancelamento do título.
Assim, uma vez solicitado o resgate total durante a vigência, o título não
concorrerá mais aos sorteios em razão de seu cancelamento.
No entanto, esse resgate, tal qual o parcial, somente será efetivado após o
prazo de carência estabelecido nas condições gerais do título. Assim, durante o
prazo de carência previsto, o titular não poderá exigir o recebimento, nem total
nem parcial, do valor constante da Provisão Matemática para Capitalização.
60 CAPITALIZAÇÃO
Importante
UNIDADE 3 61
Penalidade
No caso de resgate antecipado por solicitação do titular, parcial ou total, a
sociedade de capitalização poderá fixar, desde que prevista nas condições
gerais do título, uma penalidade em função de o titular não respeitar o prazo
de vigência do título de capitalização (Anexo 1, art. 11, § 2o).
No entanto, a legislação fixa valores máximos para esse percentual, que varia
de acordo com a vigência do título:
A TABELA DE RESGATE
Nas condições gerais dos títulos, deverá ser incluída uma tabela informando a
evolução da Provisão Matemática para Capitalização ao longo da vigência,
denominada de Tabela de Resgate (Anexo 1, art. 11, Tabela 1).
62 CAPITALIZAÇÃO
A Tabela de Resgate discrimina o percentual de resgate em função do prazo
de vigência do título, considerando todos os pagamentos devidamente
efetuados e os demais parâmetros relevantes para o cálculo, como, por
exemplo, os eventuais fatores de redução (penalidades) para resgates
antecipados.
A Provisão Matemática para Capitalização é algo real que vai sendo construído
ao longo da vigência do título, incorporando juros e atualização monetária,
levando-se em consideração, também, o fato de os pagamentos terem sido
ou não efetuados.
UNIDADE 3 63
Exemplo de Tabela para Resgate de um título PP, da modalidade Popular,
com 12 meses de prazo de vigência e que estabelece a realização de nove
pagamentos mensais e sucessivos, sendo cada pagamento no valor de
R$ 10,00.
Tabela 1
% de Resgate sobre a Soma
Mês de Vigência
dos Pagamentos Efetuados*
1 9,05
2 27,16
3 43,82
4 52,25
5 57,39
6 60,88
7 66,95
8 69,02
9 74,39
10** 74,76
11** 75,14
12** 75,51
* Esta tabela foi elaborada considerando as seguintes quotas de capitalização: mês 1 = 10%,
mês 2 = 50%, meses 3 a 9 = 85%. Observe que a média aritmética de todas as quotas
de capitalização é de 72,778%, atendendo a todos os requisitos existentes para as quotas
de capitalização. Além disso, foram levados em conta a taxa de juros igual a 0,5% ao mês
e um fator de redução (penalidade) igual a 10% até o sexto mês de vigência e de 5% nos
sétimo e oitavo meses. Não há penalidade a partir do nono mês.
** Observe-se, também, que, nos meses 10, 11 e 12, não há mais pagamentos, já que o
plano só prevê nove pagamentos.
Exemplo
64 CAPITALIZAÇÃO
SUSPENSÃO E CANCELAMENTO
DE UM TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO
A suspensão do título de capitalização é uma decorrência da falta de
pagamento, sendo uma característica dos títulos PM – pagamento mensal –
ou dos títulos PP – pagamento periódico.
Atenção
UNIDADE 3 65
Os parágrafos do art. 34 da Resolução CNSP 15/91, que tratam da suspensão,
do cancelamento e da reabilitação dos títulos de capitalização, para melhor
esclarecimento:
“Art. 34.
(...)
§ 1o. As Condições Gerais do Título, para o caso de atraso no pagamento
do prêmio, deverão prever um prazo de suspensão, durante o qual o
título poderá ser reabilitado com prorrogação, ou não, dos prazos de
pagamento de prêmio e de capitalização.
§ 2o. A reabilitação sem prorrogação implica o pagamento dos prêmios
vencidos, acrescido dos juros do plano e da correção monetária.
§ 3o. Vencido o prazo de suspensão, o título ficará rescindido,
permanecendo à disposição do subscritor o respectivo valor de resgate,
para recebimento do mesmo após o prazo de carência.
§ 4o. Ao subscritor do título reabilitado não assistirá qualquer direito
aos sorteios realizados durante o período de suspensão.”
Cabe destacar que, nos §§ 3o e 4o, onde se lê “subscritor”, deve ser lido
“titular”, por força do art. 2o, parágrafo único, da Resolução CNSP 23/2000,
que esclarece que “todos os dispositivos da Resolução CNSP 15, de 1991, que
tratam das obrigações decorrentes da subscrição de título de capitalização
se referem ao subscritor e todos os dispositivos da mesma norma que tratam
dos direitos originados do título se referem ao titular”.
Além disso, onde se lê “prêmio”, deve ser lido “pagamento”, como determina
o art. 3o da mesma Resolução.
A REABILITAÇÃO DE UM TÍTULO
DE CAPITALIZAÇÃO
A reabilitação é o encerramento da suspensão de um título de capitalização
em razão de ter o subscritor efetuado um ou todos os pagamentos em
atraso, dependendo do caso. Com a reabilitação, o título volta a participar
dos sorteios. Mas só poderá haver a reabilitação enquanto durar a suspensão,
isto é, uma vez cancelado o título, este não poderá mais ser reabilitado
(Anexo 1, art. 6o, parágrafo único).
Conforme exposto no art. 34, § 1o, duas são as formas possíveis de reabilitação:
sem prorrogação do prazo de vigência ou com a sua prorrogação.
Apesar de o texto da Resolução CNSP 15/91 falar em “prorrogação do prazo
de pagamento e de capitalização”, pensamos ser mais abrangente o termo
“prorrogação de vigência”, conforme motivos que serão apresentados no
próximo tópico.
66 CAPITALIZAÇÃO
Vamos supor que o subscritor tenha deixado de efetuar o segundo e o
terceiro pagamentos, referentes aos meses de fevereiro e março. O título,
então, foi suspenso em 1o de fevereiro, data em que deveria ter acontecido
o segundo pagamento.
UNIDADE 3 67
SORTEIO: O GRANDE ATRATIVO
DO TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO
Considerações Iniciais
O título de capitalização gera, para o titular, dois direitos distintos: o direito
ao resgate do valor da provisão, formado a partir da capitalização de um
percentual incidente sobre cada valor pago pelo subscritor do título, e o
direito de participação nos sorteios, que, na prática, contemplará apenas
uma parte dos consumidores.
O efeito que efetivamente ocorrerá não depende da escolha do titular que foi
sorteado, pois as condições gerais já determinam o que irá ocorrer com o título
que for sorteado: se será liquidado ou se continuará normalmente em vigor.
68 CAPITALIZAÇÃO
Em termos gerais, a legislação também não define o efeito. Em regra, a escolha
cabe à sociedade ao elaborar o seu plano. Porém, uma vez definido o critério
e uma vez que ele foi aceito pela SUSEP por meio da aprovação das condições
gerais do título, ele deverá ser aplicado, independentemente da vontade do
titular e de haver carência.
• prêmio de sorteio;
• saldo integral (100%) da Provisão Matemática para Capitalização; e
• valor referente ao custeio dos sorteios já pagos pelo subscritor, mas cuja
realização se der após a liquidação antecipada do título.
Cabe destacar que, num mesmo título, a sociedade poderá definir alguns
sorteios com liquidação antecipada e outros sem liquidação antecipada
(continuidade normal da vigência). Porém, a legislação determina que os
chamados sorteios do tipo Premiação Instantânea não podem ter liquidação
antecipada por sorteio, devendo permanecer em vigor, normalmente, o título
sorteado nesta premiação.
UNIDADE 3 69
Tipos de Sorteio
Existem dois tipos de sorteios que podem ser previstos no título: o sorteio
comum, que deve ser realizado durante a vigência do título, e um tipo de
sorteio especial denominado premiação instantânea.
Sorteios Comuns
São aqueles que ocorrem durante a vigência do título em datas estabelecidas
pela sociedade de capitalização, ainda que de forma genérica.
Exemplo: sorteio a ser realizado no último sábado de cada mês de vigência.
70 CAPITALIZAÇÃO
Observações
Deve-se lembrar que uma mesma série de títulos pode ser comercializada com
valores diferentes de pagamento. Esta é a principal razão para que o prêmio
seja um múltiplo do pagamento, pois o múltiplo é o mesmo para todos, mas
os prêmios em reais não. Garante-se, assim, o chamado equilíbrio financeiro da Atenção
série, isto é, títulos de pagamentos maiores contribuem mais para o sorteio e, Sobre o valor sorteado
se sorteados, receberão um prêmio maior, apesar de o múltiplo ser o mesmo sempre incide IRRF – Imposto
para todos. de Renda Retido na
Fonte –, conforme legislação
tributária em vigor.
Atualmente, os sorteios que preveem a liquidação antecipada do título
contemplado apresentam uma alíquota de 25% de imposto de renda sobre
o prêmio de sorteio, enquanto os sorteios que possibilitam a continuidade do
título contemplado após o sorteio sofrem a incidência de 30% de imposto
de renda (Anexo 1, art. 9o, § 8o, e art. 10o).
UNIDADE 3 71
Observação
A legislação estabelece uma série de regras para a estipulação dos valores dos
prêmios de sorteios e também para os valores das quotas de sorteio nos títulos
de capitalização que, evidentemente, limitam os prêmios a serem distribuídos
Exemplo num título. Algumas regras variam, inclusive, de acordo com a modalidade.
Não é possível um título, em que o valor
de pagamento é de R$ 100,00, distribuir 1a regra: o valor de cada prêmio bruto individual de sorteio deverá ser
um prêmio de sorteio de R$ 80,00, pois
fixado como um múltiplo do pagamento periódico (PP), pagamento
este valor corresponderia a 0,80 do valor
de pagamento (menos que uma vez mensal (PM) ou pagamento único (PU) do título, sendo esse múltiplo não
o valor do pagamento). inferior a uma unidade, observadas as disposições específicas (Anexo 1,
art. 9o, § 3o).
Há, também, quanto ao valor mínimo do prêmio de sorteio, uma outra regra
específica para a modalidade popular. Nessa modalidade, nos títulos estruturados
na forma de pagamento mensal (PM), o valor de cada prêmio bruto individual, que
deve ser garantido a cada título contemplado em sorteio, não poderá ser inferior
a 12 vezes o valor dos pagamentos. Assim, para este caso muito específico, a 1a
regra sofre esta pequena alteração.
72 CAPITALIZAÇÃO
3a regra: Os percentuais dos pagamentos destinados aos sorteios
(quotas de sorteio) deverão observar os requisitos de cada modalidade
(Anexo 1, Glossário).
Percentual Incidente
Modalidade
sobre Todos os Pagamentos
UNIDADE 3 73
Exemplo 1
Desse modo, o prêmio total de sorteio a ser distribuído no título será de:
Onde:
QS = 25.000/100.000 = 25%.
74 CAPITALIZAÇÃO
Exemplo 2
Desse modo, o prêmio total de sorteio a ser distribuído no título será de:
Exemplo 3
UNIDADE 3 75
4a regra: as sociedades de capitalização somente poderão comercializar
títulos em que o valor máximo do somatório de todos os sorteios previstos,
por série e em cada mês, seja igual ou inferior a 10% do último patrimônio
líquido auditado.
Exemplo 4
Para uma série emitida por uma sociedade cujo valor do último PL
auditado é de R$ 4.000.000,00, o valor máximo mensal do prêmio
distribuído por sorteios estará limitado a:
76 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 3
(a) R$ 0 e R$ 2.000,00
(b) R$ 720,00 e R$ 1.800,00
(c) R$ 720,00 e R$ 2.000,00
(d) R$ 800,00 e R$ 1.800,00
(e) R$ 800,00 e R$ 2.000,00
FIXANDO CONCEITOS 3 77
Fixando Conceitos 3
Título ___________ é aquele com pagamento em atraso e que ainda não foi
cancelado.
(a) suspenso
(b) caduco
(c) reabilitado
(d) quitado
(e) encerrado
78 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 3
(a) O titular continua com direito aos sorteios, mas cessam a incidência
de juros e a atualização monetária sobre sua provisão matemática.
(b) Cessa o direito do titular ao sorteio e ao resgate da provisão
matemática.
(c) Continua o direito do titular ao sorteio e ao resgate da provisão
matemática constituída, mas só até o momento em que ocorreu a
inadimplência.
(d) Fica suspenso o direito de o titular participar dos sorteios, mas continua
a haver a incidência de juros e a atualização monetária sobre sua
provisão matemática.
(e) O título é automaticamente cancelado.
FIXANDO CONCEITOS 3 79
Fixando Conceitos 3
(a) 5%
(b) 10%
(c) 20%
(d) 25%
(e) 2.500%
(a) 5%
(b) 10%
(c) 20%
(d) 25%
(e) 30%
80 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 3
(a) R$ 500.000,00
(b) R$ 1.000.000,00
(c) R$ 2.500.000,00
(d) R$ 10.000.000,00
(e) R$ 100.000.000,00
(a) R$ 500.000,00
(b) R$ 5.000.000,00
(c) R$ 10.000.000,00
(d) R$ 20.000.000,00
(e) R$ 100.000.000,00
[17] O titular contemplado em sorteio que ainda não recebeu o seu prêmio
deve ser informado:
(a) Pela imprensa escrita, e é por isso que os titulares devem ficar atentos
aos jornais nas datas indicadas, pois este é o único mecanismo
disponível.
(b) Pela televisão, e é por isso que os titulares devem ficar atentos aos
sorteios realizados nos programas especializados, pois este é o único
mecanismo disponível.
(c) Através dos jornais e da televisão, ficando a escolha do veículo a critério
da companhia.
(d) Por escrito, mediante correspondência expedida com aviso de
recebimento, ou pela mídia impressa ou eletrônica, no prazo máximo
de 15 dias úteis a partir da data de realização do sorteio.
(e) Através de uma comunicação direta ao titular e/ou subscritor feita em
até 180 dias, caso o titular não venha a reclamar o prêmio.
FIXANDO CONCEITOS 3 81
Fixando Conceitos 3
[20] Com relação aos limites para as quotas de sorteio, podemos afirmar que:
82 CAPITALIZAÇÃO
4
AS MODALIDADES
DE UM TÍTULO DE
CAPITALIZAÇÃO
UNIDADE 4 83
84 CAPITALIZAÇÃO
A MODALIDADE TRADICIONAL
Define-se como modalidade Tradicional o título de capitalização que tem
por objetivo restituir ao titular, ao final do prazo de vigência, no mínimo, o
valor total dos pagamentos efetuados pelo subscritor, desde que todos os
pagamentos previstos tenham sido realizados nas datas programadas, sendo
vedada qualquer vinculação da Provisão Matemática para Capitalização à
aquisição de bem ou serviço (Anexo 1, art. 11, “Obs.” e Tabela 1).
Assim, fica claro que a modalidade Tradicional valoriza o valor final a ser
resgatado pelo titular, uma vez que sua definição parte justamente de que
esse valor, ao final da vigência, seja, pelo menos, igual ao valor que foi pago
pelo subscritor. Para efeito desta comparação, no valor ao final da vigência
não devem ser computadas a atualização monetária da Provisão Matemática
para Capitalização nem tampouco eventual provisão de bônus.
Observe que a obrigação de que tais títulos restituam, no mínimo, o valor que foi
pago somente existe para o final da vigência, isto é, para resgates antecipados
(resgates que ocorrem antes do final da vigência) não é obrigatório que o titular
receba o valor que foi pago até aquele momento.
Justamente por esta razão, a legislação, para maior clareza ao consumidor, exige
que a ficha de cadastro contenha, em destaque, a mensagem abaixo:
UNIDADE 4 85
Por haver uma valorização maior do valor de resgate em detrimento
dos sorteios, a legislação cria um limite para o custeio dos sorteios, determinando
que o custo com sorteios poderá corresponder, no máximo, a 15% do total
dos pagamentos. Num título PU, equivaleria a dizer que a quota de sorteio
máxima admissível é de 15%. Nos títulos PP e PM, esta característica determina
que a quota média de sorteio ao longo dos meses de pagamento não pode
superar 15% (Anexo 1, Glossário).
Obrigatória, em momento
Ficha de cadastro
anterior à aquisição do título
86 CAPITALIZAÇÃO
A MODALIDADE
COMPRA-PROGRAMADA
É aquela em que a sociedade de capitalização garante ao titular, ao final
da vigência, o recebimento do valor total dos pagamentos efetuados pelo
subscritor, desde que todos os pagamentos tenham sido realizados, nas datas
programadas, sendo disponibilizada ao titular a faculdade de optar, sem
qualquer outro custo, pelo recebimento do bem ou serviço referenciado na
ficha de cadastro, subsidiado por acordos comerciais celebrados com indústrias,
atacadistas ou empresas comerciais.
UNIDADE 4 87
As condições relativas ao bem ou serviço referenciado deverão ser informadas
ao subscritor, em material apartado das condições gerais, não sendo necessário
o envio desse material para a SUSEP.
É possível, também, que o título, uma vez sorteado, seja cancelado (liquidação
antecipada por sorteio), não sendo devido mais qualquer pagamento pelo
subscritor. Isto não ocorre com um consumidor contemplado num sorteio
de um consórcio que deve continuar normalmente a realizar os pagamentos.
Além disso, as sociedades de capitalização são fiscalizadas pela SUSEP,
enquanto as de consórcio são fiscalizadas pelo Banco Central.
88 CAPITALIZAÇÃO
Resumo das Características Principais
da Modalidade Compra-Programada
Obrigatória, em momento
Ficha de cadastro
anterior à compra do título
A MODALIDADE POPULAR
É o título de capitalização que propicia a participação do titular em sorteios,
sem que haja devolução integral dos valores pagos.
UNIDADE 4 89
Essa modalidade prioriza os prêmios de sorteio em detrimento do valor a ser
resgatado. Por isso, ela apresenta requisitos especiais para o sorteio:
Saldo da PMC ao final da vigência Inferior a 100% do valor pago pelo subscritor
No mínimo, 5% e, no máximo,
Custo com sorteio
25% dos valores pagos pelo subscritor
A MODALIDADE INCENTIVO
É o título de capitalização vinculado a um evento promocional de caráter
comercial instituído pelo subscritor. Assim, o subscritor, ou seja, uma
empresa interessada em alavancar a venda de seus produtos (empresa
promotora do evento), adquire títulos de capitalização junto a uma sociedade
de capitalização para permitir que seus consumidores, ao adquirirem seus
produtos, participem de uma determinada promoção comercial a ser realizada
por meio dos sorteios constantes do título.
Ocorrerá uma cessão dos direitos do título. A empresa subscritora dos títulos
e titular original deles cederá os direitos dos títulos a seus consumidores.
90 CAPITALIZAÇÃO
Lembramos que um título acarreta dois direitos: o de recebimento do
resgate e o de participação nos sorteios.
UNIDADE 4 91
Dessa forma, somente a empresa que fará a promoção é quem pode
adquirir títulos daquela série em que será realizado o sorteio para premiar os
consumidores da empresa, evitando-se, assim, que um “estranho” à promoção
seja o ganhador do prêmio.
92 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 4
FIXANDO CONCEITOS 4 93
Fixando Conceitos 4
(a) Popular.
(b) Compra-Programada.
(c) Incentivo.
(d) Tradicional.
(e) Compra Financiada.
94 CAPITALIZAÇÃO
5
PREVENÇÃO À
LAVAGEM DE DINHEIRO
UNIDADE 5 95
96 CAPITALIZAÇÃO
HISTÓRICO
A lavagem de dinheiro é o processo de transformação do dinheiro “sujo”,
captado com atividades ilícitas, em dinheiro lícito. Para a regulamentação
deste tema, o Governo editou, em 1998, a Lei 9.613 e, em 2012, a Lei 12.683,
que tipificam os crimes de lavagem de dinheiro, e, através do Decreto 2.799,
também de 1998, criou o Conselho de Controle de Atividades Financeiras –
COAF –, um órgão especial de inteligência criado no âmbito do Ministério da
Fazenda, com a finalidade de disciplinar, aplicar penas administrativas, receber,
examinar e identificar as ocorrências suspeitas de atividades ilícitas previstas
em lei, sem prejuízo da competência de outros órgãos e entidades, para, se
for o caso, denunciar os envolvidos ao Ministério Público.
• Lei 9.613, de 1998, alterada pela Lei 12.683, de 2012 – dispõe sobre os
crimes de “lavagem” ou ocultação de bens, direitos e valores; a prevenção
da utilização do sistema financeiro para os ilícitos previstos nesta lei; cria
o Conselho de Controle de Atividades Financeiras – COAF –; e dá outras
providências.
UNIDADE 5 97
• Circular SUSEP 327, de 2006 – dispõe sobre os controles internos
específicos para o tratamento de situações relacionadas à prática dos
crimes previstos na Lei 9.613, de 3 de março de 1998, ou que com
eles possam relacionar-se, à comunicação de operações suspeitas e à
responsabilidade administrativa de que trata aquela lei.
Como as informações são dinâmicas, clientes que antes não eram enquadrados
como PPEs podem vir a sê-lo ao longo dos anos, e, por isso, as sociedades
devem adotar as seguintes providências:
98 CAPITALIZAÇÃO
“Consideram-se pessoas politicamente expostas os agentes públicos que
desempenham ou tenham desempenhado, nos cinco anos anteriores, Observação
no Brasil ou em países, territórios e dependências estrangeiras, Os familiares são os parentes, na linha
direta, até o primeiro grau; o cônjuge,
cargos, empregos ou funções públicas relevantes, assim como seus companheiros, filhos e enteados.
representantes, familiares e outras pessoas de seu relacionamento
próximo.”
Pessoas Físicas
a) nome completo;
b) número único de identificação (CPF/Identidade/Habilitação);
c) endereço completo;
d) número de telefone e DDD, se houver;
e) profissão;
f) patrimônio estimado ou faixa de renda mensal; e
g) enquadramento, se for o caso, na condição de pessoa politicamente
exposta.
Pessoas Jurídicas
a) a denominação ou razão social;
b) atividade principal desenvolvida;
c) CNPJ (empresas nacionais) ou CADEMP para empresas estrangeiras;
d) endereço completo;
e) número de telefone e DDD;
e) nomes dos controladores até o nível de pessoas físicas, principais
administradores e procuradores, bem como menção a seu enquadramento,
se for o caso, na condição de pessoa politicamente exposta; e
f) informações acerca da situação patrimonial e financeira.
UNIDADE 5 99
Atenção
REGISTRO DE OPERAÇÕES E
PARÂMETROS PARA TÍTULOS
DE CAPITALIZAÇÃO
O dispositivo da Lei 9.613 determina que as sociedades de capitalização devam
manter organizados e à disposição do órgão regulador – SUSEP – os registros, a
documentação comprobatória e demais documentos pertinentes às operações
com clientes, beneficiários, terceiros e outras partes relacionadas, inclusive
aqueles referentes a todos os pagamentos realizados, identificando o beneficiário
final dentro do prazo exigido por lei. A exatidão das informações prestadas ao
órgão regulador é de responsabilidade das sociedades de capitalização.
100 CAPITALIZAÇÃO
• Operações subjetivas:
– resistência em fornecer informações na identificação;
– contratação por estrangeiro não residente, sem razão justificável;
– propostas ou operações incompatíveis com o perfil socioeconômico,
capacidade financeira ou ocupação profissional do cliente, beneficiário,
terceiros e outras partes relacionadas;
– propostas ou operações discrepantes das condições normais de mercado;
– transações cujas características peculiares, no que se refere às partes
envolvidas, valores, forma de realização, instrumentos utilizados ou pela
falta de fundamento econômico ou legal, mesmo que tragam vantagem
à sociedade, possam caracterizar indício de lavagem de dinheiro, de
financiamento ao terrorismo ou de qualquer outro ilícito; e
– operações de valores inferiores aos limites estipulados, que, por sua
habitualidade e forma, configurem artifício para a burla de referidos
limites.
UNIDADE 5 101
102 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 5
UNIDADE 6 105
106 CAPITALIZAÇÃO
G
erenciar relacionamentos é uma arte, que se torna ainda mais
desafiadora quando precisamos entender e atender aos desejos e
necessidades dos nossos clientes para podermos conquistá-los e,
assim, mantermos um relacionamento duradouro e lucrativo.
Fidelizar a carteira de clientes passou a ser fundamental para o corretor que pensa
em prosperar. A melhor forma de fidelizar um cliente é manter um relacionamento
próximo, não deixando espaço para o concorrente.
O corretor de hoje, para não ficar a reboque das mudanças, precisa ser capaz
de analisar a realidade, definir rumos, estabelecer prioridades, gerenciar
informações, estreitar relacionamentos, desenvolver parcerias e multiplicar
contatos. Enfim, o corretor de hoje deve ser um verdadeiro estrategista.
Poupar não gera prazer imediato, mas prazer futuro – algo difícil de ser
reconhecido pela nossa cultura. Já na capitalização, a possibilidade de
ser sorteado gera um grau de satisfação que pode ser comparado ao prazer
da compra; por isso, essa forma de economia é bem aceita por grande
parte da população.
UNIDADE 6 107
Uma pesquisa feita, por Danilo Angst e Jorge Arantes Pinto de Abreu com
proprietários de títulos de capitalização de um banco no Estado do Paraná
identificou, entre outros pontos relevantes, o que levou os clientes desse banco
a optarem pela capitalização:
PRODUTOS TANGÍVEIS E
PRODUTOS INTANGÍVEIS
Os produtos tangíveis, aqueles que o cliente pode pegar, olhar e sentir,
possuem estratégias de distribuição variadas.
108 CAPITALIZAÇÃO
Por conta disso, os profissionais que comercializam produtos intangíveis
precisam cuidar muito bem de sua preparação profissional e de sua imagem
para conquistar a credibilidade dos prospects e clientes.
PROCESSO DE VENDA
A conquista da credibilidade dos clientes é um dos maiores desafios do
corretor, pois, quando acabamos de conhecer uma pessoa, o diálogo se torna
mais difícil. Não trocamos muitas informações. Falamos, no máximo, sobre
assuntos gerais e, muitas vezes, não olhamos nos olhos desse desconhecido.
À medida que o tempo passa, o relacionamento vai ficando mais próximo,
mais amigável.
• conquistar a credibilidade;
• descobrir necessidades;
• desenvolver soluções;
• concluir a venda; e
• obter a satisfação do cliente no pós-venda.
Assim como nós, o cliente procura uma pessoa sincera, gentil e confiável.
Para ser aceito e conquistar a confiança do seu cliente, você deve investir
em conhecimento, ter boa comunicação, boa aparência, ser educado, ético
e seguro.
Sabemos que, como lidamos com gente, pode ocorrer o fato de o cliente
simplesmente não ter qualquer tipo de afinidade com você. Se isso acontecer,
não permita que abale sua autoconfiança. Apenas finalize o encontro e procure
pensar se existe algo que possa ter despertado essa insatisfação e utilize esta
experiência como aprendizado.
UNIDADE 6 109
Uma dica que parece ser simples, porém de extrema importância: para iniciar
o processo de conquista de credibilidade, procure chamar o cliente pelo
nome. Não tenha dúvidas: adoramos ser chamados pelos nossos nomes.
Acredite: isso vai fazer com que você se aproxime muito mais rápido do
seu cliente.
Conquistando o Cliente
Esteja Preparado
Iniciar uma conversa de venda bem preparado é excelente para sua
autoconfiança e para sua produtividade. É fundamental que se tenha
domínio de, pelo menos, quatro fatores em uma visita de vendas: conhecer
profundamente o produto que você está vendendo, conhecer seu cliente,
conhecer a empresa que desenvolve os produtos que você vende e conhecer
os seus concorrentes.
110 CAPITALIZAÇÃO
No entanto, não basta saber as características dos produtos: você deve dar
um certo colorido aos seus argumentos quando falar sobre os benefícios
que o produto oferece. Insira exemplos que você vivenciou para motivar
o interesse do cliente. Procure sempre demonstrar o que você está
falando por meio de exemplos, histórias, notícias em jornais e revistas.
Muitos profissionais de vendas utilizam gráficos e outros aspectos visuais para
demonstrar a rentabilidade dos planos, pois a informação associada a imagens
é mais bem percebida pelas pessoas.
Outra boa técnica é investigar casos de pessoas que tenham sido premiadas e,
sem mencionar os nomes, diga aos seus clientes os sonhos que elas realizaram
com o valor do prêmio. As pessoas tendem a ficar mais confiantes para fechar o
negócio ao saber que outros já foram premiados e atingiram seus objetivos.
Procure fazer uma lista das perguntas e objeções que ocorrem com
mais frequência sobre o título e a sociedade de capitalização. Faça a
sua lista individual a partir de experiências em suas visitas, estudando
as características do produto, procurando sempre transformá-las em
benefícios para os clientes. Dessa forma, você atenderá às necessidades do
cliente, e ele simplesmente comprará o produto.
UNIDADE 6 111
Importante
Tal dedução não pode ser aplicada para pessoas que não possuem uma
grande renda ou simplesmente não possuem disciplina financeira para guardar
dinheiro. Nesse caso, um título de pagamento mensal será o mais indicado,
o qual funcionará também como um educador financeiro.
112 CAPITALIZAÇÃO
Coloque-se no Lugar do Cliente
Veja cada situação, perguntas, preocupações e objeções do ponto de vista
do cliente. Verifique o que mais pode impactar a sua venda e se antecipe
a essas objeções. Coloque-se no lugar do cliente e antecipe as respostas.
Dessa forma, você atenderá às expectativas do cliente.
A EXCELÊNCIA
O que garante o sucesso de um corretor profissional é a excelência com que
realiza o seu trabalho.
• conhecimentos sobre:
– a empresa: políticas e procedimentos;
– suas funções e responsabilidades;
– si mesmo (autoconhecimento);
– o produto: características e benefícios;
– os clientes: suas necessidades e motivações;
– as técnicas de vendas: para cada situação que se apresenta; e
– os produtos concorrentes: para estabelecer comparativos com os
produtos que comercializa.
• habilidades para:
– projetar uma imagem profissional; Observação
– identificar as necessidades dos clientes; O profissional deve buscar, constantemente,
– uma boa comunicação; atualização e desenvolvimento através
de bastante leitura, cursos, palestras,
– apresentar argumentos convincentes; congressos e treinamentos.
– persuadir os clientes; e
– manter uma atitude sempre positiva e educada.
UNIDADE 6 113
Qualquer tipo de venda deve possuir uma estrutura que permita que o corretor
e o cliente cheguem a um consenso quanto à contratação de um título de
capitalização. A venda começa basicamente no planejamento, passa pela
prospecção e chega, finalmente, à visita, quando o corretor deverá fazer uma
abordagem inicial, descobrir as necessidades do cliente e, então, oferecer o
melhor produto.
Apresentaremos cada etapa da venda para que você possa estruturar melhor
as suas visitas comerciais.
A IMPORTÂNCIA DO
PLANEJAMENTO
Quando falamos em planejamento de visita, algumas pessoas dizem: “É perda
de tempo”, “Vou trabalhar à toa”, “O que conta é a capacidade de improviso”,
“Corretor bom vende de qualquer jeito”, entre outras crenças que acabam
atrapalhando a carreira de um profissional de vendas.
Dessa forma, para uma pessoa que trabalha com vendas e quer aumentar a
produtividade, só lhe resta uma única solução: planejar. O planejamento de
visita é uma tarefa que toma algum tempo, mas é necessário e importante
para que você aumente a sua segurança e as suas chances de sucesso.
Você sabe que não há nada pior do que, em frente a um cliente, “dar aquele
branco”, não saber o que responder e perder uma boa oportunidade de
conquistar sua credibilidade.
Muita gente acredita que, quanto mais clientes visitar na semana, maior
a possibilidade de realizar vendas. Não é bem assim. O que vai definir as
vendas não é a quantidade de clientes visitados, mas a qualidade das visitas.
Muitas vezes, deixamos de vender mais e melhor por não conhecermos o cliente,
por exemplo.
114 CAPITALIZAÇÃO
Através dessa avaliação, você conseguirá identificar se está precisando
conquistar novos clientes ou aumentar a venda de seus produtos para os
clientes com quem já trabalha. Geralmente, os profissionais de vendas tendem a
tentar a venda de vários produtos numa única visita para obter o lucro máximo.
É preciso que você tenha calma! Tente determinar as necessidades do cliente e
ofereça benefícios compatíveis com as necessidades mais importantes dele.
Observação
Após concretizada a venda e desenvolvendo um excelente serviço, capitalize o P r o c ur e m an t er s eus ar qui vos de
bom relacionamento que terá com o cliente. Uma boa ideia é, nas novas visitas, clientes em dia, pois são eles os seus
revelar gradualmente a linha total de produtos com que você trabalha, pois ele maiores ativos. Através da boa utilização
dessas informações, as indicações virão
precisa conhecer o seu ramo de atuação. Pense que o primeiro produto vendido automaticamente e, desta forma, você
– no caso, o título de capitalização –, foi apenas o primeiro de muitos, já que o verá seu planejamento rendendo bons e
cliente, certamente, possui outras necessidades que você poderá satisfazer. valorosos frutos.
O ideal é que você leve as informações para seu escritório e, com base no
seu levantamento de necessidades, desenvolva tranquilamente uma solução
completa em benefícios para o seu cliente, preparando-se para eventuais
objeções, transformando as características dos produtos em benefícios e
desenvolvendo argumentos para o fechamento da venda em um segundo
encontro; e
UNIDADE 6 115
A PROSPECÇÃO DE CLIENTES
Prospectar é, de modo geral, iniciar uma conversação com alguém para
descobrir a necessidade e o interesse dessa pessoa, ou de uma empresa, de
adquirir um produto ou serviço que temos para oferecer.
Contudo, a prospecção não é apenas voltada para uma nova venda. Você deve
pensar no valor de prospectar na sua própria carteira de clientes. Pense que,
dessa forma, estará aumentando a participação na vida de cada pessoa da
sua carteira, porém não pode ser esquecido que isso exige uma adaptação
de produto ou serviço à necessidade do cliente. Esse tipo de prospecção
começa com a pergunta “Qual a necessidade do meu cliente?”, e não com a
oferta direta de um produto.
A prospecção ativa pode se dar por meio de contatos pessoais, como visitas,
ou usando algum meio de comunicação, como telefone ou e-mail. Mas é
importante pensar também na prospecção passiva, ou seja, na análise dos
contatos que hoje são gerados sem a iniciativa do corretor. Saber quem é,
de onde veio, por que razão fez ou solicitou um contato, ou seja, é analisar
o terreno e suas possibilidades de encontrar algo de valor.
116 CAPITALIZAÇÃO
Já evoluímos para além desse estágio, embora muitos cursos e treinamentos
de vendas continuem insistindo nessa técnica de ensinar truques e macetes de
vendas que ajudem um corretor a criar uma situação que impeça o possível
cliente de pensar ou falar até que seja vencido pela exaustão e pela
argumentação.
Portanto, o profissional, atualmente, não vende mais. Ele planeja para o cliente.
Não apenas o assessora para ajudá-lo a descobrir suas necessidades e acatar
as soluções que oferece, mas também vai mais além, passando a gerenciar as
próprias expectativas do cliente, ampliando-as. Ele é um gestor do negócio
do cliente, ajudando-o a enxergar além das meras necessidades atuais para
as oportunidades futuras.
ABORDAGEM
Seja sempre positivo e atencioso; essa é a hora de começar a conquistar a
confiança do seu futuro cliente, mas, para isso, deve estar claro para ambos
qual é o objetivo do encontro.
UNIDADE 6 117
Eliminar essa resistência é sua tarefa: você deve, primeiramente, comunicar, de
forma positiva, a intenção e a razão da visita, além dos objetivos e resultados
que espera alcançar. No momento do planejamento, há algumas perguntas que
não podem deixar de ser respondidas antes mesmo de você visitar o cliente.
Se você não sabe a resposta para essas perguntas, ainda não está preparado
para visitá-lo. Por exemplo, porque você está indo visitar esse cliente?
“Como assim, por que estou indo? Estou indo visitar esse cliente para
O cliente quer saber é o que vender um título de capitalização e ganhar minha comissão.”
ele vai ganhar com a sua visita
e o que você está oferecendo a É claro que esse é o objetivo final de sua visita. No entanto, se analisarmos
ele. Saber o que o cliente pode com mais cuidado a etapa para concretização desta venda, você verá que
ganhar através do produto está indo para conhecer melhor o cliente e suas necessidades, a fim de,
que você está oferecendo
a partir daí, apresentar soluções que correspondam às expectativas dele.
lhe confere um poder muito
grande. De nada adiantará você discorrer sobre uma tese a respeito do funcionamento
de um título de capitalização se não é isso que o cliente quer ouvir.
Para um outro cliente, se você observar, por exemplo, que se trata de uma
pessoa com dificuldade em poupar dinheiro, ele ficará estimulado a comprar
pela possibilidade de finalmente conseguir economizar um pouco e por
acreditar que o resgate antecipado o fará perder dinheiro; então, esse cliente
irá pagar o título até o final do prazo.
DESCUBRA AS NECESSIDADES
DO CLIENTE
Como descobrir as necessidades dos clientes? Faça perguntas. A pergunta é
um importante instrumento de vendas para determinar as necessidades de
seu cliente. Você precisa fazer com que a conversa seja fluente, utilizando
perguntas que devem ser preparadas com antecedência, com o objetivo
de obter informações sobre o cliente e suas necessidades.
Exemplo:
• Quanto você pretende acumular?
• Qual o valor de contribuição mensal que seu orçamento permite?
• Quais os seus sonhos ou desejos no curto e médio prazos?
• Como você está se planejando financeiramente para a realização desses
sonhos?
118 CAPITALIZAÇÃO
Podemos, inclusive, captar as impressões do cliente, incentivando-o a sonhar
com um novo carro, uma viagem em família, a festa de 15 anos da filha. Para poder identificar as
necessidades do cliente, o
profissional de vendas escuta
Escute o Seu Cliente e observa, com atenção, as
mensagens verbais e não
verbais desse cliente!
O que você imagina que deve fazer quando terminar suas perguntas?
É claro: escutar a resposta. Parece simples, mas poucas pessoas tomam
conhecimento do verbo escutar. Normalmente, escutamos apenas quando o
cliente diz o que queremos escutar. Mas, quando ele toca em algum assunto
que frustra nossas expectativas, aí não conseguimos escutar: preferimos falar
ou até mesmo pensar no que deveremos falar assim que o cliente terminar a
frase. Estamos, então, deixando de captar informações preciosas do cliente
que poderão ser utilizadas em nossos argumentos de venda e até mesmo no
fechamento da venda.
Para checar o entendimento do que foi dito pelo cliente, faça perguntas de
confirmação. Esta técnica, chamada de paráfrase, dá a oportunidade de resumir
e confirmar a compreensão do que o cliente falou.
Exemplo
“O senhor está dizendo, então, que não confia nos títulos de capitalização,
uma vez que o prazo de vigência é muito longo. É isso mesmo?”
UNIDADE 6 119
Procure indicar suas soluções em função do benefício que o produto proporcionará
e se essa solução gera menor custo ou maior lucro para o cliente.
Para verificar se a solução que você está propondo se encontra de acordo com a
necessidade do cliente, busque sua participação, utilizando perguntas como:
Ao propor uma solução, não ofereça mais do que duas opções. Muitos
corretores pensam que a abundância de opções auxiliará o cliente no processo
de decisão de compra. Pelo contrário, essa quantidade de informações resultará
em maior confusão para o cliente, pois, diante de tantas opções, ele não
saberá o que fazer. Para livrar-se de tantas dúvidas, ele irá certamente tentar
se livrar de você.
O ideal é que você ofereça duas ou três opções no máximo. Muitas opções
indicam que você não desenvolveu um bom levantamento de necessidades e
não sabe exatamente do que o seu cliente precisa.
Argumentação
Para oferecer as soluções, o ideal é que você prepare muito bem a sua
argumentação. Apresente ideias ou razões com o objetivo de demonstrar as
vantagens do produto:
120 CAPITALIZAÇÃO
Características e Benefícios
Existe um conceito muito importante que fará a diferença quando aplicado
em suas reuniões com clientes, que é a transformação das características de
seu produto em benefícios. Isto é a base de seu estudo de técnicas de vendas.
Falar de benefícios para o cliente é transmitir o que o produto faz por ele ou
como o produto soluciona seu problema.
“Se após 12 meses não quiser mais continuar, receberá de volta parte
do que aplicou! Mas não é vantagem, pois deixará de participar dos
sorteios. Aplicando durante todo esse prazo, você terá muito mais
chances de ganhar e ainda recebe todo o valor de volta corrigido.”
UNIDADE 6 121
Qual dos dois terá a maior chance de vender o produto? Sem dúvida, o
segundo. O que o cliente compra não são as características do produto, mas
os benefícios que ele proporciona.
O que todo cliente quer, ao comprar, é fazer com que você atenda o máximo
possível às suas expectativas. A melhor maneira de ele fazer isso é criando
objeções, esperando que você lhe ofereça informações suficientes para que
possa se sentir seguro para tomar a decisão de compra.
O maior risco de você perder a venda não é quando surgem objeções, mas
justamente o contrário: quando elas não surgem. Uma venda concretizada
depois de uma série de objeções é considerada uma venda segura, já que o
cliente não comprou pela emoção, ou seja, não foi uma venda de impacto,
daquelas que, em pouco tempo, ele deixará de pagar e solicitará o resgate
do título, mas, sim, uma compra racional. O cliente adquiriu o título estando
certo do que estava fazendo.
Uma boa forma de lidar com as objeções dos clientes é utilizar o que o título
de capitalização possui de melhor, isto é, utilizar os seus benefícios.
122 CAPITALIZAÇÃO
Infelizmente, os clientes não se expressam dessa maneira, mas, sim, por meio
de objeções:
• “Muito oportuno você ter dito isso e mencionado essa questão. Agora,
tenho a oportunidade de esclarecer alguns outros pontos importantes
sobre esse título.”
“Estou tentando cortar despesas; por isso, não quero esse título de capitalização.”
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“Jamais ganhei um sorteio, nem mesmo bingo de igreja. Não tenho sorte no
jogo; por isso, o título de capitalização não me interessa.”
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UNIDADE 6 123
“Meu tio tinha um título. Depois de 12 meses de pagamento, ele resgatou
apenas um percentual, e o restante ficou com o banco. O que me garante
que isso não vai acontecer com o seu plano?”
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“Já estou com 50 anos. É muito tarde para iniciar um título de capitalização.”
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“Até penso em contratar um título, mas não sou metódico a ponto de fazer
uma economia mensal.”
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“Gostei muito, mas vou contratar direto no meu banco, com o meu gerente.”
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Uma boa técnica para lidar com as objeções é transformá-las em razões para o
cliente adquirir o produto, identificando as resistências como uma ferramenta
positiva para a apresentação do título de capitalização:
124 CAPITALIZAÇÃO
Cliente: Não acredito na estabilidade econômica do país.
Corretor: Nosso produto é bastante flexível e lhe permite liberdade de
resgate, além de fornecer a chance de ser sorteado, pois são 1.111 chances
de sorteio. Além disso, no final do plano o senhor recebe todo o valor
investido corrigido.
CONCLUINDO A VENDA
O fechamento da venda representa a recompensa por todo o trabalho e
planejamento efetuados. Deve ser a consequência de um bom trabalho e
não a causa para um bom trabalho. É claro que o fechamento pode ocorrer
sem tanto trabalho assim, mas você viu que as chances para o seu sucesso
aumentam muito com um bom planejamento.
Quando você sentir que trocou informações suficientes com o cliente, procure
conduzir a negociação para uma conclusão positiva, para a decisão de compra.
É importante que, neste momento, você proceda com rapidez para não deixar
escapar a oportunidade.
UNIDADE 6 125
Quais as Atitudes de “Fechamento” da
Venda?
A maneira de obter a ação de fechamento é fazer uma pergunta final.
Esta pergunta deve ser feita com uma postura alerta, pois não vai adiantar
fazê-la com o olhar para o chão e a voz baixa. Você deve demonstrar ao cliente
que chegou a hora da decisão. Você deve ter atitude!
PÓS-VENDA – CONQUISTANDO A
SATISFAÇÃO E NOVOS CLIENTES
O pós-venda é o início de uma boa relação comercial: é quando o cliente
sente se pode ou não contar com você. Infelizmente, muitos profissionais
de vendas acabam perdendo seus clientes com rapidez, pois, simplesmente,
desaparecem depois que realizam a venda.
Uma das ações imediatas de pós-venda, em geral, é enviar uma carta ao cliente,
agradecendo a venda e reforçando os benefícios que lhe serão proporcionados.
Aproveite para informar, nessa carta, os outros produtos que fazem parte do
seu portfólio, mostrando que o cliente pode contar sempre com você para
proteger aquilo que possui de mais importante e para planejar o seu futuro.
126 CAPITALIZAÇÃO
Ou seja, o trabalho de pós-venda também é seu: pequenos gestos no dia a
dia farão a diferença para seus clientes. Ganhar um cliente por toda a vida Lembre-se
não é resultado de uma ação fantástica como, por exemplo, oferecer a ele um Um bom serviço prestado para um cliente
resultará, muito provavelmente, em
presente caro. Você constrói relacionamentos duradouros nunca deixando de novas oportunidades de negócios futuros
atendê-lo prontamente, retornando rapidamente todos os telefonemas, além com seus amigos e familiares. Não se
de entregar todas as solicitações. Seja a diferença para os seus clientes. esqueça de pedir ao cliente referências
para outros negócios. Esteja sempre
disponível para seu cliente, mantendo
Agregue valor: desenvolva relatórios, sendo uma fonte de informações, auxílio, uma contínua comunicação pessoal,
ideias e solução de problemas. Com essas informações bem aplicadas, você visitando-o periodicamente.
passará a entender melhor as necessidades de seus clientes e passará
a conhecer o perfil do consumidor, podendo traçar metas com maior
possibilidade de serem alcançadas.
ALGUMAS DICAS
O que Você Nunca Deve Dizer ao Cliente
• “É igual a uma poupança ou é um tipo de consórcio.”
Prefira: “É um sistema de economia programada combinada com
sorteios.”
UNIDADE 6 127
Cuidados que Você Deve Tomar
• não usar verbos condicionais: “Você não gostaria...”;
• evitar termos técnicos: “reserva matemática/provisão matemática”; e
• não insistir demais: “Você não vai querer mesmo...”.
• segundo minhas regras, uma boa venda para você deve ser
necessariamente uma boa compra para mim.
128 CAPITALIZAÇÃO
CONCLUSÃO
O processo de venda se dá em várias etapas, do planejamento até o
pós-venda, e depende unicamente da atuação do corretor. Saber sobre o
mercado, o produto e conhecer o cliente não garante a conclusão de uma
venda e, consequentemente, o recebimento da comissão. É preciso entender
que, além de conhecimento, é preciso ter disciplina e comprometimento com
o trabalho. Não basta apenas querer ganhar dinheiro se não tivermos paixão
por aquilo que fazemos.
UNIDADE 6 129
130 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 6
[5] A primeira coisa que um corretor deve fazer para que possa realizar um
Anotações: processo eficiente de venda é:
[6] Uma boa técnica para conquistar o cliente e despertar o seu interesse por
um título de capitalização é:
(a) Dar exemplos de pessoas que tenham sido premiadas e dos sonhos
que realizaram.
(b) Dizer, mesmo que não seja verdade, que você e todos os seus familiares
possuem um título.
(c) Falar apenas sobre as características boas do título.
(d) Não deixar que o cliente faça perguntas.
(e) Forçar o fechamento antes que o cliente comece a demonstrar suas
objeções.
[9] A fase da venda em que você determina o objetivo que deseja alcançar
é o(a):
(a) Visita.
(b) Planejamento.
(c) Pós-venda.
(d) Conclusão.
(e) Sondagem.
132 CAPITALIZAÇÃO
Fixando Conceitos 6
[14] Uma boa metodologia para lidar com as objeções dos clientes é:
134 CAPITALIZAÇÃO
Testando Conhecimentos
[1] MARQUE A ALTERNATIVA QUE PREENCHA CORRETAMENTE A(S)
LACUNA(S): Anotações:
(a) V,F,F,V
(b) V,V,V,V
(c) F,V,V,V
(d) F,F,F,V
(e) F,V,V,F
(a) Documento apartado das condições gerais, mas que deve obrigatoriamente
ser entregue ao titular.
(b) Documento entregue ao titular.
(c) Descrição do título por meio de bases técnicas, hipóteses e formulações
atuariais.
(d) Documento que contém os números com os quais o titular concorrerá
aos sorteios.
(e) Descrição do título no qual estão contidos os direitos e deveres da
sociedade de capitalização e do titular.
136 CAPITALIZAÇÃO
[6] Sobre a suspensão, cancelamento e reabilitação de um título de
capitalização, é correto afirmar que: Anotações:
(a) V,F,F,V
(b) V,V,V,V
(c) V,F,V,V
(d) F,F,V,V
(e) V,F,V,F
138 CAPITALIZAÇÃO
[12] Atualmente, o ideal é que o corretor busque ser um:
Anotações:
(a) Tirador de pedidos.
(b) Vendedor.
(c) Consultor.
(d) Representante dos interesses de um grande número de empresas.
(e) Vendedor/consultor.
( ) Conclusão de venda.
( ) Desenvolvimento de soluções.
( ) Descoberta das necessidades.
( ) Conquista da credibilidade.
( ) Obtenção da satisfação do cliente no pós-venda.
(a) 4,3,2,1,5
(b) 3,4,1,5,2
(c) 4,2,3,1,5
(d) 5,2,3,4,1
(e) 3,2,1,5,4
[14] Existem, basicamente, dois motivos que levam uma pessoa a realizar uma
compra. São eles:
(a) Já ter comprado um título alguma vez, conhecer alguém que tenha
sido sorteado e ser cliente de um banco.
(b) Ter dinheiro para comprar, ter autoridade para comprar e ter a
necessidade de comprar.
(c) Ter idade para comprar, ter vínculo empregatício e ter nome limpo
na praça.
(d) Ter algum bem, possuir beneficiários legais e estar em dia com suas
obrigações fiscais.
(e) Ter necessidade de comprar, ter nome limpo na praça e ser cliente de
um banco.
140 CAPITALIZAÇÃO
[20] A melhor forma para descobrir as necessidades de um cliente é:
Anotações:
(a) Conhecer o meio onde se relaciona.
(b) Fazer uma investigação prévia do seu relacionamento bancário.
(c) Elaborar, previamente, perguntas estruturadas para utilizar durante
a visita.
(d) Convidar o cliente para almoçar.
(e) Fazer suposições tendo por base: local de trabalho e endereço.
(a) Preocupe-se em buscar novos clientes; por isso, não deve desperdiçar
tempo com os que já são clientes.
(b) Faça um trabalho consistente de pós-venda para estreitar o
relacionamento com o novo cliente.
(c) Ofereça, o mais rápido possível, os demais produtos do seu
portfólio.
(d) Crie um banco de dados para controlar o fim do prazo de carência do
cliente e, assim, poder orientá-lo ao resgate antecipado e contratação
de um novo título.
(e) Visite o cliente todo mês com o objetivo de vender pelo menos um
novo título por mês para o mesmo cliente.
142 CAPITALIZAÇÃO
Estudos de Caso
Caso 1
Um consumidor, ao examinar as condições gerais de seu título de capitalização
PM, depara com a seguinte tabela de resgate:
1 20,10
2 20,15
3 41,84
4 52,79
5 59,45
6 63,96
7 67,24
8 69,76
9 71,77
10 73,41
11 74,80
12 76,00
a) se ele pode continuar, normalmente, com seu título, mesmo tendo sido
sorteado;
b) quais valores irá receber; e
c) para receber o valor de resgate, se ele deverá aguardar o fim do prazo de
carência.
Caso 3
Uma sociedade de capitalização deseja distribuir um montante total de
R$ 1.200.000,00 em prêmios de sorteio de um plano de capitalização PU
cujo tamanho da série deverá ser de 500.000 títulos. A quota de sorteio foi
fixada em 10%.
Determine:
Caso 4
O Sr. Ambrósio possui vários seguros com você. Trata-se de um cliente antigo
e muito importante que recebe sua visita pelo menos duas vezes por ano.
Numa dessas visitas, o Sr. Ambrósio, no auge da sua aposentadoria, mencionou
ter intenção de poupar dinheiro para poder realizar um sonho antigo: fazer
uma longa viagem de navio ao redor do mundo. Qual argumento você utilizaria
para o Sr. Ambrósio optar pela contratação de um título de capitalização?
Caso 5
Muito satisfeito com o título de capitalização que contratou, o Sr. Ambrósio indicou
o nome da sua amiga, Dona Virgínia, para que você apresentasse as vantagens
da capitalização. Logo no início da visita, com algumas frases de Dona Virgínia,
você percebeu que o melhor argumento seria a quantidade e os altos valores de
sorteios do título. Com esses argumentos, você começou a mostrar o produto,
mas foi interrompido por Dona Virgínia, que demonstrou sua preocupação com a
vigência de 60 meses e com a perda de dinheiro caso precisasse fazer um resgate
antecipado. Contorne essas objeções e prepare uma argumentação para que
Dona Virgínia fique segura para fazer um bom negócio.
144 CAPITALIZAÇÃO
Caso 6
O Sr. Adalberto, um cliente seu muito antigo, está passando por algumas
dificuldades financeiras e, por isso, está pensando em fazer o resgate do seu
título de capitalização que adquiriu com você 18 meses atrás, com vigência
de 48 meses. Como um verdadeiro consultor que você é, qual a melhor forma
de orientar o Sr. Adalberto?
Caso 7
Um cliente deseja adquirir um título de capitalização e procura um corretor
de seguros para obter mais esclarecimentos sobre esta forma de economia.
O corretor, que já possui grande experiência de mercado, mas não tem
muito conhecimento técnico sobre o produto, atende o cliente e expõe as
características básicas. A partir daí, o cliente o questiona sobre as condições
técnicas, conforme a seguir:
Solução e análise: neste caso, percebe-se que o corretor não soube contornar
a objeção do cliente de forma clara e objetiva, criando uma insegurança ainda
maior. O correto seria:
Caso 8
Um corretor entra em contato com um cliente e oferece um título de
capitalização:
146 CAPITALIZAÇÃO
Anexos
3 Índices de Atualização
ANEXOS 147
148 CAPITALIZAÇÃO
Anexo 1
EXEMPLO DE CONDIÇÕES GERAIS
DE UM TÍTULO DE PAGAMENTO MENSAL
(PM) – MODALIDADE TRADICIONAL
CONDIÇÕES GERAIS
GLOSSÁRIO
• Titular – é o próprio subscritor ou outra pessoa expressamente indicada por ele. É o proprietário
do título, a quem devem ser pagos todos os valores originados por esse título.
• Capital nominal – corresponde ao valor do título ao final do prazo de vigência, sem considerar a
atualização monetária.
1o 1,0 89,0 10
2o 1,0 6,0 93
• Data de aniversário – é o dia do início da vigência, válido, também, para todos os meses
subsequentes, enquanto o plano estiver em vigor.
ANEXO 1 149
I – OBJETIVO
§1o. A aprovação deste título pela SUSEP não implica, por parte da Autarquia, incentivo ou recomendação
à sua aquisição, representando, exclusivamente, sua adequação às normas em vigor.
§2o. O consumidor poderá consultar a situação cadastral de seu corretor de capitalização, no sítio www.
susep.gov.br, por meio do número de seu registro na SUSEP, nome completo, CNPJ ou CPF.
II – NATUREZA DO TÍTULO
Art. 2o. O Título é indivisível em relação à Sociedade, não podendo seus direitos serem comercializados
separadamente. É facultada a cessão parcial ou total dos direitos e obrigações do Título, a qualquer
momento, mediante comunicação por escrito à Sociedade de Capitalização.
§2o. Cumpre ao Subscritor ou Titular manter seus dados cadastrais atualizados perante a Sociedade
de Capitalização, para efeito de registro e controle.
Art. 3o. O título entra em vigor na data do primeiro pagamento, sendo sua vigência de 24 meses.
IV – PAGAMENTOS
Art. 4o. Este título será pago pelo Subscritor em 24 meses, nas respectivas datas de vencimento.
Parágrafo único – Caso a data de vencimento coincida com um feriado bancário, o pagamento deverá
ser realizado no primeiro dia útil posterior.
Art. 5o. Os pagamentos efetuados após a data de vencimento serão acrescidos da atualização monetária
na forma do art. 14, e de juros, na mesma forma prevista para a atualização da reserva de capitalização,
conforme o art. 11, calculadas pro rata die, desde a data do vencimento até o efetivo pagamento.
Art. 6o. A não realização do pagamento na respectiva data de vencimento determinará a suspensão
do título.
Parágrafo único. O título com até 3 (três) pagamentos em atraso poderá ser reabilitado, mediante
a quitação dos pagamentos devidos, na forma do art. 5o, não sendo devida qualquer importância
decorrente dos sorteios realizados durante o período de suspensão.
V – CANCELAMENTO DO TÍTULO
Art. 7o. O título será cancelado caso complete 4 (quatro) meses em atraso, sendo devido o capital
na forma estabelecida pelo art. 11 destas Condições Gerais.
150 CAPITALIZAÇÃO
VI – ORDENAÇÃO E IDENTIFICAÇÃO DE TÍTULOS
Art. 9o. Durante o prazo de pagamento, o título em vigor concorrerá a quatro sorteios mensais, com
apurações baseadas nos resultados das extrações realizadas nos quatro últimos sábados de cada mês,
pela Loteria Federal, participando, em cada extração, com uma possibilidade de sorteio. Tendo efetuado
o pagamento de todas as mensalidades em dia, o título concorrerá ao total de 96 sorteios.
§1o. A cada título será atribuído um número de cinco algarismos, compreendido de 00.001 a 100.000
e distinto dos demais, expresso no campo “Combinação para Sorteio”.
§2o. Para efeito de apuração acerca do descrito no caput deste artigo, considerar-se-ão os cinco primeiros
prêmios da extração da Loteria Federal, observada a ordem de premiação.
A combinação de cada sorteio será obtida a partir do número, composto de cinco algarismos, extraído
através da leitura, de cima para baixo, da coluna formada pelo algarismo da unidade simples dos cinco
primeiros prêmios da Loteria Federal.
§3o. O titular do título sorteado receberá um prêmio bruto equivalente a 250 (duzentos e cinquenta)
vezes o valor do último pagamento corretamente efetuado.
§4o. Se, por qualquer motivo, a Loteria Federal não vier a realizar a extração na data prevista, será
considerada, para os fins do disposto neste artigo, a primeira extração que vier a ser por ela realizada
até o dia que anteceder ao sábado seguinte.
§5o. Se também não vier, por qualquer razão, a ser realizada a extração a que se refere o caput deste
artigo ou se houver alterações nos referidos sorteios de forma que não mais coincidam com as premissas
fixadas neste contrato, a FUNENSEGCAP obriga-se a promover por meios próprios, no prazo de até 90
dias, para os fins do parágrafo segundo, com a presença de um representante de Auditoria Independente
e o livre acesso dos SUBSCRITORES/TITULARES, o sorteio do número a servir como resultado da apuração,
em sua SEDE, divulgando o resultado em jornal de grande circulação. Somente concorrerão ao sorteio
previsto neste parágrafo os títulos em vigor e com os pagamentos em dia na data em que o sorteio
correspondente deveria ter sido realizado.
§6o. Normalizado, pela Loteria Federal, o processo de extração, será restabelecido o procedimento
previsto no parágrafo segundo.
§7o. Não terão qualquer validade, para os fins do disposto neste Capítulo, as extrações realizadas pela
Loteria Federal que não se enquadrem nas regras previstas nestas Condições Gerais.
§8o. O prêmio de sorteio, de acordo com a legislação em vigor, terá a incidência de 30% de Imposto
de Renda.
§9o. O valor do prêmio de sorteio será colocado à disposição do Titular em até 15 dias úteis após a data
de sua realização e atualizado a partir da data do sorteio até a data do efetivo pagamento pela Taxa
de Remuneração Básica aplicada à caderneta de poupança (TR).
§10. Serão devidos juros moratórios de 1% a.m., proporcionalmente ao número de dias em atraso,
caso a Sociedade de Capitalização não disponibilize o valor de sorteio no prazo de 15 dias e desde que
atendidas as obrigações previstas no art. 2o.
ANEXO 1 151
VIII – RESGATE
Art. 11. O capital é formado por parte do pagamento feito periodicamente e será mensalmente atualizado
e capitalizado, no dia de aniversário do título, estando disponível ao titular somente após o prazo
de carência de 12 (doze) meses, contados do início da vigência. A tabela a seguir apresenta o
cálculo do valor mínimo de resgate.
Tabela 1
1 9,05 13 93,87
2 46,60 14 94,63
3 60,77 15 95,33
4 67,97 16 95,98
5 72,37 17 96,58
6 75,39 18 97,14
7 81,91 19 97,67
8 83,73 20 98,18
9 85,19 21 98,66
10 86,41 22 99,12
11 87,46 23 99,57
12 88,37 24 100,00
§1o. O título será cancelado na data do pagamento do resgate, cessando quaisquer direitos
após essa data.
§3o. O valor de resgate será colocado à disposição do titular em até 15 dias úteis após o término
de vigência ou após o cancelamento do título, ou, ainda, após a solicitação de resgate antecipado,
observado o prazo de carência.
§4o. Serão devidos juros moratórios de 1% a.m., proporcionalmente ao número de dias em atraso, caso
a Sociedade de Capitalização não disponibilize o valor de resgate no prazo de 15 dias e desde que
atendidas as obrigações previstas no art. 2o.
152 CAPITALIZAÇÃO
§5o. Caso o valor de resgate seja superior à soma das parcelas pagas, haverá incidência de imposto
de renda sobre a diferença entre o valor de resgate e a soma das parcelas pagas, conforme
legislação tributária em vigor.
§6o. A aplicação da taxa de juros cessará a partir da data do cancelamento do Título por falta de
pagamento, ou por resgate antecipado total, ou, ainda, a partir da data do término da vigência.
IX – ATUALIZAÇÃO DE VALORES
Art. 12. O capital formado a cada mês será atualizado mensalmente pela Taxa de Remuneração Básica
aplicada à caderneta de poupança (TR).
Parágrafo único. No caso de extinção do índice de atualização, será utilizado o índice que vier a ser
considerado para atualização da caderneta de poupança.
Art. 13. Os valores dos pagamentos serão atualizados, anualmente, com base na variação do IGPM,
referente ao período de 12 (doze) meses, apurada com defasagem de 2 (dois) meses em relação à
data do reajuste.
Art. 14. Os valores de sorteio serão atualizados, a partir da data de sua realização, pela Taxa de
Remuneração Básica aplicada à caderneta de poupança (TR), até a data do efetivo pagamento.
Art. 15. Os valores de resgate serão atualizados, a partir do primeiro dia posterior à data da sua
solicitação do resgate, até a data do efetivo pagamento, pela Taxa de Remuneração Básica aplicada à
caderneta de poupança (TR).
X – IMPOSTOS E TAXAS
Art. 16. Os impostos e taxas incidentes ou que venham a incidir sobre o título estarão a cargo de
quem a lei determinar.
XI – INFORMAÇÕES
Art. 17. A cada 12 (doze) meses será enviado extrato ao titular com as informações atualizadas dos
valores do título.
Art. 18. O titular contemplado em sorteio deverá ser notificado deste fato pela Sociedade de
Capitalização, por escrito, mediante correspondência expedida com aviso de recebimento – AR, ou
pela mídia impressa ou eletrônica, caso o pagamento do sorteio não tenha sido efetuado em até
15 (quinze) dias úteis de sua realização.
ANEXO 1 153
XII – PRESCRIÇÃO
Art. 19. O direito ao recebimento de qualquer importância devida, relativa ao título, cessará,
automaticamente e de pleno direito, no prazo estabelecido na legislação em vigor.
XIII – FORO
Art. 20. O foro competente para dirimir eventuais questões oriundas destas Condições Gerais
será, sempre, o do domicílio do titular.
154 CAPITALIZAÇÃO
Anexo 2
NORMAS FUNDAMENTAIS
DE CAPITALIZAÇÃO
• Resolução CNSP 23, de 17/02/00, que altera dispositivos da Resolução CNSP 15/91;
• Resolução CNSP 86, de 19/08/02, que dispõe sobre as normas contábeis a serem observadas
pelas sociedades seguradoras, resseguradoras, de capitalização e entidades abertas de Previdência
Complementar, e dá outras providências;
• Resolução CNSP 101, de 06/01/04, que altera a Resolução CNSP 15, de 03/12/91;
• Resolução CNSP 103, de 09/01/04, que altera e consolida as normas de atualização e recálculo de
valores relativos às operações de seguro, Previdência Complementar Aberta e de Capitalização;
• Resolução CMN 3.308, publicada no DOU em 05/09/05, que altera e consolida as normas que
disciplinam as aplicações dos recursos das reservas, das provisões e dos fundos das sociedades de
capitalização, entidades de Previdência Complementar e sociedades seguradoras;
• Resolução CNSP 135, de 11/10/05, que dispõe sobre a obrigatoriedade da elaboração da avaliação
atuarial anual;
• Resolução CNSP 162, de 26/12/06, que institui regras e procedimentos para a constituição das
provisões técnicas das sociedades seguradoras, entidades abertas de Previdência Complementar e
sociedades de capitalização;
• Resolução CNSP 243, de 06/12/2011, que dispõe sobre sanções administrativas no âmbito das
atividades de seguro, cosseguro, resseguro, retrocessão, capitalização, previdência complementar
aberta, de corretagem e auditoria independente; disciplina o inquérito e o processo administrativo
sancionador no âmbito da SUSEP e das entidades autorreguladoras do mercado de corretagem e
dá outras providências.
NOTA: Esta Resolução entra em vigor no prazo de noventa dias, contados de sua publicação, ficando
revogadas as Resoluções CNSP 60, de 13 de setembro de 2001, e a Resolução CNSP 186, de abril
de 2008.
ANEXO 2 155
• Circular SUSEP 365, de 27/05/08, que estabelece normas para elaboração, operação e comercialização
de títulos de capitalização e suas alterações;
• Circular SUSEP 379, de 19/12/2008, que dispõe sobre alterações das Normas Contábeis a
serem observadas pelas sociedades seguradoras, resseguradoras, sociedades de capitalização
e entidades abertas de Previdência Complementar, instituídas pela Resolução CNSP 86, de 3
de setembro de 2002;
• Circular SUSEP 445, de 02/07/2007, substituída pela circular 445, de 02/07/2012, que dispõe sobre
os controles internos específicos para a prevenção e combate dos crimes de “lavagem” ou ocultação
de bens, direitos e valores, ou os crimes que com eles possam relacionar-se, o acompanhamento
das operações realizadas e as propostas de operações com pessoas politicamente expostas, bem
como a prevenção e coibição do financiamento ao terrorismo;
• Circular SUSEP 460, de 21/12/2012, que estabelece normas sobre a distribuição, a cessão, a subscrição
e a publicidade na comercialização de títulos de capitalização, e dá outras providências;
• Resolução CMN 4.222, de 23/05/2013, que altera e consolida as normas que dispõem sobre o
estatuto e o regulamento do Fundo Garantidor de Créditos (FGC); e
• Circular SUSEP 462, de 31/01/2013, que dispõe sobre a forma de cálculo e os procedimentos para
a constituição das provisões técnicas das sociedades seguradoras, entidades abertas de previdência
complementar, sociedades de capitalização e resseguradores locais.
• Circular SUSEP 475, de 09/09/2013, que dispõe sobre o estabelecimento de prazo mínimo de
carência para resgate dos títulos de capitalização que prevejam cessão integral do direito de resgate
e dos títulos da modalidade Incentivo e dá outras providências.
Outras normas de natureza mais operacional, como as Circulares da SUSEP que tratam da divulgação dos
planos de contas das sociedades, também integram este conjunto. Existe, ainda, uma outra categoria
de Circulares da SUSEP, que tratam de normas comuns não só à capitalização, mas também aos demais
seguros e aos planos de Previdência Complementar.
• Circular SUSEP 365/2008, que define requisitos fundamentais para a elaboração de títulos
de capitalização, como o valor máximo de sorteio em relação ao patrimônio líquido da
sociedade de capitalização, os percentuais mínimos dos pagamentos que serão capitalizados,
os percentuais mínimos e máximos da quota de sorteio e a taxa mínima de juros.
• Resolução CNSP 15/91, que define paradigmas importantes para a capitalização, como a
impossibilidade de a sociedade de capitalização se apossar da reserva matemática, ainda
que o consumidor esteja em atraso, além de disciplinar a estruturação e o funcionamento
das sociedades de capitalização.
156 CAPITALIZAÇÃO
Anexo 3
ÍNDICES DE ATUALIZAÇÃO
A Circular SUSEP 255, de 04/06/2004, que veio complementar a Resolução CNSP 103/2004, indica as
opções de índices a serem utilizados pelas sociedades de capitalização para a atualização das provisões
matemáticas dos títulos de capitalização e dos demais planos de seguro e Previdência Complementar
tratados por tais normas.
Embora sejam essas as opções oficiais, a legislação permite, ainda, que sejam utilizados outros índices,
desde que previamente autorizados pela SUSEP.
Exclusivamente para os títulos de capitalização, a atualização das provisões poderá ser efetuada,
adotando-se o índice de atualização monetária da caderneta de poupança, hoje a TR, conforme previsto
na Circular SUSEP 255/2004.
A exceção autorizada por essa circular é, na verdade, a regra praticada pelo mercado, isto é, quase 100%
dos títulos estabelecem a atualização das provisões pela TR (o que, anteriormente à Circular 255, era
a única hipótese possível). Essa prática acaba por provocar uma certa perda real (quando comparada à
inflação) dos valores de resgate dos títulos de capitalização, pois a TR não consegue refletir a inflação,
estando, atualmente, quase sempre abaixo dos índices inflacionários.
A Circular SUSEP 365/2008 trouxe algumas inovações no que se refere ao índice de atualização na
Capitalização, a saber:
1. Relativamente ao índice a ser aplicado na atualização anual do valor de pagamento nos títulos de
pagamentos periódicos (PP) ou pagamentos mensais (PM), facultou-se às sociedades de capitalização
estabelecerem nas condições gerais do título a livre pactuação entre as partes no que diz respeito
ao percentual do índice de atualização a ser utilizado;
ANEXO 3 157
2. Proibição de utilização da TR como índice de atualização monetária da Provisão Matemática para
Capitalização (PMC), para os títulos da modalidade Tradicional que apresentam a possibilidade
de pagamentos com livre escolha por parte do subscritor quanto a quantidade, valor e data de
realização desses pagamentos;
Ressalta-se que ainda não houve aprovação de qualquer título que se insira nos casos anteriores.
158 CAPITALIZAÇÃO
Gabarito
Fixando Conceitos
Unidade 1 Unidade 2
1–D 1–C 14 – C
2–A 2–E 15 – A
3–A 3–A 16 – E
4–A 4–B 17 – A
5–B 5–A 18 – A
6–C 19 – C
7–C 20 – E
8–C 21 – C
9–E 22 – B
10 – D 23 – D
11 – D 24 – C
12 – A 25 – A
13 – E
Unidade 3 Unidade 4
1–A 11 – C 1–A
2–A 12 – D 2–D
3–E 13 – C 3–B
4–E 14 – C 4–E
5–B 15 – D 5–A
6–A 16 – C 6–C
7–D 17 – D 7–D
8–A 18 – C
9–E 19 – E
10 – D 20 – C
Unidade 5 Unidade 6
1–D 1–C 9–B
2–E 2–D 10 – E
3–C 11 – A
4–B 12 – D
5–C 13 – A
6–A 14 – D
7–D 15 – B
8–E
GABARITO 159
Testando Conhecimentos
1–B 7–E 13 – A 19 – E
2–B 8–C 14 – D 20 – C
3–D 9–B 15 – D 21 – D
4–C 10 – C 16 – A 22 – B
5–E 11 – B 17 – C 23 – B
6–E 12 – E 18 – B 24 – E
Estudos de Caso 1
Caso 1
a) Não é possível obter o valor de resgate no segundo mês de vigência,
uma vez que o título prevê três meses de carência.
160 CAPITALIZAÇÃO
Caso 2
a) Não. Uma vez que o sorteio era do tipo com liquidação antecipada, ainda
que o consumidor não desejasse, o título foi automaticamente cancelado
em função de ter sido sorteado.
Caso 3
a) Quota de sorteio = 10% ou 0,1
Valor do pagamento = x
Contribuição de cada título para o sorteio = R$ 1200.000,00 / 500.000
= R$ 2,40
Logo: R$ 2,40 / x = 0,1
Assim, x = R$ 24,00
GABARITO 161
Caso 4
O ideal para esse cliente é uma argumentação baseada na poupança
programada possibilitada pelo título de capitalização. Oferecendo um título
com valores e vigência que permitam a ele economizar o suficiente para fazer
a viagem, você estará dando a certeza de que o sonho será realizado. Se o
cliente realmente ficar até o final do título, a viagem está garantida. No final
da venda, uma frase de impacto é uma atitude positiva, como: “Parabéns Sr.
Ambrósio, agora o senhor começou a planejar o seu sonho e logo poderá
realizá-lo”.
Caso 5
Nesse caso, o melhor é trabalhar a objeção através dos benefícios,
principalmente o de interesse da cliente. Mostre a ela a quantidade de sorteios
que acontecerão ao longo da vigência, aumentando as chances de ela ser
premiada. Ressalte que o resgate antecipado é apenas uma possibilidade
para o caso de emergências, mas que, fazendo isso, ela deixará de concorrer
aos sorteios, o que não é o objetivo, já que ela poderá deixar de ganhar o
grande prêmio.
Caso 6
Se o cliente está passando por dificuldades financeiras, realmente ele precisa
utilizar suas economias nessa hora difícil, porém a pergunta é: “O título de
capitalização é a única economia que ele tem?”. Isto deve ser esclarecido
em primeira mão, pois os resgates antecipados geram “prejuízos” ao cliente.
Como consultor, você deve orientá-lo a pensar, primeiramente, em outras
possibilidades de resolver o problema, deixando como último recurso o resgate
do título.
162 CAPITALIZAÇÃO
Referência Bibliográfica
ANGST, Danilo; ABREU, Jorge Arantes Pinto de. Título de capitalização: efeitos dos resgates antecipados
na rentabilização e fidelização de clientes em um banco do Paraná. Revista da RAE: revista do Centro
Universitário Franciscano – UNIFAE, Curitiba, v. 10, n. 2, p. 99-113, jul./dez. 2007.
CARVALHO, Marcos Eduardo de; SANTOS, Ryvo Matias Pires dos; SILVA, Edmilson Gama da.
Capitalização: histórico, conceitos, perspectivas. Rio de Janeiro: Escola Nacional de Seguros. Funenseg/
Fenaseg, 2006. 200 p.
CASTRO, Luciano Thomé; CÔNSOLI, Matheus Alberto; NEVES, Marcos Fava. Vendas: técnicas para
encantar seus clientes. Porto Alegre: ARTMED – Bookman, 2007.
FRAZÃO, César. Como formar, treinar e dirigir equipes de vendas. São Paulo: Harbra, 2007.
SHOOK, Robert L. Como fechar qualquer venda. Rio de Janeiro: RCB, 1990.
TAYLOR, Robert. Back to Basic Selling. New Jersey: Prentice Hall Direct, 1985.
Sites
www.fazenda.gov.br/coaf/
www.susep.gov.br
www.senado.gov.br