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Análise da Indústria | Economia, tendências, notícias, etc.

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Trajetória do Consumo | Planejamento de Mídias

Entenda melhor como o consumidor

se comporta ao interagir com cada
tipo de mídia de acordo com o país,
segmento e tamanho do mercado,
para se planejar a respeito de quais
mídia apresentar ao cliente, sabendo
a devida importância de cada para o
seu sucesso de campanha.

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A maioria das pessoas não sabem o carro que vão comprar
Iniciam o processo de
compra sem saber qual
marca ou modelo querem

82%
18%
Sabem
exatamente
o modelo
Fonte: Google/Netpop Brasil 2014 Novos Compradores

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Principais Influenciadores da Decisão de Compra

Fonte: Google/Netpop Brasil 2014 Novos Compradores

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WEB | Buscas por Carros em Um Novo Patamar em 2016

Buscas por termos da indústria automotiva

Fonte: Dados internos Google

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WEB | Evolução da Busca, mobile como motor de crescimento
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Fonte:
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Dados Internos,
elit. DuisGoogle
non erat2016.
sem
WEB | Um 2016 de Mudanças Proprietary + Confidential

2014 x 2015 x 2016TD

% licenciamentos

2.6 visitas

Outros

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Fonte:
DuisAnfavea,
non erat2016.
sem
 Proprietary + Confidential

Com tantas pesquisa prévia, o número de

concessionárias visitadas tem diminuído...

2013 4.0 visitas

2014 3.0 visitas

2015 2.6 visitas

Fonte:Source:
O processo
Lorem
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compras
dolor
de sit
carros
amet,
novos,
consectetur
Google/Netpop
adipiscing
2013,
elit. Google/TNS
Duis non erat2015.
sem
 Proprietary + Confidential

9 10 em
tentam entrar em contato com a
concessionária antes da visita
Perguntar sobre preço/financiamento

Perguntar sobre carros/especificações

Evitar visitas desnecessárias

Fonte: Google/Netpop 2014 Novos Compradores

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Hoje esse comportamento já é ONLINE

Social
72%
Tentaram entrar em
Email Chat Webform Media contato através de
ferramentas online
55% 22% 32% 32%

Fonte: Analysis of the Automotive Buying Process in Brazil , Net Pop Research, 2014.
 Proprietary + Confidential

Mas declaram estarem insatisfeitos com os retornos…

30% 36% 39%

46% 54% 57% 43%
70% 64% 61%

Webform Social media Email Chat Ligações

Clientes Insatisfeitos com retorno Clientes Satisfeitos com retorno

Fonte: Analysis of the Automotive Buying Process in Brazil , Net Pop Research, 2014.
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Dos insatisfeitos...
18%
Não fizeram nada

58% 24%
Trocaram para outra
Avaliaram outras
concesssionária
concessionárias

2 em 3
trocaram de marca
Fonte: Analysis of the Automotive Buying Process in Brazil , Net Pop Research, 2014.
Mercado Presença Publicidade

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Site do Cliente | Estrutura & Qualidade
No site do prospect, avalie:

● URL Própria
● Responsividade (Mobile)
● Resolução visual
● Funcionalidade
● Indexação de conteúdo
● Qualidade do conteúdo
● Facilidade de conversão
○ Telefone
○ Endereço
○ Formulários

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PageSpeed | Relatório do Google Developers

Utilize o relatório
desta ferramenta
para apresentar ao
anunciante os pontos
positivos e negativos
de seu site atual para
apoiar sua avaliação.

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 Checklist de Qualidade do Site do Cliente

❏ URL Própria (Ex.: www.anunciante.com.br)

❏ Site responsivo e/ou nos conformes de melhores práticas para mSites;
❏ URL amigável (Ex: www.anunciante.com.br/produtos/modelo)
❏ Uma página por produto/serviço;
❏ Conteúdo de qualidade e específico para cada produto;
❏ Objetivo claro (Geração de Leads via Formulários/Telefone/etc.);
❏ Número de telefone/endereço/fomulário destacado(s) no site.
Quando checados todos acima, estamos prontos para anunciar.

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 304
Pesquisas por Unidade Vendida
Fonte: Dados Interno, Google, 2016.

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4:1 ligações : formulários

Fonte: Dados Interno, Google, 2016.

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Unidades de Negócio Métricas de Performance Dados de Publicidade

NOVOS Volume de Leads

Conversão Média
USADOS Público Alvo
Volume de Vendas
Promoções
SERVIÇOS Lucro por Unidade
Sazonalidades
Investimento
CONSÓRCIOS Vantagens Competitivas
Retorno no Investimento

••• •••

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Estudo de Cenário EXEMPLO

Cenário Atual | NOVOS Cenário Atual | USADOS Cenário Atual | SERVIÇOS*

* Agendamento de Serviço/Revisão
Volume de Leads Forms 100 60 20

Volume de Leads Calls 150 100 50

Taxa de Conversão Média 5% 5% 10%

Volume de Vendas 12 carros 8 carros 7 agendamentos

Lucro por Unidade R$ 1K R$ 2K R$ 300

Lucro Absoluto 12K 16K 2.1K

Investimento 6K 4K 800

ROI 2X o investimento 8X o investimento 2.6X o investido

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 Exercício #1
Empresa/Concessionária:

Período:

Cenário Atual | NOVOS Cenário Atual | USADOS Cenário Atual | SERVIÇOS*

* Agendamento de
Serviço/Revisão
Volume de Leads Forms

Volume de Leads Calls

Taxa de Conversão Média

Volume de Vendas

Lucro por Unidade

Lucro Absoluto

Investimento

ROI

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● Carros Novos
Qual é o seu público-alvo ideal?
1 De onde eles vem? Para onde eles vão?

Proposta
2 Promoções? Sazonalidades?
de Valor
Diferencial: Por que você?
3 Quais são suas vantagens competitiva?
Por que eu iria à sua loja por um carro novo?

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● Carros Usados
Qual é o seu público-alvo ideal?
1 De onde eles vem? Para onde eles vão?

Proposta
2 Promoções? Sazonalidades?
de Valor
Diferencial: Por que você?
3 Quais são suas vantagens competitiva?
Por que eu iria à sua loja por um seminovo?

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● Serviços
Qual é o seu público-alvo ideal?
1 De onde eles vem? Para onde eles vão?

Proposta
2 Promoções? Sazonalidades?
de Valor
Diferencial: Por que você?
3 Quais são suas vantagens competitiva?
Por que eu iria à sua loja por um serviço/reparo?

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Estudo de Cenário EXEMPLO

Cenário Atual Proposta Novos Cenário Atual Proposta Usados Cenário Atual Proposta Serviços

Volume de Leads Forms 100 150 60 100 20 50

Volume de Leads Calls 150 160 100 150 50 200

Taxa de Conversão Média 5% 5% 5% 5% 10% 10%

Volume de Vendas 12 carros 16 carros 8 carros 12 carros 7 agendamentos 25 agendamentos

Lucro por Unidade R$ 1K R$ 1K R$ 2K R$ 2K R$ 300 R$ 300

Lucro Absoluto 12K 16K 16K 24K 2.1K 7.5K

Investimento 6K 3K 4K 2.5K 800 1.6K

ROAS em Potencial 2X o investimento 5X o investimento 8X o investimento 10X o investido 2.6X o investido 4X o investimento

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Consultor:

Cliente:

Estudo de Cenário

Cenário Atual Proposta Novos Cenário Atual Proposta Usados Cenário Atual Proposta Serviços

Volume de Leads Forms

Volume de Leads Calls

Taxa de Conversão Média

Volume de Vendas

Lucro por Unidade

Lucro Absoluto

Investimento

ROAS em Potencial

Confidential + Proprietary
Estudo de Cenário EXEMPLO

Novos Usados Serviços*

* Agendamento de Serviço/Revisão

Volume de Leads Forms 150 100 50

Entrega do Parceiro
Volume de Leads Calls 160 150 200

Taxa de Conversão Média 5% 5% 10%

Comprometimento do Anunciante
Volume de Vendas 16 carros 12 carros 25 agendamentos

Lucro por Unidade R$ 1K R$ 2K R$ 300

Lucro Absoluto 16K 24K 7.5K

Investimento 3K 2.5K 1.6K

ROAS em Potencial 5X o investimento 10X o investido 4X o investimento Resultado Obtido em Parceria

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Gap Analysis | Profit-Driven Marketer EXEMPLO:
apenas para
clientes maduros

Novos Usados Serviços

Lucro por Unidade 1K 2K 200

Vendas Atuais 150 100 50

Objetivo 160 150 200

Diferença 10 50 150

Lucro Potencial 10K/mês 100K/mês 30K/mês

R$ 140K Lucro Mensal em Potencial

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1.7mi
Lucro Anual em Potencial

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Para quem
quer saber de
LUCRO

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Consulte o artigo para mais informações.

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Gestão de Expectativas | Modelo de Governança
Emissão do Lead via Parceiro Captura de Lead via Cliente

❏ Campanhas de Pesquisa & Display ➔ CRM: Régua de Relacionamento

❏ Remarketing: Pesquisa, Display & YouTube
◆ Canais de Atendimento
❏ Landing Pages Responsivas ● Chat

❏ Conteúdo Dedicado por Modelo ● Formulários

● Calls
● Email

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 PÓS-VENDA | Reunião de Governança
Loja A: Conversão do Lead

Volume Nominal Conversão Média Aquisições Investimento Custo por Aquisição

Formulários 200 5% 10 R$ 500 R$ 50

Calls 1000 5% 100 R$ 1.500 R$ 15

Loja B: Conversão do Lead

Volume Nominal Conversão Média Aquisições Investimento Custo por Aquisição

Formulários 250 2% 5 R$ 800 R$ 160

Calls 1500 8% 120 R$ 2.000 R$ 17

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 Bons momentos!
by Ted Weber Gola Sales Specialist

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