Ideias

Principais
. Uma compra é uma decisão. E as decisões são emocionais (influenciadas pelo inconsciente).
. É um erro pensar que as decisões de compra são racionais (mesmo em valores mais altos).
. PNL: Valor é um sentimento que governa uma decisão (segurança, reconhecimento, liberdade etc).
. PNL: As decisões são tomadas para atender valores ou para nos afastar da dor de não satisfazer os
Valores.
. PNL: Não são as características e benefícios que “falam” com o Subconsciente, e sim como o produto
ou serviço atende os Valores.
. Equação do fechamento: 30% Conexão – 30% Entender Valor (ou Dores) – 20% Apresentação
Enganchada – 20% Saber Desafiar
. PNL: Portanto, um dos maiores erros que podemos cometer é não ouvir o cliente, ou seja, focar
apenas em vender, em vez de focar em ajudar o cliente a comprar. As pessoas decidem pelos seus
motivos.
. É um erro pensar que o definidor do negócio é o preço.
. É um erro querer debater sobre preço, prazo, frete (questões financeiras) antes de ter a certeza de
que não existem objeções.

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