brasil

2020
A Resultados Digitais e a Rock Content
sempre procuram desenvolver materiais
educativos e levar informação sobre
Marketing Digital a milhares de pessoas.
Buscando alcançar esse objetivo,
desenvolvemos todo ano diversas
pesquisas de marketing com dados
relevantes sobre o mercado brasileiro.

Neste relatório, você vai conferir

a realidade das agências de todo o
Brasil. São inúmeras estatísticas, gráficos
e dicas para ajudar você a avaliar os
benchmarks do seu setor.
MARIA LUIZA BURIHAM JÚLIA MARTINSON CLARA BORGES
Resultados Digitais Resultados Digitais Rock Content
Coordenadora de Marketing Assistente de Marketing Gerente de Marketing
marialuiza.buriham@resultadosdigitais.com.br julia.martinson@resultadosdigitais.com.br clara@rockcontent.com

PRODUÇÃO

ANÁLISE

REDAÇÃO E EDIÇÃO

DESIGN

POLIANA SANTOS BRUNO ALVES MONTIEL RAPHAEL SATHLER

Rock Content Rock Content Designer Gráfico
Analista de Pesquisa Designer Gráfico raphael.sathler@gmail.com
poliana.santos@rockcontent.com brunomontiel@gmail.com
INTRODUÇÃO..........................................................................................................................................5

METODOLOGIA.......................................................................................................................................8

PERFIL DAS AGÊNCIAS DIGITAIS........................................................................................................9

PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE MARKETING E VENDAS.......................................................... 16

AQUISIÇÃO DE CLIENTES EM AGÊNCIAS DIGITAIS.................................................................. 22

RETENÇÃO DE CLIENTES.................................................................................................................. 34

ADOÇÃO DE MARKETING DIGITAL PARA A PRÓPRIA AGÊNCIA.......................................... 39

ORÇAMENTO E PREVISÃO DE INVESTIMENTO EM MARKETING DIGITAL

PARA O PRÓXIMO ANO..................................................................................................................... 42

DESAFIOS A SEREM SUPERADOS EM 2020................................................................................. 43

SOBRE AS AGÊNCIAS QUE NÃO PRESTAM SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL........... 44

CHEGAMOS AO FIM!........................................................................................................................... 47

SOBRE RD STATION............................................................................................................................ 49

SOBRE ROCK CONTENT.................................................................................................................... 51

SOBRE ICLIPS......................................................................................................................................... 52
 5

Introdução
Ao decidir prestar serviços de marketing, você pode se encontrar
em um dos quatro estágios a seguir.

1 2 3 4

Trabalha em uma agência,
mas ainda se sente preso
à sua realidade;
Domina mais as dores
e alegrias do mercado,
vivenciando o seu próprio
negócio e conhecendo a
empresa dos outros na “teoria”;
Já conhece alguns
representantes de outras
agências e está começando a
construir um networking sólido;
É uma referência no seu
mercado, compartilha
conhecimento e boas práticas,
impactando na evolução de
toda a comunidade!

Independente de qual fase
você esteja, uma coisa é certa: o
Panorama das Agências Digitais
pode te ajudar a evoluir.
Em 2020, a pesquisa chega a sua
quinta edição! Nós da Resultados
Digitais e da Rock Content
preparamos a versão mais atualizada
do relatório para que você possa
realizar um grande benchmark com
o seu mercado e definir estratégias
para impulsionar a sua agência.
6
MAS O QUE EU VOU CONFERIR
NO RELATÓRIO?
Na primeira parte, você encontrará um raio-x completo dos negócios (área
de atuação, número de funcionários, se trabalha com marketing de nicho etc.).
Na sequência, trazemos uma análise aprofundada sobre aspectos
relacionados à aquisição de novos clientes. Você descobrirá quais são
os principais modelos de vendas que prevalecem nesse meio, se há adoção
de CRM, qual o ticket médio das agências e muito mais.
Em terceiro lugar, falamos sobre a prestação de serviços digitais — se você
quiser saber quais são os principais serviços oferecidos e desafios de gestão
para fazer essa entrega, esse é o lugar certo
Trazemos também um capítulo que explora as estratégias de retenção para
seus clientes. Você já parou para pensar o que significa sucesso para eles?
Poderá se surpreender com os dados desta seção!
Na reta final, a pesquisa traz informações sobre a adoção de estratégias de
Marketing Digital dentro da própria agência.
 7

FICOU CURIOSO PARA CHECAR

ESSE GRANDE BENCHMARK?
Explore as próximas páginas e entenda mais sobre o seu mercado!
 8

Metodologia
Os dados apresentados neste relatório foram
obtidos por meio de uma pesquisa online,
respondida por 1448 pessoas que trabalham
em agências de marketing no Brasil.

O questionário do Panorama das Agências

Digitais de 2020 para coleta dos dados foi
encaminhado para empresas da base de dados
da Resultados Digitais e da Rock Content.
Também foi amplamente divulgado nas redes
sociais (Facebook, Twitter e LinkedIn), podendo
ser respondido por quaisquer representantes
de agências que se identificassem com a
pesquisa e quisessem compartilhar a realidade
de seus negócios.

O período da coleta de dados foi de

1 de setembro a 25 de setembro de 2019.
 9

ÁREA DE ATUAÇÃO DOS

CARGO (n=1448)
ENTREVISTADOS NAS AGÊNCIAS (n=1448)

3,80%
Estagiário(a)
Mídias sociais e anúncios 24,79%
4,83% 7,32% Produção de conteúdo 18,23%
Diretor(a)
Outros
13,67%
5,18%
Vendas e novos negócios

Gerente Consultoria e gestão

de sucesso de cliente 12,85%

8,36% 48,34% Design e criação 10,22%

Coordenador(a) Sócio/CEO
/Supervisor(a) Atendimento 6,70%
Administrativo-financeiro 3,25%
22,17% Outros 10,29%
Analista/Produtor

Perfil das agências digitais

A partir deste capítulo, os dados estão associados ao conjunto de 1448 pessoas que
disseram prestar serviços digitais. Quase metade desse grupo (48,3%) são os sócios
ou CEOs das agências. Também ganharam destaque profissionais que trabalham
nas áreas de mídias sociais, produção de conteúdo, vendas e novos negócios.

Nos próximos tópicos, trazemos o perfil das agências digitais: área de atuação, localização,
tempo no mercado, tamanho da equipe, clientes em foco e trabalho com nichos específicos.
 10

COMO A AGÊNCIA COMO A AGÊNCIA SE DEFINE (n=1448)

SE DEFINE
Agência de Marketing Digital 5,25%
O primeiro ponto analisado foi a área de
atuação do negócio. Os dados mostram
Agência de Comunicação 41,44%
que 41,44% dos respondentes se definem Agenda full service / 360º 19,41%
como Agência de Comunicação, 19,41%
Consultoria de marketing e vendas 16,51%
como Agência Full Service, 16,51% como
Consultoria de marketing e vendas e 5,25% Desenvolvimento web 10,70%
como Agência de Marketing Digital. Escritório de design ou produtora de vídeo 2,62%
Agência de relações públicas
Obs: Vale dizer que a tarefa de categorizar as / assessoria de imprensa 2,28%
agências em segmentos é um tanto delicada,
Agência off 1,24%
já que existem muitos modelos híbridos. Tudo
é uma questão de como o negócio se define. Outros
 11

RR AP
--% (0) --% (0)

PI
0,21% (3) CE
1,59% (23)
AM
RN
0,62% (9) PA MA
0,48% (7)
0,35% (5) 0,48% (7)
PB
0,55% (8)
PE
AC 1,66% (24)
TO
0,14% (2) RO AL
0,21% (3)
0,28% (4) 0,55% (8)
BA
MT SE
2,35% (34)
0,76% (11) 0,28% (4)

GO
1,86% (27)
DF
MG
2,00% (29) 12,02% (174)
MS ES
0,69% (10)
LOCALIZAÇÃO
1,73% (25)
SP
37,15% (538)
RJ
PR 7,73% (112)
Perguntamos aos entrevistados qual é o estado onde eles se
8,43% (122)
localizam. Os dados indicam que a maior parte das agências está
SC
em São Paulo (37,1%). Em seguida, como destaque também 10,15% (147)
apareceram Minas Gerais (12%) e Santa Catarina (10,1%). RS
7,73% (112)
 12

TEMPO DE ATUAÇÃO (n=1448)

27,56%

19,68% 21,41%
16,16%
15,19%
o

os

os

os

os
an

an

an

an

an
1

10

10
de

de
os

7
tre

tre
en

s
tre

ai
En

En
M

M
En

TEMPO DE ATUAÇÃO
Para entendermos a maturidade dos negócios, perguntamos
o tempo de atuação da agência no seu setor. A taxa
de agências que têm uma experiência de mercado mais
reduzida, com menos de 1 ano de atuação, é de 16,1%.

Outros 27,5% dos participantes responderam que a agência

tem entre 1 e 3 anos de atuação.

O negócio está consolidado há mais de 10 anos por 21,4%

dos respondentes.
 13

TAMANHO
DA EQUIPE
NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS (n=1448)
O relatório traz também o número de
34,74% funcionários e mostra que as equipes
das agências permanecem bastante
enxutas. Dentre os participantes, 17,4%
atuam como prestadores de serviços
autônomos, 32,% trabalham com uma
17,47% equipe de 2 a 5 funcionários e 34,7%
com um time de 6 a 25 colaboradores.
8,63%
Esses dados refletem um ambiente
4,01% 3,11% bastante dinâmico, em que as pessoas
precisam ser bastante produtivas e
Individual 2a5 6 a 25 26 a 50 51 a 100 Mais de 100 responsáveis por muitas entregas. →
Acesse nosso kit
“Contratação
de profissionais
qualificados para a sua
agência” e aprenda a
atrair os talentos ideais
para o seu negócio
 14

RAIO DE ATUAÇÃO DA AGÊNCIA (n=1448)

10,36% 19,68%
Internacional Local (apenas
na sua cidade)

RAIO DE ATUAÇÃO E
PERFIL DOS CLIENTES
Outro ponto importante é entender a cobertura 47,38% 22,58%
Estadual (apenas
Nacional
de mercado: onde estão os clientes das no seu estado)

agências. O primeiro gráfico mostra que metade

das agências atuam no mercado nacional.
Felizmente as facilidades de ferramentas e PERFIL DOS CLIENTES POR PORTE (n=2262)
tecnologias para comunicação permitem
que as barreiras estaduais sejam quebradas. 27,56%
19,68%

No entanto, ainda é uma minoria

das agências que prestam serviços 16,16%
para fora do país (10.36%).
15,19%
Além disso, as agências têm mais foco
nas empresas de pequeno e médio porte.

as

as

rte

as
es

es

es
po
pr

pr

pr
io
em

em

em
éd
ro

m
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de
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M

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as

Gr
Pe

es
pr
Em
 15

OS NICHOS/SEGMENTOS QUE
ESPECIALIZAÇÃO EM NICHOS (n=1448) AS AGÊNCIAS SE ESPECIALIZAM (n=529)

Tecnologia 13,23%
36,40%
Especializada Saúde 12,10%
Ecommerce 10,96%
60,36% Educação 10,59%
Não é especializada
Imóveis 8,70%
3,25% Indústria 6,43%
Não sabe
Turismo 3,40%
Varejo 1,89%
Jurídico 1,51%
TRABALHO COM Alimentício 1,51%
NICHOS ESPECÍFICOS Agronegócio 1,51%
O trabalho com marketing de nicho pode ser um grande Outro 28,17%
diferencial para agências. Com o tempo, a tendência
é que você se especialize cada vez mais no segmento
escolhido, ganhando bastante conhecimento sobre os O Panorama 2020 aponta que 36,4% das agências
desafios e a linguagem do cliente. são especializadas.

Trabalhar com um segmento também contribui para Dentre os nichos que se destacam estão
que você se torne referência no mercado em atuação, tecnologia, saúde, ecommerce, serviços, educação,
e favorece indicações de clientes e parceiros. imóveis e indústria.
 16

Prestação de serviços
de Marketing e Vendas
Neste capítulo, vamos trazer as tendências na prestação de serviços
digitais e como é possível associá-los às entregas de sucesso do cliente.
 17

SERVIÇOS PRESTADOS (n=8483)

Gestão e monitoramento de mídias sociais 14,04%

Marketing de conteúdo 13,43%
Compra de mídia digital (Google Ads, Facebook, etc) 13,18%
Criação de campanhas de e-mail marketing 11,74%
Desenvolvimento de site/blog 11,68%
Criação de landing pages 11,46% O gráfico indica que o serviço mais
oferecido na atualidade é a gestão
SEO/SEM 9,15%
e monitoramento de mídias sociais
Automação de marketing 8,63% (14%).
Consultoria de vendas 5,14%
O Marketing de Conteúdo,
combustível para implementar uma
estratégia de Inbound Marketing
de excelência, vem logo atrás

PRINCIPAIS SERVIÇOS OFERECIDOS (13,4%), seguido por compra

de mídia digital (13.18%). Com
Existe uma série de opções de serviços pouquíssimos pontos percentuais
de Marketing Digital que sua agência pode oferecer, pensadas em de diferença, o ranking entre os
cada etapa do Funil de Vendas - da atração à retenção. A proposta é três serviços mais oferecidos pelas
que o seu negócio busque sempre evoluir seus serviços e abranger ao agências respondentes foi acirrado
máximo todas as ofertas importantes para o cliente. neste ano.

BENEFÍCIOS DE
OFERECER SERVIÇOS
DIGITAIS
Ao observarmos o gráfico a seguir, vemos
que na perspectiva das agências são várias
as vantagens de se oferecer serviços de
Marketing Digital.
Em primeiro lugar, com 33% das respostas,
foi apontado que há muito mercado para
serviços de Marketing Digital. Cada vez mais
empresas estão interessadas em contratar
agências parceiras para cuidarem da sua
estratégia digital, um cenário otimista que
abre muitas oportunidades para o setor.
VANTAGENS DE SE OFERECER
SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL (n=3187)
Há muito mercado para
serviços de Marketing Digital
É mais fácil de mensurar resultados
É mais fácil de entregar
resultados aos clientes
Para a agência
Os custos são menores
Os resultados são melhores
Não vejo vantagem
Outros
Em segundo lugar no ranking está a
vantagem de ser mais fácil de mensurar
resultados. É possível saber, por exemplo:
a geração de Leads dentro de um período
de tempo, a quantidade de oportunidades
passadas para o time comercial, o impacto
em novos negócios fechados, o ROI
(return on investment) das ações realizadas,
identificar o valor do CAC (custo de aquisição
por cliente), entre outras métricas relevantes.
18
33,01%
20,80%
16,25%
13,77%
7,37%
6,40%
0,50%
1,88%
Com a medalha de bronze, está a
vantagem de ser mais fácil entregar
resultados aos clientes. Ou seja: chega
de apresentar relatórios com métricas
de alcance de público, crescimento de
seguidores, visualizações e visitas! A opção
pelos serviços digitais permite que você
obtenha métricas de verdade para avaliar
a estratégia adotada para seu cliente e
gerar sucesso em diferentes etapas.
 →
19
Confira aqui
o kit completo
para definir preços
DESAFIOS EM PRESTAR
e agregar valor
SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL (n=4398)
à sua agência.
Demonstrar valor nos
resultados entregues 16,05%
Saber precificar os serviços 12,80%
O público não entende
de Marketing Digital 12,69%
Contratação de
profissionais capacitados 12,60%
Qualificar e capacitar meu
time de marketing 9,23% Em segundo lugar mais mencionado, está
Reter clientes 9,19% saber precificar os serviços (12,80%).
Convencer a diretoria de que
8,78%
Muitos negócios têm dificuldade de
é uma boa oportunidade
estipular com embasamento os preços dos
Vender serviços de Marketing Digital 8,19%
seus serviços e encontrar estratégias para
Encontrar ferramentas que
ajudem na oferta de serviços 5,66% agregar valor ao seu trabalho.
Falta de tempo 3,55%
O terceiro maior desafio é que o público
DESAFIOS EM Outro 1,27% não entende Marketing Digital (12.69%).

OFERTAR SERVIÇOS Por uma questão de maturidade do

DIGITAIS
Embora o cenário para prestadores
de serviços digitais seja otimista, também
existem muitos desafios enfrentados no
dia a dia das agências. Demonstrar valor
nos resultados entregues ao cliente
é apontada como a principal dor pelos
respondentes (16,05%).
mercado para saber o que o Marketing
Digital faz e para os resultados que ele
Uma dica importante para provar
pode trazer, muitos clientes demonstram
o valor das ações da agência é fazer
ainda não ter conhecimento sobre o tema.
constantemente um alinhamento de
Uma forma de fazer essa educação do seu
expectativas, para que o cliente tenha
público para entender o valor dos seus
clareza do que poderá esperar a curto,
serviços e estimular a demanda por ele
médio e longo prazo, traçando quick wins
é aplicando a metodologia do Inbound
de sucesso. Este material pode ajudar com
Marketing dentro da própria agência.
outras boas estratégias de retenção.
 20

OFERTA DE SERVIÇOS
SERVIÇOS OFERECIDOS NA ÁREA DE VENDAS (n=1353)
NA ÁREA COMERCIAL
Neste ano trazemos uma novidade em
relação ao panorama do ano anterior.
Consultoria de negócios 20,33%
Fomos mais a fundo na compreensão da
Enriquecimento de Leads 18,92%
área de vendas das agências e mapeamos
quais serviços são oferecidos nesse Materiais de apoio 18,77%
segmento.
Implementação de CRM 16,19%
Apenas 2,07% dos respondentes alegaram
não pretender prestar serviços na área de Treinamento de vendas 16,11%
vendas. Dentre os 97,9% de participantes
que já atuam nesse segmento, os principais Pré-vendas dentro da agência (SDR) 7,17%
serviços apontados foram: consultoria de
Não pretende prestar serviços
negócios (20,3%), enriquecimento de Leads na área de vendas 2,07%
(18,9%), e produção de materiais de apoio
Outros 0,44%
para o time de vendas (18,7%).
 21

OFERTA DE SERVIÇOS PARA AJUDAR A ESTRUTURAR

A ÁREA DE VENDAS DOS CLIENTES (n=1448)

Oferece de maneira gratuita

9,25%
Oferece de forma estruturada e remunerada
23,41%
Não oferece 18,02%
Não oferece, mas pretende oferecer em 2020 11,26%
Apoia de mandeira informal no dia a dia
com dicas durante as conversas 38,05%

Também buscamos entender como se dá essa oferta de serviços comerciais.

Os dados indicam que 9,25% das agências respondentes realizam esses serviços
sem cobrança, enquanto 23,41% oferece de forma estruturada e remunerada.

É interessante notar que há ainda uma porcentagem de 11,26% dos participantes

que pretende investir neste tipo de oferta em 2020.
 22

Aquisição de clientes
em agências digitais
 23

RESPONSÁVEIS
Pelo fato de as agências terem equipes PROFISSIONAIS RESPONSÁVEIS PELA
enxutas, os gráficos mostram que os sócios AQUISIÇÃO DE NOVOS CLIENTES (n=1448)
ainda executam a tarefa de aquisição de
novos clientes, seja integralmente (72,4%)
ou parcialmente (12,4%). Esses dados 12,43%
podem refletir um contexto em que os Sócios e vendedores

sócios centralizam muitas funções para

15,12%
si e estão sobrecarregados de atividades,
prejudicando o investimento de tempo em
Apenas vendedores
ações voltadas à construção da estratégia
da agência e à representatividade do
negócio no mercado.

Embora seja muito positivo contar

72,44%
Apenas sócios
com profissionais para a prospecção
de novos clientes na equipe, já que isso
permite um foco maior na estruturação
de um setor de vendas e na construção
de uma proposta comercial de sucesso,
somente 15,1% das agências contam
com vendedores dedicados. →
Entenda como ampliar a aquisição
de clientes e escalar a sua agência
neste guia completo
 24

MOTIVOS PELOS
QUAIS OS CLIENTES
CONTRATAM
A AGÊNCIA MOTIVOS PELOS QUAIS OS CLIENTES
CONTRATAM A AGÊNCIA (n=3139)
O que faz sua agência ser tão especial
que se tornou a grande escolhida pelos Foco na entrega de
seus clientes? Os 3 fatores principais que resultados para o cliente 24,66%
foram destacados pelos respondentes
Credibilidade no mercado 17,71%
da pesquisa são: foco na entrega de
resultados para o cliente, com 24,6%, Especialização em alguma
oferta de serviço 14,34%
credibilidade no mercado, com 17,7%,
e especialização em alguma oferta de Parceria estratégicas 13,32%
serviço, com 14,3%. Ou seja, as agências
estão sendo cada vez mais avaliadas pelo Preço competitivo 11,12%
nível de qualidade das suas entregas,
Foco na construção de
o que é um bom sinal para o mercado. campanhas criativas 10,26%
É interessante observar que motivos Tempo de atuação no mercado 7,26%
financeiros como preço competitivo
aparecem mais para frente em nível Outros 1,34%
de relevância.
 25

MODELOS
DE VENDAS MODELO DE VENDAS (n=2542)

Um dos pontos que quisemos investigar
também em nossa pesquisa foi o modelo
comercial que prevalece no negócio; ou seja,
como as agências vendem seus serviços.
Uma descoberta é que o Field Sales
(38,5%) prevaleceu frente ao Inside Sales
(30.2%). O primeiro modelo consiste em
um processo externo, no qual o vendedor
vai a campo, visitando os seus prospects
pessoalmente para fazer o processo de
Outra curiosidade é que o Inbound Sales 38,59%
(17,6%) prevaleceu frente ao Outbound
Sales (13.45%). Isso mostra uma tendência 30,29%
e importância de as agências aplicarem a
metodologia do Inbound Marketing para si.
17,66%
A partir dessa iniciativa, a pessoa deve 13,45%
ser nutrida com conteúdos educativos e
caminhar pelas diferentes etapas da Jornada
de Compra: aprendizado e descoberta,
reconhecimento do problema, consideração Field sales Inbound sales Inside sales Outbound sales

qualificação e negociação. da solução e, finalmente, avaliação e

Já o segundo é o modelo
de venda que utiliza meios
remotos para a aquisição
dos clientes, como
videoconferência e telefone.
compra. Dessa forma, a agência tende a
ganhar oportunidades de negócios mais
qualificadas e evita gastar o tempo dos
vendedores com clientes que ainda não
estão preparados para o momento
da compra.
Obs: Importante trazer que os
quatro modelos acima podem ser
complementares, por isso as agências
puderam selecionar todas as opções que
adotam, como observado no gráfico acima.
 26

DEFINIÇÃO DE METAS TIME DE VENDAS (n=1448)
METAS DE VENDAS
Para entender o nível de estruturação das agências
digitais no Brasil, avaliamos se há estabelecimento de
metas para os times comerciais. Esse dado reflete se
as agências têm objetivos claros e sabem onde querem
chegar em termos de aquisição de novos clientes.

40,81% No entanto, a pesquisa revelou que a maioria

Sim das agências, 59,9%, não têm definição de metas
para o time de vendas da agência.

59,19% O fato de a maioria das agências ainda não estarem

estruturadas internamente, a ponto de ter metas claras
Não
e bem definidas para o time comercial, dificulta o
planejamento das ações, elemento vital da boa gestão.
Também prejudica a avaliação da performance do negócio
e o crescimento da agência de maneira sustentável.
 27

ADOÇÃO DE FERRAMENTAS DE CRM (n=402) ADOÇÃO DE CRM PELA AGÊNCIA (n=595)

0,75%
Utilizo internamente e com
Não respondeu
os clientes da agência 42,35%
28,11%
Não Utilizo apenas internamente 22,35%
Utilizo apenas com os
clientes da agência 8,07%
Não utilizo, mas conheço
algumas opções 19,16%
71,14% Não sei os benefícios
de usar um CRM 7,39%
Sim
Não respondeu 0,67%

ADOÇÃO DE
FERRAMENTA DE CRM
Uma ferramenta de CRM contribui
significativamente para registrar e
organizar todos os pontos de contato
entre o consumidor e a empresa — no
caso dessa pesquisa, a agência. Os gráficos
mostram que 71,14% dos entrevistados
utilizam alguma ferramenta de Customer
Relationship Management.
Também avaliamos qual o nível
de conhecimento e usabilidade dos
respondentes acerca das ferramentas
de CRM. 42,35% deles afirmaram usar o
CRM tanto internamente quanto com os
clientes da agência, enquanto 22,35% dos
participantes alegaram usar a ferramenta
apenas dentro da própria agência.
Há ainda uma porcentagem pequena,
de 7,39% dos respondentes, que disseram
não conhecer os benefícios de utilizar um
software de CRM, o que indica que ainda há
espaço para educar o mercado nesse sentido.
 28

ADOÇÃO DE CRM X NÚMERO DE CLIENTES ADICIONADOS (n=402)

75,3% 72,0%
65,0%
60,5%

34,2% 35,0% Não utiliza CRM

24,7% 26,9% Utiliza CRM

Não utiliza CRM

Utiliza CRM
Aumentou Se manteve Diminuiu Não se aplica (agência
com menos de 1 ano)

Ainda dentro deste tópico, também fizemos uma correlação entre o uso de CRM
e o número de clientes adicionados na carteira no último ano.

Os dados apontam que a maioria das agências (75,3%) que adotaram uma ferramenta
de CRM viram a sua carteira de clientes aumentar nos últimos doze meses.

Esse resultado mostra que a adoção de CRM pode contribuir significativamente

para um atendimento mais personalizado e a construção de uma melhor experiência
de negociação. Também possibilita entender a performance que o time comercial está
tendo e traz insumos para que o processo de vendas seja otimizado.

MAIOR DIFICULDADE NO PROCESSO DE VENDAS (n=595)
Estabelecer senso de urgência
(comprar agora x comprar depois)
É difícil entrar em contato
/se conectar com o prospect
Prospects reclamam do
preço dos serviços
Leads de baixa qualidade
Prospect não vê valor no serviço
O ciclo de vendas é muito longo
Perder oportunidades
para a concorrência
Ferramentas de vendas
e CRM desintegradas
Não tem treinamento e suporte
adequado para conduzir a venda
Não respondeu 0,67%
29
DESAFIOS
21,51% NO PROCESSO
17,14% COMERCIAL
Uma novidade da versão atual do relatório
13,95%
é o questionamento sobre quais são as
12,77% maiores dificuldades das agências no dia a
11,09% dia da área comercial.
10,76% 21,51% dos respondentes apontaram o
desafio em estabelecer senso de urgência
5,55%
(comprar agora versus comprar depois).
3,70% Logo atrás, destacam-se a dificuldade
de entrar em contato com o prospect
2,86%
(17,14%) e a reclamação dos prospects
acerca do preço dos serviços (13,95%).
→
Leia nosso post:
8 dicas para contornar
as objeções dos clientes
e gerar mais vendas

44,98%
MODELOS
DE PRESTAÇÃO
DE SERVIÇOS
Fee mensal fixo
Existem vários modelos de prestação
de serviços e, de acordo com o aquele
que for adotado, as formas de precificação
podem ter variáveis diferentes.
Os dados apontam que o modelo
mais comum quando se trata de oferta
de serviços de Marketing Digital é o de
fee mensal fixo, com 44,98%. O grande
destaque desse modelo é o fato da agência
ter receita recorrente, o que possibilita
uma previsibilidade de fluxo de caixa, já que
o fee mensal fixo prevê contratos de média
a longa duração.
30
MODELO DE PRECIFICAÇÃO (n=2412)
30,80%
15,42%
8,79%
Horas por projeto Projetos pontuais Success fee
Outra grande vantagem é a oportunidade
de consolidar uma posição de parceiro
estratégico do seu cliente, já que você vai
conseguir construir uma proposta de valor
mais profunda, que define critérios de
sucesso para a aplicação do seu trabalho em
um período de tempo maior; diferentemente
do modelo de projeto pontual, por exemplo.
Assim, em vez de simplesmente vender uma
prestação de serviços, você vai conseguir
vender resultados.
 31

NÚMERO DE CLIENTES RECORRENTES

ADICIONADOS NO ÚLTIMO ANO (n=1448)
EM RELAÇÃO AO ANO ANTERIOR,
NÚMERO TOTAL DE CLIENTES (n=1257) 52,07%
60,78%

23,41%
27,53% 18,44%
11,69% 6,08%

Aumentou Diminuiu Se manteve Nenhum Até 5 clientes De 6 a 10 clientes Mais de 10 clientes

Obs.: Desconsideram-se empresas com menos de 1 ano de fundação

CRESCIMENTO DO NÚMERO DE CLIENTES

A oferta de serviços digitais prevalece como ótima oportunidade para as
agências crescerem. Prova disso é que 60,7% tiveram crescimento no número
total de clientes, comparado ao ano anterior. Para melhor entendimento dessa
dado, é importante considerar aquisição de novos clientes e retenção daqueles
que já faziam parte da carteira da agência.

Falando exclusivamente de aquisição, vale trazer que 41,8%

das agências chegaram a conquistar até mais de 5 novos clientes recorrentes.
 32

TICKET MÉDIO POR CLIENTE (n=1448) FATURAMENTO DA AGÊNCIA EM 2019

Mais de 15 mil 6,77% Acima de R$10 milhões 2,07%

De 10 a 15 mil 4,83% De R$1 milhão a R$10 milhões 9,66%
De 5 a 10 mil 17,54% De R$500mil a R$1 milhão 11,65%
De 2 a 5 mil 29,49% De R$300 a R$500 mil 12,72%
Até 2 mil 41,37% De R$120 mil a R$300 mil 20,84%
Até R$120 mil 43,07%

TICKET MÉDIO E FATURAMENTO

DA AGÊNCIA
Também avaliamos qual foi o ticket médio no último ano.
Os resultados mostram que 41,37% das agências possuem ticket
médio de até 2 mil reais, o que pode gerar uma constante busca
por novas contas para manter a sustentação do negócio.
Os dados ainda apontam que 29,49% dos respondentes possui
um ticket médio que varia de 2 a 5 mil reais, e apenas 11,6% dos
participantes da pesquisa têm ticket médio superior a 10 mil reais.
Vale destacar que existem muitas estratégias
para agregar ainda mais valor ao trabalho
e aumentar o valor pago pelo cliente.
A partir do momento em que você consegue entregar resultados e
fidelizá-lo com os primeiros serviços, você pode pensar em adicionar
novas ofertas ao seu pacote, mostrando os resultados alcançados
até agora e apontando um potencial cenário para voos mais altos.
 33

EM RELAÇÃO A 2018,
O FATURAMENTO DA AGÊNCIA (n=1225)

61,47%

27,76%

10,78%

Aumentou Diminuiu Se manteve

A pesquisa ainda revela que o faturamento da

maior parte das agências participantes aumentou
de um ano para o outro. Em 2019, 56,9,9% dos
respondentes tiveram um faturamento acima de
R$ 120 mil anual.
 34

Retenção de clientes
 35

MOTIVOS PARA PERDA DE CLIENTES (n=2460)

Concorrência direta 18,46%

Internalização de serviços
e atividades da agência pelo cliente 15,45%
→
Demandas do cliente vão além
da capacidade técnica da agência 13,05% É curioso trazer que dentro
do ecossistema de agências parceiras
Não ter a oferta desejada pelo cliente 11,63%
da Resultados Digitais, os profissionais
Dificuldade de apresentar resultados 11,46% estão cada vez mais mudando o

Falta de entrega de sucesso da agência 10,61% mindset de concorrência. Ao invés

de enxergarem os outros negócios
Dificuldade no entendimento 9,51% do mercado como concorrentes, está
do mercado do cliente
Outros 9,84% existindo um forte movimento para que
as agências trabalhem em comunidade.
Isso vem se refletindo em abertura dos
sócios para troca de boas práticas com
AS PRINCIPAIS RAZÕES outros sócios, construção de parcerias

PARA PERDA DE CLIENTES de co-marketing entre agências,

atuação em conjunto no atendimento
O Panorama investigou quais são as principais razões para perda de clientes do mesmo cliente e muitas outras ações
pelas agências. Os motivos mais mencionados foram: concorrência direta que contribuem para a evolução do
(18,4%), internalização de serviços pelo cliente (15,4%) e demandas que vão mercado com um todo.
além da capacidade técnica da agência (13,05%).

ENTREGAS
DE SUCESSO
AO CLIENTE
Um dos primeiros pontos de alinhamento
de expectativas com o cliente é entender
quais são os seus principais objetivos, e
mostrar que cada entrega de sucesso tem
seu tempo.
Embora todos venham com a ideia
de “vender mais” e estejam ansiosos
para conquistar novas contas, na maioria
das vezes, o processo de vendas não é
imediato, e existem outros quick wins a
serem conquistados até lá, como a geração
de tráfego orgânico, a geração de Leads, a
nutrição da base com materiais educativos,
entre outros.
36
O QUE A AGÊNCIA CONSIDERA
COMO SUCESSO PARA OS CLIENTES (n=4218)
Aumento do número de clientes 23,97%
Geração de leads 20,58%
Oportunidades enviadas para o time comercial 18,97%
Aumento do engajamento em redes sociais 15,60%
Aumento do tráfego orgânico 13,58%
Aumento do tráfego pago 5,29%
Outros 2,02%
Lembrando que as agências devem
entender como “sucesso” tudo o que
está mais ligado a oportunidades de
novos negócios. As principais entregas
apontadas pelos entrevistados estavam
muito relacionadas a essa ideia: aumento
do número de clientes (23,9%), geração
de Leads (20,5%) e oportunidades
enviadas para o time comercial (18,9%).
 37

AÇÕES DE RETENÇÃO DE CLIENTES MAIS DESENVOLVIDAS (n=3047)

Alinhamento de expectativas 30,55%

Relatórios de acompanhamento 29,21%
Entrega de resultados comprovados
nos primeiros meses 22,32%
Produção de conteúdo para educar o cliente 16,70%
Outros 1,21%

AÇÕES DE RETENÇÃO
A conquista de novos clientes é fundamental
em qualquer tipo de negócio — e nas
agências não é diferente. Mais importante
do que ter uma grande carteira de clientes,
é consolidar e manter os clientes atuais;
afinal, se apenas colocarmos um cliente
novo no lugar de um que encerrou contrato,
vamos ficar sempre no 0 a 0 e estagnar o
crescimento da agência.
A estratégia adotada pela maioria dos
profissionais de agências (30,5%) para
reter clientes é a de realizar alinhamento
de expectativas. Outras práticas que
ganharam destaque foram a apresentação
de relatórios de acompanhamento e a
entrega de resultados comprovados nos
primeiros meses.
 38

FREQUÊNCIA
DE APRESENTAÇÃO FREQUÊNCIA DE ENVIO DE RELATÓRIOS

DE RELATÓRIOS PARA OS CLIENTES (n=1448)

Uma das chaves para manter o cliente ciente

Semanalmente 14,23%
dos trabalhos que estão sendo realizados e das Mensalmente 66,85%
entregas de sucesso é por meio da apresentação
de relatórios periódicos, como foi apontado Bimestralmente 3,25%
anteriormente. O fato de você o envolver na Trimestralmente 6,22%
estratégia e estimular seu acompanhamento
sobre as ações pode se tornar um sinal verde Semestralmente 1,10%
para sua retenção e fidelização.
Anualmente 0,55%
Cada frequência de relatório tem um Não apresentamos relatórios 7,80%
determinado objetivo:

DIÁRIO SEMANAL MENSAL TRIMESTRAL

Acompanhamento
Avaliação de Investigação mais
ANÁLISE “Bater o olho” rápido das métricas
performance aprofundada
e projetos
A pesquisa aponta que 66,8% dos
Relatório mais
Nenhum (ou Relatório curto Avaliação detalhada
REPORTING automatizado) (1 página)
elaborado
da operação
participantes disseram que apresentam
(2-4 páginas)
resultados mensalmente para seus clientes
PLANEJAMENTO Execução
O que foi feito/
Correções de rota
Definição de e 14,2% dos respondentes têm essa prática
o que será feito Prioridades e OKRs
com uma frequência semanal.
 39

Adoção de Marketing Digital

para a própria agência
 40

MARKETING DIGITAL PARA AGÊNCIA (n=1448)

12,29%
Não sei

DIFERENCIAL
DAS AGÊNCIAS
QUE INVESTEM
EM MARKETING
87,71%
DIGITAL PARA SI Marketing Digital

Uma das grandes estratégias para seu negócio

# Posicionar-se como uma referência na sua
explorar um oceano azul no universo das
área de atuação;
agências é adotando estratégias de Marketing
→
Digital para si. Essa é uma forma de você se # Atrair potenciais clientes e aumentar as
Veja o post
tornar seu próprio case de sucesso. chances de fechamento;
“Agência que
Pela nossa experiência com diversas agências # Diminuir custos e conquistar clientes que faz Inbound
parceiras, vemos que este é um caminho entendem a proposta dos seus serviços e Marketing para si:
natural depois de reestruturar a sua oferta veem valor nela (mais chances de retenção); os diferenciais
de serviços: criar a sua própria estrutura na conquista de
de aquisição de clientes. Veja algumas Dos participantes, 87,71% disseram que investem novas contas”
vantagens de fazer isso: em Marketing Digital para a própria agência.
 41

PRINCIPAIS KPIs (n=5074)

Vendas 14,90%
Tráfego orgânico 14,82%
Conversões em leads 13,99%
Tráfego vindo de mídias sociais 13,72%

11,19%
MEDINDO
Taxa de conversão

Cliques em anúncios 10,25%

O SUCESSO Custo por leads 8,67%
DA AGÊNCIA: Custo de aquisição do cliente 7,21%
KPIs UTILIZADOS Customer Lifetime Value (CLV) 4,47%

Os Key Performance Indicators são Não acompanhamos nenhum KPI 0,32%

indicadores criados para medir o sucesso Outros 0,45%
das ações do negócio.

A definição e o acompanhamento de KPIs Os principais KPIs apontados na pesquisa →

contribui para a avaliação das estratégias são: vendas (14,9%), tráfego orgânico Confira o artigo
digitais que estão sendo adotadas dentro (14,8%) e conversões em Leads (13,9%). “Data-driven
das agências, permite que sejam tomadas É muito importante que a agência Marketing: como
decisões mais estratégicas baseadas nos conheça o Funil de Vendas e aplique usar os dados que
resultados apresentados e tende a se os indicadores das diferentes etapas: você já possui para
tornar parte da cultura da empresa — atração (visitantes), conversão (Leads), gerar mais tráfego
trazendo o estímulo para que a equipe relacionamento (oportunidades), vendas e Leads”
seja cada vez mais data-driven. (novos clientes).
 42

PORCENTAGEM DO ORÇAMENTO DE MARKETING

INVESTIDA EM MARKETING DIGITAL (n=1448)

0 a 10% 46,75%

Orçamento 11 a 20%

21 a 30% 7,80%
15,88%

e previsão de 31 a 40%

41 a 50%
4,97%

4,14%

investimento em 51 a 60% 2,49%

61 a 70% 2,07%

Marketing Digital 71 a 80% 1,86%

81 a 90% 1,93%

para o próximo ano 91 a 100% 4,28%

Não sei 7,80%

Segundo os dados levantados, a parcela de

investimento em Marketing Digital para a própria PREVISÃO DE INVESTIMENTO EM MARKETING
agência fica entre 0-10% do budget em quase metade DIGITAL PARA OS PRÓXIMOS 12 MESES (n=1448)
dos agências (46,7%).
72,38%

No entanto, vale trazer que há uma perspectiva de

melhoria. 72,3% dos participantes afirmam que há
previsão para aumento de investimento em 2020.
15,19%
Ou seja: são negócios que estão dispostos a investir 10,98%
1,45%
mais para se tornarem seus próprios cases de sucesso.
Aumento Estabilização Redução Não sei
 43

Desafios a PRINCIPAIS DESAFIOS PARA 2020 (n=6646)

serem superados Encontrar ferramentas que atendam às demandas da agência

Estruturar a agência para oferecer serviços digitais

4,83%

5,36%

em 2020 Crescer a equipe de vendas 5,69%

Ampliar o portfólio dos serviços digitais 7,82%
As agências traçaram uma série de desafios a
Produzir conteúdo consistente em escala 8,59%
serem enfrentados em 2020. Em primeiro lugar,
com 13,3% das respostas, está aumentar a carteira Provar valor dos serviços aos clientes 9,58%
de clientes recorrentes. Ou seja, os negócios estão Melhorar a retenção de clientes 10,65%
atrás de mais, melhores e duradouras contas.
Melhorar a qualidade dos serviços 10,82%
Na segunda posição, com 11,6%, está o desafio Aumentar a carteira de clientes de serviços digitais 11,25%
de aumentar a receita gerada por serviços digitais. Aumentar a receita gerada por serviços digitais 11,69%
Para buscar uma solução, é importante que você
Aumentar a carteira de clientes recorrentes 13,30%
tenha mapeado quanto agrega para o negócio do
cliente e o quanto ele vai crescer ao ter sua agência Outros 0,41%
como parceira nas estratégias de Marketing Digital.
Afinal, isso tudo entra na conta! Você também pode
pensar em estratégias para aumentar o ticket médio
com os clientes atuais. →
Acesse agora mesmo o kit completo para
Já em terceiro lugar, com 11,2%, os entrevistados
encontrar mais e melhores oportunidades para
apontaram que existe o desafio de aumentar a
a sua agência e expanda a sua carteira apenas
carteira de clientes de serviços digitais.
com clientes que tenham fit com o seu negócio!
 44

Sobre as agências que

não prestam serviços
de Marketing Digital

MOTIVOS PARA NÃO
PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
DE MARKETING DIGITAL
Buscamos entender o porquê de algumas agências
serem focadas somente em ações offline e ainda não
trabalharem com serviços digitais.
Em primeiro lugar, com 26,5% das respostas, os
respondentes indicaram que acreditam que devem
adicionar os serviços digitais ao seu portfólio, mas
ainda não priorizam essa estratégia. Logo atrás,
com 20,5%, estão as agências que não sabem como
vender esses serviços.
O terceiro lugar do ranking foi o motivo das agências
não conhecerem muito bem o Marketing Digital.
45
MOTIVOS PARA NÃO PRESTAR SERVIÇOS
DE MARKETING DIGITAL (n=117)
Conhece Marketing Digital, acredita que deve
adicionar aos serviços, mas ainda não prioriza 26,50%
Conhece Marketing Digital, mas não sabe
como oferecer/vender estes serviços 20,51%
Não conhece muito bem Marketing Digital 12,82%
Não tem orçamento para investir 11,11%
Conhece Marketing Digital mas não está
convencido de que devo adicionar estes serviços 6,84%
Os serviços atuais garantem a
receita necessária para a agência 5,98%
→
Que tal aproveitar os recursos que o seu negócio já possui e
incrementá-los com a oferta de serviços digitais? Veja na prática
como o Inbound Marketing pode ser adicionado à sua estrutura
atual neste eBook!
 46

DESAFIOS PARA NÃO OFERTAR

MARKETING DIGITAL (n=198)

OS PRINCIPAIS Entender as frentes de Marketing Digital 14,65%

DESAFIOS PARA Capacitar meu time para isso 13,13%
COMEÇAR A PRESTAR Entender os resultados entregues por estes serviços 12,12%
SERVIÇOS DE Saber precificar os serviços 11,62%
MARKETING DIGITAL Restrição de verba 11,62%
Convencer os sócios de que o Marketing
Do total das agências tradicionais (offline), Digital é uma boa oportunidade 10,61%
14,6% responderam que o maior desafio
Encontrar ferramentas que ajudem na oferta dos serviços 7,58%
para começar a oferecer serviços digitais
está no entendimento das frentes de Contratação de profissionais capacitados 7,07%
Marketing Digital. O público não entende o que é Marketing Digital 5,05%

Outro fator apontado por 13,1% desse Outros 6,57%

grupo de respondentes é a dificuldade
em capacitar a equipe. Isso demanda
uma mudança da cultura interna da própria
Além disso, o processo de capacitação
equipe, o que contempla o novo mindset →
da equipe com cursos e treinamentos
com foco em resultados financeiros e a Uma das melhores maneiras de capacitar a sua
é decisivo para conseguir reter a carteira
busca por métricas de verdade. equipe é por meio de certificações. Faça já sua
atual de contas e conquistar novos clientes
inscrição na Certificação Agência de Sucesso
para a agência, com entregas de alto nível.
Chegamos
ao fim!
E trazemos uma provocação aqui: agora
que você teve acesso a tantas informações
sobre o mercado das agências no Brasil,
qual o seu próximo passo?
Sem dúvida, uma das grandes oportunidade
de ter um benchmark destes em mãos é
avaliar quais são as principais fortalezas
do seu negócios e quais são pontos que
devem ser melhorados. A partir desse
diagnóstico você pode — e deve — mapear
várias ações práticas para fazer a sua
agência ir ainda mais longe.
É importante definir questões como:
# Problema: o que deve ser resolvido?
# Solução: qual é sua proposta para
resolver esse problema?
# Critério de sucesso: quais fatores
vão determinar o sucesso do seu
projeto e como medi-lo?
# Milestones: quais são as próximas
ações e as datas de entrega?
# Recursos necessários: o que você
vai precisar para fazer o projeto
acontecer — tempo, dinheiro,
ferramentas?
Esperamos realmente que você consiga ter
vários insights positivos com essa pesquisa
e mapeie ações que vão tirar seu negócio
da inércia.
May the force be with you!
→
Para te ajudar nesse processo, confira o kit completo
para fazer um planejamento estratégico para 2020
48
e RD Station

A Resultados Digitais é a criadora do RD Station, plataforma de automação de marketing

pioneira no Brasil e que permite o gerenciamento integrado de ações ligadas a Email
Marketing, Landing Pages, mídias sociais, gestão de Leads e muito mais.

Ao longo de anos de experiência, tivemos a oportunidade de conversar com mais de 15 mil

empresas de todo o país e de construir uma carteira com clientes de diversos segmentos.
Essa experiência de proximidade com o mercado nos dá diariamente os inputs necessários
para construir uma solução adaptada às necessidades do empresário e do profissional de
marketing brasileiro, não apenas no que diz respeito ao nosso software, mas a todas as
nossas consultorias, eventos e conteúdos exclusivos como este.

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e Rock Content

A Rock Content é a empresa líder em Marketing de Conteúdo no mercado

brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes
através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia.
Por meio do nosso serviço de consultoria, montamos estratégias
de conteúdo para nossos clientes que são executadas pelo nosso
time de milhares de escritores freelancers qualificados. Possuímos
vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo
interessante no blog do Marketing de Conteúdo.
Com mais de 15 anos de experiência no mercado, a iClips é a maior autoridade
quando se fala em gestão de agências. Com o software, oferecemos a
solução mais completa para um gerenciamento de projetos mais eficiente,
considerando todas as suas áreas e particularidades. A ferramenta tem todos
os componentes necessários para garantir um maior controle do negócio:
desde a entrada do cliente até o faturamento dos jobs.

Mais do que um sistema de gestão, oferecemos a Metodologia OGO, processo

desenvolvido com o intuito de mapear padrões recorrentes de gestão
e entender em que nível de maturidade a agência se encontra. Além de
estabelecer um caminho claro para otimizar os processos e tornar o negócio
mais competitivo e lucrativo, o recurso tem se mostrado valioso para lidar de
forma eficaz com os desafios diários pelos quais uma agência passa.

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