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Como fazer com que

as pessoas façam o
que você quer

FALANDO A COISA CERTA NA HORA CERTA

Felipe Borges
Este livro foi escrito e desenvolvido para ajudar você a se comunicar
de uma forma mais eficaz, conseguindo assim resultados mais
expressivos.
Os ensinamentos aqui contidos são muito preciosos para
vendedores, cargos de liderança em empresas, professores,
palestrantes. Ou seja, para todos que trabalham usando a
comunicação.
Para nos comunicarmos usamos vários elementos como, por
exemplo, a persuasão. Mas a beleza da persuasão é que ela não faz
distinções. Serve não apenas para as profissões citadas acima, mas
também para todas as pessoas nas mais variadas rotinas. Afinal, somos
todos vendedores, de produtos, serviços, ideias ou conhecimento.
Para um professor dar a aula, ele tem que vender a importância dos
seus ensinamentos aos seus alunos.
Para se vender um produto, é preciso vender a importância que
aquele produto terá para a realização dos desejos do cliente.
Tudo se resume a ter a atenção das pessoas para quem se fala. Sem
atenção, nem o conteúdo mais legal de um palestrante será ouvido,
nem o melhor produto da loja será vendido, nem a melhor aula será
dada, nem o melhor negócio será fechado.
Desde já, desejo a você uma excelente jornada de aprendizado.
Mas lembre-se sempre de que a prática é o caminho mais assertivo para
a maestria.
SUMÁRIO

1 – minha experiência com a comunicação 7

2 - por que aprender uma comunicação inteligente? 11

3 - como fazer com que ajam de acordo com o que queremos 16

4 - conseguindo ser ouvido (atenção) 18

5 – identificando o estado do seu ouvinte 22

6 - dando razão ao ouvinte 27

7 – conexão: a linguagem do seu ouvinte 30

8 - busque saber o que seu ouvinte quer 33

9 - um script irresistível 37

10 - gatilhos mentais 45

11 - capítulo bônus: a técnica de ouro 58

Um pouco mais sobre o autor 60


Temos um pacto?

Este livro visa o seu mais absoluto desenvolvimento em todas as


áreas da vida. Para isso, é muito importante além da qualidade do
conteúdo, saber também a melhor forma de distribuir os ensinamentos
contidos aqui. Meu propósito não é simplesmente passar técnicas de
venda, ou dicas de oratória. Eu quero verdadeiramente ensinar a arte e
a ciência por trás de tudo isso. Pois uma vez que você conhecer os
fundamentos por trás de cada técnica, não ficará mais preso a nenhuma
delas. Você ficará livre para criar, adaptar e até aperfeiçoar qualquer
ferramenta que a persuasão lhe disponibiliza. Isso faz jus aquele antigo
ditado: “Não de o peixe, ensine a pescar.” É exatamente esse o meu
propósito em tudo que faço. Não quero pessoas dependentes de mim
ou das técnicas que ensino. Quero pessoas que criem coisas novas e que
continuem aperfeiçoando e melhorando tudo aquilo que existe. Ao
ensinar tudo o que sei, não estou criando concorrentes, estou criando
parceiros. O que eleva o nível do campeonato é o nível dos
competidores. E não sei você, mas eu sempre preferi jogar com os
melhores. Quando a maré sobe, todos os barcos sobem junto. Quando
o nível do campeonato fica mais elevado, todos os competidores
crescem. E cada dia mais percebo que a competição nunca está
verdadeiramente entre as pessoas, e sim dentro de nós mesmos.
Acredito que devemos nos ajudar aqui fora, para ganharmos o
verdadeiro troféu, que só se encontra mesmo, dentro de nós.
Por isso tenha toda certeza do mundo de que se me propus a
escrever esse livro é porque eu estou convicto de que posso dar o meu
melhor aqui, para definitivamente ajudá-lo de todas as formas de que
eu sou capaz. Então, aqui eu proponho um pacto.
Eu, Felipe Borges, comprometo-me desde já, a dar os meus 100%
para fazer você aumentar verdadeiramente sua capacidade em se
comunicar, consequentemente, elevando seus resultados. Faço o
juramento de que cada palavra dentro desse livro tem o meu mais alto
comprometimento com você. E que não apenas no livro, como em
todos os canais e mídias de comunicação que utilizo, sempre passarei
todos os meus conhecimentos, para chegarmos juntos na concretização
do sucesso.
Pelos meus 100% de comprometimento, peço em troca o seus
100%. Como deve ser em tudo na vida, aqui não será diferente, faremos
valer o princípio da troca. Meu comprometimento e o seu serão
direcionados única e exclusivamente a você mesmo. O seu
comprometimento deve ser sempre com seu sucesso.
Eaí? Temos então um pacto?

Considerações
Se você quer realmente ser uma pessoa que é ouvida com atenção
enquanto fala e fazer com que as pessoas façam aquilo que deseja,
precisa parar de querer convencer os outros e passar a vender suas
ideias.
Todos nós somos vendedores. Não importa se você é um
engenheiro ou um professor, temos que vender o tempo todo nossas
ideias, projetos, promoções, produtos, serviços, negócios e até mesmo
nosso conhecimento. Mas não seja apenas um vendedor, seja de fato
um comunicador. Um comunicador passa sua mensagem de forma sutil,
de forma natural, sem parecer vender ou forçar algo, adquirindo uma
comunicação inteligente.

Lembrete importante
Antes de começarmos, gostaria de deixar claro o melhor jeito que
conheço de se aprender algo de verdade. Eu chamo essa técnica de
respiração do aprendizado. Em tudo na vida, para que consigamos
obter de fato os resultados desejados, devemos primeiramente
aprender. Devemos saber como agir. Mas o resultado e o sucesso não
vêm apenas através do estudo, e sim através da prática. Essa técnica
nada mais é do que você copiar sua respiração. Ou seja, faça como seu
sistema respiratório faz: puxe o ar e depois solte. Mas no caso do
aprendizado: estude e execute. Na respiração é impossível você apenas
inspirar o ar o tempo todo, sempre haverá a necessidade de você soltá-
lo. No sistema de aprendizado é exatamente igual. Se buscarmos
apenas aprender com bases teóricas, jamais aprenderemos de fato.
Conforme estudamos um conceito, sempre haverá a necessidade de
executá-lo. Então, não espere terminar o livro para começar a colocar os
conceitos em prática. Nem espere saber tudo sobre persuasão e
técnicas de vendas para começar. Nós jamais saberemos tudo, e se
ficarmos nos prendendo a aprendermos tudo para somente depois
colocarmos em prática, nunca teremos tempo de alcançar o sucesso.

Agora chegou a hora. Prepare-se, vamos começar!


1 – Minha experiência com a
comunicação
Gosto sempre de começar me apresentando, contando uma parte
da minha história, que me trouxe até aqui. Mas antes de começar minha
apresentação, gostaria de desejar a você as mais boas vindas. Sinta-se à
vontade para dar sugestões e críticas nos meus canais de comunicação.
Este livro não foi simplesmente construído para você, mas sim, com
você. Então sua participação é de extremo valor para mim.
Meu nome é Felipe Borges Damasceno, criador e especialista em
tecnologia da comunicação. Paralelo a isso, também sou investidor da
BM&F BOVESPA, a famosa bolsa de valores.
Parece algo bem complexo e difícil, né? Pois bem, deixe eu me
apresentar melhor, sou um entusiasta pela comunicação e é com muito
orgulho que digo que sou um vendedor. Um vendedor de ideias, sonhos
e soluções.
Mas como consegui com tão pouca idade experiências únicas na
área da comunicação?
Algo que me ajudou bastante foi começar bem cedo, não vou negar.
O primeiro trabalho que tive na vida foi aos meus 14 anos de idade.
Desde pequeno eu sempre tive muito forte dentro de mim a vontade de
ter o meu dinheiro, meu espaço e minha independência, coisas que
sempre fiz questão de cultivar. E como não poderia ser diferente, entrei
na área profissional que mais contrata nos dias de hoje: vendas. Quando
me dei conta, já estava imerso nesse mundo.
Desde então nunca deixei de trabalhar com pessoas e todos os
meus empregos foram ou na área de atendimento ou em vendas.
Portanto, lidar com pessoas nunca foi um problema.
CAPÍTULO 1
Mas antes que você comece a pensar que o segredo do sucesso é
começar cedo e que você já não tem mais a idade para começar a trilhar
essa jornada tão longa de quase 10 anos, eu trago uma excelente notícia
para você. Nesses 10 anos de aprendizado trabalhando na área de
vendas eu só fui entender como o jogo funcionava realmente há apenas
dois anos.
Eu passei a maior parte desse tempo ansioso e desesperado para
bater metas. Claro que com tanto tempo de experiência você acaba
pegando muitos truques e muitas dicas. Mas definitivamente meus
resultados mudaram de nível quando descobri o maior “game changer”
(ponto de mudança) que conheci até então. O primeiro passo que dei
para as coisas mudarem totalmente de rumo foi parar de trabalhar
naquilo que eu não gostava. Fui seguir o que realmente fazia meus olhos
brilharem. Fui então empreender, afinal eu pensava “se eu consigo
vender os produtos de outras pessoas, posso também vender os meus”.
E foi nessa transição de empregado para empreendedor que busquei de
fato estudar, trabalhar e testar as mais diversas técnicas de persuasão
possíveis.
Não estou dizendo que para obter sucesso você deve largar seu
emprego e ir empreender. Estou dizendo que deve sempre buscar
trabalhar naquilo que realmente ama. Esse será o único jeito de você
conseguir ser o melhor naquilo que faz e, como consequência disso, o
sucesso virá. No meu caso, empreender foi o que fez meus olhos
brilharem, foi a maior injeção de ânimo que havia sentido até então. Eu
havia me comprometido a nunca mais trabalhar para ninguém. Afinal,
se eu fosse um bom vendedor, poderia vender meu próprio produto.
Mas para isso, era necessário então me tornar o melhor vendedor que
eu pudesse ser. Então, fui me aventurar nessa nova jornada.
Até então nunca havia me preocupado em guardar dinheiro.
Sempre trabalhei no que não gostava visando ter dinheiro, mas cada
mês que passava eu tinha menos. Portanto, logo no começo me deparei
com esse primeiro obstáculo, a falta de dinheiro para investir no meu

8
CAPÍTULO 1
negócio, ou até mesmo para desenvolver meu produto.
Mas se aprendi algo nessa vida é que quem quer dá um jeito, quem
não quer dá uma desculpa! Depois de muito pensar em como eu iria
colocar meu plano para funcionar... acabei decidindo a vender minha TV
e meu vídeo game para fazer um curso de coaching. E logo de cara já
aprendo a maior lição: não existe investimento melhor do que os feitos
em conhecimento. Já dizia um antigo ditado popular: “Se você acha caro
estudar, experimente conhecer o preço da ignorância.”
Primeiro passo era desenvolver meu produto, até então
inexistente. Até que tive um insight. Estava sem dinheiro para
desenvolver um produto, porém havia acabado de me formar coach.
Então, na verdade, meu produto já estava criado, tratava-se de mim
mesmo. E foi a primeira coisa própria que comecei a vender, meu
serviço. Apliquei minhas técnicas e consegui alguns clientes. Com o
dinheiro continuei estudando e aperfeiçoando mais minhas
ferramentas de venda. Nesse período fiz vários cursos na área
comercial. Até cursos de marketing entraram na jogada. Já mais
estruturado e com conhecimento sólido, montei meu negócio e
apliquei todo conhecimento que eu tinha para fazer dar certo. E deu.
Aos trancos e barrancos fui me capacitando cada vez mais e aplicando
todo o conhecimento que aprendia. Com isso meus resultados
começaram a melhorar. Minhas técnicas de comunicação passaram a
ser cada vez melhores e, quanto mais eu ganhava, mais eu investia em
aprendizado. Nunca fiz isso preocupado com certificados, eu sempre
me importei com resultados.
Depois percebi que uma vez aprendendo a ganhar dinheiro, eu
teria que aprender a investir o dinheiro. Foi a partir daí que minha
jornada no mundo financeiro e de investimentos se deu início, mas isso
é história para outro livro.
A propósito, se você quiser ler a minha história inteira e todos os
detalhes que aconteceram no meio disso, eu indico meu livro “Escolhas
e caminhos de sucesso”.

9
CAPÍTULO 1
Mas neste livro aqui, nosso foco é a persuasão.
O detalhe importante da minha história é que eu não demorei 10
anos para ter resultado. Eu demorei 8 para aprender como obter
resultado. E uma vez que aprendi, comecei a aplicar e minha vida
mudou e continua mudando de forma extraordinária. Eu havia
descoberto em minha vida muito mais do que uma simples técnica de
venda. Eu aprendi a dominar a arte que rege todas as técnicas de
comunicação. Uma arte com um enorme poder de influenciar pessoas
em diversas áreas, todas que necessitem usar comunicação.

Então as duas melhores notícias que trago para você são:


1. A melhor idade para começar sempre é a sua.
2. Tudo que eu aprendi nesses 2 anos, que realmente me fazem ter
resultado, você também pode aprender, em muito menos tempo e de
uma forma ordenada, poupando-se assim de 8 anos de muitos erros no
mundo da comunicação.
Então, sem mais enrolação, vamos ao que interessa. Prepare-se,
respire fundo e a partir de agora não pare mais, chegou a hora de atingir
suas metas.

“Não espere, o momento certo nunca chega. Comece a partir de


onde está e com as ferramentas que você tem. No caminho você
vai encontrar ferramentas melhores.”
Napoleon Hill.

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2 - Por que aprender uma comunicação
inteligente?
Eu imagino que você deva estar ansioso para começar a aprender a
forma mais eficaz de se comunicar e sair se testando com todos a sua
volta. E sim, é isso que você irá aprender ao longo deste livro. Mas antes
devemos saber algumas coisas sobre essas técnicas. E a primeira delas
é: essa técnica é extremamente poderosa e, se usada com base em
mentiras e inverdades, suas consequências poderão ser muito
prejudiciais tanto para quem persuade, quanto para quem é
persuadido.
Portanto, já deixo aqui o mais importante aviso: aja sempre dentro
da ética e da honestidade. Sendo assim, as consequências serão apenas
positivas.
Para entendermos o real poder que a comunicação tem em nosso
dia a dia, devemos nos perguntar: “Por que temos que aprender a nos
comunicar?”
A resposta para isso é muito simples. Todos nós nos comunicamos o
tempo todo, sendo assim, estamos a todo o momento persuadindo ou
sendo persuadidos.
Toda vez que queremos que alguém faça algo que nós desejamos,
usamos as técnicas de comunicação. Por outro lado, toda vez que a
outra pessoa consegue algo de nós, sem empregar violência ou
qualquer forma de coação, estamos também sendo alvos dessas
técnicas.
É uma questão de comunicação. Nós seres humanos sempre
estamos em busca de alguma coisa e tendemos a tentar conseguir o tal
objeto de desejo. E nessa busca, recorremos a algumas ferramentas da
comunicação, mesmo que muitas vezes resulte em fracasso, devido à
má aplicação dessas técnicas.
CAPÍTULO 2
Logo no começo de nossas vidas todos nós já temos os primeiros
contatos com a persuasão. Na verdade, para entrar em contato com a
persuasão, basta que você esteja inserido em um grupo social.
Na família, por exemplo, a necessidade de persuasão é
permanente e é exatamente aí que temos o nosso primeiro contato com
essa ferramenta.
Os pais têm que se comunicar com os filhos diariamente. Toda vez
que dá uma ordem e quer que ela seja cumprida, deverá persuadir para
conseguir seu objetivo.
Porém muitos pais ainda preferem punir com certo rigor quando
suas ordens não são obedecidas. A famosa expressão “apelam para a
ignorância”. Sendo que na verdade o melhor e mais adequado a ser feito
é treinar sua comunicação. Afinal, ignorância e violência são sinais de
fraqueza e limitações.
O âmbito familiar não é o único a estar sujeito à ignorância
daqueles que não foram obedecidos ou atendidos.
Dentro das empresas também vemos muito isso acontecer, muitas
vezes por que o próprio líder ou chefe não soube se comunicar.
E também vemos isso em nossa vida pessoal, quando recorremos à
violência seja ela verbal ou física, pois não nos sentimos atendidos
naquilo que desejávamos. Seja a demora na fila de um banco, a um não
que ouvimos ao pedir um favor.
O fato é que definitivamente quem recorre à ignorância para tentar
conseguir algo jamais conseguirá ser feliz no meio em que vive.
Quem não prefere ser amado ao invés de ser temido?
Aquela pessoa que sabe falar de uma forma que as pessoas a
escutem é amada e consegue o que quer, é feliz e faz a felicidade dos
que convivem a sua volta.

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CAPÍTULO 2
A comunicação eficaz pode ser usada em todas as esferas da sua
vida.
Na área profissional, por exemplo, uma comunicação de ponta
significa mais dinheiro em caixa. E aqui lhe trago a real razão de muitas
vezes você fornecer um bom serviço ou produto mas mesmo assim
perder espaço para profissionais menos capacitados.
A verdade é que não são os melhores nem os mais capacitados
profissionais que enriquecem na profissão. São os melhores
comunicadores que realmente ganham dinheiro e mercado.
Uma pesquisa feita pelo “Carnegie Institute of Technology”
mostrou que a habilidade de se comunicar é responsável por 85% do
sucesso financeiro das pessoas, e apenas 15% se devem a
conhecimentos técnicos, habilidades e talentos.
Mas fique tranquilo que a missão desse livro é ensinar você, não
importa de qual área seja, a ter o dom de falar, de ser ouvido e atendido.
Afinal, como falamos no começo do livro, não adianta ter a melhor aula,
o melhor produto, o melhor serviço, a melhor ideia ou o melhor
negócio, se ninguém quiser escutá-lo.
Sem antes não conseguirmos a atenção das pessoas não
conseguiremos mais nada. Aperfeiçoe esta técnica e você conseguirá
tudo o que quiser, seja desde uma venda até o pedido de um
casamento.

Portanto, seja um vendedor. Venda suas ideias, produtos, serviços,


sonhos... As pessoas nunca compram seu produto, elas compram você,
suas ideias, sua visão.

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CAPÍTULO 2
O QUE É A TECNOLOGIA DA COMUNICAÇÃO?
Você deve estar se perguntando “está bem Felipe, entendi a
importância da comunicação, mas como pode haver uma tecnologia
por trás disso?”
Entendendo o que é a tecnologia da comunicação, isso ficará mais
claro.
Este ebook é para ensinar a falar de um jeito que as pessoas
queiram ouvi-lo, para conseguir passar sua mensagem e ser atendido
naquilo que quer. E o primeiro passo para isso acontecer é prender a
atenção da pessoa ao que está sendo dito por você.
Agora pense comigo... em um mundo cheio de distrações
tecnológicas ( facebook, instagram,Google, E commerces) como
conseguir captar essa atenção?
Estudando as empresas do Vale do Silício, na Califórnia, eu pude
entender como as maiores empresas do mundo pensam: só a
tecnologia vence a tecnologia.
Empresas como HP, FACEBOOK, NETFLIX, UBER, GOOGLE, APPLE,
dentre outras, já perceberam isso.
Quando você vai trocar de celular, você faz isso por quê? Porque um
mais tecnológico está disponível no mercado.
Só uma coisa vence a tecnologia, MAIS TECNOLOGIA.
Então, pegando como princípio a forma de pensar das empresas
mais tecnológicas do mundo e trazendo isso para comunicação,
podemos entender que para que você consiga tirar a atenção do seu
cliente, aluno, amigo, namorada, filho... do smartphone, você tem que
ser mais tecnológico do que o smartphone.
Por isso é muito importante aprendermos sobre a tecnologia da
comunicação. Pois só superaremos a tecnologia, com mais tecnologia.

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CAPÍTULO 2
O que vamos ver juntos aqui neste livro é nada mais nada menos do
que uma forma de você não se tornar obsoleto. Os profissionais
obsoletos, no futuro, serão substituídos por máquinas e robôs.
Mas se você for tecnológico, ninguém o substituirá. Pois nós seres
humanos sempre temos maior inclinação para conexões reais, com
pessoas reais, do que com máquinas.
Exemplo disso é que a maioria de nós prefere pagar um couver
artístico ( bandas) em um barzinho, a deixar o tão tecnológico spotify
tocando com a voz do próprio cantor. Isso ocorre pelo poder que só o ser
humano tem de se conectar e se comunicar em um nível mais profundo,
onde são criadas relações e conexões.
A conexão que você tem com as pessoas ao seu redor jamais
perderá para sua conexão com a internet.
Em um mundo de tecnologia, conexão é a palavra. Para sermos
tecnológicos devemos treinar nossa capacidade de nos conectarmos
com pessoas, através da nossa comunicação.
E o primeiro passo para isso é aprender a falar de um jeito que as
pessoas queiram ouvir. Dessa forma você terá a oportunidade de
realmente passar sua mensagem e fazer a conexão, que é tão valiosa,
seja lá qual for seu ramo de atuação.
Pessoas que se conectam jamais serão substituídas.

A SUA COMUNICAÇÃO TEM QUE ACOMPANHAR O MUNDO.


Felipe Borges

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3 - Como fazer com que ajam de acordo
com o que queremos
Seja qual for a sua área de atuação, ou até mesmo o âmbito social
no qual você estejainserido, muitas vezes estamos em busca de algo.
Esse algo pode ser uma promoção, um casamento, uma rede de
networking, ou até mesmo o exercício da nossa atividade profissional.
Podemos perceber que estamos sempre à procura de um “sim”. A
esposa quer persuadir o marido a comprar uma bolsa e o marido quer
persuadir a esposa a esperar mais um pouco. O filho quer persuadir o
pai para continuar no vídeo game e o pai tem que persuadir o filho a ir
para a escola.
O professor quer que seus alunos prestem atenção na aula e os
alunos estão distraídos com seus celulares.
Isso acontece o tempo todo. Mas será que sabemos nos comunicar
da forma certa?
Para conseguirmos o que queremos, devemos antes agregar valor.
Tenha em mente que para você conseguir o que quer, terá de ajudar as
pessoas a conseguirem o que desejam também.
Por isso, o foco de uma comunicação eficaz não pode ser seu
próprio nariz. Lembre-se da palavra tão importante: conexão. Conecte-
se às vontades das pessoas, dessa forma saberá usar o que cada uma
quer a seu favor. Porém, sempre com integridade.
Neste livro, você vai aprender como falar de um jeito que as
pessoas queiram ouvi-lo e ainda aumentar a sua chance de conseguir o
que quer em até 90%.
CAPÍTULO 3
Os passos para conseguir que as pessoas façam o que você quer
são:
1- Chamar a atenção
2- Gerar confiança e conexão
3- Gerar ação
Use esses passos como um cheklist, dessa forma sempre saberá os
passos certos.

Ansioso? Espero que sim.

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4- CONSEGUINDO SER OUVIDO
(ATENÇÃO)
Como conseguir atenção
Com o mundo tão conectado como hoje, a necessidade de chamar
a atenção das pessoas está cada vez maior. E nada mais adequado para
chamarmos a atenção de alguém do que uma super promessa.

A super promessa é uma das técnicas que visa justamente chamar


sua atenção em meio a tanta informação. Ela necessariamente
despertará sua curiosidade por prometer algo que parece bom demais
pra ser verdade. Ou seja, prometa um grande valor à pessoa, prometa
que ajudará a leva-la até o seu fim desejado, de uma forma diferente,
chamativa, porém verdadeira. O seu ouvinte ao ouvir aquela promessa,
terá sua atenção voltada àquele anúncio. Exemplo: “Aprenda Inglês em
48 horas.” (campanha de marketing feita por uma escola de inglês). É
extremamente normal, inclusive aconselhável que uma super
promessa gere desconfiança, afinal, quando alguém nos faz uma
promessa absurda dessas, nossa primeira reação é querer saber como?
Pronto, temos aí a atenção das pessoas.
Porém, logo após uma super promessa, é imprescindível que você
consiga provar para a pessoa a quem você fala que sua promessa é sim
possível. Inclusive o interesse dela está focado justamente em descobrir
o tal “como”. Então, para explicar como este fato é sim possível,
utilizamos o gatilho mental da plausibilidade, que como o próprio nome
já diz,o gatilho que irá mostrar como aquilo é possível através de
argumentos plausíveis, por meio de provas lógicas. Ou serão utilizados
argumentos racionais, ou exemplos de como aquilo é possível.
Isso quer dizer que muitas vezes prendemos a atenção de alguém
através de uma super promessa. Lembre-se sempre de ser
CAPÍTULO 4
extremamente honesto e capaz de cumprir aquilo que prometeu
quando for utilizar essa técnica. Afinal, essa ferramenta exige
comprovações lógicas daquilo que foi proposto. Seguindo esses passos,
você definitivamente terá sua melhor chance de captar a atenção da
pessoa e conseguir ser ouvido.
No nosso caso o interesse é que as pessoas queiram ouvir o que
temos a falar, seja de um produto ou serviço, uma aula, uma palestra.
Mas para que isso seja possível, devemos buscar sempre a atenção das
pessoas. E para isso temos muitas outras estratégias e muitos outros
gatilhos mentais, que serão abordados mais pra frente.
Gostaria apenas de deixar claro que a tecnologia da comunicação é
como uma equação e, para dar o resultado esperado, todas as partes
precisam estar corretas, lembrando que a capacidade de gerar
curiosidade e a conexão são os fatores dessa equação.
A comunicação mais eficaz é o que engloba as duas coisas, tanto a
curiosidade quanto a conexão.
Afinal, sem curiosidade, sem atenção. Sem atenção não nos
conectamos com ninguém. E sem nos conectarmos, nossa mensagem
não será recebida.
Podemos dizer que a curiosidade atrai, mas é a mensagem que
vende. Ou seja, temos aí o ciclo completo.
Leve consigo três lições:
· Esperança não é uma estratégia de comunicação
Existem técnicas para fazer com que sua comunicação seja
realmente eficaz. Tecnologia da comunicação são conjuntos de ações
coordenadas e bem definidas.
· Sua mensagem não é sua oferta.
Crie uma oferta, não simplesmente exponha sua mensagem.

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CAPÍTULO 4
· As pessoas não estão buscando o que você tem para falar ou
ensinar, elas estão buscando a solução que sua mensagem oferece.
Por isso a necessidade de criar uma oferta. Não foque nunca no
conhecimento, ou no produto, mas na transformação que isso gera.
Lembre-se: as pessoas não querem a esteira, querem na verdade a
barriga de tanquinho.

Se seu aluno não ouve sua aula, pois está no smartphone, chame a
atenção dele:
Mude sua forma de dar aula. Sua aula é seu produto, mas o que vai
fazer com que seus alunos consumam esse produto é a oferta desse
produto.
Se você ensina matemática, não escreva na lousa: JUROS
COMPOSTOS.
Escreva: A fórmula mágica de multiplicar e ganhar dinheiro.

Se seu cliente está comprando pela internet, chame a atenção dele.


Além da oferta, ofereça gratuitamente uma assistência técnica.
Mande informações sobre o produto via internet. Ensine-o a melhor
forma de usar aquele produto ou serviço que ele adquiriu. Isso gera
conexão. Lembre-se: conexão com pessoas sempre será mais forte do
que qualquer conexão com internet.

Se seu filho não ouve você pois não sai do vídeo game, chame a
atenção dele.
Sem apelar para gritos e violência. “Filho venha comer uma comida
especial. A sua super mãe fez um arroz diferente, ´o arroz Marvel`. E se
você comer tudo, além de ficar forte igual o Hulk, eu vou ensinar um

20
CAPÍTULO 4
truque muito legal para você impressionar todo mundo. E esse vai ser
seu novo super poder da vida real”.

Aprenda a falar de forma interessante e consiga o que deseja. Uma


comunicação bem feita vale mais do que qualquer outra tecnologia.

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5 – Identificando o estado do seu
ouvinte
Para potencializar o uso das técnicas, teremos que conhecer os três
estados dos ouvintes.
Estados do ouvinte:
• Favorável a nós ou a nossas ideias
• Indiferente
• Contrário
Desses três tipos, o pior por incrível que pareça é o indiferente. São
aqueles que não querem ver, ouvir, saber ou aprender, que estão
totalmente desinteressados.
Porém fique tranquilo que existem maneiras de alterar o estado de
seus ouvintes.
Conheça abaixo a melhor forma de lidar com cada tipo específico
de ânimo.

Ouvintes indiferentes
Há não ser que você fale sobre um tema muito impactante, ou seja,
extremamente conhecido, todos os ouvintes estarão indiferentes.
Então você tem que ter uma tarefa específica em mente: gerar alguma
emoção.
Comecei falando deste tipo de ouvinte, pois para quem está
começando é, com certeza, o que mais irá encontrar.
Apesar de ser uma situação mais complicada, se usar a técnica
certa, o quadro se inverte totalmente.
CAPÍTULO 5
A melhor forma de gerar as emoções corretas, neste caso, é ser
extremamente transparente no início. Não tente esconder seu
nervosismo, pois isso nunca deu certo em lugar nenhum. Seja franco e
honesto com quem o ouve. Isso irá gerar conexão com as pessoas. Use o
gatilho da igualdade e reciprocidade mostrando que você é como eles e
que está ali enfrentando seu nervosismo para lhes entregar seu melhor
conteúdo.
A humildade e o relato de um sentimento comum a todos como o
nervosismo fará com que aconteça essa conexão. Porém o trabalho não
para por aí, cabe a você depois continuar essa conexão. Isso é
aconselhável para quem não tem experiência, bem como para pessoas
que encontram um público frio e indiferente.
Aqui também vale lembrar de não se preocupar com julgamentos, a
transparência sempre será a melhor forma de se conectar com as
pessoas.

Ouvintes favoráveis
Aqui começaremos de forma um pouco diferente. Fique atento, o
fato de o ouvinte ser favorável não quer dizer que não devamos planejar
cuidadosamente nossa comunicação. Este tipo de ouvinte apenas
poupa você do trabalho de trazer a atenção para ser ouvido. É
recomendado não confiar muito nesse tipo de ouvinte. Afinal, o ouvinte
favorável, exatamente por sua simpatia a nós e a nossas ideias, pode
acabar nos persuadindo do seu ponto de vista e, com isso, não
passamos a nossa mensagem. Tenha cuidado e não se descuide da
técnica. Aqui o aconselhável é seguir primeiro a inteligência, falando de
uma forma mais confiante e baseada em coisas sólidas. Apresente
dados, fale sobre algumas pesquisas. Mostre com dados ou
perspectivas reais, que eles poderão ter benefícios com o que você está
dizendo.

23
CAPÍTULO 5
Em seguida, caso não tenhamos conseguido ter atenção,
apelaremos então para tudo que causa prazer. Aqui pode ser memórias,
sabores, sonhos...

Ouvinte Contra
Esse ouvinte é um dos mais fáceis de trabalhar. Pois quem está
contra está se posicionando, portanto não está inerte, ou seja, está lhe
dando atenção. Uma vez que identificamos a ação, basta apenas
fazermos com que ajam na direção certa. Uma simples correção de rota.
A física já nos diz: é mais fácil mudar a direção de um corpo em
movimento do que tirá-lo da inércia.
Temos somente que entender o que está gerando essa hostilidade.
E quando isso acontece, são por três razões:
• Discordância pela ação proposta
Os passos para reverter esta situação são:
1 - Substituir o que causa rejeição por algo agradável
2- Esconder sua intenção de defender um ponto de vista que todos
já esperam que você defenda
3- Afirmar sempre que o que provoca indignação nos ouvintes,
também provoca a sua.
4- Citar a ideia que iremos defender, antes de dar nosso ponto de
vista.
5- Comparar a ideia que pretendemos defender com nosso caso e
mudar nossa narrativa de acordo com a aversão. Não se trata de mudar
a mensagem a ser passada, e sim a forma que será passada.

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CAPÍTULO 5
• O ouvinte já está convencido por outra ideia
1- Comece dizendo que irá falar sobre o argumento mais sólido de
seu concorrente para depois responder aos outros.
2- Comece usando exatamente as palavras do concorrente,
especialmente as últimas que foram ditas, e aos poucos vá introduzindo
as suas.
3- Demonstre incerteza sobre quais argumentos irá responder de
preferência. Isso dará a impressão que você poderá responder a
qualquer um deles

• O ouvinte está cansado


1- Garanta que será breve, diga que irá falar menos do que
pretendia, pois reconhece o cansaço.
2- Comece com algo inesperado, ou com alguma ideia que tenha
ligação com o ambiente em que está, algo que interaja com o ambiente
no momento.
3- Conte uma história curta, porém interessante.
4- Quando não for possível apelar para o riso, apele para algo triste.
Isso irá despertar o ouvinte. As emoções despertam o interesse e, com
isso, despertam também a atenção, que havia sido tirada pelo cansaço.

Guarde essas técnicas como cartas na manga, e use-as e treine-as à


vontade. É a partir da prática que nos tornamos mestres da
comunicação.
Com certeza elas o salvarão nos momentos em que os ouvintes não
estejam ao seu favor. Além disso, essas técnicas farão você ser capaz
não apenas de chamar a atenção como de mantê-la. O estado do
público pode mudar tanto ao seu favor, quanto contra você, então é

25
CAPÍTULO 5
importante ficar de olho e buscar através das técnicas sempre manter a
atenção e o controle.

26
6 - Dando razão ao ouvinte

CONFIANÇA E CONEXÃO
O primeiro cuidado de um bom comunicador deve ser justamente
focar nas necessidades, instintos, desejos, motivos e objetivos da outra
pessoa. Esses são os estímulos que farão a outra pessoa não apenas
ouvi-lo e prestar atenção, mas também fará com que ela faça o que você
disser.
A plausibilidade nada mais é do que dar ao ouvinte a razão que ele
precisa para agir (estudar, comprar, fechar o negócio). A razão não é a
responsável pela ação, porém ajuda muito no processo. Um bom
discurso sempre contém uma pitadinha de razão como justificativa
daquilo que o outro deva fazer. Uma vez que a consciência é guiada pela
razão, precisamos dar plausibilidade para aquela ação. Caso contrário o
sentimento de arrependimento virá à tona.
Esse é o mecanismo da racionalização, ensinado por Will Durant.
Já dizia o escritor:
“Desejamos uma coisa não pelo fato de encontrarmos razões; nós
encontramos razões pelo fato de desejarmos uma coisa.”
O significado disso é justamente a necessidade que as pessoas têm
de racionalizar suas ações.
As pessoas procuram mostrar ao mundo apenas seu lado racional.
Todos nós queremos que pensem que nossa vida é baseada na lógica e
na razão. E todos evitamos mostrar que agimos sob o comando das
emoções.
Então precisamos ficar a todo momento nos convencendo de que
estamos certos.
CAPÍTULO 6
Temos a necessidade de provarmos pra nós mesmos e para os
outros que a ação que tomamos foi algo inteligente e o mais certo a se
fazer.
Por isso é importante, ao buscarmos a comunicação eficaz,
colocarmos também em nossa fala, um pouco de raciocínio, ou seja, um
pouco de razão e plausibilidade, que justificam a ação proposta.

Existem 4 passos para uma comunicação ser realmente eficaz:


• A mensagem deve reconhecer um desejo ou uma necessidade
da pessoa
Reconheça a dor ou um problema do seu ouvinte

• A oferta deve ser baseada na satisfação desse desejo ou


necessidade
Mostre que o que você tem a dizer pode sanar a dor ou ajudar
naquele problema

• Deve haver comprovação de que esta satisfação será real.


Mostre com exemplos práticos, dados ou provas reais, de que é
possível.

• Deve justificar a ação que o ouvinte tomará.


Mostre que ele terá de fazer tal coisa (meio necessário) para
conseguir o que deseja ( fim desejado)
Note que temos em um dos passos o ato de justificar a ação. Este
ponto serve apenas para racionalizar a ação. Dê as razões para a pessoa

28
CAPÍTULO 6
agir e ela fará o que você quiser.
Esse é o esboço de uma oferta bem feita. Claro que nos
aprofundaremos mais em como fazer uma oferta irresistível, que nada
mais é do que seu script, mas por enquanto é importante que entenda a
ciência por trás de cada coisa.
Termos razão pouco importa no mundo da tecnologia da
comunicação. Deixemos isso para as pessoas cujo papel é convencer.
Um bom comunicador deve querer que as pessoas ajam de acordo com
suas vontades. Não em ter razão. Pelo contrario, é papel do
comunicador ajudar o ouvinte a encontrar razões lógicas para justificar
sua ação. Para isso, você precisa trabalhar em cima da verdade do
ouvinte, não em cima da sua. Querer estar certo não o fará ter
resultados e tampouco fará com que as pessoas ouçam sua mensagem.
O maior exemplo disso é quando estamos na fila do banco. Com a
demora pelo atendimento, algumas pessoas começam a reclamar. E
elas estão muitas vezes até certas, ou pelo menos elas julgam estar. Mas
o fato é que estarem certas não muda absolutamente nada. Elas
continuarão na fila, esperando o atendimento. Não brigue por estar
certo. Aprenda com o meio e encontre a melhor forma de conseguir
produzir seu próprio resultado e a transmitir sua mensagem.

29
7 – Conexão: a linguagem do seu
ouvinte
Como já vimos capítulos antes, se você quer passar uma mensagem
a alguém, deve se preocupar antes em gerar uma conexão com as
pessoas. O que não foi dito ainda é como podemos fazer isso acontecer
de uma forma mais eficaz
Para gerar essa conexão, é necessário que você demonstre
interesse verdadeiro na conversa com o ouvinte, observando e ouvindo
com atenção o que o outro fala e as reações que o outro obtém a partir
do que você diz. Identifique as palavras ou frases que provoquem
alguma reação na pessoa com quem está se comunicando. Observe
também a linguagem corporal, pois assim você pode ter uma métrica
para saber se o que está dizendo está de acordo com o que o ouvinte
acredita ou espera. Essa técnica não apenas diz respeito à linguagem da
palavra falada, mas também a suas ações e linguagem corporal.
Existem por sua vez algumas técnicas que fazem com que as
pessoas entrem nessa conexão com você. Uma delas eu chamo de
técnica espelho, ou mais conhecida como “coincidir e refletir”, criada
por Milton Erikcson. Esta técnica consiste em imitar a linguagem
corporal do seu ouvinte. E aqui temos um exercício prático que você
pode aplicar imediatamente em uma conversa com qualquer amigo
seu.
Ao conversar com um amigo, pergunte de algo que ele realmente
gostou de ter feito nos últimos dias. Pode ser uma festa, uma viagem,
qualquer coisa. Enquanto seu amigo fala, observe a linguagem corporal
dele. Foque em observar cada gesto feito. Em seguida aplique a técnica
espelho. Comece então a conversar com ele imitando os gestos e
linguagem corporal emitidos por ele. Em seguida, faça movimentos
diferentes dos que ele havia feito e, por fim, volte a usar a técnica
espelho. Depois conte a ele o que estava fazendo e peça para ele relatar
CAPÍTULO 7
o que ele sentiu ao longo da conversa.
O resultado vai ser um conforto e sensação de conexão muito forte
nos momentos em que você replicou o mesmo padrão linguístico dele e,
claro, uma desconexão nos momentos em que emitiu gestos diferentes.
O legal dessa técnica é que uma vez você observando e identificando
quais gestos ele faz quando sente determinada emoção, você poderá
sempre acessar através desses gestos as emoções referentes ao seu
interesse. Claro que aliado às outras técnicas que já vimos também.
Portanto, para gerar conexão, busque ouvir atentamente o que
está sendo dito pela pessoa, mas busque também identificar a
linguagem corporal, para que você possa falar e agir de acordo com os
padrões linguísticos dessa pessoa. É a forma mais eficaz e completa de
falar a língua do ouvinte. Com isso, o entendimento e aceitação daquilo
que você está dizendo aumentarão.
Tenha o cuidado de ser sutil e delicado, como toda boa
comunicação exige. Sem exageros, para não dar a impressão de você
estar zombando da pessoa, ou sendo artificial. Lembre-se de que uma
comunicação bem feita exige naturalidade e autenticidade em cada
detalhe.
Outras dicas simples, mas que aumentam muito a conexão, são:
Sempre chamar o ouvinte pelo nome: não existe som mais bonito
do que seu nome.
Sorrir sempre: isso sem dúvida nenhuma é a chave universal da
conexão.
Ser otimista: a forma mais eficaz e direta de passar confiança,
sensação de poder e segurança.
Ter paciência: seja paciente para ouvir, a pessoa que fala quer
muito ser escutada e também nos revela muitas coisas importantes
sobre suas vontades.

31
CAPÍTULO 7
Seguindo esses passos simples, você definitivamente irá conseguir
gerar relacionamentos e melhorar muito suas conexões.

32
8 - BUSQUE SABER O QUE SEU OUVINTE
QUER
Isso sem dúvida é o passo mais importante. De nada adianta saber
montar uma oferta irresistível se não souber ao certo o que seu ouvinte
deseja.
A melhor forma que existe para saber as vontades do ouvinte é
escutando-o.
Pergunte o que ele quer, escute com atenção cada reclamação.
Ofereça então uma solução, que será a base para sua super promessa.
Isso gera conexão, pois você o ouviu e também foi empático a ele,
uma vez que ao ouvir as necessidades, desejos e reclamações, você
buscou uma forma de ajudá-lo.
Esse é o princípio do salvador da pátria. Muito comum no meio da
política. Mas lembre-se de só fazer isso quando você realmente puder e
for ajudar a solucionar o problema.
A ética e honestidade são indispensáveis para um bom
comunicador.
Ao ouvir tudo que seu ouvinte tem a dizer, ele terá confiança
naquilo que você oferecer a ele. Uma vez que você ouviu e agora sabe
exatamente o que ele quer.
Pense que você vai ao médico e ele não lhe pergunta nada, apenas
olha para você e logo já receita um remédio.
Agora pense em uma situação em que você vai ao médico, ele o
examina, pergunta o que você sente e quando os sintomas começaram
e acaba receitando o mesmo remédio que o outro médico havia
receitado.
Mesmo ambos tendo acertado no remédio, em qual deles você
CAPÍTULO 8
sentiria mais confiança e conexão?
Você estaria mais disposto a comprar o remédio do primeiro
médico ou do segundo?
Tão importante quanto perguntar e ouvir é identificar as vontades
do ouvinte.
Por isso vou deixar aqui um dos meus truques e sempre que você
estiver na dúvida pode recorrer a essa lista universal de desejos. É
simplesmente uma lista de coisas que todo ser humano busca. Sabendo
usar essa lista ao seu favor, sejam lá quais forem suas vontades, elas
serão atendidas.
É uma lista de desejos muito profunda que inclusive diz respeito à
formação da nossa autoestima. É infalível e será de grande ajuda para
você identificar a vontade dos outros e posteriormente oferecer a
solução certa. E a solução certa é aquela que leva as pessoas para o fim
desejado, que são:
• Ser:
- bons pais
- bons filhos
- sociáveis e agradáveis
- atualizados
-criadores
- orgulhosos de nossa história
- influentes
- melhores naquilo que nos propusermos a fazer
-eficientes
- autoridade

34
CAPÍTULO 8
- líderes

• Ter
-atenção
- saúde
- tempo
-dinheiro
- popularidade
- beleza
- conforto
- lazer
- orgulho de seus feitos
- progresso profissional e financeiro
- Diversão

• Fazer
- resistir a dominação dos outros
- satisfazer curiosidades
- apreciar o que é belo
- adquirir coisas
- ganhar simpatia
- melhorar os aspectos que o rodeiam

35
CAPÍTULO 8
• Evitar
- perder tempo
- perder dinheiro
- trabalho desnecessário
- desconforto
- dúvidas
- dívidas
- preocupações
- vergonha
- riscos

Com essa lista em mãos, com a confiança e conexão já construída,


chegou a hora de fazer o nosso ouvinte agir. No próximo capítulo
começaremos então a ver como fazer com que surja a ação.

36
9 - Um script irresistível

Fase da realização
(Fazer o ouvinte agir)
Neste capítulo vou dizer na prática tudo que você precisa colocar
em sua comunicação para que ela seja de fato matadora.
Uma forma inteligente e eficaz de se comunicar nada mais é do que
um script de venda, que visa encontrar a oferta irresistível, é como o
próprio nome já diz, uma oferta irrecusável, ou pelo menos com uma
grande chance de ser aceita. Gostaria de lembrar o fato de já termos
visto algumas vezes, que seu produto ( mensagem) não é sua oferta, ele
apenas faz parte dela. Seu produto é apenas um dos ingredientes da
receita. Temos também como ingredientes, os gatilhos mentais.
Para que nós consigamos utilizar todos os ingredientes dessa
receita, temos que ter bem definido em nossa cabeça o que precisamos
conseguir para montar esse script.
Primeira coisa que teremos que ter ao nosso favor é: atenção.
Para conseguirmos a atenção, devemos apelar para as vontades da
pessoa e ao mesmo tempo quebrarmos o padrão. Aqui vemos a
importância do gatilho mental da surpresa. Então baseado no
conhecimento que você tem sobre seu ouvinte e seu produto (aquilo
que você tem a oferecer), sua primeira missão é pensar em como
apresentar a transformação do seu produto, de uma forma que ele seja
uma super promessa, mas que seja também verdadeira.
Isso fará com que sua oferta chame a atenção das pessoas. E mais,
ainda gere curiosidade sobre o que foi prometido. A pessoa achará
aquilo bom demais pra ser verdade.
CAPÍTULO 9
Exemplo da escola de inglês:
“Aprenda inglês em 48 horas.”
Todas as pessoas irão se interessar por essa promessa. Apelar para
o fim desejado de uma pessoa faz com que ela queira saber o meio
necessário para que isso aconteça. Neste caso, como vimos na lista
acima, todos nós queremos economizar tempo. Aprender inglês em 48
horas me trará justamente o que tanto quero.
E o próximo passo será justamente explicar para o seu ouvinte
como isso é racionalmente possível. E aqui usaremos a plausibilidade
novamente, porém com um intuito diferente. Que nada mais é do que
explicar o truque por trás de sua promessa. Ou seja, explicar para seu
lado racional como aquela promessa é possível e poderá ser cumprida.
A forma mais eficaz de fazer isso é através de testemunhos. Relatos de
pessoas que já foram impactadas com a transformação que seu produto
oferece. Se o seu negócio é novo, e ainda não tem clientes, pode ser o
seu próprio testemunho, contando como aquele produto ou serviço
impactou sua vida.
Outra forma de dar plausibilidade para sua promessa é explicar
através de dados que aquele fim prometido pode ser alcançado através
do meio oferecido.
Por exemplo:
“Aprenda inglês em 48 horas.
São 48 aulas de uma hora cada uma. O método cientificamente
testado mais eficaz para aprender idiomas. Antes de eu explicar como
esse método surgiu e como ele funciona, confira abaixo os comentários
de nossos alunos, que conseguiram aprender inglês nessas incríveis 48
horas.”
Neste caso a explicação se deu através de dados e testemunhos.

38
CAPÍTULO 9
Uma vez feito isso, você terá agora a missão de explicar de onde
surgiu o método. É nesse momento que o gatilho da história entra em
cena. Você contará a história de como você descobriu esse método, ou
fórmula, ou até mesmo uma matéria. Mas eu havia dito antes que
existem algumas técnicas para que a história seja contada de um jeito
mais eficaz, gerando mais emoção e conexão do que simplesmente
contar uma história. Entenda que, para isso acontecer, a história irá
tratar mais sobre você e como seu produto, serviço, ou conhecimento
impactou sua vida, do que o produto em si. Existem técnicas específicas
que são usadas inclusive nos filmes a que assistimos no cinema. Uma
delas foi percebida por Joseph Campbel, que a chamou de jornada do
herói.
Como contar sua história hollywoodana:
Se você sofreu na própria pele a transformação que seu produto ou
serviço promete é interessante que o herói da história seja você
mesmo. Caso contrário, busque alguém que já tenha vivenciado essas
transformações. Uma vez que você sabe a necessidade do seu cliente e
em que seu produto realmente pode ajudar, você também sabe em que
situação as pessoas que buscam seu produto estão. Então, nessa parte,
busque mostrar que antes de você ter sofrido a transformação
prometida, você estava exatamente no lugar deles. Passando pelos
mesmos problemas e dificuldades.
Ao fazer isso, você terá ativado o gatilho da igualdade, que mostra
você como alguém igual a eles, ou seja, se seu produto transformou
você, também irá transformá-los. Além disso, você terá definido com
seus clientes o inimigo em comum.
Então você estava em sua jornada com um determinado inimigo
causando alguma dor. Até que você teve uma grande ideia. E aqui é o
momento da transformação. É quando você descobre um meio para o
fim desejado. Nesta parte, é onde você conta como surgiu a solução
para aquele problema que você e seus clientes tinham em comum.

39
CAPÍTULO 9
Essa é uma forma resumida de contar a história e esses são os
elementos necessários, que irão gerar muita conexão, por saberem que
você também viveu aquele inimigo em comum mas que, no fim, você o
venceu como um herói.
Esse discurso motiva bastante as pessoas. Mas ainda sim não é o
suficiente para algumas pessoas. Você até então apenas mostrou a elas
como sua ideia surgiu. Falou apenas com o emocional ao longo da
história. Chegou a hora então de falar com o lado prático, ou seja, na
lógica, que seu produto ou serviço realmente funciona.
É a hora de entregar um conteúdo de valor, que prova que o seu
produto é uma grande oportunidade. E para isso, será necessário
explicar racionalmente as razões do seu produto ser mesmo essa
oportunidade.
Exemplo:
Em uma loja de tênis, o vendedor, ao abordar um cliente, escuta
suas reclamações e queixas. É um cliente que por coincidência tem o
mesmo problema que o vendedor tinha. O vendedor conhece bem a
dor do cliente, havia sofrido a vida toda com o mesmo incômodo. O
vendedor, portanto, conta ao cliente seu caso e que também sofria
muito com as dores, principalmente se fizesse esforços mais intensos.
Até que ele foi aconselhado por seu médico a comprar um determinado
tênis para o tratamento. Na história ele relata que depois de sua
compra, nunca mais sofreu com as dores que o perseguiram por toda a
vida. Depois disso, ele explicou a importância de usar equipamentos
próprios para o tratamento dessa dor e que o suposto tênis teria papel
fundamental, pois esse problema, na verdade, era gerado por fortes
impactos causados no joelho, causando assim também fortes impactos
nas vértebras, resultando no desconforto na região da coluna.
Neste caso, o vendedor mostrou através de uma informação
médica, como o produto atua e é indispensável para o fim desejado.
Usou uma explicação racional, para mostrar por que seu produto era

40
CAPÍTULO 9
para este cliente uma grande oportunidade.

Em uma aula ou palestra:


Conte aos seus ouvintes as dificuldades que você também teve
para adquirir aquele conhecimento. Mostre-se igual a eles.
Um professor ou palestrante não são melhores que seus ouvintes,
apenas estudaram antes.
Mostre que apesar da dificuldade, eles também são capazes de
aprender aquilo. E com isso se tornarem profissionais capacitados em
sua área de atuação. Livrando-se do desemprego e podendo crescer em
suas carreiras sem medo. Ensine-os o caminho que fez com que você
conseguisse vencer aquele obstáculo e alcançar o seu fim desejado.
Isso causará interesse e conexão para que você realmente consiga
passar seu conhecimento adiante.

O próximo ingrediente dessa receita, para fazer seu texto de


vendas, são os temperos. O que são os temperos? São os gatilhos
mentais. Este espaço é usado para você criar combinações dos gatilhos
de acordo com sua estratégia. Lembre-se de que as intenções desses
gatilhos são: captar atenção e gerar conexão. No próximo capítulo eu
separarei os gatilhos mentais mais eficazes para seu script; pode
consultá-los e combiná-los à vontade, deixando seu script mais
poderoso.

O próximo passo é apresentar seu produto ou serviço. Perceba que


falar do seu produto é uma das últimas etapas do seu script. Todos os
passos anteriores têm mais relevância na hora de se comunicar.
Para apresentar seu produto, também existe uma ordem mais

41
CAPÍTULO 9
assertiva.
1 - Primeiramente explique muito bem o que é o seu produto.
2 - Segunda parte é falar o que seu produto faz ou ensina
3 - A terceira parte é deixar clara a transformação que seu produto
entrega. Explique como aquele meio resulta no fim desejado (o que as
pessoas realmente buscam)
4 - A quarta etapa é falar sobre o bônus, promoções ou descontos.
5 - Por fim, fale sobre a garantia de seu produto.

O quarto e o quinto passos não são obrigatórios. Mas para que sua
apresentação fique o mais irresistível possível, são aconselháveis. O
bônus irá aumentar a percepção de valor do seu produto ou serviço. A
garantia vai acabar com objeções do tipo: e se eu me arrepender? E se
não funcionar pra mim?
Dessa forma você aumenta suas chances de vender sua ideia, e a
partir daí ser ouvido.
A garantia é importante também para quem ainda não tem muita
autoridade. Isso pode gerar desconfiança no ouvinte, mas quando ele
vê a sua confiança perante o produto a ponto de dar uma garantia real,
ele se sente mais seguro.
Lembre que esses passos são aplicáveis em todas as áreas. Você
sempre está vendendo algo.
Para professores e palestrantes, criem suas garantias e bônus.
Aulas bônus na internet uma vez ao mês por exemplo. Grupos de apoio
e ajuda.
Dê a garantia de que se seguirem seu método de ensino eles irão
conseguir aprender o que está sendo ensinado. Caso contrário você
estudará novas formas.

42
CAPÍTULO 9
Para ser um profissional tecnológico e com uma comunicação
assertiva, deve-se também se dedicar mais, pois dessa forma você
agrega valor à pessoa. E quem agrega valor, tem a atenção das pessoas.

Ao apresentarmos nosso script, devemos ser o mais claro possível.


Garantindo que o ouvinte entendeu sua oferta, precisamos agora
confirmar a verdade por trás da mesma. Você tem várias maneiras de
explicar e provar que sua oferta é realmente benéfica e existem gatilhos
mentais para isso: prova social, testemunhos, comparações
Para montar seu script, você deve estar familiarizado com as mais
diversas motivações de seus ouvintes. E mais, quem quer vender, deve
elogiar não apenas o produto, mas também sua finalidade. Ou seja, não
vendemos uma câmera de vídeo, vendemos a experiência de registrar
os momentos de sua viajem em definição 4 k para que você sinta estar
revivendo sua viagem, com a melhor qualidade de imagem.
Ninguém quer a furadeira, as pessoas querem o buraco na parede,
e se você for mais alem, ninguém quer o buraco na parede, as pessoas
querem o quadro enfeitando sua sala.

Ninguém quer aprender matemática, as pessoas querem saber


investir seu dinheiro, ninguém quer saber investir dinheiro, querem a
independência financeira.
O seu produto tem que se mostrar o caminho entre o ouvinte e seus
sonhos e vontades.
Assim que agregamos valor a ele. Feito isso, ele irá prestar atenção
em tudo que você falar, uma vez que ele entendeu que o que você tem a
falar é o que o levará para os resultados que espera.
Aí você termina sua oferta com sua proposta de ação para este
ouvinte.

43
CAPÍTULO 9
OS PASSOS PARA UM SCRIPT IRRECUSÁVEL:
1 - Super Promessa
Para captar a atenção
2 - Plausibilidade
Para manter a atenção do seu ouvinte (para não achar que está
sendo enrolado)
3 - História
Conte como surgiu sua ideia, seu método. Conte sua jornada. (gerar
conexão)
4 - Gatilhos mentais
Aumenta a conexão e interesse
5 - Proposta de ação
Por fim proponha a ação que você quer que ele tome
Esse script se baseia em mostrar que ao fazer aquilo que você
propõe, seus desejos, vontades ou necessidades (fins desejados) serão
alcançados. E que sua proposta de ação é a responsável por levá-lo até
lá.

44
10 - Gatilhos mentais

Agora que você já tem todo o conhecimento básico e teórico,


chegou a hora de aprender as ferramentas que irá utilizar para
desenvolver seu script irresistível
Posso agora com segurança e certeza lhe passar as ferramentas
práticas de um bom comunicador. São técnicas testadas e validadas na
prática, que irão fazer com que você conduza de forma mais assertiva a
sua comunicação.
A forma de utilização será definida por você, sempre a seu critério.
Nem sempre o que funciona em um determinado negócio ou
determinado nicho dará certo para você. Então teste e conheça o
máximo de técnicas que puder, isso fará você descobrir quais são as que
mais lhe trazem resultados.
Mas o que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são ferramentas de linguagem que fazem com
que o ouvinte preste mais atenção em você e na sua oferta. O uso desses
gatilhos também aumenta as chances de ele agir a seu favor.
Sendo então parte da comunicação, os gatilhos podem ser usados
no seu negócio, na sua vida pessoal, com seu chefe, com seus amigos,
em suas palestras ou em qualquer outra área que você queira.
Os gatilhos mentais são tão poderosos que, se você usá-los
eticamente, eles funcionarão mesmo que a outra pessoa saiba que você
está usando-os. Falamos em um dos capítulos anteriores que as pessoas
não gostam de se sentirem enganadas a fazerem algo. Justamente por
isso a importância de agir da forma mais ética possível. Pois uma vez
agindo de forma ética, a pessoa não se sentirá enganada. Você terá
chamado a atenção dela usando técnicas e passando uma mensagem
verdadeira e honesta.
CAPÍTULO 10
Então vamos lá conhecer e falar sobre cada gatilho mental.
1 - Historia
Imagine você ter mais atenção, retenção e conexão com as pessoas
que estão ouvindo-o. É isso que acontece quando você utiliza esse
gatilho. A melhor maneira de engajar seus ouvintes é através desse
gatilho. E ele ainda faz com que eles ajam no final. Mas por que a
história é um dos gatilhos mais poderosos?
Porque contada da forma correta, irá gerar conexão e emoção.
Existem algumas formas de passarmos uma mensagem adiante.
Uma das formas é através de dados que, como vimos em alguns
capítulos anteriores, seria um discurso informativo, que dificilmente
faria a pessoa agir. Outro ponto negativo de um discurso baseado
somente em dados, é que a pessoa pode não se interessar, fazendo com
que seu ouvinte fique indiferente ou até mesmo contra as informações
passadas. Temos também como passar nossa mensagem através de
nossa opinião, o que de todas as formas de longe é a pior, pois abre
margem para que seu ouvinte discorde de você, e uma vez que isso
aconteça seu objetivo ficará cada vez mais distante. Sem dúvida
nenhuma, a história é a melhor das opções. Se bem contada, com
ênfase nos detalhes certos, ela causará conexão e despertará emoção
no ouvinte. Além do fato de ninguém poder discordar de uma história.
Podemos discordar de opiniões e até mesmo de dados, mas não tem
como discordamos de uma história.
A neurociência também explica o fato de amarmos histórias.
Através do exame de ressonância magnética pôde-se observar que
quando passamos uma informação a alguém, ativamos apenas duas
áreas do cérebro. Já quando contamos uma história, de sete a oito
partes do nosso cérebro são ativadas simultaneamente, aumentando,
consequentemente, a atenção no que está sendo dito. O fato é que as
partes ativadas do cérebro do ouvinte são exatamente as mesmas de
quem conta a história, gerando assim uma conexão muito maior. E, por

46
CAPÍTULO 10
fim, observou-se também que seis dessas partes ativadas do cérebro
são responsáveis pelas emoções. Diferentemente de quando citamos
simplesmente fatos para uma pessoa, pois apenas a parte cognitiva é
ativada, estimulando somente duas partes do cérebro. É fato que a
história cria emoção e a emoção gera inspiração que gera ação. Sempre
que quiser então prender a atenção, use o gatilho da história, ele será de
grande eficiência no seu processo, independentemente qual seja seu
ouvinte, ou qual seja sua intenção.
Por fim, devo deixar claro que existe uma forma de tornar sua
história mais eficaz. Existem algumas técnicas para aumentar o poder
de persuasão da sua história e fazer com que ela prende mais atenção
ainda. A técnica responsável por isso chama-se jornada do herói.

2 - Prova
Este gatilho tem o poder de transformar seus possíveis clientes em
clientes de fato. Muita gente quando vai falar sobre o produto que
vende, fica preso a explicar o produto em si e se esquecem de falar do
que realmente importa, que é a transformação que ele é capaz de fazer.
Dessa forma, a não ser que seu prospecto esteja procurando
exatamente por aquilo, ele não irá se interessar. Já vimos também que
apenas as informações sobre o produto não farão o cliente agir, uma vez
que a verdade (inteligência/razão) não tem por si só o poder de se fazer
agir. Além, claro, de podermos usar de ofertas melhores para persuadir
a pessoa, este gatilho também pode ajudar muito nesse processo de
comunicação.
Mas afinal, o que é prova?
Prova é um testemunho de alguma pessoa que afirma que seu
produto foi bom pra ela de alguma forma. E normalmente esses
testemunhos focam na transformação que seu produto gerou na vida
da pessoa, não apenas nos dados técnicos do produto.

47
CAPÍTULO 10
Se você tiver alguma prova de que seu produto foi bom pra alguém,
isso irá poupá-lo muito do trabalho de uma descrição para seu produto.
Afinal, a prova relata a transformação que seu produto causou em uma
outra pessoa. E sempre que terceiros falam bem do nosso produto, isso
ajuda nas vendas. A famosa propaganda boca a boca, mas no caso, pode
ser um testemunho escrito, ou por vídeo também.

3 - Prova social
Nosso cérebro tende naturalmente a tentar poupar energia. E em
um mundo como o de hoje, onde temos tanta informação ao nosso
redor, nosso cérebro busca fugir muitas vezes de ter que tomar
decisões. Então nosso cérebro, visando poupar energia, acaba
buscando alguns “atalhos” que, na maioria das vezes, levam-nos para as
melhores escolhas. Assim como acontece no gatilho de venda da prova,
onde nossa decisão é facilitada pelo depoimento positivo de alguma
pessoa, aqui o mesmo acontece. Nosso cérebro busca certas
características que possam indicar a melhor escolha a ser tomada. E
uma das características que ele busca é a prova social, que nada mais é
que a aceitação que um produto ou serviço conquistado. Por exemplo,
quando vamos escolher um restaurante e nos deparamos com duas
opções, um deles está lotado de gente e o outro está vazio, tenderemos
a escolher o que está cheio. Pois, nosso cérebro, visando evitar que
tenhamos de passar pelo processo de decisão, subtende que se aquele
restaurante está mais cheio é porque presta um serviço melhor. Então
neste caso, tenderíamos a escolher o mais lotado.
Este mecanismo é utilizado em todo reino animal, e visa a
sobrevivência. É o efeito manada. O mesmo acontece quando
acionamos esses atalhos.
Só não confunda prova, com prova social. Provas são feitas através
de testemunhos de pessoas sobre seu produto ou serviço. A prova
social é quando pressupomos que algo seja melhor, devido ao maior

48
CAPÍTULO 10
número de pessoas aderindo àquilo. Apesar dos dois gatilhos ativarem
um atalho mental, eles são diferentes um do outro.
Você já entrou em algum bar ou boate em que havia uma fila
enorme na frente, porém estava vazio no seu interior? Pois é, os donos
desses estabelecimentos costumam utilizar muito este artifício.

4 - Especificidade
Esse gatilho faz com que as pessoas acreditem mais naquilo que
você está falando. Quando detalhamos as coisas, ou seja, quando
especificamos aquilo que queremos dizer, as pessoas tendem a se
tornarem mais persuadíveis. Isso foi comprovado cientificamente em
um experimento feito em 1986. O fato de sermos mais específicos nos
proporciona mais credibilidade. Afinal, quando somos mais específicos,
as pessoas tendem a acreditar mais em você, pois entendem que você
não está mentindo. Pois uma pessoa mentirosa tende a fugir dos
detalhes, se tornando mais evasiva.
O fato é que quanto mais específico você for, maior será sua chance
de persuasão.

5 - Autoridade
Esse gatilho, sem dúvida, auxilia muito no processo de persuasão.
Afinal quando estamos diante de uma autoridade, tendemos a dar mais
credibilidade e questionar menos o que está sendo falado. Quando
vamos ao médico, por exemplo, e ele nos diz que estamos com infecção
de garganta, nós não discutimos, simplesmente acatamos o que ele diz
e vamos à farmácia comprar o que ele receitou. Agimos dessa forma
pois ele é uma autoridade naquilo. No caso, a autoridade foi adquirida
através de um diploma de medicina, mas existem formas de você
também se tornar uma autoridade no seu nicho. A autoridade não
estará em você, mas sim na percepção que as pessoas têm de você. A

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CAPÍTULO 10
parte boa desse gatilho, é que você pode ativá-lo através da percepção
das pessoas. E uma das coisas que mais lhe trarão autoridade seja lá em
qual nicho for, é passar conteúdo para as pessoas. Seja através da
internet, ou até mesmo pessoalmente. O fato é que quanto mais você
gerar informação de valor para pessoa, mais autoridade você terá. Para
essa estratégia funcionar, você deverá publicar um conteúdo que
realmente resolva um problema da pessoa. Dessa forma o fato de você
estar gerando conteúdo de valor, já aumenta sua autoridade para as
pessoas que estão vendo e ouvindo você. Lembre-se de que você terá
autoridade para as pessoas que conhecem e acompanham você. Afinal,
a autoridade está na percepção, não em você. A forma mais indicada
para conquistar autoridade é através de postagens na internet, seja seu
negócio físico ou não. A internet é uma ferramenta que lhe permite
escalar inclusive a sua autoridade. Seja através de blog, ou vídeos, suas
postagens lhe trarão autoridade, que mais pra frente lhe trarão vendas.
E depois que você tem a autoridade, tudo fica mais fácil.

6 - Escassez
Esse gatilho é um dos mais poderosos. Quando aquilo que
procuramos é escasso, nós tendemos a dar mais valor e mais prioridade
àquilo. Isso é importante e útil, pois uma venda só é realizada quando o
cliente percebe valor no produto a ponto de tornar aquilo sua
prioridade. Então, ao mesmo tempo que teremos a percepção de valor,
teremos também aquilo como prioridade do cliente, pois uma vez
sendo escasso, pode ser que ele não tenha outra oportunidade de
adquirir novamente.
Por isso diamantes e o ouro são tão valorizados e desejados. Pois
são escassos.
Esta estratégia foi usada recentemente pela Apple em seu último
lançamento: o Iphone X. Fizeram ele em edição limitada, alegando ser
apenas uma versão comemorativa, logo levava um preço muito alto. Em

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CAPÍTULO 10
paralelo a este produto, lançam tambem o Iphone 8, que custava quase
que a metade do preço, porém este não era edição limitada. E adivinhe
qual foi o Iphone mais vendido? Exatamente, o Iphone X. E você pode
usar esse gatilho para vender também seus produtos, lembrando
sempre que todas as técnicas devem ser usadas com integridade.
Portanto uma vez limitando as vendas de seu produto, aquele
combinado tem que ser cumprido. Caso contrário você perderá
credibilidade, perdendo assim a eficácia dessa técnica para o seu
negócio.

7 - Antecipação
Este gatilho é responsável por aumentar a atenção das pessoas em
você. Não precisa nem dizer que isso é um dos maiores ativos para a
persuasão e para qualquer vendedor. Em um mundo cheio de
informações e distrações como o que vivemos, é extremamente
necessário usar de todos os meios possíveis para captarmos a atenção
da pessoa e, indiscutivelmente, esse gatilho irá ajudá-lo nisso.
Ele consiste em deixarmos uma ideia, oportunidade ou até mesmo
produto na cabeça das pessoas. Para isso, devemos introduzir algo que
seja interessante para a pessoa, mas não devemos dar ainda o
fechamento de compra. Exemplo:
Você liga para um amigo e conta uma oportunidade de negócio
incrível, que faz com que ele se interesse pela oportunidade. Porém, no
final, quando ele estiver esperando sua chamada para ação (comprar ou
aderir ao investimento), você diz:
- Foi muito bom nosso papo, se você realmente gostou disso,
podemos conversar mais sobre o assunto qualquer dia desses.
A semente da atenção e da memorização daquele suposto negócio,
caso realmente tenha interessado a ele, não sairá mais da cabeça.
Isso acontece todas vezes em que introduzimos algo interessante e

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CAPÍTULO 10
não damos fechamento para a ideia ou negócio, deixando assim a
pessoa sem o convite para entrar no negócio.
Esse gatilho é estudado muito pela psicologia e tem o poder de
definitivamente deixar a pessoa pensando no que você disse a ela o
tempo todo. Pronto, você conseguiu atenção, sem sequer precisar
continuar falando. Toda vez que a informação é incompleta, tendemos a
nos lembrarmos dela, sempre buscando um desfecho ou a conclusão
daquilo. Este gatilho é muito usado em seriados e novelas. Sempre no
fim de cada capítulo eles deixam alguma trama sem resolução, que faz
com que a pessoa que assiste fique com aquilo na cabeça, esperando
ansiosamente o capítulo seguinte.
Porém, tenha em mente de que não é qualquer informação,
mesmo que incompleta que tem o poder de ativar esse gatilho. Como
foi dito, a informação (proposta, oferta...) tem que realmente ter
interessado ao cliente, para assim deixá-lo curioso. Então tenha sempre
uma boa oportunidade para ser antecipada e gerar o efeito desejado
nesse gatilho. Essa técnica, junto com o gatilho do evento, é muito
usada no marketing de relacionamento ou multinível.

8 - Reciprocidade
Outro gatilho que está também dentre os mais poderosos e
valiosos. Pois esse gatilho ativa uma ação, através de um sentimento
natural que é causado na pessoa. Ou seja, quando você faz algo de valor
para alguém, essa pessoa tende naturalmente a querer também fazer
algo de valor para você. É um dos gatilhos mais fortes pois trabalha com
nossas emoções empíricas. Algo que aprendemos desde sempre e que
não necessariamente nos é ensinado. A reciprocidade desperta a
gratidão, e a gratidão desperta a ação natural. Ao usar esse gatilho, nós
praticamente ativamos o dever na outra pessoa. A pessoa se sentirá no
dever de nos devolver algo de valor.
Esse gatilho não visa gratidão apenas, mas também ação. O intuito

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CAPÍTULO 10
é fazer com que a pessoa nos devolva algo de valor, não apenas um
agradecimento.
Não se esqueça de que o intuito da persuasão sempre é gerar uma
ação.
Então, quanto mais geramos valor gratuitamente ao nosso cliente,
mais ele tende a comprar nosso produto ou serviço.
E para que você consiga trabalhar com esse gatilho, deve-se gerar
valor. Esse valor pode ser passado através, de informação, favor, ou de
qualquer outra forma.
Para aumentar seus resultados, comece a aderir a prática de gerar
valor para as pessoas ao seu redor. Mas lembre-se de estar sempre
gerando valor, pois conforme o tempo vai passando, a força de
reciprocidade sobre aquele determinado ato seu tende a ir diminuindo.
Para isso não acontecer, gere valor sempre que puder. Dessa forma você
além de ativar um poderosíssimo gatilho de venda, estará também
ativando, segundo Deepack Chopra, duas das sete leis do sucesso, que
são: lei da doação, e lei da causa e efeito.
E tenho certeza de que sucesso é algo que todos nós buscamos, e a
persuasão poderá levá-lo até lá.
É muito importante deixar claro que a ativação desse gatilho deve
ser natural, não podemos fazer algo de valor pela pessoa e cobrar algo
depois. Cobrar algo em troca não é reciprocidade. Isso tem que vir
naturalmente da pessoa persuadida.

9 - Evento
Este gatilho tem como função tanto captar a atenção das pessoas,
quanto a fazer com que elas ajam. Porém ele tende a captar mais a
atenção. Como dito no gatilho da antecipação, tanto ele quanto o
gatilho do evento são muito usados no mundo do marketing multinível.

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CAPÍTULO 10
Este gatilho, nada mais é do que agregar valor, através de um evento. E
quando você distribui o seu valor na forma de um evento, as pessoas
participam mais. É natural das pessoas participarem de eventos, como
aniversários, formaturas, e também palestras.
Esse gatilho ativa também o da escassez. Pois quando a pessoa vê
que haverá um evento, em determinado dia e determinada hora, ela
entende que a informação que será passada no evento será escassa. Já
que é por tempo limitado.
Aqui muitas empresas produzem workshops, treinamentos,
palestras... justamente para atrair maior participação das pessoas.

10 - Conversa
Esse gatilho tem que ser a base de todo persuasor. Ele consiste em
permitir que seu cliente converse com você. No mundo físico isso já
acontece por si só quando o cliente entra em uma loja. Para os
vendedores, então, eu repito aquilo que falamos alguns capítulos
anteriores. Preste muita atenção no que seu cliente fala! Esta é a única
forma de descobrir as métricas necessárias para persuadi-lo, como:
qual o perfil mais predominante e quais são suas vontades e desejos.
Além disso, você estará ativando outro gatilho que é o do
pertencimento ou participação. Nós, seres humanos, estamos muito
mais interessados e treinados para falar mais do que ouvir. O seu cliente
não será diferente. Ele ficará mais preocupado em falar, expressar suas
ideias, opiniões e valores, do que em escutá-lo. Isso para o persuasor é a
melhor coisa possível. O bom persuasor não é o que mais fala, mas sim o
que fala o necessário. E só saberemos o que falar, se escutarmos nosso
cliente.
Se o seu negócio for no mundo digital, faça de uma forma que o
cliente possa conversar e interagir de alguma forma com você.
O fato de escutar seu cliente, poderá ajudá-lo a identificar

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CAPÍTULO 10
exatamente a objeção dele em relação ao seu produto ou serviço.
Possibilitando assim que você trabalhe em cima daquele obstáculo.
Caso seu cliente não esteja interagindo muito com seu negócio, ou
com você, existe a técnica da pergunta. Que consiste em você então
propor o início da conversa, através de perguntas.
Então, esse gatilho, além de fazer com que seu cliente se sinta mais
à vontade e bem tratado, também irá muni-lo das informações que você
precisará para se comunicar da forma mais eficaz possível.

11 - Emoção
Como já vimos ao longo desse livro, nós, seres humanos, tendemos
a agir muito mais quando nossas emoções estão falando mais alto.
Quando passamos uma informação, ideia ou proposta que não toca
suas emoções, a sua chance de persuadir aquela pessoa diminui muito.
Mas a boa notícia é que esse gatilho pode ser facilmente ativado através
de uma aplicação bem feita do primeiro gatilho que vimos: o da história.
Uma história contada da maneira certa irá emocionar e com o gatilho da
emoção ativado também, a probabilidade de ação aumentará mais
ainda.
Tenha cuidado ao usar esse gatilho. Seja extremamente autêntico
quando for trabalhar com as emoções. Já vimos no capítulo da
reciprocidade, a importância de ser transparente em relação as nossas
emoções e sobre os perigos de lidar com as emoções de forma artificial.

12 - Desapego
Esse gatilho também é muito poderoso. Junto a esse gatilho, trago
aqui um alerta para muitos vendedores que eu já presenciei cometendo
o erro de não seguir o que será falado aqui. Para que se concretize um
negócio, o vendedor deve estar comprometido, o que é completamente

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CAPÍTULO 10
diferente de estar desesperado. E aqui está o maior erro que vejo
acontecendo, vendedores desesperados.
Ao mesmo tempo em que o escasso nos atrai, o excesso nos repele.
O excesso de atenção pode ser percebido como desespero. O que não
significa que você não dará seu melhor para que a venda se conclua.
Você deve ser comprometido, não desesperado. Se o cliente sente seu
apego àquela venda, ele tende a não comprar. Quando você se
compromete, mas age com desapego, o cliente entende que a venda é
muito mais importante pra ele do que para o vendedor. Isso
automaticamente aumentará o interesse pela compra.

13 - Atratividade
Este é um gatilho fundamental para qualquer vendedor. Ele fará
com que a pessoa se sinta atraída por você. Não apenas no campo do
relacionamento, mas na venda esse gatilho também é importante. Para
ativar esse gatilho devemos ser carismáticos com a pessoa que estamos
persuadindo. De nada adianta você ter um produto ou serviço muito
bom, se você for arrogante e antipático com seu cliente. O segredo,
como já vimos, não está no produto que oferecemos, mas sim em como
oferecemos.
É fato que as pessoas tendem a atender a uma sugestão feita por
quem elas gostem.
Através desse gatilho que acontece o fenômeno que vimos
anteriormente, dos clientes terem sempre um vendedor preferido, e
que muitas vezes só compram com ele.
Mais que um gatilho, isso é um pré-requisito do vendedor. Para
atingir isso, seja complacente. Lembre-se de que um bom orador
instrui, agrada e comove. Não se preocupe, o trabalho da persuasão é
focado exatamente nisso. O problema do convencimento se dá
justamente aqui, quando tentamos mudar o ponto de vista das pessoas

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CAPÍTULO 10
não estamos sendo complacentes, portanto, não estaremos sendo
também carismáticos, com isso nossas chances a partir disso diminuem
bastante.

14 - Surpresa
Este gatilho também foca muito em obter atenção. Quando nos
surpreendemos com algo, é absolutamente natural que aquilo prenda
nossa atenção. A melhor forma de você surpreender alguém é
quebrando padrões. A surpresa então que irá captar a atenção, será
provavelmente uma oferta irresistível. Uma oferta que parece boa
demais pra ser verdade, logo chamará muita atenção. Utilizar esse
gatilho por si só é fácil, mas seu cuidado deve estar em surpreender com
algo que você consiga entregar. Já falamos muito sobre a extrema
necessidade de ser íntegro em sua persuasão e aqui não será diferente.
Uma vez chamada a atenção para algo muito bom, você terá que
mostrar que aquilo é realmente possível, caso contrário você perderá a
atenção e a credibilidade. Se usado de maneira íntegra, esse gatilho
tende a funcionar sempre. Isto porque as pessoas ao lerem ou ouvirem
algo que parece bom demais pra ser verdade, elas tendem a ficar
curiosas. E mesmo que isso gere desconfiança, a curiosidade de saber se
aquilo é realmente possível, ou até mesmo como é possível, será maior
do que qualquer coisa. Portanto, teremos aí a atenção da pessoa.

Estes são os principais e mais eficientes gatilhos mentais que


existem. Agora que você já sabe as principais ferramentas práticas, ou
seja, os principais gatilhos, eu aconselho que você não somente use a
maior quantidade possível, com integridade, é claro. Mas também
aconselho a observar nas coisas a sua volta, quando alguns desses
gatilhos são usados com você e até mesmo como eles são usados. Isso o
ajudará a aperfeiçoar suas técnicas.

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11 - Capítulo bônus: a técnica de ouro

Caro amigo leitor, este capítulo é inteiramente dedicado à sua


persuasão. Mas pode ficar tranquilo, não serei eu que vou persuadi-lo.
Vou apenas ensiná-lo como você pode fazer isso, consigo mesmo. A
razão de fazermos isso é que a persuasão é um conjunto de técnicas que
utilizamos para fazer as pessoas agirem conforme nós queremos. E eu
lhe faço então uma pergunta: você está agindo em sua vida exatamente
como gostaria? Tem algo que você gostaria de fazer, mas por alguma
razão ainda não agiu? Pode ser uma dieta, um curso, um compromisso...
qualquer coisa mesmo. Pois bem, está aí a razão de fazermos
constantemente a auto persuasão. Para persuadir precisamos amar e
conhecer o persuadido. E quem nós conhecemos e amamos mais do
que a nós mesmos?
Seja você o seu maior cliente. Aplique todas as técnicas com você.
Se você se lembrar bem do conteúdo, irá se recordar que um pré-
requisito básico de todo persuasor é escutar os desejos, necessidades e
objetivos da pessoa que se quer persuadir. E é exatamente disso que se
trata essa técnica da autopersuasão. Já que para sermos mestres na arte
de persuadir, devemos controlar nossas vontades, desejos, impulsos,
bem como nossa ansiedade. Não há melhor forma de chegarmos a este
estágio do que através dessa técnica.
Todos os dias, independentemente dos resultados obtidos, sente-
se em silêncio e sozinho no escuro. Se quiser, ponha uma música
ambiente, bem baixinha e serena. Reserve pelo menos dez minutos do
seu dia para se escutar. Você como um bom persuasor já passou o dia
todo ouvindo as pessoas. Agora dê a você também a chance de se
escutar. Ouvir quais são seus desejos, necessidades, medos, objetivos.
Tire esse momento para se conhecer.
Reúna todas as informações sobre você mesmo e monte um texto
CAPÍTULO 11
persuasivo destinado a você mesmo. Porém, este será um texto
diferente, que não precisará de gatilhos, precisará apenas do seu tempo
e do carinho que sente por você mesmo. Neste texto persuasivo deve
conter as seguintes coisas:

- seus sonhos e objetivos;


- seus planos para alcançar seus sonhos;
- seus medos;
- suas maiores motivações;
- as pessoas que você mais ama;
- seu propósito;
-sua missão.

Feito esse texto, você irá repeti-lo para si mesmo todos os dias.
Você tem o poder da persuasão. O poder é seu! Aproveite de todas as
formas possíveis. Tem algo que gostaria de alcançar, mudar ou
melhorar? Então se persuada para conquistar aquilo que deseja.
Eu mesmo faço essa técnica de ouro todos os dias. Se eu não me
conhecer, não me controlo. Se não me controlo, como persuadirei
alguém?
A persuasão tem um fim muito maior do que apenas conseguirmos
que as pessoas ajam de acordo com nossos interesses. A persuasão tem
o poder de descobrir e despertar a sua liberdade, felicidade e sucesso.
Essa é a minha técnica de ouro. Se você está lendo isso exatamente
agora, significa que de uma forma ou de outra ela resultou em sucesso.
Um grande abraço! E nos vemos no próximo nível.

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UM POUCO MAIS SOBRE O AUTOR

Felipe Borges é especializado na da cominicação. É também


investidor e usa suas mídias digitais para poder ajudar as
pessoas tanto a se desenvolverem pessoalmente quanto
profissionalmente. Fundador do Enriquecendo com Você. Um
projeto em que ele compartilha todas as suas experiências,
vivências e conhecimentos para ajudar as pessoas a realmente
encontrarem o sucesso em suas vidas. Acredita que só se tem
sucesso quando sua busca pela felicidade é capaz de superar
qualquer desafio. A grande motivação de Felipe é ajudar
pessoas e transformar vidas. E sua maior missão é e sempre
será a de mudar o mundo, pois acredita que a mudança está em
cada um de nós. #boramudaromundo

Outras obras: Os caminhos para o sucesso.