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Índice :
I- Introdução
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III- A Energia da Transformação com Newgotiation
IV- New Deal : Qualquer um pode se tornar um Newgotiator
V- Gerenciando expectativas a fim de evitar conflitos
1 - Gestão da expectativa a fim de evitar conflitos
2 - O Negociador Exterminador e o Newgotiator Gentleman
3 - Ir além do dilema de Batman e Coringa
4 - Lidar com pessoas violentas e irritadas
VI- Aprender fazendo
1 - Conceito e Prática são como o dilema do ovo e da galinha: ir além.
2 - Newgotiation Técnica e Linguagem
A- Os 4 Passos para conduzir uma Newgotiation
Análise B- Contexto: preparar uma Newgotiation
a) Negociações Diretas
b) Agentes
c) Facilitador
d) Mediador
e) Leilões
f) O diálogo multi – partes interessadas
g) Negociação Paralela Informal
h) Arbitragem
J) Julgamento
J- Policial e/ou Militar
A- Painel de controle / Checklist: Os 10 Elementos para um piloto de
Newgotiation
1 - Contexto
2 - Benefícios
3 - Opções
4 - Relação
5 - Poder. Táticas de A a Z.
A- Dinheiro
B- Sexo
C- Ego
D -Força
E- BATNA e Plano B tem poder limitado para dizer não
F- Blefe / Mentiras
G- Reciprocidade
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H- Fé
I- Bruxaria
J - Influência na mídia
K- Crime Organizado - / Corrupção
L- Amor / Empatia / Preocupação
M- Autoridade / Hierarquia
N- Capital Social
0 - Imitação
P -Verdade
Proporção desejada
Q- Necessidade de influência
R- Intuição
T- Táticas
S- Salami
T- Último lance
U- Desprezo
V -Terror / Pânico
W- Humor
X- Ciúme / inveja
Y- Bom policial Mau policial Bad Cop
Z- Metáfora / hipnose
6 - Comunicação :
A- Metáfora e Hipnose
Habilidades
A- Apresentação e como passar uma boa impressão em 3
minutos
C- Compromisso e manter a palavra.
D- O perdão e a bondade com suave diplomacia
E- Habilidade da conversação: A Ética da elegância moral em
Newgotiation.
F- Ring: aprender fazendo, em grupo.
G- Reputação, dados de marketing e pesquisas.
I- Percepções
Credibilidade
J - Especialista e informações neutras
K- Painel de Controle : O cockpit para pilotos de
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Newgotiations
Gestão de
L- Riscos
M- Busca de Dados e Memória Coletiva
7 - Conformidade Legal
8 - Padrão / Critérios
A- Padrões de mercado
B- Padrões de contabilidade
C- Índice Econômico e Alvo Financeiro
Padrão
- Gestão
Critérios
D- Referências de sucesso da Newgotiation
a) Otimização / Satisfação
b) A racionalidade da decisão
c) Emoções: como você se sente na negociação eficaz, como é
que ele / ela se sente.
d ) Ética / Equidade
e) Justiça / Justiça
f) Produtividade para fazer um negócio ou resolver um
conflito
g) Responsabilidade Social / Sustentabilidade Ambiental
h) Controle e execução.
i) Adaptação para liquidação pós-liquidação.
j) Normas Técnicas
k) Padrões de supervisão
7 - Concessão
8 - Tempo.
Conclusão
Referências Bibliográficas.
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INTRODUÇÃO
A maioria das pessoas quer passar sua vida em paz com a sensação de ser
amada e feliz, ter uma vida fácil sem necessidade de cuidados especiais, sem
conflitos. Um dos principais objetivos na vida é apaixonar-se e ter
excelentes relacionamentos. As pessoas querem que os amigos e amantes as
admirem, querem ganhar dinheiro para serem livres e desejam popularidade
e respeito, a falta de consideração no trabalho ou no amor é um dos
principais motivos pelo rompimento de relacionamentos.
Vamos ver como a negociação tem a ver com ganhar dinheiro, sexo e poder.
Para se tornar uma pessoa desejada, pessoal e profissionalmente, você
precisa sofrer durante longas horas em viagens, com a burocracia e ter uma
sabedoria administrativa para descobrir os labirintos das hierarquias e para
alcançar privilégios.
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correr riscos, aceitam a incerteza, aprendem com os erros, e estão dispostos a
trabalhar com paixão, mesmo sem saber para onde vão.
A maioria das pessoas vislumbram diversas conquistas mas nem sempre têm
disposição para conversas difíceis, suportar lágrimas, frustrações,
ressentimentos e emoções destrutivas para manter um relacionamento. 60%
das pessoas se divorciam na maioria das grandes cidades do mundo.
Passamos horas negociando e conversando utilizando estratégias para
conseguir um namorado ou uma namorada, o que nem sempre é prazeroso,
pois é preciso uma grande quantidade de energia e perseverança lidando com
a tensão, a obsessão e as frustrações de um não. Podemos dizer com
Kierkegaard, que “enquanto há luta há amor”. Quando estamos no jogo da
negociação, sentimos as borboletas no estômago, as batidas do coração,
sentimos a vida real, que algo está acontecendo. Porque esse é o tipo de dor
e estresse que gostamos, sustenta o que encontramos na paixão. Todo mundo
sempre deseja alguma coisa.
Se você deseja os benefícios de algo na vida, você tem que aceitar que há
custos. Se você quer um iate, você também tem que querer as noitadas, os
movimentos arriscados de negócios, bem como a possibilidade de conflitos
com mais de uma pessoa. "O quanto você está disposto a sofrer?" Os
maiores campeões são os únicos que podem suportar a dor por mais tempo e
com maior intensidade do que as demais pessoas. Qual é a dor que você quer
sustentar? Quanta “Negação do Ocio” você está afim?
No entanto, com a Newgotiation há uma maneira de mitigar a dor, reduzir
estes conflitos, com rápidos acordos elegantes.
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Todo mundo pode ser um Newgotiator. Com a incorporação da linguagem,
da mentalidade, dos valores e o modo de vida da Newgotiation você vai
avaliar suas possibilidades de ganho e se tornar um Newgotiator.
Quando você falar e sentir prazer com o estilo de vida que a Newgotiation
propõe, você estará pronto para usar a técnica dos quatro passos e os dez
elementos que o ajudarão a navegar, estar entre pessoas, circular e
comunicar-se com pares. Certamente, as plataformas eletrônicas das
comunidades virtuais, as bases de dados, as memórias de experiencias de
negociação podem ser comparadas a livros de culinária com troca de dicas e
de receitas entre os consagrados e novos “chefes” da Newgotiation, como
por exemplo, no filme Ratatouille onde este personagem e o “chef”
Cousteau enunciam uma lista de alimentos e de ingredientes que,
comparativamente na Newgotiation, são os elementos que compoem
qualquer negociação: como no filme, você, será de agora em diante um
“cozinheiro chefe”, com o suporte de um Cousteau, Ratatouille e equipe.
Esta imagem representa os companheiros reunidos no Newgotiation Ring
que lhe dará todo suporte necessário.
Caso você sinta que não nasceu para ser um negociador e, está portanto
inseguro, então, acompanhe as seguintes histórias: você acha que Jay Z
nasceu músico? Não, e como ele mesmo diz: -“eu era antes um traficante de
drogas abandonado num bairro”. Assim também, Julio Iglesias que foi
goleiro antes do cantor de sucesso. E Julian Casablancas que faz parte da
banda The Strokes. nasceu estrela de Rock? Não! Antes disso, trabalhou e
na Elite viveu as mesmas situações como a personagem do filme “O Diabo
veste Prada”. O jogador Ronaldo não aprendeu a jogar futebol sozinho , mas
na escola da vida, interagindo com seus amigos, competindo, imitando,
observando e praticando.
Todos eles aprenderam na ação, “fazendo” e foram se transformando na
busca de um objetivo e de um caminho na vida.
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alunos para que eles pudessem realizar seus sonhados projetos de internet,
sem horário escolar obrigatório, com todo tempo disponível, com total
autonomia para conduzir seu próprio processo de aprendizagem, com apoio
de mentores, de estudantes seniors, “mac gênios” e de seus pares para
progredir.
Quando você conhecer a anatomia da Newgotiation, e depois de ter lido
casos de negociações, você certamente reconhecerá os dez elementos da
Newgotiation, e então, já habilitado, poderá ir ao Newgotiation Ring, o
fórum público de compartilhamento, para a resolução de conflitos.
Imagine uma enorme cozinha onde as pessoas colaboram no Risco, na
Gestão da Informação e na Decisão para servir o melhor bolo e da maneira
mais rápida. Com o Newgotiation Ring os participantes alcançam
resultados em negociação e resolução de conflitos nunca antes vistos.
Companhias tais como Mac Donalds e Hewlett Packard na sua modernidade
acreditam que a organização é um newgociator, mas o grupo é um
negociador, mas não uma estrela self made, não tão eficiente quanto um
Newgotiator trabalhando em time.1
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Comentado [A1]: PS: Change the slide - portuguese
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sentimentos acertados e também quais são os hormônios que entram em jogo
nas relações interpessoais. Há o trabalho dos Prêmios Nobel Allais, Arrow,
Nash, Kahneman , Tversky que está chegando para transmitir como conviver
melhor, como fazer um mundo melhor e ser feliz 80% do tempo, podendo
ter o prazer de conectar-se mas também ter o prazer da conversação, sem
medo de chats ou e-mails como formas de contatar e lidar com os outros.
A Newgotiation propõe alinhar a tecnologia para diminuitr a solidão e poder
estabelecer relacionamentos para sentir-se feliz e em paz.
Desejo, que ao final deste livro você esteja se sentindo bem e possa cantar a
música “Happy” com Pharrell Williams contribuindo com um grande
otimismo para a marcha da humanidade em direção à maior inteligência,
sabedoria e coexistência , antes que seja tarde demais.
Nos doze últimos anos, graças aos 50 mil estudantes e estagiários que tive a
satisfação de conhecer, pude reunir as seguintes experiências pessoais:
- Bolsista de pós-doutorado do Programa de Negociação em Harvard;
- Professor dirigindo o Mestrado Internacional e Doutorado Executivo da
FGV, e palestras em mais de 100 universidades em todo o mundo;
- Treinamentos em mais de 1000 empresas em todo o mundo;
- Pesquisador co-autor de dez livros de negociação com três prêmios Nobel
de Economia, juntamente com os principais professores do MIT de
negociação, Stanford, FGV, ESSEC, ESCP Europe e Harvard;
- Professor capacitando mais de 50.000 estudantes em 100 países: como os
agentes da administração pública, juízes, advogados, médicos, urbanistas,
executivos, generais, ONGs, sindicatos, estudantes, aprendizes, e professores
do ensino médio.
I- Introdução
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Veremos neste livro como a negociação é a forma de construir a
aproximação, a relação que com a voz interna dá certeza que tal pessoa é a
certa.
Veremos porque o tempo é um dos principais motivos de conflito e de não
fechamento de acordos.
Veremos como ser sábio, paciente , esperar o contexto certo ou momento
certo para dar o tiro certo e não desperdiçar tempo de caça. Veremos
também como construir amizades, e que sentimentos positivos e gentileza
podem , mais cedo ou mais tarde elevar essa relação a um outro nível. Outro
desafio é fazer todo mundo feliz, encontrar a harmonia e ganhos mútuos em
uma joint venture, em uma parceria. A abordagem dos ganhos mútuos é uma
estrutura que pode ajudar a construir relações sustentáveis, e isto será
apresentado.
No entanto, seria ingênuo acreditar que tudo pode ser resolvido unicamente
por meio de negociação. Vamos aprender neste livro, quando negociar e
quando lutar. Negociar não é somente tornar-se bom, cooperativo ou
evasivo, nem é também ser agressivo / assertivo / competitivo. Trata-se de
definir limites, ser cooperativo e competitivo, ser leve / gentil com as
pessoas mas duro na defesa de seus interesses. Vamos ver o que é a
negociação e o que não é negociável.
Depois de criar a abordagem ganhos mútuos com Lawrence Susskind,
Robert Mnookin escreveu um belo livro chamado “Negociando com o Diabo
– quando dialogar, quando lutar”.
Isso me fez lembrar a triste história de Michael Jackson. Falando com
Quincy Jones sobre Michael , ele dizia, foi triste ver como medicamentos
antidepressivos e pílulas para dormir teriam afetado sua saúde criando a sua
fraqueza. Quando a primeira criança acusou Michael de pedofilia, Michael
ordenou ao advogado que negociasse um cheque para evitar um vergonhoso
e doloroso processo judicial. O advogado de Michael perguntou: "Você é
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mesmo inocente"? Michael disse: sim, mas recusou-se a lutar. A liderança
de Michael sobre seu advogado o fez negociar daquela forma, mas abriu a
Caixa de Pandora, e outros pais de crianças apresentaram mais acusações. O
advogado de Michael disse "E agora"? Você vai assinar mais cheques para
todas as crianças que inventarem acusações e reinvidicações loucas?
Michael aceitou, então enfrentar as acusações criminais, mas com os
sentimentos destruidores da identidade e da admiração do mundo. No final
desta luta, Michael ganhou a causa mas ficou arrasado emocionalmente. O
advogado era bom e tinha razão de preferir lutar nos tribunais. Ao final, o
pai da criança que havia feito a primeira acusação reconheceu estar errado.
Não é o mesmo que a sedução para obter, manter o amor ou o cuidado para
voltar a um relacionamento terminado. O etnopsiquiatra Tobie Nathan, em
seu livro “Filtro do amor” explica porque o exército de Tebas manteve-se
invicto.
Tive uma grande surpresa quando nos treinamentos da White Martins e da
Praxair, quando os funcionários apresentaram-se com seus nomes e em
seguida diziam seu tempo de casa 30, 20 anos com voz que denotava
orgulho de fazer parte desta aventura humana. Amavam a sua empresa.
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A Negociação começou a ter vida como neg+ocium , negação da preguiça
ou do prazer ou do ócio.
Os ingleses conhecidos por serem agitados e ocupar quase todo seu tempo
fazendo negócios foram atraídos pelo “negócio” latim, por não ter tempo
livre e ser ocupado.
Nos tempos da caça nas tribos pré-históricas surgiram algumas regras para
reduzir a violência e os conflitos: autoridade, respeito ao poder, domínio,
obediência, humilhação, ostracismo, objetos de bruxaria e armas foram
praticados posicionamento para reduzir brigas por dissuasão. A partir da
Idade Média, a relação homem e mulher foi de menos luta e mais prova de
poder, mostrando força, dinheiro e valor. A arte da linguagem galante
tornou-se uma ferramenta de sedução para criar o sonho e estimular no
cérebro límbico, os sentimentos. A eloquência , as mentiras , a reputação, o
status social, a manipulação de qualquer Don Juan seduzindo qualquer
menina com promessas sem compromisso real, as roupas, o cavalheiro,
acabou por ganhar uma vantagem competitiva sobre o caçador brutal. Pelo
cheiro natural, pela natureza instintiva da negociação, a humanidade
começou a criar máscaras, dissimulando o cheiro, os pensamentos, tornando-
se manipuladora, maquiavélica, sempre com o mesmo sentimento sexual,
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agora mais polido numa linguagem civilizada de sedução. O perfume se
tornou um instrumento de negociação, a arte de comer e beber com o prazer
dos olhos, a dança e a moda como ferramentas sedutoras para despertar o
cérebro límbico e provocar a perda do controle. Certas pesquisas provam
que o homem prefere mulheres vestidas de vermelho, porque parecem mais
disponíveis e sexy. As mulheres, em outra pesquisa, atestam que os homens
com olhos marrons transmitem mais confiança do que homens com olhos
azuis. Mulheres preferem homens com cicatrizes no rosto a homens sem
cicatrizes, por quê? Porque é um sinal de virilidade, de ser um lutador e
instiga a memória no cérebro límbico a do herói que luta e protege. O
perfume desempenha um papel significativo nas máscaras que escolhemos
para seduzir.
A- O estilo autoritário
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Comentado [A2]: Add the picture in portuguese
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Este tipo de negociador ama o status, ser patrão e a hierarquia. Para ter poder
e atrair, ele pode falar como paternalista de maneira a intimidar, pode usar
ameaças e recompensas para ter pessoas sob seu comando ou que aceitam
suas regras. Usará de manipulação verbal fazendo promessas, mostrando
competência carismática, diplomas e todos os sinais de ser O Homem.
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Impressiona mulheres com objetos de autoridade, uniformes, carros, casas,
referências, citação de nomes, fazendo parte do clube das pessoas que têm
distinções. E como lema diz sempre, de várias formas: Comigo você vai
longe.
Este tipo de autoritário tem um voz potente, usa de voz forte, gosta de ser
um líder que dá ordens. É o tipo de negociador inflexível, que não gosta de
ouvir conselhos. É avesso a riscos pois não gosta de mudanças nem de novas
ideias. Oferece presentes para que as pessoas se sintam devedoras, compra
as pessoas, ameaça, assedia, esconde, é um briguento que lida com emoções:
ódio, ciúme, inveja, ira, raiva, irritação, tristeza, dor, vingança e tédio. São
homens e mulheres que perseveram em ser campeão ou campeã fazendo
tudo para atingir seus objetivos Poderá até ser hipócrita para se apropriarem
de mais poder, seduzir para encantar pessoas e atingir metas. De certa forma,
poderá hipnotizar , criando momentos de surpresa ou terror, procurando com
intensidade ter pessoas obcecadas por eles. Ele, poderá assediar anos, ou
meses a fio, uma mulher até ela cair em sua rede. Será como alguns políticos
que nunca desistem ou não hesitam em fazer ameaças como um mafioso,
pode preparar sua vitória vinte anos antes como um calculador
maquiavélico, eles são tão teimosos e obsessivos que vão atrás de candidatos
até que sejam eleitos.
O autoritário aprecia lutar, gosta de conflitos ou situação tensa, é como ele
tem prazer de ser um sobrevivente, um herói, um campeão, um
empreendedor. O adolescente será principalmente jogando jogos de poder,
assistindo e interagindo com dramas e confrontos, numa maneira de se auto
afirmar. Eles podem gostar de estratégias militares, artes marciais. Eu me
lembro de uma mulher que foi namorada de Mike Tyson, que me disse
sentir-se atraída por um homem que tem virilidade, força, sabe o que quer,
que era o tipo de estilo que ela queria para estar com ele. A Autoritária pode
ter um especial carisma para as pessoas que sentem medo e precisam de
segurança, seria uma espécie de guarda-costas ou segurança.
Pode ser num momento da vida em que ele/ela precisam de reconhecimento,
respeito ou sentir vaidade. Um colecionador de objetos e pessoas, sendo o
comandante-em-chefe.
Como Kierkegaard, ele acredita que existe amor, desde que haja luta entre os
amantes. A sedução é como Dom Juan e Carmen, um tipo apaixonado de
tourada com tentações, mágoa, sadismo, resistência. Nosso colega da Korea
Seoul Brodcasting System e Korean Institue of Developmment mencionou o
tipo de líderes que eles têm na Coréia do Sul. Eles mencionam como a classe
alta está sendo vítima da moda de ostentar a vida luxuosa, a nova classe alta
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que é muitas vezes esnobe, tem o estilo Gangnam. Fazem coisas loucas,
roupas e danças de funk para chamar a atenção e satisfazer seu ego e
brilhar.
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Harvard Program on Negotiation sobre o mapeamento das emoções para
entender como lidar com a cultura, sentimentos e a identidade. O Prof.
Antonio Damasio da Universidade do Sul da Califórnia reuniu-se conosco e
explicou o quanto era importante distinguir os sentimentos que são mais
secretos, das emoções, que podem ser expressas de forma explícita e aberta.
As estrelas da negociação trabalham todas no sentido de evitar
relacionamentos tóxicos, como Daniel Goleman e meu mestre Francisco
Varela chamaram no “Negociando com as emoções destrutivas - os
relacionamentos baseados no medo e na repugnância ”
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Negativa e sem controle Tristeza
Ansiedade Agitação
Constrangimento Estresse
Medo Choque
Desamparo Agitação
Impotência Estresse
Preocupação Choque
Pensamentos negativos Tensão
Dúvida Positivo e animada
Inveja Divertida
Frustração Leve
Culpa Exaltação
Vergonha Excitação
Cuidar Felicidade
Afeto Alegria
Empatia Prazer
Simpatia
Amor
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Quando os autoritários disparam sua ganância, criam um excesso de desejos,
inventam necessidades que não existem. Haverá sempre espaço para
encontrar fácil arranjo, dinheiro fácil, privilégio fácil, trazendo uma
sensação de conforto e paz.
No entanto, a mentalidade dos líderes autoritários está se tornando arcaica,
funciona cada vez menos nas economias modernas desenvolvidas. Não
trabalham com as mulheres independentes nem com os clientes de longo
prazo ou com colaboradores. Táticas de dissuasão de guerras para resultados
positivos na sociedade aberta. Existem maneiras de transformar o
conservador de estilo antiquado, os negociadores machistas bregas em
newgotiators modernos de mente aberta , vamos ver como podemos reduzir
a testosterona, criar um contexto mais pacífico, oferecer outros elementos,
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desenvolver maneiras éticas e elegantes para alcançar um acordo mútuo
satisfatório e racional.
Alguns dizem que os autoritários são imaturos, que têm a inocente doença
que segundo Pascal Brukner consiste em individualismo, em querer escapar
das consequências de seus atos, uma tentativa de regozijar-se com benefícios
da liberdade sem sofrer o inconveniente das consequências. De um lado é
um jeito infantil e de outro é a vitimização, que são afinal, duas maneiras de
fugir da dificuldade de enfrentar negociações e são duas táticas usadas pelos
autoritários para ter uma irresponsabilidade feliz. Com vontade de chorar ou
de ter algum objeto, senão elege um bode expiatório. Por ter sido descuidado
e sem sofrimento na infância uma vida num casulo, uma juventude com
ignorância, culminará com uma imaturidade eternal, um Peter Pan, e um
skate tatuado num adulto sempre juvenil. A segunda maneira é como o
angelismo do visionário, a ausência de culpa, incapacidade de prejudicar e
encarnar o auto proclamado mártir.
O autoritário é, portanto, mais propenso a ser orientado pelo tempo curto,
tudo deve ser aqui e agora, caso contrário poderá chorar , lutar, e se tornar
um ditador para o outro. A mentalidade sádica do guerreiro autoritário,
predador sedutor, a imposição sem discussão é agora questionada, o dragão
carismático pode encontrar fonte de eficiência na obtenção de sexo metendo
medo , tipos de negociadores evasivos que não têm poder ou liderança.. Eles
gastam mais do que salvam, e gostam mais de receber do que dar. O
autoritário tenta pensar sobre si mesmo , seu ego e seu próprio bem-estar.
Como o rei Luís XV da França, dizia: depois de mim, o dilúvio.
Não se preocupa com as consequências de seus atos o que conta para ele é o
aqui e agora. O autoritário reflete sobre o passado e presente, é conservador,
sua casa, seu escritório estão repletos de antiguidades, coleções de quadros
ou selos, é muitas vezes fora de moda à moda antiga e assim se apresenta
C- O estilo Controlador
Divulgar seus melhores resultados, sua história, pois o passado tende a afetar
a decisão de um controlador. A linguagem do controlador é honra, senso de
dever, integridade, sinceridade, boa-fé, a moral, patriotismo, igualdade,
comprometimento, prático, racional, objetivo, passo a passo, vamos ver uma
coisa de cada vez. Seu olhar tem que ser límpido, com sobriedade,
transparente, honesto, nada a esconder, olhar naturalmente. O Presidente
Holande fez sua campanha presidencial dizendo que ele seria um presidente
normal, não como qualquer francês. Era uma diferença de Sarkozy de ter
passado pela presidência como uma apresentação de show de jetset
autoritário, um Napoleão apaixonado, um homem com celebridades e top
models , um homem à procura de distinção, prestígio diferente e estar acima
da maioria das pessoas.
Outra saída para aqueles que vivem e trabalham com controladores, é como
sentir-se prisioneiros, pois têm baixa energia porque amedrontam a spessoas,
falam sobre perigos e catástrofes se você viver ou fizer qualquer movimento,
não são nada simpáticos e monitoram tudo, são muito estressantes e sair com
eles não é nada divertido. São inseguros e querem prova de amor a cada
minuto, e são lentos e querem compromisso desde o primeiro dia. Não
deixam as pessoas serem livres e criativas, eles querem pessoas que
obedecem a regras, ao painel de controle, ao sistema de informação, e a
procedimentos. Estão sempre em estado de defesa/ataque, quando as pessoas
são criativas, generosas, diferentes e cheias de energia. A sociedade com
baixa confiança não produzirá inovação. Precisamos criar condições para as
pessoas serem desenvolvedores e não proletários repetindo tarefas e
navegando como todo mundo faz. Um controlador nunca terá sucesso numa
empresa como Richard Brandson disse que mais do que qualquer elemento,
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a felicidade é o segredo do sucesso da Virgin. Por isso, é importante dar
valor aos dados, a métricas, à justiça social, à prevenção de riscos, no
entanto, é importante na Newgotiation ensinar o controlador a ser mais
aberto, flexivel confiar mais e enfocar em fazer outras pessoas felizes.
É importante criar um caminho de vida pela confiança, uma cultura da
confiançaintegrando precauçao e gestão de riscos. É o que a IBM fez em
2003, quando criou o Newgotiation Ring tendo a participação de 319.000
funcionários participando da “values jam” quando ao final definiram uma
visão comum, os valores comuns numa votação de três mais desejados
valores e o valor mais votado foi "Confiança e responsabilidade pessoal em
todos os relacionamentos". Novamente, isto é o contrário de um típico
controlador que quer afastar as pessoas do problema, diz "não é pessoal".
É também o oposto do controlador que não confia. Como estamos entrando
na sociedade da transparência, há todo um desafio para ver a genialidade de
controladores para evitar riscos confiarem e serem mais pessoal.
Num workshop na FGV com o USC Prof. Damasio, ele disse que a emoção
é o que podemos ver mas que os sentimentos não por serem mais íntimos
secretos e verdadeiros. É precisamente por causa da natureza dos
sentimentos que é difícil fazer uma leitura precisa de como as negociações
acontecem, o que as pessoas dizem e o que realmente pensam. Seria como
um ator que interpreta a tristeza chorando, mas não sente de fato tristeza no
seu interior.
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procura de segurança financeira, reconhecimento social e aceitar estar com
um homem que todas as mulheres desejam, um homem que é visto pela
torcida como um símbolo sexual.
Tudo o que você precisa para ter uma boa Newgotiation com um controlador
está sendo preparado. Uma negociação será ganha ou será perdida por causa
da qualidade da negociação, ou ganha ou perdida antes mesmo de sentar à
mesa de negociação. Com um controlador, você precisa ter à disposição todo
tipo de documentação, referências, compliance, leis, certificados, tudo que
prova objetividade e legitimidade. Um controlador somente crê no que vê,
não se interessa por novos projetos, nem novos sonhos. Ele quer fatos,
provas e parâmetros. Igual a Bill Gates que disse que não é romântico com
os dados. Ele desejava construir um sistema de monitoramento, um sistema
de alarme, tudo o que poderia evitar riscos. Bill Gates contou que houve um
tempo na Microsoft em que a cultura corporativa era do tipo: “somos os
campeões, está tudo bem, ao trabalho e somos vencedores”. Bill Gates
percebeu o momento em que devia ter cuidado, ser prudente e viu acontecer
as previsões que Max Bazerman menciona em seu livro. Bill Gates lançou o
Windows 97, e os críticos disseram que havia um monte de erros, até mesmo
o executivo da General Motors disse: “se a GM tivesse desenvolvido sua
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tecnologia como a Microsoft com automóveis poderia haver uma série de
acidentes e recalls diariamente além de reaprender a dirigir a cada
lançamento novo”. Bill Gates viu a importancia de não confiar em garantia
cega, então queria um novo líder que pudesse ser um radar, um controlador.
Teve que injetar uma dose de cortisol e esteroides na Microsoft para
balançar a empresa com otimismo de dopamina e dogmatismo de
testoterona. Contratou pessoas de empresas que haviam falido, pessoas que
haviam sido demitidas, porque sabem prever a catástrofe antes que ela
aconteça, e são atentos e prudentes.
Tive uma conversa com Nicolau Chacur, que foi diretor do Itaú, um dos
mais importante executivos das Américas, que durante oito meses foi diretor
executivo do Eike Batista, a 7ª pessoa mais rica do mundo em 2012, que
muitos pensavam que ele seria o homem mais rico em 2017. Eike tinha uma
cultura corporativa na sua empresa que proibia os executivos de dar más
notícias, tudo em função de passar boa energia, está tudo ótimo, entusiasmo
e fé no futuro. Como as más notícia não chegavam, e Nicolau era o único
prudente e economizador com sobriedade ao invés de gastar, sua visão era
diferente da direção de Eike. Eike quiz continuar na mesma direção de que
“está tudo bem”, estamos muito bem, e inicou uma nova negociação com a
Apple, e outra negociação para o festival de música “Rock in Rio”, construiu
um hotel de luxo, investiu na industria naval, construiu um porto, nova
plataforma de petróleo, e comprou minas. Nicolau lhe disse, “vá devagar um
passo de cada vez”, e a resposta foi: temos que ser rápidos. Então, Eike e
Nicolau romperam e decidiram mutuamente encerrar a parceria. Um ano
depois, Eike declarou falência e disse a seus gerentes da EBX que Nicolau
estava certo e havia previsto este naufrágio. É importante aceitar pessoas
chatas que não pensam como você. O controlador nem sempre se dá bem
com um empresário cego por sua paixão e entusiasmo ( do grego en + theos,
literalmente 'em Deus'- ter deus dentro de si). O controlador pode ser um
cético; suas dúvidas podem ser suas melhores amigas. Imagine alguém que
tenha a capacidade de enxergar um iceberg antes dos outros, ele poderia ter
mostrado, provado e ajudado , por exemplo, o capitão do Titanic a evitar a
tragédia. A ONG que clama que os produtos químicos podem provocar
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câncer numa comunidade poderia evitar um movimento com 100.000
pessoas vítimas de cancer devido a produto químico. E aqueles sindicato
irritante que um gerente vê como criador de problemas incitando a rebeldia
é, talvez, o seu melhor amigo para evitar de tomar a decisão errada sobre
segurança de trabalho.
Newgotiation tem tudo a ver com o outro, como oportunidade para aprender,
duvidar, corrigir, verificar e fazer uma boa gestão de risco, da informação e
tomar decisões acertadas. Você nunca vai convencer um controlador se você
alegar que vai dar tudo certo, ele quer compromisso, pena se você não fizer
o que você diz. Um controlador prefere dizer: eu não sei, vou verificar no
escritório e logo ligo para você para confirmar se posso lhe enviar o contrato
na segunda ou na terça.O controlador detesta as pessoas que dizem que têm
certeza que vão receber o contrato na segunda-feira e aí chega na terça-feira.
Ele ama a precisão, detalhes mas nunca grandes imagens. O diabo está nos
detalhes segundo ele. É um planejador, ela/ela é obssessivamente
controlador. Pode passar horas arrumando mala fazendo um check list antes
de viajar. Antecipa previsões de chuva ou riscos de chegar atrasado. Podem
ser paranoides ou estressados ao sair com você, sempre preocupados com ‘ e
se…” e cabe a você protegê-los o tempo todo. Não gostam de ser
pressionados então você terá que falar devagar, com calma. Se você estiver
agitado, apressado, eles podem achar que você é um lunático, elétrico e
louco. Negociando com um controlador tenha paciência porque ele aprecia a
espera e o olhar. Um controlador será seduzido pelo que é seguro, pela
lealdade e constância. É que no passado podem ter sofrido traição então a
última coisa que querem é estar com alguém que mente.
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Pessoas que responderam à enquete sobre a questão proposta desconheciam
essa linguagem escondida e não perceberam as duas mãos sobre a mesa
fazendo diferença. Pedimos também a um grupos para usar um vocabulário
limitado com um grupo de compradores, enquanto um grupo de vendedores
não poderia usar gíria ou palavras agressivas. O grupo que usou palavras
agressivas/gíria tiveram 40% menos chances de fechar um negócio. Desta
forma quando você negocia com um controlado, diz que ele é barato, que ele
é incompetente, que não tem boa energia, ou então diz que ele deve confiar
em você. Você tem que trazer para a mesa de negociação objetos, fatos,
registros percurso, padrões, tudo o que mostrar neutralidade, objetividade a
essas pessoas, mulher ou homem. Os controladores, homens ou mulheres
não gostam de ir numa determinada data a um lugar desconhecido, gostam d
eplanejamento, e saber coisas antecipadamente. Sentem-se amedrontados
por surpresas inesperadas pois as vêm como riscos. Como desconfiam de
tudo agem como o melhor dos investigadores, juízes e contador. São
metódicos como os precisos farmacêuticos, engenheiro, seguranças,
monitores, supervisores, agentes do serviço secreto, analistas financeiros,
jornalistas. São extremamente ansiosos por natureza, possuem a habilidade
de sentir cheiros, ouvir com cuidado, analisar cada coisa. São inseguros
tanto que têm necessidade permanente de pedir provas de amor diariamente.
Seriam até bons psicanalistas por gostarem de ouvir e perguntar. Sua
maneira de pensar não faz parte dos 2,5% da população que é visionária,
nem dos empreendedores que são 13.5% da população; estão entre os 34%
da maioria de facilitadores que vão ver pelo Ipad ou vêm um filme nem
sempre na primeira semana. Os autoritários são os 16% restantes.
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de mal-entendidos e uma adversidade. Um controlador não gosta do que é
diferente porque odeia o desconhecido, o incerto,e ele alcança a paz
seguindo e imitando comportamentos de outros para fazer coisas que casais
comuns fazem: assistir a um filme típicamente popular , um lugar bem
conhecido que ele ou ela gosta e costuma frequenter . Não o convide para
viver aventuras misteriosas ou ir a lugares desconhecidos. Num jantar
coloque as suas duas mãos sobre a mesa, isto demonstra confiança. Como
Covey citou em Fast Trust, tente ser seu espelho , com objetos similares e
palabras similares. Quando ele passer a mão nos cabelos faça a mesma coisa
discretamente, nos seus próprios cabelos, sem que perceba isto, adote a
entoação de voz, seu ritmo, seu jeito de ser, suas maneiras. Mais você estiver
no mesmo padrão, mais o controlador se sentirá seguro e gostará de você
como seu espelho. Assim ao conhecer um controlador, procure encontrar o
que eu você tem de comum e enfoque menos no que seja diferente.
51
Quando Federer num jogo faz 40% de erros, ele faz somente 30 %, ele
comete zero falta dupla, ele é um perseverante, nunca pára, nunca desiste.
52
de adesão.
D- O estilo Facilitador
53
conversa, a aprendizagem. Desfrutam do prazer do debate, gostam de
desafiar idéias e não se importam em mudar de opinião. É a forma mais
agradável de negociar com outra pessoa. A discordância não é considerada
como uma fonte de conflito, mas sim, uma oportunidade de rever e atualizar
as crenças, buscar a verdade, a boa fé, sem auto-enganação. O facilitador
pensa como nós e não como um controlador ou um autoritário egoísta. O
facilitador é um doador, sem ego forte, mas um ego que gosta de dar crédito
ao outro. Uma mulher será despedida por pessoas arrogantes porque mostra
seus valores, tem a mentalidade da generosidade, é genuína, acima do
dinheiro e do prestígio. São muito afetivos, gostam de decisões democráticas
e compartilham responsabilidades. São treinadores que ouvem e identificam
os pontos fortes e fracos dos parceiros ou dos companheiros de equipe.
Gostam de colocar as pessoas no alto, colocando-as no centro das atenções,
de elogiar as pessoas, e preferem o longo do que o curto prazo.
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chuvoso, você terá menos chances de obter o que você quer do que em um
dia ensolarado. Mais de estrogênio, biólogo e antropólogo, como Helen
Fisher descobriram porque nós amamos. Além do estrogênio, biólogos e
antropólogos como Helen Fisher descobriram por que amamos.. o hormônio
do amor a ocitocina, que é produzido pelo ser humano no seu organismo, e
também quando a mulher dá à luz. É criado um sentimento de
pertencimento, um vínculo, uma droga do amor, de carinho, empatia,
confiança, pensamento de longo prazo. Em um laboratório de negociação,
colocando doses de ocitocina no organismo dos negociadores em negociação
de vendas, seu comportamento tornou-se generoso, com abordagem de
ganhos mútuos, empático. Controladores com medo, autoritários egoístas
tornaram-se agradáveis filantrópicos, cooperativos, confiantes e entusiastas.
Já que não podemos colocar estrogênio em bebidas, ter orgasmo com todos,
poderíamos talvez pensar como os valores, a elegância moral, a educação
poderia fazer com que as pessoas passem a ter comportamentos automáticos
de cooperação por longo tempo, simpatia, forma agradável de ser, com boas
maneiras , cortesia, estilo gentleman, e não a ganância imediata.
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falilitador é indulgente pedagogicamente com os outros, nunca em tom de
punição ou em estilo professoral arrogante, e sim, como coach, um sábio
humilde, que gosta de colocar as pessoas no topo. George Bush pai quando
presidente importava-se com as pessoas tanto é que sabia o nome de todos
os senadores, deputados e de cada pessoa do staff da Casa Branca. Esse
cuidado, este interesse genuíno e sua modéstia fizeram dele uma liderança
por vários anos. Sua mãe lhe dizia: “Sempre dê crédito aos outros”. A
natureza amável criou uma reputação, um gosto, de não agressividade ou
não ameaça, mas sim ser um Ring representativo da unidade da tribo. Para
provar o sentimento de gratidão de G. Bush, eu conversei com o maître
d'hôtel de um Palace Hotel na França que recebeu dez anos depois da visita
de Georges Bush, uma carta vinda de Kennebunk Port em nome de G.Bush
dizendo: Caro Christophe, sua esposa e ele estão agradecidos por sua
especial hospitalidade e atenção recebidas e desejam enviar-lhe suas
melhores lembranças e cumprimentos. Um ex-presidente, um ex-vice-
presidente dos Estados Unidos e um ex-presidente da CIA, escreverem para
agradecer um maître d'hôtel, anos depois, este é uma grande elegância moral
e constrói uma reputação.
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todos os dados operacionais, 99% das bagagens eram entregues com
sucesso, a avaliação da pontualidade e de acidentes era boa, mas apesar de
todos esses pontos a favor e custos mais baixos, esqueceram da maior
qualidade: o relacionamento. Tiveram que adquirir a Virgin Airlines para
aprender a amabilidade, a arte de amar o que se faz, amar os passageiros e
sua equipe. A Virgin Airlines foi eleita a nº 1 no Atlantic for Business Class
service, porque os funcionários vão além do que se espera deles quanto aos
procedimentos exigidos. Por exemplo, vendo que você está com frio, eles
lhe trarão um cobertor antes mesmo que você peça. Se você tiver algum
problema antecipam-se e lhe entregam um guardanapo, um lenço. São gentis
porque se importam com as pessoas, estão ali para facilitar a sua vida,
prestar um serviço de atendimento e o prazer de fazer as pessoas felizes.
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facilitador. Se com bondade você aceitar comentários a seu respeito esta é
outra qualidade, e me vem à lembrança, um exemplo do Reverendo
Desmond Tutu que disse a Mandela "Mandela, agora que você é o
presidente você deve melhorar a forma como você se veste". Uma
observação como esta iria enfurecer um autoritário, seria imprópria para um
controlador, mas o facilitador ouvirá esta observação, processando-a,
revendo e atualizando a sua crença, e até mesmo, brincar com isso, atender
a indicação. Mandela respondeu de uma forma empática e amigável a
Desmond "Você está me dando conselhos de moda, Desmond, logo você
que sempre usou vestes católicas de cor roxa.”
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O controlador se interessará pelo que voce representa. O autoritário no que
você possui e o facilitador em quem você é.
Conversando com Quincy Jones: que se nós somos o mundo com todas as
melhores estrelas, ele é um maestro chefe de orquestra, arranjador que
respeita as individualidades e põe as pessoas em harmonia. Precisou
negociar com a vaidade e gerenciar para ter todas as canções na mesma sala
com a sensação de ser uma família. Ele não vai subestimar o piano do
departamento jurídico, a fim de agradar o trumpete do departamento
financeiro. Ele fala pouco e entende a linguagem dos Advogados, respeita e
fala a língua dos Recursos Humanos, do Engenheiro, fazendo um trabalho de
ação coletiva. Henry Ford costumava dizer " Reunidos é o começo; manter
juntos é progresso; trabalhar junto é sucesso." O facilitador é um arranjador
quando um contador é rígido e emedrontado, ele organiza o texto, as
partições. É um tradutor intérprete. Não é nenhuma surpresa que a Harvard
Business School criou um curso de Diplomacia Corporativa, com Micheal
Watkins. Lembro-me de reuniões em Boston com Arthur Levitt, Presidente
da Comissão de Valores Mobiliários, que estava apresentando seu livro
"Take on the Street. Wall Street e o que as Corporações Americanas não
querem que você saiba". Antes de Madoff, antes de Subprimes, ele previu o
risco de não serem criados mecanismos de controle, parâmetros e padrões de
transparência para trazer a confiança dos investidores. Warren Buffet tomou
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parte neste livro. Arthur Levitt me dizia que nos anos 80 o líder ou o CEO
era um típico sujeito de finanças porque havia muitas fusões e aquisições,
redução de custos, e a estratégia prioritária era a redução de custos, por isso
a linguagem financeira foi a priorizada. Nos anos 90 o executivo foi um
típico advogado porque as ações que classe se tornaram uma prioridade
estratégica e a legislação a principal influencia para a competitividade. O
principal executivo da AOL dizia que "Ter influência na criação da lei é
mais importante do que a tecnologia." O ex-presidente para a América
Latina me contava qie a L’Oréal havia vendido mais de 180 mihões de
shampoos no Brasil, mas que a L’Oréal não iria ganhar dinheiro se não
conhecesse muito bem a legislação tributária brasileira. Mais do que a
linguagem financeira e legal tornar-se importante em certos momentos e
contextos, ficou claro para Arthur Levitt que a liderança do século XXI será
exercida por diplomatas, facilitadores que podem congregar pessoas, um
Ring onde todas as tribos falam.
Em todos os cursos de Negociação que demos nos últimos dez anos, para
chineses, indianos, nigerianos, americanos, sauditas, iranianos, brasileiros,
colombianos, espanhóis, noruegueses, isto se tornou claro. Atualmente, as
pessoas estão mais voltadas para a cultura dos facilitadores, uma gestão
horizontal, como num grupo de teatro que coopera e promove reuniões para
trocar idéias. O diretor será então mais que um especialista, e sim um sábio,
dirigindo seus atores um filme simpático .
Os que mais gostaram de nossos treinamentos de negociação nos últimos 12
anos foram generais e juízes. Uma vez perguntei a um general por que era
um fã da Newgotiation, se ele escolheu uma profissão para ser autoritário,
do topo da pirâmide, comando e controle , organização vertical, chegando
todo dia às 7:45 com seu motorista recebido por um alinhamento de
soldados cumprimentando-o com suas trombetas e tapete vermelho. Ele me
respondeu que eu estava totalmente enganado porque seu trabalho de general
era precisamente para não ser autoritário o que desgastaria a sua liderança.
Quando há um projeto, ele consulta seu tenente-coronel, major, capitão
considerando todos os pontos de vista antes de tomar qualquer decisão. Ele
seria mais como um receptor da inteligência coletiva, uma vez que todas as
informações e opiniões em sua plataforma, o tornam representante da
decisão do grupo e responsável em assinar a decisão consensual. Uma juiza
me respondeu o mesmo, quando lhe perguntei: Por que você gosta do curso
de negociação já que escolheu uma profissão para bater o martelo e decidir
em nome dos outros de forma coercitiva. Ela me respondeu a mesma coisa,
assim: “Você está equivocado, porque meu trabalho de juíza é exatamente
ouvir as pessoas, uma abordagem pedagógica da aprendizagem mútua, uma
60
vez que ouvindo e expondo minha idéia faço com que as pessoas cheguem a
conclusão do que é justo. Eu nunca poderia fazer um bom julgaemtno se eu
não tivesse a compreensão e a aceitação de das partes. Se eu não fizer esse
processo participativo, e julgar de forma categórica e imperativa vou
enfrentar muitos problemas. Um deles é que as pessoas podem contestar a
minha decisão e ir para o tribunal de recursos, e então todos os meus dois
anos de trabalho não terão servido para nada. Em segundo lugar, eu não vou
dormir bem à noite, se uma das partes alegar que não foi uma decisão justa,
vou me sentir culpada. Em terceiro lugar, se uma das partes sentir que assim
não é justiça, ele pode fazer justiça pelas próprias mãos e o conflito pode
prosseguir após a tribunal e levar à violência. Finalmente, se eu não puder
fazer um acordo, minha reputação, meu respeito e minha liderança podem
ser contestados ".
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líder facilitador. Eu li num jornal da época, O Globo, que 70% dos
brasileiros acreditava em Jesus e 80% acreditavam em Lula, então “ele é o
homem!” Nenhum presidente de qualquer país do mundo após quatro ou oito
anos no poder tinha essa taxa de popularidade e adesão. 30% para Sarkozy,
40% para Angela Merkel, menos de 50% para Obama. O que poderiam os
líderes mundiais aprender com a popularidade de Lula? Eu perguntei ao
presidente da Telebras, (a empresa de banda larga do governo brasileiro para
dar amplo acesso à educação), Rogério Santana disse-me que, quando houve
uma reunião com o ministro da Educação, um Ministro de Tecnologia, CEO
da Telebrás e algumas empresas, como a Embratel, Telecomunicações do
mexicano Carlos Slim, poderia ter havido algumas dissonâncias, diferenças
de opinião, e impasses. Alguns podem até dizer que é ser um facilitador
desprezível, ou então um diplomata astuto, Lula não iria quebrar o debate e
impor sua decisão. E disse às pessoas: “ eu sugiro que vocês se encontrem
sem mim durante as próximas duas semanas e quando voltarem com uma
recomendação que vocês vão apresentar e me explicar, aí então eu vou
eventualmente assinar e trabalhar no seguimento". Como ex-sindicalista,
Lula havia entendido o valor da inteligência coletiva. Deixar a autonomia
das pessoas criarem seu próprio arranjo, trabalhando num espírito de
colaboração e de equipe. Ver as diferenças como oportunidades de rever e
atualizar as suas crenças, e os desafios como oportunidades e resolução de
problemas e não como conflitos. Com essa mentalidade, com essa cultura de
facilitador, Lula foi capaz de deixar a presidência com um recorde mundial
de popularidade. Como me disse o CEO da Telebras, são as mesmas
palavras da Juíza , as mesmas do general, e ele não desgastou a sua
autoridade. Facilitadores têm uma vantagem competitiva sobre os
autoritários para chegar a um consenso, à melhor decisão com maiores
chances de implementação.
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Kennedy o seguinte pensamento: “Porque em última análise, os nossos
vínculos básicos mais comuns é que todos nós habitamos o mesmo planeta,
respiramos o mesmo ar , todos nós prezamos o futuro dos nossos filhos, e
somos todos mortais.
Da mesma forma, é verdade que uma gafe, uma palavra chocante ou algo
visto como inadequado pode arruinar qualquer negociação. Segundo Jean
François Chanlat é certo dizer que temos de ter uma compreensão cultural
profunda das organizações e pessoas, a fim de negociar corretamente.
Coordenamos uma pesquisa com mais de 20.000 trainees com nosso time
pelo mundo, no mesmo jogo de simulação de negociação, e pedimos ao
grupo que usassem palavras tais como: “"Você é barato, você é
incompetente" . Apenas por ter usado essas duas frases, a probabilidade de
fechar um negócio foi reduzido para 10%. Se você irritar alguém tocando na
sua caneta e fazendo o clique de liga/desliga, ou, colocar a caneta a 10
centímetros da parte contrária, este seu humor agressivo vai impactar
dramaticamente suas chances de fazer um acordo. Um facilitador deve saber
como evitar uma gafe, palavras desnecessárias e inadequadas, como
controlar sua linguagem corporal, a fim de não olhar de maneira agressiva.
Você deve se lembrar do debate entre Al Gore e George W Bush, o Gore
chegou como um touro numa tourada e sacudiu a mão de Bush como se
estivessem prestes a ter uma luta no UFC. O telespectador viu essa
agressividade como inapropriada e Gore perdeu popularidade neste debate.
É fundamental para o facilitador se parecer com pacificador, uma cara legal,
amigável, fácil de acompanhar e não ameaçador.
As companhias de seguros estudaram por que alguns médicos têm por ano
10 processos judiciais por parte de seus pacientes, enquanto outros não têm
nenhum para o mesmo erro médico. Vamos supor que haja 10% de chances
de complicações após uma cirurgia de apendicite de rotina; por que é que o
médico A recebe dez ações judiciais de seus 100 pacientes se o médico B
apenas 10? As companhias de seguros sabem que uma compensação médica
ou decisão no tribunal importa em média a US$ 1 milhão, em outras
palavras, por que é que, para o mesmo erro, o médico A custa R$ 10
milhões, enquanto o médico B custará US$ zero, porque ninguém vai
processá-lo? Eles filmaram o doutor A num relacionamento com os
pacientes dele, ele estava em estado de negação dizendo que a culpa era dele
dizendo ao cliente: “você deveria ter me dito que tinha uma alergia”. O
paciente fica indignado aborrecido e o processa. Com outro paciente, o
médico A disse: “isso acontece, você faz parte dos 10% de pessoas que têm
complicações, em outras palavras, você é uma estatística e viverá com ela”.
Enfurecido, o paciente processou-o. Para outro paciente, o médico A disse:
“isto não é mais minha responsabilidade, você tem que procurar o
departamento jurídico do hospital para suas reivindicações”, e o paciente
partiu para o litígio. Para comparação, eles filmaram o médico B, que com
um paciente ele estava dizendo com empatia: “onde dói?” Seu foco estava
em como ele poderia aliviar a dor. A outro paciente ele foi altruísta dizendo
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que iria fazer mais exames de graça e dar-lhe alguns medicamentos que o
ajudariam. Para outro paciente ele reconheceu seu erro com boa-fé, como
um cara legal dizendo se arrepender e pediu perdão dizendo: “Eu sinto
muito”. Então, todos esses comportamentos, valores, modos de ser, salvam o
médico B e seu seguro de muito tempo perdido e 10 milhões por ano.
Outro caso de como uma Newgotiation pode obter crédito e ganhar fãs é o
que aconteceu quando fui convidado para visitar o porta-aviões USS Carl
Ganhason, o mesmo onde o filme Top Gun foi produzido e o mesmo navio
que recebeu o corpo de Bin Laden para ser enterrado no mar com uma
cerimônia religiosa respeitosa. O convite era para 600 convidados para
visitar o navio de 19:00 até 23:00, e fomos recebidos pelo comandante
almirante da USS Carl Ganhason. Após a cerimônia e nela o almirante
estava com seu uniforme branco impecável e brilhante espetáculo, tomei o
pequeno barco da Marinha para nos levar de volta para o pier. A lotação do
barco era de 60 pessoas, por isso o transporte dos convidados foi feito em
dez viagens das 23h até meia-noite. Vi na sombra um homem com sapatos
tipo docksides com um short bege e uma polo, era o proprio almirante
vestido menos formalmente para acompanhar cada convidado até o pier.
Chegando lá, ele cumprimentou cada passageiro dizendo: "Obrigado por ter
vindo, foi um prazer tê-lo a bordo". Eu soube que ele fez isso dez vezes para
68
os 600 convidados naquela noite, o que é uma forma cortês e elegante de um
cavalheiro. Ele ganhou o nosso coração.
Melhorar sempre o seu capital social, pois a articulação é o novo valor, mais
precioso do que o poder. Putnam escreveu um belo livro chamado "Bowling
Alone. O colapso e ressurgimento da comunidade americana". Não há
melhor oportunidade de realizar uma negociação bem sucedida para
construir amizade com nenhum interesse e propósito específico do que
apenas ser amigo, que eventualmente um dia vai rentabilizar ou traga-lhe a
um negócio ou a oportunidade de um amor. Quantas vezes eu agradeci uma
mulher que não queria me beijar, só me ter como amigo. Na maioria das
vezes, não tínhamos futuro e nada a ver um com o outro, era só o prazer de
flertar e conquistar. Quando eu era estudante, em Montreal, eu costumava ir
ao Di Salvio, um clube noturno muito hip onde eu podia esperar uma hora
sob -20 graus celcius para me colocarem dentro. O segurança não se
importava comigo eu não era nada de especial, então me tratava como um
qualquer. Depois de criar uma rotina de espera, eu me tornei um cliente
frequente do clube, eu fiz amizade com a funcionária da chapelaria,
Catherine, uma bela loira sexy que se parece com Shakira. Ela gostava de
mim apenas como um amigo e eu aceitei, então fizemos grandes festas com
tequila, com ela e amigos Rana e foram momentos inesquecíveis de amizade
compartilhada. Ela me apresentou ao gerente do clube e eu ganhei um cartão
vip com entrada gratuita e sem limite. Seis meses depois, ela conversando
com um homem que tinha brilho nos olhos, uma intensidade de criar e
vivacidade, como Europeu. Ele estava com a Catherine e ela me apresentou
a ele. Seu nome era Nicolas Berggruen, começamos a falar francês e falando
sobre Nietzsche no meio da pista de dança, estranhamente. Então nós
trocamos números de telefone. Três meses depois eu conheci Peter Max
Mich neste mesmo clube noturno, um empresário canadense que tinha um
amigo francês chamado Pierre Champoux que estava trabalhando em Nova
York com a Agência de Modelos Elite. Naquela época, eu tinha um único
sonho adolescente: conhecer Linda Evangelista, uma mulher que eu achava a
mais bonita do mundo. Na vida noturna com Peter, ao vê-lo num jantar, nós
nos tornamos amigos e um dia eu perguntei se ele poderia facilitar uma
entrevista para mim na Elite Nova York para ser um estagiário. Ele disse que
sim. Ele chamou Pierre, mas Pierre disse que a época não era boa para o
estágio de verão, todos já reservados.
Eu estava tão decepcionado, e por outro lado era a minha 1ª chance era a
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minha chance de entrar na caverna de Vênus, a meca dos Playboys. Obter o
que David Letterman disse ao CEO John Casablancas da Elite "Você tem o
melhor emprego do mundo", eu pensava que havia perdido a chance de ter
"O melhor estágio do mundo". O tempo passou, e eu voltei para a França,
uma noite eu ganhei um bilhete de loteria. Eu fui jogar no dia seguinte e
ganhei US$ 2.000. Com ele paguei uma passagem para NY e fui bater à
porta da Elite para ser um estagiário de verão. Cheguei em NY e me
hospedei Times Square Marriot, fiquei no Marriott Times Square, eu estava
em um quarto com uma amiga ex-Elite Model, uma soberba loira menina de
olhos verdes, que acabara de divorciar. Ela era agradável de manhã mas
quando tomava suas pílulas anti-depressão, ela se tornava um robô
mecânico, sem expressão de bondade. Deidre dormiu comigo no mesmo
quarto, mas não queria nada comigo, e uma manhã eu encontrei seu diário
caído no chão perto da cama, aberto numa página onde se lia: "Não é minha
culpa se meu pai me abusou quando eu era criança", tudo de repente, eu
entendi a culpa, a dificuldade que teve para construir relacionamento
saudável, a memória de relacionamento tóxico havia criado uma pureza
como proteção, eu não tinha desejo sexual por ela, só tinha sentimento de
compaixão por ela. Enquanto passamos uma semana com momentos de
loucura, ela estava destruindo meu estilo velho burguês citadino para ser
mais funky, não convencional. Como ela estava me transformando, me
treinando com compras na moda, cheguei na Elite não como um cara
provinciano brega, mas como um cara legal agradecendo a ela. Pierre
recebeu-me como eu havia dito que eu era recomendado por Peter, ele pediu
desculpas por não se lembrar da minha vinda. Disse-lhe que eu estava
passando só para lhe dar um olá. Pierre falou comigo em francês e me disse
que era impossível ser estagiário do último verão. Com um sorriso e bom
humor eu disse: não há problema. Ele me perguntou se eu gostaria de ser um
estagiário em NY mas que seria complicado por causa do visto e também
para me pagar. Eu respondi a Pierre que não era pelo dinheiro, e sim pelo
que eu podia aprender.
Eu posso fazer através de Elite Paris e fazer com que você chegue a Nova
Iorque para ajudar a por um mês ou algo assim como uma viagem de
negócios. Ele disse OK, isso é viável. Saí do escritório com a mão trêmula
que eu poderia estar todo o mês de julho, em Nova Iorque, em seguida, ir
para Ibiza como estagiário para o Look of The Year do ano, com as 60 mais
belas moças do mundo. Imagine minha empolgação! Naquela noite em NY,
eu estaria passando um verão com as deusas do mundo entre Paris, NY e
Ibiza aos 21 anos: o que mais eu podia querer!
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Participando do cast da Elite na Coréia do Sul com John Casablancas.
Uma vez por ano, nos ligamos como nos últimos vinte anos, acabei de criar
um think tank fantástico com o CEO da Google, com ex-presidentes,
prêmios Nobel, os melhores jornalistas, companheiros de Harvard, ele se
tornou o facilitador da reunião dos melhores líderes do mundo. É
interessante ver que um facilitador hábil mantem amizades ao longo do
tempo, eles têm uma capacidade de fidelidade, mansidão, que evita que os
autoritários míopes ou de curto prazo. Durante 20 anos eu nunca pedi nada a
Nicolas, hoje, vinte anos depois encontramos um propósito de trabalhar em
conjunto sobre a forma de melhorar a governança entre executivos,
especialistas e sociedade civil. Nunca recebi dinheiro da Elite, mas dois
meses na Elite me ofereceram tantas boas lembranças, como conhecer
pessoas, fazer novos amigos. Tudo está ligado ou se tornar oportunidade
quando você facilitar uma plataforma de links. Quando eu estava no Look of
The Year de Ibiza, Gisele Bundchen estava lá estava como uma nova cara
do Brasil. O diretor da Elite Rio Sergio Matos tinha um grande senso de
humor e rapidamente nos tornamos amigos. Ele me convidou para o
Carnaval no Rio de Janeiro. Eu aceitei de imediato. Em janeiro, quando
cheguei ao Rio, ele organizou uma tabela com as mais belas meninas
brasileiras jamais vista.
Eu vim para o Brasil para me divertir, mas também para pensar sobre o dia
de amanhã, evitar o risco de ter que ir para o serviço militar na França. Eu
sei que eu poderia cumpri-lo numa Embaixada da França no exterior e
sonharia fazer isso no Rio para o Departamento do Livro. Então, três meses
antes de ir para o Brasil eu fiz curso à distância, o suficiente para falar como
um Tarzan com qualquer Jane local. Depois de um mês no Rio, onde eu
melhorei um pouco meu português básico, fui conhecer o Consulado da
França para, se possível, encontrar-me com o Adido Cultural, Romaric
Sulger Buel. Ele foi o ex-amante do filósofo Rolland Barthes, um elitista
francês que tinha a reputação de gritar e ser muito irritado. Cheguei em seu
escritório, muito calmo e respeitoso. Seu escritório cheio de antiguidades, de
livros antigos e objetos de distinção fez com que eu me desse conta que ele
era, provavelmente, no contexto ser um autoritário em seu território.
Também havia feito algumas pesquisas inteligentes, sabendo que ele era um
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socialista, que ele gostava de literatura e era um funcionário low profile.
Sabia também da sua reputação que era uma espécie de servidor cortesão do
embaixador e de uma família bilionária que patrocinava suas exposições.
"Eu provoquei a oportunidade de ir para Nova York para pedir uma segunda
chance, eu provoquei a sorte e fui para o Rio para preparar o caminho para
esta entrevista em Paris. Na verdade, o fato de ter uma carta de
recomendação, de ter ido ao Rio me reunir com todos os funcionários e o
adido cultural do consulado, de ter dito durante a entrevista que eu falava
português melhor que Tarzan, e todos riram, criou um perfil único. Eu fui
talhado e sob medida para o trabalho. Eu conquistei meu lugar e ganhei meu
passaporte diplomático e assim a missão de dar subsídios às editoras
brasileiras para publicarem livros franceses e receber vinte das melhores
mentes da França.
Quando cheguei ao Rio sob um belo sol, eu era o homem mais feliz do
mundo, fazendo novas amizades com escritores e filósofos, em reunião com
Paulo Coelho e outros intelectuais da França e do Brasil. Eu não esperava
que meu superior, fosse uma pessoa tão extremada, sempre brigando com
todo mundo, gritando e fazendo assédio moral. Algumas pessoas me
sugeriram processá-lo por humilhação e por fazer minha vida um inferno.
Ele me fez trabalhar como um escravo e eu me senti explorado. Andando
pela praia de Ipanema, percebi que eu era co-responsável por esta situação ,
pois um papel só tem existência se tiver seu complementar, pois para cada
escravo oprimido há um feitor opressor. Eu não tinha que fazer horas extras,
e sim seguir o que ditava o Service de Coopération National à l’étranger
(serviço militar francês cumprido no exterior em representações
diplomáticas), cumprir horas, em conformidade com a legislação trabalhista.
O porteiro do consulado anotava todas as minhas entradas e saídas do
escritório, e também as horas durante os fins de semanas em que eu
trabalhava recebendo o pessoal das missões oficiais. Somando tudo foram
mais de 315 horas extras. Um dia em que este superior estava recebendo o
futuro Ministro da Cultura do Brasil, eu cheguei 15 minutos atrasado para a
reunião e pedi desculpas. Ele querendo mostrar o seu poder e supremacia, se
dirigiu a mim da seguinte forma: "Qual é o seu horário?", eu respondi "Das
nove às cinco". Ele, esbravejando com uma energia ruim: "São nove e
quinze!". Com calma e sobriedade, eu respondi: "Desculpe, então o senhor
pode diminuir estes 15 minutos das minhas 315 horas de trabalho extra”. Ele
ficou furioso, por esta desfeita na frente de um visitante respondeu: "Você
gasta seu tempo contando horas... pelo amor de Deus". Eu respondi: "E, o
senhor gasta seu tempo controlando as minhas horas". Para dominar esta
75
conversa difícil ele fez uma ameaça: "Se continuar assim, eu lhe enviarei
como soldado para terminar o seu serviço militar em Mourmelon".
Mourmelon era um campo de treinamento militar onde houve seqüestro e
estupros de soldados. Eu senti um friozinho na barriga, mas com vontade e
força respondi: "Tudo bem, se o senhor quiser, podemos falar sobre as
minhas horas extras com o General X . Eu sabia que o general tinha que
estar em conformidade com as regras e culparia o meu superior por explorar
o jovem colaborador. Além disso, minha relação com o cônsul era
respeitosa. Ele não se dava bem com meu superior e este quando percebeu o
contexto em que tinha pequena margem de negociação para estar em
conformidade com a lei, que havia feito uma ameaça, deve ter pensado que
poderia ser acusado e julgado por assédio por um tribunal, e que eu tinha
uma estreita ligação com o cônsul e o general, enrubesceu baixou o tom e
disse: " agora, mesmo atrasado, fique aqui e participe da reunião." Nunca
mais abordou o assunto e me deixou em paz até o final do meu contrato. Eu
precisava chegar a esse choque para quebrar o paradigma, o equilíbrio de
poder com outras fontes de energia e conformidade legal. Nunca tive um
bom relacionamento com ele, mas administramos bem nossa coexistência e
trabalho negociando e facilitando muitos contratos com editores franceses e
brasileiros. Ao término do contrato, meus sentimentos em relação a esta
pessoa não era de ódio, nem medo e nem desprezo, senti piedade e
compaixão. Hoje, eu gostaria de agradecer pela aprendizagem de como lidar
diariamente com comunicação difícil, conseguir auto-controle e lidar com a
ansiedade e o assédio. Sem ele, eu não teria tido forças para lidar com riscos
e ameaças bem maiores em outras situações.
E- O estilo Empreendedor
76
que os publicitários de marketing criam. Você pode transformar um homem
se fizer com que sonhe, se você criar fantasia, se você fizer com que sinta
bem no fundo uma sensação que os hipnotiza. Para isso, a linguagem não
será suficiente, será o cérebro límbico do bebê. O neocórtex fala, analisa,
mas não é isso que nos faz amar. Toda a magia do amor opera através do
coração, o cérebro límbico. A excitação pode ser feita por um humor, uma
atmosfera, um contexto. Experimente dar seu primeiro beijo num ambiente
inadequado onde não há clima para tal, num funeral ou reunião de negócios.
Criar uma forma com música, velas, bela paisagem quando for a hora certa.
Os artistas têm fãs e podem leva-los à loucura durante um show porque
criam todo um ritual que vai fazê-los perderem o controle. Como Whitney
Houston, "Como eu vou saber, um menino que eu sonho, eu perdendo o
controle, pode não ser suficiente, tento o telefone, mas sou muito tímido".
Para captar o interesse de uma mulher, que é mais que uma empreendedora,
que quer mais do que a liberdade, que quer aventura, inovação, surpresas.
Surpreenda-a, com loucuras inesperadas, inventando coisas divertidas para
fazer, como passeio de pára-quedas ou convidá-la para uma aventura na
montanha russa. De acordo com Helen Fisher, se você quer uma mulher para
que o ame, ou que pelo menos que se apaixone, crie situação em que ela gere
dopamina e endorfinas, como por exemplo, durante voltas de montanha-
russa ela vai criar tanta endorfina que poderá sentir-se atraída pelo primeiro
cara, mas esteja seguro que seja você e não o sujeito que toma conta do
embarque da montanha-russa. Produzindo dopamina, endorfina, adrenalina
ele podem realmente trabalhar para criar o momento, a intensidade para
“matar”, o primeiro beijo. Gostam de música tecno, de novos lugares, de
brilho, tatuagens, piercings, qualquer coisa que possa ser visto como
original, e não comum. O que é comum é ver pessoas uns imitando os
outros. O empreendedor quer ser autosuficiente, sob medida, único que se
sinta original , especial, não igual aos outros. É o que quer ouvir . O contexto
78
pode até ser às vezes, engraçado, excitante, novo que você vai ver no brilho
dos seus olhos brilhos. Criar uma tensão, um clima especial, algo que faz
acelerar os batimentos cardíacos, a sensação de risco, de medo e virar de
cabeça para baixo.
Não é a toa que no Japão pessoa negociam muitas vezes no campo de golf,
ambiente de paciência que limpa o cérebro e produz emoções de entusiasmo.
Dança, canto, e jantares também são contextos perfeitos para criar um clima
favorável, mágico. A mesa arrumada com toalha enfeitada, o vinho
produzirá efeitos no cérebro que criará uma sensação de bem estar, e vai
apelar para o cérebro límbico para fazer uma voz interior dizer, isso é
divertido, esse cara é legal, eu adoro isso: é isso, isso está certo, isso é bom.
Isso é tudo que você precisa para fechar um negócio, o resto virá
naturalmente. Comece com o porquê, o sonho, a estética (em grego significa
beleza), então vá para o como e, em seguida, para o quê e, em seguida, para
o quanto. Não faça ao contrário como a maioria dos negociadores fazem.
Esse é o segredo de angariar fãs.
79
Casablancas para constituir uma Elite Brasil.
Ele ia a festas, fez amizade com DJ, de DJ foi convidado para festas, se
tornou o cara mais popular entre as garotas, uma boa maneira de conquistar
e ter sexo quando você não é nenhum Brad Pitt e nem tem poder. Ele
percebeu que, com humor, conhecendo pessoas, sendo apontado como o cara
legal, amigo de todos e divertido, ele poderia obter uma vantagem
competitiva para seduzir as mulheres que todo mundo desejava.
Ricardo viu que o processo levaria tempo, passo a passo, como Fernando
queria fazer um contrato-tipo, e isso obrigaria Ricardo a encontrar um
investidor como a Ellus. O próximo problema para Ricardo era ir para a
reunião em Nova Iorque, falando pouco inglês, sem dinheiro para o hotel e a
viagem. Pediu ajuda para o seu pai, que lhe emprestou 1.000 dólares, em
seguida por intermédio de um amigo Ricardo encontrou um emprego
temporário como courier da DHL. O trabalho perfeito para viajar para Nova
Iorque para ficar livre e visitar a Elite. Com suas habilidades de
adaptabilidade e de criatividade, com o dinheiro de seu pai ele pagou a
YMCA (Associação Cristã de Moços), a viagem foi através da DHL, e uma
vez em Nova Iorque, no hotel encontrou um amigo que aceitou ir com
Ricardo à agência de modelos como tradutor. Uma vez em Nova York,
Ricardo encontrou-se com John, que disse amar o Brasil, que tinha estado no
80
Brasil um tempo e nunca tinha voltado. Ricardo levantou algumas
expectativas de festas com mulheres incríveis, ele o fez sonhar e imaginar
que este sonho poderia se tornar realidade. A ligação do país foi uma
provocação, o motivo era: fundar a Elite Brasil. Como: com patrocinadores
do concurso que pagariam a procura de novos talentos de suas modelos
brasileiras para o concurso. Quais seriam os produtos e formas de
rentabilizar: ter investidores brasileiros, ganhando dinheiro dos
patrocinadores do concurso, ganhando dinheiro a partir da taxa de
investimento na procura de novos talentos que as agências de todo o mundo
pagariam para Elite Brasil.
Anos após o sucesso de ter trazido a Elite para o Brasil, Ricardo Bellino
criou um novo interesse, projetando diferentes opções para atingir seu
objetivo. A razão do seu interesse por nova aventura foi: trazer estilo de vida
de luxo para o Brasil seguindo padrões internacionais. Como construir
procedimentos padrões de operações: criar uma plataforma de luxo, com
Donald Trump. Quais as opções de produtos: condomínio Trump, campo de
golfe Trump desenhado por Jack Nicklaus. Para atingir este objetivo,
Ricardo como empreendedor pediu a John Casablancas para ser um
82
facilitador deste relacionamento. John disse que tinha um bom
relacionamento com Donald Trump. Ricardo verificou com inteligência, se
essas informações eram exatas, e se Donald Trump também gostava de John
Casablancas. Aprendendo com esta abordagem cognitiva de inteligência
investigativa, Ricardo teve a certeza de que havia um respeito mútuo e que
uma carta de recomendação de John Casablancas poderia ter um impacto
positivo em Donald Trump. Com este documento neutro, uma espécie de
certificado de valor padrão, Donald Trump aceitou atender Ricardo. Ricardo
preparou meticulosamente esta reunião, fazendo análises de mercado sobre a
macroeconomia do Brasil e do momento político.
A análise do contexto, trazendo estatísticas, dados, normas sustentariam
argumentos de persuasão a favor do Brasil.
83
representam? E que há um novo milionário a cada hora no Brasil? E que é a
economia mais vibrante do mundo no momento?". Donald Trump não sabia
nada sobre estes dados, de repente os brilhos nos olhos, Ricardo trouxe a
conscientização e encantamento. Ele transformou as emoções de Trump em
dinamismo, entusiasmo, prazer, ventos positivos da terra prometida, a busca
pela Eldorado. Donald chamou seu advogado e perguntou a "o que você
precisa?". Ricardo disse: -“eu só preciso de uma carta de comprovação de
que estamos no negócio e que eu posso representá-lo no Brasil, ter conversas
preliminares com potenciais clientes e parceiros de investimento”. Trump
respondeu "acordo fechado". O advogado preparou uma minuta de contrato
entre a empresa Trump e Ricardo Bellino. À noite, revendo o contrato com
seu advogado, o advogado disse que ele devia negociar mais e mudar alguns
dos itens. Ricardo assumiu a liderança sobre o seu advogado e disse: “Eu
não estou negociando com Trump, vou aceitar todos os termos, porque eu
sou seu sócio, e eu vou para o Brasil e vou negociar em seu nome”. Trump
surpreendeu-se por Ricardo ser tão plenamente cooperativo e não tenha
mudado um único termo. Ele estava dizendo, eu estou do seu lado. Isso
trouxe ainda mais confiança e respeito de Donald Trump. Ricardo foi para o
Brasil podendo começar a negociação com potenciais investidores, ele tinha
a carta mostrando que ele estava representando os interesses de Trump no
Brasil. A marca Trump era um selo de qualidade, uma norma padrão que
todo mundo no Brasil sabia. Tinha credibilidade imediata e fazia sentido
trazer uma boa marca para o Brasil para clientes de luxo que queriam estar
em condomínio de classe mundial com campo de golfe em São Paulo.
Ricardo ouviu as partes brasileiras interessadas e fez um mapa de todos os
interesses, preferências, necessidades, desejos, identificando o que era
negociável e não negociável. Deixou de ser visionário, do empreendedor e
ser mais um facilitador, neutro, conciliador, fazendo a liga entre os
investidores brasileiros e Donald Trump.
Com todo esse interesse e as opções ele voltou a Nova York e reuniu-se com
Donald Trump. O debate em forma de conversa exploratória deu frutos,
havia muitos interesses na mesa que tinha permitido criar muitas opções.
Sobre os riscos de juros, a opção de ter um contrato de contingência, se isso
acontecer X o que fazer e se Y acontecer o que fazer de propriedade plena,
opção de 70% de participação, opções de compra de ações, depois de dois
anos. Opções para manter ou não manter a marca Trump uma vez o resort
construído. No controle de gestão de juros, a opção de ter pessoal de Trump
expatriado na empresa, opção de ser treinado na empresa brasileira Trump
para padronizar a qualidade do serviço e a cultura corporativa. De todas
84
estas opções, descobriu-se as mais fáceis para cada parte fazendo concessões
mútuas e chegar a um acordo. O contrato foi assinado e o projeto poderia
começar. Ricardo Bellino empreendeu várias viagens entre São Paulo e
Nova York, a resistência física, paciência, capacidade de ouvir,
perseverança, capacidade de reunir, conectar, colaborar, construir a
confiança, ele conseguiu criar uma dinâmica de trabalho em equipe. No final
todos os interessados assinaram o contrato para iniciar o empreendimento.
Reasons for a
Client to leave
86
ohumor, a atenção, a simpatia e empatia, o sorriso genuíno, o caráter, a
química.
Uma vez a qualidade percebida, o preço vem naturalmente. Você não vai
ancorar o preço em primeiro lugar, e em seguida, mostrar a qualidade,
porque o outro estará, naturalmente, chocado com o preço. Ele vai aceitar o
preço, uma vez que ele perceber a qualidade e é por isso que o processo da
Newgotiation engloba a troca de idéias, o propósito, os interesses, as
preferências criando opções a partir deste conjunto. Será portanto como
personalizar a proposta de valor para que não se pareça com uma mercadoria
qualquer. O fato de fazer uma proposta sob-medida permitirá que você evite
a concorrência com os padrões de mercado e lute por preço. É sempre
aconselhável fazer a ancoragem do preço uma vez que o valor tenha sido
percebido. Muitos advogados são percebidos por um instante como caros,
porque o cliente não vê o custo que será salvo ou os ganhos. É a relação
entre o preço e o valor, que é importante. Lembro da história da minha avó
Georgette que havia comprado um belíssimo lustre de cristal Baccarat para
sua loja de presentes de casamento. Colocou um preço muito agressivo o
mesmo que havia comprado, US$500. Osclientes que iriam parar e vê-lo
perguntariam logo pelo preço, ficaraiam surpresos com um preço tão baixo.
Georgette estava desesperada após um mês não havia vendido ainda. Meu
avô Pierre aconselhou-a a vendê-lo por US$ 1.500. As pessoas, então,
pararam, perguntaram o preço e diziam: -uau, está bem. Formou-se então
uma lista de interessados para comprá-lo por US$ 1.500. O importante é a
87
relação entre o preço e o valor, é por isso que o empreendedor criativo deve
ser bom em: adaptar-se e não ser teimoso. Um empreendedor padrão olhará
para este rumor, aquela montanha rochosa no fundo do Myspace. Aber
Whitcomb e Paul Bragiel co-fundadores da Lefora dizem que para ser um
empreendedor com mentalidade Vale do Silício é como uma montanha de
pedra, uma montanha russa de grandes esperanças e de grande desesperos,
com perseverança, uma sede compulsiva de recompensas e muita euforia. O
Newgotiator domina este know how, ele pode falhar mas levanta-se depois
da queda. Como Hillary Clinton quando percorria as primárias: “
"Se você não pode suportar o calor vá para fora da cozinha". Como
acreditamos que todo mundo pode cozinhar como Ratatouille, nossa crença é
que qualquer um pode se tornar um Newgotiator. Você só precisa praticar no
seu dia a dia estes know how de maneira explícita. Reconheça seus
sentimentos, suas emoções, quais são os elementos da negociação e como
transformar as coisas. Basta aprender e continuar tentando de forma
diferente.
É o que Jawed Karim fundador do Youtube disse quando ele explicava que
ele tentou primeiro You Tube como um site para postar vídeos de aviões de
caça, em seguida, ele tentou jogos. Como um facilitador e empreendedor
conecta pessoas, a sua expectativa era que homens e mulheres se
apresentassem e se conectassem por meio deste novo tipo de captação
divulgada. Ele queria desistir, o Youtube estava com problemas e estava
preocupado em não corresponder à demanda. Por acaso, o Google lançou
uma nova tecnologia que permitiria unir títulos de vídeo para que as pessoas
pudessem encontrar vídeos que lhes interessavam. O mercado, os usuários
tinham mais criatividade e liberando o uso da plataforma Youtube de repente
teve um crescimento exponencial. Muitas vezes nas negociações temos que
apenas criar um contexto, um objeto e deixar o outro jogar com isto. Basta
mostrar e deixar a outra parte encontrar o uso, a diversão, o prazer.
Ashganha Navin, um outro tipo de empreendedor, antes de ser o fundador do
BitTorrent, foi funcionário do Yahoo! Entre 2002-2004 ele com seu grupo
de desenvolvimento corporativo movimentou estratégia corporativa e
aquisições. Ele me explicou que o Yahoo tinha uma cultura corporativa em
que o departamento de marketing tinha a liderança na negociação sobre o R
& D do Departamento de Engenharia. O procedimento padrão foi para o
departamento de marketing para atender o cliente e perguntar-lhe o que ele
precisava. Reunindo estas informações, fazendo análise de risco e de
oportunidades, a exploração de dados de informações em larga escala,
88
teriam uma maneira de projetar o que o cliente quer, o que ele deseja e do
que ele precisa. Estabelecer um conjunto de preferências de interesse era a
maneira de inventar opções, que poderiam atender a todos esses interesses.
A criatividade do Yahoo! Dependia do cliente, de acordo com o cliente, eu
queria dizer para o pesquisador de marketing que quero encontrar artigos de
negociação, ele, então iria dizer ao engenheiro para fazer isso acontecer. Já,
Google tinha uma abordagem diferente, o engenheiro tinha a liberdade e o
poder da liderança sobre o departamento de marketing. Podiam inventar
qualquer coisa, qualquer opção de aplicação ou ferramentas tecnológicas e o
marketing teria que ir e testá-lo com a demanda.
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de luta, emoção de cortisol, o acessório exclusivo de ocitocina, o prazer de
dopamina. É a serotonina.
F- O Estilo Visionário
O visionário pensa sobre o tempo, legalidade, sobre como seus filhos vão
lembrar dele como símbolo de generosidade, integridade, justiça e elegância
moral. Pode sacrificar-se por uma grande causa, em prol de futuras gerações.
Pensa a longo prazo , na paz, no progresso da humanidade. Seu legado e
propósito na vida é a sua unidade. Ele será mais dependente de serotonina,
um hormônio que você produz quando procura compromissos a longo prazo,
o senso do dever, quando você quer se casar com alguém e constituir
família.
Os visionários não têm interesse numa noite só, ele/ela busca por relações
sustentáveis, fazer um mundo melhor. Sua linguagem não é para satisfação
imediata. O visionário é um organizador social, vê um problema da
sociedade, um conflito numa família e vai trabalhar a questão problemática
até encontrar uma solução. Ele não teme as adversidades, porque é frente a
elas que ele encontra a solução porque o seu cérebro vai produzir serotonina.
Alguns homens e mulheres amam relações complicadas, sempre encontram
dificuldades numa negociação com um homem casado, com uma mulher que
está muito distante, e amam correr atrás de algo, perseguir mais do que
abater. O caminho é a meta, gostam mais da caça do que do abate.
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Se um homem ou uma mulher for Visionário (a), qualquer conversa sobre
poesia ou sexo não irá ressoar com sua preocupação: encontrar um
reprodutor certo ou um propósito para um relacionamento de longo prazo. O
visionário é ainda mais propenso ao risco que o empreendedor, ele pode
morrer por amor, ele pode sacrificar-se para as gerações futuras. Poderá doar
todo seu dinheiro para uma causa filantrópica, pode fazer concessões, não
vendo um melhor futuro ambiental poderá arriscar sua vida para defender
uma causa que achar no seu direito, e pode se recusar a negociar atendo-se
aos seus princípios. O visionário é instruído para pensar em termos de risco,
de fazer concessão e de pensar a longo prazo. O problema é que a sua
relação não é com os seres humanos, mas com Deus, e ele pode ser muito
propenso ao risco a ponto deles não se importarem de ser um mártir, de
matar ou morrer por Deus, por uma causa suprema. Por serem idealistas
alguns podem tornar-se terroristas. A noção do bem pode ser praticando o
mal, porque o fim justificam os meios para eles. Alguns, por um sentimento
de culpa vão passar a vida se penitenciando, sempre renunciando a ser feliz
ou a ganhar coisas.
As pesquisas de Paul Ricard mostraram que as pessoas que têm alto grau de
empatia sofrem mais com a pressão do que outros, por estarem
sobrecarregados com os problemas dos outros, sentindo os problemas dos
outros.
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possibilidade de elevar o outro para o seu mundo, enquanto a empatia faz
você absorver todas as emoções e sentimentos.
92
e os valores.
What?
Iphone
How?
Itunes.
Why?
Culture for all
Isso é precisamente o que a Apple fez para angariar fãs, ela fez um "Pense
diferente" com imagens de Gandhi, Martin Luther King e Picasso. A Apple
tem fãs, mas por que algumas outras empresas de informática não os tem?
Por que é que Steve Jobs pôde emperrar o tráfego da internet, porque uma
enorme multidão quis ver sua apresentação de um dispositivo chamado MP3
Ipod? Steve Jobs conseguiu ser como um Ring, um lugar para ser, para falar.
Ele criou uma sensação que significa estética em grego. Os logotipos
redondos que são uma regressão à infância dando uma sensação de conforto
e os designers selecionaram a embalagem que não se sabe conscientemente e
explicitamente, mas quando sua pele toca você adora. Eles procuram o
melhor espaço e luzes para iluminar os computadores nas lojas da Apple,
todos os olhos são seduzidos sem uma percepção explicitada. Eles se
dedicaram a estudar os sons de clique e descobriram o que os ouvidos dos
consumidores estarão mais propensos a aceitar e gostar. Pensam nos cinco
sentidos para seduzir o consumidor. Então, Ron Johnson, diretor de lojas da
Apple com quem negociei para trazer uma loja da Apple no Brasil, me disse
que ele olha para o contexto e que então toma a decisão de fazer uma loja da
Apple. Ele examina a cultura microeconomica, a macroeconomica,
impostos e legislação, tudo isto impacta a decisão para estar no lugar certo e
na hora certa. A Apple criou também um espírito, um cultura e uma
93
mentalidade de legalidade. É exatamente como Steve Jobs negociou com
John Sculley: ele não perguntou o quanto ele queria de salário X ou Y, não
falou sobre as opções de carro corporativo ou de opções de ações, Jobs
levou-o em linha reta a partir das entranhas falando diretamente ao seu
coração perguntando: “Você quer vender água com açúcar para o resto de
sua vida, ou você quer vir comigo e mudar o mundo? Cultura para todos,
Educação para todos tornou-se o lema para mudar a forma como as partes do
mundo, pensam e aprendem. Jobs tinha encontrado um propósito, um feito
maior do que o salário ou cargo. Essa é a motivação final de qualquer
negociação. Como Simon Sinek chama - Comece com o Por que - O Por
Que representa o efeito, o sonho, o estilo de vida, o clima, a sensação. É
justamente onde o cérebro límbico opera, a parte do cérebro mais primitivo
que tem o que chamamos de intuição, o coração. O cérebro límbico é a parte
do cérebro que não fala, é tudo sobre o implícito, a imaginação, a percepção
holística, a consciência e atenção. Francisco Varela chamou a mente
encarnada, tudo o que sentimos o cheiro, o sentido, a estética. Pessoas e
empresas que são bem sucedidos em Newgotiation sempre começam com o
porquê, o propósito, o contexto, a atmosfera. No caso de Sculley, ele voltou
para casa, talvez olhou para os seus filhos, o seu legado, o propósito de sua
vida, como ele será lembrado. Costumo dizer que uma prioridade do
Newgotiators é viver a sua vida de uma forma que quando as crianças
pensam sobre Justiça, Honestidade, Generosidade, Integridade eles se
lembram dele.
Eles valorizam senso de dever, patriotismo, sacrifício. Tudo o que é
inesquecível e eterno. O tempo para eles é para sempre, não apenas uma
paixão, não uma noite apenas. Os Visionários constituem bons enfermeiros,
pessoal de caridade, padres, porque eles adoram serem ajudantes, eles
adoram doar-se. Se você desejar uma mulher visionária que se apaixone por
você, queixe-se, mostre que você está infeliz, perdido, ela vai se sensibilizar
por você. A visionária não é atingida por um autoritário dominante, e
considera um controlador chato e maçante, mas poderá gostar de um
facilitador popular ou de um empreendedor divertido, mas vai se sentir
intimidada e amar um caso desesperador, um típico liberto, uma pessoa
doente. Elas gostam de se sentirem úteis, necessárias, sentir que podem
salvar o mundo. Gostam de ser à semelhança de São Jorge matando o
dragão. Ambos sempre encontrarão alguém que lhes pedirá para serem
libertados, tirados da miséria. E gostam de ser um herói que reclama para ser
amado(a) por ter feito um sacrifício.Adoram sentir pena de alguém. Veja o
que ele: -Eu a ajudei, dei-lhe um carro e agora me troca por um milionário
corrupto.
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Quanto mais infeliz e vítima parecem, mais as pessoas se preocupam em
tratá-los com bondade. Estar doente, triste é uma maneira de dirigir a
atenção ou atrair pessoas. A falta de provar que o dinheiro ou beleza não
importa, é o coração. Tantas vezes eu observei lindas mulheres com os
homens mais feios ou filho de quem eram perdedores. Eles sempre disseram
que eu cuidar dele, ele precisa de mim. Lembre-se do Casino filme com
Sharon Stone e Roberto De Niro, que sentia por uma mulher que era uma
prostituta apaixonada por um perdedor. A necessidade de provar que o
dinheiro ou a beleza não importam, é o coração. Ela estava dirigindo a
atenção e quanto mais ela ficava perdida e auto destruia mais estava ligada
ao perdedor, e mais era atraente para a personagem de Robert De Niro.
Alguns dizem que se o seu pai foi econômico com você, você vai olhar para
as pessoas que você ajudará mais do que eles a ajudarão. Se seu pai foi
generoso você vai atrair provedores e pessoas generosas. Não temos
estatísticas a respeito mas há uma tendência do Visionário ser como Jesus,
Madre Tereza, próximo ao vulneráveis, aos pobres e os necessitados.
Mais uma vez, todo o sucesso começa com um sonho, o porquê do objetivo,
onde/em que contexto, quando, para mudar, o clima, o estilo de vida, o
tempo. O olhar para o como, por um processo para alcançar o porquê, então
falar sobre o quê interessa, quais opções. Shakespeare costumava dizer que
eles falharam porque não começaram com o sonho.
Muitas vezes, de todos os não e sim que recebi de mulheres, várias vezes as
palavras eram inúteis. Uma garota dizia não, então com o tempo, com um
humor em contexto diferente, tudo mudava. Quantas vezes eu ouvi que
deveríamos ser amigos, eu gosto de você, mas nós somos muito diferentes.
Então, de repente colocar a música "Thinking of you " com Sister Sledge ou
Barry White, cantando e dançando, sem nada dizer, só sorrindo, sentindo-se
bem, tocando com calor, um champanhe especial e vinho como lubrificante
do motor da Newgotiation, tudo mudou e o beijo selou o sucesso da
Newgotiation.
Estava conversando com Lionel Richie que me dizia que há muitos homens
no mundo que o agradecem por ter facilitado a conquista de sua namorada.
Suas músicas criaram um clima de amor, encantando os casais como um
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anjo. Lembro-me de quando eu era um estagiário da Elite Modeling Agency,
tive uma paixão à primeira vista, uma grande paixão de cair morto por linda
top model loira alta de olhos azuis. As pessoas me disseram que era uma
missão impossível, ela era 4 anos mais velha do que eu, casada com uma
ícone homosexual que me levou a enviar uma fita de música, enviar cartas
românticas durante três anos, fazer visitas como amigo para finalmente
beijá-la e aí ela disse: "Você tocou um lado do meu coração que estava
dormindo e uma parte da minha mente que tinha parado de sonhar". Depois
de uma insistência de três anos, transformou seus valores, sua identidade,
sua maneira de vida, agora ela está feliz casada com um homem e têm filhos
e família feliz. O contrário aconteceu com a cantora Daniela Mercury, eu a
conheci no Jô Soares, um talk show da TV Globo no Brasil, quando estava
fazendo uma entrevista com Calvin Klein. Daniella era casada, tinha filhos,
então oito anos depois, ela mudou após seu divórcio. Ela diz que tinha uma
amiga de longa data, uma mulher que ela nunca imaginou como amante em
potencial, nunca sentiu atração sexual, ou algo parecido, então como elas
tinham fortes laços de amizade, companheirismo, acabou acontecendo tudo
de repente e elas se apaixonaram. Estão hoje casadas. Novamente, o ritmo, o
contexto, o clima, o sentimento podem mudar ideologias, interesses e
emoções: a Newgotiation prova que pessoas podem pensar e sentir de
formas completamente diferentes. A Newgotiation não acredita em
identidade fixa, acredita sim que flores, músicas, orações, objetos divinos,
palavras podem transformar as pessoas. Você tem que encaminhar as
pessoas em seu contexto. De onde vêm nossas escolhas e decisões? No que
acreditar? Será que a escolha da modelo se deu em resposta ao excesso de
assédio de homens? Ou do seu pai não ter cuidado dela após ele ter perdido a
esposa e ela a mãe? E e tão para se proteger refugiou-se num castelo com
seu dragão?
Dez anos depois desta história eu conheci outra top model da Elite que tinha
acabado de se divorciar, o ex marido estava furioso,estavam no meio de um
divórcio desagradável. A última coisa que ela queria era qualquer ligação de
amor. Com jantares, boa música e vinhos ela abriu seu coração, relaxou, e o
calor das conversas e a conexão espiritual criou um clima. Nós nos beijamos
e enquanto estávamos na cama, ela disse que poderíamos ter um
relacionamento sexual mas sem compromisso.
O que um bom Newgotiator, como eu, só poderia concordar. Eu aceitei
sorrindo, depois de mais algum tempo ela me disse que resgatou a fé nos
homens. Muitas mulheres podem estar num contexto em que foram
perseguidas, elas odeiam serem tratadas como simples objetos de desejo e
querem respeito, podem estar cansadas de serem solicitadas pelo homem o
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tempo todo, e então, você, pode ser apenas mais um na lista de espera.
Então leve a sua garota para um show agradável, onde a música vai criar o
clima certo para encantar. Encontre a música certa, no lugar certo, o clima, o
cérebro límbico vai adorar e você vai ter a logística. Quando você flerta, as
palavras são vãs e sabemos que depois de 30 segundos ele quer ir para a
cama. Você pode reverter esta situação como Newgotiator astuto abrindo a
concha. As pessoas estão fechadas, fecham o coração, os ouvidos, o nariz
ficando distantes sem tocar. O jogo é abrir o coração, os olhos, os cinco
sentidos, o cérebro límbico pode ser despertado. Lembro-me de convidar
uma famosa jornalista da TV Globo no Brasil, uma mulher bonita, trinta e
poucos anos, mantínhamos uma amizade há dez anos, mas nada aconteceu
em termos de relacionamento íntimo. Eu a levei para o festival de música
Back2Black, queria apresentá-la ao cônsul francês também sozinho,
agradável e com boa apresentação. Infelizmente, o cônsul não apareceu, fui
falar na sala VIP com o ex-diretor de Elite Rio, que estava com um dos
modelos masculinos, com 25 anos e um olhar muito bonito. Depois de dez
minutos, o modelo encantou completamente a minha amiga jornalista. Um
amigo e eu estávamos rindo do estilo ousado de conquista. Minha amiga
jornalista me pediu, então para acompanhá-la para a área dos toaletes, e me
disse: - é na panela velha que se faz a melhor sopa” sorrindo para o seu
sucesso com o jovem modelo.
Então, eu estava conversando com amigos comuns e ela veio para perto de
mim que, estava posando de bom amigo sóbrio. Após piadas, três copos de
vodka com refrigerante e energizante, estavamos bêbados. Começamos a nos
apoiar um no outro. Era 2 horas da madrugada e ela me disse que era hora de
pegar um táxi para voltar para casa. Eu lhe disse que não iria ficar no festival
e a levaria para casa.
No táxi, a música era ruim, eu levei o meu iPhone e eu deixei-a escolher
uma música no meu playlist. Ela escolheu Whitney Houston "O maior amor
de todos", começamos a cantar juntos, com a ajuda da vodka éramos os reis
do tesão, e fomos nos tocando, e eu acariciando seus cabelos e beijá-la no
pescoço. Escolhi a próxima música de Michael Jackson e meu mentor e
amigo Quincy Jones "Eu simplesmente não consigo parar de te amar". Acho
que o taxista podia perceber que estava um pouco quente no banco de trás.
Encantamento com a música, o humor, melhor do que mil palavras, o tempo,
o contexto e o sentimento são a chave para transformar um relacionamento e
abrir o coração.
Uma das habilidades mais valiosas do Visionário é precisamente possuir o
faro, a intuição, podendo imaginar, construir expectativas, ver um futuro que
99
a multidão não vê. Mark Mobius me aconselhou a leitura do livro "“Crowd”,
(multidão), o guru das finanças precisamente o único que pode antecipar as
tendências, que indica compras quando todo mundo vende e vendas quando
todo mundo compra. Lembre-se das escolhas ousadas de Warren Buffet na
compra de ações da Goldman Sachs e outros bancos em 2008, quando todo
mundo estava em pânico acreditando que era hora de vender. O Visionário
por ser um anticonformista é precisamente o mais hábil para acertar o grande
prêmio/Mega Sena e fazer a melhor Newgotiation.
101
IV- New Deal: Qualquer um pode se tornar um Newgotiator
102
COOPETITION
11
103
do mundo têm apenas cerca de 30% de chances de fechamento porque fazem
a ancoragem de preço imediatamente e permanecem com a missão
impossível de reduzir a diferença com ambas as partes com um bom Plano
B, que lhes permite dizer não. No caso de nenhum ter um plano B, tanto
faria a concessão e fechar por US $ 1,5, em teoria, se ele fosse vendido por
2.000.000 você teve a satisfação (2,0) da Intel e se ele foi vendido por 1
milhão que foi uma satisfação (0,2) para HP ganhar a negociação. Com um
acordo de 1,5 eles poderiam ter uma ganha / ganha, e ficar satisfeitos. (1,1).
Se a probabilidade de fechar um negócio era de 30%, eles estão felizes
porque eles fecharam contra todas as probabilidades e fizeram uma
ganha/ganha. No entanto, eles tinham uma racionalidade limitada, visão
limitada do que é um bom negócio poderia ter sido.
O que Newgotiation ensinou a empresas como Sony, Monsanto, Johnson &
Johnson ou Praxair/White Martins é para aprender a adiar o momento de
fazer a ancoragem do preço e apenas passar o tempo estendendo o
relacionamento com mais chapéus. Eles aprenderam como melhorar a
probabilidade de fechar um negócio, ter mais valor no negócio e obter uma
velocidade melhor para fazer um acordo. Vejamos como o nosso cenário
inventado de como poderia ser um quadro Newgotiation HP/Intel. No caso
da HP e Intel, a Intel usou como imaginamos o chapéu de um fornecedor.
Em vez de se colocar e se comportar como um fornecedor apenas para
vender Chips, vamos imaginar por um minuto que a HP e Intel pudessem
imaginar uma maior bolsa. Como poderíamos criar valor e obter ganhos
mútuos. Inicialmente, a negociação foi Intel poderiam vislumbrar uma maior
bolsa. Como poderíamos criar valor e obter ganhos mútuos. Inicialmente, a
negociação foi
1) Intel com chapeu de Fornecedor vende Chip 1 --- 2 fecharam 1,5 milhão
(apoderar-se do bolo)
109
Depois de todos esses interesses identificados onde a Intel poderia assumir
vários chapéus tanto de fornecedor, cliente, complementador e concorrente,
eles poderiam identificar mais um interesse e criar opções a partir dele, por
exemplo, a Responsabilidade Social. Intel e HP poderiam criar uma
fundação sem fins lucrativos, que poderia financiar programas sociais. Intel,
HP, GE criaram um fundo comum para este propósito por exemplo. Com tal
uso da organização sem fins lucrativos, poderiam ter 10% de redução de
impostos para fazer marketing global, atraindo trabalhadores, acionistas e
clientes que gostam da imagem de visionário, o modo de ser Madre Teresa
dos tempos modernos. Vamos imaginar que este fundo, que daria grande
visibilidade e reconhecimento da marca iria reduzir 32 milhões em impostos
e criar um valor de marca de 90 milhões.
13) Tudo de repente, o valor total do contrato se tornou 558 +32 +90 = 690
milhões.
A negociação inicial foi um valor contratual de 1,5 milhões e acabou sendo
de 690 milhões. Assim como para a Disney que acha que o preço é 10% das
razões para o cliente não voltar, vemos que o preço que parecia chave do
interessado no início da negociação acabou sendo quase negligenciado em
comparação com o valor total criado, a proximidade da relação facilitada, o
objetivo de uma relação rica em emoções positivas.
112
Vamos conhecer como o Ring da Newgotiation pode trabalhar com novas
tecnologias. Publicamos soluções com o software da UFRJ COPPE que o
utilizou para o Ministério do Planejamento do Brasil, que o adaptou para a
auto-aprendizagem com jogos sérios, com um painel de controle que lhe
permitiu conduzir uma Newgotiation como se fosse um piloto no cockpit.
Criamos também simualações individuais com as quais quais as pessoas
podiam antecipar todo tipo d enegociação, crises e riscos nunca antes vistas.
Com a Ecole Polytechnique de Paris e a equipe de Paul Bourgine, e em
seguida com a FGV Online, construimos uma educação on line para o Banco
do Brasil mas também para pessoas que individualmente queriam aprender
negociação praticando-a e compartilhando os resultados de sua
aprendizagem. A nova estrutura da Newgotiation é para personalizar um
sistema de informações em rede para fazer o possível para rapidamente
antecipar soluções.
A B
1 milhão --------------ZOPA------------------2 milhões
Não oferece somente para uma empresa ter uma memória organizacional,
mas um conhecimento distribuído em rede, onde cada negociador participa
de uma economia contributiva, uma economia positiva sendo altruísta em
seu próprio interesse. Se todo mundo na HP entrar no resultado de sua
negociação com cada cliente, e outro colega de trabalho também, a
produção torna-se um acervo como um rico receituário de cozinha que irá
ser útil para cada funcionário não perder tempo ao iniciar cada negociação
de zero. É como uma convenção, aceita por todos como por exemplo, é
melhor que cada um pare no sinal vermelho, porque se todos passarem todos
os farois vermelhos haverá certamente muitos acidentes diariamente. Assim,
a sabedoria é não optar por uma decisão egoísta, e só aceitar ganhar (7,7),
em vez de ter uma satisfação (10,0). O risco que se corre ao querer levar
vantagem sobre o outro, é o mesmo que passar no sinal vermelho. Se for
retaliação ou opção de uma estratégia não cooperativa, haverá certamente
situação de perda/perda com acidentes todos os dias. Por isso, é prudente ir
115
devagar para ir mais rápido, gastar 5 vezes mais tempo para introduzir os
dados sobre a negociação na esperança de que os outros na empresa também
façam isto e cooperem, accelerando a negociação para todos. É também
aconselhável preferir parar no sinal vermelho confiando que o outro também
vai faze-lo e, portanto, terão ganhos mútuos. A teoria dos jogos com o
dilema do prisioneiro e o dilema da galinha explica muito bem o egoísmo
altruístico. Igual ao jogo da queda de braço onde o melhor é ser cooperativo
e competitivo do que apenas empreender uma luta competitiva sobre um
bolo fixo (1,0) ou (0,1) e preferir fazer (10,10) ganha/ganha. Robert
Mnookin mostra em “Beyond Winning” que as pessoas nem sempre são
racionais, pois preferem ganhar de outro (1,0) para depois perder (10,11).
No entanto, você se sai melhor com 10 milhões do que com 1 milhão. A
maioria das pessoas têm um problema de inveja ou ciume que as impede de
tomar boas decisões racionais e elegantes. Quando dei uma palestra na
Universidade de Harvard sobre as reformas no Brasil, expliquei que juízes
estavam negociando a reforma das pensões com o governo propondo adiar a
aposentadoria dos juízes de 50 para 60 anos de idade. Vamos modelizar a
negociação. A satisfação dos juízes foi de 7/10 de se aposentar aos 50 anos
de idade. Com a proposta do governo a sua satisfação iria diminuir e chegar
a 5/10. Do outro lado, o governo infeliz por pagar a aposentadoria precoce
teria uma satisfação 5/10 fazendo os juízes trabalharem até 60 anos de idade
então a sua satisfação seria à razão de 7/10. De um ponto de concordância
(7,5) eles iriam para (5/7).
E F
116
eu
5 10 outro
E F
117
Se estou na empresa Praxair e annuncio para a Pepsi Cola que eu vou
aumentar o preço em 10%, devo prever que a Pepsi Cola poderá ameaçar
usar a concorrente Air Liquide na próxima vez. Assim, a sabedoria é vir com
um pacote de opções, propondo reduzir a satisfação (7,5) sobre o preço, mas
em compensação a Pepsi terá um serviço premium no VIP entrega a tempo,
ele terá assistência gratuita e formação, e pagará em 60 dias, os trinta. Dessa
forma, ele poderia restaurar a satisfação e chegar a um (7,5) para (5,7) até
um (7,7).
119
queremos vingança, e, devemos nos perguntar se vale a pena lutar por isso.
Luta, negociação ou esquecer? Deixe que as coisas aconteçam, que o carma
faça, sem você ser o justiceiro. Um recente programa de TV fez um teste.
Colocaram um homem feio, muito brega e vulgar, na frente de uma Ferrari,
olhando uma mulher agradável no calçadão da praia de Ipanema. Ele se
apresentou à mulher que se recusou a dar-lhe seu número de telefone, e
menos ainda tomar um drink no bar da praia. O homen disse OK e usando a
chave da Ferrari abriu a porta acendeu os farois e fez barulho. Ela parou de
andar e olhou se a Ferrari ela dele e então lhe disse: “Tome nota do meu
número, podemos falar pelo whatsapp”. Uma segunda mulher testada com
câmera escondida, também ficou atordoada, de boca aberta quando ela vê o
perdedor entrar na Ferrari e chegando mais perto lhe diz que ela pode dar um
passeio. O homem responde:- “mas você disse que tinha um namorado e não
queria me ver”. E ela: “mas ele não vai estar aqui esta semana, podemos
sair”. Você realmente quer ter um relacionamento com uma mulher, que um
dia vai traí-lo por um homem que tem um jato particular? Você quer ser um
objeto de leilão para obter esta mulher? Você vai morrer por esta mulher se
ela traí-lo? Será que vale a pena você gastar horas conversando com seus
amigos sobre ela? Ou pagar horas de psicólogo? Se você escolheu, aceitou,
você estava procurando uma qualquer interessada em status social, em
poder, que você representa socialmente, e não interessada em quem você é
como pessoa , por seus valores ou pelo que você faz. Grande parte das
pessoas deveriam antecipar e melhorar suas habilidades de intuição. Ao
ensinar para alunos chineses, fizemos uma série de exercícios de
concentração para detectar os sinais sutis e ler a linguagem corporal para
desenvolver a capacidade de ler o implícito, tão vital para obter uma
vantagem competitiva em negociação. Da mesma forma, é como o FBI faz o
seu treinamento para o interrogatório de suspeitos que não cooperam.
O Coringa colocou bombas em dois barcos, desligou seus rádios, então não
podiam conversar entre si, como no jogo da queda de braço e como no
dilema do prisioneiro, não podem falar ou fazer qualquer estratégia em
conjunto, e devem criar expectativas para ver como o outro vai jogar. Há um
barco completo de prisioneiros com o estereótipo de serem bandidos e, outro
121
barco o dos mocinhos. O Coringa deu um detonador para o barco dos
prisioneiros e outro detonador para o barco dos prisioneiros, que lhes
permite fazer do barco dos bons cidadãos o que bem entenderem. Os bons
cidadãos tem um detonador, que lhes permite detonar o barco dos
prisioneiros homens maus chamados de vermes pelo capitão do barco do
prisioneiro. Quando eu ensinei em prisões durante dois anos, eu vi como a
sociedade tem uma idéia preconcebida sobre eles, dizendo que eles são
maus, maus para sempre, e trabalhávamos para reintegrá-los à sociedade e
evitar estereótipos. No caso Batman, há um problema de estereótipos, o
cidadão acreditar que prisioneiros são assassinos e será sempre assim, eles
são julgados como um mal permanente e os prisioneiros sabem disso. Por
causa dos estereótipos será dificil reintegrar os presos à sociedade a não ser
que criemos o perdoar e dar uma segunda chance.
Balsa 1 Balsa 2
Não aciona Aciona
o detonador o detonador
Dilema das
Balsas
36
122
barcos tem um controle remoto para explodir o outro barco. À meia-noite, eu
mando tudo para os ares. Se, no entanto, um de vocês apertar o botão, eu vou
deixar que o barco subsista. Então o que vão fazer? Vocês escolhem. Então,
quem é que vai ser? A coleção de canalhas mais procurados por Harvey
Dent (o promotor publico no filme) ou os doces inocentes civis? Ah, devem
decidir rapidamente, pois as pessoas do outro barco podem não ser tão
nobres. O Coringa diz que os prisioneiros não têm elegância moral,
altruísmo e tem a tendência em matar primeiro. Só que isso cria um dilema
para os civis mesmo de forma preventiva tornarem-se assassinos e serem
maus com quem não poderia explodi-los. Thomas Schelling ganhou seu
Premio Nobel de Economia, sobre a dissuasão da Guerra Fria, as escaladas
irracionais. Como sair desta espiral de violência, retaliação, dissuadir, dar o
primeiro passo?
Os civis do barco dizem "Por que aqueles homens não podem morrer já que
tiveram sua chance? Vamos colocar em votação. "Uma civilização vê que
ninguém quer acionar a detonação e ser um assassino, então um deles diz:"
Tudo bem, eu o farei ", mas de repente, ele hesita.
Se os civis derem o primeiro passo eles ganham e os prisioneiros perdem,
eles são os primeiros a explodir o barco dos prisioneiros e os civis ficam a
salvo porque os prisioneiros morreram e não podem mais acionar o
detonador, seria um ganha/perde. Um outro cenário e probabilidade, como
os presos têm a expectativa de que os civis os odeiam, eles vão matá-los
primeiro, então seria uma perda/perda, se nenhum provocasse poderia ser
um ganha/ganha durante dez minutos na espera do Coringa matar todos
eles. Eles deixam um legado, como boas pessoas, mas morrem como heróis
e não pessoas egoístas e covardes. Poderiam também renunciar à luta e à
violência esperando pela Providência , um Batman para salvá-los impedindo
o Coringa de puxar o gatilho.
O Coringa: Nós realmente deveríamos parar esta luta, vamos perder os fogos
de artifício!
Batman: Não haverá fogos de artifício!!
O Coringa: E lá vamos nós!
Faz-se um silêncio. Nada acontece. O Coringa está infeliz e surpreso, (ele
olha o relógio, e vê que já passou da meia noite e nenhum dos barcos
explodiu o outro).
Batman: O que você estava esperando provar? Que no fundo, todo mundo é
tão feio como você? Você está sozinho!
O Coringa: Não posso confiar em ninguém, hoje em dia ... você tem que
fazer para tudo sozinho ... NÃO NÓS!
O Coringa: Vivemos num mundo engraçado. Falando nisso, você sabe
porque tenho essas cicatrizes?
Batman: Não! Mas eu sei como as conseguiu!
[Batman joga as luvas no rosto do Coringa e ele é neutralizado]
Como em Batman, os civis e os presos que recusam fazer o jogo da vingança
(não fazer aos outros o que você não quer que eles façam a você). Essa é a
ética, a elegância moral e a racionalidade que funciona. Mas ambos, Batman
e o promotor Harvey Dent entram na espiral infernal da violência, do olho
por olho, vingança, ódio, faça justiça e se tornar ilegais, também assassinos.
Muitas pessoas que estão entrando num conflito cruzam a linha de controle
da raiva e praticam atos ilegais.
No Brasil, os tribunais estão cheios de casos de violência de casal, 50 mil
mulheres são espancadas a cada ano. Muitos crimes contra a mulher são
cometidos a partir de situações triangulares, partilhar responsabilidades, mas
se cruzou a linha do gritar para tocar, e de lutar para usar uma arma são
cometidos crimes e atos ilegais. A maior parte dos crimes cometidos por
arma de fogo mata 30.000 pessoas todos os anos, principalmente
relacionados às drogas. São 30.000 pessoas que morrem por ano, por não
respeitarem o sinal de trânsito ou dirigir embriagados. Vemos que a falta de
auto-controle provocam excessos de comportamentos, um dos principais
motivos da violência em nossa sociedade. Se considerarmos o número da
violência contra si mesmo, a depressão por causa do assédio no ambiente de
124
trabalho ou o sofrimento de amor, o suicídio é a principal razão de morte na
América. Então, como podemos fazer a prevenção da violência, da
retaliação, de cruzar a linha, ou de ter o outro que é como o Coringa que nos
deixa louco e vai estragar nossas vidas, e como Harvey Dent, que tem um
desejo insano de vingança e se tornar violento como O Coringa.
O desafio mais difícil de uma Newgotiation não é entrar em comportamento
mimético como pessoas insanas. Pare e vá até a varanda para respirar, se
acalmar. Muitas vezes, é inteligente deixar o karma e a justiça do universo
fazerem seu trabalho. Muitas vezes na minha vida, os meus piores inimigos
viraram posteriormente pessoas que eu gostaria de agradecer e oferecer
espumante por mudar a minha vida. Se você está preocupado com um
mentiroso, agradeça por tê-lo descoberto. Como Warren Buffett disse: "A
honestidade é um precioso presente, não espere das pessoas que seja sem
custo". Aquela mulher que namora um filho de senador corrupto, está
lucrando do dinheiro corrupto para viver como se fosse uma princesa em
Gotham City. Para que tentar ser mais rico de quem dorme em cama de
corrupção? Não sinta inveja dele que não merece o que tem, não fique
chateado com ela por preferir o conforto do que trabalhar. Todo o dinheiro
que eles gastam é roubado de escolas, de hospitais, dinheiro que poderia ser
da polícia para evitar acidentes e homicídios de vítimas inocentes. Quando
descobri isso, eu parei a indignação, o ódio, a inveja, o ciúme. Eu senti pena
para com estes miseráveis e passei a desprezá-los. Mantendo distância é
provavelmente a melhor maneira de tornar-se maduro, para atender pessoas
de qualidade. Você é melhor do que um mentiroso, uma mente corrompida,
um aproveitador preguiçoso, por isso, buscar estar com pessoas que têm
valores morais, conversas sãs e não conviver num mundo da miséria moral
como Harvey Dent e Batman. Não seja um negociador com pessoas insanas,
pessoas drogadas, pessoas bêbadas, pessoas de baixo valor moral, em geral,
pessoas estúpidas. Meu padrasto que era um anestesista disse sobre sua
experiência com pacientes: Nunca brinque com pessoas estúpidas.
127
mudar as pessoas que são mais velhas, o contexto onde vivem é difícil de
mudar. É como a mãe de Cris Brown disse que ela estava preocupada com
seu filho estar num ambiente ruim. É co-construído. Aqui, novamente,
parece haver um contexto, uma situação, co-construída como ímãs que se
atraem, e não um mais forte do que o outro, ambos com o estilo de vida de
partidários e o que vem depois.
Quando eu ensinei na prisão, a maioria dos prisioneiros estava lá porque
começaram a usar maconha, depois cruzaram o limite e experimentaram
cocaína e eventualmente crack. Uma vez dependentes, estavam doentes e
poderiam começar a vender para um amigo, depois dois e assim por diante.
Ao utilizar essas substâncias, sentiam-se intocáveis, o risco de prostração ou,
euforia. Igual a uma pessoa que ganhou o grande premio da loteria, há um
processo em seu cérebro que o faz perder o radar e a percepção do risco. Seu
cérebro límbico fica numa confusão tal que desorganiza o lado superior do
cérebro, o neocórtex , a zona da lógica. Quando entramos em pânico ou em
êxtase, perdemos o controle, e é aí que os acidente acontecem. Fiz amizade
com os presos, ajudei dois amigos que haviam perdido a sua reputação, seus
amigos, sua vida por causa das drogas. A maioria destes casos foram de
advertência, bandeiras vermelhas, uma experiência de aprendizado para mim
para evitar seguir o mesmo caminho.
Antes de ir para Elite para o estágio de verão, todas as mulheres presas na
prisão de Rennes me disseram: "Você não é mais inteligente que nenhum
outro, um dia você vai estar numa festa e uma modelo esplêndida vai
desafiá-lo a experimentar cocaína para ficar legal afim de fazer sexo e fazer
parte da gang você pode querer experimentar. Uma vez que você
experimentou é fim do jogo, você vai entrar no redemoinho, e no espiral do
inferno e pode acabar como nós na cadeia". A expectativa, a emancipação, a
construção de cenários me ajudou a aprender sem ter que cometer o erro.
Ser amigo de um amigo que tem necessidade de fato, ser um irmão para o
outro é a melhor maneira de construir uma sólida relação de longo prazo.
Mostrando-lhe que você se importa com ele, que você não está lá apenas
para os bons momentos, aceitar que o outro pode estar doente, fazendo
estupidez, às vezes uma pessoa perdida e ajudá-lo a reencontrar o gênio, o
seu eu, é a chave para construir um relacionamento sólido com um
sentimento de confiança.
Trazendo pessoas apropriadas, tratar das pessoas é a maneira de integrar
essas almas perdidas. Quantas vezes, como professor, ouvi idéias erradas e
decisões erradas dos meus estagiários e estudantes. Eu devia condená-los,
odiá-los, desprezá-los? Não! Com o amor, a paixão de ser um professor, um
128
médico, eu posso lhes mostrar o caminho para corrigir, melhorar e enveredar
o caminho certo. Ser um negociador é como tomar o seu estetoscópio para
fazer o diagnóstico de seu paciente, você está aqui para ouvir, para remediar
uma patologia, não há porque lutar contra uma pessoa. Ao tomar a posição,
esta distância, esta paciência, esta indulgência, você vai começar a sorrir,
não sendo afetado quando você ouve as pessoas dizerem ou fazendo coisas
estúpidas.
Desejo a todos os Newgotiators que se tornem sábios, como jardineiros que
olham para jovens lagartas fazer estragos, destruir plantas, criar reação
epidérmica na pele, sendo nojenta feia às vezes, mas quando maduras, vão
por si se aprisionar no casulo, meditar, sonhar, refletir e se transformar em
lindas borboletas que vão brilhar ao sol, relacionando-se com a natureza,
promovendo a adubação de flores e fazer um mundo melhor. Essa é a
expectativa final que podemos ter dos nossos inimigos, aqueles que nos
machucam, aqueles que estão agindo, planejando ou sendo excessivos da
lagarta à borboleta.
129
Newgotiation e usar um simulador Newgotiation para voar alto, você deve
saber como usar um cockpit Newgotiation, seu painel de controle, e falar a
mesma língua que Newgotiators qualificados.
Elements
Context
Interests
Op ons
Power
Cogni on
Rela onship
Concession
Conformity
Criteria
Time
130
tudo vai ficar bem, mas acontecem conflitos. Como podemos lidar melhor
com o nosso vizinho barulhento, fazer reuniões mais eficaz com o nosso
chefe dogmático, evitar por exemplo, o inferno de uma conversa difícil com
um cliente que se queixa sobre o seu produto.
Devemos, antes de tudo, saber o propósito da negociação, por que estamos
aqui. A negociação é um ou o último antes que as pessoas realmente se
encontram, porque a qualidade da preparação antes de falar é fundamental.
Então, você terá dificuldade em negociar se não tiver como ouvir e perguntar
por meio da escuta ativa. A segunda armadilha na qual você não quer cair é
enfrentar a razão para lutar imediatamente. Você nunca define o problema
de imediato como: o quanto eu quero - ou que quantidade de dinheiro que
você quer? Quero ver esse filme, vamos ou não vamos? A primeira dica que
posso dar é para sempre adiar o momento de ancorar o momento crítico da
negociação. No caso, eu quero ver esse filme, eu quero que você seja menos
ruidoso, eu quero que você vá para a cama. Os homens pensam que as
mulheres conversam demais no trabalho, 72% dos homens afirmam que elas
fazem muitas perguntas, enquanto as mulheres dizem que fazer perguntas
estimula a troca de idéias e o brainstorming. O caminho para avaliar o
dilema sobre perguntar demais ou falando demais pode ser a escuta ativa,
fazendo um tipo de continuação da conversa: “É? Que interessante.
Então…Poderíamos, talvez”. A maioria dos homens gostam de pensar
sozinhos, mesmo quando trabalham em equipe. No Japão, quando fazem um
silêncio é o momento de Mâ, um momento para pensar e estar em harmonia
com os outros, em silêncio. Assim, as mulheres também poderiam usar a
escuta ativa e Mâ para equilibrar o ritmo e o estilo do passo, a criação de
valor. É importante durante a etapa da criação de valor não interromper o
outro, deixá-lo pensar e interpretar suas idéias. Deixe-o ouvir, e que seja
mais calmo e lento não como um questionário investigativo rápido como
fazem jornalistas. Para questões de rotina diária a mulher poderia respeitar a
tendência masculina de conversas breves, e para grandes decisões os homens
poderiam aprender com as mulheres, ouvindo com maior concentração e
resistência, aceitar ouvir todas as perguntas como: por que, como, o quê,
quando, quanto.
De acordo com John Gray, Homens são de Marte e Mulheres são de Vênus,
e Barbara Annis no livro “Working together” no qual ela analisa as relações
homens e mulheres no contexto do ambiente de trabalho, eles realizam um
estilo e problemas de comunicação diferentes conforme o gênero. Mulheres
sentem-se frustradas e com raiva porque sentem que muitos homens não as
escutam. Um caminho para resolver isto é focar, como encontramos no
131
ultimo livro de Daniel Goldman “Foco” que trata exatamente deste aspecto
da Comunicação, conhecimento e habilidade para ter concentração olhando
uma coisa de cada vez. A maior parte dos brainstormings na etapa de criação
de valor são um fluxo improvisado de idéias. Um bom método para
organizar a etapa de criação de valor, melhorando a concentração e a
capacidade de ouvir é falar sobre um assunto de cada vez. Um processo
facilitador bom na etapa de criação de valor é para a mulher não interromper
e fazer uma grande variedade de questões, o melhor é ficar na área, ser
metódica e menos holística. O controlador que gosta de uma coisa de cada
vez, organizando a sua mente estará mais à vontade para seguir, ouvir uma
mulher. Realizamos uma pesquisa com meus alunos do Instituto Coreano de
Desenvolvimento na Coreia do Sul, e no Seul Broadcasting System, cujos
resultados demonstraram que as mulheres se sentiam ignoradas, e
aborrecidas quando no meio de uma negociação, os homens começavam a
demonstrar que estavam ocupados com outras prioridades como mensagens
de texto ou dizendo que não era o momento certo para conversarem.
Respeita-se o momento, ou se luta contra o momento certo para uma
qualidade do tempo , quando o foco e a atenção são a chavel para deixar a
mente fluir, disponível sem a pressão de tempo? É crucial ver o contexto
certo, o tempo certo para para configurar o tempo de criação de valor.
Lembro-me de um chá que eu organizei com o fundador do Youtube, CFO
do Yahoo e fundador do Myspace, passamos três horas tempo de qualidade,
onde todos desligaram os telefones celulares, concentraram-se na conversa,
troca de ideias e perspectivas. Estávamos relaxados para ouvir com uma
xícara de chá, não havia ninguém para interromper a conversa. Todo mundo
estava tranquilo para perguntar, ouvir, compartilhar idéias, testar novas
idéias. A arte da conversação requer um mínimo de preparação, o contexto
certo, o ambiente, o momento, a cortesia em prestar atenção e perguntar nem
demais, e nem muito pouco. Uma sensação de nenhum excesso, de
sobriedade, bondade e respeito, a arte da criação de valor junto com uma
mentalidade, uma maneira de ser legal, amigável e descontraído, não muito
rápido, nem muito lento. Quando você tem esta oportunidade, aprenda a dar
prioridade à pessoa que está diante de você. Como os gurus do Vale do
Silício me disseram: trata-se de um tempo de qualidade, real, então pare seu
Whatsapp, os bate-papos do Facebook pelo tempo deste momento, não
atenda chamadas telefônicas, apenas mostre que nada mais importa do que
neste momento, a sua conexão com a pessoa que está diante de você.
Todo o valor ao iniciar uma negociação no trabalho ou numa ocasião é criar
um limite especial, não sentir-se uma coisa qualquer, estar ali, provar para o
132
outro que você se importa, você está ali presente e não distraído. A muher
não gosta de homens que não as ouçam com cuidado e qualidade. Outro
aspecto que torna a etapa da criação de valor um delicado momento da
negociação é a expectativa.
Da mesma forma como as pessoas compartilham pontos de vista, elas
definem problemas ou sonhos, identificam interesses e opções, muitas vezes
há o desejo de que esse momento seja inovador, uma criação descritiva. Por
isso, os empreendedores amam a etapa de criação de valor. No entanto,
quando eles se encontram com controladores e autoritários que gostam de
parâmetros, critérios, regras, leis, rotinas, formas conservadoras,
organização, manter poderes ou negócio comuns, torna-se um desafio usar a
palavra mudança.
Na pesquisa realizada com alunos do Instituto Indiano de Administração,
com o Instituto Bajaj de Mumbai e do Instituto Fore, Instituto de Comércio
Exterior Índia, pelas entrevistas apareceu que as mulheres gostariam de
mudar a maneira como os homens tratam as mulheres no trabalho e também
na família. Revelaram que a maneira tradicional de trabalhar muito machista
resultava nas mulheres o sentimento de exclusão no ambiente de trabalho.
Pediram para mudar, mas os homems responderam que era cultural.
A etapa de criação de valor é precisamente o momento de suspender a
crítica, inventar opções sem compromisso, apenas dizer: "E se"; é uma
construção de cenários imaginários na qual não há pressão, porque não há
nenhuma obrigação de comprometer a sua palavra. As mulheres podem
sugerir de forma tranquila, propor fazer às sextas-feiras uma reunião
conjunta para falar sobre as mudanças que poderiam melhorar a
produtividade, o clima organizacional, ou como fazer a empresa ser a melhor
para se trabalhar e assim atrair os melhores talentos. Elas podem colocar a
ênfase no benefício geral para todos, não apenas para as mulheres, e de que
maneira os homens serão mais propensos a ver o benefício na resolução
conjunta de problemas, ou processo de construção do sonho conjunto. 82%
das mulheres sentem algum tipo de exclusão e discriminação no trabalho,
em eventos sociais ou reuniões informais. O estilo de conversa das mulheres
é bem diferente. De acordo com um levantamento de qual assunto é o
número 1 em conversas masculinas no mundo, o futebol ganha, em seguida:
mulher. Se uma mulher não gosta de falar sobre futebol com os homens terá
que fazer alguma concessão. Se os homens sentem vergonha de falar de uma
mulher na frente de outra mulher, certamente vai preferir estar entre homens.
Sendo assim a mulher pode aprender o básico sobre futebol e torcer para um
time de futebol para fazer parte da conversa, os homens podem perder a
133
vergonha de falar sobre outra mulher vendo a amiga como potencial
conselheira para conquistar, voltar à relação ou manter uma namorada. Após
namorar Marilyn Monroe, Ava Gardner, Jane Manson e Rita Hayworth,
Jorge Guinle dizia o seguinte: “você deve antes de tudo ter a mulher como
amiga, como irmão e irmãs”. Porque serão elas que o apresentarão às
melhores companhias fazendo todo o meio de campo para você. Convide
garotas como amigo para jantar, e seja você mesmo, verdadeiro, e elas o
considerando boa pessoa vão fazer de tudo para que você namore suas
amigas. Ele ainda me disse que namorou essas maravilhosas mulheres,
graças a amigos comuns, como Kirk Douglas e Frank Sinatra. Havia muitos
outros homens mais ricos, mais altos e mais agradáveis do que ele, mas ele
acabou conquistando-as, porque ele não era um estranho, fazia parte da
“tribo”, tinham amigos em comum tanto homens como mulheres que
atestavam: "Nós somos uma família, ele é um dos nossos". As mulheres
desejam intimidade nas conversas, precisam se sentir conectadas aos outros,
são integradoras e na maioria das vezes facilitadoras em reunir pessoas. Elas
não são como um tipo autoritário com aparência de superioridade, mas com
jeito humilde. Os homens tendem a gostar de contar quanto dinheiro eles
têm, que objetos possuem, sua superioridade e isso não atrai a mulher tanto
quanto um homem que esteja focado exclusivamente nela.
A maioria dos negociadores falha, em primeiro lugar, porque eles não estão
preparados e, em segundo lugar, porque eles começam a falar imediatamente
sobre o preço, sobre o tema crítico bem no início. Já começam a criar uma
lacuna de um possível acordo gerando uma distância, um desafio, uma
questão difícil.
135
Então uma vez que a distribuição é demorada, você quer ter certeza de que o
que foi acordado será feito. Você quer ter as cláusulas de contingência: se
isso acontecer em dois meses sera feito isso e, se isso não acontecer, vamos
fazer aquilo. É um momento onde você pode colocar penalidades se o cliente
não pagar no prazo, ou pedir sigilo sobre o preço. A seguir, neste passo é
feita a verificação de que o acordo está em conformidade com a lei, de que o
foi decidido fará o relacionamento parar ou ser sustentável.
Em sua lista de Preparação, você quer ter certeza de que você tem uma base
de dados sólida na intranet da sua empresa, ou se você pode fazer uma
pesquisa relevante antes de chegar à mesa de negociação. A análise de
contexto consiste na mineração de dados.
B- Contexto
Trata-se de descobrir o contexto macroeconômico. Estamos num contexto de
crise em que a oferta excede a demanda. Se assim for, o fornecedor/demanda
136
tenderá a tornar os preços mais baixos. Num contexto macroeconômico de
pequena poupança ou famílias endividadas ou elevada taxa de desemprego,
o empregador que irá negociar um aumento de salário ou a contratação de
um novo funcionário poderá ter mais poder de barganha. A pesquisa atesta
que o clima também influencia: você tem uma maior probabilidade de ser
contratado em dia ensolarado ou ter um aumento em seu salário quando
chove. Em termos de momento político no país, quando é época de eleição,
as pessoas são menos propensas a investir, porque há um alto grau de
incerteza. O contexto político entre os países também pode afetar a
negociação, ou um acordo político na OMC pode ter impacto na sua
indústria. Um contexto político com desconto de imposto para computador
ou subsídios para produção de cinema podem ter um impacto positivo sobre
os fabricantes de computadores ou produtores de cinema em suas
negociações. O contexto econômico indica se é um país com taxas de juros
elevados que fazem correr riscos caro e as pessoas mais propensas a poupar
do que gastar. O contexto demográfico indicará o seu poder de barganha, da
população está envelhecendo, como na Alemanha e no Japão, eles terão mais
necessidade da imigração, mais oportunidades de emprego, como no Bayern,
onde a taxa de desemprego é de 2%. O fornecedor recebe uma vantagem
competitiva para pedir um aumento ou encontrar um emprego.
Será que você é um homem que não dá uma palavra no momento em que
está infeliz e pede o divórcio? Como foi seu divórcio, sua ex-esposa está
sempre por perto? Você deseja analisar se o custo e os benefícios estão lá,
para isso você terá que casar e divorciar com filho. Você que se divorcia,
está disposto a se casar novamente ou apenas quer se divertir sem filhos? O
histórico de uma das mulheres pode dar-lhe informações preciosas, quem era
seu ex-namorado, e caso fosse um milionário velho, você saberia o que
esperar. Se ela tivesse sido casada com um homem deficiente em cadeira de
rodas, você pode apostar que ela é mais um tipo de Madre Tereza visionária.
Qual é o seu contexto, você precisa de uma mulher carinhosa, enfermeira, de
relacionamento sustentável, você quer uma acompanhante para diversão,
festas, champanhe em iates?
O histórico proporcionará a você a definição dos gostos, os valores e o
momento da pessoa e qual seu valor, para você. O contexto que envolve a
educação da pessoa, como é o relacionamento com os pais, se esteve na
faculdade, se a pessoa é social, avessa ou propensa ao risco, facilitadora,
popular, controladora, autoritária, vaidosa enfim, tudo o que vai ajudar você
a criar. Ela ou ele vai perguntar para você, se você deixar, se viaja muito ou
não, se você está disponível ou sempre ocupado para o outro, se você mora
137
longe ou num lugar aprazível poderá gerar impacto positivo ou negativo.
A análise do contexto vai auxiliar a definir explicitamente qual é o estado de
espírito da pessoa, se está com raiva, se é autoritário conversando com seus
funcionários, se é medroso como um controlador ao falar com os auditores
da Receita Federal que querem ver os demonstrativos financeiros, se é um
facilitador com ocitocina de um negócio com boa negociação para criar uma
parceria, se é entusiasmado com endorfina e dopamina, animado com uma
inovação pioneira prestes a ser vendida como um grande prêmio no
mercado, ou ele está num contexto visionário com muita serotonina fazendo
uma fundação de responsabilidade social, para ser um legado para a sua
obra. O momento, a situação vai ajudá-lo a identificar o que são as crenças,
as emoções, o sentimento que você quer transformar ou o que a interação
pode lhe trazer. Se a pessoa é avessa ao risco, não quer gastar, como
mostrar que o contexto é seguro para investir e gastar ? Se a pessoa é cega,
não está ciente dos riscos que ela assume, como fazê-la rever e atualizar a
sua visão para ser mais prudente ?
A análise do contexto ajuda a definir qual é o ambiente que terá impacto
sobre o relacionamento. Os amigos, o grupo, vão influenciar ou não a outra
pessoa para sair com você. Se a pessoa faz parte da comunidade religiosa
seu grupo irá desempenhar um papel na decisão de sair ou não. Se a pessoa
sai com playboys, a probabilidade dele ser um playboy autoritário, predador
sexual à procura de mais uma conquista. Olhe para o seu facebook, o tipo de
festas que ela vai, o tipo de amigos que ela/ele tem, a roda de amigos vai
dizer muito sobre seus valores, seu caráter, seu modo de vida. Se ela tem
foto do helicóptero das pessoas e imagem dela exposta em iate, as chances
são de que ela é uma alpinista à procura de ascensão social, e com objeto de
poder aumentar a sua autoestima contexto é como fazer um diagnóstico
honesto sobre a situação a partir de onde você vai começar nesta negociação.
Se o interlocutor é um fornecedor, um cliente, um complemento de um
concorrente, como posso transformá-lo em mais do que apenas num chapéu
de fornecedor e transformá-lo em um cliente como na Intel/HP. Será que
você mulher, que quer este homem, como é que ele está fazendo? É o
contexto certo, o lugar e a hora de fazer uma declaração de amor. Ele está
num contexto no qual ele está com coração partido e não quer ser envolvido,
ele ainda pensa em sua ex-amante e, portanto, não está pronto para começar
um relacionamento sério com você? Qual é o contexto da sua maturidade,
ele está em que momento na vida de seus filhos? Será que ele tem um bom
trabalho e recursos para constituir uma família, casar? Se você esperar mais
um ano para ter? Avançar no trabalho para encontrar o contexto certo para
138
falar sobre casamento? Ele está num contexto em que ele acabou de chegar
de um dia de trabalho pegou engarrafamento, tomou seu banho e que agora
não é possível ter-se ter um debate ou falar sobre relacionamento.
Escolher o lugar e o momento certos para a pessoa de acordo com sua
personalidade, é fundamental. Se ela gosta de prestígio ir a um restaurante
top. Se ela é humilde e gosta da natureza então ir a um parque. Se a pessoa
está num ambiente que traz bem-estar ou irritação. Certamente seria bem
difícil beijar alguém pela primeira vez, num supermercado, e mais provável
de acontecer à noite do que durante o dia! Bem melhor ouvir o seu relatório
executivo da manhã, às 10 horas, do que na sexta-feira às 18 horas. Escolha
do lugar para viver afetará seu trabalho, amor e as negociações amorosas.
Assim, o contexto vai definir o seu poder de barganha, a alavancagem.
Sendo a alavancagem, o custo que se não fechar um negócio, o quanto você
fica dependente de conseguir este apartamento, aquele emprego ou aquela
pessoa. O contexto de localização também impactará na sua negociação,
como Louis Le Duff, CEO da Pizza Dell Arte e restaurantes Brioche Dorée
me disse que a localização do seu negócio é fundamental. Numa rua será o
seu restaurante completo e num local diferente, ele poderia ficar vazio. Para
este tipo de negócio, tem que olhar para o transporte público, acessibilidade,
segurança, estacionamento, ambiente, salário médio de vizinhos da área, o
ruído, a proximidade de uma área comercial e de lazer. O sucesso de seu
convite dependerá também da escolha do local. A mulher com certo tipo de
roupa ser convidada para um fast food, certamente as chances do homem
que está com ela de conseguir um beijo serão reduzidas, porque não combina
com o clima e o local. É preciso bom senso, uma percepção sagaz, uma
adaptação entre o contexto e o momento para maximizar suas chances de
fazer um negócio ou obter um beijo.
A análise do contexto é fundamental, vamos citar o caso de um cantor que
quer ser agendado para um show por um produtor. Este cantor pode estar
num momento de desespero para voltar à cena, pode estar precisando de
dinheiro ou, se for rico, com muita economia ele poderia investir. Ele está
num momento de vida onde ele quer deixar um legado e fazer algo no
sentido da responsabilidade social, ou então, está num momento de vida
onde ele quer diversão cercado por roda de amigos e muitos fãs. Será que ele
quer viajar muito em turnês ou prefere fazer programas de TV? Qual é o seu
estado de espírito? Deprimido, otimista, pronto para novas músicas ou quer
somente suas músicas antigas. Ele é hip ou está declínio. A análise do
contexto inclui a verificação no Facebook quem é essa pessoa, quais são
seus valores, seu time de futebol, tipos de amigo e suas preocupações.
139
1- Selecione o canal certo da Newgotiation
Negociação Direta
Agentes
Facilitador
Mediador
Leilão
Multi Diálogo com colaboradores
Negociação Informal Paralela
Arbitragem
Juiz
Policia/Militar
A- Negociaçao Direta
Definido o contexto isto permitirá determinar a melhor forma de negociar.
Se a outra pessoa o conhece bem, não precisará de intermediário, o
relacionamento é bom e há uma transparência habitual de facilidade para
negociar entre si.
B- Agentes
Já, se um dos dois da negociação não conhece o outro, ou não tem
competência para a negociação, então poderão selecionar agentes. Por
exemplo, um agente imobiliário, se o proprietário não conhece qualquer
comprador e não sabe como negociar o aluguel de seu apartamento. Se o
cantor não gosta de negociar seus contratos diretamente com o produtor, ele
poderá contratar um agente que vai negociar em seu nome. Se o
relacionamento de um casal estiver em conflito pode ser melhor ter um
advogado para tratar da separação. Da mesma forma, se um funcionário está
se desentendendo com o pessoal do Recursos Humanos pode pedir a um
representante de seu sindicato para defender seus interesses e negociar em
seu nome uma negociação trabalhista.
140
C- Facilitador
Num contexto de uma disputa ambiental, uma empresa pode contratar um
facilitador por ter este uma certa neutralidade, mesmo sendo pago pela
indústria cliente. O facilitador reunirá a indústria, uma agência de regulação,
o órgão ambiental, um sindicato para facilitar um processo de construção de
consenso de governança conjunta sobre um dispositivo de limpeza para uma
fábrica de produtos químicos ou para o uso da terra de uma rodovia.
Facilitadores também são úteis no contexto da tomada de decisões, por
exemplo, os que foram contratados pelo Banco Mundial/Corporação
Financeira Internacional, juntamente com os nossos colegas do Consensus
Building Institute para ajudar na elaboração das Políticas Ambientais e
Trabalho da IFC para a América Latina e Ásia.
D- Mediador
Num contexto de disputa judicial, um juiz pode solicitor um mediador pago
pelo Estado ou por todas as partes. Recentemente, os principais escritórios
de advocacia do Brasil me pediram para criar condições para promover a
mediação para disputas de fusões e aquisições e, assim, evitar disputas
judiciais longas. O presidente do Salvador da Bahia, o Conselho Nacional de
Justiça solicitou um treinamento para seus juízes e a comunidade para fazer
Newgotiation nos processos de mediação no Brasil. Fizemos o mesmo no
Senado francês e no Congresso Nacional. Recentemente, para o Estado do
Rio de Janeiro, trabalhamos com mediação durante uma semana.
Mediação/Conciliação de mais de 6.000 casos de conflitos entre
consumidores e os seus bancos, consumidores e as prestadoras de serviços
de telefonia, do consumidor com lojas de varejo. 91% dos conflitos foram
resolvidos por meio de conciliação por meio de um profissional com
neutralidade, tratando com cada parte e encontrando um acordo justo e
pacífico. A resolução de litígios por meio de alternativas está se tornando
uma ferramenta preciosa para os juízes de todo o mundo para restaurar a
confiança e ganhos mútuos em disputas que não necessitam de um terceiro
para decidir em seu nome. Muitos divórcios estão sendo resolvidos através
da conciliação, o que reduz o nível de estresse e restaura um sentido de
convivência e lidar com emoções destrutivas muito melhor do que apenas
com a lei. A mediação também é muito eficiente para os parceiros de
negócios no Tribunal de Justiça de Rabat, e nas disputas entre herdeiros na
África do Sul.
141
E- Leilões
Num contexto em que não há muito para negociar, é o preço, falando de
mercadorias, ou de concurso público com critérios, a melhor forma de
negociação para imprimir velocidade e igual oportunidade aos participantes
é fazer leilões. Os leilões eletrônicos, como Ebay, Etrade ou como a
plataforma Bloomberg ajudam a oferta e a procura de trocar entre partes de
uma forma muito eficiente em termos de produtividade. Leilões são uma boa
forma de negociação, porque os interessados, os clientes podem ter
conversas exploratórias com seus fornecedores para personalizar e encontrar
o melhor formato de proposta para postá-la como oferta. Por exemplo,
quando a Petrobras, o principal comprador do mundo participou de nosso
treinamento para preparar suas Newgotiations com Halliburton,
Schlumberger, Baker, Technip, percebemos que seria importante para
melhorar o relacionamento com o fornecedor fazer um fórum de diálogo
aberto antes de colocar a sua proposta na mesa. Até então, a Petrobras tinha
uma idéia preconcebida do que é necessário postar como lance num leilão.
Se aprendesse com o fornecedor poderia ter ajudado a projetar lances bem
combinados mutuamente satisfatórios. Em todo o mundo, a maioria dos
leilões se caracteriza de um lado pela criação e por outro em deixar jogar no
mercado. Na licitação é preciso ter concentração e escutar uns aos outros em
primeiro lugar, para depois, co-projetar o lance com vários fornecedores,
então, deixar a regra do leilão acontecer. Também não é falar ou ofertar, e
sim conversar e, em seguida, dar o lance, não inventá-lo do zero.
H- Arbitragem
Nos EUA, 93% dos conflitos civis são resolvidos por acordo entre os
advogados sem a necessidade de um juiz ou um juiz privado chamado
árbitro. A arbitragem usa na maioria das vezes o elemento
cumprimento/conformidade legal como remédio principal para resolver
conflitos. Limita a margem de negociação. A vantagem da negociação é que
ela oferece, apoio psicológico, remédios científicos e de gestão econômica
para resolver um conflito. É mais eficiente para atingir ganhos mútuos,
porque um árbitro estará mais propenso a ouvir os advogados de ambas as
partes, e o mais persuasivo com argumento legal vai ganhar o caso. O
problema é que a mentalidade está voltada para o uso do poder e da lei, o
que deixa espaço para o descontentamento. Um caso famoso na França é
Bernard Tapie ex-CEO da Adidas, que teve um caso de litígio com o seu
banco Credit Lyonnais, no lugar de optar pela resolução de conflitos em
tribunal público com um juiz, envolveu todas as partes na negociação de um
árbitro. A decisão do árbitro foi contestada pela parte do banco Crédit
Lyonnais que reivindicou que o árbitro não era neutro. Às vezes, é mais
difícil um árbitro ser percebido como neutro do que um juiz pago pelo
Estado. Também é mais difícil alcançar sentimento ganha/ganha, porque é
tudo conforme a lei, ele não trabalha com as emoções nem com soluções
criativas.
144
I- Julgamento
145
A justiça muitas vezes procura um bode expiatório, um herói e um culpado
para assumer a culpa. Neste caso, não se trata de definir por raciocínio
sistêmico, olhando para os sentimentos, a dinâmica, os fenômenos humano.
O contexto da decisão também é importante, se você tiver um divórcio em
Londres ou em Nova York, a probabilidade de um homem ter de dividir
metade de seus bens é alta. Você quer saber onde o contexto é mais
favorável para o trabalho, viver e amar? É um lugar que cria riscos
excessivos, mais liberais. E em Dubai, um casal britânico foi preso por três
meses por manter relações numa praia As acusações levam a uma pena
máxima de até dois anos de prisão.
Se as pessoas continuarem o conflito, não quiserem negociar ou aceitar uma
decisão, as outras maneiras de resolver um conflito é chamar a polícia ou um
militar para impedir ou neutralizar o conflito.
J- Policiais e / ou militares
Laurent Combalbert, um negociador do Raid, a Swat da França, me disse um
dia que você nunca negociará com boa fé, se o interlocutor não estiver na
sua mente.
Muitas situações de crise envolvem pessoas com patologias psiquiátricas,
sob efeito do crack ou com crenças irracionais. Em situação de crise
extrema, como sequestro, violência doméstica, ameaças de suicídio, são
necessárias ter todas as informações para neutralizar a ação do sujeito sem
arriscar vidas.
A polícia, por exemplo, pode dar garantias ao lugar, remover a mídia ou
vizinhos, e assim ter tempo para analisar o contexto. Um negociador do
Raid terá todo o tempo que precisar para ouvir sobre os sentimentos, as
reivindicações do seqüestrador ou do marido violento. No meio tempo, ele
se beneficiará com a conversa e apoio da unidade de inteligência para saber
tudo sobre o sujeito: nome, seu trabalho, sua personalidade, seus
antecedentes criminais, se ele tem problemas psiquiátricos ou de trabalho.
Analisam toda a topologia do lugar para considerar uma possível
intervenção tática sabem para onde o sujeito pode vir a fugir, como atirar
contra ele se ele resistir e como proteger reféns. Num colégio em Neuilly, o
pessoal da RAID colocou câmeras escondidas e encontrou uma maneira de
neutralizar um sequestrador, fazendo-o falar, mas verificando que não
haveria nenhuma negociação racional, foram ganhando tempo para preparar
uma intervenção bem sucedida. Foi a mesma coisa com o seqüestro do
Airbus da Air France. Reuniram todas as informações sobre o sujeito, um
146
radical, prepararam franco-atiradores e intervenção para evacuar todos os
passageiros do aeroporto de Nice, sem que ninguém saísse ferido, mesmo os
seqüestradores. É fato que análise do contexto, inteligência e poder são a
chave para fazer uma possivel negociação, envolvendo táticas para captar
informações e preparar a neutralização.
Se você assistir o filme com Tom Hanks “Captain Philips”, você vai ver
como os Navy Seals (força tática especializada da marinha americana)
prepararam a evacuação do Capitão Philips refém num barco de resgate. Os
Seals colocaram microfones no barco de resgate, posicionaram franco-
atiradores, pois sabiam do assento do Capitão Philips. Tiraram fotos dos
seqüestradores para identificar a sua identidade e seus líderes. Usaram
inteligência e poder, nesta tática, e blefaram enunciando os nomes dos
líderes alegando que eles estavam vindo para negociar no barco da Marinha
dos EUA. Um dos seqüestradores no barco de resgate, onde o Capitão
Philips estava, aceitou o acordo, acreditando que os homens da marinha
estavam negociando de boa vontade. Uma vez no barco ele percebeu que era
uma armadilha e foi colocado sob custódia. Os demais e os atiradores da
marinha esperaram o contexto favorável para atirar nos outros três
seqüestradores no barco de resgate. No momento certo mataram os três e
salvaram o capitão Phillips. Analisando a negociação, esta foi
completamente sufocada com perdedores mas o capitão Phillips em
segurança mas em choque. O risco é que futuros seqüestradores não
confiassem na palavra dos homens da elite da marinha e preferissem auto-
destruição com a situação perde/perde em vez de vence/perde/. Perguntei ao
sargento Colin da Delta Force a respeito e ele explica que a Delta Force
entra em ação quando não há espaço para negociação, então torna-se uma
negociação tática. No entanto, ele considera como cruciais as habilidades de
Newgociation para lidar com a gestão de equipe, lidar com egos, com
aversão ao risco. A ciência do Risco, Informação e Decisão está no coração
de suas atividades. E desta conversa fui fazer uma palestra para a Força
Delta para estudar se haveria uma maneira de negociar com pessoas sem
bom senso ou auto-enganadoras.
Junto com o Comandante Gerson Borges do Corpo de Fuzileiros Navais,
realizamos um treinamento para a Escola Superior da Marinha do Brasil , de
como lidar com uma situação de crise, fazendo uma análise das partes
interessadas, do contexto, a forma da inteligência de um Risco, de
Informações e Gestão da Decisão. Gerson Borges que escreveu junto com
meus colegas de Harvard e MIT o Manual da Negociação Complexa fez
uma observação complementar para os artigos que escrevemos com o
147
negociador da Raid Laurent Combalbert na Revue Française de Gestion:
Spécial Négociation. Gerson diz quando negocia com um sequestrador, ouve
a sua maneira de falar, sua gíria, e, assim decsobre a qual gangue carioca ele
pertence . Ele não iria negociar, em São Paulo, porque ele não sabe a gíria
das gangues de lá por não ter vivência local. No Rio, ele pode dizer onde os
reféns podem estar apenas através da identificação da gíria da gangue.
Gerson também é capaz de determinar pelo telefone, se o sequestrador está
sob sob efeito do crack ou sob analgésicos, e também determinar o nível de
pânico ou racionalidade de seu interlocutor. Determinar o estado de espírito,
o contexto da negociação é estratégico para negociação crítica da crise.
Quando fomos recebidos para um almoço no BOPE, a equipe da SWAT do
Rio, trocamos técnicas de negociação com o negociador do BopeDeterminar
o estado de espírito, o contexto da negociação é estratégico para negociação
crítica da crise. Quando fomos recebidos para o almoço pelo BOPE, a
equipe da SWAT do Rio, trocamos técnicas de negociação com o
negociador do Bope. Ele explicou que às vezes, existem numa célula de
negociação dois negociadores. O negociador 1 conversa com o seqüestrador
e o negociador 2 está lá apenas para ouvir e estar a postos caso o negociador
1 esteja num impasse com o sequestrador. Ocorre, às vezes, que não há bom
sentimento , uma boa química e então, mudando o negociador pode ser uma
boa estratégia. Entre o negociador 1 e o negociador 2, há um psicólogo que
acompanha a evolução da situação, e observa se o negociador não está se
tornando muito compreensivo com o seqüestrador, seduzido por sua
chantagem ou piedade seduzido por sua maneira emocional patológica de
falar suicida. O psicólogo pode sugerir mudar o negociador ou treinar o
negociador 1 para fazer uma pausa e ir à varanda para tomar um fôlego, uma
distância. A célula desses três benefícios da unidade de apoio da Inteligência
do BOPE é que vai estudar todo o contexto, reunir informações sobre quem
é o sequestrador, o refém, os parentes, reúnem testemunhas, histórico,
analisam a arquitetura da casa para fazer uma intervenção tática em caso de
as negociações ficarem num impasse. A unidade de Inteligência alimenta a
célula de negociação e também faz a mediação com o decisor, o comandante
do BOPE que está em linha direta com o Governador que é o único que
pode dar sinal verde para a intervenção ou para a negociação. Na maioria
das vezes, o BOPE não está lá para negociar, mas para parar gangsters
radicais. Não escolhem negociar ou lutar, se o bandido não se render eles
usam a força para deter a resistência. Se você assistir o filme Tropa de Elite,
você terá uma visão do tipo de guerras urbanas que enfrentam com os cartéis
das drogas e também com as situações de seqüestro. A superioridade técnica
em poder e inteligência faz a diferença, mais do que qualquer coisa que um
148
bom conhecimento do contexto e do momento para parar a negociação e
lutar. Negociação não tem a ver com a aceitação, ter tempo, ser cooperativo,
chegando ao sim a qualquer custo. Às vezes é melhor lutar, dizer não e
resistir. Vamos aprender como lidar com o poder em negociação, o que é a
sua margem de negociação dependendo do contexto, da lei e o que está em
seu poder. Mas antes de resolver qualquer problema de negociação, antes de
pensar em fechar qualquer negócio, é fundamental saber o que você deseja
alcançar, conhecer o seu propósito, o seu porque, saber o que você pode
esperar e as conseqüências dessa negociação. A análise do interesse na etapa
de preparação e na etapa de criação de valor é a primeira coisa antes de
iniciar negociações. Se você não concordar com o outro, com a definição do
problema, com o por que, como você poderá encontrar com o outro uma
solução agradável?
1- Contexto
2- Interesses
Antes de iniciar a negociação, você deve ter todo o cuidado para preparar e
identificar todos os interesses. O Professor James Sebenius de Harvard
publicou “Negotiation 3D”, que é uma ótima metodologia para mapear todo
o interesse, definir o propósito, quem, o quê, como planejar uma ação ou
uma decisão. O painel de controle Newgotiation irá ajudá-lo a entrar todos
os dados sobre os interesses e ver a intensidade de cada interesse
classificando seus interesses em termos de preferências, desejos, e
necessidades. O painel de controle para entrar no banco de dados permite
que você visualize e entenda em uma linguagem muito clara o que é
estratégico e negociável. Permite que você entenda quais interesses são
negociáveis e não negociáveis. Por exemplo, se você é proprietário e quer
alugar seu apartamento, seus interesses são os seguintes:
149
Proprietário
- Preço: alugar por US$ 1000/mês
- Relacionamento sustentável: amigável, inquilino adequado que não vai
mudar de idéia em um ano e partir para outro lugar
- Não há risco: acordo de contrato de 30 meses
- Tempo de Pagamento Seguro: Um inquilino que tem um emprego estável
para pagar pontualmente o aluguel
- Proteger a estrutura de apartamento: Um inquilino que vai ser conservador
e não um festeiro que vai danificar o apartamento
- Logística: Manter a garagem para usá-la o para o seu segundo carro
Inquilino
- Preço: alugar por US $ 500/mês
- Relacionamento sustentável: amigável, inquilino que não pode mudar de
idéia em um ano.
- Liberdade: sair a qualquer momento com um contrato de curto prazo
- Decoração: pintar e decorar o apartamento da maneira como o inquilino
deseja
- Logística: não pagar a garagem, porque o inquilino não tem carro.
Os interesses do Patrão:
- Evitar o tribunal e pagar uma indenização pesada por ter chamado o
funcionário de velho.
151
- Evitar criar um clima organizacional ruim, mostrando a todos os
vendedores que não foi justo com o vendedor de idade, isso poderia colocar
em risco o seu volume de negócios.
- Criação de um processo justo de avaliação, mais horizontal do que vertical
- Restaurar um bom relacionamento com o empregado
- Contratá-lo novamente em uma posição de treinador
Os interesses do Empregado
- O patrão pedir publicamente desculpas pela humilhação que ele sofreu
- Ser contratado, mas viajando menos e fazendo mais consultoria
- Aceitar que era uma situação infeliz, que ele era um homem que disse sim
ao aceitar uma política de avaliação vertical de sua contribuição por apenas
um departamento. Reconhecer que ele poderia ter sugerido para ser avaliado,
por sua contribuição e tempo dedicado na contribuição a outro departamento
de uma forma horizontal. Portanto, interessado em fazer uma evolução no
processo de avaliação, fazendo uma co-evolução na concepção de método de
avaliação, e co-responsabilidade da situação da percepção limitada da sua
palavra.
Em vez de lutar sobre "Você é velho ou não ", "Você é um bom ou um mau
vendedor", seria mais interessante para o chefe perguntar "O que faz você
dizer que você é um bom vendedor ?" "Por que estamos aqui ?" para
encontrar uma solução para este conflito". Como: para restaurar um bom
relacionamento e forma justa de avaliação de desempenho". Será importante,
quando se reunirem aprenderem a ouvir, a escuta ativa, perguntando como, o
quê e porquê. Ver se a preferência do empregado está restaurando o seu ego,
reconhecendo sua competência ou autoridade. Como podem ser justas as
vaias do controlador sobre seu desempenho, quais as informações que ele
perdeu para avaliar adequadamente o funcionário? Por que o funcionário
aceitou um método de avaliação de desempenho incompleto? A criação de
valor em forma de brainstorming, identificação de benefícios repetindo
todos mesmos termos do problema, vendedor de idade ou não de idade, bom
ou ruim, será a definição de um propósito conjunto, um sonho conjunto, um
resultado desejado mutuamente aceitável
Se você encontra um homem ou uma mulher que você gosta, a etapa de
criação de valor e de preparação vai ser tornar explícito o implícito. Qual o
sentimento, o clima, a atmosfera e qual é seu interesse. Você está no
contexto do seu gosto, onde a sua preferência número um é ter um(a)
152
companheiro(a) por um longo tempo, ou você está num contexto onde você
viaja muito e quer um(a) parceiro(a) amoroso para o sexo rápido, ou você
está num momento em que você precisa para se sentir alguém prendê-lo e
cuidar de você. Você tem interese em liberdade ou em relacionamento
apaixonado? Qual pode ser o interesse do outro? É ter um homem rico para
pagar as viagens e restaurantes de luxo? É ter um homem com bons genes
para ser um bom pai? Será que ele ou ela quer alguém inteligente para
conversar? Você não pode, ter tudo em uma pessoa só. Embora o amor não
pode ser explicado de forma racional, a maioria das pessoas se apaixonam
por alguém, porque seu interesse se dá inconscientemente pelo cheiro, a
química, as emoções e sentimento de intimidade com a outra pessoa. Nós
talvez poderíamos tentar ver qual é a situação e o interesse dessa outra
pessoa. Os sites que promovem casamentos procuram a compatibilidade
entre as pessoas que compartilham as mesmas aspirações, os mesmos gostos,
e e correspondem semelhanças. Por exemplo, Mandela mudou e deixou sua
primeira esposa Evelyn Mandela, com que havia se casado em 1944, porque
ela não tinha nenhum interesse por política. Eu, por exemplo, tive uma
namorada que não tinha interesse em Fórmula 1, cerveja e futebol até que
nos separamos. Em seguida, ela namorou um brasileiro, e vendo-a no
Facebook, sorri pois ela havia criado um novo interesse e se tornou fã de
cerveja, futebol e F1, que nem eu nem ela tínhamos interesse. O que não
fazemos por causa do amor!
Alguns dizem que nós amamos alguém que se parece conosco, outros dizem
que o oposto atrai. A única coisa que podemos deixar as pessoas fazerem é
caso a caso e tentar evitar os erros ou lamentar de ter sido cego em um dos
interesses e negligenciado outros. Você pode, por exemplo, procurar um
homem para constituir família com alguns critérios como ter bons genes, é
um bom parceiro sexual, tem dinheiro para criar uma família e sustentá-la
durante a criação de uma criança, mas por outro lado ele é uma pessoa mal-
humorada, vaidoso, e faz negócios com pessoas corrompidas e já fez
negócios com pouca integridade moral. Você vai se concentrar nas coisas
boas, ter um filho e, em seguida, dez anos após vê-lo na cadeia por
corrupção ou traí-lo com uma escolta introduzida por sua comitiva. Tendo
lucidez sobre os interesses, sobre a preferência, ajuda as pessoas a não fazer
escolhas irracionais para se arrepender. Um dos principais arrependimentos
da mulher é ter estado com o parceiro errado e namorar um homem que não
era atraente. Homens sentem pesar de não ter tido mais parceiras sexuais ou
não terem se atrevido a falar com uma mulher atraente por timidez.
153
Você pode ver se todos são o seu interesse atual, embora o amor pode ser
um mistério, a dopamina e a ocitocina que criam uma química, é possível
mapear o que é mais importante de acordo com um contexto e tempo em sua
vida. É essa negociação feita para durar ou apenas é uma reunião e
provavelmente não nos encontraremos novamente. É o momento é o lugar
para pensar em se casar. Se ele não é seu estilo, mas ele poderia ser um
grande pai, você pode aceitar uma lista de interesses.
Companheirismo 7/10.
Química sexual 8/10
Genes paternidade 10/10
Estética 5/10
154
eles estão com medo controlador que gostam de obedecer a regras.
Miss "Eu quero mudar Você": Um homem não tem nenhum interesse de
estar com uma mulher que sempre vê o que há de errado nele, em seus
hábitos e pretende corrigir isso. Ela diz que é por amor que ela faz isso e
ainda o ama do jeito que ele é, mas ela vai forçá-lo a ter um estilo de vida
diferente, ouvir a música que ele não gosta, usar roupas diferentes. Então,
ela pode querer mudar a sua roda de amigos, muitas vezes, é o ponto de
inflexão para um rompimento.
Miss "Você é o homem da minha vida, meu tudo": Esta mulher vai precisar
de muito tempo para encontrar um homem a menos que ela queira se casar
imediatamente A maioria dos homens têm interesse em ter sua vaidade
lisonjeada, mas eles rapidamente se sentem sufocados por uma mulher que
vai falar o tempo todo, sobre a família, sobre um relacionamento sério.
Muitos homem preferem um processo passo a passo, em vez de um grande
salto para o casamento.
Miss "Eu gosto de um homem paternalista como o meu pai": Este tipo de
mulher tende a namorar homens mais velhos, como uma figura paterna, não
um namorado ou marido. Ela interpreta de uma forma imatura, as maneiras
de menina para sair com as amigas todo o tipo, incapaz de fazer o seu
próprio dinheiro. Estas mulheres são submissas, mas o homem que olhar
para uma mulher de verdade não estará interessado em ser um banqueiro,
uma seguradora, um fornecedor, um sacerdote e pai de açúcar com uma
garota irresponsável. Ela pode ser interessante para um único homem, um
velho que se divorciou e que está sozinho, ele pode estar à procura de
155
diversão com uma boneca Barbie, parecer mais jovem, mas é um pouco
miserável ver os dois juntos.
Miss "Minha mãe deve vir para o jantar": Esta mulher sempre fala sobre sua
mãe, sobre suas irmãs, sobre seus respectivos namoros. Homem odeia
mulher que está sempre em grupo, eles gostam de privacidade e de uma
mulher madura para ser uma parceira, e não parte de um grupo. A menos
que o homem tenha interesse em estar rodeado por terceiros para preencher
um vácuo, para trazer animação para um relacionamento desanimado. Ele
não terá nenhum interesse numa mulher que fala o tempo todo ou pede
conselhos o tempo todo para a mãe, para as irmãs.
É importante saber o que o outro quer, e também o que ele não quer. Veja as
conversas que ele gosta e as que o aborrecem. Não há melhor maneira de
desligar a sedução do que ser chato, do que falar sobre coisas que o outro
não tem interesse algum. Se você é um fã de corridas de cavalos e ele nunca
teve um interesse sobre o assunto, nada de levá-lo para passer um fim de
semana com amigos de corrida de cavalos falando de cavalos todo o fim de
semana. Ele vai ver que não tem nada em comum, não gosta, e que os
interesses são diferentes. Não é fácil construir uma relação pelas diferenças,
é mais fácil com as semelhanças. No entanto, devemos educar-nos para
aprender e com o que é diferente, aprender coisas novas, aprender a apreciar
o que e quem é diferente.
A correlação entre o tempo e o contexto para definir a geometria variável de
interesses reflete a dinâmica da negociação, sua energia de transformação.
Numa empresa a negociação de um orçamento, é clássico haver uma luta
entre todos os aspectos jurídicos, vendas, sourcing, marketing, RH, finanças,
logística lutando para obter o máximo de importância, a maior parte do bolo
do orçamento. O CEO deve definir com a diretoria uma política de
prioridades, quais interesses são estratégicos para esse ano. Em um contexto
de ações coletivas e mudanças regulatórias, a empresa pode querer fazer
previsão legal e investir em honorários legais. Num contexto de crise, a
empresa pode preferir diminuir o orçamento de RH, treinamento e
156
publicidade na espera para que o consumidor tenha dinheiro. No contexto o
crescimento econômico, a empresa vai ver qual a melhor estratégia para
obter impulso para dispender dinheiro em marketing e força de vendas.
Liste seus interesses, ver como eles podem evoluir, como fazer evoluir a
preferência será o nome do jogo da negociação. Mas negociar não é receber
sim a qualquer custo, você quer identificar o que é a zona de possível
acordo. Por exemplo, se o proprietário quer alugar por US$ 1000 e o
inquilino por US$ 500, há uma lacuna, uma diferença que reduz a
possibilidade de um acordo .
O ZOPA é:
Comprador / Vendedor Inquilino / Senhorio
$500 $1000
157
do bolo, então eles precisam fazer como HP/Intel, virar uma negociação
distributiva em uma negociação integrativa por opções de inventar e adiar o
momento de falar sobre o preço quando se trata de falar sobre o interesse. A
etapa de criação de valor é toda sobre a suspensão das críticas, para falar
sobre todos os tipos de interesses, mas a partir deles o preço que será
abordado quando a etapa de criação de valor está terminando para entrar na
etapa de distribuição de valor. A criação de valor que tem tudo a ver como
criar o clima, a sensação, o porquê, os interesses mútuos é tudo sobre a
criação de um espírito de conversa exploratória na forma de brainstorming
inventando opções.
3 - Opções
Opção de segurança:
- Tenha um contrato de 30 meses
- Tenha um contrato de 12 meses com penalidade, se você deixar o
apartamento antes
- 3 meses de pagamento adiantado
- 2 meses de pagamento adiantado
- Tenha um inquilino que tem um emprego estável com salário fixo prova
- Mostrar histórico e referencias do propietario anterior
Opções da Garagem
- Opção para deixar a garagem para o proprietário
- Opção para o inquilino para deixar a garagem para o proprietário
- Opção para ter o inquilino usando a garagem para guardar seus móveis
Uma vez que eles têm todas essas opções em cima da mesa, o inquilino e o
senhorio tem um diálogo aberto em forma de brainstorming, o inquilino fica
sabendo que o proprietário gosta de ir para a academia e está à procura de
uma. Por acaso a esposa do inquilino é proprietária de uma academia e pode
dar-lhe um desconto de US$ 200 por mês na mensalidade. Eles criam novas
opções que estavam fora do negócio e, ainda assim, eles têm mais opções
sobre a mesa para fazer um acordo. Eles podem adicionar a opção
Opção Academia
- Opção de US$ 200/mês valor de academia gratuito
159
- Opções de pagamento de 50% de desconto, portanto, US$ 100/mês
Eles não têm mais opções para criar e agora podem colocar as opções de
preço na mesa que pode variar entre US$ 500 até US$ 1000. Em nossa
pesquisa, percebemos que a pessoa que ancora primeiro o valor tem uma
melhor chance de acabar com um resultado final próximo de sua ancoragem.
Se o proprietário faz a ancoragem primeiro em 1000, as chances são de que
o preço final do acordo será de 20% perto de sua ancoragem, sendo algo
entre US$ 800 e US$ 1000. Nas negociações do inquilino sobre o preço em
primeiro lugar, fazendo a primeira ancoragem, as chances são de que o preço
final será de 20% no ZOPA perto de seu 500 dólares primeira ancoragem.
Uma vez que a fixação do preço é feito, entramos na terceira etapa da
negociação, a etapa de distribuição de valor. As pessoas, então, é que como
o jogo queda de braço, eles vão virar todas as opções em concessão. O
senhorio pode fazer uma concessão de um contrato de 12 meses, de
reciprocidade, o inquilino vai oferecer-lhe 200 dólares de desconto no
ginásio de sua esposa, em reciprocidade ao senhorio vai deixá-lo decorar o
apartamento e pagar apenas um mês de pagamento antecipado, sem
necessidade de registro de trilha de seu antigo proprietário.
Em reciprocidade o inquilino irá oferecer-lhe o uso gratuito da garagem que
tem um valor de aluguel de US$ 100. Em troca, o proprietário vai oferecer o
inquilino um desconto no aluguel de US$ 200. Vai fechar um negócio com
um bom pacote que é mais interessante para o senhorio do que apenas fazer
$ 1000 com um inquilino inseguro, ele vai ser mais interessante para o
inquilino fechar um negócio de US$ 700 com pagamento menos adiantado,
mais flexibilidade para sair, mais liberdade para decorar, um negócio melhor
do que apenas pagando US$ 500 com o outro apartamento Plano B que lhe
pediu para mais garantias, menos conforto e menos valor.
Toda a beleza da etapa de criação de valor é para ampliar a exploração de
interesses para facilitar a criação de um grande pacote de opções, que vai se
transformar em concessões. É uma maneira de deixar um ganha/ perde , a
mentalidade de (1,0) ou (0,1) fazer (10,10), (7,10), (10,7) tipos de acordos.
- Como no caso HP / Intel, todos os interesses foram transformados em
opções, para o interesse de Marketing
- Opções para atender o interesse de Marketing:
- Ter o departamento de vendas e marketing da HP oferecendo uma pesquisa
de marketing sobre as tendências de computador para Intel.
- Ter um adesivo intel no computador HP
160
- Não ter um adesivo Intel no computador HP.
- Ter os engenheiros da Intel trazendo a mais recente inovação para a HP
comercializar em primeira mão
- Não tendo os engenheiros da Intel trazendo inovação mais recente do chip
para HP comercializar em primeira mão.
161
muito valor sobre a mesa enquanto o outro não oferece muito. A propósito,
tente fazer um acordo equitativo ou bastante equilibrado no sentido de
(6,10), (8,8), (10,8), (9,9) tipos de acordos.
162
dividindo o tamanho aumentado do bolo. A criação de valor é a única
maneira de manter o relacionamento, dar esperança de que haverá uma
chance de fazer um negócio, manter o otimismo e motivação na negociação.
4 - Relacionamento
Antes de iniciar a negociação, a etapa de preparação ajuda a identificar o
estado mental, o estado fisiológico, o espírito, o estilo de negociação que o
seu interlocutor provavelmente tenha. Você pode entrar no painel
Newgotiation de controle, ou em papel, se ele/ela é susceptível de ficar com
raiva pelo espírito de luta, de optar por formas autoritárias de poder, se ele
vai ser conservador preferindo o status quo ou se ele tem motivação para
alterar ou investir. Ele estará mais focado sobre o histórico, o passado, o a
experiência, a origem da sua família, onde você mora. Prepare roupas para
ser considerado elegante, mas não mais elegante do que ele.
Se você não tem nenhuma pista sobre o negociador que você vai conhecer,
marque seu facebook, para saber a sua reputação em Lulu, perguntar aos
amigos sobre ele. Quando você o encontrar ou conhecê-la, verifique o tipo
de objetos que usa, se ele tem relógio caro, se ela tem uma bolsa de marca de
luxo , o tipo de carro, a linguagem que ele/ela usa para citar nomes de
prestígio em queda, se exibindo. Você deve transmitir que você não é
perigoso, que você pode ser confiável, pois ele/ela pode começar a respeitá-
lo, como você. Faça elogios, diga o quanto é agradável e seu olhar bonito,
vai agradar a sua vaidade. Se ele usar formas que seja depreciativum, se ele
ameaça, prepare-se com um repertório de táticas de poder que no próximo
capítulo você vai conhecer.
Ele / ela está com medo, com dúvidas, você pode reconhecer que você vai
lidar com o tipo de negociador controlador que vai centrar tudo nele, e o
cortisol e esteróides deles farão com que se sinta desconfortável, inseguro.
Quando trabalhamos com Leila e Nelson, presidente da Associação
Brasileira de Recursos Humanos, e mais recentemente com Marco Dal
Pozzo Diretor de Recursos Humanos da Vale, e em seguida, na L'Oréal,
dissemos que o diretor de recursos humanos é o único que se importa e
transforma a organização. Quando ele contrata, ele deve avaliar a
integridade moral, a inteligência e também a capacidade de adaptação.
A negociação Newgotiation é precisamente a única que tem essa sabedoria,
a de poder iniciar uma negociação jogando com uma emoção de medo, ou
com um verdadeiro sentimento de medo, e o interlocutor controlador virá
preparado com padrões, normas, dados, documentos legais, certificados,
163
atestados, o que irá trazer objetividade e racionalidade para a conversa. Ele
não confia em ninguém e todo mundo é suspeito de alguma atitude errada,
por isso você deve encontrar formas, espírito para fazê-lo sentir que você
pode ser confiável. Ele / ela é como aquele pai que diz: nunca aceite doces
de um estranho, não vá para um lugar que você não conhece, sem alguém
que você conheça, não dê o seu telefone celular a um desconhecido. Por
causa da crença do controlador é difícil negociar com ele, você precisa
provar sua reputação, apresentar recomendações, ter tempo para começar a
construir uma conexão, um relacionamento. A falta de confiança custa muito
dinheiro para as empresas, mas ao mesmo tempo, pode economizar dinheiro
evitando ações de clientes ou de classe. Controladores fazem supervisão de
tudo, constroem verificações de segurança, softwares de anti-vírus, eles são
os únicos que vão sempre ver a negociação como uma forma de proteger o
ambiente à sua volta. O controlador terá a tendência a desconfiar e suspeitar,
sendo indeciso, desconfiado, e a melhor maneira de transformar o seu
espírito é o de pedir-lhe para apostar na confiança, homem tomando posição
e apostar nas pessoas até que haja provas em contrário. Também construir
confiança inteligente, fornecendo ao controlador dados, parâmetros, provas,
critérios e normas que transformarão a desconfiança em confiança. Como o
controlador investiga tudo, não gosta de divulgar informações e
compartilhar, ele é muitas vezes focado na distribuição de valor, em jogos
oficiais, e não de forma cooperativa como o facilitador, o empreendedor e o
visionário.
Vimos como detectar uma negociação que tem mais de um facilitador que
gostam de conectar pessoas, fazer uma simbiose molecular, que gostam de
quebrar as barreiras e tornar as coisas mais globais, holísticas,
pluridisciplinares. Como ele não vai usar poder, padrão e conformidade
como ferramentas para lidar com a negociação, ele estará mais propenso a
usar o elemento inteligência, que é de Riscos, Gestão de Informação e
Decisão, sua linguagem será sobre a revisão de atualizar suas crenças,
reduzindo a diferença de percepção, fazendo uma equação de enunciação do
problema, definir o porquê, definir em detalhe palavras, a etimologia, a
epistemologia. O facilitador gosta de compartilhar informações, acredita que
todo mundo é inocente até que se prove sua culpa para além de qualquer
dúvida razoável. Vendo a negociação como um processo de aprendizagem,
um processo de cooperação pedagógica para tomar a melhor decisão, ele
será amigável paranegociar , suspendendo a crítica, desafiando idéias com o
prazer do debate. Como o facilitador e o empreendedor, eles têm o que
Covey denomina o Smart trust - a Confiança Inteligente- a inteligência para
não ter uma confiança cega e também para não desconfiar imediatamente de
164
alguém. Como a CEO Meg Whitman quando entrou na Ebay, um estilo
típico de arranjar união de facilitadores, ela disse que ficou impressionada
com o "poder da confiança". O facilitador vê a informação, a conexão, as
operações, a confiança, a comunicação como uma ferramenta mais
competitiva do que o poder de truques sujos ou estratégias de luta como as
do autoritário. A palavra partilha também é fundamental para os
facilitadores, não é a visão de compartilhamento de sacrifício, uma dor, uma
concessão, é compartilhando meu conhecimento com você eu não perco
este meu conhecimento. Quando me encontrei com Ted Sarandos, fundador
da Netflix e negociador dos conteúdos com todos os grandes estúdios, ele
me recebeu em sua casa, com sua esposa, a ex- embaixatriz dos EUA Nicole
Avant, pude sentir a hospitalidade, o espírito da diplomacia , a mentalidade
facilitadora nele. Importar-se com as pessoas, sendo simpático, muito bom
na construção de relacionamentos. Um bom facilitador pode criar esta
conexão imediata e proximidade, gostam de excelência, acolhimento, oferta,
compartilhamento. O sucesso da Netflix tem a ver com este espírito de
partilha, abrindo portas, dando acesso, ser democrático e aberto a novas
idéias, novas maneiras de fazer as coisas, aprender com o mercado, com
pessoas diferentes
O fator relacionamento pode ser também muito mais do que um gosto, do
que o apego a links e conexões, o Newgotiator pode querer verificar antes de
entrar na negociação, se o cliente é um fã de seu produto, se ele é louco por
novas aventuras , por novos produtos, ou se ele é mais um seguidor. Você
vai antecipar, criar expectativa e estratégia antes de conhecer a outra parte.
Se a pessoa que você conhece , é como uma coisa nova, prepare todos os
seus produtos e idéias novas, as chances são de que ele vai ser mais um
empreendedor à procura de ser o Pioneiro, não o número um, mas apenas o
mais inovador, o excelente. Como no Google, as pessoas que são contratadas
são as que tem paixão por suas idéias e tempo para realiza-las. Google dá
aos seus empregados seu tempo para fazer qualquer projeto que eles queiram
para desenvolver as suas ideias, é assim que eles criaram o Google Maps,
Google New: confiar nas pessoas e dar-lhes liberdade para fazer o que
querem.
Os Empreendedores serão menos atraídos em ser o mais popular, querem
pertencer à elite, ser único, especial. Quantas vezes eu me encontro com os
negociadores que disseram que não queriam ser um Camelot, vender para a
massa para ganhar dinheiro como um autoritário que quer ser o rei da massa.
Empresários, tipos de compradores, vendedores, amantes algo novo, alguém
diferente. Ele gosta do risco, oportunidade e credibilidade para alcançar um
165
objetivo maior, chegar a um nível totalmente diferente. O empreendedor não
vai olhar para dados, apenas os parâmetros, em primeiro lugar o propósito
dos resultados a alcançar. Ele olha para o presente e o futuro em termos de
criatividade e inovação. Seu interesse estará voltado em explorar todos os
interesses possíveis e de lá inventar tantas opções quantas possíveis. Sua
motivação é a imaginação, a sensação de fazer parte de uma aventura. Ele
vai gostar do risco, uma vez que pode ser um grande prêmio então as
chances são de que ele vai confiar como uma aposta, ele não vai ser
abastecido pelo dilema de Batman, ou dilema do prisioneiro. Se um não
confiar no outro, ele vai começar a se comportar como alguém que o outro
não pode confiar e a partir desta desconfiança mútua gerar a mentalidade
solto /solto . A única maneira de construir a confiança é ser prudente e
vigilante nos pequenos sinais. Esta pessoa tem unhas falsas, revela que ela
pode ter ansiedade artificial ou esteja se escondendo. Esta outra pessoa não
olha para você no fundo dos olhos e está com medo, as chances são de que
ele não vai confiar em você ou vai ser difícil fazer seguro. A outra pessoa é
impaciente, move as pernas o tempo todo, e essa falta de auto-controle pode
mostrar uma falta de temperança, de moderação, capacidade de controlar
seus instintos básicos. Uma pessoa com falta de temperança tende a
exagerar, a agir estupidamente, com inveja ou ciume. A maioria das lutas
são devido à inveja como vimos anteriormente , encontrar um bode
expiatório, fazer uma pessoa culpada. As pessoas que não dominam seus
instintos primitivos de inveja e ciume serão provavelmente mais egoístaa e
irracionais.Eles podem lutar até o fim por uma mulher ,não se preocupam
porque ela agora está com outra pessoa. Eles vão tentar tirar vantagem do
outro, porque ele tem uma maior apreensão do bolo do que ele, assim ele vai
servir-se uma segunda vez antes do outro para privá-lo da última fatia do
bolo. Essa sensação fará ele se sentir bem. Se uma pessoa tem problema de
bulimia ou anorexia , pode ser genético, mas também pode ser um distúrbio
comportamental, as pessoas que não se sentem confortáveis com a
saciedade. Pessoas excessivas podem ser notadas também pela maneira de
falar muito rápido , e lhe dará uma bandeira vermelha: esta pessoa tão
animada, de mente rápida, talvez não preste atenção a detalhes como ele / ela
vai abster-se. Você pode colocar uma supervisão para trabalhar com ele para
ser mais meticuloso e tomar decisões fundamentadas. Como no dilema dos
barcos de Batman, como no dilema do Prisioneiro, há uma necessidade de
confiança recíproca para fazer a coisa funcionar. Como no jogo de queda de
braços, você precisa do outro, para a concessão ser agradável e você fazer
um (10,10) em vez de um (1,0), (0,1), (0,0) em trinta segundos . Você quer
fazer o dever de ser a primeira confiança e fazer como uma declaração
166
pública para o outro, eles dizem o que você quer dizer e dizer o que disse.
O relacionamento é um fator-chave de qualquer negociação, a confiança é o
lubrificante do motor da negociação. Você pode criar uma cultura de
confiança, um sentimento de confiança, jogar emoções de confiança com a
linguagem corporal. Provamos que as pessoas que colocam suas mãos sobre
a mesa criam mais confiança do que aquelas que escondem suas mãos. O
tom da voz quente e amável e boas maneiras vão mostrar que você é
educado, respeitoso e isso vai aumentar suas chances de fazer um acordo.
Não use goma de mascar quando você fala, uma vez que pode ser
interpretado como desrespeitoso, não use muitas gírias, você não deve ser
visto como vulgar. Manter polidez, elegância moral e maneiras naturais ao
mesmo tempo é o melhor. Ser você mesmo, simples, natural é o mais alto
grau de sofisticação.
Seja em negócios ou em relacionamento amoroso, tenha em mente que, se
você não quer alguém que saiba o que você faz, não faça. Atualmente, nem
mesmo a NASA é capaz de guardar segredos, tudo que você faz é submetido
a impactos de reputação que podem afetar suas futuras negociações.
Construir uma reputação de integridade moral, elegância moral e bondade
trará confiança em você e ajudá-lo-a a fazer melhores negócios. Na China,
como o CEO Kai Fu Lee, da Google Greater China disse "Juventude +
Liberdade + Transparência + novo modelo de negócio + benefício para a
sociedade + crença na confiança = Google Miracle". A crença do
empreendedor, do facilitador e do visionário é estar propenso ao risco , para
o visionário apostar numa sociedade melhor, para o empreendedor um novo
modelo de negócios e liberdade, para o facilitador uma melhor
transparência. A etapa de preparação e criação de valor passo a passo ajuda a
projetar os valores, o clima, a cultura do relacionamento.
Na etapa de preparação, que pretende definir qual é o chapéu do interlocutor
e criar expectativa do que ele pode se tornar. Ele vem como um fornecedor
como a Intel, posso também transformá-lo em um cliente, um
complementador/companheiro e num concorrente. Vendo o outro como um
concorrente não é ruim, é uma maneira que obrigará você não ficar em zona
de conforto, que vai obriga-lo a melhorar. É importante não ter auto
confiança para, possivelmente, confiar nos outros.
Na etapa de preparação, que pretende definir o que é o chapéu do
interlocutor e criar expectativa de que ele pode se tornar. Ele vem como um
fornecedor como a Intel, como posso também transformá-lo em um cliente,
um complementador/companheiro e em um concorrente. Vendo o outro
como um concorrente não é ruim, é uma maneira de obrigará você não ficar
167
em você zona de conforto, que vai restrição lo a melhorar. É importante não
auto confiança para, possivelmente, confiar nos outros. Auto confiança vem
de praticar interações com outras pessoas, participando do Ring de
Newgotiation, tornando a concorrência como um esporte, participando de
grupos de teatro, falar em público, participando de debates, apresentando ou
passar testes. E mais do que tudo, a aprendizagem em grupo, a negociação
da organização com o Ring, com uma mesma técnica e a linguagem é um
processo de aprendizagem de co-evolução, de co-construção de habilidades
de cooperação e confiança. É uma sabedoria organizacional, um
conhecimento sistêmico. Esta sabedoria do relacionamento poderia ser
melhor definida como um processo cognitivo da aprendizagem como
descrito por Shakespeare:
Começa a aceitar suas derrotas com a cabeça erguida e olhos adiante, com a
graça de um adulto e não com a tristeza de uma criança.
Depois de um tempo você aprende que até mesmo a luz do sol queima se
você ficar muito tempo.
E você aprende que não importa o quanto você se importe, algumas pessoas
simplesmente não se importam ... E aceita que não importa quão boa seja
uma pessoa, ela vai feri-lo de vez em quando e você precisa perdoá-la por
isso. Aprende que falar pode aliviar dores emocionais.
E você pode fazer coisas em um instante das quais se arrependerá pela vida.
168
Saiba que a verdadeira amizade continua a crescer mesmo a longas
distâncias.
E o que importa não é o que você tem na vida, mas quem você tem na vida.
E que bons amigos são a família que nos permitiram escolher.
Saiba que nós não temos que mudar de amigos se compreendemos que os
amigos mudam ...
Percebe que seu melhor amigo e você podem fazer qualquer coisa, ou nada,
e ter bons momentos juntos. Encontre as pessoas que você mais se importa
na vida são tomadas de você muito depressa...por isso sempre devemos
deixar entes queridos com palavras amorosas, pode ser a última vez que as
vejamos. Aprende que as circunstâncias e os ambientes tem influência sobre
nós, mas nós somos responsáveis por nós mesmos. Começa a aprender que
não se deve comparar com os outros, mas o melhor que pode ser.
Descobre que se leva muito tempo para se tornar a pessoa que você quer ser,
e que o tempo é curto.
Você aprende que não importa de onde veio, mas para onde está indo...mas,
se você não sabe para onde está indo, qualquer estrada serve.
Aprende que, ou você controla seus atos ou eles o controlarão...e que ser
flexível não significa ser fraco, ou ter personalidade, pois não importa quão
delicada e frágil seja uma situação, sempre existem, pelo menos, dois lados.
Aprende que heróis são pessoas que fizeram o que era necessário fazer,
enfrentando as conseqüências. Aprende que paciência requer muita prática.
Descobre que algumas vezes a pessoa que você espera que o chute quando
você cai é uma das poucas que o ajudam a levantar-se. Aprende que
maturidade tem mais a ver com os tipos de experiência que se teve eo que
você aprendeu com elas do que com quantos aniversários você celebrou.
Aprende que há mais dos seus pais em você do que você pensava.
Você aprende que nunca se deve dizer a uma criança que sonhos são
bobagens...
Poucas coisas são tão humilhantes e seria uma tragédia se ela acreditasse
nisso.
169
Aprende que quando está com raiva tem o direito de estar com raiva, mas
isso não lhe dá o direito de ser cruel. Descubra que só porque alguém não o
ama do jeito que você quer que o amor não significa que alguém não te ama
com tudo o que pode, pois existem pessoas que nos amam, mas não sabem
como demonstrar ou viver isso.
Saiba que nem sempre é suficiente ser perdoado por alguém ...
Aprende que com a mesma severidade com que julga, você será em algum
momento condenado.
Aprende que não importa em quantos pedaços seu coração foi partido, o
mundo não pára para que você o conserte. Aprende que o tempo não é algo
que possa voltar.
Portanto, plante seu jardim e decore sua alma, em vez de esperar que alguém
lhe traga flores.
E você aprende que realmente pode suportar ... que realmente é forte, e pode
ir muito mais longe do que você pensa que não pode mais. E que realmente a
vida tem valor e que você tem valor na vida! Nossas dúvidas são traidoras e
nos fazem perder o bem que poderíamos conquistar, se não fosse medo de
tentar.
170
visionário, sobre o legado, o propósito de fazer o bem para a comunidade,
para o país, para o mundo. Às vezes, heróis podem inspirar outros ou os
outros não vão aprender com herois. Quanto ao Mimetismo, a imitação é um
grande processo de aprendizagem na negociação, siga o melhor, fazer como
eles beneficiarão seus resultados das negociações, como HP/Intel que
chegaram a um (10,10) acordo na Espanha e a na Alemanha, a negociação
vai replicar o mesmo contrato HP/Intel. No entanto, o problema é ter o
conhecimento incorporado, aprender fazendo, por exemplo, como Mandela
ensinou ao mundo como fazer a reconciliação, perdoar, encontrar a bondade,
a pensar sobre o presente e o futuro. O presidente da França, François
Hollande convidou o ex-presidente Sarkozy para ir ao funeral de Mandela,
mas em dois aviões diferentes porque eles não gostam um do outro e não
queriam viajar juntos. O que eles aprenderam de Mandela? Ao contrário, a
presidente brasileira, Dilma Rousseff, convidou todos os ex-presidentes para
viajar em seu avião presidencial para ir ao funeral de Mandela. É preciso
sabedoria, deixando os rancores do passado para perseguir um objetivo
melhor. A sabedoria de Newgotiators não é para procurar vingança, ter mais
que o outro, tomar o que o outro tem, mas sim , pensar nas gerações futuras.
Isto é o que Newgotation olha para desenvolver essa cultura de negociação,
retirar as formas proletárias e deselegante de negociar (5,0), (1,0), 0,1), (0,5)
para perseguir a felicidade com (10,10 ), (10,11), (11,10), aprender a dizer
"Bom para você" sem querer "dane-se", "Eu não me importo".
A elegância moral, a civilidade vem de um sonho, uma escultura de si
mesmo, para ser melhor do que uma pessoa invejosa irracional egoísta que
somos, às vezes. Como uma menina de 14 anos numa escola no Brasil que
não conseguia tirar boas notas, que continuava a cometer os mesmos erros,
tinha uma vida miserável, namorando um traficante de drogas de gangue, ela
pediu ao professor: "Não desista de mim". Todos nós devemos estar com nós
mesmos e com os outros. Este professor que não vai desistir de corrigir,
melhorar, ensinar a ser melhor, para ser um homem ou uma mulher real.
Manter a humanidade, a sua própria razão, seus sentimentos, basta ser
humano para o outro.
171
Se você pode esperar e não estar cansado pela espera,
Ou ser enganado, não mentir ao mentiroso,
Ou, sendo odiado, não dar lugar ao ódio,
E ainda assim não parece muito bom, nem falar muito sábio:
172
de forma sistêmica com a aprendizagem coletiva no Ring, beneficiando da
memória organizacional através de um painel de controle de banco de dados,
que correspondem a fazer motores para encontrar um ao outro são ótimas
ferramentas. Acreditamos que os valores de alinhamento, técnica, linguagem
unificada de Newgotiation, uma Bíblia de modo de ser Newgotiator e viver
como um Newgotiator são bons, mas antes de qualquer coisa, temos que
valorizar o corpo, o espírito do ser humano. Nós não estamos trocando e-
mails, bate-papos e entrar na nossa rede, nossas conexões para não se sentir
sozinho. Fazemos conexões como um meio, e não como um fim. Nós não
acreditamos que as pessoas devam negociar como robô em bolsa de valores
automaticamente. Acreditamos que o mundo financeiro tornou-se global, o
comércio tornou-se global e amor também vai se tornar global, para além
das fronteiras, mas será o ser humano no centro de tudo. O que é o ser
humano, aquele que compartilha, que quer se sentir bem, que quer encontrar
um propósito. Não pode haver interações por jogos de vídeo, Ring
eletrônico, mas há apenas um meio para o resultado final, conhecer, tocar,
usar a nossa voz, os nossos ouvidos, a nossa ruído, a nossa pele: somos
corpo e alma. Se negociar, passar horas falando sobre o relacionamento, é
porque nós queremos viver, sentir-se real, para ter significado, existir, não
virtualmente, mas realmente, vivencialmente.
No entanto, não vivemos num mundo de Mandela, de Madre Tereza e ainda
é norma, 70% da negociação humana acabam por não fechar negócios. Entre
os 30% que fecham negócio, 80% da negociação são do tipo vitória/derrota
tipos proletárias (1,0), (0,1), (3, 3), (5,0), (0,5) via queda de braço. Não é
porque a maioria dos negociadores ainda não fazem parte da Elite dos
negociadores como o Mac Donald, como HP, Intel, Apple, Google que
devemos jogar seus jogos em forma de ‘A Arte da Guerra”. Devemos
conduzir a negociação para construir a confiança, fazê-los entender que eles
têm mais a ganhar sendo competitivos e cooperativos. Temos ferramentas
para impedi-los de nos atacar, temos que ter ferramentas para falar a língua
deles e levá-los para um melhor acordo. Vamos dar uma olhada nas
ferramentas de persuasão, influência, ferramentas de poder que você pode
usar em negociação para forçar o outro a cooperar ou deixar de ser
agressivo. A Newgotiation é sobre ser cooperativo e competitivo, não sendo
nem cooperativo (evasivo, macio, acomodado) nem competitivo (duro,
autoritário, agressivo). Newgotiation não é uma religião acreditam que
devemos sempre chegar ao sim, podemos aprender a dizer um positivo não,
nós também podemos ter princípios e nos recusarmos a negociar. Vamos lá!
173
5- Poder
A- Dinheiro
B- Sexo
O poder do sexo também é uma fonte incrível de influência. Eu me lembro
quando eu estava trabalhando na Elite como estagiário, eu tinha todos os
banqueiros e bilionários me chamando todas as noites para serem
convidados para a sociedade secreta de John Casablancas, os maiores
partidos com as mulheres mais bonitas do mundo. Até mesmo colegas de
faculdade que eu mal conhecia me chamavam com um sorriso em seu rosto
pedindo para sair. Eu tinha o poder de ser um casamenteiro, ou ser do
lenocínio ter jantares gratuitos e presentes. Achei tão patético que eu não
aceitei as tentações de corrupção. No entanto, foi interessante notar a
fraqueza, o nível de desespero desses homens para conhecer as mais belas
mulheres. Serviços secretos, os filmes de James Bond sempre colocaram
uma mulher linda como femme fatale. Lembro-me de trabalhar com Jean-
Pierre Ferro para Geos empresa de Gestão de Risco para proteger o local de
uma produção de TV com celebridades da TF1 chamados "Je suis une
célébrité, Sortez-moi de là". Jean Pierre tinha sido o chefe da divisão de ante
narcotráfico da DST, igual ao FBI dos EUA, ele também havia sido o chefe
da divisão antiterrorismo. Jean-Pierre me disse que as melhores armadilhas
eram com a mulher atraente, para quem os suspeitos sempre fazem
confissões. Eles também foram na maioria das vezes os que traíram ou se
vingaram. Introduzindo mulheres sexy em seu mundo era a melhor maneira
de fazê-los serem dependentes, fracos, dispostos a baixar a guarda. Um
homem loucamente apaixonado e sexualmente viciado nada pode fazer,
175
então torna-se um boneco fácil de manipular. Lembro-me de jantares de
negócios em Xangai levamos modelos e mulheres agradáveis, e os
empresários queriam fazer negócios conosco imediatamente. Não é nenhuma
surpresa que as empresas de publicidade usem modelos, mulheres sexy para
vender qualquer coisa. Os homens vão querer obedecer à sua sugestão e as
mulheres vão tentar fazer como eles. Também é importante entender como
se veste a mulher para o homem que deseja ou para fazer ciúme de outras
garotas. Se a mulher se veste sexy, será para atrair os homens, se ela se veste
de uma forma sofisticada, não necessariamente sexy, será para ganhar o
campeonato da elegância contra outras mulheres.
Sabe-se que endorfinas, dopamina e ocitocina estão diretamente ligadas ao
desejo sexual e ao orgasmo. Os três hormônios são como drogas do prazer e
apego. Eles provocam uma sensação de pertencimento e, portanto, as
pessoas querem ficar juntas, e caso se tornarem obcecadas podem perder
seu poder de autonomia e autocontrole. Se você quiser ter posse de alguém
para você, pode até comprá-lo, fazendo dívida com um empréstimo, só que
de fato, a forma mais eficiente será possuir sua mente e corpo com ocitocina.
Ele, então, será um fantoche e você terá todo o poder de negociação sobre
ele/ela. Você também pode usar o sexo como uma estratégia de chantagem,
tantos presidentes, líderes têm histórias sexuais secretas, tornam-se
vulneráveis a qualquer enredo, estratégias de serviços secretos para
chantageá-los. Hoover, que era o diretor do FBI tinha fotos e arquivos sobre
os vícios de todos os congressistas e mantinha estas informações sobre a
vida sexual como uma ferramenta de poder para que eles lhe pedissem para
não revelá-la.
Durante toda a história, muitos presidentes, líderes empresariais tiveram
vulnerabilidade em sua vida pessoal, por não controlar os seus desejos
sexuais. Tornou-se então fácil de criar escândalos, impedimentos,
manipulações de todos os tipos. Mais uma vez, seja tentador como o diabo,
fica chantageando, seja a criação de um vício, todas estas estratégias em
torno de sexo não são muito chique, e eles não fazem um mundo melhor.
Sugerimos que você não cruzar a linha de lenocínio, chantageando,
plotagem, tornando as pessoas desesperadamente viciado a perder sua
mente. Acreditamos que há melhores maneiras de tirar o melhor de cada um
manter um senso de dignidade e não colocar as pessoas para baixo como o
presidente do FMI Strauss Kahn, como o presidente Clinton, como
presidente Hollande, NY governador Spitzer e tantos outros ao longo dos
séculos.
176
C- Ego
177
mandonas com ego inflado.
D-Força/Ameaças
Threat
E F
46
Alternatives
E F
45
179
ciume. Ela pode dizer "Bom para você, aproveite o seu jantar." Então você
pode querer construir uma alternativa, mas não necessariamente usá-la uma
chantagem. Nos EUA, se você quiser alugar um apartamento por US$ 500 e
o proprietário alega que ele tem alguém disposto a pagar US$ 2000, você
pode ser surpreendido e aceitar aumentar o seu preço. Mas se você puder
provar que o proprietário não tinha BATNA e que ele está blefando você
poderá ganhar um processo judicial. Em outros países, inventando uma
BATNA não é visto fora da lei....
F- Blefe
Bluff
E F
180
problema com o blefe é que você pode arruinar a confiança no future.Leva
anos para construir confiança e um segundo para destruí-la. Um líder que
blefa vai quebrar a motivação de seus funcionários ou de seus clientes.
Quando começamos a suspeitar que há um blefe, tudo o que o outro faz
parecerá ilegítimo. Se o mercado não acredita no que você diz, você está
mal. O IMD de Lausanne e Lausanne HEC tem um grande relatório sobre a
competitividade entre as empresas e as nações. O Prof Stéphane Garelli me
disse anos atrás que o nível de confiança em um país terá um impacto direto
na sua prosperidade e nível de felicidade. Uma pesquisa realizada
recentemente mostrou que países como a Dinamarca, a Finlândia tem o mais
alto grau de confiança e por coincidência o mais alto nível de felicidade. Se
você deseja tornar-se feliz, o seu cônjuge feliz, sua empresa feliz, o seu país
feliz, seu mundo feliz, parar de blefar. Escolha acreditar na confiança como
um ato de fé, começar a acreditar em si mesmo, então afirmar que você vai
acreditar no outro como um princípio, então quer dizer que você diz, e diz o
que você quer dizer, com fatos.
Outra tática de manipulação é fazer omissões, ocultar informações. Por isso,
é seu dever de antecipar e se perguntar o que está faltando. Max Bazerman
publicou um grande livro chamado "surpresas previsíveis", há um
mecanismo de trabalhar em equipe para dividir o foco e questionamento do
que é a informação que falta. Vamos mostrar-lhe como a
inteligência/comunicação/elementos cognitivos auxiliam este processo,
como nós treinamos pessoas ao redor do mundo para lidar melhor com a
atenção, perspicácia para ver o que está faltando. Cheire o invisível. Da
mesma forma que falamos sobre a gestão de expectativas, projeções e
especulações, precisamos promover essa capacidade do Newgotiator ter um
sentimento de desconfiança, de pedir, verificando. Por exemplo, estados
como os EUA contratam NSA e CIA para procurar informações, verifique o
que está atrás da cortina, quais são as reais intenções. É uma maneira de
verificar se há conformidade entre as palavras e os fatos. Também um meio
para ter uma vantagem competitiva quando eles negociaram com Angela
Merkel eles a espionaram e/ou outros líderes. As empresas fazem o mesmo,
contratam ex-espiões, ex-FBI, MI6, os agentes que trabalham para empresas
como a Kroll, Risco de Controle ou Geos para fazer investigações. Por
exemplo, uma empresa brasileira queria comprar uma mina de ferro num
país sul-americano, a due diligence, as estatísticas de produção, a
contabilidade estavam muito bem trazendo uma sensação de credibilidade.
No entanto, eles contrataram um desses tipos de empresas que enviam um
falso ambientalista acadêmico para ficar no bar ao lado da mina. Pouco a
pouco este inofensivo jovem pesquisador tornou-se amigo do mineiro,
181
tinham bebidas, mulheres que haviam sido pagas para seduzir o mineiro.
Como as partes se divertiam, o pesquisador se tornou um amigo dos
mineiros, uma pessoa de confiança. E foi assim que ele soube que havia
uma infiltração de águas profundas na mina, que fazia o ferro enferrujar. E
que o risco e a má qualidade do ferro não havia sido mencionados pela
administração, que queria vender para alguns estrangeiros brasileiros. Foi
tudo o que o brasileiro precisava saber, procurou por alguma omissão e
encontrou. Eles compraram a mina pela metade do preço. Isto me faz
lembrar de uma ex-namorada mencionar após seis meses juntos que tinha
visto seu ex-namorado, dois meses antes. Eu perguntei po que não havia
mencionado o fato: “Eu esqueci”, como se eu fosse insignificante. Bastava
dizer que colocaria uma bandeira vermelha e possibilitando eu antecipar os
riscos. Embora não devemos ficar malucos por controle suspeitando do
outro, ligue o seu radar, preste atenção aos pequenos detalhes, não confie
mais além de alguma dúvida razoável. Ou apenas aposte que tudo é
verdadeiro e diga, mas aceite o risco que sua aposta pode dar errado. Você
atrai o que você acredita que você merece, por isso, se sua intuição lhe diz
esta empresa, este parceiro é muito manipulador, há mentiras, não é para
assinar sinal de confiança, pergunte-se se você quer desempenhar o estúpido
papel de controlador de controlador o tempo todo Talvez seja melhor você
deixar pessoas que não têm integridade moral. Lembre-se de Warren Buffett
dizendo que quando ele contrata alguém, ele olha para três habilidades, a
integridade moral, inteligência e alta energia, e acrescenta, se você não tem o
primeiro, os outros dois vão matá-lo. Então olhe para os seus interesses,
preferências, o número um é a beleza, ou inteligência ou a integridade moral.
Se você colocar a integridade moral como nº 3, então não se queixe de que
você está selecionando alguém que vai ser ganancioso(a), que fará omissões,
artifícios, e não o deixará ter paz de espírito
A- Reciprocidade
182
Social proof:
Patterns.
E F
50
183
táticas de reciprocidade é que você deve encontrar um limite para o presente,
para as propinas, os conflitos de interesse. Dois funcionários foram acusados
de ter levado dinheiro de uma empresa do Kuwait sem nome ajudando
Halliburton a abastecer as tropas americanas no Iraq. Halliburton admitiu
que ganhou de volta o mercado no Iraque dando propina de US$ 6 milhões
para as pessoas que lhes deram um contrato. Mais recentemente, o Morgan
Stanley está sendo responsável pela contratação de staff de políticos na Ásia.
De acordo com Robert Reich, que escreveu o grande livro
"Supercapitalism", o mercado, o negócio estão invadindo a democracia, a
esfera pública para comprá-lo. Mais recentemente, ele escreveu em sua
página no Facebook que: "As autoridades federais têm apenas obtido
documentos confidenciais sobre o programa do JPMorgan Chase, o maior
banco de Wall Street, para contratar os filhos de elite governante da China, a
fim de ganhar o negócio com empresas estatais da China. É uma ofensa
grave, mas qual a diferença do programa contínuo de Wall Street de
contratação de funcionários do Departamento do Tesouro, a fim de lubrificar
as rodas em Washington? JPMorgan pode enfrentar um processo sob o
Foreign Corrupt Practices Act, que proíbe empresas americanas de fazer
pagamentos a funcionários estrangeiros para obter um tratamento favorável
em seus países. Mas por que não existe uma Lei de Práticas de Corrupção
Doméstica barrando empresas americanas de fazer pagamentos a
funcionários dos EUA - doações de campanha, pagamentos em caixa dois
para políticos, promessas implícitas de emprego no futuro - para obter
tratamento favorável aqui nos EUA? Pelo menos, por que não exigem a
divulgação completa de todos os gastos da política corporativa e todas as
contratações das empresas de funcionários de departamentos do governo?
Porque Washington é muito corrupto para promulgar leis. Nunca antes tanto
dinheiro corporativo e de Wall Street foi derramado na capital americana.
Nunca antes tantas autoridades de Washington tiveram empregos em
empresas, fazendo lobby de empresas, associações comerciais, e na rua
imediatamente após deixar o cargo. A corrupção é a corrupção e o suborno é
suborno em qualquer país ou idioma é transacionado internamente "
H-Fé
I- Bruxaria
J- Influencia na mídia
A nova era digital obriga os Newgotiators a prestar atenção à forma como a
informação está disponível e é interpretada. Sua marca, sua reputação podem
ser afetadas por rumores de internet, opiniões de jornalistas. As empresas
têm sido rápidas em criar ferramentas para controlar os meios de
comunicação. Por anos o Governo controlou a mídia, os donos da mídia. E
cada vez mais, a mídia é controlada por grandes corporações. Louis Vuitton
Moet & Hennessy LVMH é dono do jornal econômico Les Echos na França,
General Electrics possui NBC. Vai ser muito difícil ver relatos sobre
problemas na LVMH no Les Echos. A mídia controlada pelo mundo
corporativo e pelo governo levou o cidadão a perder a fé e confiança em
jornalista. Hoje, se eu colocar um suplemento sobre a Newgotiation num
jornal ou TV, o telespectador vai confiar menos no suplemento do que
comentários de pessoa a pessoa sobre a Amazônia ou a quantidade de
curtidas no Facebook. No entanto, um novo fenômeno está ocorrendo, o
governo e a sociedade entenderam a mecânica da internet, eles têm radar que
faz com que entendam o fluxo das informações e, portanto, podem controlar
as disseminações de rumores, que mídia terá impacto havendo, agora
ferramentas de marketing digital para proteger a sua imagem, prever
impactos, fazer controle de danos. Nosso professor do colégio HEC Paris,
Vincent Ducrey, autor de “Le Guide de l'Influence”, Presidente do Instituto
Le Hub prepara empresas para gerenciar crises, controlar influências. Essa
ferramenta tecnológica e de gestão é fundamental por sua influência na
Newgotiations com trabalhadores, acionistas, clientes, fornecedores e
186
cidadãos.
K- Crime organizado/Corrupção
Na maioria dos países do mundo, a corrupção e o crime organizado têm
criado suas próprias negociações invisíveis, como bruxaria trabalhando na
sombra e ainda assim ter um impacto real sobre as negociações diárias.
Lembro-me de visitar no Rio o padrinho da Escola de Samba Aluizio Abrão
David, diretor da Escola de Samba Beija Flor. Eu tinha uma carta de
recomendação do presidente brasileiro Lula que na Revista Carnaval
louvava Aluizio e sua Escola de Samba. Então, ele tinha legitimidade oficial,
embora houvesse suspeita de estar envolvido na indústria de jogos ilegais.
Ele tinha um enorme carisma e uma forte personalidade. Depois de me
mostrar todas as boas ações de responsabilidade social, que ele promove
para a sua comunidade com pré-escolas, eventos desportivos e culturais,
perguntei-lhe se poderíamos levar a escola de samba para um desfile em Los
Angeles. Ele disse o que eu podia, o que não podia, como pagar e quem paga
Tudo claro, eu me senti confortável para uma possível conversa com o
prefeito de Los Angeles e com Quincy Jones para promover a Escola de
Samba e a Cultura Brasileira na América. Algumas semanas mais tarde, a
Polícia Federal prendeu-o por diversas razões. No entanto, eu digo que o
poder que todos os crimes organizados têm com a política, as empresas de
construção, como a Delta ligada à indústria do jogo e financiamento de
campanhas públicas.
Nos Estados Unidos, muitos governadores de Illinois e de outros estados
foram acusados de corrupção. Paraíso fiscal, lavagem de dinheiro, o lovbby
trabalhando pesado para colocar o dinheiro de influência e corrupção em
locais secretos. Voltar comissão para oficial, apresentar-se com strippers,
tudo o que o filme "Inside Job", mostra perfeitamente.
Alguns dizem que o crime organizado com a corrupção representa 20% do
mundo. Isso significa que, em seus conflitos diários, suas práticas, você pode
ter que pagar imposto de 30% para o governo, e 20% de imposto para a
corrupção. Então você tem que pagar seu empregado, seu fornecedor, seu
acionista e reza para sobrar. Não é de surpreender com isso que o cidadão e
as empresas muitas vezes estão endividados. O custo da corrupção é muito
alto em tantos países, no Brasil, eu me lembro de 30 advogados meus
alunos contando que no estado de Mato Grosso, havia apenas 3 juízes de
recurso que que haviam se corrompido. Assim, quanto mais você paga, mais
você trapacear, o mais provável é que você vai ganhar o seu conflito. O
crime organizado também está presente na vida familiar e na vida amorosa.
187
Quando as pessoas procuram por vingança, ou assustar alguém que não
paga, em alguns países é comum chamar os matadores da máfia para
resolver o problema. Dediquei-me a ensinar na prisão para ajudar os presos a
reintegrar a sociedade. 1/3 estão lá por vingança, homicídios com gangues
que tinham contratos para matar ou ameaçar as pessoas. Há muitos casos de
mulheres cujo marido havia sido infiel e pagaram para espancá-lo, os casos
de estupradores mortos, casos de pessoas que não pagaram suas dívidas.A
utilização destes serviços é mais comum do que pensamos. Os Estados
também fazem isso, eles têm unidades especiais do exército encarregados de
matar pessoas que são contra os interesses da nação ou que tenham
prejudicado o seu cidadão. Em vez de trazê-los à justiça, eles preferem
matá-los. Lembre-se do filme “Munique”, onde as unidades especiais
israelenses foram atrás dos terroristas e os mataram. Estados como o Irã e a
Síria também patrocinam terroristas para cometer crimes ilegais, sequestros,
atentados. Então, em todo o mundo, os conflitos vem sendo resolvidos com
violência, com ameaças, com estratégias de dissuasão. Eles fazem do medo
uma fonte de cooperação, de prevenção de conflitos também.
Empathy.
E F
51
190
homem que gosta de ser o comandante-em-chefe autoritário, que gosta de
carros de prestígio, troféus, você irá seduzi-lo comprando, colocando como
seu objeto dominado, seu objeto de sucesso podendo ser uma estrela ou
mulher muito exigente com muitos fãs no Facebook . Se você está com uma
mulher que gosta de ser vista pelos flashes, saltos altos e bolsa Hermès, você
pode falar a sua linguagem, oferecendo-lhe presentes, levando-a para festas
VIP. Mais uma vez, é preciso para levar a pessoa como é e possível
transformando-a progressivamente para encontrar um terreno comum,
aceitar do jeito que é.
M- Autoridade/Hierarquia
C a rro t
S tic k in g
T a c tic s
E F
N-Capital Social
Coalition
E F
47
Se ela quiser comprar roupas, você deve dizer que está na moda e que todo
mundo está comprando. Você pode identificar nessas pessoas a maneira de
vestir, pois podem gostar de uniformes, marcas, e sempre fazem referências
aos best-sellers, da maioria das pessoas, ou ser um seguidor do twitter.
Pessoas que gostam de comportamento mimético, que imitam outras gostam
de ficar na sombra, e não gostam de incerteza e risco, portanto, elas
preferem esperar para ver. Elas são como os controladores, sentem uma
sensação de conforto e segurança com qualquer coisa que for estabelecido,
reconhecido, rotulado, padronizado e comum.
195
P- Verdade
Amor. Deseja outro. Ela passa na sua frente. Sedução significa transformar o
seu olhar, o ouvir, como ela pode ter desejo por você. Entre todas as
perguntas, sobre todo assunto, todos os jovens falam ao terapeuta, eu desejo,
eu lhe disse e ela respondeu que não está interessada em mim. 60% dos que
têm 17-20 anos iniciaram com alguém que lhe disse não estar
interessado(a). Ovidio na "a arte de amar", dá dicas para seduzir, ele é
moderno, e está conversando com homens como falar com as mulheres.
Cesar fica furioso e o envia para a Romênia. Você tem que ter uma máscara,
escolher o lugar e a hora de declarar sua chama. Mas o melhor não é declarar
o que você ainda quer, você ainda não beijou, se você quer que ela queira o
seu desejo por ela. O que ele quer, por que ele diz isto. De todos os filtros,
todas as culturas são iguais, você deve encarar o problema. Você deve passar
por uma terceira etapa, eu quero que essa mulher me queira. É um objeto
intermediário, que poderá sensibilizar o outro a amar, como o filtro olho
africano. Os objetos são meios. Algo que vai fazer o outro apaixonar-se
usando um instrumento. Na África, as pessoas desconfiam que as outras
pessoas criam objetos para influenciar os sentimentos de determinada
pessoas da qual se quer alguma coisa boa ou ruim, e já houve quem
encontrasse numa gaveta um objeto dessas magias que sua esposa havia
preparado para ele ficar obcecado por nela. Na Nigéria, por exemplo, este
homem iria se livrar do objeto, e não de sua mulher. Faça uma promessa
sobre desejo de metamorfose e você vai acionar a paixão. Confiando nos
objetos técnicos para a paixão/fixação. A paixão é uma ferida, a paixão de
amor com dopamina e endorfina. Não é o amor Eros e amor Philia (amizade,
o apego, a convivência de longo tempo). O sintoma da loucura de Eros é a
falta; estamos feridos quando a pessoa desejada não está conosco, e quando
estamos perto não estamos tão perto o suficiente, é um sentimento de
perfeita fusão. É esta parte primitivo do ser humano que não podemos
controlar. O ser humano é fechado, quando está envolvido na paixão, o
desenvolvimento é quebrado, é um ser diferente, que passa por metamorfose.
A paixão dura 3 anos de acordo com Tristão e Isolda mas que pode se
transformar em um amor duradouro. Ficamos surpresos quando vemos nossa
metamorfose durante a paixão. Paixão é um veneno violento, é uma
revolução, é uma experiência de mudança para um adulto. E é através do
amor paixão que podemos quebrar barreiras, de preconceitos com pessoas
de origem social diferente, etnia, cor da pele. A única chance de mudar é se
196
apaixonar pela própria mudança.
Desire or necessity?
E F
52
R-Intuição
197
Power of Intuition
E F
54
198
poder. Ouça o seu corpo, a sua voz interior, deixe seu sentimento intestino
falar.
S- Tática do Salame
Salami Tactics
E F
T- Última tentativa
É mais um truque sujo no repertório de jogos de poder da negociação. Você
negociou por um bom tempo, está pronto para fazer um acordo, e no último
minuto, a outra parte lhe diz que não pode assinar, pois seu pessoal está
pedindo um desconto de 10%, por exemplo. Você se sente revoltado porque
havia acordado essas condições, e de repente é separar o negociador do
decisor. Uma maneira de contra-atacar: “da mesma forma que seu pessoal
acha que é muito caro e quer um desconto de 10%, eu estou com meu
pessoal aborrecido comigo dizendo que o que eu lhe dei como preço deveria
ser 10% maior”. Então, se podemos dizer que uma coisa possa ser submetida
à renegociação, tudo vai ser renegociado. No entanto, eu não tenho certeza
de que pelo seu interesse e pelo meu interesse devemos permanecer
acordados”. Pior cenário, você pode dizer: OK, você queria comprar 100
peixes por US$ 100 , você pode 110 peixes por US$ 100. Você poderia pelo
menos manter o valor em dinheiro e vender alguma coisa. No entanto, este
tipo de tática tem um impacto negativo sobre o relacionamento, porque
parece que o único que faz isso, o último lance está te chantageando,
colocando a faca em sua garganta. A pessoa se sente como uma estratégia do
tipo pega ou larga, o pior de tudo, isso prova que o outro não tem liderança e
nenhuma palavra: ele não pode ser confiável. A última proposta é também o
princípio de um leilão, há um grande livro de nosso Programa de Harvard de
Negociação de colega Guhan Subramanian, chamado “Negoauction”.
Leilões são uma ferramenta poderosa para commodities, estereótipos muito
200
fáceis de reconhecer, fáceis de vender e comprar. Ebay, Wall Street têm sido
bons contextos para melhorar a velocidade, a probabilidade, a identificação e
a busca de produtos com tecnologia da informação. No entanto, as operações
são muitas vezes baseada em pesquisas e na negociações de preços. Ele cria
tipos de vitória de negociações soltas, e também negociações com menor
valor, porque não há opções a serem criadas para além do preço e do produto
definido. Então, de um lado, eles aceleram a competição para comprar um
produto, que funciona bem com colecionadores, as pessoas com forte ego
que querem vencer e conseguir o produto. No entanto, não permite a compra
a um preço justo direito. Muitas vezes, isso leva à irracionalidade do
mercado, tais como dumping ou bolhas de especulações. Outra
irracionalidade é quando as pessoas fazem grandes lances em leilões de arte,
eles querem muito ganhar do outro e se esquecem do valor real o quadro e
compram a um preço irracional. Eu adaptei o livro Processo Decisório do
Programa Harvard em Negociação de Max Bazerman no Brasil, um livro
brilhante que mostra as irracionalidades e os vieses de julgamento dos
tomadores de decisão. Portanto, é recomendável para você colocar um aviso
de cuidado, para não entrar nestas escaladas e luta de ego.
U- Desprezar
Despise
E F
44
201
Nos treinamentos que eu ministrei para inúmeros advogados nos últimos
doze anos, ficou claro que a arrogância, que às vezes usam, faz parte de
uma comédia para encontrar um senso de respeito. Muitos juízes tratam os
advogados com um certo desprezo, para não dizer desconfiança. Ensinando
cerca de 10.000 juízes nos últimos doze anos, eu perguntei um dia, a um
deles: por que é você deixa um advogado esperando horas no corredor para
falar com você e quando finalmente você o recebe pede para ele continuar a
falar enquanto você pega o seu telefone celular? Ele disse que era um teste
para ver se o advogado tem auto-estima e integridade. Se ele está disposto a
perder a sua dignidade para ganhar o caso, ele vai mostrar que ele pode fazer
qualquer coisa para ganhar, incluindo a mentira. Então, você não quer
escalar ou colocá-lo para baixo e perder o respeito. Você não quer tomar
uma postura agressiva arrogante com o juiz. A melhor maneira é ter uma
liderança calma e assertiva, a forma como o Dog Whisperer Cesar Millan
sugere aos proprietários do cão. Você pode ter vontade e força para olhar
para o outro e dizer: "Não faça isso de novo", ou "Eu respeito você e temos
elegância moral, eu sinto que você está me desrespeitando”. “Podemos
começar de novo com o pé direito?”. Lembro-me de uma executiva da
Eletrobras que estava num dos nossos treinamentos. Ela contou que chegou
para uma reunião marcada com cliente às 15:00 mas o cliente não estava
disponível para recebê-la. A assistente a convida para sentar-se e tomar um
café. A executiva da Eletrobras respondeu que preferia ficar alí mesmo,
esperando pelo cliente. Com sua postura,e maneira educada, calma e
assertiva ela fez uma pressão e um sinal para a assistente que ela não estava
ali para ser passiva ou em uma posição inferior. A linguagem corporal é
fundamental também para restaurar um senso de confiança e respeito. Temos
em nossos treinamentos com câmeras todo um trabalho feito junto com
Murillo Dias e Glauco Cavalcanti (que são formadores certificados
Newgotiation) todo um trabalho sobre como fazer, a linguagem do corpo e
dos gestos, uma forma de lidar com pessoas difíceis e comportamentos
desrespeitosos. Depois de dez minutos, o cliente não tinha aparecido, a
assistente começou a sentir vergonha de ver a senhora da Eletrobras ainda
de pé. Ela insistiu para ela ter sentar-se e um café, mas ela tomou a liderança
para recusar a oferta e dizer que ela estava como foi marcado o encontro às
15:00 e já eram 15:15. Ao fazer isso, ela colocou a pressão sobre a assistente
que se sentiu envergonhado, não poderia chamar o seu chefe na frente da
senhora Eletrobras e foi para o seu escritório. Ela voltou, um minuto depois,
dizendo que ele pediu desculpas e que ela seria recebida de imediato. Isto
tem sido uma estratégia não verbal astuta para restaurar um sentimento de
respeito e liderança, sem ser rude.
202
Nós não podemos mais insistir dizendo que você não deve empreender
represálias contra pessoas que demonstram falta de respeito, desprezam e se
tornam rudes no seu entono, mas aprender a manter-se acima do seu nível, à
maneira de Michelle Obama quando se refere a:
"Nós aprendemos sobre a dignidade e decência - que como você trabalha
duro importa mais do que o quanto você ganha...que ajudar os outros
significa mais do que apenas ficar à frente mesmo.
Aprendemos sobre honestidade e integridade - que as questões de verdade...
que você não toma atalhos ou joga por seu próprio conjunto de regras...e o
sucesso não conta, a menos que você o conquiste de forma justa.
Aprendemos sobre gratidão e humildade - que tanta gente tinha uma mão no
nosso sucesso, desde os professores que nos inspiraram aos zeladores que
mantiveram a nossa escola limpa...e nós fomos ensinados a valorizar a
contribuição de todos e tratar todos com respeito. "
- Primeira Dama Michelle Obama
Pode ser difícil, um amor rude, mas continue a ser educado e elegante. Você
nunca deve perder a linha com gírias ou linguagem corporal agressiva com
pessoas que usam estratégia de desprezo.
V- Terror/Pânico
E F
53
203
Há uma outra tática de coerção, que pode forçar o outro a fazer o que se
quer. Cria também emoções destrutivas, arruína relacionamentos. Consiste
em assediar alguém, no limite que a conformidade local tolera. Uma amante
pode chamar sete vezes por dia, insistir, ser embaraçosa e constrangedora. E
ao final, vai a outra pessoa perceberá o assédio moral autoritário e obsessivo,
tão determinado, querendo que ele seja o sedutor. É como faz o anúncio
constante de publicidade na TV, você acaba obcecado , deixando-o louco.
Provocar ultrapassando a linha de lutas, usar palavras de baixo calão,
impróprias e gritos. Tudo para fazer seu cérebro ficar confuso, hipnotizado,
não sabendo o que fazer. Ao criar esse tipo de confusão, quando se pode
inibir o outro que acaba não sabendo se deve responder ou ir ao tribunal ou
gritar com você, e sua mente torna-se pronta para receber injunções. Criação
de confusões, paradoxos, sentimentos contraditórios de ódio e amor, tudo
que invade o cérebro límbico, o modo de auto-defesa, abre o caminho para
criar uma paixão, uma reação compulsiva.
Há no tipo de relacionamento dominado/dominante um prazer na mágoa, no
sadismo de quem é cruel. Alguns gostam de ser secretamente
sadomasoquistas, alguns gostam de serem dominados, e fantasiam sobre
isso. O mais cruel é ferir, mas sentem prazer com esta perversidade. Lembre-
se da Síndrome de Estocolmo quando os reféns que tanto temem seus
sequestradores que acabam protegendo-os e cuidando deles. Você pode
enlouquecer as pessoas, ligadas a você, apenas se comportando como um
dragão furioso a quem eles estão acorrentados. Este é um tipo de
relacionamento tóxico e de contexto que levam as pessoas a fazer qualquer
coisa para agradar seu torturador. Eles gostam da submissão sem perceber. E
aquela história da pessoa que os comprou, chantageando-os quase ao ponto
de extorsão. Eu soube de uma médica que se deixou comprar pelo filho
corrupto de um mafioso, aceitando o dinheiro dele para viagens e adquirir
seu consultório médico. Quando ela o deixou, ele a chantageou, assediando-
a chamando-a vinte vezes por dia, ameaçando querer de volta o consultório
médico, comprado por ele, o que a levou a voltar com ele por um tempo, até
que ele ficasse por baixo. Como ela era perversa e masoquista, gostava deste
tipo de penitência, e era como Paul Watzlawick chamou de "ter sucesso para
fazer a sua própria infelicidade".
O bullying na escola é também bastante comum, temos treinado em muitos
países professores do ensino médio para prevenir a violência e o bullying
que é um processo para excluir, zombar e ao fazê-lo, o buller espera obter
submissão e em contrapartida liderança. O adolescente se sente oprimido,
abandonado, especial, e tem emoções destrutivas, como o ódio, a vergonha,
204
o medo.
O assédio moral pode consistir em fazer piadas públicas, humilhações a tal
ponto que o grupo busca um bode expiatório para encontrar unidade e lidar
com a violência. Segundo René Girard, a origem da violência, muitas vezes
vem de uma escarificação inocente para criar a unidade do grupo. A
violência também vem de rivalidade mimética, que consiste em ter inveja
para destruir o outro, ter sua posse para ter mais do que ele. Organizar
pânico também é uma ferramenta tática para fazer as pessoas fazerem o que
se quer delas, criar consumo impulsivo. Olha como as pessoas reagem ao
Black Friday correndo como loucos para comprar com desconto mas com
em quantidade limitada. Ao dizer que há escassez, que só alguns felizes
serão salvos ou serão vitoriosos, as pessoas estão criando humores
excessivos. Lembro-me dos motins de Los Angeles quando a Nike lançou
os sapatos novos Micheal Jordan. As pessoas estavam esperando horas na
frente da loja para comprá-los, rumores diziam que poderia não haver
quantidade suficiente para todos, e o primeiro ganharia. Por causa disso,
impulsivas, as pessoas correram para a loja quase criando tumultos nas ruas.
Existe uma maneira de criar medo irracional, submissão, exclusão e, em
seguida, jogar com esses sentimentos. As pessoas acabam comprando para
agradar um ditador carismático, acabam obedecendo a regras para não serem
excluídos e ser normal. Por um instante um tipo Controlador com medo
pode estar mais motivado a obedecer e ser como todo mundo, ao invés de
ser excluído de uma multidão. Como estas pessoas que fazem acampamentos
de tipo nazi porque não têm julgamento, acreditam em gurus, em seu líder,
temendo qualquer tipo de intimidação, humilhação, exclusão, pânico que
seriam uma forma de domesticá-los.
Fizemos uma experiência em negociação de negócios. Um grupo devia usar
linguagem abusiva, como "Você é gostosa", "Você é barato", "Seu produto é
uma porcaria." Exageros, gírias podem ser tão chocantes que são descartadas
qualquer possível alteração para fazer um acordo. O grupo que usou gírias e
demais expressões, 20% por cento, fecharam negócio. O outro grupo que
não usou esse palavreado teve 80% por cento de resultado para fechar
negócio.
W- Humor
Humor é, naturalmente, uma grande estratégia para cativar e ser
encantador(a). Aos nossos alunos ensinamos a etiqueta para serem divertidos
e nada chatos durante suas apresentações. As pessoas constumam chamar de
carisma, e nós, uma capacidade de iluminar a parte do cérebro em que as
205
pessoas se sentem positivas e entusiasmadas. Se você fizer as pessoas
sorrirem e sonhar, você pode ter certeza que a sua negociação vai bem. Você
pode ter um repertório de piadas, que se adequam a muitos contextos
diferentes. Assim, em nossos treinamentos fazemos práticas pessoais,
contação de histórias e shows de comédias. Não há nada mais aborrecido
que estar num local de trabalho com reuniões secas, olhar frio, sem paixão,
sem encantamento, sem prazer. Mesmo num evento, quantas vezes amigas
me contaram que haviam se encontrado com um cara que fazia longas
descrições, que ficava falando sobre suas tarefas de trabalho de uma forma
chata, séria. Estes caras estavam acionando as áreas do cérebro de cor azul e
verde em IRM, ou seja, tédio e tristeza. Se você quiser fazer as pessoas se
ligarem, usar o humor, utilize bebidas para fazer as pessoas serem mais
relaxadas e prontas para rir. Boa comida e boa bebida trazem convívio, a
informalidade e sorrisos. Champagne, música, jogo, sorriso é uma forma de
preparar o seu público. Se você não pode usá-los como truques, você pode
optar por construir relacionamentos com colegas e clientes que
compartilham o seu senso de humor, sua maneira de ser. Deixe que os
controladores ficarem com os controladores, e os facilitadores ficarem com
os facilitadores. No entanto, descobri ensinando para turmas de juízes, de
contadores, de procuradores, que você pode encontrar uma maneira de
transformar o seu comportamento de rotina uniforme, numa brincadeira
surpreendente que pode quebrar o gelo. Em seguida, podem aos poucos
abrir-se, ganhar informalidade, simpatia, confiança e, depois, o destaque:
partilhar piadas com você. Uma vez que você : “esse cara é legal”, “ele é
divertido”, você obtem uma vitória certa em sua negociação.
X- Inveja /Ciúme
Inveja e ciúme são potentes motores de poder e fraqueza em negociação.
Basta a criação da inveja para facilmente gerar um conflito. Quantos
conflitos familiares temos mediado , com quantos parceiros de negócios os
conflitos foram duradouros, porque um tinha inveja que o outro tinha algo
mais do que o outro. Dois irmãos que podem lutar anos a fio por uma colher
de prata ou um vaso chinês da avó que morreu. Eles até que não se
importavam muito pelo objeto, mas vaidade e o prazer de obter mais do que
o outro desencadeou o conflito. É preciso tempo para criar uma nova
geração de negociadores que entendem que é melhor perda/perda com 10
milhões e a outra com 11 milhões do que ter 2 milhões e outro 1 milhão. A
maioria das pessoas ainda preferem privar o outro, e ficar com mais.
Verifique quantos dos seus amigos no Facebook colocam um curtir nas belas
206
fotos que você posta. Elas podem ter inveja de sua felicidade, e têm
dificuldade em dizer "Que bom para você" de uma forma que não é quem
não se importa, mas sim é - sinto-me preocupado e feliz por vê-lo feliz. Vê-
lo feliz não me deixa menos feliz, não me faz me sentir miserável, porque eu
me sinto tão feliz ou com sorte como você. No mundo árabe, na África, as
pessoas chamam isso de mau olhado, pessoas tristes com seu sucesso, sua
fortuna, amor e felicidade. Desejam destruí-lo apenas para equilibrar o seu
senso da igualdade. Muitos terroristas que vivem para a vingança, a possuem
em maior dose do que aqueles que estão bem de vida. Eles querem uma
compensação no céu, se não encontrarem a justiça e a igualdade na Terra. É
importante você medir seus parceiros de negócios, amantes, para ver se eles
o invejam, se eles querem que você seja o centro das atenções, para ser feliz,
rico bem sucedido. É ainda comum ver pessoas que se sentem infelizes por
ver as pessoas felizes. Elas passam o tempo reclamando, reclamando e
criticando aqueles que tiveram uma vitória. Vão sempre encontrar algum
detalhe para diminuir, destruir a imagem. Estes miseráveis dos tempos
modernos ainda são uma legião, e então há duas opções. Ser discreto e nunca
mostrar o que você tem ou o que você faz. Você também pode tentar se
passar por uma pessoa modesta dizendo que é sorte ou sempre dando o
crédito para o outro. Você também pode optar por ser um campeão
generoso. Há celebridades empresas que fazem enorme lucro usando a
governança com responsabilidade sustentável para massagear as
comunidades, comprar os meios de comunicação, mostrando filantropia,
atrair o cidadão para fazer acreditar que eles são uma espécie de Madre
Teresa dos tempos modernos. E funciona como uma imagem, ferramenta de
marketing para olhar renovado, generoso, humilde, bom coração. O
sentimento tempera o ódio ou inveja, que pode gerar vê-los em tapetes
vermelhos, em belas companhias, em iates e ser arrogante.
Mais uma vez, o aprender fazendo é fundamental, temos jogos de
simulações, treinamento com situações no Ring que fazem você sentir
corporalmente a inveja, as emoções destrutivas de raiva ou agressividade.
Imagine que situação em que você saia com um homem/mulher, passa a não
mais se importar com ele/ela e começa a cada vez mais vê-lo(a) menos,
chamando menos. De repente você descobre que ele/ela tem um caso. A
surpresa, o sentimento de traição vai concentrar toda a sua atenção, a
obsessão em privar o(a)outro(a) desta pessoa. Se você é mulher, vai vestir
roupas sexy para recuperar o homem e não vestir mais aquelas roupas de
senhora elegante que mostravam sua melhor elegância para outras mulheres ,
para oprimir o inimigo, a outra mulher. Se, eventualmente, ela removeu o
obstáculo, tudo volta, como de costume, e então ela poderá ter menos
207
vontade, menos interesse por aquele homem. Costumamos colocar maior
importancia no obstáculo do que no próprio objeto. Também temos que
trabalhar sobre a fisiologia da inveja e dos sentimentos tóxicos. Há agora
mecanismos para apagar a impressão/substância no cérebro de um trauma, e,
portanto, a dor ficar menos presente. Além disso, podemos trabalhar em
nossas entranhas, praticar desporto, alimentar-se corretamente, porque a
nossa sistema digestivo cria 90% da serotonina, a nossa capacidade de ser
feliz. E quando sentimos “borboletas” no estômago, o medo, existem
maneiras de bloquear essas emoções destrutivas. Uma solução é fugir, outro
é praticar esportes, outro ir com alguém imediatamente para parar a dor com
as fontes de prazer. Lembro-me dessa história de John Casablancas, que
tinha uma grande paixão por uma modelo latino-americana, mas como ele
teve que deixar a competição Hawaii Hawaiian Tropic mais cedo do que
previsto, ele não teve tempo para trocar números de telefone com ela. Seu
amigo fotógrafo que estava hospedado acabou dormindo com essa modelo.
Dois meses depois, a modelo latino-americana chamou o fotógrafo dizendo
que ela planejava ir a Nova York para visitá-lo. O fotógrafo sabendo que
John era louco por ela contou-lhe toda a verdade sobre a relação sexual que
tivera com ela dois meses antes. Ele também disse a John que ele não estava
enamorado e sabia o quanto John tinha uma queda por ela. Então, eles
decidiram um estratagema. John pediu ao fotógrafo para não dar o seu
endereço, mas o endereço dele, John. Chegando em NY ela pegou um táxi e
para sua surpresa chegou à casa de John. John a recebe dizendo que o
fotógrafo estava atrasado, não podia estar no seu endereço por isso pediu
para vir para cá e que ele ia chegar em dez minutos. Depois de dez minutos,
o fotógrafo chegou à casa de John, mas com uma top model da Elite, que
também tinha um jantar de negócios com John. A modelo latino-americana
ficou chateada e com ciúme com a chegada com esta modelo loira linda e
deu-lhe um abraço como amigo apenas. A modelo latino-americano sentiu-
se ferida, traída, humilhada e com ciúme. Todos eles foram para um
restaurante. John ofereceu champanhe e fez com que bebessem um pouco
mais para relaxar o clima. Como o amigo fotógrafo estava flertando com a
modelo americana, a modelo latino-americana de tão chateada que ela
deixou John Casablancas tocá-la. Antes da sobremesa, eles subiram ao
primeiro andar do restaurante, no banheiro e só apareceram 30 minutos
depois. Eles mantiveram relações sexuais e a modelo latino-americana
vingou-se, resolveu seu ciúme saindo com John. Como você pode ver as
táticas de ciúme funcionaram perfeitamente para levá-la para John.
Enquanto isso, o fotógrafo acabou beijando a modelo norte-americana,
porque a situação com bebidas, com os outros dois no banheiro tornou-se
208
picante e sexy.
O ciúme é também uma poderosa ferramenta de motivação, de emulação,
não se trata de destruir o outro, privando o outro, odiar o outro, é mais sobre
como se tornar melhor que o outro concorrente. É mais uma competição para
crescer, para superar os obstáculos. Benchmarking, se comparar pode levar
as pessoas a fazer esforços, pode ter o efeito da “cenoura” para levá-los onde
quiser. No entanto, as pessoas podem sentir-se ameaçadas, a mulher pode
romper com um homem que a compare com outra mulher. É um risco para a
relação-cliente, falando sobre o outro produto do outro é melhor para isso ou
aquilo. Você pode querer evitar emitir dados, informações, palavras de
comparação, e como sempre, você pode fazer sentir a comparação sem dizer
claramente. Da mesma forma que o “Poderoso Chefão”, Don Corleone disse
no filme que você não deve fazer ameaças. "Nunca ficar com raiva. Nunca
faça uma ameaça. Raciocine com as pessoas "Don Vito Corleone”. Big lição
de liderança.
E F
Z- Monopólio
Empresas como a Amazon estão trancando o consumo on-line de acordo
com o Prof Robert Reich de Berkeley. O mesmo é a Apple que está
fechando o acesso ao telefone celular em sua plataforma, Netflix com filmes
sob demanda, o Google para pesquisa on-line, Facebook para redes sociais.
A fusão definitiva entre Warner e Comcast Bos que irá concentrar todo o
acesso por cabo. Toda vez mais, grandes corporações estão criando um
poder de limitar o número de alternativa para o consumidor. Isso é chamado
de monopólio, e se os governos tiverem liberdade suficiente poderão regular
estes monopólios usando leis anti-trust. Como o lobby é muito influente em
todo o mundo, no mundo corporativo e invade a esfera pública, os
consumidores estão se tornando as vítimas destes novos tipos de cartéis ou
de concorrência monopolística. Ele quebra a existência de BATNA. Há
também monopólios do Estado, como na China, Brasil, França, com
empresas de eletricidade, que são propriedade do Estado e em situação de
concorrência monopolista. A dinâmica da negociação mundial se move em
211
termos geográficos e de acordo com as diferentes indústrias. A geometria
móvel de contextos é, no entanto para ser considerada estratégica .Ações
coletivas podem ser uma forma de lutar contra o exagero do desequilíbrio de
poder, desde que as leis criadas permanecerem justas e equilibradas. Você
pode querer ver o House of Cards, leia Robert Reich "Supercapitalism"
sobre governança moderna, a força do movimento cidadão pode vencer as
políticas do lobby e os jogos ocultos do poder. A justa governança está em
processo e alguns a chamam de nova ordem mundial, outros vai chamar de
se governança equilibrada entre autonomia e controle, um auto sistema
autopoiético organizado e co-construído como as duas mãos projetadas na
pintura de Escher. Você pode querer ver o House of Cards, leia Robert Reich
"Supercapitalism" sobre governação moderna, a força do movimento
cidadão pode Ganha a política do átrio e jogos ocultos de poder.
A- Metáfora / hipnose
212
Power of methaphores and analogous cases
E F
55
213
câncer, desenvolvem uma curva de emoções destrutivas. Começa com o
medo quando descobrem a doença, então vem o desespero, a ira com a
renúncia, em seguida, a raiva sobre o seu destino, então, eventualmente, eles
começam a lutar e olhar para a recuperação. O CEO ficou na fase entre o
desespero e a raiva. Como ele não queria ter uma chance, o terapeuta foi
visitá-lo e disse: "Eu reconheço e respeito a sua decisão de não ter uma cura
e querer morrer. Estou aqui para diminuir seus sofrimentos ao longo do
caminho com solução paliativa. Então eu não vou discutir com você como a
equipe médica e sua família fizeram. Para o paciente foi uma súbita surpresa
ao ver finalmente alguém respeitando-o, obedecendo à sua liderança. O
terapeuta então lhe disse: "Então, vamos falar de outra coisa, temos um belo
dia de sol e a primavera está chegando. Você já viu a cor verde das árvores
florescendo? Eu sei que você gosta de jardinagem, não é? O paciente
respondeu: “Sim, eu costumava gostar”. O terapeuta tendo premeditado todo
um cenário fez o seguinte trabalho. Trouxe uma cesta de frutas e legumes
que ele havia deixado de propósito na sala da enfermeira, ao lado do quarto.
Disse ao paciente: "Eu amo jardinagem, e a propósito, se você gosta de
jardinagem, eu vou lhe mostrar os frutos e legumes do meu jardim que eu
trouxe para a minha equipe da enfermagem, ok?" Ele então trouxe a cesta de
frutas e vegetais na cama do CEO teimoso. O terapeuta deu um pêssego para
o paciente. Ele disse: "Cheira bem? É do meu jardim! "O paciente cheirou e
da mesma maneira que o crítico no filme Ratatouille, lembra do jardim de
seus avós. O terapeuta conta que sua mãe estava fazendo deliciosa torta de
pêssego. Se de repente, pudéssemos tirar uma foto em ressonância
magnética de seu cérebro, iríamos visualizar a área verde que ganha
desespero e a área azul ganhando raiva. Com o prazer do cheiro do pêssego,
lembrando bons momentos da infância, poderíamos visualizar uma área
vermelha no pré lobo frontal ganhando prazer. Ao acionar propositadamente
a área de lazer, recriando imagens agradáveis, o terapeuta foi realmente
mudando a energia, e o estado de espírito. Então, o terapeuta pegou um
tomate e o colocou na mão de seu paciente dizendo: "Você vê este belo
tomate vermelho, vem de longe." O paciente perguntou: "O que você quer
dizer?", O terapeuta respondeu: "Lembre-se que há dois meses estava
nublado o tempo todo e não chovia? Eu saí de férias fiquei fora um mês,
coloquei muito adubo na minha planta de tomate, mas, sem água e sem sol,
quando voltei tudo estava seco e curvado. Tirei metade do fertilizante,
coloquei água todos os dias na minha planta de tomate, por acaso, o sol
também voltou e tudo o que permitiu a minha planta a ser revitalizada.
Enfim, eu sou chato com minhas histórias. É hora de ir. Você pode querer
tomar morfina se doer muito, e eu espero vê-lo na próxima semana! Adeus!
214
O médico jogou com distração, quase descuidando mas ainda agradável. Isso
tudo era cena, é claro, uma metáfora para fazer o paciente entender que ele
estava morrendo, como o tomate, mas que poderia encontrar de volta o seu
saúde e renascer como Phoenix. Claro, o terapeuta colocou imagens em seu
cérebro, a sensação, que era uma espécie de hipnose para fazê-lo levar a sua
própria dedução sem que o terapeuta sugerisse nada diretamente. E deu
certo, o paciente deixou seu ego na porta, no dia seguinte ele começou a
comer iogurtes, aceitar alguns medicamentos e uma cirurgia, um ano depois
de ter ganho a sua batalha contra o câncer com vontade e força restaurada
de uma maneira sutil, com imaginação, com metáforas, reabilitação de sua
parte vermelha do seu cérebro.
217
texto excessivo ou números. Acima de tudo, como fazer de forma clara: o
Por que, Como, O Quê. Além disso, é preciso treinar sua voz com um
fonoaudiólogo para que você remova qualquer sotaque forte, ou que a sua
fala seja uma voz charmosamente clara. Trabalhando seu estilo de roupas,
sua voz, mãos e unhas, com seus slides todos a postos para você começar
seus três minutos com a chance de prosseguir ou não. Se você desligar o seu
interlocutor depois de 3 minutos, vai ser muito difícil para ele continuar a
ouvir você. Ou você vai cansá-lo(a) ou você será ouvido apenas por
educação, ou simplesmente desligar e passar para outro assunto. Ricardo
Bellino no best seller "Você tem três minutos" mostra como fazer uma cesta,
como maximizar sua probabilidade de despertar a atenção, dirigir a atenção
e, em seguida, passar para uma possível negociação. O momento crítico na
Newgotiation é a preparação e depois é engatar a conversa com os três
primeiros minutos.
Consistency and
commitment
E F
49
218
que ele receber o contrato de resseguro na segunda-feira, diga-lhe que você
vai voltar para o escritório, verificar o que pode fazer com a equipe e
chamá-lo de volta para confirmar se o contrato estará pronto em segunda-
feira ou não. Medir as suas palavras, o seu tempo de entrega, a sua
disponibilidade de estoque. Não gostei do que me aconteceu num restaurante
na Turquia. Com aprecio muito a comida turca, perguntei ao garçom o que
era a especialidade do restaurante, ele me disse que o melhor prato do menu
era um kebab de cordeiro. Sentindo-me entusiasmado e feliz, pronto para
desfrutar da refeição, cinco minutos depois o garçom voltou e me disse que
ele não havia mais cordeiro. Do entusiasmo para a decepção! Acabei
comendo o plano B, de frango com bem menos prazer. Certifique-se, então
na sua negociação que você vai ser capaz de entregar o que você propõe e
diz. Apresentar o registro do trato. Penso que se não houver uma mudança e
não se aprender a dizer "Sinto muito" de verdade e não dizer
mecanicamente. Eu estava facilitando a cooperação entre a Universidade da
Califórnia e a Fundação Getúlio Vargas na construção de uma articulação
entre cadeiras. O formato padrão e o contrato para o estabelecimento de
uma cadeira é para financiá-la, pelo menos, com US$ 1.5 milhões pela USC,
a FGV sugeriu US$ 100.000. A FGV interpretou que o alto valor de US$ 1,5
milhão seria para mostrar a fé em uma parceria sólida, não um passo tímido
pela cooperação, um passo para eventualmente crescer. O compromisso
podia ser visto pelo valor do objeto da contratação. O raciocínio é o mesmo
que se você tem dinheiro, mas comprar um anel de noivado baratinho vai
demonstrar que você não tem certeza que este relacionamento e essa história
vão levar a um casamento, e que você não se preocupa com casamento
mesmo dizendo que sim. Assim, quanto mais você mostrar um
envolvimento, mais o outro vai ver a intensidade do seu compromisso.
219
ou que indique abertamente. Se uma pessoa erra, ou trai novamente, então
considere pedir o divórcio, rompendo a parceria, processando em tribunal,
fugindo. Lidar com a raiva, com a vontade de vingança é uma emoção
destrutiva terrível. Perdoe-se por ter cometido um erro de julgamento, por ter
fechado os olhos, pornão querer ver. Da mesma forma que se vê o amor e
amor dificil como fonte de poder, em comunicação de facilitadores vemos
que a diplomacia suave vai funcionar melhor do que ameaças. Muitas vezes,
uma pessoa pode ter comportamentos e agir de maneira imperdoável, mesmo
assim ele poderia mudar , algum sintoma pode ser um alerta, uma bandeira
vermelha para ver, vamos dar-lhe uma segunda chance com o benefício da
dúvida. No entanto, você pode provar esta bondade, o perdão, mas tente
entender o que você pode aprender com essa experiência, como você pode
evitar uma próxima vez que você se envolva com um traidor, ou escolhendo
a pessoa errada. O doador gosta de ajudar, educar casos desesperados,
reintegrar os presos, no entanto, toda pessoa deve aprender a encontrar as
pessoas que têm integridade moral em primeiro lugar. O senso de dever, o
cuidado com a elegância moral é o número um em preferência que devemos
observar. O como Warren Buffet diz: a inteligência, e alta energia.
Mesmo se você estiver convencido de que o seu oponente está errado, deixe
que ele se renda, seja gentil, evite continuar a discussão ou mudar de
assunto. Não defenda com obstinação a sua opinião, até o ponto dele ficar
irritado. Ouça com calma a idéia do outro, e se você não concordar, fazê-lo
educadamente para que o outro reconheça que você é um cavalheiro ou uma
dama.
220
Nunca interrompa alguém, é rude. Evite citar nomes ou mencionar coisas
que as pessoas têm vergonha de falar. Outra falta de elegância moral é
quando você antecipa uma parte da história do outro e terminar suas frases
antes da outra pessoa. É grosseiro não permitir que o outro conclua uma
anedota que esteja contando.
Ouvir com interesse e atenção é uma conquista tão válida como ser um bom
orador. Quando eu trabalhei para a Presidência brasileira com 60
conselheiros da sociedade civil (CEO, sindicatos, ONGs, acadêmicos), eu
tive que ouvir as pessoas durante oito horas, tomando notas. Era como ser
um estudante à moda antiga novamente, com a impossibilidade de fazer
perguntas. Aprender concentração e habilidade para ouvir durante muito
tempo ou mesmo por pouco tempo está se tornando uma habilidade rara.
Todo CEO, eu sei, pede ao seu gerente de Recursos Humanos para
identificar as pessoas que são os mais distraídos em relação a risco de
incêndio por exemplo, e tem se solicitado testes de foco e de atenção, porque
a atenção se tornou uma habilidade, uma necessidade de precisão e
vantagem competitiva decisiva.
221
sua parte da conversa será simples breve e o mais consistente quanto
possível sobre o assunto do debate. Evite longos discursos e histórias chatas.
Se, contudo, uma outra pessoa, particularmente uma pessoa mais velha, fala
sobre um caso por mais tempo, ouvi-lo cuidadosamente até que ela termine,
e então reto, e a sua fala.
Não fale muito sobre si mesmo. Seus amigos nomeiam suas virtudes e seus
defeitos, não é necessário falar deles.
Se você aceitar ser elogiado, você também tem que aceitar quando as
pessoas o acham pouco inteligente ou muito convencido.
Quando você conversa com amigos, não faça comparações. Fale sobre o
mérito de cada indivíduo, não tente melhorar as virtudes de um em contraste
com os defeitos do outro. Em público, tente usar a sua boa energia, o show
deve continuar. Se alguém parece deprimido, “câmera lenta” e triste, use um
pouco de conhecimento, como a tribo dos Xamãs que fazem 6 perguntas:
Quando foi que você parou de dançar? Quando foi que você parou de
cantar? Quando você parou de acreditar? Quando você parou de se encantar
com as histórias? Quando você parou de ficar em silêncio? Quando você
deixou de amar? Na linguagem ocidental você deve fazer três vezes a
mesma pergunta para obter a verdadeira razão. Por que você terminou com
ele? Porque ele era chato? Qual é a outra razão? Porque ele mentiu para
você? O que mais? Porque ele era pão-duro. Você pode ter certeza que o
principal motivo da decisão era, antes de tudo, porque ele era pão-duro,
mão-fechada, não dava.
222
Nunca falar alto para cobrir a voz de outra pessoa, nem falar com um tom de
voz ditatorial, sempre tentar ser simpático, gentil e suave. Sendo franco, sem
afetar ou sem maneiras esnobes é a melhor maneira de ser um cavalheiro e
ser respeitado.
Se você estiver num evento ou com um amigo, evite falar sobre o seu
negócio ou sobre a sua profissão em público. Monopolizar a conversa sobre
sua especialidade, o seu trabalho é deselegante. Faça com que a conversa
estabeleça uma equação com quem você estiver. Portanto, mantenha o
assunto sério ou feliz em harmonia com o contexto e o momento.
Evite corrigir a grafia ou erro de pronuncia de pessoas que você não conhece
muito bem, especialmente estrangeiros. Eles podem se sentir ofendidos.
Evite gabar-se sobre dinheiro, sobre citar nomes de celebridades que você
conhece, objetos caros que você tenha, as outras pessoas podem pensar que
você é vulgar ou um novo rico. Também é uma falta de tato falar de sua
intimidade com pessoas importantes. Se fluir naturalmente na conversa vá
lá! Mesmo assim, não ficar dizendo constantemente "Meu amigo, o
Presidente", "My Friend CEO", parece pomposo.
Quando as pessoas estão de bom humor e felizes, não inicie uma conversa
com uma notícia triste, ou assuntos delicados. Não é de bom tom comentar
assuntos pesados em festas de aniversário, casamentos, aliás, em eventos
festivos de todos os tipos. Junte-se à celebração, esqueça um pouco as
tristezas e sorria. Às vezes temos que ser atores não demonstrando nossos
sentimentos mais íntimos e secretos.
Fazer frases com duplo sentido pode ser embaraçoso e grosseiro, de modo a
evitar ambigüidades.
225
prefere fazer uma pausa para evitar a conversa para ser muito aquecido e
evitar dizer coisas que você pode se arrepender depois.
Evite assuntos, ou afirmações que podem fazer você pisar em falso como por
exemplo: "Eu acho que os velhos são todos aproveitadores de mulheres
jovens", "Eu acho que é uma vergonha cometer um suicídio". De repente
você se dá conta que a filha de seu interlocutor é casada com um homem
mais velho ou que sua esposa é 30 anos mais jovem. Ou que é o pai de seu
interlocutor tenha cometido um suicídio. Evite saber segredos de seus
amigos, mas se eles dizem que um, nunca revelá-las a outras pessoas.
...Quando você está numa festa ou evento, evite fazer perguntas sobre as
pessoas que você não conhece usando frases como "Quem é aquela garota
gorda e brega ali? E a resposta é: "…ela é a minha mulher".
Evite fofocas, que fazem você parecer vulgar; sempre levam a intrigas
desnecessárias. Evite fazer muitos elogios, um elogio delicado pode ser
lisonjeiro e bem recebido. Demais se torna rude. Mulher bonita sabe que ela
é muito bonita, ela não gosta de ouvir sempre: "Você é modelo? Você deve
ser um modelo? Além disso, se você fizer isso de forma excessiva, sem auto-
controle e temperança, as pessoas vão pensar que você está tentando levar
vantagem com elas com uma estratégia egoísta. Então, muito elogio pode ser
ignorado ou desprezado. Da mesma maneira, se você encontrar alguém que
você venha a sentir grande paixão não vá dizendo de imediato que você está
loucamente apaixonado e tem uma grande paixão. Elas vão perguntar por
que, perguntar se você não está cego ou extremamente louco. Então vá com
calma, ir passo a passo.
226
com qualquer ganância com foco na estética, e não sobre a sua forma de
pensar, a sua personalidade, o seu conhecimento. Dessa forma, eles entram
na longa lista de fãs que tem cartão de visita que acabam no lixo, porque ela
vai concluir que você é incapaz de ter uma conversa em bom nível.
A maneira como você vai amar os seus filhos ou a comunidade vai afetar o
modo como eles se amam. Se você criá-los para serem inferiores eles terão a
tendência de encontrar parceiros que serão avessos ao risco, empobrecidos
e desesperados. Se você é generoso e amoroso, eles terão a tendência de
procurar parceiros generosos e estar com as pessoas provedoras de saúde.
Se você tiver uma maneira suave de dizer as coisas, seus filhos vão entender
melhor o que você quer dizer. Não faça brincadeiras com detalhes físicos da
mulher na frente de sua filha, na frente de outras mulheres, pois pode ferir
sentimentos e ficam com raiva de você.
A maneira como você vai tratar o seu filho ou filha vai afetar o modo como
eles vão permitir que outros os tratem.
Se você criar um ambiente feliz para vocês, as crianças vão olhar para ele
toda a vida. Se você controlar com a austeridade, como um controlador, é
provável que eles vão olhar para este tipo de relacionamento um sistema
neuronal subdesenvolvido, inteligência limitada.
227
B- Ring: aprendendo a fazer em grupo.
Team working
E F
56
228
com o Chefe de campanha e porta-voz da comunicação de Obama. O que
fica claro é que o líder político em todo o mundo estuda as palavras-chave,
quais têm um impacto, que estão na moda, que são rumores. Eles selecionam
qual tema vai gerar resistência e aprovação. Fazendo um discurso,
comunicando uma mudança no gabinete de um governo, dizendo ao
mercado alguns dados financeiros. O livro de Vincent Ducrey "Guide de
l'Influence" fornece toda estas palavras-chaves e ferramentas de
comunicação para impactar sua influência pessoal, como para transmitir as
suas ideias, os seus resultados e reunir as pessoas ao seu redor.
229
C o n n e c tin g T a c tic s
Ligação
E F
230
tiveram a informação de que ele não era nada que parecia ser. O poder do
estereótipo é o problema de enunciado; o que precisamos saber é o que é
uma cadeira, e, portanto, falar sobre a mesma coisa, ter uma memória do que
é. O problema é que todas as cadeiras não são iguais, alguns em forma de
estrelas , outras com quatro pés. Devemos estar conscientes de que podemos
ser influenciados por estereótipos- por exemplo dizer: todos os indianos
são... são assim! Não! Quando visitei o Instituto Indiano de Administração,
eu conheci pessoas muito inteligentes mas podiam ser comparados com os
estereótipos de homens assediando mulheres indianas em ônibus pelos
estereótipos das imagens na mídia. Eram senhores puros, em favor do
feminismo, modernos e extremamente educados. Uma outra situação,
diferente foi quando estive no Mumbai Golf Club, eu fiquei revoltado ao
ver um membro jogando golfe no driving range, enquanto "undermen" iam
pegar as bolas e podiam se ferir severamente. Eles não se importavam, havia
apenas um entre bilhões de pessoas, eles não eram realmente humanos. A
Índia está se movendo rapidamente para a frente, o estereótipo de um país
arcaico com moldes, com o ser humano inferiorizado está mudando. O
governo está incentivando a mobilidade social, casamentos entre castas,
fortes penalizações para os homens que estupram e assediam mulheres. É
por isso que eu disse a minha amiga francesaYvanne para ir viver na Índia
que eu adoro, porque lá os homens não eram os selvagens que a mídia foi
mostrando. Ela trabalhou para a Embaixada da França em Nova Deli e nunca
teve problema com homens indianos, mesmo ela sendo uma mulher muito
bonita. Além de estereótipos, a reputação, os negociadores que usam a
manipulação podem usar outros truques sujos para influenciar ou enganar as
pessoas, fazê-las irem numa direção, sem consciência, cegamente. As
empresas estão agora trabalhando para criar rumores, ondas na internet, eles
pagam ONGs, pagam acadêmicos para fazer entrevistas na TV para
defender a sua causa, como Charles Ferguson mostrou perfeitamente no seu
grande documentário "Inside Job". Todas estas táticas de poder de
manipulação pode fazer as pessoas comprar, amar, ficar animado. Podem
criar bolhas, booms, mas, infelizmente, como muitas vezes nos Estados
Unidos, acabam criando um ciclo de explosão de crescimento. Mais
recentemente, Robert Reich escreveu um livro fantástico sobre a Negociação
Complexa entre as empresas e todas as partes interessadas ao redor. Como a
influência é comprada com dinheiro, mas também como há os
regulamentos, regras, normas favorecendo. Vamos mostrar no próximo
capítula como a tecnologia é a chave para a competitividade, mas como o
CEO da AOL mencionou, a competitividade da AOL depende mais de como
podemos influenciar a regulação de tecnologia.
231
H- Construção da Identidade
Uma ferramenta poderosa para se beneficiar da empatia, cooperação e
cuidado é pertencer a um grupo. A unidade e a familiaridade pode vir do
mesmo sangue, de mesma etnia, país, região, equipe de futebol ou mesmo
grupo ou associação. Olhem para o Rotary, o Maçon Livre, estes são
espaços de cooperação, solidariedade, porque as pessoas sentem que
pertencem. Quando você se encontra com uma mulher ou um parceiro de
negócios futuros, verifique seu Facebook, todas as informações que você
pode encontrar. O gosto musical, gosto de esporte e recolher todas as
informações, e que mostra que você tem coisas em comum. Mesmas áreas
de interesse, valores, história, visão. Meus colegas da ESSEC e Harvard
Alain Lempereur e Aurélien Colson trabalharam para conciliar etnias e na
negociação de africanos de diferentes origens que trabalham na realização de
obras de identidade. É preciso paciência e conversa para ter partes
interessadas aceitando as diferenças e descobrindo o que os une. Além disso,
trabalhar com os meus colegas de Hong Kong sobre as diferenças culturais
entre a cultura ocidental, a cultura britânica e da cultura mandarim tem
mostrado o quanto é importante definir e criar afinidades através de valores
comums, também através da gastronomia, esportes e educação. Os esforços
de 40 universidades com as quais trabalhamos têm mostrado a importância
de ensinar identidade, cortesia e intercâmbio entre as culturas. Minha
experiência pessoal como, de adolescente aprender a primeira língua
estrangeira o alemão, pelo programa de intercâmbio em famílias alemãs.
Nunca ocorreu à minha geração para ver meus parceiros alemães como
nazistas. França e Alemanha conseguiram tornar-se melhores parceiros de
negócios na UE, eles conseguiram superar o fardo de duas guerras mundiais
para se tornarem nações pacíficas com grandes afinidades mútuas. Na
verdade, é o motor da Europa, e podemos esperar que um dia a juventude de
Israel e jovens da Palestin possam fazer o que a França e a Alemanha
fizeram. Os israelenses e palestinos poderiam unificar a prosperidade e a paz
no Oriente Médio. Quando eu ensino aos meus jovens alunos da Emirates,
Dubai, Arábia Saudita, quando interajo com o meu colega, os alunos e
amigos de Israel, eu já prevejo que há um grande espaço para a paz no
Oriente Médio, se a maioria silenciosa educa o arcaico/radicais regressivas
agressivos. Levará anos para ir além do ódio e eu acredito que o perdão será
a melhor solução. Da mesma forma que Mandela fez isso, da mesma forma
que Gandhi fez, da mesma forma que a França e a Alemanha vem fazendo
Notamos também durante os anúncios de TV do Super Bowl de futebol na
América que o patriotismo está sendo vendido. Você podia ver marcas
232
como a Coca-Cola "America is beautiful", havia também "importação da
América" da Chrysler. Falando sobre os valores patrióticos e preferindo o
que é "Made in America", como o presidente Barack Obama sugeriu, em
2014, em seu discurso. "Estado da União" pode realmente influenciar as
pessoas. Neste mesmo sentido a reputação da sustentatibilidade responsável
pode impactar a decisão do consumidor. Quando de compra um carro ou
uma bebida, falar da identidade pode tornar-se uma vantagem. Há um
elemento diferencial de competitividade em Newgotiation, que se torna mais
efetivo que o Poder. Como Moises Naim diz em seu livro “The end of
power”. (“O fim do poder).
233
H o w d id y o u
th in k ?
E F
235
acusações mútuas, insultos, propomos jogos de poder para o chefe ou
maioria, sugerimos uma maneira elegante de reduzir essa diferença de
opinião, visão e interpretação. Chamamos o Campeão do Mundo de
contagem de basquete e colocamos toda a nossa fé nele. Mas até mesmo os
premios Nobel dos Campeões do Mundo podem falhar, por isso sugerimos
que o grupo opte por uma averiguação conjunta e reformule a natureza do
problema. O que é ver? Qual é o tempo do projeto? O que poderia ser uma
surpresa previsível? Dessa forma, podemos enriquecer o enunciado do
problema. A maneira que eu anunciei a questão no início: "Quantos passes
de basquete acontecem durante 30 segundos", forçou as pessoas a colocar
todo seu foco nesta informação. Eles estavam tão concentrados que 80% não
viu o gorila, e nem perceberam que os jogadores com camisetas brancas
estavam passando a bola para os de camiseta branca mesmo e os com
camisetas pretas estavam passando a bola para os de camisetas pretas
também. Assim, propomos um replay, organizando um comitê para fazer
uma gestão do conhecimento do grupo. Como as pessoas olham o filme de
30 segundos com a hipótese do aparecimento do gorila, ele acabam vendo o
gorila Assim, reduziu a diferença entre os 20% e os 80%, todos podem
desculpar-se pela racionalidade limitada, limitada visão e agradecer a
minoria irritante para a ajuda. Não ofendem, mas sim têm uma maneira
elegante e amável para rever e atualizar a sua visão. Então, aqueles que
vêem 40 passes e os que vêem 20 estão agora, pela redução, na zona de
possível acordo 35-25. Depois de alguns replays, eles concordam com a
ciência, a verdade, a boa fé e a consideração de que há na verdade 32 passes.
Eu também pedi ao grupo para que uma pessoa ficasse com o foco em
qualquer outra informação que não o gorila e os passes, e essa pessoa pode
ajudar o grupo a concluir pela existência da estratégia das equipes com
camisetas brancas dando bolas para as camisetas brancas e camisetas pretas
para camisetas pretas. A definição inicial do problema é pobre, não abrange
todos os dados em que eles poderiam se concentrar. Também era impossível
se concentrar em tudo. É o porquê da utilização de um facilitador, um
trabalhador do conhecimento que ajuda a circular informações, que ajuda a
dividir o trabalho para maximizar a qualidade da decisão em grupo e da
negociação. Imaginem advogados com foco em um contrato sobre questões
fiscais, tal qual o número de passes de basquete. Num contrato de 100
páginas, ele pode deixar de prestar atenção em algumas questões trabalhistas
estratégicas, como o gorila. Podem deixar de olhar para as questões de
segurança social que são a estratégia dos times branco e preto. Por isso, é
crucial ter tempo para elaborar o problema, adicionando átomos da
molécula. Quanto mais rica a construção, melhor qualidade do resultado.
236
I- Percepçõess
Uma outra fonte de desacordo que pode ser resolvido usando a inteligência é
trabalhar na revisão e atualização da percepção e da percepção do outro. É
necessário criar uma cultura da dúvida, do julgamento para além de qualquer
dúvida razoável uma vez que você aprende com o outro. A nova cultura de
negociação está se concentrando mais na ferramenta cognitiva para aceitar a
diferença e resolvê-la de uma forma agradável e gentil. Não se trata de ser
profissional ou pregador, trata-se de dizer ao outro: "Aqui está como eu o
vejo, se eu estiver errado me ajude a vê-lo de forma diferente. "Não se trata
de influenciar, persuadir, é uma busca honesta da verdade. Vamos imaginar
que você é uma ONG ambientalista e eu sou uma indústria, temos diferentes
percepções sobre os impactos de um produto químico na natureza. Você diz
que é A e eu digo B, e a melhor maneira é compartilhar informações,
negociar de boa fé, com bom senso utilizando um comitê de ciência ou um
especialista que mutuamente é escolhido. Este processo chamado Joint Fact
Findings e vai ajudar a reduzir a lacuna de percepção, informações que eram
opiniões, e transformá-los em dados neutros e verídicos. Temos um
exercício golfinhos e formas ou golfinhos, com o qual você deve descobrir
quantas formas de golfinhos estão na pintura. Algumas pessoas vêm 11
outros vêm 5. O que devemos fazer? Se fosse o valor de um contrato, alguns
diriam 5 milhões e os outros 11 milhões. Um começaria a criticar,
seduzindo, usando truques sujos, fazendo aliança com tudo para fazer valer
11. Usando o poder não ajuda em nada o encontro da verdade. Uma boa
forma seria explicar de forma amigável como se chegou à conclusão de 11, e
o outro talvez rever e atualizar a sua visão.
237
P e r c e p tio n
E F
238
K- Painel de Controle: O cockpit para pilotar Newgotiations
O Ring é uma ferramenta eficaz para fazer o benchmarking, do aprender
fazendo, para compartilhar experiências e obter os melhores resultados. A
experiência coletiva é a melhor ajuda de um negociador. Como um piloto,
ele precisa de clareza, das experiências acumuladas por outros pilotos para
evitar os mesmos erros, e também para encontrar mais rapidamente uma
solução. No núcleo de inteligência em Newgotiation, nos voltamos para
melhorar a produtividade em fazer um acordo, a probabilidade de fazer um
acordo e o valor do negócio. Como vimos com o caso HP/Intel, há uma
maneira de melhorar a construção da Newgotiation. Inicialmente, começou
com a Intel como fornecedora, em seguida, eles expandiram essa
racionalidade limitada para prever a Intel como compradora, complementar
e competitdora. Ao definir mais interesses, e mais opções, eles coletaram
dados e conseguiram chegar a um 10/10, em vez de 1/1, de acordo em ter
uma central de dados que historiasse todos os interesses, desejos,
necessiaddes, todas as opções, onde estavam os gaps da informação, da
percepção de riscos, e da visão de futuro. Os softwares que criamos com
nosso time da UFRJ COPPE, com nossos colegas da MIT, Harvard e
“Consensus Building Institute” ajuda para preparer uma negociação, ajuda
para ter um painel como o de um piloto para ver onde há falta de opção,
onde há uma lacuna, onde o oposto é ganhador, a baixa margem de
negociação, devido ao cumprimento da lei, onde há uma pressão de tempo.
Como o nosso colega da Harvard Business School James Sebenius que
escreveu com a gente "Manual de Negociações Complexas", também a
Revue Française de Gestion Spécial Négociation sugere, a preparação de
uma negociação é um dos passos mais importantes. Seu livro "Negociation
3-D" dá uma lista perfeita sobre como preparar uma negociação antes de
decolar.
Você vai encontrar no nosso website uma maneira de entrar em todos os dez
elementos da Newgotiation, também ajudar o outro inserindo-o ou você se
antecipar como poderia ser para a outra parte. Dessa forma, o sistema pode
dar-lhe a clareza onde o foco deve ser, onde tudo é resolvido e como os
desafios devem ser resolvidos. Os Prof Sergio Rodrigues e Prof Jano Souza
da UFRJ vem projetando conosco, em parceria, um painel de controle, um
sistema único de monitoramento, salvando dados sobre Newgotiations
corporativas. É uma evolução das empresas como Petrobras, Vale, Hewlett
Packard e Mc Donald desenvolveram com nossas equipes. Tudo é feito para
ajudar a preparar uma lista de verificação, para como fazer cenários com o
239
gerenciamento de risco e, em seguida, armazenar as informações que servem
para outro colega. Por exemplo, a compra da HP encontrou uma solução
10/10, com a Intel na Alemanha, seu colega da HP Espanha vai beneficiar-se
a partir dessa experiência, e será iniciada a Newgotiation com um 10/10 com
o seu interlocutor Intel na Espanha, ambos poderão identificar mais
interesses e criar mais opções e chegar a um acordo de 11/11 - a adição de
algumas soluções de corte de impostos com responsabilidade social. Então,
eles vão armazenar este novo acordo na base de dados da HP e isso pode
servir a seu colega HP Alemanha para sua próxima Newgotiation com a
Intel na Alemanha. Como você pode ver, a HP Espanha ganhou uma chance
de 100% para fazer um acordo de cooperação pela experiência da HP
Alemanha. O valor do bolo era melhorar pela HP Alemanha a partir de 1/1
para 10/10, e novamente, com esta cooperação intranet, a HP Espanha criou
mais valor. E a HP Espanha não teve que reinventar a roda, e assim chegou
em um minuto a 10/10, uma coisa, que pode ter demorado 6 meses para a
HP Alemanha encontrar. Vemos que a probabilidade, a produtividade e o
valor do contrato newgotiation depende desta colaboração com ganhos
mútuos entre todas as partes interessadas. A tecnologia da informação esta
se tornando a ferramenta estratégica da Newgotiation, assim como o
relacionamento, que está conectado nesta habilidade de ter maneiras
elegantes para compartilhar informações. A tecnologia da informação
também mudou a nosso jeito de ensinar Newgotiation aprendendo pelo fazer
com chats num Ring , e também com jogos de simulação no computador
para aprender mais rapidamente a partir das experiências. Os jogos para
governar um reino, os jogos sérios para fazer estratégias de guerra, outro
sérios jogos foram criados pela Newgotiation para simular uma negociação
de vendas e uma negociação salarial, com muitos cenários de possibilidades.
As probabilidades de ganhar mais pontos e ter um jogo rápido sobre
nenhum acordo.
Como estamos entrando na era da transparência, da colaboração, as
empresas que não conseguirem trabalhar em times terão dificuldades para
serem competitivas, de serem capazes de aprender e evoluir para melhorar
rapidamente. O outro lado bom da vantagem estratégica do elemento
conhecimento sobre o poder, é que ajuda o relacionamento, ajuda o respeito
à aversão ao risco ou propensão a acreditar no risco. O fato de ser mais
pedagógico e meno intimidação professoral, dá um tom totalmente diferente
à Newgotiation. Sendo menos punitivo ou recompensador é rever a
atualização, e assim será menos voltado ao eu e sim mais ao nós. Ele cria um
tipo de liderança que dá crédito para a contribuição dos outros. Ele emula.
Outra vantagem competitiva nesta co-evolução entre os elementos do
240
conhecimento e do relacionamento é que ele dá toda a sua magnitude à boa-
fé e não à auto-enganação. A pessoa tem um estilo de dizer "Bem, eu vi pela
primeira vez 5 golfinhos, e agora, graças a você eu vejo a verdade sendo
10", "Eu não vi o gorila nem os 32 passes entre as duas equipes distintas,
mas agora, graças à contribuição de todos os meus colegas estou ciente e
satisfeito ao ver o grande retrato.
L- Gestão de Risco
Como o elemento Inteligência é um componente do Risco, Informação e
Gestão da decisão, é importante dar uma olhada nos que contribuíram nesta
área e o que podemos aprender com eles: Maurice Allais que ganhou
Prêmio Nobel de Economia trabalhando os avessos ao risco e estratégias de
precificação de risco com o apoio da Ecole Normale Supérieure de Cachan,
Prof. Bertrand Munier, que escreveu conosco "Rapport de Négociation sur la
Prévention des risques". O trabalho de Maurice Allais foi continuado por
nossos colegas Prêmios Nobel Kahneman e Tversky que escreveram
conosco o capítulo do "Barreiras para resolução de Conflito", eles
perceberam o quanto é importante conhecer a psicologia do consumidor,
segundo a sua aversão ao risco ou gosto por correr risco. Um contribuinte
notável para o campo da negociação é o Programa Harvard em negociação é
o Professor Emérito Howard Raiffa que escreveu a “The art and Science of
Negotiation”.Há um capítulo dele no nosso livro “Barreiras para resolução
de conflitos”. O Prof Raiffa ganhou notoriedade com a criação de uma
estrutura de árvores de decisão. Esta literatura sobre gestão de risco é
abundante e evoluiu no campo da Newgotiation com algumas principais
ferramentas :
Riscos tais como:
Catástrofe natural : sim ou não, qual % de risco é positiva
Risco ambiental: sim ou não, qual % de risco
Risco de rompimento da relação: sim ou não, qual % de risco
Risco de divórcio
Risco de ser queimado
Risco de Segurança Pública
Risco Político
Risco de Recursoa Naturais
241
Risco Geopolítico
Risco de Recursos Humanos
Risco Financeiro
Risco Logístico
Risco de Greve
Risco de Entrega
Risco de Saíde Pública
Risco de Pagamento
Risco Legal
Risco Criminal
Risco de Corrupção
Risco de Atraso
Risco de Moeda
…e mais
242
não têm tanto dinheiro para pagar a entrada no domingo. O diretor do
estádio pode ter rastreado alguns dados de registro provenientes de seu
computador e dizer que todos os Riders Kolkata Knight e Daredevils Delhi
tiveram 100.000 pessoas nos últimos dez anos. Eu posso argumentar que é
um viés de julgamento, e não é porque aconteceu muitas vezes que isso vai
acontecer novamente. Vamos imaginar que estamos num beco sem saída, a
minha visão pessimista, a sua visão otimista, ninguém tem certeza de 100%,
que não haverá 50.000 ou 100.000 pessoas. Uma maneira de lidar com essas
diferenças de uma forma racional e elegante é estruturar um contrato de
contingência. Ele irá testar a boa-fé do outro. Se ele está tão certo de que
haverá 100 mil pessoas, ele não vai ter problemas em colocar no contrato
em caso de haver 50.000 pessoas. Nestea vai pagar US$ 50.000 e se existem
100.000 pessoas, Nestea vai pagar US$ 100.000. Estamos criando um
cenário com duas opções. Sempre compartilhar o risco entre eles, assumir
um risco hoje, quando há incerteza sobre o tempo e ainda tomar uma
decisão. Também é uma ferramenta eficiente para desbloquear impasses e
gap de avaliação de risco. O acompanhamento até a etapa permite
implementar a decisão, apenas se as informações, o risco, a decisão tiverem
sido bem gerenciados. O projeto foi aprovado, mas o Governo não tinha
tido conhecimento de que um pequeno grupo de índios eram contra o projeto
e vão chamar George Lucas e Sting para lutar contra a construção da usina
hidrelétrica no meio da Floresta Amazônica. A negociação funcionou, mas o
acompanhamento durante todo o processo não funcionou por causa da má
gestão das partes interessadas, informações incompletas, e pulou a avaliação
de Risco. Só podemos enfatizar mais ainda a importância de Risco, Gestão
da informação e da decisão, no coraçao do processo de Newgociation. Você
pode ser do governo, mas no fim do poder com a Justiça, Mídia, movimento
cidadão pode parar decisões. Então, qual é o ponto de negociação de um
projeto por meses ou anos, se não houver acompanhamento através de um
risco de impasse. A negociação não tem qualidade na assinatura, mas
quando a decisão se torna ação e chegou ao objetivo. Eu sempre digo que a
negociação é como uma flecha, a preparação é a chave, no início a
intensidade e velocidade e com o passar do tempo a velocidade reduz por
isso deve ser bom o suficiente para atingir o alvo. Muitas negociações não
estão focadas, sem forças para atingir o alvo.
M- Exploração de dados e Memória coletiva
A elaboração da negociação, o esclarecimento do diagnóstico da negociação
no painel de controle, e a memória da negociação são partes de um processo
que pode ser definido como tal por Flanagan como a técnica de incidentes
críticos. Ela pode ser aplicada ao Risco, à Informação e Ciência da Decisão
243
usando o elemento conhecimento para ajudar a tomada de decisão elegante,
racional e colaborativa.
Há na gestão do conhecimento uma parte de novas descobertas através de
conquistas de fatos comuns, de forma indutiva que leva a decisões
mutuamente aceitáveis e de qualidade. Uma parte importante do Siga até a
etapa em Newgotiation é o armazenamento de informações, a capacidade de
encontrar o resultado da negociação anterior, em caso de renegociação ou o
utilizado por um colega beneficiando-se da experiência. É também uma
forma de comparar e contrastar e, portanto, obter o melhor resultado em vez
do pensamento cego que 1/1 foi o melhor resultado. Além da elaboração, a
gestão da diferença de percepção, a gestão de risco, o diagnóstico com o
painel de controle, a exploração de dados e informações, existem mais
elementos que estão correlacionados com a abordagem das quatro etapas da
Matriz de Negociação. Vamos ver como o atendimento também pode
impactar a nossa margem de negociação. Como o CEO da AOL
mencionado, a competitividade da AOL depende mais da sua capacidade de
influenciar a Lei da Tecnologia da Informação. Acreditamos que todos os 10
elementos da negociação são igualmente importantes e estão conectados, em
constante co-evolução.
8- Padrões/Critérios
A- Padrões de Mercado.
248
de objetividade, você precisa utilizar as normas, procedimentos e regras.
Algumas pessoas gostam de ser tratadas como um qualquer, preferem ter
qualquer tipo de mercadoria para usufruir. Outras pessoas podem preferir
procurar tratamento especial, personalizado assim eles não usam padrões,
mas sim, construir uma proposta de valor específico ou um serviço que não
se compara a nenhum outro.
B - Padrões Financeiros
249
Quais padrões e normas você pode aceitar? Muitas negociações, fusões e
aquisições enfrentam sérios desafios em combinar modos diferentes de
organizações, e de padrões. A unificação do sistema de computador é uma
das questões típicas. Será que devemos manter na Air France um sistema de
reservas ou devemos tomar o sistema de reservas da KLM como padrão isto
é como harmonizar ou combinar os diferentes padrões.
C- Índices e objetivo
Quando falamos de critérios e padrões que expressam outras formas de
métricas e dados, falamos de metas de curto prazo e longo prazo. Em Wall
Street, todo investidor, com os ganhos do trimestre das empresas, se
encaixam nos padrões da indústria, se a sua cota de mercado melhorou ou
não. Investidores que negociam a compra de ações vão olhar para todos os
tipos de relações e padrões que vão impactar a decisão de vender ou comprar
as ações. Chama-se também a due diligence, dando uma olhada em todos os
números de uma empresa, analisá-los para verificar se ele corresponde ao
seu padrão e expectativas. Você pode convencer um gerente a investir em
seus projetos, ele é que vê uma planilha Excel com todos os números. Ele
pode dizer "ótimas ideias mas me mostre o dinheiro", ou palavras como
"Quando o dinheiro fala, besteira anda." Então, você precisa preparar todos
os custos de um plano de negócios, alinhar o planejamento com marcos e
clareza para que ele tenha dados, métricas para quantificar o retorno sobre o
investimento, o risco. É o mesmo que fazer uma proposta para um diretor
de cinema como roteirista , você deevrá fazer para um produtor financeiro.
Eles têm diferentes linguagens, diferentes gostos. Um vai gostar da idéia e
do conceito, o outro vai preferir os números e o controle. Definir padrões
para medir o sucesso é muito importante. Indicador, índices como o Dow
Jones, índice como o nível de consumo das famílias, as taxas de juros do
Banco Central. Todos estes são dados, que podem impactar a decisão num
leilão, como as negociações da bolsa de valores.
D- Padrões de Gestão
250
necessidades. A NSA é conhecida desde as revelações de Snowden de
divulgação de grande quantidade de dados, bilhões de telefonemas,
espionagem de líderes globais como a Chanceler Angela Merkel, uma
ferramenta para coletar conhecimentos, informações e poder antecipar a
decisão de Angela Merkel. Foi também um conjunto de regras,
procedimentos padrão dentro da NSA que estavam em conexão com
Conformidade Legal e Padrões de Gestão, que o presidente Obama teve de
intervir para modificar algumas das práticas da NSA e harmonizá-las com a
Constituição dos Estados Unidos. É claro que a tecnologia está se tornando
uma ferramenta fantástica para a simulação de cenários, antecipando como
um jogador de xadrez de computador pode escolher a melhor estratégia.
A coleta de dados, a criação de padrões e procedimentos auxiliam a
concepção de uma estratégia e também traz confiança. Quando realizamos
um seminário com os nossos colegas de Taiwan, Ming-Yen Wu, secretário-
geral da Taiwan Hospitais Não Governamentais e Associação de Clínicas,
que tocou na cobertura médica em Taiwan, descobrí por que Taiwan era um
dos melhores países do mundo em Medicina. A gestão da Saúde está usando
a tecnologia, a coleta de dados como o instrumento sofisticado de
diagnóstico, juntamente com uma grande gestão de relacionamento entre o
paciente e seu médico. O médico traz dados, números, informações com
qualidade de relacionamento, com uma pedagogia do conhecimento alinhada
com os padrões de procedimentos que ajuda o paciente a compreender,
sentir-se seguro e obter o melhor tratamento. Eles também têm sólidas
métricas para determinar o alvo que pretendem atingir em termos de
qualidade de serviço, de redução de acidentes, e então a gestão de normas
em saúde tem ajudado por exemplo, Taiwan a obter as melhores ofertas com
as companhias de seguros, com os pacientes e também com o governo.
A coleta de dados, a criação de padrões, procedimentos ajuda a concepção
de uma estratégia e também traz confiança. Quando fizemos um seminário
com os nossos colegas de Taiwan, Ming-Yen Wu, secretário-geral da
Taiwan Hospitais não Governamentais e Associação Médica, e fez as
melhores negociações de cobertura médica em Taiwan, e assim, descobri por
que Taiwan era um dos melhores países do mundo em Medicina. A gestão
da Saúde está usando a tecnologia, a coleta de dados como o instrumento
sofisticado de diagnóstico, juntamente com uma grande gestão de
relacionamento entre o paciente e seu médico.
251
O acompanhamento através de passos tem outra lista de verificação em
nosso painel de controle. Consiste em escrever todos os critérios, feedbacks,
relatórios sobre a Newgotiation para que seu colega possa se beneficiar com
esta experiência. Ou, se você sair da empresa, a memória da negociação e a
experiência vão permanecer na empresa. No acompanhamento até a etapa
final você pode medir o resultado, fazer benchmarks e entender as
expectativas.
Padrões de Supervisão
Uma vez o acordo feito, não se descuide, é preciso prosseguir até a etapa
seguinte: o monitoramento de todas as cláusulas do contrato. Alguns
exemplos: atraso 20 dias na entrega, nível de toxicidade dos produtos
químicos estão aumentados mais que 2 ppm, se acontecer um acidente no
local da construção. Em nível global de governança, há uma necessidade de
criar normas, tais como a FIFA, um sistema operacional de coordenação das
regras para todos no futebol, um padrão mundial de árbitros e circulação de
jogadores, árbitros e técnicos. Imagine se pudéssemos harmonizar as normas
ambientais, sistema de informações da polícia, como a Interpol, para todos
os tipos de problemas. Não faz sentido um país fazer um esforço para
reduzir o CO2 se outros países não monitoram e não fazem o mesmo
esforço. O mundo precisa harmonizar as normas para reduzir os atritos, as
lacunas no desenvolvimento, e os conflitos de comércio. A Organização
Mundial do Comércio tem sérios desafios para a harmonização das normas
técnicas, normas laborais, normas ambientais, o que seria um conjunto de
regras, que fazem o negócio ser justo e equilibrado. Como Nicolas
Berggruen mencionou em seu site do Instituto Berggruen, uma Comissão
Mista de The Lancet e da Universidade de Oslo, na Noruega, descreve como
os desequilíbrios de poder entre as nações vem minando os esforços globais
referentes à saúde. Uma melhor governança poderá ajudar a resolver o
problema. Há também normas não só do mercado, pesquisas, contabilidade e
técnicas, mas olhar para os critérios morais. Da mesma forma que Estado de
Direito e Regras Morais foram mencionados no elemento
Conformidade/Compliance, aqui tratamos de gestão, de normas técnicas.
Todos estes elementos contribuem para a busca de bons negócios com bom
senso e "o que é justo", assim definido pelo nosso colega Prof Michael
Wheeler da Harvard Business School/Programa de Negociação da Harvard
Law School. Há também um elemento muito importante, que é usado
principalmente durante a etapa de distribuição de valor: a concessão. No
cerne da preocupação dos negociadores, a busca da ética e do tratamento
justo, como sugerido pelo Prêmio Nobel de Economia Amartya Sen em seu
livro "Ética e Economia", é possível com o uso de padrões aplicar um senso
de igualdade ou equidade na divisão do bolo. A capacidade de dar,
257
compartilhar ou fazer concessões é, às vezes, inevitável em negociação.
Alguns interesses e opiniões podem ser negociáveis enquanto outros serão
inegociáveis.
Concessões.
Como vimos no jogo “queda de braço”, as concessões podem ser vistas
como uma oportunidade para melhorar a probabilidade de fazer um negócio,
melhorar a produtividade para realizar um negócio, obter uma ampliação,
aproveitar do negócio/bolo. Então não devemos mais ver concessões como
um sinal de fraqueza, ou perda de prestígio. É realmente uma abordagem
prudente e racional. O Prêmio Nobel de Economia Thomas Schilling provou
que o risco de escalada não é racional, dissuasão pode ser uma boa
ferramenta. Portanto, o poder do ganha/ganha pode ser eficaz para evitar ter
que usá-lo. Mais racional ainda é ir além, ganhar e não ter uma racionalidade
limitada. Como o Prêmio Nobel de Economia Herber Simon mostrou que os
negociadores muitas vezes não vislumbram a grande imagem, o objetivo
final. Como provamos com o Ring e benchmarking de informações do
painel de controle que implementamos em muitas empresas ao redor do
mundo. A maioria dos negociadores acabam não podendo fazer concessões,
porque não colocam suficientes opções sobre a mesa, ou então porque eles
não confiam no outro o bastante para fazer uma primeira concessão. Os
facilitadores, mediadores podem ajudar a criar uma mentalidade e confiança
para preparar um conjunto de concessões mútuas para chegar a um 10/10 em
vez de ficar satisfeito com um 0/0 ou 1/1.
Criando expectativas para ver o equilíbrio de Nash 10/10 poderá fazer as
pessoas fazerem uma mudança e ser ao mesmo tempo cooperativo e
competitivo, como vimos com a teoria dos jogos com o caso da “queda de
braço”. No entanto, mesmo que a concessão possa ser transformada em
ganhos, e não sacrifício, há também uma maneira de criar um novo
paradigma na Newgotiation. Há um hormônio do prazer em ação quando
você dá algo de si ou uma coisa concreta. Olhe para o prazer dos pais ao dar
presentea a seus filhos no Natal. Olhe para um homem amando que não sabe
o que fazer para proporcionar prazer da pessoa que ama. Algumas pessoas,
como o visionário tem realmente mais prazer em ajudar e dar do que
receber. O atendimento ao cliente, os pós-venda, o estado de espírito
corporativo, todos os que pertencem à arte da generosidade e empatia se
encontram no que Jeremy Rifkin sugere em seu livro "The empathic
civilization".
Concessões são diretamente conectadas a partir do mapeamento dos
258
interesses (preferências, desejos, necessidade, itens), que permitem a criação
de um conjunto de opções para cada interesse, como mostramos na
simulação HP/Intel. Por exemplo, para o interesse marketing, havia as
seguintes opções: colocar, ou não, o adesivo Intel no computador, fazer ou
não uma Intel inserida nos anúncios de TV da HP, compartilhar ou não com
a Intel Engenheiros, Pesquisa de Marketing realizada com os consumidores
em lojas da HP. Entendemos que todo esse esforço feito pela etapa da
criação de valor consistiu em identificar interesses e criar opções podendo
ajudar a etapa da distribuição de valor, que consiste em transformar o pacote
de opções (criado sem compromisso) em concessões podendo comprometer-
se com elas. A etapa de distribuição de valores é o momento crítico em que
o negociador já criou todas as opções possíveis e, em seguida, fará a
ancoragem do seu preço esperado. É por causa de um momento em que se
justifica o preço com as normas ou opções personalizadas, para em seguida,
fazer concessões recíprocas.
Melhor que a concessão, os Newgotiators poderão usar a abordagem ganho
mútuo do Ganha/Ganha um conjunto de atitudes usando palavras que
correspondem em francês a "Donnant, Donnant", ou seja, um dá e o outro dá
também. Quando me encontrei com a presidente do FMI, Christine Lagarde,
na Fundação Getúlio Vargas no Brasil, falamos sobre um amigo mútuo
Bernand Angot, o Presidente da Bretagne Internacional e Rennes Business
School. Bernard Angot conheceu Christine, quando ela era uma advogada
nos EUA, e ele me disse que ela estava sempre focada na busca de
resultados mutuamente satisfatórios. Dez anos depois, continua a ser parte
de seu vocabulário e mentalidade de que a negociação é "Donnant Donnant".
Será que é o cerne da mentalidade moderna de negociadores que podem ser
chamados Newgotiatiors? Quando estive na China, em reunião com os meus
colegas da Universidade de Pequim, entre eles Andrew Wei-Min Lee, que
co-escreveu “ Breaking Robert’s Rule” com MIT-Harvard Public Disputas
Programa Lawrence Susskind na China continental, e na ocasiãoAndrew
partilhou comigo a essência do modo chinês de negociar, e eu vi que era
universal e singular no processo de negociação. Parece-me claro que a
procura chinesa por relações harmoniosas, provém de uma visão coletiva de
bem-estar, o que ajuda o Governo na tomada de decisão difícil, que exigirá
sacrifícios para um bem maior. Por exemplo, a política do filho único. Todos
os países ocidentais estavam criticando a falta de democracia e liberdade
individual, agora as mesmas empresas ocidentais e lobbies acadêmicos
aplaudem esta política inteligente do governo chinês. Assim, também
podemos ver o impacto da mentalidade “Donnant/Donnant” em termos de
responsabilidade, da responsabilidade social. Há também uma maneira de
259
ver o elemento partilha, concessão, o sacrifício, como sendo o objetivo do
visionário. Ele não se importa com aa penitência, renunciando a seu prazer
imediato, desde que se torne uma contribuição para tornar o mundo melhor.
O visionário vê o sacrifício como uma fonte de imortalidade, ter acesso ao
paraíso. Lembre-se de Martin Luther King, Gandhi, Madre Tereza de
Calcutá, Mandela, Jesus, todos eles fizeram um sacrifício por uma causa
maior. E, anos depois, eles ainda estão na mente das pessoas, vistos como
heróis e grandes homens.
Para aqueles que compartilham os valores de Deus, de patriotismo, de
família, que tem um senso de dever, o valor da palavra, da honra, todos estão
dispostos a fazer um sacrifício para uma causa maior. A motivação final nem
sempre é o dinheiro, ou a aventura humana. Pode ser as relações com Deus
ou com a posteridade. A correlação entre o elemento concessão e o tempo é
profundo. Vamos esclarecer a forma de usar o elemento tempo em
Newgotiation.
Tempo.
Tempo é uma das principais fontes de conflito em todo o mundo, de acordo
com muitas pesquisas. Se é verdade que nós gastamos 80% do nosso tempo
em negociação e que a negociação é muitas vezes percebida como forma
negativa de passar o tempo então, como podemos gastar o nosso tempo de
forma mais eficaz e agradável? Vimos com a técnica de Newgotiation que
nós temos que ir devagar para ir mais rápido: é preciso respeitar o tempo de
preparação, não podemos queimar a etapa de criação de valor para saltar
para a etapa de distribuição. Então, como eles estão cansados mais
negotiator negligencia o acompanhamento até a etapa seguinte. Assim, pense
nas primeiras coisas, as primeiras são passar o tempo na preparação: insira
os dados no painel de controle com os seus dez elementos e os dez
elementos do outro. Não coloque pressão durante a etapa de criação de
valor, trata-se de ter tempo para conhecerem-se um ao outro: escuta,
confiança, compreensão, invenção. Você pode identificar durante a etapa de
criação de valor se o seu interlocutor está desesperado para fechar um
negócio porque é urgente para ele. Ao contrário, se entendemos que ele quer
um passo a passo progressivo e parceria , que vai durar um longo tempo.
Você verá o qual é o contexto e como ele afeta o conceito de tempo. Esta
mulher tem 38 anos, ela quer ter um bebê, não pode pensar nisso em 10
anos, você não pode sentir pressa para ter um filho. Qual é o seu tempo, o o
tempo do outro? Tempo é uma das principais fontes de conflito de acordo
com muitas pesquisas em todo o mundo.
260
Se você é um homem de 21 anos de idade, você não pode sentir pressa para
ter um filho. Qual o seu tempo, qual o tempo do outro? Sabemos tudo hoje
ou há um nível de incerteza para que decidir agora? Se houver incerteza
quanto às perspectivas futuras, você pode querer fazer o que chamamos
anteriormente de um contrato de contingência, utilizando padrões e
conhecimentos para apoiar a decisão: se em seis meses você atingir esta
meta/padrão, você receberá um bônus de 5% , se você não atingir esta
meta/padrão que você irá receber um bônus de 2%. Contratos de
contingência ajudam para decidir agora, quando há incerteza em ambos os
lados sobre o futuro. Como mencionamos, o estilo dos negociadores podem
afetar a visão do tempo: o autoritário pode ser avesso ao risco, mais
pessimista, ele pode falar sobre o passado, o seu passado, os seus diplomas e
é menos propenso a fazer a mudança para o futuro. Igualmente, o
controlador que é avesso ao Risco , não gosta de delegar: ele sente medo. O
tranquilo pessimista vê riscos de acidentes e bandeiras vermelhas o tempo
todo: lento, formal, gosta de ir passo a passo. O facilitador é mais equilíbrio,
enquanto ele tenta mitigar as lacunas de percepção, mais provavelmente para
sugerir unir descobertas de fatos e contratos de contingência. O
empreendedor está mais otimista, ele é como o investidor de capital de risco
pronto para apostar no futuro, ele é um ímã da felicidade com o seu
entusiasmo inventando novos projetos. Ele sente mais pressão do tempo, ele
quer ser rápido e o primeiro, um pioneiro. O visionário é mais voltado a
longo prazo, nada de compensação amanhã ou depois de amanhã, mas sim
depois de vários anos. O visionário olha para a eternidade, o legado. Uma
vez que entendemos o contexto e a relação com o tempo, torna-se claro
como gerenciar o tempo. Se você estiver com pressa para fechar um
negócio, você pode pedir um prazo, ou criar um consenso sobre a aceitação
mútua de um prazo. O problema com o prazo final é que ele cria uma
pressão e, portanto, menos tempo para gastar com a criação de valor. Você
talvez não será capaz de explorar todos os quatro chapéus de fornecedor,
cliente, complementador e concorrente. Você pode não ter muito tempo para
definir as lacunas de conhecimento e, portanto, não têm clareza e esperteza
como trabalhar. Além disso, se você estiver com o prazo curto, você pode
negligenciar a preparação, reunir padrões menos técnicos ou de preços,
análise sobre a lei, o conhecimento sobre informação e riscos. Então você
vai ter menos tempo listando todos os juros e inventar todas as opções para
combinar com eles, é provável que você terá um pequeno pacote de opções a
serem transformadas em concessão na etapa de distribuição de valor. Quanto
menos opções, mais distributiva a negociação se tornará. Portanto, em outras
palavras menos chances de ganhos mútuos e menos chances de fechar
261
negócio quando você tem prazos. A única coisa boa é que o poder e o tempo
colocarão a pressão para fechar um negócio. Uma boa maneira de equilibrar
o risco de baixo valor e baixa probabilidade de fazer o negócio é o fator de
produtividade. Prazos, juntamente com o uso de um painel de controle e
Ring com experiência partilhada pode acelerar o processo e permitir chegar
rapidamente a um conjunto de boas opções. O caso simulado HP/Intel
mostra como o Newgotiator da HP Alemanha inseriu os dados do contrato
10/10 e ajudou a HP Espanha convergindo com a Intel diretamente ao ponto
ideal 10/10, sem perder tempo reinventando a roda. Então prazo, juntamente
com um bom painel de controle para compartilhar/memorizar a experiência,
o treinamento de especialista colaborativo pode atenuar as desvantagens dos
prazos.
Por outro lado, não tendo prazo, dar todo o tempo para fazer uma preparação
consistente e detalhada que abre o caminho para ter uma sólida etapa de
criação de valor com todo o tempo para construir o sentimento, a confiança,
o porquê. Não há nenhuma pressão de tempo para Newgotiators à vontade
para trocar em uma conversa exploratória, fazer uma sessão de reflexão com
mais interesse e, portanto, um grande pacote de opções. Todas estas opções
criadas sem compromisso, todo o clima descontraído da etapa de Criação de
Valor quando se suspende críticas, apenas esclarecer, ouvir, fazer, falar. De
toda essa de longa etapa de criação de valor você pode usar a construção de
um bom relacionamento com intimidade, indo jogar golfe, jantar, pensando
a longo prazo. Não tratar o outro como um qualquer. Você tem mais tempo
para personalizar, definir qual será o pós-venda, a duração da cooperação,
sonho e reduzidas todas as lacunas de informação. Com tudo junto este
momento pode ser perfeito para iniciar um relacionamento com um novo
cliente, novo acionista. O painel de controle só vem para ajudar a esclarecer
onde estão os problemas e desafios e obter referências de bons acordos
semelhantes, e também há o benefício do coaching Ring para acelerar o
convergencia a um equilíbrio de Nash. A probabilidade de fazer um acordo é
maior quando não há prazo, o valor da quantidade tende a ser maior quando
não há prazos definidos, no entanto, a produtividade tende a ser mais lenta
quando não há prazo. Não ter prazo definido também é um risco para o
acompanhamento, pois as pessoas não querem usar o poder para forçar bater
o martelo. O facilitador pode às vezes tornar consenso superficial, manter as
decisões no ar, ele não têm a pressão nem o incentivo para fazer um acordo.
Assim, quando não há pressa, a armadilha da monetização ou
acompanhamento, a longo prazo as pessoas tendem a procrastinar. Portanto,
tenha cuidado com os controladores burocratas, facilitadores políticos que
não querem tomar decisões difíceis;o autoritário que pode querer manter os
262
seus privilégios, desde que, em seguida, possa evitar tomar uma nova
decisão. Além disso, o visionário que pensa sobre as mudanças na sociedade
têm uma visão de longo prazo e, por vezes, são mais velhos, ver o tempo em
termos de décadas. O empreendedor vai ser impaciente e frustrado porque
para ele o tempo é dinheiro, a produtividade significa competitividade e
sobrevivência. Outros, como o autoritário pode fazer tudo o que puder para
ganhar tempo, adiar as reuniões, ir a tribunal, inventar dificuldades.
Portanto, teprecisamos ser como juízes, conscientes de que eles podem não
ter interesse em negociar. Mais perdedores do que ganhadores por que eles
correm em direção a uma negociação. Você deve ter clareza sobre o dilema
do prisioneiro para descobrir o que pode ser feito para que você melhore a
sua satisfação não à custa do outro.
Além da incerteza, otimismo, pessimismo, com foco sobre o passado, focado
no presente, com foco sobre curto prazo, com foco no longo prazo, há mais
ferramentas para corrigir problemas de tempo do que contingência, prazos e
sem prazos. Há também um espaço cultural com o tempo. Alguns países,
como o Brasil, é tolerado chegar 20 minutos atrasado em um jantar, entende-
se que se você foi convidado para uma festa às 21:00, você deve chegar a
23:00, se não 01:00. Em outros países, como o Japão, eles gostam de fazer
intervalos entre o início e o final de um evento, você sabe que você é poderá
ficar apenas dois dias e não mais, na casa de alguém. Os limites e intervalos
são importantes. Quando realizamos estudos na Bulgária, Romenia, Hungria,
descobrimos que as pessoas estavam dando mais foco na história, em contar
histórias que podem ajudar nas decisões do presente. Em Israel, o nosso
colega Prof. Lionel Bobot realizou uma pesquisa sobre a importância do
tempo na construção de relacionamento e confiança. É claro que a noção é
relativa como foi provado por Einstein, mas podemos reduzir as diferenças,
aceitar as diferenças, lidar com o tempo de tal forma que ele não cria
emoções destrutivas, como frustração, medo, pânico, mas sim sorrisos,
relaxamentos , coerência e harmonia.
263
Conclusão
Yann Duzert.
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