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NEWGOTIATION

Yann Duzert, Ph.D.

Índice :

I- Introdução

II- A Gênese e evolução da Newgotiation


1 - Adão e Eva : A mãe de todas as negociações.
2 - Estilo e Identidade do Newgotiators
A- O Estilo Autoritário
B- Identificação das emoções
C – O Estilo Controlador
D - O Estilo Facilitador
E- O Estilo Empreendedor
F- O Estilo Visionário

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III- A Energia da Transformação com Newgotiation
IV- New Deal : Qualquer um pode se tornar um Newgotiator
V- Gerenciando expectativas a fim de evitar conflitos
1 - Gestão da expectativa a fim de evitar conflitos
2 - O Negociador Exterminador e o Newgotiator Gentleman
3 - Ir além do dilema de Batman e Coringa
4 - Lidar com pessoas violentas e irritadas
VI- Aprender fazendo
1 - Conceito e Prática são como o dilema do ovo e da galinha: ir além.
2 - Newgotiation Técnica e Linguagem
A- Os 4 Passos para conduzir uma Newgotiation
Análise B- Contexto: preparar uma Newgotiation
a) Negociações Diretas
b) Agentes
c) Facilitador
d) Mediador
e) Leilões
f) O diálogo multi – partes interessadas
g) Negociação Paralela Informal
h) Arbitragem
J) Julgamento
J- Policial e/ou Militar
A- Painel de controle / Checklist: Os 10 Elementos para um piloto de
Newgotiation
1 - Contexto
2 - Benefícios
3 - Opções
4 - Relação
5 - Poder. Táticas de A a Z.
A- Dinheiro
B- Sexo
C- Ego
D -Força
E- BATNA e Plano B tem poder limitado para dizer não
F- Blefe / Mentiras
G- Reciprocidade
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H- Fé
I- Bruxaria
J - Influência na mídia
K- Crime Organizado - / Corrupção
L- Amor / Empatia / Preocupação
M- Autoridade / Hierarquia
N- Capital Social
0 - Imitação
P -Verdade
Proporção desejada
Q- Necessidade de influência
R- Intuição
T- Táticas
S- Salami
T- Último lance
U- Desprezo
V -Terror / Pânico
W- Humor
X- Ciúme / inveja
Y- Bom policial Mau policial Bad Cop
Z- Metáfora / hipnose

6 - Comunicação :
A- Metáfora e Hipnose
Habilidades
A- Apresentação e como passar uma boa impressão em 3
minutos
C- Compromisso e manter a palavra.
D- O perdão e a bondade com suave diplomacia
E- Habilidade da conversação: A Ética da elegância moral em
Newgotiation.
F- Ring: aprender fazendo, em grupo.
G- Reputação, dados de marketing e pesquisas.
I- Percepções
Credibilidade
J - Especialista e informações neutras
K- Painel de Controle : O cockpit para pilotos de
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Newgotiations
Gestão de
L- Riscos
M- Busca de Dados e Memória Coletiva

7 - Conformidade Legal
8 - Padrão / Critérios
A- Padrões de mercado
B- Padrões de contabilidade
C- Índice Econômico e Alvo Financeiro
Padrão
- Gestão
Critérios
D- Referências de sucesso da Newgotiation
a) Otimização / Satisfação
b) A racionalidade da decisão
c) Emoções: como você se sente na negociação eficaz, como é
que ele / ela se sente.
d ) Ética / Equidade
e) Justiça / Justiça
f) Produtividade para fazer um negócio ou resolver um
conflito
g) Responsabilidade Social / Sustentabilidade Ambiental
h) Controle e execução.
i) Adaptação para liquidação pós-liquidação.
j) Normas Técnicas
k) Padrões de supervisão
7 - Concessão
8 - Tempo.
Conclusão
Referências Bibliográficas.

Adaptação e revisão: Arthur Schuler da Igreja

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INTRODUÇÃO

A maioria das pessoas quer passar sua vida em paz com a sensação de ser
amada e feliz, ter uma vida fácil sem necessidade de cuidados especiais, sem
conflitos. Um dos principais objetivos na vida é apaixonar-se e ter
excelentes relacionamentos. As pessoas querem que os amigos e amantes as
admirem, querem ganhar dinheiro para serem livres e desejam popularidade
e respeito, a falta de consideração no trabalho ou no amor é um dos
principais motivos pelo rompimento de relacionamentos.

Passamos 80% do nosso tempo negociando com os nossos amantes, amigos,


familiares e colegas de trabalho, desejando que tudo seja fácil e rápido. O
propósito da maioria das negociações é ser feliz, ter uma boa família,
juntamente com trabalho que valha a pena. Será este, o objetivo final? Para
alcançar esse objetivo quais são os custos e as concessões a serem feitas?

O termo Negociação vem do latim “negotium” e significa negação do lazer:


“neg “ quer dizer “não” e ”otium” descanso, ócio. Exemplo da negação do
ócio é o próprio ato de trabalhar, de modo que 80 % do seu tempo você está
ligado ao trabalho, aos negócios, persuadindo, vencendo e lutando a maior
parte do tempo em prol do seu dinheiro, do seu trabalho e de sua família.

Vamos ver como a negociação tem a ver com ganhar dinheiro, sexo e poder.
Para se tornar uma pessoa desejada, pessoal e profissionalmente, você
precisa sofrer durante longas horas em viagens, com a burocracia e ter uma
sabedoria administrativa para descobrir os labirintos das hierarquias e para
alcançar privilégios.

Esta navegação poderá purificá-lo, e dar-lhe o tempo necessário para você


chegar ao seu destino encontrando a “terra prometida”, mas se estiver
adoecido e cansado, não poderá aproveitar a chegada ao destino. Como
disse Jorge Paulo Lehman, o homem mais bem sucedido do Brasil: "O
principal risco é você não correr risco”.
A Negociação é uma luta, uma aventura de risco na qual as pessoas
suportam penitências para alcançar seu fim. Muitos negociadores gostam de

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correr riscos, aceitam a incerteza, aprendem com os erros, e estão dispostos a
trabalhar com paixão, mesmo sem saber para onde vão.

A maioria das pessoas vislumbram diversas conquistas mas nem sempre têm
disposição para conversas difíceis, suportar lágrimas, frustrações,
ressentimentos e emoções destrutivas para manter um relacionamento. 60%
das pessoas se divorciam na maioria das grandes cidades do mundo.
Passamos horas negociando e conversando utilizando estratégias para
conseguir um namorado ou uma namorada, o que nem sempre é prazeroso,
pois é preciso uma grande quantidade de energia e perseverança lidando com
a tensão, a obsessão e as frustrações de um não. Podemos dizer com
Kierkegaard, que “enquanto há luta há amor”. Quando estamos no jogo da
negociação, sentimos as borboletas no estômago, as batidas do coração,
sentimos a vida real, que algo está acontecendo. Porque esse é o tipo de dor
e estresse que gostamos, sustenta o que encontramos na paixão. Todo mundo
sempre deseja alguma coisa.

Se você deseja os benefícios de algo na vida, você tem que aceitar que há
custos. Se você quer um iate, você também tem que querer as noitadas, os
movimentos arriscados de negócios, bem como a possibilidade de conflitos
com mais de uma pessoa. "O quanto você está disposto a sofrer?" Os
maiores campeões são os únicos que podem suportar a dor por mais tempo e
com maior intensidade do que as demais pessoas. Qual é a dor que você quer
sustentar? Quanta “Negação do Ocio” você está afim?
No entanto, com a Newgotiation há uma maneira de mitigar a dor, reduzir
estes conflitos, com rápidos acordos elegantes.

Newgotiation é a negociação reinventada para o século XXI! Seus


ensinamentos não podem ser transmitidos por um professor falando diante
de uma sala de aula. Os cursos e palestras de Newgociation que
ministramos ao redor do mundo têm sucesso porque foram inspirados em
como os melhores homens de negócio atingem suas metas apesar do fato de
que vários possuem pouca formação acadêmica, contudo, aprenderam
fazendo na prática. Outra fonte de inspiração são esportistas e em como
aprenderam a jogar e alcançar a excelência.

Newgotiation criou, entre a teoria e a prática, uma linguagem com a qual


cada usuário pode ensinar outra pessoa, compartilhando experiências e
encontrando soluções colaborativas utilizando os mesmos elementos.

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Todo mundo pode ser um Newgotiator. Com a incorporação da linguagem,
da mentalidade, dos valores e o modo de vida da Newgotiation você vai
avaliar suas possibilidades de ganho e se tornar um Newgotiator.

Quando você falar e sentir prazer com o estilo de vida que a Newgotiation
propõe, você estará pronto para usar a técnica dos quatro passos e os dez
elementos que o ajudarão a navegar, estar entre pessoas, circular e
comunicar-se com pares. Certamente, as plataformas eletrônicas das
comunidades virtuais, as bases de dados, as memórias de experiencias de
negociação podem ser comparadas a livros de culinária com troca de dicas e
de receitas entre os consagrados e novos “chefes” da Newgotiation, como
por exemplo, no filme Ratatouille onde este personagem e o “chef”
Cousteau enunciam uma lista de alimentos e de ingredientes que,
comparativamente na Newgotiation, são os elementos que compoem
qualquer negociação: como no filme, você, será de agora em diante um
“cozinheiro chefe”, com o suporte de um Cousteau, Ratatouille e equipe.
Esta imagem representa os companheiros reunidos no Newgotiation Ring
que lhe dará todo suporte necessário.

Caso você sinta que não nasceu para ser um negociador e, está portanto
inseguro, então, acompanhe as seguintes histórias: você acha que Jay Z
nasceu músico? Não, e como ele mesmo diz: -“eu era antes um traficante de
drogas abandonado num bairro”. Assim também, Julio Iglesias que foi
goleiro antes do cantor de sucesso. E Julian Casablancas que faz parte da
banda The Strokes. nasceu estrela de Rock? Não! Antes disso, trabalhou e
na Elite viveu as mesmas situações como a personagem do filme “O Diabo
veste Prada”. O jogador Ronaldo não aprendeu a jogar futebol sozinho , mas
na escola da vida, interagindo com seus amigos, competindo, imitando,
observando e praticando.
Todos eles aprenderam na ação, “fazendo” e foram se transformando na
busca de um objetivo e de um caminho na vida.

Ser um Newgotiator é ser alguém que ao adquirir conhecimentos, cria uma


maneira de atrair pessoas , fãs, compradores e admiradores e porque não
dizer amores.
Podemos afirmar que a Newgotiation é uma escola de vida. Está
comprovado em empresas e universidades do mundo, que é o caminho do
sucesso.
Aprender fazendo, é a forma mais competitiva para adquirir um know how.
Recentemente, na França, a Escola 42 ofereceu 1.000 computadores aos

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alunos para que eles pudessem realizar seus sonhados projetos de internet,
sem horário escolar obrigatório, com todo tempo disponível, com total
autonomia para conduzir seu próprio processo de aprendizagem, com apoio
de mentores, de estudantes seniors, “mac gênios” e de seus pares para
progredir.
Quando você conhecer a anatomia da Newgotiation, e depois de ter lido
casos de negociações, você certamente reconhecerá os dez elementos da
Newgotiation, e então, já habilitado, poderá ir ao Newgotiation Ring, o
fórum público de compartilhamento, para a resolução de conflitos.
Imagine uma enorme cozinha onde as pessoas colaboram no Risco, na
Gestão da Informação e na Decisão para servir o melhor bolo e da maneira
mais rápida. Com o Newgotiation Ring os participantes alcançam
resultados em negociação e resolução de conflitos nunca antes vistos.
Companhias tais como Mac Donalds e Hewlett Packard na sua modernidade
acreditam que a organização é um newgociator, mas o grupo é um
negociador, mas não uma estrela self made, não tão eficiente quanto um
Newgotiator trabalhando em time.1

A técnica e a cultura da Newgotiation foram testadas com mais de 300.000


pessoas. Analisando os dados que o site Abebooks oferece, concluímos que
temos um modelo sustentável para as pessoas negociarem melhor.
Os resultados da Newgotiation são mais simples para reduzir conflitos,
aumentar a probabilidade de fechar um negócio , fazer um acordo com mais
valor, Newgotiate com melhor produtividade.
A mentalidade e a cultura da Newgotiation a tornam um processo ético e
elegante de decisão racional e colaborativa que visa alcançar resultados
mutuamente satisfatórios, com grande produtividade.

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Comentado [A1]: PS: Change the slide - portuguese

Se é verdade que 80% do nosso tempo é despendido negociando, é também


verdade que as principais razões para as pessoas procurarem um psicólogo
são as relações opressivas decorrentes do trabalho ou sofrimentos de cunho
afetivo. A Newgotiation poderá ser muito importante para transformar o
seu relacionamento com seus colegas de trabalho e até mesmo com quem
você ama. A religião, a psicologia e a biologia na atualidade têm ajudado as
pessoas a resolver questões mas a Newgotiation oferece uma estrutura que
ajuda a gerenciar esses problemas com uma molécula mais completa. A
Newgotiation tem um objetivo: fazer você gastar 80% do seu tempo
sentindo prazer em debater, prazer em rever e atualizar suas percepções, ser
feliz para transformar emoções destrutivas em boa energia e ser feliz.
Atualmente, há uma onda totalmente nova que está chegando com Martin
Seligman, um dos fundadores do novo ramo da Psicologia, chamada de
Psicologia Positiva. Ao invés de centrar seus estudos nos transtornos
mentais, Seligman elege como alvo de prioridade o estudo das emoções
positivas, isto é, dos fatores que levam as pessoas a terem mais felicidade.
Propõe mudar o foco da doença para a saúde mental dando relevância ao
potencial, motivações e ao conjunto das capacidades humanas. Da mesma
maneira, a Biologia apresentou novidades recentes, provando que Freud
estava errado em acreditar que o ser humano é cheio de perversões ao querer
matar o pai ou como Édipo em relação à sua mãe.
Demonstraremos um novo processo para lidar com o outro, produzindo

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sentimentos acertados e também quais são os hormônios que entram em jogo
nas relações interpessoais. Há o trabalho dos Prêmios Nobel Allais, Arrow,
Nash, Kahneman , Tversky que está chegando para transmitir como conviver
melhor, como fazer um mundo melhor e ser feliz 80% do tempo, podendo
ter o prazer de conectar-se mas também ter o prazer da conversação, sem
medo de chats ou e-mails como formas de contatar e lidar com os outros.
A Newgotiation propõe alinhar a tecnologia para diminuitr a solidão e poder
estabelecer relacionamentos para sentir-se feliz e em paz.

Desejo, que ao final deste livro você esteja se sentindo bem e possa cantar a
música “Happy” com Pharrell Williams contribuindo com um grande
otimismo para a marcha da humanidade em direção à maior inteligência,
sabedoria e coexistência , antes que seja tarde demais.

Nos doze últimos anos, graças aos 50 mil estudantes e estagiários que tive a
satisfação de conhecer, pude reunir as seguintes experiências pessoais:
- Bolsista de pós-doutorado do Programa de Negociação em Harvard;
- Professor dirigindo o Mestrado Internacional e Doutorado Executivo da
FGV, e palestras em mais de 100 universidades em todo o mundo;
- Treinamentos em mais de 1000 empresas em todo o mundo;
- Pesquisador co-autor de dez livros de negociação com três prêmios Nobel
de Economia, juntamente com os principais professores do MIT de
negociação, Stanford, FGV, ESSEC, ESCP Europe e Harvard;
- Professor capacitando mais de 50.000 estudantes em 100 países: como os
agentes da administração pública, juízes, advogados, médicos, urbanistas,
executivos, generais, ONGs, sindicatos, estudantes, aprendizes, e professores
do ensino médio.

De todas as síndromes e desafios que enfrentamos podemos hoje reproduzir


o que a Petrobrás e Ministros expressaram a respeito da Newgociation:
disseram terem encontrado uma prática inovadora de negociação, uma
técnica, uma mentalidade e clareza com o nome "Newgotiation". Considero
que esteja em harmonia com o livro "Giving" de Bill Clinton e "Empathic
Civilization", de Jeremy Rifkin e que traz elementos da ciência
biológica/cognitiva que vem impactando as pessoas na vida real num
patamar nunca antes visto.

Muitos negociadores do mundo todo não fazem parte da elite dos


Newgotiators. Há muita chamada para fazer com que 70% dos
trabalhadores da negociação se tornem Newgotiators. O processo de
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transformação está a caminho, e em breve deixaremos de ver a negociação
com queda de braço, com 70% em impasse com placar de 0 a 0, entre 30%
de pares de queda de braço, 20 farão um placar de 1 a 0, 2 a 1 ou 1 a1,
somente serão elite solucionando com queda de braço uma pequena parcela
que chegarão a resultados colaborativos, do tipo 10 a 10, 9 a 8 ou 9 a 9. Nós
o levaremos em direção a uma nova mentalidade e técnica para só fazer
acordos.

a) Melhorar a PROBABILIDADE de selar um acordo: fazendo


b) Melhorar o VALOR de um acordo: inventando
c) Melhorar a PRODUTIVIDADE de selar um acordo: compartilhando
d) Auto-aprendizagem da Newgotiation com o Ring das redes sociais
e) Expectativa e know how da Newgotiation para evitar conflitos
f) As regras, o bom senso e a linguagem da Newgotiation

I- Introdução

Este livro é o resultado da vivência de muitas histórias de negociação com a


família, amigos e parceiros de negócios, da busca de como ser um bom
negociador.
Yann teve como melhor amigo John Casablancas, CEO da Elite Models,
criador de supermodelos como Gisele Bundschen, Cindy Crawford, Naomi
Campbel e tantas outras. Yann participou de muitas negociações na Elite,
seja com modelos, bookers, clientes, pais, investidores, mídia e outros.
Yann Duzert foi para um Doutorado na École Normale Supérieure, na
França, e em seguida para um Pós-Doutorado no Programa de Negociação
de Harvard tornando-se um especialista em negociação internacional e autor
de livros com seus colegas de Harvard, MIT, Stanford, ESCP, ESSEC e
FGV.
O objetivo deste livro é ensinar uma nova linguagem de negociação, não
mais à moda antiga com truques ou guerra suja. Esta nova linguagem, falar
Newgotiation diz que toda pessoa pode se tornar um Newgotiator. Já que
80% do nosso tempo é gasto negociando, vamos aprender como podemos
aumentar nossas chances de fazer acordos. Quanto a esta questão, rever
nosso percurso de vida indica alguns pontos importantes: de zero a 10 anos
de idade aprendemos com a família e nas escolas: negociamos com os
nossos irmãos, gastamos horas chorando, fazendo birra ou fechando a cara,
perdendo tempo de convivência com brigas e jogos de poder. Entre os 10 e
20 anos de idade, com os picos hormonais nos tornamos adolescentes
temperamentais, gerando momentos infernais para nossa família, amigos e
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escolas, e comparando, como lagartas criávamos reações alérgicas por onde
passávamos. Depois de ser uma praga, estragando horas da vida familiar e
social, o jovem procura parcerias, negocia seu primeiro emprego como
estagiário, aprende a fazer parceiros, negociar com os colegas de trabalho e
amigos, e então forma uma família e começa a negociar com filhos e
cônjuge. E então, depois de percorrer este caminho, e 60% dos casais terem
se divorciado, compondo ou não novas famílias, inicia-se o envelhecimento,
aparecendo doenças relacionadas ao metabolismo, e também conflitos com
amigos, colegas de trabalho e filhos. Começamos a romper relacionamento,
perder amigos, contatos e como sobreviventes de tantos conflitos e
sofrimentos é chegada a hora de passar adiante a experiência, partilhar
livros, dar/doar, ser sábio e menos arrogante.
Seria possível passar a vida de um modo diferente? Gastar menos tempo
com fofocas, deixar de tagarelar horas sobre uma briga que teve com quem
se namora, passar horas em terapia porque seu filho não aceita a sua nova
esposa , irmãos que já não conversam entre si por causa de briga por herança
ou outra questão qualquer, e o que dizer, então, no trabalho com parceiros de
negócios quando você sente muita raiva por um deles, quando um afirma
que trabalha mais que o outro portanto merece mais, ou a dor de cabeça para
encontrar e contratar um profissional, porque a relação e o clima no local de
trabalho não são satisfatórios. Tantas horas desperdiçadas, tanta dor e
sofrimento quando poderíamos disseminar uma cultura de paz, compaixão,
temperança , de tomadas de decisão racional, considerando o que a ciência
nos provê de informações. Imagine o mundo que teríamos se pudéssemos
ensinar aos nossos filhos desde a mais tenra idade o caminho que concordar
é discordar sem ofender, se pudéssemos treinar com jogos para aprender a
reagir à adversidade com serenidade e bom humor, enxergar o conflito e
resolver problemas, ter indulgência com os erros de amigos, agir com
bondade e elegância nas reuniões de família, usar a empatia para agir com
diplomacia e civilidade, manter uma postura de elegância moral nas relações
afetivas, numa vida que não haja um dragão acorrentando a sua princesa, ser
um líder como um coach maravilhoso. A nova mentalidade de ética,
responsabilidade social, admiração em vez de inveja, empatia e elegância
moral está surgindo com mais força nas organizações.
Pedimos a muitos alunos de mais de 40 nacionalidades diferentes que
respondessem à seguinte questão: “Se um dia chegasse na Terra um
extraterrestre e tivéssemos que mostrar a ele a grande família humana mas
sem as características bárbaras da maldade e do mal, quem seriam os cinco
melhores seres humanos de todos os tempos”. É interessante, porque as
pessoas sempre dão a mesma resposta: Gandhi, Madre Thereza, Mandela,
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Jesus, Dalai Lama ou Martin Luther King.

O respeito, a consideração e a empatia constituem forte motivo para as


pessoas permanecerem vinculadas a uma empresa, a parceiros ou a grupos.
Ouvi de empresas, como a L’Oréal que tempos atrás, um gerente de recursos
humanos era igual a um treinador de time de futebol, se um membro não
jogasse bem ou estivesse cansado trocava-se por outro melhor. Se estivesse
doente, sua performance era medida em função da doença e o gerente o
“queimava”.
Nas organizações modernas, os relacionamentos não são mais tratados como
objetos descartáveis; uma empresa não é como um aeroporto onde anônimos
se cruzam. Pessoas são muito importantes, e atualmente a gestão de pessoas,
tem como objetivo a valorização dos profissionais onde planos de prevenção
antecipam probabilidades de saúde e de adoecimentos. Quando um
funcionário está deprimido, já não é mais posto de lado, cuida-se dele. É
ouvido, e o contexto é a recuperação da fé, da motivação e do entusiasmo
pela vida e pelo trabalho. É uma nova mentalidade de co-responsabilidade,
podemos dizer: de co-evolução. Essa é a maneira mais eficiente de se opor à
cultura antiquada de apontar um culpado ou bode expiatório como solução,
ou então de fazer pouco caso das pessoas. São valorizadas as pessoas com
sentimentos de coração quente, divertidas, amorosas, com um extenso saber
- é o segredo do sucesso. Por que tão poucos praticam este jeito de ser?

Temos uma nova tecnologia para a negociação: Negociação em Plataformas


Digitais que são eficientes para acelerar transações, mas a utilização do
compartilhamento de telas ainda é baixa. Hoje, uma criança dispende, em
média, 8 horas diante de telas diariamente. Em 1980, o tempo dedicado à
conversa em família era de 1 hora e 30 minutos. Já em 2005 era de 20
minutos. Mas por que é que as pessoas não estão felizes, há mais solidão no
meio da multidão? 85% vivem em grandes cidades, sentindo-se pertencentes
a uma multidão solidária. Como reencantar a relação moderna na era da
troca digital? Os carros estão na garagem, as pessoas vão trabalhar, sem
saber muito bem porquê, parecem entediados, não vivem. Desligar a luz e o
som da TV, com nossos dedos, por nós, o toque humano. O prazer de sentir.
O mundo sonha através de outras pessoas, querem controlar o tempo, os
computadores de controle, encontrar uns aos outros no tempo de Adão e
Eva, desligar a máquina do sonho, ouvir o coração, olhar nos olhos. Uma das
negociações mais apaixonada, divertida e energizante é a sedução entre duas
pessoas quando se apaixonam.

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Veremos neste livro como a negociação é a forma de construir a
aproximação, a relação que com a voz interna dá certeza que tal pessoa é a
certa.
Veremos porque o tempo é um dos principais motivos de conflito e de não
fechamento de acordos.
Veremos como ser sábio, paciente , esperar o contexto certo ou momento
certo para dar o tiro certo e não desperdiçar tempo de caça. Veremos
também como construir amizades, e que sentimentos positivos e gentileza
podem , mais cedo ou mais tarde elevar essa relação a um outro nível. Outro
desafio é fazer todo mundo feliz, encontrar a harmonia e ganhos mútuos em
uma joint venture, em uma parceria. A abordagem dos ganhos mútuos é uma
estrutura que pode ajudar a construir relações sustentáveis, e isto será
apresentado.

Entre os milhões de estagiários e estudantes que já tivemos em todo o


mundo, quase 100% pretendiam fazer negociações do tipo ganha/ganha,
estabelecendo relacionamentos colaborativos buscando a paz. Por que é que
apenas 20% pratica a abordagem ganhos mútuos e 80% negociam como um
jogo de queda de braço?
A Newgotiation chega para reduzir a distância entre nossa filosofia ,gosto,
vontade, teoria e nossa prática, ação. Max Bazerman escreveu livros
brilhantes sobre a racionalidade dos negociadores e por que com maior
frequência ganham /perdem em situações de ganha /ganha.

No entanto, seria ingênuo acreditar que tudo pode ser resolvido unicamente
por meio de negociação. Vamos aprender neste livro, quando negociar e
quando lutar. Negociar não é somente tornar-se bom, cooperativo ou
evasivo, nem é também ser agressivo / assertivo / competitivo. Trata-se de
definir limites, ser cooperativo e competitivo, ser leve / gentil com as
pessoas mas duro na defesa de seus interesses. Vamos ver o que é a
negociação e o que não é negociável.
Depois de criar a abordagem ganhos mútuos com Lawrence Susskind,
Robert Mnookin escreveu um belo livro chamado “Negociando com o Diabo
– quando dialogar, quando lutar”.
Isso me fez lembrar a triste história de Michael Jackson. Falando com
Quincy Jones sobre Michael , ele dizia, foi triste ver como medicamentos
antidepressivos e pílulas para dormir teriam afetado sua saúde criando a sua
fraqueza. Quando a primeira criança acusou Michael de pedofilia, Michael
ordenou ao advogado que negociasse um cheque para evitar um vergonhoso
e doloroso processo judicial. O advogado de Michael perguntou: "Você é
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mesmo inocente"? Michael disse: sim, mas recusou-se a lutar. A liderança
de Michael sobre seu advogado o fez negociar daquela forma, mas abriu a
Caixa de Pandora, e outros pais de crianças apresentaram mais acusações. O
advogado de Michael disse "E agora"? Você vai assinar mais cheques para
todas as crianças que inventarem acusações e reinvidicações loucas?
Michael aceitou, então enfrentar as acusações criminais, mas com os
sentimentos destruidores da identidade e da admiração do mundo. No final
desta luta, Michael ganhou a causa mas ficou arrasado emocionalmente. O
advogado era bom e tinha razão de preferir lutar nos tribunais. Ao final, o
pai da criança que havia feito a primeira acusação reconheceu estar errado.

Newgotiation refere-se à criação de uma geração de pessoas que se sentem


bem em ter bom senso, não serem excessivos, não mentir para si mesmo
com auto enganação .
Newgotiation é um código de honra, uma forma de pregar a temperança, o
bom senso e a transparência, sendo cooperativo e competitivo. Tratar o outro
como amigo com fair play. É uma aposta de expectativa de que o outro
também estará em sua boa-fé, no seu bom senso, na sua elegância moral
com cavalheirismo.

Não é o mesmo que a sedução para obter, manter o amor ou o cuidado para
voltar a um relacionamento terminado. O etnopsiquiatra Tobie Nathan, em
seu livro “Filtro do amor” explica porque o exército de Tebas manteve-se
invicto.
Tive uma grande surpresa quando nos treinamentos da White Martins e da
Praxair, quando os funcionários apresentaram-se com seus nomes e em
seguida diziam seu tempo de casa 30, 20 anos com voz que denotava
orgulho de fazer parte desta aventura humana. Amavam a sua empresa.

A probabilidade de fechar um negócio, sem a estrutura da Newgotiation é


de no máximo 30%, mas segundo escritórios de advocacia, empresas
multinacionais como a Johnson & Johnson, Sony ou Petrobras ao afirmarem
que é possível maximizar suas chances de fazer um acordo mais rápido, e
então, as novas habilidades e a tecnologia de Newgotiation o ajudarão a
obter resultados de negociações mais rapidamente. Negociação rápida, maior
oportunidade para fechar um negócio ganha/ganha, conduzir melhor a
navegação de uma negociação em comparação com outras técnicas até hoje
propagadas, é um dos motivos que nos fizeram escrever este livro.

Acima de tudo é para ajudá-lo a criar um melhor relacionamento com


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parceiro(a)s, na família, com seus colegas e companheiros de equipe,
principalmente, evitar conflitos e perda de anos e horas de sua vida em lutas
dolorosas e desnecessárias. Deixe estar, quando a negociação vier, deixe-nos
contar-lhe o quanto nossa história pode ajudá-lo a se tornar um Newgotiator,
como as receitas com as quais Ratatouille aquele personagem, o ratinho
chef, que provou que qualquer um pode cozinhar. Você acha que não é bom
negociador com seu cônjuge, chefe, seus filhos? Você ainda não viu nada!
Ao final deste livro, você vai se tornar um Newgotiator.

I- A Gênese e a evolução da Negociação

A natureza primitiva e instintiva da negociação tem sua origem numa parte


do cérebro , chamada de sistema límbico que é responsável pelas emoções e
comportamentos sociais. Nossos ancestrais pré-históricos já possuíam antes
mesmo da evolução do neocórtex que é o cérebro analítico que se
desenvolveu com a linguagem. O sistema límbico é a parte do cérebro que
não fala, mas sente, lá estão os cinco sentidos, as emoções e a estética que
em grego significa sensação.
É nele que se origina a certeza quando dizemos: -“que cheiro bom tem esta
pessoa” ou – seu cheiro é…tão bom” ou ainda: - “este “cara” é legal “. Você
não sabe bem o porquê você diz isso mas há algo em você que lhe dá esta
certeza para sentir e falar assim.

Nas tribos pré-histórica, a relação homem e mulher era reprodução e poder.


Homens usavam ameaças e força em lutas cruéis para seus objetivos. Por
inveja destruíam os inimigos para obter uma mulher. Violência e dominação
foram meios de poder para alcançar objetivos e a mulher tinha pouca
escolha. As tribos pré-históricas eram violentas com intimidações devido à
rivalidade entre machos para conquistas. O homem queria manter relações
sexuais com a fêmea, e como no filme Guerra do Fogo, a fêmea, com seus
instintos, pouco a pouco foi polindo os modos rudes dos caçadores até eles
se tornarem homens civilizados e de família.

A negociação vem da guerra, da tensão sexual, da sedução e da rivalidade ,


do ciúme, uma verdadeira competição para mostrar as melhores habilidades
para atrair uma mulher, e pela inveja destruir o que o outro possui.

16
A Negociação começou a ter vida como neg+ocium , negação da preguiça
ou do prazer ou do ócio.
Os ingleses conhecidos por serem agitados e ocupar quase todo seu tempo
fazendo negócios foram atraídos pelo “negócio” latim, por não ter tempo
livre e ser ocupado.

Nos tempos da caça nas tribos pré-históricas surgiram algumas regras para
reduzir a violência e os conflitos: autoridade, respeito ao poder, domínio,
obediência, humilhação, ostracismo, objetos de bruxaria e armas foram
praticados posicionamento para reduzir brigas por dissuasão. A partir da
Idade Média, a relação homem e mulher foi de menos luta e mais prova de
poder, mostrando força, dinheiro e valor. A arte da linguagem galante
tornou-se uma ferramenta de sedução para criar o sonho e estimular no
cérebro límbico, os sentimentos. A eloquência , as mentiras , a reputação, o
status social, a manipulação de qualquer Don Juan seduzindo qualquer
menina com promessas sem compromisso real, as roupas, o cavalheiro,
acabou por ganhar uma vantagem competitiva sobre o caçador brutal. Pelo
cheiro natural, pela natureza instintiva da negociação, a humanidade
começou a criar máscaras, dissimulando o cheiro, os pensamentos, tornando-
se manipuladora, maquiavélica, sempre com o mesmo sentimento sexual,

17
agora mais polido numa linguagem civilizada de sedução. O perfume se
tornou um instrumento de negociação, a arte de comer e beber com o prazer
dos olhos, a dança e a moda como ferramentas sedutoras para despertar o
cérebro límbico e provocar a perda do controle. Certas pesquisas provam
que o homem prefere mulheres vestidas de vermelho, porque parecem mais
disponíveis e sexy. As mulheres, em outra pesquisa, atestam que os homens
com olhos marrons transmitem mais confiança do que homens com olhos
azuis. Mulheres preferem homens com cicatrizes no rosto a homens sem
cicatrizes, por quê? Porque é um sinal de virilidade, de ser um lutador e
instiga a memória no cérebro límbico a do herói que luta e protege. O
perfume desempenha um papel significativo nas máscaras que escolhemos
para seduzir.

O amor romântico era a parte mais visível do instinto básico sexual da


atração, quando os amantes podiam beber o elixir do amor , como Tristão e
Isolda e se amarem por anos. Como no filme “O Perfume”, há perfumes
usados como máscaras com as quais as pessoas brincam ou as escolhem para
atrair e satisfazer seus desejos. Os perfumes são vistos, hoje, como um dos
principais motivos das pessoas se escolherem. A atração química é mais
eficiente do que as palavras.

1- Adão e Eva: A mãe de toda as negociações.


A magia irresistível da sedução pode ser a arte de falar para o cérebro
límbico, fazer sonhar sendo um encantador a ponto de atrair o outro para a
sua órbita. Como o poeta francês Baudelaire disse: “No amor , o outro é o
sol”. Assim, como o cliente, que não sabe o que quer, o newgotiator desperta
necessidades, novos desejos, fala para a alma, para o cérebro límbico.
William Ury, que escreveu o best-seller Getting to Yes e escreveu
recentemente o prefácio do livro de Simon Sinek: Comece com o porquê.
A arte de começar com o cérebro límbico, encontrar o sonho , o propósito.
Se definimos e compararmos a negociação como a arte de manter uma
relação sexual, de reproduzir , de possuir a alma e o corpo de outro, esta
pode ser uma forma de ver como o poder , o contexto, o relacionamento, as
concessões , a conformidade legal , as opções e o tempo podem ser
ferramentas interessantes para chegar ao resultado final: a relação sexual.
Sabe-se que as relações sexuais tem a ver com a felicidade, longevidade e
um corpo mais saudável. Durante o sexo, o corpo produz dopamina ,uma
substância que batalha contra o estresse, endorfinas, que são “hormônios da
felicidade”, e a ocitocina, o hormônio que aflora seus desejos.
Em Newgotiation os sonhos são o gatilho: iniciar com o cérebro límbico, é
18
o prazer do olhar, a atmosfera em um contexto favorável, a imaginação.
Criar imagens, fazem sonhar, despertam o sentir e o humor, aquele
sentimento interno que nos dá a certeza de algo.

Nos relacionamentos interpessoais e nos grupos, a tecnologia impacta


como interagimos e certamente, como as negociações acontecem tanto entre
um homem e uma mulher como nas conexões sociais e no trabalho. Estudos
sobre grupos indicam que grupos com 12 a 20 pessoas conseguem se
organizar para maximizar os benefícios da convivência e da cooperação. Já,
por exemplo, num grupo financeiro com mais de 20 pessoas juntas, os
participantes começam a lutar e ter dificuldades para sua organização, e para
não iniciar atritos, a tendência é se separarem em dois grupos distintos.
Podemos citar experimentos com ratos confinados em espaço pequeno, com
muita proximidade uns dos outros ,sabe-se que logo começam a lutar .
Entre seres humanos, de acordo com Shimi Cohen, foi o desenvolvimento da
linguagem e das fofocas que contribuíram para a criação de grandes grupos
e, de acordo com antropólogos, os seres humanos não conseguem gerenciar
e estabelecer relações interpessoais mais próximas com mais de 150 pessoas
da mesma maneira. Haverá num coletivo deste relações mais próximas com
aceitação mútua, rejeição mútua, distanciamentos e fragilidade relacinal ou
com alguns somente haverá uma vinculação mais produtiva. O homem é um
ser social e a falta de vínculos interpessoais pode conduzir a sérios distúrbios
emocionais, sociais e mentais. Segundo Martin Seligman, da Psicologia
Positiva nós nascemos para a relação com o outro, para ter contato, ser
tocado e tocar, comunicar-se, trocar, sentir-se bem e ser feliz.
Contrariamente a esta abordagem, a ideologia atual, indica que os quatro
parâmetros principais de felicidade são medidos pela carreira, riqueza,
autoimagem e objetos de consumo. Esta cultura particularmente
individualista , e egoísta, do negociador capitalista, ao limitar as relações na
sua família, suas relações sociais e as de seus colegas, provoca a
maximização do seu poder, dinheiro e objetos como únicas formas de
reconhecimento.
Como podemos ver, a felicidade neste sentido, é um processo para realizar e
atingir quatro índices de sucesso, pode ser lógico mas cada vez mais
assistimos a pessoas perdendo amigos, cônjuges, colegas de trabalho e
tornando-se solitários.
As áreas relacionadas à vida nas cidades estão estreitas, a comunicação se dá
hoje, conectando-se por meio de redes virtuais, nunca antes experimentada.
Apesar das redes sociais, as pessoas estão se sentindo cada vez mais
solitárias. Quanto aos adultos, se você considerar que o mercado de video
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games é maior que o do cinema, e que um cidadão urbano pode passar de
uma a duas horas em média, no transporte, oito horas no trabalho, duas horas
alimentando-se ou fazendo compras, oito horas dormindo, então num dia as
demais horas são para conectar-se. Calcule, se para ir a um bar ou
restaurante você precisa de uma hora para tomar banho e vestir-se, mais um
tempo de transporte, sem contar o custo financeiro, você vai entender porque
as pessoas têm preferido encontrar alguém para se relacionar através das
redes sociais. Se você considera que no mundo o principal assunto entre
homens é o futebol, as mulheres então, é possível concluir que a conversa é
uma ferramenta fácil e barata para trocar dicas e fofocas. No entanto, se a
solidão é crescente , com a pressão de fazer ou poupar dinheiro, de ser mais
produtivo no trabalho e com o aumento de tarefas caseiras, a vida social
torna-se mais desafiadora. Talvez, possamos dizer que a vida social real tem
obrigações e a vida social virtual, não. A tecnologia é simples, o olhar é frio,
todos são sempre jovens e bonitos, e assim as pessoas ficam viciadas em
plataforma social e romance virtual. Ao ouvir o som de mensagem do
Whatsapp o cérebro produz uma agradável substância recompensadora. E,
assim, a vida social parece mais eficiente, menos dispendiosa em tempo e
dinheiro, as pessoas sentindo-se protegidas e conectadas pelo telefone
inteligente. No entanto, é uma ilusão pensar que colecionar amigos como se
coleciona selos é ter riqueza, a principal sensação da pessoa é mais
simbólica do que real quanto a ser popular e poderosa – quando se tem mais
de mil amigos no Facebook e não se percebe a diferença entre quantidade e
qualidade de amigos de verdade. De acordo com Robert Gordon, muitos
homens e mulheres interagem confundindo o verdadeiro significado
profundo da amizade e intimidade só por troca de fotos e bate-papo,
sacrificando a relação verdadeira. Eles falam por meio de conexão. Então, as
pessoas têm a estranha sensação de estarem “em relação” mas, na realidade,
estão “em solidão”. Um relacionamento não se mantém por mensagens que
aparentam conversas pelo whatsapp ainda mais se isso for constante, ou
enviando mensagens que está indo para o trabalho, dormir, imagens de
pratos ou de salão de beleza. Se a pessoa é muito atraente, a conversa
acontece por um tempo, mas não havendo contato entre as duas pessoas,
somente escritos, smileys e símbolos, a relação não se sustenta: a imagem
que faço é a de dois macacos (que não falam) em gaiolas separadas
mandando mensagens com dedos e sinais. Por que uma família tem pouca
conversa? É que leva tempo, e é diálogo, enquanto por e-mail são só
palavras com as quais você diz o que você bem entende e do jeito que quer.
A nossa imagem é gerada a partir do texto e é menos impactante do que
encontrar-se pessoalmente, em tempo real, ouvindo a voz do outro e a
20
própria, olhando “olho no olho”, sentindo a presença do outro e o outro a
sua. Com o e-mail e mensagens escritas podemos editar e excluir.
Investimos nosso tempo em melhorar o perfil, escolher a nossa imagem para
transmitir uma boa aparência. Usamos instangram, photoshop para desenhar
uma melhor aparência. As pessoas estão mais interessadas em promover a
autoimagem do que amizades verdadeiras. A tecnologia das redes sociais
está mudando a maneira como paquerar, criando novos padrões, novas
formas de vida. Mesmo as pessoas que se sentem vulneráveis, achando-se
feios, sem qualquer qualidade física, sem características exigidas para serem
aceitos ou solitários podem com este novo tipo de maquilagem se tornarem
atraentes, se lindos, ricos e cheios de amigos. No Japão e na China , estudos
revelaram que a maioria dos jovens adolescentes que eram tímidos para dar
o primeiro passo e falar com pessoas na vida real, por meio de uma
plataforma virtual ou objeto que pudesse facilitar a primeira conexão e
sentir-se protegido sem correr riscos não se sentia envergonhado pela rápida
intimidade estabelecida. As redes sociais oferecem vantagens para se
concentrar e ser colocado onde queremos estar para ser visto e ouvido. Elas
oferecem o que a profecia de Andy Warrol anunciou: que todo mundo iria
ter gloriosos 15 minutos de fama no futuro, sendo visto e reconhecido. A
sensação que se tem é a de não ser solitário e, portanto, ser feliz.
A nova forma de pensar é o paradigma da Newgotiation: "Eu compartilho
logo existo", é o “novo Descartes”: “Cogito Ergo Sum", " Eu penso, logo
existo", o novo Shakespeare “Ser ou não ser do século Novo”.
Anteriormente, armas, palavras, psicologia, bruxaria costumavam ser os
objetos da negociação para conseguir o que se queria. Agora, a nova
ferramenta é a tecnologia. O sedutor tem que ser um bom anunciante e
gerenciar a tecnologia da rede social. Não se envia mais cartas perfumadas, e
sim hoje, uma rosa virtual pelo whatsapp; não enviamos um poema que
fizemos, mas um vídeo criado por outros. Tornamo-nos proletários da
tecnologia: copiar-colar o que outros criam. Tornamo-nos mais miméticos,
natural, viral, o que há para enviar em massa aos amigos, aos potenciais
amores, é a mesma mensagem replicada, que seja por preguiça ou ganho de
tempo. Tornamo-nos robôs nas redes sociais. A tecnologia é usada para nos
auto-definirmos por meio da partilha de pensamentos e sentimentos.
Compartilhamos nossa experiência real ou criada para nos sentirmos vivos e
que algo vale a pena compartilhar. Como o CEO do Google diz: podemos
criar múltiplas identidades no mundo virtual, criar nomes, inventar histórias,
nunca nada será verificado, e a única forma de nos proteger é se posicionar
atrás de um véu, com uma identidade inventada. As pessoas permanecem 24
horas, num espaço de um metro e meio. O smartphone é como um ursinho
21
de pelúcia, um fetiche que o une à sua tribo, à sua família, e o faz sentir-se
integrado portanto, não se sentir só.

Se a sexualidade entre homens e mulheres é a mãe de todas as negociações,


vamos ver o que o deixa enlouquecido, quem assume a liderança e como se
transforma em co-evolução, uma gestão de sentimentos e emoções, uma
equação para coincidir com os desejos e necessidades, um jogo de poder ou
a procura de um terreno comum.
Nesta dança da negociação, podemos ver diferentes tipos de negociadores
que entram em contato em diferentes contextos. Vamos identificar, e
conhecer quais são as emoções e a fisiologia dos diferentes tipos de
negociadores em cada contexto. Podemos também, identificar os diferentes
tipos de negociadores por suas habilidades de liderança. Daniel Goleman vê
o líder como o principal fator de impacto num trabalho em equipe. Uma boa
liderança pode seduzir, energizar, envolver, motivar e ao longo do tempo
evitar a geração de rompimentos nos relacionamentos afetivos ou de
rotatividade de recursos humanos. Serão abordados os cinco principais tipos
de liderança, governança com seus estilos de negociação.

2- O estilo e a anatomia dos Newgotiators

A- O estilo autoritário

22
Comentado [A2]: Add the picture in portuguese

15

O autoritário é um tipo de pessoa, homem ou mulher, que vê a arte da guerra


e os jogos de poder como a fonte de satisfação do seu ego. Num momento
terá um tipo de comportamento e em outro, mais rotineiro, em estado mais
estável de ser, mas com grande dificuldade de mudar, assim como as pessoas
que estão na mesma posição adotando rotinas de organizações
É um tipo de negociador difícil, porque usará todas as táticas possíveis para
alcançar seu fim. No contexto da conquista amorosa, ou em qualquer
projeto, sua tendência é produzir altas doses de testosterona. A testosterona
irá reforçar o comportamento agressivo e contundente de fazer as coisas. Se
o poder é o nome do jogo de sedução e de negociação, ele usará todas as
táticas éticas ou não-éticas para alcançar seu objetivo. É guerreiro
competitivo e ciumento, quer ser melhor que todos, ter mais, ser rico , ter a
melhor garota. Poderá ser destrutivo e também querer destruir por inveja, um
predador sexual, dragão que impõe regras, domina tudo e todos e todo
tesouro deve ser só dele. Não gosta de compartilhar, e para manter um
privilégio, mostra-se conservador.

Este tipo de negociador ama o status, ser patrão e a hierarquia. Para ter poder
e atrair, ele pode falar como paternalista de maneira a intimidar, pode usar
ameaças e recompensas para ter pessoas sob seu comando ou que aceitam
suas regras. Usará de manipulação verbal fazendo promessas, mostrando
competência carismática, diplomas e todos os sinais de ser O Homem.

23
Impressiona mulheres com objetos de autoridade, uniformes, carros, casas,
referências, citação de nomes, fazendo parte do clube das pessoas que têm
distinções. E como lema diz sempre, de várias formas: Comigo você vai
longe.

A pessoa é um conjunto de necessidades básicas conforme a pirâmide de


Maslow. A pessoa autoritária tem interesse em mostrar sua imagem de
marca para ter reconhecimento, criar inveja ou ser invejada. Um playboy é
por essência um colecionador mulherengo que manda recados para outras
mulheres que estar com ele é um ganho. Os competitivos são sempre
atraídos por aquilo que o mercado indica como bom. É o que o economista
Keynes disse sobre os concursos de beleza: o júri não vai escolher
necessariamente o que ele acha a mais bonita, e sim a escolha irá satisfazer o
mercado e o que as pessoas pensam sobre o que é ser mais bonita. O
autoritário está, portanto, interessado no que tem valor de mercado, o que é
visto como uma fonte de inveja. Ele gosta de mostrar que ele é um deus, e
que é procurado como tal. É tão autocentrado que esculpe a sua imagem, seu
corpo, seu tudo que alimenta sua vaidade e autoestima. O outro não conta.
Não importa quem. O outro não tem valor, não conta a não ser que lhe faça a
corte como um súdito, um espelho de cumprimentos, alguém que o faça
sentir-se superior. Os autoritários querem ter sempre a última palavra,
dominar o relacionamento, inclusive na cama. Certamente, é o tipo que faz
questão de segurar o passaporte da esposa no aeroporto, de pagar a conta, de
falar mais do que ouvir. Se a mulher é autoritária e prefere falar como
homem, ela será uma fonte constante de conflitos de poder no casal. A
mulher autoritária pode ser atraída por caras maus, ou por muitos homens.
Gostam de relações tensas porque produzem testosteronas, agressividade,
apimentam e dão intense importância à sua vida.
Os autoritários tendem a preferir esportes como UFC, sangue correndo,
relações masoquistas, e se descartado então lutam para recuperar o amor.
Adoram fazer drama. São em geral pessimistas e cínicos, desprezam e
humilham. O gosto pela inveja destrutiva ou ciúme competitivo faz com que
gostem de comparar, sendo perseverantes com os outros com crueldade.
Falam muito sobre o seu próprio exemplo, de bondade, mostram fotos para
provocar ciúme e lutar com mais inveja. Eles jogam pesado na sedução, e
não havendo resposta, tortura o outro até conseguir colocá-lo na sua rede.
A autoritária pode ser uma bulímica, gostando de acumular coisas,
alimentos, objetos, corpos que nunca chegam à saciedade ou moderação.
Uma recente pesquisa das universidades UCLA e Ohio atestam que o
principal arrependimento dos homens é não ter tido relacionamentos sexuais
24
com mais mulheres. O segundo é ter perdido uma oportunidade não ter
ligado ou ter se intimidado ao falar com uma mulher numa reunião

Eu sempre me lembro de uma noite em que eu estava em Nova York, em


meados de fevereiro às 23 horas, e a duas quadras, vi uma loira alta
parecendo de longe uma fada. Entrou no Mac’Donald deixando seu cachorro
do lado de fora com um empregado do Mac ' Donald. Ao passar em frente vi
pela janela que era Adriana Karembeu, uma supermodelo da Elite que fizera
a campanha para a Wonderbra. Eu a havia visto uma vez na Elite
rapidamente dois anos antes. Eu disse a mim mesmo: -você não pode ser
tímido e deve se dar uma chance. Eu fui até o balcão para pedir batata frita,
(era a segunda vez em vinte anos que eu estava entrando em um Mac
Donald) , o que não fazemos por uma mulher incrível! Fingi ser coincidência
"Olá Adriana, nos conhecemos há dois anos quando eu era estagiário na
Elite e deveria acompanhá-la para ir comprar um sutiã antes de voar para
Paris como seu booker Hubert havia pedido". Ela sorriu, se lembrou, e me
deu um abraço. Eu perguntei como ela estava, disse-me que tudo bem, que
tinha um namorado, jogador de futebol na França. Em seguida, ela disse que
não poderia comer seu hambúrguer no restaurante porque seu cão estava lá
fora com um funcionário do Mac Donald e que iria comê-lo ao virar a
próxima esquina. Foi este o ponto do qual me arrependo sempre, pois eu
poderia ter dito "Eu não sei onde vou comer esta refeição porque é triste
comer sozinho à 23h00 neste restaurante..." e ela poderia ter emendado
dizendo "Por que você não vem ao meu apartamento assim fazemos esta
refeição juntos? Havia 10% de chance dela dizer isto por sentir-se solitária, e
gostar de um bom papo tomando vinho e vendo um vídeo. Como eu não
sugeri um convite para o apartamento dela, ela partiu e eu nunca mais a vi.
Eu não tinha nada a perder sendo mais corajoso, não havia nenhum risco, só
ganhos.
Por vezes, em tal contexto, não deixe que o ego fique na porta. Vemos a
rejeição como humilhação permanente. Tantas vezes alguém pode dizer não,
porque não é o momento certo ou o contexto certo, rompe-se um
relacionamento que poderia ter dado certo em outro momento.
Eu não negociei como devia e perdi a chance, não provoquei uma
oportunidade, não assumi a liderança. Como no filme com Antonio
Banderas quando um professor de dança francês ensina dança a jovens de
um bairro violento de Nova York, ensina a assumir a liderança de uma
maneira galante e respeitosa.
As mulheres também costumam se arrepender por não ousar, não tentar falar
ou ligar. Eu sempre recomendo às minhas amigas mulheres que expressem
25
suas intenções como Alicia Keys na sua canção “You don’t know my name”
na qual ela chama um cliente do café onde ela trabalha, cantando
"Eu vou em frente e chamo esta cara, e lhe diz ao telefone: “Eu me sinto
meio boba fazendo isso” Alô, posso falar com Micheal? Aqui é a garçonete
do café em Lexington , você é o rapaz de suspensórios , você sempre pede
um especial, eu o vejo sempre às quartas-feiras, você pede o chocolate e o
gerente o atende. Olha cara, eu não quero desperdiçar seu tempo, mas eu sei
que as meninas não costumam fazer isso, mas eu queria saber se talvez
pudéssemos nos encontrar fora do restaurante um dia, porque eu sou muito
diferente quando não estou vestida com as roupas de trabalho, e nos
encontrar no parque. Então, você disse? Quinta-feira é perfeito. "Parece o
paraíso huuuu” . Ela tomou a frente , assumiu a liderança , e ganhou após
uma negociação com liderança.
Os autoritários tendem a exagerar e não têm temperança. São consumidores
impulsivos, e só se concentram nos riscos da perda ao tomar uma decisão, e
sua motivação é menor para ganhar do que para perder. Os autoritários
amam colecionar. Em suas residências ou escritórios há muitos objetos de
antiguidade. São melancólicos e saudosistas. Falam sobre grandes
quantidades para expressar apenas o que lhes falta. Podem possuir a maior
coleção de selos do mundo mas só falarão sobre os selos que lhes faltam.
Eles perdem. Gostam de ter dinheiro guardado no banco, pessoas em casa, e
gostam de possuir e proteger o que possuem. Serão generosos se lhe trouxer
prestígio , mas certamente preferem segurar, poupar do que gastar. Num
casal a maior causa de conflito é em relação ao tempo, filosofando a respeito
de gastos/poupança.
Haverá sempre um conflito entre um gastador um salvador autoritário. Uma
das principais fontes de conflito dos casais é o dinheiro. Geralmente, em
diversos contextos diferentes de negociação, o tempo é o principal desacordo
pela diferença de percepção e de interesse. Uma mulher que acaba de se
divorciar pode estar à procura de uma recuperação , uma espécie de sexo
temporário sem apego, de apenas alguns minutos, para esquecer e seguir em
frente. A linguagem para atrair um autoritário tem que ser leve, sem vínculo,
simples, sem compromisso, uma conversa com calma, um jogo do dia a dia.
Você pode tornar-se um autoritário se você falar mais do que ele/ela, se não
acarinhar a vaidade dizendo que ele/ela é o/a melhor, e mais bonito/a. Um
autoritário gostará de histórias lúdicas mas não as que possam contestar a
sua liderança. Se você quiser seduzir um(a) autoritári(a)o, convide para um
bom restaurante, presenteie com uma bolsa de marca , para ir a um leilão ou
a um programa de luta do UFC na TV. Diga que ele é o chefe, o melhor e
que você quer ser seu escravo. Este tipo quer brilhar e estar sempre no
26
comando. Um autoritário não gosta de conselhos, então você deverá ser
prudente e usar de metáforas, deixando-o deduzir sozinho. Ele ama
centralizar e estar no topo da pirâmide, ser o decisor.

Este tipo de autoritário tem um voz potente, usa de voz forte, gosta de ser
um líder que dá ordens. É o tipo de negociador inflexível, que não gosta de
ouvir conselhos. É avesso a riscos pois não gosta de mudanças nem de novas
ideias. Oferece presentes para que as pessoas se sintam devedoras, compra
as pessoas, ameaça, assedia, esconde, é um briguento que lida com emoções:
ódio, ciúme, inveja, ira, raiva, irritação, tristeza, dor, vingança e tédio. São
homens e mulheres que perseveram em ser campeão ou campeã fazendo
tudo para atingir seus objetivos Poderá até ser hipócrita para se apropriarem
de mais poder, seduzir para encantar pessoas e atingir metas. De certa forma,
poderá hipnotizar , criando momentos de surpresa ou terror, procurando com
intensidade ter pessoas obcecadas por eles. Ele, poderá assediar anos, ou
meses a fio, uma mulher até ela cair em sua rede. Será como alguns políticos
que nunca desistem ou não hesitam em fazer ameaças como um mafioso,
pode preparar sua vitória vinte anos antes como um calculador
maquiavélico, eles são tão teimosos e obsessivos que vão atrás de candidatos
até que sejam eleitos.
O autoritário aprecia lutar, gosta de conflitos ou situação tensa, é como ele
tem prazer de ser um sobrevivente, um herói, um campeão, um
empreendedor. O adolescente será principalmente jogando jogos de poder,
assistindo e interagindo com dramas e confrontos, numa maneira de se auto
afirmar. Eles podem gostar de estratégias militares, artes marciais. Eu me
lembro de uma mulher que foi namorada de Mike Tyson, que me disse
sentir-se atraída por um homem que tem virilidade, força, sabe o que quer,
que era o tipo de estilo que ela queria para estar com ele. A Autoritária pode
ter um especial carisma para as pessoas que sentem medo e precisam de
segurança, seria uma espécie de guarda-costas ou segurança.
Pode ser num momento da vida em que ele/ela precisam de reconhecimento,
respeito ou sentir vaidade. Um colecionador de objetos e pessoas, sendo o
comandante-em-chefe.

Como Kierkegaard, ele acredita que existe amor, desde que haja luta entre os
amantes. A sedução é como Dom Juan e Carmen, um tipo apaixonado de
tourada com tentações, mágoa, sadismo, resistência. Nosso colega da Korea
Seoul Brodcasting System e Korean Institue of Developmment mencionou o
tipo de líderes que eles têm na Coréia do Sul. Eles mencionam como a classe
alta está sendo vítima da moda de ostentar a vida luxuosa, a nova classe alta
27
que é muitas vezes esnobe, tem o estilo Gangnam. Fazem coisas loucas,
roupas e danças de funk para chamar a atenção e satisfazer seu ego e
brilhar.

As pessoas dirigem carros de forma enlouquecida, vira de cabeça para baixo,


partem corações, vivem em um mundo de alta temperatura. A sensação de
fogo, as relações vulcânicas picantes, agitação, tendo química, perda de
controle, explorando um novo mundo. Todas as canções têm o mesmo
vocabulário. Substancias afrodisíacas porque abrem as veias facilitando a
ereção, coração aos pulos, mas também porque a dor produzida desperta
hormônios para suportar a dor. É por isso que a estratégia de um combate
sedutor de ferir pode trabalhar, porque nós nos tornamos viciados em altas
doses de compensação dor/prazer do cérebro.
O autoritário lê Sun Tsu, a Arte da Guerra, usa subterfúgios, táticas
amorosas para levar à loucura, obcessividade, choque, perseguição, assédio,
assalto, defesa, ataque. Dança como um tango, uma provocação.
Este tipo de negociação que vê o Poder como o principal elemento da
negociação usado como nos tempos pré-históricos, do tipo espancar mulher
para obter as mulheres. O uso do dinheiro para comprar escravo ou mulher.
O autoritário é muitas vezes um sedutor com forte carisma, gosta de se
mostrar e de brilhar, uma celebridade traficante VIP. Para um autoritário,
qualquer um é legal se estiver em situação inferior a ele, pois é ele que deve
ser o melhor em tudo.
Ser legal é ter carros de luxo, comitiva de gente bonita, de bajuladores. O
autoritário quer ter fãs, ser admirado. Se você o rebaixar, e não o elogiar, ele
o despreza. Então, você tem que cuidar, paparicar, ser babá, assistente, o que
estiver no centro das atenções.

Quando eu estava na Elite e saía com supermodelos, é claro que eu gostava


de ser visto e brilhar mas, num restaurante, por exemplo, não precisa entrar
na frente, não! Deixe que elas brilhem e naturalmente você será iluminado.
Mulher que gosta de poder não gosta que ninguém lhe faça sombra. Gostam
de ter a última palavra então, deixe-as conduzirem. Quanto mais você
reconhecer tacitamente sua liderança, mais estarão disponíveis para escutá-
lo e dar lhe crédito por sua inteligência. Catarina II da Rússia adorava
escutar o que Diderot lhe contava sobre o mundo do transporte de Paris e
como poderia ser adaptado em Moscou. De gênio forte ela adorava passar
horas a fio ouvindo um homem inteligente e da ciência. Ele estava sob
proteção de seu mecenas. Mozart havia feito o mesmo com os reis e rainhas
da Europa que reconheciam e amavam sua genialidade, o admiravam
28
mesmo sabendo qual sua posição hierárquica diante da realeza. Você pode
ser amigo, parceiro ou amante de uma realeza autoritária se criar fronteiras,
limites e não competir por posições. Negociadores têm uma posição
basicamente autoritária, então tudo é para seus interesses, preferências,
desejos e não posições.
Por exemplo, um autoritário terá a reação de pegar ou largar. Talleyrand que
foi diplomata de Napoleão tinha negociações difíceis com o imperador da
Prússia que controlava Paris. O imperador estava com raiva e odiava os
franceses por causa de uma rebelião, então para punir a falta de respeito e
pelo confronto dos franceses ele queria destruir uma ponte de Paris.
O embaixador da Inglaterra Eaton foi se encontrar com o Imperador da
Prússia e gerenciou o fator tempo para adiar a destruição. Sua posição foi
quebrar ou não quebrar a ponte. O imperador teria 1 ponto de satisfação
contra nenhum dos franceses se quebrasse a ponte. Se não quebrasse a ponte
ele teria zero de satisfação e os franceses 1. Sair do dilema, quebrar ou não
quebrar a ponte, foi difícil. Talleyrand compreendeu o interesse subjacente
(desejos, necessidades, preferências) do imperador que queria respeito,
reconhecimento, queria um sinal de submissão dos franceses, ele não estava
preocupado com a ponte, a ele não importava o valor histórico cultural da
ponte, não se preocupava com a logística do transporte dos parisienses ou se
havia outra maneira conveniente para atravessar o rio Sena.
Os franceses davam muito valor à logística, ao valor histórico cultural da
ponte, e como haviam sido invadidos e subjugados então não reconheciam a
autoridade e domínio do imperador. Talleyrand reuniu as necessidades e
criou uma nova forma de pensar o problema, uma nova mentalidade, foi se
encontrar com o imperador, em nome do povo francês e ofereceu ao
Imperador para batizar a ponte com o seu nome Alexander III. O ego,
vaidade, respeito, consideração foram atendidas, a logística e identidade
cultural ficou preservada. O governador aceitou esta solução ganha/ganha (1
para o prussiano, 1 para o francês). Ele mudou a redação do conflito em uma
resolução conjunta de problemas, encontrando o enunciado do problema
como "mudar ou não mudar o nome da ponte" ao invés vez de "quebrar ou
não quebrar a ponte". Lidar com o autoritário exige muita criatividade para
sair da inibição, falar em círculos, seja em posição de impasse.
Os autoritários frequentemente se trancam, e é por isso que o negociador
deve criar, reformular o enunciado, enriquecer a equação do problema para
encontrar múltiplas variáveis, múltiplas opções. A sabedoria para lidar com
um autoritário é a de não entrar numa escalada, em rivalidade simétrica
Luis XIV o rei da França, chamado Rei Sol sentia uma enorme inveja do seu
ministro Nicolas Fouquet que possuía uma impressionante coleção de arte e
29
dava festas mais luxuosas que as dos rei o que era considerado uma ofensa.
Nicolas queria agradá-lo convidando-o para a mais bonita celebração, que
acabou gerando a fúria do rei que mandou prendê-lo pelos Quatro
Mosqueteiros D' Artagnan. Nicolas estava sendo chamado o Homem da
Máscara de Ferro num filme de Leonardo Di Caprio. O Autoritário gosta de
dar ordens e ficar no topo e eles encontram formas de diminuir as pessoas
usando a descrição de cargos chamam um coordenador ao invés do director
por exemplo. Gostam de ser o único a ter prestígio e ser o sol numa sala.
Você nunca seduzirá um autoritário competindo com ele, falando mais que
ele. Você o seduzirá e tranformará sua vaidade em condescedencia, respeito
e sorriso amistoso. Madre Thereza costumava dizer que a paz começa com
um sorriso. Chineses dizem que se você quer abrir uma loja, aprenda a
sorrir. Os Autoritários gostam de serem saudados com reverências, sentirem-
se fortes, sentir que sabem tudo.
Então faça metáfora, leve-os a alcançar a sua conclusão por dedução: nunca
diga que o que deve ser feito. Use metáforas ou histórias que os façam vir na
sua direção, sem forçá-los.
Para atrair as mulheres que gostam do poder e dinheiro, não é muito difícil,
promova um encontro ofereça champanhe Dom Perignom, convidá-las para
uma festa de celebridades para poucos e cite nomes. Estes são os tipos de
objetos desejados por quem busca ouro. O autoritário é tipicamente filho de
um pai importante, é neo aristocrata, nouveau riche, quer aparecer, é cliché e
excessivamente dominante que não tem respeito aos que gravitam em torno
dele. Ninguém realmente gosta deles. Acredita que deve ser mandão.
Interessante foi ouvir de juizes e generais nos meus treinamentos que eles
amam a negociação justamente porque no mundo de hoje, a autoridade não
basta, as pessoas podem desobedecer, serem desmotivadas, contestar e o
melhor caminho é tomar decisões por processo de participação horizontal do
que de cima para baixo. Importante é salientar que se queremos

O desafio da Newgotiation é exatamente transformar, mudar hábitos,


valores. É possível um playboy tornar-se um homem de família A terapia
poderá auxiliar a explicitar o que está implícito ajudando o processo de
mudança. Newgotiation é a arte de quebrar paradigmas, promover a
evolução, adaptação, energia e transformação.
Veremos como a Newgotiation do século XXI não permite a mesma ética e
elegância moral, porque estamos entrando no Fim do Poder como Moises
Naim sugere. A Governança Inteligente do século XXI de Nicolas
Berggruen retrata um novo mecanismo de decisão mais eficiente que o poder
de uma direção executiva.
30
A Newgotiation e a relação entre homens e mulheres evoluíram a partir da
moral religiosa, dos instintos de violência pré-históricos, para uma
galanteria romântica dos jogos de poder e dinheiro.
A monetização das relações e a emancipação dos seres humanos refletem o
fim da negociação como negação do lazer, dos jogos sofridos do
ganhar/perder, das obrigações e deveres para com os poderosos e banimento
dos jogos de tentações e armadilhas, de escândalos de executivos e de
notórios com prostitutas, casos extra-conjugais tais como Tiger Woods,
Eliot Spitzer e Strauss-Khan.
Na era em que se compartilham conhecimentos, em que a ética, o respeito e
a transparencia são valorizados, comportamentos de tipo predatório, abusos
de poder, assédios, monetização do sexo assinalam o fim da era do Poder
como fonte de agregação, posse ou satisfação mútua. O negociador que usa
táticas de pânico, do tipo “faca no pescoço” para obter a aprovação de um
negócio, está no fim.
No entanto, o Talibã obriga o uso de burkas pelas mulheres em nome de
uma tradição cultural conservadora para justificar a manutenção de poder;
proibindo moças de frequentar a escola para garantir que elas sejam escravas
dos homens por gerações e gerações. Na Arábia Saudita há a proibição da
mulher circular livremente e de dirigir automóveis.
O fim do Poder e de práticas bárbaras é uma evolução com as mulheres
ocupando espaço no mercado de trabalho, com a divisão do trabalho que
afinal existe desde a origem dos tempos nas tribos pré-históricas quando a
sociedade foi organizada por tarefas e quem as devia fazer. A humanidade
não está caminhando para o obscurantismo. Este estado repetiria um status
quo que obrigaria as mulheres a permanecerem prisioneiras em suas proprias
casas.
Observo que o extremismo religioso tanto muçulmano, cristão, judaico,
budista quanto outro, tem colocado as pessoas em espécies de mosteiros, em
seitas fechadas, em rotinas e práticas rígidas ou em comunidades isoladas
que não poderão sobreviver por muito tempo porque a humanidade está cada
vez mais trabalhando em rede, unida para preparar a realização de novo
desafio: a preservação da vida na Terra.
Ainda tenho fé em religião, moralidade, moderação que nosso próprio corpo
pede, temperança, na arte do auto-controle, respeito ao meio ambiente,
aceitação de questionamentos.
O autoritário é um conservador a ponto de amar as tradições, coisas antigas,
pinturas e objetos. Sente prazer em mostrar, relógios, Ferrari, marcas,
impressionar as pessoas, com uniformes, medalhas, títulos, nomes de família
de prestígio. E se gaba ao mostrar troféus de campeão, dizendo que ele é o
31
melhor; é arrogante, convencido e auto-confiante. Num encontro com um
autoritário você sabe qual é o seu tipo de música. O seu gosto musical diz
muito sobre você.

Os autoritários ou estrelas cujo ego é enorme gostam de comprar pessoas,


serem governadores ou reis de suas vidas. Odeiam ouvir a palavra “não”. Os
pais ou o dinheiro puderam lhes dar tudo o que queriam , então negociam
como crianças mimadas, filhinhos do papai, filhinhas doçuras do papai.
Os autoritários monetizam as relações, e não vêm futuro com mulheres que
não conhecem e não amam, só podem ganhar muitos benefícios com
múltiplos parceiros e múltiplas opções numa negociação mas na cabeceira
de uma mesa. Em empresas familiares há muitos executivos autoritários. Há
também advogados que gostam de brigar. Uma pesquisa publicada por M.
Seligman revela que entre todas as profissões, a advocacia tem o maior
contingente de profissionais deprimidos. Estão mais isolados e, na maioria
dos países, eles têm que enfrentar o tempo todo brigas e conflitos na forma
de defesa/ataque.

No entanto, é fato que em todo o mundo, o trabalho dos advogados está


evoluindo. Nos EUA, 935 conflitos civis foram resolvidos por meio de
acordos, e o papel dos advogados tem sido o de promover acordos entre as
partes, sem a intervenção de um juiz. Em países como o Brasil, a associação
dos juízes exprime que 80% dos conflitos de trabalho poderiam ser
resolvidos no local de trabalho, longe dos tribunais. Esta profissão está
caminhando para o desenvolvimento de uma advocacia preventiva e de
gestão de riscos, prevenir ao invés de curar. Há sim, uma nova mentalidade
no modo de negociar, com menos lutas e mais prevenção de conflitos.

No mundo de hoje, aflora uma elegancia moral e ética ganhando


rapidamente vantagens competitivas sobre comportamentos que corrompem
pessoas com dinheiro, usam truques sujos para seduzir ou obter relações
sexuais, enganam clientes com falsas propostas, decepcionam mulheres com
mentiras e não assumem seus compromissos.
No mundo atual, a religião, a psicologia e a fisiologia/biologia ocupam uma
posição de destaque ao promover a arte da felicidade. O autor Martin
Seligman, em “Art of Happiness” indica como construir um ambiente e
relações interpessoais felizes. Há também um importante trabalho da

32
Harvard Program on Negotiation sobre o mapeamento das emoções para
entender como lidar com a cultura, sentimentos e a identidade. O Prof.
Antonio Damasio da Universidade do Sul da Califórnia reuniu-se conosco e
explicou o quanto era importante distinguir os sentimentos que são mais
secretos, das emoções, que podem ser expressas de forma explícita e aberta.
As estrelas da negociação trabalham todas no sentido de evitar
relacionamentos tóxicos, como Daniel Goleman e meu mestre Francisco
Varela chamaram no “Negociando com as emoções destrutivas - os
relacionamentos baseados no medo e na repugnância ”

B- Identificação das emoções


Tipo de emoção Emoções positivas Emoções negativas
Relacionadas à propriedade Interesse, curiosidade Alarme, pânico
do objeto Atração, desejo, admiração
Aversão, nojo, repulsa
Surpresa, divertido Indiferença,
familiaridade, costume
Avaliação do Futuro Desejo Medo
Relacionados à eventos Gratidão, agradecimento Ira, raiva
Alegria, triunfo, júbilo Tristeza, sofrimento
Alívio Frustração, decepção
Auto-avaliação Orgulho em terminar, Embaraço, vergonha,
autoconfiança, culpa, remorso
sociabilidade
Social Generosidade Avareza, ganância,
inveja, ciúme
Simpatia Crueldade
Catexia Amor Ódio

A (EARL) anotação das emoções e a linguagem da representação proposta


pela Human-Machine Interaction Network on Emotion (HUMAINE)
classifica 48 emoções. [2]
Negativa e contundente Negativo e passiva
Raiva Tédio
Aborrecimento Desespero
Desprezo Decepção
Nojo Ferir

33
Negativa e sem controle Tristeza
Ansiedade Agitação
Constrangimento Estresse
Medo Choque
Desamparo Agitação
Impotência Estresse
Preocupação Choque
Pensamentos negativos Tensão
Dúvida Positivo e animada
Inveja Divertida
Frustração Leve
Culpa Exaltação
Vergonha Excitação
Cuidar Felicidade
Afeto Alegria
Empatia Prazer
Simpatia
Amor

34
Quando os autoritários disparam sua ganância, criam um excesso de desejos,
inventam necessidades que não existem. Haverá sempre espaço para
encontrar fácil arranjo, dinheiro fácil, privilégio fácil, trazendo uma
sensação de conforto e paz.
No entanto, a mentalidade dos líderes autoritários está se tornando arcaica,
funciona cada vez menos nas economias modernas desenvolvidas. Não
trabalham com as mulheres independentes nem com os clientes de longo
prazo ou com colaboradores. Táticas de dissuasão de guerras para resultados
positivos na sociedade aberta. Existem maneiras de transformar o
conservador de estilo antiquado, os negociadores machistas bregas em
newgotiators modernos de mente aberta , vamos ver como podemos reduzir
a testosterona, criar um contexto mais pacífico, oferecer outros elementos,

35
desenvolver maneiras éticas e elegantes para alcançar um acordo mútuo
satisfatório e racional.

Alguns dizem que os autoritários são imaturos, que têm a inocente doença
que segundo Pascal Brukner consiste em individualismo, em querer escapar
das consequências de seus atos, uma tentativa de regozijar-se com benefícios
da liberdade sem sofrer o inconveniente das consequências. De um lado é
um jeito infantil e de outro é a vitimização, que são afinal, duas maneiras de
fugir da dificuldade de enfrentar negociações e são duas táticas usadas pelos
autoritários para ter uma irresponsabilidade feliz. Com vontade de chorar ou
de ter algum objeto, senão elege um bode expiatório. Por ter sido descuidado
e sem sofrimento na infância uma vida num casulo, uma juventude com
ignorância, culminará com uma imaturidade eternal, um Peter Pan, e um
skate tatuado num adulto sempre juvenil. A segunda maneira é como o
angelismo do visionário, a ausência de culpa, incapacidade de prejudicar e
encarnar o auto proclamado mártir.
O autoritário é, portanto, mais propenso a ser orientado pelo tempo curto,
tudo deve ser aqui e agora, caso contrário poderá chorar , lutar, e se tornar
um ditador para o outro. A mentalidade sádica do guerreiro autoritário,
predador sedutor, a imposição sem discussão é agora questionada, o dragão
carismático pode encontrar fonte de eficiência na obtenção de sexo metendo
medo , tipos de negociadores evasivos que não têm poder ou liderança.. Eles
gastam mais do que salvam, e gostam mais de receber do que dar. O
autoritário tenta pensar sobre si mesmo , seu ego e seu próprio bem-estar.
Como o rei Luís XV da França, dizia: depois de mim, o dilúvio.
Não se preocupa com as consequências de seus atos o que conta para ele é o
aqui e agora. O autoritário reflete sobre o passado e presente, é conservador,
sua casa, seu escritório estão repletos de antiguidades, coleções de quadros
ou selos, é muitas vezes fora de moda à moda antiga e assim se apresenta

C- O estilo Controlador

O controlador é um perfil de negociador que não tem poder mas adora


controlar, odeia a insegurança, quer sempre ter uma prova de amor e provas
da verdade. Como essa pessoa sente medo usará todos os elementos
padronizados/normas e suporte legal como fontes para sentir confiança. A
virtude das pessoas que têm um sentimento de incerteza e dúvida é o seu
olhar para a ciência, para a realidade e para os fatos. Não é um sonhador
nem romântico, trata com dados concretos, quer métricas, metas e medidas.
36
Ele ama a justiça, as organizações práticas e rotinas que não deixam dúvidas.
Para seduzir e ser atraente para um controlador, você, tem que ser realista,
responsável, lógico e comprometido. Responsabilidade e maturidade são as
habilidades preferidas de um controlador. Como o medo faz parte do
contexto dele /dela, quanto à ela poderá ter sido enganada então olhará para
um homem que tenha caráter, que não seja lunático ou louco. Assim, numa
aproximação é preciso mostrar seu histórico pessoal, diplomas, estabilidade
numa boa posição de trabalho, mostrar constância, que segue horas regulares
de trabalho e não é um baladeiro. Homens e mulheres controladores não
gostam de pessoas que parecem um elétron livre, sempre em fuga, e de quem
trabalha com mobilidade. A mobilidade, é amedrontadora para ela/ele e
representa o risco de ser abandonado(a) ou traído(a) novamente. Se você
quer transmitir sentimentos de confiança e serenidade a um controlador,
mostre que tem raízes, ama a tradição, ama a família, que precisa de alguém
com quem contar.
Se é você quem quer atrair e trazer serenidade a uma mulher que não confia
em você, teme que você seja um mentiroso, já que estas mulheres sempre
procuram o melhor parceiro e depois de tanto esforço, sentem-se frágeis,
inseguras sobre sua identidade, e que os homens só serão atraídos pelo rosto
ou pelo sexo. Sabendo disto você pode investir pois precisam de pessoas
amigas que cuidem delas, que estarão junto mesmo quando doentes e que
não as troque por momentos mais prazerosos.
Os controladores não buscam momentos agradáveis, precisam de agente de
segurança, de banqueiro, provedor, e critérios seguros que o outro é uma boa
pessoa. Eles investigam sobre você no Google, quer saber se você tem os
mesmos amigos, querem saber se você é uma pessoa com moral ilibada, um
gentleman. Não haverá chance alguma de ir para a cama com pessoas de
perfil controlador se você não provar que está em perfeita saúde mental e
não tem nenhuma doença Por sua natureza os controladores buscam a
pureza, transparência, integridade, abra seu coração é o que precisam. Como
sentem medo, tendem a ser agressivos, frios com pessoas que não conhecem.
Dificilmente falam com estranhos num bar. Não apreciam a proximidade
física, nem movimentos bruscos e gostam de distância. Como Rodin disse:
“tudo que é feito com tempo, será respeitado pelo tempo”, e o controlador é
lento, analisando logicamente tudo a seu respeito para conhecê-lo. Precisam
sentir que é o momento certo, o modo certo, o sentimento de certeza antes
que qualquer coisa aconteça. Você não poderá beijar um(a) controlador(a)
em qualquer lugar, não convencional. Eles apreciam viver conforme um
manual de coisas certas. Assim, para um controlador relaxar serão essenciais
normas, prazos e contexto. Um bom jantar à luz de velas num restaurante
37
bem conhecido, uma famosa marca de champanhe os fazem relaxar e sorrir.
Como numa pescaria você terá que ter paciência, esperar pelo momento
certo, colocando a isca em frente ao seus olhos e esperar o momento
tentador quando o peixe estiver com fome ou então o momento certo de
caçar. Não se pesca uma truta ao meio dia tanto que todo bom pescador
indicará que os melhores horários são de manhã cedinho ou após as 18
horas, É exatamente a mesma coisa com os controladores, você tem que
encontrar a melhor hora para dar o bote, esperar pelo melhor momento para
chegar devagar, amigável, ter enviado mensagens pelo whatsapp dias
seguidos, e aguardar por uma data possível. Qualquer negociação com
controladores é um jogo duro, você vence pela perseverança e
adaptabilidade na espera do melhor tempo e contexto.
É como ter que lidar com um juiz que vai questionar se tudo o que você diz
está em conformidade com a lei, ou diante de um empregador com seu CV e
informações em mãos diz ter verificado a veracidades dos dados.
O controlador está sempre envolvido com números, dados, estatísticas
porque precisa da exatidão. Como Michael Wheeler mencionou em “What’s
fair”, o desafio nem sempre é a igualdade mas a busca da justa repartição do
valor.
O controlador gosta de pessoas que podem prometer, comprometer-se, que
tenham senso de dever, tenham palavra, uma moral que provavelmente
seduzirá uma mulher que colocar em dúvida a sua fidelidade.

Divulgar seus melhores resultados, sua história, pois o passado tende a afetar
a decisão de um controlador. A linguagem do controlador é honra, senso de
dever, integridade, sinceridade, boa-fé, a moral, patriotismo, igualdade,
comprometimento, prático, racional, objetivo, passo a passo, vamos ver uma
coisa de cada vez. Seu olhar tem que ser límpido, com sobriedade,
transparente, honesto, nada a esconder, olhar naturalmente. O Presidente
Holande fez sua campanha presidencial dizendo que ele seria um presidente
normal, não como qualquer francês. Era uma diferença de Sarkozy de ter
passado pela presidência como uma apresentação de show de jetset
autoritário, um Napoleão apaixonado, um homem com celebridades e top
models , um homem à procura de distinção, prestígio diferente e estar acima
da maioria das pessoas.

O controlador por ser um homem do sim, um passivo, um seguidor, um


investigador ou juiz propenso a ser tímido, e a intimidar-se. No trabalho a
maioria dos homens tendem a ter medo de falar com as mulheres, temem
serem acusados de assédio sexual, temem que sua gentileza possa ser mal
38
interpretada por elas. Numa pesquisa apresentada pelo Época, 79% dos
homens se sentem mais cuidadosos quando se trata de avaliar o trabalho de
uma mulher. Eles temem ofendê-las, coisa que não os preocupa quando
avaliam os homens. Entre as mulheres, 82% dizem que preferem que os
homens sejam diretos se as críticas forem negativas. Isso prova que há uma
lacuna de expectativas, e que os homens não estão tão preocupados com
franqueza , um valor que poderia realmente ajudar relações dos homens com
as mulheres quando são parceiros de trabalho. Jack Welch escreveu em seu
livro “Winning” que ele criou uma cultura corporativa, a da franqueza na
General Electrics, e que isso contribuiu muito com a produtividade e as
relações entre colegas de trabalho. Mesmo os controladores medrosos,
podem ser verdadeiros e ousar perguntar pedindo transparência e feedback
honesto. Ele questiona e escuta mais do que fala . Então, uma mulher poderá
dar um feedback direto, apesar de cara tímido, dizendo-lhe: você é um
homem forte o suficiente para aceitar o feedback e dizer-lhe no que deve
melhorar no seu trabalho e nas suas relações interpessoais. Deve sempre ser
dito num feedback que devem separar trabalho e relações, e não levar tudo
para o lado pessoal, mas como um diretor de cinema que os ajuda a serem
melhores atores ouvindo ou lendo a crítica como oportunidades de melhorar
e não condenar. O feedback expressão de neutralidade, deve expressar dados
e fatos do trabalho não se trata de culpar e julgar e sim ser amigável o
suficiente para serem verdadeiros. Controladores gostam de criar padrões,
normas, uniformes, rotinas, parâmetros, para ser mais eficientes em dar
feedback comparados aos autoritários, que este últimos mostram
superioridade, usam de humilhação, sarcasmos, truques sujos e usam de
assédio/pressão. Considero e digo mais uma vez que tanto no trabalho como
na família os homens devem aprender a maneira como uma mulher diz as
coisas com honestidade, bondade e justiça. A noção de justiça social, de
conformidade legal é parâmetro chave para o controlador, já que tem
impacto direto sobre os resultados de uma empresa. De acordo com uma
pesquisa realizada pela McKinsey sobre a importância feminina na América
Latina , nas empresas em que há uma ou mais mulheres em níveis
executivos de Diretoria, a sua rentabilidade é 47% maior do que as empresas
com elevado desequilíbrio em homens e mulheres entre as posições. Esta
pesquisa realizada na Argentina, Brasil, Chile, Colômbia, México e Peru
comprova que a busca pela igualdade, a resolução de conflitos é uma boa
negociação.

A cultura da Newgotiation é um núcleo da pacificação e da relação justa


entre homens e mulheres. Ao contrário do que Gray diz sobre homens e
39
mulher como Marte e Vênus, a antropóloga Françoise Héritier do Collège de
France diz que não há diferenças universais e biológicas entre homens e
mulheres, e que se trata de elaborações culturais. O objetivo da negociação é
transformar o modo de ser, sentimentos, rotinas, valores. A cultura machista
poderá tornar-se arcaica ao surgir novas práticas e modos de vida. Não é a
fisiologia mas sim os impactos causados pelo contexto e pela cultura dos
comportamentos. Observando mulheres líderes que estão além da questão de
gênero como Dilma, Angela Merkel , Hillary Clinton, Benazir Butho, elas
têm semelhanças biológicas que pela cultura discriminatória são
consideradas estranhas em sociedades machistas.
A inteligência de gênero é precisamente o desafio da Newgotiation , fazer
com que as mulheres não se sintam um estereótipo mas sim especiais e
múltiplas.
Controladores tendem a ter uma atitude de sobriedade, economizando
dinheiro e poupando palavras, ocultando sentimentos, serem tímido ao se
aproximar, então não é surpresa que haja uma diferença entre homens e
mulheres como se sentem considerados no trabalho. 79% dos homens
sentem que são valorizados/reconhecidos em sua vida profissional, e até
48% das mulheres sentem o mesmo. A questão principal é que a mulher não
tem o mesmo interesse que os homens na forma de se sentirem consideradas
e valorizadas. Em geral preferem o reconhecimento por serem excelente
parceiras de equipe enquanto eles preferem ser vistos como um grande líder.
Elas preferem a valorização e o reconhecimento público enquanto eles
preferem receber gratificação com ações da companhia.
Segundo uma pesquisa da revista Época uma possível solução seria
evidenciar que os homens sentem-se considerados quando o resultado de seu
trabalho é reconhecido e valorizado. Já para as mulheres, é muito mais
importante participar de todas as decisões e serem valorizadas pelo seu
engajamento durante todo o processo passo a passo. Eles miram o gol e a
mulher o caminho. Talvez o alinhamento de valores e interesses poderão
ajudar a mulher a se sentir mais motivada e feliz para lidar com os homens
no trabalho, e provavelmente assim em família.
Onde as mulheres são mais focadas nas habilidades de comunicação, usando
muito mais palavras para atingir um ponto e expressar muito mais
sentimentos, os homens tendem a usar menos palavras e expressar menos
sentimentos.
Os controladores têm este mesmo problema, são quadrados, secos como
peixe congelado.
As mulheres têm mais facilidade para pensar um problema e compartilhar
um processo de aprendizagem pois usam a conversação enquanto os homens
40
pensam num problema privadamente, isolados em seu iglu, e só tendem a
expressar a solução como linha de fundo. As mulheres têm mais facilidade
para dar feedback com tato, com cuidado e sensibilidade levando em conta o
sentimento da outra pessoa, enquanto os homens dão feedback mais direto
com franqueza, sem a intenção de atingir o lado pessoal. No entanto, ao
contrário do que diz William Ury, separar pessoas de problemas, mas na
verdade as empresas são as pessoas, e cada indivíduo faz escolhas de
obedecer às regras ou não, ou fazer o seu próprio julgamento ao invés de ser
robô.
O problema hoje em dia é que a maioria das pessoas perdeu o senso de
responsabilidade pessoal por ter que obedecer regras. Em muitos ambientes
de trabalho, esquecem que somos pessoas, que cada pessoa é diferente e
deve ser tratada como especial, com cuidado, não como objetos, pontos ou
parâmetros.
Controladores que gosta de lógica, objetividade ser processual e analítico
ficará confuso com mulheres que são mais holísticas, que mudam de assunto
no meio de uma conversa, voltando ao tema depois. O controlador ficará
frustrado com o pensamento holístico, pessoas emotivas e há uma
necessidade de co-evolução, e esforço conjunto para que abram para uma
maneira diferente de pensar e a mulher ser menos esmagadora pelas suas
muitas questões ao mesmo tempo. 72% das mulheres consideram que os
homens não prestam atenção aos sentimentos dos outros, que falta colocar-se
no lugar do outro com altruísmo ou empatia. Os controladores são frios e
muitas vezes vistos como mecânicos, tratando os outros como dados.
As mulheres se queixam de homens são incapazes de interpretar sentimentos
íntimos ou emoções expressas. Eles parecem insensíveis e, portanto, não é
agradável, não é humano, não é caloroso. Para resolver esta problema os
controladores podem praticar a arte de expressar sentimentos, mandar flores,
escrever simpáticas notas, praticar a arte de sorrir, um pedido muito simples
Um dos principais executivos brasileiros disse que cada dia pergunta ao seu
advogado: “O que você está fazendo? Está feliz em trabalhar aqui nesta
empresa?” Ele demonstra disposição para cuidar, esperar sentimentos e ter
um diálogo aberto, a advogada de Porto Alegre me disse que esse cuidado
genuíno traz forte liderança a Jorge Gerdau, o rei da indústria de aço na
América Latina.
Na teoria da fonoaudióloga Lillian Glass autora de “He Says, She Says:
Closing the Gap Between the Sexes”, vemos que nos estilos de negociação
de homens e mulhers há muitas vezes diferenças quando as mulheres têm
maior tendência em falar sobre relacionamentos enquanto os homens são
mais descritivos sobre para onde vão e o que vão fazer. Entre as mulheres
41
aparece maior tendência em ter rejeição verbal pessoal do que homens.
Parece que um controlador não poderá ser um auxiliar como visionário ou
facilitador, pois ficará mais à vontade lidando com homens do que com
mulheres, porque as mulheres são mais suscetíveis que os homens em pedir
ajuda, em vez de resolver as coisas por conta própria.
Homens aparecem serem mais ou menos intuitivos menos ciente dos
detalhes do que as mulheres.
Um controlador é um detalhista excepcional, então as mulheres estarão mais
propensas a um ótimo entendimento com um controlador que seja detalhista
e goste de precisão. Um controlador terá dificuldades em lidar com mulheres
que têm uma abordagem mais emocional quanto à resolução de problemas.
Os homens são em geral controladores e têm uma abordagem mais analítica,
usam menos tonalidades de voz e expressões faciais quando se comunicam
diferentemente das mulheres. Conforme uma pesquisa que fiz com
estudantes em HEC Montreal e HEC Lausanne, revelou que os homens
falam mais diretivamente e com menos tato do que as mulheres.
Entre os paises e diferentes culturas esta característica pode ter impacto
numa negociação, e lembro enquanto estagiário na Air France, o seu
presidente teve uma reunião com o diretor-presidente de uma companhia
aérea dos Estados Unidos, que ao final da reunião disse à imprensa que o
presidente da Air France tinha sido demasiado vago, genérico, falando sobre
a proposta, as razões mas insuficiente quanto ao produto e preço.
O diretor-presidente americano estava focado nos detalhes e o francês fez
mais "rodeios" para sentir a atmosfera, o fator confiança e a construção do
relacionamento.

Não é à toa que as mulheres acham os homens insensíveis e que os homens


acham as mulheres excessivamente emocionais, demais centradas no
relacionamento e menos nos fatos.
No entanto se uma mulher for controladora ou um homem controlador,
poderão desenvolver confiança através de sentimentos ou de fatos, e há toda
uma nova maneira de construir a confiança rapidamente, uma confiança
inteligente na negociação. Stephan Covey e Greg Link falam sobre
Confiança Inteligente. Por não ter nem provas e nem dados que atestem que
podemos confiar em alguém, podemos de qualquer forma apostar na
confiança. É o mesmo tipo de aposta que Blaise Pascal menciona sobre
acreditar em Jesus, que podemos duvidar, o único caminho é colocar suas
fichas na fé porque se deus existe você viverá feliz no céu e no inferno, e
caso não existir ao menos você vai ter vivido feliz na terra por acreditar em
Deus vivo com esperança.
42
Yunus, premio Nobel de Economia menciona também como a economia se
baseia na confiança. Ele acredita na capacidade de homens e mulheres
viverem na pobreza com o microcrédito, quando a sociedade e os grandes
bancos não permitem o acesso ao capital aos mais pobres em Bangladesh,
ele apostou e estava certo.

Para um controlador arriscar em apostas é dificil, pois é avesso a correr


riscos mas poderia ser uma maneira importante de mudar seus hábitos.
Como os controladores amam procedimentos, odeiam fraudes e insegurança,
e são os primeiros a ter um vocabulário sobre salvação, legalidade, proteção,
e risco. São campeões de expectativas, antecipação e gestão de risco, porque
estão focados em riscos. O problema de pessoas com esta mentalidade é que
não confiam em ninguém. Muitas pessoas não confiam no governo, na
mídia, nos colegas de trabalho e isto tem um impacto direto na prosperidade,
no sucesso da negociação e felicidade com a família e colegas de trabalho. O
premio Nobel de Economia Kenneth Arrow publicou um livro com nosso
time da FGV, Stanford, MIT e Harvard no Brasil, e ele disse que podemos
afirmar de forma pertinente que a maior parte do atraso econômico no
mundo pode explicar-se pela falta de confiança mútua. Entendemos que
controladores são lentos para confiar, são cautelosos e preferem se proteger
do que abrir-se. As economias que são protecionistas, que reduzem suas
trocas tornam-se mais pobres no longo prazo. Se a confiança aumenta,
aumenta a velocidade para fechar uma negociação e menor sera o custo
operacional. Tudo indica a confiança diminui o custo operacional e aumenta
a produção.

Outra saída para aqueles que vivem e trabalham com controladores, é como
sentir-se prisioneiros, pois têm baixa energia porque amedrontam a spessoas,
falam sobre perigos e catástrofes se você viver ou fizer qualquer movimento,
não são nada simpáticos e monitoram tudo, são muito estressantes e sair com
eles não é nada divertido. São inseguros e querem prova de amor a cada
minuto, e são lentos e querem compromisso desde o primeiro dia. Não
deixam as pessoas serem livres e criativas, eles querem pessoas que
obedecem a regras, ao painel de controle, ao sistema de informação, e a
procedimentos. Estão sempre em estado de defesa/ataque, quando as pessoas
são criativas, generosas, diferentes e cheias de energia. A sociedade com
baixa confiança não produzirá inovação. Precisamos criar condições para as
pessoas serem desenvolvedores e não proletários repetindo tarefas e
navegando como todo mundo faz. Um controlador nunca terá sucesso numa
empresa como Richard Brandson disse que mais do que qualquer elemento,

43
a felicidade é o segredo do sucesso da Virgin. Por isso, é importante dar
valor aos dados, a métricas, à justiça social, à prevenção de riscos, no
entanto, é importante na Newgotiation ensinar o controlador a ser mais
aberto, flexivel confiar mais e enfocar em fazer outras pessoas felizes.
É importante criar um caminho de vida pela confiança, uma cultura da
confiançaintegrando precauçao e gestão de riscos. É o que a IBM fez em
2003, quando criou o Newgotiation Ring tendo a participação de 319.000
funcionários participando da “values jam” quando ao final definiram uma
visão comum, os valores comuns numa votação de três mais desejados
valores e o valor mais votado foi "Confiança e responsabilidade pessoal em
todos os relacionamentos". Novamente, isto é o contrário de um típico
controlador que quer afastar as pessoas do problema, diz "não é pessoal".
É também o oposto do controlador que não confia. Como estamos entrando
na sociedade da transparência, há todo um desafio para ver a genialidade de
controladores para evitar riscos confiarem e serem mais pessoal.

Os controladoresprocuram homens e mulheres honrados, que vêm de família


com boa reputação. Gostam de marcas, padrões, títulos em diplomas,
qualquer coisa que pareça decente e sério. A mulher controladora não será
facilmente convencida a sair com um palhaço, mas sim com um homem
sério, discreto e severo. O controlador foge de conflitos e é sempre mais
evasivo do que decidido. Ambos buscam pessoas honradas.

São um tanto socialistas, gostam de dividir, iguais, mas não aceitam


nenhuma árvore mais alta do que a floresta. Assim, quanto mais você
mostrar, mais eles vão te derrubar. O cara legal é para eles uma pessoa
simples e modesta. Eles não gostam de coisas de prestígio preferem pessoas
humildes, com título humildes.

Se o começo da negociação foi a relação de Adão e Eva, o pecado, o desejo


de saber, o fato de esconder o sexo, a gestão da união e da separação, em
dois corpos distintos, como podemos hoje estabelecer um relacionamento,
negociando os relacionamentos extensos com parentes, filhos, amigos e
colegas. Como negociar com nossos cachorros que são como disse Cesar
Millan, o espelho de nossa alma, sentem e cheiram nossos hormonios, veem
as verdades por trás de nossas máscaras, e então testam nossa liderança e
precisamos deles para compreender e aceitar nossas decisões. Num grupo de
cães, o líder não é o mais poderoso, o mais forte, o mais agressivo, é o mais
atencioso, o mais cuidadoso, o mais vigilante, o mais temido: um grupo
religioso precisa de habilidades de sobrevivência e como o cão deverão ter
44
os olhos bem abertos e ouvidos cuidadosos provavelmente irá proteger o
grupo. Nos tempos pré-históricos, o homem caçador precisava dormir perto
de uma mulher, porque ela era a pessoa mais atenta a qualquer perigo que se
aproximasse enquanto ele dormia. Estudos recentes provam que tanto
homens como mulheres procuram dormir junto a alguem para reduzir o
cortisol, a ansiedade e estresse. Dr. Troxel escreveu: Enquanto a ciência está
nos estágios iniciais, uma hipótese sugere que, para promover sentimentos
de segurança e proteção, dormir ao lado de alguém ajuda a diminuir o
cortisol, o hormônio do estresse, talvez porque incentiva sentimentos de
proteção e segurança. O sono compartilhado em relacionamentos saudáveis
pode diminuir os níveis de cortisol, um hormônio do estresse. Compartilhar
uma cama poderá também reduzir citocinas, relacionadas a inflamações e
aumentar a ocitocina, o chamado hormônio do amor, que é conhecido para
aliviar a ansiedade e é produzido na mesma parte do cérebro responsável
pelo ciclo sono-vigília. Assim, mesmo que compartilhar a cama possa fazer
as pessoas se moverem mais, "são benefícios psicológicos que conseguimos
passando uma noite dormindo junto com alguém".

Num workshop na FGV com o USC Prof. Damasio, ele disse que a emoção
é o que podemos ver mas que os sentimentos não por serem mais íntimos
secretos e verdadeiros. É precisamente por causa da natureza dos
sentimentos que é difícil fazer uma leitura precisa de como as negociações
acontecem, o que as pessoas dizem e o que realmente pensam. Seria como
um ator que interpreta a tristeza chorando, mas não sente de fato tristeza no
seu interior.

O negociador que produz mais cortisol estando num ambiente/contexto


estressante, estará em busca de sua serenidade, restaurando a sua confiança e
sentimentos de segurança. Dinheiro e Poder podem ser fatores de sedução, e
que podem por sua vez serem úteis para dar tranquilidade a homens e
mulheres inseguros. A dinâmica da negociação tem este nível de tensão
naquele que cava de forma competitiva/autoritária e
evasiva/acomodada/medrosa um controlador indescritível e covarde.

A mulher terá desejo de relacionamento seguro e de longo prazo. Olhará


para homens musculosos, um homem seguro e calmo tal qual The
Bodyguard com Kevin Costner. Mesmo sendo uma estrela sentir-se-à frágil
e vulnerável a um protetor, e pior, um mafioso, tipo Poderoso Chefão será
seu tipo de homem. Uma controladora poderá sentir-se atraída por um líder,
um homem poderoso. Sentindo-se pobre ou miserável, poderá estar à

45
procura de segurança financeira, reconhecimento social e aceitar estar com
um homem que todas as mulheres desejam, um homem que é visto pela
torcida como um símbolo sexual.

O autoritário quer acumular, colher, como um Dom Juan com muitas


parceiras; sempre com mais desejos, é um mulherengo. Prefere o curto prazo
enquanto o controlador valoriza o longo prazo. O elemento tempo poderá ser
um fator de conflito entre um autoritário e um controlador. Homens ou
mulheres maníacos por controle, desejam ser centralizadores, investigadores,
suspeitam sempre haver um crime ou uma mentira, e é dificil confiar neles
porque eles não confiam em ninguém. Controladores olham para o passado e
possuem excelente memória, podendo inclusive lembrar de erros que você
cometeu naquela festa em que você falou com aquela mulher, mantém e
alimentam rancores sobre antigos conflitos que voltam em situações
análogas que emergem. Assim levam tempo para ir para cama, precisam se
assegurar que o outro não é portador de qualquer doença e que tem boa
reputação, ter amigos em comum no Facebook. Vão devagar enquanto os
autoritários querem tudo aqui e agora, epicuristas “carpe diem” que são. Os
autoritários têm atração por submeter pessoas, pagar ou dominar, por vezes
uma relação sadomasoquista; orgias para provar que o que conta são grandes
quantidades. O outro não é nada especial, é só um número, às vezes só uma
coisa para usar o quanto quer. São muito materialistas: gostam de falar de
dinheiro, produtos ou serviços, sobre coisas.

Tudo o que você precisa para ter uma boa Newgotiation com um controlador
está sendo preparado. Uma negociação será ganha ou será perdida por causa
da qualidade da negociação, ou ganha ou perdida antes mesmo de sentar à
mesa de negociação. Com um controlador, você precisa ter à disposição todo
tipo de documentação, referências, compliance, leis, certificados, tudo que
prova objetividade e legitimidade. Um controlador somente crê no que vê,
não se interessa por novos projetos, nem novos sonhos. Ele quer fatos,
provas e parâmetros. Igual a Bill Gates que disse que não é romântico com
os dados. Ele desejava construir um sistema de monitoramento, um sistema
de alarme, tudo o que poderia evitar riscos. Bill Gates contou que houve um
tempo na Microsoft em que a cultura corporativa era do tipo: “somos os
campeões, está tudo bem, ao trabalho e somos vencedores”. Bill Gates
percebeu o momento em que devia ter cuidado, ser prudente e viu acontecer
as previsões que Max Bazerman menciona em seu livro. Bill Gates lançou o
Windows 97, e os críticos disseram que havia um monte de erros, até mesmo
o executivo da General Motors disse: “se a GM tivesse desenvolvido sua

46
tecnologia como a Microsoft com automóveis poderia haver uma série de
acidentes e recalls diariamente além de reaprender a dirigir a cada
lançamento novo”. Bill Gates viu a importancia de não confiar em garantia
cega, então queria um novo líder que pudesse ser um radar, um controlador.
Teve que injetar uma dose de cortisol e esteroides na Microsoft para
balançar a empresa com otimismo de dopamina e dogmatismo de
testoterona. Contratou pessoas de empresas que haviam falido, pessoas que
haviam sido demitidas, porque sabem prever a catástrofe antes que ela
aconteça, e são atentos e prudentes.

Assim, ao negociar com controladores temerosos, imprima um ritmo lento às


pessoas, não subestime a qualidade de suas lideranças, podem ser seus
adversários colocando energia ruim, mas podem ser seus melhores amigos.
Um provérbio árabe diz : siga aquele que o faz chorar não aquele que sorri
que o leva você para o fundo do poço.

Tive uma conversa com Nicolau Chacur, que foi diretor do Itaú, um dos
mais importante executivos das Américas, que durante oito meses foi diretor
executivo do Eike Batista, a 7ª pessoa mais rica do mundo em 2012, que
muitos pensavam que ele seria o homem mais rico em 2017. Eike tinha uma
cultura corporativa na sua empresa que proibia os executivos de dar más
notícias, tudo em função de passar boa energia, está tudo ótimo, entusiasmo
e fé no futuro. Como as más notícia não chegavam, e Nicolau era o único
prudente e economizador com sobriedade ao invés de gastar, sua visão era
diferente da direção de Eike. Eike quiz continuar na mesma direção de que
“está tudo bem”, estamos muito bem, e inicou uma nova negociação com a
Apple, e outra negociação para o festival de música “Rock in Rio”, construiu
um hotel de luxo, investiu na industria naval, construiu um porto, nova
plataforma de petróleo, e comprou minas. Nicolau lhe disse, “vá devagar um
passo de cada vez”, e a resposta foi: temos que ser rápidos. Então, Eike e
Nicolau romperam e decidiram mutuamente encerrar a parceria. Um ano
depois, Eike declarou falência e disse a seus gerentes da EBX que Nicolau
estava certo e havia previsto este naufrágio. É importante aceitar pessoas
chatas que não pensam como você. O controlador nem sempre se dá bem
com um empresário cego por sua paixão e entusiasmo ( do grego en + theos,
literalmente 'em Deus'- ter deus dentro de si). O controlador pode ser um
cético; suas dúvidas podem ser suas melhores amigas. Imagine alguém que
tenha a capacidade de enxergar um iceberg antes dos outros, ele poderia ter
mostrado, provado e ajudado , por exemplo, o capitão do Titanic a evitar a
tragédia. A ONG que clama que os produtos químicos podem provocar

47
câncer numa comunidade poderia evitar um movimento com 100.000
pessoas vítimas de cancer devido a produto químico. E aqueles sindicato
irritante que um gerente vê como criador de problemas incitando a rebeldia
é, talvez, o seu melhor amigo para evitar de tomar a decisão errada sobre
segurança de trabalho.

Newgotiation tem tudo a ver com o outro, como oportunidade para aprender,
duvidar, corrigir, verificar e fazer uma boa gestão de risco, da informação e
tomar decisões acertadas. Você nunca vai convencer um controlador se você
alegar que vai dar tudo certo, ele quer compromisso, pena se você não fizer
o que você diz. Um controlador prefere dizer: eu não sei, vou verificar no
escritório e logo ligo para você para confirmar se posso lhe enviar o contrato
na segunda ou na terça.O controlador detesta as pessoas que dizem que têm
certeza que vão receber o contrato na segunda-feira e aí chega na terça-feira.
Ele ama a precisão, detalhes mas nunca grandes imagens. O diabo está nos
detalhes segundo ele. É um planejador, ela/ela é obssessivamente
controlador. Pode passar horas arrumando mala fazendo um check list antes
de viajar. Antecipa previsões de chuva ou riscos de chegar atrasado. Podem
ser paranoides ou estressados ao sair com você, sempre preocupados com ‘ e
se…” e cabe a você protegê-los o tempo todo. Não gostam de ser
pressionados então você terá que falar devagar, com calma. Se você estiver
agitado, apressado, eles podem achar que você é um lunático, elétrico e
louco. Negociando com um controlador tenha paciência porque ele aprecia a
espera e o olhar. Um controlador será seduzido pelo que é seguro, pela
lealdade e constância. É que no passado podem ter sofrido traição então a
última coisa que querem é estar com alguém que mente.

Eles até gostariam de serem normais mas amam convenções, protocolos e a


maneira como as coisas devem ser feitas. Um estilo moral que inclui vestir-
se como sua classe social , como as pessoas do seu lugar de origem ou onde
vivem. Desconfiam da marginais e de pessoas que são diferentes em relação
a eles. Assim, se você quiser conquistar uma controladora, você deverá agir
como um camaleão, vestir-se conforme o estilo, falar devagar e não ser
agitado. Dependendo do desenrolar sa situação poderão criar desconfortos,
diferenciação e repulsa. Fizemos uma pesquisa com nossos estudantes sobre
confiança, que provou que ao pedir a um grupo para colocarem as duas mãos
sobre a mesa durante a negociação, e sem nada dizer ao outro grupo, aquele
que estava com as duas mãos sobre a mesa teve melhor classificação no
quesito confiança do que o grupo que estava com as duas mãos escondidas.

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Pessoas que responderam à enquete sobre a questão proposta desconheciam
essa linguagem escondida e não perceberam as duas mãos sobre a mesa
fazendo diferença. Pedimos também a um grupos para usar um vocabulário
limitado com um grupo de compradores, enquanto um grupo de vendedores
não poderia usar gíria ou palavras agressivas. O grupo que usou palavras
agressivas/gíria tiveram 40% menos chances de fechar um negócio. Desta
forma quando você negocia com um controlado, diz que ele é barato, que ele
é incompetente, que não tem boa energia, ou então diz que ele deve confiar
em você. Você tem que trazer para a mesa de negociação objetos, fatos,
registros percurso, padrões, tudo o que mostrar neutralidade, objetividade a
essas pessoas, mulher ou homem. Os controladores, homens ou mulheres
não gostam de ir numa determinada data a um lugar desconhecido, gostam d
eplanejamento, e saber coisas antecipadamente. Sentem-se amedrontados
por surpresas inesperadas pois as vêm como riscos. Como desconfiam de
tudo agem como o melhor dos investigadores, juízes e contador. São
metódicos como os precisos farmacêuticos, engenheiro, seguranças,
monitores, supervisores, agentes do serviço secreto, analistas financeiros,
jornalistas. São extremamente ansiosos por natureza, possuem a habilidade
de sentir cheiros, ouvir com cuidado, analisar cada coisa. São inseguros
tanto que têm necessidade permanente de pedir provas de amor diariamente.
Seriam até bons psicanalistas por gostarem de ouvir e perguntar. Sua
maneira de pensar não faz parte dos 2,5% da população que é visionária,
nem dos empreendedores que são 13.5% da população; estão entre os 34%
da maioria de facilitadores que vão ver pelo Ipad ou vêm um filme nem
sempre na primeira semana. Os autoritários são os 16% restantes.

Você pode reconhecer um controlador tanto homem como mulher ao vê-lo


agindo passo a passo, pedindo a voce para ir com tempo, devagar. Eles
conversam por um tempo pelo Facebook, em seguida, dão o número de
telefone para conversar por whatsapp, e aí então aceitam marcar um
primeiro encontro. Sendo lentos, você pode observar como se conectam no
Facebook . Amam a rotina, repetição de tarefas, dá-lhes paz. Amam imitar
os outros, ser o centro das coisas. Encontrarão charme especial em
identificá-lo numa caixinha, numa categoria , de preferência similar à sua
categoria, mesma nacionalidade, mesmo estilo, mesmos gostos. Homogêneo,
normal, clássico, igual a mim, é seu lema. Então, você se vestirá de maneira
sóbria sem exageros, sem perfumes exóticos, seja sóbrio(a), moderado(a).

Um controlador aprecia a temperança, a arte do autocontrole e da


moderação. Se a outra pessoa é diferente, considerará isto uma falha, fonte

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de mal-entendidos e uma adversidade. Um controlador não gosta do que é
diferente porque odeia o desconhecido, o incerto,e ele alcança a paz
seguindo e imitando comportamentos de outros para fazer coisas que casais
comuns fazem: assistir a um filme típicamente popular , um lugar bem
conhecido que ele ou ela gosta e costuma frequenter . Não o convide para
viver aventuras misteriosas ou ir a lugares desconhecidos. Num jantar
coloque as suas duas mãos sobre a mesa, isto demonstra confiança. Como
Covey citou em Fast Trust, tente ser seu espelho , com objetos similares e
palabras similares. Quando ele passer a mão nos cabelos faça a mesma coisa
discretamente, nos seus próprios cabelos, sem que perceba isto, adote a
entoação de voz, seu ritmo, seu jeito de ser, suas maneiras. Mais você estiver
no mesmo padrão, mais o controlador se sentirá seguro e gostará de você
como seu espelho. Assim ao conhecer um controlador, procure encontrar o
que eu você tem de comum e enfoque menos no que seja diferente.

Eles não são gananciosos, porque só querem ser comuns, se desaparecer na


massa. Acreditam na dor, sacrifício, mérito, esforço, com isso obterão as
recompensas no futuro. Eles são como o protestante de Weber, são
partidários de negar o ócio, não há tempo para preguiça, temos que fazer
penitencias hoje para alcançar o paraíso amanhã. Então, apreciam esportes
de resistência, maratona, remo, exercício, ficar em forma, controlar o peso.
Eles gostam de sobriedade, como Warren Buffet que mora na mesma casa há
anos, como a cultura protestante que valoriza o esforço e não o dispêndio e a
preguiça. Quando Warren Buffet conheceu Eike Batista, ele lhe falou sobre
valores, o modo de vida que determinava o caráter de Eike Batista, falando
sobre carnaval, sua vida com garotas, suas extravagancias em gastar e
comprar, e Eike simplesmente se desligou dele. Para convencer um
controlador, você deverá demonstrar elegancia moral e integridade moral.
Ele disse que a franqueza é um presente precioso não esperado por pessoas
quaisquer. E, mais, "Quando eu contrato alguém, eu olho para três coisas:
integridade moral, inteligência e alta energia. Se você não tem a primeira, as
outras duas matarão você” , É a mesma nova filosofia que o ex-executivo da
GE Jack Welch aplicou com franqueza amigável, dizendo sim quando era
realmente sim e não quando não. Assim melhorou a produtividade, as
negociações organizacionais dentro da GE. O mesmo William Ury que
escreveu o best-seller Getting to Yes, escreveu, mais recentemente, “Getting
past no”, onde diz que a negociação não é tudo sobre como chegar ao sim,
pode ser tudo certo aceitar um não hoje, que pode se transformar um dia um
sim, ou em outro projeto. Você deve aprender a dizer, não, sem magoar, ser
suave com as pessoas e firme na defesa de seus interesses.
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De um lado a mentalidade do controlador é pensar pequeno, cada coisa no
seu tempo, em sequencia, passo a passo. Se você pensa grande, com projeto
extravagante, ou falar sobre grandes compromissos rapidamente ele/ela vai
desligá-lo/la. Lembro-me de um cantor famoso que a caminho de um jantar
me dizia que quando a mulher lhe diz que o sonho dela é ter uma grande
família, um cachorro numa bela casa, ele foje. E prossegue: na minha vida
cada vez que eu declarei: estou apaixonado, acabou me custando uma casa.
Doravante além de não estar disposto a grandes compromissos, só aceitava
relacionamentos ligeiros e múltiplos amores. Ao contrário de outros como
Paul Mc Cartney que com o divorcio perdem dinheiro, mas sendo idealistas,
visionários, sonhadores, apostam em casamento e se casam novamente. No
primeiro caso é a aversão ao risco e no segundo é uma propensão ao risco, e
é tudo uma aposta.

Uma mulher ou um homem controlador querem que o tempo seja o


comprovante de ser alvo de interesse, de prova de amor , de promessa de
compromisso numa uma relação sólida sustentável, e com documentos,
acordo assinado , objeto de reconhecimento social como status, um anel de
diamante , o status de aparecer num relacionamento sério no Facebook.
Gostam de clareza, transparência, encontrar soluções para mistérios. Buscam
a confiança e a verdade. A palavra-chave para seduzir controladores é ser
confiável, consistente e adequado. Querem ver normas, parâmetros, padrões,
dados científicos, planejamentos, disciplina, integridade, compromisso,
fundo, histórico, diplomas, certificados, planos, métodos, técnicas, provas,
índices. Precisam confiar e acreditar que é possível aceitar qualquer coisa .
Gostam de acompanhar as tendências e opiniões de gurus, tudo para reduzir
a incerteza e o risco de perder ou cometer um erro.

Outro know how e virtude dos controladores é a perseverance e paciência,


andam devagar, passo a passo na maratona de conversação, ele acaba
cansando todos os demais e acaba o primeiro da fila. Ele não se importa de
esperar em vão cantando com Bob Marley que esperar na fila é legal. É
capaz de alcançar melhores resultados que um gênio inovador com mente
rápida, do que os ratos ou um eloqüente autoritário, porque sabem como
suportar o sofrimento mais do que qualquer outra pessoa. Bernand Hinault,
que foi muitas vezes o vencedor do Tour de France em ciclismo disse que
venceu porque em relação aos outros competidores ele tinha maior
capacidade de suportar a dor e é o que faz ser campeão. Se você olhar para
o esporte com Nadal, ele é totalmente metódico, cheio de pequenos rituais
full, extremamente focado, é prudente e raramenmte comete um êrro.

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Quando Federer num jogo faz 40% de erros, ele faz somente 30 %, ele
comete zero falta dupla, ele é um perseverante, nunca pára, nunca desiste.

A mentalidade é a chave na Newgotiation, perguntei a um treinador ATP o


que faz com que Nadal seja o número um. Ele respondeu que ele tem que
ter uma técnica igual ou melhor aos melhores 30 jogadores, ele não tem o
melhor saque, não tem a bola mais rápida, mas no mesmo nível técnico ou
menor, ele supera os outros, porque ele tem a paciência, avesso ao risco, no
momento certo, no contexto certo, ele joga bem. Jogando bem, o risco
significa estar propenso a fazer uma diferença decisiva na hora certa , é
humilde devolvendo a bola . Quando está em perigo ao invés de tentar uma
jogada desesperada que poderia colocar a bola para fora, ele vence o
adversário quando este mostra sinais de cansaço ou de força. Ele respeita
com fair play, controla as emoções destrutivas: como o medo e o ódio.

Quando um juiz comete um erro, ele se reprograma não pensando no


passado mas no presente e no futuro. Seu caráter provoca o respeito de seus
adversários e do público que pode torcer por ele e dar-lhe uma vantagem
competitiva. Sua popularidade lhe dá conforto e segurança que no caso dele
não ganhar este jogo, não será um drama porque ganha muito mais dinheiro
com os patrocinadores que investem na sua popularidade. É gentil com as
pessoas que o cercam, se dá bem com jornalistas, fãs, e tudo isto lhe dá uma
paz de espírito para jogar bem, negociar melhor do que um adversário que
teve uma briga com a namorada, que grita com o árbitro ou joga em um país
onde ele não é popular.

Um controlador verá influências e tende a gostar de suas ideias, sua


identidade sua popularidade, se você - tem um monte de “curtir” no seu
Facebook. Uma pessoa que se isola, não é social olhará com desconfiança
para um(a) controlador (a) algo está errado, bandeira vermelha hasteada! O
consumidor de hoje dá muito mais importancia à resenha por pares de um
livro ou o “eu curto” do testemunho de um amigo, jornalista ou publicitário.
A desconfiança em relação e manipulação dos meios de comunicação ou de
jornalista tem aumentado a relevância do pensamento coletivo para impactar
decisões.

Como se fosse um medico de transformação das emoções, o Newgotiator


controlador precisa saber ler as mentiras, a linguagemcorporal. Segundo
Daniel Goleman em seu livro, Inteligência Emocional, há pelo menos 27
tipos de sorrisos e no sorriso haverá sempre um sinal de constrangimento ou

52
de adesão.

. Os agentes do FBI e da ATF usam cães para cheirar os hormônios da


mentira, e treinam seus funcionários para ler a expressão das pessoas quando
são interrogadas, uma maneira de detectar qualquer possibilidade de mentira
ou erro cometido. Assim podemos ver o controlador como uma pessoa da
legalidade, gostam de uniformes , padrões, normas, rotinas, regras,
transparência, objetividade, racionalidade, não gostam de sentimentalismo,
são práticos. São geralmente seguidores e vão seguir a moda, o que as
pessoas pensam, as normas. São avessos ao risco por isso não vão gostar de
novas pessoas, projetos desconhecidos. Eles gostam de referências,
documentação, certificação, validação, cerimoniais. É fácil reconhecer uma
mulher que é controladora, pela forma com que se veste muito formal, muito
convencional, a forma como fala, o uso de certas expresses, e também fala
do passado para justificar o presente.

Gostam de história, flashback, são mais clássicos do que modernos. Podem


ser nerds, introvertidos, isolados. Eles não são de sorrir muito, tendem a ser
graves olhando tristemente, são “peixes de sangue frio” a maior parte do
tempo. Antecipar catástrofes antes que ocorram é prevenção de risco e é o
melhor radar que uma empresa ou uma família possa ter. Um controlador
não tem uma má energia, eles existem para alertar, conscientizar e
racionalizar. O controlador é mais quando e o quê.

D- O estilo Facilitador

Outro tipo de negociador é o facilitador. Ele ou ela confia nas pessoas, é


humanista, tenta ajudar, reunir e integrar. Aceita a diferença, concilia as
diferentes pessoas na empresa e na família. É assistente social. Ela/ele vai
produzir mais o hormonio estrogênio. Ele/ela sempre vai se acomodar,
cooperar, flexibilizar, é como um arranjador de banda de música que vai
equalizar o trumpete do departamento jurídico com o piano do departamento
de marketing e com o baixo do departamento financeiro. Seu pensamento
funciona em rede e sua liderança é com comunicação, pensamento sistêmico
e valor de grupo. Não gostam de hierarquias; a nova geração da internet não
aceita ordens e gosta de trocar, cooperar, dar uma contribuição de seu tempo
na Wikipedia, ouvir o mundo, e são em geral, externos às fronteiras de
categorias e de regras. São seduzidos por uma conversa aberta, transparente.
São líderes que gostam de gestão de equipe, que gostam de treinar pessoas,
valorizar as pessoas e a lealdade. O que os estimula é o desafio intelectual, a

53
conversa, a aprendizagem. Desfrutam do prazer do debate, gostam de
desafiar idéias e não se importam em mudar de opinião. É a forma mais
agradável de negociar com outra pessoa. A discordância não é considerada
como uma fonte de conflito, mas sim, uma oportunidade de rever e atualizar
as crenças, buscar a verdade, a boa fé, sem auto-enganação. O facilitador
pensa como nós e não como um controlador ou um autoritário egoísta. O
facilitador é um doador, sem ego forte, mas um ego que gosta de dar crédito
ao outro. Uma mulher será despedida por pessoas arrogantes porque mostra
seus valores, tem a mentalidade da generosidade, é genuína, acima do
dinheiro e do prestígio. São muito afetivos, gostam de decisões democráticas
e compartilham responsabilidades. São treinadores que ouvem e identificam
os pontos fortes e fracos dos parceiros ou dos companheiros de equipe.
Gostam de colocar as pessoas no alto, colocando-as no centro das atenções,
de elogiar as pessoas, e preferem o longo do que o curto prazo.

Valorizam a integração, sendo gentil, diplomáticos. Não ferem. Cuidam para


que os relacionamentos sejam pacíficos evitando conflitos. Não vão procurar
pessoas agressivas, e sim companheiros, parceiros cooperativos, tanto para
equipe de trabalho como na família. Altruístas, tanto que se uma pessoa
quiser compartilhar, o tempo não será problema. São pessoas que criam e
constroem moléculas reunindo assim pessoas. Quanto ao hormônio é o
estrogênio que é o hormônio do cuidado, da mansidão, suavidade,
integração.

O serviço secreto da Inglaterra pensou à época em matar Hitler, mas seus


erros táticos fizeram prever a vitória, ainda que se tenha cogitado colocar
estrogênio em pó no seu café todos os dias para que ele produzisse menos
testosterona e menos cortisol, com o objetivo de com menos medo e
agressividade, ele faria mais erros e seria menos combativo, mais propenso a
deixá-los passar e seguir, ser Zen!

É verdade que a psicologia e a religião podem influenciar o comportamento


do negociador, o contexto e o tempo pode naturalmente, afetar o
comportamento, criar mais cortisol na parte da manhã, por isso é melhor não
negociar entre oito e dez horas da manhã, de acordo com algumas pesquisas,
produzimos mais cortisol quando acordamos. O café terá, portanto, menos
efeito para despertar e o negociador poderá prestar menos atenção e ser mais
temível. Se você quiser negociar um melhor salário, ou uma data num dia

54
chuvoso, você terá menos chances de obter o que você quer do que em um
dia ensolarado. Mais de estrogênio, biólogo e antropólogo, como Helen
Fisher descobriram porque nós amamos. Além do estrogênio, biólogos e
antropólogos como Helen Fisher descobriram por que amamos.. o hormônio
do amor a ocitocina, que é produzido pelo ser humano no seu organismo, e
também quando a mulher dá à luz. É criado um sentimento de
pertencimento, um vínculo, uma droga do amor, de carinho, empatia,
confiança, pensamento de longo prazo. Em um laboratório de negociação,
colocando doses de ocitocina no organismo dos negociadores em negociação
de vendas, seu comportamento tornou-se generoso, com abordagem de
ganhos mútuos, empático. Controladores com medo, autoritários egoístas
tornaram-se agradáveis filantrópicos, cooperativos, confiantes e entusiastas.
Já que não podemos colocar estrogênio em bebidas, ter orgasmo com todos,
poderíamos talvez pensar como os valores, a elegância moral, a educação
poderia fazer com que as pessoas passem a ter comportamentos automáticos
de cooperação por longo tempo, simpatia, forma agradável de ser, com boas
maneiras , cortesia, estilo gentleman, e não a ganância imediata.

Ensinar Newgotiation é sobre a biologia e também a cultura das


mentalidades de bondade e de ver o outro como um paraíso e não como Jean
Paul Sartre disse: "O outro é o inferno". O amante facilitador é diferente,
alter ego, não um ego narcisista como o autoritário, e nem como o
controlador, realmente o único que pode ser complementar e diversificado

O facilitador ama extrair o consenso da diversidade, reunindo átomos para


formar uma molécula rica, como também reunir muitos instrumentos
musicais diferentes para formar uma boa orquestra. A mentalidade do
facilitador é totalmente voltada às redes sociais, à integração, bondade, tato,
diplomacia, humor e colaboração. Prefere dizer “nós” que do que “eu”. O
autoritário dominador dirá: “Hoje à noite vou jantar fora, gostaria de
convidá-lo(a)”. Já o facilitador dirá: “Vamos jantar juntos esta noite. Eu
posso ir buscá-lo(a)", e o controlador medroso dirá: "Que tal um jantar hoje
à noite? Você tem outros planos? Assim como Angelina Jolie disse a Johnny
Depp, em “The Tourist" - Mulher não gosta de perguntas, me convide para
jantar .

O facilitador gosta de processo participativo, ter presença em conselhos,


fazer reuniões familiares. Gosta de se comunicar, compartilhar informações,
aprender com os outros. O facilitador aprecia religiões, ter vínculos,
apresentar pessoas e criar adesão. Como um trabalhador do conhecimento o

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falilitador é indulgente pedagogicamente com os outros, nunca em tom de
punição ou em estilo professoral arrogante, e sim, como coach, um sábio
humilde, que gosta de colocar as pessoas no topo. George Bush pai quando
presidente importava-se com as pessoas tanto é que sabia o nome de todos
os senadores, deputados e de cada pessoa do staff da Casa Branca. Esse
cuidado, este interesse genuíno e sua modéstia fizeram dele uma liderança
por vários anos. Sua mãe lhe dizia: “Sempre dê crédito aos outros”. A
natureza amável criou uma reputação, um gosto, de não agressividade ou
não ameaça, mas sim ser um Ring representativo da unidade da tribo. Para
provar o sentimento de gratidão de G. Bush, eu conversei com o maître
d'hôtel de um Palace Hotel na França que recebeu dez anos depois da visita
de Georges Bush, uma carta vinda de Kennebunk Port em nome de G.Bush
dizendo: Caro Christophe, sua esposa e ele estão agradecidos por sua
especial hospitalidade e atenção recebidas e desejam enviar-lhe suas
melhores lembranças e cumprimentos. Um ex-presidente, um ex-vice-
presidente dos Estados Unidos e um ex-presidente da CIA, escreverem para
agradecer um maître d'hôtel, anos depois, este é uma grande elegância moral
e constrói uma reputação.

Por outro lado, muitas pessoas e também muitas empresas só pensam em


seus benefícios imediatos, e os interesses envolvidos no antes da venda de
um produto logo desaparecem ou nem sequer são lembrados uma vez que o
cliente tenha pago. A cadeia Wall Mart diz que cliente é aquele que volta e
não aquele que vem só para uma compra. O pós-venda é tão importante
quanto a venda. Cuidados antes da venda são o interesse, a atenção e a
gentileza mas após a venda será o amor. A civilização da empatia anunciada
por Jeremy Rifkin mostra que homens e mulheres não são como Freud disse,
cheios de perversão querendo matar o pai com o complexo de Édipo, tendo
impulsos incestuosos com a mãe.

Os primeiros anos de vida são muito importantes. O bebê cresce e seu


cérebro límbico e o neocortex se desenvolverão bem se houver sentimentos
de carinho, de coração quente. O bebê procura contatos, que o toquem com
suavidade, o acariciando. Os donos de mentes inteligentes e flexíveis são os
únicos que tiveram pais atenciosos e que cuidaram deles com amor. A
empatia está se tornando uma fonte de sedução, de atração para as pessoas e
para os produtos. A Harvard Business Review de maio de 2013 diz que as
empresas mais rentáveis são que têm atitudes de extremos cuidados, que são
amáveis com seus funcionários e consumidores. A companhia aérea Delta
Airlines é um bom exemplo do que acabamos de dizer. Trabalharam em

56
todos os dados operacionais, 99% das bagagens eram entregues com
sucesso, a avaliação da pontualidade e de acidentes era boa, mas apesar de
todos esses pontos a favor e custos mais baixos, esqueceram da maior
qualidade: o relacionamento. Tiveram que adquirir a Virgin Airlines para
aprender a amabilidade, a arte de amar o que se faz, amar os passageiros e
sua equipe. A Virgin Airlines foi eleita a nº 1 no Atlantic for Business Class
service, porque os funcionários vão além do que se espera deles quanto aos
procedimentos exigidos. Por exemplo, vendo que você está com frio, eles
lhe trarão um cobertor antes mesmo que você peça. Se você tiver algum
problema antecipam-se e lhe entregam um guardanapo, um lenço. São gentis
porque se importam com as pessoas, estão ali para facilitar a sua vida,
prestar um serviço de atendimento e o prazer de fazer as pessoas felizes.

Outro exemplo de como a bondade, gratidão, gentileza e altruísmo são um


benefício é o caso a seguir: um grande hotel da França hospedou Oprah
Ganhafrey. O diretor do hotel recebeu de Oprah dias depois dela partir, uma
carta de agradecimento pelo excelente serviço. Por que usou seu tempo para
expressar gratidão? Por que a camareira de seu apartamento havia tomado a
iniciativa de cuidar especialmente dos óculos escuros de Oprah limpando-os
mesmo sem ter sido solicitada. Uma cultura organizacional que preze a
gentileza, fazendo além do procedimento padrão, mostra que você é uma
pessoa especial o que faz a diferença nas vinculações.

Se o controlador não se importa em ser um simples número, um qualquer, a


maioria das pessoas busca consideração, sentir-se amado, especial e não uma
mercadoria, uma estatística de clientes ou passageiro. Num mundo onde os
hotéis, empresas são como um grande aeroporto, com concentração pessoas
anônimas cada vez mais e mais muitas pessoas se preocupam com o
pequeno grupo, família, saber seu nome, estar interessado em sua história, e
não tratá-lo como uma categoria, um estereótipo. Demonstrando o
sentimento de amor, o cuidado, o interesse genuíno isto tudo é que vai
conquistar homens e mulheres. Mais do que isso, a bondade, as boas
maneiras, sendo gentil, educado, compreensivo, ou em outras palavras
administrar as expectativas com elegância moral. Você sera um facilitador
vencedor se você demonstrar romantismo, chamando no dia seguinte de um
encontro e não usar jogos ou truques sujos de apaixonado para fazer ciume.
Você tem que mostrar generosidade, senso de humor, fazer com que ele ou
ela achem que você tem habilidades de convivência, que podem conviver
num mesmo apartamento por mais de um fim de semana. Mostrar aderência,
diplomacia, sendo de fácil convívio são algumas das preferências de um

57
facilitador. Se com bondade você aceitar comentários a seu respeito esta é
outra qualidade, e me vem à lembrança, um exemplo do Reverendo
Desmond Tutu que disse a Mandela "Mandela, agora que você é o
presidente você deve melhorar a forma como você se veste". Uma
observação como esta iria enfurecer um autoritário, seria imprópria para um
controlador, mas o facilitador ouvirá esta observação, processando-a,
revendo e atualizando a sua crença, e até mesmo, brincar com isso, atender
a indicação. Mandela respondeu de uma forma empática e amigável a
Desmond "Você está me dando conselhos de moda, Desmond, logo você
que sempre usou vestes católicas de cor roxa.”

Um facilitador se faz por conselhos e feedbacks. Uma facilitadora não busca


um homem submisso, e um facilitador uma boneca tipo Barbie que ele possa
dominar, mas buscam parceiros inteligentes, um educador, uma mente
brilhante e que seja muito melhor do que eles. Não são destrutivos por inveja
de quem seja melhor do que eles mas usam a inveja como fonte de estímulo
para competir em busca de um melhor nível. Para seduzir um facilitador, são
necessárias virtudes como a humildade, a generosidade, a capacidade de
estimular a sua intelectualidade. Você tem que ser apenas uma pessoa
sensata, romântica e amigável e permanecerá nesta relação por um longo
tempo. Uma facilitadora estará interessada em pessoas generosas, empáticas
e inteligentes. E ambos se sentirão frustrados por controladores com espírito
lento, tipo peixe frio que não confiam em ninguem, e se sentirão controlados
enquanto olham a liberdade e movimento. Odeiam o macho dominador ou a
mulher autoritária castradora. Amam cantar o amor livremente. Se estiverem
presos em gaiolas, subjugados, ou sendo controlados se desligam e cortam.
Acreditam no prazer do debate, troca de idéias, compartilhar livros e
informações. A cultura é um estimulante do estrogênio, comunicação de um
processo de sedução e ligação. Eles podem se ligar com sentimento maternal
de compaixão, sorriso, nenhuma tensão, apenas cuidado e solidariedade. A
cooperação é a palavra chave dos facilitadores quando encontam parceria no
Google. Acreditam que constituir uma família, uma comunidade é por fim
uma cooperação, nada a ver com a penitência como considerada pelos
controladores, nem como fonte de satisfação imediata como é para os
autoritários, mas sim estar lá quando alguem precisar del(a) . São tantas as
canções de amor que dizem: Você me libertou, apenas chame meu nome e
eu estarei lá. Quando você tem isso, é sobre amar quem você é, seus valores,
seu modo de ser, o seu caráter, a sua elegância moral não se trata de estar
com um parceiro temporário apenas interessado em seu dinheiro.

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O controlador se interessará pelo que voce representa. O autoritário no que
você possui e o facilitador em quem você é.

Os facilitadores prestam serviços como dentista, governata, gerente de


comunidade internet, dentista, enfermeira, administrador de comunidade
online, gostam de esportes coletivos , sendo capitão dos times, têm muitos
amigos no Facebook. Acreditam como o executivo do Google, Eric Schmitt
na nova era digital quando as pessoas pensarão mais em forma sistêmica, co-
evolução e redes. A linguagem do facilitador não é sobre a resolução de
conflitos, mas sobre a resolução de problemas. Eles não julgam ou avaliam
como os controladores ou culpam e punem como os autoritário. Eles
preferem pensar em termos de co-evolução e de responsabilidade conjunta.

Eles não buscam bodes expiatórios para sacrificar como os controladores ou


uma violenta rivalidade mimética como os autoritários. Eles rejeitam a
violência e acreditam que a paz começa com um sorriso. Perdoar, revisar e
actualizar, aprender com os erros é a sua linguagem. Eles são mais neutros,
mediadores, pesquisadores, alunos ouvintes, que aceitam a diferença,
toleram outra opinião e pesquisam para torna-las informação real. Eles são
mais sobre o Como que o Porquê e o Quê.

Conversando com Quincy Jones: que se nós somos o mundo com todas as
melhores estrelas, ele é um maestro chefe de orquestra, arranjador que
respeita as individualidades e põe as pessoas em harmonia. Precisou
negociar com a vaidade e gerenciar para ter todas as canções na mesma sala
com a sensação de ser uma família. Ele não vai subestimar o piano do
departamento jurídico, a fim de agradar o trumpete do departamento
financeiro. Ele fala pouco e entende a linguagem dos Advogados, respeita e
fala a língua dos Recursos Humanos, do Engenheiro, fazendo um trabalho de
ação coletiva. Henry Ford costumava dizer " Reunidos é o começo; manter
juntos é progresso; trabalhar junto é sucesso." O facilitador é um arranjador
quando um contador é rígido e emedrontado, ele organiza o texto, as
partições. É um tradutor intérprete. Não é nenhuma surpresa que a Harvard
Business School criou um curso de Diplomacia Corporativa, com Micheal
Watkins. Lembro-me de reuniões em Boston com Arthur Levitt, Presidente
da Comissão de Valores Mobiliários, que estava apresentando seu livro
"Take on the Street. Wall Street e o que as Corporações Americanas não
querem que você saiba". Antes de Madoff, antes de Subprimes, ele previu o
risco de não serem criados mecanismos de controle, parâmetros e padrões de
transparência para trazer a confiança dos investidores. Warren Buffet tomou

59
parte neste livro. Arthur Levitt me dizia que nos anos 80 o líder ou o CEO
era um típico sujeito de finanças porque havia muitas fusões e aquisições,
redução de custos, e a estratégia prioritária era a redução de custos, por isso
a linguagem financeira foi a priorizada. Nos anos 90 o executivo foi um
típico advogado porque as ações que classe se tornaram uma prioridade
estratégica e a legislação a principal influencia para a competitividade. O
principal executivo da AOL dizia que "Ter influência na criação da lei é
mais importante do que a tecnologia." O ex-presidente para a América
Latina me contava qie a L’Oréal havia vendido mais de 180 mihões de
shampoos no Brasil, mas que a L’Oréal não iria ganhar dinheiro se não
conhecesse muito bem a legislação tributária brasileira. Mais do que a
linguagem financeira e legal tornar-se importante em certos momentos e
contextos, ficou claro para Arthur Levitt que a liderança do século XXI será
exercida por diplomatas, facilitadores que podem congregar pessoas, um
Ring onde todas as tribos falam.
Em todos os cursos de Negociação que demos nos últimos dez anos, para
chineses, indianos, nigerianos, americanos, sauditas, iranianos, brasileiros,
colombianos, espanhóis, noruegueses, isto se tornou claro. Atualmente, as
pessoas estão mais voltadas para a cultura dos facilitadores, uma gestão
horizontal, como num grupo de teatro que coopera e promove reuniões para
trocar idéias. O diretor será então mais que um especialista, e sim um sábio,
dirigindo seus atores um filme simpático .
Os que mais gostaram de nossos treinamentos de negociação nos últimos 12
anos foram generais e juízes. Uma vez perguntei a um general por que era
um fã da Newgotiation, se ele escolheu uma profissão para ser autoritário,
do topo da pirâmide, comando e controle , organização vertical, chegando
todo dia às 7:45 com seu motorista recebido por um alinhamento de
soldados cumprimentando-o com suas trombetas e tapete vermelho. Ele me
respondeu que eu estava totalmente enganado porque seu trabalho de general
era precisamente para não ser autoritário o que desgastaria a sua liderança.
Quando há um projeto, ele consulta seu tenente-coronel, major, capitão
considerando todos os pontos de vista antes de tomar qualquer decisão. Ele
seria mais como um receptor da inteligência coletiva, uma vez que todas as
informações e opiniões em sua plataforma, o tornam representante da
decisão do grupo e responsável em assinar a decisão consensual. Uma juiza
me respondeu o mesmo, quando lhe perguntei: Por que você gosta do curso
de negociação já que escolheu uma profissão para bater o martelo e decidir
em nome dos outros de forma coercitiva. Ela me respondeu a mesma coisa,
assim: “Você está equivocado, porque meu trabalho de juíza é exatamente
ouvir as pessoas, uma abordagem pedagógica da aprendizagem mútua, uma
60
vez que ouvindo e expondo minha idéia faço com que as pessoas cheguem a
conclusão do que é justo. Eu nunca poderia fazer um bom julgaemtno se eu
não tivesse a compreensão e a aceitação de das partes. Se eu não fizer esse
processo participativo, e julgar de forma categórica e imperativa vou
enfrentar muitos problemas. Um deles é que as pessoas podem contestar a
minha decisão e ir para o tribunal de recursos, e então todos os meus dois
anos de trabalho não terão servido para nada. Em segundo lugar, eu não vou
dormir bem à noite, se uma das partes alegar que não foi uma decisão justa,
vou me sentir culpada. Em terceiro lugar, se uma das partes sentir que assim
não é justiça, ele pode fazer justiça pelas próprias mãos e o conflito pode
prosseguir após a tribunal e levar à violência. Finalmente, se eu não puder
fazer um acordo, minha reputação, meu respeito e minha liderança podem
ser contestados ".

Assim juizes, generais e outros viram a necessidade de serem mais


acomodados, diplomáticos noprocesso sendo responsável da dedicaão.
Viram que se as pessoas não entendem suas decisões , eles podem sair,
entrar em greve, colocar o projeto na gaveta, procrastinar porque não
participaram ou simplesmente perderam sua popularidade como o presidente
do Banco Central Europeu Jean-Claude Trichet, disse, entramos na era da
transparência, os líderes devem mostrar ética, respeito e informação aberta
para não arriscar a desconfiança, a contestação e informações incompletas.
Mitt Romney mencionou que quando ele era governador de Massachusetts,
havia um projeto de transporte que foi aprovado por todos os membros de
seu gabinete. Mitt falou: isto não vai me fazer assinar ser responsável por
este projeto, quero alguém que é contra ele e vai debater estas ideias. Pode
ser uma dona de casa, pode ser qualquer um, mas quero ter uma fonte de
integração da diversidade para tomar a melhor decisão com todas as chances
de implementações. Muitos líderes, no entanto, querem aprovar uma lei, um
decreto e assim basta. Se as pessoas não participam, não entendem, não
contribuem certaemente estarão mais propensos a não aceitar ou não usar o
que foi resolvido. Mitt Romney havia entendido que uma boa liderança e
governança moderna é um triângulo entre meritocracia/expertise/tecnocratas,
executivo/votado, um representante da autoridade e da consulta.
Trabalhamos no Brasil com a Presidência da República sobre os impostos,
previdência e negociações da reforma trabalhista com a sociedade civil. O
presidente Lula havia selecionado 60 conselheiros de ONGs, sindicatos,
CEOs, acadêmicos, líderes religiosos, de associações profissionais). Esta
cultura de integração participativa com o líder político e especialistas
neutros foi uma experiência muito interessante de governança moderna, do

61
líder facilitador. Eu li num jornal da época, O Globo, que 70% dos
brasileiros acreditava em Jesus e 80% acreditavam em Lula, então “ele é o
homem!” Nenhum presidente de qualquer país do mundo após quatro ou oito
anos no poder tinha essa taxa de popularidade e adesão. 30% para Sarkozy,
40% para Angela Merkel, menos de 50% para Obama. O que poderiam os
líderes mundiais aprender com a popularidade de Lula? Eu perguntei ao
presidente da Telebras, (a empresa de banda larga do governo brasileiro para
dar amplo acesso à educação), Rogério Santana disse-me que, quando houve
uma reunião com o ministro da Educação, um Ministro de Tecnologia, CEO
da Telebrás e algumas empresas, como a Embratel, Telecomunicações do
mexicano Carlos Slim, poderia ter havido algumas dissonâncias, diferenças
de opinião, e impasses. Alguns podem até dizer que é ser um facilitador
desprezível, ou então um diplomata astuto, Lula não iria quebrar o debate e
impor sua decisão. E disse às pessoas: “ eu sugiro que vocês se encontrem
sem mim durante as próximas duas semanas e quando voltarem com uma
recomendação que vocês vão apresentar e me explicar, aí então eu vou
eventualmente assinar e trabalhar no seguimento". Como ex-sindicalista,
Lula havia entendido o valor da inteligência coletiva. Deixar a autonomia
das pessoas criarem seu próprio arranjo, trabalhando num espírito de
colaboração e de equipe. Ver as diferenças como oportunidades de rever e
atualizar as suas crenças, e os desafios como oportunidades e resolução de
problemas e não como conflitos. Com essa mentalidade, com essa cultura de
facilitador, Lula foi capaz de deixar a presidência com um recorde mundial
de popularidade. Como me disse o CEO da Telebras, são as mesmas
palavras da Juíza , as mesmas do general, e ele não desgastou a sua
autoridade. Facilitadores têm uma vantagem competitiva sobre os
autoritários para chegar a um consenso, à melhor decisão com maiores
chances de implementação.

Os diplomatas não querem desgastar a sua liderança, impondo sua decisão.


Enquanto o autoritário sempre diz : eu, o controlador sempre diz “talvez”, o
facilitador dirá “nós”. Ele é o Ring, onde todo mundo se reúne. Ele faz a
mediação de todas as diferentes ligações. É um supermediator com
influência que pode providenciar as necessidades das pessoas. Se você quer
se casar, ele vai reunir em uma única plataforma site, a loja de flores para a
cerimônia, os hotéis onde você pode reservar, a impressora de convites, a
confeitaria show, ele pode integrar, sincronizar pessoas num mesmo lugar e
ao mesmo tempo. Meu título da dissertação de doutorado foi “La
dynamique de la métamédiation dans la gestion cognitive de systèmes
d’information en réseau” - “A dinâmica da metamediação na gestão
62
cognitiva dos sistemas de informação em rede” O papel do facilitador é criar
redes, circular informações paar fazer um espaço dinâmico de interação
entre usuários. Ser um facilitador é precisamente criar estruturas que deem
autonomia às pessoas, interconectar, desenvolver projetos em conjunto,
deixa-los jogar. Observe como a gestão do Facebook tem as pessoas
interagindo da maneira que querem, é tudo sobre a criação de mecanismos
de comunicação, de aprendizagem, o que chamamos de elemento cognitivo.
O facilitador pode não ser uma pessoa, mas uma plataforma, uma instituição,
um espaço facilitador, um fórum hub. Este é o espírito da Escola 42 que
ofereceu 1000 computadores para jovens realizarem seus projetos, Eles se
beneficiam de seus companheiros de escola dicas de mentores / treinadores,
num espaço onde podem aprender e produzir. No final, experimentando,
aprendendo, e descobrindo com outros e pelo seu próprio trabalho os alunos
encontram soluções e implementam projetos. É uma maneira de ver a ação
coletiva como coordenação, facilitação como uma tomada de decisão
conjunta pela aprendizagem mútua. As palavras-chave para facilitadores é
improvisar, aprender fazendo, compartilhar.
É também o espírtio da Escola da Vida, facilitando a coexistência pela
aprendizagem colaborativa, aprender, experimentando know how,
compartilhar solução com pares e acelerar o aprendizado. É uma nova forma
de aprender, construindo a autonomia do indivíduo como um agente de
aprendizagem. A facilitação é tudo sobre a criação de um apoio, uma
plataforma para o intercambio acontecer. Não há necessidade de austeridade,
autoridade, controle, punição, métodos coercitivos de imposição: facilitador
tem tudo a ver com a liderança pelo apego, pelo gosto, estar interessado. A
ressonancia magnética mostra quando o cérebro está entediado com a leitura
de um texto, quando o cérebro gosta e é estimulado, o facilitador é um novo
mestre pedagógico, quem ganha a liderança, estimulando, reunindo, fazendo
as pessoas colaborarem. Acreditamos que os negociadores autoritários em
breve vão pertencer ao Jurassic Park. O processo da Newgotiation é uma
maneira de coordenar de forma sincronizada e resolver problemas em
conjunto. Não se trata de impor, a qualquer custo, pelo poder ou pelo
controle. Criando um painel de controle para a negociação, pensando
Newgotiation como negociação organizacional, resolução de problemas de
grupo, beneficiando o capital social e a inteligência coletiva esta será a nova
forma de negociar.Empresas de sucesso como Mac Donald’s e Hewlett
Packard fizeram assim com o treinamento ministrado por Lawrence
Susskind com o objetivo de compartilhar o saber por meio de um banco de
dados, uma experiência da aprendizagem organizacional, como memória das
negociações de suas empresas. Em seu livro “Build to Win” escrito com Hal
63
Movius, ele explica o treinamento que compartilhei com eles na Europa
com gerentes de suprimentos da Hewlett Packard. O que ficou relevante para
os participantes foi a compreensão de que a negociação não é para treinar
estrelas e campeões, e sim, é para compartilhar experiências, trocar, reunir-
se, facilitando a circulação rápida da informação.

Uma boa ilustração desta eficiencia de negociação colaborativa e prevenção


de conflitos através de plataformas de facilitação é o making off do Boeing
777. Graças à coordenação simultânea e sincronização por computador, um
fornecedor de um Estado diferente poderia produzir um parafuso que teria a
dimensão certa para encaixar na asa que está sendo fabricada em Seattle.
Antes do uso online das plataformas sincronizadas, a divisão do trabalho era
separada geograficamente, com tempos sem sincronia, o que acabou criando
uma série de atritos. O custo das correções e da coordenação foram
drasticamente reduzidos, graças à utilização de plataformas eletrônicas na
B777, em comparação com o B747, o que exigiu uma série de encontros
para resolução de diversos conflitos para corrigir a falta de sincronicidade e
coordenação.

Kenneth Arrow que ganhou o Prêmio Nobel de Economia enfocando o custo


de transação, custos de coordenação, contribuiu na criação da consciência e
do entendimento de que os novos mecanismos de negociação podem
melhorar a forma como as pessoas interagem. O tempo, as distâncias e os
contextos eram enormes complicadores de negociações. Pela primeira vez,
na história, técnicas modernas dadas pela tecnologia, nos proporciona uma
maneira de harmonizar, “fazer as pessoas dançarem no mesmo ritmo, sem
que ninguém pise no pé do outro”. No caso da Boeing, o parafuso
certamente não entraria na asa e tiveram então que estudar e fazer uma
concessão mudando o seu encaixe. No Fórum Econômico Mundial IDM o
Professor Stephane Garelli me disse que 1/3 dos erros é da coordenação
humana, 1/100. 000 são das máquinas. Reduzir erros, fricções nas transações
vai reduzir o volume de problemas que as pessoas transformam em conflitos.

As habilidades de um facilitador também são perfeitas para o cruzanmento


de culturas no contexto das negociações. Por falar diferentes idiomas,
conhecer a cultura local, o Newgotiator facilitador sinalizará se ele é um
agente negociando em nome de terceiros. Como Robert Mnookin e
Lawrence Susskind mencionam em seu livro "Negociando em nome de
terceiros", advogados, diplomatas, agentes desportivos e outros devem
cultivar as habilidades de ouvir e ver a negociação como um diálogo, e isto
64
significa reduzir as lacunas de percepção. Quando trabalhamos com os
bookers da Elite Models, eles falavam a linguagen da publicidade, eram
amigos e conheciam os gostos de um designer de moda. Não há melhor
agente facilitador do que um local, que fica perto das pessoas, perto do
cliente. Um facilitador é, por natureza, uma pessoa que não faz estereótipos,
cultivando a diferença como riqueza, tolera opiniões diferentes, é um
camaleão que é se adapta, e tem uma forma múltipla de ser. Ficar à vontade
com um Designer como Karl Lagerfeld que é muito rigoroso e autoritário, e
outras vezes mais fácil ser brincalhão com Jean-Paul Gaultier. O facilitador
pode adaptar sua linguagem de acordo com a pessoa que encontra, ser
formal ou informal, próximo ou distante, preciso ou holístico, de cima para
baixo ou puxar para cima. As culturas são marcadas por tendências, James
Salacuse escreveu um famoso artigo chamado “Ten ways that culture impact
negotiations” - "Dez maneiras que a cultura impacta as negociações", por
isso é importante considerar se um nigeriano prefere um acordo escrito ou
um contrato verbal, se um indiano tem preferência por conduzir um projeto
em tom frio como um controlador ou como um empreendedor
emocionalmente apaixonado.

Fator de Negociação Resposta ao Fator de Negociação


Objetivo da Negociação Contrato ou Relacionamento?
Atitude no Processo de Negociação Dusas partes ganham ou Uma das partes
ganha enquando outra perde?
Postura no Processo de Negociação Formal ou Informal?
Forma de Comunicação Direta ou Indireta?
Senso de Tempo Alto ou Baixo?
Emotividade Alta ou Baixa?
Forma de acordo Geral ou Específico?
Processo de Concordância Top down ou Bottom up?
Organização da Equipe Um líder ou Consenso?
Aversão ao Risco Alta ou Baixa?
Salacuse 2006

De qualquer maneira, um Newgotiator acredita que cada indivíduo pode se


diferenciar da sua comunidade para possa evoluir e, portanto, podemos
aceitar seu modo de ser e que ele pode mudar no seu ser, ao interagir com
outros. Newgotiation é um processo de transformação, uma energia que
quebra o núcleo duro dos estereótipos. É uma abordagem que tem por crença
o mesmo que o Reverendo Jesse Jackson disse: "A civilização não é ser da
mesma pele, é sobre como nós nos importamos com cada um dos outros
como se fossem de fato parentes". Na caminhada, é de John Fitzgerald

65
Kennedy o seguinte pensamento: “Porque em última análise, os nossos
vínculos básicos mais comuns é que todos nós habitamos o mesmo planeta,
respiramos o mesmo ar , todos nós prezamos o futuro dos nossos filhos, e
somos todos mortais.

Da mesma forma, é verdade que uma gafe, uma palavra chocante ou algo
visto como inadequado pode arruinar qualquer negociação. Segundo Jean
François Chanlat é certo dizer que temos de ter uma compreensão cultural
profunda das organizações e pessoas, a fim de negociar corretamente.
Coordenamos uma pesquisa com mais de 20.000 trainees com nosso time
pelo mundo, no mesmo jogo de simulação de negociação, e pedimos ao
grupo que usassem palavras tais como: “"Você é barato, você é
incompetente" . Apenas por ter usado essas duas frases, a probabilidade de
fechar um negócio foi reduzido para 10%. Se você irritar alguém tocando na
sua caneta e fazendo o clique de liga/desliga, ou, colocar a caneta a 10
centímetros da parte contrária, este seu humor agressivo vai impactar
dramaticamente suas chances de fazer um acordo. Um facilitador deve saber
como evitar uma gafe, palavras desnecessárias e inadequadas, como
controlar sua linguagem corporal, a fim de não olhar de maneira agressiva.
Você deve se lembrar do debate entre Al Gore e George W Bush, o Gore
chegou como um touro numa tourada e sacudiu a mão de Bush como se
estivessem prestes a ter uma luta no UFC. O telespectador viu essa
agressividade como inapropriada e Gore perdeu popularidade neste debate.
É fundamental para o facilitador se parecer com pacificador, uma cara legal,
amigável, fácil de acompanhar e não ameaçador.

A gestão da diversidade, reduzindo a discriminação está se tornando uma


ferramenta útil para o facilitador para construir consensos da diversidade. As
mulheres querem alcançar o consenso e consultam outros enquanto decidem.
Os homens preferem ir direto para o final e escolher, sem consultar, de
forma autoritária. Mulheres comunicam para construir relacionamentos e
homens tendem a se comunicar para fornecer informações, resolver
problemas e mostrar conhecimento técnico.

Falando sobre construção de consenso, lidando com personalidades fortes e


caráter diferente, quando eu conheci o Bono no aniversário de 80 anos de
Quincy Jones com Micheal Ken, o mordomo de Batman, Bono me lembrou
que nós somos únicos, não somos os mesmos, então temos que aceitar as
diferenças, desfrutar da riqueza da diversidade e ir além das fronteiras e
aceitar que há diferenças, o alter ego. O facilitador é como uma estrela pop,
66
que reúne valores, sentimentos; ele é como um alto-falante das coisas de
todos, ou pode ser como um Ring, como uma rainha da Inglaterra, um
símbolo de uma nação, o que une. A construção de um Ring, uma
plataforma de atração é um processo viral de imitação, de criação de
seguidores, de conhecimento comum. O prefeito de uma cidade tinha como
rotina chamar diariamente um cidadão da sua cidade escolhido no livro de
páginas brancas. Ele chamava e dizia: "Olá, eu sou seu prefeito, e só liguei
para saber se você está feliz com a gestão da cidade, se você tiver qualquer
reclamação ou algo a denunciar?" O cidadão normalmente dizia: "Eu estava
no hospital e esperei duas horas para ser atendido ".

Então ligou para o hospital, para falar com o responsável e em seguida


chamar o cidadão para lhe dar uma explicação ou pedir desculpas. Ficou
famoso na cidade um prefeito que cuidava pessoalmente de cada um um de
seus cidadãos, e sua reputação cresceu, tornando-se praticamente um
padrinho da cidade, o Ring, todo mundo falando sobre este homem que se
importa e representa as pessoas. E foi eleito por mais de 30 anos como
prefeito.

As companhias de seguros estudaram por que alguns médicos têm por ano
10 processos judiciais por parte de seus pacientes, enquanto outros não têm
nenhum para o mesmo erro médico. Vamos supor que haja 10% de chances
de complicações após uma cirurgia de apendicite de rotina; por que é que o
médico A recebe dez ações judiciais de seus 100 pacientes se o médico B
apenas 10? As companhias de seguros sabem que uma compensação médica
ou decisão no tribunal importa em média a US$ 1 milhão, em outras
palavras, por que é que, para o mesmo erro, o médico A custa R$ 10
milhões, enquanto o médico B custará US$ zero, porque ninguém vai
processá-lo? Eles filmaram o doutor A num relacionamento com os
pacientes dele, ele estava em estado de negação dizendo que a culpa era dele
dizendo ao cliente: “você deveria ter me dito que tinha uma alergia”. O
paciente fica indignado aborrecido e o processa. Com outro paciente, o
médico A disse: “isso acontece, você faz parte dos 10% de pessoas que têm
complicações, em outras palavras, você é uma estatística e viverá com ela”.
Enfurecido, o paciente processou-o. Para outro paciente, o médico A disse:
“isto não é mais minha responsabilidade, você tem que procurar o
departamento jurídico do hospital para suas reivindicações”, e o paciente
partiu para o litígio. Para comparação, eles filmaram o médico B, que com
um paciente ele estava dizendo com empatia: “onde dói?” Seu foco estava
em como ele poderia aliviar a dor. A outro paciente ele foi altruísta dizendo

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que iria fazer mais exames de graça e dar-lhe alguns medicamentos que o
ajudariam. Para outro paciente ele reconheceu seu erro com boa-fé, como
um cara legal dizendo se arrepender e pediu perdão dizendo: “Eu sinto
muito”. Então, todos esses comportamentos, valores, modos de ser, salvam o
médico B e seu seguro de muito tempo perdido e 10 milhões por ano.

As habilidades de um facilitador diplomático que se torna popular, um Ring,


um unificador é rentabilizado rapidamente. Hoteis que são corteses, a
Airlines eleita a melhor classe executiva, o Doutor B: todos eles demonstram
amor genuíno pelo que fazem, porque o seu cuidado está voltado parae fazer
as pessoas felizes e se sentirem bem

Outro caso é meu dentista, passei por um procedimento doloroso de canal,


que consiste em retirar o nervo de um dente. Doeu muito porque a anestesia
não foi suficiente, e eu demosntrava uma expressão de dor. No dia seguinte à
cirurgia, o dentista me ligou no meu celular num sábado às 7:00 para me
perguntar se eu estava bem ou precisava de algum atendimento. Ele não
precisava fazer isso, ele tinha recebido o cheque e eu não tinha nenhuma
outra consulta em breve. Este gesto cortês de atendimento ganhou meu
coração, agradeço-o por isso. Esta pós-venda, este atendimento amigável se
tornou viral porque eu o recomendei a muitas pessoas. Um cliente não é
aquele que vem somente uma vez e sim, aquele que volta e fala bem do
atendimento e constrói a sua reputação. O facilitador se preocupa com o dia
seguinte e sobre a sua própria reputação.

Outro caso de como uma Newgotiation pode obter crédito e ganhar fãs é o
que aconteceu quando fui convidado para visitar o porta-aviões USS Carl
Ganhason, o mesmo onde o filme Top Gun foi produzido e o mesmo navio
que recebeu o corpo de Bin Laden para ser enterrado no mar com uma
cerimônia religiosa respeitosa. O convite era para 600 convidados para
visitar o navio de 19:00 até 23:00, e fomos recebidos pelo comandante
almirante da USS Carl Ganhason. Após a cerimônia e nela o almirante
estava com seu uniforme branco impecável e brilhante espetáculo, tomei o
pequeno barco da Marinha para nos levar de volta para o pier. A lotação do
barco era de 60 pessoas, por isso o transporte dos convidados foi feito em
dez viagens das 23h até meia-noite. Vi na sombra um homem com sapatos
tipo docksides com um short bege e uma polo, era o proprio almirante
vestido menos formalmente para acompanhar cada convidado até o pier.
Chegando lá, ele cumprimentou cada passageiro dizendo: "Obrigado por ter
vindo, foi um prazer tê-lo a bordo". Eu soube que ele fez isso dez vezes para

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os 600 convidados naquela noite, o que é uma forma cortês e elegante de um
cavalheiro. Ele ganhou o nosso coração.

Isso é o que a diplomacia empresarial e a política devem prover para ser


facilitadores qualificados. Olhem para Obama, uma das principais palavras
que ele usa é "obrigado". Eu sou um grande fã de Michelle Obama e eu
aposto que ela vai ser presidente dos EUA um dia. Eu me lembro de um
notável discurso na Convenção Democrata Presidencial, onde ela disse
exatamente sobre a mentalidade do facilitador de Newgotiation:
"Nós aprendemos sobre a dignidade e decência - que a forma como você
trabalha duro importa mais do que o quanto você ganha ... que ajudar os
outros significa mais do que apenas ficar à frente.
Aprendemos sobre honestidade e integridade – que são questões verdadeiras
que você não corta caminho ou joga com seu próprio conjunto de regras ... o
sucesso não conta, a menos que você o conquiste de forma justa.
Aprendemos sobre gratidão e humildade - que tanta gente tem uma mão no
nosso sucesso, desde os professores que nos inspiraram até os zeladores que
mantiveram a nossa escola limpa e nós fomos ensinados a valorizar a
contribuição de todos e tratar todos com respeito". Primeira-dama Michelle
Obama.
Descobri ouvindo negociadores de sucesso que eles têm a virtude de fazer
amigos com todo mundo, não só sentir como se faz um amigo, mas como
reconhecer um amigo. Meu amigo Alex Avant é um deles, ele é amigo de
toda Hollywood. Lionel Richie o chamava de "O Mestre de fraternidade".
Passei um mês em Los Angeles com ele e fiquei impressionado como Jamie
Fox, Tom Cruise, Quincy Jones, Bill Clinton e tantos outros tinham uma
estreita amizade com ele. É um facilitador que não monetiza o seu capital
social, mas cria oportunidades para fazer negócios ou encontrar mulheres
interessantes. Estar perto de um facilitador abre todas as portas que
poderiam estar fechadas a um estranho.

O estrangeiro, o imigrante, o forasteiro têm muito poucas chances de ter


aberturas no mundo com braços estendidos, ele precisará de um anjo que irá
apresenta-lo, dar-lhe crédito aceita-lo e assinar para estar na sua
comunidade. De forma alguma eu poderia ter entrado no Soho House, em
Los Angeles, sem Alex. Neste clube privado para VIP eu conheci uma
garota que Alex me apresentou e graças a ele em seguida, tive um encontro.
Ela era como uma garota de James Bond, seu nome é Belinda, CEO. Belinda
é alta, olhos verdes, cabelos pretos, metade mexicana e metade americana.
Depois de alguns encontros ela me apresentou a seus amigos e passo a passo
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fui me sentindo integrado e aceito em Los Angeles, e me apresentou a
pessoas que haviam feito negócios com ela. Então, muitas vezes é através de
amigos que você vai conhecer pessoas para fazer negócios.

Melhorar sempre o seu capital social, pois a articulação é o novo valor, mais
precioso do que o poder. Putnam escreveu um belo livro chamado "Bowling
Alone. O colapso e ressurgimento da comunidade americana". Não há
melhor oportunidade de realizar uma negociação bem sucedida para
construir amizade com nenhum interesse e propósito específico do que
apenas ser amigo, que eventualmente um dia vai rentabilizar ou traga-lhe a
um negócio ou a oportunidade de um amor. Quantas vezes eu agradeci uma
mulher que não queria me beijar, só me ter como amigo. Na maioria das
vezes, não tínhamos futuro e nada a ver um com o outro, era só o prazer de
flertar e conquistar. Quando eu era estudante, em Montreal, eu costumava ir
ao Di Salvio, um clube noturno muito hip onde eu podia esperar uma hora
sob -20 graus celcius para me colocarem dentro. O segurança não se
importava comigo eu não era nada de especial, então me tratava como um
qualquer. Depois de criar uma rotina de espera, eu me tornei um cliente
frequente do clube, eu fiz amizade com a funcionária da chapelaria,
Catherine, uma bela loira sexy que se parece com Shakira. Ela gostava de
mim apenas como um amigo e eu aceitei, então fizemos grandes festas com
tequila, com ela e amigos Rana e foram momentos inesquecíveis de amizade
compartilhada. Ela me apresentou ao gerente do clube e eu ganhei um cartão
vip com entrada gratuita e sem limite. Seis meses depois, ela conversando
com um homem que tinha brilho nos olhos, uma intensidade de criar e
vivacidade, como Europeu. Ele estava com a Catherine e ela me apresentou
a ele. Seu nome era Nicolas Berggruen, começamos a falar francês e falando
sobre Nietzsche no meio da pista de dança, estranhamente. Então nós
trocamos números de telefone. Três meses depois eu conheci Peter Max
Mich neste mesmo clube noturno, um empresário canadense que tinha um
amigo francês chamado Pierre Champoux que estava trabalhando em Nova
York com a Agência de Modelos Elite. Naquela época, eu tinha um único
sonho adolescente: conhecer Linda Evangelista, uma mulher que eu achava a
mais bonita do mundo. Na vida noturna com Peter, ao vê-lo num jantar, nós
nos tornamos amigos e um dia eu perguntei se ele poderia facilitar uma
entrevista para mim na Elite Nova York para ser um estagiário. Ele disse que
sim. Ele chamou Pierre, mas Pierre disse que a época não era boa para o
estágio de verão, todos já reservados.

Eu estava tão decepcionado, e por outro lado era a minha 1ª chance era a

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minha chance de entrar na caverna de Vênus, a meca dos Playboys. Obter o
que David Letterman disse ao CEO John Casablancas da Elite "Você tem o
melhor emprego do mundo", eu pensava que havia perdido a chance de ter
"O melhor estágio do mundo". O tempo passou, e eu voltei para a França,
uma noite eu ganhei um bilhete de loteria. Eu fui jogar no dia seguinte e
ganhei US$ 2.000. Com ele paguei uma passagem para NY e fui bater à
porta da Elite para ser um estagiário de verão. Cheguei em NY e me
hospedei Times Square Marriot, fiquei no Marriott Times Square, eu estava
em um quarto com uma amiga ex-Elite Model, uma soberba loira menina de
olhos verdes, que acabara de divorciar. Ela era agradável de manhã mas
quando tomava suas pílulas anti-depressão, ela se tornava um robô
mecânico, sem expressão de bondade. Deidre dormiu comigo no mesmo
quarto, mas não queria nada comigo, e uma manhã eu encontrei seu diário
caído no chão perto da cama, aberto numa página onde se lia: "Não é minha
culpa se meu pai me abusou quando eu era criança", tudo de repente, eu
entendi a culpa, a dificuldade que teve para construir relacionamento
saudável, a memória de relacionamento tóxico havia criado uma pureza
como proteção, eu não tinha desejo sexual por ela, só tinha sentimento de
compaixão por ela. Enquanto passamos uma semana com momentos de
loucura, ela estava destruindo meu estilo velho burguês citadino para ser
mais funky, não convencional. Como ela estava me transformando, me
treinando com compras na moda, cheguei na Elite não como um cara
provinciano brega, mas como um cara legal agradecendo a ela. Pierre
recebeu-me como eu havia dito que eu era recomendado por Peter, ele pediu
desculpas por não se lembrar da minha vinda. Disse-lhe que eu estava
passando só para lhe dar um olá. Pierre falou comigo em francês e me disse
que era impossível ser estagiário do último verão. Com um sorriso e bom
humor eu disse: não há problema. Ele me perguntou se eu gostaria de ser um
estagiário em NY mas que seria complicado por causa do visto e também
para me pagar. Eu respondi a Pierre que não era pelo dinheiro, e sim pelo
que eu podia aprender.

Eu posso fazer através de Elite Paris e fazer com que você chegue a Nova
Iorque para ajudar a por um mês ou algo assim como uma viagem de
negócios. Ele disse OK, isso é viável. Saí do escritório com a mão trêmula
que eu poderia estar todo o mês de julho, em Nova Iorque, em seguida, ir
para Ibiza como estagiário para o Look of The Year do ano, com as 60 mais
belas moças do mundo. Imagine minha empolgação! Naquela noite em NY,
eu estaria passando um verão com as deusas do mundo entre Paris, NY e
Ibiza aos 21 anos: o que mais eu podia querer!
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Participando do cast da Elite na Coréia do Sul com John Casablancas.

Amizade longa, um facilitador, um propósito simples, não falar de dinheiro,


ser divertido, ter os códigos de vestimenta e estilo de elite para ser aceito,
Peter, meu amigo ex-Elite Model tinha me educado para me adequar. Então,
quando eu cheguei em Nova Iorque, em julho, liguei para Nicolas Berggruen
que eu descobri havia começado com 200.000 dólares e fez uma fortuna de 3
bilhões de dólares. Como eu era um cara legal estava na lista de todas as
festas de convidados, eu me interessei pelos homens mais bem-sucedidos de
NY que estavam me chamando todas as noites para jantar. Eu não era um
cafetão ou explorador de lenocínio, então eu dizia a eles que eu ia
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desacompanhado, testando a amizade genuína, no final, acabei tendo
somente três melhores amigos para muitas festas com as top models. Todos
os outros aproveitadores gananciosos que formavam uma comitiva foram
abandonados. Nicolas tornou-se meu bom amigo, ele me levou para jantares
interessantes e mantivemos respeito mútuo.

Uma vez por ano, nos ligamos como nos últimos vinte anos, acabei de criar
um think tank fantástico com o CEO da Google, com ex-presidentes,
prêmios Nobel, os melhores jornalistas, companheiros de Harvard, ele se
tornou o facilitador da reunião dos melhores líderes do mundo. É
interessante ver que um facilitador hábil mantem amizades ao longo do
tempo, eles têm uma capacidade de fidelidade, mansidão, que evita que os
autoritários míopes ou de curto prazo. Durante 20 anos eu nunca pedi nada a
Nicolas, hoje, vinte anos depois encontramos um propósito de trabalhar em
conjunto sobre a forma de melhorar a governança entre executivos,
especialistas e sociedade civil. Nunca recebi dinheiro da Elite, mas dois
meses na Elite me ofereceram tantas boas lembranças, como conhecer
pessoas, fazer novos amigos. Tudo está ligado ou se tornar oportunidade
quando você facilitar uma plataforma de links. Quando eu estava no Look of
The Year de Ibiza, Gisele Bundchen estava lá estava como uma nova cara
do Brasil. O diretor da Elite Rio Sergio Matos tinha um grande senso de
humor e rapidamente nos tornamos amigos. Ele me convidou para o
Carnaval no Rio de Janeiro. Eu aceitei de imediato. Em janeiro, quando
cheguei ao Rio, ele organizou uma tabela com as mais belas meninas
brasileiras jamais vista.

Eu vim para o Brasil para me divertir, mas também para pensar sobre o dia
de amanhã, evitar o risco de ter que ir para o serviço militar na França. Eu
sei que eu poderia cumpri-lo numa Embaixada da França no exterior e
sonharia fazer isso no Rio para o Departamento do Livro. Então, três meses
antes de ir para o Brasil eu fiz curso à distância, o suficiente para falar como
um Tarzan com qualquer Jane local. Depois de um mês no Rio, onde eu
melhorei um pouco meu português básico, fui conhecer o Consulado da
França para, se possível, encontrar-me com o Adido Cultural, Romaric
Sulger Buel. Ele foi o ex-amante do filósofo Rolland Barthes, um elitista
francês que tinha a reputação de gritar e ser muito irritado. Cheguei em seu
escritório, muito calmo e respeitoso. Seu escritório cheio de antiguidades, de
livros antigos e objetos de distinção fez com que eu me desse conta que ele
era, provavelmente, no contexto ser um autoritário em seu território.
Também havia feito algumas pesquisas inteligentes, sabendo que ele era um

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socialista, que ele gostava de literatura e era um funcionário low profile.
Sabia também da sua reputação que era uma espécie de servidor cortesão do
embaixador e de uma família bilionária que patrocinava suas exposições.

Como o poder e reconhecimento eram importante para ele, eu fiz o jogo do


jovem educado, dócil submetido educado me vesti com um terno sóbrio
modesto, mais para classe média sem gravata cara, parecendo socialista e
não um banqueiro. Eu lhe disse que eu era provinciano vindo da região da
Bretanha, um lugar conhecido por pessoas tranquilas, dedicadas à
exploração marinha . Para oferecer-lhe uma situação de conforto, eu tinha
uma carta de referência do meu amigo escritor Philippe Le Guillou,
professor igual à Sociedade dos Poetas Mortos, com a reputação de
classicismo da comunidade de grandes autores franceses. Com a facilitação
desta carta de recomendação, depois de uma conversa agradável de
amenidades e estilo protocolar típico do autoritarismo, saí com a sensação de
que eu havia avançado, mas que precisava convencer o Ministério das
Rekações Exteriores da França. Quando voltei para Paris, eu dei feedback
para o meu treinador facilitador Phillipe Le Guillou, que me deu o nome do
diretores do Departamento Bibliotecas e Livros e do Ministério das Relações
Exteriores Jean-Louis Demeure et Jean-Yves Mabin. Phillippe me informou
que eles foram homens de letras, provavelmente gays, Courtois e como
Phillippe provavelmente do partido de direita muito refinado. Ele me
escreveu uma carta de recomendação e eu tinha uma entrevista. Fui recebido
em um belo quarto todo em madeira e bela biblioteca. Em estilo clássico
ancien Ancien Regime, alguma realeza. Eu me senti como Christopher
Colombo ou Jacques Cartier pedindo ao rei o direito de fazer uma expedição
ao Eldorado. Fui recebido por uma dupla de bom policial e mau policial, um
mostrando uma restrição, dizendo que talvez, nunca se sabe. O outro
dizendo que eu tinha um currículo interessante, que ele gosta dos livros de
Philippe Le Guillou. Eu, polido, meu texto sendo extremamente educado, de
alta classe, convencional. Nada como a roupa e as palavras que eu usei com
Pierre Champoux na Elite NY. Eu só tinha um diploma da ESC Rennes
School of Business, não era a melhor escola parisiense, mas uma boa escola
de negócios classificada em 34º do mundo pelo Financial Times. Como na
Elite, chegava uma montanha de CVs, eu sabia que eu tinha que fazer uma
super negociação para ganhar a minha passagem para o Brasil, pois eu
acreditava que na vida, você não tem o que merece, você tem aquilo que
você obtiver pela negociação, como definido por Chester Karrass. O
socialista francês François Mitterrand presidente costumava dizer: "O talento
não é nada, há uma abundância de gênios que são desconhecidos, a
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inteligência não é nada, a única habilidade que você tem que ter na vida é a
perseverança. Por perseverança você vai ganhar os gênios, os eloquentes, os
ratos".

"Eu provoquei a oportunidade de ir para Nova York para pedir uma segunda
chance, eu provoquei a sorte e fui para o Rio para preparar o caminho para
esta entrevista em Paris. Na verdade, o fato de ter uma carta de
recomendação, de ter ido ao Rio me reunir com todos os funcionários e o
adido cultural do consulado, de ter dito durante a entrevista que eu falava
português melhor que Tarzan, e todos riram, criou um perfil único. Eu fui
talhado e sob medida para o trabalho. Eu conquistei meu lugar e ganhei meu
passaporte diplomático e assim a missão de dar subsídios às editoras
brasileiras para publicarem livros franceses e receber vinte das melhores
mentes da França.
Quando cheguei ao Rio sob um belo sol, eu era o homem mais feliz do
mundo, fazendo novas amizades com escritores e filósofos, em reunião com
Paulo Coelho e outros intelectuais da França e do Brasil. Eu não esperava
que meu superior, fosse uma pessoa tão extremada, sempre brigando com
todo mundo, gritando e fazendo assédio moral. Algumas pessoas me
sugeriram processá-lo por humilhação e por fazer minha vida um inferno.
Ele me fez trabalhar como um escravo e eu me senti explorado. Andando
pela praia de Ipanema, percebi que eu era co-responsável por esta situação ,
pois um papel só tem existência se tiver seu complementar, pois para cada
escravo oprimido há um feitor opressor. Eu não tinha que fazer horas extras,
e sim seguir o que ditava o Service de Coopération National à l’étranger
(serviço militar francês cumprido no exterior em representações
diplomáticas), cumprir horas, em conformidade com a legislação trabalhista.
O porteiro do consulado anotava todas as minhas entradas e saídas do
escritório, e também as horas durante os fins de semanas em que eu
trabalhava recebendo o pessoal das missões oficiais. Somando tudo foram
mais de 315 horas extras. Um dia em que este superior estava recebendo o
futuro Ministro da Cultura do Brasil, eu cheguei 15 minutos atrasado para a
reunião e pedi desculpas. Ele querendo mostrar o seu poder e supremacia, se
dirigiu a mim da seguinte forma: "Qual é o seu horário?", eu respondi "Das
nove às cinco". Ele, esbravejando com uma energia ruim: "São nove e
quinze!". Com calma e sobriedade, eu respondi: "Desculpe, então o senhor
pode diminuir estes 15 minutos das minhas 315 horas de trabalho extra”. Ele
ficou furioso, por esta desfeita na frente de um visitante respondeu: "Você
gasta seu tempo contando horas... pelo amor de Deus". Eu respondi: "E, o
senhor gasta seu tempo controlando as minhas horas". Para dominar esta
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conversa difícil ele fez uma ameaça: "Se continuar assim, eu lhe enviarei
como soldado para terminar o seu serviço militar em Mourmelon".
Mourmelon era um campo de treinamento militar onde houve seqüestro e
estupros de soldados. Eu senti um friozinho na barriga, mas com vontade e
força respondi: "Tudo bem, se o senhor quiser, podemos falar sobre as
minhas horas extras com o General X . Eu sabia que o general tinha que
estar em conformidade com as regras e culparia o meu superior por explorar
o jovem colaborador. Além disso, minha relação com o cônsul era
respeitosa. Ele não se dava bem com meu superior e este quando percebeu o
contexto em que tinha pequena margem de negociação para estar em
conformidade com a lei, que havia feito uma ameaça, deve ter pensado que
poderia ser acusado e julgado por assédio por um tribunal, e que eu tinha
uma estreita ligação com o cônsul e o general, enrubesceu baixou o tom e
disse: " agora, mesmo atrasado, fique aqui e participe da reunião." Nunca
mais abordou o assunto e me deixou em paz até o final do meu contrato. Eu
precisava chegar a esse choque para quebrar o paradigma, o equilíbrio de
poder com outras fontes de energia e conformidade legal. Nunca tive um
bom relacionamento com ele, mas administramos bem nossa coexistência e
trabalho negociando e facilitando muitos contratos com editores franceses e
brasileiros. Ao término do contrato, meus sentimentos em relação a esta
pessoa não era de ódio, nem medo e nem desprezo, senti piedade e
compaixão. Hoje, eu gostaria de agradecer pela aprendizagem de como lidar
diariamente com comunicação difícil, conseguir auto-controle e lidar com a
ansiedade e o assédio. Sem ele, eu não teria tido forças para lidar com riscos
e ameaças bem maiores em outras situações.

Os facilitadores têm a tendência de serem otimistas, confiam nas pessoas,


confiam nas suas relações. Não gostam de tomar decisões dificeis, são
partidários de votação, pensar em grupo, são mais negociadores do que
decisores. São, quando mulheres, aquelas que ouvem o filho e dizem vai
falar com seu pai que ele lhe responde. Gostam de marcar encontros em
grupo, com amigos, não são de estabelecer intimidades logo no primeiro
encontro. Eles gostam de convidar conselho de administração ou um gerente
jurídico e de vendas para as reuniões com eles.

E- O estilo Empreendedor

"A imaginação é a ereção de inteligência", disse Victor Hugo, o que pode


conduzir-nos à loucura. A mulher do meu sonho, o homem da minha vida, é
tudo sobre fazem parte da nossa expectativa, dos desejos que criamos, ou o

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que os publicitários de marketing criam. Você pode transformar um homem
se fizer com que sonhe, se você criar fantasia, se você fizer com que sinta
bem no fundo uma sensação que os hipnotiza. Para isso, a linguagem não
será suficiente, será o cérebro límbico do bebê. O neocórtex fala, analisa,
mas não é isso que nos faz amar. Toda a magia do amor opera através do
coração, o cérebro límbico. A excitação pode ser feita por um humor, uma
atmosfera, um contexto. Experimente dar seu primeiro beijo num ambiente
inadequado onde não há clima para tal, num funeral ou reunião de negócios.
Criar uma forma com música, velas, bela paisagem quando for a hora certa.
Os artistas têm fãs e podem leva-los à loucura durante um show porque
criam todo um ritual que vai fazê-los perderem o controle. Como Whitney
Houston, "Como eu vou saber, um menino que eu sonho, eu perdendo o
controle, pode não ser suficiente, tento o telefone, mas sou muito tímido".

O Empreendedor considera o risco como uma chance de grande prêmio. Ele


quer ser o primeiro, pois é como pode ganhar mais dinheiro. Como a
empresa de capital de risco no Vale do Silício ou o comerciante de Wall
Street, como é um otimista, pode negligenciar as chances de perda se pode
prever as chances de ganhos (Kahneman, Tversky, Seta, Mnookin, Ross,
Duzert). Ele é movido pela paixão, pelo sonho, pelo desafio. Richard
Branson em seu livro “Acredite em voce e Vai em Frente” disse que quando
ele contrata alguém quer ver o brilho nos olhos, alguém que vai suar a
camisa pela empresa, que vai adorar o que fizer. Na caminhada ele usará
métricas como um controlador e mas não será romântico sobre os dados,
mas antes de qualquer coisa, promoverá uma cultura corporativa de
entusiasmo. Entusiasmo significa, ter deus dentro de si. Eles criam um
dinamismo, uma motivação, uma sede que pode ser contagiosa. Num
primeiro dia, um homem que mostra paixão pela vida, felicidade, brilhos nos
olhos, será muito mais encantador para uma mulher enérgica, dinâmica do
que um controlador com medo, sem graça e que é pessimista. Sua
preocupação não é com o casal, mas com a família como um todo, a empresa
como um todo, pois são menos preocupados com detalhes. Ele gosta de uma
imagem grande, idéias gerais, humores, vibração. Ele pode ser um músico,
um homem do reggae, um sonhador, um rebelde. Empreendedores procuram
distinguir-se, querem quebrar as regras, encontram sabores no pecado,
comer a maçã de Adão e Eva, gostam de conceitos revolucionários, não
fazem o tipo classe média e nem usam roupas de lojas de varejo. Tudo tem
que ser especial, diferente, coisas que chocam pessoas é apelo para eles/elas.
Têm que os primeiros a ler, os primeiros em ter, são os pioneiros a
informarem as pessoas, os escoteiros, os dirigentes de industrias, os
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criadores. Se quiser conquistar um homem/mulher, mais um impulso
empreendedor na vida, leve-o/a a lugares lelefgantes, seja progonal, exponha
pensamento anti-convencionais. Como Michel Onfray chama de política de
Rebelde, mostra que você não aceitar a sociedade como ela é. Você atrairá
seu/sua interlocutor/a empreendedor/a se mostrar-lhe que está lendo
Nietzsche, que gosta de roqueiros como os Guns and Roses, que trabalhou
numa ONG na África lutando contra a corrupção. Ele precisam de um Che
Guevara, um anti-conformista, com singularidade, tratados como um
qualquer.

O Empreendedor tem os pés no chão, mas em menor extensão do que o


facilitador e o controlador mas bem mais do que o materialista autoritário.
Os Empreendedores pensam a médio ou longo prazo, em investimentos,
criar uma nova trajetória, ser um campeão numa área onde ninguém foi antes
dele. Você vai seduzi-lo, se você mostrar a ele um oceano azul, um novo
negócio, uma nova viagem, um estilo de vida. É assim que Richard Branson
reagia quando alguém lhe propunha fazer turismo aeroespacial, que
ninguém ainda havia feito antes. Sendo seguro ou não, no caminho e
empreendedor irá considerar todos os riscos financeiros e técnicos, mas
primeiramente ele tem que ficar encantado com o conceito, com o desafio,
pela paixão da aventura humana. Richard Branson gosta de ser um pioneiro,
gosta de desafios e até mesmo do perigo quando por exemplo ele fez a volta
ao mundo em balão e sentiu estar deserto e no meio da Antártida.

Para captar o interesse de uma mulher, que é mais que uma empreendedora,
que quer mais do que a liberdade, que quer aventura, inovação, surpresas.
Surpreenda-a, com loucuras inesperadas, inventando coisas divertidas para
fazer, como passeio de pára-quedas ou convidá-la para uma aventura na
montanha russa. De acordo com Helen Fisher, se você quer uma mulher para
que o ame, ou que pelo menos que se apaixone, crie situação em que ela gere
dopamina e endorfinas, como por exemplo, durante voltas de montanha-
russa ela vai criar tanta endorfina que poderá sentir-se atraída pelo primeiro
cara, mas esteja seguro que seja você e não o sujeito que toma conta do
embarque da montanha-russa. Produzindo dopamina, endorfina, adrenalina
ele podem realmente trabalhar para criar o momento, a intensidade para
“matar”, o primeiro beijo. Gostam de música tecno, de novos lugares, de
brilho, tatuagens, piercings, qualquer coisa que possa ser visto como
original, e não comum. O que é comum é ver pessoas uns imitando os
outros. O empreendedor quer ser autosuficiente, sob medida, único que se
sinta original , especial, não igual aos outros. É o que quer ouvir . O contexto
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pode até ser às vezes, engraçado, excitante, novo que você vai ver no brilho
dos seus olhos brilhos. Criar uma tensão, um clima especial, algo que faz
acelerar os batimentos cardíacos, a sensação de risco, de medo e virar de
cabeça para baixo.

Não é a toa que no Japão pessoa negociam muitas vezes no campo de golf,
ambiente de paciência que limpa o cérebro e produz emoções de entusiasmo.
Dança, canto, e jantares também são contextos perfeitos para criar um clima
favorável, mágico. A mesa arrumada com toalha enfeitada, o vinho
produzirá efeitos no cérebro que criará uma sensação de bem estar, e vai
apelar para o cérebro límbico para fazer uma voz interior dizer, isso é
divertido, esse cara é legal, eu adoro isso: é isso, isso está certo, isso é bom.
Isso é tudo que você precisa para fechar um negócio, o resto virá
naturalmente. Comece com o porquê, o sonho, a estética (em grego significa
beleza), então vá para o como e, em seguida, para o quê e, em seguida, para
o quanto. Não faça ao contrário como a maioria dos negociadores fazem.
Esse é o segredo de angariar fãs.

O empreendedor é mais que moderno, um negociador que sera o primeiro a


ter a nova Tecnologia, ultima moda. Ele sente prazer na criação destrutiva.
Seu pior medo é as coisas se criatalizarem. Recebemos o fundador do
Youtube e do Myspace no Brasil, eles nos disseram que empreendedores e
líderes brasileiros perguntaram-lhes como é que poderiam criar uma cultura
do Vale do Silício em suas empresas. Foram suas as seguintes palavras:
evitar as guerras entre departamentos por causa de orçamento e
responsabilidade. O departamento jurídico quer ser o mais importante,
mostrando os riscos legais enquanto que o departamento de marketing diz
precisar que se gaste mais enquanto o departamento financeiro se recusa
pedindo para economizar em vez de gastar. Ou, num grupo de mídia como
fazer o jornal cooperar com o departamento de notícias da tv e ter uma
negociação organizacional dentro da empresa. Mais do que isso, a forma de
motivar as pessoas a trabalhar em junto, cooperar, criar, inventar em vez de
trabalhar como robôs programados, sem criatividade e sem evolução.

A história de Ricardo Bellino ilustra as habilidades necessárias para negociar


com empreendedores e também as habilidades como negociador para
corresponder às formas de pensar. Ricardo aos 25 anos, no Rio, descobriu
num artigo o trabalho dos seus sonhos: trabalhar com o fundador da Elite,
John Casablancas. Naquela época, ele não tinha nenhum trabalho concreto,
nem muito dinheiro mas tentou encontrar uma forma de convencer John

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Casablancas para constituir uma Elite Brasil.

Ele ia a festas, fez amizade com DJ, de DJ foi convidado para festas, se
tornou o cara mais popular entre as garotas, uma boa maneira de conquistar
e ter sexo quando você não é nenhum Brad Pitt e nem tem poder. Ele
percebeu que, com humor, conhecendo pessoas, sendo apontado como o cara
legal, amigo de todos e divertido, ele poderia obter uma vantagem
competitiva para seduzir as mulheres que todo mundo desejava.

Depois de ir a festas, sendo o organizador de festas de DJ, ele conheceu de


maneira informal o dono da marca de moda Ellus, que lhe disse que gostaria
de ter a Elite no Brasil. Ricardo se atreveu a dizer que ele poderia trazer
John da Elite. Pegou sua caneta, pediu a um amigo para escrever em inglês e
enviou uma carta de sugestão para John Casablancas vir e criar uma agência
no Brasil, além de realizar seu famoso concurso de beleza Elite “Look of the
Year” no Brasil. John Casablancas, tão poderoso quanto Meryl Streep em O
Diabo Veste Prada leu a carta e repassou ao seu irmão que estava no
comando da franquia John Casablancas escolas e agências de modelos.
Fernando Casablancas respondeu que estaria disposto a cooperar com o
Brasil, com a mentalidade de que Ricardo e seus sócios seriam clientes
comprando e colocando dinheiro no negócio para a franquia no Brasil. Seu
interesse era ter Ricardo e seus sócios pagando o risco de investir, e uma
opção para rentabilizar a cooperação: encontrar patrocinadores para o
concurso, encontrar TV para o concurso, ganhar dinheiro com comissões
sobre modelos do booking, ganhar dinheiro enviando modelos brasileiras,
como Gisele Bündchen e Alessandra Ambrosio do Brasil para o exterior.

Ricardo viu que o processo levaria tempo, passo a passo, como Fernando
queria fazer um contrato-tipo, e isso obrigaria Ricardo a encontrar um
investidor como a Ellus. O próximo problema para Ricardo era ir para a
reunião em Nova Iorque, falando pouco inglês, sem dinheiro para o hotel e a
viagem. Pediu ajuda para o seu pai, que lhe emprestou 1.000 dólares, em
seguida por intermédio de um amigo Ricardo encontrou um emprego
temporário como courier da DHL. O trabalho perfeito para viajar para Nova
Iorque para ficar livre e visitar a Elite. Com suas habilidades de
adaptabilidade e de criatividade, com o dinheiro de seu pai ele pagou a
YMCA (Associação Cristã de Moços), a viagem foi através da DHL, e uma
vez em Nova Iorque, no hotel encontrou um amigo que aceitou ir com
Ricardo à agência de modelos como tradutor. Uma vez em Nova York,
Ricardo encontrou-se com John, que disse amar o Brasil, que tinha estado no

80
Brasil um tempo e nunca tinha voltado. Ricardo levantou algumas
expectativas de festas com mulheres incríveis, ele o fez sonhar e imaginar
que este sonho poderia se tornar realidade. A ligação do país foi uma
provocação, o motivo era: fundar a Elite Brasil. Como: com patrocinadores
do concurso que pagariam a procura de novos talentos de suas modelos
brasileiras para o concurso. Quais seriam os produtos e formas de
rentabilizar: ter investidores brasileiros, ganhando dinheiro dos
patrocinadores do concurso, ganhando dinheiro a partir da taxa de
investimento na procura de novos talentos que as agências de todo o mundo
pagariam para Elite Brasil.

A Elite Brasil ganharia dinheiro no agendamento de modelos para


campanhas publicitárias brasileiras e desfiles, a Elite Internacional se
tornaria uma marca global, com escritórios no Brasil e ampliaria sua fatia do
bolo das receitas globais. Embora John pudesse prever todos os benefícios,
ele pediu a Ricardo para uma abordagem passo a passo e fazer um contrato
padrão de franquia. Ricardo disse: tudo bem mas não disse que não tinha
dinheiro para representar a Elite. No entanto, ele queria um comprovante que
faria qualquer investidor brasileiro ver que o negócio era de verdade, e que
eles podiam pagar para se tornar Elite Brasil. Ricardo conseguiu receber tal
carta de intenção e voltou para o Brasil. Após algumas conversas
exploratórias em forma de brainstorming, ele conseguiu encontrar um
potencial investidor. Embora estivesse com falta de dinheiro, o serviço de
entrega da DHL o ajudou a voltar a Nova Iorque algumas vezes para
coordenar com Fernando, irmão de John os próximos passos. Fernando, que
estava inicialmente apenas interessado num tipo de franquia que um
brasileiro como a Ellus pudesse pagar por todo o concurso no Brasil, de
repente, ele percebeu que Ricardo poderia ser mais do que apenas um
cliente, ele poderia ser um fornecedor de modelos para a Elite NY/Elite
World, ele poderia ser um parceiro trazendo patrocinadores e investidores
para o concurso brasileiro e mundial com 60 nacionalidades chamado o
Look of the Year/Elite, mas poderia também ser também um concorrente e
enviando belas modelos brasileiras em voga para a Ford Models ou outra
concorrente. De repente, Ricardo ganhou impulso, não ficava mais horas
esperando no corredor para ser recebido, sua perseverança estava
começando a render. A Elite NY abriu os olhos e viu que o Brasil estava se
tornando o próximo grande mercado. Falando sobre John Casablancas, quem
poderia esperar que o mercado com os modelos da Escandinávia pudesse na
América olhar para as belezas mais exóticas, a mulher latina mais sensual.
Naomi Campbell foi a primeira aposta certa de John Casablancas para
81
colocar na capa da Vogue EUA. Enquanto Cindy Crawford, Claudia Schiffer
foram dominando o mercado, uma nova modelo jovem chegava do Brasil
em 1994, o novo rosto da Elite The Look of the Year, vinda da Elite Brasil
chamada Gisele Bundchen. A próxima foi uma modelo deconhecida de
Salvador da Bahia, Brasil, era Adriana Lima, e um ano depois Alessandra
Lambrosio, as meninas que se tornaram anjos da Victoria Secret, superstars
Elite que foram encontradas antes de se tornarem estrelas públicas. O
olheiro, o único que vê o valor antes de qualquer outra pessoa é o
empreendedor que visualiza.

Tanto John Casablancas como Ricardo Bellino cultivaram essa habilidade, a


de ver o que as pessoas ainda não vêem. No mercado financeiro, o guru das
finanças, Mark Mobius que escreveu "Passaporte para o lucro", disse para
vender quando todo mundo compra e comprar quando todo mundo vende,
mas antes de qualquer coisa, diz o talento número um o diretor mundial
Mark Mobius , é para olhar e investir nas pequenas empresas em todo o
mundo antes de ir a público, é assim que você gerar maiores retornos. Mark
Mobius investiu na China e no Brasil antes que todos os fundos de hedge
estivessem presentes nesses países. John Casablancas criou a Elite Brasil
antes das modelos brasileiras estarem na moda ou em voga. Foi interessante
organizar um jantar entre John Casablancas e Mark Mobius, há dez anos, os
dois pioneiros pioneiros, dois cidadãos globais ambos com a mesma intensa
energia, mesma paixão por aquilo que fazem, sempre uma mente inteligente
cheia de curiosidade, uma sede por descoberta, de novas ideias e novos
talentos. Esta habilidade é provavelmente a essência do empreendedor, a
sede de um novo interesse, a invenção de novas opções, a emoção de
dopamina e endorfina para praticar esportes e estar sempre em movimento.
O dinamismo deMark Mobius, ele está com mais de 70 anos é notável, é o
refúgio, esta unidade que cria o entusiasmo em torno deles, esse novo tipo de
carisma que não se baseia em poder, nem em controle, e nem em
diplomacia, e sim é muito mais baseado no encantamento com estimulação.

Anos após o sucesso de ter trazido a Elite para o Brasil, Ricardo Bellino
criou um novo interesse, projetando diferentes opções para atingir seu
objetivo. A razão do seu interesse por nova aventura foi: trazer estilo de vida
de luxo para o Brasil seguindo padrões internacionais. Como construir
procedimentos padrões de operações: criar uma plataforma de luxo, com
Donald Trump. Quais as opções de produtos: condomínio Trump, campo de
golfe Trump desenhado por Jack Nicklaus. Para atingir este objetivo,
Ricardo como empreendedor pediu a John Casablancas para ser um

82
facilitador deste relacionamento. John disse que tinha um bom
relacionamento com Donald Trump. Ricardo verificou com inteligência, se
essas informações eram exatas, e se Donald Trump também gostava de John
Casablancas. Aprendendo com esta abordagem cognitiva de inteligência
investigativa, Ricardo teve a certeza de que havia um respeito mútuo e que
uma carta de recomendação de John Casablancas poderia ter um impacto
positivo em Donald Trump. Com este documento neutro, uma espécie de
certificado de valor padrão, Donald Trump aceitou atender Ricardo. Ricardo
preparou meticulosamente esta reunião, fazendo análises de mercado sobre a
macroeconomia do Brasil e do momento político.
A análise do contexto, trazendo estatísticas, dados, normas sustentariam
argumentos de persuasão a favor do Brasil.

Ricardo também fez análise de mercado sobre as ameaças, oportunidades,


produtos rentáveis, como se adaptar e padronizar produtos Trump no Brasil.
Ricardo também analisou a situação do grupo Trump, as declarações de
Donald Trump, o contexto financeiro da empresa.

Toda essa pesquisa de informação, esta gestão cognitiva da percepção de


Trump sobre o Brasil, sua visão da empresa, todas as normas que poderiam
trazer uma sensação de replicabilidade do modelo do padrão de negócio
Trump no Brasil ajudaram a organizar a negociação. Ricardo também
entrevistou parceiros imobiliários sobre o mercado, e projetou: quem é
quem, quem poderia ser um parceiro, um fornecedor, um cliente e um
concorrente. Ele também antecipou os interesses de Trump e os interesses,
necessidades e desejos dos clientes brasileiros. Quando chegou ao escritório
Trump, Ricardo estava confiante de que não haveria surpresas. Trump
acabara de ter um encontro terrível com sua equipe pouco antes da sua
chegada. O contexto não poderia ser pior, um dia chuvoso, Donald Trump
com raiva cheia de testosterona chegando de um conflito. Ele tinha
provavelmente cortisol, impaciência, menor capacidade de ouvir, envolvido
pela tensão da reunião anterior. E o pior, ele estava atrasado e por cortesia,
recebeu Ricardo dizendo que ele tinha 3 minutos para fazer seu discurso.
Ricardo apresentou o seu caso, mas como Donald Trump estava de mau
humor, ele encerrou rapidamente a conversa dizendo: não. A perseverança
de Ricardo, vontade e força e uma boa preparação inverteu o jogo em seu
favor. Ele disse: " Sr. Trump, o senhor sabia que o Brasil tem a segunda
frota de helicópteros do mundo, que tem a segunda frota de jatos
particulares, a rua Rua Oscar Freire para marcas é a segunda do mundo? E o
senhor sabia que o poder de compra de 10% dos ricos do Brasil

83
representam? E que há um novo milionário a cada hora no Brasil? E que é a
economia mais vibrante do mundo no momento?". Donald Trump não sabia
nada sobre estes dados, de repente os brilhos nos olhos, Ricardo trouxe a
conscientização e encantamento. Ele transformou as emoções de Trump em
dinamismo, entusiasmo, prazer, ventos positivos da terra prometida, a busca
pela Eldorado. Donald chamou seu advogado e perguntou a "o que você
precisa?". Ricardo disse: -“eu só preciso de uma carta de comprovação de
que estamos no negócio e que eu posso representá-lo no Brasil, ter conversas
preliminares com potenciais clientes e parceiros de investimento”. Trump
respondeu "acordo fechado". O advogado preparou uma minuta de contrato
entre a empresa Trump e Ricardo Bellino. À noite, revendo o contrato com
seu advogado, o advogado disse que ele devia negociar mais e mudar alguns
dos itens. Ricardo assumiu a liderança sobre o seu advogado e disse: “Eu
não estou negociando com Trump, vou aceitar todos os termos, porque eu
sou seu sócio, e eu vou para o Brasil e vou negociar em seu nome”. Trump
surpreendeu-se por Ricardo ser tão plenamente cooperativo e não tenha
mudado um único termo. Ele estava dizendo, eu estou do seu lado. Isso
trouxe ainda mais confiança e respeito de Donald Trump. Ricardo foi para o
Brasil podendo começar a negociação com potenciais investidores, ele tinha
a carta mostrando que ele estava representando os interesses de Trump no
Brasil. A marca Trump era um selo de qualidade, uma norma padrão que
todo mundo no Brasil sabia. Tinha credibilidade imediata e fazia sentido
trazer uma boa marca para o Brasil para clientes de luxo que queriam estar
em condomínio de classe mundial com campo de golfe em São Paulo.
Ricardo ouviu as partes brasileiras interessadas e fez um mapa de todos os
interesses, preferências, necessidades, desejos, identificando o que era
negociável e não negociável. Deixou de ser visionário, do empreendedor e
ser mais um facilitador, neutro, conciliador, fazendo a liga entre os
investidores brasileiros e Donald Trump.

Com todo esse interesse e as opções ele voltou a Nova York e reuniu-se com
Donald Trump. O debate em forma de conversa exploratória deu frutos,
havia muitos interesses na mesa que tinha permitido criar muitas opções.
Sobre os riscos de juros, a opção de ter um contrato de contingência, se isso
acontecer X o que fazer e se Y acontecer o que fazer de propriedade plena,
opção de 70% de participação, opções de compra de ações, depois de dois
anos. Opções para manter ou não manter a marca Trump uma vez o resort
construído. No controle de gestão de juros, a opção de ter pessoal de Trump
expatriado na empresa, opção de ser treinado na empresa brasileira Trump
para padronizar a qualidade do serviço e a cultura corporativa. De todas
84
estas opções, descobriu-se as mais fáceis para cada parte fazendo concessões
mútuas e chegar a um acordo. O contrato foi assinado e o projeto poderia
começar. Ricardo Bellino empreendeu várias viagens entre São Paulo e
Nova York, a resistência física, paciência, capacidade de ouvir,
perseverança, capacidade de reunir, conectar, colaborar, construir a
confiança, ele conseguiu criar uma dinâmica de trabalho em equipe. No final
todos os interessados assinaram o contrato para iniciar o empreendimento.

No entanto, como o processo estava começando, um novo executivo chegou


ao Brasil e começou a duvidar da marca Trump, dizendo que não tinha mais
o mesmo movimento e brilho. Ele contaminou muitas pessoas da companhia
para duvidarem de sua empresa, pensar que o condomínio e o golfe
poderiam ficar bem sem a marca e o know how Trump. O resultado foi que
o brasileiro teve que pagar a rescisão do contrato, eles tiveram que pagar
muito mais marketing, negociando a falta de uso da terra e o cumprimento
legal de direito ambiental, e tudo colocou a totalidade do projeto num
impasse. Mais de dez anos depois, o executivo que teve a arrogância e
exagerou o risco levou o projeto para uma armadilha. Teria sido mais seguro
pagar a marca Trump e consolidar o espírito de equipe, em vez de desligar as
pessoas passo a passo. Senti-me um pouco como a BP que decidiu querer
furar o óleo no Golfo do México rapidamente e com menor custo. O
fornecedor disse: BP vamos imaginar números, seu objetivo é pagar US$ 1
milhão para fazer o concreto da perfuração de petróleo em uma semana, o
objetivo do seu fornecedor é obter US $ 2 milhões para fazer o cimento da
perfuração de petróleo em duas semanas. As direções são opostas, o
comprador BP poderia usar argumentos que dizem que tempo é dinheiro,
outro fornecedor pode fazer isso por um milhão em uma semana. O
fornecedor poderá responder que há risco da broca quebrar e fazer a
plataforma de petróleo explodir, ele poderia trazer dados técnicos para
provar isso. O gerente de compras BP poderia responder com outras
estatísticas que o padrão de rotina é de uma semana de um milhão para o
passado, ele poderia trazer estatísticas com as normas e padrões que
mostram que é seguro pagar um milhão por uma semana. O viés de
julgamento de série, de decisão empírica, é o mesmo que deixar acontecer
erros. Não é porque a usina nuclear Fukushima nunca enfrentou um
terremoto em uma área sísmica que nunca iria acontecer. O poder do
dinheiro, a ameaça de ser suplantado por outro fornecedor, o fornecedor
mudou de direção aceitando os termos que eram para ele não avessos ao
risco, mas sim propensos ao risco. No Dia 1, o gerente de suprimentos
venceu a negociação e salvou um milhão e uma semana, mas no dia 2 a
85
plataforma de petróleo explodiu, o gerente de suprimentos será responsável
da morte de funcionários, um dos piores desastres ambientais, a BP pagou
9,2 dólares bilhões para o dano causado e a marca ficou ferida por anos.
Vamos aprender com a Newgotiation a perder para ganhar mais. Como
evitar a lógica do gestor brasileiro em cancelar o contrato Trump ou o
gerente de abastecimento da BP a pagar o preço de mais barato rápido
demais. Um bom Newgotiator deve aprender a deixá-lo ir, aprender a ser
generoso e não muito ganancioso. Ele deve reconhecer o valor e a expertise
do outro de uma forma humilde. O Poder nunca será tão competitivo em
Newgotiation quanto cognitivo: a capacidade de aprender com o outro,
mudar de idéia e virar para uma direção melhor, é antes de qualquer coisa
um trabalhador do conhecimento seguro.

O problema é que a maioria dos negociadores clássicos concentram-se no


preço logo no início, e em seguida é que se reportam à qualidade, então
tentam criar várias rodadas de negociação com mais proximidade, e se
fechar o negócio, aí que eles perguntam sobre o time de futebol, o
aniversário para o “lembre-se automático” no Linkedin ou Facebook. Os
Newgotiators talentosos imprimem uma direção contrária. Você sabe qual a
razão para um cliente deixar a sua empresa? Uma pesquisa respondida por
clientes da Walt Disney Resort provou que 50% das razões para clientes não
voltarem escolhendo outra alternativa é o fator relacionamento:

Reasons for a
Client to leave

86
ohumor, a atenção, a simpatia e empatia, o sorriso genuíno, o caráter, a
química.

A distância constitui 20% da razão de mudar . Um turista não gosta de fazer


mais de 7 horas de vôo em média, para sair de férias. A distância cria menos
necessidades, menos legitimidade. Olhe para um casal que vive à distancia, é
uma razão que pode levar à separação. E 20% da razão para não voltar para
o Disney resort é a qualidade, a falta de novas opções, a falta de criatividade,
uma rotina, dopamina, endorfinas. O elemento tempo também é essencial
para a definição da qualidade do acordo com o cliente. O mais importante
para um cliente é a limpeza do banheiro. Quem poderia esperar que o foco
na qualidade da montanha rusa Space Mountain, os restaurantes, a qualidade
das animações. O Newgotiator é um pesquisador, um Indiana Jones olhando
para descobrir mistérios desconhecidos. Ele pode ter intuições sobre o que
os clientes querem, mas ele deve verificar ou ouvir para aprender com o
cliente. Nas empresas, os Newgotiators de sucesso são precisamente aqueles
que escutam e, ao mesmo tempo são criativos e podem ensinar para novas
formas de mercado, novas práticas.

Uma vez a qualidade percebida, o preço vem naturalmente. Você não vai
ancorar o preço em primeiro lugar, e em seguida, mostrar a qualidade,
porque o outro estará, naturalmente, chocado com o preço. Ele vai aceitar o
preço, uma vez que ele perceber a qualidade e é por isso que o processo da
Newgotiation engloba a troca de idéias, o propósito, os interesses, as
preferências criando opções a partir deste conjunto. Será portanto como
personalizar a proposta de valor para que não se pareça com uma mercadoria
qualquer. O fato de fazer uma proposta sob-medida permitirá que você evite
a concorrência com os padrões de mercado e lute por preço. É sempre
aconselhável fazer a ancoragem do preço uma vez que o valor tenha sido
percebido. Muitos advogados são percebidos por um instante como caros,
porque o cliente não vê o custo que será salvo ou os ganhos. É a relação
entre o preço e o valor, que é importante. Lembro da história da minha avó
Georgette que havia comprado um belíssimo lustre de cristal Baccarat para
sua loja de presentes de casamento. Colocou um preço muito agressivo o
mesmo que havia comprado, US$500. Osclientes que iriam parar e vê-lo
perguntariam logo pelo preço, ficaraiam surpresos com um preço tão baixo.
Georgette estava desesperada após um mês não havia vendido ainda. Meu
avô Pierre aconselhou-a a vendê-lo por US$ 1.500. As pessoas, então,
pararam, perguntaram o preço e diziam: -uau, está bem. Formou-se então
uma lista de interessados para comprá-lo por US$ 1.500. O importante é a

87
relação entre o preço e o valor, é por isso que o empreendedor criativo deve
ser bom em: adaptar-se e não ser teimoso. Um empreendedor padrão olhará
para este rumor, aquela montanha rochosa no fundo do Myspace. Aber
Whitcomb e Paul Bragiel co-fundadores da Lefora dizem que para ser um
empreendedor com mentalidade Vale do Silício é como uma montanha de
pedra, uma montanha russa de grandes esperanças e de grande desesperos,
com perseverança, uma sede compulsiva de recompensas e muita euforia. O
Newgotiator domina este know how, ele pode falhar mas levanta-se depois
da queda. Como Hillary Clinton quando percorria as primárias: “

"Se você não pode suportar o calor vá para fora da cozinha". Como
acreditamos que todo mundo pode cozinhar como Ratatouille, nossa crença é
que qualquer um pode se tornar um Newgotiator. Você só precisa praticar no
seu dia a dia estes know how de maneira explícita. Reconheça seus
sentimentos, suas emoções, quais são os elementos da negociação e como
transformar as coisas. Basta aprender e continuar tentando de forma
diferente.

É o que Jawed Karim fundador do Youtube disse quando ele explicava que
ele tentou primeiro You Tube como um site para postar vídeos de aviões de
caça, em seguida, ele tentou jogos. Como um facilitador e empreendedor
conecta pessoas, a sua expectativa era que homens e mulheres se
apresentassem e se conectassem por meio deste novo tipo de captação
divulgada. Ele queria desistir, o Youtube estava com problemas e estava
preocupado em não corresponder à demanda. Por acaso, o Google lançou
uma nova tecnologia que permitiria unir títulos de vídeo para que as pessoas
pudessem encontrar vídeos que lhes interessavam. O mercado, os usuários
tinham mais criatividade e liberando o uso da plataforma Youtube de repente
teve um crescimento exponencial. Muitas vezes nas negociações temos que
apenas criar um contexto, um objeto e deixar o outro jogar com isto. Basta
mostrar e deixar a outra parte encontrar o uso, a diversão, o prazer.
Ashganha Navin, um outro tipo de empreendedor, antes de ser o fundador do
BitTorrent, foi funcionário do Yahoo! Entre 2002-2004 ele com seu grupo
de desenvolvimento corporativo movimentou estratégia corporativa e
aquisições. Ele me explicou que o Yahoo tinha uma cultura corporativa em
que o departamento de marketing tinha a liderança na negociação sobre o R
& D do Departamento de Engenharia. O procedimento padrão foi para o
departamento de marketing para atender o cliente e perguntar-lhe o que ele
precisava. Reunindo estas informações, fazendo análise de risco e de
oportunidades, a exploração de dados de informações em larga escala,

88
teriam uma maneira de projetar o que o cliente quer, o que ele deseja e do
que ele precisa. Estabelecer um conjunto de preferências de interesse era a
maneira de inventar opções, que poderiam atender a todos esses interesses.
A criatividade do Yahoo! Dependia do cliente, de acordo com o cliente, eu
queria dizer para o pesquisador de marketing que quero encontrar artigos de
negociação, ele, então iria dizer ao engenheiro para fazer isso acontecer. Já,
Google tinha uma abordagem diferente, o engenheiro tinha a liberdade e o
poder da liderança sobre o departamento de marketing. Podiam inventar
qualquer coisa, qualquer opção de aplicação ou ferramentas tecnológicas e o
marketing teria que ir e testá-lo com a demanda.

Eles tinham uma ficha padrão para perguntar se eu estava interessado no


Google Maps, quem eu sou para inventar ou o que solicitar ao google maps.
Eu disse sim, eu adoro isso. Portanto de um lado você teria inovação
limitada no lado Yahoo e grande inovação do lado do Google. É como o
Google ganhou competitividade e atratividade nos anos 90 comparado com
o Yahoo, segundo Navin. Nem um amante, ou um mercado sabe
necessariamente o que quer, pode não ter a informação, o conhecimento que
é possível imaginar o que gostariam. Então, a Newgotiation é tudo sobre a
co-evolução de aprender, ouvir o outro, e também informar, ensinar o outro
a estar ciente, abrir os olhos, encontrar novas fontes de prazer.

A Coca-Cola e a Pepsi-Cola entenderam que não valia a pena brigar por


preço chegando a uma situação de dumping, e que iriam competir para
seduzir o cliente de várias maneiras, encontrar um sentido de pertencimento,
a comunidade, o prazer, a responsabilidade social. Eles encontraram uma
química mágica para acionar a dopamina quando você bebe um refrigerante,
que cria uma sensação de prazer, que você pode deixar de sentir. A
dopamina é uma espécie de vício que acorda sua atividade cerebral e anseia
por repetir o prazer mais uma vez, não é mais uma coisa que gosto
simplesmente, mas é uma necessidade. É assim que você pode vincular o
outro, ou um consumidor, à sua essência. É o mesmo processo das pessoas
dependentes dos relacionamentos quando flertam por e-mail, chat do
facebook ou whatsapp, eles anseiam por uma repetição porque cada vez que
receber o som relacionado à visão de uma resposta, o cérebro produz uma
compensação, e eles se tornam dependentes destas pequenas recompensas.
Lembre-se que a motivação do empreendedor são prêmios , recompensas, e
que é precisamente a produção de dopamina, a produção de prazer.

No entanto, existe uma unidade mais forte do que a vontade, a testosterona

89
de luta, emoção de cortisol, o acessório exclusivo de ocitocina, o prazer de
dopamina. É a serotonina.

F- O Estilo Visionário

O visionário não conduz negociações pelo poder sexual do ego e da


testoterona, nem pelo medo, padrão, cortisol, o amor com apego ocitocina /
estrogênio / comunicação / ligação / relação não é nem a chave em sua
negociação, ao contrário do empreendedor, ele não funciona por meio de
invenções de opções, os interesses / paixão / prazer.

O visionário pensa sobre o tempo, legalidade, sobre como seus filhos vão
lembrar dele como símbolo de generosidade, integridade, justiça e elegância
moral. Pode sacrificar-se por uma grande causa, em prol de futuras gerações.
Pensa a longo prazo , na paz, no progresso da humanidade. Seu legado e
propósito na vida é a sua unidade. Ele será mais dependente de serotonina,
um hormônio que você produz quando procura compromissos a longo prazo,
o senso do dever, quando você quer se casar com alguém e constituir
família.

Os visionários não têm interesse numa noite só, ele/ela busca por relações
sustentáveis, fazer um mundo melhor. Sua linguagem não é para satisfação
imediata. O visionário é um organizador social, vê um problema da
sociedade, um conflito numa família e vai trabalhar a questão problemática
até encontrar uma solução. Ele não teme as adversidades, porque é frente a
elas que ele encontra a solução porque o seu cérebro vai produzir serotonina.
Alguns homens e mulheres amam relações complicadas, sempre encontram
dificuldades numa negociação com um homem casado, com uma mulher que
está muito distante, e amam correr atrás de algo, perseguir mais do que
abater. O caminho é a meta, gostam mais da caça do que do abate.

Quanto maior o sacrifício, mais eles entram em êxtase principalmente


quando conseguem a solução. Os Visionários são assistentes sociais,
enfermeiros, matemáticos, historiadores; gostam de resolver equações
complexas porque sabem que produzirão serotonina quando aparecer: esta é
solução! A serotonina gerencia o humor, o apetite e também a nossa
memória. A serotonina também é conhecida por regular o envelhecimento, a
aprendizagem, a escassez de recursos e a reprodução. O objetivo de
encontrar um parceiro não é o sexo de uma noite ou a posse de um corpo,
não é o amor romântico com apego apaixonado, por favor... é a reprodução..

90
Se um homem ou uma mulher for Visionário (a), qualquer conversa sobre
poesia ou sexo não irá ressoar com sua preocupação: encontrar um
reprodutor certo ou um propósito para um relacionamento de longo prazo. O
visionário é ainda mais propenso ao risco que o empreendedor, ele pode
morrer por amor, ele pode sacrificar-se para as gerações futuras. Poderá doar
todo seu dinheiro para uma causa filantrópica, pode fazer concessões, não
vendo um melhor futuro ambiental poderá arriscar sua vida para defender
uma causa que achar no seu direito, e pode se recusar a negociar atendo-se
aos seus princípios. O visionário é instruído para pensar em termos de risco,
de fazer concessão e de pensar a longo prazo. O problema é que a sua
relação não é com os seres humanos, mas com Deus, e ele pode ser muito
propenso ao risco a ponto deles não se importarem de ser um mártir, de
matar ou morrer por Deus, por uma causa suprema. Por serem idealistas
alguns podem tornar-se terroristas. A noção do bem pode ser praticando o
mal, porque o fim justificam os meios para eles. Alguns, por um sentimento
de culpa vão passar a vida se penitenciando, sempre renunciando a ser feliz
ou a ganhar coisas.

É o tipo de negociador que é empático ou altruísta, que pensa em termos de


legado e desenvolvimento sustentável. O problema é que a empatia faz com
que se absorva todas as emoções e sentimentos do outro. Imagine um
médico que por empatia sofre com cada um de seu pacientes com câncer.

As pesquisas de Paul Ricard mostraram que as pessoas que têm alto grau de
empatia sofrem mais com a pressão do que outros, por estarem
sobrecarregados com os problemas dos outros, sentindo os problemas dos
outros.

O Visionário prefere o mundo altruísta, no seu caso, você pode até se


importar, mas você é diferente, você pode ajudar, mas você não está
preocupado internamente. O altruísmo é uma forma de estar com o outro,
não se fundindo um com o outro. É como encontrar a distância certa para
estar longe e ficar frio, pois se estreitar pode queimar. Um altruísta pode ser
generoso, cuidar e mostrar solidariedade sem ferir-se ou sem sentir dor.

Quando eu lecionei em prisões para ajudar prisioneiros a se reintegrarem na


sociedade na França , eu me lembro de ter ouvido histórias sórdidas. Eu me
senti como Jean Valjean no meio dos Les Miserables. Senti pena, dor e
aprendi a energizar o meu grupo de prisioneiros, restaurar a fé, a esperança,
a fraternidade, sem sentir qualquer perda de energia. O altruísmo é a

91
possibilidade de elevar o outro para o seu mundo, enquanto a empatia faz
você absorver todas as emoções e sentimentos.

Lembro-me de ensinar jovens pacificadores na favela do Rio do ensino


médio. Um professor da escola em treinamento, me contou que havia uma
menina de 12 anos que perdeu os pais, que havia sido estuprada por gangues,
e que não estava indo bem na escola pedindo ao professor: "Mestre, por
favor, não desista de mim", o que partiu meu coração. Eu disse a esses
professores que eles podem ter 30 crianças em situação de risco em sua
classe, e que podem salvar apenas 5 da violência, gangues ou miséria, mas
se salvarem apenas estes 5 já é uma conquista. Não podem entrar em estado
de desespero e manter a miséria e a aflição do mundo a sua volta, eu dizia:
não sinta empatia, enquanto pena, apenas dêem o melhor de vocês e os
ajudem a se salvarem.

Uma experiencia interessante ocorreu dez anos atrás, quando eu estava


ministrando curso para Juizes no Brasil, eu lhes perguntei: Se um ET, um
Extra Terrestre pousasse na Terra e tivéssemos que lhes apresentar
personalidades históricas da humanidade que são os melhores embaixadores
da bondade da grande família humana, quem vocês apresentariam ao ET? .?
Responderam: ”Jesus, Mandela, Martin Luther King, Gandhi e Madre
Tereza”, não havia nenhum bilionário, nem estrelas , simplesmente pessoas
que se sacrificaram para mudar o mundo, para fazer um mundo melhor. Fiz
esta mesma pergunta na India, França, Colombia, EUA, Portugal, Nigeria ,
somando mais de 20.000 pessoas , sempre foram citados os mesmos cinco.
Algumas vezes, e raramente eram citados Einstein e Pelé, ( os mesmos 5
sim). Pessoas que tinham uma mentalidade “Pense diferente” como Steve
Jobs anunciando a Apple. Quando o padrão de normalidade para as pessoas
era "O colonialismo é normal", Gandhi imaginou que este padrão devia
mudar. Robert Mnookin menciona a resistência contra as ditaduras que opta
por não fazer concessões, tem um senso de dever. Mandela escolheu ficar 27
anos na prisão em vez de buscar um acordo fácil com o poder ditatorial do
governo do Apartheid. Fez um sacrifício com visão de longo prazo para uma
sociedade pacífica e harmoniosa da África do Sul. O Visionário é aquele que
pensa em termos de concessão, em termos de critérios, padrões morais, e não
de normas sociais. O Visionário tem um imperativo categórico que o faz ser
intransigente às tentações, ele é um tipo de religioso, reza, pode ficar
isolado, renunciar ao prazer imediato que é o que o torna tão difícil de ser
corrupto. A fidelidade, a integridade, a moralidade são elogiáveis. A
elegância moral e a ética conduzem sua ação, pois seu propósito, é o humor

92
e os valores.

What?
Iphone

How?
Itunes.

Why?
Culture for all

Isso é precisamente o que a Apple fez para angariar fãs, ela fez um "Pense
diferente" com imagens de Gandhi, Martin Luther King e Picasso. A Apple
tem fãs, mas por que algumas outras empresas de informática não os tem?
Por que é que Steve Jobs pôde emperrar o tráfego da internet, porque uma
enorme multidão quis ver sua apresentação de um dispositivo chamado MP3
Ipod? Steve Jobs conseguiu ser como um Ring, um lugar para ser, para falar.
Ele criou uma sensação que significa estética em grego. Os logotipos
redondos que são uma regressão à infância dando uma sensação de conforto
e os designers selecionaram a embalagem que não se sabe conscientemente e
explicitamente, mas quando sua pele toca você adora. Eles procuram o
melhor espaço e luzes para iluminar os computadores nas lojas da Apple,
todos os olhos são seduzidos sem uma percepção explicitada. Eles se
dedicaram a estudar os sons de clique e descobriram o que os ouvidos dos
consumidores estarão mais propensos a aceitar e gostar. Pensam nos cinco
sentidos para seduzir o consumidor. Então, Ron Johnson, diretor de lojas da
Apple com quem negociei para trazer uma loja da Apple no Brasil, me disse
que ele olha para o contexto e que então toma a decisão de fazer uma loja da
Apple. Ele examina a cultura microeconomica, a macroeconomica,
impostos e legislação, tudo isto impacta a decisão para estar no lugar certo e
na hora certa. A Apple criou também um espírito, um cultura e uma

93
mentalidade de legalidade. É exatamente como Steve Jobs negociou com
John Sculley: ele não perguntou o quanto ele queria de salário X ou Y, não
falou sobre as opções de carro corporativo ou de opções de ações, Jobs
levou-o em linha reta a partir das entranhas falando diretamente ao seu
coração perguntando: “Você quer vender água com açúcar para o resto de
sua vida, ou você quer vir comigo e mudar o mundo? Cultura para todos,
Educação para todos tornou-se o lema para mudar a forma como as partes do
mundo, pensam e aprendem. Jobs tinha encontrado um propósito, um feito
maior do que o salário ou cargo. Essa é a motivação final de qualquer
negociação. Como Simon Sinek chama - Comece com o Por que - O Por
Que representa o efeito, o sonho, o estilo de vida, o clima, a sensação. É
justamente onde o cérebro límbico opera, a parte do cérebro mais primitivo
que tem o que chamamos de intuição, o coração. O cérebro límbico é a parte
do cérebro que não fala, é tudo sobre o implícito, a imaginação, a percepção
holística, a consciência e atenção. Francisco Varela chamou a mente
encarnada, tudo o que sentimos o cheiro, o sentido, a estética. Pessoas e
empresas que são bem sucedidos em Newgotiation sempre começam com o
porquê, o propósito, o contexto, a atmosfera. No caso de Sculley, ele voltou
para casa, talvez olhou para os seus filhos, o seu legado, o propósito de sua
vida, como ele será lembrado. Costumo dizer que uma prioridade do
Newgotiators é viver a sua vida de uma forma que quando as crianças
pensam sobre Justiça, Honestidade, Generosidade, Integridade eles se
lembram dele.
Eles valorizam senso de dever, patriotismo, sacrifício. Tudo o que é
inesquecível e eterno. O tempo para eles é para sempre, não apenas uma
paixão, não uma noite apenas. Os Visionários constituem bons enfermeiros,
pessoal de caridade, padres, porque eles adoram serem ajudantes, eles
adoram doar-se. Se você desejar uma mulher visionária que se apaixone por
você, queixe-se, mostre que você está infeliz, perdido, ela vai se sensibilizar
por você. A visionária não é atingida por um autoritário dominante, e
considera um controlador chato e maçante, mas poderá gostar de um
facilitador popular ou de um empreendedor divertido, mas vai se sentir
intimidada e amar um caso desesperador, um típico liberto, uma pessoa
doente. Elas gostam de se sentirem úteis, necessárias, sentir que podem
salvar o mundo. Gostam de ser à semelhança de São Jorge matando o
dragão. Ambos sempre encontrarão alguém que lhes pedirá para serem
libertados, tirados da miséria. E gostam de ser um herói que reclama para ser
amado(a) por ter feito um sacrifício.Adoram sentir pena de alguém. Veja o
que ele: -Eu a ajudei, dei-lhe um carro e agora me troca por um milionário
corrupto.
94
Quanto mais infeliz e vítima parecem, mais as pessoas se preocupam em
tratá-los com bondade. Estar doente, triste é uma maneira de dirigir a
atenção ou atrair pessoas. A falta de provar que o dinheiro ou beleza não
importa, é o coração. Tantas vezes eu observei lindas mulheres com os
homens mais feios ou filho de quem eram perdedores. Eles sempre disseram
que eu cuidar dele, ele precisa de mim. Lembre-se do Casino filme com
Sharon Stone e Roberto De Niro, que sentia por uma mulher que era uma
prostituta apaixonada por um perdedor. A necessidade de provar que o
dinheiro ou a beleza não importam, é o coração. Ela estava dirigindo a
atenção e quanto mais ela ficava perdida e auto destruia mais estava ligada
ao perdedor, e mais era atraente para a personagem de Robert De Niro.
Alguns dizem que se o seu pai foi econômico com você, você vai olhar para
as pessoas que você ajudará mais do que eles a ajudarão. Se seu pai foi
generoso você vai atrair provedores e pessoas generosas. Não temos
estatísticas a respeito mas há uma tendência do Visionário ser como Jesus,
Madre Tereza, próximo ao vulneráveis, aos pobres e os necessitados.

As empresas, as pessoas têm entendido que a construção da confiança pode


ser feita através da responsabilidade social, fazendo o bem e cuidar. Como o
Visionário pensa a longo prazo, ele precisa construir relacionamentos e
negócios sustentáveis. Não havendo confiança, não há possibilidade de
relação de longo prazo. Forte confiança é o valor fundamental do Visionário
que tem propensão a assumir riscos, ver a longo prazo o benefício para a
comunidade, para a sociedade, e o caminho para o seu legado e própria
prosperidade.

A motivação do Newgotiator visionário vai mais além do indivíduo, do ego,


é no pensamento sobre o desenvolvimento sustentável, as gerações futuras.
É uma mentalidade weberiana/protestante, fazer sacrifícios hoje para ter
recompensas futuras. Acha que o paraíso não é aqui e agora, mas sim
amanhã. Ama culturas espirituais, estilo de vida de tipo esotérico e yoga. Se
você é um visionário, puxe os valores espirituais espiritualmente, fale sobre
astrologia, dê seus objetos mágicos, vá a lugares religiosos pois gostam de
meditação, contemplação, estar perto da natureza. Eles gostam de penitência,
estudo, ler, trabalhar duro, na academia, yoga, raganhag ou maratona, eles
acreditam que, se você tem dor agora seu corpo e Deus vão agradecer no
futuro com recompensas. Assim a mentalidade do visionário sobre longo
prazo, propósito, concessões ou princípios é tudo referentes ao porquê. A
imaginação de uma palavra melhor, um futuro melhor. Ele falará com os
95
deuses, para a parte sub-consciente dele, o cérebro límbico e a gratificação
com a serotonina. A serotonina também é o hormônio que controla o sono e
a tristeza. Então, se você quiser aumentar o seu nível de serotonina,
encontrar um propósito, uma fonte de felicidade que tornam a vida uma
aventura emocionante. As pessoas tomam pílulas anti-depressivas que
aumentam a serotonina, mas o problema é que ela bloqueia a dopamina, o
hormônio do amor e do apego. Então, as pessoas que tomam reforço
serotonina serão mais solitárias, independentes e menos felizes. Martin
Seligman provou em “Felicidade Autêntica” que as pessoas que estão mais
isoladas são menos felizes, todos nós amamos estar ligados, estar ligado a
alguém, ser amado e amar. A serotonina é boa para fazer você acordar, fazer
você sonhar, fazer você se sentir melhor, dá o apetite. A serotonina é
produzida pela coragem. Encontrar um porquê, um estado de espírito, um
sonho, a solução de um problema é como você acionar a serotonina e a
sensação de felicidade.

O porquê é tudo sobre o contexto também, o estilo de vida, como você se


sente num Starbucks posando para seu iMac ou iPad. A imagem, a
aparência, a comunidade se conectando e o que você vai atrair. A Apple é
como uma Harley Davidson. Quando você compra uma Harley Davidson,
não é porque é uma moto para transportá-lo, você não vai comprá-la porque
tem cavalos de potência, você compra na realidade "O sonho americano, o
modo de vida americano, Liberdade". Você se conecta com o estilo de vida
de motos Harley, das tatuagens, das roupas, você pertence a uma tribo. Isso é
às vezes inconsciente, implícito, tudo isso acontece porque é gerenciado pelo
cérebro límbico. O motivo é o "american way of life" com um logotipo, em
seguida, como atingir esse objetivo o modo de vida americano. A Apple fez
o mesmo, o objetivo é "Pense diferente, mudar o mundo, Cultura para
todos", a forma de alcançar esse objetivo "Apesar de uma plataforma de
gestão operacional chamado iTunes", o que é o produto? "iMac, iPad,
iPhone, iPod", então aí, eles falam sobre o preço. Empresas como a Apple,
como a Harley sempre começam com o contexto, com o longo prazo, com a
finalidade, o humor. Em seguida, o como, e, o que é a parte lógica da
Newgotiation, trata-se de falar e pensar logicamente com o neocórtex, a
parte mais recente do cérebro humano. Você não seduz pela lógica racional
do neocórtex, você vai seduzir, fazer as pessoas sonharem e amarem você, se
você começar com o cérebro límbico, é você que vai acionar a serotonina, o
bem-estar, o conforto, a visão de um sonho.
Obama fez o mesmo, ele começou com o Porquê "Sim, nós podemos", um
sonho para mudar Washington, para fazer uma sociedade mais harmoniosa,
96
com a sua cultura de ser do Hawai legal, numa linguagem curta de internet,
de forma a atrair os jovens da costa oeste. Ele tinha a opção de criar uma
cultura mais tradicional e com um humor mais formal de professor de
Harvard e senador de Chicago. Ele é branco e negro, qualquer um pode se
reconhecer nele, a semelhança, o humor, o sorriso, o sonho, é tudo que o que
ele encarna. Como o reverendo Jesse Jackson me disse recentemente "A
civilização não é sobre a mesma pele, é sobre como nós nos importamos
com o outro como parentes. Assim, Obama começou com o “Sim, nós
podemos” algo como, eu tive um sonho, todo mundo ressoa com sim, há
coisas que eu ainda não tenho, mas posso conseguir, uns querem se casar,
outros comprar o carro dos sonhos, ou ter uma melhor promoção no
trabalho. Cantar, sim, podemos pois é uma forma de re-ligare para ligar as
pessoas, conectar as pessoas na internet para o Ring central, o website de
Obama para fazer doações para um futuro melhor. Obama não aborreceu as
pessoas sobre a lei X ou como ele iria caminhar, sem dividir as pessoas
sobre como ele iria mudar Washington com o Obamacare da reforma de
Wall Street. Ele uniu as pessoas com o Porquê: - “ Sim, nós podemos”, o
propósito de mudar os negócios de Washington como de costume, em
seguida, e falando com o neocórtex, conversou em como: fazer o
Obamacare, e quais as opções e interesses: Lei X ou Y.

Mais uma vez, todo o sucesso começa com um sonho, o porquê do objetivo,
onde/em que contexto, quando, para mudar, o clima, o estilo de vida, o
tempo. O olhar para o como, por um processo para alcançar o porquê, então
falar sobre o quê interessa, quais opções. Shakespeare costumava dizer que
eles falharam porque não começaram com o sonho.

Muitas vezes, de todos os não e sim que recebi de mulheres, várias vezes as
palavras eram inúteis. Uma garota dizia não, então com o tempo, com um
humor em contexto diferente, tudo mudava. Quantas vezes eu ouvi que
deveríamos ser amigos, eu gosto de você, mas nós somos muito diferentes.
Então, de repente colocar a música "Thinking of you " com Sister Sledge ou
Barry White, cantando e dançando, sem nada dizer, só sorrindo, sentindo-se
bem, tocando com calor, um champanhe especial e vinho como lubrificante
do motor da Newgotiation, tudo mudou e o beijo selou o sucesso da
Newgotiation.

Estava conversando com Lionel Richie que me dizia que há muitos homens
no mundo que o agradecem por ter facilitado a conquista de sua namorada.
Suas músicas criaram um clima de amor, encantando os casais como um
97
anjo. Lembro-me de quando eu era um estagiário da Elite Modeling Agency,
tive uma paixão à primeira vista, uma grande paixão de cair morto por linda
top model loira alta de olhos azuis. As pessoas me disseram que era uma
missão impossível, ela era 4 anos mais velha do que eu, casada com uma
ícone homosexual que me levou a enviar uma fita de música, enviar cartas
românticas durante três anos, fazer visitas como amigo para finalmente
beijá-la e aí ela disse: "Você tocou um lado do meu coração que estava
dormindo e uma parte da minha mente que tinha parado de sonhar". Depois
de uma insistência de três anos, transformou seus valores, sua identidade,
sua maneira de vida, agora ela está feliz casada com um homem e têm filhos
e família feliz. O contrário aconteceu com a cantora Daniela Mercury, eu a
conheci no Jô Soares, um talk show da TV Globo no Brasil, quando estava
fazendo uma entrevista com Calvin Klein. Daniella era casada, tinha filhos,
então oito anos depois, ela mudou após seu divórcio. Ela diz que tinha uma
amiga de longa data, uma mulher que ela nunca imaginou como amante em
potencial, nunca sentiu atração sexual, ou algo parecido, então como elas
tinham fortes laços de amizade, companheirismo, acabou acontecendo tudo
de repente e elas se apaixonaram. Estão hoje casadas. Novamente, o ritmo, o
contexto, o clima, o sentimento podem mudar ideologias, interesses e
emoções: a Newgotiation prova que pessoas podem pensar e sentir de
formas completamente diferentes. A Newgotiation não acredita em
identidade fixa, acredita sim que flores, músicas, orações, objetos divinos,
palavras podem transformar as pessoas. Você tem que encaminhar as
pessoas em seu contexto. De onde vêm nossas escolhas e decisões? No que
acreditar? Será que a escolha da modelo se deu em resposta ao excesso de
assédio de homens? Ou do seu pai não ter cuidado dela após ele ter perdido a
esposa e ela a mãe? E e tão para se proteger refugiou-se num castelo com
seu dragão?
Dez anos depois desta história eu conheci outra top model da Elite que tinha
acabado de se divorciar, o ex marido estava furioso,estavam no meio de um
divórcio desagradável. A última coisa que ela queria era qualquer ligação de
amor. Com jantares, boa música e vinhos ela abriu seu coração, relaxou, e o
calor das conversas e a conexão espiritual criou um clima. Nós nos beijamos
e enquanto estávamos na cama, ela disse que poderíamos ter um
relacionamento sexual mas sem compromisso.
O que um bom Newgotiator, como eu, só poderia concordar. Eu aceitei
sorrindo, depois de mais algum tempo ela me disse que resgatou a fé nos
homens. Muitas mulheres podem estar num contexto em que foram
perseguidas, elas odeiam serem tratadas como simples objetos de desejo e
querem respeito, podem estar cansadas de serem solicitadas pelo homem o
98
tempo todo, e então, você, pode ser apenas mais um na lista de espera.

Então leve a sua garota para um show agradável, onde a música vai criar o
clima certo para encantar. Encontre a música certa, no lugar certo, o clima, o
cérebro límbico vai adorar e você vai ter a logística. Quando você flerta, as
palavras são vãs e sabemos que depois de 30 segundos ele quer ir para a
cama. Você pode reverter esta situação como Newgotiator astuto abrindo a
concha. As pessoas estão fechadas, fecham o coração, os ouvidos, o nariz
ficando distantes sem tocar. O jogo é abrir o coração, os olhos, os cinco
sentidos, o cérebro límbico pode ser despertado. Lembro-me de convidar
uma famosa jornalista da TV Globo no Brasil, uma mulher bonita, trinta e
poucos anos, mantínhamos uma amizade há dez anos, mas nada aconteceu
em termos de relacionamento íntimo. Eu a levei para o festival de música
Back2Black, queria apresentá-la ao cônsul francês também sozinho,
agradável e com boa apresentação. Infelizmente, o cônsul não apareceu, fui
falar na sala VIP com o ex-diretor de Elite Rio, que estava com um dos
modelos masculinos, com 25 anos e um olhar muito bonito. Depois de dez
minutos, o modelo encantou completamente a minha amiga jornalista. Um
amigo e eu estávamos rindo do estilo ousado de conquista. Minha amiga
jornalista me pediu, então para acompanhá-la para a área dos toaletes, e me
disse: - é na panela velha que se faz a melhor sopa” sorrindo para o seu
sucesso com o jovem modelo.
Então, eu estava conversando com amigos comuns e ela veio para perto de
mim que, estava posando de bom amigo sóbrio. Após piadas, três copos de
vodka com refrigerante e energizante, estavamos bêbados. Começamos a nos
apoiar um no outro. Era 2 horas da madrugada e ela me disse que era hora de
pegar um táxi para voltar para casa. Eu lhe disse que não iria ficar no festival
e a levaria para casa.
No táxi, a música era ruim, eu levei o meu iPhone e eu deixei-a escolher
uma música no meu playlist. Ela escolheu Whitney Houston "O maior amor
de todos", começamos a cantar juntos, com a ajuda da vodka éramos os reis
do tesão, e fomos nos tocando, e eu acariciando seus cabelos e beijá-la no
pescoço. Escolhi a próxima música de Michael Jackson e meu mentor e
amigo Quincy Jones "Eu simplesmente não consigo parar de te amar". Acho
que o taxista podia perceber que estava um pouco quente no banco de trás.
Encantamento com a música, o humor, melhor do que mil palavras, o tempo,
o contexto e o sentimento são a chave para transformar um relacionamento e
abrir o coração.
Uma das habilidades mais valiosas do Visionário é precisamente possuir o
faro, a intuição, podendo imaginar, construir expectativas, ver um futuro que
99
a multidão não vê. Mark Mobius me aconselhou a leitura do livro "“Crowd”,
(multidão), o guru das finanças precisamente o único que pode antecipar as
tendências, que indica compras quando todo mundo vende e vendas quando
todo mundo compra. Lembre-se das escolhas ousadas de Warren Buffet na
compra de ações da Goldman Sachs e outros bancos em 2008, quando todo
mundo estava em pânico acreditando que era hora de vender. O Visionário
por ser um anticonformista é precisamente o mais hábil para acertar o grande
prêmio/Mega Sena e fazer a melhor Newgotiation.

III - A energia da Newgotiation


Não haveria energia se não fosse um processo de transformação.
Newgotiation é tudo sobre esta transformação de energia dos tipos duros e
dos estereótipos. Consiste na transformação do poderoso irritado negociador
testosterona que tem certeza de que ele está certo, e que a direção certa é ir à
esquerda e comprar um milhão em uma semana de perfuração de uma
plataforma, para fazê-lo mudar de idéia, e aprender com o fornecedor sobre
os riscos que ele não viu e, então, aceitar pagar 2 milhões e 2 semanas de
serviço, para evitar qualquer risco de explosão.
A Newgotiation é, portanto, transformar sentimentos de frustração, emoções
de arrogância, o uso de táticas de poder para transformá-los em experiência
de aprendizagem para rever e atualizar as crenças e tomar a melhor decisão
entre todas, a negociação da boa fé com Risco, informação e ciência da
Decisão para tomar a decisão certa.
Posso ser bom para ser combativo, ter testosterona e criar debates
inflamados só se puderem levar à melhor conclusão. Um diretor do Cirque
du Soleil, no Canadá, disse que as melhores e mais criativas decisões foram
criadas a partir de acalorados debates e luta.
A Newgotiation introduz o prazer do debate com elegância moral, sem
palavras rudes. É o que Jack Welsh chama de franqueza amigável. A
franqueza acelera reuniões, ajuda a boa-fé no processo de decisão
transparente.
Portanto, devemos ver o perfil dos negociadores como móveis, todos nós
sentimos raiva, medo, somos cooperativos, animados, sábios, tomamos
decisões de riscos excessivos ou ao contrário prudência excessiva.
Precisamos identificar nossas emoções e comportamentos antes de entrar na
mesa de negociação como se fosse a primeira vez.
O tempo e o contexto vão criar um estado de espírito, mas todos os desafios
é para ter uma múltipla forma de ser, tornar mais entusiasmado um
pessimista, transformar em poupador um gastador, tornar alguém
habitualmente um playboy a longo prazo num homem voltado à família.
100
Todo o jogo de Newgotiation consiste em explorar a múltipla forma de ser,
em transformar crenças, emoções, visões. É todo um processo pedagógico de
tomada de decisão conjunta com a capacidade da escuta, habilidades de
comunicação, a ética de uma verdadeira boa fé e criar uma visão conjunta.
Se não concordamos com a definição do objetivo, do sonho, do problema,
não vamos chegar a um acordo sobre a solução. Portanto, podemos agora
com moral, religião, psicologia, biologia, gestão Newgotiation usar
mecanismos diferentes para transformar uma pessoa triste em uma pessoa
mais feliz.
Uma mulher blasée e entediada numa pessoa para a qual você acabou de
ligar. É uma dança como um tango, para frente, para trás, atacar, defender, o
desejo, rejeitar, jogar, estar triste, estar entusiasmado, é para lembrar que
podemos ter 27 tipos de sorrisos, podemos ter muitas expressões nos olhos,
nós podemos ser todos os tipos de negociadores, o importante é chegar à
melhor decisão que deverá ser sustentável, mutuamente satisfatória e ética.
Podemos visualizar esta multiplicidade de estar em um relacionamento com
o exemplo de usar vários chapéus. Vamos imaginar, por um momento, uma
negociação fictícia.

101
IV- New Deal: Qualquer um pode se tornar um Newgotiator

Depois dos treinamentos na Hewlett Packard do departamento de sourcing


para toda a Europa, eu percebi que a HP e a Intel tinham um relacionamento
com as várias maneiras de ser. Lawrence Susskind, em seu livro “Construir
para Ganhar” expõe como empresas como a HP administram para conseguir
criar dinheiro novo usando mecanismos de cooperação organizacional para
negociar, em outras palavras, quebrar os ovos de cada departamento para
fazer uma omelete só. Criaram uma cooperativa de aprendizagem coletiva
olhando para a maximização de todos os interesses e opções que poderiam
ser inventados com Intel. A. Brandenburger e Barry Nalebuff usam este caso
em seu livro “Coopetition, uma nova mentalidade para ser cooperativo e
competitivo”. Newgotiation é exatamente tudo sobre ser cooperativo e
competitivo. Cooperativo ao ser transparente em revelar seu interesse e criar
opções para aumentar o tamanho do bolo, e competitivo, quando se trata de
dividir e agarrar o bolo aumentado. Vamos inventar o que talvez pudesse ser
uma Newgotiation entre uma empresa como a HP e a Intel, em que a Intel
poderia usar vários chapéus, ter se transformado e ter uma rica troca de
relacionamento com a HP.

102
COOPETITION

11

Comumente, um negociador de vendas da Intel iria a uma reunião com um


negociador de suprimentos HP. Dependendo do contexto da oferta e da
demanda, o nível de intensidade da procura de uma necessidade ou de um
desejo, a Intel poderia fazer a ancoragem de um preço de acordo com um
certo volume. Vamos imaginar que neste cenário de ficção que a Intel
propusesse um preço de US $ 2 milhões para números X de chips.

HP responderia que está disposta a pagar US $ 1 milhão para o número X de


chips. A Zona de Possível Acordo (ZOPA) é de 1 a 2, esta é a lacuna que
precisam reduzir para chegar a um acordo. Para complicar as coisas, vamos
imaginar que a Intel tem uma melhor alternativa para um acordo negociado
(BATNA), um plano B, um outro cliente disposto a pagar US $ 1 milhão
para este volume X de chips. Vamos imaginar que a HP também tem um
outro fornecedor disposto a vender um volume X de Chip por US $ 1
milhão. Cada uma das partes, a HP cliente e o fornecedor Intel acham
melhor não fazer concessão nem negociação demais. Eles dariam o que
William Ury chamado "Positive No". Quando a negociação é focada no
preço, uma negociação distributiva, a probabilidade de fazer um negócio não
é muito elevado. Quando eu perguntei para escritórios de advocacia, qual é a
probabilidade deles fecharem uma negociação de fusão/aquisição, eles
disseram 30%. Quando eu pedi ao grupo de consultoria da FGV, entre 100
projetos, quantos fecham um negócio, dizem 30%. A maioria das empresas

103
do mundo têm apenas cerca de 30% de chances de fechamento porque fazem
a ancoragem de preço imediatamente e permanecem com a missão
impossível de reduzir a diferença com ambas as partes com um bom Plano
B, que lhes permite dizer não. No caso de nenhum ter um plano B, tanto
faria a concessão e fechar por US $ 1,5, em teoria, se ele fosse vendido por
2.000.000 você teve a satisfação (2,0) da Intel e se ele foi vendido por 1
milhão que foi uma satisfação (0,2) para HP ganhar a negociação. Com um
acordo de 1,5 eles poderiam ter uma ganha / ganha, e ficar satisfeitos. (1,1).
Se a probabilidade de fechar um negócio era de 30%, eles estão felizes
porque eles fecharam contra todas as probabilidades e fizeram uma
ganha/ganha. No entanto, eles tinham uma racionalidade limitada, visão
limitada do que é um bom negócio poderia ter sido.
O que Newgotiation ensinou a empresas como Sony, Monsanto, Johnson &
Johnson ou Praxair/White Martins é para aprender a adiar o momento de
fazer a ancoragem do preço e apenas passar o tempo estendendo o
relacionamento com mais chapéus. Eles aprenderam como melhorar a
probabilidade de fechar um negócio, ter mais valor no negócio e obter uma
velocidade melhor para fazer um acordo. Vejamos como o nosso cenário
inventado de como poderia ser um quadro Newgotiation HP/Intel. No caso
da HP e Intel, a Intel usou como imaginamos o chapéu de um fornecedor.
Em vez de se colocar e se comportar como um fornecedor apenas para
vender Chips, vamos imaginar por um minuto que a HP e Intel pudessem
imaginar uma maior bolsa. Como poderíamos criar valor e obter ganhos
mútuos. Inicialmente, a negociação foi Intel poderiam vislumbrar uma maior
bolsa. Como poderíamos criar valor e obter ganhos mútuos. Inicialmente, a
negociação foi

1) Intel com chapeu de Fornecedor vende Chip 1 --- 2 fecharam 1,5 milhão
(apoderar-se do bolo)

A Intel poderia agora mudar a natureza de sua identidade, da maneira de ser


um fornecedor e se tornar um Cliente. Na verdade, eles poderiam pedir à HP
se poderiam vender para eles computadores e impressoras.
Ou a HP, o seu departamento de suprimentos, poderia convidar o
departamento de vendas da HP para sentar-se à mesa das negociações para
vender impressoras. Seria mais trabalhoso para o departamento de
suprimentos pedir ao departamento de vendas para vir, mas valeu a pena o
esforço, a Intel teria interesse em comprar um computador e seria uma opção
de US $ 1 milhão para X computadores e a HP gostaria de vender por US$ 2
104
milhões X computadores. A mesma coisa para as impressoras, mesma
ZOPA. Vamos imaginar que eles fechassem 1.500 mil dólares cada X
número de impressoras e um X número de computadores.

2) Intel com chapeu de Cliente compra Computadores 1 --- 2, fecham 1.5


(Valor total do contrato / aumento do bolo 1,5 +1,5 = 3 milhões).

3) Intel com chapeu de Cliente compra Impressoras 1 --- 2 fecham 1.5


(Valor total do contrato 3+1.5 = 4,5 milhões).

Em seguida, em Newgotiation e na forma de uma conversa exploratória


descontraída, com brainstorming agradável, eles ainda conversariam sobre
seus interesses financeiros. Eles criariam uma opção para a HP dar um bom
crédito para Intel ajudando-a na construção de uma fábrica de chips ao lado
de sua linha de montagem de computadores, crédito este que poderia ser de
1% ou 2%. Vamos supor que eles fechassem 1%, o que faria a Intel para
economizar 1 milhão e acelerar a construção da planta em vez de negociar
com os bancos? Vamos supor que economizam 10%, graças a este chapéu de
cliente de crédito para a HP na venda de serviços financeiros. Eles também
fariam um brainstorming sobre o fluxo de caixa e concordariam no
pagamento em 60 dias em vez de 30 dias e que a Intel iria pagar em 60 dias
os computadores e impressoras em vez de 30 dias, eles poderiam ganhar o
valor de 1 milhão.

4) Intel Cliente de serviços de crédito financeiro: 2 --- 1 : fecharam 1 milhão


reduzindo os custos de crédito. Valor total do contrato 4.5 +1 = 5.5 milhões

5) Intel Cliente de pagamento financeiro prazo de pagamento : 60 dias ou 30


dias : fecharam 60 dias e salvaram 1 milhão (reduziram seus custos e
melhoraram seu fluxo de caixa em 1 milhão). Valor total do contrato 5.5
milhões + 1 milhão = 6.5 milhões.

Eles também exploraram a Logística de juros e criaram diferentes opções, a


HP faz a entrega dos computadores a Intel com seu caminhão e na volta
carrega os chips Intel para a fábrica HP. Economizam custos de 1,5 milhões
para ambas as partes. Foi um esforço maior para a HP chamar para a mesa
de Newgotiation o departamento de logística que nada tinha a ver
inicialmente com a compra dos chips. De repente temos a terceirização, as
vendas, a contabilidade e o departamento financeiro, juntamente com o
departamento de logística numa mesma mesa falando com a HP.
105
6) Intel Cliente de serviços de logística terceirizados: 1 viagem ou 2 viagens:
fecharam uma viagem e economizaram 1,5 milhões. Valor total do contrato
6.5 + 1.5 = 8 milhões.

Depois disto exploraram mais interesses. E sobre o marketing? O


departamento de suprimentos chamou o setor de publicidade que explicou
que tinha em nosso cenário fictício 100 milhões de orçamento. Vamos
imaginar que a Intel só tivesse 10 milhões do orçamento de publicidade. Eles
têm diferentes opções, como fazer publicidade em separado ou em conjunto,
falando sobre 5 segundos ou 2 segundos. Eles fecham um acordo para fazer
uma propaganda conjunta de 90 milhões pagos pela HP e 10 milhões pagos
pela Intel por 5 segundos de aparição da marca no anúncio do computador
da HP.
Isto significa que a Intel está ganhando muito, para um valor de 100 milhões,
paga 10 milhões e a HP economizou 10 milhões para 100 milhões de
acréscimo. A Intel torna-se um complemento da HP, um parceiro, um
colaborador, um provedor.

7) Intel Chapéu de complemento da propaganda na TV com uma opção 100


--- 10 milhões (Fecharam - compartilhar a soma e se considerarmos o valor
do contrato do lado da HP, foram criados 8+10 = 18 milhões de valor do
contrato)

Intel também explorou outra opção sobre o interesse Marketing. Colocar um


adesivo Intel Inside em cada computador. Isso permitiria que o mercado
conhecesse a marca Intel, e do lado HP seu cálculo do valor do anúncio
dizendo que seu computador tem um bom chip de confiança.
A criação de uma marca é de enorme valor, só para dar um exemplo, a
Apple vendeu 156 bilhões em 2012, seu valor de marca é 98,3 bilhões, a
capitalização de mercado 415,000 milhões em 2012. A Apple vende
computador para o seu cliente e que traz ainda mais valor é a venda com a
marca para atrair o acionista que trazer mais do que duas vezes mais valor
do que as vendas. No nosso cenário fictício de HP e Intel, a Intel está
interessada em vendas, mas o que é muito importante é a criação de uma
marca, que irá aumentar a sua capitalização de mercado.
Quem de nós saberia Intel se não houvesse o adesivo no computador? Quem
realmente sabe o nome de seu modelo, que é tão importante quanto um chip
de computador moderno. Assim, com a opção da etiqueta ou sem etiqueta,
HP está criando um padrão de qualidade para o seu computador e
oferecendo o reconhecimento da marca para a Intel. Eles podem ser
106
facilmente rentabilizado para ambas as empresas. Vamos supor com a
etiqueta a HP fará 10 milhões de receita adicional, e que a Intel irá gerar 20
milhões a mais de receita, o dobro do valor de sua marca e duplicar a sua
capitalização de mercado no valor de 100 milhões.
A Intel já estaria ganhando muito mais do que a HP nessa negociação com a
publicidade quase gratuita em relação aos 90 milhões e agora 100 milhões
para a etiqueta.

8) Intel complementador da Etiqueta: Etiqueta --- Não Etiqueta. (Fecharam


com etiqueta e criaram um novo valor para a HP 10 milhões. 18+10 = 28
milhões).

Suprimentos extende sua comunidade para esta negociação convidando o


P&D e o Marketing para sentarem-se à mesa. Junto com o departamento de
vendas da Intel, eles continuaram a conversa exploratória na forma de
brainstorming e conseguiram identificar um outro interesse. A HP tem o
pulso do mercado, sentindo com ele se a multidão vai para jogos ou redes
sociais, identificando os novos gostos, necessidades, desejos das pessoas e
informando aos engenheiros da Intel. A Intel poderia beneficiar-se desta
informação para construir um novo chip para satisfazer a procura e dá-lo em
primeira mão para a HP. O que traria uma vantagem competitiva para a HP
em outros fabricantes de computadores. O valor desta informação estaria
permitindo que um novo cenário com diferentes opções sobre os
complementadores para marketing e novos produtos. Não havia a opção de
pagar a pesquisa de marketing para a Intel ou ter a HP como fornecedora
proporcionando o tempo de um ano de exclusividade dos co-criados novos
produtos.

9) O complementador da pesquisa de mercado de novo produto R&D


exclusivamente por seis meses ou um ano (Intel salvou 1 milhão em
pesquisa de mercado e a HP ganhou 10 milhões de vantagem competitiva
com vantagem de mercado e de ações, e aumento de vendas. 28 +10 = 38
milhões apoderando-se de novo pedaço do bolo com redução de custos e
valor para ambas as partes).
Ainda há muito a ser trocado para criar mais links no relacionamento. O
departamento de suprimentos pode trazer o departamento jurídico e o
departamento de P&D para conversar mais com a Intel para criar um padrão
ou registrar-se uma etiqueta que se tornará norma da indústria. Ainda há
muito a ser trocado para criar mais links no relacionamento. O departamento
de suprimentos pode trazer o departamento jurídico e o departamento de
107
P&D para conversar mais com a Intel para criar um padrão ou registrar-se
uma marca que se tornará padrão da indústria. Você deve se lembrar que a
Sony criou o gravador de vídeo Betamax, a tecnologia era grande, mas a
Sony não fez alianças suficientes para se tornar um padrão, portanto, quando
você ia a uma locadora de vídeo, não havia fitas Betamax, só VHS que se
acabou tornando-se o padrão dominante. A batalha sobre a configuração
padrão da indústria é muitas vezes a chave para construir uma vantagem
competitiva. Olhe para Android, como foi tornar-se o padrão na competição
contra o sistema Apple iOS. A Intel e a HP criariam um padrão de indústria
ou uma patente que poderia ter um forte valor de mercado. A equipe de
projeto Santa Clara, em 1993, embarcou em um sucessor para a arquitetura
x86, com o codinome "P7". A primeira tentativa foi abandonada um ano
depois, mas rapidamente revivido num programa de cooperação com os
engenheiros da Hewlett-Packard, e a Intel logo assumiu a responsabilidade
de projeto preliminar.O resultado da implementação da arquitetura do IA-64
64-bit foi o Itanium, finalmente lançado em em junho de 2001.

10) Intel HP criando juntos design de microcondutores, imagine o ganho de


market share da patente de 10 milhões por um ano ou opção de uma longa
cooperação de 2 anos para 20 milhões. 38 milhões + 10 = 48 milhões.

A negociação pode criar mais interesse e propor mais opções aos


concorrentes. A Intel é uma concorrente no cluster do vale do Silício, onde
os fabricantes ficam perto uns dos outros atentos ao vento para que lado
sopra, e assim estarem constantemente em evolução para permanecerem
vivas. É um lugar onde você é obrigado a sentir o cheiro para onde vai o
mercado e como os concorrentes jogam. Imagine a Apple lançando o iPad,
de repente tudo muda o nome do jogo, o estilo de vida dos computadores, o
desktop pode se tornar menos prático e os consumidores passam a preferir os
mais novos tipos de computadores. O Brasil tinha um computador nacional
chamado Cobra, sob legislação protecionista, e a empresa estava em sua
zona de conforto. O dia em que o Brasil teve que abrir as suas barreiras para
acordo de livre comércio, a Cobra foi à falência, porque ficou muito tempo
na zona de conforto. É o mesmo com a Bull empresa francesa de
computadores que não chegava perto de concorrentes e assim perdeu a sua
competitividade. Cear Cielo, medalha de ouro de natação disse que era o
melhor no seu país, mas que nunca ganharia a sua medalha se não tivesse
ido para a Austrália, na Nova Zelandia, Alemanha e Estados Unidos para
desafiar-se e observer os melhores nadadores. Ao olhar para Michael Phelps
e outros nadadores, ele aprendeu por imitação e provou para si mesmo a sua
108
paixão. A Apple e a Samsung têm também um relacionamento rico e
complexo, mas estão em luta no tribunal como concorrentes para o uso de
patente, mas a Samsung é o fornecedor das belas telas da Apple, então a
Samsung pode ter o chapéu de fornecedor e ser também um concorrente
sobre patentes, smartphone. No caso da HP e Intel, a Intel não deu
exclusividade à HP quanto aos microprocessadores, ela vendia para Dell,
Sony, Lenovo e outros. Não é necessariamente um meio, mas é um desafio
para a HP manter-se competitiva. O valor da competitividade e manutenção
ou melhoria das cotas de mercado pode ser imaginado em termos de
aumento de vendas, então, vamos imaginar em nosso cenário fictício
pedagógico que a Intel aumenta.

11) Fatia de mercado aumenta a concorrência e a competitividade: 48


milhões + 10 milhões = 58 milhões.

Então os departamentos jurídicos da HP e da Intel poderiam perceber que


poderiam unir-se, como os fabricantes do Vale do Silício para fazer lobby
junto ao governo para negociar competitividade e rentabilidade vantajosa. O
Facebook, por exemplo, está pressionando o governo para fazer a reforma da
migração e conseguir que as pessoas mais inteligentes do mundo trabalhem
em seu quartel-general. A Intel e a HP poderiam pressionar o governo para
reduzir o imposto sobre o consumo do computador e, assim, aumentar suas
vendas. Ao dividir os custos de pagar por eleições de senadores, eleição
parlamentar, campanha presidencial para um mesmo propósito, eles
poderiam ter eficiência em ganhar com este investimento. Alega-se no filme
“Inside Job” que Wall Street paga 4 bilhões em lobby anualmente para ter
governo protegendo seus interesses por meio de empresas de lobby. O livro
notável de Robert Reich “Supercapitalism” mostra como os mercados estão
invadindo a praça pública do Governo para governá-lo. As pessoas vão para
o governo e voltar para o setor privado, com gratificações para o bom
serviço feito para a América corporativa, não é necessário para o cidadão
público ou consumidor vítima de subprime, de resgates de grandes bancos.
Assim, com o lobby conjunto, usando paraísos fiscais, redução de custos e
criação de-obra barata, a Intel e a HP poderiam, em teoria, neste nosso
cenário fictício fazer 500 milhões de dinheiro novo em um ano.

12) Agora estamos falando de redução de custos e ganhos fiscais de 558


milhões = 558 milhões da nova captação do bolo para a Intel e a HP com
esta nova dose de estilo Newgotiation.

109
Depois de todos esses interesses identificados onde a Intel poderia assumir
vários chapéus tanto de fornecedor, cliente, complementador e concorrente,
eles poderiam identificar mais um interesse e criar opções a partir dele, por
exemplo, a Responsabilidade Social. Intel e HP poderiam criar uma
fundação sem fins lucrativos, que poderia financiar programas sociais. Intel,
HP, GE criaram um fundo comum para este propósito por exemplo. Com tal
uso da organização sem fins lucrativos, poderiam ter 10% de redução de
impostos para fazer marketing global, atraindo trabalhadores, acionistas e
clientes que gostam da imagem de visionário, o modo de ser Madre Teresa
dos tempos modernos. Vamos imaginar que este fundo, que daria grande
visibilidade e reconhecimento da marca iria reduzir 32 milhões em impostos
e criar um valor de marca de 90 milhões.

13) Tudo de repente, o valor total do contrato se tornou 558 +32 +90 = 690
milhões.
A negociação inicial foi um valor contratual de 1,5 milhões e acabou sendo
de 690 milhões. Assim como para a Disney que acha que o preço é 10% das
razões para o cliente não voltar, vemos que o preço que parecia chave do
interessado no início da negociação acabou sendo quase negligenciado em
comparação com o valor total criado, a proximidade da relação facilitada, o
objetivo de uma relação rica em emoções positivas.

Newgotiation torna-se a arte de construir uma molécula de alcance com


transações ricas com os quatro chapéus dos relacionamentos Newgotiation.
Quando os negociadores verem tudo o que eles podem trocar e ganhar, já
não se torna uma negociação distributiva, mas sim uma negociação
integrativa. Um processo que é tanto cooperativo como competitivo.
Eles podem assinar um contrato de confidencialidade para pessoas de fora da
relação e tornar a informação aberta para todos os internos da Intel e HP.
Eles podem colocar uma cláusula de compromisso, ou não se comprometer a
continuar depois de cinco anos de cooperação. Eles podem estabelecer uma
multa se a entrega dos microprocessadores, impressoras e computadores
chegaren fora do prazo estipulado. Podem trocar o CEO para desenvolver a
integração orgânica de ambas as companhias. Ainda há muitas opções de
gerenciamento a serem inventadas para coincidir com o desempenho da
gestão de juros. Por exemplo, compartilhar a compra de mobiliário de
escritório, água e café. A centralização da compra poderia reduzir 10
milhões de custo operacional.

14) 690 + 10 milhões = 700 milhões


110
Os benefícios da negociação com os múltiplos chapéus e 14 interesses têm a
permissão para criar muito mais valor do que seria o esperado. Mais
importante ainda, este cenário é o processo de aprendizagem de negociação,
a arte de quebrar o final para fazer uma omelete. A maioria das empresas
não são capazes de reunir todos os departamentos diferentes na mesma mesa
de negociação. No nosso caso, foi possível para o departamento de
suprimentos trazer junto o RH, P&D, Marketing, Finanças, Jurídico,
Logística, Vendas, Compras, Responsabilidade Social, Patente, Relações
com departamentos governamentais. Romper as fronteiras organizacionais e
aprender a cooperar um árduo trabalho, se considerarmos que o acordo
inicial de 1,5 milhão, como acordo (1,1), exigiu um grande trabalho para
mapear todos os interesses, criar uma governança participativa, com a
facilitação do departamento de suprimentos para identificar possíveis
interesses e inventar opções sem compromisso durante uma conversa
exploratória para criar valor.
A principal inovação é o processo de auto-aprendizagem compartilhando a
experiência organizacional, como um meio de criação de dados para
memorizar negociações. Imagine se a HP Espanha encontrasse, depois de
seis meses de negociação, este resultado de 700 milhões, de equilíbrio (400-
300) em vez de (1,1). O software Newgotiation permitiria que a negociação
espanhola inserisse todos os elementos dessa negociação, e qualquer
negociador da HP Dinamarca por exemplo encontraria todas as informações
sobre como a HP fez na Espanha (400 - 300) e convergindo de imediato para
esse equilíbrio ideal. Seria evitar a reinvenção da roda, reiniciar tudo de
novo a partir do zero.

É então, agora possível alcançar um equilíbrio (400 - 300), durante um


minuto, em vez de seis meses. É possível aumentar a apreensão do bolo de
1,5 +1,5 = 3 até 400 - 300 = 700. A partir de agora, é possível construir uma
plataforma, um espaço de troca de experiências e auto-aprendizagem que
permitirá que os indivíduos e as empresas maximizem: a probabilidade de
fechar um negócio, a velocidade de fechar um negócio e o valor de um
negócio. No caso descrito, a probabilidade de fechar um negócio é 100%
uma vez que a HP e a Intel exploraram os 14 interesses criando um conjunto
de pelo menos 28 opções que poderiam satisfazer esses interesses.

A mentalidade da Newgotiation envolve a avaliação dos desafios e


oportunidades, criando uma cultura de aprendizagem no âmbito dos
diferentes departamentos das empresas, de modo ter uma nova vantagem
111
competitiva. Toda organização pode assim alcançar uma grandeza se as
pessoas aproveitarem a oportunidade de aprender por si mesmas, a auto-
aprendizagem a partir da negociação sistêmica organizacional. Esta nova
forma de aprender, a forma colaborativa, está sendo introduzida em
empresas e escolas modernas.
A plataforma é um Ring, um lugar para conhecer, onde qualquer pessoa
compartilha interesses comuns, opções de teste, análise de contexto, faz
concessão, melhora o relacionamento, demonstra o poder dos outros, reduz
mal-entendidos, respeita as regras, determina normas e gerencia o tempo.

A matriz da Negociação Complexa, mostrará os dez elementos de


negociação que podem ser usados no Ring, para resolver coletivamente os
problemas de negociação. A matriz é uma linguagem unificada que ajuda as
organizações a falar a mesma língua de negociação, armazenar as
experiências como memória organizacional ou registros que podem ser
melhorados. Se a auto-aprendizagem através de casos, agrupa projetos de
resoluções, “fazendo a omelete”, os resultados compartilhados de
negociações tornam-se uma nova forma de fazer negociação e de melhorar a
negociação, entendemos como a negociação se torna um jogo de
expectativa, de antecipação, de aprendizagem rápida pelo fazer.

Newgotiation é um método que pode ser ensinado, porque acreditamos que


todos podem ser um Newgotiator. E não vamos falar teoricamente pois seria
somente um manual de 10 ingredientes de qualquer negociação (Contexto,
Juros, Opções, Poder, Comunicação/Cognição, Relacionamentos,
Concessões, Conformidade, Normas e Tempo), mas sim, ter uma plataforma
que pode ser uma sala como a Escola 42 (aquela que abriu espaço para os
alunos experimentarem seus projetos com computadores), ou uma rede on-
line de compartilhamento resolvendo problemas em grupo como o Mc
Donald faz com a estrutura de Lawrence Susskind e Hal Movius “Build to
Ganha” (Construir para Vencer). Tendo participado na construção de uma
linguagem unificada com a HP Europa, juntamente com a equipe de coaches
Susskind, criei uma aplicação para a Petrobras para compartilhar
informações e fazer a negociação organizacional por meio da aprendizagem
em grupo/individual.
Depois de treinar todos os vendedores da Praxair/White Martins no Brasil
para falarem a Newgotiation com os seus dez elementos, criamos uma
clínica pedagógica para aprendizagem conjunta, um processo de auto
aprendizagem que possibilita o alcance de melhor resultado.

112
Vamos conhecer como o Ring da Newgotiation pode trabalhar com novas
tecnologias. Publicamos soluções com o software da UFRJ COPPE que o
utilizou para o Ministério do Planejamento do Brasil, que o adaptou para a
auto-aprendizagem com jogos sérios, com um painel de controle que lhe
permitiu conduzir uma Newgotiation como se fosse um piloto no cockpit.
Criamos também simualações individuais com as quais quais as pessoas
podiam antecipar todo tipo d enegociação, crises e riscos nunca antes vistas.
Com a Ecole Polytechnique de Paris e a equipe de Paul Bourgine, e em
seguida com a FGV Online, construimos uma educação on line para o Banco
do Brasil mas também para pessoas que individualmente queriam aprender
negociação praticando-a e compartilhando os resultados de sua
aprendizagem. A nova estrutura da Newgotiation é para personalizar um
sistema de informações em rede para fazer o possível para rapidamente
antecipar soluções.

V- Gerenciando expectativas a fim de evitar conflitos

1- Gerenciando expectativas a fim de evitar conflitos

Como na Sony, Veolia e Johnson&Johnson aplicamos o seguinte e clássico


exercício nos nossos treinamentos: pedimos aos negociadores para
participarem do jogo de queda de braço da seguinte maneira: com olhos
vendados e proibidos de falar com a outra parte. Dissemos que o objetivo
deles, o porquê, a intenção, o objetivo, o sonho comum é fazer o maior
número de pontos possíveis em 30 segundos. Dissemos que se trabalhassem
bem antes do jogo esperamos que eles, seriam campeões de queda de braço
como Sylvester Stallone no filme “Over the Top” . Com esta imagem em
mente, nós manipulamos e digamos os hipnotizamos com a idéia
preconcebida do que as pessoas tem sobre uma negociação. É um jogo de
força, de poder, que é uma luta onde um será o vencedor e o outro perdedor.
Como a instrução foi de que o objetivo é para cada um fazer o máximo de
pontos que puder em 30 segundos, as pessoas entram no jogo da queda de
braço como fazem numa negociação. 70% dos jogadores finalizam com o
resultado (0, 0). 20% têm resultados (1,0); (0, 1); (1, 1), (2, 1); (0, 5), (2, 2).
Eles são como eu os denomino: os proletários da negociação, os que sempre
repetem os mesmos resultados, que imitam o que os outros fazem. Como a
negociação assim, é um jogo de força, como você não pode confiar em
ninguém, você tem que vencer o outro. Então, como demos as instruções,
eles mobilizaram toda a sua testosterona, e vão oprimir um oponente mais
fraco para obter 0 e eles estão felizes com glorioso um 2. Quando eu
113
pergunto vocês estão felizes com este resultado (2;0), o vencedor diz sim. E
de novo questionando: se haveria alguma maneira de fazer melhor, a maioria
diz: não porque não vislumbram nenhuma perspectiva melhor, uma
limitação que o Prêmio Nobel de Economia Herbert Simon chama de
racionalidade limitada.
Isso é mais ou menos como a maioria dos negociadores fazem. Todos eles
têm o desejo de alcançar ganhos mútuos e resultados mutuamente
satisfatórios, eles afirmam, querem obter ganhos mútuos, mas a primeira
coisa que eles fazem é a ancoragem do preço, e aí um diz: eu quero 1 milhão
– o outro eu quero 2 milhões. A zona de possível acordo sera:

A B
1 milhão --------------ZOPA------------------2 milhões

Se cada um deles tiver uma melhor alternativa para um acordo negociado


(Ury, Fischer, Patton), um plano B, alguém contratar seu serviço por
200.000 e A tiver alguém vendendo seu serviço por 100.000, não há porque
fazer acordo. Somente se eles explorarem interesses como a HP e a Ontel
com um pacote de 14 interesses e 28 opções que possam attender os
interesses um pouco mais interessante do que apenas receber 2 milhões ou 1
milhão, no caso da HP. Em seguida, as 28 opções poderiam tornar-se
concessões mútuas. Por exemplo: vou lhe dar o adesivo no meu computador,
em reciprocidade você me dá o crédito 60 dias sobre a compra dos chips, e
em troca eu pago parte da publicidade conjunta dos dados de marketing e
você me dá os mais novos produtos em exclusividade. A necessidade de uma
negociação integrada consiste em construir um conjunto de opções e, em
seguida, transformar essas opções recíprocas em concessões/ofertas.

A possibilidade de compartilhar todos os interesses presentes nessa


negociação, o conjunto de todas as opções de criação, inserir quem fez a
concessão, escrever a natureza da relação, os jogos de poder usados, todo
esse esses dados muda a forma da Newgociation campeã da negociação para
chegar a um (10, 10) e pertence ao grupo de elite dos Newgotiators e não um
banal produto e negociadores proletários irracionalmente felizes com (2,1),
(1,1), (5,0), (0,0 ) como estes tipos de acordos. Vimos como no cenário
fictício HP e Intel que com um novo Newgotiator, a HP podia se beneficiar
com o coaching, mentoring, cooperativos do banco de dados chamado Ring
para convergir em alta velocidade para um (10,10). Este (10,10) não tem
chances de fechar um negócio de 30%, mas provavelmente perto de 100%
de chances de fazer (10, 10), porque ambas as partes têm muito a ganhar e
114
que haveria a alternativa de uma melhor proposta de commodities com base
principalmente no preço. Todo o propósito de aplicação, o painel de controle
com um grande banco de dados que permite personalizar a proposta de valor
é também a chave para ampliar margens e fazer uma Newgotiation
sustentável. O Ring de 10 elementos compartilhados e tratados com um tipo
de cockpit do painel de controle é a forma como os comerciantes modernos
operam. No entanto, se o setor bancário tem sido muito eficiente em fazer
leilões, com plataforma eletrônica de transações, enquanto a outra
negociação de advogados, comerciantes, industrias, na economia real não
são tão líquidos, não tem volume e nem valores. É o momento para a
economia real se beneficiar desta nova ferramenta. “Negoauction” é um
livro interessante que mostra como se pode criar uma proposta de valor e,
em seguida, os usuarios postarem uma oferta para ser negociador. Passo a
passo, a internet oferta plataformas de benchmarking para ajudar a negociar
o melhor preço, a compra coletiva pela internet ou plataformas peer to peer
de compra e venda ebay. A maioria não oferece uma variedade de opções,
somente o preço. O foco está no interesse exclusivo do melhor preço e da
velocidade para vender e comprar.
Os focos das Newgotiations estão na Criação de maior valor, aumentando a
probabilidade de fechar um negócio e torná-lo mais rápido, compartilhando
as melhores soluções. Pode levar mais tempo do que uma negociação barata
e simples com base no preço, pode também, em compensação dar mais
chances de ter mais valor no negócio, mais chances de ganhos mútuos e uma
melhor probabilidade para fechar um negócio.

Não oferece somente para uma empresa ter uma memória organizacional,
mas um conhecimento distribuído em rede, onde cada negociador participa
de uma economia contributiva, uma economia positiva sendo altruísta em
seu próprio interesse. Se todo mundo na HP entrar no resultado de sua
negociação com cada cliente, e outro colega de trabalho também, a
produção torna-se um acervo como um rico receituário de cozinha que irá
ser útil para cada funcionário não perder tempo ao iniciar cada negociação
de zero. É como uma convenção, aceita por todos como por exemplo, é
melhor que cada um pare no sinal vermelho, porque se todos passarem todos
os farois vermelhos haverá certamente muitos acidentes diariamente. Assim,
a sabedoria é não optar por uma decisão egoísta, e só aceitar ganhar (7,7),
em vez de ter uma satisfação (10,0). O risco que se corre ao querer levar
vantagem sobre o outro, é o mesmo que passar no sinal vermelho. Se for
retaliação ou opção de uma estratégia não cooperativa, haverá certamente
situação de perda/perda com acidentes todos os dias. Por isso, é prudente ir
115
devagar para ir mais rápido, gastar 5 vezes mais tempo para introduzir os
dados sobre a negociação na esperança de que os outros na empresa também
façam isto e cooperem, accelerando a negociação para todos. É também
aconselhável preferir parar no sinal vermelho confiando que o outro também
vai faze-lo e, portanto, terão ganhos mútuos. A teoria dos jogos com o
dilema do prisioneiro e o dilema da galinha explica muito bem o egoísmo
altruístico. Igual ao jogo da queda de braço onde o melhor é ser cooperativo
e competitivo do que apenas empreender uma luta competitiva sobre um
bolo fixo (1,0) ou (0,1) e preferir fazer (10,10) ganha/ganha. Robert
Mnookin mostra em “Beyond Winning” que as pessoas nem sempre são
racionais, pois preferem ganhar de outro (1,0) para depois perder (10,11).
No entanto, você se sai melhor com 10 milhões do que com 1 milhão. A
maioria das pessoas têm um problema de inveja ou ciume que as impede de
tomar boas decisões racionais e elegantes. Quando dei uma palestra na
Universidade de Harvard sobre as reformas no Brasil, expliquei que juízes
estavam negociando a reforma das pensões com o governo propondo adiar a
aposentadoria dos juízes de 50 para 60 anos de idade. Vamos modelizar a
negociação. A satisfação dos juízes foi de 7/10 de se aposentar aos 50 anos
de idade. Com a proposta do governo a sua satisfação iria diminuir e chegar
a 5/10. Do outro lado, o governo infeliz por pagar a aposentadoria precoce
teria uma satisfação 5/10 fazendo os juízes trabalharem até 60 anos de idade
então a sua satisfação seria à razão de 7/10. De um ponto de concordância
(7,5) eles iriam para (5/7).

N e g o tia tio n : a r m w r e s tlin g ?

E F

116
eu

Which is the best


strategy?
The secret is
10 Cooperation!

5 10 outro

E F

Qual é a motivação dos juízes para negociar se eles só teriam a perder se a


situação mudasse? Os juízes disseram que não estariam motivados para
continuar a escolher esta carreira, e que não era justo mudar as regras do
jogo no meio do jogo. Ameaçaram greve, ir ao Supremo Tribunal alegando
a inconstitucionalidade e, que abolir direito adquirido é contra a lei. A
negociação justa seria fazer regras de transição. Então, eles usaram o poder
de alternativas, ameaças e compliance, para evitar a negociação e preferiram
a luta. O governo antecipando essa resistência, impediu este conflito criando
opções e concessões para fazer pelo menos um (7,7). Por exemplo, oferecer
ao juiz o cargo de um juiz de apelação, após os 50 anos com aumento
salarial de US$ 2000. Se ele recebia US$ 10.000 trabalhando e US$ 7000
sendo aposentado, o governo então paga US$ 2000 extra para ter alguém
trabalhando em vez de US$ 10.000 ocioso. O governo poderia oferecer um
carro oficial ou um assistente para trabalhar com ele pelos próximos dez
anos e aumentando a satisfação para 8 trabalhando em melhores condições.
Muitas negociações ocorrem no mundo com o fornecedor atende seu cliente
e anuncia que o preço do próximo ano vai aumentar em 10%. É evidente que
o cliente não vai gostar. Muitos vendedores vão até o cliente com frio na
barriga e então jogam a notícia na cara dele que é claro, reage fortemente do
tipo paíscas elétricas eléctricas que deterioram o relacionamento.

117
Se estou na empresa Praxair e annuncio para a Pepsi Cola que eu vou
aumentar o preço em 10%, devo prever que a Pepsi Cola poderá ameaçar
usar a concorrente Air Liquide na próxima vez. Assim, a sabedoria é vir com
um pacote de opções, propondo reduzir a satisfação (7,5) sobre o preço, mas
em compensação a Pepsi terá um serviço premium no VIP entrega a tempo,
ele terá assistência gratuita e formação, e pagará em 60 dias, os trinta. Dessa
forma, ele poderia restaurar a satisfação e chegar a um (7,5) para (5,7) até
um (7,7).

Alan Greenspan menciona em seu livro “Era of Turbulence” o teste feito


com os estudantes do MBA de Harvard MBA, assim: você pode ter a opção
A: um salário anual de US$ 100.000 e todo o resto dos empregados da
empresa terá um salário de US$ 50.000 por ano, ou você pode escolher a
opção B: um salário annual de US$ 200.000 e todo o resto dos funcionários
da empresa terão um salário de US$ 100.000. A maioria dos estudantes
preferiu ser o mais rico da empresa. A distancia, ou melhor, a proximidade
criar uma corrida de ratos, um sentimento de ciume em relação ao outro, ou
pior, um sentimento de inveja para destruir o que o outro possui.
Negociações e violência sofrem destes instintos básicos de inveja e ciúme.
As pessoas ficam incomodadas ao ver seu parente mais próximo, ou seu
vizinho em melhor situação financeira que elas, mas ele não se importa ou
fica somente fascinado ao ler na revista Fortune a lista dos 500 bilionários,
sente um certo ciume, mas não necessariamente inveja. René Girard chama
isso de rivalidade mimética, como um processo de escalada que pode se
tornar irracional.
Um homem não ligava mais para a sua esposa, de repente ela encontra um
amante e abandona seu marido. O marido fica enfurecido, obcecado e vai
colocar toda a sua energia para destruir o rival e fazer de tudo para recuperar
o seu objeto de desejo. Uma vez que seguro de si recebe de volta a esposa,
perde o interesse novamente. O amante, que foi alvo de violência também,
de repente, dá valor a um concorrente de tipo obsessivo.

É o mesmo caminho das empresas com sua maneira de entrar em dumping.


Preferem perder dinheiro e se manter líderes do mercado, ao invés de ser o
segundo, e vão fazer de tudo, qualquer sacrifício para ganhar a escalada, o
leilão. O comportamento irracional é comum quando se é colocado em
competição com outros, a cruel satisfação de ser o único a ter o objeto que o
outro não tem. A negociação autoritária sempre olha para esses tipos de
rivalidades. Se ninguém quer o objeto, eles também não querem. Quanto
mais o objeto é desejado por todos, mais ele se tornará valioso.
118
A sabedoria do Newgotiator é estar ciente destas armadilhas humanas, para
por exemplo, não entrar em anos de luta com um irmão por causa da herança
de um sofá de US$ 200 que era do avô que acaba de morrer. Entenda que se
o objeto não conta, o que conta, é a relação de concorrência para ter o que o
outro possa vir a ter. A sabedoria seria dizer, por que se preocupar com este
maldito sofá, por que brigar por algo tão ridículo. Ou a esposa que não se
importava com mais nada, e você que já queria pedir o divórcio, mas não se
queria magoá-la, e por acaso, descobre que ela tem um amante e então você
pede o divórcio, sem qualquer sofrimento. Em vez de xingá-la, odiando o tal
sujeito que encontrou interesse que você já não encontrava mais, devia
agradecer os dois pelo alívio da culpa e de libertar você evitando lutas,
brigas com presença em delegacia, por exemplo.
A sabedoria é aceitar e não culpar ou procurar um bode expiatório. Tudo é
co-construído. Se você tivesse se importado com ela, e ainda a amasse, ela
talvez ainda estivesse com você, por isso não acusar, culpar um resultado em
que você contribuiu. Há uma co-responsabilidade. A maioria das pessoas
gostam de se sentirem mártires, sentem-se heróicos se lutam uma noite para
recuperar o seu antigo território, objeto ou pessoas. A sabedoria seria deixá-
lo ir, bom para eles e rir.

2- O Exterminador do Futuro Negociador e o Newgotiator Gentleman


Muitos homens visionários amam resolver problemas e entram neste
pensamento perturbado de acabar, exterminar. Lembrei-me de Mandela, que
disse: "A nação arco-íris começa aqui e agora", aprender a perdoar. Então,
me lembrei do mestre Hikido dizendo que o homem que tem sabedoria e
auto-controle não retalha. A sabedoria não é para retalhar, buscar vingança.
Eu me dei conta que estamos dispostos a morrer por uma pessoa e quando a
temos de volta percebemos que não podemos deixar de nos preocupar.
Lembro-me de Proust dizendo: "Quando eu penso que eu tenho o meu maior
amor, que eu queria morrer por ela, que eu não gostava, que não era o meu
tipo." Por isso, é aconselhável perceber e sentir, ódio, humilhação , mágoa
de ego, vaidade, egoísmo, a busca pelo poder, provar que somos mais
desejáveis do que um bilionário. Não é nada menos que um estúpido leilão
comprando em excesso um produto que nunca mais olharemos enquanto
estiver em nossa coleção. O colecionador sempre fala dos objetos que ainda
não possui ou que perdeu. Tudo isto se refere à criação de desejos do que
não se tem. Uma pergunta bem importante: por que arriscar nossa vida,
nossa reputação por causa de uma pessoa que não tem integridade, não tem
elegância moral? Quando nos machucamos, queremos que o outro pague,

119
queremos vingança, e, devemos nos perguntar se vale a pena lutar por isso.
Luta, negociação ou esquecer? Deixe que as coisas aconteçam, que o carma
faça, sem você ser o justiceiro. Um recente programa de TV fez um teste.
Colocaram um homem feio, muito brega e vulgar, na frente de uma Ferrari,
olhando uma mulher agradável no calçadão da praia de Ipanema. Ele se
apresentou à mulher que se recusou a dar-lhe seu número de telefone, e
menos ainda tomar um drink no bar da praia. O homen disse OK e usando a
chave da Ferrari abriu a porta acendeu os farois e fez barulho. Ela parou de
andar e olhou se a Ferrari ela dele e então lhe disse: “Tome nota do meu
número, podemos falar pelo whatsapp”. Uma segunda mulher testada com
câmera escondida, também ficou atordoada, de boca aberta quando ela vê o
perdedor entrar na Ferrari e chegando mais perto lhe diz que ela pode dar um
passeio. O homem responde:- “mas você disse que tinha um namorado e não
queria me ver”. E ela: “mas ele não vai estar aqui esta semana, podemos
sair”. Você realmente quer ter um relacionamento com uma mulher, que um
dia vai traí-lo por um homem que tem um jato particular? Você quer ser um
objeto de leilão para obter esta mulher? Você vai morrer por esta mulher se
ela traí-lo? Será que vale a pena você gastar horas conversando com seus
amigos sobre ela? Ou pagar horas de psicólogo? Se você escolheu, aceitou,
você estava procurando uma qualquer interessada em status social, em
poder, que você representa socialmente, e não interessada em quem você é
como pessoa , por seus valores ou pelo que você faz. Grande parte das
pessoas deveriam antecipar e melhorar suas habilidades de intuição. Ao
ensinar para alunos chineses, fizemos uma série de exercícios de
concentração para detectar os sinais sutis e ler a linguagem corporal para
desenvolver a capacidade de ler o implícito, tão vital para obter uma
vantagem competitiva em negociação. Da mesma forma, é como o FBI faz o
seu treinamento para o interrogatório de suspeitos que não cooperam.

A Administração de Segurança dos Transportes (TSA) os oficiais de


detecção de comportamento para identificar passageiros de alto risco estão
dominando o rastreamento de passageiros pela Técnica de Observação
(SPOT). Neste programa, os oficiais treinados na detecção do
comportamento (Behavior Detection (BDOS), observam os passageiros,
como eles passam por postos de segurança, à procura de comportamentos
que podem indicar algum suspeito de maior risco. Esses passageiros estão
sujeitos a uma triagem adicional.
O “dilema do prisioneiro” é o mesmo processo de antecipação cruzada entre
as pessoas, detectando o que vai fazer no momento seguinte ou que possam
fazer. É uma árvore de decisão de construção de cenários. A probabilidade
120
de ir a um restaurante aberto às 23h é de 30%, então a probabilidade do
restaurante estar fechado é de 70%. No cenário: restaurante aberto, qual é a
probabilidade de ter salmão no menu: 60% de chances de haver salmão e
40% de chances de não haver salmão. Ainda, as chances de haver bolo de
chocolate na sobremesa é de 60% e 40% de chances de não haver bolo de
chocolate. É possível antecipar o desejo de você cliente, como um garçon, e
seguir a orientação da probabilidade que escolha um prato de salmão , se
não houver mais salmão na cozinha ou nem bolo de chocolate. Então, se
você quer ir a esse restaurante, qual é a probabilidade de que ele esteja
aberto, que haja salmão e bolo de chocolate: 30% X 60% X 40% =
72.000/1.000.000 = 0,072% é a sua chance de ter este cenário acontecendo.
Assim, você pode antecipar e melhorar suas chances, como Guido o garçon
em La Vita è Bella: A cozinha está fechada, mas eles estão motivados para
abri-la e influencia o cliente a escolher o que ele quer.
De modo mais geral, observei no ensino dos estudantes indianos do Indian
Institute of Management da Índia, a sua capacidade de antecipar, para
elaborar expectativa e cálculo probabilístico para chegar rapidamente a um
acordo (10,10) e não perder tempo tentando (7, 3), (4, 6), (3:2) tipos de
ganha/loose acordos pobres. Eles modelaram a mentalidade da Teoria do
Jogo em suas práticas Newgotiation como um jogador de poker que tem a
intuição sobre jogo do outro. Eles podem até apostar ou sentir o blefe do
outro, dar o primeiro passo o que pode dar-lhes uma vantagem competitiva.
O vencedor na negociação é o único que sabe sobre o passo seguinte, como
um bom jogador de xadrez, prevê as três peças-chave para se mover, irá
filtrar todas as combinações ruins com alta probabilidade de falhar a longo
prazo. Como Gary Klein menciona em " Sources of power ", a intuição, a
percepção aguda cognitiva está se tornando uma chave da vantagem
competitiva. Há uma boa maneira de ver como é o estado de espírito de
ganha/ganha, ganha/loose, loose/ganha, ganha/ganha, e além de ganhar
preferindo perder, mas ser rico e bom para você, se você está melhor. Você
se lembra da cena em movimento Batman cena do barco em the Dark
Knight?

3- Ir além do dilema de Batman e Coringa

O Coringa colocou bombas em dois barcos, desligou seus rádios, então não
podiam conversar entre si, como no jogo da queda de braço e como no
dilema do prisioneiro, não podem falar ou fazer qualquer estratégia em
conjunto, e devem criar expectativas para ver como o outro vai jogar. Há um
barco completo de prisioneiros com o estereótipo de serem bandidos e, outro
121
barco o dos mocinhos. O Coringa deu um detonador para o barco dos
prisioneiros e outro detonador para o barco dos prisioneiros, que lhes
permite fazer do barco dos bons cidadãos o que bem entenderem. Os bons
cidadãos tem um detonador, que lhes permite detonar o barco dos
prisioneiros homens maus chamados de vermes pelo capitão do barco do
prisioneiro. Quando eu ensinei em prisões durante dois anos, eu vi como a
sociedade tem uma idéia preconcebida sobre eles, dizendo que eles são
maus, maus para sempre, e trabalhávamos para reintegrá-los à sociedade e
evitar estereótipos. No caso Batman, há um problema de estereótipos, o
cidadão acreditar que prisioneiros são assassinos e será sempre assim, eles
são julgados como um mal permanente e os prisioneiros sabem disso. Por
causa dos estereótipos será dificil reintegrar os presos à sociedade a não ser
que criemos o perdoar e dar uma segunda chance.

Balsa 1 Balsa 2
Não aciona Aciona
o detonador o detonador

Dilema das
Balsas

36

A experiência na prisão têm mostrado que o encontro com prisioneiros e


mães da vítima de um assassinato, o perdão, a empatia, reconhecendo o dano
feito prisioneiros ajuda a aceitar que eles estavam errados e não continuar
auto enganar dizendo que o outro teve o que merecia. Com a empatia, sentiu
a desolação de uma mãe que perdeu o filho por causa dele, ele sentiu pena, a
partir deste bom abraço fé ambos vêm manhã, aprender, restaurar a
fraternidade, a elegância moral e mover um. No nosso caso, Batman, há a
tensão de estereótipos e Coringa sabe disso. Hoje à noite vocês vão fazer
parte de uma experiência social, há diesel nitrato e posso mandá-los pelos
ares, ninguém tenta sair do barco senão vocês todos morrem. Cada um dos

122
barcos tem um controle remoto para explodir o outro barco. À meia-noite, eu
mando tudo para os ares. Se, no entanto, um de vocês apertar o botão, eu vou
deixar que o barco subsista. Então o que vão fazer? Vocês escolhem. Então,
quem é que vai ser? A coleção de canalhas mais procurados por Harvey
Dent (o promotor publico no filme) ou os doces inocentes civis? Ah, devem
decidir rapidamente, pois as pessoas do outro barco podem não ser tão
nobres. O Coringa diz que os prisioneiros não têm elegância moral,
altruísmo e tem a tendência em matar primeiro. Só que isso cria um dilema
para os civis mesmo de forma preventiva tornarem-se assassinos e serem
maus com quem não poderia explodi-los. Thomas Schelling ganhou seu
Premio Nobel de Economia, sobre a dissuasão da Guerra Fria, as escaladas
irracionais. Como sair desta espiral de violência, retaliação, dissuadir, dar o
primeiro passo?

Os civis do barco dizem "Por que aqueles homens não podem morrer já que
tiveram sua chance? Vamos colocar em votação. "Uma civilização vê que
ninguém quer acionar a detonação e ser um assassino, então um deles diz:"
Tudo bem, eu o farei ", mas de repente, ele hesita.
Se os civis derem o primeiro passo eles ganham e os prisioneiros perdem,
eles são os primeiros a explodir o barco dos prisioneiros e os civis ficam a
salvo porque os prisioneiros morreram e não podem mais acionar o
detonador, seria um ganha/perde. Um outro cenário e probabilidade, como
os presos têm a expectativa de que os civis os odeiam, eles vão matá-los
primeiro, então seria uma perda/perda, se nenhum provocasse poderia ser
um ganha/ganha durante dez minutos na espera do Coringa matar todos
eles. Eles deixam um legado, como boas pessoas, mas morrem como heróis
e não pessoas egoístas e covardes. Poderiam também renunciar à luta e à
violência esperando pela Providência , um Batman para salvá-los impedindo
o Coringa de puxar o gatilho.

Um prisioneiro se aproxima do líder que detém o detonador e diz: "Você não


quer morrer, mas você não sabe como tirar uma vida. Dê-me isto; esses
homens iriam matá-lo, e levá-la de qualquer maneira. Dê-me isso. Você
pode dizer-lhes que tomou à força. Dê-me isto, eu vou fazer o que você já
devia ter feito há dez minutos. O líder e as mãos covardes seguram o
detonador. O prisioneiro em seguida, joga-o para fora da janela. Ele
renunciou à violência, inserindo essa escalada da rivalidade. Mesma coisa no
barco civil. O Coringa fica desapontado porque a sua tentativa de fazer as
pessoas gananciosas, oportunistas e más não funcionou. A palavra, o sentido
do dever, o padrão moral, os critérios humanitários, o altruísmo e a empatia
123
triunfaram. As pessoas creem e rezam para que o outro seja fiel e
cooperativo e esta é a aposta certa. Sua escolha racional está funcionando.
Batman com inteligência e tecnologia de rastreamento de onde o Coringa
estava falando. Ele vê o Coringa e o faz parar e luta, pois não há negociação
com um homem louco como o Coringa:

O Coringa: Nós realmente deveríamos parar esta luta, vamos perder os fogos
de artifício!
Batman: Não haverá fogos de artifício!!
O Coringa: E lá vamos nós!
Faz-se um silêncio. Nada acontece. O Coringa está infeliz e surpreso, (ele
olha o relógio, e vê que já passou da meia noite e nenhum dos barcos
explodiu o outro).
Batman: O que você estava esperando provar? Que no fundo, todo mundo é
tão feio como você? Você está sozinho!
O Coringa: Não posso confiar em ninguém, hoje em dia ... você tem que
fazer para tudo sozinho ... NÃO NÓS!
O Coringa: Vivemos num mundo engraçado. Falando nisso, você sabe
porque tenho essas cicatrizes?
Batman: Não! Mas eu sei como as conseguiu!
[Batman joga as luvas no rosto do Coringa e ele é neutralizado]
Como em Batman, os civis e os presos que recusam fazer o jogo da vingança
(não fazer aos outros o que você não quer que eles façam a você). Essa é a
ética, a elegância moral e a racionalidade que funciona. Mas ambos, Batman
e o promotor Harvey Dent entram na espiral infernal da violência, do olho
por olho, vingança, ódio, faça justiça e se tornar ilegais, também assassinos.
Muitas pessoas que estão entrando num conflito cruzam a linha de controle
da raiva e praticam atos ilegais.
No Brasil, os tribunais estão cheios de casos de violência de casal, 50 mil
mulheres são espancadas a cada ano. Muitos crimes contra a mulher são
cometidos a partir de situações triangulares, partilhar responsabilidades, mas
se cruzou a linha do gritar para tocar, e de lutar para usar uma arma são
cometidos crimes e atos ilegais. A maior parte dos crimes cometidos por
arma de fogo mata 30.000 pessoas todos os anos, principalmente
relacionados às drogas. São 30.000 pessoas que morrem por ano, por não
respeitarem o sinal de trânsito ou dirigir embriagados. Vemos que a falta de
auto-controle provocam excessos de comportamentos, um dos principais
motivos da violência em nossa sociedade. Se considerarmos o número da
violência contra si mesmo, a depressão por causa do assédio no ambiente de
124
trabalho ou o sofrimento de amor, o suicídio é a principal razão de morte na
América. Então, como podemos fazer a prevenção da violência, da
retaliação, de cruzar a linha, ou de ter o outro que é como o Coringa que nos
deixa louco e vai estragar nossas vidas, e como Harvey Dent, que tem um
desejo insano de vingança e se tornar violento como O Coringa.
O desafio mais difícil de uma Newgotiation não é entrar em comportamento
mimético como pessoas insanas. Pare e vá até a varanda para respirar, se
acalmar. Muitas vezes, é inteligente deixar o karma e a justiça do universo
fazerem seu trabalho. Muitas vezes na minha vida, os meus piores inimigos
viraram posteriormente pessoas que eu gostaria de agradecer e oferecer
espumante por mudar a minha vida. Se você está preocupado com um
mentiroso, agradeça por tê-lo descoberto. Como Warren Buffett disse: "A
honestidade é um precioso presente, não espere das pessoas que seja sem
custo". Aquela mulher que namora um filho de senador corrupto, está
lucrando do dinheiro corrupto para viver como se fosse uma princesa em
Gotham City. Para que tentar ser mais rico de quem dorme em cama de
corrupção? Não sinta inveja dele que não merece o que tem, não fique
chateado com ela por preferir o conforto do que trabalhar. Todo o dinheiro
que eles gastam é roubado de escolas, de hospitais, dinheiro que poderia ser
da polícia para evitar acidentes e homicídios de vítimas inocentes. Quando
descobri isso, eu parei a indignação, o ódio, a inveja, o ciúme. Eu senti pena
para com estes miseráveis e passei a desprezá-los. Mantendo distância é
provavelmente a melhor maneira de tornar-se maduro, para atender pessoas
de qualidade. Você é melhor do que um mentiroso, uma mente corrompida,
um aproveitador preguiçoso, por isso, buscar estar com pessoas que têm
valores morais, conversas sãs e não conviver num mundo da miséria moral
como Harvey Dent e Batman. Não seja um negociador com pessoas insanas,
pessoas drogadas, pessoas bêbadas, pessoas de baixo valor moral, em geral,
pessoas estúpidas. Meu padrasto que era um anestesista disse sobre sua
experiência com pacientes: Nunca brinque com pessoas estúpidas.

4- Lidando com pessoas violentas e irritadas


Meu ex-aluno, e agora eleito o melhor professor de negociação no MBA da
FGV, Glauco Cavalcanti disse que para obter um grau de avaliação de
professor 10/10, por parte dos alunos, não faça piadas porque sempre haverá
alguém que não vai gostar ou entender. Você quer jogar com pessoas que
você conhece então, você vai negociar com pessoas que você conhece ou a
sua intuição lhe diz se você pode ou não negociar. Quando fui assaltado no
Rio, com uma namorada, um carro parou e um cara abriu a porta apontando
125
uma arma para mim, enquanto seu amigo era o motorista do carro. Eu não
sabia se ele era um assassino, se era um viciado em crack, um homem
mentalmente doente, uma quadrilha que iria estuprar minha namorada. Optei
por reagir sem pânico, assim como a minha namorada que vinda do Líbano
sabia lidar com crise já que havia passado por bombardeios durante a guerra.
O cara pediu meu celular, eu dei-lhe em silêncio com respeito e
comportamento moderado. Minha namorada mostrou discretamente sua
bolsa e ele pediu. Ela deu-lhe com calma e gentileza. Em seguida, ele se
sentia como sem ação, é isso, um silêncio, um momento morto, paz,
nenhuma animosidade, sem provocação, sem risco de retaliação, como estar
com um pitbull e deixá-lo cheirar você. Como ele deve ter sentido que
éramos inofensivos, legais, fáceis de levar, não arrogantes e nem pânico com
alguma emoção destrutiva, ele se sentiu inibido por um segundo e decidiu
voltar para o carro. Ele estava tão hipnotizado e confuso como nós também,
ele se afastou sem pedir minha carteira, meu relógio e as jóias da minha
namorada. Ela disse depois que saímos, está ok, deixe estar. Por um minuto
eu quiz vingança, ir à polícia para pegá-los, alguém para espancá-los. Depois
de um tempo, eu senti também, piedade.
Ser Newgotiator diz respeito a deixar ir, se desapegar. Em vez de lutar
contra um rival, que conquistou a pessoa que está com você, penso que é co-
evolução o fato de não procurar um bode expiatório para lutar e concentrar
toda a sua energia. Em vez de violência contra ela, em vez de jogar um
telefone celular em seu rosto, em vez de ficar deprimido ou cometer um
suicídio, diga a você mesmo, o que eu perdi? Por que eu não tinha a
inteligência, os dados, a intuição de que eu estava com alguém que eu não
podia confiar. Em 2013, o Reino Unido criou uma prevenção de riscos da
violência contra a mulher. Qualquer mulher tem acesso ao banco de dados
do histórico legal de qualquer amante, a polícia pode dizer-lhes se há algum
histórico de violência contra a mulher por esse homem. Em seguida, é a sua
chamada, se você apostar que ele vai mudar, ou se ele pode repetir o mesmo
padrão de comportamento. Lembro-me de falar com Cris Brown na entrega
do Oscar, na festa de Elton John. Cris é um cara muito legal, sorridente e
charmoso, gentil com todo mundo, eu entendia por que Rihanna tinha uma
queda por ele. Depois da famosa briga violenta entre ele e Rihanna, todo
mundo julgou e condenou Cris por ser um homem violento. As pessoas
nunca vão saber qual situação provocou o comportamento excessivo, a
raiva, a ponto de ser fisicamente violento. Num caso como este, igual a
tantos outros, o que devemos sentir? Simpatia, perdoá-lo entender?
Encontrar uma explicação familiar? Na infancia ele presenciou a mãe ser
vítima de violência doméstica por seu pai? Eu senti pena de ambos Cris e
126
Rihanna. Jay Z queria bater nele. Oprah foi condenando-o dizendo que um
homem que faz isso uma vez vai fazê-lo duas vezes. Eu amo Oprah e ela
talvez estivesse certa, mas talvez não.
Eu acredito no poder da educação, de colocar as pessoas de volta no
caminho certo, dando-lhes uma segunda chance. Quantas vezes eu vi os
meus estagiários e estudantes da Polonia, República Checa e Ucrânia
tomarem decisão errada na simulação de negociação e riscos. Eles
aprenderam como pilotos de aeronaves e se tornaram especialistas para lidar
com auto-controle, em vez de entrar em pânico em situações de conversa
difícil e negociações complicadas. Portanto, se acreditamos no poder da
inteligência, da cognição, poder revisar e atualizar as crenças, tratamento da
patologia, sera que poderíamos acreditar que Cris e outros poderiam
aprender com isso e não repetir a violência? Sinto muito contradizer Oprah
com o prazer do debate. Da mesma forma que ela acredita na possibilidade
de se tornar uma pessoa melhor, em busca da felicidade e desenvolvimento
de habilidades humanas, ela talvez pudesse ter sido mais condescendente
com Cris Brown ao invés de um estereótipo um violento será sempre
violento. No entanto, este tema é polêmico e exige nossa maior
conhecimento sobre os fatores e fenômenos humanos e relacionais que
desencadeiam atos de violência.
Uma das forças mais ricas que eu descobri na Newgotiation é o poder de
formular imagens, imagens positivas, um propósito de comunicar maneiras
de fazer um mundo melhor. Se você acredita que seus alunos, colegas de
trabalho, cônjuge podem se tornar melhores, você pode realmente contribuir.
Então, há de abrir espaço para que a harmonia do universo se concretize,
como Quincy Jones diz que Deus está no quarto.
Todos nós podemos começar com um sonho, pois o cérebro límbico faz seu
papel, com altas expectativas, mas também é necessário criar limites, sei que
algumas pessoas nunca vão realmente ter oportunidade. É muito difícil
transformar um republicano em um democrata, um torcedor do Barcelona
em um fã do Real Madrid, porque não há cultura, e sim valores, modo de
ser que as pessoas gostam de manter. É como o sotaque ao falar uma língua
estrangeira, é muito dificil de remover se você aprendeu, depois dos vinte
anos de idade. O que quero dizer é a formação de uma geração de
pacificadores não se faz quando adulto e sim durante os anos do ensino
fundamental e médio que correspondem ao melhor momento e melhor lugar
para o futuro cidadão que vai sentir empatia, altruísmo, gerenciar melhor
emoções destrutivas, como a raiva e o ódio. Minha experiência de ensinar na
prisão durante dois anos, na França, me mostrou que é tarde demais para

127
mudar as pessoas que são mais velhas, o contexto onde vivem é difícil de
mudar. É como a mãe de Cris Brown disse que ela estava preocupada com
seu filho estar num ambiente ruim. É co-construído. Aqui, novamente,
parece haver um contexto, uma situação, co-construída como ímãs que se
atraem, e não um mais forte do que o outro, ambos com o estilo de vida de
partidários e o que vem depois.
Quando eu ensinei na prisão, a maioria dos prisioneiros estava lá porque
começaram a usar maconha, depois cruzaram o limite e experimentaram
cocaína e eventualmente crack. Uma vez dependentes, estavam doentes e
poderiam começar a vender para um amigo, depois dois e assim por diante.
Ao utilizar essas substâncias, sentiam-se intocáveis, o risco de prostração ou,
euforia. Igual a uma pessoa que ganhou o grande premio da loteria, há um
processo em seu cérebro que o faz perder o radar e a percepção do risco. Seu
cérebro límbico fica numa confusão tal que desorganiza o lado superior do
cérebro, o neocórtex , a zona da lógica. Quando entramos em pânico ou em
êxtase, perdemos o controle, e é aí que os acidente acontecem. Fiz amizade
com os presos, ajudei dois amigos que haviam perdido a sua reputação, seus
amigos, sua vida por causa das drogas. A maioria destes casos foram de
advertência, bandeiras vermelhas, uma experiência de aprendizado para mim
para evitar seguir o mesmo caminho.
Antes de ir para Elite para o estágio de verão, todas as mulheres presas na
prisão de Rennes me disseram: "Você não é mais inteligente que nenhum
outro, um dia você vai estar numa festa e uma modelo esplêndida vai
desafiá-lo a experimentar cocaína para ficar legal afim de fazer sexo e fazer
parte da gang você pode querer experimentar. Uma vez que você
experimentou é fim do jogo, você vai entrar no redemoinho, e no espiral do
inferno e pode acabar como nós na cadeia". A expectativa, a emancipação, a
construção de cenários me ajudou a aprender sem ter que cometer o erro.
Ser amigo de um amigo que tem necessidade de fato, ser um irmão para o
outro é a melhor maneira de construir uma sólida relação de longo prazo.
Mostrando-lhe que você se importa com ele, que você não está lá apenas
para os bons momentos, aceitar que o outro pode estar doente, fazendo
estupidez, às vezes uma pessoa perdida e ajudá-lo a reencontrar o gênio, o
seu eu, é a chave para construir um relacionamento sólido com um
sentimento de confiança.
Trazendo pessoas apropriadas, tratar das pessoas é a maneira de integrar
essas almas perdidas. Quantas vezes, como professor, ouvi idéias erradas e
decisões erradas dos meus estagiários e estudantes. Eu devia condená-los,
odiá-los, desprezá-los? Não! Com o amor, a paixão de ser um professor, um
128
médico, eu posso lhes mostrar o caminho para corrigir, melhorar e enveredar
o caminho certo. Ser um negociador é como tomar o seu estetoscópio para
fazer o diagnóstico de seu paciente, você está aqui para ouvir, para remediar
uma patologia, não há porque lutar contra uma pessoa. Ao tomar a posição,
esta distância, esta paciência, esta indulgência, você vai começar a sorrir,
não sendo afetado quando você ouve as pessoas dizerem ou fazendo coisas
estúpidas.
Desejo a todos os Newgotiators que se tornem sábios, como jardineiros que
olham para jovens lagartas fazer estragos, destruir plantas, criar reação
epidérmica na pele, sendo nojenta feia às vezes, mas quando maduras, vão
por si se aprisionar no casulo, meditar, sonhar, refletir e se transformar em
lindas borboletas que vão brilhar ao sol, relacionando-se com a natureza,
promovendo a adubação de flores e fazer um mundo melhor. Essa é a
expectativa final que podemos ter dos nossos inimigos, aqueles que nos
machucam, aqueles que estão agindo, planejando ou sendo excessivos da
lagarta à borboleta.

VI- Aprender fazendo: A mente corporificada do Newgotiator


1- Conceito e Prática são como o dilema do ovo e galinha: sem fim

A escola de vida trata de criar condições para concretizar todas as


experiências que afetarão o seu estômago, o contexto que irá testar o seu
auto-controle, a sua capacidade de não entrar em pânico e agir loucamente.
Vários métodos e técnicas de simulação provocando novas situações e
contextos possíveis são ferramentas poderosas no ensino e na aprendizagem.
Ser um professor lidando com mais de 20.000 estudantes, estas situações são
auxiliaries e são meios poderosos. Na atualidade, há mecanismos para
acelerar um conhecimento a ser incorporado, a gestão de projetos, como fez
a Escola 42, e como a escola da vida com o Newgotiation Ring que permitirá
aumentar o grau de habilidades de negociação. Jogos sérios, vídeos games
de Newgotiations, casos reais de usuários resolvidos no Newgotiation Ring e
mecanismos essenciais para construir as habilidades como as de um jogador
de xadrez, querendo ter a mentalidade certa, as habilidades de paciência,
indulgência, resistência, fair play, compaixão, intuição, e também a
linguagem, os recursos para fazer o diagnóstico correto e encontrar as
soluções certas. Mais do que a aprendizagem pela interação, a aprendizagem
pela partilha ou a aprendizagem através da simulação, você tem uma
plataforma para compartilhar e uma linguagem. Para pilotar uma

129
Newgotiation e usar um simulador Newgotiation para voar alto, você deve
saber como usar um cockpit Newgotiation, seu painel de controle, e falar a
mesma língua que Newgotiators qualificados.

Na próxima parte do livro desenvolvemos um guia prático do vocabulário da


Newgotiation e conhecerá os dez elementos falados por todos além de
aprender como dirigir uma Newgotiation em quatro passos. A técnica com
os quatro passos e dez elementos permitirá que você fale Newgotiation,
compartilhe um processo de aprendizagem com uma comunidade de
Newgotiators que têm a mesma mentalidade, cultura e valores. E
finalamente e mais que tudo, vai permitir beneficiar-se com a maior
probabilidade de fechar um negócio, com velocidade melhorando o valor do
seu contrato.
0- A técnica da Newgotiation

Elements
Context
Interests
Op ons
Power
Cogni on
Rela onship
Concession
Conformity
Criteria
Time

A- Os 4 Passos para conduzir uma Newgotiation

Primeiro de tudo, temos que negociar com uma namorada, ou namorado em


potencial, para assistir um filme, ou com um filho para ele ir dormir.
Podemos ter a melhor das intenções, ter paciência, uma boa vontade de que

130
tudo vai ficar bem, mas acontecem conflitos. Como podemos lidar melhor
com o nosso vizinho barulhento, fazer reuniões mais eficaz com o nosso
chefe dogmático, evitar por exemplo, o inferno de uma conversa difícil com
um cliente que se queixa sobre o seu produto.
Devemos, antes de tudo, saber o propósito da negociação, por que estamos
aqui. A negociação é um ou o último antes que as pessoas realmente se
encontram, porque a qualidade da preparação antes de falar é fundamental.
Então, você terá dificuldade em negociar se não tiver como ouvir e perguntar
por meio da escuta ativa. A segunda armadilha na qual você não quer cair é
enfrentar a razão para lutar imediatamente. Você nunca define o problema
de imediato como: o quanto eu quero - ou que quantidade de dinheiro que
você quer? Quero ver esse filme, vamos ou não vamos? A primeira dica que
posso dar é para sempre adiar o momento de ancorar o momento crítico da
negociação. No caso, eu quero ver esse filme, eu quero que você seja menos
ruidoso, eu quero que você vá para a cama. Os homens pensam que as
mulheres conversam demais no trabalho, 72% dos homens afirmam que elas
fazem muitas perguntas, enquanto as mulheres dizem que fazer perguntas
estimula a troca de idéias e o brainstorming. O caminho para avaliar o
dilema sobre perguntar demais ou falando demais pode ser a escuta ativa,
fazendo um tipo de continuação da conversa: “É? Que interessante.
Então…Poderíamos, talvez”. A maioria dos homens gostam de pensar
sozinhos, mesmo quando trabalham em equipe. No Japão, quando fazem um
silêncio é o momento de Mâ, um momento para pensar e estar em harmonia
com os outros, em silêncio. Assim, as mulheres também poderiam usar a
escuta ativa e Mâ para equilibrar o ritmo e o estilo do passo, a criação de
valor. É importante durante a etapa da criação de valor não interromper o
outro, deixá-lo pensar e interpretar suas idéias. Deixe-o ouvir, e que seja
mais calmo e lento não como um questionário investigativo rápido como
fazem jornalistas. Para questões de rotina diária a mulher poderia respeitar a
tendência masculina de conversas breves, e para grandes decisões os homens
poderiam aprender com as mulheres, ouvindo com maior concentração e
resistência, aceitar ouvir todas as perguntas como: por que, como, o quê,
quando, quanto.
De acordo com John Gray, Homens são de Marte e Mulheres são de Vênus,
e Barbara Annis no livro “Working together” no qual ela analisa as relações
homens e mulheres no contexto do ambiente de trabalho, eles realizam um
estilo e problemas de comunicação diferentes conforme o gênero. Mulheres
sentem-se frustradas e com raiva porque sentem que muitos homens não as
escutam. Um caminho para resolver isto é focar, como encontramos no

131
ultimo livro de Daniel Goldman “Foco” que trata exatamente deste aspecto
da Comunicação, conhecimento e habilidade para ter concentração olhando
uma coisa de cada vez. A maior parte dos brainstormings na etapa de criação
de valor são um fluxo improvisado de idéias. Um bom método para
organizar a etapa de criação de valor, melhorando a concentração e a
capacidade de ouvir é falar sobre um assunto de cada vez. Um processo
facilitador bom na etapa de criação de valor é para a mulher não interromper
e fazer uma grande variedade de questões, o melhor é ficar na área, ser
metódica e menos holística. O controlador que gosta de uma coisa de cada
vez, organizando a sua mente estará mais à vontade para seguir, ouvir uma
mulher. Realizamos uma pesquisa com meus alunos do Instituto Coreano de
Desenvolvimento na Coreia do Sul, e no Seul Broadcasting System, cujos
resultados demonstraram que as mulheres se sentiam ignoradas, e
aborrecidas quando no meio de uma negociação, os homens começavam a
demonstrar que estavam ocupados com outras prioridades como mensagens
de texto ou dizendo que não era o momento certo para conversarem.
Respeita-se o momento, ou se luta contra o momento certo para uma
qualidade do tempo , quando o foco e a atenção são a chavel para deixar a
mente fluir, disponível sem a pressão de tempo? É crucial ver o contexto
certo, o tempo certo para para configurar o tempo de criação de valor.
Lembro-me de um chá que eu organizei com o fundador do Youtube, CFO
do Yahoo e fundador do Myspace, passamos três horas tempo de qualidade,
onde todos desligaram os telefones celulares, concentraram-se na conversa,
troca de ideias e perspectivas. Estávamos relaxados para ouvir com uma
xícara de chá, não havia ninguém para interromper a conversa. Todo mundo
estava tranquilo para perguntar, ouvir, compartilhar idéias, testar novas
idéias. A arte da conversação requer um mínimo de preparação, o contexto
certo, o ambiente, o momento, a cortesia em prestar atenção e perguntar nem
demais, e nem muito pouco. Uma sensação de nenhum excesso, de
sobriedade, bondade e respeito, a arte da criação de valor junto com uma
mentalidade, uma maneira de ser legal, amigável e descontraído, não muito
rápido, nem muito lento. Quando você tem esta oportunidade, aprenda a dar
prioridade à pessoa que está diante de você. Como os gurus do Vale do
Silício me disseram: trata-se de um tempo de qualidade, real, então pare seu
Whatsapp, os bate-papos do Facebook pelo tempo deste momento, não
atenda chamadas telefônicas, apenas mostre que nada mais importa do que
neste momento, a sua conexão com a pessoa que está diante de você.
Todo o valor ao iniciar uma negociação no trabalho ou numa ocasião é criar
um limite especial, não sentir-se uma coisa qualquer, estar ali, provar para o

132
outro que você se importa, você está ali presente e não distraído. A muher
não gosta de homens que não as ouçam com cuidado e qualidade. Outro
aspecto que torna a etapa da criação de valor um delicado momento da
negociação é a expectativa.
Da mesma forma como as pessoas compartilham pontos de vista, elas
definem problemas ou sonhos, identificam interesses e opções, muitas vezes
há o desejo de que esse momento seja inovador, uma criação descritiva. Por
isso, os empreendedores amam a etapa de criação de valor. No entanto,
quando eles se encontram com controladores e autoritários que gostam de
parâmetros, critérios, regras, leis, rotinas, formas conservadoras,
organização, manter poderes ou negócio comuns, torna-se um desafio usar a
palavra mudança.
Na pesquisa realizada com alunos do Instituto Indiano de Administração,
com o Instituto Bajaj de Mumbai e do Instituto Fore, Instituto de Comércio
Exterior Índia, pelas entrevistas apareceu que as mulheres gostariam de
mudar a maneira como os homens tratam as mulheres no trabalho e também
na família. Revelaram que a maneira tradicional de trabalhar muito machista
resultava nas mulheres o sentimento de exclusão no ambiente de trabalho.
Pediram para mudar, mas os homems responderam que era cultural.
A etapa de criação de valor é precisamente o momento de suspender a
crítica, inventar opções sem compromisso, apenas dizer: "E se"; é uma
construção de cenários imaginários na qual não há pressão, porque não há
nenhuma obrigação de comprometer a sua palavra. As mulheres podem
sugerir de forma tranquila, propor fazer às sextas-feiras uma reunião
conjunta para falar sobre as mudanças que poderiam melhorar a
produtividade, o clima organizacional, ou como fazer a empresa ser a melhor
para se trabalhar e assim atrair os melhores talentos. Elas podem colocar a
ênfase no benefício geral para todos, não apenas para as mulheres, e de que
maneira os homens serão mais propensos a ver o benefício na resolução
conjunta de problemas, ou processo de construção do sonho conjunto. 82%
das mulheres sentem algum tipo de exclusão e discriminação no trabalho,
em eventos sociais ou reuniões informais. O estilo de conversa das mulheres
é bem diferente. De acordo com um levantamento de qual assunto é o
número 1 em conversas masculinas no mundo, o futebol ganha, em seguida:
mulher. Se uma mulher não gosta de falar sobre futebol com os homens terá
que fazer alguma concessão. Se os homens sentem vergonha de falar de uma
mulher na frente de outra mulher, certamente vai preferir estar entre homens.
Sendo assim a mulher pode aprender o básico sobre futebol e torcer para um
time de futebol para fazer parte da conversa, os homens podem perder a

133
vergonha de falar sobre outra mulher vendo a amiga como potencial
conselheira para conquistar, voltar à relação ou manter uma namorada. Após
namorar Marilyn Monroe, Ava Gardner, Jane Manson e Rita Hayworth,
Jorge Guinle dizia o seguinte: “você deve antes de tudo ter a mulher como
amiga, como irmão e irmãs”. Porque serão elas que o apresentarão às
melhores companhias fazendo todo o meio de campo para você. Convide
garotas como amigo para jantar, e seja você mesmo, verdadeiro, e elas o
considerando boa pessoa vão fazer de tudo para que você namore suas
amigas. Ele ainda me disse que namorou essas maravilhosas mulheres,
graças a amigos comuns, como Kirk Douglas e Frank Sinatra. Havia muitos
outros homens mais ricos, mais altos e mais agradáveis do que ele, mas ele
acabou conquistando-as, porque ele não era um estranho, fazia parte da
“tribo”, tinham amigos em comum tanto homens como mulheres que
atestavam: "Nós somos uma família, ele é um dos nossos". As mulheres
desejam intimidade nas conversas, precisam se sentir conectadas aos outros,
são integradoras e na maioria das vezes facilitadoras em reunir pessoas. Elas
não são como um tipo autoritário com aparência de superioridade, mas com
jeito humilde. Os homens tendem a gostar de contar quanto dinheiro eles
têm, que objetos possuem, sua superioridade e isso não atrai a mulher tanto
quanto um homem que esteja focado exclusivamente nela.
A maioria dos negociadores falha, em primeiro lugar, porque eles não estão
preparados e, em segundo lugar, porque eles começam a falar imediatamente
sobre o preço, sobre o tema crítico bem no início. Já começam a criar uma
lacuna de um possível acordo gerando uma distância, um desafio, uma
questão difícil.

Vamos aprender inicialmente a fazer uma lista de toda a preparação de uma


negociação. Vamos aprender a adiar o lado competitivo do ZOPA a fim de
antes de mais nada criar valor, construir a confiança, tornar uma negociação
um momento de criação e de um bom humor, com sentimento, atmosfera,
construção de confiança e de zona de conforto.
Se você tiver passado a etapa da criação de valor, você não vai ter aquele
fator: "o cara é legal", pois o cérebro límbico estará em modo de alerta, tipo
bandeira vermelha. Você vai reduzir qualquer distanciamento, uma zona de
diferenciação. Por isso, é fundamental iniciar a negociação com uma
conversa exploratória, um brainstorming, um tempo para perguntar e ouvir.
Um momento para construir o sonho conjunto, um alto grau de motivação,
nada de falar de detalhes sobre o nome de um filme, nem é o momento de ir
para a cama se estiver numa negociação de conquista, e também nada sobre
134
o preço de carro.
O momento da criação de valor está relacionado a como evitar ferir criando
uma negociação com base na posição do preço, sobre apenas um foco que
leva a uma resposta sim ou não. A criação de valor é a arte e a ciência de ir
devagar para ir mais rápido. H. Raiffa em seu livro "A Arte e a Ciência de
Negociação" expõe a importância de primeiro construir a confiança, a crença
e o propósito comum. A maioria dos negociadores nem sequer concordam
sobre formular a hipótese, sobre a definição do problema e como poderiam
chegar a um possível acordo sobre a solução da equação. A maior
dificuldade é ampliar o foco, criar coerência entre o cérebro límbico e o
neocórtex. Colocando ordem na maneira de conduzir uma negociação é a
única maneira de alcançar os resultados desejados, que permanecem: Getting
to Yes, com grande velocidade e valor.
A etapa da distribuição de valor é o momento crítico na medida em que
exploramos todos os interesses, criamos todas as opções possíveis, sem
compromisso, então é hora de falar sobre o preço, comparativamnte, é hora
de falar sobre o nome do filme que deseja assistir, sobre o fato de como lidar
com seu filho na hora de dormir. A etapa de distribuição de valor é o
momento em que você vai ter que justificar o preço com os padrões, onde
você terá que mostrar o histórico sobre o filme que você sugere, sobre as
regras para as crianças irem para a cama à noite. O momento da distribuição
de valor é o espaço onde você vai transformar as opções de cada interesse
em concessões recíprocas. É um momento para dividir ou agarrar a
embalagem também chamado bolo.

135
Então uma vez que a distribuição é demorada, você quer ter certeza de que o
que foi acordado será feito. Você quer ter as cláusulas de contingência: se
isso acontecer em dois meses sera feito isso e, se isso não acontecer, vamos
fazer aquilo. É um momento onde você pode colocar penalidades se o cliente
não pagar no prazo, ou pedir sigilo sobre o preço. A seguir, neste passo é
feita a verificação de que o acordo está em conformidade com a lei, de que o
foi decidido fará o relacionamento parar ou ser sustentável.

Em sua lista de Preparação, você quer ter certeza de que você tem uma base
de dados sólida na intranet da sua empresa, ou se você pode fazer uma
pesquisa relevante antes de chegar à mesa de negociação. A análise de
contexto consiste na mineração de dados.

B- Contexto
Trata-se de descobrir o contexto macroeconômico. Estamos num contexto de
crise em que a oferta excede a demanda. Se assim for, o fornecedor/demanda
136
tenderá a tornar os preços mais baixos. Num contexto macroeconômico de
pequena poupança ou famílias endividadas ou elevada taxa de desemprego,
o empregador que irá negociar um aumento de salário ou a contratação de
um novo funcionário poderá ter mais poder de barganha. A pesquisa atesta
que o clima também influencia: você tem uma maior probabilidade de ser
contratado em dia ensolarado ou ter um aumento em seu salário quando
chove. Em termos de momento político no país, quando é época de eleição,
as pessoas são menos propensas a investir, porque há um alto grau de
incerteza. O contexto político entre os países também pode afetar a
negociação, ou um acordo político na OMC pode ter impacto na sua
indústria. Um contexto político com desconto de imposto para computador
ou subsídios para produção de cinema podem ter um impacto positivo sobre
os fabricantes de computadores ou produtores de cinema em suas
negociações. O contexto econômico indica se é um país com taxas de juros
elevados que fazem correr riscos caro e as pessoas mais propensas a poupar
do que gastar. O contexto demográfico indicará o seu poder de barganha, da
população está envelhecendo, como na Alemanha e no Japão, eles terão mais
necessidade da imigração, mais oportunidades de emprego, como no Bayern,
onde a taxa de desemprego é de 2%. O fornecedor recebe uma vantagem
competitiva para pedir um aumento ou encontrar um emprego.
Será que você é um homem que não dá uma palavra no momento em que
está infeliz e pede o divórcio? Como foi seu divórcio, sua ex-esposa está
sempre por perto? Você deseja analisar se o custo e os benefícios estão lá,
para isso você terá que casar e divorciar com filho. Você que se divorcia,
está disposto a se casar novamente ou apenas quer se divertir sem filhos? O
histórico de uma das mulheres pode dar-lhe informações preciosas, quem era
seu ex-namorado, e caso fosse um milionário velho, você saberia o que
esperar. Se ela tivesse sido casada com um homem deficiente em cadeira de
rodas, você pode apostar que ela é mais um tipo de Madre Tereza visionária.
Qual é o seu contexto, você precisa de uma mulher carinhosa, enfermeira, de
relacionamento sustentável, você quer uma acompanhante para diversão,
festas, champanhe em iates?
O histórico proporcionará a você a definição dos gostos, os valores e o
momento da pessoa e qual seu valor, para você. O contexto que envolve a
educação da pessoa, como é o relacionamento com os pais, se esteve na
faculdade, se a pessoa é social, avessa ou propensa ao risco, facilitadora,
popular, controladora, autoritária, vaidosa enfim, tudo o que vai ajudar você
a criar. Ela ou ele vai perguntar para você, se você deixar, se viaja muito ou
não, se você está disponível ou sempre ocupado para o outro, se você mora

137
longe ou num lugar aprazível poderá gerar impacto positivo ou negativo.
A análise do contexto vai auxiliar a definir explicitamente qual é o estado de
espírito da pessoa, se está com raiva, se é autoritário conversando com seus
funcionários, se é medroso como um controlador ao falar com os auditores
da Receita Federal que querem ver os demonstrativos financeiros, se é um
facilitador com ocitocina de um negócio com boa negociação para criar uma
parceria, se é entusiasmado com endorfina e dopamina, animado com uma
inovação pioneira prestes a ser vendida como um grande prêmio no
mercado, ou ele está num contexto visionário com muita serotonina fazendo
uma fundação de responsabilidade social, para ser um legado para a sua
obra. O momento, a situação vai ajudá-lo a identificar o que são as crenças,
as emoções, o sentimento que você quer transformar ou o que a interação
pode lhe trazer. Se a pessoa é avessa ao risco, não quer gastar, como
mostrar que o contexto é seguro para investir e gastar ? Se a pessoa é cega,
não está ciente dos riscos que ela assume, como fazê-la rever e atualizar a
sua visão para ser mais prudente ?
A análise do contexto ajuda a definir qual é o ambiente que terá impacto
sobre o relacionamento. Os amigos, o grupo, vão influenciar ou não a outra
pessoa para sair com você. Se a pessoa faz parte da comunidade religiosa
seu grupo irá desempenhar um papel na decisão de sair ou não. Se a pessoa
sai com playboys, a probabilidade dele ser um playboy autoritário, predador
sexual à procura de mais uma conquista. Olhe para o seu facebook, o tipo de
festas que ela vai, o tipo de amigos que ela/ele tem, a roda de amigos vai
dizer muito sobre seus valores, seu caráter, seu modo de vida. Se ela tem
foto do helicóptero das pessoas e imagem dela exposta em iate, as chances
são de que ela é uma alpinista à procura de ascensão social, e com objeto de
poder aumentar a sua autoestima contexto é como fazer um diagnóstico
honesto sobre a situação a partir de onde você vai começar nesta negociação.
Se o interlocutor é um fornecedor, um cliente, um complemento de um
concorrente, como posso transformá-lo em mais do que apenas num chapéu
de fornecedor e transformá-lo em um cliente como na Intel/HP. Será que
você mulher, que quer este homem, como é que ele está fazendo? É o
contexto certo, o lugar e a hora de fazer uma declaração de amor. Ele está
num contexto no qual ele está com coração partido e não quer ser envolvido,
ele ainda pensa em sua ex-amante e, portanto, não está pronto para começar
um relacionamento sério com você? Qual é o contexto da sua maturidade,
ele está em que momento na vida de seus filhos? Será que ele tem um bom
trabalho e recursos para constituir uma família, casar? Se você esperar mais
um ano para ter? Avançar no trabalho para encontrar o contexto certo para

138
falar sobre casamento? Ele está num contexto em que ele acabou de chegar
de um dia de trabalho pegou engarrafamento, tomou seu banho e que agora
não é possível ter-se ter um debate ou falar sobre relacionamento.
Escolher o lugar e o momento certos para a pessoa de acordo com sua
personalidade, é fundamental. Se ela gosta de prestígio ir a um restaurante
top. Se ela é humilde e gosta da natureza então ir a um parque. Se a pessoa
está num ambiente que traz bem-estar ou irritação. Certamente seria bem
difícil beijar alguém pela primeira vez, num supermercado, e mais provável
de acontecer à noite do que durante o dia! Bem melhor ouvir o seu relatório
executivo da manhã, às 10 horas, do que na sexta-feira às 18 horas. Escolha
do lugar para viver afetará seu trabalho, amor e as negociações amorosas.
Assim, o contexto vai definir o seu poder de barganha, a alavancagem.
Sendo a alavancagem, o custo que se não fechar um negócio, o quanto você
fica dependente de conseguir este apartamento, aquele emprego ou aquela
pessoa. O contexto de localização também impactará na sua negociação,
como Louis Le Duff, CEO da Pizza Dell Arte e restaurantes Brioche Dorée
me disse que a localização do seu negócio é fundamental. Numa rua será o
seu restaurante completo e num local diferente, ele poderia ficar vazio. Para
este tipo de negócio, tem que olhar para o transporte público, acessibilidade,
segurança, estacionamento, ambiente, salário médio de vizinhos da área, o
ruído, a proximidade de uma área comercial e de lazer. O sucesso de seu
convite dependerá também da escolha do local. A mulher com certo tipo de
roupa ser convidada para um fast food, certamente as chances do homem
que está com ela de conseguir um beijo serão reduzidas, porque não combina
com o clima e o local. É preciso bom senso, uma percepção sagaz, uma
adaptação entre o contexto e o momento para maximizar suas chances de
fazer um negócio ou obter um beijo.
A análise do contexto é fundamental, vamos citar o caso de um cantor que
quer ser agendado para um show por um produtor. Este cantor pode estar
num momento de desespero para voltar à cena, pode estar precisando de
dinheiro ou, se for rico, com muita economia ele poderia investir. Ele está
num momento de vida onde ele quer deixar um legado e fazer algo no
sentido da responsabilidade social, ou então, está num momento de vida
onde ele quer diversão cercado por roda de amigos e muitos fãs. Será que ele
quer viajar muito em turnês ou prefere fazer programas de TV? Qual é o seu
estado de espírito? Deprimido, otimista, pronto para novas músicas ou quer
somente suas músicas antigas. Ele é hip ou está declínio. A análise do
contexto inclui a verificação no Facebook quem é essa pessoa, quais são
seus valores, seu time de futebol, tipos de amigo e suas preocupações.

139
1- Selecione o canal certo da Newgotiation

Há 10 formas/canais para negociar dependendo do contexto:

Negociação Direta
Agentes
Facilitador
Mediador
Leilão
Multi Diálogo com colaboradores
Negociação Informal Paralela
Arbitragem
Juiz
Policia/Militar

A- Negociaçao Direta
Definido o contexto isto permitirá determinar a melhor forma de negociar.
Se a outra pessoa o conhece bem, não precisará de intermediário, o
relacionamento é bom e há uma transparência habitual de facilidade para
negociar entre si.

B- Agentes
Já, se um dos dois da negociação não conhece o outro, ou não tem
competência para a negociação, então poderão selecionar agentes. Por
exemplo, um agente imobiliário, se o proprietário não conhece qualquer
comprador e não sabe como negociar o aluguel de seu apartamento. Se o
cantor não gosta de negociar seus contratos diretamente com o produtor, ele
poderá contratar um agente que vai negociar em seu nome. Se o
relacionamento de um casal estiver em conflito pode ser melhor ter um
advogado para tratar da separação. Da mesma forma, se um funcionário está
se desentendendo com o pessoal do Recursos Humanos pode pedir a um
representante de seu sindicato para defender seus interesses e negociar em
seu nome uma negociação trabalhista.

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C- Facilitador
Num contexto de uma disputa ambiental, uma empresa pode contratar um
facilitador por ter este uma certa neutralidade, mesmo sendo pago pela
indústria cliente. O facilitador reunirá a indústria, uma agência de regulação,
o órgão ambiental, um sindicato para facilitar um processo de construção de
consenso de governança conjunta sobre um dispositivo de limpeza para uma
fábrica de produtos químicos ou para o uso da terra de uma rodovia.
Facilitadores também são úteis no contexto da tomada de decisões, por
exemplo, os que foram contratados pelo Banco Mundial/Corporação
Financeira Internacional, juntamente com os nossos colegas do Consensus
Building Institute para ajudar na elaboração das Políticas Ambientais e
Trabalho da IFC para a América Latina e Ásia.

D- Mediador
Num contexto de disputa judicial, um juiz pode solicitor um mediador pago
pelo Estado ou por todas as partes. Recentemente, os principais escritórios
de advocacia do Brasil me pediram para criar condições para promover a
mediação para disputas de fusões e aquisições e, assim, evitar disputas
judiciais longas. O presidente do Salvador da Bahia, o Conselho Nacional de
Justiça solicitou um treinamento para seus juízes e a comunidade para fazer
Newgotiation nos processos de mediação no Brasil. Fizemos o mesmo no
Senado francês e no Congresso Nacional. Recentemente, para o Estado do
Rio de Janeiro, trabalhamos com mediação durante uma semana.
Mediação/Conciliação de mais de 6.000 casos de conflitos entre
consumidores e os seus bancos, consumidores e as prestadoras de serviços
de telefonia, do consumidor com lojas de varejo. 91% dos conflitos foram
resolvidos por meio de conciliação por meio de um profissional com
neutralidade, tratando com cada parte e encontrando um acordo justo e
pacífico. A resolução de litígios por meio de alternativas está se tornando
uma ferramenta preciosa para os juízes de todo o mundo para restaurar a
confiança e ganhos mútuos em disputas que não necessitam de um terceiro
para decidir em seu nome. Muitos divórcios estão sendo resolvidos através
da conciliação, o que reduz o nível de estresse e restaura um sentido de
convivência e lidar com emoções destrutivas muito melhor do que apenas
com a lei. A mediação também é muito eficiente para os parceiros de
negócios no Tribunal de Justiça de Rabat, e nas disputas entre herdeiros na
África do Sul.

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E- Leilões
Num contexto em que não há muito para negociar, é o preço, falando de
mercadorias, ou de concurso público com critérios, a melhor forma de
negociação para imprimir velocidade e igual oportunidade aos participantes
é fazer leilões. Os leilões eletrônicos, como Ebay, Etrade ou como a
plataforma Bloomberg ajudam a oferta e a procura de trocar entre partes de
uma forma muito eficiente em termos de produtividade. Leilões são uma boa
forma de negociação, porque os interessados, os clientes podem ter
conversas exploratórias com seus fornecedores para personalizar e encontrar
o melhor formato de proposta para postá-la como oferta. Por exemplo,
quando a Petrobras, o principal comprador do mundo participou de nosso
treinamento para preparar suas Newgotiations com Halliburton,
Schlumberger, Baker, Technip, percebemos que seria importante para
melhorar o relacionamento com o fornecedor fazer um fórum de diálogo
aberto antes de colocar a sua proposta na mesa. Até então, a Petrobras tinha
uma idéia preconcebida do que é necessário postar como lance num leilão.
Se aprendesse com o fornecedor poderia ter ajudado a projetar lances bem
combinados mutuamente satisfatórios. Em todo o mundo, a maioria dos
leilões se caracteriza de um lado pela criação e por outro em deixar jogar no
mercado. Na licitação é preciso ter concentração e escutar uns aos outros em
primeiro lugar, para depois, co-projetar o lance com vários fornecedores,
então, deixar a regra do leilão acontecer. Também não é falar ou ofertar, e
sim conversar e, em seguida, dar o lance, não inventá-lo do zero.

F- Diálogo com Multiparticipantes

Outra maneira de negociar é o diálogo entre os múltiplos participantes, um


meio de tornar a governança inteligente. Como meu amigo Nicolas
Berggruen sugere em seu livro inteligente “Intelligence Governance for the
XXIth century”, existe a necessidade de um triângulo perfeito entre a
autoridade executiva, o processo participativo para ter uma melhor decisão e
a liderança com mais chances de aceitação, motivação, execução. A
participação não é suficiente quando não há ciência e racionalidade na
decisão trazida por especialistas ou cientista ou fatos para encontrar
resultados conjuntos. O contexto da decisão do executivo pode ser
complicado para um líder, como Angela Merkel, na Alemanha, após o
acidente de Fukushima, a maioria dos alemães queriam parar as usinas
nucleares, seus especialistas diziam que usinas nucleares são menos ruins do
que usinas termoelétricas a carvão. O problema é que a maioria dos líderes
142
políticos e empresariais vão preferir ouvir as pessoas, o mercado para tomar
sua decisão com base em pesquisas, dados, estatísticas, e não
necessariamente informações certas de especialistas. O contexto da decisão
estratégica é complicado nas empresas quando se trata de decidir o
orçamento, pois todos os departamentos querem a maior parte do bolo, o
departamento jurídico afirma que precisa contratar mais pessoas e ameaça
que a empresa vai perder grande ação de classe, se não for preparado. O
povo de tecnologia da informação afirma que a empresa não estará protegida
em caso de invasão de hacker e, portanto, devem investir em novas
tecnologias de alto custo.
O CEO deverá receber e ouvir o grupo do orçamento para uma decisão
utilizando os quatro passos e dez elementos da matriz de negociação
complexa. No entanto, na etapa de preparação, é importante analisar o
contexto, fazer uma análise detalhada das partes interessadas, quem deve ser
convidados para a mesa de negociação e quem não deve. Quem pode romper
o relacionamento ou bloquear o projeto de recorrer ao tribunal ou à mídia.
Quem tem conhecimento, que tem poder, quais são as relações entre as
partes interessadas. Tudo isso pode ser feito através de um painel de controle
para mapear as partes interessadas e suas relações. A qualidade para
identificar as partes interessadas, a compreensão do seu interesse, seu poder,
seus relacionamentos, informações e disposição para a negociação é
necessária antes de, eventualmente, sentar-se à mesa da negociação.

G- Negociação Paralela Informal


Se o contexto for mais secreto e delicado, é interessante usar canais paralelos
de negociação através de um formulário chamado: Negociação Paralela
Informal. Por exemplo, se você assista o filme Treze dias, onde JFK teve de
negociar a crise de Cuba com os russos. O bloco dos EUA e da Rússia foram
posicionados em bases de uma guerra nuclear. Não havia quase nenhuma
comunicação direta, semelhante a jogadores de poker fazendo expectativas e
suposições, espionando uns aos outros, mas não falando de uma forma mais
flexível. Parecia um jogo de queda de braço com jogo de soma zero, ou você
ganha acionando a bomba primeiro ou você perde se você acionar
tardiamente. A fim de desbloquear o impasse, Kroutchev enviou um
emissário secreto, um homem de confiança para usar o canal informal para
passar a mensagem de que havia uma maneira de negociar. Um amigo
informal conversou com um contato informal de JFK e se fizeram
concessões negociadas com os americanos para retirar seus mísseis na
Turquia e em troca, a Rússia retiraria seus mísseis de Cuba. Canais
143
informais, longe dos meios de comunicação, dos mercados, do estilo popular
de confronto patriótico ajudou ambos os países a evitar a escalada do
conflito. Negociações Paralelas Informais são usadas no contexto do Irã e
EUA quanto ao Programa Nuclear do Irã, antes de se encontrarem
formalmente para selar um acordo. O “PIN” também é utilizado em contexto
de fusões e aquisições, quando você não quer enviar sinais aos mercados.
Por exemplo, o CEO do 5 ª maior banco das Américas chamado Itaú, reuniu-
se em segredo com o CEO do Unibanco durante meses na casa de um amigo
comum para ter conversas informais e troca de informações para uma
possível fusão. Nenhum dos executivos estavam cientes dessas conversas
secretas. Somente quando eles identificaram sinergias suficientes para
formular uma corporação chamaram os executivos e advogados do banco
para formalizar a F&A.

H- Arbitragem
Nos EUA, 93% dos conflitos civis são resolvidos por acordo entre os
advogados sem a necessidade de um juiz ou um juiz privado chamado
árbitro. A arbitragem usa na maioria das vezes o elemento
cumprimento/conformidade legal como remédio principal para resolver
conflitos. Limita a margem de negociação. A vantagem da negociação é que
ela oferece, apoio psicológico, remédios científicos e de gestão econômica
para resolver um conflito. É mais eficiente para atingir ganhos mútuos,
porque um árbitro estará mais propenso a ouvir os advogados de ambas as
partes, e o mais persuasivo com argumento legal vai ganhar o caso. O
problema é que a mentalidade está voltada para o uso do poder e da lei, o
que deixa espaço para o descontentamento. Um caso famoso na França é
Bernard Tapie ex-CEO da Adidas, que teve um caso de litígio com o seu
banco Credit Lyonnais, no lugar de optar pela resolução de conflitos em
tribunal público com um juiz, envolveu todas as partes na negociação de um
árbitro. A decisão do árbitro foi contestada pela parte do banco Crédit
Lyonnais que reivindicou que o árbitro não era neutro. Às vezes, é mais
difícil um árbitro ser percebido como neutro do que um juiz pago pelo
Estado. Também é mais difícil alcançar sentimento ganha/ganha, porque é
tudo conforme a lei, ele não trabalha com as emoções nem com soluções
criativas.

144
I- Julgamento

Os juízes para os quais dei treinamento me disseram que gostam de


negociação, porque é um processo de aprendizagem, uma maneira de pegar
pela mão o advogado A e o advogado B, ouvir os seus pontos de vista e de
uma forma pedagógica levá-los à conclusão de sentença. A sentença de um
juiz é um momento crítico, se eles percebem que as pessoas não aceitam a
sua sentença, farão o que se chama apelação e todo o seu trabalho para
chegar a uma sentença será cancelada. O juiz poderá sentir-se frustrado se
houver um recurso, uma contestação do seu julgamento. Outro ponto que me
disseram é que quando vão dormir à noite, se um dos lados disse que o
julgamento não foi justo, o juiz vai sentir- se culpado, preocupado, e não vai
ser feliz. Pior ainda, se a sentença não for aceita, pode levar a violência fora
do tribunal como vingança contra a injustiça. Assim, a maioria dos juizes
acham necessário ter mais que apenas o cumprimento/direito e poder para
chegar a uma sentença. É cada vez mais frequente, pedirem especialistas
neutros para que a ciência componha sua sentença, assumindo uma postura
de escuta ativa mais do que julgar sem ouvir, usar sua intuição para enxergar
o tamanho da imagem ou problema real. A sentença de um juiz tem muitas
vezes a desvantagem de indicar um culpado, um bode expiatório, um
responsável. Nem sempre eles têm uma atitude de co-responsabilidade e co-
evolução. Por exemplo, um homem trai sua esposa e a esposa quer o que
acaba chegando ao tribunal. Muitas vezes, os juízes vão olhar para os fatos,
a prova da traição e julgar o marido culpado. Se o marido traiu a esposa, ele
vai pagar um preço muito alto, mas se fosse um divórcio amigável por
consentimento mútuo nem tanto. Talvez o juiz pudesse indagar, investigar
como estava o contexto antes da traição. Talvez a esposa estava mal-
humorada, recusou sexo, talvez ela estava sempre reclamando do marido que
trabalha demais. Por outro lado, talvez ela estava reclamando que ele não
estava trazendo dinheiro para casa, talvez ela estivesse num amor platônico
colocando a culpa em seu marido por fazê-la infeliz. Talvez ela estivesse
entediada por causa dos hábitos dele de assistir futebol e beber cerveja ou
não ajudar nas tarefas domésticas. Será que o resultado desta falta de
cuidado de coração quente, por causa da falta de desejo sexual, ele teria
encontrado outra mulher que lhe desse carinho e amor que ela estava se
recusando a dar-lhe? Devemos culpar o homem ou olhar a situação, e o
contexto do questão sexual uma responsabilidade conjunta.Ou será que as
questões que envolvem relacionamentos de casal têm outros fatores que não
só o que sempre se diz?

145
A justiça muitas vezes procura um bode expiatório, um herói e um culpado
para assumer a culpa. Neste caso, não se trata de definir por raciocínio
sistêmico, olhando para os sentimentos, a dinâmica, os fenômenos humano.
O contexto da decisão também é importante, se você tiver um divórcio em
Londres ou em Nova York, a probabilidade de um homem ter de dividir
metade de seus bens é alta. Você quer saber onde o contexto é mais
favorável para o trabalho, viver e amar? É um lugar que cria riscos
excessivos, mais liberais. E em Dubai, um casal britânico foi preso por três
meses por manter relações numa praia As acusações levam a uma pena
máxima de até dois anos de prisão.
Se as pessoas continuarem o conflito, não quiserem negociar ou aceitar uma
decisão, as outras maneiras de resolver um conflito é chamar a polícia ou um
militar para impedir ou neutralizar o conflito.

J- Policiais e / ou militares
Laurent Combalbert, um negociador do Raid, a Swat da França, me disse um
dia que você nunca negociará com boa fé, se o interlocutor não estiver na
sua mente.
Muitas situações de crise envolvem pessoas com patologias psiquiátricas,
sob efeito do crack ou com crenças irracionais. Em situação de crise
extrema, como sequestro, violência doméstica, ameaças de suicídio, são
necessárias ter todas as informações para neutralizar a ação do sujeito sem
arriscar vidas.
A polícia, por exemplo, pode dar garantias ao lugar, remover a mídia ou
vizinhos, e assim ter tempo para analisar o contexto. Um negociador do
Raid terá todo o tempo que precisar para ouvir sobre os sentimentos, as
reivindicações do seqüestrador ou do marido violento. No meio tempo, ele
se beneficiará com a conversa e apoio da unidade de inteligência para saber
tudo sobre o sujeito: nome, seu trabalho, sua personalidade, seus
antecedentes criminais, se ele tem problemas psiquiátricos ou de trabalho.
Analisam toda a topologia do lugar para considerar uma possível
intervenção tática sabem para onde o sujeito pode vir a fugir, como atirar
contra ele se ele resistir e como proteger reféns. Num colégio em Neuilly, o
pessoal da RAID colocou câmeras escondidas e encontrou uma maneira de
neutralizar um sequestrador, fazendo-o falar, mas verificando que não
haveria nenhuma negociação racional, foram ganhando tempo para preparar
uma intervenção bem sucedida. Foi a mesma coisa com o seqüestro do
Airbus da Air France. Reuniram todas as informações sobre o sujeito, um

146
radical, prepararam franco-atiradores e intervenção para evacuar todos os
passageiros do aeroporto de Nice, sem que ninguém saísse ferido, mesmo os
seqüestradores. É fato que análise do contexto, inteligência e poder são a
chave para fazer uma possivel negociação, envolvendo táticas para captar
informações e preparar a neutralização.
Se você assistir o filme com Tom Hanks “Captain Philips”, você vai ver
como os Navy Seals (força tática especializada da marinha americana)
prepararam a evacuação do Capitão Philips refém num barco de resgate. Os
Seals colocaram microfones no barco de resgate, posicionaram franco-
atiradores, pois sabiam do assento do Capitão Philips. Tiraram fotos dos
seqüestradores para identificar a sua identidade e seus líderes. Usaram
inteligência e poder, nesta tática, e blefaram enunciando os nomes dos
líderes alegando que eles estavam vindo para negociar no barco da Marinha
dos EUA. Um dos seqüestradores no barco de resgate, onde o Capitão
Philips estava, aceitou o acordo, acreditando que os homens da marinha
estavam negociando de boa vontade. Uma vez no barco ele percebeu que era
uma armadilha e foi colocado sob custódia. Os demais e os atiradores da
marinha esperaram o contexto favorável para atirar nos outros três
seqüestradores no barco de resgate. No momento certo mataram os três e
salvaram o capitão Phillips. Analisando a negociação, esta foi
completamente sufocada com perdedores mas o capitão Phillips em
segurança mas em choque. O risco é que futuros seqüestradores não
confiassem na palavra dos homens da elite da marinha e preferissem auto-
destruição com a situação perde/perde em vez de vence/perde/. Perguntei ao
sargento Colin da Delta Force a respeito e ele explica que a Delta Force
entra em ação quando não há espaço para negociação, então torna-se uma
negociação tática. No entanto, ele considera como cruciais as habilidades de
Newgociation para lidar com a gestão de equipe, lidar com egos, com
aversão ao risco. A ciência do Risco, Informação e Decisão está no coração
de suas atividades. E desta conversa fui fazer uma palestra para a Força
Delta para estudar se haveria uma maneira de negociar com pessoas sem
bom senso ou auto-enganadoras.
Junto com o Comandante Gerson Borges do Corpo de Fuzileiros Navais,
realizamos um treinamento para a Escola Superior da Marinha do Brasil , de
como lidar com uma situação de crise, fazendo uma análise das partes
interessadas, do contexto, a forma da inteligência de um Risco, de
Informações e Gestão da Decisão. Gerson Borges que escreveu junto com
meus colegas de Harvard e MIT o Manual da Negociação Complexa fez
uma observação complementar para os artigos que escrevemos com o

147
negociador da Raid Laurent Combalbert na Revue Française de Gestion:
Spécial Négociation. Gerson diz quando negocia com um sequestrador, ouve
a sua maneira de falar, sua gíria, e, assim decsobre a qual gangue carioca ele
pertence . Ele não iria negociar, em São Paulo, porque ele não sabe a gíria
das gangues de lá por não ter vivência local. No Rio, ele pode dizer onde os
reféns podem estar apenas através da identificação da gíria da gangue.
Gerson também é capaz de determinar pelo telefone, se o sequestrador está
sob sob efeito do crack ou sob analgésicos, e também determinar o nível de
pânico ou racionalidade de seu interlocutor. Determinar o estado de espírito,
o contexto da negociação é estratégico para negociação crítica da crise.
Quando fomos recebidos para um almoço no BOPE, a equipe da SWAT do
Rio, trocamos técnicas de negociação com o negociador do BopeDeterminar
o estado de espírito, o contexto da negociação é estratégico para negociação
crítica da crise. Quando fomos recebidos para o almoço pelo BOPE, a
equipe da SWAT do Rio, trocamos técnicas de negociação com o
negociador do Bope. Ele explicou que às vezes, existem numa célula de
negociação dois negociadores. O negociador 1 conversa com o seqüestrador
e o negociador 2 está lá apenas para ouvir e estar a postos caso o negociador
1 esteja num impasse com o sequestrador. Ocorre, às vezes, que não há bom
sentimento , uma boa química e então, mudando o negociador pode ser uma
boa estratégia. Entre o negociador 1 e o negociador 2, há um psicólogo que
acompanha a evolução da situação, e observa se o negociador não está se
tornando muito compreensivo com o seqüestrador, seduzido por sua
chantagem ou piedade seduzido por sua maneira emocional patológica de
falar suicida. O psicólogo pode sugerir mudar o negociador ou treinar o
negociador 1 para fazer uma pausa e ir à varanda para tomar um fôlego, uma
distância. A célula desses três benefícios da unidade de apoio da Inteligência
do BOPE é que vai estudar todo o contexto, reunir informações sobre quem
é o sequestrador, o refém, os parentes, reúnem testemunhas, histórico,
analisam a arquitetura da casa para fazer uma intervenção tática em caso de
as negociações ficarem num impasse. A unidade de Inteligência alimenta a
célula de negociação e também faz a mediação com o decisor, o comandante
do BOPE que está em linha direta com o Governador que é o único que
pode dar sinal verde para a intervenção ou para a negociação. Na maioria
das vezes, o BOPE não está lá para negociar, mas para parar gangsters
radicais. Não escolhem negociar ou lutar, se o bandido não se render eles
usam a força para deter a resistência. Se você assistir o filme Tropa de Elite,
você terá uma visão do tipo de guerras urbanas que enfrentam com os cartéis
das drogas e também com as situações de seqüestro. A superioridade técnica
em poder e inteligência faz a diferença, mais do que qualquer coisa que um
148
bom conhecimento do contexto e do momento para parar a negociação e
lutar. Negociação não tem a ver com a aceitação, ter tempo, ser cooperativo,
chegando ao sim a qualquer custo. Às vezes é melhor lutar, dizer não e
resistir. Vamos aprender como lidar com o poder em negociação, o que é a
sua margem de negociação dependendo do contexto, da lei e o que está em
seu poder. Mas antes de resolver qualquer problema de negociação, antes de
pensar em fechar qualquer negócio, é fundamental saber o que você deseja
alcançar, conhecer o seu propósito, o seu porque, saber o que você pode
esperar e as conseqüências dessa negociação. A análise do interesse na etapa
de preparação e na etapa de criação de valor é a primeira coisa antes de
iniciar negociações. Se você não concordar com o outro, com a definição do
problema, com o por que, como você poderá encontrar com o outro uma
solução agradável?

C- Checklist dos 10 elementos para conduzir a Newgotiation

1- Contexto

Como acabamos de dizer, é muito importante para reunir todas as


informações sobre o contexto, uma vez que você tenha uma compreensão
clara do contexto, você pode começar a listar os interesses.

2- Interesses

Antes de iniciar a negociação, você deve ter todo o cuidado para preparar e
identificar todos os interesses. O Professor James Sebenius de Harvard
publicou “Negotiation 3D”, que é uma ótima metodologia para mapear todo
o interesse, definir o propósito, quem, o quê, como planejar uma ação ou
uma decisão. O painel de controle Newgotiation irá ajudá-lo a entrar todos
os dados sobre os interesses e ver a intensidade de cada interesse
classificando seus interesses em termos de preferências, desejos, e
necessidades. O painel de controle para entrar no banco de dados permite
que você visualize e entenda em uma linguagem muito clara o que é
estratégico e negociável. Permite que você entenda quais interesses são
negociáveis e não negociáveis. Por exemplo, se você é proprietário e quer
alugar seu apartamento, seus interesses são os seguintes:

149
Proprietário
- Preço: alugar por US$ 1000/mês
- Relacionamento sustentável: amigável, inquilino adequado que não vai
mudar de idéia em um ano e partir para outro lugar
- Não há risco: acordo de contrato de 30 meses
- Tempo de Pagamento Seguro: Um inquilino que tem um emprego estável
para pagar pontualmente o aluguel
- Proteger a estrutura de apartamento: Um inquilino que vai ser conservador
e não um festeiro que vai danificar o apartamento
- Logística: Manter a garagem para usá-la o para o seu segundo carro

Inquilino
- Preço: alugar por US $ 500/mês
- Relacionamento sustentável: amigável, inquilino que não pode mudar de
idéia em um ano.
- Liberdade: sair a qualquer momento com um contrato de curto prazo
- Decoração: pintar e decorar o apartamento da maneira como o inquilino
deseja
- Logística: não pagar a garagem, porque o inquilino não tem carro.

No caso da HP e Intel, identificamos os interesse da HP, tais como:

- Interesse em comprar o micropressorao pelo melhor preço


- Interesse em vender computadores e impressoras
- Logística de juros
- Interesse em melhoria de fluxo de caixa com crédito de 60 dias,
- Interesse em Marketing para melhorar a percepção de valor da marca do
computador HP com a etiqueta Intel
- Interesse em publicidade com menor custo com a Intel fazendo cobranding
- Interesse na sinergia Pesquisa & Desenvolvimento para compartilhar
pesquisa de marketing e a mais recente inovação
- Interesse em lobby para Reforma da Imigração, Reforma Tributária e
Proteção do comércio
- Interesse na melhoria da competitividade com presença de concorrentes.
150
Num banco de dados é fácil entrar os interesses de vendas, abastecimento,
marketing, P & D, de modo que qualquer pessoa possa visualizar em dois
minutos todos os interesses presentes na negociação da HP com a Intel que
vimos em outro capítulo. A HP também pode criar expectativa, antecipar o
que poderia ser o interesse da Intel antes de se encontrarem na mesa de
negociação. Antecipar juros pode ajudar a opção que poderia atender as
necessidades de preparar os desejos, as preferências da Intel.
A etapa de preparação é feita justamente para mapear todo o interesse que
vai ajudar a definir as opções para atender esses interesses. Definir interesses
é escrever uma lista de verificação, um memorando pessoal, ou num banco
de dados a sua definição do objetivo, o porquê. Definir o seu humor, o seu
sonho, a sua visão, o objetivo, a meta, a coisa que você deseja alcançar. Na
descrição deste porquê, tente fazer um enunciado simples o suficiente para
igualar o interesse do outro, por exemplo: "Por que estamos aqui: para
encontrar uma maneira flexível e conveniente para alugar um apartamento"
para o senhorio e o inquilino. Para a HP e a Intel "Por que estamos aqui para
negociação: maximizar o valor de nossa cooperação e fazer uma relação
sustentável próspero". O motivo não é "Compre um microprocessador ao
preço mais barato" Esta suposição seria uma definição unilateral do
propósito, do porquê. É preciso empatia, o altruísmo, a capacidade de se
colocar no lugar do outro para ser capaz de definir um objetivo conjunto,
correspondência de interesse , encontrando um sonho comum, um propósito
comum, união dos porquês.
Em uma negociação de trabalho, quando um funcionário é demitido por
justa causa pelo chefe, se o empregado não concordar ele ameaça acionar na
justiça. O patrão alega que ele é velho, não estava vendendo o suficiente
para o departamento e teve o que merecia. O funcionário acha que não é
justo, porque trabalhou para vários departamentos de uma forma horizontal,
mas como o processo de avaliação foi vertical todos os de um
departamento de vendas estava incompleto. Ele afirma que o patrão o
ofendeu chamando-o de velho enquanto um experimentado vendedor sênior
tem valor. Para evitar um processo judicial, as partes se reunem e os
interesses são os seguintes.

Os interesses do Patrão:
- Evitar o tribunal e pagar uma indenização pesada por ter chamado o
funcionário de velho.

151
- Evitar criar um clima organizacional ruim, mostrando a todos os
vendedores que não foi justo com o vendedor de idade, isso poderia colocar
em risco o seu volume de negócios.
- Criação de um processo justo de avaliação, mais horizontal do que vertical
- Restaurar um bom relacionamento com o empregado
- Contratá-lo novamente em uma posição de treinador

Os interesses do Empregado
- O patrão pedir publicamente desculpas pela humilhação que ele sofreu
- Ser contratado, mas viajando menos e fazendo mais consultoria
- Aceitar que era uma situação infeliz, que ele era um homem que disse sim
ao aceitar uma política de avaliação vertical de sua contribuição por apenas
um departamento. Reconhecer que ele poderia ter sugerido para ser avaliado,
por sua contribuição e tempo dedicado na contribuição a outro departamento
de uma forma horizontal. Portanto, interessado em fazer uma evolução no
processo de avaliação, fazendo uma co-evolução na concepção de método de
avaliação, e co-responsabilidade da situação da percepção limitada da sua
palavra.
Em vez de lutar sobre "Você é velho ou não ", "Você é um bom ou um mau
vendedor", seria mais interessante para o chefe perguntar "O que faz você
dizer que você é um bom vendedor ?" "Por que estamos aqui ?" para
encontrar uma solução para este conflito". Como: para restaurar um bom
relacionamento e forma justa de avaliação de desempenho". Será importante,
quando se reunirem aprenderem a ouvir, a escuta ativa, perguntando como, o
quê e porquê. Ver se a preferência do empregado está restaurando o seu ego,
reconhecendo sua competência ou autoridade. Como podem ser justas as
vaias do controlador sobre seu desempenho, quais as informações que ele
perdeu para avaliar adequadamente o funcionário? Por que o funcionário
aceitou um método de avaliação de desempenho incompleto? A criação de
valor em forma de brainstorming, identificação de benefícios repetindo
todos mesmos termos do problema, vendedor de idade ou não de idade, bom
ou ruim, será a definição de um propósito conjunto, um sonho conjunto, um
resultado desejado mutuamente aceitável
Se você encontra um homem ou uma mulher que você gosta, a etapa de
criação de valor e de preparação vai ser tornar explícito o implícito. Qual o
sentimento, o clima, a atmosfera e qual é seu interesse. Você está no
contexto do seu gosto, onde a sua preferência número um é ter um(a)

152
companheiro(a) por um longo tempo, ou você está num contexto onde você
viaja muito e quer um(a) parceiro(a) amoroso para o sexo rápido, ou você
está num momento em que você precisa para se sentir alguém prendê-lo e
cuidar de você. Você tem interese em liberdade ou em relacionamento
apaixonado? Qual pode ser o interesse do outro? É ter um homem rico para
pagar as viagens e restaurantes de luxo? É ter um homem com bons genes
para ser um bom pai? Será que ele ou ela quer alguém inteligente para
conversar? Você não pode, ter tudo em uma pessoa só. Embora o amor não
pode ser explicado de forma racional, a maioria das pessoas se apaixonam
por alguém, porque seu interesse se dá inconscientemente pelo cheiro, a
química, as emoções e sentimento de intimidade com a outra pessoa. Nós
talvez poderíamos tentar ver qual é a situação e o interesse dessa outra
pessoa. Os sites que promovem casamentos procuram a compatibilidade
entre as pessoas que compartilham as mesmas aspirações, os mesmos gostos,
e e correspondem semelhanças. Por exemplo, Mandela mudou e deixou sua
primeira esposa Evelyn Mandela, com que havia se casado em 1944, porque
ela não tinha nenhum interesse por política. Eu, por exemplo, tive uma
namorada que não tinha interesse em Fórmula 1, cerveja e futebol até que
nos separamos. Em seguida, ela namorou um brasileiro, e vendo-a no
Facebook, sorri pois ela havia criado um novo interesse e se tornou fã de
cerveja, futebol e F1, que nem eu nem ela tínhamos interesse. O que não
fazemos por causa do amor!

Alguns dizem que nós amamos alguém que se parece conosco, outros dizem
que o oposto atrai. A única coisa que podemos deixar as pessoas fazerem é
caso a caso e tentar evitar os erros ou lamentar de ter sido cego em um dos
interesses e negligenciado outros. Você pode, por exemplo, procurar um
homem para constituir família com alguns critérios como ter bons genes, é
um bom parceiro sexual, tem dinheiro para criar uma família e sustentá-la
durante a criação de uma criança, mas por outro lado ele é uma pessoa mal-
humorada, vaidoso, e faz negócios com pessoas corrompidas e já fez
negócios com pouca integridade moral. Você vai se concentrar nas coisas
boas, ter um filho e, em seguida, dez anos após vê-lo na cadeia por
corrupção ou traí-lo com uma escolta introduzida por sua comitiva. Tendo
lucidez sobre os interesses, sobre a preferência, ajuda as pessoas a não fazer
escolhas irracionais para se arrepender. Um dos principais arrependimentos
da mulher é ter estado com o parceiro errado e namorar um homem que não
era atraente. Homens sentem pesar de não ter tido mais parceiras sexuais ou
não terem se atrevido a falar com uma mulher atraente por timidez.

153
Você pode ver se todos são o seu interesse atual, embora o amor pode ser
um mistério, a dopamina e a ocitocina que criam uma química, é possível
mapear o que é mais importante de acordo com um contexto e tempo em sua
vida. É essa negociação feita para durar ou apenas é uma reunião e
provavelmente não nos encontraremos novamente. É o momento é o lugar
para pensar em se casar. Se ele não é seu estilo, mas ele poderia ser um
grande pai, você pode aceitar uma lista de interesses.
Companheirismo 7/10.
Química sexual 8/10
Genes paternidade 10/10
Estética 5/10

Qual é a sua preferência, seu interesse chave?


É também estratégico para avaliar o interesse, o contexto do homem ou da
mulher que o seu interesse estratégico é o sexo, então, eventualmente, uma
amizade e parceria de muito tempo. O outro pode estar mais interessado na
amizade, no início e no caminho a confiança, respeito, admiração intelectual
que poderia despertar atração sexual. Por isso, é importante ver o interesse
estratégico da pessoa e sua dinâmica. O negociador deve ter a paciência de
esperar o momento certo, mesmo que a emoção possa diminuir ou a paixão
sexual da dopamina possa transformar apego amigável de
estrogénio/ocitocina. A natureza do interesse pode variar, a testosterona do
desejo sexual pode vir em primeiro lugar, se há uma forte atração física, em
seguida, após a união sexual, depois da paixão, pode vir momentos de mais
companheirismo com amizade, pensando até em constituir uma família. Os
interesses podem mudar, dependendo do contexto e do tempo.
O homem pode identificar o que quer e não quer de maneira lógica, embora
o desejo sexual pode, por vezes, alterar o seu julgamento por um tempo, em
pesquisas que dizem que eles não têm interesse por um determinado tipo de
mulher está de acordo com Samantha Daniels, uma casamenteira
profissional e especialista em relacionamentos:
Miss autoritária: Quando um homem encontra pela primeira vez dela, ele
pode gostar dela olhar, mas depois de um tempo ele não tem interesse de ser
dito o que fazer por seu segundo professor, ele não terá nenhum interesse em
ser dito o que fazer. No entanto, outro homem pode amar essa liderança se

154
eles estão com medo controlador que gostam de obedecer a regras.

Senhorita "Jogando com o coração": Alguns homens não têm interesse em


mulher que joga jogos de poder, jogar duro, usar truques sujos para torná-los
ciumentos. Se esta mulher não remove jogos de confronto de seu repertório,
ele vai voar para longe.

Miss "Eu quero mudar Você": Um homem não tem nenhum interesse de
estar com uma mulher que sempre vê o que há de errado nele, em seus
hábitos e pretende corrigir isso. Ela diz que é por amor que ela faz isso e
ainda o ama do jeito que ele é, mas ela vai forçá-lo a ter um estilo de vida
diferente, ouvir a música que ele não gosta, usar roupas diferentes. Então,
ela pode querer mudar a sua roda de amigos, muitas vezes, é o ponto de
inflexão para um rompimento.

Miss "Controladora ciumenta": Homens não gostam de ser monitorados e


não terá nenhum interesse buscando uma relação com pouca confiança, eles
podem expressar a necessidade de liberdade, de ser legal. Mas a mulher
pode encontrar a distância certa, se ela não puder controlar seus medos, ele
também vai preferir encontrar espaço para relaxamento e liberdade. O amor
é feliz quando é livre, esse é o lema do homem que tem interesse em ter uma
relação de confiança.

Miss "Você é o homem da minha vida, meu tudo": Esta mulher vai precisar
de muito tempo para encontrar um homem a menos que ela queira se casar
imediatamente A maioria dos homens têm interesse em ter sua vaidade
lisonjeada, mas eles rapidamente se sentem sufocados por uma mulher que
vai falar o tempo todo, sobre a família, sobre um relacionamento sério.
Muitos homem preferem um processo passo a passo, em vez de um grande
salto para o casamento.

Miss "Eu gosto de um homem paternalista como o meu pai": Este tipo de
mulher tende a namorar homens mais velhos, como uma figura paterna, não
um namorado ou marido. Ela interpreta de uma forma imatura, as maneiras
de menina para sair com as amigas todo o tipo, incapaz de fazer o seu
próprio dinheiro. Estas mulheres são submissas, mas o homem que olhar
para uma mulher de verdade não estará interessado em ser um banqueiro,
uma seguradora, um fornecedor, um sacerdote e pai de açúcar com uma
garota irresponsável. Ela pode ser interessante para um único homem, um
velho que se divorciou e que está sozinho, ele pode estar à procura de

155
diversão com uma boneca Barbie, parecer mais jovem, mas é um pouco
miserável ver os dois juntos.

Miss "Minha mãe deve vir para o jantar": Esta mulher sempre fala sobre sua
mãe, sobre suas irmãs, sobre seus respectivos namoros. Homem odeia
mulher que está sempre em grupo, eles gostam de privacidade e de uma
mulher madura para ser uma parceira, e não parte de um grupo. A menos
que o homem tenha interesse em estar rodeado por terceiros para preencher
um vácuo, para trazer animação para um relacionamento desanimado. Ele
não terá nenhum interesse numa mulher que fala o tempo todo ou pede
conselhos o tempo todo para a mãe, para as irmãs.

Miss "fofocas Rede Social", muitos homens se queixam de ter uma


namorada que está sempre no whatsapp, Facebook, fazendo fofocas, quem
namora quem, quem não gosta ou disse isso. Homens acham estas conversa
fúteis, um desperdício de tempo e são propensos a deixar uma mulher que
vai encher o seu tempo com coisas insignificantes, sobre intrigas estúpidas e
descrições eternas de anedotas.

É importante saber o que o outro quer, e também o que ele não quer. Veja as
conversas que ele gosta e as que o aborrecem. Não há melhor maneira de
desligar a sedução do que ser chato, do que falar sobre coisas que o outro
não tem interesse algum. Se você é um fã de corridas de cavalos e ele nunca
teve um interesse sobre o assunto, nada de levá-lo para passer um fim de
semana com amigos de corrida de cavalos falando de cavalos todo o fim de
semana. Ele vai ver que não tem nada em comum, não gosta, e que os
interesses são diferentes. Não é fácil construir uma relação pelas diferenças,
é mais fácil com as semelhanças. No entanto, devemos educar-nos para
aprender e com o que é diferente, aprender coisas novas, aprender a apreciar
o que e quem é diferente.
A correlação entre o tempo e o contexto para definir a geometria variável de
interesses reflete a dinâmica da negociação, sua energia de transformação.
Numa empresa a negociação de um orçamento, é clássico haver uma luta
entre todos os aspectos jurídicos, vendas, sourcing, marketing, RH, finanças,
logística lutando para obter o máximo de importância, a maior parte do bolo
do orçamento. O CEO deve definir com a diretoria uma política de
prioridades, quais interesses são estratégicos para esse ano. Em um contexto
de ações coletivas e mudanças regulatórias, a empresa pode querer fazer
previsão legal e investir em honorários legais. Num contexto de crise, a
empresa pode preferir diminuir o orçamento de RH, treinamento e

156
publicidade na espera para que o consumidor tenha dinheiro. No contexto o
crescimento econômico, a empresa vai ver qual a melhor estratégia para
obter impulso para dispender dinheiro em marketing e força de vendas.
Liste seus interesses, ver como eles podem evoluir, como fazer evoluir a
preferência será o nome do jogo da negociação. Mas negociar não é receber
sim a qualquer custo, você quer identificar o que é a zona de possível
acordo. Por exemplo, se o proprietário quer alugar por US$ 1000 e o
inquilino por US$ 500, há uma lacuna, uma diferença que reduz a
possibilidade de um acordo .

O ZOPA é:
Comprador / Vendedor Inquilino / Senhorio
$500 $1000

Não há nenhuma maneira de ter uma boa chance de se fazer um acordo se


ninguém fizer concessão. Se é um contexto em que há mais procura do que a
oferta de apartamentos na cidade, as chances são de que o senhorio terá uma
melhor chance de ter o inquilino desesperado para conseguir o apartamento e
fazer concessões. Se o proprietário não tem um plano B, um outro inquilino
dispostos a pagar US$ 1000, ele pode encontrar razões para esperar ou fazer
concessão para US$ 500. No cenário em que o inquilino tem um plano B,
um outro apartamento disponível por US$ 500, mas não tão agradável como
este apartamento de US$ 1000. Como William Ury, Roger Fisher e Bruce
Patton chamaram a Melhor alternativa no processo de negociação (BATNA
é o Plano B, o escape para não ter que fazer uma concessão se o proprietário
pedir US $ 1000 ou, se o inquilino só aceitar por US$ 500, BATNA é uma
proteção que lhe dá o poder de dizer não, obrigado. Se tanto o comprador e
o vendedor têm uma BATNA, ele explica por que apenas 30% das
negociações acabam fazendo um acordo. Todo o desafio é para que cada
negociador possa melhorar o seu Plano B, por exemplo, para o proprietário
ter um inquilino que tem um emprego estável, em vez de um artista de teatro
que pode ter que viajar ou que não tem um salário fixo e pode pagar
atrasado. Para o inquilino, encontrar um apartamento melhor que o
apartamento Plano B por US$ 500, que está longe de seu local de trabalho
ou que não é bom olhar. Como podemos ter um negócio se cada uma das
partes tem um BATNA, uma maneira de se recusar a fazer concessões no
preço. A única maneira para eles de aumentar a probabilidade de fazer um
acordo e não lutar por uma parte fixa entre 500 e 1000 é ampliar a apreensão

157
do bolo, então eles precisam fazer como HP/Intel, virar uma negociação
distributiva em uma negociação integrativa por opções de inventar e adiar o
momento de falar sobre o preço quando se trata de falar sobre o interesse. A
etapa de criação de valor é toda sobre a suspensão das críticas, para falar
sobre todos os tipos de interesses, mas a partir deles o preço que será
abordado quando a etapa de criação de valor está terminando para entrar na
etapa de distribuição de valor. A criação de valor que tem tudo a ver como
criar o clima, a sensação, o porquê, os interesses mútuos é tudo sobre a
criação de um espírito de conversa exploratória na forma de brainstorming
inventando opções.

3 - Opções

Criar opções é a parte que transforma a negociação em um processo


agradável de imaginação, de partilha de pontos de vista, numa forma fácil de
fazer relaxado. Não há nenhuma tensão, nenhum atrito, pois tudo é definido
com boa-fé, qual o problema a ser resolvido ou o sonho a construir. Criando
um propósito conjunto, a missão de fazer um mundo melhor, para tornar a
nossa equipe, a nossa comunidade, a nossa empresa mais feliz.
Em vez de se dedicarem à negociação falando sobre o preço, eles devem
fazer como vimos com a Disney, com a White Martins, construir a relação, o
humor, personalizar e combinar os benefícios, melhorar a proximidade, em
seguida, mapear todo o tipo de interesses. Uma vez que todos os interesses
foram esclarecidos você pode inventar opções que combinam com esses
interesses. Pode ser estratégico não revelar a intensidade de sua demanda, o
quanto você quer esse interesse específico mais do que outro. A mesma
coisa, para o locador e locatário, entendemos o interesse, mas pode ser
estratégico não revelar o interesse em termos de preferências, desejos e
necessidades de modo que quando se trata de dividir o apoderar-se do bolo,
distribuir valor, a outra vontade ver qual concessões são mais caras para ele
ou para você. O dilema da negociação como Lax e Sebenius mencionaram
em seu livro O Gerente como Negociador, é que você tem que ser
transparente, cooperativo, revelar os seus interesses, a fim de ampliar o
apoderar-se do bolo, mas eles têm que ser competitivos, difícil quando
dividir e aproveitar do bolo. O fato de revelar a intensidade do seu interesse
pode prejudicar quando se trata de ser competitivo ao dividir o lado do bolo.
Ser suave com as pessoas e duro na defesa de seu interesse. Mas a melhor
maneira de resolver este dilema, é mostrar tudo o que interessa e inventar
todas as opções possíveis, sem mostrar a importância de cada um desses
158
interesses e opções relacionadas.
Para o senhorio e o inquilino, eles não vão começar com o ZOPA falando
sobre o preço, eles não vão começar a negociação criticando ou falando
BATNA do outro, eles vão dizer sobre o interesse da Segurança que opções
podem criar

Opção de segurança:
- Tenha um contrato de 30 meses
- Tenha um contrato de 12 meses com penalidade, se você deixar o
apartamento antes
- 3 meses de pagamento adiantado
- 2 meses de pagamento adiantado
- Tenha um inquilino que tem um emprego estável com salário fixo prova
- Mostrar histórico e referencias do propietario anterior

Opções de valorização do Apartamento


- Decorar o apartamento com um decorador aprovadas conjuntamente
- Penalidade de 3.000 dólares, se há algo quebrado

Opções da Garagem
- Opção para deixar a garagem para o proprietário
- Opção para o inquilino para deixar a garagem para o proprietário
- Opção para ter o inquilino usando a garagem para guardar seus móveis

Uma vez que eles têm todas essas opções em cima da mesa, o inquilino e o
senhorio tem um diálogo aberto em forma de brainstorming, o inquilino fica
sabendo que o proprietário gosta de ir para a academia e está à procura de
uma. Por acaso a esposa do inquilino é proprietária de uma academia e pode
dar-lhe um desconto de US$ 200 por mês na mensalidade. Eles criam novas
opções que estavam fora do negócio e, ainda assim, eles têm mais opções
sobre a mesa para fazer um acordo. Eles podem adicionar a opção

Opção Academia
- Opção de US$ 200/mês valor de academia gratuito

159
- Opções de pagamento de 50% de desconto, portanto, US$ 100/mês

Eles não têm mais opções para criar e agora podem colocar as opções de
preço na mesa que pode variar entre US$ 500 até US$ 1000. Em nossa
pesquisa, percebemos que a pessoa que ancora primeiro o valor tem uma
melhor chance de acabar com um resultado final próximo de sua ancoragem.
Se o proprietário faz a ancoragem primeiro em 1000, as chances são de que
o preço final do acordo será de 20% perto de sua ancoragem, sendo algo
entre US$ 800 e US$ 1000. Nas negociações do inquilino sobre o preço em
primeiro lugar, fazendo a primeira ancoragem, as chances são de que o preço
final será de 20% no ZOPA perto de seu 500 dólares primeira ancoragem.
Uma vez que a fixação do preço é feito, entramos na terceira etapa da
negociação, a etapa de distribuição de valor. As pessoas, então, é que como
o jogo queda de braço, eles vão virar todas as opções em concessão. O
senhorio pode fazer uma concessão de um contrato de 12 meses, de
reciprocidade, o inquilino vai oferecer-lhe 200 dólares de desconto no
ginásio de sua esposa, em reciprocidade ao senhorio vai deixá-lo decorar o
apartamento e pagar apenas um mês de pagamento antecipado, sem
necessidade de registro de trilha de seu antigo proprietário.
Em reciprocidade o inquilino irá oferecer-lhe o uso gratuito da garagem que
tem um valor de aluguel de US$ 100. Em troca, o proprietário vai oferecer o
inquilino um desconto no aluguel de US$ 200. Vai fechar um negócio com
um bom pacote que é mais interessante para o senhorio do que apenas fazer
$ 1000 com um inquilino inseguro, ele vai ser mais interessante para o
inquilino fechar um negócio de US$ 700 com pagamento menos adiantado,
mais flexibilidade para sair, mais liberdade para decorar, um negócio melhor
do que apenas pagando US$ 500 com o outro apartamento Plano B que lhe
pediu para mais garantias, menos conforto e menos valor.
Toda a beleza da etapa de criação de valor é para ampliar a exploração de
interesses para facilitar a criação de um grande pacote de opções, que vai se
transformar em concessões. É uma maneira de deixar um ganha/ perde , a
mentalidade de (1,0) ou (0,1) fazer (10,10), (7,10), (10,7) tipos de acordos.
- Como no caso HP / Intel, todos os interesses foram transformados em
opções, para o interesse de Marketing
- Opções para atender o interesse de Marketing:
- Ter o departamento de vendas e marketing da HP oferecendo uma pesquisa
de marketing sobre as tendências de computador para Intel.
- Ter um adesivo intel no computador HP

160
- Não ter um adesivo Intel no computador HP.
- Ter os engenheiros da Intel trazendo a mais recente inovação para a HP
comercializar em primeira mão
- Não tendo os engenheiros da Intel trazendo inovação mais recente do chip
para HP comercializar em primeira mão.

Opções para atender as vendas de interesses


- Venda de computador para Intel
- Venda de Impressora para Intel
- Venda de crédito de pagamento para Intel
- Vender caminhões para Intel logística

Como vimos, as opções se transformaram em concessões, como no jogo de


queda de braços, a Intel fez uma concessão sobre o preço do chip, em
reciprocidade a opção de venda de computador e oscilar opções à medida
que cada vez mais valor e mais chances de fazer um negócio melhor .
Quanto mais você irá criar opções, mais fácil será distribuir valor, fazer
concessões e encerrar com (10,10) tipos de acordos.
A etapa de criação de valor oferece um momento de inventar conjuntamente
o porquê, quadro que para conseguir aquele "Por quê". Se o YES, que
queremos é o Porquê, o Como é o Obama Care, e "o quê" são os produtos,
leis. Se o Por que do Apply é "Cultura para todos e Pense diferente", o
"como" é o itunes iTunes e "O Que" são as opções, tais como ipad iPod,
iMac, iPhone, iPad Ipad, os preços, os tipos de Imac. Quanto mais opções,
mais amplo o seu catálogo e maior maior suas chances para combinar uma
demanda. O CEO da Airbus definiu a força da Airbus por ter no seu catálogo
uma grande variedade de opções de aeronaves. Quando eu trabalhei em
treinamento na divisão de vendas de aviões da Embraer, percebemos o
quanto era importante ter um grande conjunto de opções para construir uma
proposta de valor personalizada que corresponda ao interesse específicos de
cada cliente. Quanto mais rica a variedade de opções a serem oferecidas há
maiores chances de fazer um acordo.
No entanto, ter cuidado com o excesso, você tem que ter uma grande
variedade de opções, mas você deve ter cuidado para não ter uma imensa
escolha que pode gerar indecisão no seu consumidor. O outro problema é ter
muitas opções oferecidas apenas de uma parte e não de outra, quando vem
para distribuir, você não quer ser o único a fazer concessões, ou colocar

161
muito valor sobre a mesa enquanto o outro não oferece muito. A propósito,
tente fazer um acordo equitativo ou bastante equilibrado no sentido de
(6,10), (8,8), (10,8), (9,9) tipos de acordos.

No contexto de um divórcio, em vez de lutar apenas sobre a distribuição do


capital, ou a respeito da guarda da criança, os pais poderiam formular
"Como encontrar uma solução justa e a melhor solução para o seu filho" ,
em vez de focalizar o número mágico de ser 20% ou 50% para a esposa, se a
pensão será no ZOPA entre US$ 500 e US$ 5000 por mês, eles poderiam
identificar todos os interesses de flexibilidade, forma agradável da vida, o
interesse do pai , o interesse da mãe, o interesse da criança. Um conjunto de
opções que poderia ir além dos US$ 500 e US$ 5000, além de 20% e divisão
de 50%. Por exemplo:

- Compartilhar a guarda da criança uma semana cada


- Pai tem o filho nos fins de semana e mãe durante a semana
- A mãe tem a criança nos fins de semana e pai durante a semana
- Mãe mantém o cão
- Pai mantém o cão
- Mãe mantém a casa de férias
- Pai mantém a casa de férias
- Vender a casa e dividir o valor
- Manter a casa principal da família para a mãe
- Manter a casa principal da família para o pai
- Vender da casa principal da família e dividir o valor

Todas estas opções podem facilitar às vezes o processo de transformar uma


luta menos estratégica visando a divisão do capital em 20% até 50% para a
esposa, ou definir a pensão em uma faixa entre US$ 500 e 5.000 dólares,
como parte de um pacote maior, como um conjunto de interesses e
preferências, o que pode ser diferente. Talvez a casa de férias tenha um valor
muito especial para a mulher, porque é onde ela passou os últimos dias com
seus pais antes deles morrerem, talvez o marido ama o cão e prefere fazer
uma concessão de US$ 1000 apenas para manter o cão com ele. Quanto
maior o conjunto de opções, o mais provável será transformar as opções em
concessões, e maiores serão as chances de encontrar ganhos mútuos em

162
dividindo o tamanho aumentado do bolo. A criação de valor é a única
maneira de manter o relacionamento, dar esperança de que haverá uma
chance de fazer um negócio, manter o otimismo e motivação na negociação.

4 - Relacionamento
Antes de iniciar a negociação, a etapa de preparação ajuda a identificar o
estado mental, o estado fisiológico, o espírito, o estilo de negociação que o
seu interlocutor provavelmente tenha. Você pode entrar no painel
Newgotiation de controle, ou em papel, se ele/ela é susceptível de ficar com
raiva pelo espírito de luta, de optar por formas autoritárias de poder, se ele
vai ser conservador preferindo o status quo ou se ele tem motivação para
alterar ou investir. Ele estará mais focado sobre o histórico, o passado, o a
experiência, a origem da sua família, onde você mora. Prepare roupas para
ser considerado elegante, mas não mais elegante do que ele.
Se você não tem nenhuma pista sobre o negociador que você vai conhecer,
marque seu facebook, para saber a sua reputação em Lulu, perguntar aos
amigos sobre ele. Quando você o encontrar ou conhecê-la, verifique o tipo
de objetos que usa, se ele tem relógio caro, se ela tem uma bolsa de marca de
luxo , o tipo de carro, a linguagem que ele/ela usa para citar nomes de
prestígio em queda, se exibindo. Você deve transmitir que você não é
perigoso, que você pode ser confiável, pois ele/ela pode começar a respeitá-
lo, como você. Faça elogios, diga o quanto é agradável e seu olhar bonito,
vai agradar a sua vaidade. Se ele usar formas que seja depreciativum, se ele
ameaça, prepare-se com um repertório de táticas de poder que no próximo
capítulo você vai conhecer.
Ele / ela está com medo, com dúvidas, você pode reconhecer que você vai
lidar com o tipo de negociador controlador que vai centrar tudo nele, e o
cortisol e esteróides deles farão com que se sinta desconfortável, inseguro.
Quando trabalhamos com Leila e Nelson, presidente da Associação
Brasileira de Recursos Humanos, e mais recentemente com Marco Dal
Pozzo Diretor de Recursos Humanos da Vale, e em seguida, na L'Oréal,
dissemos que o diretor de recursos humanos é o único que se importa e
transforma a organização. Quando ele contrata, ele deve avaliar a
integridade moral, a inteligência e também a capacidade de adaptação.
A negociação Newgotiation é precisamente a única que tem essa sabedoria,
a de poder iniciar uma negociação jogando com uma emoção de medo, ou
com um verdadeiro sentimento de medo, e o interlocutor controlador virá
preparado com padrões, normas, dados, documentos legais, certificados,

163
atestados, o que irá trazer objetividade e racionalidade para a conversa. Ele
não confia em ninguém e todo mundo é suspeito de alguma atitude errada,
por isso você deve encontrar formas, espírito para fazê-lo sentir que você
pode ser confiável. Ele / ela é como aquele pai que diz: nunca aceite doces
de um estranho, não vá para um lugar que você não conhece, sem alguém
que você conheça, não dê o seu telefone celular a um desconhecido. Por
causa da crença do controlador é difícil negociar com ele, você precisa
provar sua reputação, apresentar recomendações, ter tempo para começar a
construir uma conexão, um relacionamento. A falta de confiança custa muito
dinheiro para as empresas, mas ao mesmo tempo, pode economizar dinheiro
evitando ações de clientes ou de classe. Controladores fazem supervisão de
tudo, constroem verificações de segurança, softwares de anti-vírus, eles são
os únicos que vão sempre ver a negociação como uma forma de proteger o
ambiente à sua volta. O controlador terá a tendência a desconfiar e suspeitar,
sendo indeciso, desconfiado, e a melhor maneira de transformar o seu
espírito é o de pedir-lhe para apostar na confiança, homem tomando posição
e apostar nas pessoas até que haja provas em contrário. Também construir
confiança inteligente, fornecendo ao controlador dados, parâmetros, provas,
critérios e normas que transformarão a desconfiança em confiança. Como o
controlador investiga tudo, não gosta de divulgar informações e
compartilhar, ele é muitas vezes focado na distribuição de valor, em jogos
oficiais, e não de forma cooperativa como o facilitador, o empreendedor e o
visionário.
Vimos como detectar uma negociação que tem mais de um facilitador que
gostam de conectar pessoas, fazer uma simbiose molecular, que gostam de
quebrar as barreiras e tornar as coisas mais globais, holísticas,
pluridisciplinares. Como ele não vai usar poder, padrão e conformidade
como ferramentas para lidar com a negociação, ele estará mais propenso a
usar o elemento inteligência, que é de Riscos, Gestão de Informação e
Decisão, sua linguagem será sobre a revisão de atualizar suas crenças,
reduzindo a diferença de percepção, fazendo uma equação de enunciação do
problema, definir o porquê, definir em detalhe palavras, a etimologia, a
epistemologia. O facilitador gosta de compartilhar informações, acredita que
todo mundo é inocente até que se prove sua culpa para além de qualquer
dúvida razoável. Vendo a negociação como um processo de aprendizagem,
um processo de cooperação pedagógica para tomar a melhor decisão, ele
será amigável paranegociar , suspendendo a crítica, desafiando idéias com o
prazer do debate. Como o facilitador e o empreendedor, eles têm o que
Covey denomina o Smart trust - a Confiança Inteligente- a inteligência para
não ter uma confiança cega e também para não desconfiar imediatamente de
164
alguém. Como a CEO Meg Whitman quando entrou na Ebay, um estilo
típico de arranjar união de facilitadores, ela disse que ficou impressionada
com o "poder da confiança". O facilitador vê a informação, a conexão, as
operações, a confiança, a comunicação como uma ferramenta mais
competitiva do que o poder de truques sujos ou estratégias de luta como as
do autoritário. A palavra partilha também é fundamental para os
facilitadores, não é a visão de compartilhamento de sacrifício, uma dor, uma
concessão, é compartilhando meu conhecimento com você eu não perco
este meu conhecimento. Quando me encontrei com Ted Sarandos, fundador
da Netflix e negociador dos conteúdos com todos os grandes estúdios, ele
me recebeu em sua casa, com sua esposa, a ex- embaixatriz dos EUA Nicole
Avant, pude sentir a hospitalidade, o espírito da diplomacia , a mentalidade
facilitadora nele. Importar-se com as pessoas, sendo simpático, muito bom
na construção de relacionamentos. Um bom facilitador pode criar esta
conexão imediata e proximidade, gostam de excelência, acolhimento, oferta,
compartilhamento. O sucesso da Netflix tem a ver com este espírito de
partilha, abrindo portas, dando acesso, ser democrático e aberto a novas
idéias, novas maneiras de fazer as coisas, aprender com o mercado, com
pessoas diferentes
O fator relacionamento pode ser também muito mais do que um gosto, do
que o apego a links e conexões, o Newgotiator pode querer verificar antes de
entrar na negociação, se o cliente é um fã de seu produto, se ele é louco por
novas aventuras , por novos produtos, ou se ele é mais um seguidor. Você
vai antecipar, criar expectativa e estratégia antes de conhecer a outra parte.
Se a pessoa que você conhece , é como uma coisa nova, prepare todos os
seus produtos e idéias novas, as chances são de que ele vai ser mais um
empreendedor à procura de ser o Pioneiro, não o número um, mas apenas o
mais inovador, o excelente. Como no Google, as pessoas que são contratadas
são as que tem paixão por suas idéias e tempo para realiza-las. Google dá
aos seus empregados seu tempo para fazer qualquer projeto que eles queiram
para desenvolver as suas ideias, é assim que eles criaram o Google Maps,
Google New: confiar nas pessoas e dar-lhes liberdade para fazer o que
querem.
Os Empreendedores serão menos atraídos em ser o mais popular, querem
pertencer à elite, ser único, especial. Quantas vezes eu me encontro com os
negociadores que disseram que não queriam ser um Camelot, vender para a
massa para ganhar dinheiro como um autoritário que quer ser o rei da massa.
Empresários, tipos de compradores, vendedores, amantes algo novo, alguém
diferente. Ele gosta do risco, oportunidade e credibilidade para alcançar um

165
objetivo maior, chegar a um nível totalmente diferente. O empreendedor não
vai olhar para dados, apenas os parâmetros, em primeiro lugar o propósito
dos resultados a alcançar. Ele olha para o presente e o futuro em termos de
criatividade e inovação. Seu interesse estará voltado em explorar todos os
interesses possíveis e de lá inventar tantas opções quantas possíveis. Sua
motivação é a imaginação, a sensação de fazer parte de uma aventura. Ele
vai gostar do risco, uma vez que pode ser um grande prêmio então as
chances são de que ele vai confiar como uma aposta, ele não vai ser
abastecido pelo dilema de Batman, ou dilema do prisioneiro. Se um não
confiar no outro, ele vai começar a se comportar como alguém que o outro
não pode confiar e a partir desta desconfiança mútua gerar a mentalidade
solto /solto . A única maneira de construir a confiança é ser prudente e
vigilante nos pequenos sinais. Esta pessoa tem unhas falsas, revela que ela
pode ter ansiedade artificial ou esteja se escondendo. Esta outra pessoa não
olha para você no fundo dos olhos e está com medo, as chances são de que
ele não vai confiar em você ou vai ser difícil fazer seguro. A outra pessoa é
impaciente, move as pernas o tempo todo, e essa falta de auto-controle pode
mostrar uma falta de temperança, de moderação, capacidade de controlar
seus instintos básicos. Uma pessoa com falta de temperança tende a
exagerar, a agir estupidamente, com inveja ou ciume. A maioria das lutas
são devido à inveja como vimos anteriormente , encontrar um bode
expiatório, fazer uma pessoa culpada. As pessoas que não dominam seus
instintos primitivos de inveja e ciume serão provavelmente mais egoístaa e
irracionais.Eles podem lutar até o fim por uma mulher ,não se preocupam
porque ela agora está com outra pessoa. Eles vão tentar tirar vantagem do
outro, porque ele tem uma maior apreensão do bolo do que ele, assim ele vai
servir-se uma segunda vez antes do outro para privá-lo da última fatia do
bolo. Essa sensação fará ele se sentir bem. Se uma pessoa tem problema de
bulimia ou anorexia , pode ser genético, mas também pode ser um distúrbio
comportamental, as pessoas que não se sentem confortáveis com a
saciedade. Pessoas excessivas podem ser notadas também pela maneira de
falar muito rápido , e lhe dará uma bandeira vermelha: esta pessoa tão
animada, de mente rápida, talvez não preste atenção a detalhes como ele / ela
vai abster-se. Você pode colocar uma supervisão para trabalhar com ele para
ser mais meticuloso e tomar decisões fundamentadas. Como no dilema dos
barcos de Batman, como no dilema do Prisioneiro, há uma necessidade de
confiança recíproca para fazer a coisa funcionar. Como no jogo de queda de
braços, você precisa do outro, para a concessão ser agradável e você fazer
um (10,10) em vez de um (1,0), (0,1), (0,0) em trinta segundos . Você quer
fazer o dever de ser a primeira confiança e fazer como uma declaração
166
pública para o outro, eles dizem o que você quer dizer e dizer o que disse.
O relacionamento é um fator-chave de qualquer negociação, a confiança é o
lubrificante do motor da negociação. Você pode criar uma cultura de
confiança, um sentimento de confiança, jogar emoções de confiança com a
linguagem corporal. Provamos que as pessoas que colocam suas mãos sobre
a mesa criam mais confiança do que aquelas que escondem suas mãos. O
tom da voz quente e amável e boas maneiras vão mostrar que você é
educado, respeitoso e isso vai aumentar suas chances de fazer um acordo.
Não use goma de mascar quando você fala, uma vez que pode ser
interpretado como desrespeitoso, não use muitas gírias, você não deve ser
visto como vulgar. Manter polidez, elegância moral e maneiras naturais ao
mesmo tempo é o melhor. Ser você mesmo, simples, natural é o mais alto
grau de sofisticação.
Seja em negócios ou em relacionamento amoroso, tenha em mente que, se
você não quer alguém que saiba o que você faz, não faça. Atualmente, nem
mesmo a NASA é capaz de guardar segredos, tudo que você faz é submetido
a impactos de reputação que podem afetar suas futuras negociações.
Construir uma reputação de integridade moral, elegância moral e bondade
trará confiança em você e ajudá-lo-a a fazer melhores negócios. Na China,
como o CEO Kai Fu Lee, da Google Greater China disse "Juventude +
Liberdade + Transparência + novo modelo de negócio + benefício para a
sociedade + crença na confiança = Google Miracle". A crença do
empreendedor, do facilitador e do visionário é estar propenso ao risco , para
o visionário apostar numa sociedade melhor, para o empreendedor um novo
modelo de negócios e liberdade, para o facilitador uma melhor
transparência. A etapa de preparação e criação de valor passo a passo ajuda a
projetar os valores, o clima, a cultura do relacionamento.
Na etapa de preparação, que pretende definir qual é o chapéu do interlocutor
e criar expectativa do que ele pode se tornar. Ele vem como um fornecedor
como a Intel, posso também transformá-lo em um cliente, um
complementador/companheiro e num concorrente. Vendo o outro como um
concorrente não é ruim, é uma maneira que obrigará você não ficar em zona
de conforto, que vai obriga-lo a melhorar. É importante não ter auto
confiança para, possivelmente, confiar nos outros.
Na etapa de preparação, que pretende definir o que é o chapéu do
interlocutor e criar expectativa de que ele pode se tornar. Ele vem como um
fornecedor como a Intel, como posso também transformá-lo em um cliente,
um complementador/companheiro e em um concorrente. Vendo o outro
como um concorrente não é ruim, é uma maneira de obrigará você não ficar
167
em você zona de conforto, que vai restrição lo a melhorar. É importante não
auto confiança para, possivelmente, confiar nos outros. Auto confiança vem
de praticar interações com outras pessoas, participando do Ring de
Newgotiation, tornando a concorrência como um esporte, participando de
grupos de teatro, falar em público, participando de debates, apresentando ou
passar testes. E mais do que tudo, a aprendizagem em grupo, a negociação
da organização com o Ring, com uma mesma técnica e a linguagem é um
processo de aprendizagem de co-evolução, de co-construção de habilidades
de cooperação e confiança. É uma sabedoria organizacional, um
conhecimento sistêmico. Esta sabedoria do relacionamento poderia ser
melhor definida como um processo cognitivo da aprendizagem como
descrito por Shakespeare:

O Menestrel. William Shakespeare

Depois de um tempo você aprende a diferença, a sutil diferença entre dar a


mão e acorrentar uma alma. E você aprende que amar não significa apoiar-
se. E companhia nem sempre significa segurança. Começa a aprender que
beijos não são contratos e presentes não são promessas.

Começa a aceitar suas derrotas com a cabeça erguida e olhos adiante, com a
graça de um adulto e não com a tristeza de uma criança.

Aprenda a construir todas as suas estradas no hoje, porque o terreno do


amanhã é incerto demais para os planos eo futuro tem o costume de cair em
meio do vôo.

Depois de um tempo você aprende que até mesmo a luz do sol queima se
você ficar muito tempo.

E você aprende que não importa o quanto você se importe, algumas pessoas
simplesmente não se importam ... E aceita que não importa quão boa seja
uma pessoa, ela vai feri-lo de vez em quando e você precisa perdoá-la por
isso. Aprende que falar pode aliviar dores emocionais.

Descobre que se leva anos para se construir confiança e apenas segundos


para destruí-la ...

E você pode fazer coisas em um instante das quais se arrependerá pela vida.
168
Saiba que a verdadeira amizade continua a crescer mesmo a longas
distâncias.

E o que importa não é o que você tem na vida, mas quem você tem na vida.
E que bons amigos são a família que nos permitiram escolher.

Saiba que nós não temos que mudar de amigos se compreendemos que os
amigos mudam ...

Percebe que seu melhor amigo e você podem fazer qualquer coisa, ou nada,
e ter bons momentos juntos. Encontre as pessoas que você mais se importa
na vida são tomadas de você muito depressa...por isso sempre devemos
deixar entes queridos com palavras amorosas, pode ser a última vez que as
vejamos. Aprende que as circunstâncias e os ambientes tem influência sobre
nós, mas nós somos responsáveis por nós mesmos. Começa a aprender que
não se deve comparar com os outros, mas o melhor que pode ser.

Descobre que se leva muito tempo para se tornar a pessoa que você quer ser,
e que o tempo é curto.

Você aprende que não importa de onde veio, mas para onde está indo...mas,
se você não sabe para onde está indo, qualquer estrada serve.

Aprende que, ou você controla seus atos ou eles o controlarão...e que ser
flexível não significa ser fraco, ou ter personalidade, pois não importa quão
delicada e frágil seja uma situação, sempre existem, pelo menos, dois lados.
Aprende que heróis são pessoas que fizeram o que era necessário fazer,
enfrentando as conseqüências. Aprende que paciência requer muita prática.

Descobre que algumas vezes a pessoa que você espera que o chute quando
você cai é uma das poucas que o ajudam a levantar-se. Aprende que
maturidade tem mais a ver com os tipos de experiência que se teve eo que
você aprendeu com elas do que com quantos aniversários você celebrou.
Aprende que há mais dos seus pais em você do que você pensava.

Você aprende que nunca se deve dizer a uma criança que sonhos são
bobagens...

Poucas coisas são tão humilhantes e seria uma tragédia se ela acreditasse
nisso.
169
Aprende que quando está com raiva tem o direito de estar com raiva, mas
isso não lhe dá o direito de ser cruel. Descubra que só porque alguém não o
ama do jeito que você quer que o amor não significa que alguém não te ama
com tudo o que pode, pois existem pessoas que nos amam, mas não sabem
como demonstrar ou viver isso.

Saiba que nem sempre é suficiente ser perdoado por alguém ...

Às vezes você tem que aprender a perdoar a si mesmo.

Aprende que com a mesma severidade com que julga, você será em algum
momento condenado.

Aprende que não importa em quantos pedaços seu coração foi partido, o
mundo não pára para que você o conserte. Aprende que o tempo não é algo
que possa voltar.

Portanto, plante seu jardim e decore sua alma, em vez de esperar que alguém
lhe traga flores.

E você aprende que realmente pode suportar ... que realmente é forte, e pode
ir muito mais longe do que você pensa que não pode mais. E que realmente a
vida tem valor e que você tem valor na vida! Nossas dúvidas são traidoras e
nos fazem perder o bem que poderíamos conquistar, se não fosse medo de
tentar.

A sabedoria adquirida do Newgotiator vem da experimentação, ouvindo,


fazendo, que é a escola da vida, o valor Ring, a certeza que você compartilha
a mesma língua e valores para ter liberdade e cooperação, habilidades para
negociar. Ser um bom Newgotiator é construir relacionamentos com
sabedoria, com humanidade. As empresas são as pessoas, tudo é pessoal.
Você não separa as pessoas do problema, você se importa, você é gentil e
trabalha para fazer um mundo melhor. A responsabilidade social mostra que
as empresas estão entendendo o valor do dinheiro, o que podem fazer se eles
se preocupam com o meio ambiente, com seus clientes, seus acionistas, seus
trabalhadores. A distribuição direita do valor é o caminho para ter
governança justa, uma forma de fazer psicologia positiva para pessoas
felizes que encontram um propósito e bondade no que fazem. Não há
nenhuma maneira de motivar as pessoas, se elas não têm a mentalidade do

170
visionário, sobre o legado, o propósito de fazer o bem para a comunidade,
para o país, para o mundo. Às vezes, heróis podem inspirar outros ou os
outros não vão aprender com herois. Quanto ao Mimetismo, a imitação é um
grande processo de aprendizagem na negociação, siga o melhor, fazer como
eles beneficiarão seus resultados das negociações, como HP/Intel que
chegaram a um (10,10) acordo na Espanha e a na Alemanha, a negociação
vai replicar o mesmo contrato HP/Intel. No entanto, o problema é ter o
conhecimento incorporado, aprender fazendo, por exemplo, como Mandela
ensinou ao mundo como fazer a reconciliação, perdoar, encontrar a bondade,
a pensar sobre o presente e o futuro. O presidente da França, François
Hollande convidou o ex-presidente Sarkozy para ir ao funeral de Mandela,
mas em dois aviões diferentes porque eles não gostam um do outro e não
queriam viajar juntos. O que eles aprenderam de Mandela? Ao contrário, a
presidente brasileira, Dilma Rousseff, convidou todos os ex-presidentes para
viajar em seu avião presidencial para ir ao funeral de Mandela. É preciso
sabedoria, deixando os rancores do passado para perseguir um objetivo
melhor. A sabedoria de Newgotiators não é para procurar vingança, ter mais
que o outro, tomar o que o outro tem, mas sim , pensar nas gerações futuras.
Isto é o que Newgotation olha para desenvolver essa cultura de negociação,
retirar as formas proletárias e deselegante de negociar (5,0), (1,0), 0,1), (0,5)
para perseguir a felicidade com (10,10 ), (10,11), (11,10), aprender a dizer
"Bom para você" sem querer "dane-se", "Eu não me importo".
A elegância moral, a civilidade vem de um sonho, uma escultura de si
mesmo, para ser melhor do que uma pessoa invejosa irracional egoísta que
somos, às vezes. Como uma menina de 14 anos numa escola no Brasil que
não conseguia tirar boas notas, que continuava a cometer os mesmos erros,
tinha uma vida miserável, namorando um traficante de drogas de gangue, ela
pediu ao professor: "Não desista de mim". Todos nós devemos estar com nós
mesmos e com os outros. Este professor que não vai desistir de corrigir,
melhorar, ensinar a ser melhor, para ser um homem ou uma mulher real.
Manter a humanidade, a sua própria razão, seus sentimentos, basta ser
humano para o outro.

Se por Rudyard Kipling


Se você pode manter sua cabeça quando tudo sobre você
Estão perdendo a deles e culpando-o em você,
Se você pode confiar em si mesmo quando todos duvidam de você,
Mas tenha permissão para sua dúvida também;

171
Se você pode esperar e não estar cansado pela espera,
Ou ser enganado, não mentir ao mentiroso,
Ou, sendo odiado, não dar lugar ao ódio,
E ainda assim não parece muito bom, nem falar muito sábio:

Se você pode sonhar - sem fazer dos sonhos o seu mestre;


Se você pode pensar - e não fazer a pensamentos seu alvo;
Se você pode encontrar-se com triunfo e Desastres
E tratar esses dois impostores da mesma;
Se você pode suportar ouvir a verdade você falou
Torcido por valetes para fazer uma armadilha para tolos,
Ou assistir as coisas que você deu sua vida a, quebrado,
E se inclinar e construir 'em up com ferramentas gastas:

Se você pode fazer um monte de todos os seus ganhos


E arriscar em uma volta do passo-e-lance,
E perder, e começar de novo em seus primórdios
E nunca falar uma palavra sobre sua perda;
Se você pode forçar coração, nervos e tendões
Para servir a sua vez muito tempo depois que eles se foram,
E a persistir assim quando não há nada em você
Exceto a vontade que lhes diz: 'Espere'

Se você pode falar com multidões e manter sua virtude,


Ou caminhar com reis - nem perde o toque comum,
Se nem os inimigos nem amigos queridos pode prejudicá-lo,
Se todos os homens contam com você, mas nenhum muito;
Se você pode preencher o minuto implacável
Com valor de sessenta segundos de distância de corrida,
Tua é a Terra e tudo o que está nele,
E - o que é mais - você será um Homem, meu filho!
Acreditamos que a escola da vida o aprender fazendo em grupo, negociando

172
de forma sistêmica com a aprendizagem coletiva no Ring, beneficiando da
memória organizacional através de um painel de controle de banco de dados,
que correspondem a fazer motores para encontrar um ao outro são ótimas
ferramentas. Acreditamos que os valores de alinhamento, técnica, linguagem
unificada de Newgotiation, uma Bíblia de modo de ser Newgotiator e viver
como um Newgotiator são bons, mas antes de qualquer coisa, temos que
valorizar o corpo, o espírito do ser humano. Nós não estamos trocando e-
mails, bate-papos e entrar na nossa rede, nossas conexões para não se sentir
sozinho. Fazemos conexões como um meio, e não como um fim. Nós não
acreditamos que as pessoas devam negociar como robô em bolsa de valores
automaticamente. Acreditamos que o mundo financeiro tornou-se global, o
comércio tornou-se global e amor também vai se tornar global, para além
das fronteiras, mas será o ser humano no centro de tudo. O que é o ser
humano, aquele que compartilha, que quer se sentir bem, que quer encontrar
um propósito. Não pode haver interações por jogos de vídeo, Ring
eletrônico, mas há apenas um meio para o resultado final, conhecer, tocar,
usar a nossa voz, os nossos ouvidos, a nossa ruído, a nossa pele: somos
corpo e alma. Se negociar, passar horas falando sobre o relacionamento, é
porque nós queremos viver, sentir-se real, para ter significado, existir, não
virtualmente, mas realmente, vivencialmente.
No entanto, não vivemos num mundo de Mandela, de Madre Tereza e ainda
é norma, 70% da negociação humana acabam por não fechar negócios. Entre
os 30% que fecham negócio, 80% da negociação são do tipo vitória/derrota
tipos proletárias (1,0), (0,1), (3, 3), (5,0), (0,5) via queda de braço. Não é
porque a maioria dos negociadores ainda não fazem parte da Elite dos
negociadores como o Mac Donald, como HP, Intel, Apple, Google que
devemos jogar seus jogos em forma de ‘A Arte da Guerra”. Devemos
conduzir a negociação para construir a confiança, fazê-los entender que eles
têm mais a ganhar sendo competitivos e cooperativos. Temos ferramentas
para impedi-los de nos atacar, temos que ter ferramentas para falar a língua
deles e levá-los para um melhor acordo. Vamos dar uma olhada nas
ferramentas de persuasão, influência, ferramentas de poder que você pode
usar em negociação para forçar o outro a cooperar ou deixar de ser
agressivo. A Newgotiation é sobre ser cooperativo e competitivo, não sendo
nem cooperativo (evasivo, macio, acomodado) nem competitivo (duro,
autoritário, agressivo). Newgotiation não é uma religião acreditam que
devemos sempre chegar ao sim, podemos aprender a dizer um positivo não,
nós também podemos ter princípios e nos recusarmos a negociar. Vamos lá!

173
5- Poder

A- Dinheiro

O dinheiro é o poder de ser o decisor, aquele que assina o cheque. O poder


não está no empregador, o representante que fala em nome de terceiros. É
importante saber quem tem o dinheiro, porque ele vai mostrar a quem está
servindo, obedecendo e quem é o líder. Em nosso próximo livro, vamos falar
sobre os conflitos de interesse, sobre a corrupção, sobre como a dinâmica do
dinheiro pode comprar pessoas e coisas. Antes de entrar nesses pontos, é
importante entender o processo da Newgotiation. Realizamos pesquisa
acadêmica atestando que quando as pessoas vêem o dinheiro à sua frente, se
eles têm negociação distributiva falando apenas preço e dinheiro, eles
tendem a achar um arranjo prático como dobrar a lei sem quebrá-la ou cruzar
a linha da moral e ética porque a ganância torna-se muito mais uma tentação.
Eu estava recentemente com uma modelo ex-top que tinha saído com uma
estrela famosa do rock . Ela me pediu para retirar o pão da mesa de seus
olhos, porque ela não podia resistir à tentação de comer mais pão. É o
mesmo vício compulsivo que tem o alcoólico, viciado em drogas para
dormir ou drogas ilegais. É uma dificuldade do ser humano de controlar seu
desejo, sua ganância de ter mais fonte de compensação, o prazer. O dinheiro
também é viciante, as pessoas que têm R$ 5.000 olha para seu amigo que
ganha R$ 10.000 por mês. Os que atingem 20 mil dólares pertencem à 5%
das pessoas mais ricas de seu país, eles não estão satisfeitos e querem ser um
milionário, uma vez milionário querem pertencer ao 200 mais ricos. É um
desejo de desejo, sem nenhum senso de temperança. É como Ícaro e Narciso,
que acabam pagando o preço de uma ruptura, mais cedo ou mais tarde. Eu
conheci Eike Batista, que era o sétimo homem mais rico do mundo e perdeu
toda sua fortuna e US$ 30 bi em um ano. Ele o sonho de ser o homem mais
rico do mundo, começou a ser ostensivo, excessivamente otimista e
propenso ao risco. Simplesmente porque o cérebro repleto de dopamina e
endorfina bloqueia a capacidade de sentir medo, é uma espécie de anestesia
pela amígdala do seu radar/percepção bandeira vermelha. Não só as pessoas
se tornam mais gananciosas quando falam só sobre dinheiro e não sobre o
propósito, eles se tornam mais egoísta. Essa a razão pela qual recomenda-se
contratar uma Newgotiation e adiar o momento da ancoragem do preço.
Primeiro ouvir, perguntar, criar o clima, a confiança, a ligação, em seguida,
identificar o porquê, o Sim podemos, então, inventar opções. Então uma vez
que todas as opções estiverem imaginadas, sugerir um preço, deixar o outro
174
propor o seu preço e, em seguida, iniciar a barganha. As chances de que vão
surgir a ética, a elegância moral e um modo mais colaborativo de
negociação. Lembre-se também para fazer um inquérito se seu interlocutor
precisa de dinheiro ou apenas desejaria fazer mais dinheiro. É fundamental
entender a alavancagem, o nível de necessidade de calibrar valores, se a
chave é o ego, sexo ou dinheiro. Alinhar a preferência vai permitir que você
projete uma proposta, que será mais eficaz. Por exemplo, é essa mulher
financeiramente independente? Ela tem um trabalho mal pago e gostaria de
olhar mais ricos? É o reconhecimento social e o conforto financeiro já
adquirido? Se assim for, ela pode estar procurando acesso ao status VIP,
tendo poder para se sentir como uma rainha e ser tratada como tal. Qual é o
momento, a importância ou não que o dinheiro tem em sua vida? Se ela é
uma enfermeira, ou gosta de viver no campo perto de animais, talvez ela não
se importe com dinheiro e prefere sentimentos e integridade verdadeiros
como valor supremo.

B- Sexo
O poder do sexo também é uma fonte incrível de influência. Eu me lembro
quando eu estava trabalhando na Elite como estagiário, eu tinha todos os
banqueiros e bilionários me chamando todas as noites para serem
convidados para a sociedade secreta de John Casablancas, os maiores
partidos com as mulheres mais bonitas do mundo. Até mesmo colegas de
faculdade que eu mal conhecia me chamavam com um sorriso em seu rosto
pedindo para sair. Eu tinha o poder de ser um casamenteiro, ou ser do
lenocínio ter jantares gratuitos e presentes. Achei tão patético que eu não
aceitei as tentações de corrupção. No entanto, foi interessante notar a
fraqueza, o nível de desespero desses homens para conhecer as mais belas
mulheres. Serviços secretos, os filmes de James Bond sempre colocaram
uma mulher linda como femme fatale. Lembro-me de trabalhar com Jean-
Pierre Ferro para Geos empresa de Gestão de Risco para proteger o local de
uma produção de TV com celebridades da TF1 chamados "Je suis une
célébrité, Sortez-moi de là". Jean Pierre tinha sido o chefe da divisão de ante
narcotráfico da DST, igual ao FBI dos EUA, ele também havia sido o chefe
da divisão antiterrorismo. Jean-Pierre me disse que as melhores armadilhas
eram com a mulher atraente, para quem os suspeitos sempre fazem
confissões. Eles também foram na maioria das vezes os que traíram ou se
vingaram. Introduzindo mulheres sexy em seu mundo era a melhor maneira
de fazê-los serem dependentes, fracos, dispostos a baixar a guarda. Um
homem loucamente apaixonado e sexualmente viciado nada pode fazer,

175
então torna-se um boneco fácil de manipular. Lembro-me de jantares de
negócios em Xangai levamos modelos e mulheres agradáveis, e os
empresários queriam fazer negócios conosco imediatamente. Não é nenhuma
surpresa que as empresas de publicidade usem modelos, mulheres sexy para
vender qualquer coisa. Os homens vão querer obedecer à sua sugestão e as
mulheres vão tentar fazer como eles. Também é importante entender como
se veste a mulher para o homem que deseja ou para fazer ciúme de outras
garotas. Se a mulher se veste sexy, será para atrair os homens, se ela se veste
de uma forma sofisticada, não necessariamente sexy, será para ganhar o
campeonato da elegância contra outras mulheres.
Sabe-se que endorfinas, dopamina e ocitocina estão diretamente ligadas ao
desejo sexual e ao orgasmo. Os três hormônios são como drogas do prazer e
apego. Eles provocam uma sensação de pertencimento e, portanto, as
pessoas querem ficar juntas, e caso se tornarem obcecadas podem perder
seu poder de autonomia e autocontrole. Se você quiser ter posse de alguém
para você, pode até comprá-lo, fazendo dívida com um empréstimo, só que
de fato, a forma mais eficiente será possuir sua mente e corpo com ocitocina.
Ele, então, será um fantoche e você terá todo o poder de negociação sobre
ele/ela. Você também pode usar o sexo como uma estratégia de chantagem,
tantos presidentes, líderes têm histórias sexuais secretas, tornam-se
vulneráveis a qualquer enredo, estratégias de serviços secretos para
chantageá-los. Hoover, que era o diretor do FBI tinha fotos e arquivos sobre
os vícios de todos os congressistas e mantinha estas informações sobre a
vida sexual como uma ferramenta de poder para que eles lhe pedissem para
não revelá-la.
Durante toda a história, muitos presidentes, líderes empresariais tiveram
vulnerabilidade em sua vida pessoal, por não controlar os seus desejos
sexuais. Tornou-se então fácil de criar escândalos, impedimentos,
manipulações de todos os tipos. Mais uma vez, seja tentador como o diabo,
fica chantageando, seja a criação de um vício, todas estas estratégias em
torno de sexo não são muito chique, e eles não fazem um mundo melhor.
Sugerimos que você não cruzar a linha de lenocínio, chantageando,
plotagem, tornando as pessoas desesperadamente viciado a perder sua
mente. Acreditamos que há melhores maneiras de tirar o melhor de cada um
manter um senso de dignidade e não colocar as pessoas para baixo como o
presidente do FMI Strauss Kahn, como o presidente Clinton, como
presidente Hollande, NY governador Spitzer e tantos outros ao longo dos
séculos.

176
C- Ego

Uma das principais armadilhas na negociação é manipular o ego. Você pode


ter a negociação do estilo autoritário, que têm um ego forte, acham que eles
estão sempre certos e ter mais valor do que eles fazem na realidade. Em
geral, tendem a avaliar mais de 20% de um objeto que possuímos. Se você
adicionar a isso o que alguns cientistas afirmam, que só podemos mudar em
20% a percepção de alguém, podemos entender a dificuldade de ter o valor
certo, ter alguém revisar sua crença sem sentir que ele está a perder a face.
Excesso de confiança é um desafio em negociação gerencial e diário com
amigos e familiares. As pessoas estão tão seguros de que o que eles veem é a
verdade que eles têm um tempo de aprendizagem ouvido. Eles pensam que a
preparação e avaliação são um desperdício de tempo, eles pensam que eles
estão certos. É uma maneira de massagear o ego, seduzir, fazer elogio, fazer
essa pessoa acreditar que ela é a melhor. Que ela está certa. Mas você
também deve ter a habilidade de manipulação para, em seguida, começar a
perguntar-se questões em aberto, faça como se você concordasse com ele/ela
e então deixe o ego autoritário fazer sua própria dedução, isso deixará de ser
um debate entre ele/ela e você, mas promoverá que ele/ela mude de ideia por
si mesmo. Ouça, fazendo questão em aberto, dizendo: "Eu concordo com
você e eu temo que se fizermos isso, vai acontecer..." Nunca diga "Eu
concordo com você, mas eu temo que se" E é melhor que Mas, além de
arruinar todas as suas tentativas de ser bom, vá em outra direção. Você cria
uma pausa e não uma curva no diálogo. Você também pode massagear o ego
olhando como ele se veste, mostrar que você nunca se vestiu assim como
ela/ele. Faça-o brilhar, ser o líder, o herói, o protetor, que é a maneira que
ele vai precisar de você para se sentir bem com você. Sendo um admirador
respeitável, um conselheiro é a melhor posição que você deseja iniciar com
uma pessoa de ego forte.Uma vez que você ganhar sua/seu respeito/amizade,
você será capaz de ser franco, para fazer críticas. Antes disso, você precisa
ser uma pessoa discreta educada, respeitável que fica na distância certa, para
não fechar e não ficar muito longe. As pessoas que têm um ego forte são
fáceis de manipular, no entanto, podem ser difíceis de lidar com uma base
de marcação, o egoísmo não ajuda a construir, a gostar e nem manter
relacionamento duradouro. O Ego faz perder tempo para uma boa decisão.
Requer muita paciência e indulgência para lidar com egos fortes, que são
malucos por controle, sobre o controle, mais detalhados. Como um todo, é
um dos principais desafios e neste caso, a negociação é a negação do
otium/lazer, é realmente uma dor de lidar com teimosos arrogantes pessoas

177
mandonas com ego inflado.

D-Força/Ameaças

Threat

E F
46

A primeira fonte de energia é decidir se você quer lutar ou negociar. Se você


está com os terroristas ou com Hitler, é improvável que você vá mudar a sua
crença, que você vai fazer com que se sintam diferentes, por isso é melhor ir
para a guerra, ou se é um conflito internacional com um ditador louco ir ao
Tribunal Internacional ou ao Conselho de Segurança da ONU. Ou como
Mandela, diante de um governo racista teimoso, ter a tenacidade para lutar
por seu direito e parar o bárbaro Apartheid. Assim, o primeiro poder é
escolher a guerra ou o estado de direito, resistir e lutar com força ou com a
lei. Você pode querer fazer Jujitsu, e ter a força e confiança para dizer ao
outro "Não faça isso de novo", ou vai assustar o outro e impedi-lo de lutar. A
postura, a confiança, a dissuasão pode ser uma ótima maneira de evitar
brigas. Como Júlio César disse: "Si Vis Pacem Para Bellum", se você quiser
a paz, prepare o caminho. Treinamento e preparação são fundamentais na
negociação. Os Navy SEALs dizem "Quanto mais você suar no treinamento,
menos você sangra no campo de batalha". É preciso também a capacidade de
treinar seu cérebro e seu corpo, torná-lo constantemente mais ágil e
adaptável. "Quando você terminar de alterar, você está acabado", disse
Benjamin Franklin. Outro líder como Abraham Lincoln disse: "Se eu tivesse
oito horas para derrubar uma árvore, eu iria gastar seis horas afiando meu
178
machado." Prêmio Nobel de Economia T. Schelling provou em seu livro "A
estratégia do conflito", que um negociador pode reforçar a sua posição pelo
agravamento de suas próprias opções e que a capacidade de retaliar é mais
útil do que a capacidade de resistir a um ataque. Ele também provou que
uma retaliação incerta é mais credível e mais eficiente do que retaliação
certa . Esses insights têm provado ser de grande relevância para a resolução
de conflitos e os esforços para evitar a guerra.

A- BATNA como limite e poder Plano B para dizer não

Alternatives

E F
45

Outra fonte de poder é o poder de ter um plano B, como mencionamos a


melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA), será a sua salvação,
seu poder de barganha para dizer que você tem limite para negociar. Se o
outro não chegar perto do preço que você quer ou proposta que você precisa,
você tem uma alternativa. Se você não receber o aumento em seu salário
para US$ 2000/mês, você tem outra empresa interessada em contratá-lo por
US$ 2000/mês. Se uma mulhar não aceitar jantar com você, você pode dizer
a ela que não há outra garota convidada para o jantar. Você pode criar o
ciume, a inveja, e esse truque sujo pode trabalhar a favor para fazê-la ganhar
a concorrência, ganhar contra uma outra garota. Mas com alguma outra
garota esse truque pode não dar certo, ela não vai entrar neste jogo porque
ela tem maturidade emocional e compreensão racional sobre a inveja e o

179
ciume. Ela pode dizer "Bom para você, aproveite o seu jantar." Então você
pode querer construir uma alternativa, mas não necessariamente usá-la uma
chantagem. Nos EUA, se você quiser alugar um apartamento por US$ 500 e
o proprietário alega que ele tem alguém disposto a pagar US$ 2000, você
pode ser surpreendido e aceitar aumentar o seu preço. Mas se você puder
provar que o proprietário não tinha BATNA e que ele está blefando você
poderá ganhar um processo judicial. Em outros países, inventando uma
BATNA não é visto fora da lei....

F- Blefe

Bluff

E F

Blefar pode funcionar algumas vezes, especialmente para uma única


negociação. Mas cuidado, se o outro descobrir seu blefe, ele pode afetar sua
reputação, tentar processá-lo, pode impedir outras pessoas de negociar com
você no futuro. Quando as pessoas têm apenas uma negociação que fala de
dinheiro, tendem a ter mais malícia, manipular números, fazer omissões,
fazer exageros e todo tipo de blefe. Por exemplo, um tipo autoritário de
negociador vai jogar a emoção à exasperação e dizer "é a minha posição, é
pegar ou largar". Ele pode não ter outra alternativa, ele pode ser diferente
para fechar um negócio com você, mas ele finge que tem o jogo, o poder de
olhar independente e expressar "eu não me importo". Os jogadores de poker
são especialistas em blefar, em fingir seus jogos. É também uma forma de
provocar - provocar o outro, faça-o mostrar seu jogo e será intimidado. O

180
problema com o blefe é que você pode arruinar a confiança no future.Leva
anos para construir confiança e um segundo para destruí-la. Um líder que
blefa vai quebrar a motivação de seus funcionários ou de seus clientes.
Quando começamos a suspeitar que há um blefe, tudo o que o outro faz
parecerá ilegítimo. Se o mercado não acredita no que você diz, você está
mal. O IMD de Lausanne e Lausanne HEC tem um grande relatório sobre a
competitividade entre as empresas e as nações. O Prof Stéphane Garelli me
disse anos atrás que o nível de confiança em um país terá um impacto direto
na sua prosperidade e nível de felicidade. Uma pesquisa realizada
recentemente mostrou que países como a Dinamarca, a Finlândia tem o mais
alto grau de confiança e por coincidência o mais alto nível de felicidade. Se
você deseja tornar-se feliz, o seu cônjuge feliz, sua empresa feliz, o seu país
feliz, seu mundo feliz, parar de blefar. Escolha acreditar na confiança como
um ato de fé, começar a acreditar em si mesmo, então afirmar que você vai
acreditar no outro como um princípio, então quer dizer que você diz, e diz o
que você quer dizer, com fatos.
Outra tática de manipulação é fazer omissões, ocultar informações. Por isso,
é seu dever de antecipar e se perguntar o que está faltando. Max Bazerman
publicou um grande livro chamado "surpresas previsíveis", há um
mecanismo de trabalhar em equipe para dividir o foco e questionamento do
que é a informação que falta. Vamos mostrar-lhe como a
inteligência/comunicação/elementos cognitivos auxiliam este processo,
como nós treinamos pessoas ao redor do mundo para lidar melhor com a
atenção, perspicácia para ver o que está faltando. Cheire o invisível. Da
mesma forma que falamos sobre a gestão de expectativas, projeções e
especulações, precisamos promover essa capacidade do Newgotiator ter um
sentimento de desconfiança, de pedir, verificando. Por exemplo, estados
como os EUA contratam NSA e CIA para procurar informações, verifique o
que está atrás da cortina, quais são as reais intenções. É uma maneira de
verificar se há conformidade entre as palavras e os fatos. Também um meio
para ter uma vantagem competitiva quando eles negociaram com Angela
Merkel eles a espionaram e/ou outros líderes. As empresas fazem o mesmo,
contratam ex-espiões, ex-FBI, MI6, os agentes que trabalham para empresas
como a Kroll, Risco de Controle ou Geos para fazer investigações. Por
exemplo, uma empresa brasileira queria comprar uma mina de ferro num
país sul-americano, a due diligence, as estatísticas de produção, a
contabilidade estavam muito bem trazendo uma sensação de credibilidade.
No entanto, eles contrataram um desses tipos de empresas que enviam um
falso ambientalista acadêmico para ficar no bar ao lado da mina. Pouco a
pouco este inofensivo jovem pesquisador tornou-se amigo do mineiro,
181
tinham bebidas, mulheres que haviam sido pagas para seduzir o mineiro.
Como as partes se divertiam, o pesquisador se tornou um amigo dos
mineiros, uma pessoa de confiança. E foi assim que ele soube que havia
uma infiltração de águas profundas na mina, que fazia o ferro enferrujar. E
que o risco e a má qualidade do ferro não havia sido mencionados pela
administração, que queria vender para alguns estrangeiros brasileiros. Foi
tudo o que o brasileiro precisava saber, procurou por alguma omissão e
encontrou. Eles compraram a mina pela metade do preço. Isto me faz
lembrar de uma ex-namorada mencionar após seis meses juntos que tinha
visto seu ex-namorado, dois meses antes. Eu perguntei po que não havia
mencionado o fato: “Eu esqueci”, como se eu fosse insignificante. Bastava
dizer que colocaria uma bandeira vermelha e possibilitando eu antecipar os
riscos. Embora não devemos ficar malucos por controle suspeitando do
outro, ligue o seu radar, preste atenção aos pequenos detalhes, não confie
mais além de alguma dúvida razoável. Ou apenas aposte que tudo é
verdadeiro e diga, mas aceite o risco que sua aposta pode dar errado. Você
atrai o que você acredita que você merece, por isso, se sua intuição lhe diz
esta empresa, este parceiro é muito manipulador, há mentiras, não é para
assinar sinal de confiança, pergunte-se se você quer desempenhar o estúpido
papel de controlador de controlador o tempo todo Talvez seja melhor você
deixar pessoas que não têm integridade moral. Lembre-se de Warren Buffett
dizendo que quando ele contrata alguém, ele olha para três habilidades, a
integridade moral, inteligência e alta energia, e acrescenta, se você não tem o
primeiro, os outros dois vão matá-lo. Então olhe para os seus interesses,
preferências, o número um é a beleza, ou inteligência ou a integridade moral.
Se você colocar a integridade moral como nº 3, então não se queixe de que
você está selecionando alguém que vai ser ganancioso(a), que fará omissões,
artifícios, e não o deixará ter paz de espírito

A- Reciprocidade

182
Social proof:
Patterns.

E F
50

A tática, da reciprocidade é mencionada por Robert Cialdini em seu livro:


The power of persuasion. Esta tática significa que se alguém lhe oferece um
presente, você vai se sentir obrigado a dar algum retorno senão você vai se
sentir mal, você vai sentir culpa, você vai se sentir como se você devesse
algo. No Brasil, a palavra quando alguém lhe dá algo é "Obrigado", que
significa " Obrigar-se, ter obrigação". Você se obriga a retribuir. Chegou a
um ponto em que o Estado teve que baixar normas quanto aos presentes.
Uma empresa farmacêutica não pode nem mesmo oferecer uma caneta a um
médico, por quê? Porque antes disso, era costume,os médicos receberem
todos os tipos de presentes de indústrias farmacêuticas sentindo-se
aprisionado, sentindo-se obrigado a fazer prescrições dos medicamentos
daquela empresa mesmo que isso não era explícito. É como uma chantagem
sentimental. Se um homem oferece à sua namorada um carro, ela que estava
pensando em terminar o namoro no dia anterior, agora pode recusar ou
aceitar. Se ela aceita, ela vai ter um sentimento de dificuldade de romper
com esse namorado. Empresas como a Petrobras devem recusar presentes,
que tenham um valor superior a US$ 50, conforme o código de ética da
empresa, a fim de evitar conflitos de interesses, favores e corrupção. Nos
Estados Unidos fizeram uma legislação para proibir os presentes para o
prefeito, e no final do ano, o prefeito deve declarar todos os presentes que
recebeu desde um jantar até uma entrada de jogo de futebol. O problema das

183
táticas de reciprocidade é que você deve encontrar um limite para o presente,
para as propinas, os conflitos de interesse. Dois funcionários foram acusados
de ter levado dinheiro de uma empresa do Kuwait sem nome ajudando
Halliburton a abastecer as tropas americanas no Iraq. Halliburton admitiu
que ganhou de volta o mercado no Iraque dando propina de US$ 6 milhões
para as pessoas que lhes deram um contrato. Mais recentemente, o Morgan
Stanley está sendo responsável pela contratação de staff de políticos na Ásia.
De acordo com Robert Reich, que escreveu o grande livro
"Supercapitalism", o mercado, o negócio estão invadindo a democracia, a
esfera pública para comprá-lo. Mais recentemente, ele escreveu em sua
página no Facebook que: "As autoridades federais têm apenas obtido
documentos confidenciais sobre o programa do JPMorgan Chase, o maior
banco de Wall Street, para contratar os filhos de elite governante da China, a
fim de ganhar o negócio com empresas estatais da China. É uma ofensa
grave, mas qual a diferença do programa contínuo de Wall Street de
contratação de funcionários do Departamento do Tesouro, a fim de lubrificar
as rodas em Washington? JPMorgan pode enfrentar um processo sob o
Foreign Corrupt Practices Act, que proíbe empresas americanas de fazer
pagamentos a funcionários estrangeiros para obter um tratamento favorável
em seus países. Mas por que não existe uma Lei de Práticas de Corrupção
Doméstica barrando empresas americanas de fazer pagamentos a
funcionários dos EUA - doações de campanha, pagamentos em caixa dois
para políticos, promessas implícitas de emprego no futuro - para obter
tratamento favorável aqui nos EUA? Pelo menos, por que não exigem a
divulgação completa de todos os gastos da política corporativa e todas as
contratações das empresas de funcionários de departamentos do governo?
Porque Washington é muito corrupto para promulgar leis. Nunca antes tanto
dinheiro corporativo e de Wall Street foi derramado na capital americana.
Nunca antes tantas autoridades de Washington tiveram empregos em
empresas, fazendo lobby de empresas, associações comerciais, e na rua
imediatamente após deixar o cargo. A corrupção é a corrupção e o suborno é
suborno em qualquer país ou idioma é transacionado internamente "

H-Fé

Relacionar-se com alguém que tem a mesma religião, os mesmos valores, as


mesmas culturas é uma vantagem enorme para fazer um acordo. Você
sempre quer estar com um intermediário, quando se trata de seduzir uma
mulher ou um homem, um facilitador que vai quebrar a barreira da etnia ou
184
religião. Amoroso, encantador trata-se de mudança, de criação de uma
metamorfose. Se você pode encontrar maneiras de converter, ser incluído na
tribo, aceito, mostrar que você tem a mesma visão, o mesmo por que, você
deu um grande passo à frente para convencer e levar a pessoa a fazer um
acordo com você. Acreditando em Deus, pagando pode impactar diretamente
no nosso modo de vida, no nosso gosto pelas pessoas. Para as pessoas
religiosas integridade e respeito à lei vem em primeiro lugar. Então a
inteligência, então o dinheiro ou poder. Se você negociar com pessoas de fé,
você pode observar o respeito às tradições, aos rituais, às crenças, caso
contrário, você não pode combinar com eles. Talvez você possa se encaixar,
eles podem ter tolerância e aceitar a sua diferença, uma maneira de gostar de
você, mas eles nunca vão vê-lo como uma combinação perfeita. Voltamos à
questão central da identidade. Quando me encontrei com Bill Clinton, eu me
lembrei como ele ressaltou a importância de reconhecimento da identidade.
Quando lhe perguntaram se alguém da Irlanda do Norte quisesse jogar para
o time de futebol da Irlanda e não para o da Inglaterra, o que devia ser feito,
ele respondeu que era para deixar as pessoas fazerem o que elas sentem,
deixá-las fazer parte com quem se relaciona. Se eles são católicos ou
protestantes, podem se sentir correspondidos ou apenas um encaixe. Assim,
em negociação, você quer deixar seu cérebro se adaptar, ser rápido, ter
memória e criatividade para adaptar-se a contextos e a culturas diferentes.

I- Bruxaria

Nós trabalhamos com os países africanos, países Brasil, Turquia, Arábia


Saudita, França, EUA, em todas as nações, observamos a importância do
invisível. As pessoas criam talismãs, vão a cartomantes, fazem brucharia em
cerimônia especial para fazer o outro ir para trás, ou fazer que o outro(a) o(a)
ame . Em essência, os objetos, fetiches, cerimônias podem ter um impacto
real sobre as pessoas de fé. Você pode hipnotizar as pessoas e fazê-las fazer
o que você quiser. Dê uma olhada em Milton Erickson e Paul Watzlawick de
Palo Alto, a escola que fala sobre o poder de contar histórias para criar
metáforas, imaginação e, portanto, passar mensagens influentes de forma
hipnótica. Você precisa ver os vídeos de Messmer, como ele consegue
hipnotizar as pessoas e fazê-las fazer quase tudo o que ele quer. No Haiti há
rituais para criar transe hipnótico para mudar a crença das pessoas de que
estavam possuídas, e que havia um feitiço feito por pessoas invejosas. A
bruxaria é a arte de fazer a fala invisível, por meio de objetos que
constrangem a pessoa a pensar de uma determinada maneira. Você pode
185
assustar com objetos de fetiche, com medo de maldições e mau olhado
podendo fazer as pessoas assumirem posturas,sorridentes, cooperativas, e
pode criar obsessões com presentes ou aromas, pode criar um anexo com
palavras especiais ou cartas perfumadas. Todos os truques de sedução com
cores, formas, palavras, perfumes, encantamentos, danças, fazer perder o
controle, beber, são evoluções modernas da bruxaria. Também podemos
brincar com as superstições, as pessoas acreditam nos sinais, portanto, numa
Newgotiation você pode estar atento aos costumes, aos hábitos das pessoas
com quem você vai se encontrar e achar que traz sorte ou azar. Você vai ver
que muitos negociadores do mundo todo têm superstições, rituais, e que isto
é uma maneira de se concentrar, para criar uma sensação de segurança, uma
rotina que faz sentir que não há risco. Com os tipos Controladores não
seguros, agressivos autoritários, você pode usar essas ferramentas para
“hipnotizá-los”, para sentirem confiança e, tendo influência sobre eles.

J- Influencia na mídia
A nova era digital obriga os Newgotiators a prestar atenção à forma como a
informação está disponível e é interpretada. Sua marca, sua reputação podem
ser afetadas por rumores de internet, opiniões de jornalistas. As empresas
têm sido rápidas em criar ferramentas para controlar os meios de
comunicação. Por anos o Governo controlou a mídia, os donos da mídia. E
cada vez mais, a mídia é controlada por grandes corporações. Louis Vuitton
Moet & Hennessy LVMH é dono do jornal econômico Les Echos na França,
General Electrics possui NBC. Vai ser muito difícil ver relatos sobre
problemas na LVMH no Les Echos. A mídia controlada pelo mundo
corporativo e pelo governo levou o cidadão a perder a fé e confiança em
jornalista. Hoje, se eu colocar um suplemento sobre a Newgotiation num
jornal ou TV, o telespectador vai confiar menos no suplemento do que
comentários de pessoa a pessoa sobre a Amazônia ou a quantidade de
curtidas no Facebook. No entanto, um novo fenômeno está ocorrendo, o
governo e a sociedade entenderam a mecânica da internet, eles têm radar que
faz com que entendam o fluxo das informações e, portanto, podem controlar
as disseminações de rumores, que mídia terá impacto havendo, agora
ferramentas de marketing digital para proteger a sua imagem, prever
impactos, fazer controle de danos. Nosso professor do colégio HEC Paris,
Vincent Ducrey, autor de “Le Guide de l'Influence”, Presidente do Instituto
Le Hub prepara empresas para gerenciar crises, controlar influências. Essa
ferramenta tecnológica e de gestão é fundamental por sua influência na
Newgotiations com trabalhadores, acionistas, clientes, fornecedores e

186
cidadãos.

K- Crime organizado/Corrupção
Na maioria dos países do mundo, a corrupção e o crime organizado têm
criado suas próprias negociações invisíveis, como bruxaria trabalhando na
sombra e ainda assim ter um impacto real sobre as negociações diárias.
Lembro-me de visitar no Rio o padrinho da Escola de Samba Aluizio Abrão
David, diretor da Escola de Samba Beija Flor. Eu tinha uma carta de
recomendação do presidente brasileiro Lula que na Revista Carnaval
louvava Aluizio e sua Escola de Samba. Então, ele tinha legitimidade oficial,
embora houvesse suspeita de estar envolvido na indústria de jogos ilegais.
Ele tinha um enorme carisma e uma forte personalidade. Depois de me
mostrar todas as boas ações de responsabilidade social, que ele promove
para a sua comunidade com pré-escolas, eventos desportivos e culturais,
perguntei-lhe se poderíamos levar a escola de samba para um desfile em Los
Angeles. Ele disse o que eu podia, o que não podia, como pagar e quem paga
Tudo claro, eu me senti confortável para uma possível conversa com o
prefeito de Los Angeles e com Quincy Jones para promover a Escola de
Samba e a Cultura Brasileira na América. Algumas semanas mais tarde, a
Polícia Federal prendeu-o por diversas razões. No entanto, eu digo que o
poder que todos os crimes organizados têm com a política, as empresas de
construção, como a Delta ligada à indústria do jogo e financiamento de
campanhas públicas.
Nos Estados Unidos, muitos governadores de Illinois e de outros estados
foram acusados de corrupção. Paraíso fiscal, lavagem de dinheiro, o lovbby
trabalhando pesado para colocar o dinheiro de influência e corrupção em
locais secretos. Voltar comissão para oficial, apresentar-se com strippers,
tudo o que o filme "Inside Job", mostra perfeitamente.
Alguns dizem que o crime organizado com a corrupção representa 20% do
mundo. Isso significa que, em seus conflitos diários, suas práticas, você pode
ter que pagar imposto de 30% para o governo, e 20% de imposto para a
corrupção. Então você tem que pagar seu empregado, seu fornecedor, seu
acionista e reza para sobrar. Não é de surpreender com isso que o cidadão e
as empresas muitas vezes estão endividados. O custo da corrupção é muito
alto em tantos países, no Brasil, eu me lembro de 30 advogados meus
alunos contando que no estado de Mato Grosso, havia apenas 3 juízes de
recurso que que haviam se corrompido. Assim, quanto mais você paga, mais
você trapacear, o mais provável é que você vai ganhar o seu conflito. O
crime organizado também está presente na vida familiar e na vida amorosa.
187
Quando as pessoas procuram por vingança, ou assustar alguém que não
paga, em alguns países é comum chamar os matadores da máfia para
resolver o problema. Dediquei-me a ensinar na prisão para ajudar os presos a
reintegrar a sociedade. 1/3 estão lá por vingança, homicídios com gangues
que tinham contratos para matar ou ameaçar as pessoas. Há muitos casos de
mulheres cujo marido havia sido infiel e pagaram para espancá-lo, os casos
de estupradores mortos, casos de pessoas que não pagaram suas dívidas.A
utilização destes serviços é mais comum do que pensamos. Os Estados
também fazem isso, eles têm unidades especiais do exército encarregados de
matar pessoas que são contra os interesses da nação ou que tenham
prejudicado o seu cidadão. Em vez de trazê-los à justiça, eles preferem
matá-los. Lembre-se do filme “Munique”, onde as unidades especiais
israelenses foram atrás dos terroristas e os mataram. Estados como o Irã e a
Síria também patrocinam terroristas para cometer crimes ilegais, sequestros,
atentados. Então, em todo o mundo, os conflitos vem sendo resolvidos com
violência, com ameaças, com estratégias de dissuasão. Eles fazem do medo
uma fonte de cooperação, de prevenção de conflitos também.

L- Amor / Empatia / Preocupação / Cuidados

Empathy.

E F
51

A Harvard Business Review publicou um artigo mostrando que as empresas


188
que geram a melhor rentabilidade são as únicas que têm maneiras, formas
generosas de tratar as pessoas, e que são amáveis com seus clientes e
trabalhadores. Falamos anteriormente sobre a Oprah no Hotel no sul da
França, falamos sobre a Virgin Airlines. Eu também poderia citar casos em
que as pessoas recebem e sentem uma atenção consciente, demostrando
cuidados. Você pode ganhar o coração de alguém com pequenos sinais: as
atenções. Tive uma amiga que foi hospitalizado de urgência em Los Angeles
e o fato de eu dedicar tempo e cuidado em ir visitá-la quebrou seu coração e
depois fiquei como alguém especial em seu coração. Estar presente, com
preocupação quando um amigo, um cliente está com problemas é uma forma
de ganhar lealdade e gratidão. Como Quincy Jones me disse, o amigo Bill
Clinton realmente se preocupa com as pessoas, é preocupação, faz você se
sentir importante e, acima de tudo, ele vai lembrar de você na próxima vez
que vai vê-lo. Eu li o livro vermelho de Clinton "Giving", sobre o prazer de
ser gentil, generoso, amável, cuidadoso. Eu me lembro quando estive em
Palm Springs para sua fundação Clinton. Nosso amigo em comum Alex
Avant nos apresentou, e quando saímos depois do jantar e da palestra, Bill
Clinton, que havia convidado uma cantora para fazer um show ao final do
jantar , demonstrou procupação,me perguntando sobre o estacionamento e se
eu havia gostado da cantora e da música. Por que se preocupar comigo,
alguém que ele mal conhecia, mas sua consciência, a sua maneira graciosa
dele o levou a me perguntar isso. Senti-me abençoado por esta elegância
moral, esse tipo de preocupação que se tem com seus familiares. É assim,
sem dúvida, um dos motivos que ele se tornou presidente dos Estados
Unidos da América. Falamos anteriormente sobre o caso de George Bush
pai, que também expressou de forma atenciosa com o Maître d'Hôtel de St
Jean Cap Ferrat Hotel. De modo mais geral, devemos desenvolver em nós
mesmos uma disciplina de otimismo, de sorrisos, ser pessoa agradável, ter
civilidade e classe. Isso não é fácil e exige concentração. Temos exercícios
na Academia Newgotiation para ensinar todos os comportamentos e atitudes
que são importantes. É mais do que aprender etiqueta de como dizer
obrigado, como enviar um presente de agradecimento para um cliente que
enviou um cheque. Ter bons modos à mesa de uma negociação comercial,
agradecer o garçom que traz o café. Ser cortês quando você vai a jantares ou
jogar golfe com um cliente, todos os pequenos sinais são observados e
importam.
O jeito que você segura o garfo, a maneira como você mostra uma
preocupação em se vestir adequadamente, se você se preocupa consigo
mesmo ou é negligente. Se você se serve em primeiro lugar ou serve o outro
primeiro. Se você paga o almoço ou pede para dividir a conta de uma forma
189
barata. Cordialidade, preocupação, cuidados e generosidade voltam para a
pessoa de alguma forma. Eu adoro quando Oprah diz isso.
Falar sobre as fontes de amor é importante, a arte do amor também vem de
acordo com Ovidio da arte da boa aparência, ser sedutor, ser atraente.
Se Adão e Eva representam a gênese de todas as negociações, devemos parar
um momento e pensar o que é uma das milhões de fontes de encantamento.
Sedução significa inclinar-se para, em outras palavras, ser um vira cabeça. O
que ele faz para captar a atenção das pessoas, especialmente em um curto
período de tempo. Ricardo Bellino mostrou em seu livro “Você tem 3
Minutos”, que não temos muito tempo para captar a atenção das pessoas. Se
você quer seduzir seu interlocutor, tente antecipar ou investigue quais são os
valores dele. Será que ele gosta de alguém e é correspondido? Se trajados
em harmonia, falam da mesma maneira, tem assunto de conversa, o que é
seu/sua área de interesse. Se ela quer se diverter, ou se ela quer alguém para
confiar, todos esses fatores podem desencadear uma emoção, a estética de
uma sensação, algo no sistema límbico, que criou o EU como fator. Eu me
sinto bem. Zonas eróticas e erógenas do corpo e do cérebro podem afetar a
decisão de gostar de você ou não. Você pode escolher um jantar à luz de
velas, rosas, uma boa música, um vestido sugestivo. Você pode escolher se é
alguém que gosta da perseguição de optar por um comportamento tímido e
silencioso que ele ou ela terá o prazer de ir atrás de você. Você pode optar
por ser o batalhador, sendo um guerreiro, perseverante, mostrando provas de
amor, se o outro é inseguro e gosta de receber elogios e se sentir como um
rei ou rainha. Mais uma vez, a arte da sedução é colocar-se em outros
sapatos, antecipar seus interesses, preferências, necessidades e combiná-los.
Se você não combiná-los completamente, você pode pelo menos tentar
encaixar. Mostrar que o altruísmo não é ser o mesmo, mas ser diferente e
complementar. Você pode ter uma base cultural diferente, gostos diferentes,
mas você se encaixa para fazer uma viagem juntos. Perfeição é o inimigo do
bom. Portanto, temos de aceitar como negociadores a racionalidade, um
mínimo que é aceitável e não procurar sempre o melhor. Temperança é a
arte da moderação, de estar satisfeito com o que temos. Entre adaptação e
montagem, existe a possibilidade de fazer um acordo, para obter uma união,
um beijo. Mas, novamente, você também pode desencadear sedução pelos
hormônios, levando alguém para saltar de pára-quedas e então desencadear
endorfinas e dopamina, o hormônio da paixão. Você pode disparar ocitocina
dando um abraço, e o outro vai se sentir confiante, e apegado a você. Você
pode criar uma situação de medo, como um vídeo clipe de suspense e outro
vai encontrar refúgio e segurança em seus braços. Se você está com um

190
homem que gosta de ser o comandante-em-chefe autoritário, que gosta de
carros de prestígio, troféus, você irá seduzi-lo comprando, colocando como
seu objeto dominado, seu objeto de sucesso podendo ser uma estrela ou
mulher muito exigente com muitos fãs no Facebook . Se você está com uma
mulher que gosta de ser vista pelos flashes, saltos altos e bolsa Hermès, você
pode falar a sua linguagem, oferecendo-lhe presentes, levando-a para festas
VIP. Mais uma vez, é preciso para levar a pessoa como é e possível
transformando-a progressivamente para encontrar um terreno comum,
aceitar do jeito que é.

M- Autoridade/Hierarquia

Mostrar autoridade é uma forma de impressionar, influenciar e persuadir as


pessoas. O único problema é que o patrão nem sempre tem razão, o
especialista pode ter conflito de interesses ou cometer um erro, o mais forte
pode impor sua visão sem estar certo. Usando a autoridade também pode
deteriorar o relacionamento. Ninguém gosta de ser forçado, e
comportamentos mandões não são eficazes com os jovens. Sendo o
presidente, o juiz, o líder pode ser criticado e enfrentar rebeliões. Usando
uniformes, títulos, prestígio pode provocar ciúmes nas pessoas , inveja e
raiva por um poder arrogante e coercitivo. Como mencionado no livro The
end of Power por Moises Naim, cidadãos estão agora contestando os
governantes. Sejam as revoluções na Primavera Árabe, a rebelião de
Snowden contra NSA , atentados à liberdade, isto é wikileaks. Muitos
mecanismos podem equilibrar o poder. Eric Schmitt, CEO da Google diz
como a internet, pessoa a pessoa e comunidade virtual continuarão
impactando a forma como as autoridades tem controle sobre os cidadãos. Há
uma maior transparência, busca de poder suave na diplomacia. A cultura
moderna da diplomacia, as relações internacionais não são mais a imagem
provocante de uma embaixada dos EUA na China, que mostrou um porta-
aviões USS Aircraft e escreveu "Toneladas de Diplomacia", agora a
diplomacia é vista como uma possibilidade de encontrar um terreno comum
e reduzir as lacunas como o Presidente Obama menciona em seu discurso. O
uso da autoridade legítima, o uso de advertência com a guerra é também
uma ferramenta para alcançar a paz como o presidente Obama mencionou
em seu discurso do prêmio Nobel da Paz. No entanto, é importante ver as
vantagens e também os riscos de usar Autoridade porque a decisão pode ser
contestada, levar a reações epidêmicas, e o pior , uma decisão unilateral feita
pela aplicação da lei ou líderes autoritários pode levar a maus resultados.
191
Além disso, quando você estiver num evento, mostrando que você é o
especialista em vinhos, que você é o melhor cozinheiro, que você é a
autoridade em seu campo pode se transformar, de um parceiro em potencial,
que vai pensar que você é um exibido, e, portanto, pode desligar-se do outro.
As pessoas gostam de pessoas humildes, com autoridade, por vezes, vêm de
longe, uma formalidade, um uniforme, não sendo natural e familiar. Usando
a autoridade pode ser visto como um esnobe, sem intimidade, como perda de
liberdade. Como Júlio Iglesias disse, L'Amour ne chante bien qu'en liberté.
Amor canta bem apenas quando está livre. Por isso, pode ser arriscado para
mostrar o uso da autoridade para seduzir, a menos que o outro goste de
obedecer, para ser um homem, sim, a menos que ele não goste de
responsabilidade e sente segurança sob um comando. A hierarquia utiliza
motivações, como bônus e ameaças de queima para levar as pessoas a se
submeterem à sua visão. O uso da cenoura e da vara são muito comuns em
organizações para levar as pessoas à obediência e aceitação.

C a rro t
S tic k in g
T a c tic s
E F

Organizações que lidam com energia, controle e comando, apreciam criação


de estrutura e títulos. O militar trabalha em cima de uma hierarquia geral,
coronel, sargento e assim por diante. O objetivo é ter a última palavra, a
responsabilidade. No máximo, o superior pode receber um feedback, mas
nunca uma ordem. As empresas às vezes tentam remover toda a pirâmide
vertical de poder e torná-la mais horizontal. Podem colocar o cliente no
topo, e o vendedor no nível mais baixo na base da gestão, invertendo a linha
de força. Algumas outras empresas preferem o pequeno, é bonito, com
192
pequenas unidades autônomas. Algumas, como a Shell criada para ser uma
auto-organização com uma rede de trabalho distribuído como um cérebro de
forma descentralizada. No entanto, o uso da autoridade e da hierarquia
continuou a ser poderoso levando a fazer o balanço da negociação e ir a
favor do mais poderoso estado/hierarquia/autoridade. O problema é que o
chefe nem sempre está certo, ele pode tomar decisões estando cego ou
decidir com informações incompletas. Como a NASA, que não previu o
risco de um parafuso que podia causar a explosão de sua nave. Alguém
havia previsto esta surpreendente previsão, mas não foi ouvido e, então, a
catástrofe aconteceu. A arte da boa governança é a criação de um triângulo
perfeito entre o executivo, a consulta participativa/democrática e os
especialistas. Muitas vezes a maioria, os pools e o mercado têm o poder e
toma uma decisão ruim , por isso temos programas idiotas na TV em horário
nobre em muitos países, é por isso que, às vezes, a maioria vota em
executivos pobres ou líderes políticos. Na China, a meritocracia dá mais
valor para o especialista competente, que pode ser consultado ou tornar-se o
líder do executivo. Pelos valores ocidentais torna-se líder pela maioria
popular.Tanto o Ocidente como a China podem aprender um com o outro
como tornar-se um grande triângulo de governo. O livro notável do meu
amigo Nicolas Berggruen e Nathan Gardel “Smart Governance for the XXIst
century", mostra isso.
Na China, as negociações tendem a ser mais de cima para baixo, o líder
toma a decisão, no entanto todas as decisões são qualificadas e validadas por
especialistas.

N-Capital Social

Enquanto eu ensinava na Universidade do Sul da Califórnia, foi eleito o n°


1 das Relações Públicas nos EUA. Tenho ensinado a importância cada um
ter a sua rede de relações, seu network, mas não um grupo que você se junta
por uma finalidade ou utilidade, e sim porque você se sente bem e gosta de
estar com eles. Na vida já tive tantos companheiros e conhecidos mas nunca
fiz negócios com ele. Manter, apreciar, saber que estavam felizes e estar
atualizado sobre a existência da vida. A maioria do capital social real que eu
criei são links, pessoas que pus em contato um com outro, nunca pedindo
compensações. Apenas dando, estabelecendo contatos, desfrutando da
companhia. A maioria das pessoas vão para a rede, e não se importam,
trocam cartões de visita com qualquer um trocar cartões de visita com quem
quer que seja. O segredo está realmente em estar com as pessoas que você
193
gosta, de quem cuida. Ter 5000 amigos no facebook não tem valor, nenhum
deles irá visitá-lo no dia em que estiver no hospital. A criação de redes
sociais é a maior fraude porque é mais parecido com um aeroporto de
viajantes solitários. Estão no mesmo espaço, fazem comentários e ligações
curtas. De fato, não se comunicam.
O sociólogo Robert Putnam mostrou em seu grande livro “Bowling Alone.
The collapse and revival of American society”", expressou a falta de
vínculos, a falta de motivação para participar de encontros e a solidão. No
entanto, ele também mostra o valor e o prazer de reunir-se, sem ver o outro
como o inferno, mas a fonte do diálogo como um novo tipo de diversão ou
lazer. Por exemplo, o ensino médio (EUA) teve problemas de acidentes
rodoviários de seus alunos. O diretor do ensino médio reuniu polícia, pais,
cirurgião do hospital local, fabricante de bicicletas, fabricante de sinais de
estrada. Todos juntos, encontraram soluções criativas para reduzir em 305 o
número de acidentes em todo o ensino médio e eles conseguiram também
reduzir a gravidade dos acidentes. Entendemos que a colocação de capital
social no trabalho tem um poder fantástico. Não se trata de impor, mais ter
conversa de verdade, a gestão do conhecimento. Estamos mudando de um
mundo de status, prestígio para um mundo do capital social, da relevância e
eficiência. Não se trata mais de quem você conhece e soltar nomes, mas
trata-se de reunir os atores certos, criando conversas reais e não um espaço
vazio de quantidade de conexões sem propósitos. Não é uma soma de EU e
sim a construção do algo como fonte de ação coletiva. Outro aspecto de
Relações Públicas, como ouvi numa palestra na Escola Annenberg USC, é
importante ter um banco de dados, um volume sim, mas o mais importante é
conhecer pessoalmente as especificidades de seus usuários. Assim como o
Google, que acompanha Megadados para conhecer os seus gostos, valores,
desejos e personalizar o que lhe envia como ofertas. Estamos saindo da era
de massa de quem é o que e o que quer o consumidor, o capital social é um
poder, e é visto como pagando e dando importância para cada pessoa. O
poder de ter muitos cartões de visita, muitos conhecidos não tem valor se
você não tem um relacionamento pessoal. Finalmente, você vai ter um poder
de atração se você conhecer um monte de gente, mas mulher virá depois
porque você pode dar-lhes acesso a festas, colocá-las de lista de convidados,
incluí-las em eventos VIPs. Este poder de abrir portas, a apresentação de
pessoas faz você ser útil, não gostar, necessariamente, mas há utilidade.
Então você pode querer julgar se vale a pena ter pessoas que lhe fazem a
corte assim, falsos amigos que estão ali só para usar você. Não se queixe se
você perceber que está cercado por aproveitadores, porque isso vai ser o
verme que você usou para pegar estes tipos de peixes.
194
0- Imitação e coalizão

No entanto, as pessoas podem ser influenciadas para imitarem o que a


maioria das pessoas fazem. Os tipos Controladores gostariam de ser
normais, eles odeiam sentirem-se diferentes, especiais. Compram um livro
que todo mundo aprecia, gostam de fazer parte da maioria, ou comprar uma
parte de todo o mercado de compra. Terá a tendência em seguir bolhas de
especulações, nunca ser o pioneiro ou o escoteiro corredor de frente. Então,
você vai influenciar este tipo de pessoas, mostrando dados de grandes
números, de tendências. A regra da maioria, a coalizão política são meios
para obter decisão com truque coercitivo.

Coalition

E F
47

Se ela quiser comprar roupas, você deve dizer que está na moda e que todo
mundo está comprando. Você pode identificar nessas pessoas a maneira de
vestir, pois podem gostar de uniformes, marcas, e sempre fazem referências
aos best-sellers, da maioria das pessoas, ou ser um seguidor do twitter.
Pessoas que gostam de comportamento mimético, que imitam outras gostam
de ficar na sombra, e não gostam de incerteza e risco, portanto, elas
preferem esperar para ver. Elas são como os controladores, sentem uma
sensação de conforto e segurança com qualquer coisa que for estabelecido,
reconhecido, rotulado, padronizado e comum.
195
P- Verdade

Amor. Deseja outro. Ela passa na sua frente. Sedução significa transformar o
seu olhar, o ouvir, como ela pode ter desejo por você. Entre todas as
perguntas, sobre todo assunto, todos os jovens falam ao terapeuta, eu desejo,
eu lhe disse e ela respondeu que não está interessada em mim. 60% dos que
têm 17-20 anos iniciaram com alguém que lhe disse não estar
interessado(a). Ovidio na "a arte de amar", dá dicas para seduzir, ele é
moderno, e está conversando com homens como falar com as mulheres.
Cesar fica furioso e o envia para a Romênia. Você tem que ter uma máscara,
escolher o lugar e a hora de declarar sua chama. Mas o melhor não é declarar
o que você ainda quer, você ainda não beijou, se você quer que ela queira o
seu desejo por ela. O que ele quer, por que ele diz isto. De todos os filtros,
todas as culturas são iguais, você deve encarar o problema. Você deve passar
por uma terceira etapa, eu quero que essa mulher me queira. É um objeto
intermediário, que poderá sensibilizar o outro a amar, como o filtro olho
africano. Os objetos são meios. Algo que vai fazer o outro apaixonar-se
usando um instrumento. Na África, as pessoas desconfiam que as outras
pessoas criam objetos para influenciar os sentimentos de determinada
pessoas da qual se quer alguma coisa boa ou ruim, e já houve quem
encontrasse numa gaveta um objeto dessas magias que sua esposa havia
preparado para ele ficar obcecado por nela. Na Nigéria, por exemplo, este
homem iria se livrar do objeto, e não de sua mulher. Faça uma promessa
sobre desejo de metamorfose e você vai acionar a paixão. Confiando nos
objetos técnicos para a paixão/fixação. A paixão é uma ferida, a paixão de
amor com dopamina e endorfina. Não é o amor Eros e amor Philia (amizade,
o apego, a convivência de longo tempo). O sintoma da loucura de Eros é a
falta; estamos feridos quando a pessoa desejada não está conosco, e quando
estamos perto não estamos tão perto o suficiente, é um sentimento de
perfeita fusão. É esta parte primitivo do ser humano que não podemos
controlar. O ser humano é fechado, quando está envolvido na paixão, o
desenvolvimento é quebrado, é um ser diferente, que passa por metamorfose.
A paixão dura 3 anos de acordo com Tristão e Isolda mas que pode se
transformar em um amor duradouro. Ficamos surpresos quando vemos nossa
metamorfose durante a paixão. Paixão é um veneno violento, é uma
revolução, é uma experiência de mudança para um adulto. E é através do
amor paixão que podemos quebrar barreiras, de preconceitos com pessoas
de origem social diferente, etnia, cor da pele. A única chance de mudar é se

196
apaixonar pela própria mudança.

Q-Alavanca da necessidade e relação de desejo

Desire or necessity?

E F
52

Você pode calibrar seu poder de negociação com a compreensão do grau de


dependência do outro em relação a você. Se você está contratando um novo
funcionário, que tem um empréstimo de estudante, que está à procura de um
emprego nos últimos seis meses, ele virá para sua entrevista de emprego
com uma forte pressão sobre ele, desesperado para encontrar um emprego.
Não é desejo, é necessidade. E se ele não conseguir esse emprego, que vai
custar-lhe muito pagar o aluguel e seu empréstimo. O poder de um
negociador depende do custo de não fazer um acordo. A alavancagem é
também a sua margem de negociação, especialmente quanto ao
cumprimento, do que é possível e não é possível negociar. Algumas opções
podem ser desejáveis, mas não são legais, por isso tudo o que você pode
negociar tem que estar dentro da conformidade legal. Compreender o nível
de dependência, considerando interesses (desejo, necessidade, preferências)
e também margem de negociação com o cumprimento.

R-Intuição

197
Power of Intuition

E F
54

Aprender fazendo é a essência da escola da vida. É impossível ter um


professor que explique a intuição, que possa conceituar a intuição sem você
estar em treinamento, para ter e desenvolver intuições. Você pode
desenvolver suas habilidades de intuição com muitos exercícios de
percepção, atenção, vigilância aguda aos detalhes, experiência de situações
analógicas. Você pode se lembrar do filme Pearl Harbor com um militar
explicando a seus superiores que ele acredita que os japoneses vão atacar no
meio do Oceano Pacífico, em Pearl Harbor. Seus superiores lhe perguntam o
que o faz dizer que isso, que esta interpretação parecia irrelevante. Ele
explicou que viu o movimento de barcos, ondas de rádio, um conjunto de
pequenos detalhes de um quebra-cabeça para fazê-lo dizer isso. Seus
superiores dizem que é apenas uma intuição, um pressentimento e, portanto,
não consideraram. Eles estavam errados! Em seu livro Fontes de Energia,
Gary Klein explica a importância da atenção plena. Durante nossos
treinamentos de Newgotiation criamos jogos de vídeo, que visam a melhorar
estas habilidades. Como mencionamos anteriormente neste livro o FBI, os
funcionários aduaneiros dos EUA são treinados para detectar qualquer
anomalia facial no comportamento de suspeito. Eles podem identificar se o
seu interlocutor está envergonhado, inventando uma história ou com medo,
porque tem algo a esconder. Desenvolver competências de intuição está no
cerne da vantagem competitiva em Newgotiation, é de fato uma fonte de

198
poder. Ouça o seu corpo, a sua voz interior, deixe seu sentimento intestino
falar.

S- Tática do Salame

Salami Tactics

E F

A tática do salame é outra ferramenta de negociadores com estilo antigo


usado para manipular as pessoas. Consiste em fazer a negociação e como
último passo a passo fazer o outro fazer pequena concessão. Então, você
corta o salame fino, o outro não sente a dor de fazer concessões. Júlio César
costumava dizer que o contribuinte é como uma ovelha, você tem que cortar
toda a sua lã sem fazê-la sangrar. Na ação, aumento de governo em 1% o
imposto sobre o seu telefone celular, 2% sobre o vinho importado, 1% em
roupas, no final você percebe que o valor acrescentado tributado passou de
17% para 20%, sem você sentir. A tática do salame pode ser usada quando
você vende um carro, o potencial comprador pede a opção de ter uma
pintura cinza metálico, que é US$ 100 mais caro. Em 10 mil dólares você
acha que um desconto de US$ 100 não é um grande problema. Em seguida,
o comprador volta uma semana depois com a esposa, que quer os bancos de
couro, que custa mais US$ 100, o cliente quer pelo mesmo preço. Você
aceita, porque afinal, a diferença não é assim tão grande. Um mês depois,
ele lhe pede US$ 100 de desconto no custo de manutenção. Se você acabou
199
de fechar o negócio, depois de três meses de negociação, você pode não ter
percebido que, passo a passo, você deu $300 de desconto, o que é muito
quando não há nenhuma contrapartida do cliente.
Criamos um conjunto de aprendizagem, fazendo exercícios de gestão de
inteligência/informação que lhe permite evitar ser vítima das tais táticas de
poder arcaicas. Consiste em educar a sua percepção para a transformação
gradual da informação. Existem também instrumentos cognitivos sistêmicos
coletivos que permitem perceber no grupo esta estratégia e evitar que uma
pessoa seja usada. O Newgotiation Ring é também um mecanismo que
permite esta consciência de grupo. Além disso, o painel de controle para
tomar nota de cada uma das concessões torna visível o que a memória às
vezes esquece. A modernidade das percepções da pedagogia cognitiva, a
modernidade do pensamento Ring com os demais e a tecnologia do banco de
dados são o perfeito remédio para ultrapassar este obstáculo da tática do
salame.

T- Última tentativa
É mais um truque sujo no repertório de jogos de poder da negociação. Você
negociou por um bom tempo, está pronto para fazer um acordo, e no último
minuto, a outra parte lhe diz que não pode assinar, pois seu pessoal está
pedindo um desconto de 10%, por exemplo. Você se sente revoltado porque
havia acordado essas condições, e de repente é separar o negociador do
decisor. Uma maneira de contra-atacar: “da mesma forma que seu pessoal
acha que é muito caro e quer um desconto de 10%, eu estou com meu
pessoal aborrecido comigo dizendo que o que eu lhe dei como preço deveria
ser 10% maior”. Então, se podemos dizer que uma coisa possa ser submetida
à renegociação, tudo vai ser renegociado. No entanto, eu não tenho certeza
de que pelo seu interesse e pelo meu interesse devemos permanecer
acordados”. Pior cenário, você pode dizer: OK, você queria comprar 100
peixes por US$ 100 , você pode 110 peixes por US$ 100. Você poderia pelo
menos manter o valor em dinheiro e vender alguma coisa. No entanto, este
tipo de tática tem um impacto negativo sobre o relacionamento, porque
parece que o único que faz isso, o último lance está te chantageando,
colocando a faca em sua garganta. A pessoa se sente como uma estratégia do
tipo pega ou larga, o pior de tudo, isso prova que o outro não tem liderança e
nenhuma palavra: ele não pode ser confiável. A última proposta é também o
princípio de um leilão, há um grande livro de nosso Programa de Harvard de
Negociação de colega Guhan Subramanian, chamado “Negoauction”.
Leilões são uma ferramenta poderosa para commodities, estereótipos muito
200
fáceis de reconhecer, fáceis de vender e comprar. Ebay, Wall Street têm sido
bons contextos para melhorar a velocidade, a probabilidade, a identificação e
a busca de produtos com tecnologia da informação. No entanto, as operações
são muitas vezes baseada em pesquisas e na negociações de preços. Ele cria
tipos de vitória de negociações soltas, e também negociações com menor
valor, porque não há opções a serem criadas para além do preço e do produto
definido. Então, de um lado, eles aceleram a competição para comprar um
produto, que funciona bem com colecionadores, as pessoas com forte ego
que querem vencer e conseguir o produto. No entanto, não permite a compra
a um preço justo direito. Muitas vezes, isso leva à irracionalidade do
mercado, tais como dumping ou bolhas de especulações. Outra
irracionalidade é quando as pessoas fazem grandes lances em leilões de arte,
eles querem muito ganhar do outro e se esquecem do valor real o quadro e
compram a um preço irracional. Eu adaptei o livro Processo Decisório do
Programa Harvard em Negociação de Max Bazerman no Brasil, um livro
brilhante que mostra as irracionalidades e os vieses de julgamento dos
tomadores de decisão. Portanto, é recomendável para você colocar um aviso
de cuidado, para não entrar nestas escaladas e luta de ego.

U- Desprezar

Despise

E F
44

201
Nos treinamentos que eu ministrei para inúmeros advogados nos últimos
doze anos, ficou claro que a arrogância, que às vezes usam, faz parte de
uma comédia para encontrar um senso de respeito. Muitos juízes tratam os
advogados com um certo desprezo, para não dizer desconfiança. Ensinando
cerca de 10.000 juízes nos últimos doze anos, eu perguntei um dia, a um
deles: por que é você deixa um advogado esperando horas no corredor para
falar com você e quando finalmente você o recebe pede para ele continuar a
falar enquanto você pega o seu telefone celular? Ele disse que era um teste
para ver se o advogado tem auto-estima e integridade. Se ele está disposto a
perder a sua dignidade para ganhar o caso, ele vai mostrar que ele pode fazer
qualquer coisa para ganhar, incluindo a mentira. Então, você não quer
escalar ou colocá-lo para baixo e perder o respeito. Você não quer tomar
uma postura agressiva arrogante com o juiz. A melhor maneira é ter uma
liderança calma e assertiva, a forma como o Dog Whisperer Cesar Millan
sugere aos proprietários do cão. Você pode ter vontade e força para olhar
para o outro e dizer: "Não faça isso de novo", ou "Eu respeito você e temos
elegância moral, eu sinto que você está me desrespeitando”. “Podemos
começar de novo com o pé direito?”. Lembro-me de uma executiva da
Eletrobras que estava num dos nossos treinamentos. Ela contou que chegou
para uma reunião marcada com cliente às 15:00 mas o cliente não estava
disponível para recebê-la. A assistente a convida para sentar-se e tomar um
café. A executiva da Eletrobras respondeu que preferia ficar alí mesmo,
esperando pelo cliente. Com sua postura,e maneira educada, calma e
assertiva ela fez uma pressão e um sinal para a assistente que ela não estava
ali para ser passiva ou em uma posição inferior. A linguagem corporal é
fundamental também para restaurar um senso de confiança e respeito. Temos
em nossos treinamentos com câmeras todo um trabalho feito junto com
Murillo Dias e Glauco Cavalcanti (que são formadores certificados
Newgotiation) todo um trabalho sobre como fazer, a linguagem do corpo e
dos gestos, uma forma de lidar com pessoas difíceis e comportamentos
desrespeitosos. Depois de dez minutos, o cliente não tinha aparecido, a
assistente começou a sentir vergonha de ver a senhora da Eletrobras ainda
de pé. Ela insistiu para ela ter sentar-se e um café, mas ela tomou a liderança
para recusar a oferta e dizer que ela estava como foi marcado o encontro às
15:00 e já eram 15:15. Ao fazer isso, ela colocou a pressão sobre a assistente
que se sentiu envergonhado, não poderia chamar o seu chefe na frente da
senhora Eletrobras e foi para o seu escritório. Ela voltou, um minuto depois,
dizendo que ele pediu desculpas e que ela seria recebida de imediato. Isto
tem sido uma estratégia não verbal astuta para restaurar um sentimento de
respeito e liderança, sem ser rude.
202
Nós não podemos mais insistir dizendo que você não deve empreender
represálias contra pessoas que demonstram falta de respeito, desprezam e se
tornam rudes no seu entono, mas aprender a manter-se acima do seu nível, à
maneira de Michelle Obama quando se refere a:
"Nós aprendemos sobre a dignidade e decência - que como você trabalha
duro importa mais do que o quanto você ganha...que ajudar os outros
significa mais do que apenas ficar à frente mesmo.
Aprendemos sobre honestidade e integridade - que as questões de verdade...
que você não toma atalhos ou joga por seu próprio conjunto de regras...e o
sucesso não conta, a menos que você o conquiste de forma justa.
Aprendemos sobre gratidão e humildade - que tanta gente tinha uma mão no
nosso sucesso, desde os professores que nos inspiraram aos zeladores que
mantiveram a nossa escola limpa...e nós fomos ensinados a valorizar a
contribuição de todos e tratar todos com respeito. "
- Primeira Dama Michelle Obama

Pode ser difícil, um amor rude, mas continue a ser educado e elegante. Você
nunca deve perder a linha com gírias ou linguagem corporal agressiva com
pessoas que usam estratégia de desprezo.

V- Terror/Pânico

Panic: mass displacement

E F
53

203
Há uma outra tática de coerção, que pode forçar o outro a fazer o que se
quer. Cria também emoções destrutivas, arruína relacionamentos. Consiste
em assediar alguém, no limite que a conformidade local tolera. Uma amante
pode chamar sete vezes por dia, insistir, ser embaraçosa e constrangedora. E
ao final, vai a outra pessoa perceberá o assédio moral autoritário e obsessivo,
tão determinado, querendo que ele seja o sedutor. É como faz o anúncio
constante de publicidade na TV, você acaba obcecado , deixando-o louco.
Provocar ultrapassando a linha de lutas, usar palavras de baixo calão,
impróprias e gritos. Tudo para fazer seu cérebro ficar confuso, hipnotizado,
não sabendo o que fazer. Ao criar esse tipo de confusão, quando se pode
inibir o outro que acaba não sabendo se deve responder ou ir ao tribunal ou
gritar com você, e sua mente torna-se pronta para receber injunções. Criação
de confusões, paradoxos, sentimentos contraditórios de ódio e amor, tudo
que invade o cérebro límbico, o modo de auto-defesa, abre o caminho para
criar uma paixão, uma reação compulsiva.
Há no tipo de relacionamento dominado/dominante um prazer na mágoa, no
sadismo de quem é cruel. Alguns gostam de ser secretamente
sadomasoquistas, alguns gostam de serem dominados, e fantasiam sobre
isso. O mais cruel é ferir, mas sentem prazer com esta perversidade. Lembre-
se da Síndrome de Estocolmo quando os reféns que tanto temem seus
sequestradores que acabam protegendo-os e cuidando deles. Você pode
enlouquecer as pessoas, ligadas a você, apenas se comportando como um
dragão furioso a quem eles estão acorrentados. Este é um tipo de
relacionamento tóxico e de contexto que levam as pessoas a fazer qualquer
coisa para agradar seu torturador. Eles gostam da submissão sem perceber. E
aquela história da pessoa que os comprou, chantageando-os quase ao ponto
de extorsão. Eu soube de uma médica que se deixou comprar pelo filho
corrupto de um mafioso, aceitando o dinheiro dele para viagens e adquirir
seu consultório médico. Quando ela o deixou, ele a chantageou, assediando-
a chamando-a vinte vezes por dia, ameaçando querer de volta o consultório
médico, comprado por ele, o que a levou a voltar com ele por um tempo, até
que ele ficasse por baixo. Como ela era perversa e masoquista, gostava deste
tipo de penitência, e era como Paul Watzlawick chamou de "ter sucesso para
fazer a sua própria infelicidade".
O bullying na escola é também bastante comum, temos treinado em muitos
países professores do ensino médio para prevenir a violência e o bullying
que é um processo para excluir, zombar e ao fazê-lo, o buller espera obter
submissão e em contrapartida liderança. O adolescente se sente oprimido,
abandonado, especial, e tem emoções destrutivas, como o ódio, a vergonha,

204
o medo.
O assédio moral pode consistir em fazer piadas públicas, humilhações a tal
ponto que o grupo busca um bode expiatório para encontrar unidade e lidar
com a violência. Segundo René Girard, a origem da violência, muitas vezes
vem de uma escarificação inocente para criar a unidade do grupo. A
violência também vem de rivalidade mimética, que consiste em ter inveja
para destruir o outro, ter sua posse para ter mais do que ele. Organizar
pânico também é uma ferramenta tática para fazer as pessoas fazerem o que
se quer delas, criar consumo impulsivo. Olha como as pessoas reagem ao
Black Friday correndo como loucos para comprar com desconto mas com
em quantidade limitada. Ao dizer que há escassez, que só alguns felizes
serão salvos ou serão vitoriosos, as pessoas estão criando humores
excessivos. Lembro-me dos motins de Los Angeles quando a Nike lançou
os sapatos novos Micheal Jordan. As pessoas estavam esperando horas na
frente da loja para comprá-los, rumores diziam que poderia não haver
quantidade suficiente para todos, e o primeiro ganharia. Por causa disso,
impulsivas, as pessoas correram para a loja quase criando tumultos nas ruas.
Existe uma maneira de criar medo irracional, submissão, exclusão e, em
seguida, jogar com esses sentimentos. As pessoas acabam comprando para
agradar um ditador carismático, acabam obedecendo a regras para não serem
excluídos e ser normal. Por um instante um tipo Controlador com medo
pode estar mais motivado a obedecer e ser como todo mundo, ao invés de
ser excluído de uma multidão. Como estas pessoas que fazem acampamentos
de tipo nazi porque não têm julgamento, acreditam em gurus, em seu líder,
temendo qualquer tipo de intimidação, humilhação, exclusão, pânico que
seriam uma forma de domesticá-los.
Fizemos uma experiência em negociação de negócios. Um grupo devia usar
linguagem abusiva, como "Você é gostosa", "Você é barato", "Seu produto é
uma porcaria." Exageros, gírias podem ser tão chocantes que são descartadas
qualquer possível alteração para fazer um acordo. O grupo que usou gírias e
demais expressões, 20% por cento, fecharam negócio. O outro grupo que
não usou esse palavreado teve 80% por cento de resultado para fechar
negócio.

W- Humor
Humor é, naturalmente, uma grande estratégia para cativar e ser
encantador(a). Aos nossos alunos ensinamos a etiqueta para serem divertidos
e nada chatos durante suas apresentações. As pessoas constumam chamar de
carisma, e nós, uma capacidade de iluminar a parte do cérebro em que as
205
pessoas se sentem positivas e entusiasmadas. Se você fizer as pessoas
sorrirem e sonhar, você pode ter certeza que a sua negociação vai bem. Você
pode ter um repertório de piadas, que se adequam a muitos contextos
diferentes. Assim, em nossos treinamentos fazemos práticas pessoais,
contação de histórias e shows de comédias. Não há nada mais aborrecido
que estar num local de trabalho com reuniões secas, olhar frio, sem paixão,
sem encantamento, sem prazer. Mesmo num evento, quantas vezes amigas
me contaram que haviam se encontrado com um cara que fazia longas
descrições, que ficava falando sobre suas tarefas de trabalho de uma forma
chata, séria. Estes caras estavam acionando as áreas do cérebro de cor azul e
verde em IRM, ou seja, tédio e tristeza. Se você quiser fazer as pessoas se
ligarem, usar o humor, utilize bebidas para fazer as pessoas serem mais
relaxadas e prontas para rir. Boa comida e boa bebida trazem convívio, a
informalidade e sorrisos. Champagne, música, jogo, sorriso é uma forma de
preparar o seu público. Se você não pode usá-los como truques, você pode
optar por construir relacionamentos com colegas e clientes que
compartilham o seu senso de humor, sua maneira de ser. Deixe que os
controladores ficarem com os controladores, e os facilitadores ficarem com
os facilitadores. No entanto, descobri ensinando para turmas de juízes, de
contadores, de procuradores, que você pode encontrar uma maneira de
transformar o seu comportamento de rotina uniforme, numa brincadeira
surpreendente que pode quebrar o gelo. Em seguida, podem aos poucos
abrir-se, ganhar informalidade, simpatia, confiança e, depois, o destaque:
partilhar piadas com você. Uma vez que você : “esse cara é legal”, “ele é
divertido”, você obtem uma vitória certa em sua negociação.

X- Inveja /Ciúme
Inveja e ciúme são potentes motores de poder e fraqueza em negociação.
Basta a criação da inveja para facilmente gerar um conflito. Quantos
conflitos familiares temos mediado , com quantos parceiros de negócios os
conflitos foram duradouros, porque um tinha inveja que o outro tinha algo
mais do que o outro. Dois irmãos que podem lutar anos a fio por uma colher
de prata ou um vaso chinês da avó que morreu. Eles até que não se
importavam muito pelo objeto, mas vaidade e o prazer de obter mais do que
o outro desencadeou o conflito. É preciso tempo para criar uma nova
geração de negociadores que entendem que é melhor perda/perda com 10
milhões e a outra com 11 milhões do que ter 2 milhões e outro 1 milhão. A
maioria das pessoas ainda preferem privar o outro, e ficar com mais.
Verifique quantos dos seus amigos no Facebook colocam um curtir nas belas

206
fotos que você posta. Elas podem ter inveja de sua felicidade, e têm
dificuldade em dizer "Que bom para você" de uma forma que não é quem
não se importa, mas sim é - sinto-me preocupado e feliz por vê-lo feliz. Vê-
lo feliz não me deixa menos feliz, não me faz me sentir miserável, porque eu
me sinto tão feliz ou com sorte como você. No mundo árabe, na África, as
pessoas chamam isso de mau olhado, pessoas tristes com seu sucesso, sua
fortuna, amor e felicidade. Desejam destruí-lo apenas para equilibrar o seu
senso da igualdade. Muitos terroristas que vivem para a vingança, a possuem
em maior dose do que aqueles que estão bem de vida. Eles querem uma
compensação no céu, se não encontrarem a justiça e a igualdade na Terra. É
importante você medir seus parceiros de negócios, amantes, para ver se eles
o invejam, se eles querem que você seja o centro das atenções, para ser feliz,
rico bem sucedido. É ainda comum ver pessoas que se sentem infelizes por
ver as pessoas felizes. Elas passam o tempo reclamando, reclamando e
criticando aqueles que tiveram uma vitória. Vão sempre encontrar algum
detalhe para diminuir, destruir a imagem. Estes miseráveis dos tempos
modernos ainda são uma legião, e então há duas opções. Ser discreto e nunca
mostrar o que você tem ou o que você faz. Você também pode tentar se
passar por uma pessoa modesta dizendo que é sorte ou sempre dando o
crédito para o outro. Você também pode optar por ser um campeão
generoso. Há celebridades empresas que fazem enorme lucro usando a
governança com responsabilidade sustentável para massagear as
comunidades, comprar os meios de comunicação, mostrando filantropia,
atrair o cidadão para fazer acreditar que eles são uma espécie de Madre
Teresa dos tempos modernos. E funciona como uma imagem, ferramenta de
marketing para olhar renovado, generoso, humilde, bom coração. O
sentimento tempera o ódio ou inveja, que pode gerar vê-los em tapetes
vermelhos, em belas companhias, em iates e ser arrogante.
Mais uma vez, o aprender fazendo é fundamental, temos jogos de
simulações, treinamento com situações no Ring que fazem você sentir
corporalmente a inveja, as emoções destrutivas de raiva ou agressividade.
Imagine que situação em que você saia com um homem/mulher, passa a não
mais se importar com ele/ela e começa a cada vez mais vê-lo(a) menos,
chamando menos. De repente você descobre que ele/ela tem um caso. A
surpresa, o sentimento de traição vai concentrar toda a sua atenção, a
obsessão em privar o(a)outro(a) desta pessoa. Se você é mulher, vai vestir
roupas sexy para recuperar o homem e não vestir mais aquelas roupas de
senhora elegante que mostravam sua melhor elegância para outras mulheres ,
para oprimir o inimigo, a outra mulher. Se, eventualmente, ela removeu o
obstáculo, tudo volta, como de costume, e então ela poderá ter menos
207
vontade, menos interesse por aquele homem. Costumamos colocar maior
importancia no obstáculo do que no próprio objeto. Também temos que
trabalhar sobre a fisiologia da inveja e dos sentimentos tóxicos. Há agora
mecanismos para apagar a impressão/substância no cérebro de um trauma, e,
portanto, a dor ficar menos presente. Além disso, podemos trabalhar em
nossas entranhas, praticar desporto, alimentar-se corretamente, porque a
nossa sistema digestivo cria 90% da serotonina, a nossa capacidade de ser
feliz. E quando sentimos “borboletas” no estômago, o medo, existem
maneiras de bloquear essas emoções destrutivas. Uma solução é fugir, outro
é praticar esportes, outro ir com alguém imediatamente para parar a dor com
as fontes de prazer. Lembro-me dessa história de John Casablancas, que
tinha uma grande paixão por uma modelo latino-americana, mas como ele
teve que deixar a competição Hawaii Hawaiian Tropic mais cedo do que
previsto, ele não teve tempo para trocar números de telefone com ela. Seu
amigo fotógrafo que estava hospedado acabou dormindo com essa modelo.
Dois meses depois, a modelo latino-americana chamou o fotógrafo dizendo
que ela planejava ir a Nova York para visitá-lo. O fotógrafo sabendo que
John era louco por ela contou-lhe toda a verdade sobre a relação sexual que
tivera com ela dois meses antes. Ele também disse a John que ele não estava
enamorado e sabia o quanto John tinha uma queda por ela. Então, eles
decidiram um estratagema. John pediu ao fotógrafo para não dar o seu
endereço, mas o endereço dele, John. Chegando em NY ela pegou um táxi e
para sua surpresa chegou à casa de John. John a recebe dizendo que o
fotógrafo estava atrasado, não podia estar no seu endereço por isso pediu
para vir para cá e que ele ia chegar em dez minutos. Depois de dez minutos,
o fotógrafo chegou à casa de John, mas com uma top model da Elite, que
também tinha um jantar de negócios com John. A modelo latino-americana
ficou chateada e com ciúme com a chegada com esta modelo loira linda e
deu-lhe um abraço como amigo apenas. A modelo latino-americano sentiu-
se ferida, traída, humilhada e com ciúme. Todos eles foram para um
restaurante. John ofereceu champanhe e fez com que bebessem um pouco
mais para relaxar o clima. Como o amigo fotógrafo estava flertando com a
modelo americana, a modelo latino-americana de tão chateada que ela
deixou John Casablancas tocá-la. Antes da sobremesa, eles subiram ao
primeiro andar do restaurante, no banheiro e só apareceram 30 minutos
depois. Eles mantiveram relações sexuais e a modelo latino-americana
vingou-se, resolveu seu ciúme saindo com John. Como você pode ver as
táticas de ciúme funcionaram perfeitamente para levá-la para John.
Enquanto isso, o fotógrafo acabou beijando a modelo norte-americana,
porque a situação com bebidas, com os outros dois no banheiro tornou-se
208
picante e sexy.
O ciúme é também uma poderosa ferramenta de motivação, de emulação,
não se trata de destruir o outro, privando o outro, odiar o outro, é mais sobre
como se tornar melhor que o outro concorrente. É mais uma competição para
crescer, para superar os obstáculos. Benchmarking, se comparar pode levar
as pessoas a fazer esforços, pode ter o efeito da “cenoura” para levá-los onde
quiser. No entanto, as pessoas podem sentir-se ameaçadas, a mulher pode
romper com um homem que a compare com outra mulher. É um risco para a
relação-cliente, falando sobre o outro produto do outro é melhor para isso ou
aquilo. Você pode querer evitar emitir dados, informações, palavras de
comparação, e como sempre, você pode fazer sentir a comparação sem dizer
claramente. Da mesma forma que o “Poderoso Chefão”, Don Corleone disse
no filme que você não deve fazer ameaças. "Nunca ficar com raiva. Nunca
faça uma ameaça. Raciocine com as pessoas "Don Vito Corleone”. Big lição
de liderança.

Y- Bom policial mau policial

Good cop, Bad cop

E F

Há uma tática clássica de negociadores para colocar em prática o lado


cooperativo e competitivo de negociação juntos. Esta estratégia 2 em 1 não
ajuda a construção de relacionamentos. É composto, por exemplo, numa
209
entrevista de emprego para contratação, de ter uma pessoa posando como o
bom policial que gosta do seu CV, faz elogios, joga como seu amigo, diz que
ele está interessado em contratá-lo. E, por outro lado, um outro colega
interpreta o mau policial, assume um olhar frio, apresenta-se como um
peixe frio, muito crítico, fazendo ameaças dizendo que há um grande
número de candidatos, e que não sabe se você ao menos se iguala ou até
mesmo está apto ao cargo. Ele diz que vai ver, que não sabe, pagamento
difícil! Você não sabe o que olhar, se deve concentrar-se no agradável bom
policial que já está convencido de que ele quer ou se deve tentar mostrar o
seu melhor para seduzir, ou ser aprecisado pelo mau policial. As chances são
de que você nunca vai realmente convencer o policial ruim, porque ele
trabalha de uma forma autoenganada, ele sabe que ele deve criticar qualquer
coisa que você disser. O bom e o mau policiais planejaram esta entrevista
com antecedência, querendo que você se sinta vulnerável, fraco, perca a
confiança, sinta desespero, e diminua a sua expectativa de reivindicação
salarial. E cria m, por vezes, uma situação embaraçosa, pouco à vontade. A
melhor maneira assumir uma atitude e de uma forma lúdica quebrar o gelo
dizendo que você espera que eles não estejam jogando o bom e velho truque
do bom policial e mau policial. Você diz que você pode resolver a questão
do preço, ou qualquer dúvida de uma maneira mais franca e clara do que
jogar jogos. Dirão que você tem um bom currículo, mas que gostariam de
reduzir a oferta de salário. Este fator de confiança pode ajudar convidando
para a opção, como o bônus e outras regalias que poderiam possibilitar
equilibrar a quantidade fixa de seu salário. Outra maneira de lidar com esta
estratégia, um truque sujo de bom policial mau policial é antecipar. Você
pergunta, antes de vir para a reunião quem vai estar lá. Se for Mr. X que
você conhece e que é cooperativo, você pode esperar que vai ser bom. Você
pode aprender que Maria também estando lá, você sabe, é difícil, portanto,
estar preparado para momentos de bom policial e mau policial. Se você não
sabe, pergunte como ele é, ou peça às pessoas que o conhece, verifique sua
página no Facebook. Se alguns sinais indicam que ele vai ser difícil, tipo
advogado ou contador avesso ao risco , tipo autoritário ou controlador, você
pode esperar as críticas e acontecer uma conversa difícil. A fim de superar o
obstáculo uma vez que você identificou o momento do bom policial e o do
mau policial para acontecer, você pode querer trazer alguém com você, um
agente, um advogado, um colega. Ele vai passar por ser o mau policial. O Sr.
X e o Sr. Y vão chegar à mesa de negociação, provavelmente vai começar a
criticar a sua proposta de valor, o seu CV ou qualquer coisa que você tenha
enviado. Deixe o seu mau policial assumir a liderança. Com um jeito seco e
olhar frio ele vai rebater a estratégia do Sr. Y mau policial, criticando a
210
empresa, sua visão, falta de juízo. Como o senhor Y é resistente e tem o ego
arrogante, ele pode escalar, o seu mau policial também. Depois de dez
minutos, haverá um mau humor na sala, um silêncio gelado. Sr. X pode se
surpreender com a situação tão ruim com um impasse e críticas mútuas.
Com toda probabilidade, se ele pediu essa reunião, depois de receber a sua
proposta, ele tinha algum interesse em fechar um negócio com você. Mas de
repente parece que não vai acontecer. Isso é quando você toma a iniciativa e
sugere o que o nosso colega do Programa de Negociação de Harvard chama
de "pare e vá para a varanda". Você terá a oportunidade desta pausa para o
café, ou então para ir falar com o Sr. X o bom policial e dizer: "O cara é
muito duro e com ele nós nunca vamos chegar a lugar nenhum." Sr. X pode
responder "Sua cara é difícil mesmo, ele é um arrogante" Você pode
reconhecer isso e responder: "Eu concordo com você, com esses dois caras
na nossa mesa nunca vamos ir adiante, e se parar a reunião rapidamente,
então você e eu nos encontramos só nós dois na próxima semana e
resolvemos pacificamente o nosso problema "é muito provável que o Sr. X
vá reconhecer o impasse e da próxima vez que ele vai encontrá-lo, ele
compensará a relação manchada sendo agradável e mais cooperativo. Você
olhou o canal não cooperativo de comunicação levando a um conflito e mau
relacionamento. Você abriu um modo de resolução de problemas
transparente, o que ajudará segundo a psicologia positiva, emoções positivas
e, portanto, relação duradoura honestas e felizes.

Z- Monopólio
Empresas como a Amazon estão trancando o consumo on-line de acordo
com o Prof Robert Reich de Berkeley. O mesmo é a Apple que está
fechando o acesso ao telefone celular em sua plataforma, Netflix com filmes
sob demanda, o Google para pesquisa on-line, Facebook para redes sociais.
A fusão definitiva entre Warner e Comcast Bos que irá concentrar todo o
acesso por cabo. Toda vez mais, grandes corporações estão criando um
poder de limitar o número de alternativa para o consumidor. Isso é chamado
de monopólio, e se os governos tiverem liberdade suficiente poderão regular
estes monopólios usando leis anti-trust. Como o lobby é muito influente em
todo o mundo, no mundo corporativo e invade a esfera pública, os
consumidores estão se tornando as vítimas destes novos tipos de cartéis ou
de concorrência monopolística. Ele quebra a existência de BATNA. Há
também monopólios do Estado, como na China, Brasil, França, com
empresas de eletricidade, que são propriedade do Estado e em situação de
concorrência monopolista. A dinâmica da negociação mundial se move em

211
termos geográficos e de acordo com as diferentes indústrias. A geometria
móvel de contextos é, no entanto para ser considerada estratégica .Ações
coletivas podem ser uma forma de lutar contra o exagero do desequilíbrio de
poder, desde que as leis criadas permanecerem justas e equilibradas. Você
pode querer ver o House of Cards, leia Robert Reich "Supercapitalism"
sobre governança moderna, a força do movimento cidadão pode vencer as
políticas do lobby e os jogos ocultos do poder. A justa governança está em
processo e alguns a chamam de nova ordem mundial, outros vai chamar de
se governança equilibrada entre autonomia e controle, um auto sistema
autopoiético organizado e co-construído como as duas mãos projetadas na
pintura de Escher. Você pode querer ver o House of Cards, leia Robert Reich
"Supercapitalism" sobre governação moderna, a força do movimento
cidadão pode Ganha a política do átrio e jogos ocultos de poder.

6- Como lidar com o elemento de comunicação


Quando você tem que lidar com um autoritário, que tem todos os tipos de
fontes de energia, você pode querer usar um elemento diferente desse poder.
Use a comunicação. É uma maneira inteligente de respeitar a sua autoridade,
seu ego, e algum tempo para levá-lo(a) para outra direção. Com uma
negociação que é teimosa, que tem um ego forte, você pode querer usar a
influência através de ferramentas de comunicação:

A- Metáfora / hipnose

212
Power of methaphores and analogous cases

E F
55

As pessoas que têm egos fortes, pessoas que são tendenciosas no


julgamento, têm naturalmente resistência à mudança. Use alguma metáfora
para influenciá-los. Tendo trabalhado com muitos médicos, em como lidar
com pacientes que não aceitam sua liderança, e realizando treinamentos com
os advogados sobre como ter CEOs aceitando suas recomendações, cheguei
à conclusão de que lidar com chefes poderosos ou clientes, é preciso mais do
que palavras. Uma boa solução é hipnotizá-los através da criação de um
estado de espírito, uma sensação de conforto, fazê-los imaginar, sonhar. A
Escola de Palo Alto mencionada anteriormente, com Milton Erickson e Paul
Watzlawick deu um bom exemplo de como hipnotizar. Lembro-me do
exemplo de um CEO que estava com câncer, ele não queria seguir o
conselho de seus médicos que recomendaram uma quimioterapia. Ele era
teimoso, determinado a controlar seu próprio destino, manter o poder de
decidir sobre o seu destino e, portanto, não fazendo a quimioterapia. Apesar
da insistência de sua família, fazendo uma chantagem emocional, chorando,
implorando para seguir o tratamento, ele se recusou categoricamente. A
equipe médica veio com dados, estatísticas que provavam que ele tinha
chances de ser curado se ele fizesse o tratamento doloroso. As normas,
regras, procedimentos que levam ao sucesso não o convenceu. Ele estava
deitado em uma cama, não tomava o medicamento, mal comia e bebia e
disse que estava pronto para morrer. Normalmente, quando as pessoas têm

213
câncer, desenvolvem uma curva de emoções destrutivas. Começa com o
medo quando descobrem a doença, então vem o desespero, a ira com a
renúncia, em seguida, a raiva sobre o seu destino, então, eventualmente, eles
começam a lutar e olhar para a recuperação. O CEO ficou na fase entre o
desespero e a raiva. Como ele não queria ter uma chance, o terapeuta foi
visitá-lo e disse: "Eu reconheço e respeito a sua decisão de não ter uma cura
e querer morrer. Estou aqui para diminuir seus sofrimentos ao longo do
caminho com solução paliativa. Então eu não vou discutir com você como a
equipe médica e sua família fizeram. Para o paciente foi uma súbita surpresa
ao ver finalmente alguém respeitando-o, obedecendo à sua liderança. O
terapeuta então lhe disse: "Então, vamos falar de outra coisa, temos um belo
dia de sol e a primavera está chegando. Você já viu a cor verde das árvores
florescendo? Eu sei que você gosta de jardinagem, não é? O paciente
respondeu: “Sim, eu costumava gostar”. O terapeuta tendo premeditado todo
um cenário fez o seguinte trabalho. Trouxe uma cesta de frutas e legumes
que ele havia deixado de propósito na sala da enfermeira, ao lado do quarto.
Disse ao paciente: "Eu amo jardinagem, e a propósito, se você gosta de
jardinagem, eu vou lhe mostrar os frutos e legumes do meu jardim que eu
trouxe para a minha equipe da enfermagem, ok?" Ele então trouxe a cesta de
frutas e vegetais na cama do CEO teimoso. O terapeuta deu um pêssego para
o paciente. Ele disse: "Cheira bem? É do meu jardim! "O paciente cheirou e
da mesma maneira que o crítico no filme Ratatouille, lembra do jardim de
seus avós. O terapeuta conta que sua mãe estava fazendo deliciosa torta de
pêssego. Se de repente, pudéssemos tirar uma foto em ressonância
magnética de seu cérebro, iríamos visualizar a área verde que ganha
desespero e a área azul ganhando raiva. Com o prazer do cheiro do pêssego,
lembrando bons momentos da infância, poderíamos visualizar uma área
vermelha no pré lobo frontal ganhando prazer. Ao acionar propositadamente
a área de lazer, recriando imagens agradáveis, o terapeuta foi realmente
mudando a energia, e o estado de espírito. Então, o terapeuta pegou um
tomate e o colocou na mão de seu paciente dizendo: "Você vê este belo
tomate vermelho, vem de longe." O paciente perguntou: "O que você quer
dizer?", O terapeuta respondeu: "Lembre-se que há dois meses estava
nublado o tempo todo e não chovia? Eu saí de férias fiquei fora um mês,
coloquei muito adubo na minha planta de tomate, mas, sem água e sem sol,
quando voltei tudo estava seco e curvado. Tirei metade do fertilizante,
coloquei água todos os dias na minha planta de tomate, por acaso, o sol
também voltou e tudo o que permitiu a minha planta a ser revitalizada.
Enfim, eu sou chato com minhas histórias. É hora de ir. Você pode querer
tomar morfina se doer muito, e eu espero vê-lo na próxima semana! Adeus!
214
O médico jogou com distração, quase descuidando mas ainda agradável. Isso
tudo era cena, é claro, uma metáfora para fazer o paciente entender que ele
estava morrendo, como o tomate, mas que poderia encontrar de volta o seu
saúde e renascer como Phoenix. Claro, o terapeuta colocou imagens em seu
cérebro, a sensação, que era uma espécie de hipnose para fazê-lo levar a sua
própria dedução sem que o terapeuta sugerisse nada diretamente. E deu
certo, o paciente deixou seu ego na porta, no dia seguinte ele começou a
comer iogurtes, aceitar alguns medicamentos e uma cirurgia, um ano depois
de ter ganho a sua batalha contra o câncer com vontade e força restaurada
de uma maneira sutil, com imaginação, com metáforas, reabilitação de sua
parte vermelha do seu cérebro.

B: Técnicas de apresentação e como causar uma boa impressão em 3


minutos
Quando você for se encontrar com uma pessoa, você pode antecipar se você
vai provocar aceitação ou rejeição. Da mesma forma que a preparação é
fundamental em qualquer negociação, o será também para um encontro de
qualquer natureza. Saber sobre o estilo de vida, a cultura, os hábitos, os
valores será fundamental nos primeiros 3 minutos para criar o rapport isto é
a sensação de sincronização entre duas ou mais pessoas, porque elas se
relacionam de forma agradável. Se você for a uma reunião em um país onde
as pessoas são muito formais, verifique se o seu interlocutor tem as formas
de seu país ou não. James Salacuse escreveu uma pesquisa “The top ten
ways that culture can affect your negotiation”. O quanto a cultura afeta sua
negociação. Por exemplo, a partir de nossa pesquisa, treinamentos e na
China, Nigéria, Japão, França, EUA, Canadá, Brasil, Espanha, Portugal,
Dinamarca, Rússia e Alemanha, encontramos algumas tendências e
motivações distintas. Por exemplo, um nigeriano prefere as negociações
verticais, de cima para baixo. Na China, o negociador prefere ter um
intermediário que conhece sua rede a fundo e que seja um homem de sua
confiança. A França focará no seu status social, cargo, diploma universitário.
Para os americanos, dependendo da empresa, serão muito formais, ou então
muito familiares.
Ao visitar um prefeito no Brasil, ele sendo de qualquer partido você não
precisa ser ou dizer que é do mesmo partido , mas use a mesma linguagem e
mostre os objetivos em comum. Publicamos com Lawrence Sussking
“Quando a maioria não basta” Se você vai a uma reunião de algum órgão
público com uma bolsa Vuitton, saltos altos, perfumada e maquilada, poderá
chamar a atenção de forma não muito aceitável. Haverá rejeição a qualquer
215
sinal de valores contrários como modo de se vestir ou sofisticação que não
faça parte dos valores daquele grupo. Por isso, é muito importante conhecer
a cultura da organização, do país, do indivíduo com quem você vai tratar
para evitar qualquer gafe.
Além disso, se é verdade que 80% da comunicação é não verbal, para
demonstrar segurança você pode querer colocar a mão sobre a mesa como
vimos que este é um gesto que transmite segurança, mas cuide de ter as
unhas limpas e demoinstra que se cuida. Se você tem um jantar de negócio,
um encontro social, cuide das boas maneiras. A maneira como as pessoas
comem contam tudo sobre sua origem social, sua elegância. Como Yves
Saint Laurent, o estilista, costumava dizer na época em que eu trabalhei na
Semana de Moda de Paris, “elegância é o que você não percebe”. Portanto,
evite coisas chamativas, gestos exagerados, e sim use a sobriedade, a
gentileza e a cortesia que são a chave para causar uma boa impressão!
Eu estava conversando com os comissários de bordo da Air France
perguntando quantos passageiros agradecem quando eles servem as bebidas.
Eles disseram que 30%. Eu fiz a mesma pergunta para a TAM Airlines e
disseram 20%. Eu perguntei a mesma coisa aos comissários de bordo da
Korean Air eles disseram 40%. A percepção e a realidade da cortesia sempre
cria uma feliz interação entre as pessoas. Muitas negociações, reuniões, e
relações pessoais e profissionais falham por causa da falta de civilidade,
gentileza e cordialidade.
Quando me dediquei a trabalhar na Fundação Roberto Marinho, com o
Programa do Instituto de Construção de Consenso paz viável para 200.000
jovens aprendizes do Centro de Integração Empresa-Escola CIEE, o ensino
dos valores de cidadania é a chave para ensinar boas maneiras , etiqueta e
civilidade. Eu me dei conta após encontro com Bill Clinton da Fundação
Clinton, da importância de fazer as pessoas se inserirem na sociedade, criar
um senso de cuidado, de fazer as pessoas se sentirem importantes,
apreciadaa pois pertencem. Numa empresa, a razão número um para um
funcionário querer sair da empresa é regerente ao tipo de relacionamento
com o seu chefe. Não é o dinheiro, não é o trabalho real, é o relacionamento.
Muitos patrões autoritários tratam seus empregados como escravos, eles não
são gratos, são sempre eles que ganham o crédito: de fato, são líderes
pobres. Outros são tão secos e nervosos que criam uma falta de apreço, e
tanto o seu empregado como amantes e família acabam se sentindo numa
prisão, sempre monitorados, nunca em paz.
Então, eu não posso deixar de insistir no desenvolvimento de mais
apreciação, civilidade, auto-controle, bondade para seu estilo de negociação,
216
nas suas maneiras de lidar com as pessoas. Inicie uma apresentação com um
sorriso, de forma atenciosa, abrindo a porta, servindo uma água, ouvindo as
pessoas. Saber sobre estas pessoas com as quais você , preparar sobre alguns
detalhes sobre sua vida e desafios. Você mostra que você se importou, esteja
preparado, saber mais sobre as pessoas. Não é só quem quer comprar ou
vender. Fazer o outro se sentir especial, bem vindo e você mostrar-se
disponível, de forma gentil. Olhando para a pessoa, é importante, pois cria
uma agradável sensação. Um olhar forte pode ter um impacto
impressionante, até mesmo assustar e deixar a pessoa reticente mas nunca
será tão bom quanto o olhar amável e acolhedor. Não está em jogo neste
exato instante, o dinheiro, o ego, o sexo, e sim, a aventura humana,
compartilhando um caminho da vida com pessoas que poderão vir a ser
parceiros, amigos e com quem vocês podem contar uns com os outros. Sua
apresentação pessoal, não verbal, é estratégica.
No entanto, existe também um aspecto de apresentação que deve ser
considerada. Fazer uma apresentação gerencial requer a competência de
apresentar documentos, slides e uma fala articulada, e neste caso você
precisa ter um olhar profissional. Lembro-me de convidar Calvin Klein para
fazer uma palestra no Mestrado em Gestão Internacional da FGV no Brasil.
Antes da apresentação, Calvin me pediu para verificar a sala , olhou para os
diferentes ângulos e calculou posições, distancias, uma busca de equilíbrio
de forma a ser acolhedor e agradável. Ele também verificou se seu material
e o som estavam funcionando bem.
Em termos profissionais, toda a preparação, é criar também um estado de
espírito. Escolher o local de uma reunião é também fundamental. Uma vez
numa reunião com Pascal Lamy, ex-presidente da Organização Mundial do
Comércio, ele sempre tão meticuloso sobre o local onde os negociadores
mundo iriam negociar que numa reunião num país asiático em que todas as
paredes estavam pintadas de vermelho, ele solicitiou mudar para uma outra
de cor verde ou azul para tornar o clima mais plácido. Como imaginar passar
quatro dias negociando com cores tão apaixonadas e agressivas?
Se você é como eu, não muito hábil em usar a tecnologia nas suas
apresentações como o Power Point ou o Keynote, contrate profissionais ou
especialistas para ajudá-lo. Não há nada pior do que uma apresentação, que
pareça amadora. A apresentação mostra como o seu produto e os conceitos
foram preparados. Portanto, você deve providenciar um material impecável
para que as pessoas gostem e entendam o que você diz. Em nosso
treinamento de apresentação do negócio, insistimos onde colocar o logotipo,
a forma de lidar com imagens, não sobrecarregar a sua apresentação com

217
texto excessivo ou números. Acima de tudo, como fazer de forma clara: o
Por que, Como, O Quê. Além disso, é preciso treinar sua voz com um
fonoaudiólogo para que você remova qualquer sotaque forte, ou que a sua
fala seja uma voz charmosamente clara. Trabalhando seu estilo de roupas,
sua voz, mãos e unhas, com seus slides todos a postos para você começar
seus três minutos com a chance de prosseguir ou não. Se você desligar o seu
interlocutor depois de 3 minutos, vai ser muito difícil para ele continuar a
ouvir você. Ou você vai cansá-lo(a) ou você será ouvido apenas por
educação, ou simplesmente desligar e passar para outro assunto. Ricardo
Bellino no best seller "Você tem três minutos" mostra como fazer uma cesta,
como maximizar sua probabilidade de despertar a atenção, dirigir a atenção
e, em seguida, passar para uma possível negociação. O momento crítico na
Newgotiation é a preparação e depois é engatar a conversa com os três
primeiros minutos.

B-Compromisso e manter a palavra.

Consistency and
commitment

E F
49

Se você pode manter um compromisso, se você tem palavra, então você


pode atrair uma boa reputação e confiança. Se algumas negociações exigem
sigilo, você é capaz de guardar um segredo, dar sua palavra? Você pode
preferir dizer: eu não sei, vou verificar...em vez de prometer: - tudo de bom
e tudo vai ficar bem. Se você é um advogado, em vez de dizer ao seu cliente

218
que ele receber o contrato de resseguro na segunda-feira, diga-lhe que você
vai voltar para o escritório, verificar o que pode fazer com a equipe e
chamá-lo de volta para confirmar se o contrato estará pronto em segunda-
feira ou não. Medir as suas palavras, o seu tempo de entrega, a sua
disponibilidade de estoque. Não gostei do que me aconteceu num restaurante
na Turquia. Com aprecio muito a comida turca, perguntei ao garçom o que
era a especialidade do restaurante, ele me disse que o melhor prato do menu
era um kebab de cordeiro. Sentindo-me entusiasmado e feliz, pronto para
desfrutar da refeição, cinco minutos depois o garçom voltou e me disse que
ele não havia mais cordeiro. Do entusiasmo para a decepção! Acabei
comendo o plano B, de frango com bem menos prazer. Certifique-se, então
na sua negociação que você vai ser capaz de entregar o que você propõe e
diz. Apresentar o registro do trato. Penso que se não houver uma mudança e
não se aprender a dizer "Sinto muito" de verdade e não dizer
mecanicamente. Eu estava facilitando a cooperação entre a Universidade da
Califórnia e a Fundação Getúlio Vargas na construção de uma articulação
entre cadeiras. O formato padrão e o contrato para o estabelecimento de
uma cadeira é para financiá-la, pelo menos, com US$ 1.5 milhões pela USC,
a FGV sugeriu US$ 100.000. A FGV interpretou que o alto valor de US$ 1,5
milhão seria para mostrar a fé em uma parceria sólida, não um passo tímido
pela cooperação, um passo para eventualmente crescer. O compromisso
podia ser visto pelo valor do objeto da contratação. O raciocínio é o mesmo
que se você tem dinheiro, mas comprar um anel de noivado baratinho vai
demonstrar que você não tem certeza que este relacionamento e essa história
vão levar a um casamento, e que você não se preocupa com casamento
mesmo dizendo que sim. Assim, quanto mais você mostrar um
envolvimento, mais o outro vai ver a intensidade do seu compromisso.

D - Perdão e bondade com suave diplomacia


Eu vi tantos negócios e conflitos familiares por causa da falta de perdão e de
bom senso. Será que realmente faz sentido ficar anos em luta interior
porque o companheiro (a) teve um caso esporádico? É para conversar com
um terapeuta durante anos? Muitas pessoas não podem aceitar que o outro
pode ser perdoado. Como aceitar o outro? Por que não ver o outro como uma
pessoa que precisa de ajuda? Muitas pessoas esquecem que todos nós
podemos cometer erros. Jesus não veio para redimir os nossos pecados, para
esquecer e parar de julgar. Há uma regra de ouro, me engana uma vez,
vergonha para você, mas se me enganar duas vezes a vergonha é de mim.
Você pode perdoar, mesmo não sendo fácil, desde que o outro peça perdão

219
ou que indique abertamente. Se uma pessoa erra, ou trai novamente, então
considere pedir o divórcio, rompendo a parceria, processando em tribunal,
fugindo. Lidar com a raiva, com a vontade de vingança é uma emoção
destrutiva terrível. Perdoe-se por ter cometido um erro de julgamento, por ter
fechado os olhos, pornão querer ver. Da mesma forma que se vê o amor e
amor dificil como fonte de poder, em comunicação de facilitadores vemos
que a diplomacia suave vai funcionar melhor do que ameaças. Muitas vezes,
uma pessoa pode ter comportamentos e agir de maneira imperdoável, mesmo
assim ele poderia mudar , algum sintoma pode ser um alerta, uma bandeira
vermelha para ver, vamos dar-lhe uma segunda chance com o benefício da
dúvida. No entanto, você pode provar esta bondade, o perdão, mas tente
entender o que você pode aprender com essa experiência, como você pode
evitar uma próxima vez que você se envolva com um traidor, ou escolhendo
a pessoa errada. O doador gosta de ajudar, educar casos desesperados,
reintegrar os presos, no entanto, toda pessoa deve aprender a encontrar as
pessoas que têm integridade moral em primeiro lugar. O senso de dever, o
cuidado com a elegância moral é o número um em preferência que devemos
observar. O como Warren Buffet diz: a inteligência, e alta energia.

E- Habilidade de Conversar: A Ética da elegância moral em


Newgotiation.
As palavras e a eloquência são importantes pois têm o poder de convencer e
e influenciar pessoas. Fazem parte de nosso Programa de Negociação, em
Harvard, inclusive nossos colegas Bruce Patton, Douglas Stone e Sheila
Heen escreveram o bom livro chamado "Difficult Conversation: dealing
with what matters most”. (Conversa difícil: negociar com o que mais
importa). Mais recentemente, criamos um treinamento especial para a Sony
Music em como lidar com momentos críticos na negociação, como encontrar
as palavras certas, os argumentos certos. Não há teoria nem uma
conceituação para a prática do debate e da habilidade da eloqüência mas
certamente com elegância moral e maneiras agradáveis:

Mesmo se você estiver convencido de que o seu oponente está errado, deixe
que ele se renda, seja gentil, evite continuar a discussão ou mudar de
assunto. Não defenda com obstinação a sua opinião, até o ponto dele ficar
irritado. Ouça com calma a idéia do outro, e se você não concordar, fazê-lo
educadamente para que o outro reconheça que você é um cavalheiro ou uma
dama.

220
Nunca interrompa alguém, é rude. Evite citar nomes ou mencionar coisas
que as pessoas têm vergonha de falar. Outra falta de elegância moral é
quando você antecipa uma parte da história do outro e terminar suas frases
antes da outra pessoa. É grosseiro não permitir que o outro conclua uma
anedota que esteja contando.

Ouvir com interesse e atenção é uma conquista tão válida como ser um bom
orador. Quando eu trabalhei para a Presidência brasileira com 60
conselheiros da sociedade civil (CEO, sindicatos, ONGs, acadêmicos), eu
tive que ouvir as pessoas durante oito horas, tomando notas. Era como ser
um estudante à moda antiga novamente, com a impossibilidade de fazer
perguntas. Aprender concentração e habilidade para ouvir durante muito
tempo ou mesmo por pouco tempo está se tornando uma habilidade rara.
Todo CEO, eu sei, pede ao seu gerente de Recursos Humanos para
identificar as pessoas que são os mais distraídos em relação a risco de
incêndio por exemplo, e tem se solicitado testes de foco e de atenção, porque
a atenção se tornou uma habilidade, uma necessidade de precisão e
vantagem competitiva decisiva.

Na Academia Newgotiation trabalhamos especificamente o aprender com


jogos in company para desenvolver esta habilidade. É necessário ser um
bom ouvinte para se tornar um orador convincente. É ouvindo que você será
capaz de desenhar uma proposta de valor jogando com todo o interesse,
preferencia desejos e necessidades da outra parte. Quando eu entrevisto
candidatos para o programa de MBA e Programa DBA da FGV, ou
universidades americanas, francesas ou chinesas, um dos pontos altos é a
detecção dos bons ouvintes, ajuda a descobrir se a pessoa é educada para a
vida social. Quando eu estava com Bill Clinton, ele fez uma palestra sobre a
influência do Gospel e a aceitação do Jazz em pessoas brancas nos Estados
Unidos. Havia 6 pessoas ao seu redor e como Bill Clinton foi um professor
universitário, eu tenho certeza que o seu olho de águia foi olhando com
atenção quem estava lá e quem poderia ser um distraído. Foi assim que ele
identificou as pessoas que se importam, que estão preocupadas, que são
empáticas.

Sua postura ao falar é muito importante. Nunca escute a conversa de duas


pessoas que se afastaram de um grupo. Se elas estão tão próximas que não
há como evitar ouvi-las, você pode, mudar de lugar. Certifique-se de que a

221
sua parte da conversa será simples breve e o mais consistente quanto
possível sobre o assunto do debate. Evite longos discursos e histórias chatas.
Se, contudo, uma outra pessoa, particularmente uma pessoa mais velha, fala
sobre um caso por mais tempo, ouvi-lo cuidadosamente até que ela termine,
e então reto, e a sua fala.

Não fale muito sobre si mesmo. Seus amigos nomeiam suas virtudes e seus
defeitos, não é necessário falar deles.

Se você aceitar ser elogiado, você também tem que aceitar quando as
pessoas o acham pouco inteligente ou muito convencido.

Quando você conversa com amigos, não faça comparações. Fale sobre o
mérito de cada indivíduo, não tente melhorar as virtudes de um em contraste
com os defeitos do outro. Em público, tente usar a sua boa energia, o show
deve continuar. Se alguém parece deprimido, “câmera lenta” e triste, use um
pouco de conhecimento, como a tribo dos Xamãs que fazem 6 perguntas:
Quando foi que você parou de dançar? Quando foi que você parou de
cantar? Quando você parou de acreditar? Quando você parou de se encantar
com as histórias? Quando você parou de ficar em silêncio? Quando você
deixou de amar? Na linguagem ocidental você deve fazer três vezes a
mesma pergunta para obter a verdadeira razão. Por que você terminou com
ele? Porque ele era chato? Qual é a outra razão? Porque ele mentiu para
você? O que mais? Porque ele era pão-duro. Você pode ter certeza que o
principal motivo da decisão era, antes de tudo, porque ele era pão-duro,
mão-fechada, não dava.

É falta de educação e respeito quando uma pessoa segura a cabeça com a


mão, lança um olhar entediado ou cansado quando outra pessoa fala. Ficar
olhando seu celular ou seu relógio quando uma outra pessoa está falando é
terrível. Mostre, que você presta atenção e que o outro é a pessoa mais
importante na terra naquele momento. Eu observo amigos em restaurantes
acompanhados, eles se distraem quando a companheira conversa, eles
seguem com os olhos a garçonete bonita, olham para uma pessoa no bar.
Para mim são erros patéticos, o que pode arruinar suas chances de ser levado
a sério, ou no mínimo cortarem você da lista de companhias para sair junto.

222
Nunca falar alto para cobrir a voz de outra pessoa, nem falar com um tom de
voz ditatorial, sempre tentar ser simpático, gentil e suave. Sendo franco, sem
afetar ou sem maneiras esnobes é a melhor maneira de ser um cavalheiro e
ser respeitado.

Se você estiver num evento ou com um amigo, evite falar sobre o seu
negócio ou sobre a sua profissão em público. Monopolizar a conversa sobre
sua especialidade, o seu trabalho é deselegante. Faça com que a conversa
estabeleça uma equação com quem você estiver. Portanto, mantenha o
assunto sério ou feliz em harmonia com o contexto e o momento.

Se você está no meio de uma discussão ou de falas acaloradas entre duas


pessoas, e você percebe que não é possível conciliar as partes, abstenha–se
de tentar. Você certamente vai tornar-se um inimigo dos dois, pois parecerá
que está tomando partido de um dos lados.

Nunca chame a atenção sobre você. Ao entrar numa conversa de grupo é


uma atitude grosseira voltar-se para uma única pessoa querer manter uma
conversa privada somente com ela ignorando os demais da roda.

Um homem inteligente ou uma mulher inteligente comporta-se com


discrição e modéstia. Podem até ser intelectualmente mais preparados, mas
nunca farão qualquer pessoa sentir-se diferente ou inferior. Tudo o que for
dito deverá ser marcado pela cordialidade e respeito tanto aos sentimentos
como às opiniões dos outros. Evite qualquer assunto, que possa prejudicar
outra pessoa. Um “cavalheiro” ou uma “dama” nunca falam mal de outra
pessoa ou dão ouvidos a calúnias.

A elegância moral em Newgociation também consiste em aprender a dizer


"Sinto muito". Só que terá que ser dito com sentimento de coração quente,
não mecanicamente.

Se o assunto da negociação é profissional ou científico, evite o uso de


termos técnicos ou siglas ou abreviações. Não é de bom tom utilizar termos
técnicos, porque muitas pessoas podem não conhecer ou não entender. Se
você fizer isso espontaneamente numa fala, não queira corrigir o erro ao
explicar o significado, é constrangedor. As pessoas serão gratas a você se
223
não as fizerem se sentir ignorantes.

Contar histórias, casos interessantes é uma das ferramentas mais poderosas,


gerar imagens agradáveis para as pessoas, falar de sua cultura, sua música,
sua comida, sua identidade, é assim que você conecta pessoas e obtem a sua
atenção. Ao conversar com um estrangeiro que não fale o idoma do país
corretamente, escute com atenção, mas não sugira uma palavra ou frase se
ele hesitar. Acima de tudo, não demonstre por ação ou palavra que está
impaciente com as pausas e erros. Se você entender a língua dele, avise isso
assim que começarem a conversa; não é uma exibição do seu conhecimento,
mas uma gentileza, já que um estrangeiro ficará feliz em falar e ouvir a
língua materna num país estranho.

No Guia de Etiqueta de um cavalheiro, há recomendações para que você


tome cuidado para não ser visto como um pateta ou palhaço, como alguém
que não seja sério no grupo, não ser respeitado, não acreditarem na sua
palavra e na sua responsabilidade. Humor é fundamental, mas com
moderação nunca com cinismo ou excesso pois você se expõe à censura e ao
ridículo. Você pode ter certeza que, para cada pessoa que vai rir de suas
piadas, um vai admirá-lo e dois vão desaprovar. Humor é como um
momento de pausa, de fraternidade, de descontração, não pode ocupar a
maior parte do tempo.

Se você fizer uma apresentação, for a uma festa ou a um jantar, se você


mostrar muita esperteza você pode parecer chato, inconveniente e mal
educado por tentar chamar a atenção de todo o grupo, quando as pessoas
esperam que você assuma um papel mais moderado.

Evite frases que são muito comuns, as da moda ou – recomenda-se usar


citações de vez em quando. Citações podem ser boas para temperar uma
conversa, mas quando se tornam habituais são entediantes, pedantes e de
mau gosto.

Não assuma uma postura de babaca, pousando de pomposo aristocrata ou


novo rico. Você é inteligente, não precisa aparecer assim.

Falar corretamente seguindo as regras da língua é importante, no entanto, é


224
preciso ser natural o suficiente para desenvolver um estilo próprio. Ser
meticuloso ao extremo pode cansar as pessoas.

Evite corrigir a grafia ou erro de pronuncia de pessoas que você não conhece
muito bem, especialmente estrangeiros. Eles podem se sentir ofendidos.

Evite gabar-se sobre dinheiro, sobre citar nomes de celebridades que você
conhece, objetos caros que você tenha, as outras pessoas podem pensar que
você é vulgar ou um novo rico. Também é uma falta de tato falar de sua
intimidade com pessoas importantes. Se fluir naturalmente na conversa vá
lá! Mesmo assim, não ficar dizendo constantemente "Meu amigo, o
Presidente", "My Friend CEO", parece pomposo.

Quando as pessoas estão de bom humor e felizes, não inicie uma conversa
com uma notícia triste, ou assuntos delicados. Não é de bom tom comentar
assuntos pesados em festas de aniversário, casamentos, aliás, em eventos
festivos de todos os tipos. Junte-se à celebração, esqueça um pouco as
tristezas e sorria. Às vezes temos que ser atores não demonstrando nossos
sentimentos mais íntimos e secretos.

Se encontrar um artista ou um acadêmico, não pergunte como foi a filmagem


de seu filme, como a pesquisa foi conduzida. Não peça um selfie, logo
depois do “muito prazer em conhecê-lo”. É de mau gosto. Mostrar apreço
pelo ator, cantor, autor e acadêmico, será adequado, basta fazer uma breve
referência a uma citação, ou à peça ou filme que você viu ou que sabe do
seu livro.

Pode haver um olhar arrogante e rude com citações em línguas estrangeiras,


ou dizer "Como os meus amigos chineses dizem: “vamos Ipu ipu", o que
significa que vamos passo a passo.

Fazer frases com duplo sentido pode ser embaraçoso e grosseiro, de modo a
evitar ambigüidades.

Se você ficar irritado em uma conversa, mude de assunto ou permaneça em


silêncio ou peça um café para tomar um fôlego. Você pode sair, que você

225
prefere fazer uma pausa para evitar a conversa para ser muito aquecido e
evitar dizer coisas que você pode se arrepender depois.

Evite assuntos, ou afirmações que podem fazer você pisar em falso como por
exemplo: "Eu acho que os velhos são todos aproveitadores de mulheres
jovens", "Eu acho que é uma vergonha cometer um suicídio". De repente
você se dá conta que a filha de seu interlocutor é casada com um homem
mais velho ou que sua esposa é 30 anos mais jovem. Ou que é o pai de seu
interlocutor tenha cometido um suicídio. Evite saber segredos de seus
amigos, mas se eles dizem que um, nunca revelá-las a outras pessoas.

Se você é um grande viajante, não fique falando sobre isso constantemente,


não há nada mais cansativo do que pessoas que sempre começam a sentença
como "Quando eu estava em Hong Kong", "Na Nigéria, eu gostei...

...Quando você está numa festa ou evento, evite fazer perguntas sobre as
pessoas que você não conhece usando frases como "Quem é aquela garota
gorda e brega ali? E a resposta é: "…ela é a minha mulher".

Evite fofocas, que fazem você parecer vulgar; sempre levam a intrigas
desnecessárias. Evite fazer muitos elogios, um elogio delicado pode ser
lisonjeiro e bem recebido. Demais se torna rude. Mulher bonita sabe que ela
é muito bonita, ela não gosta de ouvir sempre: "Você é modelo? Você deve
ser um modelo? Além disso, se você fizer isso de forma excessiva, sem auto-
controle e temperança, as pessoas vão pensar que você está tentando levar
vantagem com elas com uma estratégia egoísta. Então, muito elogio pode ser
ignorado ou desprezado. Da mesma maneira, se você encontrar alguém que
você venha a sentir grande paixão não vá dizendo de imediato que você está
loucamente apaixonado e tem uma grande paixão. Elas vão perguntar por
que, perguntar se você não está cego ou extremamente louco. Então vá com
calma, ir passo a passo.

Uma mulher de bom senso, e insistimos em Newgotiation como conselho de


amigo para confirmar o seu bom senso, vai se sentir elogiada se você falar
com ela sobre assuntos interessantes e instrutivos, não só sobre a sua beleza
e sensualidade. Trabalhando tantos anos com top models, presenciei muitos
homens ficarem presos à beleza, tornando-se fãs, sem pode deixar de olhar

226
com qualquer ganância com foco na estética, e não sobre a sua forma de
pensar, a sua personalidade, o seu conhecimento. Dessa forma, eles entram
na longa lista de fãs que tem cartão de visita que acabam no lixo, porque ela
vai concluir que você é incapaz de ter uma conversa em bom nível.

Além disso, como um mentor ou líder em Newgotiation, seja como pais ou


pai de família ou uma mulher da família, há regras de ouro na base da
elegância moral que podemos ensinar e qual será o impacto da futura
geração de Newgotiators.

A maneira como você vai amar os seus filhos ou a comunidade vai afetar o
modo como eles se amam. Se você criá-los para serem inferiores eles terão a
tendência de encontrar parceiros que serão avessos ao risco, empobrecidos
e desesperados. Se você é generoso e amoroso, eles terão a tendência de
procurar parceiros generosos e estar com as pessoas provedoras de saúde.

Durante a educação de seus filhos, perguntar como sentem e o que sentem a


mais que tudo ouvir suas respostas. Crianças ou qualquer membro da
comunidade precisa se sentir importante.

Se você tiver uma maneira suave de dizer as coisas, seus filhos vão entender
melhor o que você quer dizer. Não faça brincadeiras com detalhes físicos da
mulher na frente de sua filha, na frente de outras mulheres, pois pode ferir
sentimentos e ficam com raiva de você.

A maneira como você vai tratar o seu filho ou filha vai afetar o modo como
eles vão permitir que outros os tratem.

Se você criar um ambiente feliz para vocês, as crianças vão olhar para ele
toda a vida. Se você controlar com a austeridade, como um controlador, é
provável que eles vão olhar para este tipo de relacionamento um sistema
neuronal subdesenvolvido, inteligência limitada.

Liderança na Newgotiation é acerca de valores, costumes, civilidade,


elegância moral, tudo o que torna as crianças, os amigos, as comunidades
com um sentimento de pertencimento. Nós somos uma família, este homem
é legal, isso é um cavalheiro, "eu posso confiar em você" é o objetivo final
que você deseja alcançar. Além disso, não hesite em criar um grupo coletivo
de amigos, no facebook, quanto mais você vai ter amigo em comum, as
melhores chances você terá de ser aceito.

227
B- Ring: aprendendo a fazer em grupo.

Team working

E F
56

Adquirir e desenvolver Habilidades em Newgotiation é aprender fazendo, é


pela criação do grupo de soluções colaborativas. Para isso, nós criamos
jogos de simulação eletrônica com alternativas certas tendo como fonte o
contexto empresarial e os contextos de trabalho de negociações. Também
fornecemos soluções como o Newgotiation Ring com soluções em grupo
sobre o que dizer ou quando e como dizer em algumas questões especiais. O
treinamento é fundamental para ajudar as pessoas a dizer que eles estão
envolvidos ou em casos pessoais por exemplo como lidar com as questões
de um casamento. O Ring tornou-se uma ferramenta eficaz para colocar em
prática as melhores dicas, trocas de experiências e criatividade para resolver
lacunas, as diferenças culturais, as questões de sentimento em conversas
complicadas. Nós não acreditamos que o filósofo grego Sócrates tornou-se
um debatedor eloquente do nada. Desenvolveu muitos exercícios, fórmulas
de coaching tanto para pupilos, para amigos e especialistas da época, até que
se tornou uma figura pública influente. Mais recentemente, trabalhamos
com Vincent Ducrey Presidente do Instituto Hub, Vincent estava no
comando da comunicação pela internet para a eleição do então candidato
Nicolas Sarkozy, na França. Em seguida, tornou-se responsável pela
comunicação da Internet do Governo francês. Ele comparou sua tecnologia

228
com o Chefe de campanha e porta-voz da comunicação de Obama. O que
fica claro é que o líder político em todo o mundo estuda as palavras-chave,
quais têm um impacto, que estão na moda, que são rumores. Eles selecionam
qual tema vai gerar resistência e aprovação. Fazendo um discurso,
comunicando uma mudança no gabinete de um governo, dizendo ao
mercado alguns dados financeiros. O livro de Vincent Ducrey "Guide de
l'Influence" fornece toda estas palavras-chaves e ferramentas de
comunicação para impactar sua influência pessoal, como para transmitir as
suas ideias, os seus resultados e reunir as pessoas ao seu redor.

G – Reputação e pesquisas de marketing


Tanto o consumidor, o líder político, o acionista, todos olham para duas
principais fontes de influências em suas decisões: as piscinas e os
especialistas. Então, se a tendência, o reboliço, a moda é sobre buying.com,
todos seguirão para comprá-lo. Se a pesquisa de marketing, diz que 60%
dos Consumidores estão otimistas sobre o futuro da economia, líderes
públicos e empresarial se animarão e vem o crescimento. Se a maioria das
pessoas são pessimistas o mercado vai ser uma economia de mercado
pesada. Esta é a razão pela qual a preparação é fundamental. Ricardo Bellino
convenceu Donald Trump investir no Brasil, porque ele havia coletado
dados sobre o Brasil, os padrões de consumo, a circulação de helicópteros,
as vendas fantásticas da Vuitton. Tudo mostrando que o setor de luxo estava
crescendo. Pondo na mesa os números, as pesquisas podem realmente criar
um impacto e levar as pessoas a seguirem tendências. O risco é que algumas
pessoas manipulam os números para fazê-los dizer o que querem. Assim
como podem criar omissões, podem criar viéses de julgamento. Max
Bazerman discorre sobre o risco de viéses de decisão. Ele fala sobre
preconceitos que emanam da disponibilidade, vies heurístico. Por exemplo,
eu ouvia o rádio dizendo que a França tinha todas as chances de ganhar no
futebol contra a Espanha já que a França não havia perdido contra a Espanha
por mais de 20 anos. As estatísticas, a série de números poderiam
eventualmente deixar de acreditar que o próximo jogo seria a favor da
França. Foi um viés de julgamento com recuperação de dados, heurísticos
preconceitos com táticas de conexão.

229
C o n n e c tin g T a c tic s

Ligação

E F

O time de futebol francês em 2013 era completamente diferente e o time


espanhol tinha o mesmo nome, o mesmo estereótipo, e não havia jogadores
diferentes. O resultado acabou 1 a 0 para a Espanha. É um erro típico, um
truque de influência para justificar um ponto de vista. Isso é muitas vezes
como uma catástrofe ocorre, as pessoas dizem que nunca aconteceu por isso
nunca vai acontecer. Todas as pessoas que estiveram no hotel Taj Mahal em
Mumbai haviam encontrado a paz, que acabou com um ataque terrorista.
Houve um Tsunami no Japão, em Fukushima, em um lugar, que nunca antes
havia tido um tsunami. A questão de influenciar é criar um estereótipo,
garantir que sua demonstração esteja certa, porque as probabilidades atestam
isso, porque a maioria pensa assim. Bem, a maioria nem sempre está certa, e
o que nunca aconteceu pode vir a acontecer.

Novamente, podemos concluir que pode ser tendencioso a onda das


mulheres de verificarem a reputação do homem com o aplicativo Lulu. O
homem pode ter sido numa época de sua vida um playboy ou um
frequentador de casas de acompanhantes , mas agora mais maduro busca
outro tipo de vida. Mais uma vez, estereótipos geram a reputação de pessoas,
não há desta maneira uma segunda chance, ele não permite que a pessoa
seja considerada com conhecimento de uma etiqueta de elegância moral. O
contrário funciona muito bem, como no caso Madoff, ele era visto como um
cavalheiro, um banqueiro respeitável por anos, até quando as pessoas

230
tiveram a informação de que ele não era nada que parecia ser. O poder do
estereótipo é o problema de enunciado; o que precisamos saber é o que é
uma cadeira, e, portanto, falar sobre a mesma coisa, ter uma memória do que
é. O problema é que todas as cadeiras não são iguais, alguns em forma de
estrelas , outras com quatro pés. Devemos estar conscientes de que podemos
ser influenciados por estereótipos- por exemplo dizer: todos os indianos
são... são assim! Não! Quando visitei o Instituto Indiano de Administração,
eu conheci pessoas muito inteligentes mas podiam ser comparados com os
estereótipos de homens assediando mulheres indianas em ônibus pelos
estereótipos das imagens na mídia. Eram senhores puros, em favor do
feminismo, modernos e extremamente educados. Uma outra situação,
diferente foi quando estive no Mumbai Golf Club, eu fiquei revoltado ao
ver um membro jogando golfe no driving range, enquanto "undermen" iam
pegar as bolas e podiam se ferir severamente. Eles não se importavam, havia
apenas um entre bilhões de pessoas, eles não eram realmente humanos. A
Índia está se movendo rapidamente para a frente, o estereótipo de um país
arcaico com moldes, com o ser humano inferiorizado está mudando. O
governo está incentivando a mobilidade social, casamentos entre castas,
fortes penalizações para os homens que estupram e assediam mulheres. É
por isso que eu disse a minha amiga francesaYvanne para ir viver na Índia
que eu adoro, porque lá os homens não eram os selvagens que a mídia foi
mostrando. Ela trabalhou para a Embaixada da França em Nova Deli e nunca
teve problema com homens indianos, mesmo ela sendo uma mulher muito
bonita. Além de estereótipos, a reputação, os negociadores que usam a
manipulação podem usar outros truques sujos para influenciar ou enganar as
pessoas, fazê-las irem numa direção, sem consciência, cegamente. As
empresas estão agora trabalhando para criar rumores, ondas na internet, eles
pagam ONGs, pagam acadêmicos para fazer entrevistas na TV para
defender a sua causa, como Charles Ferguson mostrou perfeitamente no seu
grande documentário "Inside Job". Todas estas táticas de poder de
manipulação pode fazer as pessoas comprar, amar, ficar animado. Podem
criar bolhas, booms, mas, infelizmente, como muitas vezes nos Estados
Unidos, acabam criando um ciclo de explosão de crescimento. Mais
recentemente, Robert Reich escreveu um livro fantástico sobre a Negociação
Complexa entre as empresas e todas as partes interessadas ao redor. Como a
influência é comprada com dinheiro, mas também como há os
regulamentos, regras, normas favorecendo. Vamos mostrar no próximo
capítula como a tecnologia é a chave para a competitividade, mas como o
CEO da AOL mencionou, a competitividade da AOL depende mais de como
podemos influenciar a regulação de tecnologia.
231
H- Construção da Identidade
Uma ferramenta poderosa para se beneficiar da empatia, cooperação e
cuidado é pertencer a um grupo. A unidade e a familiaridade pode vir do
mesmo sangue, de mesma etnia, país, região, equipe de futebol ou mesmo
grupo ou associação. Olhem para o Rotary, o Maçon Livre, estes são
espaços de cooperação, solidariedade, porque as pessoas sentem que
pertencem. Quando você se encontra com uma mulher ou um parceiro de
negócios futuros, verifique seu Facebook, todas as informações que você
pode encontrar. O gosto musical, gosto de esporte e recolher todas as
informações, e que mostra que você tem coisas em comum. Mesmas áreas
de interesse, valores, história, visão. Meus colegas da ESSEC e Harvard
Alain Lempereur e Aurélien Colson trabalharam para conciliar etnias e na
negociação de africanos de diferentes origens que trabalham na realização de
obras de identidade. É preciso paciência e conversa para ter partes
interessadas aceitando as diferenças e descobrindo o que os une. Além disso,
trabalhar com os meus colegas de Hong Kong sobre as diferenças culturais
entre a cultura ocidental, a cultura britânica e da cultura mandarim tem
mostrado o quanto é importante definir e criar afinidades através de valores
comums, também através da gastronomia, esportes e educação. Os esforços
de 40 universidades com as quais trabalhamos têm mostrado a importância
de ensinar identidade, cortesia e intercâmbio entre as culturas. Minha
experiência pessoal como, de adolescente aprender a primeira língua
estrangeira o alemão, pelo programa de intercâmbio em famílias alemãs.
Nunca ocorreu à minha geração para ver meus parceiros alemães como
nazistas. França e Alemanha conseguiram tornar-se melhores parceiros de
negócios na UE, eles conseguiram superar o fardo de duas guerras mundiais
para se tornarem nações pacíficas com grandes afinidades mútuas. Na
verdade, é o motor da Europa, e podemos esperar que um dia a juventude de
Israel e jovens da Palestin possam fazer o que a França e a Alemanha
fizeram. Os israelenses e palestinos poderiam unificar a prosperidade e a paz
no Oriente Médio. Quando eu ensino aos meus jovens alunos da Emirates,
Dubai, Arábia Saudita, quando interajo com o meu colega, os alunos e
amigos de Israel, eu já prevejo que há um grande espaço para a paz no
Oriente Médio, se a maioria silenciosa educa o arcaico/radicais regressivas
agressivos. Levará anos para ir além do ódio e eu acredito que o perdão será
a melhor solução. Da mesma forma que Mandela fez isso, da mesma forma
que Gandhi fez, da mesma forma que a França e a Alemanha vem fazendo
Notamos também durante os anúncios de TV do Super Bowl de futebol na
América que o patriotismo está sendo vendido. Você podia ver marcas
232
como a Coca-Cola "America is beautiful", havia também "importação da
América" da Chrysler. Falando sobre os valores patrióticos e preferindo o
que é "Made in America", como o presidente Barack Obama sugeriu, em
2014, em seu discurso. "Estado da União" pode realmente influenciar as
pessoas. Neste mesmo sentido a reputação da sustentatibilidade responsável
pode impactar a decisão do consumidor. Quando de compra um carro ou
uma bebida, falar da identidade pode tornar-se uma vantagem. Há um
elemento diferencial de competitividade em Newgotiation, que se torna mais
efetivo que o Poder. Como Moises Naim diz em seu livro “The end of
power”. (“O fim do poder).

Nada mais é tão importante do que preparar um Newgotiator. Ele precisa


investigar dados, antecipar riscos, reunir informação para dividir com boa
fé, circular em vários cenários para enfrentar vieses de julgamentos , definir
em conjunto o problema e reduzir o gap da percepção. Você precisa reunir
informação durante a etapa de preparação, então compartilhar e entrevistar
sua parte contrária no sentido que você construi verdade e compreende
melhor a outra parte. O elemento conhecimento será usado durante da etapa
da Criação de Valor como uma conversação exploratória, escuta ativa,
brainstorming, e então a etapa da Distribuição de Valor para gerenciar o
conhecimento como um facilitador, integrar visões, riscos e quantificar o
valor do risco e informação.
O elemento Conhecimento é também parte para seguir até a próxima etapa
quando é preciso compreender e ver como implementar a decisão.

233
H o w d id y o u
th in k ?

E F

Muitos dos problemas de negociação ocorrem por que os


colaboradores/interessados não concordam a respeito da definição do
conflito ou problema. Como você pode resolver um problema se você não
compartilha a definição, a hipótese. Bruce Patton enviou a pergunta - o que é
Milho? para 4 diferentes órgãos tais como o US Regulation Agency FDA
(Food and Drugs Agency), para o Departamento de Agricultura, Associação
de consumidores e outros. Um respondeu que certamente era um vegetal,
outro que seguramente era um grão, outro que era uma fruta. Não houve
nenhuma concordancia com nenhuma outra definição. Assim, antes de
qualquer negociação como você inicia a Newgotiation com o por que
sugerido por Simon Sinek. Uma vez que você concorda com o por que
estamos aqui para negociar, e uma vez que você enquadrou o problema ou
sonho, aí você vai ao como, e depois ao o quê. É muito importante ter uma
boa definição e visão comum nesta etapa de criação de valor. Você precisa
concordar o que é milho para você e o que é milho para o outro. Se você
compra uma laranja, esta laranja é para uma fábrica de suco de laranja ou
uma fábrica de bolo. Para fazer suco de laranja você não precisa comprar a
casca da laranja, somente a polpa. Ao contrário se você faz bolos só precisa
do sabor e perfume da laranja comprar a casca, não precisa comprar o resto.
A ideia é customizar, personalizar a sua proposta. Se você faz isto por coleta
de dados, por escuta ativa, terá a clareza sobre os interesses, as opções,
agrupa tudo das informações para ter a mesma percepção do objetivo,
proposta ou projeto que você quer fazer. A etapa da criação de valor é sobre
234
conectando interesses, preferências, desejos, necessidades opções e
informações para que não haja nenhum mal-entendido.
Se eu pedir a você para me trazer um container de milho do porto do Le
Havre na França, e depois de aberto o container, eu enxergo milho como
pipoca para sessão de cinema, ou como latas para consumo humano, ou
como grão para a galinhas , ou cheio de plantas, eu poderia me sentir
desapontado ou chateado porque ele não corresponde à minha visão, à minha
expectativa, ou o que eu pensei que eu iria receber. Isto leva a emoções
destrutivas, como raiva ou medo, eu chamo você e esse mal-entendido se
transformar em conflito desnecessário. Nós dois poderíamos ter evitado este
conflito se tivéssemos falado dois minutos sobre para que é este milho. A
etimoçogia, a epistemologia é a chave para criar mal-entendido. É por esta
razão que vemos Newgotiation usando a elaboração da gestão do
conhecimento como uma forma da redução do gap de percepção e da
informação, e ter uma forma de um terreno comum. Construir o enunciado
de um problema é de fato o cerne da estratégia e da ciência da decisão.
Se eu o convidar para assistir a um filme onde você deve olhar para um
grupo de 6 pessoas que trocam, ao mesmo tempo duas bolas de basquete,
pedindo que você coloque toda a sua concentração, todo seu foco nestas
duas bolas, e então me dizer quantos passes ocorreram durante os trinta
minutos do filme, você contará por que você pode ter perdido algumas
informações. Num grupo de 100 pessoas alguns vão ver 20 passes, outros
vão ver 40. Como é que vamos resolver nosso conflito ou diferença?
Devemos tolerar e aceitar que algumas pessoas vão trabalhar com um
conjunto de dados, respondendo 20, até porque um foguete ao ser lançado no
espaço ele pode implodir, porque a ciência, a verdade diz não é 20, mas sim
32. Se a maioria das regras e tomadas de decisão for 28 é para negociar o
procedimento da segurança de manutenção da plataforma de petróleo no
Golfo do México, ela vai explodir, porque o padrão deve ser 32. Se o chefe
vê 36 e obriga o outro a aceitar sua decisão, aqui novamente, as pessoas
podem ficar desmotivadas, o chefe pode perder a sua admiração e liderança,
e pode levar a empresa a um grande fracasso. Então, como devemos fazer
para resolver este gap de visão? E além disso, veja só, somente uma minoria
de 20% declara que viu um homem vestido como um gorila cruzar o grupo
de seis pessoas, enquanto eles estavam trocando as duas bolas de basquete.
Os 80% normalmente ri da minoria de 20%, os chamam de louco, irracional,
às vezes até ofendem perguntando se eles não estavam sob efeito de alguma
substância. A verdade é que a minoria está certa, há de fato um homem com
um traje de gorila atravessando o time de basquete. Assim, em vez de

235
acusações mútuas, insultos, propomos jogos de poder para o chefe ou
maioria, sugerimos uma maneira elegante de reduzir essa diferença de
opinião, visão e interpretação. Chamamos o Campeão do Mundo de
contagem de basquete e colocamos toda a nossa fé nele. Mas até mesmo os
premios Nobel dos Campeões do Mundo podem falhar, por isso sugerimos
que o grupo opte por uma averiguação conjunta e reformule a natureza do
problema. O que é ver? Qual é o tempo do projeto? O que poderia ser uma
surpresa previsível? Dessa forma, podemos enriquecer o enunciado do
problema. A maneira que eu anunciei a questão no início: "Quantos passes
de basquete acontecem durante 30 segundos", forçou as pessoas a colocar
todo seu foco nesta informação. Eles estavam tão concentrados que 80% não
viu o gorila, e nem perceberam que os jogadores com camisetas brancas
estavam passando a bola para os de camiseta branca mesmo e os com
camisetas pretas estavam passando a bola para os de camisetas pretas
também. Assim, propomos um replay, organizando um comitê para fazer
uma gestão do conhecimento do grupo. Como as pessoas olham o filme de
30 segundos com a hipótese do aparecimento do gorila, ele acabam vendo o
gorila Assim, reduziu a diferença entre os 20% e os 80%, todos podem
desculpar-se pela racionalidade limitada, limitada visão e agradecer a
minoria irritante para a ajuda. Não ofendem, mas sim têm uma maneira
elegante e amável para rever e atualizar a sua visão. Então, aqueles que
vêem 40 passes e os que vêem 20 estão agora, pela redução, na zona de
possível acordo 35-25. Depois de alguns replays, eles concordam com a
ciência, a verdade, a boa fé e a consideração de que há na verdade 32 passes.
Eu também pedi ao grupo para que uma pessoa ficasse com o foco em
qualquer outra informação que não o gorila e os passes, e essa pessoa pode
ajudar o grupo a concluir pela existência da estratégia das equipes com
camisetas brancas dando bolas para as camisetas brancas e camisetas pretas
para camisetas pretas. A definição inicial do problema é pobre, não abrange
todos os dados em que eles poderiam se concentrar. Também era impossível
se concentrar em tudo. É o porquê da utilização de um facilitador, um
trabalhador do conhecimento que ajuda a circular informações, que ajuda a
dividir o trabalho para maximizar a qualidade da decisão em grupo e da
negociação. Imaginem advogados com foco em um contrato sobre questões
fiscais, tal qual o número de passes de basquete. Num contrato de 100
páginas, ele pode deixar de prestar atenção em algumas questões trabalhistas
estratégicas, como o gorila. Podem deixar de olhar para as questões de
segurança social que são a estratégia dos times branco e preto. Por isso, é
crucial ter tempo para elaborar o problema, adicionando átomos da
molécula. Quanto mais rica a construção, melhor qualidade do resultado.
236
I- Percepçõess

Uma outra fonte de desacordo que pode ser resolvido usando a inteligência é
trabalhar na revisão e atualização da percepção e da percepção do outro. É
necessário criar uma cultura da dúvida, do julgamento para além de qualquer
dúvida razoável uma vez que você aprende com o outro. A nova cultura de
negociação está se concentrando mais na ferramenta cognitiva para aceitar a
diferença e resolvê-la de uma forma agradável e gentil. Não se trata de ser
profissional ou pregador, trata-se de dizer ao outro: "Aqui está como eu o
vejo, se eu estiver errado me ajude a vê-lo de forma diferente. "Não se trata
de influenciar, persuadir, é uma busca honesta da verdade. Vamos imaginar
que você é uma ONG ambientalista e eu sou uma indústria, temos diferentes
percepções sobre os impactos de um produto químico na natureza. Você diz
que é A e eu digo B, e a melhor maneira é compartilhar informações,
negociar de boa fé, com bom senso utilizando um comitê de ciência ou um
especialista que mutuamente é escolhido. Este processo chamado Joint Fact
Findings e vai ajudar a reduzir a lacuna de percepção, informações que eram
opiniões, e transformá-los em dados neutros e verídicos. Temos um
exercício golfinhos e formas ou golfinhos, com o qual você deve descobrir
quantas formas de golfinhos estão na pintura. Algumas pessoas vêm 11
outros vêm 5. O que devemos fazer? Se fosse o valor de um contrato, alguns
diriam 5 milhões e os outros 11 milhões. Um começaria a criticar,
seduzindo, usando truques sujos, fazendo aliança com tudo para fazer valer
11. Usando o poder não ajuda em nada o encontro da verdade. Uma boa
forma seria explicar de forma amigável como se chegou à conclusão de 11, e
o outro talvez rever e atualizar a sua visão.

J- Especialista, credibilidade e informação neutra

Outra forma consistiria em chamar um especialista escolhido mutuamente


que iria determinar quais são suas descobertas , e ambos se comprometeriam
a concordar com a opinião especializada. Você pode escolher um
acadêmico, um cientista renomado por suas publicações, um especialista em
cenas de crime, um contador, auditor, advogado, alguém que pode trazer
credibilidade e ciência para defender o seu ponto de vista ou ajudá-lo a
formar um julgamento com boa fé.

237
P e r c e p tio n

E F

Talvez uma melhor maneira seria eles exercerem uma gestão do


conhecimento, com a explicação, a aprendizagem , e chegar à conclusão de
que a realidade é de 10 golfinhos na pintura. Obrigar o outro a admitir e
aceitar o que vemos e o que queremos não é relevante nem ajuda a prevenir
riscos, catástrofes. A maioria dos acidentes e má decisões acontecem quando
um lado tem mais poder e força numa decisão baseada em sua particular
visão. “Descobertas de Fatos Conjuntos” é uma ferramenta eficiente de
construção de consenso, tal como sugerido pela nossa faculdade MIT-
Harvard Disputas Públicas, Diretor do Programa e diretor do grupo do MIT
de Política Ambiental Lawrence Susskind em nosso livro conjunto:
"Faciliter la concertation" e "Quando uma maioria não basta", em Inglês
"“Breaking Robert’s rule”. Regras de maiorias usando poder ou minoria
com militarismo não são mecanismos modernos para resolver disputas de
forma racional e elegante. Não ajuda a tomada de decisão colaborativa e a
forma agradável de passar o tempo. O elemento Inteligência/Cognição é
muito mais competitivo do que o poder de tomar decisões elegantes, éticas e
racionais. O Poder torna-se arcaico quando se trata de aprender com o outro,
pois prevê surpresas imprevistas.

238
K- Painel de Controle: O cockpit para pilotar Newgotiations
O Ring é uma ferramenta eficaz para fazer o benchmarking, do aprender
fazendo, para compartilhar experiências e obter os melhores resultados. A
experiência coletiva é a melhor ajuda de um negociador. Como um piloto,
ele precisa de clareza, das experiências acumuladas por outros pilotos para
evitar os mesmos erros, e também para encontrar mais rapidamente uma
solução. No núcleo de inteligência em Newgotiation, nos voltamos para
melhorar a produtividade em fazer um acordo, a probabilidade de fazer um
acordo e o valor do negócio. Como vimos com o caso HP/Intel, há uma
maneira de melhorar a construção da Newgotiation. Inicialmente, começou
com a Intel como fornecedora, em seguida, eles expandiram essa
racionalidade limitada para prever a Intel como compradora, complementar
e competitdora. Ao definir mais interesses, e mais opções, eles coletaram
dados e conseguiram chegar a um 10/10, em vez de 1/1, de acordo em ter
uma central de dados que historiasse todos os interesses, desejos,
necessiaddes, todas as opções, onde estavam os gaps da informação, da
percepção de riscos, e da visão de futuro. Os softwares que criamos com
nosso time da UFRJ COPPE, com nossos colegas da MIT, Harvard e
“Consensus Building Institute” ajuda para preparer uma negociação, ajuda
para ter um painel como o de um piloto para ver onde há falta de opção,
onde há uma lacuna, onde o oposto é ganhador, a baixa margem de
negociação, devido ao cumprimento da lei, onde há uma pressão de tempo.
Como o nosso colega da Harvard Business School James Sebenius que
escreveu com a gente "Manual de Negociações Complexas", também a
Revue Française de Gestion Spécial Négociation sugere, a preparação de
uma negociação é um dos passos mais importantes. Seu livro "Negociation
3-D" dá uma lista perfeita sobre como preparar uma negociação antes de
decolar.

Você vai encontrar no nosso website uma maneira de entrar em todos os dez
elementos da Newgotiation, também ajudar o outro inserindo-o ou você se
antecipar como poderia ser para a outra parte. Dessa forma, o sistema pode
dar-lhe a clareza onde o foco deve ser, onde tudo é resolvido e como os
desafios devem ser resolvidos. Os Prof Sergio Rodrigues e Prof Jano Souza
da UFRJ vem projetando conosco, em parceria, um painel de controle, um
sistema único de monitoramento, salvando dados sobre Newgotiations
corporativas. É uma evolução das empresas como Petrobras, Vale, Hewlett
Packard e Mc Donald desenvolveram com nossas equipes. Tudo é feito para
ajudar a preparar uma lista de verificação, para como fazer cenários com o

239
gerenciamento de risco e, em seguida, armazenar as informações que servem
para outro colega. Por exemplo, a compra da HP encontrou uma solução
10/10, com a Intel na Alemanha, seu colega da HP Espanha vai beneficiar-se
a partir dessa experiência, e será iniciada a Newgotiation com um 10/10 com
o seu interlocutor Intel na Espanha, ambos poderão identificar mais
interesses e criar mais opções e chegar a um acordo de 11/11 - a adição de
algumas soluções de corte de impostos com responsabilidade social. Então,
eles vão armazenar este novo acordo na base de dados da HP e isso pode
servir a seu colega HP Alemanha para sua próxima Newgotiation com a
Intel na Alemanha. Como você pode ver, a HP Espanha ganhou uma chance
de 100% para fazer um acordo de cooperação pela experiência da HP
Alemanha. O valor do bolo era melhorar pela HP Alemanha a partir de 1/1
para 10/10, e novamente, com esta cooperação intranet, a HP Espanha criou
mais valor. E a HP Espanha não teve que reinventar a roda, e assim chegou
em um minuto a 10/10, uma coisa, que pode ter demorado 6 meses para a
HP Alemanha encontrar. Vemos que a probabilidade, a produtividade e o
valor do contrato newgotiation depende desta colaboração com ganhos
mútuos entre todas as partes interessadas. A tecnologia da informação esta
se tornando a ferramenta estratégica da Newgotiation, assim como o
relacionamento, que está conectado nesta habilidade de ter maneiras
elegantes para compartilhar informações. A tecnologia da informação
também mudou a nosso jeito de ensinar Newgotiation aprendendo pelo fazer
com chats num Ring , e também com jogos de simulação no computador
para aprender mais rapidamente a partir das experiências. Os jogos para
governar um reino, os jogos sérios para fazer estratégias de guerra, outro
sérios jogos foram criados pela Newgotiation para simular uma negociação
de vendas e uma negociação salarial, com muitos cenários de possibilidades.
As probabilidades de ganhar mais pontos e ter um jogo rápido sobre
nenhum acordo.
Como estamos entrando na era da transparência, da colaboração, as
empresas que não conseguirem trabalhar em times terão dificuldades para
serem competitivas, de serem capazes de aprender e evoluir para melhorar
rapidamente. O outro lado bom da vantagem estratégica do elemento
conhecimento sobre o poder, é que ajuda o relacionamento, ajuda o respeito
à aversão ao risco ou propensão a acreditar no risco. O fato de ser mais
pedagógico e meno intimidação professoral, dá um tom totalmente diferente
à Newgotiation. Sendo menos punitivo ou recompensador é rever a
atualização, e assim será menos voltado ao eu e sim mais ao nós. Ele cria um
tipo de liderança que dá crédito para a contribuição dos outros. Ele emula.
Outra vantagem competitiva nesta co-evolução entre os elementos do
240
conhecimento e do relacionamento é que ele dá toda a sua magnitude à boa-
fé e não à auto-enganação. A pessoa tem um estilo de dizer "Bem, eu vi pela
primeira vez 5 golfinhos, e agora, graças a você eu vejo a verdade sendo
10", "Eu não vi o gorila nem os 32 passes entre as duas equipes distintas,
mas agora, graças à contribuição de todos os meus colegas estou ciente e
satisfeito ao ver o grande retrato.

L- Gestão de Risco
Como o elemento Inteligência é um componente do Risco, Informação e
Gestão da decisão, é importante dar uma olhada nos que contribuíram nesta
área e o que podemos aprender com eles: Maurice Allais que ganhou
Prêmio Nobel de Economia trabalhando os avessos ao risco e estratégias de
precificação de risco com o apoio da Ecole Normale Supérieure de Cachan,
Prof. Bertrand Munier, que escreveu conosco "Rapport de Négociation sur la
Prévention des risques". O trabalho de Maurice Allais foi continuado por
nossos colegas Prêmios Nobel Kahneman e Tversky que escreveram
conosco o capítulo do "Barreiras para resolução de Conflito", eles
perceberam o quanto é importante conhecer a psicologia do consumidor,
segundo a sua aversão ao risco ou gosto por correr risco. Um contribuinte
notável para o campo da negociação é o Programa Harvard em negociação é
o Professor Emérito Howard Raiffa que escreveu a “The art and Science of
Negotiation”.Há um capítulo dele no nosso livro “Barreiras para resolução
de conflitos”. O Prof Raiffa ganhou notoriedade com a criação de uma
estrutura de árvores de decisão. Esta literatura sobre gestão de risco é
abundante e evoluiu no campo da Newgotiation com algumas principais
ferramentas :
Riscos tais como:
Catástrofe natural : sim ou não, qual % de risco é positiva
Risco ambiental: sim ou não, qual % de risco
Risco de rompimento da relação: sim ou não, qual % de risco
Risco de divórcio
Risco de ser queimado
Risco de Segurança Pública
Risco Político
Risco de Recursoa Naturais

241
Risco Geopolítico
Risco de Recursos Humanos
Risco Financeiro
Risco Logístico
Risco de Greve
Risco de Entrega
Risco de Saíde Pública
Risco de Pagamento
Risco Legal
Risco Criminal
Risco de Corrupção
Risco de Atraso
Risco de Moeda
…e mais

É extremamente importante ter a clareza e comunicar o Risco dentro da


organização e também com o seu parceiro, seus clientes, consumidores,
comunidade. Alguns podem não avaliar o valor do Risco e pagar barato por
um Risco elevado. Se você compra um cigarro, quais são as chances de que
você vai ter um câncer. Se comprar este carro, qual é a probabilidade de que
não haverá um defeito e um Risco de recall. A avaliação do risco tem uma
correlação direta com o preço de um serviço e de um produto. É o que os
bancos, companhias de seguros fazem e é a parte mais estratégica de seus
negócios. Muitos conflitos ocorrem quando há uma lacuna na interpretação
do Risco. Vamos imaginar que você é o diretor de marketing do jogo de
críquete no estádio Jardins do Éden e eu sou o agente Nestea Advertising.
Há um jogo no domingo entre os Kolkata Knight Riders e os Daredevils
Delhi. O diretor de marketing afirma que haverá 100.000 pessoas e ele quer
100.000 dólares para colocar um add no estádio. Acredito que haverá 50.000
pessoas assim quero pagar R$50.000. Como podemos resolver esta lacuna, a
zona de possível acordo se não há outra opção a ser criadoa? Eu posso optar
por um plano B fazer o meu anúncio na frente do estádio e não dentro do
estádio por um preço mais barato. O diretor do Estádio pode ter tantas
empresas que querem colocar um anúncio por US$ 100.000 que ele tem um
confortável plano B/BATNA. Eu posso argumentar que a previsão do tempo
anunciou uns trovões e chuva no domingo, que é o fim do mês e as pessoas

242
não têm tanto dinheiro para pagar a entrada no domingo. O diretor do
estádio pode ter rastreado alguns dados de registro provenientes de seu
computador e dizer que todos os Riders Kolkata Knight e Daredevils Delhi
tiveram 100.000 pessoas nos últimos dez anos. Eu posso argumentar que é
um viés de julgamento, e não é porque aconteceu muitas vezes que isso vai
acontecer novamente. Vamos imaginar que estamos num beco sem saída, a
minha visão pessimista, a sua visão otimista, ninguém tem certeza de 100%,
que não haverá 50.000 ou 100.000 pessoas. Uma maneira de lidar com essas
diferenças de uma forma racional e elegante é estruturar um contrato de
contingência. Ele irá testar a boa-fé do outro. Se ele está tão certo de que
haverá 100 mil pessoas, ele não vai ter problemas em colocar no contrato
em caso de haver 50.000 pessoas. Nestea vai pagar US$ 50.000 e se existem
100.000 pessoas, Nestea vai pagar US$ 100.000. Estamos criando um
cenário com duas opções. Sempre compartilhar o risco entre eles, assumir
um risco hoje, quando há incerteza sobre o tempo e ainda tomar uma
decisão. Também é uma ferramenta eficiente para desbloquear impasses e
gap de avaliação de risco. O acompanhamento até a etapa permite
implementar a decisão, apenas se as informações, o risco, a decisão tiverem
sido bem gerenciados. O projeto foi aprovado, mas o Governo não tinha
tido conhecimento de que um pequeno grupo de índios eram contra o projeto
e vão chamar George Lucas e Sting para lutar contra a construção da usina
hidrelétrica no meio da Floresta Amazônica. A negociação funcionou, mas o
acompanhamento durante todo o processo não funcionou por causa da má
gestão das partes interessadas, informações incompletas, e pulou a avaliação
de Risco. Só podemos enfatizar mais ainda a importância de Risco, Gestão
da informação e da decisão, no coraçao do processo de Newgociation. Você
pode ser do governo, mas no fim do poder com a Justiça, Mídia, movimento
cidadão pode parar decisões. Então, qual é o ponto de negociação de um
projeto por meses ou anos, se não houver acompanhamento através de um
risco de impasse. A negociação não tem qualidade na assinatura, mas
quando a decisão se torna ação e chegou ao objetivo. Eu sempre digo que a
negociação é como uma flecha, a preparação é a chave, no início a
intensidade e velocidade e com o passar do tempo a velocidade reduz por
isso deve ser bom o suficiente para atingir o alvo. Muitas negociações não
estão focadas, sem forças para atingir o alvo.
M- Exploração de dados e Memória coletiva
A elaboração da negociação, o esclarecimento do diagnóstico da negociação
no painel de controle, e a memória da negociação são partes de um processo
que pode ser definido como tal por Flanagan como a técnica de incidentes
críticos. Ela pode ser aplicada ao Risco, à Informação e Ciência da Decisão
243
usando o elemento conhecimento para ajudar a tomada de decisão elegante,
racional e colaborativa.
Há na gestão do conhecimento uma parte de novas descobertas através de
conquistas de fatos comuns, de forma indutiva que leva a decisões
mutuamente aceitáveis e de qualidade. Uma parte importante do Siga até a
etapa em Newgotiation é o armazenamento de informações, a capacidade de
encontrar o resultado da negociação anterior, em caso de renegociação ou o
utilizado por um colega beneficiando-se da experiência. É também uma
forma de comparar e contrastar e, portanto, obter o melhor resultado em vez
do pensamento cego que 1/1 foi o melhor resultado. Além da elaboração, a
gestão da diferença de percepção, a gestão de risco, o diagnóstico com o
painel de controle, a exploração de dados e informações, existem mais
elementos que estão correlacionados com a abordagem das quatro etapas da
Matriz de Negociação. Vamos ver como o atendimento também pode
impactar a nossa margem de negociação. Como o CEO da AOL
mencionado, a competitividade da AOL depende mais da sua capacidade de
influenciar a Lei da Tecnologia da Informação. Acreditamos que todos os 10
elementos da negociação são igualmente importantes e estão conectados, em
constante co-evolução.

7- Cumprimento das regras


O contexto legal, o contexto cultural impoem um limite para a sua liberdade
e margem de negociação. Você pode ter todos os desejos, mas a lei ou as
regras civis podem obrigá-lo a limitar a sua expectativa. Conhecer o
contexto legal e lidar com leis ou regras é estratégico em Newgotiation. Por
exemplo: a sua empresa está enfrentando uma situação difícil e pensa em
demitir pessoas, e você tem uma reunião com um dos funcionários e lhe diz
que você não quer demitir seus 30 colegas e então, pergunta se ele aceita
reduzir seu salário em 20%, se todos aceitam que você será capaz de manter
todo mundo trabalhando. Vamos supor que, de solidário, o funcionário
aceita um corte de 20% do seu salário. Ele pode assinar o contrato, mas ele
não terá conformidade com as leis trabalhistas locais, porque a Constituição
diz que você não pode reduzir o salário de um funcionário. É, portanto,
fundamental ter um advogado ou um conhecedor das leis paar desenvolver
a questão ou assunto da Newgotiation. Certifique-se de que tem suporte
legal e, principalmente, que o que você for dizer poderá de fato ser feito. Há
um impacto direto sobre a sua liderança e credibilidade. É melhor dizer :” eu
não sei” do que se envolver em promessas que você não será capaz de
executar. Se você quiser fazer uma boa pesquisa durante a etapa de
244
preparação, verifique um investimento em um país como o Brasil, dê uma
olhada nas leis trabalhistas, na Lei da Seguridade Social e no Direito
Tributário, no contexto do Governo, se há corrupção, quanto tempo leva
para resolver um conflito num tribunal. Você pode querer estudar se o país é
violento ou não. Quanto será que lhe custará trazer um expatriado para vir
para um país que tem 26 mil homicídios por 100 mil pessoas, onde 80% dos
homicídios não são resolvidos pelo sistema policial e judiciário?. Você pode
olhar para a corrupção e os risco de se envolver em fraudes. A Siemens, por
exemplo, foi indiciada no Brasil por um esquema de corrupção na
construção do metrô, é o risco de ser superada pela máfia ou funcionários
corrompidos, o valor do risco para a sua marca, para a sociedade. Construir
bons transportes é mais importante e os fins justificam os meios? Sua análise
jurídica vai moldar a sua estratégia; a maioria das empresas estão na zona
cinzenta, gostam de quebrar regras sem quebrá-las de fato. Pressionam
senadores, presidentes para aprovar leis em favor de menos regulação, mais
paraísos fiscais. O CEO da Apple foi convidado pelo Senado, seria
estabelecido um imposto justo para a Apple para que ele não colocasse o seu
dinheiro em paraísos fiscais. O CEO da Apple, Tim Cook respondeu:
imposto de 20%. O lobby tornou-se um instrumento das empresas
pressionarem o governo para que ele reduza os custos trabalhistas, dar
incentivos fiscais para automóveis ou computadores, estabeleça barreiras
para garantir que a concorrência da Ásia não faz mal a sua rentabilidade.
Muitas negociações com probabilidade de fazer um acordo, produtividade,
valor dos benefícios para estabelecer um acordo dependerão do
planejamento em bases legais. A indústria, que criou um conjunto de regras
de direito a seu favor, em seguida, terá uma vantagem competitiva para
negociar com seus acionistas, clientes e trabalhadores. O filme "Inside Job",
pós doutorado do MIT Charles Ferguson é um exemplo notável disso. Assim
é o livro Supercapitalism pelo Professor Robert Reich de Berkeley. Assim,
a armadilha ou a vantagem competitiva de uma Newgotiation pode ser feita
antes de entrar na negociação. Somente a forma como as associações, os
sindicatos, as empresas influenciam um conjunto de leis, é que melhorará,
ou não, a sua margem de negociação.
Quando falamos sobre o cumprimento, acerca do elemento conformidade
legal, nós também falar sobre rotinas, convenções, tudo o que está
programando o indivíduo a se comportar de uma certa maneira. Nós
pensamos sobre a moral, as rotinas, o que um sistema permite que você faça
o nosso não. É toda a estrutura, o labirinto, o caminho que você pode tomar
ou não, todos os sinais que lhe dizem para acelerar ou desacelerar. A
negociação é um território onde cada negociador deve conhecer os hábitos, o
245
que pode chocar, o que pode ser aceitável. As regras culturais. Se você for a
Dubai e mantiver relações amorosas na praia você pode ir para a prisão,
enquanto em outros países você citado culpado com um sorriso. As
convenções ditam o que você pode ou não fazer. Na América, as regras são
severas sobre assédio sexual. Você precisa saber o que pode e não pode
dizer antes de sentar-se numa mesa de negociação. Precisa saber as regras
de etiqueta, e, assim, evitar qualquer risco de bloqueio por parte do público,
criar reprovação ou simplesmente ser ilegal. Você pode se lembrar do filme
"Borat", nos Estados Unidos, um turista sem noção não pára de fazer gafes
grotescas. Se você não quer ser um Borat em qualquer país, escolha um
amigo local para orientá-lo, um intérprete, um facilitador, que irá ajudá-lo a
negociar bem. O Prof. François Chanlat, colega de Berkeley, e agora da
Université Paris Dauphine cuja cadeira é de gestão intercultural, é de renome
em todo o mundo e estuda como lidar com os índianos, e o correspondente
no Vietnã e muitos outros países. Em outras palavras, ele analisa os riscos e
antecipa os riscos de normas socioculturais que podem tornar-se um
obstáculo. O Prof. Tobie Nathan da Universidade Paris VIII vem realizando
um fantástico trabalho com o Ministro da Justiça para estabelecer uma
melhor negociação com imigrantes na França, utilizando facilitadores,
tradutores religiosos, intermediários que podem facilitar um diálogo a partir
de elementos culturais,, normas familiares que vigoram na África e que não
são as mesmas que na França com certeza. Hábitos na China não são os
mesmos e a adaptação à cultura de negócios da Africa nem sempre é muito
fácil para chineses. Assim há uma infinidade no universo de especialistas
trabalhando na tradução das línguas, hábitos, códigos, ética e moral. Uma
amiga de Los Angeles ficou chocada quando um homem da Arábia Saudita
disse que se fosse traído pela mulher dele com outro homem ela poderia ser
morta sem problema algum. O contexto local com leis do governo, regras
religiosas, regras familiares, regras tradicionais pode de fato impactar sua
margem de negociação. No entanto, temos a chave para antecipar coisas que
você espera que já aconteceram antes de você. Elas dividem suas
experiências para acelerar e dar eficiência para sua negociação, Ajudam a
dirigir sem perigo. Não poderíamos deixar de insistir na importância do Ring
para ter conselho qualificado, mentoring e também benefícios de um painel
de controle com memória coletiva, como um intermediário que pode dar
assistência em cruzar informação cultural, moral ou negociações legais.
Insistimos muito sobre a integridade moral, a compliance entre entre a sua
palavra e a ação. Constroem a sua reputação e também facilitam sua
negociações futuras. Lembram uma regra de ouro a regra moral e criteriosa
que não podem ser quebradas nas organizações, e nos negócios. Não elimine
246
um intermediário. Sempre reconhendo, respeite o valor de um intermediário.
Se alguém o apresentar a um cliente, dê-lhe algo como agradecimento. Se
alguém facilitou a venda, dê-lhe uma comissão. Seja gentil, respeitoso e vai
ganhar uma reputação de ouro, o melhor valor de todos: a confiança. Eu
estava no outro dia com um executivo famoso de uma agência de talentos
em Los Angeles que estava lidando com um contrato de um famoso cantor
americano, seu interlocutor tinha um contato quente na China pronto para
pagar 10 shows para a vocalista. Mas o agente da cantora não queria fazer
um acordo, porque ele não sabia quem era o produtor chinês e mais do que
isso, o interlocutor americano nunca tinha feito show na China antes. Por
outro lado, o interlocutor americano não quis dizer o nome de seu
interlocutor chinês porque temia que o agente do cantor fosse ignorá-lo e
fosse diretamente para o chinês deixando-o de fora do negócio. Como você
pode ver, nem o agente da cantora tinha confiança no interlocutor americano
nem o interlocutor tinha confiança no agente da cantora. Como resultado, o
negócio não aconteceu. Eles não têm um histórico de confiança, moral e
intermediação respeito para fechar o negócio. Se alguém facilitou a venda,
dar-lhe uma comissão. Seja gentil, respeitoso e seu vai ganhar uma
reputação de ouro, o melhor valor de todos: a confiança. Se você respeitar o
direito, se você respeitar as regras, você será visto como disciplinado, não
oportunista. Em sua empresa, seu chefe vai ver que você respeita o
organograma da empresa, a sua estrutura. Se a empresa é hierárquica, você
não quer ultrapassar o seu patrão e ir falar diretamente com seu chefe. Até
mesmo seu chefe pode se sentir constrangido por seu movimento
desrespeitoso. Você deve respeitar os rituais de sua organização, a cultura
corporativa, forma e altura das suas rotinas e normas. Saiba mais sobre suas
convenções, participe e torne-se uma pessoa respeitável que é uma fonte de
confiança, normal, reconhecido, reputação. Você pode se beneficiar deles
caso respeite a organização, a palavra, você não será então um egoísta, mas
sim uma pessoa cooperativa.

8- Padrões/Critérios

O Newgotiator global, os líderes, os clientes gostam de ouvir especialistas.


Há uma parte do governo, que se baseia na meritocracia, competência e
experiência. Estes especialistas podem influenciar uma negociação. Na
China, de acordo com o livro "Governança inteligente para o século XXI" do
Nicolas Berggruen, a China tem uma liderança e governança com foco na
meritocracia do especialista que moldar a formulação de políticas de sua
247
competência.

A- Padrões de Mercado.

Uma parte extensa da população é consultada para emitir, questionar, mas


não traz soluções ou propostas. No oeste dos Estados Unidos , é um pouco
diferente, o governo dá mais valor às pesquisas, às tendências da política de
marketing para selecionar políticas. Se a população da Turquia está
revoltada com a construção de um shopping center numa praça pública, o
governo revê sua decisão com base na sugestão de especialistas e ouve a vox
populi. Empresas como a Yahoo tem a tradição de ouvir o mercado
obrigando seus especialistas a construir produtos sugeridos pelas pessoas.
Ao contrário do Google cuja política é a de seus especialistas liderarem
novos produtos e consultar a aprovação do mercado e dos clientes. A
liderança das nações e de organizações têm às vezes dificuldade para
equilibrar o peso de mercado, sondagem e os especialista e os burocratas. No
entanto, não há nenhuma maneira de você obter uma vantagem competitiva
numa Newgotiation se você não vir preparado com padrões, enquetes,
estatísticas que pode influenciar seu chefe, seu acionista, seu cliente, o seu
governo. Ricardo Bellino estava bem preparado para se encontrar com
Donald Trump, ele sabia de cor quantos helicópteros havia em São Paulo, o
nível do consumo de luxo no Brasil, todos os preços e padrões do poder de
compra. Isso fez com que Donald Trump revisse sua visão sobre o Brasil, e
sentir-se numa nova zona de conforto para fazer um projeto com Ricardo.
Quando num restaurante as pessoas não sabem o que escolher no menu,
costumam perguntar qual o prato ou refeição que é mais escolhida. O
garçom costuma indicar o prato mais solicitado e o cliente então confia em
fazer o pedido. A formação do acreditar é relacionado ao elemento cognição
e ao uso de normas, padrões que ajudam as pessoas a elaborarem uma
convenção, uma prova da verdade e neutralidade com o voto das urnas, o
comportamento das multidões.
Como mencionamos anteriormente as bolhas financeiras são baseadas no
fato de que quando as pessoas têm um alto grau de incerteza, tendem a
fazerem opções por imitação, seguir a tendência, a norma, as pessoas
normais. Os pioneiros não preferem seguir a multidão e arriscam uma nova
comida, ou comprar um novo produto que ninguem tem. No entanto, o
controlador, o autoritário vão encontrar conforto em seguir a moda, a
tendência, o rebanho. Então, assim, para construir a confiança com um senso

248
de objetividade, você precisa utilizar as normas, procedimentos e regras.
Algumas pessoas gostam de ser tratadas como um qualquer, preferem ter
qualquer tipo de mercadoria para usufruir. Outras pessoas podem preferir
procurar tratamento especial, personalizado assim eles não usam padrões,
mas sim, construir uma proposta de valor específico ou um serviço que não
se compara a nenhum outro.

B - Padrões Financeiros

No nosso painel de controle Newgotiation, que é bem parecido com um


cockpit com piloto, insistimos em que o Newgotiator olhe para diferentes
tipos de critérios e padrões. Por exemplo, qual é o valor médio de um
aluguel de um quarto em Moscou junto à Praça Vermelha? Se você negociar
com o proprietário o valor que ele pede para $ 8.000,00 por mês, quando o
padrão é de R$ 2.000,00 você poderá usar o padrão como um escudo para
proteger a sua proposta de valor. Se você é o proprietário, e o padrão não é
favorável ao que você pretende obter, você pode querer personalizar tanto o
seu apartamento que ele vai ser visitado ou como nenhum outro, que tenha
decoração especial, ou nada de especial. Ou então, trabalhar com muitas
opções, para que sua oferta não seja parte da negociação distributiva com
base no preço, mas sim, com base em um pacote de muitos benefícios
distintos. Normas são geralmente identificadas na etapa de preparação, então
você pode usá-las uma vez que você faz a ancoragem do preço, uma vez que
todos os interesses e as opções foram exploradas durante a Etapa da Criação
de Valor. Ao usar padrões para defender o seu preço, justificar um ponto
crítico em uma negociação, quanto a confiança e a neutralidade são
necessárias para dar ao outro um sentimento de justiça.

As normas ajudam a criar um sentimento de justiça, de ser justo. Para


algumas pessoas, a preferência número um é serem tratadas de forma
adequada, sem discriminação. A Lei, e seu cumprimento oferece um limite e
margem de negociação. As normas podem ser também um limite para a
margem de negociação quando se trata de negociar com normas técnicas, o
que agências reguladoras permitem em termos de padrões de poluição, cotas
de uso de água, densidade de produtos químicos em alimentos ou numa
fábrica. Todos esses padrões de exigência técnica são componentes que
podem afetar uma negociação. Podemos também falar sobre as normas de
contabilidade, que são na Inglaterra diferentes das do Chile, por exemplo.

249
Quais padrões e normas você pode aceitar? Muitas negociações, fusões e
aquisições enfrentam sérios desafios em combinar modos diferentes de
organizações, e de padrões. A unificação do sistema de computador é uma
das questões típicas. Será que devemos manter na Air France um sistema de
reservas ou devemos tomar o sistema de reservas da KLM como padrão isto
é como harmonizar ou combinar os diferentes padrões.

C- Índices e objetivo
Quando falamos de critérios e padrões que expressam outras formas de
métricas e dados, falamos de metas de curto prazo e longo prazo. Em Wall
Street, todo investidor, com os ganhos do trimestre das empresas, se
encaixam nos padrões da indústria, se a sua cota de mercado melhorou ou
não. Investidores que negociam a compra de ações vão olhar para todos os
tipos de relações e padrões que vão impactar a decisão de vender ou comprar
as ações. Chama-se também a due diligence, dando uma olhada em todos os
números de uma empresa, analisá-los para verificar se ele corresponde ao
seu padrão e expectativas. Você pode convencer um gerente a investir em
seus projetos, ele é que vê uma planilha Excel com todos os números. Ele
pode dizer "ótimas ideias mas me mostre o dinheiro", ou palavras como
"Quando o dinheiro fala, besteira anda." Então, você precisa preparar todos
os custos de um plano de negócios, alinhar o planejamento com marcos e
clareza para que ele tenha dados, métricas para quantificar o retorno sobre o
investimento, o risco. É o mesmo que fazer uma proposta para um diretor
de cinema como roteirista , você deevrá fazer para um produtor financeiro.
Eles têm diferentes linguagens, diferentes gostos. Um vai gostar da idéia e
do conceito, o outro vai preferir os números e o controle. Definir padrões
para medir o sucesso é muito importante. Indicador, índices como o Dow
Jones, índice como o nível de consumo das famílias, as taxas de juros do
Banco Central. Todos estes são dados, que podem impactar a decisão num
leilão, como as negociações da bolsa de valores.

D- Padrões de Gestão

Megadados tornou-se a ferramenta estratégica para empresas e governo para


controlar, influenciar e facilitar as negociações. Não é segredo que o Google
monitora todos os dados sobre sua conta, quem é você , seus gostos, desejos
e necessidades, e pode sugerir à direita um anúncio personalizado, que
corresponda aos seus interesses, expectativas, preferências, desejos e

250
necessidades. A NSA é conhecida desde as revelações de Snowden de
divulgação de grande quantidade de dados, bilhões de telefonemas,
espionagem de líderes globais como a Chanceler Angela Merkel, uma
ferramenta para coletar conhecimentos, informações e poder antecipar a
decisão de Angela Merkel. Foi também um conjunto de regras,
procedimentos padrão dentro da NSA que estavam em conexão com
Conformidade Legal e Padrões de Gestão, que o presidente Obama teve de
intervir para modificar algumas das práticas da NSA e harmonizá-las com a
Constituição dos Estados Unidos. É claro que a tecnologia está se tornando
uma ferramenta fantástica para a simulação de cenários, antecipando como
um jogador de xadrez de computador pode escolher a melhor estratégia.
A coleta de dados, a criação de padrões e procedimentos auxiliam a
concepção de uma estratégia e também traz confiança. Quando realizamos
um seminário com os nossos colegas de Taiwan, Ming-Yen Wu, secretário-
geral da Taiwan Hospitais Não Governamentais e Associação de Clínicas,
que tocou na cobertura médica em Taiwan, descobrí por que Taiwan era um
dos melhores países do mundo em Medicina. A gestão da Saúde está usando
a tecnologia, a coleta de dados como o instrumento sofisticado de
diagnóstico, juntamente com uma grande gestão de relacionamento entre o
paciente e seu médico. O médico traz dados, números, informações com
qualidade de relacionamento, com uma pedagogia do conhecimento alinhada
com os padrões de procedimentos que ajuda o paciente a compreender,
sentir-se seguro e obter o melhor tratamento. Eles também têm sólidas
métricas para determinar o alvo que pretendem atingir em termos de
qualidade de serviço, de redução de acidentes, e então a gestão de normas
em saúde tem ajudado por exemplo, Taiwan a obter as melhores ofertas com
as companhias de seguros, com os pacientes e também com o governo.
A coleta de dados, a criação de padrões, procedimentos ajuda a concepção
de uma estratégia e também traz confiança. Quando fizemos um seminário
com os nossos colegas de Taiwan, Ming-Yen Wu, secretário-geral da
Taiwan Hospitais não Governamentais e Associação Médica, e fez as
melhores negociações de cobertura médica em Taiwan, e assim, descobri por
que Taiwan era um dos melhores países do mundo em Medicina. A gestão
da Saúde está usando a tecnologia, a coleta de dados como o instrumento
sofisticado de diagnóstico, juntamente com uma grande gestão de
relacionamento entre o paciente e seu médico.

E- Critérios de referência de Sucesso da Newgotiation

251
O acompanhamento através de passos tem outra lista de verificação em
nosso painel de controle. Consiste em escrever todos os critérios, feedbacks,
relatórios sobre a Newgotiation para que seu colega possa se beneficiar com
esta experiência. Ou, se você sair da empresa, a memória da negociação e a
experiência vão permanecer na empresa. No acompanhamento até a etapa
final você pode medir o resultado, fazer benchmarks e entender as
expectativas.

O que é uma Newgotiation bem-sucedida


Avaliação de Indicadores de benchmarks .

Otimização/Satisfação: Você sentiu-se feliz em fechar uma negociação 1/2,


1/1 ou 2/1 , e então, você soube que seu colega fez uma negociação 10/10.
Você teve um raciocínio limitado, havia mais opções e concessões a fazer,
agora você pode renegociar seu contrato, fazer um acordo pós. Muitas vezes,
os negociadores estão felizes apenas por fechar um negócio, porque eles
tinham, em média, 30% de chance de fazer um acordo, eles sentem que já é
de bom tamanho. Se eles se beneficiam de um painel de controle com
memória de negociações passadas, de um Ring de treinamento coletivo, eles
podem melhorar suas possibilidades de ter 100% de chances de fazer um
acordo. Eles também têm todas as chances de um acordo, que será mais
parecido com 10/10 de 1/1.

A Racionalidade da Decisão: É racional passar três anos em andamento


quando você poderia ter resolvido por acordo? É o resultado de negociação
racional, eu não posso prever que esta decisão possa criar um desastre
ambiental. É racional que a Appel tenha dinheiro em paraísos fiscais e,
entretanto, paga a seus trabalhadores chineses US$2/hour? É racional para
entrar numa acirrada luta ou dumping? Será que você percebe a armadilha
ou a manipulação, quando as pessoas, em pânico, a ponto de tumultos só
para comprar N caixas na Black Friday, o dia de descontos americano?

Emoção: Como eu me sinto ao final dessa negociação? Posso mapear


explicitamente tudo o que eu sinto no painel de controle? Também ver se
ainda há emoções destrutivas ou se todos foram transformados em emoções
positivas? Será que as pessoas gostam de mim depois dessa negociação,
como é que o cliente se sente, o que ele diz sobre mim? Você precisa se
colocar no lugar do outro ou perguntar às pessoas o que foi dito e não foi
dito. Você também precisa ler o invisível, quando ele aperta a sua mão ele
parece feliz ou desapontado. Será que ele vai voltar?
252
Etica/Equidade: Se eu tratei bem essa pessoa ou consegui fazer com que se
sinta especial e sem discriminação? Será que eu trato um homem negro com
o mesmo respeito que um homem branco? Usei estereótipo e agi de uma
forma que não era justa? Será que o outro ultrapassou os limites e usou
linguagem chula? Ele tentou me corromper? Será que eu me comporto de
maneira dissimulada e maquiavélica para alcançar meus objetivos? Ele
mentiu para mim? Não me sinto bem com minha ética e justiça? Eu estava
transparente ou usando muito sigilo? Será que eu construo a confiança e
integridade na mesa de negociação ou eu sigo sua conversa fiada barata com
truques sujos?

Justiça/Equidade: há qualquer coisa que foi arriscado em termos de


conformidade legal? Há algo que eu prometi que não posso cumprir ? Existe
algum risco de que ele ou ela me processem por não respeitar a lei? Será que
eu sigo a legislação nacional e o direito internacional? O painel de controle
que construímos em empresas para colocar todos esses dados depois de uma
Newgotiation ajudou a encontrar respostas, em menos de 20 minutos. É
melhor do que um relatório, melhor do que arquivos, é um recibo de sucesso
para futuras negociações.

Produtividade para fazer um acordo ou resolver um conflito: Use o


painel de controle e o Ring para verificar se você está sendo muito lento.
Verifique qual é a velocidade média para este tipo de negociação em sua
empresa. Temos trabalhado com o Departamento de Recursos Humanos e
especialistas globais para melhorar a produtividade da equipe de gestão e
negociações de empresas como a Praxair, Mitsui gás, Hewlett Packard,
Petrobras, Brasil Alimentos, Embraer, Emory University, Cornell
University, China Tongii University, Escola Superior Naval, Banco Central
do Brasil, Banco do Brasil. Empresas como a Pfizer conseguindo melhorar
a produtividade por 255 apenas por quebrar as paredes e melhorar a
ergonomia. Outros optaram pela tecnologia do sistema de informações como
as que nós criamos com a UFRJ COPE com Prof Jano Souza e Prof Sergio
Rodrigues, com aplicações de nosso trabalho para o Ministério do
Planejamento e do Ministério da Economia. Há ganhos de produtividade a
serem feitos através da Newgotiation no setor privado e público, uma
fantástica fonte de desenvolvimento e eficiência para fazer um mundo
melhor.
253
Responsabilidade Social / Sustentabilidade Ambiental: Como será este
impacto de negociação do comunidade em dez anos? Qual será o impacto na
saúde pública? Será que estamos sendo muito duros com os funcionários e
também com com os acionistas, como resultado, estamos capacitando a
classe média e reduzindo o consumo? Estamos sendo tão poderosos e
mandamos no Estado de tal forma que não estamos pagando impostos como
deveríamos, mas por meio de lobby e empobrecendo a escola pública,
portanto, infra-estruturas pobres criarão pobre força de trabalho e pobre
atratividade de investimentos em nossas empresas e no país. Tudo isso pode
ter impacto sobre o risco de sobrevivência, a competitividade. Será que
estamos cuidando do meio ambiente e redução de CO2 de modo que não
haverá nenhum furacão em dez anos destruindo nossa fábrica e casas? Será
que estamos sendo responsável com as gerações futuras, criando fontes de
prosperidade e desenvolvimento a longo prazo, ou estamos colocando o
futuro do planeta em perigo. Existe algum risco de que os meios de
comunicação e associações ambientais destruirem nossa imagem, porque
não agimos com responsabilidade social? Nós trabalhamos com Ricardo
Piquet, diretor de Responsabilidade Social da Vale, a sua primeira prioridade
era criar uma harmonia entre as comunidades, os trabalhadores, os
consumidores, os acionistas, o governo e os meios de comunicação. Os
facilitadores da época moderna tem a responsabilidade social como parte de
seu DNA, é fundamental que as empresas se concentrem em
Responsabilidade Social e estar em paz com as comunidades locais, e que os
trabalhadores possam se orgulhar de sua empresa e ficar, tornar-se acionista
por compra de ações da empresa, evitar que governo processe por não
respeitar os critérios, leis trabalhistas e ambientais, gerar sensação no
consumidor que está comprando de uma empresa, justa e equilibrada.

Controle e Execução : uma vez a negociação feita, o contrato assinado, há


prontidão operacional para iniciar a execução das decisões. Temos que ter a
certeza de que o que foi dito será feito. Existe alguma programação de
penalidade em caso de atraso na entrega? Existe uma multa em caso de
atraso de pagamento? Existe uma cláusula de confidencialidade e uma pena
no caso de ser divulgado? Temos a certeza de que o dinheiro será suficiente
para fazer o projeto acontecer? Existe uma parte interessada em falta, o que
pode parar o projeto.

Adaptabilidade para liquidação pós-liquidação: Em caso de alteração da


taxa da moeda há uma cláusula para mitigar o risco de conflito? Estão todas
254
as expectativas incluídas no contrato? No caso de uma das partes morrer ou
fornecedor de arquivos para a falência como vamos lidar com isso? Estamos
colocando no contrato a possibilidade de nomear um mediador em caso de
conflito? No caso do mediador não resolver qual tribunal de arbitragem
vamos escolher? No caso de ser em um país estrangeiro, poderia ser
arbitragem internacional? Devemos colocar no contrato o tribunal no próprio
país ou no país de seu fornecedor? Se um dos executivos deixar a empresa,
quem ficará no comando? Um novo regulamento torna impossível construir
uma usina nuclear, como vamos dividir os custos? Existe um seguro que
cubra o custo das mercadorias paradas no porto ou de um furacão que
estrague o evento. Lembro-me de Alexandre Acioli produzir o show do U2
em São Paulo, o U2 quase cancelou no último minuto ao aterissar em São
Paulo por questões legais, como iria lidar se o show não acontecesse? No
caso você é uma empresa de água que comprou 100 mil garrafas de água
para o local do Papa Francisco, no Rio de Janeiro, e a chuva impediu
celebrar a missa aqui conforme o cronograma e foi cancelado. Fizeram um
seguro em caso de cancelamento show, e quem é responsável pela escolha
do local deve ser responsável pelo cancelamento? Como podemos ver, tantas
mudanças podem ocorrer uma vez que o contrato é assinado que gera um
robusto painel de controle e lista para mapear e identificar todas as
mudanças que podem ocorrer. A gestão de expectativas é um dos melhores
meios para prevenir conflitos. O painel de controle e o Ring podem ajudá-lo,
incluindo todas essas possíveis mudanças como o tempo pode mudar as
coisas evoluem.

Padrões Técnicos: Se houver um risco de impacto financeiro das políticas


públicas em nosso negócio qual avaliação a ser feita? Será que o contrato
que negociamos levou em conta as mudanças de normas internacionais de
segurança em aviões? Estamos em conformidade técnica com este contrato
negociado? Quando nós treinamos as vendas e o departamento jurídico da
Embraer, percebemos como os dados técnicos, e as inúmeras peças técnicas
podem fazer o avião ser um produto personalizado. É exclusivo de cada
companhia aérea ter suas seus próprios dados necessidades e padrões. Será
que a proposta do Avião Rafale se encaixa com a necessidade do governo
brasileiro ou o avião Saab é mais adaptado para riscos locais? Jenny Lau, de
Hong Kong, com quem conversei a respeito, relata que quando ela compra
jatos particulares para seus clientes chineses, seja da Embraer para Jackie
Chan, ou um Gulfstream vs Bombardier, é preciso determinar os riscos
técnicos e as oportunidades de corresponder às necessidades e desejos de
seus clientes. Então, você vai inserir Megadados em seu sistema de
255
informação para mapear todas as especificidades detalhadas de cada avião
salvando esta memória na organização do fornecedor e na sua agindo como
comprador. Na Air France, ao trabalhar na áera de compras do Airbus A320,
a identificação de todos os riscos, os custos de manutenção de cada peça
eram mais importantes do que a supravalorização de um avião. Você procura
e quer saber a duração do motor, o custo de manutenção, o risco de defeitos,
o nível de estoque de peças que é preciso, a disponibilidade de peças de
reposição e velocidade de entrega. Quando você compra um Fiat ou um
Volkswagen em alguns países, a peça de reposição pode variar muito, ou
algumas marcas dão baixa após o serviço de vendas que pode fazer com que
você leve dias para reparar o seu carro. Assim, todo o custo técnico
escondido é uma probabilidade e você deve focar sua atenção. Se você, por
exemplo, quiser pintar sua casa, chame um especialista neutro para ir com
você e verificar todos os custos, especialmente se você não sabe nada sobre
tintas e técnicas de pintura. Porque a empresa que presta este serviço pode
fazer você assinar um contrato que parece ser bom, então, é a oportunidade
de ver todos os custos ocultos, como se quiser a melhor pintura você
precisará de uma segunda pintura e vai custar mais. Muitas armadilhas
existem com o risco técnico. Quando treinamos todo o departamento de
terceirização da Petrobrás de Exploração e Produção, que compra mais de 50
bilhões de dólares por ano, é o maior comprador do mundo, percebi que
criam um valor, geram redução de custos e a avaliação de riscos que fazem é
para tomar a melhor decisão. Saiba como comprar com especialistas, que
devem ser um negociador, um facilitador, um arranjador que pode reunir
um especialista financeiro com um técnico e um jurista produzindo um bom
trabalho. Muitas empresas não conseguem a equação entre estes três riscos,
porque é um jogo de poder, o que chamamos de: ‘’Triângulo das Bermudas’’
onde a informação e riscos se perdem, onde a má negociação acontece.
A arte da negociação diz respeito à inclusão, aceita a diferença, respeita o
outro, aceita nossa ignorância e nossas limitações.
Newgotiation é uma molécula rica que possui 10 indicadores de sucesso,
O meio para alcançar esse sucesso é utilizar a Matriz de Newgotiation – que
tem 10 elementos com os 4 passos.
Normas de construção e normas técnicas são também uma vantagem
competitiva quando se trata de criar patentes e dar valor à sua patente. Se
você lembrar do Betamax VRC da Sony , ele não se tornou um padrão de
uso por mais fabricantes, e como resultado, a maioria preferiu as normas
técnicas VHS Todos os videoclipes para alugar só eram padrão VHS. O
Betamax perdeu a batalha e custou muito dinheiro para a Sony. Nos nossos
treinamentos na Sony e Mitsui, e com Tokyo Tech trabalhamos como as
256
normas e rotinas de construção podem evoluir com mais flexibilidade. Ter
um contador ou uma tecnologia da informação ou um advogado que não
sejam rígidos e antiquados dizendo o tempo todo "Não é possível” é um
aspecto essencial da competitividade.

Padrões de Supervisão
Uma vez o acordo feito, não se descuide, é preciso prosseguir até a etapa
seguinte: o monitoramento de todas as cláusulas do contrato. Alguns
exemplos: atraso 20 dias na entrega, nível de toxicidade dos produtos
químicos estão aumentados mais que 2 ppm, se acontecer um acidente no
local da construção. Em nível global de governança, há uma necessidade de
criar normas, tais como a FIFA, um sistema operacional de coordenação das
regras para todos no futebol, um padrão mundial de árbitros e circulação de
jogadores, árbitros e técnicos. Imagine se pudéssemos harmonizar as normas
ambientais, sistema de informações da polícia, como a Interpol, para todos
os tipos de problemas. Não faz sentido um país fazer um esforço para
reduzir o CO2 se outros países não monitoram e não fazem o mesmo
esforço. O mundo precisa harmonizar as normas para reduzir os atritos, as
lacunas no desenvolvimento, e os conflitos de comércio. A Organização
Mundial do Comércio tem sérios desafios para a harmonização das normas
técnicas, normas laborais, normas ambientais, o que seria um conjunto de
regras, que fazem o negócio ser justo e equilibrado. Como Nicolas
Berggruen mencionou em seu site do Instituto Berggruen, uma Comissão
Mista de The Lancet e da Universidade de Oslo, na Noruega, descreve como
os desequilíbrios de poder entre as nações vem minando os esforços globais
referentes à saúde. Uma melhor governança poderá ajudar a resolver o
problema. Há também normas não só do mercado, pesquisas, contabilidade e
técnicas, mas olhar para os critérios morais. Da mesma forma que Estado de
Direito e Regras Morais foram mencionados no elemento
Conformidade/Compliance, aqui tratamos de gestão, de normas técnicas.
Todos estes elementos contribuem para a busca de bons negócios com bom
senso e "o que é justo", assim definido pelo nosso colega Prof Michael
Wheeler da Harvard Business School/Programa de Negociação da Harvard
Law School. Há também um elemento muito importante, que é usado
principalmente durante a etapa de distribuição de valor: a concessão. No
cerne da preocupação dos negociadores, a busca da ética e do tratamento
justo, como sugerido pelo Prêmio Nobel de Economia Amartya Sen em seu
livro "Ética e Economia", é possível com o uso de padrões aplicar um senso
de igualdade ou equidade na divisão do bolo. A capacidade de dar,

257
compartilhar ou fazer concessões é, às vezes, inevitável em negociação.
Alguns interesses e opiniões podem ser negociáveis enquanto outros serão
inegociáveis.

Concessões.
Como vimos no jogo “queda de braço”, as concessões podem ser vistas
como uma oportunidade para melhorar a probabilidade de fazer um negócio,
melhorar a produtividade para realizar um negócio, obter uma ampliação,
aproveitar do negócio/bolo. Então não devemos mais ver concessões como
um sinal de fraqueza, ou perda de prestígio. É realmente uma abordagem
prudente e racional. O Prêmio Nobel de Economia Thomas Schilling provou
que o risco de escalada não é racional, dissuasão pode ser uma boa
ferramenta. Portanto, o poder do ganha/ganha pode ser eficaz para evitar ter
que usá-lo. Mais racional ainda é ir além, ganhar e não ter uma racionalidade
limitada. Como o Prêmio Nobel de Economia Herber Simon mostrou que os
negociadores muitas vezes não vislumbram a grande imagem, o objetivo
final. Como provamos com o Ring e benchmarking de informações do
painel de controle que implementamos em muitas empresas ao redor do
mundo. A maioria dos negociadores acabam não podendo fazer concessões,
porque não colocam suficientes opções sobre a mesa, ou então porque eles
não confiam no outro o bastante para fazer uma primeira concessão. Os
facilitadores, mediadores podem ajudar a criar uma mentalidade e confiança
para preparar um conjunto de concessões mútuas para chegar a um 10/10 em
vez de ficar satisfeito com um 0/0 ou 1/1.
Criando expectativas para ver o equilíbrio de Nash 10/10 poderá fazer as
pessoas fazerem uma mudança e ser ao mesmo tempo cooperativo e
competitivo, como vimos com a teoria dos jogos com o caso da “queda de
braço”. No entanto, mesmo que a concessão possa ser transformada em
ganhos, e não sacrifício, há também uma maneira de criar um novo
paradigma na Newgotiation. Há um hormônio do prazer em ação quando
você dá algo de si ou uma coisa concreta. Olhe para o prazer dos pais ao dar
presentea a seus filhos no Natal. Olhe para um homem amando que não sabe
o que fazer para proporcionar prazer da pessoa que ama. Algumas pessoas,
como o visionário tem realmente mais prazer em ajudar e dar do que
receber. O atendimento ao cliente, os pós-venda, o estado de espírito
corporativo, todos os que pertencem à arte da generosidade e empatia se
encontram no que Jeremy Rifkin sugere em seu livro "The empathic
civilization".
Concessões são diretamente conectadas a partir do mapeamento dos
258
interesses (preferências, desejos, necessidade, itens), que permitem a criação
de um conjunto de opções para cada interesse, como mostramos na
simulação HP/Intel. Por exemplo, para o interesse marketing, havia as
seguintes opções: colocar, ou não, o adesivo Intel no computador, fazer ou
não uma Intel inserida nos anúncios de TV da HP, compartilhar ou não com
a Intel Engenheiros, Pesquisa de Marketing realizada com os consumidores
em lojas da HP. Entendemos que todo esse esforço feito pela etapa da
criação de valor consistiu em identificar interesses e criar opções podendo
ajudar a etapa da distribuição de valor, que consiste em transformar o pacote
de opções (criado sem compromisso) em concessões podendo comprometer-
se com elas. A etapa de distribuição de valores é o momento crítico em que
o negociador já criou todas as opções possíveis e, em seguida, fará a
ancoragem do seu preço esperado. É por causa de um momento em que se
justifica o preço com as normas ou opções personalizadas, para em seguida,
fazer concessões recíprocas.
Melhor que a concessão, os Newgotiators poderão usar a abordagem ganho
mútuo do Ganha/Ganha um conjunto de atitudes usando palavras que
correspondem em francês a "Donnant, Donnant", ou seja, um dá e o outro dá
também. Quando me encontrei com a presidente do FMI, Christine Lagarde,
na Fundação Getúlio Vargas no Brasil, falamos sobre um amigo mútuo
Bernand Angot, o Presidente da Bretagne Internacional e Rennes Business
School. Bernard Angot conheceu Christine, quando ela era uma advogada
nos EUA, e ele me disse que ela estava sempre focada na busca de
resultados mutuamente satisfatórios. Dez anos depois, continua a ser parte
de seu vocabulário e mentalidade de que a negociação é "Donnant Donnant".
Será que é o cerne da mentalidade moderna de negociadores que podem ser
chamados Newgotiatiors? Quando estive na China, em reunião com os meus
colegas da Universidade de Pequim, entre eles Andrew Wei-Min Lee, que
co-escreveu “ Breaking Robert’s Rule” com MIT-Harvard Public Disputas
Programa Lawrence Susskind na China continental, e na ocasiãoAndrew
partilhou comigo a essência do modo chinês de negociar, e eu vi que era
universal e singular no processo de negociação. Parece-me claro que a
procura chinesa por relações harmoniosas, provém de uma visão coletiva de
bem-estar, o que ajuda o Governo na tomada de decisão difícil, que exigirá
sacrifícios para um bem maior. Por exemplo, a política do filho único. Todos
os países ocidentais estavam criticando a falta de democracia e liberdade
individual, agora as mesmas empresas ocidentais e lobbies acadêmicos
aplaudem esta política inteligente do governo chinês. Assim, também
podemos ver o impacto da mentalidade “Donnant/Donnant” em termos de
responsabilidade, da responsabilidade social. Há também uma maneira de
259
ver o elemento partilha, concessão, o sacrifício, como sendo o objetivo do
visionário. Ele não se importa com aa penitência, renunciando a seu prazer
imediato, desde que se torne uma contribuição para tornar o mundo melhor.
O visionário vê o sacrifício como uma fonte de imortalidade, ter acesso ao
paraíso. Lembre-se de Martin Luther King, Gandhi, Madre Tereza de
Calcutá, Mandela, Jesus, todos eles fizeram um sacrifício por uma causa
maior. E, anos depois, eles ainda estão na mente das pessoas, vistos como
heróis e grandes homens.
Para aqueles que compartilham os valores de Deus, de patriotismo, de
família, que tem um senso de dever, o valor da palavra, da honra, todos estão
dispostos a fazer um sacrifício para uma causa maior. A motivação final nem
sempre é o dinheiro, ou a aventura humana. Pode ser as relações com Deus
ou com a posteridade. A correlação entre o elemento concessão e o tempo é
profundo. Vamos esclarecer a forma de usar o elemento tempo em
Newgotiation.

Tempo.
Tempo é uma das principais fontes de conflito em todo o mundo, de acordo
com muitas pesquisas. Se é verdade que nós gastamos 80% do nosso tempo
em negociação e que a negociação é muitas vezes percebida como forma
negativa de passar o tempo então, como podemos gastar o nosso tempo de
forma mais eficaz e agradável? Vimos com a técnica de Newgotiation que
nós temos que ir devagar para ir mais rápido: é preciso respeitar o tempo de
preparação, não podemos queimar a etapa de criação de valor para saltar
para a etapa de distribuição. Então, como eles estão cansados mais
negotiator negligencia o acompanhamento até a etapa seguinte. Assim, pense
nas primeiras coisas, as primeiras são passar o tempo na preparação: insira
os dados no painel de controle com os seus dez elementos e os dez
elementos do outro. Não coloque pressão durante a etapa de criação de
valor, trata-se de ter tempo para conhecerem-se um ao outro: escuta,
confiança, compreensão, invenção. Você pode identificar durante a etapa de
criação de valor se o seu interlocutor está desesperado para fechar um
negócio porque é urgente para ele. Ao contrário, se entendemos que ele quer
um passo a passo progressivo e parceria , que vai durar um longo tempo.
Você verá o qual é o contexto e como ele afeta o conceito de tempo. Esta
mulher tem 38 anos, ela quer ter um bebê, não pode pensar nisso em 10
anos, você não pode sentir pressa para ter um filho. Qual é o seu tempo, o o
tempo do outro? Tempo é uma das principais fontes de conflito de acordo
com muitas pesquisas em todo o mundo.
260
Se você é um homem de 21 anos de idade, você não pode sentir pressa para
ter um filho. Qual o seu tempo, qual o tempo do outro? Sabemos tudo hoje
ou há um nível de incerteza para que decidir agora? Se houver incerteza
quanto às perspectivas futuras, você pode querer fazer o que chamamos
anteriormente de um contrato de contingência, utilizando padrões e
conhecimentos para apoiar a decisão: se em seis meses você atingir esta
meta/padrão, você receberá um bônus de 5% , se você não atingir esta
meta/padrão que você irá receber um bônus de 2%. Contratos de
contingência ajudam para decidir agora, quando há incerteza em ambos os
lados sobre o futuro. Como mencionamos, o estilo dos negociadores podem
afetar a visão do tempo: o autoritário pode ser avesso ao risco, mais
pessimista, ele pode falar sobre o passado, o seu passado, os seus diplomas e
é menos propenso a fazer a mudança para o futuro. Igualmente, o
controlador que é avesso ao Risco , não gosta de delegar: ele sente medo. O
tranquilo pessimista vê riscos de acidentes e bandeiras vermelhas o tempo
todo: lento, formal, gosta de ir passo a passo. O facilitador é mais equilíbrio,
enquanto ele tenta mitigar as lacunas de percepção, mais provavelmente para
sugerir unir descobertas de fatos e contratos de contingência. O
empreendedor está mais otimista, ele é como o investidor de capital de risco
pronto para apostar no futuro, ele é um ímã da felicidade com o seu
entusiasmo inventando novos projetos. Ele sente mais pressão do tempo, ele
quer ser rápido e o primeiro, um pioneiro. O visionário é mais voltado a
longo prazo, nada de compensação amanhã ou depois de amanhã, mas sim
depois de vários anos. O visionário olha para a eternidade, o legado. Uma
vez que entendemos o contexto e a relação com o tempo, torna-se claro
como gerenciar o tempo. Se você estiver com pressa para fechar um
negócio, você pode pedir um prazo, ou criar um consenso sobre a aceitação
mútua de um prazo. O problema com o prazo final é que ele cria uma
pressão e, portanto, menos tempo para gastar com a criação de valor. Você
talvez não será capaz de explorar todos os quatro chapéus de fornecedor,
cliente, complementador e concorrente. Você pode não ter muito tempo para
definir as lacunas de conhecimento e, portanto, não têm clareza e esperteza
como trabalhar. Além disso, se você estiver com o prazo curto, você pode
negligenciar a preparação, reunir padrões menos técnicos ou de preços,
análise sobre a lei, o conhecimento sobre informação e riscos. Então você
vai ter menos tempo listando todos os juros e inventar todas as opções para
combinar com eles, é provável que você terá um pequeno pacote de opções a
serem transformadas em concessão na etapa de distribuição de valor. Quanto
menos opções, mais distributiva a negociação se tornará. Portanto, em outras
palavras menos chances de ganhos mútuos e menos chances de fechar
261
negócio quando você tem prazos. A única coisa boa é que o poder e o tempo
colocarão a pressão para fechar um negócio. Uma boa maneira de equilibrar
o risco de baixo valor e baixa probabilidade de fazer o negócio é o fator de
produtividade. Prazos, juntamente com o uso de um painel de controle e
Ring com experiência partilhada pode acelerar o processo e permitir chegar
rapidamente a um conjunto de boas opções. O caso simulado HP/Intel
mostra como o Newgotiator da HP Alemanha inseriu os dados do contrato
10/10 e ajudou a HP Espanha convergindo com a Intel diretamente ao ponto
ideal 10/10, sem perder tempo reinventando a roda. Então prazo, juntamente
com um bom painel de controle para compartilhar/memorizar a experiência,
o treinamento de especialista colaborativo pode atenuar as desvantagens dos
prazos.
Por outro lado, não tendo prazo, dar todo o tempo para fazer uma preparação
consistente e detalhada que abre o caminho para ter uma sólida etapa de
criação de valor com todo o tempo para construir o sentimento, a confiança,
o porquê. Não há nenhuma pressão de tempo para Newgotiators à vontade
para trocar em uma conversa exploratória, fazer uma sessão de reflexão com
mais interesse e, portanto, um grande pacote de opções. Todas estas opções
criadas sem compromisso, todo o clima descontraído da etapa de Criação de
Valor quando se suspende críticas, apenas esclarecer, ouvir, fazer, falar. De
toda essa de longa etapa de criação de valor você pode usar a construção de
um bom relacionamento com intimidade, indo jogar golfe, jantar, pensando
a longo prazo. Não tratar o outro como um qualquer. Você tem mais tempo
para personalizar, definir qual será o pós-venda, a duração da cooperação,
sonho e reduzidas todas as lacunas de informação. Com tudo junto este
momento pode ser perfeito para iniciar um relacionamento com um novo
cliente, novo acionista. O painel de controle só vem para ajudar a esclarecer
onde estão os problemas e desafios e obter referências de bons acordos
semelhantes, e também há o benefício do coaching Ring para acelerar o
convergencia a um equilíbrio de Nash. A probabilidade de fazer um acordo é
maior quando não há prazo, o valor da quantidade tende a ser maior quando
não há prazos definidos, no entanto, a produtividade tende a ser mais lenta
quando não há prazo. Não ter prazo definido também é um risco para o
acompanhamento, pois as pessoas não querem usar o poder para forçar bater
o martelo. O facilitador pode às vezes tornar consenso superficial, manter as
decisões no ar, ele não têm a pressão nem o incentivo para fazer um acordo.
Assim, quando não há pressa, a armadilha da monetização ou
acompanhamento, a longo prazo as pessoas tendem a procrastinar. Portanto,
tenha cuidado com os controladores burocratas, facilitadores políticos que
não querem tomar decisões difíceis;o autoritário que pode querer manter os
262
seus privilégios, desde que, em seguida, possa evitar tomar uma nova
decisão. Além disso, o visionário que pensa sobre as mudanças na sociedade
têm uma visão de longo prazo e, por vezes, são mais velhos, ver o tempo em
termos de décadas. O empreendedor vai ser impaciente e frustrado porque
para ele o tempo é dinheiro, a produtividade significa competitividade e
sobrevivência. Outros, como o autoritário pode fazer tudo o que puder para
ganhar tempo, adiar as reuniões, ir a tribunal, inventar dificuldades.
Portanto, teprecisamos ser como juízes, conscientes de que eles podem não
ter interesse em negociar. Mais perdedores do que ganhadores por que eles
correm em direção a uma negociação. Você deve ter clareza sobre o dilema
do prisioneiro para descobrir o que pode ser feito para que você melhore a
sua satisfação não à custa do outro.
Além da incerteza, otimismo, pessimismo, com foco sobre o passado, focado
no presente, com foco sobre curto prazo, com foco no longo prazo, há mais
ferramentas para corrigir problemas de tempo do que contingência, prazos e
sem prazos. Há também um espaço cultural com o tempo. Alguns países,
como o Brasil, é tolerado chegar 20 minutos atrasado em um jantar, entende-
se que se você foi convidado para uma festa às 21:00, você deve chegar a
23:00, se não 01:00. Em outros países, como o Japão, eles gostam de fazer
intervalos entre o início e o final de um evento, você sabe que você é poderá
ficar apenas dois dias e não mais, na casa de alguém. Os limites e intervalos
são importantes. Quando realizamos estudos na Bulgária, Romenia, Hungria,
descobrimos que as pessoas estavam dando mais foco na história, em contar
histórias que podem ajudar nas decisões do presente. Em Israel, o nosso
colega Prof. Lionel Bobot realizou uma pesquisa sobre a importância do
tempo na construção de relacionamento e confiança. É claro que a noção é
relativa como foi provado por Einstein, mas podemos reduzir as diferenças,
aceitar as diferenças, lidar com o tempo de tal forma que ele não cria
emoções destrutivas, como frustração, medo, pânico, mas sim sorrisos,
relaxamentos , coerência e harmonia.

263
Conclusão

Newgotiation é um novo sistema integrado para promover a mentalidade


dos negociadores bem-sucedidos.
Integra uma abordagem global com técnicas baseadas em quatro passos e 10
elementos que ajudam a conduzir um processo de negociação. Você viu
como a mentalidade baseia-se nos valores, crenças, no modo de ser e nos
estilos de liderança. Esta mentalidade baseada na ética, elegância moral e
racionalidade corresponde a um processo. Você nunca vai aprender a ser um
grande negociador se você não tiver clareza sobre a preparação e os
objetivos. Você realmente precisa de um painel de controle com uma lista
para verificação da preparação. A biologia do Newgotiators, a psicologia dos
Newgotiators e as emoções dos Newgotiators podem ser representadas num
painel de controle, juntamente com os dez elementos, que são os
componentes universais de qualquer negociação. Depois de ter introduzido a
sua lista de elementos e lista de verificação da outra parte, você tem uma
visão clara dos problemas e oportunidades. A ferramenta da tecnologia da
informação ajuda a envolver a Newgotiation com a etapa de criação de
valor. A etapa de criação de valor será metodicamente conduzida pelo uso e
exploração dos elementos: interesses, opções, comunicação, relacionamento,
e poder. Iniciando uma Newgotiation com o passo da criação de valor
haverá a criação de um clima relacional facilitando a construção da
confiança. Trata-se da realização de brainstorming e conversa exploratória,
definir o porquê, a construção da confiança e a preferência. Esta etapa
cooperativa é seguida pelo passo distribuição de valor , que é mais
competitivo, é o momento crítico na Newgotiation pois trata-se do preço ou
núcleo da questão. A etapa de distribuição de valor se voltará para o uso de
provas, tratando o outro com imparcialidade e neutralidade. O uso dose
elementos de conformidade legal, normas, concessões, comunicação e
relacionamento ajudarão a diminuir a tensão e facilitarão a construção do
consenso. O acompanhamento até a etapa funcionará como monitorar as
decisões, ter decisão e ação.

No entanto, mais do que qualquer coisa, você pode entender a psicologia, a


mentalidade, a cultura e o conceito de Newgotiation, mas não há nada como
a prática para aprender a ser um Newgotiator. O Ring da Newgotiation é
realmente a melhor maneira de aprender uma vez que você tenha
compreendido os 10 elementos e a linguagem em Newgotiation. Não há
nada melhor do que colocar um caso de negociação e ter uma rede social
peer to peer de colaboração de referência, compartilhar experiências e
264
encontrar uma solução em conjunto. Outra ferramenta que é muito
importante é a memória e a transmissão da experiência de negociações, de
um modo a não reinventar a roda cada vez que você negociar.O painel de
controle de negociação de compra de computador é um software que
melhora a probabilidade de fazer um acordo, a produtividade para fazer um
acordo e o valor do negócio. O repertório de experiências semelhantes torna-
se um treinamento para acelerar a busca de solução de conflitos ou fazer
negócios. Com o Newgotiation Ring e Painel de Controle, juntamente com
um claro entendimento da Matriz de Newgotiation, você tem agora um
instrumento integrado para gastar 80% do seu tempo de uma forma mais
agradável e eficaz. Mais do que tudo, trata-se de mostrar que podemos
aprender a ser gentil, ter elegância moral, construir uma reputação sólida e
duradoura e ter relacionamento amoroso. Se entrar na era da transparência,
se entrar na era da civilização empática e se a ciência da psicologia positiva
mostra que somos feitos para sermos feliz: bem-vindo ao mundo
Newgotiation!

Yann Duzert.

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