TRABAJO Comercio Int 0.1 PDF

UNIVERSIDAD NACIONAL SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO
FIIA- INGENIERÍA INDUSTRIAL
MARKETING
INTERNACIONAL-
BLOQUES
ECONÓMICOS
CURSO: COMERCIO Y LOGÍSTICA INTERNACIONAL
UNIVERSIDAD NACIONAL SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
CURSO:
COMERCIO Y LOGÍSTICA INTERNACIONAL
TEMA:
MARKETING INTERNACIONAL, BLOQUES Y CONVENIOS ECONÓMICOS
DOCENTE:
MS. ING. MANTILLA FLORES, JORGE LUIS
CICLO:
X
INTEGRANTES:
▪ ARANIBAR JULCA, JESÚS ANTONIO
▪ DIAZ ALVAREZ, MERY CAMERIN
▪ SOLIS MEJIA, CARLOS AMANCIO
AÑO:
2019
ÍNDICE
I. INTRODUCCIÓN ......................................................................................................................... 2
II. OBJETIVOS .................................................................................................................................. 2
III. MARKETING INTERNACIONAL .......................................................................................... 2
3.1. CONCEPTOS PREVIOS .................................................................................................... 2
a) ¿Qué son Negocios Internacionales? .......................................................................... 2
3.2. ANTECEDENTES HISTÓRICOS DEL MARKETING INTERNACIONAL .................. 3
3.3. DEFINICIÓN ......................................................................................................................... 3
3.4. IMPORTANCIA DEL MARKETING INTERNACIONAL ................................................ 4
3.5. FACTORES ESTRATÉGICOS PARA LOGRAR EL ÉXITO A NIVEL
INTERNACIONAL ........................................................................................................................... 5
3.7. MEZCLA DE MARKETING EN EL ÁMBITO INTERNACIONAL .............................. 12
3.8. EL ENTORNO DEL MARKETING INTERNACIONAL ................................................ 15
3.9. FACTORES DEL ENTORNO DEL MARKETING INTERNACIONAL ...................... 16
3.10. EL ALCANCE Y RETO DEL MARKETING GLOBAL ............................................. 29
3.11. DIFERENTES ENFOQUES DEL MARKETING INTERNACIONAL ..................... 30
3.12. MARKETING INTERNACIONAL: OBJETIVO .......................................................... 30
3.13. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN ....................................................... 32
3.13.1. VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACION ................................................................. 32
3.13.2. MOTIVOS QUE PROMUEVEN LA INTERNACIONALIZACIÓN ........................................ 33
3.13.3. OBSTÁCULOS EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN ...................................... 34
3.13.4. ETAPAS DE LA INTERNACIONALIZACION ..................................................................... 35
3.13.5. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES .................................................. 47
3.13.6. DECISIONES EN RELACIÓN CON EL PRODUCTO ..................................... 48
3.13.7. PROMOCIÓN INTERNACIONAL ....................................................................... 54
3.13.8. EL MARKETING INTERNACIONAL: COMO ESTRATEGIA
EMPPESARIAL .......................................................................................................................... 60
IV. BLOQUES ECONÓMICOS .................................................................................................. 62
4.1. CONCEPTO ........................................................................................................................ 62
4.2. CLASIFICACIÓN DE LOS BLOQUES ECONÓMICOS .............................................. 62
4.3. BLOQUES ECONÓMICOS MAS DESTACADOS ....................................................... 63
4.4. BENEFICIOS DE UN BLOQUE ECONÓMICO ............................................................ 65
V. CONVENIOS ECONÓMICOS .................................................................................................. 66
5.1. Convenios o Acuerdos comerciales del Perú .......................................................... 66
6.1.1 El Acuerdo sobre Facilitación del Comercio de la OMC...................................... 66
6.1.2 TRATADO DE MONTEVIDEO DE 1980 ...................................................................... 66
MARKETING INTERNACIONAL-BLOQUES ECONÓMICOS
5.2. Organización Mundial del Comercio ........................................................................... 67

6.2.1 Acuerdo de Libre Comercio con la Comunidad Andina ...................................... 67
6.2.2 Acuerdo de Complementación Económica entre Perú y los Estados del
MERCOSUR ............................................................................................................................... 67
6.2.3 Acuerdo de Complementación Económica entre Perú y Cuba ......................... 68
6.2.4 Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico .................................................... 68
6.2.5 Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Chile ..................................................... 68
6.2.6 Acuerdo de Integración Comercial entre Perú y México ..................................... 68
6.2.7 Acuerdo de Promoción Comercial entre Perú y Estados Unidos ..................... 68
6.2.8Tratado de Libre Comercio entre Perú y Canadá ................................................... 69
6.2.9Tratado de Libre Comercio entre Perú y Singapur ................................................ 69
6.2.10Tratado de Libre Comercio entre Perú y China .................................................... 69
6.2.11Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y los Estados de la Asociación
Europea de Libre Comercio .................................................................................................. 69
6.2.12 Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Corea ................................................. 70
6.2.13 Protocolo entre la República del Perú y el Reino de Tailandia ....................... 70
6.2.14 Acuerdo de Asociación Económica entre el Perú y Japón .............................. 70
6.2.15 Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Panamá ............................................. 70
6.2.15 Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea ............................................ 71
6.2.15 Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Costa Rica ........................................ 71
6.2.16 Acuerdo de Alcance Parcial de Naturaleza Comercial entre Perú y
Venezuela ................................................................................................................................... 71
6.2.17 Alianza del Pacífico ..................................................................................................... 71
6.2.18 Tratado de Libre Comercio entre Perú y Honduras ............................................ 72
VI. CONCLUSIONES .................................................................................................................. 73
VII. BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................................... 74
knifkner 1
I. INTRODUCCIÓN
La inminente globalización a través del desarrollo de los medios de comunicación
masiva ha generado que las empresas enfoquen sus esfuerzos hacía los nuevos
mercados para lo cual uno de los primeros requisitos es conocer el terreno en el que
se está dando la competencia, que, a su vez, marca las necesidades y satisfactores
que requiere el consumidor final de los productos. Es por esto que se deben tener
conocimientos de los cimientos de la mercadotecnia internacional, las razones de su
surgimiento, el papel que desempeña esta actividad en el funcionamiento actual de
las empresas y cómo las herramientas que se utilizan en la mercadotecnia doméstica
tienen operatividad cuando se está en la búsqueda de nuevos horizontes comerciales,
ya que de éstas depende el éxito o el fracaso en la obtención de los objetivos y
desempeños fijados por las empresas ante el reto de la internacionalización.
II. OBJETIVOS
 Conocer sobre el Marketing Internacional , sus procesos, importancia y
como se debería aplicar dentro del movimiento de un producto en su ciclo
dentro del mercado.
 Conocimiento sobre la internacionalización.
 Conocer sobre los bloques económicos su importancia, y los beneficios
comerciales que le trae a un país.
III. MARKETING INTERNACIONAL

3.1. CONCEPTOS PREVIOS
a) ¿Qué son Negocios Internacionales?
Se entiende por negocio la negación del ocio, es decir, hacer algo para
lograr un beneficio, y cuando eso que se hace uno o más países diferentes
del país de origen estamos hablando de negocios internacionales.
Las siguientes categorías conforman el concepto de negocios
internacionales:
- Comercio Internacional que abarca tanto a exportaciones como
importaciones.
- Inversiones Internacionales directas e indirectas.
- Maquila Internacional
- Franquiciamiento Internacional
knifkner 2
- Turismo Internacional
Fuente: Comercio y Marketing Internacional
Alejandro Eugenio Lerma Kirchner, Enrique Márquez Castro
3.2. ANTECEDENTES HISTÓRICOS DEL MARKETING

INTERNACIONAL
La evolución histórica del marketing internacional como disciplina académica
tiene su aparición y desarrollo como ciencia en el sigo xx y tiene su origen en
el comercio, pero trasladado a un contexto internacional, por lo que su
desarrollo ha dependido del área de los negocios, tanto locales como entre
agentes de diferentes países.
El surgimiento del marketing internacional es el resultado de las necesidades
de la empresa de gestionar operaciones en diversos mercados con entornos
diferente, por tanto, cuanto más internacionales son las operaciones de la
empresa, mayor será el uso del marketing internacional.
El enfoque estratégico del marketing internacional se orienta hacia el
consumidor y tomar en cuenta que este es influido por un determinado entorno
compuesto por competidores, regulaciones, distribuidores, situación
económica y aspectos culturales, etcétera. La importancia dada al entorno es
vital para el desarrollo de actividad de marketing internacional, ya que la
diferencia del entorno de los diversos mercados determina que las empresas
utilicen ciertos instrumentos para la gestión de las operaciones comerciales en
los mercados exteriores.
La evolución del marketing internacional ha tenido un desarrollo acelerado
como área reciente y eso se ha debido prácticamente al fenómeno de la
globalización, que es un factor importante que condiciona a la empresa y
al marketing internacional.
3.3. DEFINICIÓN
1. El marketing, también conocido como mercadotecnia o mercadeo, es la
disciplina que se dedica a elaborar estrategias para la gestión comercial de
knifkner 3
las empresas, buscando incentivar la demanda. Las tareas de marketing

incluyen el análisis del comportamiento de los consumidores y del
mercado.
2. Internacional, por su parte, es un adjetivo que se refiere a lo perteneciente
o relativo a dos o más naciones. El término también permite nombrar a
países distintos al propio y a aquello que ha trascendido las fronteras
nacionales.
Se trata de la aplicación de las estrategias de marketing en un entorno diferente

al propio. El especialista debe interactuar con culturas y realidades que son ajenas
a su entorno habitual y que le obligan a prestar especial atención a ciertos factores
que resultarán claves para la introducción de los productos en el mercado.
Una de las responsabilidades del marketing es fidelizar al consumidor, para lo

cual el producto en cuestión debe satisfacer sus necesidades. En el marketing
internacional, es importante que el experto tenga en claro cuáles son estas
necesidades y cómo el producto que se pretende comercializar puede
satisfacerlas. Para cumplir con este objetivo, es necesario trabajar en el ámbito
de la investigación del mercado extranjero.
La mercadotecnia internacional tiene que conocer las características de este
entorno para realizar las recomendaciones correspondientes en torno al diseño
y el desarrollo del producto. Una vez que el producto fue introducido en el
mercado, será el momento de tratar de fidelizar al consumidor y de desarrollar
estrategias de expansión.
El marketing internacional como una técnica de gestión empresarial, a través de la cual,

la empresa pretende obtener un beneficio, aprovechando las oportunidades que
ofrecen los mercados exteriores y haciendo frente a la competencia internacional. Es
una técnica de gestión sistemática, circular y periódica. Es sistemática en el sentido de
que obedece a un método, circular porque los resultados de su aplicación sirven de
experiencia para la reelaboración del plan de marketing internacional y, además, éste
se elabora periódicamente, con diversas frecuencias según la empresa.
.
3.4. IMPORTANCIA DEL MARKETING INTERNACIONAL

▪ El marketing internacional es importante porque en la actualidad vivimos
en un mundo global, y desde un punto de vista nacional, el aislamiento es
imposible. La falta de participación en el mercado internacional acarrea un
desarrollo económico menor para el país y repercute en un decremento
del nivel de vida de la población. Cabe mencionar que el marketing
internacional conlleva la promesa de una mejor calidad de vida y de
transacciones de negocios mas eficientes.
▪ Las empresas se han beneficiado sustancialmente con la expansión global

del marketing al ampliar sus mercados y el número de clientes, producen
más y lo hacen con mayor eficiencia que sus contrapartes que sólo operan
en el ámbito doméstico.
knifkner 4
▪ Como resultado de lo anterior, las empresas internacionales obtienen

ventajas que repercuten en menores costos y mayores utilidades, tanto a
nivel nacional como en el extranjero. Las empresas también aprenden de
sus competidores y pueden reclutar y desarrollar al mejor talento
disponible en cualquier parte del mundo.
▪ Los efectos derivados del marketing internacional son benéficos e

importantes. Las investigaciones han demostrado que las empresas
dedicadas al marketing internacional, de todos los tamaños y en todas las
industrias, han superado el desempeño de sus contrapartes domésticas y
que sus ventas crecen más y obtienen rendimientos más altos en capital
y activos. También los consumidores se benefician, porque se les ofrece
una diversidad y disponibilidad de productos como nunca. Incluso, debido
a la competencia internacional, el precio de estos productos en general es
bajo y cuentan con una mejor calidad. En la actualidad, por primera vez en
la historia, la disponibilidad de bienes y servicios internacionales ha ido
más allá del alcance de algunos sectores de la población y se ha
generalizado el consumo para la mayor parte de la población en los
mercados emergentes.
▪ De modo que, en la actualidad, el marketing internacional tiene una

importancia relevante tanto para las empresas que lo realizan como
para los consumidores, ya que obtienen más y mejores productos.
3.5. FACTORES ESTRATÉGICOS PARA LOGRAR EL ÉXITO A

NIVEL INTERNACIONAL
Para tener éxito como exportador es crucial contar con una serie de
elementos que deben complementarse con acciones. A continuación, se
analiza el modelo de cuatro pasos para exportar que presenta los factores
estratégicos para lograr el éxito exportador, que muestra la secuencia y
significado de cada paso:
• Contar con un producto vendible en el

1 extranjero
• Localizar un buen mercado para

2 exportar
• Hacer la promoción y contratación

internacional requerida
3
Desarrollar eficientemente la logística
4 de exportación
knifkner 5
3.6. CUATRO PASOS PARA EXPORTAR
1.
• Análisis de
Contar con un competitividad
producto o servicio
2.
Identificar • Prospección de
Mercados
mercados
atractivos
3.
• Promociones de
Gestionar la venta las
de nuestros exportaciones
productos
4.
Entregar y Cobrar
la Mercancia
Fuente: Comercio y Marketing Internacional
Alejandro Eugenio Lerma Kirchner, Enrique Márquez Castro
Primero hay que tener un producto o servicio susceptible de ser vendido

en mercados extranjeros. La oferta debe poseer las características
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necesarias que la conviertan en una opción de compra para clientes en

mercados externos al país.
El primer paso corresponde al análisis de

competitividad, que implica comparar las
fortalezas y debilidades de nuestro
PASO O1: producto contra el perfil de las otras
CONTAR CON UN opciones que están presentes en el mismo
tiempo y lugar (mercado meta); para
PRODUCTO O
obtener el éxito exportador, al igual que en
SERVICIO (ANÁLISIS la venta local, es indispensable contar con
DE COMPETITIVIDAD) un producto vendible, que presente algunas
ventajas ostensibles para el comprador
sobre las alternativas de los demás
oferentes.
Las ventajas del producto, además de ser ostensibles a los ojos del
posible comprador, deberán ser significativas en su decisión de compra,
de modo que le vendamos aquello que desea y por lo que está dispuesto
a pagar.
En este paso resultan sumamente útiles dos herramientas:

1. La inteligencia comercial aplicada a la obtención, el registro, el
proceso y la utilización de la información de las características,
estrategias, planes, fortalezas y debilidades de la competencia.
2. Y el análisis de competitividad a fin de contrastar nuestro perfil contra
el de los competidores y, con base en ello, desarrollar las estrategias
y acciones que conduzcan al logro de los objetivos comerciales
fijados para cada uno de los mercados meta.
Para desarrollar la inteligencia comercial resulta muy provechosa la

utilización de ferias comerciales como fuente de información; la
asistencia a ferias en calidad de investigadores de inteligencia comercial
suele proporcionar información que a corto plazo se traduce en mejores
productos con mayor aceptación comercial.
Una vez que se tiene algo que ofrecer para la exportación, hay que
decidir a quién se le ofrecerá, esto es, el mercado meta.
El segundo paso consiste en localizar mercados atractivos
mediante la investigación, primero en fuentes secundarias
(acervo bibliográfico e internet), para obtener la información
inicial que permita localizar, en primera instancia, si algún
mercado de interés es viable y pudiese ser un destino
redituable para el esfuerzo exportador. Una vez que se
PASO O2: determina un “buen mercado” en términos de posibilidades
de acceso, volumen y valor de las exportaciones, pasamos a
LOCALIZAR
una segunda fase de investigación más profunda y
MERCADOS desarrollada del mercado meta (fuentes primarias o
ATRACTIVOS investigación in situ), cuyo objeto es obtener información
actual y directa del mercado y de las oportunidades, ventajas,
riesgos y limitaciones que presenta; con base en esta
información se procede a evaluar si en realidad se trata de
un mercado promisorio o debe ser descartado, para no
incurrir en mayores gastos y esfuerzos.
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Para seleccionar un mercado meta que resulte promisorio se toman en

cuenta los siguientes factores:
a) Que exista necesidad, deseo, gusto o interés por el producto.

b) Que a esa necesidad la respalde el poder de compra y que no exista control
cambiario que haga imposible obtener el pago.
c) Que no existan barreras comerciales de ningún tipo que hagan imposible o
sumamente difícil la transacción.
d) Aprovechar algún convenio o tratado comercial que facilite el ingreso de los
productos al mercado meta con ventajas arancelarias.
e) Que la logística de exportación sea viable y accesible: transporte, manejo de
mercancía, tramitación aduanera, seguros y formas de pago internacionales.
f) Que la cultura comercial, de negocios y de acceso a los mercados sea
amigable.
g) Que el mercado sea atractivo en términos de volumen y valor de las posibles
ventas.
Al saber qué y a quién se le venderá, es preciso promover y gestionar las ventas mediante
mecanismos y herramientas para cada situación, hasta que se logren las propuestas y se
consigan los contratos de exportación.
Después se deben identificar los medios de comunicación correctos para promover el
producto. Los medios idóneos serán aquellos con los que el mercado meta tenga un
constante contacto.
El tercer paso, la Gestión de Venta

consiste en interrelacionar el resultado de
PASO O3:
los dos pasos anteriores, lo cual implica
LA GESTIÓN DE LA promover y vender el producto (bien o
servicio), en el mercado meta promisorio, lo
VENTA
que comprende tres tareas sustanciales:
promoción, negociación y contratación
internacional.
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Para dar a conocer el producto e incentivar la compra contamos con diversas

herramientas que se clasifican dentro de los elementos de la mezcla promocional pero
que adquieren características específicas cuando se opera en el mercado exterior; las
principales herramientas para promoción de las exportaciones son:
Promoción de Negociación Contratación

Exportación Internacional Internacional
• Ferias, misiones • Incotems, precios, • Convenio por
comerciales, condiciones escrito, figura
cambaceo comerciales, jurídica,
internacional, transporte, jurisdicción.
mailing, envío de responsabilidades
muestras, etc. mutuas, seguros,
etc.
a) Que la logística de exportación sea viable y accesible: transporte, manejo de

mercancía, tramitación aduanera, seguros y formas de pago internacionales.
b) Que la cultura comercial, de negocios y de acceso a los mercados sea
amigable.
c) Que el mercado sea atractivo en términos de volumen y valor de las posibles
ventas.
d) Asistencia en calidad de expositor en ferias comerciales internacionales.
e) Integración a misiones comerciales que acudan a los mercados meta
seleccionados en el exterior.
f) Cambaceo internacional mediante viajes de negocios de agentes de ventas o
por medio de comisionistas que residan en los mercados meta.
g) Promoción de ventas por correo o mailing que dé a conocer la oferta comercial
mediante el correo tradicional (sobre con estampilla, carta de presentación con
referencias, descripción y, en su caso, catálogo y lista de precios de los
productos), o mediante correo electrónico, con las correspondientes limitantes
que se incrementan por el temor a virus, al exceso de correo electrónico no
deseado o spam.
h) Envío de muestras a prospectos calificados a fin de que aprecien
personalmente las bondades del producto.
i) Publicidad internacional por la inserción en medios de comunicación masiva,
como periódicos y revistas especializadas en determinado sector, que sean
distribuidos en el mercado meta.
Una vez que se ha logrado el acercamiento e interés de los prospectos y éstos desean
adquirir el producto, se procede a llegar a un acuerdo comercial mutuamente
satisfactorio, que debe quedar por escrito (contrato), en el cual se estipulen asuntos
cruciales como precios, tiempos de entrega, condiciones de pago, transporte,
seguros, tramitación aduanera, etc., con auxilio de los esquemas que derechos y
obligaciones entre exportador e importador, por lo general se utilizan los términos
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internacionales de comercio (incoterms), emitidos por la Cámara Internacional de

Comercio.
La siguiente es la filosofía que debe acompañar a los pasos anteriores:
Ser audaz, tomar la decisión racional de

participar en el mercado exterior a partir de
QUERER las fortalezas y debilidades de la empresa:
capacidad productiva, organización y
respaldo financiero.
Contar con productos o servicios que

cuenten con las características necesarias
PODER para ser una opción viable de compra para
los clientes y consumidores en otros
mercados. Los productos o servicios que
se ofrecen al exterior deben contar con
alguna ventaja competitiva en precio,
diseño, servicio, tecnología, calidad,
presencia por eficiente distribución,
etcétera..
Identificar y seleccionar mercados
promisorios donde los productos sean
necesarios o puedan ser deseados,
SABER además de que puedan representar un
buen negocio para la empresa, en función
a volumen y valor del mercado.
(Rentabilidad) .
Realizar la promoción y gestión de ventas

utilizando los mecanismos aplicables a
HACER cada situación.
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Es la acción de hacer que las cosas

sucedan correctamente; para que llegue a
PASO O4: buen término el esfuerzo exportador se
LOGÍSTICA DE requiere eficiencia en: de los productos, o
mediante correo electrónico, con las
EXPORTACIÓN
correspondientes limitantes que se
incrementan por el temor a virus, al exceso
de correo electrónico no deseado o spam.
a) Envío de muestras a
prospectos calificados a fin de que aprecien personalmente las bondades
del producto.
b) Publicidad internacional por la inserción en medios de comunicación
masiva, como periódicos y revistas especializadas en determinado sector,
que sean distribuidos en el mercado meta.
c) El manejo de la mercancía (carga, descarga, almacenaje, custodia y
conservación).
d) Transporte internacional y local cuando es requerido.
e) Tramitación aduanera para que el aduane, despacho aduanero y
desaduane sean prontos y fluidos.
f) Contratación de seguros en las mejores condiciones.
g) Por último, lograr el pago seguro y oportuno al exportador.
Para las empresas que inician en el comercio exterior suele ser conveniente probar
su esfuerzo exportador mediante la puesta en operación de un proyecto limitado, en
el que se corra un mínimo riesgo; claro que, en consecuencia, la rentabilidad también
habrá de ser limitada: “es riesgoso tratar de correr si antes no se ha aprendido a
caminar”.
Cuando la organización haya demostrado la capacidad para exportar deberá buscar
otros destinos para diversificar sus exportaciones y capitalizar las oportunidades de
negocio que ofrecen otros mercados.
knifkner 11
3.7. MEZCLA DE MARKETING EN EL ÁMBITO INTERNACIONAL
1. Producto
En la aplicación del marketing internacional, el PRODUCTO es el bien o
servicio que se comercializa o se desea comercializar en el mercado
exterior. Para la operación de una empresa en el mercado internacional
primero se deben contestar las siguientes preguntas:
− ¿Qué producto exportar?
− ¿Cuáles son los factores del éxito exportador de los productos?
Puesto que no todo producto es exportable, se deben identificar aquellos

bienes o servicios que sean necesarios en el mercado meta, y que
presenten alguna ventaja competitiva significativa y observable respecto a
otras opciones que tengan los consumidores.
Por otro lado, en la selección del producto a exportar es necesario

considerar si el producto puede entrar en el mercado de destino, es decir,
si hay barreras arancelarias o no arancelarias que sean infranqueables.
En la evaluación del producto para el mercado internacional es conveniente

analizar la estructura del mismo para definir cuáles son sus ventajas y
desventajas actuales y determinar si es conveniente o necesario hacerle
algunos cambios para lograr un grado de aceptación por parte de los
posibles consumidores; primero deberá investigarse cuáles son los factores
importantes en la decisión de los compradores, y después evaluar el grado
en el que su producto satisface esas expectativas, siempre en comparación
con los productos que ofrecen sus competidores en ese mercado.
knifkner 12
 Estandarizar o adaptar los productos

La empresa que desee exportar deberá analizar y considerar muy
seriamente qué le conviene hacer para lograr que el producto que desee
exportar pueda ser aceptado y deseado por los compradores del
mercado meta:
ESTANDARIZAR ADAPTAR
•Cuando hay homogeneidad •Cuando las diferencias son

entre los consumidores y la significativas entre las
normatividad en diversos características, hábitos,
mercados en relación con gustos y preferencias de
el producto, se hace los clientes y usuarios de
aceptable comercializar diversos países y cuando
con características la normatividad vigente en
idénticas en otras un país exija ciertas
naciones. adecuaciones en,el
producto.
 Mercado
Existen diversas acepciones relacionadas con el término mercado,
depende de la especialidad bajo la cual se estudia o de la intención que
se tiene.
a) Desde el punto de vista económico, mercado es el lugar donde
confluyen la oferta y la demanda.
b) Desde el punto de vista comercial, el mercado es el conjunto de
actuales y posibles clientes y consumidores o usuarios.
En lo que respecta al marketing existe una serie de conceptos
fundamentales relacionados con el mercado: clientes, consumidores,
mercado meta, diferenciación, segmentación de mercados,
competencia, mercado internacional, los cuales se analizan a
continuación de manera breve:
− CLIENTE: es aquel que adquiere un producto para su consumo

(consumidor), para revenderlo (canal de distribución) o para ser
utilizado en un proceso de transformación industrial.
− CONSUMIDOR es el que se beneficia del uso de un producto

tangible (artículo) mediante su consumo o uso, según las
características de cada tipo de producto.
− MERCADO META es aquel en que se ha decidido operar

comercialmente; éste puede ubicarse en el interior del país o en
el exterior, en cuyo caso se denomina mercado meta de
exportación.
knifkner 13
− DIFERENCIACIÓN consiste en hacer único al producto con el fin

de reducir el impacto de la competencia e incrementar la lealtad
de los clientes; muchas empresas buscan hacer que sus
productos se distingan de los demás por poseer beneficios
únicos, reales o ficticios en el producto esencial, reduciendo la
elasticidad de la demanda de sus productos.
− SEGMENTACIÓN DE MERCADOS, comprende la

categorización lógica de los diferentes tipos de clientes a fin de
desarrollar estrategias y mecanismos que hagan más eficiente y
eficaz la labor comercializadora.
− COMPETENCIA ¿quiénes son y cómo son?, ¿cuán grandes y

fuertes son?, ¿qué hacen?, ¿cuáles son sus fortalezas y
debilidades?, ¿qué precios tienen sus productos en los diferentes
mercados? Estas preguntas se pueden responder analizando los
siguientes aspectos: Procedencia , Organización , Fortalezas
y debilidades , Precio de productos , Canales , Presentación
(envase y embalaje de productos).Participación de mercado,
Promoción y publicidad que utiliza.
 Mercado Internacional
Es aquel que se presenta cuando el oferente comercializa sus bienes o
servicios en el extranjero, en uno o varios países, por medio de procesos
de exportación-importación y alianzas estratégicas o compañías
subsidiarias en el exterior. En la comercialización en el extranjero
además se presenta una serie de factores que puede hacer más
complejo el proceso de introducción y crecimiento en esos mercados,
como son los aranceles, la normatividad diferente en cada país, las
diferencias de gustos y costumbres de los compradores y
consumidores, los canales de distribución, etc., de distintos países.
2. Precio
El precio es uno de los cuatro elementos fundamentales de la mezcla de
marketing que tendrán que accionar los empresarios para lograr los
objetivos de la empresa en cuanto a utilidad y participación de mercado. La
obtención de utilidades a corto y mediano plazo depende de la política de
precios que establezca la empresa.
El precio es la cuantificación en dinero de un valor que depende de la
utilidad que el producto o servicio tenga para satisfacer las necesidades y
deseos de quien lo adquiere. Por otro lado, en una economía de libre
mercado, en relación con el oferente, el precio es el valor monetario de
cambio que se asigna al producto con el fin de obtener un beneficio
económico.
 Precios en relación con el mercado nacional e internacional

El precio para el mercado nacional es el que se establece para ser
manejado en el mercado interno del país del vendedor, el cual debe
cubrir los costos fijos y variables, gastos y margen de utilidad
correspondientes, además de atender a la situación del mercado, de la
competencia y de los objetivos de la organización.
El precio de exportación lo acuerdan el exportador y el importador y

normalmente resulta de la agregación del costo del producto más el
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margen de utilidad y la serie de costos, gastos e impuestos

correspondientes al proceso de exportación o importación.
3. Promoción
La promoción, en sentido amplio, es el conjunto de actividades o procesos
destinados a estimular al comprador potencial (distribuidores, clientes
industriales y consumidores) a la adquisición de bienes, servicios, ideas,
valores y estilos de vida. La promoción, en sentido estricto, también se
conoce como promoción de ventas y consiste en una serie de mecanismos
y acciones indirectas para incentivar, a corto plazo, la compra por parte de
los clientes y la venta de los canales de distribución y agentes vendedores.
Cuando se trata de marketing de servicios suele agregarse a la mezcla los
siguientes elementos:
− Personal
Para este rubro habrá que definir cuál debe ser el perfil, capacitación,
cultura laboral y disposición de servicio del personal que se encargará
de proporcionar el servicio.
− Proceso
Cuáles son las tareas, prioridades, materiales, características del
servicio y cuidados especiales que se deben observar al suministrarlo.
− Ambiente físico
Entorno para la presentación del servicio). Características del lugar
donde se deba prestar el servicio, instalaciones, facilidades y
equipamiento requerido.
En el análisis de marketing internacional es necesario estudiar el entorno en
el
cual se operará en cada país para considerar factores como la cultura, la
normatividad, el gobierno, los diferentes usos y costumbres y, además, los
que tengan alguna importancia en el entorno internacional, tanto en los
bloques comerciales a los que pertenezca el país en cuestión como en el
ámbito global.
3.8. EL ENTORNO DEL MARKETING INTERNACIONAL

Las relaciones de intercambio que se realizan entre la empresa y el mercado
internacional se ven influidas por factores que ésta no puede controlar, como
los socioeconómicos, demográficos, políticos, legales, culturales, tecnológicos
y geográficos; los cuales constituyen el entorno del marketing internacional e
influyen directamente en el comportamiento del mercado, de los consumidores
y las decisiones de marketing que la empresa aplicará. Es necesario que la
empresa analice el entorno del mercado internacional seleccionado para
conocer el potencial, las amenazas y oportunidades que deberá enfrentar si
desea operar en ese mercado, ya que no debe soslayar las diferencias
de los mercados internacionales entre unos y otros. El análisis también le
servirá
para elaborar y aplicar de forma adecuada las estrategias de marketing
internacional.
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3.9. FACTORES DEL ENTORNO DEL MARKETING

INTERNACIONAL
Los mercados internacionales difieren unos de otros como consecuencia de

los factores particulares (socioeconómico, demográfico, político, legal, cultural,
tecnológico y geográfico) con los que cuentan y éstos influyen de distinta
manera y grado sobre las relaciones de intercambio que se realizan entre la
empresa y el mercado internacional. Por ello es necesario conocer en qué
consiste cada uno de los factores y elementos que conforman el entorno del
marketing internacional.
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1. Factor socioeconómico
Los elementos socioeconómicos son de los más importantes en el
entorno del marketing internacional; en ellos tiene que operar la
empresa para desarrollarse y lograr sus objetivos por lo que, si
cambian, la empresa debe adecuarse a las situaciones económicas lo
antes posible. Es importante destacar que la información
socioeconómica variará para cada empresa según el sector al que
pertenezca, al tipo de comprador y al producto, estos factores
determinarán cuáles indicadores son los más relevantes y específicos,
los que proporcionan información valiosa para que la empresa conozca
el potencial de mercado seleccionado, la capacidad de compra, los
patrones de consumo, los tipos y características de los productos que
se pueden vender.
Los principales indicadores socioeconómicos para analizar son:
❖ EL PBI: Es el valor total de los bienes y servicios producidos en

el territorio de un país en un periodo determinado; por lo general
knifkner 17
se presenta trimestral o anualmente. Este indicador proporciona

una referencia del potencial del país-mercado.
❖ EL CRECIMIENTO del PIB de un país es importante, ya que el

consumo de una economía en desarrollo demanda más bienes
y servicios que una economía con bajo crecimiento o
estancamiento. Es una información de especial interés para las
empresas que desean exportar bienes y servicios a un
mercado. También la información sobre el crecimiento del PIB
por rama de actividad económica es importante para las
empresas que deseen comercializar bienes y servicios
industriales.
❖ EL PIB PÉR CAPITA es el valor total de los bienes y servicios

producidos en el territorio de un país en un periodo determinado
dividido entre los habitantes. Por medio de este indicador se
conoce la capacidad de compra de los integrantes de un
mercado para adquirir bienes y servicios.
❖ LA DISTRIBUCIÓN DEL INGRESO es un indicador económico

global que muestra la relación entre la población y el ingreso
nacional en un periodo determinado. Este indicador afecta de
forma directa al nivel de consumo de la población, ya que a
partir del nivel socioeconómico del consumidor demandará
cierto tipo de producto.
❖ LA TASA DE INTERÉS del dinero es la valoración del costo

que implica la posesión de dinero producto de un crédito. Este
indicador influye en las decisiones de compra, ahorro e
inversión. Un incremento de la tasa de interés reducirá el
consumo de bienes y servicios y fomentará el ahorro, por el
contrario, una reducción de la tasa de interés estimula el
consumo de bienes y servicios, así como la producción.
❖ EL TIPO DE CAMBIO el precio de una moneda en términos de

otra. Se expresa habitualmente en términos del número de
unidades de la moneda nacional a entregar a cambio de una
unidad de moneda extranjera. El tipo de cambio hará más
baratos o caros los productos extranjeros en el mercado
nacional, dependiendo de la fortaleza que tenga una moneda
frente a otras.
❖ LA INFLACIÓN la situación económica que se caracteriza por

un incremento permanente en los precios o una disminución
progresiva en el valor de la moneda. La inflación afecta la
capacidad de compra en el mercado, ya que si se incrementa
la inflación el consumidor puede adquirir una menor cantidad de
bienes y servicios. También la inflación influye en el
comportamiento del mercado, ya que cuando se prevé un alza
en la inflación se anticipan las decisiones de compra o se
aplazan cuando se estima lo contrario.
knifkner 18
❖ LA TASA DE EMPLEO Y EL NIVEL SALARIAL determinan el

nivel de ingreso de la familia, por lo que si existe una alta tasa
de desempleo se reduce la capacidad de consumo y el mercado
es más sensible a los precios.
❖ LA BALANZA DE PAGOS un documento contable en el que se

registran todas las transacciones derivadas del comercio de
bienes y servicios, así como las operaciones derivadas de los
movimientos de capital entre un país y los del resto del mundo
durante un tiempo determinado, que por lo general es de
trimestre o de un año. Sus principales componentes son la
cuenta corriente, la cuenta de capital y la cuenta de las reservas
oficiales. Dentro de la cuenta corriente se encuentra la balanza
comercial la cual incluye las importaciones y exportaciones de
mercancías o bienes tangibles. Se utiliza para registrar el
equilibrio o desequilibrio en el que se encuentran estas
transacciones respecto al exterior y se expresan en déficit,
cuando son mayores las importaciones, o superávit, cuando
son mayores las exportaciones. También proporciona
información general de las exportaciones-importaciones por
sector, país de origen y destino, producto, etcétera. Es
importante analizar la balanza de pagos, ya que proporciona
información del valor de todas las transacciones de bienes y
servicios que realiza un país con el exterior como también los
montos de inversión realizada y las reservas monetarias con las
que cuenta para hacer frente a sus obligaciones de pagos en el
exterior. Es vital analizar cada uno de los elementos
socioeconómicos de un país, debido a que los programas de
marketing de la empresa son vulnerables a ellos.
2. Factor demográfico
Los elementos demográficos son importantes en el entorno del
marketing internacional y se deben analizar, ya que proporcionan
información del tamaño, composición y distribución de la población, sus
patrones de cambio a lo largo de los años en función de nacimientos,
defunciones y migración, y los determinantes y consecuencias de estos
cambios que han llevado a una reconfiguración de la pirámide
poblacional de los países.
Los elementos para considerar son:
❖ EL TAMAÑO DE LA POBLACIÓN es el total de habitantes de

un área específica (ciudad, país o continente) en un tiempo
determinado. Este indicador es muy importante porque
proporciona datos sobre el número de posibles consumidores.
Los datos de población son significativos para los productos de
consumo de primera necesidad que tengan una correlación con
el tamaño de la población.
❖ LAS TASAS DE NATALIDAD Y MORTALIDAD son la medida

del número de nacimientos y muertes en una determinada
población durante un periodo. La tasa o coeficiente de natalidad
se expresa como el número de nacidos vivo por cada mil
habitantes en un año. La tasa de mortalidad es el número de
defunciones en una determinada población a lo largo de un
knifkner 19
periodo. La tasa o coeficiente de mortalidad calcula el número

de defunciones por cada mil personas en un año. Los cambios
en ambos indicadores son importantes en el marketing
internacional porque muestran cómo crecerá o decrecerá el
número de posibles consumidores y el consumo para un
determinado mercado o producto.
❖ LA ESTRUCTURA DE EDAD es la distribución de la población

por edades. Este indicador es importante porque en él se
observan datos del número de personas por rango de edad.
Este indicador permite determinar el potencial de posibles
consumidores por producto, ya que dependiendo de la etapa de
vida del consumidor se tienen diferentes necesidades y se
demandan cierto tipo de producto
❖ EL GÉNERO es un indicador que proporciona el número de

hombres o mujeres que existen en un país; sirve para
establecer los posibles consumidores para algunos tipos de
productos que son consumidos por cierto género.
❖ EL TAMAÑO Y NÚMERO DE FAMILIAS es importante porque

a partir del número de integrantes de la familia varían los
patrones de consumo.
❖ LA OCUPACIÓN es la actividad laboral que desempeñan las

personas. Es importante porque proporciona información sobre
el número de personas que desempeñan cierta actividad y el de
posibles consumidores para ciertos productos que se
consumen en las diferentes actividades laborales.
❖ LA EDUCACIÓN EN LA POBLACIÓN tiene una influencia

importante en el marketing, ya que cuando la población posee
un alto nivel de educación está más informada y tiene mayor
conocimiento de los productos, lo que hace que sus actitudes
hacia éstos no sea fácil de modificar y también tienen diferentes
patrones de consumo; por el contrario, cuanto más bajo es el
nivel educativo, más sencillo es modificar la actitud que tienen
en relación con los productos y marcas.
❖ LOS MOVIMIENTOS DE LA POBLACIÓN también son

importantes, ya que modifican el número de la población y, por
consiguiente, el consumo. Aquí se consideran la emigración y
la inmigración.
❖ LA CONCERTACIÓN DE LA POBLACIÓN es un dato

significativo para conocer dónde se concentra la población y así
evaluar los principales mercados y las posibles formas de
distribución. La población tiende a ser más urbanizada en las
naciones más desarrolladas.
El estudio de los elementos demográficos proporciona información de

interés para las tareas de planeación del marketing internacional,
porque las personas integran los mercados e influyen en el consumo
de los productos.
knifkner 20
3. Factores políticos
La influencia de los factores políticos en el marketing internacional se
debe al conjunto de leyes e instituciones que regulan y limitan las
conductas sociales y económicas de un país y que inciden en el
comercio (al promover o impedir las exportaciones o importaciones) y
la inversión. Esta influencia se ha acentuado más en las últimas
décadas como consecuencia de los procesos de transformación que
se viven en el mundo, al punto de que ciertos países abren o cierran
sus mercados a las importaciones de ciertos bienes y servicios para
proteger a su industria, equilibrar su intercambio comercial con el
exterior, proteger las fuentes de empleo, evitar conflictos de orden
social o por cuestiones de orden nacionalista, y todo esto influye
negativa o positivamente en el plan de marketing internacional.
Por tanto, El factor político de los países es un aspecto muy importante

para las estrategias de marketing de las empresas. Las causas o
fuentes de los factores políticos son diversas, pero destacan los riesgos
políticos y las políticas que utilizan los gobiernos.
Los riesgos políticos son las fuerzas políticas negativas que afectan las
ganancias de una multinacional o le impiden lograr sus objetivos de
negocios. Los ejemplos más comunes son los siguientes:
− LA EXPROPIACIÓN es cuando el gobierno se apodera de una

inversión con una compensación a los propietarios; un ejemplo
ocurre cuando los gobiernos nacionalizan las industrias
grandes o estratégicas.
− LA CONFISCACIÓN es la apropiación de los activos de una
empresa sin compensación alguna. Por ejemplo, algunos
gobiernos comunistas confiscaron las empresas privadas
extranjeras al implementar su régimen.
− Por último, LA DOMESTICACIÓN ocurre cuando los países
anfitriones, mediante una serie de decretos, obligan a una
participación nacional mayor en la administración de una
empresa, al hacer que gradualmente se transfieran
propiedades e inversión extranjera al control nacional. El
objetivo en la domesticación es obligar a los inversionistas
extranjeros a utilizar contenidos locales y tener una
participación de las ventas de exportación como condición para
hacer negociaciones en el país anfitrión.
−
Además de estos riesgos de hacer negocios en el exterior, las
empresas internacionales deben enfrentar elementos del factor político
y que pocas de dichas empresas pueden evitar: las políticas de un
país que afectan las actividades de marketing internacional de una
empresa. A continuación, se mencionan las principales:
❖ LA POLÍTICA CAMBIARÍA: Conjunto de criterios, lineamientos

y directrices cuyo propósito es regular el comportamiento de la
moneda nacional con respecto a las del exterior y controlar el
mercado cambiario. Es importante para el inversionista
extranjero conocer cuál es la política cambiaria en el país meta,
knifkner 21
ya que por lo general participará en movimientos de

compraventa de divisas y transferencias de dinero que pueden
afectar los ingresos si pierden valor en estos movimientos.
❖ LA POLÍTICA COMERCIAL: Acciones emprendidas por los

gobiernos para promover o impedir las exportaciones o
importaciones de bienes y servicios. Este tipo de normatividad
la establece cada país con base en su normatividad, aunque
también la regulan organismos internacionales y acuerdos
bilaterales y multilaterales.
❖ LA POLÍTICA CREDITICIA Conjunto de criterios, lineamientos

y directrices utilizados por las autoridades monetarias para
determinar el destino de los recursos financieros dirigidos a los
diferentes agentes económicos en forma de crédito para inducir
el desarrollo de áreas o sectores económico-prioritarios y
estratégico
❖ LA POLÍTICA DE DEUDA PUBLICA, con conjunto de

directrices, lineamientos y orientaciones que rigen los criterios
para aumentar o disminuir las obligaciones financieras y
establecer su forma de pago, por parte de las dependencias y
entidades del gobierno. Es importante considerarla, ya que en
algunos casos los gobiernos son incapaces de pagar los
intereses de su deuda.
❖ LA POLÍTICA DE GASTO PUBLICO Conjunto de

orientaciones, lineamientos y criterios normativos que emite el
gobierno en materia de gasto público para canalizar los recursos
presupuestarios, inducir la demanda interna, redistribuir el
ingreso, propiciar niveles de desarrollo sectoriales y regionales,
y vincular en mejores condiciones la economía con el exterior,
con el propósito de contribuir al logro de los objetivos
nacionales. Es importante que la empresa internacional
conozca en qué tipo de bienes y servicios gastará el gobierno
sus recursos y tratar de satisfacer esas demandas.
❖ LA POLÍTICA DE INVERSIÓN Conjunto de criterios,

lineamientos y directrices que regulan el monto, destino y ritmo
del ejercicio de los recursos destinados a la adquisición de
bienes muebles e inmuebles, obras públicas, conservación,
modernización o ampliación de las o la producción de bienes y
servicios que de alguna forma contribuyan a acrecentar el
patrimonio nacional. Algunos países son muy receptivos a la
entrada de la inversión extranjera, mientras que otros se
muestran proteccionistas.
❖ LA POLÍTICA DE PRECIOS Y TARIFAS Conjunto de normas,

criterios, lineamientos y acciones que se establecen para
regular y fijar los topes máximos y mínimos de precios y tarifas
de los bienes o servicios esenciales para la población. Este tipo
de medidas sirve para controlar la inflación y el costo de la vida
o pueden utilizarse para obligar a las empresas extranjeras a
knifkner 22
vender su capital a favor de los intereses locales o para reducir

o detener la inversión de capital en ramas productivas.
❖ LA POLÍTICA ECONÓMICA directrices y lineamientos

mediante los cuales el Estado regula y orienta el proceso
económico del país, define los criterios generales que
sustentan, con base en la estrategia general de desarrollo, los
ámbitos fundamentales e instrumentos correspondientes al
sistema financiero nacional, al gasto público, a las empresas
públicas, a la vinculación con la economía mundial y a la
capacitación y la productividad. La política económica tiene
efectos profundos en la capacidad de invertir en plantas e
instalaciones y en general en la vitalidad económica de un país,
ya que si las condiciones internas del país se deterioran existe
la posibilidad de imponer restricciones contra las compras en el
exterior con el fin de fortalecer la economía doméstica.
❖ LA POLÍTICA FISCAL Conjunto de instrumentos y medidas que

aplica el Estado con el objeto de recaudar los ingresos
necesarios para realizar las funciones que le ayuden a lograr los
objetivos de la política económica general. Los principales
ingresos de la política fiscal son por la vía de impuestos,
derechos, productos, aprovechamientos y el endeudamiento
público interno y externo. La presión fiscal que se ejerce en las
empresas también condiciona la capacidad para competir. Los
impuestos también pueden considerarse como un riesgo de
factor político cuando se utilizan como medio de control para las
inversiones extranjeras.
❖ LA POLÍTICA MONETARIA: Conjunto de instrumentos y

medidas aplicados por el gobierno, a través de la banca central,
para controlar la moneda y el crédito, con el propósito
fundamental de mantener la estabilidad económica del país y
evitar una balanza de pagos adversa. El control se puede
establecer mediante:
a. la estructura de los tipos de interés,

b. el control de los movimientos internacionales de capital,
c. el control de las condiciones de los créditos para las
compras a plazo,
d. los controles generales o selectivos sobre las actividades de
préstamo de los bancos y otras instituciones financieras,
e. sobre las emisiones de capital.
La política monetaria se puede aplicar para crear un ambiente

favorable a la inversión y para la formación bruta que son
imprescindibles para competir en las estrategias basadas en los
precios o las restricciones monetarias pueden crear un alto
grado de riesgo para el exportador.
❖ LA POLÍTICA RECESIONISTA es el conjunto de orientaciones,

lineamientos y criterios aplicados para frenar el ritmo de la
actividad económica, y con ello establecer el control sobre las
condiciones que provocan una situación de crisis y cuyas
knifkner 23
manifestaciones más agudas se observan en los niveles de

inflación, el déficit público y el desequilibrio en la balanza de
pagos. Esta política afecta al consumo de todos los bienes y
servicios.
❖ LA POLÍTICA SALARIAL Conjunto de directrices,

orientaciones, criterios y lineamientos conducentes a establecer
las remuneraciones del factor trabajo, con base en los intereses,
las necesidades y las posibilidades del entorno económico.
Todas estas medidas condicionan la productividad del factor
trabajo y con ello la competitividad.
El ambiente político de los países suele ser el principal incentivo o

disuasor para entrar en ellos, porque incide en otros elementos del
entorno como el crecimiento económico, la apertura comercial y la
eficacia de los elementos de la mezcla de marketing internacional.
4. Factores legales
El entorno legal consiste en todas las leyes, decretos, reglamentos y
normas que afectan al marketing internacional y difiere de un país a
otro y afecta a la distribución de productos, la promoción, las
especificaciones técnicas y de seguridad del producto, las normas
relativas al envase, embalaje, etiquetado, marcas comercia les, idioma
o incluso al servicio post venta. Por ello, la empresa internacional debe
conocer las distintas legislaciones que afectan sus operaciones en el
marketing internacional para adaptarse, tanto ella como sus productos,
a las especificidades propias de la legislación de cada mercado.
Las disposiciones legales surgen de la autoridad (poder legislativo o

ejecutivo) que limita, prohíbe o impone requisitos especiales para
determinadas acciones, productos o servicios de tipo comercial en un
mercado dado. Como ejemplo están los impuestos, las restricciones
comerciales, la imposición de estándares mediante normatividad
específica a los productos y servicios, etcétera.
Las disposiciones legales al comercio exterior que suelen

imponer los gobiernos se clasifican en función de su naturaleza
en tres categorías:
1. Arancelarias
2. No arancelarias
3. Proteccionistas
1. ARANCELARIAS: La disposiciones legales que se utilizan con más

frecuencia son las arancelarias que tienen como fin impedir o
desalentar el ingreso de determinadas mercancías y servicios a un
país por medio del establecimiento de impuestos a la importación,
ya que cuanto más alto sea el monto de los aranceles será más
difícil que ingresen y compitan contra la producción local las
mercancías de otro país, porque esta cantidad incide en los costos
de importación, se traslada a los precios de los productos de
importación y los incrementa. Para los países que han establecido
un tratado comercial, el certificado de orígenes el documento que
garantiza un tratamiento preferencial arancelario a las mercancías
knifkner 24
que intercambian entre los países firmantes de dicho tratado. Un

país puede imponer un “castigo comercial” cuando considera, y en
su caso demuestra, que los exportadores de otro país han incurrido
en prácticas desleales de comercio exterior, imponiendo sanciones
tales como cuotas o aranceles compensatorios.
Un arancel o cuota compensatoria es la sobretasa impositiva a

la importación que se debe cubrir para la importación de bienes y
servicios provenientes de países o exportadores que hubiesen
caído en alguna práctica desleal en el comercio exterior, como es
el dumping, y que las autoridades del país afectado hubiesen
determinado para castigar esa acción desleal que consideran ha
dañado algún sector de su actividad económica.
2. NO ARANCELARIAS: Las disposiciones legales comerciales

no arancelarias son disposiciones que impone un país como
requisito para el ingreso de mercancías: que los productos o
servicios cumplan determinadas reglas o reúnan determinadas
características. Las normas no arancelarias que suelen utilizarse
como barreras en el comercio internacional son de dos tipos:
 Las normas sanitarias tienen como fin evitar el ingreso al país

de cualquier mercancía que pueda dañar la salud de la
población por contener elementos nocivos de tipo físico,
químico o biológico. Por ejemplo, los productos que emiten
radiaciones o sustancias peligrosas que contengan
microorganismos que provoquen o facilitar la aparición de
enfermedades u otros riesgos para la salud
 Las normas técnicas requisitos que debe reunir un
determinado producto, en cuanto a su estructura general y
componentes, para ingresar a un mercado determinado. Por
ejemplo, el gobierno de un país condiciona el ingreso de una
computadora a su territorio hasta que cuente con un chip que
se fabrica en ese país, con lo que prácticamente estaría
impidiendo el ingreso de productos de ese tipo a su territorio.
3. PROTECCIONISTAS: Las medidas proteccionistas todos los

obstáculos al comercio internacional que imponen los gobiernos y
que no estriban en impuestos (aranceles) ni en normas sanitarias o
técnicas, que corresponden a acciones y procedimientos de
operación del comercio internacional, como:
 Las cuotas de importación o cupos son las cantidades
máximas de cierto tipo de mercancías, que un país en forma
soberana ha determinado admisible importar de otro país o
región.
 Un boicot es la negativa por parte de un país o conjunto de
países de comprar o vender cierto tipo de mercancías a otro
país, como represalia por alguna acción o disposición interna
o externa o para presionar a un país a realizar diferentes
concesiones y acciones en el ámbito internacional o interno.
 El bloqueo consiste en una acción política, militar y comercial
agresiva que impide a un país entablar relaciones comerciales
con otros países en forma unilateral, como el que Estados
Unidos ha impuesto a Cuba durante décadas.
knifkner 25
 Un embargo es la acción de inmovilizar y tomar control

temporal de los recursos financieros, bienes y mercancías de
una nación a fin de obligarlo a cumplir determinadas
condiciones o a resarcir los daños que el país o países que
imponen el embargo consideran que sufrieron.
5. Factores culturales
Otro de los factores a considerar en el mercado internacional son los
aspectos culturales propios de cada mercado. El factor cultural está
compuesto por instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, las
percepciones, preferencias y conductas básicas de la sociedad. Es
común que los encargados de las actividades de marketing
internacional en la empresa olviden las diferencias culturales de los
mercados, y apliquen políticas que han funcionado en algunos
mercados, pero que en otros quizá no son eficaces.
Desde la perspectiva del marketing internacional las variables
culturales que se deben considerar son:
❖ LOS VALORES ya que permiten diferenciar entre lo correcto y
lo incorrecto del comportamiento empresarial en cierto
mercado. Para evitar malentendidos, algunas empresas
pueden aplicar la misma estrategia promocional que en su país,
siempre y cuando los mensajes contengan valores de carácter
universal como la solidaridad, la honestidad, el amor y el
respeto. Es importante destacar que los valores motivan y
determinan la decisión de compra de los consumidores.
❖ EL LENGUAJE es una variable que incluye las palabras

usadas y la forma de utilizarlas. El idioma es la diferencia más
obvia entre las diferentes culturas y es un factor importante en
las estrategias de marketing, ya que en el mundo existen más
de 3 000 lenguas y hay que considerar que en algunos países
se habla más de una lengua. La empresa no sólo debe dirigirse
a su mercado meta utilizando su lenguaje, sino que tendrá que
utilizar las expresiones y modismos propios del mercado, ya
que muchas campañas publicitarias han fallado al querer utilizar
traducciones literales de textos que carecen de significado en
el otro idioma. Además de la lengua hablada existe el lenguaje
no verbal como los gestos, el contacto visual y los signos, tan
importante como el verbal, y que puede tener un significado
muy distinto en cada cultura. Es necesario cuidar todos estos
aspectos, principalmente en la mezcla promocional.
❖ LA ACTITUD es una forma de motivación social que

predispone la acción de un individuo hacia determinados
objetivos u objeto determinado. Existen actitudes personales
relacionadas únicamente con el individuo y actitudes sociales
que inciden sobre un grupo de personas. En la mayoría de los
países con economía de mercado se valoran las actitudes
materialistas, mientras que para otras culturas dichas
actividades se consideran negativas.
❖ LA ESTÉTICA tiene que ver con los gustos y en particular con

la apreciación de los colores, las formas, la música y el diseño,
que varían según cada cultura. Estas diferencias afectan las
decisiones de compra de productos de consumo.
knifkner 26
❖ LA RELIGIÓN en términos generales es la forma de vida o de

creencias basada en una relación esencial de una persona con
el universo, o con uno o varios dioses. En este sentido existen
diferentes relaciones como el budismo, el cristianismo, el
hinduismo, el judaísmo y el sintoísmo. Para el marketing es
imprescindible conocer los diferentes tipos de religión, ya que
de no hacerlo es fácil cometer errores u ofensas. Recuerde, la
religión influye en los hábitos de las personas, en su perspectiva
de la vida, en los productos que consumen y la forma en que
los compran. Si la empresa va introducir su producto en un país,
estos elementos de la cultura son determinantes y la empresa
debe conocerlos para hacer más eficaces sus estrategias de
marketing internacional. Muchos de los fracasos en los
procesos de internacionalización se deben a no haber
concedido a estos aspectos la suficiente relevancia.
6. Factores tecnológicos
El entorno tecnológico es uno de los factores que afectan de forma más
directa a las actividades del marketing porque en él se crean las
innovaciones, los avances y los progresos que permiten el desarrollo
de nuevos y mejores productos. La tecnología tiene una influencia tan
grande en las actividades del marketing internacional que afecta en
forma directa el desarrollo de productos, procesos, promociones y
sistemas de distribución. Esto se materializa de la siguiente forma:
❖ INNOVACIÓN: producto que constituye una novedad tanto

para el mercado como para la empresa que lo elabora. En
sectores donde la innovación tecnológica es relevante, la
estandarización o las estrategias globales suelen ser más
habituales porque los cambios tecnológicos provocan la
reducción del ciclo de vida internacional de ciertos productos, lo
que abre el paso a nuevas estrategias globales; es el caso de
la industria electrónica, de telecomunicaciones e informática,
entre otras.
❖ PRODUCTIVIDAD el desarrollo de la tecnología reduce los

costos de producción y aumenta la capacidad productiva a
niveles que sobrepasan las necesidades y demandas de la
población local y, en consecuencia, genera capacidad ociosa y
excedentes exportables.
❖ SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN, La tecnología también afecta la

distribución, ya que al desarrollar los transportes posibilita
comercializar un producto en cualquier parte del mundo.
❖ COMUNICACIONES los avances en la tecnología de las

comunicaciones (teléfono, celulares, internet, la radio, la
televisión y los satélites) han tenido un fuerte impacto al facilitar
la generación de contactos de negocios y que los procesos en
las transacciones comerciales sean más rápidos.
7. Factores geográficos
knifkner 27
Por último, deben considerarse los factores geográficos que

comprenden tanto el medio físico, el clima, los suelos, las formas del
relieve y el agua, como la relación de los seres humanos con ese
medio. Estos factores geográficos tienen influencia en las condiciones
que caracterizan al mercado y se manifiestan en los aspectos relativos
a la adecuación del producto, la producción, la obtención de materias
primas y los recursos naturales:
❖ LA SUPERFICIE O TERRITORIO: es el espacio sobre el que

se asienta la comunidad nacional. Con base en su superficie se
puede conocer la asignación de recursos naturales con los que
cuenta un país y así saber cuáles productos comercializar.
❖ LOCALIZACIÓN es el sitio o lugar donde se encuentra un país.

Este factor determina los tiempos y los costos de distribución a
incurrir para hacer llegar el producto a ese mercado.
❖ LITORAL es la costa o franja de terreno que toca el mar. Esta

amplitud territorial permite suponer una gran riqueza biológica,
aunque no siempre se traduce en riqueza pesquera y en
producto, debido a problemas técnicos para la explotación,
industrialización y comercialización de una gran variedad de
especies.
❖ CLIMA: son las medias anuales o estacionales de temperatura

y precipitaciones que tiene una región. Las condiciones
climáticas afectan los usos y las funciones de los productos. Por
ejemplo, los productos que funcionan en zonas templadas
pueden verse afectados en zonas más cálidas, por lo que el
producto puede exigir distintos grados de adaptación, desde
una protección al refuerzo de algunos de sus componentes en
caso de que el mercado alcance temperaturas altas o que sea
húmedo y esto afecte la resistencia y calidad del producto.
También las condiciones climáticas influyen en la utilización de
ciertos colores: claros en países con temperaturas altas y
oscuros en lugares fríos.
❖ FLORA: Conjunto de especies vegetales que se encuentran en

una región geográfica. La flora tiene relación con el conjunto de
productos agrícolas que producen y comercializan los países.
❖ FAUNA: Conjunto de especies animales que habitan en una

región geográfica. La fauna tiene relación con aquellas
especies de animales que el país cría para consumo y
comercialización.
❖ RECURSOS MINERALES: Cualquier forma de materia o

energía que existe de modo natural y que puede ser utilizada
por el ser humano. Estos recursos son importantes, ya que en
la actualidad son una de las principales fuentes de energía e
insumos para el sector industrial que transforma los recursos en
bienes y servicios comercializables en el mercado nacional e
internacional. Los recursos minerales pueden clasificarse por
su durabilidad, dividiéndose en renovables y no renovables. Los
knifkner 28
primeros pueden ser explotados indefinidamente, mientras que

los segundos son finitos y con tendencia inexorable al
agotamiento.
❖ RELIEVE: Nombre genérico que se da al conjunto de los

accidentes, principalmente cordilleras, colinas, valles, fosas,
que modelan la superficie de la corteza terrestre. El relieve tiene
que ver con el acceso físico natural a un país, por lo que si éste
tiene un relieve abrupto y no cuenta con la infraestructura
suficiente es difícil hacer llegar los productos y distribuirlos para
que los consumidores puedan adquirirlos.
Los factores geográficos en el territorio de un país influyen

notablemente en su riqueza natural, sus actividades económicas y
patrones de consumo; por ello la empresa que desea exportar al
mercado internacional debe conocer la situación de los factores
geográficos de su mercado meta.
En resumen, las condiciones en que debe operar la empresa en los

mercados internacionales están influidas por factores diversos que
exigen establecer las estrategias de marketing internacional
adaptadas a la situación del mercado meta.
3.10. EL ALCANCE Y RETO DEL MARKETING GLOBAL

La mayoría de las actividades, y particularmente los negocios tienen un ámbito
global. Las finanzas, la tecnología, la investigación, los flujos de capital e
inversión, los procesos productivos y la distribución tienen una dimensión
global. Cada negocio debe estar preparado para competir en un entorno
económico global cada vez más interdependiente, y las personas relacionadas
con los negocios deben ser conscientes de los efectos de estas tendencias,
cuando manejen una empresa nacional o multinacional que opera en comercio
exterior. Cada empresa es internacional, en la medida en que su desempeño
en los negocios este condicionado por los acontecimientos que ocurren en el
contexto internacional.
Ante la consideración de nuevos conceptos que surgen, debemos
distinguir diferentes tipos de empresas:
 Empresa Nacional: Es una organización que opera en un mercado y
desde allí abastece a los distintos mercados externos, si bien tiene
presencia internacional toda su actividad principal se desarrolla en un
mercado.
 Empresa Multinacional: Es una organización con subsidiarias en

varios países, cada cual formula su propia estrategia de negocios,
sobre la base de las diferencias que se perciben en el mercado.
 Empresa Global: es una organización que intenta operar del mismo

modo en todo el mundo y en todas las áreas funcionales. Con la
creciente globalización de los mercados, las empresas se encuentran
inevitablemente entrelazadas con clientes, competidores y
proveedores extranjeros dentro del mercado interno y mundial. Ninguna
empresa en el contexto actual está libre de la influencia del entorno
externo, siempre existe la posibilidad de enfrentar la competencia de
knifkner 29
importaciones o competidores extranjeros que realizan operaciones en

su propio mercado.
3.11. DIFERENTES ENFOQUES DEL MARKETING INTERNACIONAL

Previo a analizar los distintos enfoques que puede adoptar la empresa, es
bueno definir qué se entiende por marketing internacional.
Analicemos los distintos enfoques del Marketing Internacional:
 Marketing de Exportación: envío productos al exterior = “Lo que es

bueno para nosotros es bueno para todo el mundo” Etnocéntrica.
Prioridad local
 Marketing Multinacional: Pienso en cada país = “Allí donde fueres haz

lo que vieres” Policéntrica. Diferentes productos según cada mercado.
 Marketing Global: pienso en todos los países = “En el fondo somos

todos iguales”. Geocéntrica. El mundo es un mercado.
La gestión de marketing incluye una serie de decisiones básicas:

- Analizar si la empresa debe dedicarse o no a actividades del
marketing internacional.
- Elección de estrategias comerciales a implementar, por un
lado la elección de una ventaja competitiva en los mercados
externo vía diferenciación de productos o costos y por otro lado
elegir un estrategia global (estandarización del programa
comercial) estrategia multidoméstica (adaptación a los
mercados)
- Seleccionar los mercados donde la empresa desarrollará sus
acciones, forma de entrada y línea de productos a
comercializar.
El marketing internacional como toda estrategia empresarial,

comprende una serie de variables controlables y otras ajenas al
control de la empresa. En las primeras se encuentra su
infraestructura y capacidades: capacidad de producción, I+D,
capacidad financiera, visión de la administración frente a la
internacionalización. Las variables incontrolables conforman el
entorno externo (económico, cultural, legal y político) y la
competencia internacional.
3.12. MARKETING INTERNACIONAL: OBJETIVO

Alcanzar las metas fijadas en los mercados externos, considerando las
capacidades de la empresa (fortalezas/debilidades) situación del entorno y de
la competencia internacional (amenazas/oportunidades).
knifkner 30
Identificacipin de
competidores extranjeros
Evaluación de las
estrategias y objetivos en
ANÁLISIS DE LA
COMPETENCIA
cada mercado
Análisis de las
características de los
productos o servicios
Evaluación de fortaleza y
dbilidades de cada
competencia
Anticipación ante
reacciones de la
competencia
knifkner 31
3.13. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

La participación de las empresas en el mercado internacional puede ser la
clave para sobrevivir en el entorno económico en que se desenvuelven.
Naturalmente que las actividades que se lleven a cabo en un entorno
desconocido, la falta de conocimiento de los mercados externos y de
experiencia las obliga a prepararse y ajustarse a las necesidades y
oportunidades de los mercados externos para participar en forma continua del
mismo. Lo normal es que la participación de una empresa en el entorno
internacional se realice gradual y progresivamente. Si la empresa elige
expandir sus actividades a través de la internacionalización tendrá que decidir
cómo va a llevar adelante el proceso y que metodología va a emplear para
alcanzar el éxito.
Estas decisiones serán orientadas en torno a productos, tecnologías,

mercados, sistemas de organización y formas de entrada en los
mercados externos.
La empresa tendrá que decidir qué productos va a ofrecer en cada mercado,
el grado de diversificación de su oferta y el servicio que apoye la venta. Los
mercados externos son muy diferentes y para que una empresa sea
competitiva será necesario que lleva adelante la adaptación del producto en
función a los mismos.
Si la empresa decide introducirse en mercados más desarrollados y
sofisticados que el mercado doméstico, quizás requerirá nuevas tecnologías y
en ciertos casos mejorar sus procesos y técnicas de producción.
En una estrategia internacional habrá que elegir entre la concentración de
esfuerzos en un número reducido de países o ingresar en forma simultánea en
varios mercados diferentes entre sí, que supondrá la diversificación de riesgos.
Es necesario también organizar la gestión de las actividades internacionales.
Habrá que completar la estructura de la empresa con un Departamento de
comercio Internacional) que coordine los aspectos comerciales, financieros,
logísticos de los mercados exteriores.
También la empresa tiene que decidir sobre la forma de entrada en nuevos
mercados. En la alternativa de expansión internacional será necesario analizar
si conviene o no contar con colaboradores o socios.
3.13.1. VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACION

El proceso de internacionalización exige a la empresa un detallado y
minucioso diagnóstico y análisis tanto interno, dentro la organización
como también externo, entorno nacional e internacional. Lo que implica
un gran esfuerzo por parte de esta no solo en cuanto a este diagnóstico,
sino también en la puesta a punto de todos los factores y variables para
poder ser competitivo en los mercados externos.
Sin embargo, las ventajas que obtiene la empresa que esta
internacionalizada no se limita únicamente a un incremento del rubro
ventas en el cuadro de resultado, las ventajas se ven reflejadas en
todas las áreas operativas de la empresa.
knifkner 32
Producción Finanzas Comercialización RR.HH.
Ventajas
competitivas de los Acceso a
factores Acceso a un Aprendizaje
financiación
productivos de la mercado amplio- Contínuo
Internacional
empresa.
Experiencias hacia
Economías de Diversificación de Proximidad con el
un mejor
Escala riesgos. Cliente
gerenciamiento
Supresión de
Racionalización barreras
optima de la Ventajas Fiscales comerciales
producción. reacción ante la
competencia.
Mayor Utilización
de la capacidad
productiva.
3.13.2. MOTIVOS QUE PROMUEVEN LA INTERNACIONALIZACIÓN

Los Motivos que llevan a las empresas a internacionalizarse:
1. Motivos proactivos
Representan los estímulos para intentar el cambio estratégico. Son
iniciados por la dirección involucrando a toda la organización. La
búsqueda de mercados externos es la respuesta estratégica por
parte de la empresa a la búsqueda de crecimiento y desarrollo.
 Ventaja de obtener utilidades: La administración de la empresa

puede considerar a las exportaciones como una fuente potencial
de niveles de utilidad más elevados, por la participación en los
distintos mercados externos.
 Productos únicos o ventajas tecnológicas: Es factible que

una empresa produzca bienes o servicios únicos con respecto a
la competencia que haya alcanzado cierto grado de
especialización con un avance tecnológico que la diferencie de
la competencia, esta situación l posibilita iniciar su proceso de
internacionalización Información exclusiva del mercado: incluye
el conocimiento sobre cliente extranjeros, mercados o
situaciones de mercado especiales que n poseen otras
empresas. Este conocimiento de visiones particulares esté
knifkner 33
sustentado en la investigación internacional que lleva adelante

una empresa.
 Calidad de la administración: es esencial que la misma sea

altamente dinámica, en especial en una primera etapa cuando
decide insertarse en el mercado internacional. También es
posible clasificarlas en empresas activas y pasivas y lo
demuestran en sus esfuerzos de internacionalización. El
comportamiento frente al marketing internacional se relaciona
con las aspiraciones gerenciales, capacidades y el nivel de
compromiso dispuestos a asumir Beneficios Fiscales: la
existencia de los mismos, permiten a las empresas ofrecer sus
productos a un costo más bajo en los mercados externos u
obtener mayores niveles de utilidades, generando mejores
condiciones para competir en los mercados externos por acceder
a beneficios fiscales especiales.
2. Motivos reactivos Influyen en las empresas que responden a los

cambios en el entorno donde se desenvuelven y se ajustan a los
mismos mediante las modificaciones en sus actividades. Es decir,
los motivos reactivos surgen a consecuencia de un estímulo externo
a la empresa que la obliga a tomar decisiones en cuanto a la
búsqueda de mercados externos.
 Presiones competitivas: una empresa teme perder la

participación en el mercado frente a una competencia que esta
lleva adelante acciones en el campo marketing internacional,
esta situación incentiva a la empresa al ingreso al mercado
internacional asumiendo un cambio total el management de la
empresa.
 Sobreproducción: considera acciones temporales en los

mercados externos por la presencia de niveles de producción
elevados, este comportamiento no es recomendado ya que es
necesario demostrar los clientes una oferta continua. Ventas
estables o en disminución: los productos comercializados por
una empresa a nivel nacional pueden estar en la etapa de
declinación de su vida, esta situación puede llevar a considerar
a los mercados externos como lugares para la expansión de los
productos.
 Proximidad con clientes: la cercanía física y psicológica con

respecto a los mercados internacionales juega un papel
fundamental en las actividades de exportación de una empresa.
La distancia psicológica está dada fundamentalmente por
factores como son el idioma, la cultura, etc.
3.13.3. OBSTÁCULOS EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

Las empresas que emprenden el proceso de internacionalización
deben estar preparadas para superar una serie de obstáculos, por
knifkner 34
ejemplo: de fabricación, financieros, comerciales, logísticos, legales,

otros.
1. Obstáculos productivos
Suelen ser la falta de materias primas, partes, piezas adecuados
para satisfacer las exigencias de mercados externos.
2. Obstáculos financieros
- Suelen ser la falta de adecuados créditos a la exportación que
permitan cubrir el largo período entre la preparación de un
pedido y el cobro al cliente extranjero.
- Fluctuación del tipo de cambio.
3. Obstáculos comerciales
- Son la falta de conocimiento de oportunidades comerciales y el
difícil acceso a compradores potenciales en el extranjero.
- Dificultades logísticas
- Crecen con la lejanía de los mercados y se manifiestan en
costosos viajes de exploración, altos fletes, elevados costos de
coordinación.
4. Restricciones Legales
Las más usuales son las impuestas por los gobiernos del país que
recibe la exportación o inversión directa.
3.13.4. ETAPAS DE LA INTERNACIONALIZACION

Una vez que una empresa ha decidido ser internacional, y a que
mercado dirigir su esfuerzo comercial, debe definir la forma en que
entrará a un mercado externo y el grado de desarrollo y compromiso de
marketing que está dispuesto a llevar adelante. Estas decisiones deben
reflejar un estudio y un análisis minucioso del mercado potencial y de
las capacidades de la compañía en el compromiso que asume frente a
la implementación de políticas de marketing internacional.
Muchas empresas tienden a crecer hacia el marketing internacional a
través de una serie de etapas, gradualmente cambian la estrategia y
las tácticas
conforme se comprometen más ante el marketing internacional. Otras
ingresan
al marketing internacional después de mucha investigación, con planes
desarrollados a largo plazo.
Una empresa puede realizar inversiones en el mercado, puede limitarse
a
vender un producto con poca idea de desarrollar un control del
mercado, o
bien, una empresa puede comprometerse a invertir grandes sumas de
dinero y esfuerzo para conseguir y mantener una cuota específica del
mercado.
A pesar de esto, en la realidad se puede dar el caso de que una

empresa, llegue a los mercados externos sin un interés concreto en
captar mercados externos. Sin embargo, surgen demandas
inesperadas de algún comprador externo, que por distintos motivos
requiere un producto específico de la empresa, la salida a mercados
knifkner 35
externos en este caso se produce en forma accidental sin ningún tipo

de planificación, la actitud de la empresa es pasiva, limitándose a
responder a pedidos internacionales. Al recibir pedidos de
exportación y presentar los mismos cierta continuidad, con el tiempo la
empresa puede llegar a ser un exportador interesado parcialmente,
tratando
de cubrir los pedidos recibidos. Pero sin realizar ningún esfuerzo
comercial por
captar mercados externos.
En la siguiente etapa, la compañía empieza progresivamente a explorar

los mercados externos y el management ya considera la posibilidad de
exportar,
convirtiéndose en un exportador experimental, en especial a países
próximos, el compromiso frente al marketing internacional todavía es
relativo.
La última etapa es el proceso de adaptación de la exportación,
estamos
frente a un exportador experimentado hacia un país en particular,
realiza los
ajustes en función a las modificaciones que requieran los mercados. La
administración esta en condiciones de analizar opciones de exportación
a otros países más lejanos, en general este nivel se alcanza cuando el
nivel de exportaciones representa alrededor del 15% de las ventas
totales de la empresa.
Las empresas que asumen una conciencia exportadora se preocupan

por los aspectos operacionales relativos a la información y la gimnasia
para llevar adelante las transacciones internacionales, comienzan a
pensar en aspectos tales como la comunicación, adaptación del
producto y el esfuerzo de ventas.
Las motivaciones son la existencia de un producto único, ventaja
tecnológica y de utilidades.
1. ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE INSERCIÓN EN EL MERCADO

INTERNACIONAL
1.1. La cadena de valor del marketing

La estrategia de inserción y expansión en mercados
extranjeros debe comenzar por el marketing. Para ello la
cadena de valor proporciona un marco para el enfoque de la
gestión de marketing en este sentido. Las alternativas de
estrategias para la inserción tienen que asegurar que las
actividades de la cadena de valor sean realizadas y
coordinadas.
La solución más simple es configurar la cadena de valor en el
exterior, de la misma manera que en el país de origen. Sin
embargo, la empresa puede carecer de la experiencia e
idoneidad necesaria para llevar a cabo todas las actividades
en el mercado objetivo. Puede estar obligada a reconfigurar la
distribución, por ejemplo, aunque cuente con ventajas
competitivas en dicha área en el mercado de origen.
knifkner 36
¿Cómo gestionar e implementar nuestro esfuerzo de marketing con el

objetivo de entrar en nuevos mercados? Mediante:
1.
Exportació
n Indirecta
2.
3. Empresa
Exportació
Conjunta
n Directa
5.
4. Licencia Propiedad
Directa
knifkner 37
Las cinco alternativas son puntos a lo largo de una continuidad de

estrategias.
Existen muchas combinaciones posibles de estas alternativas básicas, y si
bien cada forma presenta características muy bien definidas, el mejor
resultado se obtiene en general de mezclas pensadas de acuerdo a cada
caso, por eso mismo la empresa de diseñar y configura el sistema de
distribución internacional que aplica en cada mercado.
A) Configuración del sistema de distribución internacional

Los sistemas de distribución en los mercados mundiales se indican
como uno de los factores más diferenciados de los sistemas locales de
marketing. Por esta razón la estrategia en cuanto a su definición e
implementación es uno de los componentes de un programa de
marketing internacional que supone un mayor desafío. Se considera a
la distribución como un flujo de productos o servicios desde el
productor hasta el consumidor final, un grupo coordinado de
individuos o empresas que realizan funciones agregando valor al
producto o servicio, y no una simple secuencia de agentes de marketing
entre productores y consumidores.
Las principales utilidades derivadas del sistema de distribución se
resumen en:
 Posición: disponibilidad de un producto o servicio en una
localización conveniente a un cliente potencial.
 Tiempo: disponibilidad de un producto o servicio en el momento
demandado por el cliente.
 Forma: preparación para ser utilizado en una adecuada
condición.
 Información: comunicación que permite feedback entre
proveedores y clientes, informando características y beneficios
de un producto o servicio, Una forma de enfatizar la importancia
de la función de la distribución en la comercialización
internacional y su parte de responsabilidad en el éxito de la
gestión, es el denominado Enfoque de los Flujos, que
considera a cada canal como conductor de cuatro flujos
independientes, pero estrechamente relacionados:
Flujo físico de la mercadería: referido a las diversas

instalaciones y medios de transporte a través de los cuales
se moviliza, almacena, selecciona o embala el producto
(logística de distribución).
Flujo de la prioridad o control: referido al poder de
decisión que los distintos agentes tienen sobre el producto
en determinado momento (comerciantes, distribuidores,
mayoristas).
Flujo de dinero: comprende las secuencias de pagos y
cobros a través del canal.
Flujo de información: los consumidores informan a los
proveedores qué desean, cuándo y dónde; al mismo tiempo
los últimos comunican a los primeros qué ofertan, cuáles
son sus beneficios y ventajas, dónde pueden adquirir y a
qué precio.
knifkner 38
Cabe anticipar que las decisiones relacionadas al sistema de distribución

internacional interaccionan en la gestión de marketing en dos aspectos
fundamentales:
 Influyen significativamente en cualquier otra decisión de la
mercadotecnia. La distribución debe ser apropiada al diseño del
producto, políticas de precios, sistemas de comunicación y promoción,
es decir, al mix de marketing establecido. El establecimiento de precios
depende en parte que la empresa utilice pocos distribuidores con un alto
índice de utilidades o una política de distribución masiva, por ejemplo.
 Imponen a la empresa compromisos de mediano o largo plazo de
diferente naturaleza con otras organizaciones y agentes. Tales
compromisos usualmente son caros de cancelar o modificar, y pueden
significar costos de índole económica, institucional y personal.
Las razones que explican muchas de las dificultades por las que atraviesan
los exportadores, principalmente de las pequeñas y medianas empresas,
en el aérea de la distribución internacional son:
 En general es un aspecto del plan de marketing dirigido localmente con
criterios de gestión del ámbito nacional.
 Existen mercados en los que la demanda o aceptación del producto no
difiere significativamente, y no obstante sus sistemas de distribución no
se asemejan.
Es muy difícil, tratar de modificar los canales de distribución existentes en

un mercado.
 La distancia entre mercados, geográficas y culturales genera
dificultades adicionales. Las comunicaciones toman más tiempo, suelen
ser indirectas o bien transmitir información incompleta o defectuosa.
La limitación usual de los recursos (financieros, organizacionales y de
personal calificado) puede ocasionar que la empresa deba adecuarse a
las condiciones existentes en lugar de establecer sus propias políticas y
procedimientos en el mercado-objetivo (la necesidad de utilizar
intermediarios contratados radicados en el mercado versus utilizar su
propia fuerza de distribución, por ejemplo).
Con el sólo propósito de exponer sintéticamente los aspectos

fundamentales de un sistema de distribución internacional, nos basaremos
en sus dos componentes más importantes y significativos: los canales de
comercialización y la logística internacionales, si bien la logística es de
fundamental importancia, focalizaremos la atención en lo que se refiere a
los camales de comercialización.
2. Canales de Comercialización Internacional

La tarea clave que constituye la selección de canales de distribución
comienza con el estudio de los factores involucrados. La introducción
de un producto a un nuevo mercado depende de:
 La índole y características del producto: la naturaleza de los

productos determina la estrategia de venta y de fijación de precios,
los modos de operar y los canales para el mercado externo, según
se trate de materias primas, insumos, productos metalúrgicos,
indumentaria, entre otros.
knifkner 39
 Las características del mercado objetivo: cada mercado nacional

presenta características únicas que condicionan la configuración del
canal para un determinado producto.
 La política exportadora de la empresa: se refiere a sus condiciones

(infraestructura operativa), recursos (humanos y financieros) y
tecnológicas.
 Diseño del canal: Aspectos tales como objetivos de la compañía,

clientes potenciales, características del producto o servicio,
competencia, cultura, y otros, emergen como puntos de partida para
diseñar el canal de distribución más apropiado. El diseño del canal
se determina básicamente por su longitud - números de niveles de
intermediación -, su amplitud - número de agentes en cada nivel -, y
los enlaces entre ellos.
 Una clara identificación del objetivo de la empresa permite

moldear su canal de distribución en concordancia con la meta
propuesta: rentabilidad proyectada, participación en el mercado o
recupero de la inversión entre tantos.
 Las características de los consumidores ejercen también una gran

influencia en el diseño del canal (los canales crean utilidades para el
consumidor). Así se podría afirmar por ejemplo que, con algunas
excepciones, la necesidad de un gran número de intermediarios
aumenta a medida que aumenta el número de clientes. Si hay sólo
10 clientes para un producto industrial en un mercado nacional, estos
clientes deberán estar conectados estrechamente con el fabricante o
con un agente especializado de este último.
De igual manera pensaremos en las características demográficas –

para localización de sucursales - o sociológicas – para delinear
hábitos de consumo del cliente .
 Ciertos factores relacionados con las características del

producto, como estandarización, caducidad, volumen,
estacionalidad, requisitos de servicios o precio posibilitan diferentes
diseños. Productos complejos requieren de un equipo de venta
altamente capacitado, productos caros permiten absorber equipos
directos en su precio. Los productos perecederos imponen requisitos
especiales de utilidad para los miembros del canal (condiciones
sanitarias, de almacenamiento, de tiempo de entrega).
 La competencia potencialmente determinará el tipo de canal a

utilizar. Imaginemos que los canales utilizados por la competencia
sean el único canal de distribución del producto aceptado (en
Tailandia el 90% de la distribución de bienes de consumo no
duraderos se realiza por 4 cadenas de mayoristas). En estos casos
enfrentamos la opción de utilizar el canal de distribución existente del
modo más efectivo, o bien realizamos un enfoque totalmente
diferente, esperando generar una ventaja competitiva. En este último
caso debemos analizar cuidadosamente el ambiente cultural, legal y
comercial.
knifkner 40
 La cultura de la distribución permite obtener un conocimiento

funcional del mercado, de los patrones que se han desarrollado con
el tiempo, y de los enlaces entre los miembros del canal para un
producto en particular. Por ejemplo, la distribución en Japón es
compleja por causa de un sistema de minoristas fragmentado y el
consecuente elevado número de intermediarios necesarios. Una
distribución exitosa requiere adaptación a tales requisitos
La selección de los intermediarios en el mercado objetivo es una

tarea crucial. Un buen agente comisionista o un buen distribuidor
pueden significar la diferencia entre el fracaso o un desempeño que
exceda las expectativas.
Para encontrar distribuidores una empresa puede comenzar con

listas en los departamentos de comercio del país seleccionado, o
bien en cámaras de
comercio u organismos similares. También es recomendable viajar y
contactar a los usuarios de los productos para averiguar a quién
compran y por qué.
El producto debe estar diseñado y valuado para ser competitivo.

su estrategia: el único modo de mantener un intermediario es
asegurándole que el negocio sea rentable, de lo contrario tarde o
temprano desistirá.
Las OPCIONES que tiene una empresa en DISTRIBUCIÓN van

desde asumir la actividad de la distribución completa (establecer sus
propias subsidiarias y vender directamente al usuario final) hasta
depender de un considerable número de intermediarios para la
distribución del producto. A modo de síntesis expondremos las
siguientes alternativas de distribución, dejando expresamente
indicado que los canales no presentan entidades perfectamente
delineadas y precisas; es excepcional encontrar alguna forma pura.
Es por ello que sólo el conocimiento profundo de sus funciones nos
permitirá identificarlos claramente en el contexto de su relación con
una empresa específica, y determinar su naturaleza exacta.
En síntesis, Una vez que se hallan realizado las investigaciones previas y

evaluado los recursos humanos, económicos y técnicos que se disponen, la
empresa debe tener en cuenta que el acceso a la demanda de otros países puede
realizarse a través de modalidades directas, indirectas o mixtas. La primera de
estas alternativas se presenta cuando la propia firma es la que monta su
departamento de Comercio Exterior y toda una estructura de comercialización que
le permite llegar directamente al consumidor extranjero, incluso a través de la
apertura de subsidiarias, sucursales, depósitos etc. En este caso, todas las
inversiones que se requieran, costos y riesgos correrán por su cuenta, por lo que
deberá disponer de mayores recursos económicos y técnicos. Como
compensación quizá podrá tener una mayor tasa de beneficio.
Otro factor para considerar es la importancia de las relaciones personales e
informaciones en la exportación. A largo plazo, muchas veces es más rentable
para la empresa construir sus propias relaciones en vez de hacer las cosas a
través de terceros, ya que de esta forma se obtiene un mayor control sobre todo
el proceso de comercialización.
knifkner 41
En cambio, otra alternativa es la de optar por diversos métodos indirectos de

acceso al comercio exterior sea, utilizando organizaciones existentes en su propio
país, en el exterior o ambas. Si se opta por estas alternativas, se deberá analizar
los siguientes puntos:
Los servicios de exportación que disponen esas organizaciones.

- Cómo comercializan los productos.
- Si venden productos de la competencia
- Segmentos de comercialización a que acceden habitualmente
- Si tienen medios de almacenamiento.
- Estructura disponible en el exterior (sucursales, oficinas,
depósitos, etc.)
- Capacidad técnica para realizar el servicio de post venta.
1. EXPORTACIONES INDIRECTAS (CON INTERMEDIACIÓN EXTERNA)

A continuación, se describen brevemente algunas posibilidades de
exportaciones indirectas
1.1. Representantes y/o agentes
Son intermediarios, que formalizan operaciones directamente con lo
compradores, controlan el desarrollo de la misma y perciben por este
servicio una comisión. Las relaciones entre el exportador y el agente
representante tienen sus bases en un contrato de representación en
el que se establece derechos y obligaciones de ambas partes y en el
plan de acción y las metas a lograr ajustándose las normas tanto de
las prescripciones del país exportador como a las del país del Agente
Representante
1.2. Firma de exportaciones a comisión

Una Firma de exportaciones a comisión, es una empresa ubicada en
Argentina que actúa como agente de compras para las empresas
extranjeras. Su principal función es cumplir con las instrucciones de su
comprador (quien le paga) por encima de los intereses del vendedor.
Sin embargo, existen ventajas para el vendedor porque recibe pago
en efectivo y se libera de los tecnicismos inherentes a la exportación
de su producto, pero obviamente que esta alternativa es una venta
similar al mercado doméstico, lo cual no quiere decir que no sea
interesante y la misma le transmite el know how en cuanto procesos
de producción, diseño de productos, control de calidad etc. En la
práctica no se aplica en gran medida, dado la carga impositiva que
genera la
compra en el mercado doméstico hacen que las mercaderías que
luego serán exportadas tengan un sobre costo.
1.3. Intermediarios importadores

En este caso, la adquisición de las mercancías es realizadas a través
de oficinas o agencias de compras de las grandes empresas
extranjeras, de modo tal que estos intermediarios visitan
periódicamente al país proveedor, organizando entrevistas con los
potenciales exportadores, en nombre de las firmas que representan.
Por lo general estas agencias de compra tienen un amplio
conocimiento del mercado comprador y vendedor y un dominio
perfecto de la plaza y de su tendencia futura.
1.4. Corredor o bróker
knifkner 42
Su función es la de simplemente vincular a las partes intervinientes en

una compra o venta internacional y mantener para sí la exclusividad
del contacto. Recibe una comisión por sus servicios y su actividad es
relativamente libre no siendo a veces necesaria la existencia de un
contrato entre las partes, especialmente cuando el broker no teme
perder su contacto externo
La función principal del corredor de exportaciones es reunir a

compradores y vendedores. El corredor recibe una comisión, sea del
comprador o del vendedor, y no asume responsabilidad financiera por
la transacción.
2. EXPORTACIÓN DIRECTA
Es la forma más tradicional y establecida para operar internacionalmente.
Dado que no requiere una inversión en producción en el extranjero, es definida
como una alternativa de bajo costo. No obstante, para llevar a cabo de forma
efectiva la exportación, se requieren inversiones importantes en marketing:
estudios de mercado, adaptación del producto, políticas de distribución,
precio, comunicación.
Una ventaja de esta opción es la concentración de la producción en una única

localización, con el consiguiente beneficio de las economías a escala.
Debemos considerar que una parte de la decisión de exportación se relaciona
con factores de costo para lograr la localización de más bajo costo medio,
para suministrar desde allí a mercados internacionales. Otra parte puede estar
dada por la evaluación del riesgo político y las condiciones que afectan el
acceso al mercado objetivo.
Por ejemplo, una empresa puede invertir en producción en el extranjero a

pesar de poder suministrar en forma más económica desde el país de origen
porque su acceso a los mercados está bloqueado por barreras comerciales.
Este tipo de elecciones: exportar o producir en el país a abastecer, no debe

responder a una estrategia de localización, sino a una estrategia de marketing.
Debe depender de consideraciones de costo, acceso al mercado, riesgo

político y calidad. Si se logra suministrar un producto de calidad, a un precio
bajo, con un acceso fiable, desde el país de origen ¿por qué invertir?
El factor de riesgo más importante de la estrategia de exportación directa

radica en no responder satisfactoriamente a las necesidades del consumidor,
o tener una respuesta tardía, debido a la distancia entre el management de la
empresa y el cliente extranjero.
3. LICENCIA
Una compañía con tecnología diferenciada, patentes, know-how, fuerte
imagen-marca, o cualquier habilidad específica de marketing, puede usar
acuerdos de licencia para obtener rentabilidad en mercados externos, sin
invertir o con gastos limitados. Es posible establecer acuerdos de licencia que
creen oportunidades de exportación, o relaciones de producción de bajo
riesgo o acelere la difusión de nuevos productos o tecnologías. Compañías
orientadas a la marca como Coca Cola o Disney autorizan el uso de su
nombre y logotipo a fabricantes extranjeros de ropa, juguetes y otros.
También las compañías fuertes en desarrollo de tecnología o procesos
knifkner 43
productivos tienen un lugar en este tipo de estrategia. La licencia se enfrenta

con la desventaja de llegar a ser una forma de participación limitada. ¿Por
qué? Porque la licencia “presta” los recursos de la compañía y tiene el riesgo
potencial de perder los beneficios cuando expiran los contratos, cuando el
concesionario desarrolla su propia habilidad. Incluso puede llegar a
convertirse en directo competidor o líder de la industria.
Una manera de evitar el peligro de fortalecer a un competidor es asegurar

que todos los acuerdos estipulen intercambio de tecnología o ventajas entre
el otorgante y el concesionario.
Este tipo de acuerdos debe prever la posibilidad de extender la participación
en el mercado. Una alternativa es plantear una joint venture o empresa
conjunta con el concesionario.
4. EMPRESA CONJUNTA O JOINT VENTURE
Una forma de participación más amplia que la exportación o la licencia es la

formación de una empresa conjunta o alianza, con un socio local o extranjero.
Las ventajas de esta estrategia se concentran en combinar diferentes fuerzas
de la cadena de valor y compartir el riesgo. Una empresa puede tener un
conocimiento profundo del mercado local, un sistema de distribución eficiente
y amplio o acceso a mano de obra o insumos básicos a bajo costo; esta
empresa puede asociarse con otra en el extranjero que posea tecnología o
procesos de producción avanzados. Las empresas que carecen de recursos
de capital pueden convertirse en socios para financiar conjuntamente un
proyecto. O bien, la alianza con un socio en el mercado objetivo puede ser el
único camino si las regulaciones gubernamentales favorecen a las compañías
locales.
La pregunta frente a este tipo de decisiones es: ¿queremos expandirnos

directamente contratando a nuestros propios empleados, o queremos buscar
socios que compartan el esfuerzo y aporten su conocimiento y experiencia
local, y que por supuesto compartan los beneficios?
La respuesta no es única, y debido a que se trata de una decisión estratégica
fundamental, debería ser estudiado cuidadosamente.
La clave para tipo de emprendimiento es no abandonar la ventaja competitiva
propia, y aprender de las habilidades del socio, no utilizarlo solamente como
un medio para evitar una gran inversión. Si la ventaja se basa en la tecnología
debemos asegurar su permanente desarrollo y control. Si se basa en la
distribución debemos prever mecanismos para mantener el manejo
knifkner 44
de la organización de la distribución en la compañía, con participaciones

mayoritarias por ejemplo.
La ACTUACIÓN INDEPENDIENTE en los mercados internacionales, es

decir, la actuación de la empresa sin socios en dichos mercados, continúa
siendo una alternativa para numerosas empresas. Las justificaciones que se
repiten en estos casos son:
➢ La gestión independiente no genera problemas de control o de
conflicto, que sí suceden en el trabajo con un socio. No existen
conflictos por inversiones a largo plazo, por ejemplo.
➢ No hay peligro de transferir la ventaja competitiva a un potencial rival.
➢ No se comparte la recompensa del éxito: cuando se actúa solo se
asume la totalidad del riesgo y no se dividen los beneficios.
5. PROPIEDAD DIRECTA
La forma más amplia de participación en el mercado internacional es la

propiedad directa. Requiere el mayor compromiso de capital y esfuerzo
directivo. Se puede alcanzar mediante el establecimiento de nuevas
empresas, o mediante la adquisición de otras existentes previamente.
El establecimiento directo es costoso, principalmente a gran escala. La
adquisición, en cambio, es un enfoque más rápido y un poco menos costoso.
Si bien la propiedad directa presenta la ventaja adicional de evitar problemas
de comunicación y conflicto de intereses que pueden surgir con una alianza,
suma la tarea de integrar la compañía adquirida a las actividades de la
organización, al nivel local o mundial.
La decisión de invertir en el extranjero usualmente choca con los objetivos de

rentabilidad a corto plazo. Sin embargo, la tendencia internacional creciente a
este tipo de opciones parece demostrar que aspectos tales como el acceso al
mercado, la cercanía con el consumidor, la eliminación de barreras
arancelarias o cuotas, la posibilidad de transferir tecnología o experiencia,
compensan las potenciales desventajas del sistema.
Una vez que la empresa está comprometida en la internacionalización puede

considerar dos alternativas viables de inserción en los mercados externos:
Establecimiento de filiales de venta: cuando una empresa ha consolidado un
mercado de exportación, debe decidir si continuar vendiendo directamente
desde el país de origen u operando vía intermediarios ajenos a la empresa
(agentes, distribuidores, etc) o bien establecer una filial comercial en el país
knifkner 45
objetivo. Este paso implica un cambio importante y una inversión

considerable en recursos humanos y financieros.
Esta etapa marca un cambio en la estrategia internacional de la empresa,
pasando de una oferta basada en su capacidad de producción a una oferta
de comercialización. Antes sólo se ocupaba de las actividades productivas y
logísticas en el país de origen y ahora emprende actividades logísticas y de
marketing en el exterior.
La empresa se hace responsable de la política de productos, controla los
precios a los detallistas, promociona sus productos a nivel de importadores,
mayoristas o distribuidores. En gran medida su estrategia de promoción -
distribución consisten en insertar los productos a través de los canales,
trabajando estrechamente con los mismos.
 Establecimiento de subsidiarias de producción: es considerada la

etapa final del proceso de internacionalización de una empresa y el
comienzo como empresa multinacional. En aquellos países en que la
empresa está presente con una filial de ventas, es factible que le
interese invertir en subsidiarias de producción cuando se presenten
las siguientes alternativas:
- un gran mercado que permita recuperar en un plazo breve las
inversiones realizadas.
- Aranceles elevados, restricciones que complican la
importaciones de productos finales.
- Factores culturales que condicionan el mercado en cuanto
adquirir productos importados.
- el gobierno local ofrece a las empresas extranjeras incentivos
para invertir en el país, transferir tecnología
- costos en fletes tienen una fuerte incidencia en el precio final
del producto.
- existen factores productivos abundantes y a bajo precio, con lo
cual la empresa puede invertir en el país, a provechando las
ventajas comparativas.
Dado que en esta etapa la empresa ha decidido competir de igual a
igual con las firmas locales, su grado de control sobre las variables
comerciales debe ser casi total. Controla todas las etapas de la
política de productos, utiliza sus propias marcas comerciales,
controla la variable precio hasta el punto de que sugiere los precios
al público, promociona sus productos hasta el consumidor final.
Distribuye sus productos directamente a detallistas empleando una
fuerza de ventas propia.
Conforme una empresa avanza por las etapas de

internacionalización, pueden alcanzar diferentes resultados en
términos de riesgo. A nivel nacional la empresa ha aprendido sobre
el mercado y las situaciones de riesgo han sido mínimas. A lo largo
de la expansión internacional. la empresa encuentra factores nuevos
y desconocidos, que la exponen a un mayor riesgo y también las
necesidades de inversión para la exportación pueden implicar una
reducción de las utilidades en una primer etapa. En el largo plazo, el
conocimiento de los mercados externos y los beneficios obtenidos
por abastecerlos disminuirá el riesgo y aumentará las utilidades.
Obtener éxito en la exportación requiere que la empresa asuma

riesgos y que la preparación para lograr un alto desempeño en la
knifkner 46
exportación requiere tiempo y se puede lograr a través: efectividad

de la exportación (participación en el mercado e incremento en las
ventas), la eficiencia que se logra al aumentar la rentabilidad y
fuerza competitiva que es la posición de la empresa comparada
con otras en la industria.
3.13.5. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Una vez que la empresa ha tomado la decisión de salir en busca
de mercados externos, debe focalizar su esfuerzo en determinar a
que mercado se va a dirigir su acción comercial. Atendiendo a
todas las variables del entorno tanto local como internacional para
identificar que mercados presentan mejores condiciones para la
expansión comercial.
Para ello debe responder una serie de interrogantes como:
¿Qué y cuanto vender a los mercados externos?
¿Cómo saber que regiones son las más convenientes para mi
producto?
¿Qué países presentan mayor probabilidad de éxito para mi
empresa?
¿Cómo funciona la cadena de comercialización en el país?
¿Quiénes son mis potenciales clientes?
En qué condiciones (precios, modalidad, cantidades, plazos,
formas de pago y financiación, legislación, etc.)
¿Quiénes son los competidores? ¿Cuáles son sus
características?
Para dar respuesta a todos estos interrogantes, la empresa debe trabajar

en la búsqueda de respuestas a través de la investigación de
mercados. La investigación de mercado consiste en la recolección
sistemática (planeada y organizada), registro y análisis de la
información relacionada a la comercialización de bienes y servicios a
nivel internacional.
Si bien se utiliza esta herramienta para realizar los estudios de mercados

y estos pueden ser de los mas diversos tipos y características, no es una
actividad reservada para grandes empresas o consultoras
internacionales.
Las pequeñas y medianas empresas pueden acceder a información de

mercados si que ello implique grandes inversiones en investigación. Lo
que si es necesario tener en claro que es lo que se quiere averiguar y
cuáles son las fuentes idóneas para la obtención de la información.
La labor previa a toda investigación debe ser siempre el análisis y

recopilación de toda la información que se pueda obtener en relación con
los problemas que se pretenden investigar,
Las fuentes de datos de donde se nutre la empresa pueden ser

secundarias y primarias, las fuentes secundarias de información, son
todos aquellos informes monográficos, datos estadísticos, estudios de
organismos públicos y asociaciones, etc. que están a disposición de la
empresa, que constituyen una fuente muy valiosa y que en la mayoría de
knifkner 47
los casos no se suelen utilizar, a pesar de la inmediatez con que se

consiguen, ya que la información que puede obtenerse en Internet.
Una vez elegidas las posibles fuentes de datos, hemos de valorarlas,

teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
❖ Grado de fiabilidad.
❖ Origen de la fuente.
❖ Grado de obsolescencia.
❖ Validez contrastada.
Las fuentes primarias de información son todos aquellos estudios que
realiza la empresa o manda a realizar para obtener datos significativos
para la investigación puntual que estamos realizando.
Las herramientas más utilizadas para la recolección de datos de

fuentes primarias las podríamos dividir en dos grandes grupos:
Técnicas Cualitativas: (formas de recolección de datos que no son

objetivamente mensurables)
- Entrevista en profundidad
- Grupos de discusión o grupos foco
- Entrevista semi estructurada
- Observación directa
Técnicas Cuantitativas: (las técnicas cuantitativas se basan en agrupar

y medir a los datos en categorías)
- Encuesta personal
- Encuesta Telefónica
- Panel de informadores
- Mistery Shopper
A su vez a las fuentes de datos las podemos dividir en internas y

externas. Internas son aquellas cuya información obtenida de la propia
empresa. Esta información es muy valiosa, ya que la actualización
permanente de los datos que posee la propia empresa es una valiosa
fuente de información. Externas son aquellas que provienen de
diferentes organismos ajenos a la empresa, publicaciones, Internet, etc
3.13.6.DECISIONES EN RELACIÓN CON EL PRODUCTO

Independientemente del tamaño de la empresa, las decisiones que
afectan al producto dependen de varias áreas de la empresa, dirección
general, finanzas, producción, logística, marketing. El departamento de
marketing tiene a su cargo un papel fundamental en la política del
producto, ya que para el marketing el producto es mucho más que el
bien físico servicio básico que la empresa ofrece en el mercado, tanto
en lo relativo a los atributos o características (marca, envases, etc)
como la política del producto en sí mismo, como son la situación del
mercado y la demanda de los clientes.
Si actuar en el mercado interno requiere por parte de las empresas el

estudio y análisis de numerosas variables, en el caso que las empresas
trabajen con mercados externos la complejidad es mayor ya que las
variables aumentan a medida que la empresa accede a más mercados.
knifkner 48
La empresa debe decidir si comercializa los productos de la misma

forma o debe adecuarlo en función a las características del mercado
A) Adaptación del producto a la internacionalización

Los distintos elementos que configuran el entorno económico
internacional obligan a la empresa a analizar las características más
apropiadas del producto que va a introducir en los mercados
exteriores. Primeramente, la empresa tendrá que identificar los
atributos más adecuados para el producto o línea de productos para
cada mercado.
Los atributos del producto

Los atributos del producto pueden clasificarse en: intrínsecos e
intangibles.
1. Intrínsecos: características físicas y técnicas, nivel de calidad
envase, embalaje, etiqueta, marca y nombre comercial.
2. Intangibles: garantía, servicios preventa y postventa y el made
in o país de origen del producto.
Dentro de los elementos que hacen a la naturaleza del producto

podemos mencionar:
- Producto Básico: Beneficio o satisfactor de la necesidad

básica.
- Producto Tangible: Que está conformado además por el
empaque, calidad, marca, estética.
- Producto Intangible: Posicionamiento, país de origen.
- Producto Aumentado: Crédito y entrega, instalación,
servicio post venta, garantía.
El producto para toda empresa es lo que se produce y/o comercializa
en los mercados. Considerando una óptica orientada más al
mercado, el producto no sólo es una serie de características físicas
y técnicas, sino más bien el conjunto de utilidades que aprecia el
cliente en función a lo que ofrece la empresa. La percepción de las
utilidades variará según los requerimientos de los mercados.
El significado de cada atributo cambiará de un mercado a otro.
1. Atributos intrínsecos (Básico y Tangible)

Las preferencias de los consumidores o las normativas
gubernamentales pueden imponer a los productos una serie de
exigencias técnicas relativas a los atributos intrínsecos. El diseño
y el nivel de calidad requerido por los mercados es otra variable
a considerar en la política de producto.
Por ejemplo, en relación con la calidad, la certificación de

productos es el reconocimiento oficial de niveles de calidad
acorde con una normativa. Esta normativa recoge los criterios de
calidad exigibles para otorgar la normalización del producto, la
adecuación a estas exigencias facilita la entrada en mercados
exteriores. La certificación es un argumento comercial muy
importante cuando se trata de convencer al cliente que se está
ofreciendo una mercadería con un adecuado nivel de calidad. La
tendencia en los mercados internacionales se basa en que la
knifkner 49
certificación de calidad no sólo se aplica al producto sino también

a la empresa.
Con respecto a la composición del producto, existen mercados

que exigen una gran concientización en el medioambiente, el
caso de los Países Bajos es un ejemplo, los supermercados e
hipermercados no compran botellas de vino con tapas de PVC o
envases de este material, ya que el consumidor rechazaría el
producto por considerarlo contaminante.
Desarrollo de envases y embalajes

En el desarrollo del envase y embalaje se deben considerar
cuatro aspectos:
 Protección: necesidades de protección varían de un
mercado a otro, en función al clima, sistema de transporte
y los canales de distribución. Hay que tener presente
también las reglamentaciones en términos de
características, dimensiones y sistema de envase y
embalaje.
 Promoción: en los aspectos promocionales hay que

considerar especialmente los hábitos del consumidor.
Hay países que prefieren el metal al cristal o el plástico al
cartón. En México, Procter Gamble vende detergentes en
bolsas de polietileno en vez de cajas o tambores como
en el resto del mundo. La selección de colores en envase
y embalaje debe tener considerar los gustos y
costumbres culturales de cada mercado.
 Tamaño y Forma: dependerá frecuentemente del poder

adquisitivo de los consumidores. Un nivel de ingreso
menor significará menores niveles de consumo y
compras en menores cantidades, requiriendo envases
más pequeños.
Es importante considerar la frecuencia de compra, en

países donde el sistema de hipermercados está muy
desarrollado, por ejemplo, Francia y Estados Unidos, las
compras se extienden en el tiempo, esto sugiere
aumentar la dimensión de los envases o el número de
productos por envase.
En el momento de seleccionar un envase, se recomienda
primero analizar las preferencias del mercado, ya que en
determinados casos no requerirá modificar el envase, en
otros casos deberá analizarse los costos ante la
necesidad de crear un nuevo envase.
Desde el punto de vista productivo lo más conveniente

sería estandarizarlo en relación con formas, materiales,
colores, a fin de lograr bajos costos. Ejemplo, son las
cajas de la película Kodak reconocidas por todo el
mundo. Otro elemento muy importante para considerar
con relación al envase son los materiales reciclables que
knifkner 50
utiliza, siendo una muestra de la consideración de la

empresa frente al impacto medioambiental.
 Etiquetado: debe considerar tres elementos:

Idioma es importante utilizar el idioma del consumidor
cuando en la etiqueta se da información del producto,
en muchos mercados es obligatorio el empleo en la
etiqueta del idioma local. Una alternativa para cubrir
un grupo de países es emplear varios idiomas en la
etiqueta.
Legislación: en general la normativa exige que la
etiqueta
incluya información: país de procedencia, nombre del
fabricante, peso, descripción del contenido, etc.
Información y promoción: la etiqueta es una vía de
comunicación con el cliente. Se podrá usar para
estimular la compra y facilitar el uso del producto,
ejemplo mencionar las calorías en las etiquetas de los
productos alimenticios.
2. Atributos Intangibles
2.1. Marca y Nombre Comercial

Las marcas tienen más importancia en los bienes de consumo
que en productos industriales (en los últimos el nombre de la
empresa se reconoce más fácilmente por los clientes). Las
decisiones sobre marcas de empresas con presencia en
mercados internacionales han adquirido relevancia en función al
valor de mercado que se le reconoce a las marcas
internacionales.
La política internacional de marcas considera cuestiones como

selección de marcas internacionales, decisión de utilizar una
marca global o adaptar la marca a los mercados externos, usar
marcas propias o blancas, etc.
Una decisión importante es usar la misma marca en todos los

mercados (marca global) o distintas marcas según las
características propias de los mercados (marcas locales).
Las principales ventajas de emplear el mismo nombre

internacionalmente residen en el aprovechamiento de las
economías de escala que se derivan especialmente de las
actividades de promoción, publicidad, la mayor identificación del
producto por los consumidores a nivel mundial y los menores
costos ante la creación de varias marcas.
Ejemplo: Rolex utiliza la misma marca internacionalmente lo que
permite promocionarlo en todas las revistas internacionales.
La dificultad de encontrar marcas comerciales que tengan el

mismo atractivo y sean igualmente adecuados en todos los
mercados externos es lo que lleva a usar marcas locales. Las
marcas blancas, la empresa exportadora tiene la opción de
knifkner 51
comercializar sus productos con la marca de su distribuidor o

detallista.
La principal ventaja para el exportador es el ahorro en costos
de promoción de una marca desconocida (marca propia) y la
rapidez en obtener beneficios de la marca existente. El
distribuidor ofrece una marca consolidada en el mercado.
Las desventajas para la empresa es perder el control sobre la
comercialización, la relación directa con el consumidor
desaparece y por ende disminuye el feedback necesario para la
planificación de la estrategia de marketing internacional.
Las grandes superficies están a favor del empleo de marcas

propias debido al mayor control y los mayores márgenes que
pueden obtenerse. Las empresas de los países de reciente
industrialización, por ejemplo Singapur, Hong Kong, Taiwán,
emplean frecuentemente el sistema de marcas blancas para
ingresar a los mercados externos, debido a la falta de
conocimiento de sus marcas en dichos mercados.
2.2. País de Origen – “Made In”

El “made in” influirá en la decisión de compra del cliente
extranjero. El país de origen puede afectar de manera diferente
en la percepción de los consumidores. Alemania y Japón tienen
una imagen favorable como productores de automóviles, pero
como diseñadores de moda se reconoce a Francia en ropa
femenina y el Reino Unido e Italia en ropa masculina.
Otro aspecto importante que sirve para definir el estereotipo
comercial del país es la experiencia en las relaciones
comerciales entre empresas del país de origen y consumidores,
importadores del país de destino; las buenas o malas
experiencias afectan la percepción del resto de las empresas
del país de origen, esta situación implica realizar un mayor
esfuerzo en la promoción exterior y en los recursos destinados
al marketing internacional del producto/servicio.
2.3. Garantía
Se emplea en muchas ocasiones como elemento diferenciador
frente a la competencia, esto es muy útil cuando existe una
cierta resistencia a comprar productos extranjeros o hay dudas
sobre la calidad del producto. Una mayor protección del
producto por medio de la oferta de una mayor garantía es una
herramienta promocional que deberá adaptarse a las
necesidades locales.
2.4. Servicio Preventa y Posventa

La diferenciación que ofrecen otros atributos del
producto/servicio, como son los servicios preventa (entrega,
instalación, etc) y postventa (mantenimiento, servicio de
reparación) son cada vez más importantes. Para aquellas
empresas que venden en el extranjero, los servicios preventa y
posventa tienen un valor agregado aún mayor, ya que no
ofrecerlos a los potenciales clientes derivará que los mismos
puedan preferir los productos nacionales, por la mayor garantía
knifkner 52
implícita que significa la proximidad geográfica del proveedor.

Estandarización Versus Adaptación
La empresa puede comercializar sus productos/servicios con los

mismos atributos en todos los mercados o adaptarlos a las
características de cada uno de ellos. Frecuentemente las
empresas no optan por ninguno de ellos, sino por una política
intermedia entre la estandarización absoluta y la adaptación
total a cada mercado. Estas dos posturas vienen dadas por las
ventajas de la uniformidad en la estrategia de producto en todos
los mercados (estandarización) y por las distintas necesidades
y condiciones de cada mercado (adaptación).
2.5. Variables promotoras de la estandarización del producto
a) Economías de escala en producción, marketing y

gestión
La fabricación de un producto estándar frente a varios
productos supone un ahorro de costos generales,
aprovisionamiento, I + D, también facilita las políticas de
distribución y promoción internacional.
b) Homogeneización de los gustos de los consumidores

 “Encogimiento” del mercado mundial: La fluidez del transporte y
telecomunicaciones genera un efecto en los consumidores que tiende a ser
parecido con independencia de los mercados, este fenómeno es más fuerte
en bienes de consumo masivo, por ejemplo, en perfumería y cosmética.
c) Imagen consistente y coherente a nivel internacional
La comercialización del mismo producto en todos los
mercados hace más reconocible a éste por los
consumidores, potenciando su lealtad comercial.
Ejemplo: películas Kodak, hojas de afeitar Gillette.
2.6. Variables motivadoras de la adaptación del producto

a) Diferencias en las condiciones de uso
Estará dado por factores particulares en cada mercado, por
ejemplo un país con una infraestructura de carreteras
deficiente exigirá una adaptación de los automóviles, el
clima es otra variable a la que tiene que adaptarse el
producto.
b) Normativas legales locales que afectan la composición

del producto
Los gobiernos pueden exigir determinados estándares,
exigencias técnicas o calidad, incluso pueden fijar
porcentajes mínimos en cuanto al componente local del
producto.
c) Infraestructura internacional de la empresa

Las empresas con establecimientos propios en numerosos
mercados cuentan con mayores facilidades para adaptar el
producto, debido a la cercanía que tienen con el mercado.
d) Competencia Local
knifkner 53
Lo que obliga a llevar adelante acciones comerciales

específicas en cada mercado de acuerdo al comportamiento
de los actores locales del mismo.
3.13.7.PROMOCIÓN INTERNACIONAL
La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se
utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o
recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que
se comercializan.
Las herramientas promocionales comúnmente empleadas son:
1. LA VENTA PERSONAL
Es la presentación directa de un producto que el representante de
una empresa hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a
cara o bien por teléfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o al
consumidor final.
2. LA PUBLICIDAD
Es una comunicación masiva e impersonal que paga un
patrocinador y en el cual este está claramente identificado. Las
formas más conocidas son los anuncios que aparecen en los
medios masivos de comunicación (Prensa, radio, televisión. vallas).
3. LA PROMOCION DE VENTAS
Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es
complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga
el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal
que estimula la compra. Muchas veces esta dirigida al
consumidor. Pero la mayor parte de las veces tiene por objetivo
incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u otros miembros
del canal de distribución.
4. LAS RELACIONES PÚBLICAS

Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que
contribuye a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una
organización y sus productos. A diferencia de la publicidad y la
venta personal, no incluye un mensaje específico de ventas. Los
destinatarios de estas actividades pueden ser los clientes, los
accionistas, una dependencia gubernamental, o un grupo de
interés especial.
Estas herramientas sobretodo la publicidad o la promoción de
ventas requieren grandes presupuestos y son prácticamente
inaccesibles para PyMes exportadoras.
Además de las herramientas tradicionales, la empresa cuenta

además con otras formas complementarias de promoción más
accesibles de mucha utilidad y efectividad.
5. CATÁLOGOS
El catálogo es una publicación empresarial cuyo fin es la
promoción de productos o servicios que una compañía ofrece.
En éste una compañía encuentra la manera más ordenada de
knifkner 54
exponer sus productos o servicios a distribuidores/ importadores

o bien al público consumidor. Generalmente está compuesto por
varias imágenes que presentan visualmente los productos o los
servicios que en él se ofrecen. Lo más usual es que los catálogos
presenten una serie de productos o servicios ofrecidos por
determinada empresa, pero también se los utiliza para hacer
presentaciones individuales y muy detalladas de un producto en
particular, especificando, en el caso de un producto, sus
características materiales, sus funciones principales, su
apariencia física, las especificaciones técnicas pertinentes y
todas aquellas aclaraciones que deban hacerse acerca de él; y
en el caso de un servicio, se presentan sus características
básicas, los distintos usos o funciones que éste posee, la
conveniencia de su utilización aplicada a cierta área o disciplina,
las comodidades que ofrece, las especificaciones técnicas y las
condiciones de contratación.
6. PLATAFORMA DE INTERNET
Sitio Web: Ya no quedan dudas que la presencia de una
empresa en Internet a través de un sitio Web es absolutamente
necesaria en nuestros días. Sin embargo, conviene hacer
algunas apreciaciones al respecto para tener resultados
concretos. Una primera distinción básica es definir si la empresa
desea tener un sitio de tipo institucional o si desea realizar ventas
por Internet. Por lo general siempre es recomendable la primera
opción para la mayoría de las empresas salvo algunas
excepciones, la venta de productos por internet muchas veces
genera dificultades ya sea desde el punto de vista logística,
como también aspectos vinculados a la legislación, etc.
La opción más atractiva es tener un sitio de tipo institucional que

informe acerca de la empresa y sirva para atraer potenciales
interesados en negocios.
El sitio es una herramienta útil para desarrollar relaciones
comerciales que luego puedan generar negocios concretos de
exportación. El punto crítico aquí es que no sólo se debe contar
con un sitio adecuado, sino que debe tener capacidad de atraer
visitas del extranjero. En consecuencia, lo más relevante no es
el sitio en sí mismo sino el trabajo de optimización del sitio como
tal a través de las tareas conocidas como Search Engine
Optimization (SEO).
Aspectos importantes a tener en cuenta:

- El sitio debe ofrecer contenido único, con información
valorable de la empresa, sus productos, sus usos y
aplicaciones, Industrias que lo utilizan y mercados que
lo demandan. El contenido ya no se refiere solamente a
texto, sino a imágenes, video, documentos y noticias. Si
el sitio ofrece un blog con comentarios para usuarios o
personas registradas y un newsletter sobre el negocio,
mucho mejor.
knifkner 55
- Debe estar presentado en varios idiomas, para

favorecer resultados de búsqueda en dichos idiomas.
- El sitio debe tener una adecuada optimización de

palabras clave, metadatos, estructura de páginas y
enlaces externos apuntando al sitio. Con ello, aumenta
la valoración del sitio y el Page Rank (PR) irá en
aumento. A mayor PR, más chances de visita. A
mayores visitas, más chances de contacto y
posibilidades de negocios.
- El nombre del sitio (la URL) también es relevante. Sitios

con nombres cortos y con la principal palabra clave
dentro de su nombre tienden a tener resultados más
frecuentes.
- La densidad de palabras clave en las páginas de un sitio

es absolutamente relevante. En realidad, es
recomendable armar contenidos específicos para cada
palabra clave elegida. Las formas de SEO difieren
según las industrias o sectores. En algunas industrias –
por ejemplo, productos químicos- se priorizan los
contenidos de texto o documentos técnicos, mientras
que en otros sectores –por ejemplo, venta de servicios
turísticos- se valoran los blogs, tips, imágenes y videos.
En cualquier caso, hoy es más relevante la búsqueda
vertical que la búsqueda horizontal.
- Los enlaces externos son absolutamente relevantes. A

pesar de que en los últimos tiempos se han modificado
las valoraciones de los grandes buscadores al respecto
de los links, siguen teniendo relevancia. Aunque las
estrategias de links directos ya no sean tan efectivas
ahora, una buena cantidad de enlaces externos
aumenta la valoración del sitio. Es recomendable que la
estrategia de enlaces sea de forma triangular o vía
directorios. Por ejemplo, desde sitios de Entidades u
Organismos, o bien desde socios o empresas
complementarias.
- Lo que importa es que el sitio de una empresa aparezca

en los resultados orgánicos de búsqueda en varias
palabras claves en los mercados donde desea
posicionarse. Ello implicará visitas, las que
potencialmente traerán contactos para desarrollar
futuros negocios. A modo de conclusión podemos decir
que el sitio web Posibilita un asesoramiento más
personalizado a bajo costo. Permite una actualización
constante, si está bien posicionado nos permite que una
amplia cantidad de potenciales consumidores puedan
knifkner 56
tener acceso a información de la empresa desde

cualquier punto en donde se encuentren.
7. VIDEO CONFERENCIAS
La videoconferencia es una tecnología que proporciona una
comunicación directa enlazando de un punto a otro a través del
envío y recepción de audio, video y datos que permite que las
sedes receptoras y emisoras mantengan una comunicación
simultánea en tiempo real. Esta tecnología permite realizar una
conexión a cualquier parte del mundo, sin la necesidad de
trasladarnos a un punto de reunión.
8. PARTICIPACIÓN EN EVENTOS
Otra de las formas de promoción muy utilizado es la participación
ferias y misiones comerciales. Las ferias son un punto de
encuentro en donde oferentes y demandantes de un mercado
confluyen para enterarse de las novedades y avances que se
dan en el sector. La forma de participación puede ser visita o bien
exponiendo en un stand. Si bien las ferias pueden ser
multisectoriales, la tendencia en los últimos tiempos, y las que
mejores resultados presentan son las ferias específicas de los
distintos sectores de la economía, como metalmecánica,
alimenticia, turismo, medicas, etc.
Esta herramienta brinda una económica e inmejorable

oportunidad para desarrollar e incrementar la participación de las
empresas en los mercados externos. Constituyen una instancia
única para promover productos y/o servicios, realizar contactos
de negocios con personas de todas partes del mundo, o al
menos de la región económica en que ésta se realiza.
La concentración en un mismo lugar y en un lapso reducido de

tiempo de importadores, traders, distribuidores, agentes,
representantes, etc., otorga a la empresa que participa en ellas
la posibilidad de maximizar el número de contactos con
potenciales compradores con una menor dispersión de
esfuerzos. Asimismo, se efectúan actividades paralelas como
talleres técnicos, seminarios, rondas de negocios,
degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con
visitas a importadores, representantes y agentes locales.
En cuanto a la participación como expositor, es de fundamental

importancia realizar un análisis en cuanto a los objetivos, costos
de participación y resultados esperados.
De todas formas, existen una serie de factores para tener en

cuenta que hacen al éxito de la empresa en la participación en
una feria.
 Continuidad De no tenerla se puede perder el crédito de

los distribuidores internacionales reconocidos. Si no se
knifkner 57
dispone de la convicción de participar todos los años, aun

sin ayudas oficiales, es preferible no viajar.
 Realizar un check list antes del viaje de todos los
elementos necesarios para la participación: muestras,
catálogos de producto, elementos de promoción, tarjetas
personales.
 Adecuar los elementos de comunicación al idioma del

mercado donde se realiza la feria. Si no fuera posible
ajustarlos, se aconseja confeccionarlos en inglés. En este
sentido, es deseable las tarjetas personales estén
impresas de un lado en el idioma del país de destino y del
otro lado en inglés, sin omitir ningún dato relevante.
 Realizar un análisis claro y exhaustivo de los costos que

implica la participación (previo al evento, durante y
posterior)
 Utilizar mecanismos de atracción de público como

pueden ser las demostraciones, degustaciones, sorteos.
Siempre y cuando el producto lo permita.
 Implementar mecanismos de recolección de los datos de

los visitantes. Más allá de las tarjetas personales que
pueden dejar los visitantes, siempre resulta importante
recabar la información de contacto en una planilla, que
contenga campos para insertar comentarios de manera
de diferenciar claramente a los visitantes y las
posibilidades de negocio que estos generan.
 No dejar que el stand tenga momentos en que nadie lo

atienda o bien sólo estén presentes las promotoras, que
no conocen el producto en cuestión.
 Quedarse unos días luego de la finalización de la Feria.

Muchas veces, suele suceder, que los negocios con
contrapartes se formalizan días después del evento y en
sus oficinas.
 La feria es un buen lugar para investigar el mercado

internacional sobre la base de los elementos que
participan en la feria. En este caso, se aconseja que un
ejecutivo visite los stands para analizar a las compañías
competitivas y sus productos. No apuntar a realizar una
enorme cantidad de negocios. a veces la palabra feria
confunde; se piensa que se venderá mucho, pero no
suele ser así. Es el momento ideal de iniciar un contacto
para luego transformarlo en negocio.
knifkner 58
 Es recomendable acercarse a los potenciales

compradores con un plan o diseño previo que contemple,
como mínimo, un detalle de la oferta exportable de la
empresa.
 Calcular de antemano qué porcentaje de su producción

puede llegar a volcar al mercado externo. De este modo,
podrá conocer cuál es su límite y no dejarse tentar por los
vaivenes de la potencial demanda.
9. INVITACIÓN A COMPRADORES Y ESPECIALISTAS
Siempre es interesante, sobre todo para empresas pequeñas y
medianas de países con poca relevancia económica mundial,
invitar a los potenciales clientes o distribuidores a que visiten a
la empresa, de esta manera podrán tomar real dimensión de los
productos de la empresa ofrece, los procesos productivos, las
fuentes de abastecimiento de materias primas, la gente que
trabaja en la empresa. De esta manera, el visitante se lleva un
conocimiento y experiencia mucho más amplio de la
organización y sus productos.
10. MISIONES COMERCIALES

Las misiones comerciales son una visita de un grupo de
empresas, realizada de acuerdo con un plan, que un país
organiza para aumentar su comercio con otro. Demuestra interés
por aumentar el comercio entre el país de origen y el país de
destino.
La misión comercial, es una técnica de promoción comercial que
puede de aproximación a un mercado, de estudio, de acuerdos
bilaterales, o que influye directa o indirectamente en el comercio,
que forma parte de los programas nacionales de promoción de
las exportaciones. En un sentido estricto, es una misión de
ventas para aumentar el comercio entre dos países. Requieren
una preparación y una planificación detallada en los diversos
aspectos de su organización.
Las misiones comerciales pueden ser de varios tipos:
- Misión comercial oficial.
- Misión de compras interna.
- Misión comercial privada.
- Misión directa: para realizar ventas.
- Misión exploratoria o de estudios.
- Misión multisectorial: integrada por representantes de
diversas industrias.
- Misión sectorial: formada por representantes de una
sola industria.
Las misiones comerciales oficiales son las organizadas por el
Gobierno para aumentar las exportaciones. En Argentina la
Fundación exportar a través de su red de agencias en todo el
país brinda el apoyo necesario a las empresas tanto
organizativo como financiero, para poder realizar estas
actividades.
knifkner 59
Al desarrollarse la industria de un país y al aumentar sus

campañas de exportación, los Gobiernos procuran incorporar
las asociaciones y cámaras a la promoción comercial. La
principal función del Gobierno consiste en actuar como impulsor
de las exportaciones y en suministrar asistencia financiera y de
organización.
En general, las misiones comerciales tienen como objetivo

ampliar los mercados exteriores, fomentando las
posibilidades de venta y el establecimiento de agencias, o
bien reunir información de la que se derive un beneficio
para futuras exportaciones. La misión debe ir acompañada
de una estrategia de comunicación de la propia misión, para
despertar interés en el país receptor, dar prestigio a la
misión y atraer al mayor número de participantes.
Los componentes de las misiones comerciales suelen ser
directivos de empresas o responsables comerciales que están
realmente en condiciones de iniciar y mantener actividades de
exportación, siendo su número de participantes variables de
seis a doce miembros.
El éxito de una misión será el volumen de ventas efectuadas, el
potencial de ventas descubierto y los acuerdos de
representación discutidos o concluidos.
3.13.8. EL MARKETING INTERNACIONAL: COMO ESTRATEGIA

EMPPESARIAL
El marketing internacional, como toda estrategia empresarial, cuenta
con una serie de variables controlables y otras ajenas al control de la
empresa. Entre las primeras, se encuentran su propia infraestructura y
capacidades: la capacidad de producción, el nivel de I+D, la experiencia
y conocimientos de marketing, la capacidad financiera, las actitudes y
predisposición de los directivos a la internacionalización de la empresa,
etc. Las variables incontroladas conforman el entorno externo
(económico, cultural, legal y político) y la competencia internacional.
Las características y el desarrollo de los mercados exteriores, así como
la competencia internacional son variables sobre las que la empresa no
tiene influencia, pero sí que puede conocer su situación y predecir las
tendencias en el futuro.
La gestión del marketing internacional incluye una serie de decisiones
estratégicas que debe tomar la empresa de manera programada. Estas
son: la propia decisión de internacionalizarse, la elección de mercados
objetivo, la estrategia de forma de entrada y la adaptación de las
políticas de marketing mix internacional en los diferentes mercados en
los que esté presente.
knifkner 60
1. LA ADAPTACIÓN DEL MARKETING-MIX A LAS DIFERENCIAS EN LOS MERCADOS

MUNDIALES
Una vez elegido el mercado objetivo y la forma de entrada, la última decisión
estratégica tiene que ver con la adaptación de la oferta comercial que se va a lanzar
al mercado, es decir de la mezcla de marketing (marketing-mix), en términos de
producto, precio, distribución y comunicación.
 Producto: en primer lugar, la adaptación a la normativa legal sobre el producto
que se exige en el país de destino y, sobre todo, a los gustos y demandas de
los clientes.
 Precio: la política de fijación de precios teniendo en cuenta determinadas
variables diferenciadoras (capacidad adquisitiva, costes logísticos,
posicionamiento del producto, etc.).
 Distribución: la elección del canal más favorable para la comercialización del
producto exportado que, dependiendo de la estructura de distribución podrá
diferir de un país a otro.
 Comunicación: la elección entre las técnicas de comunicación offline y online,
así como la adaptación de textos, mensajes e imágenes a las particularidades
de cada mercado.
Las respuestas a todas estas decisiones es lo que conforma el Plan de Marketing
internacional que es el instrumento básico de la política de internacionalización de la
empresa y en el que se establecen objetivos, se diseñan estrategias y se asignan
recursos para llevarlas a la práctica.
knifkner 61
IV. BLOQUES ECONÓMICOS

4.1. CONCEPTO
Ante el contexto que conlleva una economía globalizada y los retos y desafíos
que la misma implica es necesario desarrollar métodos que permitan a los países
ser parte de este sistema y aprovechar las oportunidades y ventajas que da.
Un bloque económico es una organización internacional que agrupa a un conjunto
de países con el propósito de obtener beneficios mutuos en el comercio
internacional y en general en materia económica, sin perjuicio de que en la mayor
parte de los casos la conformación de bloques de países tiene motivos políticos.
Estas formas de unión entre países se realizan a partir de la firma de tratados
internacionales que pueden ser de distintos tipos.
En la actualidad la mayor parte de los bloques económicos están definidos por
una tendencia regionalista, mientras que las relaciones comerciales de carácter
no regional tienden a ser bilaterales, o a darse entre bloques comerciales en
formación.
Un aspecto muy importante y el cual es necesario resaltar y analizar es que los
bloques comerciales pueden clasificarse de acuerdo a su nivel de integración
económica, y en mi opinión de este nivel de integración puede depender el éxito
o fracaso del mismo.
4.2. CLASIFICACIÓN DE LOS BLOQUES ECONÓMICOS
Si bien es cierto que los bloques económicos agrupan a un conjunto de países o

una región con el objetivo principal de obtener beneficios mutuos en el comercio
internacional y por consiguiente tener un mayor desarrollo económico que les
permita competir frente a las grandes economías o con otras regiones del mundo,
existen diferentes tipos de bloques económicos los cuales van a variar de acuerdo
con el nivel de integración que tengan los países que conforman ese bloque.
En la actualidad existen los siguientes tipos de bloques económicos en el mundo:
➢ Área de Preferencia Comercial: los países establecen preferencias sociales
para comerciar unos con otros, hay libre cambio de productos alimenticios u
otros que sean tomados en el acuerdo de integración.
knifkner 62
➢ Zona de libre comercio o Área de libre comercio: es un área de un país

donde algunas de las barreras comerciales como aranceles y cuotas se
eliminan y se reducen los trámites burocráticos con la esperanza de atraer
nuevos negocios e inversiones extranjeras.
➢ Unión aduanera: en este caso hay aranceles únicos para el intercambio de

productos entre los países que conforman el bloque, y aranceles únicos para
la comercialización de productos con otros países que no forman parte del
bloque.
➢ Mercado Común: el Bloque establece un único arancel para países externos.

Hay libre circulación de bienes y personas. Ejemplo: Mercado Común del Sur
MERCOSUR
➢ Unión económica: Una Unión económica es un tipo de bloque comercial que

se compone de un mercado único que además dispone den una unión
aduanera. Los países participantes tienen tanto las políticas comunes en
materia de reglamentación de los productos, la libertad de circulación de
bienes, servicios y factores de producción (capital y trabajo), así como
aduanas comunes, así como potencialmente otras como una política agraria
o energética común. El mayor ejemplo de unión económica es la Unión
Europea.
➢ Integración económica: los países pretenden beneficiarse mutuamente a
través de la eliminación progresiva de barreras al comercio
4.3. BLOQUES ECONÓMICOS MAS DESTACADOS
❖ UNION EUROPEA: es una unión económica y política de países miembros

que ceden parte de su soberanía a las instituciones de la Unión Europea para
que tome decisiones a un nivel europeo, formada por 28 países.
La Unión Europea basa su supervivencia, desde el Tratado de Roma, sobre

cuatro principios básicos y libertades elementales:
✓ La libre circulación de personas.

✓ la libre circulación de mercancías.
✓ La libre circulación de servicios.
✓ La libre circulación de capitales.
❖ NAFTA: es un bloque económico de Tratado de Libre Comercio de América

del Norte que entró en vigor en el año 1994. Nafta está conformado por 3
países de América del Norte: Canadá, México, Estados Unidos.
Entre los objetivos de este tratado se encuentran:
✓ La eliminación de barreras al comercio.

✓ Promover condiciones para una competencia justa.
✓ Incrementar las oportunidades de inversión.
✓ Proporcionar la protección adecuada a los derechos de propiedad
intelectual.
✓ Establecer procedimientos efectivos para la aplicación del NAFTA y la
solución de controversias.
✓ Y fomentar la cooperación trilateral, regional y multilátera
knifkner 63
❖ MERCOSUR: La libre circulación de bienes, servicios, y factores de

producción. Así como la designación o fijación de una Tarifa Externa Común
(TEC) para el ingreso de productos importados por parte de los países
miembros del Mercosur, es decir, hacia países terceros.
❖ ASEAN. Asociación de Naciones del Sudeste Asiático
Es una alianza regional que está compuesta originalmente por seis países
del sureste de Asia. La ASEAN fue creada en Bangkok en agosto de 1967.
La finalidad de este tratado es acelerar el crecimiento económico y fomentar

la paz y estabilidad regional entre los países del sureste asiático. Además, a
comienzos de este año, entró en vigor el mercado único que permite la
circulación de bienes, capitales y mano de obra.
❖ GRUPO DE LOS SIETE (G-7): Es el foro político y económico formado por

los siete países más industrializados del mundo: Canadá, Francia, Alemania,
Italia, Japón, Reino Unido y Estados Unidos.
❖ ALCA – Área de Libre Comercio de las Américas.
❖ TLCAN – Tratado de Libre Comercio de América del Norte
❖ APEC – Cooperación Económica en Asia y el Pacífico.
La Cooperación Económica de APEC (Asia y Pacífico) se estableció en 1993

en la Conferencia de Seattle (Estados Unidos). Parte de este bloque
económico de los siguientes países: Estados Unidos, Japón, China, Taiwán,
Corea del Sur, Hong Kong (Región Administrativa Especial de China),
Singapur, Malasia, Tailandia, Indonesia, Brunei, Filipinas Australia, Nueva
Zelanda, Papua Nueva Guinea, Canadá, México, Rusia, Perú, Vietnam y Chile.
Juntas, las producciones industriales de todos los países, llegan a la mitad de
toda la producción mundial. Cuando APEC esté en pleno funcionamiento
(previsto para 2020), será el mayor bloque económico del mundo.
❖ CIS – Comunidad de Estados Independiente
❖ OEA – Organización de los Estados Americanos
❖ OPEP – Organización de Países Exportadores de Petróleo
knifkner 64
❖ MCCA: Creado en 1960, el MCCA (Mercado Común Centroamericano)

bloque comercial es la región de Centroamérica, cuyo objetivo principal es la
integración económica entre los países miembros (Nicaragua, Guatemala, El
Salvador, Honduras y Costa Rica).
4.4. BENEFICIOS DE UN BLOQUE ECONÓMICO
 Los Bloques económicos surgen como una respuesta a la globalización, el

estar en ese proceso de integración, de apertura, de interdependencia y de
competencia en el cual no hay fronteras ni limites llevo a los países a tomar
acciones y crear métodos que les permitiera tomar los aspectos positivos y
beneficios que trae un mundo globalizado, es por ello que decidieron crea los
bloques económicos, es decir unirse para complementarse unos con otros y
así poder desarrollar grandes fortalezas que les permitan alcanzar sus
objetivos.
 Entre los principales beneficios que trae un bloque económico es la apertura

que tienen los países que lo conforman a un mercado mucho más amplio y de
alta capacidad de consumo lo cual permite que el nivel de sus exportaciones
incremente notablemente lo que beneficia directamente su economía.

 Otro aspecto positivo que arroja un bloque económico es la generación de un
mayor número de fuentes de empleo ya que se reactiva el aparato productivo
de cada una de las naciones que integran esta región y que por consiguiente
promueve la creación de nuevas empresas y el mejoramiento de las ya
existentes.
knifkner 65
 Para los consumidores, es decir para cada uno de los habitantes de los países
que estén involucrados en este acuerdo, les traerá una mayor variabilidad de
bienes y servicios con mejor calidad y a un mejor precio.
 De igual forma esta integración y trabajo en equipo origina que los países
involucrados tengan un mayor acceso a la capacitación, asistencia técnica y
transferencia de tecnología, ya que cada miembro aporta los recursos
necesarios para que se logre una mejora continua en los procesos y se
desarrollen ventajas competitivas.
 Pero sin duda alguna el mayor beneficio de un bloque económico es el

desarrollo regional, que se logra con la suma de los esfuerzos y recursos de
cada una de las naciones participantes, ya que el objetivo principal de cada
país es el desarrollo económico y social que les permita competir frente a las
grandes economías y las otras regiones o bloques económicos existentes.
V. CONVENIOS ECONÓMICOS
5.1. Convenios o Acuerdos comerciales del Perú
Para consolidar el ingreso de sus productos a esos mercados, el Perú
decidió negociar acuerdos comerciales con los países a los que más
vendía y vende hoy. Con tratados de Libre Comercio todos los
beneficios que Perú tenía para exportar ya no serían temporales ni
limitados, sino que estarían consolidados en Acuerdos Comerciales
amplios y permanentes. Hoy, gracias a los TLC o Acuerdos
Comerciales del Perú, los principales mercados del mundo están
abiertos, y millones de consumidores pueden conocer y disfrutar los
productos y servicios que Perú produce y exporta.
6.1.1 El Acuerdo sobre Facilitación del Comercio de la

OMC
El 22 de febrero de 2017 entró en vigencia el Acuerdo sobre
Facilitación del Comercio (AFC) de la Organización Mundial del
Comercio (OMC). Su importancia radica en que establece
medidas enfocadas en brindar transparencia a las normas
vinculadas al comercio exterior, agilizar y simplificar los trámites
relacionados al despacho de las mercancías, reducir las trabas
al flujo de mercancías y a generar equidad en las decisiones de
las entidades de control.
6.1.2 TRATADO DE MONTEVIDEO DE 1980

El Tratado fue firmado el 12.AGO.80 por los mismos países
conformantes de ALALC, que son los siguientes de acuerdo al grado
de desarrollo: Países de menor desarrollo económico relativo (Bolivia,
Ecuador y Paraguay), Países de desarrollo intermedio (Colombia,
Chile, Perú, Uruguay y Venezuela) y Otros países miembros
(Argentina, Brasil y México). El Tratado de Montevideo de 1980
institucionaliza la Asociación Latinoamericana de Integración "ALADI".
knifkner 66
ACUERDOS COMERCIALES SUSCRITOS POR PERU EN MARCO DEL

TRATADO DE MONTEVIDEO DE 1980
PAIS ACUERDO (S)

ARGENTINA ACE Nº 9, AAR Nº 4, ALADI/AG.2
BRASIL ACE Nº 25, AAR Nº 4, ALADI/AG.2
CHILE ACE Nº 38, AAR Nº 4, ALADI/AG.2
CUBA AAP/A25TM Nº 30
MEXICO ACE Nº 8, AAR Nº 4
PARAGUAY AAP/R Nº 20, ARAM Nº 3, AAR Nº 4, ALADO/AG.2
URUGUAY AAP/R Nº 33, AAR Nº 4, ALADI/AG.2
5.2. Organización Mundial del Comercio

La OMC es una pieza fundamental en el marco de la política comercial peruana
y de negociaciones internacionales. Se estableció en 1995 y es la única
organización a nivel mundial que se ocupa de las normas que rigen el comercio
entre países. El Perú es miembro fundador de la Organización Mundial de
Comercio desde el 1 de enero de 1995.
6.2.1 Acuerdo de Libre Comercio con la Comunidad

Andina
Integrado inicialmente por Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y
Perú, fue suscrito el 26 de mayo de 1969, en ese entonces
llamado ´Acuerdo de Cartagena´. El 30 de octubre de 1976,
Chile se retiró del mismo. En 1993, los cuatro países andinos
eliminaron los aranceles y formaron una zona de libre comercio
donde las mercancías circulaban libremente. Cabe destacar que
el comercio entre los países integrantes creció casi 77 veces
más en las últimas cuatro décadas.
6.2.2 Acuerdo de Complementación Económica entre

Perú y los Estados del MERCOSUR
Suscrito por el Perú y los Estados Partes del Mercado Común
del Sur (MERCOSUR), Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay
en el 2005, entrando en vigencia en tierras peruanas en ese
mismo año. Uno de sus objetivos es facilitar la libre circulación
de bienes y servicios entre Perú y los estados del MERCOSUR.
Los principales productos exportados a MERCOSUR son
minerales y manufacturas de cobre, minerales de zinc, plata,
aceitunas, lacas colorantes, fosfatos de calcio, camisas de
algodón, tara y materias colorantes. Respecto a las
importaciones, los mercados de procedencia que tiene el Perú
con Estados del MERCOSUR son Brasil con 53%, Argentina
con 39%, y Paraguay y Uruguay conjuntamente con 8%.
knifkner 67
6.2.3 Acuerdo de Complementación Económica entre

Perú y Cuba
Suscrito el 5 de enero del 2000 y puesto en vigencia el 9 de
marzo del 2001. Este acuerdo comercial tiene como objetivo
facilitar, expandir y fortalecer las relaciones comerciales
bilaterales a través del otorgamiento de preferencias
arancelarias entre ambas partes.
6.2.4 Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico

APEC por sus siglas en inglés, es un foro económico regional creado
en 1989. Los 21 estados que lo conforman tienen el objetivo de crear
prosperidad para los habitantes de sus regiones por medio de la
integración económica en la región. APEC trabaja en torno a tres
pilares que son: Liberación de Comercio e Inversiones, Facilitación de
Negocios y cooperación económica y técnica. Sus miembros son
Perú, Chile, México, Estados Unidos, Canadá, Rusia, Australia,
Brunéi, Filipinas, Indonesia, Japón, Malasia, Nueva Zelanda, Corea
del Sur, Singapur, Tailandia, China, China Taipéi, Hong Kong, Papúa
Nueva Guinea y Vietnam.
6.2.5 Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Chile

Vigente desde el 1 de marzo del 2009, el tratado entre Perú y Chile
dispone la eliminación de los derechos aduaneros y cargas
equivalentes de carácter fiscal, monetario, cambiario o de cualquier
otra naturaleza. Por otro lado, el acuerdo contempla disposiciones en
materia de acceso a mercados de mercancías, régimen de origen,
procedimientos aduaneros, entre otros.
6.2.6 Acuerdo de Integración Comercial entre Perú y

México
Este Acuerdo, firmado el 6 de abril del 2011 y puesto en vigencia el 1
de febrero del 2012, beneficia al Perú con el ingreso preferencial de
12,000 productos, entre los que se encuentran langostinos, flores,
conservas de pescado, galletas dulces y vinos. Todos ellos ingresan
al mercado mexicano libres de pago de arancel. Y, desde el lado de
importación desde México, permitirá a los peruanos acceder a más
variedad y calidad de bienes de consumo y productos de línea blanca
y tecnología a menor precio. Respecto a inversiones, hay reglas en
favor del tratamiento y protección de las mismas para asegurar un
mayor flujo.
6.2.7 Acuerdo de Promoción Comercial entre Perú y

Estados Unidos
Se firmó en Washington D.C. el 12 de abril del 2006 y entró en
vigencia el 1 de febrero del 2009. Los principales productos
exportados a Estados Unidos son minerales, metales, productos
knifkner 68
pesqueros, petróleo crudo, café, cacao, artesanías, paprika,

alcachofa, uva, mango, mandarina y espárragos. Gracias a este
acuerdo comercial se potenció el desarrollo económico del Perú
a través del comercio con altas expectativas (grandes mercados
mundiales).
6.2.8Tratado de Libre Comercio entre Perú y Canadá

Fue firmado el 29 de mayo de 2008 y entró en vigencia desde el 1 de
agosto del 2009. El tratado es de gran alcance e incorpora
obligaciones sobre libre comercio de bienes y servicios e inversiones.
Asimismo, asegura que Canadá y Perú cumplan estándares laborales
que han asumido en el marco de la Organización Internacional del
Trabajo (OIT), y convenios multilaterales sobre protección ambiental.
6.2.9Tratado de Libre Comercio entre Perú y Singapur

Fue suscrito el 29 de mayo del 2008 en Lima y puesto en vigencia el
1 de agosto del 2009. Este tratado establece un marco transparente y
previsible que permita tener un comercio bilateral ordenado. Por su
parte, este tratado asegura que los productos peruanos ingresen con
mejores condiciones al mercado singapurense y se impulsen mayores
inversiones.
6.2.10Tratado de Libre Comercio entre Perú y China

Vigente desde marzo del 2010. China tiene el mercado más
grande del mundo (más de 1, 300 millones de personas) con un
elevado crecimiento a nivel mundial en las últimas décadas, lo
que hace que este acuerdo permita obtener mejor acceso a una
economía cuyas características involucran una mayor demanda
de bienes de consumo, materias primas, bienes intermedios y
bienes de capital.
6.2.11Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y los

Estados de la Asociación Europea de Libre
Comercio
Firmado por los países europeos de Suiza, Liechtenstein,
Noruega, Islandia; y la República del Perú. Este acuerdo ha
representado un intercambio de 97% en exportaciones y el
restante 3% en importaciones. Los principales productos de
exportación a los estados del EFTA son: oro, aceite de pescado,
minerales de cobre, productos pesqueros y agropecuarios,
espárragos, textiles y paltas. Es importante mencionar que
Suiza es el principal destino de estas exportaciones.
knifkner 69
6.2.12 Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Corea

Vigente desde el 1 de agosto del 2011, el interés de negociar con
Corea surge a partir de obtener una oportunidad importante para
expandir nuestros mercados en la región Asia-Pacífico. Este
acuerdo busca fortalecer las relaciones comerciales, generar un
marco y condiciones favorables para el comercio y la inversión
entre ambas naciones, hecho que permita herramientas de
control y seguridad para un correcto intercambio.
6.2.13 Protocolo entre la República del Perú y el Reino

de Tailandia
El Protocolo Original y los Tres Protocolos Adicionales se
negociaron entre los años 2004 el 2010 y se encuentran vigentes
desde el 31 de diciembre de 2011. Su liberalización arancelaria
abarca aproximadamente el 75% de las subpartidas arancelarias
del arancel de ambos países. Los principales productos
exportados a Tailandia son minerales de zinc y concentrados,
cobre, harina, polvo y pellets de pescado, jibias, uvas frescas y
tara en polvo.
6.2.14 Acuerdo de Asociación Económica entre el Perú y

Japón
Fue suscrito el 31 de mayo de 2011 en la ciudad de Tokio-Japón
y entró en vigencia el 1 de marzo de 2012. Este Acuerdo permite
estrechar las relaciones comerciales con un país cuyo mercado
es uno de los más grandes y competitivos del mundo asegurando
un desarrollo futuro en base al comercio y la inversión. Con este
Acuerdo también se han obtenido dos declaraciones: Comercio y
Medioambiente, y Biodiversidad.
6.2.15 Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Panamá

Se suscribió en Panamá el 25 de mayo de 2011 y entró en
vigencia a partir del 1 de mayo de 2012. En cuanto a sus
beneficios, alrededor del 95% de las exportaciones peruanas a
Panamá ingresan con 0% de arancel. A su vez, los principales
productos de exportación de Panamá como medicinas, artículos
de joyería, libros, productos laminados de acero, entre otros,
ingresan al país beneficiados por el programa de desgravación
arancelaria del Tratado.
knifkner 70
6.2.15 Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea

Se suscribió en el 2012 en Bruselas, Bélgica, y entró en vigencia
el 1 de marzo de 2013. Con este Acuerdo Comercial se ha
obtenido un acceso preferencial para el 99.3% de nuestros
productos agrícolas y para el 100% de nuestros productos
industriales. Este Acuerdo forma parte de una estrategia
comercial integral que busca convertir a Perú en un país
exportador, consolidando sus mercados, desarrollando una
oferta exportable competitiva y promoviendo el comercio y la
inversión.
6.2.15 Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Costa

Rica
El TLC Perú – Costa Rica se suscribió en San José de Costa
Rica el 26 de mayo de 2011 y entró en vigencia el 1 de junio de
2013. Es una herramienta positiva para fomentar el comercio
bilateral, beneficiando a las PYME, que constantemente se
encuentran en busca de destinos próximos y afines para colocar
sus productos con valor agregado. En cuanto a sus beneficios,
aproximadamente el 75% de las exportaciones peruanas a
Costa Rica ingresan con acceso inmediato o en un máximo de
5 años.
6.2.16 Acuerdo de Alcance Parcial de Naturaleza

Comercial entre Perú y Venezuela
Este acuerdo, que fue suscrito el 7 de enero de 2012 y puesto
en vigencia a partir del 1 de agosto del 2013, tiene por objeto el
otorgamiento de preferencias arancelarias recíprocas aplicables
a las importaciones de productos originarios de ambas partes.
Los principales productos peruanos exportados a Venezuela
son textiles: algodón, alambre de cobre refinado, camisas y
blusas de fibras sintéticas o artificiales, camisas y blusas de
algodón, tejidos y fieltros.
6.2.17 Alianza del Pacífico

Nació por iniciativa peruana. La Alianza del Pacífico constituye
un área de integración profunda para avanzar hacia la libre
circulación de bienes, servicios, capitales y personas e impulsar
un mayor crecimiento, desarrollo y competitividad de las
knifkner 71
economías que la conforman. Integrada por Chile, Colombia,

México y Perú, es importante destacar que existen dos países
candidatos oficiales a ser miembros: Costa Rica y Panamá.
6.2.18 Tratado de Libre Comercio entre Perú y Honduras

Se suscribió en Lima el 29 de mayo de 2015 y entró en vigencia
el 1 de enero de 2017. El objetivo de este TLC con Honduras
es establecer reglas y disciplinas claras que promuevan el
intercambio comercial de bienes y servicios e inversiones entre
ambas naciones. En cuanto a sus beneficios, cabe señalar que
aproximadamente el 84% de las exportaciones peruanas a
Honduras ingresarán con arancel cero inmediatamente o en un
plazo máximo de 5 años.
Es importante destacar que la República del Perú tiene
también nuevos acuerdos comerciales por entrar en vigencia
con Brasil y Guatemala. Además, está a punto de formar parte
del Acuerdo de Asociación Transpacífico.
Por último, Perú se encuentra en negociaciones para
desarrollar tratados comerciales con el Acuerdo de Comercio
de Servicios (TISA), el Programa Doha para el Desarrollo, el
Tratado Integral y Progresista para la Asociación
Transpacífica; asimismo con países como El Salvador,
Turquía, India y Australia.
knifkner 72
VI. CONCLUSIONES
 Se pudo conocer más sobre el marketing, pero sobretodo sobre el marketing
internacional que es un poco diferente la forma en como se maneja a
diferencia de un mercado nacional, ya que hay que determinar otros requisitos
que son indispensables para romper fronteras con un producto que yo quiera
impactar a una sociedad, a mi mercado meta o a mi cliente objetivo, por otro
lado esto es de importancia ya que ayuda al desarrollo del comercio
internacional, podríamos decir que una de las herramientas del comercio
internacional, es propiamente dicho el marketing internacional, quien acercará
nuestro producto, ya sea a través de su marca o en general de todo el
marketing mix a otros mercados globales.
 Se pudo conocer más sobre el proceso de internacionalización, que se

necesitan ya sea para el producto, plaza, promoción y precio, los canales de
comercialización, la gestión el marketing inmersa en la internacionalización.
 Los bloques económicos son la mejor forma de hacer frente a los cambios
ocasionados por la integración internacional de los mercados de bienes,
servicios y capitales, es ser francos y abiertos hacia ellos. La globalización
genera oportunidades, pero también ocasiona riesgos. A la vez que
aprovechan las oportunidades de mayor crecimiento económico y el mejor
nivel de vida que trae consigo una mayor apertura, las autoridades a cargo de
formular políticas –en el ámbito internacional, nacional y local– también
enfrentan el desafío de mitigar los riesgos para los pobres, vulnerables y
marginados, y de aumentar la igualdad y la inclusión.
 Dicho en términos coloquiales un bloque económico no es más que un trabajo

en equipo en el cual todos los miembros de dicho equipo unen sus fuerzas y
recursos para poder hacer frente al nuevo orden económico mundial. Los
bloques económicos hacen más competitiva la región y los países que la
integran con lo cual se logra tener un mayor poder tanto económico, político y
social que 8 permitirá a dichas naciones tomar un rol protagonista en la escena
mundial actual y que de lograr sus objetivos traerá el desarrollo las mismas y
una mejor calidad de vida para cada uno de sus habitantes.
 Hemos podido conocer algunos de los convenios económicos que tiene el Perú
con los diferentes países, y analizando podemos darnos cuenta que tiene sus
pro y sus contra, sin embargo esto le da sentido a que existe el comercio
internacional en sí, o que existe un mercado en el exterior que nos ayuda en
el crecimiento económico del país.
knifkner 73
VII. BIBLIOGRAFÍA
 https://definicion.de/marketing-internacional/
 https://www.globalnegotiator.com/blog/marketing-internacional-cursos/}
 Marketing Internacional 6ta Edición - Michael Czinkota
 Marketing Internacional 12aba Edición Philip Cateora
 Consejos sobre páginas Web de empresas exportadoras Cristina Zapata, La
NACIÓN martes 28 de agosto de 2007
 Desarrollo de Exportaciones a través de un sitio Web - Daniel Avaro, La NACIÓN
martes 28 de agosto de 2007
 -Rodrik, Dani. (1999) The New Global Economy and Developing Countries:
Making Openness Work. –
 Schott, Jeffrey J. (1991). "Trading blocs and the world trading system". World
Economy
 The Politics of Global Governance: International Organizations in an
Interdependent World. Boulder:
 Banco Mundial y Oxford University Press. (2002). Globalization, Growth, and
Poverty. Building An Inclusive World Economy.
knifkner 74

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UNIVERSIDAD NACIONAL SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO

FIIA- INGENIERÍA INDUSTRIAL

5.2. Organización Mundial del Comercio ........................................................................... 67

III. MARKETING INTERNACIONAL

Fuente: Comercio y Marketing Internacional

Alejandro Eugenio Lerma Kirchner, Enrique Márquez Castro

3.2. ANTECEDENTES HISTÓRICOS DEL MARKETING

las empresas, buscando incentivar la demanda. Las tareas de marketing

Se trata de la aplicación de las estrategias de marketing en un entorno diferente

Una de las responsabilidades del marketing es fidelizar al consumidor, para lo

El marketing internacional como una técnica de gestión empresarial, a través de la cual,

3.4. IMPORTANCIA DEL MARKETING INTERNACIONAL

▪ Las empresas se han beneficiado sustancialmente con la expansión global

▪ Como resultado de lo anterior, las empresas internacionales obtienen

▪ Los efectos derivados del marketing internacional son benéficos e

▪ De modo que, en la actualidad, el marketing internacional tiene una

3.5. FACTORES ESTRATÉGICOS PARA LOGRAR EL ÉXITO A

• Contar con un producto vendible en el

• Localizar un buen mercado para

• Hacer la promoción y contratación

3.6. CUATRO PASOS PARA EXPORTAR

Fuente: Comercio y Marketing Internacional

Alejandro Eugenio Lerma Kirchner, Enrique Márquez Castro

Primero hay que tener un producto o servicio susceptible de ser vendido

necesarias que la conviertan en una opción de compra para clientes en

El primer paso corresponde al análisis de

En este paso resultan sumamente útiles dos herramientas:

Para desarrollar la inteligencia comercial resulta muy provechosa la

Para seleccionar un mercado meta que resulte promisorio se toman en

a) Que exista necesidad, deseo, gusto o interés por el producto.

El tercer paso, la Gestión de Venta

Para dar a conocer el producto e incentivar la compra contamos con diversas

Promoción de Negociación Contratación

a) Que la logística de exportación sea viable y accesible: transporte, manejo de

internacionales de comercio (incoterms), emitidos por la Cámara Internacional de

La siguiente es la filosofía que debe acompañar a los pasos anteriores:

Ser audaz, tomar la decisión racional de

Contar con productos o servicios que

Realizar la promoción y gestión de ventas

Es la acción de hacer que las cosas

3.7. MEZCLA DE MARKETING EN EL ÁMBITO INTERNACIONAL

Puesto que no todo producto es exportable, se deben identificar aquellos

Por otro lado, en la selección del producto a exportar es necesario

En la evaluación del producto para el mercado internacional es conveniente

 Estandarizar o adaptar los productos

•Cuando hay homogeneidad •Cuando las diferencias son

− CLIENTE: es aquel que adquiere un producto para su consumo

− CONSUMIDOR es el que se beneficia del uso de un producto

− MERCADO META es aquel en que se ha decidido operar

− DIFERENCIACIÓN consiste en hacer único al producto con el fin

− SEGMENTACIÓN DE MERCADOS, comprende la

− COMPETENCIA ¿quiénes son y cómo son?, ¿cuán grandes y

 Precios en relación con el mercado nacional e internacional

El precio de exportación lo acuerdan el exportador y el importador y

margen de utilidad y la serie de costos, gastos e impuestos

3.8. EL ENTORNO DEL MARKETING INTERNACIONAL

3.9. FACTORES DEL ENTORNO DEL MARKETING

Los mercados internacionales difieren unos de otros como consecuencia de

❖ EL PBI: Es el valor total de los bienes y servicios producidos en

se presenta trimestral o anualmente. Este indicador proporciona

❖ EL CRECIMIENTO del PIB de un país es importante, ya que el

❖ EL PIB PÉR CAPITA es el valor total de los bienes y servicios

❖ LA DISTRIBUCIÓN DEL INGRESO es un indicador económico