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Um Guia para Criar de Indicadores de Vendas Commented [ED1]: Conteúdo a ser diagramado em A4,

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ESPECÍFICO
MENSURÁVEL
ATINGÍVEL
RELEVANTE
TEMPORAL Commented [ED2]: Fazer uma arte que destaque o critério
SMART de metas

1. Bons Indicadores...
 Refletem os Objetivos da Empresa, divisão e/ou área de negócios
 Servem de insumos para tomadas de decisões inteligentes
 São mensuráveis, fáceis de entender e de explicar

2. Abrangem 3 níveis
 Estratégicos – refletem os objetivos estratégicos da empresa
 Táticos – refletem os objetivos regionais, por segmento ou divisão de negócios
 Operacionais – refletem as operações

3. Como Operacionalizar?
1. Defina os objetivos a serem alcançados, de acordo com a estratégia corporativa
2. Categorize e Escolha os indicadores
3. Estabeleça métodos e responsáveis pelo acompanhamento
4. Comunique aos envolvidos
5. Mensure, analise e aja.
Indicadores Mercadológicos
Relacionado com o Volume de Relacionados com o Cliente Relacionados a Participação Mercado
Vendas Número total de clientes Participação no Mercado
Numero de unidades vendidas Evolução do número de clientes Estimativa de Participação no Mercado
Volume de vendas Número de clientes finais Evolução na Participação do Mercado
Volume de vendas por produto Clientes Prospectados Participação no Mercado dos Produtos
Estimativa do volume de vendas Clientes Convertidos Evolução da Participação no Mercado do
Evolução do volume de vendas Clientes Perdidos Produto
Participação do produto no volume de Participação do Cliente no Mix de Produtos
vendas Indice de Retenção de clientes
Volume de Vendas de Novos Produtos Indice de retenção de clientes com
Volume de exportação reclamações
Indice de recompras
Tempo de Atendimento do Pedido

Relacionados a Produtos Relacionado com a Distribuição Relacionados a Posição no Mercado


Número de produtos Número de vendedores/REP Posição no Mercado
Número de produtos lançados Número de Distribuidores Evolução na Posição do Mercado
Pulverização dos Produtos por Região Evolução no número de Distribuidores Posição no Ranking da Revista X
Mix de Produtos Evolução no número de Vend/REP Posição no Guia Y
Posição no Segmento Z

Indicadores da Força de Vendas


Gestão da Força de Vendas Qualidade da Força de Vendas Performance da Forca de Vendas
Salário médio Absenteísmo Pontualidade
Receita líquida do Vendedor Turnover Produtividade por Vendedor
Tempo médio de contratação Clima Organizacional Investimentos em Treinamentos
Custo médio de contratação Taxa de Promoção Horas de Treinamento
Custo per capta dos benefícios Reclamação do Cliente
Retenção 90 dias Índice de Retenção da Força de Vendas
Taxa de Movimentação interna Indicador da Avaliação de Feedback
Grau de Terceizados/PJ Indicador de Metas x Realizado
Indicadores Financeiro-Comerciais
Relacionados ao Faturamento Indicadores de Margem Relacionados ao Resultado
Faturamento Margem Bruta Resultado Geral
Evolução do Faturamento Evolução da Margem Bruta Resultado por Regional
Faturamento por produto e segmento Margem Líquida Resultado por cliente
Faturamento por cliente Margem Operacional Resultado por perfil de cliente
Faturamento por funcionário Evolução da Margem Operacional Evolução do Resultado
Participação do Produto no Margem de Lucro Lucro unitário
Faturamento Margem de Lucro em relação do
Participação do cliente no faturamento Faturamento
Perda de faturamento à concorrência
Vendas a prazo Indicadores de Custos
Evolução das vendas a prazo Evolução dos custos Relacionados à Rentabilidade
Vendas líquidas Estimativas de Evolução e Diminuição de Rentabilidade
Estimativas de vendas líquidas Custos Evolução da Rentabilidade
Vendas no exterior Custo Unitário Rentabilidade sobre Patrimônio
Evolução das Exportações Evolução do Custo Unitário Rentabilidade sobre Produto/divisão
Relacionados ao Endividamento e Liquidez
Endividamento
Evolução do Endividamento
Liquidez
Liquidez Imediata
Aplicações das Metodologias Ativas em Treinamentos Corporativos Commented [ED3]: Conteúdo a ser diagramado em A4,
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Metodologia O que é? Aplicações
Aprendizagem Baseada Os participantes são estimulados a  treinamentos gerenciais
em Problemas (PBL) discutirem (e apresentar) a melhor  situações novas/inusitadas sem
solução para um problema específico. repertório anterior
 grupos mais experientes
Estudos de Caso Desenvolver o aprendizado através de  De Treinamentos operacionais aos
erros e acertos em situações (reais ou executivos, a depender da
não). complexidade do caso.
Dinâmicas Atividades voltadas para reconhecer,  Especialmente para o
refletir e analisar comportamentos Desenvolvimento de soft skills
(individuais e em grupos)
Jogos de estratégia São jogos de tabuleiros usados para  Geralmente para grupos mais
desenvolver o raciocínio logico- experientes e em desenvolvimento de
matemático e estratégico. liderança/executivos.
Jogos de Negócios ou São jogos que simulam as diferentes  Desenvolvimento de liderança
Business Game situações no ambiente corporativo.  Desenvolvimento Comercial
Sala Invertida Metodologia ao qual o participante  Em grupos mais experientes, onde
estuda previamente os conteúdos e o requer a disciplina para estudar
professor conduz atividades em previamente os conteúdos.
grupos no treinamento presencial
Just in time teaching Metodologia ao qual o participante  Equipes mais seniores, que já
estuda previamente o tema e possuem um conhecimento prévio
responde a um teste para avaliar o sobre determinado tema e precisam
nível do entendimento. O professor de aprimoramento.
estrutura o treinamento com base nas
dificuldades do grupo
Dramatizaçao
̃ Técnica que se utiliza de apresentação  Treinamentos técnicos e normativos
teatral para ensinar como agir em  Especialmente em temas como:
determinadas situações. negociação, vendas, atendimentos,
conflitos.
Gamification Aplicar a teoria dos Jogos para  Em todo treinamento em que a
discorrer sobre determinados temas. ludicidade e interatividade dos jogos
contribua para elucidar o
aprendizado.
Simulação Treinar, na prática, sobre como agir  Treinamentos técnicos e normativos
em determinadas situações.

5 Passos para escolher estrategicamente a melhor metodologia para seu treinamento Commented [ED4]: Conteúdo a ser diagramado em A4,
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1. Arquitete
a. Quais os problemas, necessidades ou oportunidades a serem tratadas e
enfrentadas?
b. Quais as origens desses problemas?
c. Que competências precisam ser desenvolvidas?
d. Como este treinamento contribui para com os objetivos da empresa?
e. Como vou mensurar o impacto do treinamento?
2. Mapeie
a. Quem e quantas pessoas precisam ser treinadas? Qual perfil do público?
b. Qual o tempo e o orçamento disponíveis?

3. Decida
Simples > > > > > > Complexa

 Dinâmicas de Grupo  Estudos de Caso  Jogos de Negócios


 Painel de Debates  Simulações  Jogos de Estratégia
 Exposição Dialogada  Dramatização  Just in time Teaching
 Sala Invertida  Gamification
 Treinamentos  PBL
Experienciais

4. Escolha
a. Quem são os possíveis fornecedores que possuem experiências no tema?
b. Qual a expertise dos fornecedores na metodologia necessária?
c. Como é o processo de customização do fornecedor?

5. Acompanhe
a. Avaliação de Reação
b. Avaliação de Aprendizagem – GAP
c. Avaliação de Impacto