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ORIENTAÇÃO PARA UMA BOA

VENDA

BRUNO ZANG
FACEBOOK.COM/OBRUNOZANG
Introdução

Hoje o mercado está diferente. O cliente têm o poder nas mãos: muitas ofertas,
mercado aquecido, acesso fácil à informação e conhecimento do que está sendo
oferecido no mercado.

A abordagem inicial de uma boa venda está no reconhecimento do tipo de cliente


que você está ou irá atender, junto às suas atuais competências como vendedor e
terapeuta.

Cada cliente pertence a um campo social determinado, e esse campo transita


entre outros, ou seja, todo cliente é um potencial divulgador do seu trabalho, todo
cliente é importante!

Tendo isso em mente, seu principal objetivo como terapeuta é fazer o seu melhor
para que o seu cliente consiga aquilo que veio buscar, e com isso comente sobre
o seu trabalho em seu círculo social, trazendo assim novos clientes, ao passo que
indiretamente acaba incluindo você dentro do seu círculo social, ou seja, você
conquista sua confiança.

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Mas como fazer isso?

Há três linhas principais: carisma, oratória e técnica.

 Carisma:
Essa categoria engloba suas competências de marketing pessoal, construção
de vínculo com o cliente, tempo de reação e adaptação a mudanças, time e
filem.
 Oratória:
Essa categoria engloba suas competências de vocabulário, repertório cultural
e técnico, cognição, fluência, discurso e retórica.
 Técnica:
Essa categoria engloba suas competências para executar aquilo que foi
vendido ao cliente. Condição principal que o faz voltar e indicá-lo dentro de
seu círculo.

A equalização dessas competências é crucial para a formação e real crescimento


de sua carteira de clientes.

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Formando uma carteira

A formação de sua carteira dependerá primeiro do mercado ao você faz parte;


lembrando que você pode (e deve) fazer parte de muitos mercados.
Reconhecendo isto você terá base para elaborar roteiros e discursos que melhor
atinge o público de cada mercado. Exemplo:

A maioria dos praticantes de esportes com alta intensidade como Crossfit, Lutas,
Triatlo e Maratona, pertencem ao meio corporativo no ambiente urbano. Sabendo
disso você terá mais de uma forma de alcançar as necessidades desses cliente, a
medida que você possui técnicas que atinge ambos os grupos.

Lembre-se, muitas vezes “menos é mais”. Nem sempre aquilo que você identifica
que o seu cliente precisa é aquilo que ele veio buscar. Tenha sempre em mente
que você é aquele que, na maioria dos casos, será responsabilizado pelo bom ou
mau aproveitamento do tempo da sessão.

Sabendo disso, ficará fácil perceber que você pode formar sua carteira com
clientes que consomem serviços de tempo além de terapias, isso é, cliente que
compram o seu tempo.

Ter em mente que a customização do serviço é o mais importante, proporcionará


a você um ótimo horizonte para construir e adaptar seu discurso para a venda de
seus serviços.

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Primeira abordagem

 Identifique quem é o seu cliente.

“Você tem costume de receber algum tipo de Terapia Manual?”

“Qual tipo de Terapia?”

“Prática alguma atividade física?”

“Você está com alguma dor ou desconforto específico?”

Lembrem-se, para uma boa comunicação olhar nos olhos de seu cliente é
algo essencial.

 Oriente seu cliente às técnicas que melhor o atingirão conforme suas


características e relatos. De forma indireta, deixe claro que você sabe o que
está fazendo.

“Ok! As técnicas que a Cadeira me permite aplicar são eficientes para tirar
esse seu desconforto/essa sua dor”

“Ok! Pelo seu biotipo, preciso de 30 minutos para soltar de forma eficiente
sua lombar”

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Iniciando e durante a
sessão

 Deixe o cliente confortável e seguro com sua presença. Nada melhor e


gratificante que perceber que se está em boas mãos.

“A técnica que aplicarei respeita seu limite muscular, caso você sinta
qualquer desconforto estranho ou alguma dor desproporcional, avise-me que
modifico a abordagem e adequamos conforme o processo. Ok?”

“A partir de agora vou trabalhar em musculaturas intermediárias, é normal


que você sinta um pouco de calor agora.”

“Relaxe o abdômen e deixe o pescoço totalmente solto, para que assim eu


posso alongar de forma eficiente essa região que já soltamos com a
massagem”

 Os clientes “chatos” são os melhores para indicar seu trabalho. Sabendo


disso procure sempre atualizar seus conhecimentos e repertório teórico a fim
de responder adequadamente eventuais ou prováveis perguntas e
questionamentos sobre assuntos referentes ao serviço.

“O Sei Tai ou Quiropraxia Japonesa que é uma técnica manual que ajusta
articulações que, por algum motivo, estão deslocada de suas condições
normais. É possível recolocá-las através de manipulações específicas na
região, após soltarmos atentamente os grupos musculares que influenciam
essa articulação. Isso melhora muitos as dores ou desconfortos causados por
esse desajuste.”

“A Liberação Miofascial é uma técnica que trabalha em um revestimento


muscular chamado fáscia. Ela proporciona, além do alívio de muitas dores,
melhorias no desempenho nas atividades físicas. Isso porque ao liberar a
fáscia, reduzimos sua excessiva aderência ao músculo, resultado de sua alta
capacidade cicatrizante, aumentando sua amplitude e capacidades
funcionais.”

“A Reflexologia é uma massagem feita nos Pés, é uma técnica que visa tanto
um tratamento através das regiões reflexas de nosso corpo nos pés, como
também um poderoso relaxamento através de movimentos que liberam as
tensões e inchaços nos pés.”

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Terminando a sessão

 Independentemente da técnica que foi aplicada, toda sessão tem um objetivo


a ser alcançado pelo cliente e terapeuta. Verifique se esse tal objetivo foi
alcançado, e o quanto foi satisfatório para o seu cliente.

“Em relação a sua dor, tendo 7 como a forma que você chegou e 1 como a
eliminação total de sua dor. Qual o nível que você sente que está?”

“Qualquer dúvida ou desconforto que você tiver, por favor, envie uma
mensagem para o nosso Whatsapp. Ficaremos feliz em ajudar!”

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Conclusão

A realização de uma boa venda está nos detalhes. Coisas como sua aparência,
forma de falar, entonação nas palavras, postura profissional técnica e pessoal,
domínio do ambiente onde está trabalhando, percepção das principais
necessidades de seu cliente e forma da aplicação da técnica, são cruciais para a
conclusão de uma boa venda.

Estudar e praticar formas de abordagem eficientes é tão importante quanto o


estudo e prática técnica das terapias. Muitas vezes aquilo que faz muitos de seus
clientes voltarem, ou indicá-lo em seu círculo social, será mais sua capacidade de
vendedor que a técnica.

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E aproveitando que chegamos ao fim vou deixar uma citação da
qual eu gosto muito e que é importante que você sempre lembre
disso antes de começar os trabalhos.

Lembre-se! Resultados falam por si só!


Se você não sabe porque faz aquilo que faz, outras pessoas
responderão isso por você.
É aí que você perde seu valor!
Foque sempre no cliente. Assim a boa remuneração será apenas
mais um bom resultado.

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Semanalmente eu público vídeos de conteúdo inédito com várias
sacadas e técnicas. Então curta nossa pagina só assim você terá a
chance de ver meus vídeos.
Agora sim você terá em suas mãos técnicas comprovadas para
aumentar sua chance de obter uma agenda cheia e
consequentemente, aumentar seus lucros.

BRUNO ZANG
Massoterapeuta

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