DA PROSPECÇÃO

À CONVERSÃO:
SAIBA COMO ACELERAR
SEU FUNIL DE VENDAS
 Sumário
Introdução 03
1. Atração 08
2. Qualificação de leads 21
3. Conversão em vendas 26
Conclusão 32
Sobre a SharpSpring 33
Sobre a Exact 34
Sobre o Pipedrive 35

2
Introdução

Um fluxo de vendas eficiente é o reflexo

de um processo de vendas otimizado.
Aprimorar o dia a dia do departamento
comercial significa pensar na jornada
do consumidor como um todo, desde a
atração desses possíveis clientes, passando
pela qualificação, até a tração - ou
fechamento - e entender particularidades
e comportamento do lead em cada uma
delas.

Mas antes de começarmos, que tal

recapitular brevemente o que é um
funil de vendas e como são organizadas
todas as suas etapas? Assim, alinhamos
o conhecimento básico para aplicar as
estratégias de aceleração de vendas que
abordaremos neste eBook.

3
 O funil de vendas na prática
O funil de vendas é, antes de mais nada, uma metáfora.
O funil, neste caso, representa o caminho que o lead
irá percorrer no processo comercial. O processo inicia
com um grande volume na entrada, afunilando para
trazer um fluxo mais direcionado e qualificado. Ou seja,
ele vai de uma base mais ampla e genérica de leads
para uma mais seleta e com prontidão de compra.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 4

Para isso, dividimos o funil em 3 partes que auxiliam na
tarefa de identificar o grau de maturidade de cada lead.
São elas:

A atração é a forma com que o lead
entra na base da empresa. Isso pode
ocorrer de forma ativa, quando
a empresa busca seus potenciais
clientes e os contata para que tomem
conhecimento de sua solução, também
conhecido como Outbound Marketing,
ou de forma passiva, quando a
empresa trabalha de forma estratégica
para que os potenciais clientes a
encontrem e forneçam seus dados
para contato, também chamado de
Inbound Marketing.
O objetivo dessa etapa é garantir
que a área comercial esteja munida
de oportunidades para trabalhar,
de forma constante e previsível.
A segmentação ou qualificação de
leads é aplicada para identificar fit
de negócio e prontidão de compra,
por meio de mapeamento de dores/
necessidades, além de fatores técnicos
e situacionais profundos.
Para analisar o fit de negócio, é feito
um filtro inicial através da consulta
de dados públicos, e depois um filtro
aprofundado, através de coleta de
dados ricos, via ligação telefônica, por
meio de uma abordagem consultiva.
O objetivo dessa etapa é garantir
que sejam repassados aos vendedores
apenas leads com reais chances
de fechamento.
É a etapa final do processo de venda,
esse é o momento em que será
apresentado ao potencial cliente
de forma detalhada como a solução
poderá sanar sua necessidade.
Em uma venda complexa, esse tipo
de apresentação é caracterizada por
ser bastante técnica e, dependendo
da solução, com peculiaridades
específicas, como trials, amostragens
e desenvolvimento de projetos.
O objetivo dessa etapa é o fechamento
da venda de forma rentável a empresa,
ou seja com o CAC (Custo de Aquisição
por Cliente) menor que seu LTV
(Lifetime Value).

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 5

 O caminho percorrido pelo lead
Estruturar o processo comercial e
especializar áreas e profissionais é o
segredo por trás de quem possui os
melhores resultados. Se não fosse assim,
Aaron Ross não teria gerado mais de 100
milhões de dólares em vendas para
a Salesforce através do seu método de
estruturação.

Esse eBook foi desenvolvido a partir

da união de 3 dos melhores players
especialistas em cada etapa do funil para te
auxiliar com as melhores técnicas em cada
uma delas:

Para te contar as melhores estratégias de

atração de leads em escala, a SharpSpring.
Uma empresa com sede em Gainesville,
na Flórida, atualmente atua em 26 países,
sendo um dos principais Country Partner do
Brasil. A SharpSpring oferece um software
de Automação de Marketing simples e
acessível para agências de marketing e
pequenas e médias empresas. Um conjunto
de ferramentas poderosas para automatizar,
analisar e otimizar seus esforços de
marketing.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 6

Trazendo técnicas de qualificação de leads consultiva
e persuasiva para aumentar sua taxa de conversão,
a Exact Sales. Empresa brasileira, desenvolveu
o software de qualificação de leads que hoje é
considerado o mais completo da América Latina.
Precursora da Pré-venda no Brasil, já auxiliou mais
de 1.300 empresas a estruturarem seu processo
comercial usando essa metodologia.

Mostrando como finalizar o processo de venda de

maneira eficaz e certeira, o Pipedrive. Fundado
em 2010, o Pipedrive é a primeira plataforma de
CRM desenvolvida do ponto de vista do vendedor.
Inspirados por métodos comprovados de vendedores
experientes, os engenheiros do Pipedrive
desenvolveram uma plataforma que ajuda vendedores
e equipes a se concentrarem em aprender e repetir
seu processo mais eficaz para fechar negócios.

A meta é ajudar você a estruturar seu funil de vendas e

criar um processo que entregue a melhor experiência
aos seus potenciais clientes e aumente as vendas de
sua empresa de modo rápido, previsível e seguro.

Vamos juntos? Boa leitura!

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 7

 C apí t ulo 1

At raç ão
 O avanço da internet nos últimos anos vem mudando a dinâmica
entre empresas e consumidores. Nesse cenário, o marketing
também vem se transformando. De um lado, temos o Outbound
(ou marketing “tradicional”), e, de outro, temos o Inbound, o
chamado marketing de atração.

Mas apesar das mudanças, há algo que permanece igual - o

desejo dos negócios de conquistar e reter clientes. E diante disso,
surge a dúvida:

Qual é a melhor estratégia para a minha empresa?

A resposta é simples: as duas! Cada uma tem suas peculiaridades

e vantagens, sendo desaconselhado ignorar completamente
uma das duas vertentes. O ideal é conciliar o Outbound com o
Inbound para que assim se possa extrair todo o potencial de uma
estratégia de marketing e conquistar leads qualificados.

Mas, caso você não consiga implementar as duas neste momento,

vamos explicar melhor cada conceito para que você possa
entender também qual seria a melhor estratégia para o momento
atual da empresa. Acompanhe!

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 9

1.Outbound como propulsor na geração
de leads
Um negócio é, antes de mais nada, feito para pessoas.
Afinal, sem consumidores nenhuma empresa existe.
Por isso, o processo de aquisição de clientes é uma etapa
fundamental e que merece tanta atenção.

Esse processo tem início na prospecção, e pode ser feito

de duas maneiras: passiva ou ativamente. O primeiro
é a alma do Inbound Marketing, metodologia que utiliza
conteúdos para atrair leads e conduzi-los pelo funil
de vendas de forma autônoma. Já o segundo, é o core
do Outbound Marketing.

A metodologia Outbound é capaz de atingir o público-alvo

a partir do momento que se inicia o processo de prospecção.
Assim, para negócios que querem obter leads mais
rapidamente, a prospecção ativa é mais adequada. Neste
modelo, a empresa vai diretamente atrás de quem tem
potencial para ser um cliente e faz uma abordagem comercial.

Vale ressaltar aqui que, mesmo quando o caminho de

geração de leads adotado é o Outbound, o Inbound pode ser
complementar. Entenderemos como fazer isso mais
pra frente. Confira!

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 10

1.1 Canais de Outbound

Existem diversos canais através dos quais a equipe de prospecção de

uma empresa pode abordar possíveis clientes. Alguns exemplos são:

• E-mail
• Telefonemas
• Flyers
• Outdoors
• Banners físicos e em sites
• Propagandas de todos os tipos: rádio, TV, YouTube, etc
• Eventos

É claro que um canal que funciona muito bem para uma empresa pode
não funcionar tão bem assim para outra. Essa escolha vai depender de
uma análise do público-alvo, da persona, da realidade e contexto do
negócio, etc.

O que é preciso ter em mente é que cada canal de abordagem possui

um grau de agressividade. Isso significa que cada um deles possui
uma dosagem de interrupção que pode ser recebida positiva ou
negativamente pelos prospects.

Antes de partir para a abordagem em si é preciso avaliar o caso de

forma particular. Tente responder questões como:

• Qual é o perfil psicológico desse cliente?

• Qual a possível necessidade que ele tem que sua solução pode
sanar?
• Em quais canais ele costuma estar presente?

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 11

 Este é o pontapé inicial para abordá-lo de forma assertiva através
de uma abordagem consultiva. Com a interrupção a partir de uma
qualificação superficial, é possível levar informações valiosas ao
negócio do prospect, auxiliando-o na identificação de suas próprias
dores e necessidades.

Quais são os profissionais envolvidos na prospecção ativa?

Antigamente, o processo comercial desde a sua primeira etapa

era realizado por vendedores. Mas nem todo vendedor é um
bom prospector, e muitos negócios acabavam subutilizando seus
profissionais ao invés de aproveitar os pontos fortes de cada um.

Essa foi a sacada principal de Aaron Ross, engenheiro e

empreendedor que revolucionou o processo comercial das
empresas da atualidade.

Em seu livro Receita Previsível, Ross explica que os vendedores

não devem atuar como um “faz-tudo”. O time comercial deve ser
composto por duas frentes principais e distintas:

• Hunters: equipe de especialistas responsáveis pela prospecção.

São eles que realizam o primeiro contato com o lead e o
qualificam para passar adiante no funil de vendas. Em empresas
de tecnologia, são conhecidos como SDRs (Sales Development
Representatives);
• Closers: seriam os vendedores em si. São eles os responsáveis
pelo fechamento de novos negócios, transformando leads em
clientes. Costumam ter uma boa bagagem em vendas, contando
com a experiência como principal habilidade.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 12

Observe que com essa especialização
do time, os leads que chegam para os
closers são apenas aqueles que possuem
fit com o negócio. Isso aumenta a
probabilidade de conversão em venda,
transformando o processo comercial
em algo mais orientado e assertivo.

Segundo Ross, somente com essa

remodelagem é possível obter escala
no processo de vendas.

Nas estratégias de Outbound, também

costuma-se usar recursos tecnológicos.
É o caso da inteligência artificial e de
softwares de BI (Business Intelligence).
Essas ferramentas podem ser úteis para
encontrar negócios com o perfil ideal
para consumir seu produto ou serviço,
entregando aos SDRs o contato dos
tomadores de decisão, por exemplo.
É o que chamamos de smart leads.

13
 1.2 Por onde começar a prospecção Outbound?

Ok, você optou por adotar a prospecção ativa e já tem

uma equipe estruturada para fazer as conexões. Por
onde, então, começar a aplicar essa metodologia?

Definindo o ICP e a Persona

Bom, antes de mais nada você precisa saber quem é

o cliente que você deseja conquistar. Chamamos isso
de definição de ICP (Ideal Customer Profile) ou, em
português, PCI (Perfil do Cliente Ideal).

Para determinar o seu ICP e ter um norte em suas

prospecções, ele deve conter alguns dos seguintes
dados:

• segmento de atuação;
• tamanho e localização da empresa;
• ticket médio;
• estrutura da equipe - quem é o tomador de
decisão;
• maturidade digital;
• entre outros.

Como base, você pode utilizar sua carteira de clientes

atual. Avalie quais são os seus melhores clientes e
identifique os pontos que fazem ele ter o fit certo
com o seu negócio.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 14

A partir disso, você pode criar as suas personas. Elas são perfis
semi-fictícios que representam o seu ICP. As personas vão além do
ICP ao fornecer informações psicológicas e pessoais, como:

• cargo;
• crenças;
• idade;
• desafios/necessidades em seu negócio;
• hábitos de consumo;
• estilo de vida;
• quais mídias mais utilizam;
• quais meios costumam usar para se comunicar.

Essas informações que guiarão todo o seu processo de

prospecção. A partir dessa análise, você será capaz de identificar
os melhores canais de Outbound, a linguagem ideal e a melhor
forma de abordar esses possíveis clientes.

1.2.1 Criando o script

Agora que você já sabe quem quer atingir, é hora de definir como
você vai fazer isso. Nesta etapa, valem as seguintes orientações:

• Estabeleça os canais e qual linguagem você usará para cada um

deles. É mais formal ou informal?
• Caso utilize ligações, qual o melhor horário para abordar esse
prospect?
• Caso opte por enviar um e-mail, qual será o melhor título?
• No caso de banners, flyers e propagandas, quais serão os
pontos da cidade, os canais de distribuição e o tempo em que
se disponibilizará esses materiais?
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 15
Aqui também é importante ter o pitch certo, principalmente
em casos de cold mails e cold calls.

• Para cold mails: tenha diversos copies preparados e que

possam ser acessados por toda a equipe responsável
pela prospecção. Ah, e não se esqueça de criá-los de
maneira que possam ser adaptados para a realidade de
cada cliente!
• Para cold calls: tenha muito bem alinhado com todo
o comercial o discurso sobre a sua empresa e a sua
solução. É importante que nenhuma promessa falsa seja
feita e que se tenha um pitch que ajude a conquistar a
confiança do lead nos segundos iniciais da ligação e no
mapeamento das necessidades do prospect.

1.2.2 Definindo metas

O seu objetivo é conquistar novos clientes. Esse é o

propósito que move toda a sua operação de Outbound.

Mas para que se alcance esse objetivo, é preciso definir

metas. Elas nada mais são do que os objetivos de forma
quantificada. Sua estrutura é composta por 3 variáveis:

Objetivo + Valor + Prazo = Meta

Assim, um exemplo de meta pode ser: realizar 6 cold calls

por dia. Ao final do mês, portanto, você precisa ter realizado
120 ligações. Isso é o que vai dar vida ao objetivo e cadência
ao seu time comercial.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 16

 Vale ressaltar aqui que as metas do time de hunters e closers
devem estar alinhadas. Por exemplo: de 120 cold calls, 40
precisam resultar em vendas fechadas ao fim do mês. Dessa
maneira, é possível garantir que toda a equipe comercial
esteja funcionando em sinergia.

1.2.3 Analisando a performance e os resultados

O trabalho de uma prospecção Outbound não acaba com

o fim de uma ligação ou de um expediente. Muito pelo
contrário. Parte fundamental dessa estratégia é o pós: a
avaliação de desempenho das ações realizadas.

• As metas foram batidas?

• Caso não tenham sido, o gargalo maior está na operação
dos hunters ou dos closers?
• O que pode ter prejudicado os resultados?

Este é o momento de fazer uma análise detalhada de todo

o processo para identificar os pontos fortes e aqueles que
podem ser melhorados. Sem monitoramento constante não
há como saber se a sua estratégia está dando certo!

Agora, vem a pergunta: onde o Inbound entra nesse

cenário? Responderemos nos próximos tópicos.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 17

2. Inbound como estratégia de apoio
na nutrição dos leads
Inbound Marketing, quando traduzido para o
português, significa marketing de atração. Ao invés
de ir atrás dos clientes, essa metodologia utiliza o
caminho inverso: faz o cliente vir até a empresa.
Como? Através da produção de conteúdo.

Nas estratégias de Inbound, utiliza-se uma Jornada

de Aprendizado que é dividida em Aprendizado
e Descoberta, Reconhecimento do Problema,
Consideração da Solução e Decisão de Compra.

No início da jornada, produz-se conteúdos

mais generalistas, que atraiam o público-alvo e
transforme-o em leads. A partir disso, conteúdos
ricos são gerados para nutrir esses leads, educá-los
e conduzi-los até o momento da compra.

O Inbound, como dissemos no começo deste artigo,

é uma forma de prospecção passiva. Mas em casos
onde se opta por fazer a prospecção via Outbound,
ele pode ser utilizado para maturar e nutrir os leads
que os hunters conquistaram e, assim, aumentar a
probabilidade de conversão em venda.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 18

 2.1 Mapeando os conteúdos para ajudar a avançar
no funil

A chave do Inbound é produzir conteúdos de qualidade, que

realmente ataquem as dores dos possíveis clientes. Ou seja,
não há espaço para conteúdos rasos.

A ideia é educar o mercado sobre a solução da sua

empresa. Isso pode ser feito aos poucos, de acordo com
cada etapa do funil. Por exemplo: um lead que ainda está
no começo da jornada não está preparado para assistir
um vídeo de case de sucesso. Antes disso, ele precisa ler
sobre o assunto, identificar que possui uma necessidade,
descobrir soluções para o seu problema, etc.

Para auxiliá-lo nesse caminho, você pode apostar nos mais

diversos formatos de conteúdo, como:

• Blog Posts
• eBooks
• Infográficos
• Webinars
• Demonstrações de produto
• Cases de sucesso

O importante é desenhar uma jornada de compra que faça

sentido e que conduza o cliente de maneira fluida pelo
funil. Assim, quando chegar o momento do lead conversar
com o vendedor, a conversa já estará nivelada em um grau
interessante.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 19

2.2 Lead Scoring como filtro de ações Inbound e Outbound

Uma maneira interessante para avaliar o “nível” de qualificação do

lead é o Lead Scoring. Esta prática é uma técnica de pontuação de
leads que tem como objetivo identificar aqueles que estão mais
preparados para a compra.

A pontuação de leads tem como base duas classificações principais:

1. Perfil: inclui dados como cargo, poder de tomada de decisão,

segmento e demais características que estão contidas no ICP;
2. Interesse: é medido de acordo com as interações do lead com
os conteúdos da empresa.

O Lead Scoring por automação de marketing é um termômetro

de qualificação, mas para utilizá-lo é preciso adotar estratégias de
Inbound. Afinal, sem os conteúdos não há como medir o engajamento
do lead com a sua empresa.

Vale ressaltar aqui que essa técnica pode ser feita tanto
manualmente quanto de forma automática. Para seguir por
este último caminho, você precisará contar com ferramentas de
automação de marketing.

Bom, com as dicas que demos até aqui, tenho certeza que o seu
negócio terá um norte para começar a se organizar e implementar
essa estratégia.

Nos próximos capítulos, você poderá unir as estratégias de Outbound

e Inbound Marketing e Sales com o trabalho estratégico de conversão
dos leads gerados e, além disso, como trabalhar tudo isso para
desembocar no final do funil de vendas em resultados, de fato.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 20
 C apí t ulo 2

Q ua lif ic aç ão
d e L ead s

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 21

No capítulo anterior, você conheceu os diferentes métodos
de prospecção e aquisição de leads para adotar em sua
empresa. Cada um deles tem suas vantagens, de modo que
o ideal é unir esforços para aumentar as possibilidades.

Seja qual for a modalidade de prospecção escolhida, a

qualificação é obrigatória para otimizar o seu funil de
vendas.

Não adianta desenhar um processo comercial perfeito e não

aproveitar os leads gerados devido a baixa qualidade. Existem
inúmeros fatores que levam um lead a não ser qualificado, o
ideal é identificar essas situações, antes de encaminhar esse
tipo de oportunidade para o time comercial que, quando
falamos de vendas consultivas, tem um alto custo envolvido.
Além de filtrar as oportunidades, a inserção de um processo
de qualificação vai trazer maior controle das oportunidades
geradas e os resultados que elas trazem, facilitando a
avaliação do retorno sobre os investimentos de marketing e
guiando o planejamento de novas ações.

Assim, a qualificação de leads funciona como uma ponte

entre o marketing e vendas. Sua principal função é garantir
um nível mínimo de qualidade das oportunidades entregues,
fazendo com que os vendedores foquem seus esforços em
oportunidades que tenham prontidão de compra e não
percam tempo com reuniões improdutivas. O benefício disso
é o aumento da taxa de conversão de vendas, diminuição do
ciclo de negociação e, consequentemente, diminuição do CAC
(Custo de Aquisição por Cliente).

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 22

Filtros de Qualificação
Essa qualificação é feita por meio do que chamamos de Filtros de Leads. A construção
desses filtros é baseada em uma análise detalhada do comportamento dos clientes
da empresa, entendendo as características das melhores negociações para replicá-
las, e das negociações não rentáveis, para evitá-las. Ao verificar quais características
se repetem (dor, tamanho da empresa, orçamento etc), você identifica tendências de
sucesso para segmentar seus leads.

O filtro é dividido em duas etapas:

Filtro 1 - Dados de Entrada

O filtro 1 é destinado a coletar os dados de entrada - ou seja, informações que podem

ser coletadas a partir de pesquisas na internet ou através do preenchimento de
formulários em landing pages, quando falamos das entradas inbound.

A partir daí já começamos a otimizar os esforços comerciais, identificando quais leads

têm fit com a solução e devem seguir para a qualificação aprofundada, além de coletar
informações sobre a empresa que podem ser usadas na abordagem para gerar rapport.

Nesta etapa, as informações são avaliadas e comparadas com o que você mapeou
como seu perfil de cliente ideal:

• Tamanho da empresa
• Localização
• Segmento de mercado
• Stakeholders em comum

Outras informações também podem ser adicionadas. O importante é que esse filtro
seja o suficiente para determinar o fit de negócios.
23
Filtro 2 - Dados ricos

O segundo filtro faz a qualificação aprofundada. Agora é

o momento de avaliá-lo detalhadamente e identificar qual
grau de maturidade do lead, se tem poder aquisitivo, como
é formada a cadeia hierárquica da tomada de decisão etc.

Essa avaliação é feita a partir de um roteiro que avalia os

seguintes critérios:

• Olhar técnico: verificar se existem questões técnicas que

facilitam ou dificultam a implementação da solução;
• Olhar de latência de dor: identificar se a dor do lead
corresponde à sua capacidade de solução e qual o grau
de urgência em resolver o problema;
• Olhar situacional profundo: entender se está falando
com decisor de compra, se há verba, se o lead está em
negociação com concorrentes etc.

Aqui, as perguntas são mais complexas, o ideal é que elas

sejam aplicadas via telefone. Assim, você estimula o lead a
falar, aplica gatilhos mentais de persuasão e coleta detalhes
que fazem toda a diferença durante a negociação.

Com esse gerenciamento dos leads, você transforma seu

processo comercial e aumenta o controle e previsibilidade
sobre ele. Para que isso aconteça de forma padronizada
e eficiente, é indicado usar softwares LRM, ferramenta
que processualiza, armazena e possibilita a análise das
informações coletadas, além de integrar a comunicação
entre Marketing e Vendas, garantindo a passagem de
oportunidades qualificadas.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 24
 Até aqui falamos sobre a importância da
prospecção e qualificação de leads no processo
comercial. Estas etapas acontecem antes da etapa
de fechamento da venda propriamente dita e são
fundamentais para pavimentar um caminho
de sucesso junto aos vendedores.

Isto é tão certo que, conforme pesquisa realizada

pelo Pipedrive, 76% dos profissionais de
vendas consideram a prospecção “bastante ou
extremamente importante”. E mais da metade
alega ter dificuldades ligadas a esta etapa do fluxo
de nutrição. Apesar de ser uma etapa fundamental
do processo de vendas, são etapas que requerem
outros tipos de estratégias e habilidades
necessárias no momento de fechamento, por isso
a dificuldade dos perfis fechadores.

Agora, falaremos sobre como utilizar as vantagens

da otimização nos processos de venda e qual a
melhor ferramenta para a etapa da tração, onde
o vendedor aborda os leads encaminhados por
Pré-vendas e os traciona até o final do funil, no
fechamento.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 25

 C apí t ulo 3

Conve r s ão
e m Ve n da s

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 26

Com o funil otimizado, ou seja, com um volume de
oportunidades qualificadas suficientes para atingir
sua meta de vendas, é fundamental que o vendedor
converta essas oportunidades.

Para não desperdiçar as oportunidades quentes que

foram geradas, ele precisa ter visibilidade e controle,
determinando quais as estratégias de abordagem e
follow up que serão mais efetivas, além de conseguir
executá-las com eficiência.

É essencial ter conhecimento sobre o lead para cultivar o

melhor relacionamento possível.

Os melhores vendedores, ou gestores, são aqueles que

conhecem seus funis de vendas profundamente. Há duas
principais razões para isso:

• Eles sabem lidar com as necessidades essenciais dos

clientes e entregar a mensagem certa na hora certa e;
• Conseguem expandir seus processos de vendas, fazer
previsões de vendas e receita e atingir metas.

Em outras palavras, um funil de vendas bem definido

melhora a jornada do cliente e a saúde da empresa.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 27

 1. Como um funil de vendas sólido impacta seus
clientes potenciais?

• Um funil de vendas o ajuda a passar a

mensagem certa na hora certa.
• Um funil de vendas permite o alinhamento
entre equipes de marketing e vendas.
• Um funil de vendas cria comprometimento e
lealdade.

Um funil de vendas não é apenas parte de seu

trabalho. Conforme seu cliente potencial começa a
pesquisar e descobrir soluções para seu problema,
ele vai notar que tem muitas opções. Ele pode
facilmente trocar de fornecedor e analisar outras
ofertas, especialmente nas etapas iniciais de sua
jornada de compra.

Por isso, é importante que você, como gestor ou

vendedor, esteja presente no funil de vendas desde
o início e crie um vínculo com o cliente. Conforme
ele nota que você pode lidar com as preocupações
apresentadas, o nível de confiança aumenta e as
chances de fechar o negócio também.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 28

2. Como um funil de vendas sólido impacta a sua
organização?

• Economize tempo dispensando clientes potenciais

não qualificados e focando nos melhores leads.
• Mova etapas de maneira mais rápida.
• Rastreie as métricas de vendas importantes.

Conforme o processo de tração, a venda se torna mais

fácil ou difícil. Este é o momento no qual o lead precisa ter
acesso à toda informação que baseie a sua compra. Mais do
que isso, ele deve ser convencido do valor da solução e crer
na autoridade da sua empresa.

Por exemplo, se o vendedor tem visibilidade de seu pipeline

e entende quais são as necessidades específicas de cada
lead, ele pode enviar materiais educativos relacionados
àquelas necessidades para tracionar a venda. Ou mesmo
um case de sucesso do mesmo segmento.

Quanto mais esse profissional entender sobre a situação do

lead, mais fácil será apontar conteúdos relevantes para um
atendimento diferenciado.

Para determinar a melhor estratégia de tração, é

importante entender também o histórico de interações e
características do perfil de cada lead para determinar a
frequência e canais de contatos ideais.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 29

 Estas são algumas técnicas que facilitam a conversão em
vendas. Elas são possíveis quando há uma estratégia de
prospecção e qualificação bem executada, mas também
quando:

• a passagem de bastão das oportunidades ao time de

vendas é feita de forma eficaz;
• o vendedor tem visibilidade das oportunidades e
informações estratégicas delas;
• há uma estrutura para que o processo de tração seja
aplicado de forma ágil e inteligente.

Para atender essas três premissas, a melhor alternativa

é associar um software de CRM ao LRM, optando por
soluções que tenham integração entre si. O sistema
garantirá a integração de informação entre áreas, a
categorização de oportunidades e a automação de tarefas.

Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 30

 3. Como um gestor pode avaliar quantitativamente se um mês será
ruim, e agir com antecedência?

Quantitativamente

Essas são algumas das métricas que você deveria rastrear o tempo
todo:
1. Número de negócios em seu funil
2. Tamanho médio de um negócio em seu funil
3. Proporção de fechamento: porcentagem média de negócios ganhos
4. Velocidade de vendas: duração do negócio antes de ser fechado

Qualitativamente

1. Pense em todo o processo de compra do seu cliente e quais são os

pontos decisivos através do ponto de vista dele. Depois descreva as
etapas de vendas correspondentes de sua empresa. Isso não deve
levar mais de 10 minutos por segmento de cliente (se você tiver mais
de um).
2. Discuta as etapas com outros vendedores e colegas. Se você estiver
trabalhando sozinho, converse com um colega do mesmo setor. Uma
segunda opinião muitas vezes ajuda a identificar as falhas em seu
plano antes de implementá-lo.
3. Reserve tempo para revisar se as suas etapas de vendas estão de
acordo com cenários de vendas típicos.
4. Revise as etapas finais com outras pessoas (se você tiver uma
equipe). Todos devem entender a razão para definir etapas de vendas
e se comprometer a medir as atividades em cada uma delas.
5. Revise as etapas de vendas em um ou dois meses. Se uma etapa
parece confusa, você pode renomeá-la ou excluí-la ou adicionar novas
etapas para refletir o que realmente está acontecendo em seu funil.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 31
 Conclusão
Estamos chegando ao fim do nosso eBook e, agora, você já
tem conhecimento sobre as diferentes técnicas e metodologias
para acelerar o funil de vendas. Ter processos bem definidos e
profissionais especializados em cada etapa do funil é essencial
para conduzir o lead com mais eficiência, desde a atração até o
fechamento da venda.

A partir do conteúdo deste eBook, queremos que você entenda

qual ou quais estratégias se aplicam à atual fase do seu negócio.
Você também pode combinar várias técnicas para ter maiores
chances de alcançar seus objetivos, como por exemplo, utilizando
Inbound e Outbound marketing na prospecção e atração de
leads.

Para alimentar seu funil de vendas com oportunidades quentes,

lembre-se que é preciso qualificar os leads antes de repassar
aos vendedores, para que eles entrem em contato apenas com
aqueles que têm fit com a solução e já estão propensos à compra.
Isso faz com que o ciclo de vendas seja reduzido, assim como o
CAC (Custo de Aquisição do Cliente).

Todas essas estratégias, se aliadas à tecnologia, podem ser muito

mais eficientes, pois ela permite a automatização e integração
entre todas as etapas do funil, otimizando processos, facilitando
a passagem de bastão e de informações e trazendo mais
resultados para o seu negócio.

Aplique - e combine, quando possível - diferentes estratégias em

cada etapa do funil e veja a diferença! Se tiver qualquer dúvida,
não deixe de entrar em contato. Teremos o maior prazer em
auxiliar você no caminho até a melhor solução. Boas vendas!
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 32
A SharpSpring é uma provedora global de automação de
marketing, oferecida por meio de uma plataforma SaaS
(Software-as-a-Service) baseada na nuvem.

Suas ferramentas permitem a automação de todos os fluxos

de trabalho, fazendo com que a equipe tenha mais tempo
para análise e definição de novas estratégias, garantindo
mais produtividade, menor custo e maior rentabilidade.

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Com atuação em todo Brasil, a Exact Sales é especialista em aceleração de vendas
complexas. Combinando metodologia própria com um software inovador, nossa
solução oferece recursos para:

• Redução de CAC e eliminação de gastos desnecessários;

• Melhor detecção e tratamento de dores e objeções;
• Aumento de eficiência de vendas;
• Pesquisa de mercado em pseudo tempo real;
• Redução de tempo de negociação;
• Aumento de faturamento.

Nossos especialistas estão à disposição, aproveite para agendar um diagnóstico

gratuito dos processos da sua empresa e entenda como otimizá-los:

FALAR COM UM CONSULTOR

 O Pipedrive é a ferramenta de gerenciamento de vendas projetada para ajudar
equipes pequenas a lidarem com processos de vendas complicados ou longos.

Um CRM que coloca as necessidades de vendedores em primeiro lugar e pautado na

filosofia das vendas com base em atividades, desde 2010 ajudando os vendedores
a se concentrarem em ações que fecham negócios. A ferramenta agora é usada por
mais de 90.000 empresas em todo o mundo.

Já captou US$90 milhões do Atomico, Bessemer Venture Partners, Rembrandt

Venture Partners, Paua Ventures e temos orgulho em ter feito parte do AngelPad.

Atualmente a plataforma está em 16 idiomas, tem cobertura em mais de 170 países

e já são mais de 90.000 clientes no mundo. A empresa possui 600 funcionários
presentes em 10 escritórios ao longo de 8 países.

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