Proposta comercial: modelo, checklist e passo a passo

Criar uma proposta comercial não é tarefa fácil. Por isso, elaboramos um modelo adaptável que
você pode usar na sua empresa.

Primeiro, é importante lembrar que apresentar o seu trabalho de forma persuasiva não pode ser
o único objetivo de sua proposta comercial.
É preciso não apenas demonstrar valor, mas também deixar claro como o cliente pode se beneficiar
do seu produto ou serviço.
Por isso, utilizar um modelo estático não é um caminho viável. Você deve partir de uma estrutura e
modificá-la de acordo com as características do seu negócio, do comprador e da venda.
Para facilitar, a equipe da ContaAzul desenvolveu um modelo de proposta comercial exclusivo para
dar uma forcinha para sua equipe de vendas e prospecção.
Além desse documento, a gente preparou também um checklistcompleto do que uma proposta
precisa ter.
Com ele, vai ficar muito mais fácil apresentar os tipos de trabalho e os valores que sua
empresa cobra pelos serviços.
Preparado? Vamos lá.
O que é proposta comercial
Proposta comercial é uma oferta (digital, escrita ou pessoal) de um produto ou serviço destinada
especificamente a um cliente. Essa proposta deve trazer adescrição do que será feito, de como
será organizada a execução e quais são os valores envolvidos.
Esse documento não é a mera apresentação da empresa, mas a comunicação expressa de um
serviço do interesse do cliente.
A elaboração de uma boa proposta comercial favorece a possibilidade do fechamento do negócio
e do estreitamento da relação entre as partes.
A seguir, vamos entender os principais passos que você deve tomar para garantir o sucesso nessa
tarefa.
Como fazer uma proposta comercial
Uma proposta comercial é um documento complexo, pois envolve muitasvariáveis. Ela deve
explicar o que o projeto vai englobar, o que você vai fazer, quanto tempo o projeto vai tomar, quais
são os materiais que o cliente deve fornecer...
Difícil, não?
 Mas calma: com este passo a passo, você vai criar uma proposta que causa boa impressão e facilita
a venda.
1. Defina o objetivo da proposta
Nem toda proposta comercial visa apenas ao fechamento de uma venda específica.
Talvez seu plano seja um pouco mais amplo e sua visão estratégica contemple proposições
posteriores que dependem dessa resposta, por exemplo.
De qualquer forma, ter um objetivo primordial é importante para formatá-la adequadamente.
2. Conheça o cliente
Ao elaborar sua proposta, não esqueça de pesquisar bem quem é o seu cliente. Do quê, de fato,
ele precisa? Como a sua empresa pode ajudá-lo a solucionarsuas dores? O que você tem a
oferecer que a concorrência já não oferece? Qual é o seu diferencial para ele?
3. Defina o formato
Você vai encontrar nas próximas linhas um modelo de proposta já pronto, devidamente formatado.
Mas, antes de utilizá-lo, você deve considerar como seria a melhor configuraçãopara a sua
apresentação.
Para isso, leve em conta os dois passos anteriores, ou seja, o objetivo e o perfil do cliente.
Uma das decisões importantes aqui é escolher entre uma proposta comercial digital e uma impressa
ou uma combinação das duas.
4. Planeje o conteúdo
A apresentação da proposta comercial não é o único fator da equação de sucesso. Ela é apenas a
sustentação da parte mais importante, que é o conteúdo.
Para criá-lo, retome os dois primeiros passos e leve em consideração estas questões:
 Resumo da proposta: qual é a sua proposta? As primeiras linhas devem conter o que o cliente tem
a ganhar com a compra.
 Diferencial: o que a sua empresa oferece a mais ou melhor do que a concorrência? Dê um jeito de
deixar isso claro ao longo da mensagem.
 Detalhamento: o que exatamente você está oferecendo com a sua proposta comercial? Explique
em detalhes o que o documento propõe.
 Cenários: se possível, simule dois cenários diferentes para a sua proposta, uma ideal (para você)
e outra menos cara.
 Valores: no final da proposta, apresente os valores completos do serviçoou produto, considerando
possíveis adições, caso se aplique.
 Fechamento: no final, é importante apresentar brevemente a sua empresa, para lembrar com quem
o cliente está tratando, e qual é a pessoa (de sua parte) que ficará encarregada de conduzir a
negociação caso a proposta avance.
 Datas: não deixe de incluir a data de criação da proposta e de validade. Assim, você estabelece
limites de prazo para a condução do negócio e cria um certo senso de urgência no cliente. Procure,
porém, oferecer um período razoável para que a decisão seja tomada.
5. Organize o follow-up
O follow-up, o famoso FUP, deve ser considerado desde o início da proposta comercial, para que
não haja gargalos na sua esteira de negociações, digamos.
Dessa forma, seu cliente entra em um funil que contempla a retomada de contato e
o acompanhamento da negociação.
Muitas vezes, empresas recebem propostas na correria do dia a dia e não conseguem dar a elas a
devida atenção.

Proposta Comercial

Disponibilizamos um modelo de proposta para auxiliar sua equipe de vendas e prospecção

Baixar o documento agora

Checklist de proposta comercial

Com este checklist, sua proposta vai ficar clara, objetiva e vai conter todos os pontos necessários
para o andamento do negócio.
1. Capa da proposta
Se a proposta for impressa, faça uma capa estilizada, com uma boa apresentação visual, um papel
mais duro que o sulfite e a logomarca da sua empresa.
2. Índice da proposta comercial
Enumere as páginas e mostre ao leitor o tamanho do documento, preparando-o para o que virá em
seguida.
3. Introdução
Nesta etapa, você vai ambientalizar o seu cliente com o serviço proposto. Aqui a sua proposta de
serviço é apresentada de uma maneira geral, abordando rapidamente o potencial que o seu
produto/serviço oferece.
4. Argumentação
O objetivo aqui é explicar de maneira clara por que o cliente precisa do seu produto/serviço e como
ele vai se beneficiar optando por seus serviços/produtos e não por os de outra empresa.
5. Escopo da proposta comercial
Escreva de forma detalhada quais são as características deste produto/serviço.
6. Cronograma
Depois de escrever como funciona o produto/serviço, você vai explicar no cronograma em quanto
tempo cada parte descrita vai ficar pronta e será entregue ao seu cliente.
7. Valores
Nesta etapa, você define qual será a forma de pagamento do serviço/produto exposto. Indicamos
que você crie mais de uma opção de pagamento para negociar o preço com seu cliente em reuniões
futuras.
8. Termo de Confidencialidade
Para assegurar que seu cliente não divulgue o valor e o escopo da proposta para seus
concorrentes, você pode incluir um termo de confidencialidade à respeito das informações da
proposta.
9. Informações sobre a sua empresa
Para finalizar, escreva um pouco sobre o histórico da sua empresa, seus clientes, sócios e
parceiros. Esta etapa tem a função de dar mais seriedade e confiança para a proposta comercial já
exposta.
Pronto, ao seguir esses passos, você consegue montar os seus próprios modelos de propostas
comerciais, seja ela simples ou mesmo um modelo de proposta de serviço.
Aliás, vale lembrar que na proposta comercial de prestação de serviços, é interessante
especificar como funciona a garantia deles (caso exista) e quais os diferenciais de sua empresa no
serviço em questão (mão de obra qualificada? Tempo de experiência no mercado? Tradição?).
Modelo de proposta comercial
Todos os itens mencionados no tópico anterior constam no modelo de proposta comercial
que preparamos para você.

Clicando no link abaixo, você vai baixar (e receber por e-mail) um arquivo que pode ser aberto e
editado no Word ou no Google Drive.

Proposta Comercial

Disponibilizamos um modelo de proposta para auxiliar sua equipe de vendas e prospecção

 Depois, basta substituir o conteúdo entre colchetes pelas informações e pelos dados que dizem
respeito a sua empresa.

E não esqueça de adaptar o formato e os tópicos de acordo com as características do seu negócio
e de sua proposta.

Dicas para a apresentação de proposta comercial

Depois de criar sua proposta, é preciso planejar a melhor maneira de apresentá-la a seu cliente.
Veja como fazer:
1. Tente não enviar uma proposta comercial de alto valor por e-mail ou conferência no skype. Trate
de negociar presencialmente sempre que possível, caso seu cliente esteja em outra cidade, viaje
até a cidade dele para vocês conversarem. O contato pessoal garante mais segurança e
compromisso na negociação e eleva as chances de você ganhar o clientecom a sua proposta.
2. Quanto maior o custo do produto/serviço, maior deve ser o nível de detalhamento da proposta
comercial. Se possível inclua imagens, gráficos e até mesmo um glossário para o cliente tirar suas
dúvidas sozinho, sem a necessidade de entrar em contato com você novamente. Se o prazo de
realização do projeto for extenso, também deixe bem claro as datas de cada etapa de execução.
3. Como um plano de médio e longo prazo para sua empresa, crie um departamento comercial
específico para cuidar apenas dos processos de venda, apresentação e acompanhamento de
propostas comerciais. Invista nesta equipe constantemente com cursos e treinamentos. Se não há
vendas, não haverão novos clientes e a empresa terá grandes chances de estagnar.
4. Enviar uma proposta comercial é apenas uma das fases da transação comercial. Então não pense
que apenas enviando inúmeros e-mails devenda ou marcando dezenas de reuniões com clientes
em potencial o seu trabalho estará concluído.
Proposta comercial em pequenas empresas
Para pequenas empresas, que negociam com um número pequeno de clientes, uma proposta
comercial bem feita pode mudar completamente o patamar de seus negócios.
Por isso, preste bastante atenção a essa etapa da prospecção.
Talvez você esteja fazendo tudo certo e esbarrando apenas na linha de chegada, na reta final do
fechamento do negócio.
Com poucos recursos (especialmente o tempo), você precisa simplificar.
Parta do nosso modelo de proposta comercial e o adapte para contemplar todas as características
de sua empresa, do seu produto e do seu serviço.
Dessa forma, você economiza tempo no operacional e pode se dedicar à estratégia e ao
crescimento do seu negócio.