MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL

Definição Macna e Zopa

Trabalho sobre a definição Macna e Zopa apresentado a Matéria

Estudada de Negociação e Administração de Conflitos.

Autor (a): Viviane

Prof. (a): Orientador: Samantha Alice

Belo Horizonte 31 de Agosto de 2018

 MACNA
DEFINIÇÃO:
O termo MACNA significa “Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo”,
popularmente conhecido por Plano B. É um processo por meio do qual o negociador
passa a desenvolver alternativas para os casos de impasses, ou mesmo estabelecer os
limites máximo e mínimo para que exista um acordo no processo de negociação.

APLICABILIADADE:
A “MACNA” é de grande importância, pois determina quando o negociador deve
retirar-se da negociação, ou seja, é a referência que o negociador deve seguir para
decidir se deve prosseguir com o processo de negociação e fechar um acordo ou
interromper o processo de negociação.

ORIGEM MODELO:
A melhor alternativa em caso de não acordo (Macna) é uma tradução livre de Batna
(best alternative to a negotiated agreement), uma abordagem original desenvolvida na
década de 1970 pelo Grupo de Negociação de Harvard. No Brasil, tal alternativa assume
diversas denominações: melhor alternativa à negociação de um acordo (Maana), melhor
alternativa para o acordo negociado (Mapan), melhor alternativa para um acordo não
alcançado (Mapuana), entre outras.

EXEMPLO TEÓRICO:
Colaborador deseja aumento de remuneração e subir de cargo de júnior para pleno

Colaborador;

- Deseja 15% de aumento e deseja ser pleno

‐Cargo e salário atual: analista júnior ,salário R$5.000,00

‐Características: íntegro, eficiente e pontual

Gestor;

‐Budget permite um aumento de até 10%

‐Crise global que exige que o gestor siga a risca o Budget

‐Posição júnior com boa disponibilidade no mercado , torcedor do Cruzeiro

Proposta de outro emprego:

‐Cargo júnior em outra empresa com aumento de 7%

‐Tem uma proposta de emprego, porém a empresa é menor, localização muito distante e
não tem a estrutura corporativa como a atual.

ZOPA: de 7% a 10%

‐ A Macna do colaborador é de 7% em outra empresa A Macna do gerente é de 10%

(autonomia)

EXEMPLO PESSOAL
-Cenário: solicitação de transferência entre empresas do mesmo grupo econômico,
visando crescimento profissional e a vivência de novos desafios dentro do grupo.
Apesar de se tratar de um desejo meu , é preciso haver um ajuste salarial uma vez que a
mudança trará perda de alguns benefícios atuais.

- Empresa:

Deseja realizar a transferência , pois necessita de profissionais gabaritados , uma vez

que se trata da implantação de um projeto de grande porte , mas não está disposta a dar
um grande aumento salarial..

ZOPA: entre e 16% a 20% de aumento

Encerramento: aceitei a proposta com aumento de 16%%, visando a vivência deste

novo desafio , a ideia era sair da zona de conforto em que me encontrava . A mudança
foi bastante impactante e acabou promovendo um amadurecimento profissional rápido.

ZOPA
Definição:
Sigla para “Zona de Possível Acordo”, ZOPA trata-se do intervalo de valores que, caso
a negociação seja efetuada neste valor, ambos sairão satisfeitos. Para encontrar esta
“zona” é necessário levantar o seu Valor de Reserva para a negociação e o Valor de
Reserva da outra parte envolvida. Estes valores irão determinar as extremidades da
ZOPA.
Aplicabilidade:
O nome é bem autoexplicativo. A Zona de Possível Acordo é quando um item de uma
negociação é percebido como algo importante tanto para o fornecedor, como para o
comprador.

Vamos supor que esse item seja o preço. Nesse caso, você deve determinar uma âncora
de preço máximo que está disposto a pagar. E sem seguida, tente imaginar a âncora
mínima de preço que seu fornecedor está disposto a aceitar.

O item mais comum de se usar como âncora é o preço. Mas outros itens são importantes
também, já que podem entrar no mix da negociação e facilitar o acordo entre as partes.

Origem:

É no planejamento que se estabelece uma faixa de resultados, também conhecida por

“zona de provável acordo”, compreendida entre o desejável e o limite aceitável, que
pode ser um mínimo ou um máximo para cada objeto específico que está em jogo.

A melhor alternativa em caso de não acordo (Macna) é uma tradução livre de Batna
(best alternative to a negotiated agreement), uma abordagem original desenvolvida na
década de 1970 pelo Grupo de Negociação de Harvard. No Brasil, tal alternativa assume
diversas denominações: melhor alternativa à negociação de um acordo (Maana), melhor
alternativa para o acordo negociado (Mapan), melhor alternativa para um acordo não
alcançado (Mapuana), entre outras.

A Macna é um elemento de grande importância, pois determina quando o negociador

deve se retirar da negociação, e pode ser escolhida com base no fato de que negociamos
para sobreviver, maximizando a satisfação. Ou, segundo Fisher, Ury e Patton
(2005:120), as pessoas negociam “para produzir algo melhor do que seria possível obter
sem negociar”.

Exemplo teórico:
Por exemplo, em uma negociação de um imóvel, sabemos que o vendedor não irá
aceitar menos que 200 mil e o comprador aceita pagar até 230 mil pelo apartamento.
Logo, temos uma zona de possível acordo entre os 200 mil e o 230 mil.
Exemplo prático pessoal:
Citado no tópico que aborda exemplo pessoal Macna.

Conclusão:
Sendo a Macna uma referência, aquele que a tem mais forte pode exigir mais durante a
negociação; em contrapartida, quem tem Macna fraca estará mais fragilizado e disposto
a fazer concessões. A percepção incorreta da Macna pode levar o negociador a firmar
um acordo que não lhe maximize o resultado ou a não fechar um acordo que poderia
aumentar seu estado de satisfação quando comparado ao que pode obter fora da atual
mesa de negociação.

Bibliografia:
Negociação e Administração de Conflitos, 5º edição, FGV Editora.

Sites Relacionados:

Portal da Educação, Admisnitradores.Com.Br, Artigo do Coach Diego Mendes do

assunto referido.