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Élida Tavares

Método de Vendas 19
AULA

• Elementos da Administração de Venda da Ceras Johnson no


Brasil
Método de Vendas 19
AULA

• Elementos da Administração de Venda da Ceras Johnson no


Brasil

1- Clientes são agrupados por tipos


de contas, sendo elas Distribuidores,
Atacadistas e Grandes Varejistas.
Existem vendedores especializados
em varejo, atacado e distribuidores.
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2- Existe uma área de Tecnologia de Venda


que processa dados de vendas, dados do
mercado e faz análises de desenvolvimento
de canais, desempenho de vendas,
resultados de ações de comunicação, entre
outras coisas, que embasam a equipe de
vendas.
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3- A medição de desempenho da equipe de vendas é feita não


somente pelos resultados das vendas alcançadas (60%), mas
também por fatores críticos de sucesso (40%), sendo estes o
alinhamento com a estratégia da empresa, valorização dos
outros, capitalização de conhecimento, trabalho em equipe,
capacidade de tomada de decisão, entre outros.
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4.promoção de vendedor para o


cargo de supervisor, gerente ou
diretor se dá através da presença
de “fatores de potencial” alinhados
com a estratégia e a medição de
resultados.
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5. Existe um planejamento feito conta a conta. Isso significa


estabelecer, para cada cliente individual, a estratégia e metas a
serem alcançadas. Para isso são identificados a evolução das
compras, o estoque do cliente por produto de Ceras Johnson, seus
principais problemas, entre diversas outras informações. Essas
informações são alimentadas pelo próprio vendedor que, no
momento da venda, trata de buscar estas informações, inseri-las em
seu laptop e transferi-la para uma central de dados através da
internet.
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6. O supervisor de vendas administra


verbas de promoção e incentivos por
cliente mediante o alcance de metas.
Após estabelecer as metas, ele define
os recursos necessários pra chegar ao
desempenho esperado.
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7. Existem metas de vendas por produto


e planejamento de atividades diárias.
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8. Todos os argumentos de vendas usados pelo


vendedor nas suas abordagens devem ser
baseados em fatos. Para isso uma extensa
coleta de dados é feita para que, por exemplo,
o vendedor possa mostrar a evolução histórica
de vendas do produto do cliente, sua posição
de estoque, as vendas históricas do setor
(mostrando picos), os preços dos concorrentes
(se ele não estiver vendendo em função de
praticar margens altas).
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9. O vendedor de procurar manter


equilíbrio de preço entre seus
clientes, para que não permitir
grandes disparidades na venda
para frente no canal de
distribuição.
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10. Existe integração da área de


promoção e propaganda com a área de
vendas. Com os estudos de resultados
de campanhas, antecipa-se para a área
de vendas uma campanha que será
lançada e para isso suas contas
começam a ser motivadas a comprar o
produto para que ele esteja disponível
no ponto-de-venda para o consumidor
final.
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11. Para cada visita o vendedor


deve mostrar um minirrelatório
sobre o cliente (enriquecido de
“fatos” para que consiga
argumentos fortes).
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Venda Corporativa AULA

Esse é um sistema onde o público final


será outra empresa. É o conhecido
mercado B2B (business to business ou
negócio para negócio / empresa para
empresa). Com a atividade econômica
cada vez mais intensa e competitiva a
arte de concretizar negócios com pessoas
jurídicas, vem se tornando uma atividade
cada vez mais difícil, exigindo do
profissional um nível de competência
cada vez mais elevado.
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Venda Corporativa AULA

• Para ser um vendedor de vendas


corporativas o profissional precisa
se especializar para realizar uma
venda técnica e isso implica em
conhecer o mercado, empresa,
produtos/serviço, concorrência e
os principais argumentos e
técnicas de vendas.
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Venda Casada AULA
A venda casada é quando um consumidor
adquiriu um produto e leva junto, outro
que seja da mesma espécie ou não. A
venda casada é clara quando o fornecedor
do produto/serviço condiciona o
consumidor a adquirir dois ou mais
produtos/serviços, como por exemplo: os
famosos combos internet + telefone + TV a
cabo. Em algumas empresas você não
consegue comprar apenas um desses
serviços se não for por meio do pacote.
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Venda Direta AULA

Através da venda direta é possível


mostrar como aumentar as vendas
utilizando as melhores técnicas de
vendas. Esse é um sistema de
comercialização de bens de consumo
e serviço diferenciado, por meio do
contato pessoal que acontece entre
vendedores e compradores sem a
necessidade de um estabelecimento
físico ou mesmo fixo.
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Venda Consignada AULA

Neste processo a empresa deixa o produto com o vendedor, mas


isso sem a responsabilidade de ter de pagar pelo que não foi
vendido.
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Venda Consignada AULA

O processo nesse tipo de venda funciona da


seguinte maneira: a empresa ou pessoa física fica
com o produto para a venda consignada e recebe
por comissão, ela precisa assumir a
responsabilidade de comprar o produto.
Contudo, o que não for vendido pode ser
devolvido pagando apenas o que foi vendido.
Desta forma o dono do produto continua sendo o
vendedor, ele oferece uma porcentagem da
venda para quem estiver realizando a venda
consignada.
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Venda Consultiva AULA

• É o vendedor atuando como aliado


do consumidor. Na venda
consultiva o vendedor atua como
consultor, a fim de atender as
necessidades do consumidor. Esse
posicionamento deve ser
entendido pelo mesmo.
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Atividade AULA

• Segundo Ceras Johnson no Brasil responda:


A. O que são cliente?
B. Vendedores?
C. Como se tornar Supervisor de Vendas?
D. Porque a Venda tipo casada no Brasil e Proibida
E. Explique 2 tipos de venda?

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