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TÉCNICAS DE

VENDAS SIMPLES
X
VENDAS COMPLEXAS

Élida Tavares
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O que é Venda Simples? AULA

É o tipo de venda feito por


vendedores de varejo, como em
lojas, shopping, etc.
Boa parte dos clientes que vão à
esses estabelecimentos já tem
interesse por algum produto e
cabe ao vendedor convencê-lo de
que ele deve comprar naquele
momento.
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Exemplo : AULA
Uma pessoa vai a uma loja de calçados e vê
quais são os modelos de sapato à venda.
Não tarda muito para que apareça o
vendedor — que já observou o perfil da
pessoa para supor o que pode agradá-la —
ele se aproxima e diz:

— Olá, senhora! Em que posso ajudar?


— Vou a um evento e preciso comprar um sapato.
—Este modelo combina muito bem com o seu
perfil. Posso buscar para o senhora experimentar?
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Exemplo AULA

• Agora imaginemos que essa mesma pessoa do exemplo


experimente o sapato e não o compre na hora porque o evento só
ocorrerá dentro de um mês.
• Quantas vendas não são perdidas porque o cliente diz que precisa
pensar e analisar para, então, quem sabe, comprar o produto? Isso
ocorre porque ele não tem urgência na compra e é isso que o bom
vendedor precisa despertar no cliente. E na venda simples uma
forma eficaz de criar urgência é usando a técnica do ou/ou.
Exemplo 23
AULA

Voltando ao exemplo da loja de calçados, o


vendedor poderia fazer algumas destas
perguntas ao cliente:
— O senhor quer levar este ou prefere ver
outros modelos?
— Posso embrulhar para o senhor ou prefere
levá-los já calçados?
— Podemos ir ao caixa ou o senhor gostaria de
ver algum outro produto?
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O que é Venda Complexa? AULA

• Venda complexa é aquela que


precisa de vários processos e
metodologias para que
funcione, ou seja, não se
resume apenas ao fechamento
como na venda simples.
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Venda Complexa AULA

Neste caso, o vendedor precisa assumir um


papel mais consultivo que realmente faça o
prospecto ver o quanto o seu produto ou serviço
poderá ajudar. Para isso é necessário conhecer
muito bem as dores desse prospecto, além de
ter um alto conhecimento da solução que está
sendo vendida.
Além do mais, na venda complexa, o produto
costuma ser mais difícil de entender e tem preço
alto, isso faz com que o cliente queira saber mais
sobre os benefícios da compra antes de bater o
martelo.
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FUNIL DE VENDAS AULA

Topo do funil: momento em que a


pessoa descobre ter um problema.
Meio do funil: estágio em que ela
começa a buscar soluções para esse
problema.
Fundo do funil: nesta fase, a pessoa
descobre um produto ou serviço que
pode resolver seu problema e o
compra.
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Diferença entre Venda Simples e Venda Complexa AULA

1 Pela forma de abordagem do


vendedor, o discurso da venda
complexa não funciona na venda
simples e vice-versa
Exemplo, como seria a abordagem de venda 23
simples na complexa: AULA
Vendedor: Pois não, senhor.
Prospecto: Olá, notei que vocês Marketing de Conteúdo resume-
trabalham com Marketing de se em produzir estratégias de
Conteúdo e gostaria de entender conteúdo com foco em
melhor como ele pode funcionar resultados. Esta estratégia é a
para a minha empresa ideal para você. Vamos assinar o
contrato agora?

Percebeu o quanto soa estranho? E o mesmo ocorre quando


exemplificamos o contrário: abordagem de venda complexa na
simples.
Exemplo, como seria a abordagem de venda 23
simples na complexa: AULA
Vendedor: Temos vários modelos
aqui na loja, por isso vamos fazer
Prospecto: Olá. Estou uma reunião de uma hora
buscando um sapato, pois aproximadamente para que você
tenho um evento hoje à noite. me fale sobre esse casamento,
Quais modelos você tem? quais tipos de sapato você gosta
para que eu encontre o modelo
ideal para você.

Mais uma vez a interação entre prospecto e vendedor ficou


completamente esquisita, isso porque para vender um calçado
não costuma ser necessário nada mais que cinco minutos,
diferente do que ocorre na hora de contratar um plano de
marketing.
Por isso a venda complexa se
assemelha mais a uma consultoria do
que a venda de um produto e o tempo
para bater o martelo pode variar desde
uma reunião de uma hora até um ano
de negociação.

Logo, empresas que oferecem


produtos que oscilam entre venda
simples e complexa precisam
determinar qual discurso é o mais
apropriado para que seus negócios
tenham sucesso.
Como o Marketing de conteúdo pode ajudar na venda 23
complexa? AULA

O Marketing de Conteúdo pode ajudar tanto na construção de uma


autoridade forte por meio de artigos úteis e informativos ao seu
público quanto na expansão de mercado. Afinal, se o nicho em que
uma empresa atua for pouco conhecido, por que não gerar
conteúdos que falem mais a respeito e, assim, atrair um público cada
vez maior?
Sobretudo porque empresas que fazem vendas complexas 23
costumam ter o CAC muito alto. AULA

Afinal, se elas precisam colocar


vendedores em campo, investir
em anúncios nas mídias pagas
(como Google Adwords, por
exemplo) para vender, o custo
para colocar um cliente dentro
da empresa é muito alto
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Atividade AULA

•1. Diferencie vendas simples de vendas complexas?


•2. Como o Marketing auxilia as vendas complexas?
•3. o que é Marketing de conteúdo?