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A-Z GLOSSÁRIO

D O
T R AD E
2

Índice

A
DO TRADE
B
DO TRADE
C
DO TRADE
D
DO TRADE
E
DO TRADE
F
DO TRADE

G
DO TRADE
I
DO TRADE
K
DO TRADE
M
DO TRADE
N
DO TRADE
O
DO TRADE

P
DO TRADE
R
DO TRADE
S
DO TRADE
T
DO TRADE
U
DO TRADE
V
DO TRADE

Índice interativo.
Clique nas referências
para ser redirecionado.
3

ARIELLI SECCO LETÍCIA MATHIAS


Coordenadora de Conteúdo Conteudista
arielli.secco@clubedotrade.com.br leticia.mathias@clubedotrade.com.br

JANAÍNA MENEGHEL VINICIUS DUARTE


Conteudista Conteudista
janaina.meneghel@clubedotrade.com.br vinicius.duarte@clubedotrade.com.br

“Coisas incríveis no
mundo dos negócios
nunca são feitas por
BRAU KÖHLER THAYRAN MELO uma única pessoa,
Produtor Áudio/Visual Designer
brau.cezar@involves.com.br thayran.costa@involves.com.br e sim por uma equipe.”
Steve Jobs
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Introdução

Há uma série de palavras e expressões Entender o mercado e como ele se


comuns para quem trabalha com trade. comunica te levará a patamares mais
Se você costuma acessar o Clube, altos no trade. Além dos conceitos, nós
já percebeu que há termos bastante vamos compartilhar alguns exemplos
comuns, usados nas mais diversas práticos para que fique ainda mais claro
situações e tipos de operação. pra você! Salve este eBook nos favoritos
e tenha sempre à mão.
Entender esses conceitos é essencial
para que você consiga trabalhar com Negociar com segurança, perceber que
a equipe e lidar com as mudanças e aquele com quem você está tratando
novidades do mercado. entende de fato suas necessidades fará
toda diferença! Acompanhe com a gente
Se você está começando no trade - um glossário completo com os principais
ou já trabalha há algum tempo, mas termos de trade marketing.
quer se especializar -, se está no meio
de uma negociação e não entendeu Boa leitura!
alguma expressão que poderá definir
o fechamento de uma parceria, leia o
glossário completo de trade marketing e
tire todas as dúvidas!
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A No Clube do Trade temos um exemplo


de parceria entre agência e indústria que
deu certo! A Condor, maior fábrica de
escovas da América Latina, com 89 anos
AGÊNCIA DE TRADE de mercado, trabalha com a agência
MARKETING E/OU Café há 14 anos.

MERCHANDISING
Um dos principais desafios é a confiança
Empresa prestadora de serviço na área entre indústria e agência. No caso da
de trade marketing. Oferece o serviço Condor, a Café se envolve em todo o
de pesquisa, recrutamento e estratégias planejamento estratégico e oferece
para o trade. suporte para a operação com uma
estrutura de backoffice pronta para
As agências geralmente auxiliam
contornar qualquer problema.
grandes marcas na execução de campo
e estratégias do negócio. Podem se
A terceirização da equipe de
dividir em diferentes níveis:
merchandising tem rendido excelentes
resultados! No Tradecast #45 você pode
conferir o depoimento do coordenador
Básico:
Tático/ de trade marketing e merchandising
operacional: da Condor e entender melhor como
execução Estratégica:
operacional, funciona esse trabalho!
une a execução
faz o serviço de operacional, oferece o nível básico, o
recrutamento e treinamento de tático e o direcionamento
seleção ajudando a pessoas e logística, estratégico ao cliente, além
indústria a escolher gerenciando Clique aqui para conferir
de auxiliar com as equipes
seus próprios as equipes de o case completo.
de campo, oferece relatórios
promotores; promotores; e consultoria/inteligência de
mercado.
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ACORDO DE COLOCAÇÃO Entre as atividades desse profissional estão a seleção


e negociação dos melhores pontos de venda; estudo
Contrato verbal ou escrito entre o PDV, o anunciante do comportamento do shopper; orientação das
e o vendedor do serviço, descrevendo as condições equipes de campo e análise de dados. Você pode
de colocação da publicidade. As condições incluem conferir as atividades completas desse profissional no
questões como o período de divulgação, local e tipo post do Clube do Trade acessando aqui.
de material.

ÁRVORE DE DECISÃO
ADESIVO DE CHÃO
Sequência lógica e hierárquica que os shoppers
Marcação de caminho para a promoção de um seguem em sua busca por produtos em um ponto de
produto ou serviço. venda.

ANALISTA DE TRADE MARKETING


Profissional responsável por levantar e avaliar
números com base em relatórios repassados
pelos promotores nos PDVs. Verifica a execução de
ações promocionais. Usa os dados dos relatórios
para identificar oportunidades de novas ações e
estratégias.

O analista geralmente é uma pessoa que se


relaciona com todas as áreas, da equipe de campo
aos supervisores e coordenadores, e acompanha o
trabalho dos promotores, principalmente no âmbito
do planejamento da estratégia.
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B
BACKOFFICE
Estrutura que engloba a operação de trade marketing em si. Equipe que trabalha nos bastidores, não vai a
campo, mas pensa toda a operação.

É a área que planeja a execução, os SKUs e todas as campanhas. Responsável por aspectos estratégicos
e diretrizes operacionais, definição de objetivos e estruturação de parâmetros e ações.

Geralmente trabalham no backoffice o analista, que tem uma visão macro da operação, acompanha
relatórios e indicadores; e o coordenador, em alguns casos também chamado de gerente, que recebe as
informações de campo do supervisor e planeja estratégias.

No Guia definitivo do trade marketing você


pode entender em mais detalhes como é
esse trabalho e a função de cada um que
está inserido nessa equipe da empresa.
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B2B o desempenho com base no acerto de outros, fica armazenado, dentro de uma bolha de plástico
identificando oportunidades de ações e possíveis transparente com o formato dos contornos do
Business to business, relação de negócios entre ameaças. produto.
empresas.
BI (BUSINESS INTELLIGENCE) BONUS PACK
B2C
É a análise de resultados, métricas, dados e a Embalagem bonificada com maior quantidade
Business to consumer, relação de negócios entre transformação destas informações em indicadores de produto do que na embalagem convencional.
empresas e o consumidor final. que permitam novas estratégias e tomadas de Geralmente encontramos esse tipo de ação em
decisão sobre a operação. pacotes “leve 10, pague 8” ou “Compre sabonete
BACK LIGHT líquido e ganhe uma esponja de banho”, com os dois
BLISTER itens na mesma embalagem.
Painel, geralmente de estrutura metálica, com
iluminação interna que apresenta mensagem e/ou BOX PALLET
imagem publicitária.
Caixa utilizada para o transporte e a apresentação
BALCÃO DE DEGUSTAÇÃO de mercadoria de grande volume nos PDVs. Mais
comuns em supermercados, hipermercados e
Estande que tem como objetivo divulgar de forma atacadistas.
personalizada, diretamente ao shopper, um produto
apresentado por um promotor ou demonstrador. BRAINSTORMING

BATCH É a “tempestade de ideias”, dinâmica que visa explorar


a potencialidade criativa de um grupo de pessoas
Marcação de data de fabricação, lote e vencimento para a resolução de um problema, planejamento
de um produto. ou desenvolvimento de novas ideias e projetos. A
técnica propõe que as pessoas reunidas exponham
BENCHMARKING seus pensamentos para que possam chegar a um
denominador comum. Nenhuma ideia deve ser
É o estudo do mercado para incorporação de boas descartada ou julgada como errada ou absurda e
práticas ou aperfeiçoamento dos processos, baseado todas devem estar na compilação do processo, para
na metodologia de outra empresa. A ideia é melhorar Embalagem no formato de cartela que pode ser de que a solução final seja escolhida.
papel cartão, alumínio ou plástico, onde o produto
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BRANDING BUDGET BUYER


É o conjunto de ações estratégicas que contribuem Orçamento definido pela empresa. Serve Aquele que paga pelo produto. Não é
para o posicionamento e percepção de valor da como referência para as ações de marketing e necessariamente quem vai até o PDV comprar o
marca de uma empresa perante seus consumidores. merchandising que serão realizadas pela organização. produto, nem quem vai fazer uso dele.
No Clube do Trade, a gerente de trade da Bridgestone
detalha como as ações de branding podem auxiliar BUSINESS INTELLIGENCE
nas operações.
(INTELIGÊNCIA DE MERCADO)
BRIEFING Mesmo que BI. Conceito que denomina as estratégias
estabelecidas de acordo com dados coletados
Dados comerciais ou de marketing que servem de previamente. Auxilia - e, às vezes, até determina - a
base para elaboração de promoções, campanhas e tomada de decisão.
peças de merchandising em geral.

BROADSIDE
Folheto destinado ao público interno e intermediário
(distribuidores e varejistas) apresentando o produto e
a sua campanha de comunicação.

BROKER
Vem da antiga expressão broceur, em francês, que
significa pequeno comerciante. Nos Estados Unidos,
onde o conceito ganhou popularidade na década
de 80, o broker foi também denominado agente
de vendas. Na linguagem do trade, é um braço
da indústria, o agente de distribuição terceirizado
responsável por todo o atendimento ao cliente.
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C
CANAL INDIRETO

É um tipo de canal de distribuição para que o produto chegue da indústria até o cliente.
Fazem parte do canal indireto distribuidores, brokers e atacadistas.

[eBook]
Tecnologia de trade DOWNLOAD GRATUITO
no canal indireto

O canal indireto permite que uma companhia alcance maior número de clientes e
volume de vendas, pode ser considerado uma vantagem competitiva. Conheça mais os
modelos de operação com nosso eBook sobre canal indireto.
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CALL TO ACTION As operações pensadas para este canal, que têm CAPITÃO DE CATEGORIA
crescido exponencialmente, apresentam algumas
Ação no PDV responsável por gerar insights e levar o particularidades. Apesar de ser o canal onde são Produto capitão ou produto foco. Produto-chave de
shopper a uma ação no momento da compra. comercializados medicamentos, o mix de produtos uma categoria de produtos, referência da marca ou
está cada vez mais variado. Entre os itens disponíveis para o qual a indústria escolheu destinar maiores

CANAL FARMA no canal farma também entram SKUs de perfumaria e esforços de venda em determinado momento.
conveniência.
Definição que abrange todos os formatos CATEGORIA
possíveis para comercialização e negociação de
CANAL DE VENDAS
medicamentos, dermocosméticos e alguns itens Agrupamentos de produtos formados por itens
específicos de higiene pessoal e beleza. Podemos Meio pelo qual empresas fecham negócios com seus complementares ou substitutos para atender às
descrevê-lo como um canal conveniente, que precisa produtos. Aplicando o conceito ao trade marketing, os necessidades do consumidor. A categoria Higiene, por
ser efetivo, rápido e simples. canais de vendas são os lugares – físicos ou digitais exemplo, é composta por produtos como xampus,
– em que os produtos são vendidos e entregues aos condicionadores, sabonetes, hidratantes, entre outros.
shoppers. Entre os exemplos estão: supermercados,
megastores, shoppings, lojas de conveniências, lojas CHECK-OUT
de departamentos, e-commerces e marketplaces.
Terminais onde ficam os caixas do supermercado ou
loja. É onde acontece a finalização da compra.

A A C
B B
D D
C
A B C D
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CHECK–STAND determinada pessoa sejam visualizados de uma vez


só.
Prateleiras ao lado dos check-outs. O local
geralmente é aproveitado para exposição de
CROSS CANAL
souvenirs ou produtos especiais em promoção.
Diferentes canais de venda ou pontos de contato do
CLIP STRIP cliente (loja física, e-commerce, televendas) com a
marca que podem apoiar ou promover o outro.
Mesmo que fita cross. Material usado em ações de
cross merchandising para destacar produtos que
CROSS MERCHANDISING
podem ficar esquecidos, porém, têm relação com
outro produto exposto. Dois exemplos clássicos são Ações promocionais conjuntas entres empresas
pacotes que queijo ralado próximos aos pacotes de diferentes que agregam valor aos produtos, dando
macarrão ou clip strips com pomadas, acessórios e força para ambas no PDV. As marcas e/ou produtos
outros produtos correlatos à higiene do bebê junto às podem ser complementares, correlatos ou ter
fraldas. afinidades. Alguns exemplos: farinha de trigo e
fermento, escova de dentes e fio dental, macarrão e
CONSUMIDOR molho de tomate, ração e rolo adesivo para tirar pelos
das roupas.
É a pessoa que cria uma relação de consumo com o
produto. Pesquisa, sabe da marca. Pode ou não ser o CROSS SELLING
shopper. Tem a experiência de uso do produto.
Venda cruzada. Estimula a compra de itens
complementares ao produto de compra inicial. Se
CRM
o cliente compra um notebook, por exemplo, o
É a sigla para Customer Relationship Management. vendedor pode oferecer um mouse ou um suporte de
Canal de relacionamento institucional da empresa. apoio para o notebook. Ou, se compra uma câmera
A gestão da comunicação com os clientes e e a loja recomenda também um tripé. No caso de
consumidores. Exemplo: database marketing, um lanche, o cliente compra um hambúrguer e o
marketing direto, telemarketing, internet, call center, vendedor oferece também uma batata frita.
SAC, etc. Permite que todos os contatos feitos com
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D
DEGUSTAÇÃO DISPLAY DE CROSS
Atividade promocional que visa oferecer Display de apoio para ser colocado nas
oportunidade ao consumidor de experimentar/ gôndolas de produtos complementares.
degustar um produto alimentício.
DISTRIBUIDOR
DISPENSER
Subcanal de vendas responsável pela
Sistema que coloca em primeiro plano comercialização em grandes quantidades a
o produto, por meios mecânicos ou por revendas varejistas, com o diferencial de agregar
gravidade, podendo ser adaptado a uma serviços de SAC, marketing e logística.
prateleira.
DOWN THE TRADE
DISPLAY
Lojas de pequeno varejo.
Qualquer elemento destinado a promover,
apresentar, expor, demonstrar e ajudar a vender
o produto ou serviço, podendo ser colocado
diretamente no solo, vitrine, balcão e gôndola.
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E
repassado ao consumidor. embalagem - geralmente ações de “pague um, leve
dois”, ou embalagens econômicas. Porém, o cliente
EMBALAGEM INSTITUCIONAL abre a embalagem e leva apenas um produto. Como
o item embalado é considerado apenas um SKU, gera
Criada para grandes utilizadores de produtos como ruptura no estoque.
cantinas, hospitais e cozinhas industriais.
ECR
EMBALAGEM PROMOCIONAL
Sigla para Efficient Consumer Response, ou resposta
eficiente ao consumidor. Forma de relação de Embalagem produzida para utilização específica em
negócio geralmente adotada entre indústria e uma determinada promoção. Datas comemorativas,
varejo com objetivo de atender as necessidades do “leve 3, pague 2”, inclusão de brindes e bônus em
consumidor da forma mais eficiente possível. volume, são alguns dos exemplos.

EDI ESTOQUE
Sigla para Electronic Data Interchange. Troca de Quantidade disponível de um produto dentro da
dados eletrônicos entre indústria e varejo. Permite cadeia de distribuição. Excesso de estoque significa
o intercâmbio de dados entre os sistemas dos capital parado, enquanto falta dele pode causar
participantes de uma relação comercial. Exemplo: loja ausência do produto no PDV.
física e loja online.

ESTOQUE VIRTUAL
EMBALAGEM DISPLAY
Fenômeno que acontece quando o sistema de
Embalagem de transporte que também funciona estoque indica a existência do produto, mas o
como display de exposição no PDV. produto não está de fato disponível fisicamente.
Isso pode acontecer por erro de gerenciamento ou
EMBALAGEM ECONÔMICA interferência do cliente.

Criada para consumo em grande quantidade. Exemplo: Há promoções que oferecem venda de
Normalmente, o benefício de redução de custo é mais de um produto como um único SKU, na mesma
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F %
FAIXA DE GÔNDOLA FITA CROSS

Peça produzida em diversos materiais para ser colocada na parte frontal das Mesmo que clip strip. Material usado em ações de cross merchandising para
prateleiras das gôndolas, servindo como delimitador de espaço dos produtos e/ destacar produtos que podem ficar esquecidos, porém têm relação com outro
ou como aparador das embalagens, podendo conter mensagens e/ou imagens. produto exposto. Dois exemplo clássicos são pacotes que queijo ralado próximos
aos pacotes de macarrão ou clip strips com pomadas junto às fraldas.
FEFO (FIRST EXPIRE, FIRST OUT)
FLUXO DE LOJA
Modelo que considera a data de validade do produto como principal fator para
determinar a sequência em que os lotes saem do estoque. Geralmente usado em É o caminho percorrido pelo consumidor dentro da loja.
estoques de produtos com alto giro, com shelf life curto, que devem sair primeiro
do estoque.
FRENTES

FIFO (FIRST IN, FIRST OUT) Quantidade de uma mesma variedade de produtos alinhada horizontalmente ou
verticalmente na prateleira. A quantidade de frentes de item, tipo de produto e
Refere-se à técnica de reposição e rodízio de mercadorias na qual se puxa para cada segmento determinam a participação do produto na prateleira (share de
frente os produtos de vencimento mais próximo. O primeiro produto a aparecer gôndola).
na gôndola é o primeiro a sair. Geralmente usado em estoques de produtos com
shelf life longo.
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G
GUIA DE EXECUÇÃO

Espécie de manual produzido pelas indústrias, agências e distribuidores para orientar a equipe de campo a
conseguir a melhor exposição dos produtos, conforme o que foi planejado pelo time de trade.

GERENCIAMENTO POR CATEGORIA (GC)


GANCHEIRA
Técnica com a função de orientar grupos de produtos derivados e complementares. Sua finalidade é​d
​ efinir
Expositor especial para colocação de produtos em
categorias de produtos​que atendam as necessidades de higiene e limpeza, cosméticos e farma, por exemplo,
blister ​ou saquinhos.
e gerenciá-las de forma estratégica.

GARGALEIRA
Processo de gerenciamento de produtos realizado entre indústria e o varejo. O objetivo é verificar as categorias
como unidades estratégicas de negócio, retornando em lucros para as empresas. Em resumo, são planogramas
Elemento de promoção colocado nas embalagens
feitos após análises de comportamento de shoppers​e estratégias de venda.
que têm formato de garrafa.

O termo, apresentado em 1989, foi criado por Brian Harris. O Clube conversou com ele sobre o conceito
GIFT-PACK
aplicado no Brasil. Confira o que o pai do GC tem a dizer sobre o trabalho no país a
​ qui​.

Embalagem contendo brinde acoplado ao produto,


sem custo adicional para o consumidor.

GIRO

Termo utilizado para medir o tempo de entrada e


saída de um produto do estoque ou gôndola.
higiene bebidas

GÔNDOLA

Local onde os produtos ficam disponíveis. Pode


ser prateleira, totem, bancada ou outros tipos de
suporte no ponto de venda. Prateleiras utilizadas para
exposição de produtos no PDV.
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I K
ILHA KPI

Exposição de produtos que permite acesso por todos Sigla para Key Performance Indicator, em português:
os lados. indicador-chave de desempenho. São indicadores
que servem para mensurar a efetividade de
INSIGHT processos internos e resultados de mercado. Medirão
desempenho e resultados das estratégias do trade
É um efeito do merchandising. São ações que a marca marketing. Devem ser definidos de acordo com os
promove para provocar o impulso da compra no objetivos finais do negócio, são métricas de controle.
shopper.
KEY ACCOUNT

Vendedor especializado que administra grandes


clientes. Focado em maximizar o desempenho de
vendas. Nomenclatura para classificar clientes de
grandes redes.

KEY PLAYER

Parceiro de negócios importante para o “business” da


companhia.
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M os tamanhos, tipos, embalagens e variedades que


ficam expostos na gôndola.

MPDV

MARKET SHARE Material para ponto de venda ou material para


merchandising, de comunicação e destaque da
A participação de uma marca em um mercado marca no ponto de venda, display para pontos-extras
específico em termos de vendas. É a quota ou fatia e/ou disposição de produtos na gôndola. Podem ser
que uma empresa domina dentro de um contexto, um feitos de material de papelaria, descartáveis, ou até
número total. A Coca-Cola, por exemplo, tem market equipamentos mais caros e duráveis, como freezers e
share de cerca de 60% do mercado brasileiro de geladeiras.
refrigerantes. É diferente de share de gôndola.
MULTICHANNEL
MARKUP
A utilização de mais de um canal de venda, ou pontos
Também chamado de margem, é a determinação de contato com o cliente, de uma mesma empresa.
de um preço de venda no varejo com base em um Loja física, e-commerce (web e mobile) e telefone,
aumento percentual sobre o custo de atacado. por exemplo. Essa variedade de caminhos para o
cliente chamamos de multichannel. Porém, neste
MERCHANDISING caso, diferente de uma situação cross-channel ou
omnichannel, os canais não são, necessariamente,
Atividades e técnicas de vendas e comunicação integrados. Toda a jornada de compra acontece pelo
desenvolvidas em um PDV, com objetivo de chamar a mesmo canal ou com apoio de outro, mas não em
atenção para um determinado produto e impulsionar sinergia completa.
a venda.
MULTIPACK
MIX
Embalagem que agrupa uma certa quantidade de um
Variedade de todos os produtos e/ou serviços que a mesmo produto com finalidade promocional. Mesmo
empresa ou loja oferece. No caso de produtos, todos que embalagem promocional.
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N O
NEUROMARKETING OMNICHANNEL

Estudo do comportamento do consumidor. Tem Integração completa de diferentes canais de venda


como objetivo entender as reações neurológicas, (multichannel) de uma marca, produto ou empresa,
os impulsos que acontecem quando determinados proporcionando a mesma experiência de compra,
gatilhos externos geram lógicas de consumo. independente do canal utilizado - seja físico ou online.
Pode comprar online e retirar o produto na loja física,
NIELSEN fazer a pesquisa e pedido na loja física e fechar a
compra no ambiente virtual, o meio não importa.
Portal de pesquisa sobre o comportamento do
consumidor. ORGANOGRAMA

Ferramenta organizacional para auxiliar no


gerenciamento de categorias.
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P PACK IN

Oferta de brinde colocado dentro da embalagem de


produto promocionado.
como um segundo local de exposição, além do
espaço comum. Tem a intenção de aumentar a
visibilidade do produto e alavancar as vendas.

PONTO FRIO
PDV
Local no ponto de venda com rendimento abaixo da
Ponto de venda. Local onde os produtos ou serviços média do estabelecimento e que geralmente escapa
estão disponíveis ao cliente. do fluxo normal da loja.

PLACEMENT PONTO NATURAL

Canais de distribuição ou marketing. Local onde o produto é exposto de forma


permanente, junto a outros, da mesma categoria, nas
PLAYERS prateleiras de gôndolas. O local onde o shopper vai
procurar primeiro.
São os envolvidos no processo do trade: varejo,
indústria, distribuidores e agências. PONTO QUENTE
PLANOGRAMA
PONTA DE GÔNDOLA Local no ponto de venda em que a venda de
Desenho gráfico de como os produtos qualquer produto exposto é maior do que a média
devem ser expostos no ponto de Espaço nobre localizado nas extremidades das no estabelecimento. Este ponto gera uma zona de
venda, posição que os produtos devem gôndolas e muito utilizado para promover e aumentar atração. Pode ser natural ou criado.
ocupar nas gôndolas, de acordo com o giro de produtos.
sortimento ou gerenciamento por POSITIVAÇÃO NO PDV
categoria. PONTO EXTRA
O contrário de ruptura. Nome para disposição correta
Espaço adicional, ponto promocional. Local onde o de produtos no PDV, de acordo com o planejamento.
produto é exposto, geralmente oferecendo vantagens É quando as gôndolas estão positivadas, ou seja, sem
aos consumidores por tempo limitado. Funciona espaços vazios.
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PROMOTOR

Profissional designado por determinada marca para


divulgar, demonstrar, expor e organizar produtos
dentro no ponto de venda.

O promotor pode ser próprio, contratado diretamente


pela indústria, ou terceirizado, contratado por meio de
agências ou distribuidores. Tem uma rotina externa,
geralmente guiada por roteiros e visitas em diferentes
pontos de venda.

É importante não confundir com repositor. No Clube


do Trade temos um post especial sobre este assunto,
pontuando as diferenças, onde você pode conferir
mais detalhes. Confira clicando aqui.
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R
REPORT

?
Relatório de atividades sobre as principais

?
informações colhidas em campo ou a partir de uma
pesquisa específica. Documento que descreve,
minuciosamente, observações feitas ou atividades
realizadas.

ROI

Sigla em inglês para Return on Investment. Em


português, significa retorno sobre investimento. Serve
para mensurar resultados. É a relação entre o dinheiro
ganho ou perdido e o que foi investido.

RUPTURA

Falha na reposição ou falta de material e produtos na


gôndola, no PDV ou estoque. Quando o produto não
está disponível ao shopper. Define alguma quebra nos
processos e provoca perda de vendas.
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S
Exemplo: Uma linha de desodorantes é separada pontos naturais, nas áreas de maior destaque dos
entre duas categorias: masculino e feminino. Depois, PDVs. É diferente de market share.
subdivide os tipos: desodorante masculino com
perfume aerosol, desodorante masculino sem SHELF LIFE
cheiro roll-on, desodorante feminino longa duração,
SAMPLING desodorante feminino para pele seca 150 ml. É o tempo de prateleira, o prazo de validade ou vida
útil de um determinado produto.
Versão do produto em quantidade reduzida Este produto, com as especificações, é o SKU:
distribuída gratuitamente aos consumidores desodorante feminino aerosol de longa duração, sem
SHOPPER
para motivar a experimentação. Amostra de um cheiro, de 150 ml.
determinado produto; o termo é muito usado para Quem decide, pessoa que compra o produto no
indicar ações de panfletagem. SHARE DE GÔNDOLA ponto de venda. Pode, ou não, ser o consumidor
final.
SELL IN Espaço que a indústria tem nas prateleiras para a
exposição de produtos. É a presença garantida nos
Processo de venda do fabricante para o canal indireto
(distribuidor ou revendedor) destinado a estoque.

SELL OUT

Está diretamente relacionado ao sell in. Significa que o


%
produto que passou pelo processo de venda indireta
foi comercializado para o cliente final.

SKU

Sigla para Stock Keeping Unit. Código que identifica


um determinado produto. Especificação de uma linha
de produtos baseado em forma, tamanho, sabor, cor,
etc. Item específico que faz parte de um portfólio de
produtos.
24

STOPPER SUPERCATEGORIA

Peça publicitária que se sobressai Divisão hierárquica que organiza os produtos de uma
perpendicularmente à prateleira ou gôndola para indústria, assim como categoria, linha de produto.
determinar espaços de exposição.
SUPERVISOR DE MERCHANDISING
STRIKE ZONE
Supervisiona equipe de promotores nos PDVs. Estuda
% Área nas prateleiras que fica na altura dos olhos, e identifica o melhor posicionamento e exposição das
usada normalmente para produtos de maior mercadorias, organiza materiais de merchandising
destaque. Também considera-se na gôndola o “ponto e verifica se o padrão de merchandising está sendo
de pega”, que está ao alcance confortável das mãos aplicado.
do cliente.
SUPERVISOR DE TRADE MARKETING

Supervisiona a equipe em campo. Faz o


acompanhamento de resultados e trabalha com
incentivo e capacitação de equipes. Desenvolve,
executa e acompanha ações promocionais.
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T
TARGET / TARGET AUDIENCE TRADE MARKETING

Público-alvo. Prática focada nos canais de distribuição que tem


como prioridade atender às demandas específicas
TICKET MÉDIO do shopper no ponto de venda. É o conjunto de
práticas planejadas e executadas pela indústria
É o valor médio de compra de cada cliente. Volume com o objetivo aumentar as vendas e otimizar a
de vendas realizadas em um período, dividido pelo atuação dos canais de distribuição.
número de clientes/pedidos efetuados no mesmo
período. TRADE INSIGHT

TIRA DE GÔNDOLA Pesquisa anual sobre trade marketing, organizada


pelo Clube do Trade. É a maior do segmento no
Material com mensagem ou imagem impressa território nacional e avalia o perfil e a maturidade do
em papel, cartão ou poliestireno, colocado trade, das empresas e dos profissionais da área no
em canaletas, trilhos de displays, gôndolas ou Brasil.
aparadores no ponto de venda.

TOTEM Clique aqui para acessar


o resultado completo.
Peça sinalizadora vertical e longilínea.
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U V
UPSELLING VITRINE

Diferente do cross selling, é uma tática usada para Local específico de destaque para ambientação e
oferecer o mesmo tipo de produto desejado pelo exposição de produtos e peças.
cliente, porém, com mais qualidade, recursos ou
quantidade, e de valor maior do que o pretendido
inicialmente. O cliente quer um celular e o vendedor
oferece um celular, porém, mais recente, com mais
funcionalidades, mais memória, etc.

Ou, se ele estiver em um fast-food e quiser uma


batata frita pequena, o atendente oferece: por apenas
20 centavos a mais você leva uma batata grande.

Companhias aéreas também se encaixam nestes


exemplos quando oferecem assentos com mais
espaço por um preço maior do que o comum.
27

Conclusão

Se você não conhecia alguma dessas expressões ou


não lembrava do significado delas, esperamos que
tenha aproveitado para tirar todas as dúvidas. Não perca
a oportunidade e salve este eBook nos favoritos para
consultar sempre que sentir necessidade!

Com essa lista, você certamente não será surpreendido e


poderá conversar diretamente com qualquer pessoa que
trabalha com trade.

Aproveite e confira também o Guia Definitivo do Trade


Marketing e prepare-se para uma imersão no universo do
trade!

Fontes:
Clique aqui para fazer
Ampro, Associação Brasileira de Anunciantes, Comitê de download do eBook.
Promoção & Trade Marketing da ABA, Popai Brasil e Tantum.

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