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COPY SEM

SEGREDOS

COM

GATILHOS
MENTAIS

QUE FUNCIONAM

DE VERDADE
NEGÓCIO EXPRESS
Introdução

Olá, neste e-book você terá acesso a um conteúdo completo e de fácil compreensão
sobre copywriting e a importância desse modelo de escrita para a conversão de
vendas.
Além disso, conhecerá alguns processos e termos importantes para quem pretende
utilizá-lo em seus projetos, como o funil de vendas e a captação da atenção e intenção
de compra dos seus clientes por meio das emoções.
Esperamos que você, com o material apresentado neste e-book, consiga atrair
autoridade e conversões para o seu negócio, além de criar conteúdo de qualidade que
eduquem e ajudem a sua persona a crescer comvocê. Boa leitura!

O que é copywriting?

Resumindo em apenas uma frase, copywriting é a venda de produtos utilizando


textos. Entretanto, não é qualquer tipo de texto publicitário que pode ser considerado
uma legítima produção de copywriting.
Isso porque, o objetivo do texto não é realizar diretamente uma venda, mas fazer com
que o cliente realize ações dentro do site ou plataforma da empresa, o que
posteriormente pode resultar em uma venda.
Além disso, o copywriting não se limita apenas a textos: slogans, e-mails. E-books,
slogans... todos esses materiais podem apresenta técnicas de copywriting em suas
produções, que quando bem trabalhadas, trarão conversões, leads e vendas para o
produto ou serviço que eles estão oferecendo.
O novo modo de se fazer marketing
Antes do surgimento da internet, as campanhas de marketing realizadas em jornais,
comerciais na televisão e rádios possuíam um único propósito: vender a todo custo.
Assim, as propagandas eram feitas de modo a apresentar o produto, mostrar todas as
suas características e rechear a tela com pessoas felizes e satisfeitas com aquele item
ou serviço que supostamente acabaram de comprar.
Neste novo modo de fazer marketing, a empresa se preocupa em descobrir quem são
as pessoas que fazem parte do seu público-alvo e quais as dores e problemas que ela
enfrenta e que podem ser solucionadas pela empresa em questão.
Conteúdo gratuito?
Um ponto que deve ficar bem claro a respeito do copywriting é que ele é não é um
material gratuito, mas sim um conteúdo estratégico. Dificilmente você encontrará algo
realmente gratuito em sua vida, mas existem diversas coisas que possuem um
pagamento diferente do que costumamos a ver, o feito com dinheiro.
No copywriting, o pagamento é feito através de interações, conversões de leads,
compartilhamento nas redes sociais.... ou seja, alcançar o propósito com que aquele
texto persuasivo foi planejado e escrito.
O que é o funil de vendas?

E para descobrir qual o propósito das suas produções em copywriting, será necessário
realizar uma estratégia de funil de vendas, que é um detalhamento das etapas que um
cliente em potencial passa para que ele finalmente realize a compra daquele produto
ou serviço ofertado pela sua empresa.
O funil de vendas é comumente dividido em 3 etapas: Topo de Funil, Meio de Funil e
Fundo de Funil. Cada uma aborda um momento diferente da decisão de compra do
cliente, e por isso, precisa ser nutrido por textos igualmente diferenciados.

Topo de funil

O topo de funil é onde estão as pessoas que ainda estão descobrindo o seu site. Eles
provavelmente não sabem do que o seu negócio se trata exatamente, além de não
saberem se realmente estão precisando dos seus serviços naquele momento.
O papel dos textos, nesta etapa, é fazer com que o leitor descubra qual a sua dor ou
problema, e só então, poder avançar para o meio do funil e virar o que chamamos de
“lead”.
Os textos voltados para o topo de funil precisam ser bastante informativos, trazendo
um material relevante para a chamada persona, e fazer com que ela descubra, por si
mesma, quais os problemas que ela possui sobre aquela determinada área (e que
posteriormente serão resolvidos por você!).
Além disso, é importante trazer outros tipos de conteúdo, geralmente bem mais ricos
em questão de material, que forneçam o engajamento daquela pessoa com a sua
marca, como a criação de e-books.
E lembra que eu falei que os textos possuem um pagamento diferente de dinheiro?
Para receber esse material mais bem trabalho, o usuário precisará deixar algumas
informações em formulários, como e-mail, informações de idade e localidade.
E esse será o nosso pagamento! Essas informações valiosas fazem com que a pessoa se
torne um lead, e cujas informações serão cruciais na sua travessia pela próxima etapa
do nosso funil de vendas

Meio de funil
Aqui, os visitantes do seu blog já reconhecem que têm um problema, mas ainda não
sabem como resolver ou se vale realmente a pena entrar em contato com a sua
empresa.
O papel do copywriter é o de nutrir esses leads, trazendo um conhecimento ainda mais
aprofundado sobre o tema, e até mesmo começar a falar sobre o que a sua empresa
pode resolver os problemas da persona.
É importante ter em mente que, mesmo já sendo possível falar sobre a sua empresa
nos textos, evite ao máximo “se gabar” sobre as qualidades do seu negócio. O que o
seu futuro cliente quer, são soluções e não badges. Mostre que ele pode confiar
realmente em você.
Fundo de funil

Por último, temos o fundo de funil: a última etapa pela qual o lead passará antes de
finalizar a sua compra.
Esta é a fase onde o time de vendas entra em ação. Entretanto, é possível criar
conteúdos que ajudem o seu público a se decidir por completo, como mostrar
comparações de preços, trial da plataforma ou uma consulta grátis, etc.
O mais importante é a garantia de que os serviços de persuasão e ganho de autoridade
e confiança durante todo o processo de copywrting no funil de vendas tenha dado
resultado.

Utilizar CTA é importante?

É mais que importante: é obrigatório!


É por meio da utilização das Calls to Action que o seu cliente saberá dar o próximo
passo. Imagine que você entre em um mercado realmente gigante. Olhando algumas
das infinitas prateleiras, você finalmente encontra um produto que tenha gostado e
passa um tempo entretido com ele e resolve comprá-lo.
Entretanto, você está perdido, e não há nenhuma sinalização de qual o caminho que
deve ser percorrido até chegar ao caixa. O mesmo acontece quando um usuário lê um
post publicado pela sua empresa, mas não existe nenhuma orientação que faça com
ele continue acompanhando os seus materiais.
Uma Call to Action pode ser feita de muitas maneiras: uma frase no final do texto, um
botão ou um formulário.
O importante é que ela estimule o leitor a realizar uma ação dentro do site, por isso,
não tenha medo de usar frases no tom imperativo como “clique aqui”, “confira este
outro post”, “assine a nossa newsletter”.
As chamadas Landing Pages, páginas que tem como único objetivo realizar a
conversão de leads, utilizam os CTA’s, pois é preciso deixar bem claro para o usuário o
que deve ser feito para baixar determinado conteúdo ou entrar em contato com a
empesa.
Uma boa dica para destacar ainda mais o CTA é apostar em efeitos visuais. Cores
marcantes chamam a atenção do leitor: faça uma pequena arte que contraste com o
restante do blog. Assim, o leitor visualizará mais facilmente a ação que deverá ser
tomada.
Outra dica para fazer com que as suas calls to action tenham resultados é com a
utilização de apelos. Crise senso de urgência, utilizando palavras como “urgente” ou
“agora mesmo”.
E principalmente, não esqueça de deixar hiperlinks no texto ou imagem da sua call to
action para que o cliente realize a ação o mais rapidamente. Caso a ação desejada for a
assinatura da newsletter do seu blog, deixe um espaço para que a pessoa já insira o e-
mail ali mesmo.

E os títulos?

Mesmo seguindo todas as dicas apresentadas, sua chamada para ação só funcionará
caso o seu texto seja persuasivo e interessante o bastante para que o leitor queira
continuar interagindo com o seu blog, por isso, vamos continuar falando sobre mais
assuntos referentes ao copywriting, que por sua vez, necessita de um título que crie
curiosidade.
Como falado anteriormente, são eles quem farão com que o leitor se sinta atraído a
entrar em seu blog e ler as suas publicações. O título precisa ser bastante chamativo,
mas também direto e otimizado para os mecanismos de busca.
Utilize palavras que gerem urgência e que despertem algum sentimento ao leitor.
Fazer comparativos com os concorrentes também é uma ótima forma de fazer com
que o leitor se sinta “cutucado”. Quem não quer ter a grama mais verde do que a do
vizinho?
Confira agora alguns tipos de títulos:
Diretos: são aqueles que já entregam o tema do texto ao leitor, são diretos e simples: perfeito
para quem procura apenas soluções e nada de enrolação

“Como ganhar dinheiro trabalhando na internet”


“Dicas para manter o foco no trabalho”
Indiretos: Causam sentimento de dúvida, fazendo com que o leitor se sinta instigado a ler o
seu texto para saber do que se trata.
“Meu cliente não imaginava que isso poderia acontecer”
“Poucas pessoas conhecem esse segredo para ganhar mais”
Noticiosos: Mostram dados e são bastante diretos, se assemelhando a títulos de
notícias
“CEO da Apple conta como triplicou suas vendas”
“Autônomos ganham até R$ 10.000,00 por mês”
Pergunta: Utiliza perguntas para gerar curiosidade ao leitor. Entretanto, é preciso ter
cautela ao usá-los, pois podem não surtir o efeito esperado.
Exemplo: “Você quer se aposentar ganhando mais que um salário por mês?”
Existem vários outros tipos de títulos que podem ser utilizados em suas produções.
Use e abuse da sua criatividade e desperte os sentimentos certos no leitor para que ele
tenha vontade de ler sua publicação. Mas nada de mentir no título, hein? Fazer com
que o leitor se sinta enganado ao ler uma publicação que nada tem a ver com o seu
material, fará com que toda a confiança seja perdida.

Como contar histórias para o leitor?

Bem diferente de contar mentiras, é o storytelling, que como o nome sugere, é o ato
de contar histórias por meio dos seus textos.
Ao contar histórias e relatos relevantes para o seu leitor, os laços entre o público e a
marca são estreitados e até mesmo gerar identificação.
Para que o seu storytelling dê certo, é preciso ficar atento a alguns pontos que farão a
sua obra extremamente persuasiva e cativante: boa escrita, personagens que
transmitam as dores e possuem os mesmos problemas que a sua persona, fazendo
com que ela realmente se enxergue naquela situação que está sendo descrita.
Também é preciso dar cor e voz para a sua história, por isso, aposte em elementos
visuais, vídeos e o que mais for relevante para que a sua história tenha credibilidade.
Obviamente, a história precisa ser real e apresentar início, desenvolvimento e
conclusão partes que serão protagonizadas pelo problema que o seu público-alvo
possui, mas que a sua empresa é capaz de solucioná-lo.

E funciona mesmo?

Uma história bem contada consegue ativar partes do cérebro, ativando o chamado
“acoplamento cerebral”. Com isso, o leitor acaba transformando aquela situação em
algo próprio e que pertence a sua própria experiência.
Além disso, histórias geram muito mais engajamento, já que as pessoas se verão
tanto naquela situação ou se emocionarão de alguma forma, que irão compartilhar nas
redes sociais ou contar situações similares nos comentários.
Muitos influenciadores do LinkedIn utilizam técnicas d storytelling no Pulse, a
plataforma de texto do site. Com isso, eles conseguem compartilhar experiências que
viveram ou estão vivendo no ambiente de trabalho, além de conseguir bastante
engajamento das outras pessoas que também se identificaram com aquela situação.
A prática é usada até mesmo fora da internet: quantas propagandas na TV, no qual
aparecia uma pessoa contando sua história ou relato que tinha relação com o produto
que estava sendo divulgado?
E por ser tão dinâmico, dá para utilizar uma mesma história para engajar diferentes
redes. Como adicionar um player de algo relacionado com a história no meio do post
ou linkar para uma foto no Instagram que ilustre o que está sendo contado.
Para criar um bom post de storytelling, é preciso que você organize o seu texto
previamente e define os principais pontos que serão abordados:
- Introdução;
- Personagem (ou conflito abordado);
- Desenvolvimento;
- Clímax;
- Herói (ou solução do problema);
- Conclusão.

E se o cliente não quiser comprar meu produto?

Você chegou até aqui e desenvolveu todas as dicas e tipos textuais abordados, mas
ainda possui aquela persona que está com o pé atrás em fechar negócio: essa situação
é mais normal do que você imagina!
Isso porque, o ser humano é extremamente cético, ainda mais quando as palavras
“dinheiro” e “internet” estão dentro da situação.
Mas há formas de contornar isso dentro do seu próprio texto.
As chamadas objeções de compra são argumentos ou dúvidas que o seu leitor possui e
que evitam que ele dê o próximo passo no funil de vendas ou realize a compra do seu
produto ou serviço.
As objeções mais comuns que encontramos no meio de uma estratégia de copywriting
(e vendas, no geral) são: falta de dinheiro, necessidade de tempo para se decidir,
concorrência com um preço menor, estar satisfeito com o produto ou serviço já
utilizado, entre outros.
1 – “Não tenho dinheiro”
A melhor forma de driblar essa desculpa é tirar a atenção do preço. Não é à toa que
muitos vendedores falam sobre as qualidades e mostram cases de sucesso antes de
falarem sobre valores e formas de pagamento.
E mesmo que o cliente resolva não fechar negócio em um primeiro momento por
conta da questão financeira, ele se lembrará dos seus textos e da sua empresa e
futuramente voltará a entrar em contato.
2 – “Preciso pensar”
A sua persona está com dúvidas sobre o seu produto ou serviço. Por isso, certifique-se
de escrever textos diretos, que não permitem que o leitor duvide de algo que tenha
sido falado ou se questione sobre a credibilidade da sua empresa.
3 – “Mas a empresa x...”
Mostre que, apesar de o concorrente ter um preço menor, a sua empresa fornece um
serviço ou produtos muito melhores, além de ter benefícios exclusivos que justificam
um preço maior. Muitos clientes já possuem a ideia de que qualidade é mais
importante que preço, e se ainda não tem, mostre isso para eles!
O mesmo vale para os que já utilizam um produto similar ao seu: foque na sua
qualidade e diferencial. Se possível, ofereça testes gratuitos do seu serviço e esteja
disposto a dar todas as informações que a sua persona precisa para que ela possa
confiar em você e na sua empresa na decisão de troca.

E como eu consigo fazer todas essas coisas com o meu público-alvo?

Com os chamados gatilhos mentais. Eles são “comandos” que poderemos dar durante
o nosso texto para que o leitor tome decisões de forma automática.
Em situações do dia a dia, passamos por vários desses gatilhos, e podemos fazer isso
de forma manual nos textos, fazendo com que o leitor tinha a reação esperada e se
sinta cada vez mais persuadido a passar pelo funil de vendas e realizar uma compra.
Confira agora alguns desses gatilhos:
Escassez: Sabe aquela frase “só damos valor quando perdemos”? É exatamente isso
que esse gatilho faz. Por isso, estimule situações em que o leitor se sinta “perdendo
algo”, mas de forma positiva para o seu negócio.
Por exemplo, em vez de escrever “... E com isso, você terá um desconto de 5%”, opte
por “...E com isso, você evitará o pagamento adicional de 5% do valor”. Viu? Os dois
oferecem a mesma coisa, mas somos atraídos pela ideia de perder algo ruim, que no
caso seria de não pagar um valor a mais.
Urgência: Ao ver uma propaganda na TV sobre um relógio, você provavelmente não
daria tanta atenção... até descobrir que só existem 2 no estoque. Mesmo que você não
precise daquele produto, você se sente tentado a compra-lo, apenas pelo sentido de
urgência e que provavelmente você não terá a chance de adquirí-lo de novo.
Para esse gatilho, podem ser utilizados frases como “edição limitada” “poucas vagas”
“apenas 2 em estoque”, etc.
Novidade: Muito comum na venda de eletrônicos, por mais que o leitor possua um
celular moderno e que satisfaça as suas necessidades, ao descobrir que acabou de
lançar uma versão mais moderna, ele se sentirá tentando a trocar de modelo apenas
pelo fato de ter em mãos um aparelho mais atualizado.
A melhor forma de utilizar o seu gatilho em seus textos é promover atualizações ou
novas versões do seu produto, e claro, produzir conteúdos que abordem esses pontos.
Se você um serviço que aborde uma nova técnica ou ferramenta que acabou de ser
lançada no mercado, faça postagens falando sobre como ela funciona.
Prova social: Apesar das mães não gostarem nem um pouco, somos atraídos a utilizar
um produto ou serviço quando vemos que um grande número de pessoas, inclusive
pessoas próximas, estão o utilizando (e gostando).
Uma boa forma de explorar esse gatilho é utilizando as redes sociais e divulgando
cases de pessoas que são clientes da sua empresa e recomendam os seus produtos.
Muitas empresas também realizam parcerias com influenciadores digitais, pagando um
certo valor para que a celebridade utilize ou fale sobre a sua empresa/serviço e assim
consiga influenciá-los a conhecer sua marca.

Conclusão

Fazer uma boa estratégia de copywriting pode ser complexo e requerer muita atenção
para colocar a palavra certa no lugar correto. Mas depois do texto finalizado, você
colherá frutos por tempo indeterminado, fazendo com que mais e mais pessoas sejam
persuadidas e conheçam o melhor que seu produto pode oferecer para elas.
Depois da leitura desse e-book, pratique bastante as técnicas que lhe ensinamos,
assim você encontrará com exatidão qual a melhor maneira de aplicá-las e quais estão
surtindo mais efeito no seu público-alvo.

Sucesso!

Bruno Pires