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Introdução:
A confiança
se tornou o
elemento mais
importante
Trate seu público como Clientes, eles estão sob os seus cuidados, mas
até que eles aceitem isso você precisa mostrar que é confiável e que
eles podem te seguir sem receio. Vamos agora para o segundo princípio.
Essa é a razão pela qual muitos clientes, mesmo com todas as vantagens
oferecidas, decidem mudar de empresas. A lógica é:
A verdade foi que a internet vem provando que a maioria das empresas
que estão enfrentando grandes dificuldades estão procurando a solução
nos locais errados, atacando os sintomas, e não a causa da doença.
01 - Presença online
02 - Produção de conteúdo
“Se ensinar de graça, por que as pessoas irão comprar nosso produto
ou contratar nosso serviço?”.
01 • Mecanismos de Busca
03 • Consumo de conteúdo
Diariamente nós visitamos portais de notícias e sites de nicho,
consumindo informações que são relevantes para nossa área de atuação
ou simplesmente tratem de algum assunto do nosso interesse pessoal.
04 • Conferir emails
Conferir a caixa de entrada de emails diversas vezes ao dia e, em alguns
casos, de poucos em poucos minutos. Nós checamos nossas novas
mensagens de emails milhares de vezes por mês e trocamos inúmeros
emails.
Como ter uma presença nas mídias sociais? É preciso contar histórias
interessantes sobre seu produto/serviço, compartilhar conteúdo
relevante.
01 • ANÚNCIO
02 • EBOOK GRATUITO
03 • PÁGINA DE CAPTURA
04 • PÁGINA DE VENDAS
05 • EMAIL COM OFERTA
Algo parecido com o efeito “carro novo”, quando você pensa em comprar
um carro e começa a buscar informações sobre ele, de repente, por
todos os lados, você começa a ver aquele carro.
Repare que a minha resposta foi direta, logo após uma breve apresentação
de cerca de 30 minutos, eu tomei a decisão de fazer um investimento
considerável. Porém, diversos outros colegas sequer se interessam pela
apresentação, muito menos pelo curso que foi oferecido.
Por quê?
É aqui que o Marketing de Confiança precisa ser planejado levando em
consideração diversos estágios de cada público.
Preste muita atenção no que eu vou te explicar agora.
Essa poderia ser uma boa razão, no entanto, dentro de uma estratégia
de Marketing de Confiança é possível falar com os dois públicos.
Hoje eu percebo qual foi o erro de comunicação daquela apresentação
nessa etapa.
Pare um pouco para refletir sobre o que você leu no último capítulo.
Beba um pouco de água, ou já comece imediatamente a ler as próximas
páginas.
Certa vez, em uma viagem, uma pessoa da família que não vou revelar
o nome(rs) estava passeando pelo shopping e foi abordada por uma
mulher que falava português perfeitamente. Enquanto eu e minha
esposa continuamos nossa caminhada, a vítima parou para “olhar”.
Eu tenho um amigo que vai direto ao ponto. Quando alguém tenta lhe
oferecer algo que ele não está interessado ele olha bem nos olhos do
vendedor e diz: “Eu não vou comprar nada”.
Ao invés de oferecer, o ideal seria falar algo como: “Para quem estiver
interessado, eis os próximos passos”.
Porém, lembre-se:
Nas próximas linhas eu vou explicar nos termos mais simples possíveis
como você pode começar a construir uma mensagem utilizando esse
premissa do Sim.
Por exemplo: Bom turma, hoje eu vou fazer uma apresentação sobre
os bastidores de uma das profissões que mais cresce no mercado
publicitário, porém, faltam profissionais realmente qualificados.
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Como vocês devem imaginar, todas as áreas de atuação possuem bons
profissionais e outros não tão bons assim, concordam? (Aqui ganhamos
um “Sim, concordo)
Percebe?
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CRIE COMPARATIVOS
CLAROS NA MENTE DO SEU
PÚBLICO
01 - Planejamento
02 - Mídia
03 - Criação
04 - Atendimento
Percebe a comparação?
Você precisa aprender a criar comparativos lógicos para que o seu público
reflita logicamente sobre qual a melhor escolha e possa enxergar um
futuro em cada uma das escolhas.
Percebeu o comparativo?
Quando você estiver criando um cenário comparativo detalhe os
problemas do seu público melhor do que ele mesmo e fale sobre um
futuro em que ele possa se imaginar.
Meu livro “Seja o Empresário da Sua Ideia”, por exemplo, foi escrito
90% dentro de um avião. Mas pense agora sobre todas as ordens que
você recebe durante uma viagem, desde o momento que você entra no
aeroporto até o momento que você entra no avião.
“SE VOCÊ NÃO QUER TER PROBLEMAS COM A JUSTIÇA, NÃO FUME,
OK?”
É por essa razão que o seu produto, mesmo sendo o melhor do mercado,
não é o mais vendido. Você está tão preocupado em mostrar o quão
bom o seu produto é que esquece de construir uma oferta que elimine
o risco da compra.
Eu não recomendo que esse tipo de garantia seja seu discurso principal
para a eliminação do risco, mas é algo que você precisa analisar para
a sua oferta.
Ela teve uma primeira pequena vitória, um alívio e uma visão de futuro
sem a dor, agora ela sabe qual o caminho seguir, não existem mais
riscos.
Eu disse que tinha sido atendido pelo outro vendedor e esperei por
alguns minutos até que ele estivesse livre novamente. Por que eu fiz
isso? E por que provavelmente você faria o mesmo?
O ser humano tende a ser grato com as pessoas que nos dão
atenção.
Em outras palavras, eu estava em dívida com ele e tinha que terminar
a compra com ele.
Depois que você fecha uma primeira venda com o seu cliente, esse
é o momento ideal para apresentar uma nova oferta complementar à
primeira compra.
A maioria das pessoas está sempre mais disposta a realizar uma segunda
compra consecutiva. É como se algo em nossas mentes falasse o
seguinte: “Já estou aqui mesmo comprando, vou aproveitar a viagem”.
Muitos dos seus clientes estarão dispostos a realizar uma nova compra
e incrementar o seu faturamento se você simplesmente oferecer algo
imediatamente após a primeira compra.
Alguns parecem dizer algo mais ou menos assim: “Não estou curtindo
estar aqui, muito menos atendendo você… Sou obrigado a perguntar
se você quer uma batatinha a mais, mas eu sequer ganho alguma
coisa com isso, por isso pouco me importa se você quer ou não. Só
estou preocupado em ir embora”.
Não oferecem nada por pensar: “Ninguém vai comprar assim”. Certa
vez, em um projeto com um cliente que vende treinamentos online,
criamos uma campanha para oferecer um novo produto imediatamente
após a primeira compra.
Você precisa entender que quando alguém decide comprar algo seu, ele
assume que agora você é um líder e ele passa a acreditar que você pode
ajudar a alcançar os resultados esperados.
Qual a cor?
Tem banco de couro?
Então se você quer vender para quem te disse não, essa palestra é
ideal para você.