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THIAGO CONCER

Vendedor de Mídia
Como sair de
12 clientes para 114
em 7 meses!
Introdução p.03
Planejamento p.04
Prospecção p.05
Levantamento de necessidades p.09
Apresentação do valor da proposta p.10
Objeção p.12
Fechamento p.18
Pós-venda p.19
Observações finais p.23
Introdução
Se você ainda não percebeu, está na hora de
descobrir: vender é técnica, não é jeito. Então, sim,
você precisa estudar, se aperfeiçoar, nunca parar de
fazer cursos e sempre buscar melhores resultados
na prática. Porque só assim se tornará o vendedor
campeão, aquele que todo cliente gostaria que lhe
atendesse. E só assim também, conseguirá bater as
suas metas e alcançar seus objetivos financeiros.
Então, está esperando o que para começar a
ler este e-book? Com ele, você vai aprender sobre
planejamento, prospecção, levantamento de
necessidades, apresentação do valor da proposta,
objeção, fechamento e também pós-venda.
Está mais do que na hora da sua carreira profissional
ser transformada, por isso, prepare-se! Porque a
evolução no seu comportamento profissional começa
nas próximas páginas.

Boa leitura e, claro, boas vendas!

Thiago Concer

03
planejamento

Mapa de Oportunidades:
Com o mapa de oportunidades você começa a definir quais são os clientes
que visitará primeiro e quais são os produtos que você pode oferecer para
os seus clientes atuais. Preparando uma proposta para um cross selling ou
um up selling.

Estude o mercado do seu cliente:


Saber como anda o mercado do seu potencial cliente é uma das melhores
ferramentas para criar argumentos de como você pode ajudá-lo. Descubra,
por exemplo:
- Quanto o mercado dele está aquecido ou não;
- Como as pessoas estão investindo no segmento dele;
- Como as empresas do mesmo ramo estão atraindo clientes;
- Quanto as empresas concorrentes investem em divulgação;
- Qual o valor das marcas conhecidas, etc.

verifique Se ele anuncia em outro canal:


Busque saber se seu possível cliente ou até mesmo cliente atual:
- Investe em outro canal;
- Quanto custa esse investimento;
- Qual a proporção da exposição e do retorno;
- Qual o público-alvo do canal, etc.

04
prospecção

Os vendedores têm problemas sérios com prospecção, pois não sabem


como colocá-la em prática, não sabem quem prospectar e nem onde
prospectar (aí fica bem difícil, não né?). Prospectar é chato. Você, quando
prospecta, tem que contar a mesma história, tentar convencer a secretária
a te passar para o dono da empresa, esperar 2 horas para ser atendido ou
ligar 200 vezes para conseguir falar com quem decide....

Como eu sei que é difícil e chato (igual regime e academia, rsrsr), você
precisa ter regras. Criar o hábito, sabe? Para facilitar tenho 2 dicas que são
indispensáveis para quem quer ter sucesso na prospecção:

05
1. Bloqueie dia e horário para prospectar: Se você não
separa horário e data para isso, você até vai começar,
mas vai parar no meio e só vai prospectar quando tiver
desesperado, ou seja, no final do mês.

2. Tenha meta de prospecção: Quase todos os vendedores


têm uma meta de quanto precisam vender até o final do
mês, mas pouquíssimos têm metas de prospecção. Saber
o número de novos clientes que precisam ser contatados
por dia, semana ou mês, é uma ferramenta libertadora.
Irá ajudar você a focar em suas atividades e irá ajudá-lo a
criar um fluxo no seu funil de vendas. Por isso, lembre-se
sempre: “se não entra cliente no funil, não pinga venda”.

06
Quadrante da prospecção:
Com o quadrante da prospecção, você vai definir qual a prioridade
dos clientes que você vai visitar. Com essa ferramenta, você
vai poder prospectar com mais eficiência e com muito menos
nãos.

Perfil do Cliente Ideal:


Um grande problema que vendedores de mídia têm é que,
se você não trabalhar em um ramo extremamente específico,
você pode vender para quase todo o mundo que precise de
exposição, engajamento ou vender algo. Seja pessoa física ou
jurídica. Para que você não tenha que gastar energia, dinheiro e
tempo tentando falar com quem não tem interesse ou condição
financeira e, dessa forma, até mesmo evitar os nãos, a principal
ferramenta é o PCI (Perfil Do Cliente Ideal). Com essa ferramenta
você irá selecionar os melhores clientes, aqueles que além de
pagar bem, têm um grau de interesse e necessidade no seu
produto absurdamente maior. Chega de ficar levando não o
dia inteiro ou ter que ficar negociando com cliente que só quer
preço baixo ou desconto!!!

07
Sistema caracol:
Esse é um desenho simples, mas extremamente eficaz para
a definição de metas e de perfis para visitas. Aqui o lema é
o seguinte: “cuide primeiro do seu jardim, depois olhe para a
grama do vizinho”.

Mapa de oportunidade:
O mapa de oportunidades dará para você o caminho do ouro
para vender mais para os mesmos clientes. Vai te dar também
ordem de prioridade e um desenho para se planejar.

Prospecção nos clientes INATIVOS:


Aqui você vai saber como fazer uma gestão na sua carteira de
inativos e entender qual a melhor maneira para trazer ele de
volta para a sua empresa.

08
Levantamento
de necessidades

Talvez essa seja a etapa mais importante para um vendedor e isso significa
saber fazer as perguntas certas! Lembre-se que um bom vendedor é aquele
que sabe perguntar e não o que sabe responder. Um bom levantamento
de necessidades encaminha a venda para fechamento quase que
automaticamente. Raul Candeloro tem uma definição muito interessante
de vendedor, para ele:

“a função de um vendedor é ajudar o seu


cliente com o produto ou serviço que vende,
com lucro para empresa”

Para ajudar o seu cliente, primeiro, você precisa saber quais são os
principais problemas que ele tem, o que é indispensável para ele quando
vai comprar um serviço seu, se ele já teve outras experiências com serviços
iguais ao seu (e, se ele já teve, procure saber o que ele gostou e o que ele
odiou). Outra função das perguntas é desenhar um caminho que leve para
onde você quer. Nós chamamos de from hell to heaven (levar do inferno
para o céu). Esse caminho leva o cliente a entender os problemas que ele
tem em não ter o seu serviço e depois mostrar como ele pode solucionar
esses problemas com a sua ajuda.

09
Apresentação do
valor da proposta

Por incrível que pareça, essa é uma das etapas que os vendedores mais
têm problemas. Aqui está o responsável pela maioria dos descontos.
Apresentar a proposta é uma parte crucial, onde os vendedores ficam com
medo ou usam frases que dão margem para o cliente entender que existe
uma possibilidade de preço diferente ou que é possível conseguir mais pelo
mesmo preço, sem dar nada em contra partida. Os erros mais clássicos que
os vendedores cometem são:

O preço de tabela é... O preço


cheio é...

Se existe um preço de tabela, isso dá a entender que existe outro preço


que não está na tabela. Se existe um preço cheio, existe um preço vazio.
Preço se dá olhando no olho (quando possível) e de forma segura. Sem
gaguejar ou falar qualquer outra coisa que não seja o valor.

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Outra técnica é passar o preço quebrado. Quando você
passa o valor quebrado (exemplo: R$ 2.643,71), o cliente tem
dificuldade em fazer a conta para baixo, dificultando o pedido
de desconto.
Outra técnica pouca utilizada para apresentação da proposta,
é a apresentação do mercado e não apresentação do produto.
Quando você leva uma apresentação do mercado, quase
nunca o seu cliente sabe sobre o mercado dele. Além de ele se
surpreender dizendo: “Uau, como você sabe isso?” você pode
usar uma frase introdutória muito interessante que funciona
assim:

“Sr. Carlos, independentemente de fazermos


negócios ou não, é muito importante que o senhor
saiba disso...”

Aqui, começamos a criar a Lei da Reciprocidade. Estamos


dando algo de muito valor em troca de nada. Isso gera empatia
e confiança. Quando fazemos uma apresentação de produto,
ela se torna pesada, deixando claro que você está tentando
convencer o seu cliente a comprar o seu produto. Lembre-se
de que ninguém gosta que alguém lhe venda algo, mas todos
adoram comprar.

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Objeção

Isso é algo que todos os vendedores passam. Os clientes, 99% das vezes,
vão fazer objeções quando você apresentar sua proposta ou preço. Aqui
vão algumas dicas infalíveis para a hora em que isso ocorrer:

1. Devolva sempre com uma pergunta:


Quando você devolve uma objeção com uma pergunta, você está, na
verdade, devolvendo a reposta justamente para quem perguntou. Fazendo
isso, você evita confronto com o seu cliente.

Exemplo

Como assim?
Tá caro! Caro comparando
com o quê?

12
Exemplo

Do que
Não Gostei! especificamente
você não gostou?

Exemplo

É só preço que
Você não tem algo te impede de
mais barato? comprar comigo?

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Além disso, contornar uma objeção com perguntas, evita que você
fique abrindo mão em pontos como desconto, prazo, parcelas, brindes e
bônus, sem que ele abra mão de algo em troca. Quando você responde
diretamente existe a possibilidade de ele pedir mais coisas.

Exemplo
Cliente:
- Se parcelasse em mais vezes...

Vendedor:
- Eu consigo parcelar!

Cliente:
- Ok, mas a primeira parcela tem que ser pra 45 dias!

Vendedor:
- Eu consigo, sim.

Cliente:
- Mas nesse preço, eu preciso que você consiga umas inserções a mais...

Vendedor:
- O senhor está querendo me apertar, hein? Mas tá bom, eu consigo.

E por aí vai...
Viu o que acontece? Quando mais você dá, mais ele quer.

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2. Se for responder, tem que ser encaminhando para o
fechamento:
Dependendo da objeção que o seu cliente fala, existem algumas frases que
você pode usar que são matadoras. Essas frases são feitas para que você
encaminhe para um fechamento e não somente responda a objeção.

Exemplo

Nossa, é caro
anunciar com vocês!

Vendedor: “Não é caro Dona Ana, é exclusivo. Nossa mídia é exclusiva.


É para empresas que procuram associar a sua marca a outras do mesmo
nível. É para clientes que não querem ficar jogando tempo e dinheiro fora.
Clientes que não querem mais ficar testando para ver se dá certo. É para
empresas que querem resultados e não somente divulgar a sua marca,
é para empresa igual a sua, é para clientes exigentes iguais a você... vou
precisar somente dos dados da empresa.”

Perceba que o final da frase é encaminhando para o fechamento.

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3. Se tem objeção, tem interesse:
Um grande erro dos vendedores é se desesperar com as objeções.
Eles entendem que a objeção é para eles, quando na verdade
a objeção é para o produto ou forma de pagamento ou valor.
Quando o cliente não tem interesse, ele fala que vai ver, que
agora não é o momento ou mesmo fala que não tem interesse.
Entenda que se tem algum tipo de objeção existe um interesse.
Não se desespere e devolva sempre com uma pergunta para
que você entenda o real motivo da objeção.

4. Quase sempre a primeira objeção é mentira:


Os vendedores, quando estão consumindo e são clientes fazem
isso, mas quando são vendedores se esquecem. Os clientes
quase sempre mentem quando falam a primeira objeção.
Principalmente quando essa objeção é relacionada a preço. Eles
“inventam” uma desculpa, mas quase sempre é mentira e não
dizem que não têm dinheiro ou que acham caro. Até mesmo
quando dizem na primeira objeção que está caro, eles na
verdade, querem tirar mais de você ou ainda não entenderam
o motivo de pagar o preço que você está pedindo. Portanto não
se desespere e não negocie algo que não existe! Não negocie
mentira.

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5. Negocie 1 item de cada vez e isole a objeção:
Acompanhando o item anterior, é importante você saber se o
seu cliente está mentindo e descobrir o real motivo dele não
querer comprar. Para isso, é indispensável que você negocie 1
item de cada vez para que ele não fique pedindo tudo a todo
momento. Para que isso aconteça, você deve devolver sempre
com uma pergunta, tentando saber se é somente isso que
impede ele de comprar ou se existe algum outro motivo.

Exemplo

Se eu comprovar para
senhor os resultados
da nossa mídia, o
Mas funciona senhor ficaria seguro
mesmo a sua mídia? em fechar com a
gente?

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Fechamento

Eu sempre digo que a função de um vendedor na Terra é fechar vendas.


O que acontece nessa etapa é que muita gente tem medo de pedir a venda.
O vendedor até faz certo o resto, mas fica com medo de fechar. Fechamento
é técnica! Você precisa saber alguns comportamentos para poder ajudar o
seu cliente a tomar a decisão. Se você ficar esperando o seu cliente pedir,
você dificilmente terá uma vida próspera em vendas.
O fechamento pode ser da própria venda ou de uma etapa. Na etapa, você
precisa fechar aquele degrau, para passar para o próximo. Lembre-se que
os clientes sozinhos, consomem apenas 40% daquilo que eles realmente
poderiam consumir. Os outros 60% depende de você. Logo depois de você
contornar uma objeção ou de apresentar o preço do produto, sua obrigação
é pedir a venda. Use a técnica das opções:

“Você vai pagar no cartão ou cheque?”


“Vai querer meia página ou página inteira?”
“Vai querer o anúncio de 15 ou o de 30 segundos”

Quando apresentar o preço, pergunte se ficou alguma dúvida, se ele


dizer não, utilize uma das 15 técnicas de fechamento que temos no nosso
curso online.

KEEP CALM &


FECHE VENDAS
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Pós-venda

O pós-venda é uma ferramenta de sobrevivência para o vendedor de


mídia. A renovação do contrato gera recorrência, confiança, e dá muito
menos trabalho. O pós-venda é a parte do encantamento. Você fideliza
o cliente no pós-venda e não na venda. Na venda todo mundo é um
anjo. Minha vó já dizia... Se você quer fidelizar um cliente, lembre-se de
que “não é a cerca que segura o boi e a vaca no pasto e, sim, o capim
que eles comem”.

É o trato que você dá com o cliente depois da venda que faz ele ficar fiel.
Não faça pós-venda somente para vender, mostre que você se importa
genuinamente com seu cliente (respeitando o perfil comportamental de
cada um deles, é claro). Mostre que não é apenas mais um vendedor
qualquer que só queria vender, e, sim, que é exatamente quem ele deve
procurar quando precisar de ajuda.

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Até porque, pegue você mesmo como exemplo. Quando você é bem
atendido ou recebe uma ligação após comprar algo (seja uma máquina
de lavar nova ou um carro novo, por exemplo), você sempre comenta
com as pessoas mais próximas de você sobre essa experiência, estou
certo? E quando te pedem uma indicação, esse vendedor que fez o pós-
venda da forma correta com você é o primeiro que vêm na sua mente,
não é? Pois bem, é exatamente esse o efeito de um pós-venda bem
feito.

Para auxiliar você, nós indicamos a ferramenta NPS (Net Promoter


Score), criada por Fred Reichheld, um dos principais especialistas
em fidelização de clientes, autor de best-sellers, como “A pergunta
definitiva”, entre outros. O NPS tem como objetivo medir o grau de
satisfação dos clientes de qualquer empresa e é usado por muitas delas
justamente por ser prático e simples. Ele se baseia em uma pergunta
que te dará as informações que você precisa para calculá-lo:

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“Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa
empresa para um amigo?”

A escala abaixo te ajudará a classificar as notas que você receber:

De 0 a 6 na escala
Clientes DETRATORES: Clientes que tiveram más experiências de
compra com a sua empresa e que poderão falar mal de seus produtos
ou serviços para quem puderem.

DE 7 a 8 na escala
Clientes NEUTROS: Clientes que compraram ou compram
de você apenas por necessidade e não tiveram nenhuma
satisfação excepcional de compra com a sua empresa.

DE 9 a 10 na escala
Clientes PROMOTORES: Clientes que tiveram
uma excepcional experiência de compra com
sua empresa, por isso, falam bem, indicam e dão
até mesmo depoimentos sobre seu produto ou
serviço se você pedir.

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APLICAÇÃO:
Feito o pós-venda, usado a pergunta definitiva e colhido os
números, a conta é muito simples para obter o NPS:

% de clientes promotores - % de clientes detratores = % NPS

Quanto mais negativo o resultado, menos satisfeitos os


clientes estão ao comprar de você e, quanto mais positivo, mais
satisfeitos eles estão.

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Dica BÔNUS:
Coloque como meta sua ou para a sua equipe, uma porcentagem
que você gostaria de ter. Coloque isso como um indicador de
performance para medir e saber se você está fazendo um ótimo
serviço. Esse pós-venda também serve para você solicitar a
indicação. Se a pessoa der uma nota 9 ou 10 para possibilidade
de indicar, diga na sequência:

Que bom!
E quem você
indicaria?

Uma visita com indicação é


metade da venda!

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Agora que você sabe como se comportar nas
etapas da venda, chegou o momento de colocar
em prática o conhecimento adquirido. Você vai
perceber como a sua performance vai mudar e
como isso vai impactar positivamente em seus
resultados. Ah, e isso não é promessa não. É
fato! Palavra do especialista mais contratado
para palestrar sobre vendas no Brasil.
Abraços e boas vendas!

THIAGO CONCER

Bacharel em Relações Públicas, Thiago


estudou Comunicação na Universidade
de Salamanca e é pós-graduado
em Marketing e Comunicação pela
USP. Fundador e sócio do Instituto
em Especialização em Vendas,
é o palestrante de vendas mais
contratado do Brasil pelo segundo ano
consecutivo.
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